ponencia sesion 17 julio
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© afirmaGroup, 2000-2012
El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
El Marketing Digital y Automatizado
¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas? ¿Es la solución a la nueva realidad del
mercado?
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© afirmaGroup, 2000-2012
El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
He combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como internacionales
He desempeñado distintos cargos:
• Director General de CCS Profesionales
• Director General adjunto del Grupo CCS.
• Director General de Synera Systems.
• Country Manager para España y Portugal de TrakHealth.
• Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC.
Estoy diplomado como Programador de sistemas, es Experto fiscal y PDG de IESE.
He sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA.
Tony BarbosaVicepresidente de Consultoría de afirmaGroup.
Quien soy
Tonybarbosa.wordpress.com
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
OnTarget: Metodología de implementación y negocio. (2000)
afirmative: Metodología de negocio y gestión de procesos.(2004-2009).
Modelo PDC (2007) Dynamics & Classic
DPA (2009-2010)
Cloud¿Quiénes somos?
Dónde estamos
Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Marketing - Generación de Demanda
¿Para qué sirve?
Principalmente, para incrementar las oportunidades de negocio, a través de campañas realizadas sobre la base instalada o de clientes potenciales. Comunica lo que le hace diferente
Base de datos, CRM, Plan de Marketing y herramientas esenciales del marketing: Web corporativa, catálogos, presentaciones de compañía, hojas de productos, casos de éxito, etc.
Herramientas
Confundir las herramientas de marketing con las acciones de marketing.¿Qué no deberías hacer?
Activar el marketing definiendo y organizando un conjunto de acciones y actividades por medio de un Plan de Marketing para las que nos harán falta recursos humanos y materiales.
¿Qué deberías hacer?
¿Qué es? El Marketing es “Generación de Demanda”, lo debemos entender como “la antesala de las ventas y del crecimiento empresarial”.
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Niveles y tácticas de Marketing
Niveles de Marketing
Tácticas Características
1- No Marketing Mayoritariamente basado en Ventas
2- Marketing Tradicional
Campaña base. Packs. Eventos, newsletters, marketing directo, email,
etc. Los ratios de conversión son decrecientes.
3- Digital Marketing
Campaña base. Lotes. Medición básica (email abiertos, clicks, tráfico
website , etc.) Website y contenido son críticos
4- Marketing Automation
Campañas individuales Activarse en función de la respuesta individual. Trazabilidad Individual. Alto nivel de personalización y alerta inmediata a
Ventas.
6. Marketing to existing customers
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Puntos de Referencia
Fuente:SIRIUSDecisions
Ratios de Conversion Estandar
Inquiries
3.9%Marketing Qualified
Leads (MQLs)
Sales Accepted Leads
Sales Qualified Leads (SQLs)
Closed/Won Business
5.8% 9.7%
Promedio
Buenos Procesos
Best-in-Class
58.3% 65.6% 74.5%
49.1% 56.4% 60.5%
23.1% 26.9% 30.7%
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Impacto en el Negocio
Fuente: SiriusDecisions
En base a 10K Inquiries Promedio Buenos Proc. Best in Class
Inquiries10,00
0 3.9% 10,000 5.8% 10,000 9.7%
MQL 390 58.3% 580 65.6% 970 74.5%
Sales Accept 227 49.1% 380 56.4% 723 60.5%
SQL 112 23.1% 215 26.9% 437 30.7%
Closed/Won 26 58 134
Incremento del 415% en la cantidad
de deals cerrados
Ratios de Conversion Estandar
Inquiries
3.9%Marketing Qualified
Leads (MQLs)
Sales Accepted
Leads
Sales Qualified Leads (SQLs)
Closed/Won Business
5.8% 9.7%
Promedio
Buenos Procesos
Best-in-Class
58.3% 65.6% 74.5%
49.1% 56.4% 60.5%
23.1% 26.9% 30.7%
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Cambios en el ciclo de compra
Discovery: relajar el status quo
Discovery: comprometerse al
cambio
Consider: explorar posibles
soluciones
Consideration: comprometerse a
una solución
Decision: justificar la decisión
Decision: hacer la selección
Tu Website como el
epicentro
• Antes de Internet, Los compradores tenían que interactuar antes con la gente de ventas para obtener información.
