plĖtros kryptis – eksportas....2017/12/03 · • yra paruošti eksporto veiklai remti...
TRANSCRIPT
Martynas Prievelis, projektų vadovas
PLĖTROS KRYPTIS – EKSPORTAS.
AUGINKIME KOMPETENCIJAS!
Eksporto diagnostika
Eksporto diagnostika
Eksporto diagnostika
Kas yra eksporto diagnostika?
• Eksporto diagnostika – tai įmonės eksporto procesų įvertinimas ir įmonės
eksporto brandos lygio nustatymas pagal sertifikuotą audito metodiką.
• Eksporto diagnostikos pagrindiniai tikslai:
- susipažinti su įmonės eksporto procesais;
- įvertinti įmonės eksporto procesą;
- suteikti įmonei žinių dėl eksporto proceso tobulinimo priemonių;
- pateikti įmonei rekomendacijas bei išvadas.
5 svarbiausi
aspektai
Eksporto diagnostika: eksporto rinkos pasirinkimas
Eksporto rinkos
pasirinkimas
Eksporto diagnostika: eksporto rinkos pasirinkimas
I. EKSPORTO RINKOS PASIRINKIMAS
• Atlikta esamos situacijos SSGG (SWOT) analizė
• Nustatytas produkto/paslaugos brandos lygis
• Atlikta rinkos analizė bei identifikuoti konkurentai
• Sudarytas geidžiamo kliento-partnerio profilis (partnerių pasirinkimo kriterijai)
• Aiškus pasirinktas pardavimo kanalas konkrečioje rinkoje
• Tikslinė rinka yra žinoma, aplankyta
Eksporto diagnostika: eksporto rinkodara
Eksporto rinkodara
Eksporto diagnostika: eksporto rinkodara
II. EKSPORTO RINKODARA
• Įmonė turi kokybišką prezentaciją – prisistatymą
• Įmonė turi savo prekinį ženklą ar pozicionuoja save kaip privataus
ženklo gamintoją
• Paruošti prekių / paslaugų aprašymai, katalogai (produkto pristatymas
vartotojui)
• Įmonės, prekės / paslaugos išskirtinumai aprašyti pagal klientų
poreikius (vertė klientui)
• Paruošta prekių naudojimo instrukcija bei kita susijusi informacija
• Yra aiškus rinkodaros planas (pagal konkrečias rinkas): biudžetas,
datos, atsakomybės
Eksporto diagnostika: komunikacija
Komunikacija
Eksporto diagnostika: komunikacija
III. KOMUNIKACIJA
• Įmonė turi atnaujintą interneto svetainę
• Paruoštas „šaltas sudominimo laiškas“ užklausoms generuoti
• Nustatyti informacinės sklaidos kanalai pagal rinką ir segmentus
• Patikrinti informaciniai kanalai, kuriais pasitiki potencialūs partneriai
• Įmonė turi parengtą prekės-paslaugos-įmonės „legendą“ viešinimui
• Yra numatyti / suplanuoti svarbūs renginiai (parodos, verslo misijos) užsienyje
Eksporto diagnostika: prekių paruošimas eksportui
Produkto adaptavimas
Eksporto diagnostika: prekių paruošimas eksportui
IV. PREKIŲ-PASLAUGŲ PARUOŠIMAS EKSPORTUI
• Atlikta adaptuoto produkto-paslaugos naujoje rinkoje SSGG (SWOT)
analizė
• Parengtas prekės-paslaugos adaptacijos planas (pvz., pakuotė,
receptūra, kiekiai gramais, mililitrais ir t.t.)
• Prekių ženklinimas pritaikytas eksportui
• Įmonė disponuoja informacija apie eksporto rinkos teisinius reguliavimus
bei leidimus
• Įmonė žino transportavimo būdą, pristatymo laiką, bendrą produkto-
paslaugos kainodarą
Eksporto diagnostika: eksporto procesų valdymas
Eksporto proceso
valdymas
Eksporto diagnostika: eksporto procesų valdymas
V. EKSPORTO PROCESO VALDYMAS (1)
• Įmonė turi potencialių klientų DB (su galimybe analizuoti)
• Paruošta bendradarbiavimo sutartis su partneriais, sąlygos, kurias norėsime
apginti: kaina, kiekis, pristatymo terminai ir t.t.
• Yra eksportui skirti darbuotojai
• Eksporto vadovai reguliariai atlieka rinkos, kliento-partnerio ir pardavimo
rodiklių tikrinimą
Eksporto diagnostika: eksporto procesų valdymas
V. EKSPORTO PROCESO VALDYMAS (2)
• Yra paruošti eksporto veiklai remti dokumentų šablonai, pagalbinės priemonės
• Aiškūs eksporto proceso/pardavimo etapai ir veiklos
• Yra naudojamas „Piltuvėlio“ metodas
• Aiškiai numatyti pardavimo ir aptarnavimo veiksmai su jau esamais užsienio
klientais
• Eksporto planas yra susietas su asmeniniais veiklos rezultatais, vertinimo
rodikliais ir motyvacine sistema
Eksporto diagnostikos etapai
Eksporto diagnostikos etapai
• Viešos informacijos apie įmonę surinkimas; susitikimo eksporto
diagnostikai derinimas
• Vizitas į įmonę: susitikimas su atsakingais asmenimis, pokalbis apie
įmonės eksporto procesus bei kylančius iššūkius
• Papildomų klausimų / atsakymų derinimas telefonu, elektroniniu paštu;
surinktos informacijos apibendrinimas
• Išvadų bei rekomendacijų įmonei pateikimas dėl eksporto procesų
• Nukreipimas bei žinių suteikimas dėl proceso tobulinimo
Eksporto diagnostika: nauda
Eksporto diagnostikos nauda
• Įvertinami įmonės eksporto proceso etapai ir nustatomos/identifikuojamos
tobulintinos vietos/sritys, palyginant su kitomis efektyviai veikiančiomis
kompanijomis
• Teorinių žinių pagalba padidintas eksporto efektyvumas ir apimtis
• Nustatytos eksporto procesų tobulintinos vietos
• Įmonė žino, kur reikia pasitempti, į ką atkreipti dėmesį, norint gerinti ir didinti
proceso valdymą bei efektyvumą
• Įmonė gali sudaryti tobulinimo veiksmų planą ir valdyti resursus (tiek finansinius,
tiek žmogiškuosius)
• Įmonei pateikiamos rekomendacijos / patarimai / žinios bei įrankiai ir priemonės
nustatytiems trūkumams šalinti
KLAUSIMAI?
Eksporto diagnostika
Užduotis
Užduotis
Užduotis:
• Jūsų įmonė, gaminanti medinius baldus, 2018 m. planuoja verslo plėtrą į
naują rinką – Švediją. Jūs gavote pavedimą paruošti įėjimo į šią eksporto rinką
veiksmų planą.
• Paruoškite 2018 m. strateginių veiksmų planą įėjimui į Švedijos rinką.
• Laikas užduočiai – 20 min.
