PRODAJA

Snežana Videnović

SneSneSneSnežana Videnoviana Videnoviana Videnoviana Videnović

Teme

1. Osnovne veštine prodaje

2. Šta je prodaja

3. Karakteristike prodaje

4. CRM4. CRM

5. Klijent/Kupac

6. Usluga

7. Prodajna cena

8. Vrste prodaje

9. Tehnike prodaje

10. Prodajni ciklus

2

Pregled kursa

• Razumećete kako pomažući drugim ljudima da dobiju ono što žele, mi dobijamo više.

• Koristićemo tehnike postavljanja ciljeva kao i prodajne tehnike.

• Shvatiti značaj efikasne komunikacije u procesu prodaje.

Šta su važne karakteristike uspešnog prodavca?

Osnovne prodajne veštine• Gradjenja odnosa• Posmatranja• Ispitivačke sposobnosti• Posvećenost• Prezentacija• Očekivanja• Komunikacione• Komunikacione• Organizacijske• Strateške• Tehnološke• Znanje proizvoda•Motivacione veštine• Veština podešavanja stava

Osnovne prodajne veštine

Podelite se u grupe. Svaka grupa treba da:

• Opiše veštinu

• Predstavi primer za svaku veštinu

• Kako se stiče ili unapređuje ta veština

Profesionalizam• Način oblačenja je način na koji želite da budete shvaćeni. Treba da

izgledate kao da vam je stalo do toga šta radite.

• Bitno je da vam je odeća udobna i da se osećate zadovoljnim sa tim što ste.

• Nije uvek dobro prihvaćeno ukoliko ste previše modernih shvatanja i ako trošite mnogo novca pokušavajući da održite korak.

• Ukoliko držite do svog dobrog ukusa, držite se boja i stilova koji vam odgovaraju.

Teorija očekivanja

Teorija očekivanja

V.H. Vroom:

“Mi uglavnom dobijemo ono što očekujemo.”

•Prodaja je davanje dovoljne količine informacija i emocija kupcu kako bi doneo inteligentnu odluku o kupovini.

•Pored davanja informacija kupcu glavni cilj prodaje je ustvari uveravanje, tj vršenje uticaja.

Šta je prodaja?

prodaje je ustvari uveravanje, tj vršenje uticaja.

Šta je prodaja?

• Šta vi možete napraviti da se vaša firma izdvaja od ostalih?

• Šta treba da znate o vašoj firmi?

• Šta treba da znate o vašoj industriji?

• Šta treba da znate o konkurenciji?

• Koji su vaši proizvodi ili usluge?

• Koje sve treba da znate o njima?

Ponašanje kupaca

Svaki klijent – potencijalni kupac

Motivi kupovine

PotrebeŽelje

Ne otkrivaju svoje namere unapredNerado kupuju

Nisu svesni potrebe i mogućnostiPlaše se

Traže i pitaju

Karakteristike i pogodnosti

•Šta su karakteristike?•Šta je prednost?•Šta je korist?

• Šta su karakteristike, prednosti i koristi od proizvoda i usluga koje prodajete? • Šta su karakteristike, prednosti i koristi od proizvoda i usluga koje prodajete? • Kako ćete svoje znanje o proizvodu pretočiti u karakteristike, prednosti,

pogodnosti i korist?

Karakteristike i prednosti

A. Gde si kupio taj proivod? Zašto?B. Da li je dizajn proizvoda uticao na tvoju odluku?C. Kako i gde je proizvod proizveden?D. Koje različite aplikacije ili priključke možemo da priključimo na taj

proizvod?proizvod?E. Kako se proizvod ponaša? Ima li ikakvih činjenica o ponašanju

proizvoda? To je?F. Koju vrstu održavanja i pažnje proizvod zahteva? Koliko često?G. Možeš li da prodaš proizvod ukoliko imaš napisane odgovore od A

do F? Zašto da/ne?

Postavljanje ciljeva

•Specific/Specifičan•Measurable/Merljiv•Achievable/Dostižan•Relevant/Relevantan•Relevant/Relevantan•Timed/Određen vremenski

Plus 3 P

Postavljanje ciljeva

• Istraživanja koja su sprovedena na Yale Univerzitetu 1953-1973 na pitanje:

“Znate li šta želite u životu? Imate li cilj?”

