principile negocieriilor politico-diplomatice 2011
DESCRIPTION
negocieriTRANSCRIPT
![Page 1: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/1.jpg)
Clasificarea nrgocierilor
După domenul în care se efectuează După gradul de explicitare
După nr. de parteneriDupă nivelul la care se desfășoară
După obiectivele (scopurile , finalitățile urmarite)
![Page 2: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/2.jpg)
Clasificarea negocierilordupă domeniu în care se efectuează
Negocieri politice la nivel național și internațional (negociri politico-diplomatice)
Negocieri militare – convenirea și adoptarea unor măsuri de dezarmare (reducerea
arsenalului nuclear, interzicerea experiențelor nucleare, reducerea armamentelor etc)
Negocieri culturale, religioase, comerciale etc
![Page 3: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/3.jpg)
Principii generale, findamentale ale negocierilor
Principiile ”mai presus de preferințele noastre” ... Oamenii le pot înfrunta numai cu riscul eșecului”
(hans J. Morgenthau)Principiile negocierii – ”un îndrumar prețios pentru
buna lor desfășurare” (M. Malița) Principiile – ”idei călăuzitoare în procesul
negocierii” (D. Mazilu)
![Page 4: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/4.jpg)
Principii specifice negocierilor politico-diplomatice
Principiul reglementării pașnice a diferendelor
Principiul abținerii de la folosirea forței sau amenințării cu forța
![Page 5: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/5.jpg)
Strategii în negocierile politico-diplomatice
Strategiile pentru dezamorsarea stării conflictuale și normalizarea relațiilor dintre părțiStrategiile vizând încheierea unei înțelegeri de
redistribuțieStrategiile privind crearea de instituții noi și de
stipulare a unor obligații în sarcina părților
![Page 6: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/6.jpg)
Strategii în negocierile politico-diplomatice
Strategiile privind extinderea sferei de acțiune a unor înțelegeri anterioare
Strategiile de prelungire a înțelegerilor convenite anterior între părți
![Page 7: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/7.jpg)
CALITĂŢI INDISPENSABILE UNUI NEGOCIATOR
Calmul, răbdarea, perseverenţa Inteligenţa şi flexibilitatea
Capacitatea de a mânui tehnicile negocierii şi de a folosi limbajul
potrivit
![Page 8: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/8.jpg)
Negociatorul trebuie să aibă un comportament diplomatic
(Harold Nicolson)
Charles de Martens defineşte diplomaţia ca „ştiinţă a relaţiilor externe sau afacerilor străine ale statelor sau, într-un sens mai restrâns, ştiinţa sau arta negocierilor” .
![Page 9: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/9.jpg)
Calmul, răbdarea, perseverenţa – calităţi indispensabile ale negociatorului
În procesul negocierilor apar multe momente tensionate, dacă negociatorul nu are calmul necesar, adică capacitatea să se stăpânească, confruntarea se accentuează, iar cooperarea pentru a se ajunge la înţelegerea dorită „este pusă în cauză”.
![Page 10: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/10.jpg)
Calmul, răbdarea, perseverenţa – calităţi indispensabile ale negociatorului
Calmul negociatorului îşi găseşte expresia în capacitatea acestuia „de a asculta partenerul” şi de a-şi controla reacţiile, chiar în situaţii în care”partea adversă încearcă, în mod deliberat, să-şi enerveze partenerul”
Răbdarea – capacitatea negociatorului de a aştepta ca situaţiile să se rezolve fară a sări peste etape
![Page 11: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/11.jpg)
Calmul, răbdarea, perseverenţa – calităţi indispensabile ale negociatorului
Perseverenţa capacitatea negociatorului „de a nu ceda” insistând, cu argumente convingătoare, asupra obiectivelor urmărite. (Sunt cazuri în care ajungerea la o soluţie de compromis presupune anumite concesii, dar acestea se înscriu în strategia negocierii, dacă acea negociere a fost temeinic pregătită
![Page 12: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/12.jpg)
Calmul, răbdarea, perseverenţa – calităţi indispensabile ale negociatorului
Răbdarea şi perseverenţa sunt complementare, deoarece numai având răbdare şi reluând argumentarea cu perseverenţă se poate „obţine succesul”.
