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Diapositiva 1

UNIDAD 4ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACINDE PROGRAMAS

Estructuras y organizacin de la fuerza de ventas

Estructuras de fuerza de ventasTIPOS DE ESTRUCTURA

En toda organizacin de ventas debe existir una estructura que defina cuales son las funciones que debe desempear cada puesto y de las lneas de comunicacin jerrquica.

Para fines de la administracin de ventas, entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical.

La manera de entender las diferencias, se puede explicar en dos conceptos: Nivel de especializacin y Nivel de control y administracin.

Estructuras de fuerza de ventasESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS

No existe una nica forma conveniente para dividir actividades de ventas entre sus integrantes. Decidir cual es la mejor organizacin de ventas para una empresa depender de sus objetivos, estrategias y tareas.

A medida que el entorno, los objetivos o el marketing estratgico de la empresa vaya cambiando, la organizacin de su fuerza de ventas tambin tendr que transformarse.

Retomando lo que se coment anteriormente, el nivel de especializacin define este tipo de estructura.

La fuerza de ventas va especializndose por 1) geografa, 2) tipo de producto, 3) tipos de cliente, 4) funcin de ventas, o una mezcla de todas.

Estructuras de fuerza de ventasFUERZA DE VENTAS PROPIA O INDEPENDIENTE

Tipos de vendedores. Existen dos tipos de vendedores o intermediarios ms comunes a los que recurren los fabricantes para realizar las tareas de ventas:

Representantes de ventas

Agentes de ventas

Estructuras de fuerza de ventasFUERZA DE VENTAS PROPIA O INDEPENDIENTE

Representantes de ventas. Tienen las siguientes caractersticas.

Son intermediarios.

Venden parte del producto

Se firma contrato de largo plazo.

No tienen la propiedad de los bienes que venden.

No disponen fsicamente del producto.

Las comisiones son su nico ingreso.

No tienen facultad para modificar instrucciones: precios, condiciones, etc.

Cubre un territorio especfico y limitado.

Especializacin en una gama limitada de productos.

Estructuras de fuerza de ventasFUERZA DE VENTAS PROPIA O INDEPENDIENTE

Las caractersticas anteriores conceden como ventaja:

Establece mucho contactos con posibles clientes dentro de sus territorios

Especializacin en aspectos tcnicos y aplicaciones de los productos

Capacidad de mantener costos fijos

Ser un rubro de costos variables en el estado de prdidas y ganancias de sus jefes

La comisin de los representantes varan directamente en relacin al volumen de ventas

Estructuras de fuerza de ventasFUERZA DE VENTAS PROPIA O INDEPENDIENTE

Agentes de ventas. Tienen las siguientes caractersticas.

Son intermediarios

Venden el producto entero

Operan como una fuerza de ventas completa

No tienen territorio especfico

Tienen facultades de modificar precio y condiciones

Forman parte activa del programa de ventas y promociones

No tiene propiedad de los bienes

No disponen de ellos fsicamente

Su ingreso es en base a comisiones

Estructuras de fuerza de ventasFUERZA DE VENTAS PROPIA O INDEPENDIENTE

Para decidir cuando recurrir a agentes externos, se deben tomar en cuenta cuatro factores:

Los criterios econmicos

El nivel de control

Los costos de la transaccin; y

La flexibilidad estratgica

Estructuras de fuerza de ventasESTRUCTURA HORIZONTAL: Organizacin geogrfica

Es el mtodo ms sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas. A cada vendedor se le asigna un territorio geogrfico distinto. Aqu, cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los productos a todos los clientes.

Estructuras de fuerza de ventasESTRUCTURA HORIZONTAL: Organizacin por producto

La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se familiariza con los atributos tcnicos, las aplicaciones y los mtodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.

Tambin permite que la gerencia controlar el esfuerzo de ventas que asigna los distintos productos de la empresa, esto puede ser asignando una mayor fuerza de ventas a un determinado producto si se requiere mayor esfuerzo para que aumente su venta.

Estructuras de fuerza de ventasESTRUCTURA HORIZONTAL: Organizacin por mercados o tipo de cliente

Esta organizacin es una extensin natural del concepto de mercadotecnia que refleja la segmentacin de mercado. Al enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente, se conocen mejor sus necesidades y requerimientos.

