CONSULTORÍA EN PRODUCTIVIDAD

Portfolio de Soluciones

C O N F I D E N C I A L 2

Contenido

Acerca de ESAMA Página 3

Productividad Comercial Página 6

Productividad en la Gestión de Costos Operativos Página 12

Productividad en la Gestión del Desarrollo de Capital Humano Página 17

Clientes y Testimonios Página 26

C O N F I D E N C I A L 3

Acerca de ESAMA | Soluciones y Servicios

Productividad Comercial es el camino al incremento de los ingresos y la optimización de los costos de venta. Permite combinar los elementos adecuados para transformar ideas y objetivos en planes y procesos de ejecución comercial que conduzcan a mejores resultados. Ha sido y es uno de los pilares fundamentales de la experiencia de ESAMA por más de 20 años.

Productividad en la Gestión de Costos Operativos, es considerado uno de los medios más efectivos para el tratamiento estratégico de Proveedores, la administración estructurada y metódica de los contratos, dando como beneficio una reducción apreciable de los costos así como también un incremento de la calidad en la gestión.

Productividad en la Gestión de Desarrollo del Capital Humano. Las estrategias

deben ser implementadas por personas. Estas soluciones tienen que asegurar que se disponga gente que pueda, sepa y quiera llevar adelante los planes y metodologías. El resultado termina dependiendo de que la gente adecuada haga adecuadamente lo que debe hacer.

Soluciones

ESAMA propone análisis, diagnósticos e implementaciones de mejoras en las estrategias, procesos, estructuras, personas, recursos y tecnología necesarias para la optimización de los resultados de las organizaciones.

Por medio del Benchmarking, búsqueda de mejores prácticas y una amplia experiencia propia, trabaja para otorgarle a sus clientes ganancias tangibles a corto plazo.

Servicios

ESAMA es una firma líder de servicios profesionales especializada en productividad. Su misión consiste en diseñar

e implementar soluciones que incrementen y mejoren en forma sostenida los resultados económicos de sus clientes.

Para ello, ESAMA ha desarrollado las siguientes tres practicas profesionales.

C O N F I D E N C I A L

La especialización y experiencia, le ha permitido diseñar e implementar Soluciones Integrales a la medida

de sus Clientes, para cada sector y problemática, con el objetivo de conseguir cambios y resultados concretos

y sostenibles.

Acerca de ESAMA

20 añ

os

De experiencia en el diagnóstico, implantación y monitoreo de iniciativas en empresas líderes.

Amplio conocimiento de “mejores prácticas” y benchmarks de mercado, aplicados exitosamente en más de 600 clientes en América Latina.

Profesionales experimentados con un enfoque práctico en la búsqueda de oportunidades, diseño de soluciones y captura de resultados.

Soluciones y herramientas propias y modulares, adaptables a los distintos objetivos, situaciones y culturas de cada empresa.

4

C O N F I D E N C I A L 5

Acerca de ESAMA | Cartera de Clientes

• Tiendas / Retail

• Bancos

• Seguros

• Manufactura

• Consumo

• Laboratorios

• Servicios

• Telecomunicaciones

• Automotrices

• Petroleras

Tiendas / Retail

Bancos / Aseguradora

Petroleras

Telcos y Tecnología

Laboratorios

Servicios

Manufactura

1700 proyectos ejecutados · 650 clientes · 20 sectores asesorados · 15 países

6: : C O N F I D E N C I A L

Productividad Comercial

C O N F I D E N C I A L

Procesos SolucionesHerramientas& Sistemas

Estructuras Personas

Estrategia Comercial de la Empresa

Condicioneslocales

del mercado

ESAMA ha desarrollado un Offering Integral, focalizado en:

1.El incremento de los ingresos y la optimización de costos de venta (Productividad Comercial).

2.Respaldar las Soluciones, desarrollando el Capital Humano de la Empresa para transformarlos en los protagonistas

de los logros alcanzados.

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Productividad Comercial

Los Pilares de la Arquitectura Comercial de la empresa deben desarrollarse en paralelo mediante el PIPEC. El desarrollo parcial de alguno de estos componentes ocasiona un desequilibrio e incrementa el riesgo de no alcanzar los objetivos buscados.

C O N F I D E N C I A L

Cada pilar de la Arquitectura Comercial se descompone en los ejes fundamentales a analizar, que serán previamente acordados con la Empresa. Las aéreas de oportunidad de mejora detectadas, serán la solución a desarrollar e implementar.

