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Plan de Negocios Estratégico Monere Business, S.C. José Luis Delgado

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SE PLAN DE NEGOCIOS

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Page 1: Plande Negocios Estrategico

 

Plan de Negocios Estratégico 

Monere Business, S.C. 

José Luis Delgado

Page 2: Plande Negocios Estrategico

AgendaAgenda

1. Introducción

3. Planeación Estratégica

5. Análisis Estratégico

Plan de Negocios 

Monitoreo del Desempeño

Page 3: Plande Negocios Estrategico

1.1. IntroducciónIntroducción

Page 4: Plande Negocios Estrategico

Organización Mundial del ComercioOrganización Mundial del Comercio

“El  94%  de  las  Empresas  que  arrancan  un negocio sin contar con un plan de negocios, están condenadas al fracaso”

El Universal Junio 27, 2005

Page 5: Plande Negocios Estrategico

Causas de fracaso de las empresasCausas de fracaso de las empresas

91.4

2.41.31.73.2

Mala Admon

Descuido

FraudeDesastre

Desconocido

Mala Administración:Falta de Experiencia 28.3%Experiencia sin equilibrio 18.9%Incompetencia 44.2%

Total 91.4%

Fuente: Dun & Bradstreet

Page 6: Plande Negocios Estrategico

2.  Planeación 2.  Planeación EstratégicaEstratégica

Page 7: Plande Negocios Estrategico

Visión / MisiónVisión / Misión

La Visión provee una guía clara acerca de lo importante a  preservar  y  el  estímulo  para  llegar  al  futuro  que queremos para nuestra organización

Page 8: Plande Negocios Estrategico

Cuenta con dos componentes inseparables:

3. Ideología Central de una empresa

Valores Centrales

Propósitos Centrales

Auto-imagen a futuro de una empresa

Metas de 10 a 30 años (continuidad)

Descripción vívida

VisiónVisión

Page 9: Plande Negocios Estrategico

Valores de Southwest AirlinesValores de Southwest Airlines

Diviértete

– Permite a la gente ser ellos mismos

Resístete a la burocracia

– Evita las jerarquías

– Enfócate a los asuntos importantes

Antepón a los empleados

– Tendrá  a  efecto  un  servicio  superior  hacia  los clientes

Aplica estrategia en la Contratación y entrenamiento

– Construye una fuerza de trabajo comprometida

Tiende a lo simple, enfocado en la estrategia

Page 10: Plande Negocios Estrategico

La razón de ser de algunas empresasLa razón de ser de algunas empresas

McKinsey & Company

Ayudar  a  las  empresas  líderes  y  gobiernos  a  ser  más exitosos

Sony

Experimentar el placer de crear y aplicar  tecnología de innovación para el beneficio del  público

Merck

Preservar y mejorar la vida humana

Walt Disney

Hacer feliz a la gente

Page 11: Plande Negocios Estrategico

Auto-imagen a futuroAuto-imagen a futuro

Visión  de  10-30  años,  deben  tener  Grandes  y  Audaces Metas a Largo Plazo (GAM)

Todas  la  compañías  tienen  metas,  pero  el compromiso para llevarlas a cabo hace la diferencia

Verdaderas  GAM´s  son  claras,  obligan  y  unifican esfuerzos

GAM´s  son  tangibles,  energizan  y  son  altamente enfocadas

Puede  haber  varias  GAM´s  a  diferentes  niveles  al mismo tiempo

Page 12: Plande Negocios Estrategico

Poniendo Grandes y Audaces MetasPoniendo Grandes y Audaces Metas

Pensamiento más allá de las actuales capacidades y del actual entorno de la organización

Pensamiento  visionario  más  que  estratégico  o táctico

Generalmente  no  son  una  apuesta  segura, normalmente tienen, quizá, de un 50% a un 70% de probabilidad de éxito, 

A  pesar  de  lo  anterior,  la  organización  debe  creer que puede alcanzar la meta

