planifica el éxito - bondelia vender mas y mejor plan comercial es la herramienta que nos...

Plan comercial

planifica el éxito

.com

Estructura Plan Comercial

Extras del libro

Vender más y mejor en menos tiempo

de Raúl Ruiz de la Parte

http://www.bondelia.com













































































































indice¿Qué es un Plan Comercial?

Resumen Ejecutivo

Análisis de situación (interno)

• ¿Qué ofrecemos?

• Clientes

• 4P’s

Análisis de situación (externo)

• Entorno y mercado

• Competencia

Oportunidad de mercado y propuesta de valor

Objetivos y planificación

Estrategia de ventas - Definición de público objetivo

Estrategia comercial

Plan de acción - cronograma

Herramientas y recursos

Presupuesto

Medidas de Control y KPI’s

Apéndices y anexos

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¿qué esun plan comercial ?Un plan comercial es la herramienta que nos permitirá planificar el

camino a tomar, para alcanzar unos objetivos definidos.

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resumen ejecutivoDescribe de manera clara y concisa el objetivo del plan comercial. Qué en una lectura rápida, sepamos que nos va a ofrecer este documento.

4Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com


análisis de situación

Describe la situación actual de la compañía. (Para ello puedes ayudarte de la primera parte del DAFO. Anotando en esta primera parte Debilidades y Fortalezas. Objetivo: tenerlo bien presente para reforzar debilidades y aprovechar fortalezas.

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análisis interno

DEBILIDADES FORTALEZAS

Lista de debilidades Lista de fortalezas

Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com



¿Qué ofrecemos al mercado?, ¿Cuáles son nuestros productos y servicios?, ¿Que necesidades satisfacemos ? ¿Qué aportamos?….

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¿qué ofrecemos?



análisis de situación¿Quién son nuestros clientes, tanto actuales como potenciales? Descripción lo más ampliada posible: área geográfica, nivel social, cultural, económico … Cuanto más definido tengamos nuestro tipo de cliente mejor confeccionaremos acciones dirigidas y segmentadas.

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clientes




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4p’sPRODUCT (PRODUCTO) PLACE (PLAZA)

Producto o servicio que ofrecemos al mercado ¿Qué vendo? , Características, Elementos diferenciales, Valor Añadido…

Aquí principalmente hablaremos del canal de venta que utilizamos. ¿Cómo llegan mis productos/servicios a manos del consumidor final? ¿Venta online? - ¿Venta al detalle? ¿Venta mayorista? ¿Modelo de franquicia? …

PRICE (PRECIO) PROMOTION (PROMOCIÓN)

¿Cuál es nuestro posicionamiento?, ¿cómo somos percibidos por nuestros clientes?, ¿tenemos descuentos o promociones especiales?, política de precios, ¿puedo vender más caro?…

Qué acciones realizamos para dar a conocer nuestros productos ¿O en aspectos “marketinianos” como trabajamos el “pull”: Llevar clientes al punto de venta mediante la promoción y publicidad? Campañas online - online, promoción …



análisis externo

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Describe la situación externa actual. (Para ello retomamos la segunda parte del DAFO, describiendo ahora amenazas y oportunidades. Objetivo: tenerlo bien presenta para neutralizar amenazas y aprovechar oportunidades.

AMENAZAS OPORTUNIDADES

Lista de Amenazas Lista de Oportunidades



análisis externo

Situación actual de entorno y mercado: En términos de Evolución y tendencias ¿Crece o decrece?, aparecen nuevas oportunidades, nuevas tendencias, que se esta demandado, necesidades no cubiertas, el marco legal arroja información interesante un oportunidades para nuestro sector …

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entornomercado



análisis externo

Descripción de los principales competidores, posicionamiento de precio de cada uno de ellos, elementos diferenciales para con ellos “pros” y “contras”. Una tabla comparativa donde reflejemos los aspectos más relevantes, será lo más adecuado.