2. Componentes del PIPEC

8

Ejemplo de componentes a evaluar

Propuesta

de valor

por segmento.

Productos /

servicio / pricing.

Elementos

de soporte

comunicación

y ventas.

Soluciones

Con el Cliente:

Fidelización.

Retención.

Rentabilización.

Atracción

y captación.

Atención.

Quejas

y reclamos.

Acciones para

generar entrantes,

trafico y entrevistas.

Campañas.

Internos:

Gestión Comercial.

Proceso

de inteligencia

comercial

(360º).

Procesos operativos.

Procesos

Perfiles.

Selección / inducción.

Roles / Objetivos

Compensaciones

e incentivos.

Plan de Formación

y desarrollo.

Cultura, valores,

alineamiento

y creencias.

Clima organizacional.

Rotación.

Valoración Integral:

Desempeño / Potencial

Plan de Carrera /

Sucesión.

Gestión conocimiento.

Gestión

por competencias.

Personas

Visión.

Objetivosy resultados: consolidados, por unidad de negocios, región, segmento y canal.

Mercados /competencia /Segmentos / tamaños, participación, tendencias, ventajas competitivas, ciclo de vida.

Mix de productos.

Posicionamiento.

Objetivos futuros.

Estrategia de crecimiento.

Estrategia de canales.

Estructura corporativa.

Estrategia Estructuras

Estructura,

organización,

dimensionamiento,

costo

y Productividad

por Canal.

Alineamiento

Estructura

Comercial,

Marketing

y de apoyo.

Atribuciones.

Layout.

Recursos.

Herramientas & Sistemas

BI / CRMBusiness intelligence /

Gestión de relaciones.

SIPCSistema de información

y Productividad

Comercial.

SPGCDe Planificación

y Gestión Comercial.

GESRRHHSistema de Gestión

de Personas.

BPM Automatización

de Procesos.

Métricas

C O N F I D E N C I A L

El esquema se compone de tres etapas: Diagnóstico, Ejecución y Mantenimiento, siendo las dos primeras las etapas claves en el plan.

El Diagnóstico se desarrolla bajo un esquema de Fixe Price y la Ejecución puede desarrollarse bajo un modelo flexible, parte fijo y parte variable, en función de los incrementos en los resultados obtenidos, sobre el Grado de Productividad Comercial estimado.

99

Productividad Comercial | Esquema de trabajo

Situación de la Empresa respecto

al alcance seleccionado.

Análisis de visión, estrategia, metas,

resultados, estructura, procesos,

personas y gestión comercial de la

empresa, con el fin de detectar

áreas de oportunidad de mejora

y obstáculos para incrementar

su Productividad Comercial.

Análisis, detección y documentación

de mejores practicas.

Identificación de GAP s,

Implicaciones y alternativas

de Soluciones

Beneficios posibles de ser

alcanzables.

Dimensionamiento del Proyecto

de mejora de productividad

comercial, Tiempos, Recursos

y Medios.

Diseño e Implementación de la solución.

Transferencia de Know How.

Seguimiento y control de los KPIs.

Escaneado continuo del incremento

de la productividad.

Fijación de los resultados

en el tiempo.

Ejecución

Mantenimiento (Opcional)

Diseño

Prueba piloto

Ajuste

Implantación Global

Gra

do

de

P

rod

uctivid

ad

C

om

erc

ial

GPC

C O N F I D E N C I A L 10

Familia de soluciones de Productividad Comercial

Tienen como objetivo incrementar los ingresos de la compañía, hecho que se debe reflejar en la mejora de los indicadores de:

1. Captación y atracción de nuevos clientes (cifra de ventas a no clientes).2. Retención de clientes (tasa de retención , con foco en clientes A).3. Rentabilización de clientes (Rentabilidad por cliente y cifra de venta a clientes).

1. Incrementar el nivel de ingresos. Por medio de la captación y rentabilización de clientes:Aumentar los ingresos por medio de la mejora de las ventas de los canales.Estas soluciones buscan que el personal comercial venda con mejor calidad, más rápido, con menos esfuerzo y de forma más predecible.Esto incluye a todos los niveles: Regionales, Mandos medios, Comerciales, Personal de Atención y en todos los canales, directos e indirectos. El foco es la mejora de la captación de clientes, el Up Selling y el Cross Selling.

