premio al liderazgo en estrategia de línea de productos · profundamente, la actualización del...

© Frost & Sullivan 2017 1 “We Accelerate Growth”

Premio al Liderazgo en

Estrategia de Línea de Productos

Comunicaciones Empresariales, Plataformas y Terminales

AMERICA LATINA

INVESTIGACIÓN EN MEJORES PRÁCTICAS


Índice

Antecedentes y Desempeño de la Compañía

Desafíos de la Industria ........................................................................................ 3

Fortalezas de la Línea de Productos e Impacto en el Cliente ....................................... 4

Conclusión........................................................................................................... 7

Importancia de la Estrategia de Línea de Producto.......................................................... 8

Entendiendo el Liderazgo en la Estrategia de Línea de Producto ....................................... 9

Criterios Comparativos Clave ................................................................................. 9

Fortaleza de la Línea de Producto ........................................................................... 9

Impacto en Clientes .............................................................................................. 9

Reconocimiento de Mejores Prácticas: 10 pasos para Investigar, Identificar y Reconocer Mejores Prácticas ..................................................................................................... 11

La Intersección entre Investigación de 360 grados y Premios a las Mejores Prácticas ........ 12

Metodología de Investigación ............................................................................... 12

Acerca de Frost & Sullivan ......................................................................................... 12



Antecedentes y Desempeño de la Compañía

Desafíos de la Industria

El mercado de telefonía basada en premisas está experimentando una transformación

alrededor de los modelos de consumo. Muchos proveedores reportan una disminución en

los envíos de licencias de líneas IP, principalmente debido a una transición de un modelo

transaccional basado en ventas de licencias perpetuas a un modelo basado en suscripción

que incluye infraestructura, aplicaciones y licencias por cliente. Esto ayuda a los

proveedores a captar nuevas fuentes de ingresos en el mercado de premisas, al mismo

tiempo que permite a los clientes probar sus inversiones en comunicaciones unificadas y

colaboración (UC&C por sus siglas en Ingles)

Durante el 2016, las licencias de líneas IP de los sistemas basados en premisas y los

ingresos continuaron disminuyendo además por otras razones. Esta tendencia se

mantendrá en el 2017, ya que muchos negocios retrasan las inversiones en nuevas

tecnologías debido a las condiciones económicas desafiantes en América Latina, el valor

limitado percibido de las soluciones avanzadas y una mayor cautela a medida que la

industria se transforma y surgen nuevas tecnologías y modelos empresariales.

En este contexto, los proveedores de comunicaciones empresariales tradicionales han

comenzado a lanzar sus propios productos de colaboración para el consumidor. Además de

las robustas funciones de administración, estas soluciones de grado empresarial pueden

integrarse con otras funciones de UCC, incluyendo correo electrónico, presencia / chat y

conferencia. Sin embargo, queda por ver cuántos empleados realmente necesitan estas

herramientas para realizar mejor su trabajo.

El rango y la proliferación de herramientas de UCC disponibles crean confusión tanto para

los compradores como para los usuarios. La consumerización de TI sugiere que los

empleados quieren que este tipo de herramientas en el trabajo, y que pueden preferir

ofertas menos robustas y gratuitas a soluciones de TI robustas y complejas. Pero no todas

las herramientas son apropiadas o necesarias para todos los usuarios finales; las empresas

deben evaluar cuidadosamente cuáles de sus empleados requieren cierto tipo de tecnología

antes de tomar decisiones de compra para toda la empresa. Las soluciones existentes

ayudarán a identificar posibles casos de uso que impulsarán mejoras en la funcionalidad y

estrategias mejoradas go-to market.

La integración es una espada de doble filo: Puede ofrecer muchos beneficios, pero

también se corre el riesgo de que los usuarios se confundan y abrumen al tener tantas

opciones a su alcance.



Fortalezas de Línea de Producto e Impacto en el Cliente

Alcance

Con el lanzamiento al mercado de Equinox, Vantage y Breeze Client (SDK), Avaya se está

posicionando con su portafolio actualizado de Comunicaciones Unificadas empresariales

(UC) para ser exitoso en la era digital.

Avaya Equinox, una convergencia de todos los clientes flexibles en uno (incluyendo Avaya

Communicator, Avaya Aura Conferencing y Avaya Scopia), es soportado por prácticamente

cualquier dispositivo, funciona para cualquier industria vertical y es una solución más

completa que cualquiera de sus predecesoras ya que proporciona una experiencia de

colaboración integrada en la sala de conferencias, móviles y de escritorio.

