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NEGOCIOS INCLUSIVOS.“La experiencia de la Red SEKN en la investigación de casos en

Iberoamérica”

Dra. Elsa Del Castillo Mory, Equipo SEKN - Universidad del PacíficoIberemprende ISEAD - Nov 2011

¿Qué es SEKN?SEKN es una red de escuelas de negocio líderes en 10 países de Iberoamérica dedicada a la investigación colectiva de carácter hemisférico sobre emprendimientos sociales, RSE estratégica y

negocios inclusivos. A través de la docencia y la capacitación de líderes empresariales y sociales, SEKN busca transformar la

realidad social

MISIÓN: Ampliar las fronteras del conocimiento y la práctica en emprendimientos sociales a través de investigación conjunta rigurosa, aprendizaje compartido, excelencia en la enseñanza centrada en el participante y del fortalecimiento de las capacidades de las instituciones de formación gerencial para el servicio de sus comunidades

InvestigaciónInvestigación• Alianzas• Emprendimientos sociales• Iniciativas de mercado que generan inclusión social en sectores de bajos

ingresos

DocenciaDocencia• Pregrado, posgrado y educación ejecutiva• Aprendizaje centrado en los participantes

ServicioServicio

Social Enterprise Knowledge Network

PublicacionesPublicaciones

En sus primeros diez años de funcionamiento, la red ha producido tres libros publicados por Harvard University Press y el Banco Interamericano de Desarrollo y una colección de más de 70 casos de enseñanza publicados en Harvard Business SchoolPublishing

Enfoques tradicionales para aliviar la pobreza:

• Políticas públicas y acciones de gobierno

• Ayuda de agencias multilaterales de desarrollo

• Filantropía e inversión social privada

• ¿Mercado?

Negocios Inclusivos¿Incluir a quién?• A los pobres

– Rurales– Urbanos

• A los “marginados” de las oportunidades (los temporalmente debilitados, los que carecen de voz propia)

Negocios inclusivosNegocios inclusivos

MODELOS DE NEGOCIO QUE CONECTAN A LOS SECTORES DEBAJOS INGRESOS CON LOS MERCADOS CONVENCIONALES, CON

EL POTENCIAL Y LA INSPIRACIÓN DE MEJORAR SUSTANCIALMENTE SUS CONDICIONES DE VIDA

MODELOS DE NEGOCIO QUE CONECTAN A LOS SECTORES DEBAJOS INGRESOS CON LOS MERCADOS CONVENCIONALES, CON

EL POTENCIAL Y LA INSPIRACIÓN DE MEJORAR SUSTANCIALMENTE SUS CONDICIONES DE VIDA

Muestra de la investigación realizada por SEKN

Tipo de organizaciónGran empresa y Multinacional

PyMECooperativas

ONGIndustriaAgronegociosServiciosComercioServicios públicosSaludMicrocréditoReciclaje

Rol de los SBIProveedorClienteDistribuidor Socio

33 organizaciones en Latinoamérica y España

MuestraMuestra

MODELO DE NEGOCIOSValorSocial

ValorEconómico

ECOSISTEMAS ORGANIZACIONALES

OSCs aliadas Gobiernos locales promotores

Industriascomplementarias

Emprendedoressociales

Comunidadorganizada

COLABORACIÓN: Alianzas, redes, clusters

Variables a estudiarVariables a estudiar

Universidad de los Andes, Ezequiel Reficco

Modelo de negociosModelo de negocios

Vootfinsvión,

EcosistemasEcosistemas

Cadena de valor ampliada

Organizacionesde apoyo

Reguladores Otras

organizaciones

Co-dependenciaCo-evoluciónCo-aprendizaje

Comunidad económica sostenida por una base de organizaciones que

interactúan y que giran alrededor de la producción de bienes y servicios





CoordinaciónConcertación Co-gobernanza

Generación de Valor Económico Generación de Valor Económico –– Valor SocialValor Social

VALOR ECONÓMICO:VALOR ECONÓMICO:

¿Hasta ¿Hasta qué punto generan valor económico qué punto generan valor económico para para las organizaciones estudiadaslas organizaciones estudiadas??

VALOR SOCIAL:VALOR SOCIAL:

¿Cómo mejora la calidad de vida de los sectores ¿Cómo mejora la calidad de vida de los sectores de bajos ingresos?de bajos ingresos?

