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Área Dirección General de Empresas

DIPLOMADO EN RETAIL MANAGEMENT

DIPLOMADO DE GESTIÓN DE RETAIL

MODULO

PARTNERING EXCELLENCE ENTRE RETAILERS y PROVEEDORES

Negociación Win-Win, Planes de cuenta y ética en los negocios

Profesor: Pablo Toledo A.

Enero 2016

Objetivo del Módulo


El foco estará en demostrar lo importante que puede llegar a ser la

Planificación conjunta del negocio entre proveedores y retailers

con foco en satisfacer y anticipar las necesidades del consumidor

y el shopper.

El desafio para obtener resultados superiores de ambas partes, es

poder identificar y desarrollar relaciones de valor. El lograr construir

relaciones de excelencia y de largo plazo representa hoy una clara

ventaja competitiva.

Entender los beneficios y algunas herramientas para desarrollar

relaciones constructivas y exitosas entre Proveedores y Retailers,

trabajando bajo un modelo colaborativo de negocio provocando un

Ganar-Ganar para ambos.

La confianza entre las partes y la ética empresarial son la base del éxito

Los alumnos al final del módulo serán capaces de

conocer herramientas para un mejor “relacionamiento” entre Proveedor y

Retailer

conocer la importancia de desarrollar la “confianza” entre las partes a

todo nivel, pensando siempre en como agregar valor a los intereses de

cada parte

entender la importancia de la “preparación” para desarrollar un plan de

negocios o para ir a una negociación

entender los elementos claves y como estructurar un “plan de negocios”

conocer algunas “Técnicas de Negociación” y cuáles son los elementos

que se negocian y priorizan dependiendo del canal de venta

la importancia de la “ética empresarial” en los negocios y como ésta

aporta a generar confianza entre las partes, como un elemento

fundamental para lograr el verdadero compromiso, y

como la ética aporta a generar la “confianza” con el mercado y con el

modelo de libre mercado, hoy claves por ser una de las variables que los

shoppers usan cada vez más a la hora de ejercer su decisión y preferencia

de dónde comprar y qué marca comprar.

Programa

NEGOCIANDO MEJOR

PLANIFICANDO MEJOR

CONOCIENDO MEJOR

PRESENTANDO MEJOR

Es el proceso de materializar en un buen plan de acción de largo plazo, el

entendimiento que una organización debe tener de “dónde está el negocio y el

por qué de ello”, “a dónde se quiere llegar con el negocio” y de “cómo hacerlo

para llegar a ese destino” de manera efectiva, eficiente y cohesionada

Definición de planificación estratégica

Introducción y conceptos relevantes


Consumer Trends Who are they ?

Shopper Trends How they behave ?

Retailers Trends

How they want to be

different ?

Entendiendo mejor la industria del Retail

“debemos entender muy bien los mundos y las relaciones que

existen entre ellos, reconociendo que estos evolucionan

permanentemente”

Introducción y conceptos relevantes


Proveedor

Shopper Retailer

Entendiendo mejor la relación entre Proveedores

y Retailers

“debemos entender muy bien que retailers y proveedores deben

trabajar cada vez más estrechamente para poder sobrevivir y tener

negocios exitosos en el corto, mediano y largo plazo”

Objetivo Principal

• Lograr el compromiso de querer mejorar y de lograr un cambio real en la empresa

• Familiarizarse con los principios básicos que permitirán a la empresa construir una

verdadera relación “Ganadora” con sus clientes

65% de las

empresas se

quedan aquí

25% de las

empresas

mejoran

10% de las

empresas

llegan aquí

Determinar los requerimientos

Identificación del Cliente como

Organización y como Contactos Claves

Cumplir con los requerimientos

Sobrepasar las expectativas

Anticipar las necesidades de las partes

Satisfacer las necesidades de las partes

Lograr el compromiso de las partes

Evolución del verdadero compromiso

ALIANZA ESTRATEGICA

• Agenda compartida • Colaboración multi-funcional • Iniciativas conjuntas

COLABORACION

• Se conecta con mi negocio y con mis necesidades • Crea poderosas propuestas de valor • Alinea a toda la organización detrás de un plan • Ejecuta efectivamente para lograr resultados

