Présentation du groupe Présentation du groupe AvonAvon

• Historique

• Les points forts de Avon

• Avon en France

• 3 concurrents de Avon France

Historique

• 1886 David H. McConnell crée California Perfume Company

• 1937 son fils renomme l’entreprise Avon Products, Inc.

• 1954 l’entreprise commence à s’implanter dans le monde, à Puerto Rico et au Vénézuela

• 1966 Avon s’implante en France

Avon monde

• Une entreprise américaine

• 8 milliards de dollars de revenus annuel

• 5 millions de représentants dans 100 pays différents

• 1 seule marque

Les points forts de Avon

• Avon : leader mondial de la beauté en vente direct dans près de 150 pays

• Référence mondiale dans la recherche (centre à New York) et dans la qualité

• Souci permanent de l’environnement

• 1ère société à ne plus tester ses produits sur les animaux

• Engagée dans la cause des femmes

• Avon France

• Chiffre d’affaires en 2001: 1,150 milliards d’euros• 2,4% de croissance entre 2000 et 2001• 700 000 clientes• 150 nouveaux produits par an• Distribution: vente directe ou par correspondance• Argument de vente: satisfaite ou remboursée

même pour des produits utilisés ou essayés sous 2 mois

• Mise en avant de la relation entre les Ambassadrices et les clientes

• Le groupe Yves Rocher • 2,012 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2004• Croissance annuelle de 0,6%• Présent sur les 5 continents• Plusieurs grandes marques• 40 millions de femmes font confiance au groupe Yves Rocher• Distribution: vente à distance, conseillère à domicile, centres de beauté et commercialisation en ligne• Argument de vente: satisfaite ou remboursée sous 15 jours• Mise en avant de la nature et du respect de l’environnement

• Le groupe des créateurs de beauté• Présent sur les 5 continents• Plus de 200 collaborateurs dans le

monde• Plusieurs grandes marques• 5 millions de femmes font confiance au

groupe CCB• Distribution: vente à distance et en ligne• Arguments de vente: 100% enchantée ou

remboursée sous 15 jours• Mise en avant de la qualité des produits

et des services proposés

• Le groupe l’Oréal

• N°1 mondial des cosmétiques

• 14.534 milliards de chiffre d’affaires

• Présent sur les 5 continents

• 17 grandes marques

• Distribution: magasins spécialisés, grandes distributions et vente en ligne sur le site de ces grandes surfaces

• Mise en avant de l’innovation, qualité, sécurité et respect de l’environnement

Évolution de la population Évolution de la population françaisefrançaise

• Évolution démographique

• Évolution du taux de chômage

60,2

61,5

62,6

63,6

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65,1

65,766 65,9 65,7

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en m

illio

ns

en 2005 en 2010 en 2015 en 2020 en 2025 en 2030 en 2035 en 2040 en 2045 en 2050

années

Evolution démographique de la France

14,3

36,2

15

10,6

4

13

36,1

16

12,4

3,6

13

34,7

17,4

12

4,4

0

5

10

15

20

25

30

35

40

pour

cent

age

1993 2000 2004

années

Population française par classes d'âge

15-24 ans

25-49 ans

50-64 ans

65-79 ans

80 ans et +

Eurostat

26,529,6 30,1 30,3

79,6 79,7 80,8 81

5153,1 53,3 54,2

0

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70

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90

pou

rcen

tag

e

15-24 ans 25-49 ans 50 ans et +Classe d'âge

Taux d'activité des femmes en France

2001

2002

2003

2004

26,529,6 30,1 30,3

79,6 79,7 80,8 81

5153,1 53,3 54,2

0

10

20

30

40

50

60

70

80

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pour

cent

age

15-24 ans 25-49 ans 50 ans et +Classe d'âge

Taux d'activité des femmes en France

2001

2002

2003

2004

• La population française augmentera jusqu’en 2040.

• Les 25-49 ans représentent la tranche d’âge la plus nombreuse et le taux d’activité des femmes y est le plus élevé. Cela représente donc une population à conquérir pour Avon.

• C’est la tranche d’âge que Avon doit viser principalement pour augmenter ses ventes.

