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HABILIDADES GERENCIALES:• Contenidos sobre Habilidades Gerenciales, Gestión Estratégica y

Empoderamiento.

PROGRAMA FORTALECIMIENTO DEL SISTEMA DE EMPRENDIMIENTO

DE MEDELLÍN - 2011

UNIVERSIDAD ASEI / ESCUELA COMERCIAL Y DE VENTASFormación continuada para una gerencia comercial estratégica con profesionales empoderados de su cargo

HABILIDADES GERENCIALES: Contenidos sobre Habilidades Gerenciales,

Gestión Estratégica y Empoderamiento.

I. COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA. (2 horas)

Funcionarios con habilidades y competencia comunicacionales altamente preparados

para la escucha y la comunicación con sus clientes, directivos y subalternos. (Familia).

II. GESTIÓN DEL CAMBIO. (2 horas)

Funcionarios preparados para afrontar efectivamente la dinámica competitiva del

cambio personal, empresarial y de sus clientes.

III. NEGOCIACIÓN. (2 horas)

Funcionarios capaces de administrar proactivamente los momentos de verdad de sus

Relaciones comerciales y personales, enfocados hacia el logro de sus metas.

IV. TRABAJO EN EQUIPO Y LIDERAZGO. (2 horas)

Funcionarios inteligentes, líderes o seguidores que agregan valor a los procesos de los

que hacen parte a favor de las metas de su organización.

V. SERVICIO AL CLIENTE. (2 horas)

Gestión estratégica de los procesos y actividades del trabajo enfocadas al servicio de clientes internos y externos de la organización.

V. INNOVACIÓN Y CREATIVIDAD. (2 horas)

Funcionarios activos, creadores de nuevas realidades, originales y auténticos,

diseñadores de nuevas formas dinámicas y productivas para satisfacer a sus clientes y

lograr las metas que se proponen.

Planeación estratégica y gerencia comercial10 horas / Tres (3) medios días de trabajo

I. EMPODERAMIENTO: LA META NO ES SUFICIENTE!!! (2 horas)

Seminario y taller para el cambio de paradigma de los comerciales.

II. HABLEMOS CLARO SOBRE VENTAS: EL PERFIL DEL COMERCIAL.

(4 horas)

Identificación de la Habilidades y Competencia del comercial . Por los métodos de la Planeación Estratégica y el Cerebro tríadico.

III. APRENDIENDO DE LOS MEJORES: TÉCNICAS DE VENTAS. (4 horas)

Seminario de ventas y taller para la construcción del Método Comercial.

PROGRAMA FORTALECIMIENTO DEL SISTEMA DE EMPRENDIMIENTO DE MEDELLÍN - 2011

HABILIDADES GERENCIALES: Contenidos sobre Habilidades Gerenciales, Gestión Estratégica y Empoderamiento.

TALLERCOMPETENCIAS DE:

EMPREDEDORES, FORMADORES Y

CONSULTIRES CUDAD E.


COMPETENCIA COMPETENCIAS

GERENCIALES

¿CUÁL TIENE USTED Y QUÉ

INTENSIDAD?

B: BAJA / M: MEDIA / A: ALTA

¿CÓMO MANTENERLA? ó

¿CÓMO DESARROLLARLA?

1 TOLERANCIA AL ESTRÉS

2 FLEXIBILIDAD

3 ADAPTABILIDAD

4 TENACIDAD

5 INDEPENDENCIA

6 INTEGRIDAD

7 METICULISIDAD

8 PLANIFICACIÓN Y

ORGANIZACIÓN

9 LIDERAZGO

10 CREATIVIDAD

11 CAPACIDAD CRÍTICA

12 ESPÍRITU COMERCIAL

13 CAPACIDAD DE DECISIÓN

14 NIVELES DE TRABAJO

15 COMUNICACIÓN EFECTIVA

16 AUTO – MOTIVACIÓN

17 SENSIBILIDAD A LINEAMIENTOS

18 APTITUD DE LIDERAZGO

19 ANÁLISIS NUMÉRICO

20 AUTODESARROLLO


HABILIDADES GERENCIALES: Contenidos sobre Habilidades Gerenciales, Gestión Estratégica y Empoderamiento.

CUADRO DE COMPETENCIAS GERENCIALES:

TU DECÁLOGO DEL:

EMPRENDEDOR CIUDAD E

ENTRENADOR CIUDAD E

CONSULTOR CIUDAD E

1.

