1. La Negociacin
Presentado por:
DAZ,CARLOS
MCELFRESH, DINORA
NEZ, ILKA
SAMANIEGO, AZAEL

2. Qu es la negociacin?
La negociacin es un medio alterno de solucin de conflictos el cual regularmente se ve antecedido por problemas o conflictos que pueden surgir entre las personas en el curso de sus relaciones interpersonales.
3. Qu es un problema?
Es un conjunto de hechos y situaciones anmalas con muchas o pocas variables, que manejadas inadecuadamente, dificultan la consecucin de un fin pacifico y pueden transformarse en un conflicto. Es una situacin difcil que provoca preocupacin y debe resolverse.
4. Qu es un conflicto?
De acuerdo con las premisas de la UNIVERSIDAD PARA LA PAZ, de las Naciones Unidas, el conflicto es un aspecto inherente a las relaciones humanas y ms all de estas, a la planetarias y universales. Se entiende entonces, que el conflicto es parte fundamental de la dinmica de las relaciones individuales, sociales, y planetarias.
5. Concepto de negociacin
La palabra Negociacin proviene del latn "negotiatio que significa accin y efecto de negociar.
La negociacin es un proceso mediante el cual dos, o mas personas o grupos de persona, organizaciones o Estado envueltas en un problema o conflicto tratan de ponerse de acuerdo a travs del dialogo directo, para lograr objetivos, fines, y metas comunes de manera que quede la mayor satisfaccin posible entre las partes negociadoras.
6. Los elementos bsicos de una negociacin
La comunicacin
La persuasin:
Resolver diferencias:
Orientacin a la consecucin de un resultado
Proceso formal
Incide en las relaciones personales
Implica una actividad de cooperacin
7. Posibles resultados dentro de una negociacin
Las dos partes ganan: Se trata del resultado mas deseable en cualquier proceso de negociacin y en virtud del cual se proporciona a ambas partes una base para la puesta del acuerdo alcanzado.
Una parte gana, la otra pierde: Este es un resultado poco deseado, si se gana a costa de la otra parte, se corre el riesgo de deteriorar la reputacin y la relacin de futuro con el otro.
Las dos partes pierden: es aquella en que ambas partes pierden, al menos respecto de las expectativas y objetivos que cada una se fij al indicio de dicha negociacin.
8. Otros elementos de la negociacin
1. Debe existir dos o ms partes
2. Existir intereses comunes e intereses opuestos
3. Las partes deben tener alguna dosis de poder (algo que dependa de una de las partes y que interese a la otra parte)
4. Las partes deben buscar directamente, sin la intervencin de terceros, una solucin a sus problemas.
9. Factores que pueden incidir dentro de la negociacin
Los objetivos: Deben de estar bien definidos y claramente establecidos es de suma importancia conocerlos bien y plantearlos asimismo bien;
Los argumentos: son los razonamientos que se utilizan para persuadir a los opositores, tambin debe tenerse presente la forma de argumentar, para eso se aprehende las tcnicas de comunicacin.
Las conclusiones a que se llega al final de la negociacin deben de estar claramente redactadas, a satisfaccin de las partes y darles seguimiento para lograr el fiel cumplimiento de lo pactado.
10. Tipos de negociacin
Negociacin Integrativas: En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relacin entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificacin de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de inters comn
11. La negociacin distributiva: Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.
12. Objeto de la negociacin
Est demostrado que mientras ms ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociacin, mayor empeo pondr en la misma y mejor ser el resultado que obtenga.
Uno no debe fijarse un nico resultado objetivo ya que probablemente no lo obtenga. Es preferible determinar un posible rango de resultados vlidos.
13. Rangos de los objetivos de la negociacin
Este rango vendr determinado por los siguientes valores
1. Resultado ptimo.
2. Resultado aceptable
3. Resultado mnimo
14. Estilos de negociacin
Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica. Porlo tanto no siempre se puede tratarde utilizar el mismo esquema de negociacin.
15. Estilos bsicos de negociacin
La negociacin inmediata:Buscallegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte.
La negociacin progresiva: Busca en cambio una aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin.
16. En base a los resultados que se pretendan obtenercon lanegociacin
Negociaciones Competitivas: Yo gano tu pierdes, son las que se establecen en trminos de confrontacin y no importa lo que pueda sentir la otra parte.
Negociaciones cooperativas: Son las que se establecen en trminos de colaboracin y se tiene autntico inters en que tambin la otra parte quede satisfecha con el acuerdo.
17. Cmo saber que estilo de negociacin conviene usar
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociacin conviene utilizar es si se trata de una negociacin puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relacin duradera con la otra parte.
La diferencia fundamental entre una negociacin aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relacin duradera (la relacin con un proveedor) est en la importancia o no de establecer una relacin personal con el interlocutor.