Para  ser  completada,  debe  hacer  un  esfuerzo extraordinario

Page 13: Plande Negocios Estrategico

Algunas Grandes y Audaces MetasAlgunas Grandes y Audaces Metas

Wal-Mart

Convertirse  en  una  compañía  de  $125BB  USD  para  el nuevo milenio

Sony

Compañía  reconocida  como  aquella  que  cambió  la imagen de los productos japoneses de pobre calidad

General Electric

Convertirse  en número uno o dos  de  la  industria  en  la que  servimos  y  revolucionar  la  operación  con  la agilidad de una pequeña empresa

Page 14: Plande Negocios Estrategico

Estrategia / TácticaEstrategia / Táctica

Una estrategia simplemente es el diseño de una fórmula de  cómo  la  empresa  va  a  competir,  identificar  o validar sus objetivos y que medidas serán necesarias para alcanzar tales objetivos

Analiza condiciones internas y externas en un ambiente de cambio constante e intempestivo

Una táctica es la acción para cumplir la estrategia

Page 15: Plande Negocios Estrategico

Meta: Crecimiento

Estrategia: Generar Diferenciación entre mis competidores

Táctica: Tener abierto las 24 horas para la atención al público

Ejemplos Estrategia / TácticaEjemplos Estrategia / Táctica

Page 16: Plande Negocios Estrategico

Análisis del MercadoAnálisis del Mercado

Mercado

Clientes

Competencia

Político Económic

o

Social Ambiental

Page 17: Plande Negocios Estrategico

Fuerzas que mueven la CompetenciaFuerzas que mueven la Competencia

Competidores en el sector

Rivalidad entre los Competidoresexistentes

Sustitutos

ClientesProveedores

CompetidoresPotenciales

Amenaza de competidoresentrantes

Poder negociadorDe los clientes

Poder negociador delos proveedores

Amenaza de serviciossustitutos

Page 18: Plande Negocios Estrategico

Estrategia CompetitivaEstrategia Competitiva

EstrategiaCompetitiva

Fuerzas y Debilidades

Oportunidades y 

Amenazas

 Expectativas Sociales

Valores personales de los 

ejecutivos

FactoresInternosde laEmpresa

FactoresExternosde laEmpresa

Page 19: Plande Negocios Estrategico

Conceptos genéricosConceptos genéricos

La  competencia  está  en  el  centro  del  éxito  o  del fracaso de la empresa

La  estrategia  competitiva  es  la  búsqueda  de  una posición  de  competencia  favorable  en  un  sector,  la arena fundamental en la que está la competencia

Cada  sector  tiene  rendimientos,  necesidades, competencias y complejidades distintas

Ventaja CompetitivaVentaja Competitiva

Page 20: Plande Negocios Estrategico

Estrategias CompetitivasEstrategias Competitivas

1. Liderazgo en Costo

Producción a menor costo de un bien o servicio

3. Diferenciación

La  búsqueda  de  ser  únicos  en  su  sector,  de  tal forma que los clientes la perciban así y valoren esta característica

4. Enfoque

Se  refiere  a  la  elección  de  la  competencia  y selección  de  un  segmento  de  clientes  al  que deseamos servir, con la exclusión de otros

Page 21: Plande Negocios Estrategico

Estrategias CompetitivasEstrategias Competitivas

Es  conveniente  adoptar  una  en  la  que  tengamos nuestras competencias bien desarrolladas

Esto  nos  brindará  un  marcado  liderazgo  en  nuestro sector  y  nos  permitirá  poner  barreras  de  entrada  a nuestros competidores

Page 22: Plande Negocios Estrategico

EnfoqueEnfoque

MERCADO

SegmentoObjetivo

Enfoque en Diferenciación

Enfoque en Costo

   Criterio de     Selección:

• Experiencia• Rentabilidad• Competencias• Potencial• Capacidad    Instalada• Competidores• Necesidades   de Clientes no   atendidas• Poca amenaza    de sustitución

Page 23: Plande Negocios Estrategico

“Las proposiciones de valor  representan  los atributos que las  compañías  proveen  a  través  de  sus  productos  y servicios    para  crear  lealtad  y  satisfacción  en  los segmentos seleccionados por la Organización”

