planejamento de negócios prof. adriano dias de carvalho

Planejamento de Negócios

Prof. Adriano Dias de Carvalho

Processo de Administração Estratégica do Plano de

NegóciosAmbiente externo

Ambienteinterno

Implementaçãoda

estratégia

Formulaçãoda

Estratégia

CompetitividadeEstratégica

Missãoestratégica

Resultados Estratégicos

Ações Estratégicos

Informações Estratégicos

Feedback

POSIÇÃO ATUAL

AMEAÇAS (-)

DESTINO

OPORTUNIDADES (+)

PONTOS FRACOS (-) PONTOS FORTES (+)

DESTINOORIGEM

INFLUÊNCIAS AMBIENTAIS

A “POSTURA ESTRATÉGICA”

CENÁRIOS

A metodologia tradicional para o processo de Planejamento Estratégico apresenta 10 etapas básicas

MISSÃO

ESTRATÉGIAS

PROGRAMAS E PROJETOS

ESTRATÉGICOS

(RE) DESENHO ORGANIZACIONAL

OBJETIVOS

ANÁLISE INTERNA

PONTOS FORTES X

PONTOS FRACOS

ANÁLISE EXTERNA

OPORTUNIDADES X

AMEAÇAS

PLANO DE IMPLANTAÇÃO

ORÇAMENTO ESTRATÉGICO

Estrategia! Ferramentas diferentes para situações diferentes

Atrasado

Bêbado

Batom

Identidade OrganizacionalIdentidade Organizacional

Negócio & MissãoNegócio & MissãoVisão de FuturoVisão de FuturoValoresValores

O que é Negócio?

Focaliza as competências fundamentais, definindo um

guarda-chuva para atuação da organização.

Focaliza as competências fundamentais, definindo um

guarda-chuva para atuação da organização.

Negócio

IDENTIFICAÇÃO DOS PRINCIPAIS NEGÓCIOS DA EMPRESA

Fabricar e Vender Automóveis de Luxo; Fabricar e Vender Automóveis Populares;

x

DIFERENCIAÇÃO: OS NEGÓCIOS APRESENTAM MERCADOS E CARACTERÍSTICAS COMPETITIVAS DIFERENCIADAS

Negócio

A definição do(s) negócio(s) envolve a explicitação do âmbito de atuação da empresa.

Na definição de negócios, pressupõe-se que seja explicitado o benefício que a empresa pretende oferecer aos seus clientes.

Deve-se ter o cuidado para não definir de forma restrita o negócio, com base em produtos e serviços. Uma definição com base em produtos e serviços limita a percepção de oportunidades e ameaças à empresa.

Amplitude do Negócio

Negócio RestritoNegócio Restrito Limita as opções de produto/serviço para o atendimento às

necessidades do mercado.

Negócio AmploNegócio Amplo O produto/serviço passa a ser um dos meios de satisfazer os

desejos e necessidades do mercado.

Negócio Restrito X AmploÂMBITO DE ATUAÇÃO

RESTRITO AMPLOORGANIZAÇÃO

PETROBRÁSPETROBRÁS

XEROXXEROX

MASOTTIMASOTTI

FIATFIAT

DAI NIPPONDAI NIPPON

FORD TRATORESFORD TRATORES

PHILIPSPHILIPS

IBMIBM

Petróleo

Copiadoras

Móveis

Automóveis

Gráfica

Tratores

Televisão

Computadores

Energia

Documentos

Ambiência

Meios de transporte

Comunicação

Produtividade agrícola

Informação, lazer, cultura e entretenimento

Informação

MISSÃO ORGANIZACIONAL

É o ponto de partida da empresa, identifica o negócio dando rumo a organização.É a razão da existência da empresa.

1. Qual o nosso negócio? 2. Quem é o nosso consumidor? 3. Onde será a nossa base? 4. Quais são nossas prioridades? 5. Qual é a nossa estratégia de segmentação? 6. Como atingiremos isso? 7. Qual é o nosso diferencial? 8. Com qual finalidade estamos nesse negócio?

Fórmula básica de uma declaração de Missão

“A razão de sucesso de uma empresa é que irá determinar a sua missão, e através desta é que

a empresa irá determinar o seu campo de atuação.”

Fischmann

A Missão deve ser escrita após ampla discussão em todos os níveis da empresa. Ela servirá para que todos os integrantes tenham a mesma percepção do significado e da finalidade da empresa.

O que fazemos?De que modo fazemos?

e/ouPara quem fazemos?

Qual o nosso desafio?

VERBO DE AÇÃO COMPLEMENTO DESAFIO+ +

Constituição da Missão

MISSÃO

PRODUTOS / SERVIÇOS

SEGMENTOSDE MERCADO

COMPETÊNCIASDA EMPRESA

Exemplo Declaração de Negócio & Missão

MISSÃOMISSÃO“Contribuir para o

desenvolvimento da sociedadeatravés da educação

e capacitação de executivos, empresários e empresas.”

NEGÓCIONEGÓCIO

“Soluções educacionaispara o desenvolvimento

empresarial.”

Exemplo de declaração de Negócio & Missão

MISSÃOMISSÃO“Prover informação para a tomada de decisão eficaz,

através de soluções simples e objetivas, visando a

melhoria dos resultados dos clientes”

NEGÓCIONEGÓCIO“Informação para a

gestão empresarial e para o desenvolvimento

das pessoas”

Exemplos de declaração de Missão “Industrializar e comercializar equipamentos

motorizados para uso nas atividades de silvicultura e jardinagem.

Buscamos a excelência como organização, para fornecer produtos e serviços de qualidade em respeito aos consumidores, revendedores, fornecedores, empregados, comunidade e acionistas.”

Meio Ambiente das Organizações

Organização

Meio Envolvente Transacional

Meio Envolvente Contextual

Contexto Tecnológico

Contexto Econômico

Contexto Sócio-Cultural

Contexto Político Legal

Clientes

Fornecedores Comunidade

Concor-rentes

Análise Externa: a estrutura da indústria

FornecedoresFornecedores CompradoresCompradores

ConcorrenteConcorrentessProdutos/serviços Produtos/serviços

substitutossubstitutos

Entrantes Entrantes potenciaispotenciais

Competem com a empresa forçando os preços para baixo,

exigindo melhor qualidade e jogando os concorrentes uns

contra os outros.

Grande número de concorrentes, políticas diferentes perante o

mercado, domínio de poucos e mercado saturado são fatores

que afetam o grau de agressividade dos concorrentes.

Produtos e/ou serviços diferentes do nosso, mas que podem atender à necessidade de nossos clientes

representam um risco para a sobrevivência da empresa.

Poder de elevar preços, diminuir qualidade e atrasar entregas. Podem sugar a

rentabilidade de uma indústria.

EMPRESA

MEIO-AMBIENTESÓCIO-ECONÔMICO

MEIO-AMBIENTE POLÍTICO

CONCORRÊNCIA

CLIENTES

DISTRIBUIDORES

MEIO-AMBIENTE CIENTÍFICO

FORNECEDORES

MEIO-AMBIENTE TECNOLÓGICO

A Conjuntura

Planejamento e Estratégia de Negócios

O planejamento é uma forma de organizar as iniciativas da empresa, no sentido de ampliar a sua capacidade de percepção sobre os desafios do seu ambiente competitivo e de desenvolver as competências internas necessárias à superação destes desafios.

Planejamento e Estratégia de Negócios

O planejamento no nível da unidade de negócio é planejamento estratégico, porque trata - de forma direta, integrada e abrangente - da relação entre a empresa e seu ambiente externo competitivo.