La cosmétique et vousLa cosmétique et vous

• Questionnaire

• Graphiques

Questionnaire Avon

Connaissez-vous la marque Avon?oui non

Avon vend ses produits par correspondance ou par l’intermédiaire d’une Ambassadrice, que pensez-vous de ces modes de distribution?

……………………………………………………………

Seriez-vous prête à recevoir une Ambassadrice à votre domicile afin de passer une commande?

oui non

Pourquoi ? ……………………………………………..

Aimeriez-vous passer commande sur Internet?oui non

Pourquoi ?.................................................................

Aimeriez-vous trouver les produits Avon dans un magasin spécialisé de type Yves Rocher?

oui nonPourquoi ? ……………………………………………….

Aimeriez-vous les trouver en grandes surfaces?oui non

Pourquoi?

Quel est votre budget mensuel dédié aux cosmétiques?……………………………………….

Classer les catégories de produits suivantes selon votre préférence ou selon votre fréquence d’achat?

soins du visagesoins du corpssoins capillairesmaquillagefragrance

Connaissez-vous Avon?

28

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10

20

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50

60

Etudiante Retraitée

Catégories socio-professionnelles

pour

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14

72

14

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pour

cent

age

Etudiante retraitée

Catégories socio-professionnelles

Accepteriez-vous de recevoir une Ambassadrice Avon chez vous?

oui

non

Pourquoi êtes-vous contre la venue d'une Ambassadrice?

12,5%

75%

pression

manque de temps

12,5 % des personnes interrogées acceptent la venue d’une Ambassadrice pour les explications qu’elle peut fournir.

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cent

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etudiante retraitée

catégories socio-professionnelles

Aimeriez-vous passer commande sur Internet?

oui

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85

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cent

age

etudiante retraitée

catégories socio-professionnelles

Aimeriez-vous trouver les produits Avon dans un magasin spécialisé de type Avon?

oui

non

57

28

15

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10

20

30

40

50

60

pour

cent

age

etudiante retraitée

catégories socio-professionnelles

Aimeriez-vous les trouver en grandes surfaces?

oui

non

Budget mensuel moyen dédié aux cosmétiques

13,33 €

30,00 €

etudiante

retraitée

42

14,33 14,33

42

15 14,33

57

0

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50

60

pour

cent

age

soins du visage soins du corps soins capillaires maquillage fragrance

produits

Les produits que vous achetez

Produits les plus achetés

Produits les moins achetés

Avon et ses concurrentsAvon et ses concurrents

• Comparaison des prix

• Différence entre les prix

- Marque la plus chère - Marque la moins chère

    Comparaison des prix    

   

Types de produit Avon Yves Rocher Club des Créateurs de Beauté Groupe l'Oréal

         

Visage

anti-rides 27,40 € 30,87 € 23,75 € 12,64 €

crème hydratante visage 18,20 € 12,47 € 18,62 € 10,72 €

         

Maquillage

fond de teint 13,40 € 12,33 € 14,55 € 10,01 €

crayons/eyeliner 7,42 € 5,96 € 10,30 € 8,95 €

mascara 9,30 € 7,96 € 15,03 € 13,12 €

rouge à lèvres/ gloss 10,03 € 9,30 € 13,12 € 10,11 €

         

Soins du corps

crème hydratante corps 7,73 € 10,50 € 14,50 € 5,80 €

produits minceurs 19,25 € 16,60 € 23,95 € 14,54 €

produits solaires nc 11,69 € 14,85 € 12,05 €

         

Hygiène

shampooing 4,55 € 10,25 € 10,12 € 3,84 €

gel douche/bain 5,39 € 3,55 € 8,25 € 3,37 €

         

fragrance 24,04 € 20,38 € 22,00 € 48,45 €

0

5

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ix e

n eu

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prod

uits

sol

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s

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ouch

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in

frag

ranc

e

produits

Comparaison des prix

Avon

Yves Rocher

Club des Créateurs de Beauté

Groupe l'Oréal

Yves Rocher CCB Groupe l'Oréal

Anti-rides -12% 15,39% 116%Hydratation visage 45,95% -2,25% 69,77%Peaux problèmes nc nc nc