Propuesta de ValorPropuesta de Valor

Page 24: Plande Negocios Estrategico

Es una propuesta que puedes hacer únicamente a miembros  prospectos  y  a  la  comunidad  que sirves; que por tal motivo que te aparte de las demás  organizaciones.  Frecuentemente  la gente gustosamente cambia sus recursos por esa oferta 

Propuesta DistintivaPropuesta Distintiva

Page 25: Plande Negocios Estrategico

La  proposición  de  valor  determina  él  o  los  segmentos  de mercado a los cuales la estrategia se enfoca

Determina  cómo  la  Organización  se  diferenciará  por  si misma en esos segmentos seleccionados

La  proposición  de  valor  es  el  objetivo  en  el  cual  los procesos internos de la organización son enfocados 

Estrategia Clave: La Proposición de Estrategia Clave: La Proposición de ValorValor  

Page 26: Plande Negocios Estrategico

1.1. Análisis Estratégico:Análisis Estratégico:                  FuerzasFuerzas

      Debilidades   Debilidades                     Oportunidades  Oportunidades                    AmenazasAmenazas

Page 27: Plande Negocios Estrategico

Análisis EstratégicoAnálisis Estratégico

EstrategiaCompetitiva

Fuerzas y Debilidades

Oportunidades y 

Amenazas

 Expectativas Sociales

Valores personales de los 

ejecutivos

FactoresInternosde laEmpresa

FactoresExternosde laEmpresa

Page 28: Plande Negocios Estrategico

Análisis (Fortalezas y Debilidades)Análisis (Fortalezas y Debilidades)

Análisis  interno  de  nuestras  competencias  para  entregar  esa propuesta de valor:

               Fuerzas    Debilidades   

Área Comercial

Área de Operaciones

Área de Administración 

Área de Finanzas

Área de Capital Humano

Directivos de la Empresa

Producto/Servicio

Page 29: Plande Negocios Estrategico

Análisis (Amenazas y Oportunidades)Análisis (Amenazas y Oportunidades)

Análisis  interno  de  las  condiciones  externas  que  nos  afectan directa o indirectamente:

               Amenazas    Oportunidades

Competencia

Productos Entrantes

Poder de los Proveedores

Poder de los Clientes

Entorno Político

Situación Económica

Otros

Page 30: Plande Negocios Estrategico

Proceso de AnálisisProceso de Análisis

Se  hace  una  lista  de  las  Fortalezas,  Debilidades, Oportunidades y Amenazas, de manera OBJETIVA

Se le da un peso a cada uno de los elementos de la lista,  se  recomienda  de  10  a  1  (Alto  10,  Medio  5, Bajo1), de acuerdo a su impacto en la operación y al entorno

Se clasifican en una hoja de acuerdo a su naturaleza y se suman obtiene el total de cada categoría

Page 31: Plande Negocios Estrategico

Hoja de Análisis EstratégicoHoja de Análisis EstratégicoFuerzas Debilidades

Oportunidades Amenazas

Item Peso Item Peso

Item Peso Item Peso

AspectosInternos

AspectosExternos

F1F2F3Fn

D1D2D3Dn

Suma Suma

O1O2O3On

A1A2A3An

Suma Suma

Del 10Al    1

Del 10Al    1

Del 10Al    1

Del 10Al    1

Peso: 10 Alto Impacto; 5 Mediano Impacto;          1 Bajo Impacto

Page 32: Plande Negocios Estrategico

Gráfica de Estrategias RectorasGráfica de Estrategias Rectoras

O

A

D F

Supongamos:

F  = 58O = 54D = 35A = 24

Des-inversión

Reingeniería Inversión     Plena

InversiónSelectiva

5050

50

50

Page 33: Plande Negocios Estrategico

1.1. Plan de NegociosPlan de Negocios

Page 34: Plande Negocios Estrategico

Preparación de un Plan de NegociosPreparación de un Plan de Negocios

Analizar la Visión de la Empresa

Estrategia Competitiva de nuestra empresa

Detección  de  nuestra  propuesta  o  propuestas  de valor

Análisis del pasado de nuestra empresa

Determinación de los grandes números deseados

Alineación  de  los  procesos  de  la  empresa  a  esos grandes números

Elaborar un plan de elaboración del plan de negocios

Elaboración  de  cada  uno  de  los  planes  de  la Organización

Page 35: Plande Negocios Estrategico

Análisis de la operación actualAnálisis de la operación actual

Hechos concretos (datos históricos):