Uma estratégia eficaz pode propiciar maior lucro econômico, ao permitir que a posição de mercado da empresa fique compatibilizada com seus recursos e competências ou capacitações.

Posição de Mercado“Valor” oferecido aos

clientes

Custo de produzir o “valor” oferecido aos

clientes

Posição de Mercado

“Valor” oferecido aos clientes

Custo de produzir o “valor” oferecido aos

clientes

Estratégia

Lucro Econômico

Proteção contra a imitação

O planejamento estratégico é um procedimento de planificação, englobando objetivos de longo prazo, políticas, indicadores, metas, ações, recursos necessários e monitoramento de resultados.

A estratégia refere-se a como a empresa atua no seu ambiente competitivo e está implícita nos objetivos, políticas e indicadores.

Planejamento e Planificação

Estratégia:

...tem a ver com decisões de grande magnitude e impacto (“objetivos de longo prazo” e “políticas principais”)

...tem a ver com comportamento consistente e com um caminho de difícil reversão (“padrão de objetivos, propósitos ou metas”)

...tem a ver com a identidade da empresa e com a compreensão coletiva do caminho para o sucesso no ambiente competitivo (“que empresa ela é ou quer ser”)

A Estratégia como forma de tratar das relações entre Objetivos e Ações

“Empreender sem planejar é uma aventura que até pode dar certo, mas é sempre um vôo cego...”

eSpecífica

Mensurável

Alcançável

Relevante

Temporal

Pensar, registrar e verificar se as etapas

estão sendo cumpridas

Estabelecer Metas

Correr riscos calculados

Planejar e Monitorar

SUCESSO X INSUCESSOFonte: Sebrae-MG

A EMPRESA VAI BEM POR QUÊ? A EMPRESA QUEBROU POR QUÊ?

54% Bom administrador 26% Falta de capital de giro

36% Bom conhecimento do mercado

21% Falta de clientes

19% Uso de dinheiro próprio 18% Erros gerenciais

17% Perseverança do dono 17% Carga tributária

15% Aproveitamento das oportunidades

12% Inadimplência

13% Capacidade de assumir riscos

10% Forte concorrência (modismo pode saturar)

Que informações preciso antes de fazer o meu Plano de Negócios

- Conhecer o ramo de atividade - Conhecer o mercado consumidor e fornecedor - Conhecer o mercado concorrente - Definir produtos ou serviços a serem prestados -Analisar bem a localização de sua empresa -Conhecer marketing (4 P's : Produto, Pontos de Venda, Promoção e Preço)-Processo operacional- Projeção do volume de produção, de vendas ou de serviços-Projeção da necessidade de pessoal -Análise financeira

CONHECER O RAMO DE ATIVIDADE

Conhecer alguns dados elementares sobre o ramo em que pretende atuar, possibilidades de atuação dentro do segmento.Ex. Ramo de confecções Pode-se atuar com jeans, malha, linhoPara público infantil, adulto, feminino,etc.

CONHECER O MERCADO CONSUMIDOR

Abrange as informações necessárias à identificação dos prováveis compradores.

• Qual a necessidade evidenciada?• O que produzir?• De que forma vender?• Qual o local adequado para a venda?• Qual a demanda potencial para o produto? Essas são algumas indagações que podem ter respostas mais adequadas quando se conhece o mercado consumidor.

CONHECER O MERCADO FORNECEDOR

Mercado fornecedor é aquele que fornece à empresa os equipamentos, máquinas, matéria-prima, mercadorias e outros materiais necessários ao seu funcionamento.

Para iniciar e manter qualquer atividade empresarial, a empresa depende de seus fornecedores.

O conhecimento desse mercado vai se refletir nos resultados pretendidos pela empresa.

CONHECER O MERCADO CONCORRENTE

O mercado concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes aos que você pretende oferecer.

Deve ser analisado criteriosamente, de maneira que sejam identificados:

• Quem são meus concorrentes? • Que mercadorias ou serviços oferecem? • Quais são as vendas efetuadas ?• Quais os pontos fortes e fracos da minha concorrência? • Seus clientes lhes são fiéis?

DEFINIR PRODUTOS, MERCADORIAS OU SERVIÇOS

É preciso conhecer detalhes do seu produto/serviço.

Ofereça produtos e serviços que atendam as necessidades de seu mercado.

Defina :• Qual a utilização do seu produto/serviço• Qual a embalagem a ser usada• Tamanhos oferecidos• Cores, sabores, etc

LOCALIZAÇÃO DE SUA EMPRESA

Analisar BEM a localização

- Onde montar o meu negócio?

A resposta certa a essa pergunta pode significar a diferença entre o sucesso ou o fracasso de um empreendimento.

Tudo é importante para esta escolha e deve ser observado e registrado.

CONHECER MARKETING

Marketing, como muitos pensam, não é só propaganda.

Marketing é um conjunto de atividades desenvolvidas pela empresa, para atender desejos e necessidades de seus clientes.

As atividades de marketing podem ser classificadas em áreas básicas, que são traduzidas nos 4 P's do marketing: Produto, Pontos de Venda, Promoção e Preço.

PROCESSO OPERACIONAL -

Trata-se do como fazer.

Devem ser abordadas as seguintes questões: • Que trabalho será feito • Quais as fases de fabricação/ venda/prestação de serviços• Quem fará• Com que material• Com que equipamento• Quando será feito

É preciso verificar quem tem conhecimento e experiência no ramo: você? um futuro sócio? ou um profissional contratado?

PROJEÇÃO DO VOLUME DE PRODUÇÃO, DE VENDAS OU DE SERVIÇOS

É prudente considerar:

- A necessidade e a procura do mercado consumidor - Tipos de mercadorias ou serviços a serem colocados no mercado- Disponibilidade de pessoal - Capacidade dos recursos materiais - máquinas, instalações - Disponibilidade de recursos financeiros;- Disponibilidade de matéria-prima, mercadorias, embalagens - Outros materiais necessários.

NECESSIDADE DE PESSOAL

Identifique o número de pessoas necessárias para o tipo de trabalho e qualificação, salários e benefícios deverão ter, inclusive, dos serviços administrativos.

ANÁLISE FINANCEIRA

É necessário fazer uma estimativa do resultado da empresa, a partir de dados projetados, bem como, uma projeção do capital necessário para começar o negócio, pois terá que fazer investimentos em local, equipamentos, materiais e despesas diversas, para instalação e funcionamento inicial da empresa.

A quem se destina

O Plano de Negócio é um documento confidencial. Deve ser distribuído somente àqueles que têm necessidade de vê-lo.Ex.: equipe gerencial conselheiros profissionais fontes potenciais de recursos.

Estrutura de um PLANO DE NEGÓCIOS

Capa –Sumário

Sumário ExecutivoDescrição da

EmpresaProdutos e ServiçosAnálise de MercadoPlano de Marketing

Plano Financeiro

CAPA - Primeira parte a ser visualizada

SUMÁRIO - Título de cada seção do PN e a página respectiva

SUMÁRIO EXECUTIVO ou INTRODUÇÃO - Última parte a ser escrita e deve ser direcionada ao leitor

Síntese clara, objetiva e atraente de seu negócio para motivar a leitura completa.

As informações do Sumário Executivo devem levar o leitor a acreditar que:

- Seu conceito de negócio faz sentido- Sua empresa foi bem planejada- Gerenciamento possui competência necessária- Existe um mercado alvo bem definido- Sua empresa apresenta boas vantagens competitivas - É uma boa oportunidade de negócio para quem está lendo

DESCRIÇÃO DA EMPRESA - Histórico da empresa, crescimento/faturamento nos últimos anos, razão social, estrutura organizacional (ênfase na equipe gerencial), localização e parcerias.