2. Incrementar el nivel de ingresos. Por medio de la retención de clientes.Aumentar la preferencia, recomendación, recompra y retención de los clientes por el aumento de la satisfacción en la atención y el servicio. Estas soluciones buscan lograr un alineamiento integral de la empresa hacia el cliente y que el personalatienda mejor, brinde un mejor servicio y genere experiencias memorables positivas y sorprendentes.

Objetivo de las soluciones

Características

C O N F I D E N C I A L

El objetivo es Instalar un proceso de mejora evolutivo y continuo.

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Familia de soluciones de Productividad Comercial

1. Para estructuras con Fuerza de Venta (Impacto / Stars).

Con especialidades para: BtoB, Venta de Servicios, Retail, Consumo Masivo, Call Centers.

2. Para estructuras con Ejecutivos de cuenta (Cumbres).

3. Para estructuras con Canales Indirectos (Sinergia).

4. Para estructura con Canales Electrónicos (Flash).

5. Alineamiento integral al cliente para toda la empresa (Revolución del Servicio).

6. Para el Personal de Atención y contacto, para mejorar la atención y experiencia

de ser cliente (Pasión por Fascinar Clientes).

1. Diagnóstico de la gestión comercial (Business Scanner).

2. Ajustes de ser necesarios de estructura, procesos, perfiles, metas, incentivos…

3. Panel de indicadores de Gestión y Productividad Comercial.

4. Diseño de Modelos de Trabajo para alcanzar las metas (tanto para Gerentes

como Comerciales).

5. Diseño de Herramientas y Recursos para implementar los modelos de trabajo.

6. Desarrollo de aprendizajes comerciales para implementar los modelos

(conocimientos, habilidades y actitudes).

7. Desarrollo de la motivación de los equipos para generar impulso comercial

y la aplicación de los modelos.

8. Consolidación y aseguramiento de la continuidad de la implementación

de las metodologías.

Tipos de Soluciones

Componentes principales de las Soluciones de Productividad Comercial

12: : C O N F I D E N C I A L

Productividad en la Gestión de Costos Operativos

C O N F I D E N C I A L

Productividad en Costos Operativos | Metodología de la solución integral

El esquema se compone de tres etapas: Diagnóstico, ejecución y mantenimiento. Siendo las dos primeras las etapas claves del plan.

Business Scanner y Diseño de la solución Desarrollo e implementación de la metodología

2 a 8 semanas

Res

pu

es

ta d

e i

nte

rro

ga

nte

s y

Kic

k O

ff

Determinación del grado de productividad

esperado (cuantificado).

Identificación de categorías prioritarias

y cuantificación de la oportunidad.

Beneficios alcanzables cuantificados.

Dimensionamiento del Proyecto: tiempos,

recursos y medios.

Proceso de Desarrollo.

Definición de los KPI´s propios

del proyecto.

Diseño y cuantificación de la solución

(Arquitectura del Modelo de Compras).

Actividades principales:

Realizar talleres con los interesados de cada categoría clave.

Estructurar el desarrollo de alrededor de los servicios, el costo total, calidad,

tiempo y la innovación.

Valorar oportunidades y priorizarlas.

Estructurar el análisis interno y de mercado para refutar / probar hipótesis.

El Business Scanner y diseño se desarrollarán bajo un esquema de Fix Price y la ejecución, bajo un modelo variable de acuerdo a los resultados obtenidos sobre el grado de productividad comercial.

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C O N F I D E N C I A L

Productividad en Costos Operativos | Propuesta de valor

ESAMA entrega resultados inmediatos con mejoras industriales, fabricación y servicios, usando especialistas en cada área, con un claro foco en bajar costos e incrementar beneficios.

Due dilligence.

Categorización.

Análisis de costos.

Procesos de Proveeduría.

Definir prioridades.

Top categorías savings.

Sales impact.

Potencialidades y frenos.

Esquema de acción.

Capturar BENEFICIOSde ahorros.

Puesta en marcha de sistema de gestión recurrente.

Reducir brecha entre situación actual y deseada.

Optimizar la demanda.

Implementación global

Mejoras adicionales.

Evaluar opciones

estructurales.

Consolidación de sistema de proveeduría.

Escaneado continuo del incremento de la productividad

Seguimiento y control

2 8 50Meses

Visibilidad, clasificación

y categorización de costos

y herramientas

Conseguir resultados

y establecerun mecanismo

de control

Trazar caminoa mediano

y largo plazo

14

C O N F I D E N C I A L

Desarrollo e implementación del diseño de Productividad en Compras.

