ponencia: utilización de los sistemas de información en el diseño, puesta en marcha y evaluación...

Utilización de los sistemas de información en el diseño,

puesta en marcha y evaluación de las campañas

de marketing

Marzo 2010

ÍNDICE

1. ¿Qué es el S.I.M.?

2. Marketing sin S.I.M.

3. Marketing con S.I.M.

Fernando Rivero - [email protected]


#JornadaMKT

¿Qué es el S.I.M.?


Un sistema formal que permite

reunir, integrar, comparar,

analizar y difundir información

interna y externa de la

empresa en una forma eficaz,

eficiente y a tiempo.


• Incrementar ingresos, reducir costes

• Gestionar la complejidad

• Explotar la información “dormida”

¿POR QUÉ ES NECESARIO?

De la interpretación de los datos surge la

información. La información debe ser una

invitación a la reflexión.


Reporting

CULTURA

CONOCIMIENTO

INFORMACION

DATOS

Tendencias &Perfiles

Uso Planes, Procesos,Sistemas

HerramientasAnalíticas

DataWarehouse

INTEGRAR TECNOLOGÍA Y PROCESOS


RIESGOS DEL SIM

• Fuentes no fiables.

• Datos filtrados.

• Datos deteriorados.

• Indigestión de datos.

Marketing sin S.I.M.


Marketing con S.I.M.


AtrásDelante


DATOS Datacleaning Resultados

Consolidación

Data Warehouse

DATOSEXTERNOS

Informacion

Data Mining CRM Geomarketing

Conocimientos

JUNA GLEZ. FDEZ.

C/ MADRID, 15

08190 MIRASOL

SAN CUGAT DEL VALLES

F. ALTA: 01/13/01

Juan González Fernández

Avenida de Madrid, 15

08190 SANT CUGAT DEL

VALLES

F. ALTA: nula

BASE DE DATOSDE REFERENCIA

DATACLEANING: LIMPIEZA DE DATOS:



Nombre Dirección CP Provincia

Galán, Jesús Avenida Urquijo, 28- 4 B 30205 Murcia

Pérez, Oscar Calle de Orense, 31 3º Izda 28020 Madrid

Nombre Vial Dirección Núm. Piso Esc. CP Provincia

Galán, Jesús AvenidaUrquijo 28 4 B 30205 Murcia

Pérez, Oscar Calle Orense 31 3 Izda. 28020 Madrid

DATACLEANING: NORMALIZACIÓN:


DATACLEANING: DEDUPLICACIÓN:

Nombre Dirección Edad Póliza

Galán, Jesús Urquijo, 28- 4 37 Automóvil

Galán Pérez, J. Urquijo, 28 37 Hogar

Nombre Dirección Edad Póliza 1 Poliza 2

Galán Pérez, Jesús Urquijo, 28- 4 37 Automóvil Hogar



DATACLEANING: HOUSEHOLDING:

Nombre Dirección Edad

Galán Pérez, Jesús Urquijo, 28- 4 47

Galán Oliver, JesúsUrquijo, 28- 4 18

Oliver March, Ana Urquijo, 28- 4 43

Nombre Dirección Edad Relación

Galán Pérez, Jesús Urquijo, 28- 4 47 Padre

Galán Oliver, Jesús Urquijo, 28- 4 18 Hijo

Oliver March, Ana Urquijo, 28- 4 43 Madre



Segmentos

Segmentar los Clientes por Valor – Estrategias por segmentoObjetivos

Estrategias

Platino: Los mejores clientes Retener a través de una propuesta de servicios exclusiva

Oro: Buenos clientes con alto potencial

Fidelizar con políticas de venta cruzada y retención

Plata: Buenos clientes sin alto potencial

Acciones selectivas

Bronce: Resto de clientes Rentabilizar


2009 % Dic-2008 % 2009 Dic-2008 2009 Dic-2008 2009 Dic-2008 2009 Dic-2008

Platino 95.335 8,35% 95.449 8,39% 3,52 3,55 97,60% 100,00% 2.316,43 2.332,56 0,56 0,56

Oro 343.853 30,12% 373.097 32,78% 1,44 1,40 26,90% 25,42% 1.063,36 1.036,16 0,72 0,72

Plata 367.341 32,18% 389.767 34,24% 1,12 1,09 9,19% 7,16% 205,55 206,05 0,54 0,54

Bronce 335.162 29,36% 279.933 24,59% 1,42 1,48 19,22% 22,33% 579,97 576,47 -0,49 -0,49

Total 1.141.691 100,00% 1.138.246 100,00% 1,50 1,49 24,85% 24,66% 703,24 747,58 0,32 0,35

ClientesRating

Cta. Cliente mediaPólizas x Cliente % Clientes multipóliza Prima media

DISTRIBUCIÓN RATING MES ACTUAL

8,35%

30,12%

32,18%

29,36%

Platino Oro Plata Bronce

DISTRIBUCIÓN RATING DICIEMBRE 2008

8,39%

32,78%

34,24%

24,59%

Platino Oro Plata Bronce

Mensualmente se actualiza el

rating

Se monitoriza la evolución de los

segmentos



El rating de cliente es accesible a través del

sistema


PANEL DE VENTA CRUZADA

Se analiza las

necesidades de un

equipo y se determinan las acciones

a realizar

REPORTING

CONOCER LOS RESULTADOS DE LAS

ACCIONES QUE SE REALIZAN


PANEL DE VENTA CRUZADA

Cuadro de seguimiento de todas las acciones de venta cruzada que se están realizando, comparar con las previsiones e identificar posibilidades de mejora

PASO 1MODELO PREDICTIVO DE

ABANDONO

PASO 2CONFIRMACIÓN DEL

RIESGO DE ABANDONO

PASO 3 - PROCESO “PRESERCAR”

FUNCIÓN DEL VALOR DEL CLIENTE, EL VALOR DEL AGENTE Y EL RIESGO DE

ABANDONO

APLICACIÓN ACCESIBLE A EMPLEADOS Y AGENTES



Nunca existe la misma cantidad y calidad de

datos

No se dispone de información porque no

se sabe hacer uso de las fuentes

Conclusión 1

Sin un S.I.M. estamos a oscuras

Puede que acertemos o puede que fallemos


Conclusión 2


La tecnología sólo son herramientas

Es necesario contar con las personasy tener una cultura de conocimiento

Conclusión 3

RESUMEN

• ¿Qué es el SIM?

- Por qué es necesario

- Riesgos del SIM

•Marketing sin SIM

•Marketing con SIM

- El proceso de datos a conocimiento

- La importancia de tener bien los datos

- Un caso práctico


[email protected] – www.tatum.es

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@fernando_rivero #JornadaMKT

www.fernandorivero.commarketingyclientes.blogspot.com

MUCHAS GRACIAS

ponencia: utilización de los sistemas de información en el diseño, puesta en marcha y evaluación...

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