RELACION BASICA

• Conocimiento productos y servicios • Justicia e integridad • Responsabilidad

• Escucharse • Credibilidad • Apreciación

Colaboración para maximizar el valor

AGENDA CLIENTE

• Acelerar crecimiento

rentable

• Mejoras continuas en

Supply Chain

• Diferenciación vs su

competencia

AGENDA Proveedor

Crecer el tamaño y el

valor de las categorias

donde compite y

capturar la mayor

parte de ese

crecimiento

Trabajar juntos

para maximizar

el valor para el

shopper, construir

la tienda perfecta

una por una

Agenda conjunta

Planificación & Negociación

Ser

profesional

siempre

Mostrar

interés

Cubrir

las necesidades

que tienen

Cuidar

los detalles

La Confianza

Construir la CONFIANZA entre el Retailer y el Proveedor

Hacer más Empezar a hacer

Parar de hacer Hacer diferente

Plan de Acción




Ética Empresarial




Ética Empresarial

OBJETIVOS SECCION ETICA EMPRESARIAL

• Comprender e incorporar en su rol como ejecutivos que entendemos como ética empresarial, así como la responsabilidad que les cabe en liderar con el ejemplo y con un alto estándar de ética profesional

• Comprender y analizar ejemplos de prácticas comerciales actuales y habituales en el mercado que podrían estar o no estar dentro de lo aceptado como ética empresarial

• Identificar y analizar prácticas comerciales actuales en sus empresas que dependiendo de las diferentes miradas del grupo podrían estar o no dentro o cerca de los limites aceptados de ética empresarial

• Conocer las actuales regulaciones principales y algunas prácticas que afectan a la

industria, así como la evolución que han tenido estas en los últimos años




Ética Empresarial

Definiciones ? Hagamos nuestra propia definición por grupo




Ética Empresarial

Definiciones web

El término “ética empresarial” ha sido descrito de diversas maneras y por diversos autores. Su definición, es interpretada siempre en relación al comportamiento responsable de las empresas en todo los ámbitos con los que ésta se relaciona, incluye su relación con todos los stakeholders.

La ética de los negocios es un tipo de ética aplicada o ética profesional que analiza los principios éticos y morales o los problemas éticos que surgen en el mundo de los negocios.




Ética Empresarial

Ética Empresarial (Definición: Fundación PROhumana): La ética empresarial consiste en transitar dentro de la empresa de una ética individual hacia una ética social, de lo intrasubjetivo (ética de las personas) a lo intersubjetivo de las organizaciones, donde los miembros de la comunidad están unidos por lazos de compromisos mutuos, afectos y sentidos de pertenencia. Crear vínculos recíprocos dentro de esa comunidad que es la empresa para que valores como la lealtad, transparencia, responsabilidad y cuidado hacia los demás, entre otros, encuentren sus raíces. Ética Empresarial (Definición: Profesor Joseph Lozano): La ética empresarial tiene relación con la RSE, lo que significa que la empresa debe ser responsable ante la sociedad, que su actuación debe ser coherente con los valores fundamentales, y que no debe olvidar la referencia al bien común. Ética Empresarial (Definición: Suplemento “Artículos y Empresa”): Es un conjunto de valores, normas y principios reflejados en la cultura de la empresa, para alcanzar una mayor sintonía con la sociedad, y permitir una mejor adaptación a los distintos entornos en condiciones que suponen respetar los derechos reconocidos por la sociedad y los valores que ésta comparte. Ética Empresarial (Definición: Monografías.com): Significa un paso adelante en la dirección de la extensión de derechos que lleva aparejada una sociedad de la información. Es un proceso de exigencia evolutiva que recorre la honestidad en el proceso de producción, que actúe con criterios de sostenibilidad y respeto al medio ambiente. Una empresa ética es un nuevo modelo de empresa, en el contexto de una sociedad y una cultura globalizada.




Ética Empresarial

Dónde estoy yo en estas materias ?

Qué debo hacer yo como persona ?

Me he visto enfrentado a alguna situación ?

Pudiera a futuro verme enfrentado ?

Conozco las consecuencias y penalidades ?