CAPTURAR

VALORES

Realizar talleres con los interesados de cada categoría clave.

Estructurar el desarrollo de alrededor de los servicios, el costo total, calidad, tiempo y la innovación.

Valorar oportunidades y priorizarlas.

Estructurar el análisis interno y de mercado para refutar / probar hipótesis.

Análisisdel mercado

Desarrollarhipótesis de

oportunidades

Análisis de gastos y especificaciones

Desarrollo de la estrategia

de categorización

Optimizar la demanda

Desarrollo de Proveedores

Identificarproveedores

Planificarnegociación

Ejecutarnegociación

Actividades principales

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Productividad en Costos Operativos

C O N F I D E N C I A L

Para cada categoría priorizada anteriormente, ESAMA ejecuta un proyecto de Productividad en Compras para la captura de los beneficios estimados

Validación de los datos

adquiridos

Análisis del mercado

Proveedor

Elaboración modelo

de contratación

Ejecución modelo

de contrato

Proceso de

negociación

Toma de valor

Desarrollo y validación del análisis de costos.

Análisis de la estructura de costos interna del Cliente.

Definición de la base de actuación.

Inteligencia de mercado.

Mercado local vs mercado global.

Estructuras del mercado.

Relación Cliente mercado.

Pre calificación de Proveedores.

Análisis de situación contractual actual.

Requisitos de contratación.

Definición de estrategia.

Reestructuración proceso de contratación.

Análisis comparativo ponderado de ofertas.

Simulación de escenarios.

Selección final de Proveedores.

Definición de estrategia de contratación.

Desarrollo de las negociaciones preliminares.

Resultados finales y evaluación.

Definición contractual.

Plano de implementación.

Soporte en la concreción de las metas contractuales.

Elaborar una base de gastos reales y establecer un marco de referencia.

Desarrollar un resumen de necesidades, deseos y preocupaciones del usuario final.

Resumir los términos contractuales.

Elaborar un árbol de “valor total de la propiedad”.

Probar las especificaciones de los grados de libertad.

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Productividad en Costos Operativos | Propuesta de valor

17: : C O N F I D E N C I A L

Productividad en la Gestión del Desarrollode Capital Humano

C O N F I D E N C I A L

Estrategiade Recursos

Humanos

Estrategiade Negocio

Desarrollo Organizacional

SO

LU

CIO

NE

S

ES

AM

A

Desarrollo de Capital Humano

Las Soluciones de Desarrollo del Capital Humano de ESAMA tienen como fin facilitarle a la organización llevar adelante las estrategias y ejecutar eficientemente los planes y metodologías, con gente que pueda, sepa y quiera hacerlo.

18

Una empresa evoluciona cuando su gente evoluciona. Tener gente más competente que la competencia,

es hoy una de las ventajas competitivas más poderosas y difíciles de ser copiadas.

Tener gente más competente y transformarla en una sólida y sustentable ventaja competitiva, requiere definir y llevar a cabo políticas y acciones que sustenten este objetivo:

Definición de Perfiles

Valoración de Potencial

Plan de Formación

Selección Plan de Carrera Sistema de Incentivos

Gestión del Desempeño

Cuadros de reemplazo y Plan de Sucesión

Gestión del ClimaOrganizacional

Gestión del Conocimiento

Desarrollo de Personas a través de la Gestión por Competencia

Gestión de la Rotación

The Virtual Business Academy

C O N F I D E N C I A L 19

Aplicando las Soluciones de Desarrollo del Capital Humano se puede incrementar la Productividad, aumentando los ingresos a través del mejor desempeño de los colaboradores y de reducir los costos logrando mayor eficiencia y eficacia.

Short People Scanner aplicado a una o varias áreas de mejora debido a una problemática ya detectada (por ejemplo, alto índice de rotación o necesidad de capacitación en un área determinada).

People Scanner aplicado en forma general a todas las dimensiones del Desarrollo de Capital Humano con el fin de detectar la problemática o las áreas de oportunidad de mejora y brindar la solución adecuada.

Objetivo de las soluciones

Características

1. Definir y contar con los perfiles adecuados para cada posición.

2. Adecuado proceso de reclutamiento e inducción.

3. Clara definición de roles, responsabilidades, tareas, objetivos e incentivos.

4. Sistema de gestión, evaluación y desarrollo de competencias por posición.

5. Sistema de rendición de cuentas, evaluación de desempeño, sistema de consecuencias y sistema de apoyo de rezagados. Instalar meritocracia.