Ventas

Rentabilidad

Costo

Gastos de Operación

– De Ventas

– De Administración

Gastos Financieros

Utilidad Bruta

Utilidad Neta

Page 36: Plande Negocios Estrategico

Análisis HistóricoAnálisis Histórico

$ % $ % $ %Ventas 100 100% 115 100% 139 100%Costo 60 60% 71 62% 85 61%

Utilidad Bruta 40 40% 44 38% 54 39%

Gastos de Operación 25 25% 30 26% 37 27% De Ventas 7 7% 12 10% 13 9% De Adminsitración 18 18% 18 16% 24 17%

Utilidad de Operación 15 15% 14 12% 17 12%

Gastos Financieros 1 1% 2 2% 1 1%

Utilidad Neta 14 14% 12 10% 16 12%

Rentabilidad 12% 13% 11%

2003 2004 2005

Page 37: Plande Negocios Estrategico

0

20

40

60

80

100

120

2003 2004 2005

Ventas

Costo

Gastos deOperacion

GastosFinancieros

Utilidad Neta

Rentabilidad

Análisis históricoAnálisis histórico

Page 38: Plande Negocios Estrategico

Rectores de un Plan de NegociosRectores de un Plan de Negocios

Rentabilidad

Ventas

Activos

    % de% deCambioCambio

Costos y Gastos

Page 39: Plande Negocios Estrategico

Proyección de los grandes números Proyección de los grandes números a 5 añosa 5 años

$ % $ % $ % $ % $ %Crecimiento: 10% 10% 10% 10% 10%

Ventas 153 100% 168 100% 185 100% 204 100% 224 100%Costo 92 60% 101 60% 109 59% 120 59% 130 58%

Utilidad Bruta 61 40% 67 40% 76 41% 83 41% 94 42%

Gastos de Operación 38 25% 41 24% 44 24% 46 23% 49 22% De Ventas 15 10% 17 10% 19 10% 20 10% 22 10% De Adminsitración 23 15% 24 14% 25 14% 26 13% 27 12%

Utilidad de Operación 23 15% 26 16% 32 17% 37 18% 45 20%

Gastos Financieros 1 1% 1 1% 1 1% 1 0% 1 0%

Utilidad Neta 22 14% 25 15% 31 17% 36 18% 44 19%

Rentabilidad 12% 16% 18% 19% 20%

20102006 2007 2008 2009

Page 40: Plande Negocios Estrategico

0

50

100

150

200

250

2006 2007 2008 2009 2010

Ventas

Costo

Gastos deOperacion

GastosFinancieros

Utilidad Neta

Rentabilidad

Proyección a 5 años en gráficasProyección a 5 años en gráficas

Page 41: Plande Negocios Estrategico

ProcesoProceso

Se fija un calendario de planeación, en donde se da fecha para  la entrega de  los distintos planes, de tal manera  que  cada  área  tenga  bien  definido  su “deadline”. En el se incluyen responsables

El  tiempo  de  preparación  debe  ser  tres  a  cuatro meses

Finanzas es el departamento receptor de  los planes y  periódicamente  se  revisa  con  la  Dirección (Directores de área) para su “armado”

Page 42: Plande Negocios Estrategico

Calendario de PlaneaciónActividad Fecha de Responsable

EntregaEstrategia Global Oct 15 DirecciónPlan de Ventas Nov 15 VentasRevisión Nov 20 DirecciónPlan de Costos Dic 15 Generadores del CostoRevisión Dic 20 DirecciónPlan de Gastos Dic 15 Generadores del GastoRevisión Dic 20 DirecciónPlan de Capital Dic 15 Áreas rsponsables Revisión Dic 20 DirecciónPlan de Recursos Humanos Dic 15 RH o Dirección General y FinanzasRevisión Dic 20 DirecciónPosibles ajustes Dic 31 Áreas rsponsables Integración Enero 15 Finanzas

