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  • PRECIOS DE EXPORTACION Y CALCULO DEL PRECIO FOB

  • Estrategias de Precio La definicin de precios debe ser consistente con la estrategia de marketing que se va a impulsar, y sta a su vez, con las caractersticas del mercado, con el nicho de mercado y con el consumidor al que se desee llegar. En primer lugar, es importante resaltar las ventajas del producto y la conveniencia de comprarlo a la empresa frente a los competidores, con argumentos diferentes al precio. El precio y los costos adicionales (transporte y seguros) deben ser negociados hasta el final, por ser elementos poco flexibles. Si la mercadera no es un producto final y, por ende, no se llega hasta el consumidor o distribuidor final, los instrumentos de marketing son ms limitados y el precio cobra mayor importancia.

  • Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacinCmo construye la empresa el precio de exportacin? Qu elementos se incluyen para cotizar al exterior?

    Qu Incoterm utiliza?

    Es el mismo precio del mercado local pero en dlares?

  • Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacinConsidera los costos fijos o solo tiene en cuenta el costo marginal?

    Se utiliza la misma lista de precios en todos los mercados?

    La utilidad contemplada es la misma del mercado local?

  • Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacinTraslada los incrementos registrados en los costos del pas a su lista de precios de exportacin? Con qu frecuencia?

    Contempla los reintegros?

    Utiliza regmenes promocionales (ej.: admisin temporaria)?

  • Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacinTiene en cuenta la situacin competitiva del mercado de destino o cotiza en base a su propia realidad?

    Cmo consigue informacin de precios y mrgenes del mercado de destino?

    La lista es neta o tiene margen para hacer descuentos? La poltica es la misma para todos los mercados?

  • Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacinSu lista de precios contempla un pedido mnimo? O es el mismo para cualquier cantidad?

    En ciertos casos, le vende al usuario final para eliminar mrgenes de los distribuidores?

  • Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacinPuede incorporar a los proveedores locales al negocio de exportacin?

    Puede importar directamente los insumos para abaratar costos?

    Con qu estrategia de precios quiere posicionar su producto? Diferenciacin?

  • Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacinQu hace para mejorar los costos de exportacin y ser ms competitivo?

    Si los precios no dan, cmo mantengo a mis clientes del exterior?

  • Estrategias de PrecioPara definir la estrategia de precios se requiere de la siguiente informacin sobre el mercado: Ingreso per cpita.Caractersticas del segmento de inters (tamao, gustos y preferencias del consumidor, precios de venta de productos sustitutos y competidores, calidad de productos competidores, participacin del mercado). Informacin de costos y gastos relacionados con la exportacin. Segn el nivel de competencia, la innovacin del producto y las caractersticas del mercado, la empresa podr elegir una poltica de precios entre varias categoras:

  • Estrategias de PrecioEstrategias de precios de penetracin Se utiliza para estimular el crecimiento del volumen de ventas y la participacin relativa del mercado. Puede ser ms beneficioso construir o alcanzar una determinada participacin en el mercado que pueda servir como fortaleza frente a la futura competencia. Estrategias de precios altos Generalmente se usa en mercados donde el segmento de ingresos medios es muy pequeo y por ende poco rentable y el segmento de ingresos bajos no tiene acceso a tales mercados. Queda como opcin el segmento de ingresos altos, el cual es menos sensible al precio. Si existe una oferta limitada, esta estrategia fcilmente maximiza beneficios. Se aplica algunas veces cuando el producto es innovador o si la empresa es el nico proveedor del mercado. Entre ms desarrollado sea el mercado y el producto, mayores posibilidades de encontrar segmentos con necesidades especficas y dispuestos a pagar precios superiores por ciertos servicios o caractersticas especiales (diferenciacin).

  • Cmo determinar si el precio ser competitivo? Para determinar si el precio de cierto producto es o no competitivo, es necesario investigar los precios de venta y la calidad de los productos competidores y sustitutos, as como las condiciones de entrega de otros exportadores. Esta informacin sobre la competencia no es fcil de encontrar porque generalmente las empresas la manejan en forma confidencial. A veces es necesario trabajar con estimaciones a partir del precio de venta al pblico (cuando sea posible) y los mrgenes estimados de venta de los intermediarios. Sin embargo, la competitividad es un elemento que vara segn las condiciones de mercado y, particularmente, el precio se ve muy afectado en el corto plazo por motivos de tipo de cambio, costos de transporte y seguros.

