preisfindung im jungen unternehmen
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Was beeinflusst den Preis einer Dienstleistung oder eines Produkts und wie können junge Unternehmen mit Hilfe von Pilotkunden den Markteintritt schaffen...TRANSCRIPT
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Was ist unsere Leistung wert? – Über die „richtige“ Preisgestaltung.
Sven Jänchen, ubigrate GmbH – Berlin, 10. Mai 2012
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Software zur Prozessunterstützung 15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe SAP Research Spin-Off
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by ubigrate
Produktlinie Geqoo
Standardsoftware aus der Cloud macht Produktion & Logistik transparent bezahlbar für den Mittelstand
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Statt einer Agenda…
www.wordle.net
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Marketing und Preisfindung Bestimmungsfaktoren des Preises
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1. Produkt und Preis
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Marketing ist mehr als bunte Bilder…
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Analyse/Prognose
Zielsetzung/Strategie
Detail-planung
Treffen vonGrundsatz-
entscheidungen
Abstimmung derMarkterfordernisse
mit den Unter-nehmensressourcen
zur optimalenPositionierung im
Wettbewerb
Informationen
Kunden-bedürfnisse
Wett-bewerber
Unter-nehmen
Veränderung
Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle
Produktpolitik
Preispolitik
Vertriebspolitik
Kommunikations-politik
Marktforschung Strategisches Marketing Operatives Marketing
Marketingcontrolling© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
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Was wissen Sie über Ihren Markt?
Wer ist der Kunde?
Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde?
Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden?
Motive = Was will der Kunde eigentlich?
Wer oder was ist Wettbewerber?
Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden?
Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig?
Gibt es überhaupt ein „Problem“ ?
Worin besteht Ihr Angebot?
Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)?
An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs?
Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile?
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Ein bisschen Volkswirtschaftslehre …
• Zahlungsbereitschaft der Kunden(kennzeichnet Dringlichkeit)
• Nachfrage (Menge der Kunden geordnet nach ihrer max. Zahlungsbereitschaft)
• Kosten pro Stück (zur Vereinfachung konstant)
• Gewinn = Umsatz – Kosten = Preis x Menge
- Stückkosten x Menge
= NULL
Individuelle Preise entsprechend der max. Zahlungsbereitschaft erreichen
Preis
Menge
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Nachfragereaktion bei Preisänderungen? Nachfrageelastizitäten Situationsbedingte Einschätzung
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Was kosten Austern? – Verhaltensbezogene Faktoren Preisinteresse, Preiskenntnis Preisbewusstsein der Zielgruppe
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Marktbezogene Faktoren Struktur und Mechanismen des Zielmarktes
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Produktbezogene Faktoren Qualitätsfaktoren Stadium im Lebenszyklus
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Zusammenfassung: Preise und Preisbestimmung
Klassische Bestimmungsfaktoren– Preis als Wettbewerbsvorteil– Preiselastizität der Nachfrage
Verhaltensbezogene Faktoren– Preisinteresse– Preiskenntnis– Preisbewusstsein der Zielgruppe
Produktbezogene Faktoren– Qualitätsfaktoren– Stadium im Lebenszyklus
Marktbezogene Faktoren– Struktur und Mechanismen des Zielmarktes
KostenPreise der
Konkurrenz
Zahlungs-bereitschaft der Kunden
1.2 Marketing-Management als Prozess
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Schätzen Sie Aufwand und Kosten realistisch. Lernen Sie die Marktmechanismen kennen. Wie dringend braucht der Kunde die Lösung?
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1. Preise: Empfehlung
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Vertrauen gewinnen – Warum „Pilotkunden“? Akquisition von Pilotkunden
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2. Pilotkunden
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Unsicherheit durch Komplexität reduzieren Vertrauen durch externe Reputation Vertrauen schaffen durch Referenzen
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Pilotkunden – besonders wichtig am Anfang
Voraussetzung: Vertrauen
Vertraue ich dem Menschen, dann vertraue ich seinem Produkt.
Der Pilotkunde ist kein Testobjekt und will meist nichts geschenkt.
Pilotkunden finden
Der Kunde muss sich selbst profilieren können und wollen.
Let‘s get real or let‘s not play.
Nicht ewig reden sondern machen.
Nur genutzte Lösungen sind als Referenz tauglich.
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Projekt- oder Produktfirma? Viele Iterationen – Machen und probieren. Mit Selbstvertrauen Grenzen testen.
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3. Eigene Erfahrungen
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Praktische Erfahrungen
Wann haben Sie begonnen, über die möglichen Preise Ihrer Produkte nachzudenken?
Wie haben Sie Ihre ersten Kunden gewonnen?
Welche Bedeutung haben diese Pilotkunden für Sie?
Was ist beim Umgang mit Pilotkunden zu beachten?
Wie liefen die Preisverhandlungen ab?
Wie haben Sie die richtigen Preise für Ihre Produkte gefunden?
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Ich freue mich auf Ihre Fragen…
Folien unter: http://slidesha.re/Preise_Berlin
ubigrate GmbHSchnorrstr. 7601067 Dresden http://www.ubigrate.com
Telefon: (0351) 21187-10Fax: (0351) 21187-28
Sven Jänchen, ProkuristLeiter Vertrieb & [email protected]