primera sesión formativa de 33insights para emprendedores universidad de sevilla

Construye tu modelo de negocio desde el cliente

IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla

ALVARO PAREJA DOMÍNGUEZ !Especializado en asesoramiento estratégico a startups, innovación, modelos de negocio y metodologías ágiles de creación de empresas (lean startup, customer development), así como en pensamiento de diseño, visual y storytelling. !Organizador de eventos para startups (First Tuesday Sevilla, Startup Weekend NEXT Andalucía). Coordinador e instructor en leanXtreme. Coordinador del programa leanXtraining. Experto en coaching para emprendedores y Pymes por IEC/EFIC. Experiencia como ponente y formador, impartiendo talleres sobre innovación, creación de empresas, creatividad, cooperación empresarial, productividad, presentaciones y comunicación corporativa. !

MIGUEL MACÍAS RODRÍGUEZ !Experto en diseño de modelos de negocio y aplicación de metodologías de innovación y validación (Business Model Canvas, Lean Startup, Customer Developement) para apoyar a emprendedores en la creación de startups, y a empresas en su consolidación o reorientación. !Autor del Blog Advenio, sobre emprender, modelos de negocio y startups (http://advenio.es). Mentor de emprendedores y startups en programas de aceleración como Startup Weekend NEXT, ALFACAMP, LeanMonitor, LeanXtreme y en universidades como la de Sevilla. Profesor en emprendimiento en el MBA Posgrado de la Cámara de Comercio. Especializado en Desing Thinkin y Visual thinking. Formador y Speaker.

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Alvaro Pareja

DOCENTES

DEL PROGRAMA

Talento y experiencia para una formación diferente!

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Miguel Macías

www.leanXtraining.es

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Equipo

http://advenio.es/

Enfoque y Metodología Logística del curso Sesión: Construye tu modelo de negocio desde el cliente


LEAN STARTUP es innovación contínua basada en... !

* desarrollo iterativo * aprendizaje validado * método científico

Eric Ries !En septiembre de 2008, Ries acuñó por primera vez el término en su blog, Startup Lessons Learned, en un post llamado “the lean startup” !wikipedia.org

imagen: http://ww1.prweb.com/prfiles/2011/08/16/8709028/EricRies.jpg

http://wikipedia.org


desarrollo!iterativo

ideas

productodatos

aprender crear

medir

Enfoque y Metodología


!

BUSINESS MODEL CANVAS !

Un modelo de negocio describe el modo en que una organización crea, distribuye y captura valor.


ideas

Alexander Osterwalder !Desarrolló esta herramienta junto a Yves Pigneur, Alan Smith y otros 470 expertos de 45 países, publicando el libro en 2010. !wikipedia.org

imagen: http://pulsosocial.com/wp-content/uploads/2012/09/MG_2737.jpg

imagen: http://thumbsup.in.th/wp-content/uploads/2012/04/buisness-model-canvas.jpg

ideas



ideas

productodatos

aprender

medir


crear



crear



ideas

datos

aprender crear

medir


producto


!

PRODUCTO MÍNIMO VIABLE (MVP) !

Es el “producto” mínimo necesario para completar una iteración del ciclo


producto


* el coste * la velocidad * el experimento * las métricas * el aprendizaje validado


producto



ideas

productodatos

aprender crear


medir

imagen: http://ascendworks.com/wp-content/uploads/vanitymetrics.jpg



medir



ideas

producto

aprender crear

medir


datos


!

VALIDATION BOARD !

Registra las hipótesis planteadas, así como los experimentos a realizar, su validación y los posibles pivots durante el proceso.


datos

imagen: http://www.maurizioconventi.com/wp-content/uploads/2012/12/ValidationCanvas.jpg

datos



ideas

productodatos

crear

medir


aprender


PIVOTAR es... cambiar de estrategia sin cambiar de visión


aprender


¿QUÉ ES CUSTOMER DEVELOPMENT? >> (desarrollo de clientes)



CUSTOMER DEVELOPMENT es un proceso de 4 fases... !

