A L M A R O S A C A L D E R Ó N

H E R R E R A

SALES DEL ITSMO S.A DE C.V (SISA)

Sales de Istmo S.A. de C.V. (SISA) es una empresa dedicada a la producción

y

comercialización de sal refinada y yodatada para consumo humano y uso

industrial. Pertenece al grupo Cydsa desde 1967.

SISA está orientada hacia el mercado; estima que el servicio mejora el valor

del

producto: investiga las necesidades de servicio de sus clientes y controla con

cuidado su satisfacción a través de supervisores de ventas. Más de 300

empleados han hecho posible que SISA incremente su participación de

mercado en los últimos cinco años.

SISA llega al consumidor final por medio de 23 distribuidores, quienes a su

vez

integran una red aproximada de 150,000 mayoristas y detallistas en todo el

país

SAZONADORES

En el mercado actual se encuentran ocho presentaciones de las cuales:

Sal con cebolla, Curry con ajo y cebolla y Sal con pimienta y limón son

nacionales

Pimienta Negra Molida, Sal con ajo, Comino y Mostaza molida son

regionales

El chile piquín se maquila como marca privada para una cadena de

autoservicios a nivel nacional.

Raúl revisó los datos que A.C. Nielsen le proporciona periódicamente y está

convencido de que maneja las presentaciones adecuadas; tiene muchas

SAZONADORES LA FINA

Criterio Medida

Sal con

cebolla

Sal con pimienta

negra

Sal con chile

piquín Sal con ajo

Sal con curry,

ajo y cebolla Sal con comino

Sal con mostaza

molida

Sal con pimienta

y limón

Antigüedad Años 40 20 20 25 1 7 1 15

Venta anual Dls. $54,000 $13,500 $28,000 $90,000 $17,000 $50,000 $18,000 $2,400

Utilidad neta Dls. $21,000 $500 $500 $30,000 $10,000 $25,000 $1,250 $480

Crecimiento P % 4.00% 3.00% 10%, 3.00% 2.00% 15.00% 6.00%

Crecimiento M % 0.50% 5.00% 4.50% 25.00% 10.00%

Penetración % 75%, 13.00% 30%, 5.00% 10%. 9.00%

Competidores 1 10 3 15 0 6 6 10

Lugar 1 7 2 1 3 2 3

Apoyo + / - + + + + - - -

Rotación Veces 7.4 4.3 14.3 14.2 -2 -2 4.3 5.9

Flujos Veces 7 a 1 1 a 1 1 a 2 2 a 2 6 a 2 4 a 7 3 a 4 1 a 3

MATRIZ BCG

Crecimiento Penetración

Sal con cebolla 0.50 0.75

Sal con pimienta

negra 0.25 0.25

Sal con chile piquín 0.75 0.00

Sal con ajo 0.25 0.50

Sal con curry 0.25 0.00

Sal con comino 0.75 0.25

Sal con mostaza 0.00 0.25

Sal con pimienta y

limón 0.50 0.25

0.00

1.00

0.00 1.00

Cre

cim

ien

to d

e

merc

ad

o

Penetración de mercado

Matriz BCG

Perro

Interrogación Estrella

Vaca

MATRIZ GE

Atractividad Intensidad

Sal con cebolla 2.75 1.20

Sal con pimienta negra 1.10 2.20

Sal con chile piquín 1.85 1.40

Sal con ajo 2.25 2.60

Sal con curry 1.30 0.60

Sal con comino 2.20 1.00

Sal con mostaza 0.65 2.20

Sal con pimienta y limón 1.30 2.80

0.00

1.00

2.00

3.00

0.00 1.00 2.00 3.00

Atr

acti

vid

ad

Intensidad

Matriz GE

DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN Y ANÁLISIS DE

FUERZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS

Fuerzas Oportunidade

s

Debilidades Amenazas

Sal con cebolla Pionero en su

marca

Penetración 75%

Un relanzamiento

que le de otro estilo

Bajo desarrollo del

mercado

La matriz GE indica

que esta al fina de

su vida

Pimienta negra

molida

Esta acreditado y

su rotación de

inventarios es de

4.3

No hay un líder

claro en su

segmento

Bajo crecimiento

del segmento

Esta en el 7mo

lugar de 10

competidores

Chile piquín 2 lugar de 3

grandes marcas

Su desarrollo no

varía mucho al de

su competencia

Genera menos

recursos de los que

consume

Baja participación

en el mercado

Sal con ajo. Alta rotación de

inventarios, 25

años

No hay un líder

claro a pesar de ser

él el primero

Bajo crecimiento

del segmento

15 competidores

Curry con ajo y

cebolla.

Producto único en

su genero

Genera mas

recursos de los que

consume

No conocemos el

apoyo

Baja rotación anual

Comino Altas utilidades Producto de fuerte

expansión

Regresión del 6% Brecha amplia

entre él y el líder de

ramo

Mostaza molida. Segundo lugar de 6 Crecimiento del

25% mercado

Perdidas en este

año

Poco apoyado por

los distribuidores

Sal con pimienta

y limón.

20% de utilidad Tercer lugar de 10

con una diferencia

No cuenta con el

apoyo suficiente

Consume mas

recursos de los que

PLANEACIÓN ESTRATEGICA DE LA MERCADOTECNIA

El camino a seguir de acuerdo a lo analizado sería

Considerar la salida del mercado de

El comino

La mostaza molida

La pimienta molida

Pues sus debilidades y amenazas son mas grandes que las fortalezas y

oportunidades.

PLANEACIÓN ESTRATEGICA DE LA MERCADOTECNIA

Aprovechar el lanzamiento de los nuevos productos para relanzar la salcon cebolla. Un clásico con dos novatos.

El apoyo que recibía antes la pimienta molida utilizarlo para posicionarel curry que es un producto nuevo y único antes de que lacompetencia.

Explotar las ventajas competitivas de los productos que se tienen ya enel mercado para generar mejor estrategias que logren un aumento en laposición y una mayor penetración en el mercado.