Recomendável conter também:Declaração da Missão e Visão

PRODUTOS E SERVIÇOS - Descrever os produtos e serviços, como são produzidos, ciclo de vida, fatores tecnológicos envolvidos, etc. Deixar claro suas vantagens competitivas e benefícios.

ANÁLISE DE MERCADO - Mostrar que conhece bem o mercado consumidor de seu produto/serviço: como está segmentado, características do consumidor, análise da concorrência, sua participação no mercado e dos principais concorrentes, os riscos do negócio, etc.

PLANO DE MARKETING - Informar como pretende vender seus produto/serviço, conquistar e manter seus clientes, aumentando a demanda. Abordar o seu diferencial, política de preços, projeção de vendas, canais de distribuição, etc

PLANO FINANCEIRO - Apresentar em números as ações planejadas para a sua empresa, comprovando através de projeções.

Deve conter fluxo de caixa, ponto de equilíbrio, balanço patrimonial, demonstrativo de Resultados, necessidade de investimento, prazo de retorno do capital investido e outras informações consideradas relevantes.

ANEXOS - Apresentar currículos dos sócios e gerentes da empresa, contrato social e outros documentos importantes para melhor compreensão do negócio: fotos, croquis, folders, catálogos, etc

Desenvolvimento e Producao

Pesquisa e Desenvolvimento Processo de Producao Controle de Qualidade Plano de Contingencia

Marketing Politica de Marketing Estrategia de Marketing

Dados Financeiros Quadro atual Controle de custos Analise do Break-even Projecoes Financeiras

Organizacao e Gestao Pessoal chave Pessoal Politica de Contratacao e

Treinamento

Estrutura do Plano de Negocios: Exemplo

Plano de Investimento Capital Fixo P&D Marketing Capital de Giro

Estrutura Societaria Papel de cada um dos

acionistas Aumento de capital Rentabilidade dos Acionistas

Riscos e Contingencias Key-milestones Fatores criticos Planos de Contingencia

Resumo e Conclusoes

Estrutura do Plano de Negocios: Exemplo

•esboçado no início, redigido por último•reflete a inspiração que nasce da transpiração

•deve dar o recado•conceito do negócio funciona•empresa foi planejada; gerência é competente•existe mercado e sabemos como atingi-lo•vantagens competitivas são sustentáveis

•projeções realistas; retorno é “garantido !?!”

Sumário Executivodescreve a “essência” do negócio

•visão: articula as diferentes formas de “ver” o negócio•visão de mundo: contexto externo, tendências, cultura(s)•visão do negócio: o processo de criação de valor, “o que é feito”•visão da empresa: a organização, sua imagem-posição “na mente”

•missão da empresa: declaração de compromisso, “razão de ser”•cliente preferencial: na verdade, “cliente preferido”•valor a ser criado: por que “vale a pena para alguém” negociar conosco •principais fornecedores: na cadeia (física + virtual) de valor•principais concorrentes, entrantes e substitutos (...“os não óbvios”)•identidade-unicidade da empresa: diferenciais “subjetivos”•diferencial do produto-serviço: diferenciais “objetivos”•vantagem competitiva sustentável, evolutiva: renovável, “inovável”

Visão e Missão

Objetivo: o mais importante ao escrever sobre seu produto/serviço é focalizar nos benefícios gerados e na forma de alcança-los. Se possível forneça uma documentação factual que sustente sua crença que o mercado comprará seu produto/serviço.

Que problema seu produto/serviço resolve?Que resultados os consumidores pode esperar? Eles são visíveis, valorados ou mensurados?O que torna seu produto/serviço diferente? De que forma sua solução é diferente ou melhor que as soluções oferecidas por seus competidores?O que o seu produto faz ou seu serviço entrega ao consumidor?Como seu produto/serviço foi desenvolvido?Existe algum grau de complexidade no uso de seu produto ou serviço? É necessário algum treinamento para o uso?Existe alguma regulamentação governamental relevante ao uso de seu produto/serviço?Quais são os custos e a lucratividade de cada linha de produto/serviço e qual o seu ponto de equilíbrio financeiro?

Descrição do produto/serviço:

Objetivo: a definição precisa do público-alvo de seus produtos/serviços é fundamental para o sucesso e credibilidade de seu plano de negócios juntos aos leitores. Além disso demonstra que você domina o conhecimento sobre quem são os clientes.

• Quem são os consumidores? Você deve apresentar uma descrição demográfica baseada em : idade, sexo, estado civil, renda, profissão, escolaridade, tamanho da família,casa própria, utilidades• Qual é a área geográfica de atuação de seu negócio: local, regional, nacional ou internacional? • Qual a descrição psicológica de seus consumidores:

• adepto à tecnologia• compra por status• na moda X conservador• consumidor maduro• socialmente correto• ecológico

Mercado

•Quais são os seus mercados-alvos? Eles são pessoas físicas ou juridícas (organizações, governo ou outros negócios)?•Quantos são os potenciais consumidores em cada um segmento de mercado identificados acima?•Qual é a média de compra de cada produto ou serviço?•Como você sabe sobre este potencial de compra? O que evidencia que você terá aceitação do consumidor?•O mercado-alvo está ciente da necessidade para o seu produto/serviço?

Mercado

• Quantos competidores existem para em seu mercado-alvo? Dê nome, localização e tamanho?• Qual é a participação de mercado de seus competidores? Quem é o seu competidor mais poderoso? • Quem são os competidores emergentes?• Compare seus competidores em relação aos seguintes critérios. •preço de venda

•custos indiretos•recursos dos produtos•qualidade•conveniência de uso•durabilidade/manutenibilidade•estilo/imagem•reconhecimento da marca•localização

•tempo de distribuição•relações com o cliente•serviço ao cliente•política de crédito•imagem social•Parcerias•alianças•equipe, moral•patentes

Mercado (Análise da Concorrência)

Qual são as maiores vantagens de seu negócio em relação aos seus competidores?Qual é sua principal fonte de vantagem competitiva : barreiras à entrada e à saída do negócio, base estável de consumidores ou tecnologias proprietárias?Quais são as forças e fraquezas dos seus competidores?Qual a principal motivação para os consumidores comprarem seus produtos em relação ao do seus consumidores? Preço? Qualidade? Comodidade? Como você vai explorar esta vantagem?Qual a porcentagem do mercado total que você pensa em capturar nos próximos cinco anos?Como você conquista ou conquistará os consumidores que você quer?

•Pesquisa com os consumidores•Pesquisa de mercado (contratada)•Pesquisas de mercado publicadas•Dados com associações comerciais ou sindicatos patronais•Pré-venda

Análise estratégica

Como você determinará o preço de seu produto/serviço (custo + margem ou preço de mercado)?Como seus competidores determinam o preço de seus produtos/serviços?Como você sabe que o mercado pagará o preço pelo seu produto?Qual impacto que a presença ou falta de financiamento próprio ou de terceiros terá nestas projeções?

Análise estratégica de negócios

•Qual o tamanho de sua indústria? Quais são tendências de crescimento? Qual o grau de maturidade da indústria (novo, em expansão, estável ou em declínio)?• Qual a natureza competitiva da indústria? Existem barreiras à entrada e ao crescimento?• De que forma a indústria é afetada por variações dos principais fatores econômicos (inflação, juros, câmbio)? • De que forma fatores sazonais influenciam a performance da indústria?• Existe alguma tendência nos consumidores que pode ter impacto nas projeções de venda?• Existe alguma tendência no mercado de trabalho nas projeções de custos?• Quais são os novos e emergentes desenvolvimentos tecnológicos dentro e fora da industria que podem ter implicações para o crescimento ou sobrevivência do seu negócio?