6. Detección de potencial y plan de retención de talentos.

7. Plan de carrera motivante para los promovibles y los de alto potencial.

8. Análisis y disminución de la rotación.

9. Profesionalización; desarrollo de conocimientos , habilidades y actitudes por posición.

10. Generación de mística, compromiso, valores y clima estimulante, energizante y desafiante.

Agregar valor

e Impacto en el

Negocio

Desarrollo de Capital Humano| Familia de Soluciones

Principales Ejes de Soluciones

C O N F I D E N C I A L

El esquema se compone de tres etapas: Diagnóstico, Ejecución y Mantenimiento, siendo las dos primeras las etapas claves en el plan.

El Diagnóstico se desarrolla bajo un esquema de Fixe Price y la Ejecución puede desarrollarse bajo un modelo flexible, parte fijo y parte variable, en función de los resultados obtenidos.

2020

Desarrollo de Capital Humano| Esquema de trabajo

Situación de la Empresa y de

RR.HH. respecto

al alcance seleccionado.

Análisis de políticas, acciones y

herramientas utilizadas.

Análisis de valores organizacionales

subyacentes a la problemática.

Assessment/ Focus groups con

colaboradores clave.

Observaciones de campo

Identificación de GAP s,

Implicaciones y alternativas

de Soluciones

Beneficios posibles de ser

alcanzables.

Dimensionamiento del Proyecto de

Desarrollo de Capital Humano,

Tiempos, Recursos y Medios.

Diseño e Implementación de la solución.

Transferencia de Know How.

Seguimiento y control de los KPIs.

Ejecución

Mantenimiento (Opcional)

Diseño

Prueba piloto

Ajuste

Implantación Global

C O N F I D E N C I A L

COMPETENCIASrequeridas para el éxito del negocio

Estrategia

Definición de Perfiles

Se determina el perfil ideal y adecuado para cada función de la estructura de los canales comerciales y sus

áreas de apoyo.

Desarrollo de Capital Humano | Perfiles de competencias

Causa

GAP

Competencias

¿Qué está pasando?

Causa

Causa

Causa

El concepto de Perfil de Competencias esta encuadrado en los siguientes esquemas:

Actitudes

Valores

Rasgos de personalidad

Habilidades

Motivación

Conocimientos

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Definir las competencias requeridas para cada puesto es la base del modelo para garantizar

la selección y contratación de las personas adecuadas, diseñar planes de formación eficientes, evaluar el desempeño y aplicar de manera integral las políticas

de Recursos Humanos que contribuyan a mejorar los resultados del negocio.

¿Qué debería pasar?

Desempeño actual

Desempeño requerido

Competencias actuales

Competencias requeridas

C O N F I D E N C I A L

Como foco del análisis se detectan oportunidades de mejora en:

Desarrollo de Capital Humano | Valoración integral y Selección

“La valoración integral de las personas involucra la Evaluación de Desempeño actual y del Potencial. Ésta determina el diseño de los Planes de Desarrollo teniendo el cuenta a cada Colaborador (Plan de Carrera) y a las necesidades

Corporativas surgidas de la Estrategia de Negocio (Plan de Sucesión)” .

Valoración de potencial

Ge

sti

ón

del

des

em

pe

ño

Plan de Carrera

Cuadros de reemplazoPlan de sucesión

Oportunidades priorizadas

Selección“Permite asegurar la disponibilidad de recursos en la oportunidad,

cantidad y con los perfiles requeridos por la organización”.

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En este marco de desarrollo podemos definir, entre otros:

Herramienta para medir el desempeño adecuada la cultura organizacional

¿Cuáles son las competencias mejor instaladas en el organización y cuáles son necesarias

desarrollar?

¿Quiénes son mis colaboradores de alto potencial?

Cuadros de avance de PDI s (Plan de Desarrollo Individual).

Cuadros de reemplazo y Plan de sucesiones

¿Hay un alto nivel de rotación? ¿Se produce rotación de puestos?

¿Están las personas más indicadas en cada puesto de trabajo?

¿Existe un ambiente de motivación e interés por el crecimiento profesional?

¿ Se cuenta con información e indicadores/objetivos sobre el desempeño/evolución de las personas?

¿Se cuenta con una estructura que acompañe el crecimiento a mediano / largo plazo de la empresa?

¿Se seleccionan los perfiles adecuado para cada puesto? ¿Es eficiente el proceso de reclutamiento y selección?