• Con Internet, los compradores investigan las soluciones por su cuenta antes de involucrarse con los representantes de ventas
Y las landing-pages como
centro receptor
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Aproximación del marketing
SEO
Mail masivo a listas de correo
Campaña
Social Media
Pago por click (Adwords)
CRM + Marketing
Automation Tool
Análisis Información
Marketing de emails de
comunicación automatizado
Lead ScoringVentas
internas/Telemarketing
Lead Nurturing
1 Continente
2 Contenido
3 Mix 4 Automatización
5 Call to action
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Interruption Marketing vs. Inbound Marketing
Inbound Marketing
• Estrategia de marketing que se centra en conseguir clientes a través de la publicación de información útil y la atracción a su ecosistema digital
• Ejemplo de tácticas: Optimización de los motores de búsqueda, Webinars, Blogs, Ebooks, Libros blancos, Videos de Youtube virales.
Interruption Marketing
• Término peyorativo para el marketing tradicional que se centra en la interrupción del cliente a través de la publicidad y la promoción excesivas.
• Ejemplo de tácticas: Telemarketing, Publicidad impresa, Marketing directo, E-mail spam, anuncios de TV/Radio.
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
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Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevas oportunidades de negocio, mejorar las probabilidades de compra potenciales de los compradores, gestionar la fidelidad de los clientes, e incrementar el alineamiento entre las actividades de marketing y la facturación.
Forrester
¿Qué es Marketing Automation?
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
¿Qué se automatiza?
Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de los leads… En definitiva, el
Proceso de generación de oportunidades
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
¿Qué obtenemos?
1.Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial (comportamiento, interés).
2.Es escalable y nos permite siempre dedicar nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra.
3.Nos permite no perder ningún lead.
4. Incrementar la productividad del marketing.MENOR COSTE DE
ADQUISICIÓN DE LEADS
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
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El Proceso de MarketingConstruyendo el Motor de su Marketing Cloud
1. Introducción. Por qué es importante el Marketing 2. El proceso de Marketing 3. El equipo de Marketing 4. Herramientas de Marketing 5. Resumen
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Análisis Definición estratégica Ejecución Evaluación
Proceso de Marketing
Marketing Estratégico Marketing Operacional
Definir los objetivos de marketing para el plan de marketing de la compañía
Analizar el mercado y público objetivo a fin de identificar las oportunidades de negocio
Ob
jeti
vos
Definición del mercado objetivo
Definición de la propuesta de valor / oferta
Definición de posicionamiento
Definición y los detalles del plan de marketing, incluyendo las tácticas y planes de acción
Definición del marketing mix de inbound/interruption
Ob
jeti
vos Ejecutar las
actividades de marketing para generar demanda y garantizar el proceso de mejora continuaO
bje
tivos
Analizar e identificar el retorno de la inversión.
Medir y analizar la ejecución de la comercialización y la eficacia, las tasas de conversión, etc
Mejora continua
Ob
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Impacto en el Negocio
Fuente: SiriusDecisions
En base a 10K Inquiries Promedio Buenos Proc. Best in Class
Inquiries10,00
0 3.9% 10,000 5.8% 10,000 9.7%
MQL 390 58.3% 580 65.6% 970 74.5%
Sales Accept 227 49.1% 380 56.4% 723 60.5%
SQL 112 23.1% 215 26.9% 437 30.7%
Closed/Won 26 58 134
Incremento del 415% en la cantidad
de deals cerrados
Ratios de Conversion Estandar
Inquiries
3.9%Marketing Qualified
Leads (MQLs)
Sales Accepted
Leads
Sales Qualified Leads (SQLs)
Closed/Won Business
5.8% 9.7%
Promedio
Buenos Procesos
Best-in-Class
58.3% 65.6% 74.5%
49.1% 56.4% 60.5%
23.1% 26.9% 30.7%
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El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Gracias por su atención