EJEMPLOSEJEMPLOS

CLIENTESCLIENTES

PROVEEDORESPROVEEDORES

SOCIOS/BENEFICIARIOSSOCIOS/BENEFICIARIOS

PROPUESTADE VALOR AL CLIENTE

Inseguridadlocal

Alta regulación

No pago

Robo de conexiones

SERVICIO ATRACTIVOSERVICIO ATRACTIVOFinanciamiento de medidores – medidores prepago colectivosMejorar iluminación en la localidadCrédito en artefactos eléctricos pagados a través del recibo.Mejorar tiempos de reconexiónSistema anti-robos

CULTURA DE PAGO:CULTURA DE PAGO:Sistemas diversos de pago: medidores prepago Tarjeta de débito bancario, recibos amigables y pago multicanal.Incentivos al pago: borrar deudas antiguas, incentivos a pago a tiempo, corte.Vecinas a cargo del cobro.

CONSUMO RESPONSABLE:CONSUMO RESPONSABLE:Servicio al consumidor.Estudiar patrones de consumo.

SBI:SBI:ProveedoresDistribuidoresPromotores

EMPRESAS GRANDES/SECTOR ENERGÍA/ SBI CLIENTES:

Ej. Gas Natural BAN-Argentina

EMPRESAS GRANDES/SECTOR ENERGÍA/ SBI CLIENTES:

Ej. Gas Natural BAN-Argentina

Licencia para operar restringida a zona geográficaLimitados fondos del cliente para invertir en equipos.Morosidad en el pago.

BARRERAS

Interacción intensiva, construcción de confianza y soluciones a medida.

CON EL ENTORNO:CON EL ENTORNO:Costo de instalación de equipos: alianza con ONGs y administraciones locales para otorgar crédito.Cobranza: involucramiento de ONGs y organizaciones de vecinos para monitoreo.Contratación de vecinos para la construcción de las instalaciones.Desarrollo de programas sociales fortalecer relación con la comunidad.Consumo responsable - ONGsconsejería y asistencia online.

IINTERNASNTERNAS::Soluciones a medida para cada localidad - dejan prácticas de marketing tradicional.Cercanía con la comunidad –sustituyen rol de terceros en la promoción del servicio (contratistas para instalación).

CLIENTES/PROVEEDORESCLIENTES/PROVEEDORES

Fidelización del consumidor - Condiciones y productos ad hoc

Participación de mercado - Grandes volúmenes en mercados de las mayorías

Ahorro en costos – Bajan gastos innecesarios de cortes eléctricos

Servicios de Energía: Servicios de Energía: Valor EconómicoValor Económico

CLIENTES/PROVEEDORESCLIENTES/PROVEEDORES

Acceso a bienes y servicios - energía, electrodomésticos, crédito

Generación de ingresos – empleo en instalación de equipos, cobranza

Desarrollo de capital social – comunidad articulada, medidores colectivos

Construcción de ciudadanía – seguridad, educación en ahorro, vida digna

Servicios de Energía: Servicios de Energía: Valor SocialValor Social

RIQUEZA

NATURALCULTURAL

Barreras deeducación

Barrerasculturales

Barreras organizacionales

AislamientoDispersión

Relación directa: empresa-productor (no intermediarios)Formación de redes/asociaciones/comités: oferta articuladaCercanía y diálogo: comprador con arraigo local, “en el campo no en el escritorio”.Mejora de infraestructura: vías de transporte; sistemas de información; sistemas de comunicación; tecnología; infraestructura de servicios básicos.

Inversiones en procesos claves (tiempos/costos): centros de acopio, abastecimiento y procesamiento.Asesoría y capacitación técnica.Puente para acceso a crédito y asesoría financiera.Valor agregado a productos: calidad, variedad, presentación, ecoeficiencia, integración hacia adelante = Mayor precio final.

Rol del Rol del Estado:Estado:promotorreguladorcontrolador.

Rol de Rol de otros actoresotros actores: ONGs y cooperaciónen proceso de asistencia.

EMPRESAS GRANDES/ SECTOR AGRONEGOCIOS/ SBI CLIENTES O PROVEEDORES:

Ej. Supermercados (CSU-CCA-Costa Rica y Supermercados Palí)

EMPRESAS GRANDES/ SECTOR AGRONEGOCIOS/ SBI CLIENTES O PROVEEDORES:

Ej. Supermercados (CSU-CCA-Costa Rica y Supermercados Palí)

BARRERAS

Poca disposición de efectivo por parte del cliente SBI: exigencia de precio bajo.Disponibilidad de productos con sobreprecios.Zonas de mayor riesgo.Exigencia de crédito personal.

Proceso emprendedor capitaliza ventajas de modelo tradicional y modelo SBI.

EXTERNAS:EXTERNAS:Programas de apoyo a la comunidad.Comunidad protege el local (en modelo original).

EXTERNAS:EXTERNAS:Programas de apoyo a la comunidad.Comunidad protege el local (en modelo original).

INTERNAS:INTERNAS:Investigación de mercados para conocer hábitos y cultura.Ventajas del pequeño formato: localización cercana que ahorra transporte y crédito personal y del gran formato: economías a escala, eficiencia operativa.Garantía de precio bajo o reparación al cliente.Estudio profundo de líneas de productos para restringir oferta.Traslada costos al cliente: retira los empaques, trae su bolsa, etc.Administración centralizada.