¿Es alta la Rotación de nuevos ingresantes?

¿Se cumplen los plazos de incorporación previstos?

¿Se obtienen los resultados deseados en los plazos definidos?

C O N F I D E N C I A L

Aprendizaje

Transferencia

Desarrollo de Capital Humano | Plan de formación y gestión del conocimiento

En la actualidad, la principal ventaja competitiva que puede tener una organización proviene de la creación, obtención, almacenamiento y difusión del conocimiento.

Cambios estructurales que afectan la economía han aumentado la importancia de actualizar destrezas y competencias. Responder a estos requerimientos supone desarrollar estrategias efectivas para el aprendizaje continuo, la transferencia a la tarea y el impacto en el negocio.

Plan de Formación

23

Agregar valor

e Impacto en el

Negocio

Cursos de Entrenamiento Comercial y de Conducción de Equipos Comerciales

Programas de Inducción

Convenciones (in / outdoors)

The Virtual Business Academy (e-learning o blended)

Programas de Desarrollo de Actitudes Comerciales

Desarrollo de Universidades Corporativas

Escuelas de Liderazgo y Funcionales

C O N F I D E N C I A L

Se analiza:

Situación actual del ambiente laboral.

Brechas entre la situación encontrada y la deseada.

Posibles causas. Desarrollo de planes y procesos de cambio.

Gestión del Clima organizacional

Desarrollo de Capital Humano | Sistema de incentivos y Gestión del Clima

¿Hay una ambiente propicio para el desenvolvimiento de las acciones diarias?

¿El clima organizacional acompaña la estrategia global de la compañía?

¿Las personas están satisfechas y motivadas con el trabajo?

¿Cuál es el estilo de liderazgo predominante?

“El Objetivo es ayudar a las Empresas a mejorar su ambiente de trabajo, promoviendo

procesos de transformación para lograr conformar un excelente lugar para trabajar, que impacta en la disminución de la rotación, la incorporación de mejores perfiles y aumenta los resultados en los negocios”

¿La política de compensaciones y beneficios es la adecuada? ¿Existe equidad interna?

¿El Sistema de Incentivos presente facilita el cumplimiento de los Objetivos del puesto o metas Comerciales?

¿Incentiva realmente los comportamientos que queremos obtener en las personas?

¿Es sencillo de ser aplicado? ¿Es entendible para los involucrados?

¿Es fácil de administrar y pagar?

“El Sistema de Incentivos clarifica a los Colaboradores lo que se espera de ellos. Promueve y orienta a las personas para que inviertan su tiempo, realizando los Comportamientos buscados que llevan a los Resultados”.

Sistema de incentivos

24

Como foco del análisis se detectan oportunidades de mejora en:Oportunidades

priorizadas

Se desarrolla la ingeniería de compensación por función, compuesta por:

Ingresos fijos.

Variables.

Bonus.

Inhibidores.

Aceleradores e incentivos no económicos de las metas comerciales.

Asimismo, se contemplan eventos motivacionales y de reconocimiento,

como los viajes de incentivos y premiaciones.

C O N F I D E N C I A L

Sólo el 9% de las empresas tienen estrategias para medir el conocimiento.

Solo el 15% dice que los conocimientos pertinentes son administrados

en el momento oportuno a las personas adecuadas.

Sólo el 22% han definido procesos sistemáticos de transferencia

de conocimientos.

Sólo el 35% de proyectos de información de destilación

se lo pasan a la empresa.

Consultores Especializados.

Productos diseñados a medida o soluciones estándar.

(presenciales y e-learning).

Expertos didácticos trabajando junto a experto en contenidos.

Si una organización desea ser competitiva de forma sostenida en el tiempo, ésta deberá identificar, crear, almacenar, transmitir y utilizar de forma eficiente el conocimiento individual y colectivo de sus trabajadores. Con el fin de resolver problemas, mejorar procesos o servicios y sobre todo aprovechar nuevas oportunidades de negocio.

¿Por qué querrán las empresas invertir dinero en KM?

Desarrollo de Capital Humano | Gestión del conocimiento (KM)

25

.

26: : C O N F I D E N C I A L

Clientes y Testimonios

C O N F I D E N C I A L

ESAMA desde 1991, es una empresa líder en brindar soluciones integrales de productividad y activación comercial para captar, retener y rentabilizar clientes. Tiene operaciones en 15 países.