Vantage, una terminal de escritorio dedicada y elegante, nueva, totalmente en cristal,

viene balanceada con Equinox fuera de la caja, proporcionando una plataforma para

transformar las prácticas de los usuarios. Permite experiencias personalizadas a través de

un dispositivo rentable, que se integra en los flujos de trabajo y procesos empresariales

del cliente.

Con la próxima versión de Vantage (programada para marzo de 2017), los desarrolladores

- clientes y socios - podrán acceder a los paquetes de Avaya Breeze Client SDK para

comenzar a personalizar aplicaciones para Vantage y otros productos y soluciones,

facilitando la integración de comunicaciones Avaya en dispositivos móviles, de escritorio y

aplicaciones Web. Un SDK único simplifica la creación y personalización de la experiencia

del usuario.

Escalabilidad

La experiencia de Avaya Equinox ofrece varios beneficios para los usuarios y las empresas,

como un verdadero enfoque "móvil primero"; una interfaz contextual única y fácil de usar;

acceso a llamadas con un solo toque, mensajería, conferencias de audio y video y

colaboración en la Web; una pantalla de inicio "top of mind"; y optimización del tamaño y la

orientación de la pantalla del dispositivo.

Inicialmente, Equinox estará disponible en Latinoamérica a través de una modalidad de

Video-as-a-Service (VaaS). Los clientes podrán elegir entre 5 opciones según el número de

salas de reuniones virtuales que necesiten: 1 a 14, 15 a 24, 25 a 99, 100 a 249, o 250 a

499. Todos ellos se ofrecen a través de contratos anuales y a un costo anual en Estados

Unidos de entre US $ 864 a US $ 1.089 por sala virtual de video. Los precios podrían ser

menores en la región de CALA.

Avaya Vantage también ofrecerá alternativas a clientes en Latinoamérica. Mientras que el

Vantage SD K175 con cámara tendrá un precio de US $ 449, el modelo SD K165 (sin

cámara) se presentará en US $429. Los auriculares opcionales con sustento estarán



también disponibles: el kit de teléfono inalámbrico K100 Vantage tendrá un costo

aproximado de US $ 119 y el teléfono fijo un valor de US $ 39 aproximadamente.

Apalancamiento Tecnológico

Con una visión de un mundo inteligente y digital donde el engagement a través de

dispositivos y el software es siempre seguro, siempre en contexto y siempre definido por

el usuario, Avaya está dispuesta a liderar el mercado para participar mejor en la

experiencia del cliente (en cualquier momento, proactiva, informada con contexto), la

experiencia del usuario (el cliente que elija, la información que necesita), la aplicación

(flujos de trabajo y procesos personalizables de forma fácil y rápida) la plataforma

(integra diversos proveedores, con un bajo costo total de propiedad, recibe lo mejor en

su clase), y la analítica (potencia el engagement proactivo y preventivo).

Vantage demuestra que el paradigma de las terminales está cambiando. Avaya introdujo

este dispositivo como un salto gigante hacia una serie potencial de dispositivos de

escritorio de vanguardia que tienen como objetivo: establecer el escenario para

dispositivos futuros superando los dispositivos de escritorio tradicionales en todos los

niveles; Proporciona flujos de trabajo naturales, sin interrupciones durante la

comunicación; elimina los silos en la comunicación y la necesidad de poseer múltiples

dispositivos; remueve las limitaciones causadas por los botones fijos; trae pantalla táctil y

grande; y soporta aplicaciones de Android a través de Google Play.

Características

Lanzado en octubre de 2016, los elementos clave de Avaya Equinox incluyen:

Una primera experiencia móvil y un flujo de trabajo orientado a la acción. Todas las

interacciones (reuniones, actualizaciones de mensajería y comunicaciones) son

accesibles en un solo lugar, mientras que la acción inmediata está disponible a través

de un solo toque.

Aprovechamiento de los navegadores HTML5 para que no se necesiten descargas ni

complementos.

Capacidades que se pueden integrar en aplicaciones empresariales para crear

soluciones a medida. El ecosistema Avaya Breeze Client SDK y Avaya Snapp Store

pueden acelerar el proceso de creación de esas soluciones.

Voz y vídeo en alta definición en cualquier dispositivo, y la opción de "un número para

contactar" a todos los dispositivos que acelera los flujos de trabajo y las

implementaciones empresariales de la empresa.



Mensajería multimedia continua y eficaz (incluyendo texto, audio, video, imágenes y

archivos) que permite a los empleados acceder y enviar mensajes de equipo en tiempo

real o en cualquier momento.