INTERNAS:INTERNAS:Investigación de mercados para conocer hábitos y cultura.Ventajas del pequeño formato: localización cercana que ahorra transporte y crédito personal y del gran formato: economías a escala, eficiencia operativa.Garantía de precio bajo o reparación al cliente.Estudio profundo de líneas de productos para restringir oferta.Traslada costos al cliente: retira los empaques, trae su bolsa, etc.Administración centralizada.


Sobreprecio – valor agregado traducido en precio (productos orgánicos)

Uso de capacidad instalada – productores en cadena de valor

Margen comercial – evita intermediarios

AgronegociosAgronegocios: : Valor EconómicoValor Económico


AgronegociosAgronegocios: : Valor SocialValor Social

Acceso a bienes y servicios - crédito, capacitación técnica, vías de transporte, tecnología

Generación de ingresos – empleabialidad en campo, fábrica y acceso al mercado

Desarrollo de capital social – asociatividad de productores

Construcción de ciudadanía – formalidad, representación política, valoración de lo local

20 grupos de base de artesanos que reúnen a alrededor de 1,100 personas entre artesanos y sus familias acceden a sello de Comercio Justo, ferias internacionales y asesoría técnica y de gestión.

Ventas 2005 (segundo año de operación): US $ 721,800

Gradualmente diversifican oferta: artesanía /turismo / microcrédito El comercio justo:

mayor equidad en las relaciones de comercio internacional (sobreprecio social y ambiental). empoderar a productores para lograr autosuficiencia

Artesanía:Artesanía:Modelo de NegociosModelo de Negocios

Artesanía:Artesanía:Modelo de NegociosModelo de Negocios BARRERAS

IdiomaNo acceso a financiamientoNo conocimiento de los gustos y preferencias de la demandaJóvenes no se quedan en la comunidadIngresos solo para subsistencia


Excedentes utilizados para la misión – ONG Ciap

Inclusión de SBI a los mercados exigentes – exportación/turismo/microcrédito

Disminución de barreras a la inclusión social – acceso a Comercio Justo

Artesanía: Artesanía: Valor EconómicoValor Económico


Artesanía: Artesanía: Valor SocialValor Social

Acceso a bienes y servicios - crédito, tecnología

Generación de ingresos – autoempleo, exportación

Desarrollo de capital social – asociatividad de artesanos, sistemas de gobierno

Construcción de ciudadanía – ley del artesano, valor de lo local, valor de la mujer, retener a los jóvenes

1. Implementar transformaciones organizacionales profundas en su enfoque de mercado

2. Generar procesos internos de aprendizaje

3. Calibrar el significado de valor

4. Combinar elementos en la proposición de valor

5. Vincularse creativamente al ecosistema

6. Generar liderazgos emprendedores

• ¿Crear valor económico o hacer “fortuna” en el mercado SBI?

• ¿Son las grandes corporaciones y las MNC los actores claves?

• ¿Cuales son los modelos organizacionales requeridos para los NI?

• ¿Gran escala o replicabilidad?

…Afirmaciones de una antropóloga que hizo su tesis doctoral en la zona donde se desarrolló un negocio inclusivo:

“...observadores de afuera anticiparon lo peor. La compañía iba a dominar el proyecto, la comunidad iba a participar muy poco, no más allá de proporcionar servicios para los clientes, y la población local se iba a ver irremediablemente cambiada, cultural, económica y espiritualmente, al irse volviendo cada vez más dependientes de la economía de mercado. Pocos fueron los que esperaban que funcione, sin embargo, a la fecha, la experiencia ha probado que estas predicciones sólo fueron parcialmente ciertas.

Los miembros de la comunidad han cambiado sin duda alguna. Al verse cada vez más involucrados en el manejo de un negocio en marcha, ellos se han vuelto más conscientes de los recursos que poseen como comunidad y sobre cómo capitalizarlos. Asimismo han aprendido a mirar más hacia delante en el futuro, sopesando las ventajas y desventajas de varias opciones de desarrollo…

Pero el aprendizaje ha sido de dos vías. Los dueños de la empresa se han vuelto más apreciativos de las habilidades locales y formas tradicionales de organización; más respetuosos del conocimiento indígena y más receptivos a las voces que por tanto tiempo permanecieron si ser oídas”.

[1] Stronza, Amanda Lee. “Because it is ours”: Community-based Ecotourism in the Peruvian Amazon. A Dissertation presented to the Graduate School of the University of Florida in partial fulfillment of the requirements

for the degree of Doctor of Philosophy. University of Florida. 2000

http://[email protected]

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