poder creativo en ventas
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Poder Creativo en VentasCarlos Rosales
Si A = Éxito⇒A = X + Y + Z
en dondeX = TrabajoY = JuegoZ = Mantener la boca
cerrada
Efectividad Vs. Eficiencia
❑ Efectivo: Hacer las cosas correctas
❑ Eficiente: Hacer bien las cosas
No Efectivo Efectivo
Eficiente
Ineficiente
Sin Resultados
MUERTERÁPIDA
Pérdidas
MUERTELENTA
Sobrevives
Algunosresultados
WIN
Eficiencia
Efectividad
X = Trabajo
Las Ventas: hacer las cosas correctas
M a r k e t a nd C om pe t i t iv eM a pp ing
T e r r i t o r y S t r a t e g y
A B C
T e r r i t or y P r o f i l e
T e rr i t o ry A na ly s is
C ov e ra ge
A c c o u n t P l a n
O pport un i t y M a t r ix
C a l l / C ont a c t P la n
S tr uc t ur e P la n
P O P - 1
P u r p o s e O b j e c t i v e s P r e m i s e
A t t i t u d e s
A b i l i t i e s
A c t i o n s R e s u l t s
A n s w e r s
3 A - 1
E n v i ro n m e n t
P ushe r / B loc ke rD ia gr a mF unne l
TERRITORIO
CUENTAS
OPORTUNIDAD
CONTACTO
X = Trabajo
Las Ventas: un viaje apasionante Creatividad es la Capacidad de establecer
Nuevas Relaciones o
Conexiones entre Ideas o Cosas previamente Existentes
Y = Juego
Influenciar en los Demás
• Agudeza sensorial
• Flexibilidad
• Congruencia
Z = Mantener la boca cerrada
El Ciclo de las Ventas
ProspectarProspectarContacto Contacto
InicialInicial
CalificarCalificar
PresentaciónPresentaciónManejo de Manejo de
ObjecionesObjeciones
Cierre y ReferenciasCierre y Referencias
X = Trabajo
Criterio de SalidaSOSPECHOSOS
DESARROLLO
CIERRE
El cliente ha sido contactado y está de acuerdo en continuar
El cliente acepta que tu puedes solucionar su requerimiento. EXISTE PRESUPUESTO
PROSPECTOS
El cliente firma la propuesta
Entregado el Producto
CONTACTADOSENTREGADA PROPUESTA
AseguramientoRecompras
X = Trabajo
Pan para hoy … hambre para mañana
Necesitas apretar el acelerador
X = Trabajo
ProspectarProspectarContacto Contacto
InicialInicial
CalificarCalificar
PresentaciónPresentaciónManejo de Manejo de
ObjecionesObjeciones
Cierre y ReferenciasCierre y Referencias
¿Qué cosas distintas podemos hacer en cada Fase?
El Ciclo de las VentasY = Juego
Las necesidades
La tecnología
Un grupo de clientes Y = Juego
Directivos
Estudiantes
Grupos declientes
Aprender Idiomas
AprenderMarketing
Necesidades
Cursos
VídeosSegmento Tecnologías
Un producto - vídeos para directivos que estudian idiomas
Y = Juego
Directivos
Estudiantes
Grupos declientes
Aprender Idiomas
AprenderMarketing
Necesidades
Cursos
Vídeos
Segmento
Tecnologías
Un producto - cursos para estudiantes de mercadeo
Y = Juego
Proceso de Benchmark Crítico Problemático Promedio Bueno Increíble
1. ¿Cuántos segmentospotenciales evaluaste? 1 2 a 5 6 a 10 11 a 20 30 o más
2. ¿Cómo es de diferente No hemos Muy Más Más Muysu segmento objetivo investigado similar parecido diferente diferente de sus competidores? que que
diferente parecido
3. ¿Qué criterio de No criterio Criterio: Criterio: Criterio: Criterio:selección fue de selección Usuario Cantidad Interés en Sensibilidadutilizado? comprada compra Ventas
Comporta- Sensibili- potencialesmiento dad Crecimientoactual Ventas Poder de
potenciales decisión Patrón de medios
16-35 36-50 51-65 66-85
Mejores prácticas de las empresas
Prospectar
Conseguir clientes es igual que respirar, debemos hacerlo todo el tiempo, todos los días y cada hora, o no sobreviviremos.
P. J. Meyer
Y = Juego
El ciclo de las Ventas
ProspectarProspectarContacto Contacto
InicialInicial
CalificarCalificar
PresentaciónPresentaciónManejo de Manejo de
ObjecionesObjeciones
Cierre y ReferenciasCierre y Referencias
CALIFICAR segmentos rentables: la ley 80/20/30
-40
-20
0
20
40
60
1st 2nd 3rd 4th 5th 6th 7th 8th 9th 10th
El 20% de los mejores clientes genera el 80% del total de los beneficios.
El 30% de los peoresclientes consumela mitad de todos losbeneficios generadospor otros clientes.
Por
cen
taje
de
con
trib
uci
ón
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IMAGINACIÓN
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E = m . c2
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