2.

3.

4.

5.


TU DECÁLOGO DEL:

EMPRENDEDOR CIUDAD E

ENTRENADOR CIUDAD E

CONSULTOR CIUDAD E

6.

7.

8.

9.

10.

PROPUESTA DE DECÁLOGO DEL EMPRENDEDOR CIUDAD E.

1. ES AUTÓNOMO:

Con el entrenamiento y las herramientas que le damos en ASEI LTDA es capaz de “hacer” por sí solo.

2. ES CREATIVO:

Sabe como resolver situaciones y problemas de todo tamaño, en todo momento y lugar, en forma

satisfactoria para los clientes y la empresa.

3. ES AMBICIOSO:

Quiere ser rico y por eso trabaja incansable por lograr sus metas y sobrepasarlas, los premios son

sólo otra forma de recordarle lo bueno que es.

4. ES REALISTA:

Si no contacto, visito, voy y cierro negocios, no vendo. Mi trabajo es el fruto de mis acciones.

5. ES PERSISTENTE:

Agota “todas” las posibilidades. Siempre hay una manera de satisfacer al cliente con los productos y

servicios de nuestra empresa.


DECÁLOGO DEL EMPRENDEDOR CIUDAD E.

5. ES PERSISTENTE:

Agota “todas” las posibilidades. Siempre hay una manera de satisfacer al cliente con los productos y

servicios de nuestra empresa.

6. LE GUSTA LA GENTE:

La gente, su relación con ella y su satisfacción son su meta. Esta decido a tener tanto un millón de

amigo como un millón de negocios.

7. ES UN FACILITADOR:

Un vendedor no se desencarta o abruma a sus clientes con productos y servicios de mala calidad,

ofrece, orienta y acompaña al cliente para que tome la mejor decisión de compra con su experta

asesoría.

8. NO SE DISCULPA:

El EMPRENDEDOR CIUDAD E no se disculpa sus ventas tan duro hablan por él que no dejan oír sus

palabras.

9. UTILIZA LAS ESTADÍSTICAS, LOS PROGRAMAS DE COMPUTO Y LOS SISTEMAS:

El EMPRENDEDOR CIUDAD E sabe que a más contactos, más entrevistas con información

estratégica y más ventas.

10. AL EMPRENDEDOR CIUDAD E LE MOLESTA SER EL NÚMERO 2.


TALLERFACTORES DEL NEGOCIO


FACTORES DEL NEGOCIO:

(Enuncie los principales factores de negocio)

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

(¿Cuáles son?)

CLIENTES

(¿Quiénes son?)


PLAZA

(¿Dónde están?)

PRECIO

(¿A qué precio?)




PROMOCIÓN

(¿Cómo los contacto, cómo les ofrezco?, cómo les vendo?, cómo les vuelvo a vender?)




PROMOCIÓN

(¿Cómo los contacto, cómo les ofrezco?, cómo les vendo?, cómo les vuelvo a vender?)


(Enuncie los principales factores de negocio )


OBJETO EMPRESARIAL / CONCEPTO DE NEGOCIO:

(Resuma en un párrafo de máximo cinco (5) líneas el concepto de negocio)


DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

(Redacte los componentes del direccionamiento estratégico)

VISIÓN (¿Cómo queremos que nos vean nuestros públicos internos y externos en el año 20____?)

MISIÓN (¿Qué tenderemos que hacer, cómo tendremos que actuar, qué recursos debemos incorporar para llegar a la VISIÓN en

el año 20___?)

VALORES (Enuncie cinco (5) características, actitudes, formas de ser como queremos que nos vean

actuando nuestros clientes internos y externos para lograr la MISIÓN y la VISIÓN)


INNOVACIÓN:

(Enuncie por lo menos 5 aspectos que harán de la tuya una empresa innovadora)


MODELO DE NEGOCIO:

(Diseñe el organigrama para tu emprendimiento)


RECURSOS:

(Enuncie qué recursos: Humanos, Físicos, Tecnológicos, Logísticos y

económicos se requieren para desarrollar tu empredimiento)

HUMANOS FÍSICOS TECNOLÓGICOS


RECURSOS:

(Enuncie qué recursos: Humanos, Físicos, Tecnológicos, Logísticos y

económicos se requieren para desarrollar tu emprendimiento)

LOGÍSTICOS ECONÓMICOS OTROS


IMPACTOS:

