Présentation de l'étude Visiteur Médical Connecté

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Prsentation de l'tude Visiteur Mdical Connect Les Echos Etudes

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<ul><li> 1. www.eurostaf.fr 2013Une tude Les Echos Etudes Collection Executive Briefing LE VISITEUR MEDICAL CONNECTE Tablettes et smartphones, plates-formes collaboratives, applications interactives, e-ADV, m-learning : le digital au service de votre SFE </li></ul><p> 2. Directeur des activits formations et tudes Capucine Marraud des Grottes Etude ralise par Gilles Blanc Directrice du ple Pharmacie-Sant des Echos Etudes Hlne Charrondire Note importante sur le droit de reproduction Toute reproduction partielle ou totale de la prsente tude par quelque procd que ce soit est interdite, sauf autorisation expresse de lditeur. La loi interdit les copies ou reproductions destines une utilisation collective. Toute reprsentation, reproduction ou diffusion faite par quelque procd que ce soit, sans le consentement de lauteur ou de ses ayants droit, est illicite et constitue un dlit de contrefaon sanctionn par les dispositions du Code de la proprit intellectuelle. Tous droits rservs : Les Echos Etudes 2013 ISBN 979 10 241 0011 - 1 diteur : Les Echos Business (filiale du groupe Les Echos) 16, rue du Quatre Septembre 75112 Paris Cedex 02 Tlphone : 01 49 53 89 10 Fax : 01 49 53 68 90 www.lesechos-etudes.fr Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes 3. Qui sommes-nous ? 3 Les Echos Etudes vous propose toute une gamme de solutions conues pour clairer vos dcisions. Notre mtier consiste vous fournir les meilleurs outils danalyse et vous conseiller dans votre rflexion stratgique. Nous mettons votre service notre expertise la plus pointue dans les grands secteurs de lconomie (luxe- mode-beaut, nergie, pharmacie-sant, mdico-social, automobile, assurance, agroalimentaire, etc.). Nous nous appuyons galement sur un rseau de consultants experts dans leur domaine, apportant une exprience du terrain et une connaissance des mtiers acquise au sein de fonctions oprationnelles de grandes entreprises. Notre mtier Dpartement tudes : conues comme de vritables outils daide la dcision, nos tudes permettent dapprhender les enjeux majeurs dun march, didentifier les mutations en cours et de comprendre le positionnement des entreprises. Dpartement conseil : depuis 10 ans nous mettons notre expertise sectorielle au service de nombreuses entreprises et dacteurs publics : tudes et valuations de march, analyses et recommandations stratgiques, benchmark concurrentiel, diagnostic dentreprises, missions doptimisation financire, business plan, etc. Nos activits Au sein de notre catalogue dtudes multiclients, nous avons dvelopp un nouveau format pour traiter des grandes problmatiques de votre secteur en vous apportant une vision claire et synthtique. Nous avons conu des outils danalyse la fois concis, pragmatiques et oprationnels pour accompagner votre rflexion stratgique et faciliter vos prises de dcisions. Suivant le sujet et langle dattaque, ils sont, pour vous, loccasion de disposer des derniers chiffres dun march et de ses perspectives dvolution, de comparer le positionnement des entreprises en termes de stratgies ou de performances financires, de dcrypter les mutations dun secteur (rupture technologique, rglementaire, etc.) ou encore de mieux connatre vos concurrents grce des analyses de groupes. La collection Executive Briefing Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes 4. Vous souhaitez connatre notre offre ou obtenir un renseignement sur une tude Caroline Jaubourg Directrice Commerciale et Service Client cjaubourg@lesechos.fr Tl : 01 49 53 22 25 - Fax : 01 49 53 68 74 Les perspectives du march et de la distribution de lautomdication Mutations et perspectives du march franais des complments alimentaires Les perspectives de la tlmdecine en France Le march de lassurance sant complmentaire Les services autour des patients atteints de maladies chroniques Vous souhaitez une tude sur mesure Hlne Charrondire Directrice du Ple Pharmacie-Sant hcharrondiere@lesechos.fr Tl : 01 49 53 89 18 Les dernires tudes publies dans le secteur de la sant Consultez notre catalogue sur www.lesechos-etudes.fr 5. Sommaire de ltude 5 Introduction Prsentation des consultants en charge de ltude Mthodologie de ltude Synthse : les 10 enseignements cls de ltude 1. E-adv, remote detailing, plates-formes collaboratives : retour dexprience des principales initiatives digitales au service des visiteurs mdicaux Prambule : rappel du contexte gnral Les initiatives dj menes et les principales orientations des projets L'apport du digital dans la visite mdicale : l'opinion des responsables des laboratoires pharmaceutiques en matire de performance et d'efficacit commerciale Les perspectives d'volution des budgets digitaux d'ici 2015 2. Le visiteur mdical connect : tat des lieux des quipements et perspectives horizon cinq ans Smartphones, ordinateurs portables, tablettes... : l'quipement des rseaux de