pokretanje franŠize – davatelj franŠize

10/1/2017

1

POKRETANJE FRANŠIZE – DAVATELJ FRANŠIZEPredavanje 9

01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 1

Uvod i ishodi učenja

• Ovo predavanje razmatra postupci i aktivnosti koje davatelj franšize treba provesti u cilju pokretanja svoga franšiznog sustava. Cilj predavanje je opisati potrebne korake i proces donošenja odluke koje davatelj franšize treba napraviti.

• Nakon ovog poglavlja studenti će moći:– analizirati postupak pokretanja franšizne mreže i navesti potencijalne

probleme s kojima se davatelj može susresti tijekom procesa,

– razmotriti načine širenja franšize u domicilnoj zemlji poslovanja i izvan nje,

– analizirati potencijalne prepreke s kojima se davatelj može suočiti tijekom izgradnje franšizne mreže


10/1/2017

2

Zašto prodati franšizu, a ne otvoriti vlastitu podružnicu?

• Timski zadatak: vlasnik ste poduzeća koje uspješno posluje već 15 godina i koje ima standardiziran i uhodan sistem poslovanja. Želite se geografski širiti u druge dijelove Hrvatske. Razmišljate između otvaranja vlastite podružnice ili prodaje franšize. Imenujte, po mišljenju Vašeg tima:

• 3 najvažnija argumenta u korist prodaje franšize

• 3 najvažnija argumenta protiv prodaje franšize, a u korist otvaranja vlastite podružnice


Franšizna inicijacija

• Podobnost industrijskog sektora za franšizu

• Franšizabilnost tvrtke– koncept i struktura tvrtke i poslovanja,

– mogućnost prodaje poslovnog sustava,

– sposobnosti i predanost vlasnika/davatelja franšize.

• Pitanja za potencijalnog davatelja– je li poslovanje moguće pretvoriti u franšizni poslovni model,

– je li tvrtka spremna za franšizni poslovni sustav,

– je li franšiza financijski izvodljiva?


10/1/2017

3

Franšizna inicijacija #2

• Poslovanje prikladno za franšizu– poslovanje je zasnovano na dokazanom sustavu za usluživanje

krajnjeg potrošača,

– sustav poslovanja može se sažeti na skup operativnih pravila koja se mogu prenijeti drugima u pisanoj formi,

– postoji dovoljno potencijalnih kupaca koncepta, što ga čini vrijednim za investiranje u početne troškove postavljanja franšiznog sustava.

• Ključne čimbenike uspjeha pri širenju franšiznim poslovnim modelom moguće je podijeliti prema tome treba li se širiti ili ne i na koji način to učiniti (Tablica 18 u knjizi)


Franšizna inicijacija #3

• Franšizni poslovni model nije za svakoga - ne treba se svako poslovanje franšizirati i ne mora svaki poduzetnik biti davatelj franšize.

• Ako poduzetnik voli imati potpunu kontrolu nad poslovanjem ili vjeruje da poslovanje nitko ne može voditi onako kako ga on vodi, ne bi trebao razmišljati o franšiznom sustavu kao svom poslovnom modelu


10/1/2017

4

Projektiranje franšize

• proces postajanja davateljem franšize dugačak i da uključuje znatne troškove

• Uključuje provođenje aktivnosti

– Postavljanje tri osnovna pitanja - vidi slajd franšizna inicijacija

– Razvijanje franšiznog sustava

– Marketinške aktivnosti promoviranja novog franšiznog sustava


Poslovni plan davatelja

• Poslovni plan je ključ uspjeha

• Stručnjaci bi ga trebali napraviti – osobe koje imaju značajno franšizno iskustvo

• Mora se usredotočiti na implementaciju i na razvitak franšiznog programa

• Ne oslanjajte na igru pogađanja - ozbiljan strateški plan je potreban za dugoročni uspjeh franšiznog programa


10/1/2017

5

Poslovni plan za davatelja franšize

• Geografsko područje na kojem se planira širiti franšiza• Istraživanje tržišta – konkurencija• Ciljno tržište za franšizu – tko je idealan kupac franšize?• Što franšizirati?

– Koja prava i obveze prenijeti na kupca, a koje zadržati?

• Procjena troškova projektiranja franšize• Procjena troškova ulaganja za kupca franšize• Procjena prihoda primatelja franšize• Procjena koristi od ekonomije obujma• Procjena franšizne pristojbe i tantijema• Procjena prihoda i rasta franšizne mreže….