Descrição da industria/tendências

•O que motiva ou qual é o foco para o desenvolvimento futuro do seu negócio?•Qual será o escopo dos produtos ou serviços que você oferecerá?•Qual será a enfase futura do seu mix de produtos/serviços que se encaixa nesse escopo?•Quais são as principais capacitações necessárias para tornar esta visão realidade (funcionais, humanas e de recursos físicos)?

Estratégia de marketing

•Quais são principais fraquezas de seu negócio?•Quais são as prinicipais avaliações sobre seus competidores?•Liste sua estretegia para alavancar suas forças dentro das oportunidades identificadas•Liste os principais fatos que você identifica que irão afetar a sobrevivência de seu negócio•Baseado nesses itens, liste as estratégias defensivas para proteger das ameaças que resultam das fraquezas de seu negócio.

Estratégia de marketing

•Diferencie seu negócio do seus competidores através dos seguintes fatores: market share, preço, lucros, qualidade, pesquisa e desenvolvimento, reputação, vendas e serviços•Como voce vai conquistar clientes de seus competidores enquanto estiver construindo sua clientela?•4P’s: Composto/mix de marketing: conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo

Plano de Marketing

Produto:•Variedade do produto•Qualidade•Design•Características•Nome da marca•Embalagem•Tamanhos•Servíços•Garantias•Devoluções

Promoção:•veículos dependem de adequação, variedade e repetição•mídia impressa•folhetos•rádio e TV•Internet•brindes•mala-direta•cartazes,•relações públicas•promoções

4P’s: Mix de marketing

PreçosQual a sua meta de mark-up?Qual será seu custo por unidade?Qual será seu preço de venda?Como será sua racionalidade de preços e como você compara ela com a de seus consumidores?

Praça : distribuiçãoQuais serão os metodos/canais de distribuição que você irá utilizar?Como você levará seu produto/serviço ao consumidor?Quais serão os custos de distribuição por canal?Quantos competidores há no seu mercado-alvo?Quem são os seus maiores competidores?Onde eles estão localizados?

4P’s: Mix de marketing

•Você irá empregar pessoal de vendas?•Quantos serão necessários para alcançar as metas?•Como eles serão selecionados?•Haverá supervisores?•Quais serão as responsabilidade do pessoal de vendas? Quais serão os incentivos e comissões?•Qual será sua política de crédito?•Quais são suas previsões de vendas?•Como o financiamento próprio e de terceiros irá afetar suas projeções de vendas?

Plano de vendas

•Qual será o custo das operações de vendas?•Qual será a proporção vendas/custos de vendas?•Qual é o ponto de equilibrio de seu negócio?•Quais as tendências apontadas anteriormente podem afetar suas projeções?•Como os competidores irão responder às suas tecnicas/táticas de vendas? Qual será sua resposta?•Qual será a sua expectativa de devoluções?

Plano de vendas

•Quais são os processos ou tecnologias que serão utilizados para produzir ou entregar o produto?•Descreva a programação de produção, equipamentos e tecnologias que serão utilizadas•Qual o orçamento para o setor de produção?•Indique a capacidade de utilização•Quais serão os requerimentos futuros de pessoal, suprimentos e distribuição para atingir as metas de crescimento?•Qual vai ser a necessidade futura de espaço fisico para armazenar, insumos e estoques?•Quais serão as necessidades futuras de equipamentos?•Que impactos sobre o financiamento terá o plano operacional?

Estratégias de produção

•Descreva o organograma da empresa•Descreva o estilo de gestão a ser desenvolvido na empresa.•Como será composta a equipe gerencial de sua empresa/negócio

•equipe de direção•fundadores e sócios•consultores

•Descreva as descrições do trabalho da equipe gerencial?•Como serão avaliados?•Como será o plano de remuneração da equipe gerencial?

•salário-base•bonificação e comissão: desempenho pessoal•participação nos lucros: desempenho global

Gerenciamento da organização, pessoal e sistemas de informação

•Qual o papel dos principais gerentes nas operações do dia-a-dia do negócio?•Descreva as qualificações do principais funcionários da equipe gerencial?•Quais as limitações da gerência?

•Como será composta a equipe técnica? Pesquisadores, inventores, trabalhadores qualificados •Descreva as descrições do trabalho da equipe técnica?•Como serão avaliados?•Como será o plano de remuneração da equipe técnica?

•salário-base•bonificação e comissão: desempenho pessoal•participação nos lucros: desempenho global


•Quais as limitações da equipe técnica?•Os empregados necessitam de algum treinamento especial?•A Empresa fornecerá algum treinamento?•Os programas de beneficios e compensações são competitivos?•Qual o metodo que você utiliza para obter informações importantes para ajudar a gerenciar seu negócios?•Quais os metodos de manuntenção das informações você utiliza?•Qual a regularidade que voce vai gerar relatorios que digam que seu negócio está indo bem e sua companhia está alcançando os objetivos determinados? •Que recursos de hardware e software de computador você está utilizando ou vai utilizar para gerar estes relatórios cruciais?


Plano Financeiro

Definição do modelo financeiro, premissas de preço, e projeções.

Primeiro ano com projeções mensais Próximos quatro anos com projeções anuais Indicar valor do negócio ao final de cinco anos para

efeito de “exit strategy”

Recursos Necessários

Recursos de Tecnologia Recursos Humanos Recursos Financeiros

Aportes de Capital, Empréstimos

Recursos Externos Produtos/serviços/tecnologia a serem adquiridos de

terceiros

Riscos e Retornos

Riscos Resumo dos principais riscos do projeto

Lidando com Risco Como esse risco será gerenciado Que medidas serão tomadas caso necessário

Retornos Estimar o retorno esperado do projeto Crítico para projetos que irão solicitar capital

Pontos Chave

Custo Prazo Identifique decisões chave e itens que exigem solução

imediata

Longo Prazo Identifique decisões chave e itens que necessitam ser

resolvidos a médio/longo prazo Informe conseqüências do adiamento das decisões

MODELO SIMPLIFICADO DE PLANO DE NEGÓCIOS PARA MICRO E PEQUENA

EMPRESA

PLANO DE NEGÓCIO

Nome da empresa:

__________________________________________________

Nome(s) do(s) proprietário(s):

__________________________________________________

__________________________________________________

Endereço:

__________________________________________________

Telefone : _________________________________________

Data: ___/____/________

SUMÁRIO

SUMÁRIO EXECUTIVO ou Introdução

1. A empresa1.1. Objeto

A empresa ____________________________________ tem por objetivo principal __________________________________ ______________

1.2 Estágio de desenvolvimento

Criada em ___/__/____, localizada em _______________

1.3 Metas estabelecidas

1.3.1 Alcançar faturamento de R$ ____________ até ___/__/____

1.3.2 Obter uma lucratividade de _____ %

1.3.3 _____________________________

2. Aspectos Mercadológicos2.1 Descrição dos produtos

Os principais produtos da empresa são/serão :

1. ___________________________________

2. ___________________________________

2.2 Estágio ou situação do produto

_______________________________________

_______________________________________

_______________________________________

2.2 Vantagens competitivas

DISCRIMINAÇÃO MEU PRODUTO CONCORRENTE1. Preço

2. Qualidade

3. Serviços

4. Localização

5. Tradição

6. Métodos de Venda

7. Horário

8. Perfil gerencial

9. Outros

2.3 Concorrentes

NOME PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

1.

2.

3.

4.