VM en 2013 et horizon 5 ans Le BYOD (Bring Your Own Device) : la politique des laboratoires pharmaceutiques iOS, Android, BlackBerry, Windows, WebApps... : les principaux avantages et inconvnients des OS Constitution de la flotte et maintenance : les principaux budgets prvoir Les recommandations des laboratoires pharmaceutiques les plus innovants en matire d'quipement digital des VM Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes 6. Sommaire de ltude 6 3. Les outils et modules au service du SFE CRM, reporting automatis, close-loop marketing... : les modules dploys et les principaux projets de rnovation Le niveau d'utilisation des modules digitaux et les freins lever pour intensifier leurs usages CRM, stratgie hub-multicanal, segmentation des cibles... : les chantiers prioritaires pour optimiser la force de vente Les principaux prestataires sollicits, leurs forces et leurs faiblesses 4. Social marketing et visiteurs mdicaux La culture digitale des visiteurs mdicaux : o en est-on en 2013 ? Identit numrique et rseaux sociaux : les politiques mises en place par les laboratoires 5. Annexes Rsultats de lenqute ralise en 2013 par lAQIM, Paroles de visiteurs mdicaux Prsentation des Echos Etudes et des Echos Business Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes 7. 7 &gt; Prsentation des consultants en charge de ltude &gt; Mthodologie de ltude &gt; Synthse : les 10 enseignements cls de ltude Introduction Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes 8. Prsentation des consultants en charge de ltude Gilles Blanc, spcialiste des tudes marketing et du conseil dans l'univers des stratgies digitales. Aprs une formation en cole de commerce et un DESS d'conomie applique au conseil (Paris VII), il s'appuie sur une exprience forte d'une dizaine d'annes analyser et conseiller les entreprises dans leurs stratgies Internet et mobiles. Grce ses missions multi-sectorielles (banques et assurances, e-commerce, tourisme, sant...) et de nombreuses interventions en entreprises (formations, animations de sminaires...), il est en contact permanent avec les acteurs du march. Bas dans un environnement technologique trs innovant la fois Paris et Singapour, ce consultant apporte son expertise dans le dveloppement de projets digitaux et mobiles pour de nombreuses firmes internationales ou des cabinets de conseils prestigieux. Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes 8 9. Prsentation des consultants en charge de ltude Hlne Charrondire, directrice du ple Pharmacie-Sant des Echos Etudes. Depuis plus de 15 ans, elle suit les volutions du march et du secteur pharmaceutique travers la ralisation de nombreuses publications multiclients et dtudes adhoc, menes pour le compte des industriels du mdicament et des autorits de sant. Elle a pilot et rdig au cours de ces dix dernires annes plusieurs tudes sur les politiques promotionnelles des laboratoires pharmaceutiques, la communication pharmaceutique grand public et les perspectives de la visite mdicale. Elle est diplme de lEcole de commerce de Rouen et titulaire du master en Economie et Gestion des Services de Sant de Paris IX-Dauphine. Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes 9 10. 10 &gt; Prsentation des consultants en charge de ltude &gt; Mthodologie de ltude &gt; Synthse : les 10 enseignements cls de ltude Introduction Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes 11. Introduction 11 Mthodologie de ltude La mthodologie de cette tude repose sur : &gt; 10 entretiens approfondis semi-directifs dune dure moyenne de 60 minutes, mens en mars et avril 2013 auprs de responsables digitaux, DSI et directeurs des ventes de laboratoires pharmaceutiques prsents sur le march franais : AstraZeneca, Baush &amp; Lomb, Bayer Sant, Expanscience, Merck Serono, Merial, Pfizer, Pierre Fabre, Sanofi et Virbac, &gt; 3 entretiens approfondis semi-directifs auprs de responsables de socits prestataires de services majeurs de lindustrie pharmaceutique : Cegedim, Kadrige et Meditailing, &gt; Des recherches documentaires sur le processus de digitalisation de la visite mdicale. Cette tude a t ralise entre les mois de fvrier et avril 2013. Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes 12. 12 Introduction &gt; Prsentation des consultants en charge de ltude &gt; Mthodologie de ltude &gt; Synthse : les 10 enseignements cls de ltude Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes 13. Synthse : les dix enseignements cls de ltude 1. Le modle commercial des laboratoires pharmaceutiques doit se renouveler rapidement pour faire face aux mutations conomiques du secteur, la crise mdiatique provoque par laffaire Mediator et au durcissement des rgles de transparence et de prvention des conflits dintrt 2. La profession de visiteur mdical doit se rinventer. La prennit de la visite mdicale passe par le pari de la qualit et de la promotion du bon usage du mdicament. Elle doit devenir plus scientifique, technique, nuance, transparente et tourne vers la qualit 3. La visite mdicale distance (remote detailing) nest pas un