Project Manager в pre-sales

23 апреля 2016, Львов

• 10 лет в IT• Разработчик, менеджер

проектов, управляющий директор, консультант

• CSP®, CSM®, CSPO®

• facebook.com/bogomolov.victor• linkedin.com/in/vbogomolov

Виктор Богомолов

Давайте познакомимся

Кто считает что pre-sales – это ответственность Sales Manager’а?

Вакансии на позицию Project Manager

У кого нет проблем в pre-sales?

Какие проблемы есть в pre-sales у PM’ов?• Вы сильно ошибаетесь в оценках на этапе pre-sales• Потенциальный клиент хочет оценок по неполному / непонятному /

отсутствующему техническому заданию• Объём проекта вырастает в несколько раз после подробной оценки• Проект «спускается» сверху с уже оговоренными сроками• Менеджер и/или команда боится делать ballpark оценки• Клиент предпочитает устные объяснения «на пальцах» подробной документации• Sales Manager не может подготовить грамотный технический pitch• Sales Manager теряется, когда потенциальный заказчик задаёт технические

вопросы• Sales Manager даёт на оценку нерелевантные вашей экспертизе проекты• Sales Manager отнимает слишком много времени на помощь ему в pre-sales• Pre-sales активности отнимают много времени

Понимать боль заказчика с полусловаИскать работающий С НИМ подход к прояснению требований• Референсы• Wireframes / Storyboards• Use cases• User stories• Гипотезы и предположения• Story Mapping

Иметь техническую эрудицию• Отличное понимание предметной (доменной)

области• Хорошее понимание технологий, самообразование в

стеке технологий• Умение давать ballpark оценки

Быстро и аккуратно оценивать любой проект• Умение оценивать по неполным требованиям• Диапазоны, допустимая погрешность• Креативные способы прояснения требований

• Сначала устранить проблемы на более ранних этапах• Например в работе с требованиями• И в коммуникации с клиентом

• База знаний по выполненным проектам• Технологии, решения, фактические сроки• Оценка по аналогии

Организовать наилучший процесс ведения проекта• Молоток – для гвоздей, топор – для деревьев• Влияние на выбор методологии или проектного подхода• Выбор методологии: https://youtu.be/7EcoI2BUGVw

• Рекомендация уже на этапе pre-sales не только технического решения, но и оптимального процесса разработки• Мы понимаем не только ЧТО, но и КАК мы будем делать• Учитываем бизнес-обстоятельства

Уметь продать свою экспертизу• Понимание продающих аспектов • Unique selling points

• Визуализация• Разные форматы коммерческого предложения• Elevator pitch (30-180 секунд)• 1-2 страничный концепт• 15-40 минутная презентация• Полномасштабное коммерческое предложение

• Мега плюс: переговорные навыки

Мы в одной лодке с Sales Manager’ом• Оптимизация времени в pre-sales• Инвестируем время в обучение Sales Manager’а

• Влияние на заходящие проекты

LinkedIn.com/in/vbogomolovFacebook.com/bogomolov.victorvictor.v.bogomolov@gmail.com