presentasi mnj pmsrn

8/19/2019 presentasi mnj pmsrn

1/30

“

”

Marketing Management, 13th ed

Kelompok 4EKO KRISTIAWAN

ELSA PRASTUTI

GLORIA STEVANY

• BAB 7 Menganalisis Pasar Bisnis• BAB 8 Mengidentifkasi Segmen Dan Target

Pasar


2/30

BAB 7

Menganalisis

Pasar Bisnis


3/30

Pembelian Organisasional

Definisi : proses pengambilan keputusan dimana melalui

proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka

perlu membeli produk/jasa dan mengidentifikasi,

mengevaluasi serta memilih merek dan pemasok


4/30

Pasar Bisnis

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasayang digunakan untuk memproduksi produk/jasa lain yang kemudiandijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain

Karakteristik pasar bisnis :

Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar ubungan pemasok!pelanggan erat

Pembelian profesional

Pengaruh pembelian berganda

Panggilan penjual berganda

Permintaan turunan Permintaan inelastis

Permintaan berfluktuasi

Pembeli terkonsentrasi se"ara geografis

Pembelian langsung


5/30

#ituasi Pembelian

Pembelian kembali se"ara langsung :

departemen pembelian langsung

melakukan pembelian ulang dari

pemasok yang disetujui

Pembelian kembali modifikasi :

departemen pembelian melakukan

modifikasi spesifikasi

$ugas baru : pembeli membeli

jasa/produk untuk pertama kali

Pembelian sistem :

pembelian solusi total suatu masalah

dari satu penjual%


6/30

Pusat Pembelian

Pusat pembelian : unit pengambil keputusan dari organisasipembelian

&eliputi semua anggota organisasi :

Pen"etus 'initiator(

Pengguna 'user(

Pihak yang mempengaruhi 'influen"er(

Pengambil keputusan 'de"ider(

Pemberi persetujuan 'approver(

Pembeli 'buyer(

Penjaga gerbang 'gate keeper(

Pengambil keputusan adalah individu, bukan organisasi')ebster(

Penjual ke"il berkonsentrasi menjangkau influen"er kun"i,sementara penjual besar melakukan penjualan multilevelyang mendalam


7/30

Proses Pembelian

'Pro"urement( *saha pembeli bisnis mendapatkan paket manfaat

tertinggi dengan membandingkan dan menerjemahkan

semua biaya dan manfaat ke istilah moneter

$ugas pemasar : menghantar nilai pelanggan yang

unggul kepada pembeli sasaran

Departemen Pembelian : misi saat ini adalah men"ari

nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih

baik

&ulai dilakukan pemusatan pembelian bahan yang

digunakan serta mendesentralisaikan barang ke"il


8/30

ubungan dalam Bisnis!ke!

Bisnis Dibedakan oleh alternatif, pentingnya dan kompleksitas pasokan,

dinamisme pasar ubungan pembeli!pemasok digolongkan menjadi :

Pembelian dan penjualan dasar

Pembelian per elemen

$ransaksi kontraktual

Pasokan pelanggan

#istem kerjasama

Kolaboratif

+daptif di kedua pihak

Pelanggan adalah raja &en"iptakan keper"ayaan adalah salah satu syarat hubungan

jangka panjang yang sehat


9/30

isiko dan Oportunisme

Koordinasi vertikal : memperkuat ikatan pelanggan!penjual, sekaligusmeningkatkan risiko terhadap investasi khusus

-nvestasi khusus : pengeluaran yang diran"ang khusus untuk perusahaan

tertentu dan mitra rantai nilai

isiko : adanya sunk investment

Oportunisme : Penghindaran/perbuatan "urang dengan tidak menghantar

nilai yang diharapkan


10/30

Pasar .embaga dan

Pemerintah

Pasar institusional : lembaga yang harusmenyediakan barang dan jasa kepada orangyang mereka urus

+nggaran yang rendah dan pelanggan yang"aptive

enderung diharuskan banyak pekerjaan

administratif serta lebih menyukai penawaranterbuka

Penyesuaian penawaran dengan kebutuhan danprosedur khusus


11/30

Pasar .embaga dan

Pemerintah Keluhan :

negara memperlihatkan favoritisme kepada perusahaan

nasional

Birokrasi, regulasi, penundaan pengambilan keputusan,

pergantian personel pengadaan


12/30

BAB 8MENGIDENTIFIKASI

SEGMEN DAN TARGET

PASAR


13/30

$ingkat #egmentasi Pasar

Pemasaran massal : satu produk untuk semua pembeli

Pemasaran mikro :

#egmen eruk

)ilayah .okal

Perorangan


14/30

Pemasaran #egmen

#egmen pasar adalah sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulankebutuhan dan keinginan serupa

$ugas pemasar : bukan men"iptakan, tetapi mengidentifikasi dan memutuskansegmen mana yang dibidik

Keungggulan :

&eran"ang, memberi harga, melepaskan dan menghantar produk/jasa dengan lebihbaik

&enyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pesaing

Pemasaran pasar fleksibel :

#olusi $elanjang

Opsi $erbuka

Penentuan karakter segmen pasar :

Preferensi homogen

Preferensi terdifusi

Preferensi kelompok


15/30

Pemasaran eruk

eruk adalah pelanggan yang lebih sempit yang

men"ari bauran manfaat yang berbeda

eruk merupakan subsegmen

eruk yang menarik :