CalendarioCalendario

Page 43: Plande Negocios Estrategico

Las premisasLas premisas

Son las bases con las que se hace un plan, como por ejemplo:

– Análisis de mercado

– Paridad del peso/dólar

– Expectativas económicas

– Incremento de la capacidad de ventas

– Clientes estratégicos nuevos

– Proyectos en proceso, entre otras

Es  importante  anotarlos  como  parte  del  plan  de negocios,  ya  que  representan  las  bases  de  su elaboración

Page 44: Plande Negocios Estrategico

Plan de VentasPlan de Ventas Es el plan más importante:

– De él parten los demás planes

– Es la fuente primaria de fondos

– Es la punta de lanza que tiene contacto directo con el mercado

Para  su  elaboración  debe  tenerse  un  detalle  de  las ventas anteriores y conocimiento pleno del mercado, clientes,  prospectos,  potencial  del  mercado, potencial de la empresa

Lo  elaboran  aquellos  que  tienen  la  responsabilidad directa de traer las ventas a la empresa

Page 45: Plande Negocios Estrategico

El Plan de CostoEl Plan de Costo

Son  aquellas  erogaciones  necesarias  para  producir lo que se vende

La elaboración de este plan parte del plan de ventas

Tiene una dependencia directa con el plan de ventas

La gran mayoría de sus componentes es variable

Parte  de  los  costos  históricos  para  predecir  los costos futuros

La contabilidad es una fuente eficaz para su análisis 

Page 46: Plande Negocios Estrategico

Componentes del costoComponentes del costo

Tres Elementos

Gente Materiales IndirectosTodo el Personal relacionado con la producción de un bien o servicio determi-nado, así como sus costos relacionados (IMSS, Infonavit, etc)

Aquellos insumos relacionados directamente con con la producción de un bien o servicio determinado

Aquellos gas-tos no identificables con la producción de un  bien o ser-vicio determi-nado, como por ejemplo la renta de la nave in-dustrial, equipo de cómputo

Page 47: Plande Negocios Estrategico

El Plan de Gastos de OperaciónEl Plan de Gastos de Operación

Son  aquellas  erogaciones  necesarias  no identificables  con  la  producción  de  un  bien  o servicio, tales como:

– Personal  administrativo  y  todos  sus  gastos, incluye informática

– Personal  de  ventas,  y  gastos  inherentes  como salarios,  comisiones,  promocionales, publicidad,  viajes  para  visitar  clientes  o congresos de promoción de las empresas, entre otros

La  responsabilidad de preparar  esta  información es de  las  personas  que  hacen  el  gasto  (directores  de área)

Page 48: Plande Negocios Estrategico

El Plan de Gastos de OperaciónEl Plan de Gastos de Operación

Los  gastos  de  administración  son  fijos prácticamente

Los  gastos  de  ventas  son  semi-variables,  atados  a las ventas

Page 49: Plande Negocios Estrategico

El Plan de InversionesEl Plan de Inversiones

Son aquellas inversiones en Activos necesarios para cumplir  el  plan  establecido,  con  la  rentabilidad prevista:

– Equipo de transporte

– Equipo de cómputo

– Inmuebles

– Otros

La  responsabilidad de preparar  esta  información es el  área  responsable  de  administrar  el  activo (directores de área)

Page 50: Plande Negocios Estrategico

El Plan de InversionesEl Plan de Inversiones

Este tipo de inversiones tiene dos peculiaridades:

– Se  requiere  efectivo  para  adquirirlo  o financiamiento 

– Tiene un cargo mensual a los gastos o al costo (dependiendo  en  que  área  se  utilice)    por concepto de la depreciación

Page 51: Plande Negocios Estrategico

El Flujo de EfectivoEl Flujo de Efectivo El efectivo es un indicador importante que hace que 

la rentabilidad sea engañosa:

+ Efectivo

- Efectivo

BuenaRentabilidad

MalaRentabilidad

BuenaRentabilidad

MalaRentabilidad

Page 52: Plande Negocios Estrategico

IntegraciónIntegración

El  área  de  finanzas  es  la  responsable  de  integrar todos los planes y hacerlos congruentes con el plan general

Se  revisan  como  un  todo,  conjuntamente  con  la Dirección  y  se  hacen  ajustes  cuando  no  tengan congruencia con la estrategia general

La  integración  se  hace  en  base  a  un  calendario estricto de cumplimiento con los requerimientos por área

Page 53: Plande Negocios Estrategico

1.1. Monitoreo del Monitoreo del DesempeñoDesempeño

Page 54: Plande Negocios Estrategico

Monitoreo estrictoMonitoreo estricto El monitoreo es un proceso indispensable

Un  plan  de  negocios  se  hace  a  conciencia  para seguirlo a conciencia

Los  números  del  plan  de  negocios  deben  estar incluidos en  la  información  financiera que se revisa periódicamente con la Dirección

Cada  uno  de  los  responsables  del  plan  debe  tener acceso  a  las  cifras  reales,  comparadas  con  el  plan respectivo,  serán  responsables  de  las  desviaciones correspondientes

Page 55: Plande Negocios Estrategico

Monitoreo estrictoMonitoreo estricto Este  monitoreo  ayuda  a  corregir  el  rumbo  de  la 

empresa,  o  área  específica  y  da  un  sentido  de dirección a la organización

El  monitoreo  hace  que  no  se  pierda  la  estrategia establecida,  o  en  su defecto, hace que  se  corrija  el rumbo de manera oportuna

Debe  haber  juntas  periódicas,  explicando  aquellas desviaciones  al  plan,  esto  creará  la  disciplina  y cultura  necesarias  y  ayudará  a  ser  cada  vez  más diestros en el desarrollo y administración del plan de negocios

Page 56: Plande Negocios Estrategico

Es  una  unidad  de  medida  para  juzgar  el desempeño de una persona o departamento

Sirve  para  darle  objetividad  a  la  evaluación  del desempeño

Es completamente cuantitativa

Motiva a superarla

MétricaMétrica

Page 57: Plande Negocios Estrategico

Participación de mercado

Ventas como un número absoluto

Crecimiento anual

Rentabilidad:

Total

Por Unidad de Negocio

Por Cuenta Clave (Ley de Pareto)

Por Línea de Producto o Servicio

Métricas GeneralesMétricas Generales

Page 58: Plande Negocios Estrategico

Capital de Trabajo

Relación Ventas/Plantilla de Personal

Número de Cliente nuevos

Porcentaje de clientes nuevos

Promedio de Ventas con el efecto Pareto:

Ventas  promedio  (20%  de  los  clientes  que generan el 80% de los ingresos)

Métricas GeneralesMétricas Generales

Page 59: Plande Negocios Estrategico

% de Rotación del Personal por 

Área

Departamento

Por Gerente

Número de Accidentes 

Métricas de desempeño en RHMétricas de desempeño en RH

Page 60: Plande Negocios Estrategico

Productividad

Producción/Personal

Producción/Maquinaria

Defectos PPM’s

Tiempo de Producción

Reacción a los planes de ventas

Rotación de Inventarios

Curva de Aprendizaje

Métricas de OperacionesMétricas de Operaciones

Page 61: Plande Negocios Estrategico

Diseña encuestas de satisfacción del Cliente:

– Atención recibida por la persona de la empresa

– Calidad del bien o servicio adquirido

– Acceso a la persona que busca

– Resolución de problemas surgidos

– Si recomendaría nuestro producto o servicio

– La  velocidad  como  respondimos  a  sus requerimientos

Mide la satisfacción del ClienteMide la satisfacción del Cliente

Page 62: Plande Negocios Estrategico

Revisión  escrupulosa  de  las  desviaciones,  aunque sean a favor

Este  análisis  ayuda  a  comprometernos  con  las estrategias de la organización

Genera precisión en el conocimiento de la empresa

Ayuda a ser más críticos de la operación de la empresa

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