![Page 13: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/13.jpg)
Calităţi indispensabile negociatorului
Negocierile sunt un proces competitiv, cel mai bun câştigă, adică cel acre are capacitatea de a prevedea reacţiile adversarului şi de a pregăti răspunsurile cele mai potrivite. Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri
![Page 14: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/14.jpg)
Inteligenţa și flexibilitatea implică o sumă de alte însuşiri
Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri
Negociatorul inteligent se va impune în fața partenerului, căruia îi va prezenta argumente pertinente, la momentul oprtun (ales , deasemenea, cu luarea în considerare a tuturor circumstanțelor)
![Page 15: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/15.jpg)
Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri
perspicacitatea (capacitatea de a surprinde mişcările partenerului şi de a pregăti reacţia cuvenită),imaginaţia (capacitatea creatoare a negociatorului, în baza şi în realizarea mandatului ce i s-a încredinţat),
![Page 16: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/16.jpg)
Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri
capacitatea de a generaliza (capacitatea de a surprinde imaginea de ansamblu astrategiei partenerului, în baza intervenţiilor sale în cursul tratativelor),capacitatea de a abstractiza (a pătrunde în esenţa procesului şi de a desprinde concluzii utile pentru realizarea obiectivelor proprii);
![Page 17: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/17.jpg)
Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri
uşurinţa de asociere şi disociere (capacitatea negociatorului de a separa şi de a uni „diferitele luări de poziţie ale partenerului”, în scopul de a desprinde „obiectivele urmărite în procesul negocierii)
![Page 18: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/18.jpg)
Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri
Negociatorul inteligent se va impune în faţa partenerului, căruia îi va prezenta argumente pertinente, la momentul oprtun (ales , deasemenea, cu luarea în considerare a tuturor circumstanţelor)
![Page 19: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/19.jpg)
Inteligenţa şi flexibilitatea condiţii şi calităţi necesare pentru obţinerea succesului în compeţiţia negocierii
Un negociator este şi flexibil (capabil să-şi „reorienteze argumentaţia” în funcţie de „argumentele şi conduita partenerului”). Să aleagă momentul potrivit pentru a face o concesie (care poate fi chiar aparentă) sau pentru a se adapta la o situaţie nouă, apărită în procesul negocierii
![Page 20: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/20.jpg)
Inteligenţa şi flexibilitatea condiţii şi calităţi necesare pentru obţinerea succesului în compeţiţia negocierii
Flexibilitatea – capacitatea de adaptare la evoluţiile din „câmpul tratativelor” şi perceperea de „remodelare a poziţiilor în legătură cu elementele nou apărute”( comportament opus condiței rigide în negocieri, care blochează sau obstrucţioneată procesul
![Page 21: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/21.jpg)
Capacitatea de a mânui tehnicile negocierii şi de a folosi limbajul potrivit
Negociatorul trebuie să fie „un profesionist al com unicării, ceeace înseamnă – între altele – să folosească un limaj potrivit:
adecvat temei (problemei) care face obiectul negocierii
profesional domeniului economic, politic, tehnic etc.
având claritatea necesară , adică să fie pe înţelesul partenerilor de negociere
![Page 22: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/22.jpg)
Capacitatea de a mânui tehnicile negocierii şi de a folosi limbajul potrivit
- În cazul negocierilor cu un partener străin, se recomandă ca negociatorul să stăpânească limba în care se desfăşoară negocierile şi care este convenită cu partenerii de negocieri.
![Page 23: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/23.jpg)
Capacitatea de a mânui tehnicile negocierii şi de a folosi limbajul potrivit
- Una din cele mai importante calităţi ale negociatorului o constituie „capacitatea de a comunica cu partenerul” (Karl Deustch: „o dezbatere este mai aptă să ducă la descoperirea unei soluţii reciproc avantajoasă şi acceptabilă dacă fiecare parte află ce anume exprimă de fapt cealaltă parte.
![Page 24: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/24.jpg)
Capacitatea de a mânui tehnicile negocierii şi de a folosi limbajul potrivit
- Să exprime pentru sine cazul adversarului
într-o formă atât de clară şi atrăgătoare, încât
să fie acceptabilă chiar şi pentru adversarii
înşişi”)
![Page 25: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/25.jpg)
Principalele criterii în clasificarea strategiilor negocierilor şi
strategiile cunoscute
Strategiile utilizate în negocieri se clasifică potrivit unor criterii, a căror cunoaştere reprezintă o obligaţie profesională a oricărui negociator: scopul urmărit, intenţia părţilor
![Page 26: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/26.jpg)
După scopul urmărit
Ține de esența conceptului, care are în vedere „atingerea unor obiective prestabilite”:strategii care vizează ajungerea la un acordstrategii care urmăresc încheierea unui acord, tratat, convenţiestrategii care au în vedere prelungirea unei înţelegeri
![Page 27: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/27.jpg)
Clasificarea strategiilor după INTENŢIA PĂRŢILOR
Ține de esența conceptului, care are în vedere „atingerea unor obiective prestabilitestrategii conflictuale – competitive , în care se urmărește obţinerea unor avantaje, fărăr a se accepta concesiistrategii cooperative, în care părțile se concentrează asupra găsirii unor soluții care să permită încheierea acorduluistrategii mixte – este vorba despre folosirea (atunci când circumstanțele permit) a strategiilor competitive și, apoi, a celor cooperative
![Page 28: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/28.jpg)
Tipuri de strategii folosite în negocierile politico-diplomatice
strategiile pentru dezamorsarea stării conflictuale și normalizarea relațiilor dintre părți. strategiile vizând încheierea unei înțelegeri de redistribuție
![Page 29: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/29.jpg)
Tipuri de strategii folosite în negocierile politico-diplomatice
strategiile privind extinderea sferei de aplicare a unor înţelegeri anterioare strategiile de prelungire a înţelegerilor convenite anterior între părţi
![Page 30: Principile Negocieriilor Politico-diplomatice 2011](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042516/55cf9d85550346d033adfe5b/html5/thumbnails/30.jpg)
Strategiile privind extinderea sferei de aplicare a unor înţelegeri anterioare
strategiile de prelungire a înţelegerilor convenite anterior între părţi