18. En una negociacin puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociacin cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.
19. Fases de lanegociacin
1.Fase Previa:Esta es la aplicable previo a iniciar un proceso de negociacin, y para ello debemos tener claro lo que buscamos, que no siempre lo sabemos, y conocer bien lo que desea la otra parte, que no es fcil.
2. Fase de Preparacin:Justamente antes de comenzar la sesin de negociacin explcita hay una corta fase de relacin interpersonal o, en su caso, tambin intergrupal, absolutamente importante para la marca de las fases siguientes, pues en ella se construye el ambiente y el clima en que se enmarcar toda la negociacin.Dentro de este corto perodo en el que las partes se encuentran en el terreno de la negociacin, se crea una atmsfera que perdurar, y que es casi imposible de cambiar en etapas siguientes.
20. Los objetivos de la fase de preparacin
Lograr una atmsfera cordial, basada en las prcticas sociales.
Crear un clima que facilite la colaboracin y evite la hostilidad y la postura defensiva que puede echar a perder la subsiguiente colaboracin
Conseguir gran parte del clima de cordialidad y viveza que resulta propicio para la colaboracin y los negocios.
21. 3.Primera Fase:Cuestiones de procedimiento y enumeracin de los puntos en litigio.
3.1 . La presidencia
3.2. El Orden del Da
4.Segunda fase:El contenido y la exploracin de las posibilidades de negociacin.
Es la fase mas larga y difcil, es la que exige mas habilidad de los negociadores, esta es la fase en donde se evala la fuerza del adversario hasta dnde se puede exigir? Cun duro y exigente hay que ser?
22. En esta fase existe un primer momento que es exploratorio, en el quelas partes exponen sus respectivas propuestas y toman conciencia del tipo de acuerdo al que pueden llegar; seguidamente se trata de obtener una visin de conjunto de la otra postura y pedir aclaraciones.
El momento mas importante de esta fase, y de todo el proceso de la negociacin, el propiamente negociador, es aqul en el que cada negociador trabaja en su propio beneficio, aunque, si realmente se quiere llegar a buen puerto, entonces la discusin de las propuestas debe ser un proceso cooperativo, no una lucha.
23. Caractersticas de la segunda fase
Esta fase es caracterizada por los siguientes rasgos:
Sinuosidad
Contradicciones de los discursos,
Aparente falta de lgica
24. TERCERA FASE: El desenlace.Esta suele ser breve, comparada con las dos anteriores que pueden durar incluso meses y hasta aos. Esta es la fase en la cual los negociadores se han dado que han llegado a un punto sin retorno y que deben llegar a un acuerdo.
Se da con frecuencia en una sola sesin, muy larga, que suele durar muchas horas, y terminar casi de repente.
25. El Negociador
Puede definirse como la parte en conflicto o que tieneun intersclaro parasentarsea negociarcon otra.
26. Caractersticas del negociador
Le gusta negociar
Entusiasta
Gran comunicador
Persuasivo
Muy observador
Psiclogo
Sociable
Respetuoso
Honesto
Profesional
Detesta la improvisacin
Es meticuloso
Firme, slido
En la negociacin no se puede ser blando
27. Autoconfianza.
Agil
Resolutivo
Acepta el riesgo
Paciente
Deseo de solucin pacfica del conflicto
Odo Atento Escucha Activa
Cuidadoso en el decir
Voz suave pausada en el hablar
Emptico Imparcial
Conocedor de las personas
Honesto
Creativo
28. Estrategias dentro de una negociacin
La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
29. Se pueden definir dos estrategias tpicas:
1.Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,compartiendo el beneficio.
Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.
En este tipo de negociacin se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del oponente.
Seestrechan las relaciones personales
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador
Se genera un clima de confianza.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado ptimo pero s un acuerdo suficientemente bueno.
30. 2. Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.
Cada uno busca alcanzar el mximo beneficio sin preocuparle la situacin en la que queda el otro.
En esta estrategia el ambiente es de confrontacin.
Se ve la otra parte como a un contrincante al que hay que derrotar.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, ste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.
Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relacin duradera,
Esta estrategia se puede aplicar en la mayora de las negociaciones, tan slo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.
La estrategia de "ganar-perder" slo se debera aplicar en una negociacin aislada ya que el deterioro que sufre la relacin personal hace difcil que la parte perdedora quiera volver a negociar.
31. Factores para el xito de una negociacin
Preparacin
Rigurosidad
Respeto hacia la otra parte
Empata
Confianza
Flexibilidad
Creatividad
Asertividad
Paciencia
32. Ejemplos de negociacin
Negociacin Internacional:En las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicacin.
Negociacincolectiva: Podemos definirla como el medio para llegar al feliz trmino en toda relacin colectiva (laboral).