(Qué impactos: ECONÓMICOS, SOCIALES, CULTURALES Y AMBIENTALES; generará tu

emprendimiento)

IMPACTO ECONÓMICO


IMPACTOS:

(Qué impactos: ECONÓMICOS, SOCIALES, CULTURALES Y

AMBIENTALES; generará tu emprendimiento)

IMPACTO SOCIAL


IMPACTOS:



IMPACTO CULTURAL


IMPACTOS:



IMPACTO AMBIENTAL


TALLERMODELO:

DISEÑO PLAN ESTRATEGICO

POR ESCENARIOS


STAKE HOLDERS Y ACCIÓN OPORTUNIDADES AMENAZAS

COMPETIDORES DIRECTOS,

INDIRECTOS Y FUTUROS

GOBIERNO

MEDIOS DE COMUNICACIÓN

GRUPOS DE INTERACCIÓN

CLIENTES

PROVEEDORES

DISTRIBUIDORES

IV. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO, ACCIONES DE LOS STAKE HOLDERS Y SU

IMPACTO SOBRE LA ORGANIZACIÓN


P

R

O

D

C

T

O

S

MERCADOS

V. DIAGRAMA CAMPO DE BATALLA PRODUCTO / MERCADO


V

A

L

O

R

E

S

A

G

R

E

G

A

D

O

S

Cobro

adicional

UEN, Centro de Utilidades

Precio acorde con los valores

tomados

UEN, Centro de Utilidades

Estrategia de Precio con base en el

Valor

Cumplimiento al 100% de las

expectativas del cliente

Red de Valor del Servicio

Gratuitos Socios Estratégicos

Propuesta de Valor Ampliada

Agilidad aceptable

Capacidad de Respuesta Media

Propuesta de Valor Atractiva

Unidad Estratégica de negocios

Subsidiada

Inexistentes Propuesta Básica

Precio Bajo

Canal de Distribución Directo

Servicio Confiable

Postventa Esporádica

Se Sorprende al cliente con Detalles

Actitud Emprendedora de los

Proveedores

LIMITADO MEDIO MAGNÍFICO

SERVICIO AL CLIENTE

VI. ESTRATEGIAS DE LOS COMPETIDORES


VII. PARÁMETROS CLAVES PROPIOS Y DE LA COMPETENCIA DIRECTA

M: Mal, R: Regular, A: Aceptable, B: Bueno, E: Excelente

PARAMETRO/

COMPETIDOR

CONOCIMIENTO

DEL PRODUCTO

CALIDAD DEL

PRODUCTO

DISPONIBILIDAD

DEL PRODUCTO

ASISTENCIA

TÉCNICA

PERSONAL DE

VENTAS

EMPRENDI

MIENTO.

COMPETENC

IA

EMPRENDIM

IENTO

COMPETEN

CIA

EMPRENDIM

IENTO

COMPETEN

CIA

EMPRENDI

MIENTO

COMPETEN

CIA

EMPRENDIM

IENTO

COMPET

ENCIA

EMPREND

IMIENTO

COMPE

TENCIA


VIII. FORTALEZAS Y DEBILIDADES – VENTAJA COMPETITIVA. NIVEL DE

COMPETITIVIDAD FRENTE A LA COMPETENCIA.

M: Mal, R: Regular, A: Aceptable, B: Bueno, E: Excelente

CCCCCOMP. AAAAASEI

LTDA.

INNOVACION Y

DESARROLLO

COMERCIAL

GESTION DEL

TALENTO

HUMANO

FINANCIERO

PRODUCCION

SERVICIO

MARKETING

FORTALEZA

ALTA

FORTALEZA

BAJA

EQUILIBRADODEBILIDAD

MEDIA

DEBILIDAD

ALTA

CAMPOS DE

GESTION


TIPO DE

COMPETIDOR

CARATERÍSTICAS ¿QUÉ TIPO DE COMPETIDOR ES ASEI LTDA.?,

¿POR QUÉ?

Competidor

confiado

• Clientes leales.

• Inteligencia competitiva.

Insuficiencia de

competencias

Básicas.

Competidor

selectivo

• Solo reacciona a ciertos

tipos de ataque:

• Precios.

• Promociones.

Competidor

agresivo

• Reaccionan rápido.

• Cualquier tipo de asalto.

Competidor aleatorio• Modelo de reacción no

previsible.

IX. MODELOS DE REACCIÓN DE LOS COMPETIDORES


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