Koraci u procesu

01.10.2017. 10Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j

prilagođeno prema Barringer, Ireland, 2016.

10/1/2017

6

Karakteristike za uspješno projektiranje


Shane, 2005: 69

• mogućnost kloniranja - trebalo bi biti jednostavno stručnost u pružanju usluga i know-howa prenijeti primateljima franšize,

• jedinstvena ponuda - davatelj treba razmisliti kako da proizvod ili usluga budu jedinstveni u cilju privlačenja potencijalnih primatelja franšize i potrošača,

• profitabilnost - marže moraju biti dovoljno velike i za davatelja i za primatelja franšize,• pomoć stručnjaka - za kreiranje dokumentacije poželjno je zatražiti pomoć stručnjaka,• regrutiranje primatelja franšize - davatelj mora biti izbirljiv jer loš izbor primatelja može uništiti cijeli

franšizni sustav,• neprekidna potpora - davatelj mora pružati neprekidnu potporu primateljima kako bi zadržao

njihovu motivaciju,• „bolno“ poslovanje - franšiza nije način spašavanja posrnule tvrtke. Povrat sredstava bit će dugačak,

početna investicija visoka, a početna franšizna pristojba pokrit će samo regrutiranje i troškove obuke,• nepredviđene situacije - promjene u okolini mogu uništiti i najbolje pripremljen plan pa je potrebno

osigurati novčane rezerve za takve situacije

Odabir potencijalnog primatelja franšize

• Sposobnost davatelja franšize za izbor i odabir potencijalnog primatelja franšize od velikog je značaja za uspjeh franšiznog sustava

• Aktivnosti– odrediti okvirni profil potencijalnog primatelja franšize,

– identificirati gdje i kako će pronaći potencijalne primatelje franšize,

– ostvariti kontakt s potencijalnim primateljem,

– osigurati i dostaviti informacije potencijalnom primatelju franšize o svojem franšiznom poslovnom modelu,

– mora kvalificirati potencijalnog primatelja i navesti ga da se sastane s njim


10/1/2017

7

Karakteristike potencijalno uspješnog primatelja


financijski resursi dovoljni ne samo za otvaranje, nego i za potencijalna teška vremena nakon što se lokacija otvori

spremnost i discipliniranost za uspješno poslovanje na lokaciji u skladu sa standardom brenda

osnovne vještine potrebne za vođenje posla

spremnost na učenje i prihvaćanje novih ideja

spremnost na riskiranje ako to bude potrebno

prilagođeno prema Seid, Thomas, 2006

Karakteristike za odabir

• poslovno iskustvo - bez njega potencijalni primatelj franšize možda neće moći pravilno poslovati,

• kapital - primatelj franšize koji nema dovoljno novca možda neće „preživjeti“ početno razdoblje poslovanja,

• spremnost na naporan rad - potencijalni primatelj može se razočarati kada otkrije koliko vremena treba provesti radeći, što može dovesti do propasti i neuspjeha poslovanja,

• kompatibilnost - davatelj franšize mora biti siguran da će odabrana osoba biti kompatibilna s njegovim načinom rada te da će pratiti njegove preporuke i prijedloge.


10/1/2017

8

Odabir i razvoj uspješnog primatelja franšize

Kvalitete potencijalnog primatelja franšize Načini razvijanja potencijala primatelja franšize

• dobra radna etika • osiguravanje mentorstva nakon početne obuke

• sposobnost praćenja instrukcija • ažuriranje operativnog priručnika

• sposobnost poslovanja pod minimalnim nadzorom • ažuriranje proizvoda, usluga i sustava poslovanja

• orijentiranost timu • podržavanje inputa primatelja kako bi ojačao njihov

značaj u većim sustavima

• iskustvo u industriji u kojoj franšiza posluje • ohrabrivanje primatelja na osnivanje udruge

primatelja franšize

• dostatna financijska sredstva • održavanje integriteta franšiznog sustava

• sposobnost davanja prijedloga

• prezentira davatelja na pozitivan način01.10.2017. Diplomski studij Poduzetnički menadžment i poduzetništvo - Franšiza v4-17j 15

prilagođeno prema Barringer, Ireland, 2016: 539

Ključne politike franšize

• Moguće ih je podijeliti na:

– odgovarajuća pravila vezana uz vlasništvo nad franšiznim lokacijama,

– mehanizmi za osiguravanje da bi primatelji franšize poslovali u najboljem interesu franšiznog sustava,

– trajanje ugovora o franšizi i mogućnost obnavljanja ugovora,

– odgovarajuće politike za promociju na nacionalnoj i lokalnoj razini.