*5 min reflexión individual




Ética Empresarial

Principios éticos adoptados por algunas empresas hoy en día:

• Responsabilidad hacia el ambiente

• Intolerancia hacia la discriminación por: Raza / Color / Religión / Sexo / Edad / Impedimento Físico

• Respetar las necesidades y derechos de los empleados

• Mantener un ambiente seguro y saludable

• Mantener una política contra el hostigamiento sexual

La mayoría de las empresas han desarrollado un código de ética con la finalidad de combatir:

• corrupción

• hostigamiento laboral

• difamación

• anuncios engañosos

El tema de la ética es muy importante ya que hay empresas que fracasan por no tenerla y decepcionan a los Clientes y a los Empleados. Tenemos que ser responsables, respetuosos y dispuestos con las personas, pues la ética no solo es importante en el ambiente de trabajo sino en nuestro diario vivir.

* El foco del curso es en lo COMERCIAL




Ética Empresarial

Dónde están mis pares, mi jefe, mi empresa ?

Están todos operando bajo los mismos principios ?




Ética Empresarial










Ética Empresarial

Ejemplos recientes de impacto nacional

- Farmacias

- Pollos

- Papel

- Aportes campañas políticas

- etc




Ética Empresarial

Ejemplos de otras industrias y de competencia

• prácticas en marketing

precios distintos por canal o en comunas / promociones tipo entry point / publicidad y promesas / ecuación de valor en productos de dudosa calidad / el uso de la letra chica / acceso y uso de base de datos de terceros

• prácticas financieras

tasas de interés / limites de endeudamiento / manejo base de datos / letra chica / multi RUT / tercerización mano de obra y servicios

* En todas las industrias: no solo retail, también en educación, salud, construcción, AFP’s




Ética Empresarial

La diferencia entre lo moral vs lo legal ?

Necesitamos consultar al Código Civil para saber lo que es comportarse bien ?




Ética Empresarial




• Identificar y analizar prácticas comerciales actuales en su empresa que dependiendo de las diferentes miradas del grupo podrían estar o no dentro o cerca de los limites aceptados de ética empresarial






Ética Empresarial

Ejercicio Identifique ejemplos donde alguno de ustedes crea que su empresa pueda estar operando al borde de la ética empresarial. Comenten dentro de cada grupo las diferentes situaciones, y seleccionen 1 caso para compartir con los demás compañeros. A nivel: - Consumidores - Empleados - Proveedores - Accionistas - Comunidad - Medio Ambiente




Ética Empresarial

Cómo yo me puedo preparar como persona ?




Ética Empresarial

Cómo yo puedo preparar a mi equipo ?




Ética Empresarial





• Conocer las principales regulaciones actuales y algunas prácticas que afectan a la





Ética Empresarial

• Cómo reacciono yo como persona ?

• Dónde pongo la línea de la ética profesional ?

• Qué hacemos dado que todos tenemos línea en distinto lugar ?

• En que situación me podría ver obligado a denunciar ?

• En que situación verme obligado a renunciar ?




Ética Empresarial

TAREA 1) Identifique y describa una situación en el mercado chileno que para usted haya sobrepasado su limite de ética empresarial, y recomiende un plan de acción con acciones concretas para intentar corregir y evitar que situaciones como estas se vuelvan a repetir a futuro. (mínimo 1 pagina descripción de la situación y otras 2 paginas con plan de acción y recomendaciones) 2) Identifique y describa en detalle una situación en su empresa donde veas que existe o haya existido un problema de ética empresarial , y prepare un plan de acción para corregir y evitar situaciones similares a futuro. Hablen con su jefe directo y con el jefe del área donde haya ocurrido la situación para conjuntamente intentar corregir. Comparta las soluciones acordadas y comparta el apoyo recibido o no por parte de sus jefes para intentar corregir o al menos poder evitar que a futuro se repita esa misma situación. 3) Comparta la experiencia vivida a nivel individual y como grupo, así como los diferentes aprendizajes tenidos en esta clase que ha tenido como objetivo principal sensibilizarnos frente a la relevancia que tiene hoy este concepto de ética empresarial.

*trabajo grupal

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