2.4 Clientes2.4.1 Perfil

Principais aspectos para definição do perfil a serem considerados:

a) Onde moram:

b) Aspectos econômicos (quanto ganham)

c) Faixa Etária

d) Sexo

e) Aspectos culturais

f) Aspectos físicos

2.4.2 A quantidade de clientes potenciais é de __________.

Cada cliente poderá comprar aproximadamente R$__________,no

período de ______(dia;semana;mês)

3. MarketingPrincipais estratégias utilizadas para que os produtos cheguem e satisfaçam os clientes:

1.Política de Preços__________________________________

__________________________________________________

2.Política de pontos de venda __________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

4. Organização e Treinamento de equipe de vendas_________

__________________________________________________

5. Dados adicionais __________________________________

4. Vendas4.1 Vendas em períodos anteriores

Mês Valor – R$

4.2 Projeção de VendasBaseados em pesquisa de mercado, são as seguintes metas de vendas:

Produtos Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 41. __Unidades Valor

2. __Unidades Valor

3. __Unidades Valor

5. Custos Totais

Discriminação Valor Total (R$)

Mercadorias ou matérias-primas

Custos de produção(salários,embalagens,etc)

Despesas administrativas

Comissões

Outros

TOTAIS

6. Determinação de PreçosOs preços são estabelecidos com base nos seguintes itensItem Produto 1 Produto 2ClientesCustos (Mercadorias ou matérias-primas, mão de obra)Despesas administrativas

Comissões

Concorrência

Lucro

Preço final

7. Pessoal-chave e ResponsabilidadesNome Cargo Responsabilidades

9. Projeção dos ResultadosMês 1 Mês 2 Mês 3

1. Receita(Vendas)

(-)Devoluções

(-)Impostos

2. (=)Vendas líquidas

(-)C.M.Vendidas (estoque inicial+compras-estoque final)3. ( )=Lucro Bruto

4.(-)Desp. Administrativas

5. (-) Comissões

6. (=)Lucro Liq. A. IR

7. (-)Provisão p IR

8. . (=)L.L após IR

8. Fluxo de Caixa

Dia Histórico Entrada Saída Saldo

TOTAL

SALDO FINAL

10. AnexosDocumentos que apóiam as informações deste Plano de Negócio:

1.____________________________________________________

2.____________________________________________________

3.____________________________________________________

4.____________________________________________________

5.____________________________________________________

6.____________________________________________________

-Não tenha pressa ao elaborar o seu Plano de Negócio.-Dê informações pertinentes e sucintas, sem comprometer a clareza.-Projete vendas com base no mercado, não na produção-Apresente e discuta todos os riscos-Evite jargões técnicos-Venda sua imagem como empreendedor

DICAS PARA UM BOM PLANO DE NEGÓCIOS

Evite “leiloar” seu Plano. Envie a poucas fontes financeiras

•Agregue material demonstrativo, suplementar ou ilustrativo como anexo.

•Faça que o Plano chegue ao grupo certo e a pessoa certa

•Não reproduza grande quantidade de cópias •Nem muito longo, nem muito curto, o tamanho ideal é de 15 a 25 páginas

•Faça uma revisão ortográfica

DICAS PARA UM BOM PLANO DE NEGÓCIOS

Estrutura do Plano de Negócios

Carta de encaminhamento Acordo de Confidencialidade (opcional) Índice Sumário Executivo A Empresa Plano de Marketing Plano Financeiro Anexos

Conteúdo do Plano de Marketing

Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: Análise ou pesquisa do mercado Estratégias de Marketing

Pesquisa de Mercado Mecanismo para se conhecer o seu público alvo; Coleta, análise e interpretação sistemática de dados

importantes sobre o cliente para o planejamento das ações de Marketing;

Quem faz ? -Empresas especializadas; departamentos de grandes empresas; ou o próprio interessado.

Objetivos da Pesquisa de Mercado

Avaliar os produtos ou serviços; Segmentar o mercado; Dimensionar o mercado; Detectar novas tendências; Avaliar os concorrentes.

Tipos de pesquisa Quantitativa:

Preocupa-se com a mensuração do mercado; Tamanho do mercado; tamanho da faixa de cada concorrente;

frequencia das compras, etc. Qualitativa

Mais no entendimento do mercado do que na sua medição; Avalia percepções do consumidor; Atitudes, etc.

Formatos de pesquisa Quantitativa:

Realizada através de questionários a serem respondidos por pessoal com o perfil do mercado

Brindes, sorteios, etc. Qualitativa

Reune-se uma grupo de pessoas com perfil do mercado alvo para emitirem opinião sobre o produto ou serviço - discussão em grupo.

O pesquisador oferece brindes, jantar, etc.

Etapas de uma pequisa de mercado

1. Identificar com clareza o(s) objetivo(s) da pesquisa;2. Listar as informações a serem pesquisadas;3. Definir a precisão desejada ou necessária;4. Definir o método de pesquisa;5. Elaborar o question’ario ou entrevista;6. Definir o orçamento e o cronograma;7. Aplicar a pesquisa;8. Tabular e analisar os dados.

Dados primários X Dados secundários

Dados primários: levantados pelo próprio pesquisador;

Dados secundários: fontes já levantadas, IBGE, Institutos, estatísticas, internet, etc.

http://www.nielsen-netratings.com/ http://www.ibge.gov.br http://www.ibope.com.br . . .

Uso combinado de ambas as fontes.

Amostragem

Tipificação da amostra deve representar o universo; Tamanho da amostra influencia a precisão da

pesquisa; Custo e tamanho da amostra não são proporcionais

à precisão.

Formas de pesquisa de campo

Observação; Pesquisa por correio; Entrevistas por telefone; Pesquisa por internet; Entrevistas face a face; Entrevistas em grupo, etc.

Tipos de questionários Estruturados: perguntas objetivas, opções de

resposta Semi estruturados: questões objetivas e abertas; Não estruturados: questões abertas.

Fatores importantes na elaboração do questionário

Faça um teste piloto do questionário; Faça uma redação simples e objetiva; Cuidado com o tamanho do questionário! Uso de incentivos; Uso do anonimato; A mensagem e motivação e de agradecimento;

Pesquisas por telefone

Estímulo; Agendamento; Custo; Tempo de entrevista; Dificuldade de usar material visual; Principal vantagem: custo

Pesquisas por internet Elabore um questionário eletrônico; Envie e-mail convidando a responder; Motive o entrevistado

Analise dos dados

Tabulação dos dados; Cruzamentos; Analises e conclusões; Relatório; Indicações para a tomada de decisão.

Conteúdo do Plano de Marketing

Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: Análise ou pesquisa do mercado Plano ou estratégia de Marketing

Foco nos clientes com as seguintes questões:

O que quer o consumidor? Que produtos ou serviços podemos criar para

atender às necessidades do nosso público alvo ? Quem é o nosso cliente? Qual é o nosso mercado? Qual é o nosso diferencial ? Quais são os nosso concorrentes ?

Foco no produto X Foco no cliente - Alguns exemplos

XEROX Nós fazemos copiadoras; Nós ajudamos a promover a produtividade nos escritórios.

UNIMED Nós vendemos plano de assistência médica; Nós garantimos a sua saúde.

AVON Nós fazemos cosméticos; Nós vendemos beleza.

Tipos de segmentação de mercado

Segmentação geográfica: por região; por tamanho de município; por clima, etc.

Segmentação demográfica: por idade, sexo, ocupação, religião; por raça, nacionalidade, tamanho familiar, etc

Tipos de segmentação de mercado

Segmentação psicográfica: por classe social; por estilo de vida; por personalidade, etc.