ESAMA

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Estos son algunos de los clientes de ESAMA

1700 proyectos ejecutados

650 clientes

20 sectores asesorados

GM / Volkswagen / Renault / Ford / Iveco /

Hyundai / Car One/ Fiat.Automotrices

Bancos

Citibank / Banco Galicia / Banco Hipotecario /

Banco Santiago / Santander Río / Banco Supervielle /

Banamex / BBVA / Banco Estado / Banco Desarrollo /

Banco de Chile / Banco Patagonia / Banco Paris /

Banitsmo / Banco Ciudad / Banco Itaú / HSBC /

Corp Banca / Banco BICE / Banco HSN /

Banco Conosur / BCP / Banco de la Nación Argentina /

Banco Estado.

ConsumoQuilmes / Bimbo / Grupo Modelo / Pepsi / Isenbeck /

Molinos Río de la Plata / General Mills / Cargill /

Wella / Coca Cola Femsa.

LaboratoriosBayer / Pfizer / Phada Farma / Novo /

Nordisk / Novartis / Merck Química Argentina.

Adidas / Michelin / 3M / Bridgestone / Sherwin

Williams / Sinteplast / Pirelli / HP / Carrier.Manufactura

Petroleras Petrobras / Repsol YPF / Esso / Shell.

SegurosZurich / ING Seguros / Liberty Seguros / Berkley /

Metlife / AIVA/Seguros Banamex.

Servicios

OSDE / Accor Services / Swiss Medical /

Grupo Clarín / American Express / Mastercard /

Credilogros / Credichile / Efectivo Sí / Direct TV /

Alvear Palace Hotel / Hotel Intercontinental /

Hotel Hilton / Valle de Las Leñas / Chilectra /

Correos Chile / Correos Andreani / ADT /

Lan Chile / Lan Argentina / Burger King / Avis /

Brinks / Universal Assistance / Profuturo./

Banelco / Enjoy / Costa Cruceros / Sabre.

TelecoClaro / Movistar / Telefónica / Telmex /

Personal / MetroTel / ENTEL PCS / Nextel /

Nokia / Motorola.

Carrefour / Jumbo / Musimundo / Garbarino /

Compumundo / Din / Vital / Supermercados Coto /

La Europea / Falabella / Galerías Pacífico /

Alto Palermo / EASY / Red Megatone / Cemaco /

Levi’s / Swarovsky.

Tiendas / Retail

C O N F I D E N C I A L

Testimonios

28

TRIPLICAMOS LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL EN 1 AÑO

"En ESAMA encontramos el compañero adecuado para llevar adelante el cambio cultural que buscábamos.

Destaco su experiencia en el área comercial, su capacidad para meterse en el negocio como un socio más,

la flexibilidad de adaptar las soluciones ofrecidas al contexto compañía e ir más allá de lo solicitado,

su know how para medir resultados y pro-activamente generar valor a la par del equipo interno. El proyecto

que hicimos con ESAMA nos permitió triplicar nuestra productividad comercial en un año.

Todos aspectos fundamentales que valoro a la hora de seleccionar un socio para encarar un proyecto de estas

características. Además cabe mencionar que en mi anterior posición, en Citi Chile, también tuvimos una alianza

estratégica con ESAMA muy efectiva.”

Ricardo Laffranconi | Director de Recursos Humanos | Citi

NUESTRAS VENTAS SE MULTIPLICARON POR QUINCE EN SOLO 3 AÑOS

“Logramos sumar ventas a un servicio de calidad. ESAMA nos enseñó a convertir a nuestros representantes

de atención a clientes en asesores de ventas y calidad de servicios de telefonía celular. Nuestras ventas

se multiplicaron por quince en solo tres años de implementación de la novedosa y motivadora metodología

de comercialización. Encontramos en ellos un proceso integral de conversión, muy profesional y dinámico,

adaptado de modo específico a las necesidades de una compañía de servicios tecnológicos, con métodos muy

modernos y convincentes. Han sido realmente SIMPLES y CLAROS, tal lo menciona nuestro slogan!”

Daniel De Marco | Director de Servicio a Clientes y Operaciones | Claro Argentina

C O N F I D E N C I A L 29

30% DE CRECIMIENTO SOSTENIDO DEL NEGOCIO AÑO A AÑO

“A lo largo de 3 años consecutivos logramos junto al equipo de ESAMA diseñar y desarrollar un programa de profesionalización de la estructura comercial, implementando herramientas innovadoras y gestionando

cambios que dieron excelentes resultados en nuestras ventas. Gracias a este trabajo sostenido, nuestro volumen de negocio creció año a año en un promedio del 30%.El profesionalismo, el compromiso y la excelente ejecución del Lic. Andrés Frydman y su equipo generaron

una verdadera alianza. Asimismo nuestra experiencia exitosa permitió llevar este abordaje a otras filiales de la región, siempre alineando necesidades de mercado con objetivos de desarrollo y capacitación”.