Pelanggan bersedia membayar lebih

*kuran, laba dan pertumbuhan potensial

$idak menarik pesaing lain

Keekonomisan tertentu melalui spesialisasi


16/30

Pemasaran .okal

Pemasaran lokal : pemasaran sasaran yang

disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan

keinginan pelanggan lokal

Pemasaran akar rumput : kegiatan pemasaran

untuk sedekat mungkin dan serelevan mungkin

dengan pelanggan individu% #bg "on: 0ike

memperkenalkan produknya dgn jln menjadi

sponsori tim sekolah lokal, klinik yg dijlnkan oleh

para ahli, dan penyediaan sepatu, pakaian dan

peralatan%


17/30

Pemasaran -ndividual

Pemasaran satu!satu1 pemasaran "ustomi2ed1 segmen satu

3erakan "ustomeri2ing perusahaan : penyesuaian massaldengan "ara memberdayakan konsumen meran"angpenawaran produk dan jasa pilihan mereka

Perusahaan menyediakan platform dan peralatan,kemudian pelanggan meran"ang produk mereka sendiri

Kendala dilakukan penyesuaian :

Produk yang kompleks

Peningkatan biaya

Pelanggan tidak tahu apa yang diinginkan

$idak dapat membatalkan pesanan

#ulit diperbaiki

0ilai penjualan yang ke"il


18/30

Dasar #egmentasi Pasar

Konsumen Kelompok variabel untuk mensegmentasi pasar :

Karakteristik deskriptif 'geografis, demografis, psikografis(

Perimbangan perilaku

Kun"i segmentasi : mengenali perbedaan pelanggan


19/30

#egmentasi 3eografis

Pembagian pasar menjadi unit geografis 'negara,negara bagian, wilayah, kabupaten, kota dll(

Penggabungan geografis dan demografis untuk

mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kayatentang pelanggan dan lingkungan

Dilihat dari '4( Pendidikan 5 Kekayaan '6( #iklus

idup keluarga '7( *rbanisasi '8( as dan etnis,

dan '9( &obilitas

Kluster : pengelompokan geografis dengan gaya

hidup tertentu%


20/30

#egmentasi Demografis *sia dan tahap siklus hidup :

Keinginan dan kemampuan berubah sesuai usia

$ahap kehidupan :

&empresentasikan peluang kepada pemasar

membantu menyelesaikan masalah utama

'per"eraian, merawat ortu, membeli rmh baru%

Dll(

enis Kelamin

Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku

berbeda karena susunan genetik dan sosialisasi

Pendapatan

3enerasi :

Dipengaruhi saat pertumbuhan mereka

Kelas #osial

#elera kelas sosial berubah setiap tahun


21/30

#egmentasi Psikografis

Pembeli dibagi menjadi kelompok berdasarkan sifat

psikologis/kepribadian, gaya hidup atau nilai

#alah satu sistem yang terkenal : ;+.# dengan penekanan nilai dan gaya

hidup, dengan dimensi konsumen dan dimensi sumber daya konsumen

#istem #egmentasi ;+.# :


22/30

#egmentasi Perilaku

Dibagi berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan

dan respons terhadap produk

Peran keputusan :

Pen"etus

-nfluen"er

Pengambil keputusan

Pembeli

Pengguna


23/30

#egmentasi Perilaku

;ariabel perilaku adalah titik awal membangun segmen pasar : kejadian,manfaat, status pengguna, tahap kesiapan pembeli, status loyalitas, dansikap

&odel Konversi mengukur kekuatan dan komitmen psikologis konsumenterhadap merek dan keterbukaan terhadap perubahan

#egmentasi penguna merek :

&udah berubah

endah

ata!rata

$ak tergoyahkan

#egmentasi non!pengguna merek : #angat tidak bersedia

$idak terlalu bersedia

+mbivalen

Bersedia


24/30

Dasar #egmentasi Pasar Bisnis

#elain geografis, demografis, manfaat yang di"ari dan

tingkat penggunaan, juga ada beberapa variabel lain

hingga karakteristik pribadi

Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasi segmenmelalui proses yang berurutan :

#egmentasi makro

#egmentasi mikro


25/30

Penentuan $arget Pasar #etelah mengidentifikasi peluang segmen pasar, diputuskan berapa banyak

dan segmen mana yang disasar


26/30

Kriteria #egmentasi


27/30

&engevaluasi dan &emilih #egmen Pasar

Konsentrasi segmen tunggal :

Pengetahuan dan kehadiran di pasar yang kuat, namun pasar dapat

berubah dan pesaing memasuki segmen%

#pesialisasi #elektif

&endiversifikasikan risiko perusahaan #pesialisasi Produk

Produk tertentu yang dijual kebeberapa segmen

#pesialiasi Pasar

Perusahaan berkonsentrasi melayani satu kelompok pelanggan tertentu

akupan Pasar Penuh

Berusaha memenuhi semua kelompok dengan semua produk

Pemasaran tanpa diferensiasi : satu penawaran

Pemasaran terdiferensiasi : produk berbeda tiap segmen


28/30

Pertimbangan tambahan

mengevaluasi dan memilih segmen

en"ana invasi segmen!per!segmen

! -nvasi yang terbentur pasar yang tertutup memerlukan pendekatan

megapemasaran 'koordinasi strategis dari keahlian ekonomi, psikologis, politik,

hubungan masyarakat


29/30

Pertimbangan tambahan

mengevaluasi dan memilih

segmen en"ana -nvasi #egmen! per! #egmen

Pilihan


30/30

$erima Kasih

presentasi mnj pmsrn

Documents