Segmentação comportamental: índice de uso; grau de lealdade; atitude emocional com relação ao produto.

O PLANO O PLANO DE NEGÓCIOSDE NEGÓCIOS

O PLANO DE NEGÓCIOS O PLANO DE NEGÓCIOS

Parte 1Motivação para faze-lo

O que é um PLANO DE NEGÓCIOS?

O Plano de Negócios não é ainda uma ferramenta muito difundida no Brasil;

Com a abertura da economia para o mundo globalizado verifica-se que isso tem mudado nos últimos anos;

O P.N. está se tornando o instrumento de planejamento das empresas.


O Plano de Negócios está se tornando uma metodologia altamente difundida e aplicada tanto em empresas quanto fora delas.

Por que? O Plano de Negócios é uma linguagem! É o planejamento de uma empresa!


Ele mostra todos os detalhes: quem são os empreendedores, qual é o produto, quais e quantos são os clientes, quem são os concorrentes; qual é o processo tecnológico de produção e vendas, qual é a estrutura de gerenciamento, quais são as projeções financeiras para fluxo de caixa,

receitas, despesas, custos e lucros.

E por que é feito o P.N.?

Por inúmeros motivos, entre os quais alguns são fundamentais:

1)É um instrumento de diminuição de riscos. Ao fazer o Plano de Negócios, o empreendedor estuda

a viabilidade de um produto sob todos os aspectos;

E por que é feito o P.N. ?

2)É também uma linguagem de comunicação do empreendedor com ele mesmo.

Sim, é um instrumento de reflexão sobre a empresa: vale a pena?

É o negócio que sonhei ?

E por que é feito o P.N. ? 3) Depois de feito, o Plano de Negócios indica

novos caminhos ...

... entre eles, mesmo a desistência da idéia.

E por que é feito o P.N. ?

4)É um espaço onde os erros saem mais baratos ...

... no papel ou na tela do computador !!!

E por que é feito o P.N. ?5)É também uma linguagem entre o empreendedor e todos os

seus parceiros: sócios, empregados, investidores, bancos, contadores, agências governamentais de fomento e financiamento, etc..

RESUMINDO: O Plano de Negócios deve ser feito com o objetivo de:

identificar oportunidades e ameaças; suportar as decisões que o empreendedor deverá tomar para

se tornar bem sucedido; ser um instrumento que permite ao empreendedor condensar

as informações que são obtidas no mercado; sensibilizar os parceiros e os investidores; avaliar as diversas influências ambientais incidentes sobre o

seu novo negócio, podendo assim, minimizar o seu risco.

P.N. - uma nova metodologia...

Portanto, antes de abrir a sua empresa, elabore um Plano de Negócios.

Este instrumento irá facilitar o planejamento do seu empreendimento, ao mesmo tempo que evitará que você abra um negócio baseado apenas num “entusiasmo”, sem um estudo prévio.

A relação empresa - mercado

O P N é um instrumento eficaz na relação empresa-mercado pois é conjunto de informações elaboradas de forma organizada, sobre o empreendimento nos seus aspectos mais importantes.

A empresa: sua missão, metas, sócios, gerentes e estratégias; Seus produtos, seus serviços, seus benefícios,

mercado e clientes; O patrimônio e a vida financeira realizada e

projetada.

O P.N. é o instrumento de “business” entre as

empresas O Plano de Negócios é uma ferramenta aceita e utilizada em

todo o mundo entre as empresas. Ele possui várias aplicações estratégicas e operacionais tais como: Alavancar e prospectar novos negócios; Negociar a empresa; Promover alianças; Obter capital de risco; Participar de editais; Comunicar com o público interno; Comunicar com a sociedade em geral, clientes,

fornecedores, governo, instituições financeiras .

O PLANO DE NEGÓCIOSO PLANO DE NEGÓCIOS

Parte 2Formato Apresentação

Apresentação do PN Formato e encadernação

Tamanho de 5 a 35 páginas excluindo anexos; Faça uma cuidadosa revisão gramatical, de

ortografia e de pontuação use a verificação ortográfica do editor peça uma revisão de um especialista


Utilize papel mais encorpado - por ex. 90 gr.

Utilize índice - não esqueça de revisa-lo Utilize separadores com orelha para os capítulos Cada capítulo em página nova !


Garanta uma aparência profissional use no máximo 2 ou 3 fontes (Helvética para títulos, Times

Roman ou Palatino para corpo) use negrito, itálico ou grifo para destaques; use “bullets”para identificar itens- por ex:

Aasasas... Asasaas... Asasasas...


Encaderne o plano com aparência profissional utilize “binders”- fichários discretos; alternativamente utilize encadernação espiral; evite encadernação que não se mantém aberta; numere individualmente cada cópia do plano

distribuida.

Apresentação do PN Distribuição

Mantenha controle da distribuição do plano; Distribua seu plano apenas para interessados

potenciais; Use numeração menor que 12 !

Apresentação do PN Distribuição

Proíba a cópia ou reprodução ! Indique confidencialidade; Solicite a assinatura de documento de

confidencialidade

Apresentação do PNApresentação Oral

Fundamental quando o propósito for o de obtenção de capital ;

Limite a apresentação a 20 minutos; Seja conciso e fácil de entender; Seja entusiasta - mas não exagere ! Use recursos audio-visuais (Power Point, slides,

etc)

Apresentação do PNApresentação Oral

Envolva os membros da equipe: marketing - 5 min em marketing financeiro - 5 minutos no financeiro, etc isto vende uma visão de equipe !

Faça uma pequena demonstração do seu produto se possível - rápida e concisa !

Forneça uma cópia do seu Plano para leitura de mais detalhes pelos investidores.

Apresentação do PNFollow up

Faça contato através de ligação telefônica ou carta após 7-10 dias da entrega do plano;

Avalie a reação para orientar os seus próximos passos.

Apresentação do PNItens para revisão

Eu apresentei de forma completa a visão da minha empresa ?

Eu tenho a equipe técnica e de gerenciamento necessária ? Existe mercado para o meu produto ? A descrição do produto ou serviço é clara ? Eu defini com clareza o meu mercado alvo ?

Apresentação do PNRevisão

Eu conheço a concorrência - pontos fracos e fortes ?

O Plano Financeiro é realista ? O Plano descreve o ROI -”return on investments “?

O PLANO DE NEGÓCIOSO PLANO DE NEGÓCIOS

Parte 3:O software Make Money

O conteúdo do PLANO de NEGÓCIOS

Deve ser claro, bem estruturado e objetivo;

Existem vários modelos/propostas de estruturação;

Estrutura de Plano de Negócios do MAKE MONEY

Índice Sumário Executivo A Empresa Plano de Marketing Plano Financeiro Anexos

O que é o MakeMoney ?

MakeMoney é um software criado para construir, gerenciar e orientar o processo de elaboração de um Plano de Negócios de forma fácil, rápida e consistente.

Através da separação em tópicos contendo orientações bem detalhadas, é possível criar um plano de negócios em pouco tempo e sem conhecimento prévio da metodologia.

O que o MakeMoney oferece ?

Orientação metodológica para a construção de um Plano de Negócios;

Sequencia dos tópicos a serem preenchidos; Descrição do objetivo e conteúdo necessário em

cada tópico;


Exemplos para cada tópico; Recursos de edição, cálculo e planilha embutidos; Ajuda metodológica, de conteúdo e de

funcionalidades;


Exemplos e roteiro para vários tipos de empresas: Industria, Comércio, Serviços, Software.


Modelos ou roteiros para empresas em diferentes etapas: Empresa nascente, Empresa emergente, Empresa consolidada.