* descubrimiento de clientes * validación de clientes * creación de clientes * construcción de la empresa


Steve Blank !Ideó esta metodología en los 90, aplicando el enfoque científico a la gestión empresarial para lograr un mayor entendimiento de los clientes y su desarrollo. !wikipedia.org

imagen: http://steveblank.fi/files/steve5.jpg

“get out of the building!”!Steve Blank >>

imagen: http://farm2.staticflickr.com/1376/801058645_21c11ed4cd_o.jpg


Lean Business Design Design Thinking, Lean Startup & Customer Development

VALIDAR

ENTENDER

DEFINIR

Observar Comprender

Idear Prototipar

Evaluar Implementar

EDV framework



DEFINIRVALIDAR

EDV framework


ENTENDER

Trend Canvas Análisis Entorno

Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

TAM, SAM, target

Mapa Empatía

Observar Comprender

Ficha de Persona


ENTENDER

VALIDAR


Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

TAM, SAM, target

DEFINIR

Service Blueprint

Business Model Canvas

Value Proposition

Canvas

Patrones de Modelos de

Negocio

Mapa Empatía

Customer Journey

Map

Idear Prototipar

EDV framework


Mapa EmpatíaFicha de Persona


DEFINIR



Negocio

Value Proposition

Canvas

Service Blueprint

Customer Journey

Map

VALIDARProducto Mínimo Viable

Customer Discovery

Customer Validation

Contabilidad Innovación

Evaluar Implementar

EDV framework


ENTENDER


Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

TAM, SAM, targetMapa

Empatía

Ficha de Persona


Customer Journey

MapProducto Mínimo Viable

Customer Discovery

Customer Validation

Contabilidad Innovación

VALIDAR DEFINIR

Curvas de Valor

Service Blueprint


Value Proposition

Canvas


Negocio

Customer Journey

Map

Observar Comprender

Idear Prototipar

Evaluar Implementar

EDV framework


ENTENDER


Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

TAM, SAM, target

Mapa Empatía

Observar Comprender

Ficha de Persona


Tengo una idea de negocio

1Tengo un

modelo de negocio

5

3

4

Cronograma del proceso de Diseño y Validación de Modelos de Negocio

2Entender

Comprender Observar

Definir Idear

Prototipar

Validar Evaluar

Implementar

EDV framework



Tengo una idea de negocio

1Tengo un

modelo de negocio

53

Cronograma del proceso de Diseño y Validación de Modelos de Negocio

E

D

2

V43

E

D

2

V4 3

E

D

2

V4

EDV Framework



LA OBSERVACIÓN

SESIÓN: Construye tu modelo de negocio desde el cliente. !!Esta fase tiene como objetivo crear una base de conocimiento sobre el entorno, la competencia y el cliente, llevando a

cabo una serie de actividades de observación y comprensión. Introduciremos herramientas como el Trend Canvas, la estrategia

del Océano Azul de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, el Mapa de Empatía de XPLANE, el stakeholders map o el análisis del

tamaño de mercado.

!Fecha: 4 de marzo de 2014.

Duración: De 16,30 a 19,30 horas.



LA IDEACIÓN

SESIÓN: De la idea al modelo de negocio !Esta fase vuelca la mayor parte de conocimiento que hemos obtenido en la fase de observación sobre herramientas que nos

permitan definir y concretar el servicio o producto que vamos a entregar, la propuesta de valor y el modelo de negocio.

!En este sentido, los planes de empresa tradicionales, con estructuras de costes y ventas y con proyecciones a 3-5 años son

relevantes en una fase en la que los supuestos básicos del negocio han sido probados y el negocio ha alcanzado cierto nivel de

madurez.

!Para evitar eso utilizaremos herramientas como el business model canvas, el value proposition canvas, el customer journey map o

el service blueprint. No se trata de utilizar todas las herramientas, sino de tener alternativas para profundizar en el diseño de

propuestas de valor cada vez de mayor calidad y en línea con lo que los clientes realmente necesitan.

!Se configurarán dos grupos. Para cada grupo se impartirán dos sesiones de 2 horas cada una. En total este módulo tendrá una

duración de 8 horas.

!Fechas: 11 y 14 de marzo de 2014.

Duración: De 12 a 14 horas y de 16,30 a 18,30 horas.



LA VALIDACIÓN

SESIÓN: ¿Por qué tu idea no vale nada?: Customer Development !Steve Blank creó la Metodología de Desarrollo de Clientes (Customer Development) a partir de una pregunta: !“Si las empresas fracasan por falta de clientes y no por errores en el desarrollo de productos, ¿por qué hay procesos para desarrollar productos y no hay procesos para desarrollar clientes?”. !El proceso de desarrollo de clientes está relacionado con las cuatro fases del desarrollo de productos, y lo que Blank plantea es que ambos se hagan en paralelo. De este modo evitamos el problema en el que caen muchos emprendedores, especialmente los técnicos, que se “enamoran” de su producto y se empeñan en perfeccionarlo antes de comprobar que realmente hay un mercado dispuesto a pagar por él. !Fecha: 18 de marzo de 2014.

Duración: De 16,30 a 19,30 horas.



