Poslovanje in organizacija

dr. Viktor Vračar 4. predavanje

Intelektualna lastnina

Prodajna funkcija

Prodajna funckija

• Poslovni učinki morajo zadovoljiti potrebe in želje potrošnikov po količini, kakovosti, ceni in roku prejema oziroma možne uporabe.

• S prodajo in potrjenim prejemom ter plačilom preidejo poslovni učinki k potrošnikom (s čimer se začne “novi krog”).

Strategije rasti

Štiri temeljne strategije rasti: • strategija prodiranja na trg, • strategija razvijanja novih poslovnih učinkov, • strategija širjenja trgov in • strategija povečevanja raznolikosti poslovnih učinkov

(diverzificiranja). In tudi: • strategija prehitevanja tekmecev v različnih smereh (npr.

z vrsto oglaševanja, s popusti, z dopolnjujočim blagom, z vrsto storitvene podpore kot poprodajnim servisom, z uporabo novih metod prodaje)

Prilagojevalni strategiji prodaje

Obstajata dve prilagojevalni strategiji prodaje:

• da prepričamo kupca, da je ponujeno blago tisto, ki lahko zadovolji njegove želje in potrebe, ali

• Da prilagodimo blago potrebam in željam kupcev.

Prodajna politika

Prodajna politika vključuje: • politiko cen glede na prodajne količine in

kakovost poslovnih učinkov, • pravila glede zaščite blagovne znamke, • načine pridobivanja novih kupcev, • politiko izbire poti in mest prodaje, • pravila glede odobravanja drugih plačilnih

pogojev, • postopke v primerih reklamacij kupcev,

nezadovoljnih z našim blagom itn.

Trženjski splet 7P

Trženjski splet 7P

Naloge prodajne funkcije • Raziskovanje prodajnega trga (kupna moč možnih uporabnikov,

ponudba tekmecev, povpraševanje, poraba, tržni deleži, prodajne cene, združbe - tekmeci itn.).

• Načrtovanje prodaje (izdelava dolgoročnih in kratkoročnih načrtov: prodaje, obvladovanja trga kupcev, poslovnega oglaševanja, skladiščenja, kreditiranja itn.).

• Izvedba prodaje poslovnih učinkov (pogovori o prodaji, zaključevanje dogovorov ali pogodb o prodaji, reklamacije kupcev itn.).

• Poslovno oglaševanje (obveščanje potrošnikov, razmerja z javnostjo, povečanje raznovrstnosti prodajnih stikov, pridobivanje in ohranjanje zaupanja kupcev itn.).

• Skladiščenje in prevoz poslovnih učinkov (skladiščenje, omotavanje, natovarjanje, zavarovanje in prevoz proizvodov kot poslovnih učinkov).

• Evidentiranje prodaje (kartoteke ali datoteke načrtov in podatkov o izvršeni prodaji, naročila kupcev, prodajne cene proizvodov in storitev, skladiščna kartoteka ali datoteka, poročila trgovskih potnikov itn.).

• Ekonomsko analiziranje in kontrola prodaje (raziskovanja trga prodaje, politike prodaje, prodaje na domačem trgu, izvoza, vsebina pogodb in njihovega sklepanja, poslovnega oglaševanja, skladiščenja, omotavanja, zavarovanja in prevoza, organiziranja prodajne službe).

Pridobivanje informacij o trgu

splošno in specifično

formalno in neformalno

javno in tajno

tržno raziskovanje tržnoinformacijski sistem

Management prodajne funkcije

Postopki pri prodaji

Trženje in prodaja

Trženje

Pospeševanje prodaje

Izdatki za oglaševanje

Prodaja

Ali oglaševanje bolj povečuje

prodajo ali dobiček ?

Ravni tveganja načrtov prodaje

Finančna funkcija

Finančna funkcija

• Bistvo finančne funkcije so priskrba, vlaganje in vračanje (denarnih) sredstev, gospodarjenje z njimi in urejanje finančnih razmerij.

• Sredstva imajo v začetku običajno denarno obliko in jo tudi kasneje stalno znova prevzemajo, v vmesnih trenutkih pa imajo tudi druge pojavne oblike. S sredstvi zato ne razumemo samo denarnih sredstev, čeprav so le-ta osnova financiranja.

Finančna funkcija

Načela finančnega poslovanja:

• plačilna sposobnost,

• varnost naložb,

• donosnost naložb,

• poslovna neodvisnost.

Odločitve o razmerju med lastniškim in dolžniškim kapitalom (posledično o doseganju kapitalske ustreznosti).

Naloge finančne funkcije

• usklajevanje razpoložljivega obsega denarnih sredstev s potrebami po njih.