• 3% napisanih ciljeva• 3% napisanih ciljeva

• 13% imaju ciljeve u glavi

• 3% ljudi sa napisanim ciljevima je zaradilo više novca nego ostalih 97%.

• Harvard 1979-1989 potvrda

Postavljanje ciljeva

• Primerni

• Ambiciozni

• Merljivi• Merljivi

• Element vremena

• Tačno određeni

• Nadahnjujući

• Inovativni

Upravljanje vremenom

• Koliko se držite vremena?• Ako nemate sistem, ili ako vaš sistem ne radi, šta ste spremni da probate?• Imate li listu aktivnosti?• Koliko stvari imate na listi?• Da li obraćate pažnju na svoju listu?• Imate li dnevnu rutinu?• Imate li dnevnu rutinu?• Kako ste sigurni da ne zaboravljate na postojeće klijente dok tražite nove?• Koji sistem provere koristite da bi imali uvek ažurne informacije o klijentima

(ukoliko dođe do promene adrese, kao i drugih ključnih informacija)?

KlijentiKlijent je osoba koja nabavlja ili koristi

proizvod koji Vaša kompanija obezbeđuje.

Klijenti

•Šta mislite zašto kupci kupuju?•Šta su kupčeve potrebe?

•Šta očekuju?•Šta u stvari ljudi očekuju kada vas

pozovu?•Šta ih oduševi?

Održavanje prodajnih aktivnosti

Vrste prodaje

•Up-Selling znači prodati klijentu više od onog što je planirao da kupi, ili još bolje, skuplju uslugu u istoj oblasti.

•Cross-Selling prodaja klijentu dodataka na osnovni proizvod ili uslugu. na osnovni proizvod ili uslugu.

Vrste prodajePost prodaja - AFTER SALE SERVICE

- prodaja proizvoda koje klijent nije tražio- trenutna ponuda

Dodatna prodaja - ADDED SELLING- kompatibilan proizvod uz već prodati- dodatna prodaja zasnovana na izjavi klijenta

Faze prodaje

U prodaji dodatne vrednosti tri su različite faze:

• Faza 1 - planiranje. • Faza 2 - implementacija. • Faza 3 - nastavak prodaje.

Nalaženje novih klijenata

• 600% skuplje je, pridobiti nove klijente, nego zadržati postojeće• 300% veća je verovatnoća kod jako zadovoljnih klijenata, da će ponovo

poručiti, nego kod samo zadovoljnih klijenata• skoro 100% iznosi verovatnoća, da jako zadovoljni klijenti postaju najbolji

nosioci reklame za preduzeće.

Nalaženje novih klijenataKako da pronađete nove klijente?Koje su prepreke u pronalaženju novih klijenata/umrežavanja?

Kako možemo prevazići te prepreke?Imate li neke savete za ostvarivanje kontakata?Koje su korisne strategije umrežavanja?

CRM UKLJUČUJE TEORIJU

• Snimanje svakog kupca i svake interakcije.• Razvoj sofisticirane baze podataka meranja koja pokazuju preference

potrošača.• Prikupljanje podataka ima očigledni cilj: smanjiti troškove i povećati

produktivnost zaposlenih.produktivnost zaposlenih.• Fokus je na servisiranju postojećih kupaca (retencija) a ne regurtacija

novih.• Oslanja se na visoko obučene resurse.

•

CRM NIJE

•Deo prodajnog procesa (regrutacija novih klijenata).

• Odnos između prodaje i kupca (svako izgleda kao potencijalni kupac).

Prodajna cena• Koje su prednosti prodaje na osnovu cene?• Šta su mane?

Prodajna cena

• Ne koristite niske cene da sebi ne zatvorite vrata.

• Kada promovišete nisku cenu, privlačite loše platežne kupce.

• Razmišljajte o konceptu dodate vrednosti o kome smo razgovarali ranije.

• Koncept dodatne vrednosti je izgrađenoko vrednosno orijentisane filozofijeoko vrednosno orijentisane filozofijekojim prodavac otkriva ono što je vrednoza kupca i traži načine da povećavrednost svoje ponude.

Prodajte prednosti vašeg proizvoda