LA PRESENTACIÓN

SESIÓN: Cómo presentar tu proyecto: picht elevator !Los 'elevator pitch' no son solo importantes para poder captar inversión. Si buscas 'partners' o clientes potenciales, disponer de un breve discurso comercial bien aprendido te dará muchas opciones para poder ofrecer tus servicios o los de tu empresa en cualquier ocasión de una manera clara.

Por ese motivo resulta extremadamente importante tener un discurso de 'elevator pitch' bien estructurado y aprendido para poder captar la atención de tu interlocutor en unos pocos minutos.

En esta sesión ofreceremos las pautas y consejos principales para poder tener un discurso atractivo y convincente sobre tu modelo de negocio.

Fecha: 25 de marzo de 2014.

Duración: 16,30 a 17,30 horas.



ENTENDER

DEFINIRVALIDAR


Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

TAM, SAM, target

Mapa Empatía

Observar Comprender

EDV framework


Ficha de Persona


Ficha de “persona”


DEFINIRVALIDAR

EDV framework


ENTENDER


Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

TAM, SAM, target

Mapa Empatía

Observar Comprender

Ficha de Persona

Pelucas horrorosas

No se compra en un mismo

lugar

No hay variedad

Productos importados

La ropa no se adapta

Por qué me ha pasado a

mí?Quiero

estar bienNo me importa el

dinero

No quiero que se preocupen

por mí

Quiero estar guapa

No me gustan las cosas que

hay

Su actitud sufre

altibajos

Sus hábitos han

cambiado

Su conducta se ha visto alterada

Se apoya en su familia

Tiene una sola

preocupación

Recibe apoyo y cariño

Sus amigos le ayudan

Su familia se vuelca con

ella

No encuentra productos

Calidad deficiente

No tiene fuerzas

Sin estilo ni estética Sentirse

bien Calidad de vida

Luchar


DEFINIRVALIDAR

EDV framework


ENTENDER


Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

TAM, SAM, target

Mapa Empatía

Observar Comprender

Ficha de Persona


1.- Identificación (stakeholders map) !Realizar un “brainstorming” para determinar posibles grupos de interés, teniendo en cuenta cómo afecta la idea o el desarrollo del negocio a diferentes grupos, cómo se relacionan entre sí, sobre quiénes tienen influencia, o quién puede tener especial interés en el éxito (o el fracaso) del proyecto. !Ejemplos: Socios en el negocio, resto de trabajadores y equipo, accionistas, inversores, entidades financieras, entidades públicas, fundaciones, otras empresas del sector, aliados y otros partners, asociaciones, proveedores, distintos tipos de clientes (pasados, presentes y futuros), analistas, prensa, tu comunidad profesional más cercana, la sociedad en general, etc.

Stakeholders (grupos de interés)

Stakeholder map


!2.- Priorización (stakeholder matrix) !No todos los grupos de interés tienen el mismo interés en tu negocio o el mismo poder sobre el mismo. Definiremos 4 categorías: !• Con interés y mucho poder: personas con las que debes conectar y con las que hacer el mayor esfuerzo para lograr su satisfacción. Debemos gestionarlos “de cerca”. • Con menor interés, pero también poder: Debemos tratar de mantenerlos satisfechos y lograr una buena percepción de nuestro producto/servicio/marca, ya que guardan un gran potencial que puede activarse en cualquier momento. • Con interés, pero poco poder: Debemos mantenerlos informados, pues son nuestros defensores y pueden aportarnos información y “feedback” valioso. • Sin interés y con poco poder: Los mantendremos “monitorizados”, sin emplear muchos recursos en estos grupos, aunque atentos a la influencia que ejercen sobre otros.


Stakeholder matrix


3.- Análisis (stakeholders extended matrix) !Debemos conocer a fondo a nuestros grupos de interés clave: cómo reaccionarán a nuestro proyecto, cómo conectar y comunicarse con ellos, etc. !

• ¿Qué resultado económico, social y/o emocional esperan? • ¿Qué información quieren/necesitan? • ¿Cómo reciben esa información? • ¿Qué opinan actualmente sobre la materia de tu proyecto? • ¿Quién les influencia ahora? • Si no estuvieran a favor del proyecto, ¿cómo podríamos cambiar eso? • ¿Cómo obtenemos en cada momento su opinión y su grado de interés?

!Una forma de recoger esta información es codificarlos por colores: en verde los que son favorables al proyecto, en rojo los que se oponen, y naranja para los “neutrales”.