Fond de teint 8,68% -7,90% 33,86%Crayon/eyeliner 38,81% -24,40% -20,62%

Mascara 61,61% -16,83% -30,80%Rouge à lèvres 30,80% -7,54% -0,70%

Hydratation corps -35,83% -87,60% 33,27%Produits minceur 15,96% -24,41% 32,39%Produits solaires nc nc nc

Cheveux -125,27% -122,42% 18,49%Gel douche/bain 51,80% -53,06% 59,94%

Fragrance 17,95% 9,27% -101,54%

Comparaison des prix* Avon par rapport à ses concurrents

Avon et ses concurrents

-130% -120% -110% -100% -90% -80% -70% -60% -50% -40% -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 110% 120%

Anti-rides

Hydratation visage

Fond de teint

Crayon/eyeliner

Mascara

Rouge à lèvres

Hydratation corps

Produits minceur

Cheveux

Gel douche/bain

Fragrance

prod

uits

différence de prix

Groupe l'Oréal

CCB

Yves Rocher

Avon

Comparé à ses concurrents le prix des

cosmétiques Avon est:

trop élevé pour être distribué en grandes surfaces

dans le même ordre de prix que ceux proposés dans les magasins spécialisés

Objectif pour Avon FranceObjectif pour Avon France

• Doubler ses ventes en 5 ans

Les problèmes du groupe Les problèmes du groupe Avon FranceAvon France

• Le mode de distribution

• Un mauvais ciblage des produits

• Une mauvaise communication

• La brochure

Le mode de distributionLe mode de distribution

• La vente de personne à personne, ou vente directe, ne permet un chiffre d’affaires aussi

conséquent que la vente en réunion • Parmi les personnes interrogées seulement

15% accepteraient de recevoir une Ambassadrice chez elles

• Toutes préféreraient un mode de distribution plus accessible: la vente en grandes surfaces

n’est concevable mais la vente en magasins spécialisés reste possible

• Un renouvellement du mode de distribution est plus que souhaitable

Un mauvais ciblage des produitsUn mauvais ciblage des produits

• Avon vend principalement des parfums (42% du chiffre d’affaires) alors que le

marché le plus porteur est celui des produits de soin (7,1% de taux de croissance entre 2001 et 2002)

• Les parfums sont les produits les moins achetés par les personnes interrogées

• 84% des femmes interrogées achètent principalement des produits capillaires et

des soins du visage alors que cela ne représente que 38% des ventes de Avon

Une mauvaise communicationUne mauvaise communication

• Les Ambassadrices ne sont pas formées sur les produits qu’elles vendent ce qui peut donner une mauvaise image de la

marque

• Comme le montre le sondage 57% des personnes interrogées ne connaissent pas

Avon ce qui entraîne un manque de valorisation de la marque

La brochureLa brochure

Un des principaux modes de communication de la

marque, qui ne la valorise pas du tout:

Brochures en trop grand nombre

Aspect extérieur qui ne valorise pas les femmes

Mal organisé, difficile de s’y retrouver

Présentation mal adaptée

Le sommaire est caché

Catégories de produits démodés et qui ne devraient plus être dans la brochure

Les solutions proposéesLes solutions proposées

• Plan marketing

• Business plan

Amélioration de la brochureAmélioration de la brochure

Réduire le nombre de brochure Un catalogue en début d’année et plusieurs brochures plus succinctes (quelques pages pour les nouveaux produits et les promotions) Améliorer l’aspect visuel (papier et photos) Supprimer les parties « Lingerie et mode » et « Idées cadeaux » Réorganiser les différentes parties

Amélioration de la communicationAmélioration de la communication

Offrir des cadeaux aux clientes fidèles

Faire connaître la marque par l’envoi (pour les commandes d’autres produits sur Internet) ou la distribution de tracts dans les boîtes à lettres

Campagnes publicitaires dans les magazines féminins et offre d’échantillons gratuits

Amélioration du mode de Amélioration du mode de distributiondistribution

A défaut d’arrêter la vente de personne à personne développer la vente en réunion pour augmenter le chiffre d’affaires réalisé par les Ambassadrices Former les Ambassadrices sur les produits qu’elles vendent Promouvoir la création d’un magasin spécialisé Avon (100% des personnes interrogées le souhaite) Développer la vente par Internet