Quelques notions pour dynamiser votre commercialisation !

Bruno BrochuConseiller senior - Ventes & Marketing

Vos Attentes

La Commercialisation

La commercialisation n’est pas une suite d’essais et d’erreurs,mais un processus qui peut se planifier si on maîtrise bien :

Son Marché(Offre & Demande)

Sa Proposition Sa Stratégie(Prospection)

Votre but ultime…

Répondre aux besoins du client…encore mieux, régler un problème !

• Parce qu’un problème est plus urgent qu’une opportunité.• La différence entre « Nice To Have » et « Must To Have • La résolution du problème procure un avantage et mieux

encore, un intérêt personnel.• Le risque d’échec est faible par rapport à l’avantage.

Facteurs de succès

13%

18%

49%

16%

4%

Autres

Relation

Besoins

Produit

Prix

Analyser votre marché :L’Offre et la Demande

Analyser votre marché :1. Estimer votre potentiel global

Comprendre ce que constitue votre marché global via la recherche de données secondaires…

Valider le potentiel du marché global visé par l’entreprise • Évaluez la taille du marché (potentiel de vente pour l’entreprise)• Rentabilité & Croissance• Tendances

Évaluez les ventes des différents segments en termes de volume, de marge, de fréquence d’achat et surtout de potentiel de vente pour les années à venir (en croissance ou décroissance)?

Analyser votre marché :2. Analyser la demande

Comprendre les besoins de vos clients via vos données d’entreprises…

Vos chiffres parlent, écoutez-les ! • Analysez vos ventes des 3 dernières années

• Qui sont vos clients réguliers? • Quels sont leurs produits préférés? • Quelle est leur fréquence d’achat? • Quel montant annuel dépensent-ils chez vous?• Quel est votre produit vache à lait? • Quel produit gagne à être connu?

Analyser votre marché :2. Analyser la demande

Comprendre les besoins de vos clients via vos données d’entreprises…

Segmenter votre portefeuille client !• À partir de l’analyse de votre clientèle, décelez des profils.

Exemples : • Restaurants/Supermarchés/Épiceries fines• Détaillants gros volume/moyen volume/petit volume • Municipalités/Institutions/Industries

Analyser votre marché :2. Analyser la demandeComprendre les besoins de vos clients

via vos données d’entreprises…

Réaliser un petit sondage auprès de vos clients pour connaître leurs besoins !

• Demandez à votre service à la clientèle d’appeler 10 clients et de leur poser 10 questions, vous serez surpris des réponses !

Questions types :• Quels seront leurs besoins pour la prochaine année ? Leurs projets?• Qu’est-ce qu’ils aiment de votre entreprise, ce qu’ils n’aiment pas ?• Qu’est-ce qui est important pour eux dans le choix d’un fournisseur

(ou choix de ce type de produits)?

Analyser votre marché :3. Analyser l’offre

Comprendre comment les compétiteurs répondent aux besoins de la clientèle…

Analyser brièvement l’offre de la compétition !• Quels sont les produits compétiteurs? • Comment se positionnent-ils dans le marché? • Quels sont leurs prix de vente, Leurs territoires de vente, leur notoriété,

leur stratégie de communication, etc.?

Analysez les segments de clientèle de vos concurrents. Auprès de quels segments performent-ils? Est-ce les mêmes segments que vous? Y a-t-il un segment mal desservi où vous pourriez devenir le leader?

Votre proposition à valeur ajoutée !

Votre proposition à valeur ajoutée

À partir des besoins (problèmes) décelés :

1. Définissez-vous un positionnement concurrentiel clair :À partir du constat de vos forces internes, des segments des plus rentables àforts potentiels (segments prioritaires) et des faiblesses des concurrents.

Exemples :• Leader de l’emballage en carton pour les commandes de petits volumes;• Leader dans la distribution de viandes de bois surgelées pour les épiceries fines

ayant une clientèle recherchant des mets différents;• Leader dans la fabrication de pièces en acier inoxydable pour le marché des

équipements alimentaires.

Cet énoncé de positionnement vous permettra de divulguer à vos clients vosforces, votre ligne directrice et à quels besoins vous répondez.

Votre proposition à valeur ajoutée

À partir des besoins (problèmes) décelés :

2. Ayez une proposition à valeur ajoutée :• L’entreprise doit répondre de manière convaincante à la question

du client « Pourquoi achèterais-je chez vous? » :• Le consommateur devrait percevoir une plus grande satisfaction

(vivre une expérience); (B2C)• Le client industriel devrait percevoir une rentabilité supérieure.(B2B)

• La proposition s’élabore autour d’une idée maîtresse (avantage concurrentiel) ou autour des bénéfices rattachés au produit.

• La proposition doit avoir une valeur ajoutée aux yeux des clients…

Ne jamais oublier que c’est la PERCEPTION du client qui compte !

Activez votre stratégie

Activez votre stratégie

Vers quelle stratégie désirez-vous vous diriger?• 1er Choix : En faire plus avec vos clients actuels !• 2ème Choix : Développer de nouveaux clients !

1er choix : Plan de relation

En faire plus avec vos clients actuels !

1. Réaliser un plan de relation• Classifiez chacun des clients selon des critères d’évaluation pour leur

accorder une catégorie!• Élaborez, pour chaque catégorie de clients, la stratégie à implanter et

l’offre de produits/services et les outils de vente adaptés s’y rattachant!

Rappelons-nous qu’un client actuel est votre meilleur prospect, il vous

connaît, vous apprécie et vous fait

confiance!

2e choix : Plan de prospection

Développer de nouveaux clients

10 suspects5 prospects

1 CLIENT

Une prospection efficace est celle qui est régulière même (et surtout) quand le carnet des commandes est plein.

Plan de prospection

Développer de nouveaux clients

Principe du SVPSavoir (Le sait-il?)…… BesoinVouloir (Le veut-il?)….DésirPouvoir (Le peut-il?)…Capacité et autorité

Plan de prospection

Développer de nouveaux clients

Prospection directeQuelques outils de prospection directe :

• La liste de clients de l’entreprise• Les clients inactifs• Les demandes d’informations• Les fournisseurs• Les évènements spéciaux• Les répertoires et les listes louées• Les publications et journaux• Les amis et les connaissances

Le téléphone :Après la bouche, le téléphone

est probablement l’outil le plus efficace pour qualifier ses

prospects. Une visite chez un prospect coûte chère. Servez-vous du téléphone pour bien

qualifier vos prospects et ainsi augmenter l’efficacité de vos

visites… il en est de même pour les promotions médiatiques ou

postales…

Plan de prospection

Développer de nouveaux clients

Développez-vous une histoire d’ascenseur• Une histoire d’ascenseur, du 10e au 1er étage.• Elle est brève et mémorable.• Positionne l’idée et l’entreprise en 1 phrase.• Parle des problèmes à résoudre.• On la répète sans cesse.

Questions? Commentaires? Merci!

www.developpement-pme.qc.ca

Exemple :

• Encore du bla bla bla