Complejidad reducida, que soporta diferentes modos de conferencia, desde

conferencias de audio de gran escala hasta extensa colaboración web, incluyendo

video HD de múltiples proveedores y streaming de eventos para hasta 100.000

usuarios.

El Avaya Breeze Client SDK se basa en la plataforma Avaya Breeze, que puede crear e

integrar capacidades de comunicaciones en tiempo real en aplicaciones sociales, móviles,

de video y en la nube. La plataforma Avaya Breeze permite al personal de TI integrar

aplicaciones, incorporar nuevas funciones y reutilizar códigos para aumentar capacidades

sofisticadas.

Vantage ofrece la más alta calidad de audio, flexibilidad (como una plataforma de

aplicaciones) y las ventajas tradicionales de un teléfono de escritorio con un teléfono

desmontable opcional. Es fácil de personalizar para cualquier tipo de negocio gracias a su

integración abierta y extensibilidad con el Breeze Client SDK. Vantage mejora el

engagement de los usuarios de escritorio a través de su pantalla táctil y su excelencia

acústica.

Valor de Desempeño

De acuerdo con su portafolio de soluciones integradas de comunicaciones y redes

empresariales, Avaya se encuentra en condiciones de beneficiarse del paso que se está

dando de soluciones propietarias y locales a plataformas y sistemas ágiles, en la nube y

alojadas.

Para hacer frente a los últimos cambios en el mercado, Avaya ha estado trabajando en

América Latina en una estrategia mejorada hacia el cliente que preserva su huella

tradicional con grandes empresas, pero aumenta las oportunidades de servir a pequeñas y

medianas empresas a través de socios (incluyendo distribuidores y revendedores de valor

agregado) y proveedores de servicios.

El segmento de pequeñas y medianas empresas ofrece una gran oportunidad de

crecimiento para Avaya en Latinoamérica y en todo el mundo. La estrategia de la

compañía para el segmento del mercado medio pretende aprovechar la base instalada y

los clientes actuales de sus socios de canal en América Latina, independientemente de que

utilicen o no las soluciones de Avaya. Avaya está buscando migrar y actualizar a los

usuarios heredados hacia la suite IP Office, mientras se acerca a las bases instaladas de

otros proveedores atendidas por sus socios comerciales.



Valor de Marca

Avaya es un proveedor líder a nivel mundial de soluciones y servicios de participación de

clientes con equipos disponibles en una variedad de opciones flexibles de implementación

local y en la nube. Una empresa derivada del grupo de comunicaciones empresariales

Lucent Technologies (antes parte de AT&T Corp.), la compañía con sede en California fue

pública hasta el 2007, cuando fue adquirida por dos fondos de capital privado: TPG

Partners y Silver Lake Partners.

Avaya cuenta con 1.300 empleados en 42 países y territorios de América Latina,

incluyendo aproximadamente 200 empleados en la sede regional ubicada en Miami.

Conclusión

Con el lanzamiento de Equinox, Vantage y Breeze Client SDK, Avaya se está posicionando

para ser exitosa en la era digital. Su visión de un mundo inteligente donde el engagement a

través de dispositivos y software es siempre seguro, siempre en contexto, y siempre

definido por el usuario parece ser preciso y alineado con las últimas transiciones del

mercado. A medida que la forma en la que los empleados colaboran ha cambiado

profundamente, la actualización del portafolio de UCC de Avaya parece abarcarla y trae las

mejores herramientas para la nueva era de colaboración empresarial.

Basado en este mejorado desempeño general, Avaya ha obtenido el Premio Estrategia de

Línea de Producto para Latinoamérica Frost & Sullivan 2017.



Importancia de la Estrategia de Línea de Producto

En última instancia, el crecimiento en cualquier organización depende de la compra a una

empresa por parte de los clientes que luego toman la decisión de volver una y otra vez.

Una línea de productos completa que responde a las numerosas necesidades y

preferencias de los clientes es, por lo tanto, un ingrediente fundamental de cualquier

empresa para los esfuerzos de retención de clientes en el largo plazo. Para alcanzar estos

dos objetivos (valor del cliente y fuerza de la línea de productos), una organización debe

ser la mejor en su clase en tres áreas clave: entender la demanda, nutrir la marca y

diferenciarse de la competencia.