Marcela Népito | Directora Recursos Humanos | Accor Services Argentina

ESTANDARIZAMOS EL PROCESO DE VENTAS DE CADA SUCURSAL

ESAMA nos ha ayudado a obtener los resultados que buscábamos, trabajando como un miembro más

de BANAMEX. Gracias a ESAMA hemos podido desarrollar una metodología de trabajo y estandarizar

el proceso de ventas en cada una de nuestras sucursales, a través del cambio de conductas en la fuerza de ventas de Banca Hipotecaria. Este modelo de trabajo ha mejorado el desempeño de nuestros equipos

comerciales y hemos alcanzado resultados tangibles. El programa Pasión por Vender nos ha dado

un mayor control de trabajo comercial y herramientas concretas para aumentar la productividad.

Manuel Calvillo | Director Comercial de Banca Hipotecaria | Banamex

Testimonios

C O N F I D E N C I A L 30

MOTIVACIÓN COMO FACTOR PARA EL INCREMENTO DEL NIVEL DE VENTAS

“El banco incrementó enormemente el nivel de ventas. Personas que hasta ese momento habían tenido poca

experiencia comercial lo han logrado y han vendido. Por ejemplo una sucursal que hacía dos años que no cumplía las metas, después del proceso logró el 112% de las metas. Todo el staff de ESAMA sentía el desafío como propio y como si fueran parte del Banco. Lograron entender lo que necesitábamos. Se notó un cambio muy profundo. Se logró despertar interés por querer hacer las cosas distintas, por disfrutar lo que hacen en gente con mucha antigüedad y que vienen de bancos fusionados o comprados.”

Walter Amatilli | Gerente Banca Minorista | Banco Supervielle Argentina

METODOLOGÍA COMERCIAL + HERRAMIENTAS = ÉXITO COMERCIAL

“El sostén de una sólida Metodología de Gestión Comercial para todos los niveles de la Red Comercial, ayuda a sacarle provecho a nuevas herramientas comerciales como el CRM.ESAMA nos ha ayudado a desarrollar a implementar con éxito estas Metodologías de Trabajo que ya están dando más Resultados que los esperados.”

Antonio Junco | Director Comercial | IXE México

Testimonios

C O N F I D E N C I A L 31

CRECIMIENTO EN LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL Y SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES

“Las metodologías de ESAMA son integrales, combinan e integran lo duro y lo blando , los números ,

procesos, metodologías ,herramientas y personas. Además de detectar las aéreas de mejora, y diseñar las soluciones, se involucran luego para asegurarse que los cambios se implementen y se ejecuten. En el proceso de cambio logran combinar la motivación y movilización de la gente de ventas y sus Jefes,

a partir del desarrollo de habilidades y del uso de metodologías y herramientas concretas. El trabajo que hicimos con ESAMA significó un importante aumento en la productividad media de los productores (comerciales ), nos permitió ser lideres absolutos en la venta de seguros de vida con mas de un

30 % del mercado nacional, y además fue un aporte fundamental para el crecimiento profesional de nuestra

gente que se tradujo también en la calidad de asesoramiento y satisfacción del cliente.”

Alejandro Barrotavenia | Director Comercial | Zurich

EL CLIENTE COMO CENTRO DEL NEGOCIO

“En ESAMA hemos encontrado un buen socio para llevar adelante el principio que motivó a nuestro Banco,

que fue colocar al cliente como centro del negocio. No sólo aportaron su profesionalismo en cada uno de los proyectos compartidos sino que además nos hicieron sentir como eje de su actividad, brindando calidez y acompañamiento permanente.”

Cynthia Caeiro | Gerente de Calidad | BBVA Banco Francés

Testimonios

CHILENueva Tajamar 481, Of. 1101

Torre Norte, Las Condes,

World Trade Center

CP 7550134 - Santiago de Chile

(56-2) 431-5600

MÉXICOHegel 228, 6º piso

Col. Chapultepec Morales

Delegación Miguel Hidalgo

CP 11570 - D.F.

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