potenciando competencias de ventas con pnl

8/9/2019 Potenciando Competencias de Ventas Con PNL

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POTENCIANDO LAS COMPETENCIAS

DE VENTAS CON LA PNL

Delgado A Consultora

Formando Equipos Efect ivos d e Trabajo

para el Desarrol lo Humano y Organizacional

M

...La PNL no se presenta como una filosofa, ni como una

ideologa, sino como una manera de estar atento a los dems,

comprenderlos y respetarlos; se funda sobre los datos posibles deobservacin que brinda la experiencia humana ...

(Catherine Cudicio; 1.992)


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Lic. M. EDUARDO DELGADO ALCALCoachPNL / Master Trainer PNL

Asesor Gerencial en Dinmica de los Grupos

Fuerza Area VenezolanaInstructor de Vuelo, Escuela Aviacin Militar

VIASA / KLMPiloto y Facilitador del Programa

Factores Humanos (H.F./CRM)

Universidad Central de VenezuelaDocente Postgrado Dinmica de Grupos

CENDECO-Universidad MetropolitanaDocente Diplomado Gerencia Farmacutica

Mdulo: Gerencia en Calidad del Servicio

M.E.Delgado A. ConsultoriaAsesor y Facilitador del ProgramaEquipos Efectivos de Trabajo

Coaching Sistmico, S.A.Director-Gerente

Coach Organizacional y Facilitador del Programade Formacin de Coaching PNL

Experiencias Profesionales


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PROGRAMACIN NEURO LINGSTICA (PNL)

o PROGRAMACIN: Nuestro cerebro funciona con programascomo si fueran un software que cada uno de

nosotros crea, en funcin de sus circunstancias, y que genera una percepcin del mundo.

o NEURO: Toda la informacin que obtienen nuestros cinco sentidos es trasladada a travs de las neuronas a los

programas, despus del adecuado proceso de filtrado, que en cada caso siempre es personal y distinto al de

otras personas.

o LINGSTICA: El lenguaje es la expresin externade cmo percibimos el mundo.

La ciencia o el arte de la excelencia personal

Richard Bandler y John Grinder investigaron las diferencias dadaspor personas competentes, quienes lograban el xito a la hora deproducir cambios en otras personas y en su entorno.Estudiaron y observaron a tres de los ms grandes terapeutas delsiglo pasado: Milton Erickson, Virginia Satir y Fritz Pearls.Descubrieron que ese don natural casi mgico, para decir y

hacer con sus clientes, eran PATRONES DE COMPORTAMIENTOSISTEMTICOS,, los cuales se pueden (y Uds van a:) APRENDER!!!.


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EMOCIONES

SISTEMADE CREENCIAS

COMPETENCIASESTRATEGIASY ACCIONES

RESULTADOS OBTENIDOS


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cuadro de Jean-LonGrme, 1890.

Impacto del EFECTO PIGMALIN y elEFECTO GALATEA, en el manejo de lasEXPECTATIVAS, para evaluar y motivar al

personal en las empresas
http://filohelenismo.blogia.com/2013/020201-el-mito-de-pigmalion-y-galatea.phphttp://filohelenismo.blogia.com/2013/020201-el-mito-de-pigmalion-y-galatea.php


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PERCEPCIN EN LA INTERPRETACIN DE LA REALIDAD


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REPRESENTACIN DE LA REALIDAD

Observador

Modelo Mental

Mundo

R.I. F. E. E.I.+ =+

Estado Interno

Representacin Interna

Estado Emocional

Fisiologa


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Representacione

s InternasV A K O G)

ESTADO

INTERNO

Posturas / Energa

Respiracin / Bioqumica

Tensin Muscular)

Fisiologa


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Cerebro TriunoIntegracin de las tres funciones

globales del cerebro en una mismafrecuencia

Razn

Accin

Emocin

Administrar las emociones para evitar que la emocin sedesborde, paralice el pensamiento y la accin deje de ser

inteligente


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LOS SISTEMAS

REPRESENTACIONALES

La comunicacin en PNL es

considerada como una danza

Cmo?

1 Calibrando

2 Acompasando y

3 Guiando (Ej.: CoachingPNL)

Entender al otro, respetarlo

y conseguir que se sienta

entendido y respetado

V = VISUAL, A = AUDITIVO, K = KINESTSICO

(G = GUSTATIVO y O = OLFATIVO)

Almacena y recupera (recuerda y evoca), en

forma visual (fotos, imgenes), auditiva

(sonidos y palabras), kinestsica

(sensaciones), olfativa o gustativa.


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Todos producimos 2 formas de comunicacin:

Comunicacin interna:Lo que nosrepresentamos, nosdecimos y sentimos ennuestro interior

Comunicacin externacon los dems, por mediode palabras, expresionesdel rostro, posturas

corporales

Los sistemas de comunicacin no verbal varan segn

las culturas.

Generalmente, cumple mayor nmero de funciones

que la verbal, pues la acompaa, completa,

modifica o sustituye en ocasiones.


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1er. Paso

2do. Paso

3er. Paso

ESCUCHA PASIVA

NIVELES DE ESCUCHA

ESCUCHA ACTIVA

1er. Nivel

2do. Nivel

3er. Nivel

OIR

ESCUCHAR A

ESCUCHAR PARA

4to. Nivel

ESCUCHA CONSCIENTE


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Comunicacin y Actitud Positiva

La comunicacin positiva, expresada en forma de elogio, felicitacin, reconocimiento, gratitud,

admiracin, aprecio, impacta profundamente la calidad de la relaciny los resultados que de ella se

derivan.

El intercambio de lo positivo moviliza y encauza, de manera ms favorable la energa entre los seres

humanos

HACIA LA IZQUIERDA

Hacia

arriba

En el

medio

Hacia

abajo

Imgenes Construidas Visualmente

Sonidos Construidos Sonidos Recordados

Dilogo Interno

HACIA LA DERECHA

Imgenes Recordadas Visualmente

Sentimientos y sensaciones del cuerpo

(tacto, gusto, olfato, etc.)

VR

AR

DI

C

K

VC

AC

VC

K

VR

AR

DI


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Eres la secretaria ms agradable que hay

El proyecto que terminaste con rapidez

ha quedado muy completo

Buen trabajo

Me gust que terminaste tu trabajo. As al resto

del equipo le resultar ms fcil terminar el suyo

Me parecen provechosos los resmenes que presentas

sobre lo que tratamos en nuestra reunin

ELOGIO = E RESPUESTA ACRTICA POSITIVA = RAP

E R P


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Reuel owe


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Delgado A Consultora

Formando Equ ipos Efect ivos d e Trabajo

para el Desarro l lo Hum ano y Organizacional

M

(0414) 249 49 63

[email protected]


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Sean muy Felices

potenciando competencias de ventas con pnl

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