  • Cmo determinar si el precio ser competitivo?Estos elementos se deben monitorear permanentemente para conocer si el producto est perdiendo o ganando frente a los de la competencia. Como se observa, el anlisis de la competitividad de un precio es un proceso dinmico. Si bien una empresa puede definir una estrategia de penetracin fundamentada en precios bajos, la competitividad no se puede establecer o fundamentar nicamente en precios bajos a largo plazo. Las ventajas establecidas con base al precio no resultan sostenibles en el largo plazo debido a que otras empresas podran innovar el producto o mejorar la tecnologa para fabricarlo y reducir los costos. Segn la competencia en el mercado, el tipo de producto, los segmentos de mercado y el nivel de integracin vertical en la cadena de comercializacin que alcance la empresa, se pueden implementar estrategias ms elaboradas para lograr una mayor competitividad.

  • Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin? En el anlisis del Precio de exportacin se debe considerar diversas situaciones que ayudan al exportador a lograr mayor competitividad.

    La capitalizacin de la capacidad ociosa de la planta, que permite cotizar a costos variables remitiendo los costos fijos al mercado domstico.

    Informarse sobre los trmites y plazos para hacer efectivo los recuperos impositivos o la compensacin, transferencia, etc. de los crditos fiscales a favor del exportador (Impuesto al Valor Agregado, I. Internos).

    Tener conocimiento adecuado sobre las normas y criterio aduaneros en materia de precios (definicin del valor imponible, artculo 735 y siguientes del Cdigo Aduanero), a fin de un correcto clculo de todos los conceptos que integran el precio, especialmente del draw-back y de los reintegros y reembolsos adicionales.

  • Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin?Al calcular el precio se debe analizar, por ejemplo, si es ms beneficioso utilizar el rgimen de admisin temporaria o el de draw-back. Tener buena y actualizada informacin sobre los beneficios tributarios, trmites, condiciones y plazos para su percepcin.

    Es atinado establecer un precio de exportacin de acuerdo con un pedido ptimo", es decir, una cantidad de venta donde todos los factores del costo se correspondan con los porcentuales y valores calculados en el precio de venta. Las ventas que superen el "ptimo" se beneficiarn con descuentos por cantidad. Quienes soliciten cantidades menores al "ptimo", debern afrontar un incremento sobre el precio ofertado.

  • Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin?Los proveedores locales deben ser incorporados al negocio de exportacin, solicitndoles "precios de exportacin" sobre los materiales e insumos adquiridos y destinados a ser industrializados y exportados.

    Someter el Precio a peridicas revisiones.

    Mantener una estricta vigilancia sobre el mercado al que vendemos (precios y polticas de promocin y venta de los competidores.).

  • Para tener en cuentaSi bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta, no es la nica que lo sostiene, sino que acta de forma integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociacin, competencia local e internacional del producto, los acuerdos comerciales existentes entre los pases que negocian o los incentivos que puedan existir para las exportaciones en el pas de origen, entre otros.

  • Para tener en cuentaLos elementos bsicos tradicionales que determinan un precio se resumen en costos, demanda del mercado y nivel de competencia, dado que dichos elementos pueden variar de un mercado a otro, (del local al internacional) en ocasiones el precio de exportacin no es el mismo que el precio ofrecido en el mercado interno.

    El precio de exportacin debe relacionarse con el valor del producto, adems del INCOTERM que haya quedado convenido en el contrato de compraventa internacional entre el comprador y el vendedor, o si este no fue debidamente acordado, indicarlo claramente en la cotizacin.

  • Para tener en cuentaEs necesario destacar que, comparado con la venta nacional, los costos adicionales relativos a la venta internacional incluyen entre otros:

    Estudios de mercado, especficos del pas-objetivo.Viajes de negocios.Correo internacional, telfono / fax.Comisiones del representante en el extranjero (si corresponden).Procesos previos a la exportacin segn requisitos, de acuerdo al productoNivel de retenciones o beneficios.Despachantes de aduana.Adaptacin / modificacin del producto; embalaje especial.Gastos bancarios y otros.

  • Para tener en cuentaEs muy difcil encontrar un mercado en donde se pued

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