nouveau mode de promotion, mais simplement un nouveau levier dans les stratgies promotionnelles cross-canal 4. La digitalisation de la relation entre le laboratoire et ses clients (mdecin et patient) constitue un nouveau paradigme commercial 5. Il est ncessaire de passer dune stratgie marketing push une logique pull 360 6. Les tablettes, et en particulier liPad, se gnralisent, mais restent encore mal utilises 7. La fracture numrique entre les visiteurs mdicaux et les mdecins continue de se creuser 8. Les budgets ddis au digital devraient quasiment tripler entre 2010 et 2015 9. Optimisation des CRM et personnalisation de la dmarche commerciale sont au cur des projets digitaux des laboratoires 10. Donner de lintelligence au Cloud et la Big Data : lenjeu de la prochaine dcennie 13Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes 14. Introduction 14 Synthse : les enseignements cls de ltude 1. Le modle commercial des laboratoires pharmaceutiques doit se renouveler (1/2) Le net ralentissement des investissements promotionnels depuis 2010 traduit la mutation du march pharmaceutique entame au milieu des annes 2000 : &gt; Le ralentissement de la croissance globale du march pharmaceutique &gt; La gnrification du march officinal : les gnriques reprsentent 17 % du march remboursable en valeur et 28 % en volume1 &gt; Les dremboursements de produits SMR insuffisant entrant dans le champ de lautomdication (plusieurs centaines de mdicaments drembourss en dix ans) &gt; La rorientation des portefeuilles vers des produits dits de spcialits, dont la promotion est assure auprs de cibles de prescripteurs plus restreintes &gt; Les pressions rglementaires de plus en plus fortes qui psent sur les pratiques et les budgets promotionnels &gt; Lencadrement des prescriptions des mdecins, tant en milieu hospitalier quen mdecine de ville (matrise mdicalise, convention mdicale de 2011) Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes 1 Source : GERS. 15. Introduction 15 Synthse : les enseignements cls de ltude Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes Fin des brevets des blockbusters et concurrence des mdicaments gnriques Evolution des portefeuilles produits vers des produits de spcialits et dveloppement de la mdecine personnalise Politique de matrise des dpenses de sant : baisse de prix, dremboursements, gnriques, rfrentiels de bon usage, outils de matrise des prescriptions, durcissement des conditions daccs et de maintien sur le march Renforcement de lencadrement de la VM sur un plan rglementaire (Charte de la visite mdicale, Loi Bertrand) Un accs aux mdecins de plus en plus difficile et une diversification des canaux dinformation sur les produits de sant Diversification des cibles et rgionalisation du systme de sant : pharmaciens dofficine, infirmires librales, interlocuteurs rgionaux Impacts Baisse importante des effectifs de VM1 (-25 % entre 2007 et 2011) Transformation profonde du mtier de VM appelant de nouvelles comptences et de nouveaux profils de visiteurs volution des organisations commerciales et mergence de nouveaux mtiers de la promotion et de linformation du mdicament Les facteurs exognes dvolution de la visite mdicale 1 Hors APM. Source : Les Echos Etudes 16. Introduction 16 Quelques chiffres cls sur les investissements promotionnels et de visite mdicale Le visiteur mdical connect mai 2013 Les Echos Etudes Evolution des investissements promotionnels en France TCAM : - 0,7 % TCAM : - 5,2 % Evolution des investissements promotionnels au niveau mondial, par grandes zones gographiques (CMA fin juin 2012) Source : Les Echos Etudes daprs donnes CAM Source : Les Echos Etudes daprs Cegedim 17. Introduction 17 Synthse : les enseignements cls de ltude 1. Le modle commercial des laboratoires pharmaceutiques doit se renouveler (2/2) Depuis le milieu des annes 2000, lindustrie pharmaceutique a entam un processus de dsarmement commercial se traduisant par une rduction importante des effectifs de visiteurs mdicaux. Ceux-ci sont ainsi passs en cinq ans de 21 900 moins de 18 000 sur la priode 2007-2011 (VM + APM + dlgus des prestataires). En France, les budgets ddis la promotion des mdicaments ne psent en moyenne plus que 13 % du chiffre daffaires des laboratoires (contre gnralement 25 % du CA dans les rgions pharmaceutiques encore non matures comme en Asie). En parallle, les mdecins ont tendance accorder moins de temps aux visiteurs et valuent de moins en moins bien la qualit des visites2. Outre la crise de confiance en rapport avec lactualit, les praticiens expriment des attentes de plus en plus fortes, principalement sur la qualit scientifique des visites et sur des donnes actualises de pharmacovigilance. En dautres termes, ils attendent des visites plus forte valeur ajoute. Un nouveau contrat de confiance est donc sceller entre les professionnels de sant et les visiteurs mdicaux. Enfin, de plus en plus de laboratoires estiment quils ont un rle grandissant jouer en matire de prvention et daccompagnement des pathologies, tant pour aider les professionnels...</p>