10/1/2017

9

Kako osigurati poslovanje primatelja prema standardu


detaljno napisani ugovori

uvjeti raskida ugovora o franšizi

upravljanje i kontrola lancem nabave

zahtjevi ekskluzivne prodaje

osiguravanje plaćanja tantijema

osiguravanje primatelja s viškom profita

prilagođeno prema Shane, 2005

Pružanje potpore primateljima

• Osnovne kategorije– obuka koju davatelj franšize osigurava primateljima kako bi bili

spremni za vođenje poslovanja unutar franšiznog sustava,

– neprekidna usluga i potpora, kao što su centralizirana obrada podataka, kontrola zaliha ili sredstva komunikacije koji se nude primateljima,

– usluge vezane uz nekretnine (za franšizne sustave koji imaju fizičke lokacije) kojima se primateljima nudi pomoć pri identificiranju prave lokacije za njihove tvrtke,

– pomoć koju davatelj pruža primatelju u nabavi novca za svoju tvrtku.


10/1/2017

10

Pristojbe u franšiznom sustavu

• Ulazna (franšizna) pristojba

• Royalty ili tantijemi

• Marketinška pristojba

• Ostale potencijalne pristojbe


Što pokrivaju pristojbe u sistemu


Franšizna pristojba

• Istraživanja tržišta

• Regrutacije potencijalnih kupaca franšize

• Procjene nove lokacije

• Obuke kupca franšize i njegovih zaposlenika

• Pomoći prilikom otvaranja nove lokacije

• Teritorijalne ekskluzivnosti kupca franšize

• Izgradnje branda

Tantijeme

• Stalne tehničke i operativne podrške

• Kontrole sustava

• Aktivnosti animacije mreže

• Tečajevi usavršavanja

• Istraživanja i razvoj

Marketinška pristojba

• sve troškove upravljanja marketinškim aktivnostima (interni troškovi, agencijski troškovi itd.),

• sve troškove kreiranja promotivnih materijala (tiskani, direktni mail, radio, TV oglasi itd.),

• kupnju prostora u medijima za objavljivanje oglasa u korist primatelja franšize koji sudjeluje u fondu.

10/1/2017

11

Dokumentacija za franšizni sustav

• izjavu o korporativnoj filozofiji, politici i općim pravilima poslovanja,

• povjerljiv priručnik s uputama i procedurama poslovanja - operativni priručnik,

• priručnik za prodaju, marketing i odnose s javnošću,

• specifikacije za odabir lokacije, arhitektonske zahtjeve, zahtjeve za unutarnje uređenje, označavanje, opremu i inventar,

• upute za vođenje financija i financijsko izvještavanje,

• upute za kontrolu kvalitete i izvještaje nakon inspekcije,

• posebne priručnike za master primatelje franšize i primatelje franšize razvoja područja (ako takvi postoje).


Operativni priručnik

• Politike i procedure u priručniku su osnova sistema – definiraju oblik i strukturu

• Alat za promoviranje franšize

• Treba biti potpun i grafički jednostavan

• Treba biti razumljiv svakom čitatelju

• Često je u elektroničkom obliku i moguće ga je pretraživati


10/1/2017

12

Operativni priručnik

Treba

• Segmentirati operacije u organizirani i logički set uputa i procedura

• Odražavati kulturu poslovanja davatelja franšize

• Odražavati zahtjeve pravnih dokumenata

• Biti element programa obuke

• Podupirati neophodne nadzorne mehanizme


Financije

• Franšiza je pristupačan (jeftin) način širenja poslovanja ali to ne znači da je BESPLATAN način.

• Troškovi

– Trošak razvoja franšiznog sistema

– Pravni troškovi

– Troškovi marketinga franšize

– Ostali troškovi

– Trošak zaposlenika


10/1/2017

13

Pravni dokumenti

• Ugovor o franšizi – Specijalizirani odvjetnici za franšizu će pripremiti, s inputom predstavnika kompanije, različite Ugovore o franšizi i prateće ugovore.

