planes de bienestar gta
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Conferencia impartida en el grupo de gestion de Avepa en Cordoba 2012TRANSCRIPT
Igualas, Planes de Bienestar, Seguros
Diferencias, ¿Qué es mejor?
Iguala
Igualas
• Su objetivo es paquetizar servicios a precio cerrado
• Utilizan (en general) una estrategia de “marca Blanca”
• En general se pueden diferenciar:– Servicios básicos (vac, consulta….)– Servicios avanzados/todo incluido
Planes de Bienestar
• Basados en Medicina Preventiva• Buscan la FIDELIZACION del cliente• Ofrecen valor añadido• Buscan la venta cruzada• Equipos cualificados
Valor añadido en Vetersalud
• Cliente Vip• Tarjeta• Revista vet&pet• Promociones exclusivas• Boletin informativo
mensual
Seguros• Basados en el tratamiento de enfermedades
y/o accidentes• Cobertura nacional• Precio• Normalmente con franquicia• Pago al veterinario o al cliente
COMPARATIVA
IGUALAS PLANES BIENESTAR
SEGUROS VITALPLAN +
PRECIO +++ + + +
FIDELIZACION + +++ +/- ++++
MEDICINA PREVENTIVA
++ +++ - +++
TRATAMIENTO +/+++ + ++++ ++++
VALOR AÑADIDO
- +++ - ++++
EQUIPO - +++ - ++++
DISTRIBUCION CLINICA CLINICA NACIONAL VETERSALUD/NACIONAL
debate
Planes de Bienestar
Problemas, dudas, conceptos
El Precio: ¿Es importante?
Precio VS Valor
PRECIO0
10
20
30
40
50
60CONTRATACION
CONTRATACION
% C
LIEN
TES
A alguno de nuestros clientes les gusta hacer las cuentas
• Consulta 30 €• Vacunación polivalente 45 €• Vacunación antirrábica 25 €• Etc…..
Y las cuentas tienen que salir
¿Y al cliente que solo le importa el precio?
le demostramos que le es rentable
O NO LO CONTRATARÁ
Horquilla de Precio
• En Vetersalud un Vitalplan Perro varia dede 15 € a 24 € según las zonas
Variará según servicios, localización, objetivo
Valor añadido en Vetersalud
• Cliente Vip• Tarjeta• Revista vet&pet• Promociones exclusivas• Boletin informativo
mensual
El valor para el cliente
CUIDAR LO MEJOR POSIBLE
A SU MASCOTA
¿Y si viene todos los días?
¡¡¡Oportunidad!!!
Y si no me paga……
¿Qué eliges?
Impagados
• Los impagados son anecdóticos• Generalmente la iguala/PB no tiene
perdidas por si misma.• El problema son los pagos diferidos
(cirugías, hospitalizaciones, etc).
¿Protocolo de Cobros?
¿Qué pasaría con un no igualado?
¡¡¡¡Tu Eliges!!!!
DEBATE
Planes de BienestarContra la Crisis
Por la CrisisEn la Crisis
¿todos nuestros clientes están…?
• ¿en crisis?• ¿En el paro?• ¿desahuciados?• ¿en la ruina?• ¿Sin dinero?• ¿Cabreados? NO
Es cierto que…• Hay gente que no puede…..• La gente no quiere gastos fijos• La gente tiene miedo
• Hay gente que SI puede…..• La gente quiere gastar en su mascota• La gente tiene miedo….a que a su mascota le
pase algo, no sepa cuidarla…
aunque
En mi clínicaCon la crisis el año 2011
• Un 34 % de los nuevos cachorros contrataron un Vitalplan
• Aumento un 7% las bajas de Vitalplanes respecto a años anteriores
• La facturación de los clientes con Vitalplan aumento un 16 %
• Las ventas de pienso de alta gama se mantuvieron en este grupo
• En la actualidad un 42 % de mis clientes habituales tiene contratado Plan de Bienestar
Todo es relativo
• Educación de los clientes• Localización• Estado económico• Costumbres
Pero, sobre todo…..
DEPENDE DE TI
DEBATE
¿Planes de bienestar y crisis?
Planes de Bienestar
¿Cuál es la clave del éxito?
factores
• ¿Un buen diseño?• ¿Un buen precio?• ¿Un buen marketing?• ¿Pensarlo bien?• ¿Tener buenos clientes?• ¿tener clientes con dinero?• ¿todo lo anterior?
Lo importante son las personas
Y sobre todo
DEPENDE DE TI
¿es suficiente?
• El líder debe creer para que el equipo crea• Todo el equipo debe creer que es bueno para
la mascota y para el propietario
¡¡¡Todo el equipoen la misma dirección!!!
SI EL EQUIPO CREE QUE ES BUENO PARA EL CLIENTE LO VENDERÁ SIN PROBLEMAS
Por el contrario….
Si el equipo no cree
¡¡¡Fracaso absoluto!!!
Ahora SI
• Un buen diseño• Un buen precio• Un buen marketing• Pensarlo bien• Tener buenos clientes• ¿Tener clientes con dinero?• Todo lo anterior
Angel Jesus Rodriguez PeñaVetersalud Segoviawww.vetersalud-segovia.comwww.veterinario-vetersalud.com vetersaludsegovia @[email protected]
MUCHAS GRACIAS
Debate Final
¿lo tienes claro?
El Grupo de Gestión de Avepa te necesita
¡¡¡APUNTATE!!!
Y TU LO NECESITAS MUCHO MAS……..
AUNQUE TODAVIA NO LO SEPAS
GRUPO DE GESTION DE AVEPAMOTOR DE CAMBIO