Check-list de tópicos completados, excluídos ou a serem preenchidos.

Possibilidade de exportação do plano de negócios para aplicativos de uso geral como Word, Excel, etc.

O MakeMoney oferece:

Questionário Teste seu Negócio É uma boa ferramenta para avaliar o momento em que o

empreendedor se encontra em termos de conhecimento sobre a sua idéia.

É recomendável que o empreendedor somente inicie a elaboração do Plano de Negócios relativo a sua idéia após um bom desempenho nesse teste.

O PLANO DE NEGÓCIOS O PLANO DE NEGÓCIOS Parte 4:

Conteúdo do P.N.

3 etapas chave na formulação do plano de

marketing : Segmentação: identificação dos mercados

Ex.: Carros populares Carros de luxo Carros para transporte de cargas leves . . .

3 etapas chave na formulação do marketing de

produtos: “Targeting” : seleção do público alvo - escolha do segmento.

Carros de luxo

Posicionamento: estratégia de marketing para identificação do nosso produto de forma única. Carros seguros.

Exemplos de posicionamento:

Carros Volvo : segurança; Carrefour: sempre o menor preço; Casas Bahia: crediário fácil e rápido; Reposicionamento: Sandálias havaianas. Não venda o bife mas o chiado que ele faz na chapa... Pizza com guaraná antártica - bebida simples e gostosa ...

Exemplos de marcas bem posicionadas

Exaustor é SUGGAR; Palha de aço é BOMBRIL; Refrigerante cola é COCA COLA; Lâmina de barbear é GILETTE;

O PLANO DE NEGÓCIOS O PLANO DE NEGÓCIOS Parte 4:

Conteúdo do Plano de Negócio

Estrutura do Plano de Negócios

Carta de encaminhamento Acordo de Confidencialidade (opcional) Índice Sumário Executivo A Empresa Plano de Marketing Plano Financeiro Anexos

Carta de encaminhamento Todo P.N. deve incluir uma carta de

encaminhamento;

Seja breve, porém procure motivar o leitor;

A carta é o primeiro texto lido do P.N.;

Carta de encaminhamento Inclua os seguintes ítens na carta:

Nome da sua companhia, tipo de negócio; Razão da escolha da pessoa para receber o Plano; Visão e Missão resumidas da sua empresa; Motivo da apresentação do PN para avaliação; Montante e tipo de capital solicitado - se aplicável; Alocação e uso dos recursos captados; Forma, prazo e valor de retorno do investimento.

Acordo de confidencialidade

Visa proteger sua idéia, seu patrimônio, sua vantagem competitiva;

Solicitar a assinatura na entrega dos PN ou na sua apresentação;

Índice

Enumera os capítulos e itens do P.N.; Revise-o com cuidado; Não indique mais de 3 hierarquias do tópicos; O índice é muito auxiliado pelos separadores com

orelhas.

O Sumário Executivo

Sintetiza os diversos módulos do Plano de Negócios, possuindo duas importantes funções: 1a.) Conduzir ao entendimento do PN, demonstrando seus

principais tópicos, apresentando os cenários, a empresa e o negócio;

2a.) Permitir que, em poucos minutos, se possa entender, avaliar e acompanhar os planos da empresa, os produtos e ou serviços, o mercado e o planejamento financeiro.


O Sumário Executivo deve ser feito após a elaboração de todos os demais itens do Plano de Negócios, já que é um resumo;

É a única parte que será certamente lida pelo destinatário - portanto deve ser ao mesmo tempo concisa e completa.


O Resumo Executivo deve possuir os seguintes tópicos: Enunciado do Projeto Competência dos responsáveis Os produtos, serviços e a tecnologia O mercado potencial Elementos de diferenciação Previsão de vendas Rentabilidade e projeções financeiras Necessidades de financiamento

(Tipicamente possui de 2 a 4 páginas)

Enunciado do Projeto

Este tópico pode ser entendido como a definição, de forma sintética, do Plano de Negócios que se pretende desenvolver e implantar.

Indica como a empresa será estruturada para iniciar suas atividades, os produtos e ou serviços que serão oferecidos.

Indica tambem as características do mercado almejado, bem como as estratégicas a serem adotadas para o alcance dos objetivos.

Enunciado do Projeto - exemplo

“Este documento apresenta o plano de negócios da DoctorSys, empresa que será criada por dois recém-formados em Ciência da Computação e atuará no mercado de ferramentas para desenvolvedores de software. O seu primeiro produto é o Dr.CASE, uma Ferramenta CASE de projeto, análise e implementação de sistemas de bancos de dados.”

Competência dos responsáveis

Consiste na descrição sumária das funções que os executivos e gerentes exercem ou exercerão na empresa, enfatizando a formação, o conhecimento e a experiência de cada um.

Os produtos, serviços e a tecnologia

Esse item descreve as principais características dos produtos e/ou serviços oferecidos pela empresa, bem como a tecnologia empregada.

A descrição sintética deve conduzir ao completo entendimento do produto e do processo e tecnologia envolvidos.

O mercado potencial

O mercado potencial pode ser entendido como o segmento da população ou empresas que possuem interesse, renda e acesso aos produtos e serviços oferecidos por determinada empresa.

O estudo das características deste mercado é de extrema importância para que se possa conhecer as necessidades e desejos dos consumidores e atendê-los de maneira mais eficiente.

Elementos de diferenciação

Entende-se por elementos de diferenciação as características dos produtos e/ou serviços que os tornem únicos perante a concorrência, atraindo a preferência do consumidor.

As vantagens competitivas e as estratégias de Marketing são, na maioria dos casos, os fatores mais expressivos utilizados para diferenciar uma empresa de outra.

Previsão de vendas

A previsão de vendas é uma projeção da demanda da empresa, tendo em vista: o segmento de mercado pretendido, as tendências mercadológicas a curto, médio e longo

prazo, a capacidade do público alvo em aceitar e absorver o

novo produto e/ou serviço disponibilizado, entre outros fatores.

Rentabilidade e projeções financeiras

As projeções financeiras representam a principal fonte de referência e controle da solvência do negócio.

São utilizadas pelo empreendedor para conduzir suas atividades dentro dos parâmetros planejados, corrigir distorções e se adaptar às novas variáveis decorrentes de mudanças na conjuntura.

Rentabilidade e projeções financeiras

O estudo da rentabilidade do negócio e dos resultados financeiros de determinado período é extremamente importante para que se possa avaliar o desempenho da empresa e seu grau de eficiência, tendo em vista a comparação entre os resultados esperados e os reais.

Necessidades de financiamento

Todo negócio precisa de uma infra estrutura inicial, composta de bens e materiais que possibilitam a arrancada e o início das operações.

Muitas vezes o empreendedor não possui recursos próprios suficientes para arcar com estes gastos, havendo, assim, necessidade de financiamento.

A empresa

A missão da empresa Os objetivos da empresa Estrutura organizacional e legal Síntese das responsabilidades da equipe dirigente-

currículos Plano de operações As parcerias

A missão da empresa

Estabelecimento da razão de ser da empresa com clareza.

Propósitos com relação : aos clientes, aos colaboradores, ao mercado, e aos sócios.

A missão da empresa- exemplo

A missão da EMPRESA X registra o compromisso da empresa de forma clara e objetiva com os seus clientes, colaboradores e acionistas-diretores:

"Oferecer soluções completas de processamento de informações aos nossos clientes, proporcionando-lhes competitividade em suas respectivas áreas de atuação; proporcionar trabalho e remuneração compatível aos nossos colaboradores e oferecer trabalho e remuneração justa ao capital investido pelos sócios"

Visão e Missão

Visão: como enxergamos o mercado; Missão: como iremos nos posicionar neste mercado, como

aproveitaremos esta oportunidade; Exemplo Microsoft: ...+ - ...