• Ponuda za prodaju franšizu – u SAD je to FDD, dok u ostalim zemljama postoje razni druge vrste dokumenata


Kontrola kvalitete – osiguranje trajnosti

• Motiviranje i obuka vlastitih zaposlenika radi razumijevanja i davanja potpore franšiznom sistemu

• Razvijanje detaljnog operativnog priručnika za primatelje

• Priprema detaljnog programa obuke (uključujući i Priručnik za obuku) za primatelje


10/1/2017

14

Međunarodno širenje franšizom

• Jedno od najbrže rastućih područja franšize• Mogućnosti diljem svijeta• Priroda franšize može garantirati uspjeh u inozemstvu• Međunarodne franšize nude ljudima diljem svijeta mogućnosti stjecanja i

razvijanja franšiznih koncepata koji uključuju brandove koji su postali uspješni u drugim zemljama, ali koji su još uvijek nepoznati u zemlji primatelja franšize.

• Nudi mnogobrojne prednosti potencijalnom investitoru – ako se pravilnoprojektira

• No, zbog udaljenosti koja je uključena u međunarodnim franšizama, rješavanje problema može biti teže nego u domaćim franšiznim sistemima.


Što je potrebno za uspjeh?

• poznavanje vlastitih snaga i slabosti

• poznavanje ciljnog tržišta

• poznavanje partnera

• poznavanje vlastite vrijednosti

• poznavanje vlastitog brenda i robnog/uslužnog žiga

• poznavanje vlastitih proizvoda i usluga

• poznavanja vlastitih resursa

• poznavanje vlastitih razloga za širenje.


10/1/2017

15

Najčešće greške su zbog


Zadovoljavanje ega

Povećana razina adrenalina koja se pojavi nakon dobivanja upita

Brzo rješavanje problema s

tokom novca na domaćem

tržištu

Na koji način ići međunarodno

• Direktna franšiza

• Master franšiza

• Ostali ugovori


10/1/2017

16

Barijere pri međunarodnom širenju franšizom


jezične barijere

tržišne barijere

pravne barijere

barijere vezane uz izbor teritorije

barijere koje postavljaju vlade pojedinih zemalja

problemi sa zaštitom intelektualnog vlasništva

problemi sa zakonskom regulativom

Izvori informacija kod međunarodnog širenja

• Ministarstvo gospodarstva

• Strane vlade

• Međunarodne udruge franšize

• Savjetodavne tvrtke

• Međunarodni odvjetnici

• Sveučilišta

• Ostali davatelji/primatelji franšiza


10/1/2017

17

Model procjene rizika kod međunarodnog širenja


prilagođeno prema Webber, 2013: 199

Prepreke razvoju upotrebe franšize


Nedostatak menadžerskog i poduzetničkog talenta davatelja franšize

Nedostatak kapitala za međunarodno širenje

Rizik od političke nestabilnosti

Nedovoljno razvijena infrastruktura

prilagođeno prema Alon, Welsh, 2002

10/1/2017

18

Vanjski i unutarnji trendovi veličine istope rasta franšize


stupanj ekonomske aktivnosti

pomaci prema uslužnom sektoru

stopa ulaska u franšizno poslovanje velikih i

poznatih tvrtki

stopa internacionalizacije

franšiznog poslovanja

potreba za širenjem baze iz koje se regrutiraju

potencijalni primatelji franšize

nalaženje alternativnih i netradicionalnih izvora financiranja franšiznih

pristojbi

porast broja i značaja primatelja franšize koji posjeduju više lokacija

porast značaja i utjecaja franšiznih udruga

Van

jsk

i tr

end

ov

iU

nu

tarnji tren

dov

i

prilagođeno prema Fulop, 2000

Interne prepreke uporabi franšize

• kompliciran sustav poslovanja,

• veliki troškovi pokretanja poslovanja,

• slab brend tvrtke,

• nedostatak financijskih resursa i potrebnog iskustva,

• neriješena pravna pitanja tvrtke


10/1/2017

19

Slučaj Optika Lens

• Pitanja za raspravu:

– Što biste preporučili vlasnicima Očne optike Lens? Jesu li trebali krenuti dalje s projektom franšize ili ne?

– Bi li projekt pokretanja franšize utjecao na njihovo poslovanje? Na koji način?


Pitanja za raspravu

• Koji su najčešći koraci u postupku pokretanja franšizne mreže?• Na koji način treba pristupiti odabiru potencijalnih primatelja

franšize?• Kako treba organizirati potporu potencijalnim primateljima

franšize?• Na koji način treba pristupiti kreiranju iznosa franšiznih pristojbi te

što one trebaju pokriti?• Koje korake treba napraviti prilikom širenja franšize izvan granica?• Koje su potencijalne prepreke u upotrebi franšize s kojima se

davatelji mogu susresti?


10/1/2017

20


Ima li pitanja?

(da ne ispadne da ne pitam)

pokretanje franŠize – davatelj franŠize

Documents