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competencia



oportunidad de mercado

Descripción de las oportunidades detectadas, las cuales vamos a aprovechar, así como la propuesta de valor que nos hace atractivos o incluso únicos, diferenciándonos de la competencia (Nos ayudará mucho el análisis de la competencia realizado anteriormente)

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y propuesta de valor



objetivos y planificaciónDefinición de objetivos, cuantitativos, cualitativos, venta por zona, vendedor… Así como la planificación de ¿cómo? y ¿cuando? queremos conseguirlo. Recuerda lo que has aprendido con el libro Bondelia. Eficaz y Eficiente no es lo mimo.



definición de público objetivoDescribir detalladamente, nuestra nueva definición de target de cliente. (Anteriormente también hemos descrito un público objetivo, pero ahora definiremos exactamente el elegido acorde con la nuestra estrategia y este nuevo plan. Puede ser el mismo que hemos descrito o anterioridad o puede variar.

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estrategia de ventas



estrategia comercial¿Cuál será la estrategia comercial que vamos a adoptar? Nueva política de precios, de descuentos, de presentaciones, ¿utilizaremos un producto locomotora a precio muy agresivo para entrar en nuevas cuentas y luego “desembarcar” el resto de portafolio?…



plan de acción - cronogramaDescripción mediante tabla, excel o time line, de las acciones en función de un periodo de tiempo, responsables, seguimiento … ejemplo sencillo de tabla tipo a 6 meses

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Acciones Responsables Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Prospección - Investigación AnaCreación base batos cliente Ana

Confección catálogo www.marketingaparte.com

Confección de Sales Folder www.marketingaparte.com

Primeros contactos clientes Roberto

Visitas comerciales Roberto

Presentación de ofertas Roberto - Ana

Seguimiento Roberto


http://www.marketingaparte.com

http://www.marketingaparte.com


herramientas y recursosDescribe las herramientas y recursos que vas a necesitar para llevar a cabo el plan comercial. Ejemplo si necesitarás más personal, creación de nuevas presentaciones o sales folders, nuevas herramientas para la elaboración de ofertas, maletines de muestras, merchandising, celebración de ferias, congresos..



presupuestoSerá necesaria la elaboración de un presupuesto, que refleje el coste de las acciones que realizaremos en nuestro plan comercial. Debemos asegurarnos que no matamos moscas a cañonazos y que la inversión es acertada y garantiza unos resultados mínimos y retorno a la compañía. Ejemplo sencillo:

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Acciones Coste (€) % Sobre inversión total

Nuevos catálogos 9.000,00 € 33,46 %Sales Folders para red de ventas 800,00 € 2,97 %

Actualización web 1.900,00 € 7,06 %

Creación de nuevos muestrarios para Comerciales 4.300,00 € 15,99 %

Muestras gratuitas 6.500,00 € 24,16 %

2 meses (Tele marketing) 4.400,00 € 16,36 %

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Total 26.900,00 € 100,00 %



medidas de control y kpi'sDebemos definir cuales van a ser nuestra medidas de control: ¿Cómo controlamos que se está cumpliendo la planificación y la previsión de objetivos. Reuniones semanales, revisión mediante ERM, Cuadros de mando, etc así como los responsables para el seguimiento. También definir los KPI¡s (Key Performance Indicators) Qué indices mediremos: Facturación, Presupuestos, Ofertas realizadas, Contratos firmados …

Lo que no se mide no se puede corregir, como nos explican en Bondelia, hay que medir y practicar las correcciones adecuadas para dirigir el rumbo de nuestro barco hacia nuestro objetivo.



apéndices y anexos



muchas

gracias.com

Raúl Ruiz de la Parte

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Plan Comercial (Plantilla) V1.1 2016

Extras

Si todavía no lo tienes, no esperes más y mejora tus técnicas de venta.

https://www.linkedin.com/in/raulruizdelaparte
































































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