Esto permite que los vendedores se especialicen en el cliente y se involucran ms en sus negocio y necesidades especficas y aumenta la posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos y enfoques de mercadotecnia.

Estructuras de fuerza de ventasESTRUCTURA HORIZONTAL: Organizacin por funcin de ventas

Con frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea tambin distintas habilidades y capacidades. Por esto, en ciertas circunstancias, sera lgico recurrir a este enfoque, de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempear distintas funciones de ventas.

Lo anterior se explica como la especializacin de un vendedor en una o varias de las etapas del proceso de ventas o del proceso de compra que se estudiaron anteriormente. Las funciones de ventas son asignadas a distintos especialistas de la empresa como sera: produccin, financiamiento, desarrollo tcnico, relaciones pblicas, etc.

Estructuras de fuerza de ventasESTRUCTURA HORIZONTAL: Organizacin por funcin de ventas

Funcin de telemarketing. Una forma de especializacin con mucho auge en los ltimos aos es el empleo de vendedores por telfono. Esto pueden ser internos o externos de la empresa.

Entre las actividades ms destacadas est:

Buscar candidatos para nuevas cuentas en potencia y calificarlos. Despus un vendedor d campo hace el contacto personal.

Brinda un servicio rpido a las cuentas existentes cuando surgen problemas inesperados: Servicio tcnico, por ejemplo.

Buscar que las cuentas no atendidas personalmente repitan su compra: Cuentas o clientes en zonas geogrficas distantes.

Comunicar con rapidez los desarrollos sobresalientes, introduccin de nuevos productos o mejorados, programas de ventas especiales, entre otros.

Estructuras de fuerza de ventasORGANIZACIN PARA DAR SERVICIO A CUENTAS CLAVE Y NACIONALES

No importa el tipo de organizacin de las fuerzas de ventas, muchas empresas estn creando nuevas estructuras que se enfocan a brindar los servicios necesarios para atraer y conservar los clientes importantes y grandes.

Hay que considerar que estas cuentas, con frecuencia, requieren de un trato ms detallado y elaborado que los clientes pequeos.

Cuando se opta por implantar estos programas, surge la duda de cul ser la persona encargada de administrar el negocio de las cuentas nacionales.

Estructuras de fuerza de ventasORGANIZACIN PARA DAR SERVICIO A CUENTAS CLAVE Y NACIONALES

Para hacer frente a estas dificultades, las empresas han adoptado marcos organizacionales para la funcin de administracin de las cuentas principales. Algunos de ellos son:

Asignar las cuentas claves a altos ejecutivos de venta;

Crear una divisin corporativa independiente;

Crear una fuerza de ventas independiente que se encargue de las cuentas principales.

Estructuras de fuerza de ventasESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS

Este tipo de estructura, define claramente cules puestos de la administracin tiene facultades para realizar determinadas actividades de la administracin de ventas y permite la debida integracin y coordinacin del esfuerzo de ventas.

Para disear una buena estructura vertical de organizacin de ventas se debe considerar:

Para determinar la cantidad de vendedores, mientras mayor sea el mbito de control, menos niveles de administracin habr y menos administradores se necesitarn.

Cuntos niveles de administracin de ventas debe haber;

Cuntas personas deben estar dentro del mbito de control de cada administrador

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Estructuras de fuerza de ventasESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS

El mbito de control debe ser ms pequeo y la cantidad de niveles administrativos mayor:

La tarea de la venta sea compleja;

Las utilidades tengan grandes repercusiones en el desempeo de cada vendedor; y

Los vendedores sean profesionales y estn bien remunerados.

Cunto ms difcil e importante sea el trabajo de ventas, tanto mayor es el apoyo y la supervisin administrativos que se deben proporcionar a los miembros de la fuerza de ventas.

Estructuras de fuerza de ventasESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS

La organizacin plana con grandes mbitos de control tiene menos costos administrativos debido a la cantidad relativamente menos de administradores que participan.

Otra regla general es que el mbito de control por lo general debe ser ms pequeo conforme suben los niveles de la organizacin de ventas, porque los administradores de alto nivel necesitan contar con ms tiempo para hacer anlisis y tomar decisiones.

REFERENCIAS

Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas: Liderazgo, Tecnologa, Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill. Mxico.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas. Sptima Edicin. McGraw-Hill. Mxico.Bibliografa

Crditos

Ttulo :Estructuras y organizacin de la fuerza de ventasColabo