Entendiendo el Liderazgo de la Estrategia de Línea de

Producto Como se mencionó anteriormente, impulsar la demanda, fortalecer la marca y

diferenciarse de la competencia, juega un papel crítico en la entrega de valor único a los

clientes. Este triple enfoque, sin embargo, debe ser complementado idealmente por un

enfoque igualmente riguroso en la construcción de una línea de productos superior e

integral.

Criterios Comparativos Clave

Para el Premio de Liderazgo de Estrategia de Línea de Producto, los analistas de Frost &

Sullivan evaluaron independientemente dos factores clave - La fuerza de la línea de

productos y el impacto en el cliente - de acuerdo con los criterios identificados a

continuación.

Fortaleza de la Línea de Producto

Criterio 1: Alcance

Requisito: La línea de productos abarca todas las necesidades y aplicaciones del cliente.

Criterio 2: Escalabilidad

Requisito: La línea de productos ofrece productos en una variedad de precios y niveles de

funcionalidad.

Criterio 3: Apalancamiento Tecnológico

Requisito: El compromiso demostrado de incorporar tecnologías de punta en las ofertas de

productos da como resultado un mayor rendimiento y valor del producto.

Criterio 4: Características

Requisito: Los productos ofrecen un conjunto completo de funciones para servir a los

clientes en múltiples niveles de funcionalidad, facilidad de uso y aplicaciones

Criterio 5: Confiabilidad de la cadena de suministro

Requisito: Existe un control suficiente sobre la cadena de suministro para asegurar la

disponibilidad de componentes clave y, por lo tanto, la disponibilidad de productos en la

línea de productos.



Impacto en Clientes

Criterio 1: Precio/Valor de Rendimiento

Requisito: Los productos o servicios ofrecen el mejor valor del mercado para su precio, en

comparación con ofertas similares en el mercado

Criterio 2: Experiencia de Compra del Cliente

Requisito: Los clientes sienten que están comprando la solución más óptima dirigida tanto

a sus necesidades únicas como a sus limitaciones únicas

Criterio 3: Experiencia de Propiedad del Cliente

Requisito: Los clientes se sienten orgullosos de contar con un producto o servicio de la

compañía, y tienen una experiencia positiva a lo largo de la vida del producto o servicio

Criterio 4: Experiencia de Servicio del Cliente

Requisito: El servicio al cliente es accesible, rápido, libre de estrés y de alta calidad

Criterio 5: Valor de Marca

Requisito: Los clientes tienen una opinión positiva de la marca y demuestran una gran

lealtad hacia la marca



Reconocimiento de Mejores Prácticas: 10 pasos para

Investigar, Identificar y Reconocer Mejores Prácticas

Los analistas de Frost & Sullivan siguen un proceso de 10 pasos para evaluar a los

candidatos al Premio y valorar su posición con criterios selectos de mejores prácticas. La

reputación y la integridad de los Premios se basan en una firme adhesión a este proceso.



La Intersección entre Investigación de 360 Grados y

Premios a las Mejores Prácticas Metodología de Investigación

La metodología de investigación de 360 grados

de Frost & Sullivan representa el rigor analítico

de nuestro proceso de investigación. Ofrece una

visión de 360 grados de los desafíos, las

tendencias y los problemas de la industria al

integrar las 7 metodologías de investigación de

Frost & Sullivan. Con demasiada frecuencia las

compañías toman importantes decisiones de

crecimiento con base en un entendimiento

limitado de su entorno, lo cual lleva a errores

tanto de obra como de omisión. Las estrategias

de crecimiento exitosas están basadas en un

entendimiento profundo del mercado, técnico,

económico, financiero, del cliente, mejores

prácticas y análisis demográficos. La integración

de estas disciplinas de investigación a la

metodología de investigación de 360 grados

brindas una plataforma de evaluación para

jugadores competitivos en la industria y para

identificar a quienes tienen los mejores niveles

de desempeño de su clase.

Acerca de Frost & Sullivan

Frost & Sullivan, the Growth Partnership Company, permite a los clientes acelerar el

crecimiento y lograr ser los mejores en su clase en cuanto a crecimiento, innovación y

liderazgo. El Servicio Growth Partnership le brinda al CEO y al Equipo de Crecimiento del

CEO investigación disciplinada y modelos de mejores prácticas para impulsar la generación,

evaluación e implementación de estrategias de crecimiento poderosas. Frost & Sullivan

aprovecha casi 50 años de experiencia en asociaciones con 1.000 compañías globales,

negocios emergentes y la comunidad de inversionistas desde 31 oficinas en seis

continentes. Para unirse a nuestra Growth Partnership, visite http://www.frost.com.

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