• zagotavljanje optimalne kratkoročne in dolgoročne plačilne sposobnosti,

• prispevanje k dolgoročni donosnosti lastniškega kapitala, k zmanjševanju tveganj oz. varnosti v poslovanju in k poslovni neodvisnosti podjetja (neodvisnosti od vplivov, povezanih s financiranjem).

Plačilna sposobnost

• Kratkoročna plačilna sposobnost ali likvidnost (angl. technical solvency) = položaj, ko so prejemki v danem trenutku ali kratkem roku enaki ali večji od zahtevanih izdatkov za tekoče obveznosti.

• Dolgoročna plačilna sposobnost ali solventnost (angl. actual solvency) = položaj z določenim tveganjem, da bo združba tudi na dolgi rok tekoče poravnavala svoje zapadle obveznosti.

Zasnova dolgoročne plačilne sposobnosti daje finančni funkciji strateško razsežnost.

Merila za spremljanje

• ujemanje / odstopanje dejanskih tokov denarja od načrtovanih,

• pravočasnost ugodne vezave začasno prostih denarnih sredstev,

• pravočasnot beleženja in dostavljanja informacij o pričakovanih in dejanskih poslovnih dogodkih (v skladu z notranjimi organizacijskimi predpisi),

• časovno spoštovanje rokov oddaje mesečnih ali tedenskih poročil o tokovih denarja itn.

Finančna politika

S finančno politiko se določi način oblikovanja omejitev porabe finančnih sredstev in postopke za omogočanje porabe sredstev drugih funkcij, ki so običajno izvirni povzročitelji poslovnih dogodkov v zvezi z izdatki in prejemki denarja.

Pri vsem tem je treba upoštevati dolžino in dinamiko poslovnega cikla, omejitve pri hitrosti obračanja sredstev ter časovne in druge značilnosti naložb ter obveznosti.

Notranji viri finančnih sredstev

• dobiček za akumulacijo v širšem smislu,

• amortizacija (kot del odhodkov v prihodkih)

• ostali notranji viri financiranja (racionalizacija procesa ustvarjanja poslovnih učinkov, financiranje s spremembo pojavnih oblik ali prestrukturiranjem premoženja, npr. osnovna v obratna sredstva, dezinvestiranje).

Zunanji viri finančnih sredstev

• kapitalski vložki ali lastniške vloge,

• posojila, krediti ali obveznosti (tudi upniške vloge),

• rizični ali tvegani kapital,

• donacije, vključno s subvencijskimi skladi EU (nepovratna sredstva),

• posebne zunanje oblike financiranja (leasing, factoring).

Vračanje finančnih sredstev

• Vračanje virom sposojenih sredstev s pripadajočimi obrestmi je eno od osnovnih načel, ki so veljavna v poslovnem svetu.

• Če združba ne poravna obveznosti v skladu z rokom, je to eden od prvih znakov, da so se pri poslovanju združbe pojavile težave.

• Če združba ni sposobna vrniti sredstev tujim in lastnim virom, potem se ocenjuje, da je v njenem poslovanju dosežen finančni ali pogodbeni neuspeh.

Trošenje poslovnih prvin

• spreminjanju, obrabi in/ali uničevanju poslovnih prvin z namenom ustvariti proizvode ali storitve, pravimo trošenje poslovnih prvin

• trošenje predstavlja povezavo med poslovnimi prvinami in proizvodi ali storitvami

Potrošek poslovnih prvin

• Količine poslovnih prvin, potrebne za proizvodnjo proizvodov ali storitev, imenujemo potroške posameznih poslovnih prvin.

• Za določeno količino proizvodov jih imenujemo skupni potroški.

• Količina potrošenih poslovnih prvin za enoto proizvoda ali storitve je potrošek na enoto ali specifičen potrošek.

Strošek poslovnih prvin

• Vrednostno izraženi potroški so stroški.

• Stroške dobimo, če potroške pomnožimo s ceno poslovnih prvin.

• Stroški predstavljajo kriterij izbire poslovnih prvin in procesov za proizvodnjo posameznega proizvoda.

Trošenje in obseg proizvodnje

• potroški se različno obnašajo ob spreminjanju količine proizvodov (npr. vpliv fiksnih stroškov)

• med potroški, obsegom proizvodov in stroški obstaja ustrezna povezanost.

• povezanost stroškov in obsega proizvodnje proučuje teorija stroškov, prikazuje pa jo stroškovna funkcija (lahko prikazana tudi v tabelarični, grafični ali kakšni drugi obliki).

