ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje
TRANSCRIPT
![Page 1: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/1.jpg)
Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje
Student: Miloš Skokić 127/09/M
Mentor: prof. dr Radmila Janičić
Fakultet organizacionih nauka, BeogradJul, 2013.
![Page 2: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/2.jpg)
Kupovinom potrošač pokušava da zadovolji neku potrebu ili reši neki konkretan problem koji je opazio.
![Page 3: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/3.jpg)
Potrošač je pojedinac koji kupuje proizvode ili usluge na tržištu za ličnu upotrebu.
![Page 4: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/4.jpg)
4 osnovna tipa potrošača
Ekonomski čovek
Pasivan čovek
Kognitivan čovek
Emotivan čovek
![Page 5: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/5.jpg)
Ekonomski čovek
• Racionalno ponašanje u uslovima potpune konkurencije
• Odluke potrošača su optimalne (maksimalno zadovoljstvo)
• Dostupnost svih informacija
Adam Smith (1723-1790)
![Page 6: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/6.jpg)
Pasivan čovek
• Suprotnost ekonomskom čoveku
• Pod snažnim uticajem medija
• Donosi emotivne i ishitrene odluke
![Page 7: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/7.jpg)
Kognitivan čovek
• Kupovinom rešava problem
• Sklon je istraživanju, prikupljanju informacija i učenju
• Prati trendove, razmenjuje mišljenja sa drugim potrošačima
![Page 8: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/8.jpg)
Emotivan čovek
• Vodi se emocijama kada kupuje
• Vezan je za brendove• Zainteresovan i
posvećen• „neracionalan“
![Page 9: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/9.jpg)
4 teorijska objašnjenja procesa kupovine
Teorija stimulans-
reakcija
Teorija mentalnog
stanja
Teorija potreba-
satisfakcija
Teorija problem-rešenje
![Page 10: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/10.jpg)
Teorija Stimulans-reakcija
• Zasnovana na Pavlovljevim eksperimentima
• Svako ponašanje je rezultat određenih stimulansa
• Veliki značaj se daje prodavcu i njegovoj komunikaciji
![Page 11: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/11.jpg)
Teorija mentalnog stanja
• Kupovina kao proces• Uloga prodavca je da
sprovede kupca kroz sve faze ovog procesa
• Značaj ocene proizvoda nakon kupovine je veliki
• „Lična prodaja“
![Page 12: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/12.jpg)
Teorija Potreba-satisfakcija
• Kupac je racionalno piće koje rešava problem kupovinom
• Ne kupuje se proizvod već „korist koju će doneti“
• Kupac obezbeđuje informacije i demonstrira upotrebu proizvoda
![Page 13: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/13.jpg)
Teorija Problem-rešenje
• Proširenje prethodne teorije
• Akcenat je na racionalnom kupcu, njegovoj informisanosti i znanju
• Prodajna operativa mora da bude obaveštena i obrazovana
![Page 14: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/14.jpg)
Faze procesa odlučivanja
Svesnost potrebe
Traženje informacija
Procena alternativa
Kupovina
Ocena posle kupovine
![Page 15: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/15.jpg)
Roba široke potrošnje (eng. packaged goods) je grupa proizvoda koja se prodaje po niskoj prodajnoj ceni, u kratkim razmacima,
najčešće u supermarketima.
![Page 16: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/16.jpg)
• Sokovi• Sapuni i detrdženti• Povrće• Meso i mesni proizvodi• Ulja i začini• Testenine• Konzervirana hrana• Slatkiši i grickalice
• Česte kupovine• „Low involvement“
kategorija proizvoda• Niska prodajna cena
• Veliki obrt zaliha• Razvijena distributivna
mreža• Velike količine
![Page 17: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/17.jpg)
Bihejvioralna ekonomija proučava ekonomske odluke koje donose
pojedinci pod uticajem emotivnih, socioloških i kognitivnih faktora.
Dan Ariely, Duke University
![Page 18: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/18.jpg)
Kako broj ponuđenih alternativa utiče na ponašanje pri kupovini?
• Veliki broj alternativa može imati negativan efekat na potrošača
• Veliki broj alternativa otežava proces kupovine i čini ga neprijatnim
![Page 19: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/19.jpg)
Head & Shoulders je zabeležio rast prodaje od 10%
kada je odlukom menadžmenta smanjen broj
ponuđenih varijanti proizvoda.
![Page 20: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/20.jpg)
Eksperiment sa olovkama
Kako će promena ponude različitih tipova hemijskih olovki ($1.5 do $2.5) uticati na prodaju? Da li veći izbor znači veću prodaju?
![Page 21: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/21.jpg)
Cena besplatnog proizvoda
Da li nas besplatni proizvodi navode na pogrešne oduke u procesu kupovine? Šta se događa kada ugledamo znak „besplatno“?
Da li uzbuđenje zbog besplatnog utiče na racionalni proces odlučivanja?
![Page 22: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/22.jpg)
Eksperiment sa čokoladicama
![Page 23: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/23.jpg)
Najskuplje je besplatno
• Zaključak do koga su došli Den Arijeli i saradnici je da sam pomen „besplatnog“
izaziva određenu emotivnu reakciju kupaca.
• Ovo početno uzbuđenje dovodi do pogrešnih ekonomskih odluka jer kupac u slučaju kada je
izložen ponudi nečega što je besplatno, ne analizira troškove koji nastaju tim izborom.
![Page 24: Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022061521/55758eded8b42ae7708b4c99/html5/thumbnails/24.jpg)
Ponašanje potrošača na tržištu robe široke potrošnje je stimulisano i motivisano brojnim
ekonomskim, demografskim, sociološkim, psihološkim i drugim faktorima koje je skoro
nemoguće u potpunosti kontrolisati.
Zbog toga za preduzeće ključno da istraživanjem spozna glavne motive i procese
koji se dešavaju u procesu kupovine, i da svoje strategije prilagodi ovim saznanjima.