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PM CONSULTING

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Negociación en el PM

Panamá 26 de enero de 2018

Alfonso Bucero, MSc, PMP, PMI-RMP, PfMP, PMI Fellow

Socio Director

BUCERO PM Consulting

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OBJETIVOS DE LA SESIÓN

1.- Explicar los conceptos generales

sobre la Negociación

2.- Hacer y responder preguntas…

¿Cuáles son sus expectativas?

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La Negociación

• La negociación es un hecho real de la vida misma

• Todos negociamos algo cada día en nuestras vidas

• Negociamos desde que nacemos

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Habilidades de Negociación

• Los resultados entregados mediante proyectos dependen de lo que negocies

• Cada día implica negociaciones: lo que compras, cuánto pagas, dónde vas, quéhaces, cómo resolver problemas, cómollegar a un acuerdo sobre los requisitos, cómo conseguir los recursos adecuados

• ¿Tienes las habilidades suficientespara conseguir el mejor resultadoposible?

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Los principios de la Negociación

• Separar las personas del problema

• Centrarse en los intereses comúnes

• Generar opciones para compartir

intereses

• Resultados basados en criterios

estándar

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Beneficios• Las habilidades de negociación son

importantes para los directores de proyecto debido a la interacción con:

• La autoridad posicional del DP

• Las estructuras de reporte de los miembros del equipo

• Las estructuras organizativas

• Los recursos compartidos

• Los efectos de un estilo autocrático

• Los equipos de proyecto multiculturales

• Los equipos de proyecto globales

• Suministradores y socios

• Clientes

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Incidencias típicas a negociar

•Project charter, fronteras de autoridad

•Objetivos de alcance, coste, y

programación

•Cambios en el alcance, coste o

programación

•Criterios de lanzamiento, aceptación,

seguir/no seguir

•Términos y condiciones del contrato

•Asignaciones, papeles y

responsabilidades

•Recursos

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Decidir negociar

Preparar Negociar EjecutarHacer

seguimiento

Ciclo de Vida de Negociación

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Existen tres métodos comunes de Negociación

• Negociación “soft” (ganar-ganar)

• Negociación “hard” (ganar perder)

• Negociación de principios

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La reunión de Negociación

• La reunión de negociación tiene

cinco etapas distintas:

•Etapa de PROTOCOLO

•Etapa de PRUEBA

•Etapa de REGATEO

•Etapa de ACUERDO

•Etapa de CIERRE

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Etapa de Protocolo

• En esta etapa los participantes fijan algunas reglas para la reunión de negociación

• El análisis cultural realizado en la fase anterior es de gran ayuda

• Suele ser mejor crear una atmósfera de colaboración

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Etapa de Prueba

• En esta etapa, los participantes comienzan a comunicar unos con otros

• La comunicación verbal juega un papel importante

• Los participantes intentan identificar debilidades y áreas de interés común

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Etapa de Regateo

• Esta etapa supone conocer tus puntos de vista y problemas y utilizar la confianza y la asertividad, que es muy importante para una negociación efectiva

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Etapa de Acuerdo

• Alcanzar un acuerdo es el objetivo final de la negociación

• Durante esta etapa se producen discusiones

• Es el momento adecuado para recoger las frases clave a recoger en el contrato

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Etapa de Cierre

• Se resumen los acuerdos a los que se ha llegado y se documentan

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El Análisis post-negociación

• También conocido como análisis post mortem proporciona “feedback” sobre cómo de bien se llevó la planificación y la negociación

• En esta fase se escriben los acuerdos en forma de contrato o “memory of understanding”

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PM CONSULTING Las diez Reglas de la Negociación

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Cuatro grandes obstáculos

• En la mayoría de las negociaciones existen cuatro grandes obstáculos que limitan la generación de opciones creativas:

• Juicio prematuro• Búsqueda de una respuesta

sencilla• Suposición de un “trozo de

tarta fijo”• La creencia de que resolver

sus problemas es “su problema”

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Resumen

• Asegurar que el proyecto está constituido y patrocinadoadecuadamente

• Establecer prioridades claras de la compañía con el apoyo y el soporte del sponsor y del equipo

• Ligar los objetivos y resultados del proyecto con los objetivos de negocio

• Definir claramente e ilustrar gráficamente las tareas necesariaspara alcanzar los objetivos del proyecto

• Definir claramente e ilustrar gráficamente los requisitos de recursos del proyecto

• Desarrollar la verdad y la credibilidad

• Hacer evaluaciones de riesgos de los recursos que faltan

• Conocer el coste del retraso

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A su disposición

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Información de contacto

• Nombre: Alfonso Bucero

• Email: [email protected]

• Tfno: +34-91-6308156

• Website: www.abucero.com

• Skype: alfonso.abucero2

• Twitter: @abucero

http://www.abucero.com/

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