TrabajoProbabilidad y

Estadística

Daniela Cardona Higuita

• Quieren aumentar sus utilidades• Quieren disminuir sus costos

• Quieren ser reconocidas en el medio

Hoy en día las empresas…

VocabularioModa: valor que tiene mayor frecuencia absoluta.Media: valor obtenido al sumar todos los datos y dividir el resultado entre el número total de datos.Mediana: valor que ocupa el lugar central de todos los datos cuando éstos están ordenados de menor a mayor.Varianza: mide cuánto se separan los datos de la media.Cuartiles: son los tres valores de la variable que dividen a un conjunto de datos ordenados en cuatro partes iguales.

Q1, Q2 y Q3 determinan los valores correspondientes al 25%, al 50%

y al 75% de los datos. Q2 coincide con la mediana.

Trimedia: se define como la distancia media entre la mediana y el promedio intercuartílico. =1/4(Q1 + 2*MEDIANA + Q3)

Segmentación de clientes

Clasifica en grupos con características diferentes a los consumidores con perfiles y demandas similares para posteriormente investigar cual de estos grupos genera mas ganancias a la empresa e implementar una estrategia de mercadeo mas precisa en cada grupo

Estudio que realizan las compañías para clasificar a sus clientes según su recencia, frecuencia y monto, para responder con mayor efectividad a las necesidades de los grupos de compradores potenciales, lo que trae como consecuencia ventajas a la hora tomar decisiones para aumentar o

eliminar la participación de estos en la empresa y así aumentar sus ventas y por lo tanto las utilidades.

Segmentación de clientes por RFM

¿Cuáles son los beneficios de la matriz RFM?• Identificar clientes que se encuentran inactivos

comercialmente.• Incentivar a aquellos para culminar una compra.• Premiar a clientes que están por encima del

promedio y generan un retorno interesante para la compañía.

Base de datos generada aleatoriamente

Muestra: 384 clientesIdentificación: 1-384Número de transacciones: 0-300Monto de facturación: 500.000-3.000.000Última compra: 1-50

Categorías y RangosMonto: de 500.000 en 500.000(500.000 a 1’000.000) CATEGORÍA 1(2’500.000 a 3’000.000) CAREGORÍA 5Número de transacciones: de 10 en 10(1 a 10) CATEGORÍA 1(40 a 50) CATEGORÍA 5Última compra: de 60 en 60(0-60) CATEGORÍA 1(240-300) CATEGORÍA 5

Análisis exploratorio1. Categorías

2. Medidas de tendencia central

3. Histograma de frecuencias

Monto facturación Última compra

Número de transacciones

Categorías altasMuestras de aprecio a través de campañas exclusivas.Descuentos especiales.Muestras de productos.Encuestas de satisfacción.Obtener testimoniales.Acciones que recompensen su lealtad.

Categorías mediasPropuestas que motiven a subir a categorías

superiores.Descuentos atractivos (dependiendo de su posición en

la tabla).Sorteos.Educarlos vía documentos o guías prácticas.

Categorías bajasReactivación de Valor (Por qué usted es la mejor

opción).Descuentos atractivos pero que amarren en el tiempo.Encuestas de Satisfacción para identificar problemas.

¿Qué hacer después de obtener los resultados?

Conclusiones • Después de realizar el análisis, se puede concluir que la segmentación de clientes permite

crear un método de distribución para que las empresas que actúan en el mercado tengan

una estrategia diferente en cada categoría, y así identificar la mejor propuesta para cada

grupo, de acuerdo a la demanda y perfil de cada consumidor.

• Por su parte, la estadística es una herramienta útil para hacer un diagnóstico del

comportamiento de una variable, en este caso las variables de monto, frecuencia y

recencia de un consumidor.

• La media permite resumir y comparar la información transaccional de los clientes, ya que

tiene como propiedad equilibrar las desviaciones de los datos respecto de su propio valor.

• La segmentación es una manera de encontrar nuevas oportunidades en el mercado, a

través del conocimiento de cada consumidor. Se realiza por medio de tres etapas: estudio,

análisis y preparación de perfiles, y es necesario realizarlo periódicamente ya que el

mercado va cambiando por consecuencia de cambios en la economía.