Trošenje in angažiranje

• Angažiranje ali vezava poslovnih prvin v poslovnem procesu je vlaganje denarnih sredstev podjetja v delovna sredstva, delovno silo, tuje storitve in delovne predmete (zaloge) ter terjatve.

• Trošenje in angažiranje poslovnih prvin sta dva različna pojma. Med njima obstaja tako časovna, kot količinska in kakovostna razlika.

Poslovna sredstva

• osnovna sredstva,

• obratna sredstva,

• finančne naložbe.

Z vidika ročnosti oziroma trajanja vezave so osnovna sredstva dolgoročna, obratna sredstva pretežno kratkoročna, medtem ko so finančne naložbe ene in druge.

Osnovna sredstva

• Osnovna sredstva so dolgoročno vezan del premoženja podjetja, ki ostaja nespremenjeno daljšo dobo, del svoje vrednosti pa preko amortizacije prenaša na proizvode in storitve.

• Razlikujemo: nabavno vrednost, neodpisano vrednost, odpisano vrednost (kumulativa amortizacije) in revalorizirano vrednost (inflacijski popravek na realno sedanjo vrednost).

Obratna sredstva

• Mednje uvrščamo denar, stvari (zaloge in pravice (terjatve), med stvarna obratna sredstva ali zaloge pa uvrščamo: zaloge surovin, materialov in drobnega inventarja, zaloge nedokončane proizvodnje, zaloge proizvodov in zaloge trgovskega blaga.

• Med denarna sredstva štejemo tudi sredstva,

ki jih je možno hitro spremeniti v gotovino (npr. kratkoročno vezane vloge v banki, splošno sprejemljive tuje valute, čeki, menice in podobno).

Terjatve

• Terjatev je premoženjsko pravno razmerje, ki sestoji iz pravice ali zahtevka podjetja, da lahko zahteva poravnavo določene obveznosti od druge (pravne) osebe.

• Te obveznosti so plačilo dolga, dobava kake stvari in izvedba storitev.

• Ločimo terjatve do kupcev, terjatve do dobaviteljev, terjatve zaradi preveč plačanih prispevkov in davkov, terjatve iz naslova udeležbe v dobičku drugih podjetij itd.

Zmogljivost sredstev

• Ločimo ekstenzivno, intenzivno in integralno zmogljivost.

• Z ekstenzivno zmogljivostjo razumemo predvsem, koliko časa v obdobju lahko naprave delajo (npr. v enem letu).

• Intenzivna zmogljivost pove, koliko proizvodov naredi naprava v enoti časa (npr. v eni uri.

• Integralna zmogljivost je zmnožek ekstenzivne in intenzivne zmogljivosti.

Zmogljivost sredstev • Drugi način delitve zmogljivosti je na vgrajeno, tehnično

ali maksimalno, na razpoložljivo, planirano in dejansko. • Tehnična zmogljivost predpostavlja, da naprava dela

neprestano, le s prekinitvami, ki so nujne - predpisane za normalno vzdrževanje. Predpostavlja, da stroj dela v treh izmenah, ob nedeljah in praznikih.

• Če upoštevamo dejanske izmene, nedelje in praznike, ko podjetje ne dela, večja popravila in podobno, dobimo razpoložljivo zmogljivost.

• Ob upoštevanju planiranih količin in asortimenta in planiranih časov proizvajanja govorimo o planirani zmogljivosti.

• Dejanska zmogljivost od planirane odstopa zaradi količin in asortimenta in zaradi odstopanj v dejanskih od planiranih časov proizvajanja.

Izkoriščenost ali izraba zmogljivosti

• Planirana izkoriščenost ali izraba zmogljivosti je razmerje med planirano in razpoložljivo zmogljivostjo.

• Dejanska izkoriščenost primerja dejansko zasedenost zmogljivosti z razpoložljivo zmogljivostjo.

• Izkoristek zmogljivosti je izjemno pomemben za uspešno poslovanje.

Učinkovitost osnovnega sredstva

• Učinkovitost osnovnega sredstva je razmerje med razpoložljivo zmogljivostjo in nabavno vrednostjo osnovnega sredstva.

• Pove nam, koliko enot zmogljivosti (v kosih, tonah, metrih, ali pa urah) prinese investirana denarna enota.

• Recipročni kazalec pa nam pove, koliko investicijskih denarnih enot je potrebnih za enoto zmogljivosti.

Obračanje obratnih sredstev

• Hitrost obračanja obratnih sredstev izračunamo s trajanjem enega obrata v dnevih ali pa s koeficientom obračanja, ki pove kolikokrat v enem letu so se obratna sredstva pojavila v določeni obliki.