Visão: todo lar americano terá um computador... Missão: A Microsoft será o fornecedor do software para estes

computadores...

Objetivos da empresa

Descreva os objetivos gerais da empresa; Quando a empresa iniciou ou vai iniciar suas atividades? Como a empresa está planejando atuar no mercado? Quais são os serviços, produtos e benefícios oferecidos por

nossa empresa? Os produtos ou serviços possuem características ou diferenciais bem conhecidos pelos clientes?

Descrição ampla e livre ...

Estrutura Organizacional e Legal

Qual é o regime jurídico escolhido pelos sócios para conduzir o negócio?

O tipo de negócio, serviço ou produto da empresa necessita de alguma licença especial, algum controle governamental ou ambiental?

Existe alguma legislação específica voltada para o negócio da empresa?

Como é formada a Diretoria da empresa?

Estrutura Organizacional e Legal

Quais são as Diretorias? Como é organizada a divisão das responsabilidades, das especializações dentro da empresa?

A empresa possui assessorias próprias ou terceirizadas? O Diretor Presidente é eleito pelos demais? Por períodos de

quanto tempo? As decisões são tomadas em grupo ou individualizadas por

área de ação?

Síntese das competências e responsabilidades de cada Diretoria

Quais são as principais atribuições de cada Diretoria? A quem se reportam e quais são as principais atribuições dos

órgãos de Assessoria, Gerentes e Coordenadores? Qual é o nome completo de cada diretor? Qual é a formação e especialização de cada dirigente da

empresa? Qual é a experiência e quais são as principais realizações

dos dirigentes?

Plano de operações

Descreve o plano geral de operação da empresa com relação a: Suprimentos; Vendas; Gestão; Produção; P&D, Atendimento a clientes; Marketing, etc

As parcerias

A empresa possui algum parceiro que agrega valor em seus serviços ou produtos?

Existe algum fornecedor, distribuidor, cliente ou parceiro de importância estratégica para o futuro do negócio?

Atenção não incluir o capítulo se não for relevante o conteúdo.

Plano de NegóciosPlano de Negócios

EMPRESA: ELEMAT Comércio de Materiais EMPRESA: ELEMAT Comércio de Materiais ElétricosElétricos

ELEMAT Comercio de Materiais Elétricos Dados da empresa:

Razão social: ELEMAT Comercio de Materiais Elétricos Residenciais e Industriais LTDA

Nome fantasia: ELEMAT

CNPJ: 06.589.765-0001/40

Área de atuação: Vendas de Materiais Elétricos Residenciais e Industriais.

VISÃO E MISSÃO DA EMPRESAMissão:

“Atender o cliente residencial e industrial, com qualidade e preços baixos”.

Visão:

“Atingir um alto nível de desenvolvimento, competitividade, buscando excelência e qualidade”.

PRODUTOS E SERVIÇOS

• Atua na área de vendas de materiais elétricos residenciais, como fios, eletrodutos, disjuntores de baixa tensão, materiais elétricos em geral.

•Área industrial, vendas de cabos, contatores, tomadas tripolares, disjuntores, motores elétricos trifásicos, entre outros produtos

CARACTERISTICAS DO PRODUTO

* POUCO REPRESENTATIVOS ** CRESCIMENTO *** MATURIDADE ****

DECLINIO

Interruptores e pulsadores DIisjuntores Reator eletronico Reatorconvencional

Detector de monóxido de carbono

Fios Lâmpadas fluorescentes

Fusivel

Detector de inundação Lâmpadas econômicas Lâmpadasincandecentes

Detector de gás GLP Chave faca

MERCADO CONSUMIDOR

•O mercado consumidor é o conjunto de todos os clientes / compradores da empresa.

•Mercado-alvo: •Pessoas / Empresas

•Indústrias, construtoras, pessoas fisicas

MERCADO FORNECEDOR

•Fornecem máquinas, produtos, materiais, matérias primas ou serviços

•No caso da ELEMAT, os fornecedores são:

•Empresas que fabriquem cabos elétricos; •Empresas que fabriquem materiais elétricos de qualidade; •Empresas que transportam o material para regiões do país; •Prestadores de serviços em geral

MERCADO CONCORRENTE “Concorrentes são aquelas empresas privadas que oferecem o mesmo produto/serviço considerado no plano de negócios. Concorrentes não são as empresas que realizam uma atividade social similar, atendendo o mesmo público beneficiário”

CONCORRENTES PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

Empresas que trabalham vendas de materiais elétricos.

Localização privilegiada, grandes áreas para estocagem de

material.

Geralmente trabalham ou com materiais residenciais ou somente industriais

Pontos Fortes, Pontos Fracos e Pontos a Melhorar.

ELEMAT apresenta os seguintes pontos fracos:

- Falta de controle rigoroso de estoque; - Área de estocagem de materiais pequena; - Baixo envolvimento dos empregados; - Ausência de equipamentos de segurança; - Falta empilhadeiras a combustão;

Pontos fortes Pontos fortes são aquelas características positivas de destaque na empresa,

que a favorecem no cumprimento de seus objetivos, ações e propósitos. São definidos como sendo os seguintes:

- Localização estratégica ; - Níveis hierárquicos bem definidos; - Funcionários altamente treinados;

Ameaças e Riscos Ausência de seguro contra incêndio e roubo: Na sede da empresa

encontra-se alguns materiais inflamáveis. Assim, o risco de incêndio se torna alto podendo danificar o prédio e eliminar o estoque (fonte de recursos).

Crescimento do número de concorrentes: Foi feito um levantamento atualmente, e verificamos a existência de novas empresas que comercializam materiais elétricos para residências. São empresas pequenas, mas que podem tomar parte do mercado.

PLANO DE MARKETING E VENDAS

OBJETIVOS MEIO DE ATINGÍ-LOS PRAZO

Obter maior comprometimento dos funcionários Mostrando resultados financeiros positivos e concretos, com incentivo.

6 meses

Mostrar para os clientes, qualidade de atendimento, rapidez na entrega dos produtos.

Atendendo os clientes com rapidez, e produtos de qualidade.

2 meses

Preços baixos Conforme forem aumentando as vendas, compraremos em maior quantidade e repassaremos o beneficio ao cliente.

12 meses

METAS MEIO DE ATINGÍ-LAS PRAZO

Aumentar 50% a quantidade de material em estoque Aproveitando a baixa de preços de produtos e investir no momento certo.

12 meses

Adquirir Empilhadeiras a Combustão e novas empilhadeiras elétricas

Com o lucro das vendas, fazer uma reserva para poder investir em maquinários.

12 meses

Adquirir um Caminhão Com o lucro das vendas, fazer uma reserva para poder investir em maquinários

12 meses

Estratégia de Marketing e Vendas

Vendas

•Público alvo na região de Campinas, pequenos construtores, para vendas de materiais residenciais.

•Vender diretamente às Indústrias, em todo o Brasil.

PLANO FINANCEIRO

RECEITAS MENSAIS 2006

020000400006000080000

100000120000140000

1

MESES

VALO

RES

EM R

EAIS

jan

fev

mar

abr

maio

jun

jul

ago

set

out

nov

dez

BIBLIOGRAFIABIBLIOGRAFIA Apostila do Sebrae. Aprendendo a empreender.

Sebrae, fundação Roberto marinho e programa Brasil empreendedor.

planejamento de negócios prof. adriano dias de carvalho

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