Stakeholder matrix (extended)


DEFINIRVALIDAR

Observar Comprender

EDV framework


ENTENDER


Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

TAM, SAM, target

Mapa Empatía

Observar Comprender

Ficha de Persona


Causantes del cambio Expectativas Inspiración

Económicos, sociales, políticos, tecnológicos, jurídicos (externos) e internos.

¿Qué nuevas necesidades, deseos y expectativas generan los cambios citados?

¿Cómo está resolviendo la competencia estos cambios?

TREND CANVAS - Comprender


¿Cómo moldea la visión a largo plazo de tu empresa esos cambios?

¿Puedes aprovechar esos cambios para lanzar todo un nuevo proyecto de negocio o marca? ¿Qué cambiaría en tu modelo de negocio (relaciones, canales, ingresos, recursos?

Visión

TREND CANVAS - Aplicar

Modelo de negocio

¿Qué nuevos productos y servicios podrías crear a la luz de estos cambios? ¿Cómo adaptarás tus productos y servicios actuales?

¿Cómo puedes incorporar esos cambios a tu estrategia de comunicación y mostrar a los consumidores que hablas “su idioma”, que los entiendes?

Producto/Servicio Comunicación


ENTENDER

DEFINIRVALIDAR

Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

Mapa Empatía

Observar Comprender

EDV framework

ENTENDER


Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

TAM, SAM, target

Mapa Empatía

Observar Comprender

Ficha de Persona


crear OCÉANOS AZULES


Estrategia del Océano Rojo !!Competir en mercados e industrias existentes, con límites definidos. !Reglas del juego conocidas. !Vencer a la competencia. !Explotar la demanda existente. !Competir por diferenciación o bajo costo. !La competencia por precio hace el océano rojo más sangriento.


Estrategia del Océano Azul !!Crear nuevos mercados. Romper los límites de la industria. !No hay reglas del juego definidas. !Hacer la competencia irrelevante. !Crear y capturar nueva demanda. !Competir por diferenciación y bajo coste. !El mercado crece al ofrecerle al cliente un valor nuevo y fundamental.


1º Definir la curva de valor de los competidores

Marcamos cómo se comporta el sector

Definimos las variables clave del mercado

Fuente: The Blue Ocean Strategy

Precio Calidad Profesionalidad Variedad Intermediación

Curva de valor de competidores



2º Aplicación de la matriz C-R-E-A


Crear

Aumentar

Reducir

Eliminar



2º Aplicación de la matriz C-R-E-A


Crear

Aumentar

Reducir

Eliminar

Espacio único y

agradableServicio integral

Precio Intermedia-ción

Variedad

Profesionalidad

Calidad



3º Dibujo de la nueva curva de valor


Precio Calidad Profesionalidad Variedad Intermediación

Curva de valor de competidores

Espacio Servicio Integral

Océano Azul



Curva de Valor de Cirque du Soleil


IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de SevillaFuente: www.businessmodelgeneration.com



ENTENDER

DEFINIRVALIDAR

Trend Canvas Análisis EntornoMapa

StakeholdersCurvas de

Valor

TAM, SAM, target

Mapa Empatía

Observar Comprender

EDV framework


ENTENDER


Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

TAM, SAM, target

Mapa Empatía

Observar Comprender

Ficha de Persona


Estimando el tamaño del mercado

Mercado Disponible Total (Total Addressable Market, TAM): Valor de todas las transacciones realizadas en ese mercado. !Mercado Servido Total (Served Addressable Market, SAM): Parte del TAM a la que es posible atender de forma genérica. !Mercado Objetivo (Target Market) Segmento de clientes al que nos dirigiremos de forma prioritaria por su potencial actual. También denominado “beach head market”.


Compartiva TAM, SAM, Target

TAM !Engloba el volumen total de operaciones realizadas en ese mercado. Normalmente muy genérico. Fácil de estimar.

!Ejemplos: •   Aplicaciones móviles • Consumo energético •   Salud y bienestar (wellness)

SAM !Describe un mercado amplio pero más concreto, sobre el que aplicar una propuesta de valor. Más difícil de estimar, sin llegar a ser complicado.

!Ejemplos: •   Aplicaciones móviles de salud para deportistas •   Generación doméstica de energías renovables •   Salud y bienestar en el trabajo

Target !Describe un segmento concreto de clientes de alto potencial o “beach head market”. A menudo no es fácil de estimar.

!Ejemplos: •   Aplicaciones móviles para la monitorización de entrenamiento de alto rendimiento para deportistas profesionales •   Paneles solares fotovoltáicos para la generación de energía doméstica •   Programas de salud y bienestar para empresas con más de 250 trabajadores


Álvaro Pareja @alvaropareja Miguel Macías @mmaciasr