plan general estrategico

PLANIFICACIóN ESTRATéGICARESUMEN EJECUTIVO

PREGUNTAS DE REFLEXION MENTAL

DONDE ESTOY??? Responde - Análisis de la situación.

HACIA DONDE VOY?? Responde-Objetivos-Metas

COMO LO VOY A LOGRAR?? Responde – Estrategias o Métodologia – Tácticas – Actividades.

AMBIENTE COMPETITIVO

EMPRESA

Legal GobiernoPolíticaCompetencia

Cultura Economía

Geografía

tecnologia

infraestructura

productoprecio

promoción Distribución

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER

Planeación Estratégica de la Empresa

PASO A: PARA FINES DE PRESENTACION: EL RESUMEN EJECUTIVO:

INFORME DE DOS PAGINAS MAXIMO O UNA PAGINA, DONDE SE REALIZA UNA SINTESIS DEL CONTENIDO DEL PLAN COMPLETO. PARA LA ALTA GERENCIA QUE NO NECESITA VER LOS DETALLES.


1-Definir la Misión:

Responde a la naturaleza de la empresa. A qué nos dedicamos.

Debe responder a los sigtes. Requerimientos:

1-Necesidades de los clientes. 2-Productos que ofrece. 3-Necesidades y Valores de su personal.

DEFINIR LA VISION

Define hacia donde vamos. El futuro. Los objetivos oficiales de la

organización. Su enfoque empresarial Sus valores.


2-Análisis de la Situación: Variables internas de la empresa: Mezcla de Marketing (Producto-Precio-Promoción-

Distribución). Recursos humanos-materiales y financieros. Planes anteriores (Objetivos-Metas-Estrategias-Tácticas

pasadas). El tiempo. Las variables externas del ambiente:7 (Competencia directa-indirecta, políticas, economía, Tendencias de mercado, clima, asuntos legales, en Un mercado internacional, es importante la cultura y la

geografía.


PASO 3: HACIA DONDE VAMOS?

Selección del Camino. OBJETIVOS GENERALES:

OBJETIVOS ESPECIFICOS-METAS Un objetivo es un resultado deseado. Es la propuesta que debemos alcanzar para

la ejecución del plan.

CARACTERISTICAS DEL OBJETIVO

Ser claros y específicos. Estar enunciados por escrito. Ser ambiciosos pero realistas. Ser congruentes entre si. Ser medibles, cuando es posible. Estar vinculados a un periodo

particular.

Objetivos General VS Objetivos Específicos:

General: Aumentar nuestra participación de mercado. Específico: Aumentar nuestra participación en el mercado

a 22% el año próximo de nuestro nivel actual de 10%.

General: Mejorar la imagen de nuestra compañía. Específico: Recibir, el próximo año, un reconocimiento a

favor de parte de dos consumidores o grupos ambientalistas.

General: Aumentar las ventas. Específico: Aumentar las Ventas en la Región del Cibao En un 20% para el año próximo.

PASO 4: ESTRATEGIAS-TACTICAS:

Ejemplo: LABORATORIOS MARIA. 1-Lanzamiento de la nueva línea de

compotas para bebes a Enero 30, 2012. 2-Lanzamiento del nuevo Champú

Anticaspa para mujer el 14 de Febrero del 2012.

3-Creación y terminación de una planta de tratamiento de aguas residuales para el 30 de marzo del 2012.

4-Seleccionar y contratar al personal de Ventas para la Región del Cibao al 30 de Abril del 2012.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Objetivo General

Objetivo Específico-

Metas

Actividades Responsable

Fecha

LímiteAumentar la Participación en el Mercado

Aumentar la Participación en el mercado en un 22%

Lanzamiento de la Nueva Línea para Bebes.

Gte. De Marca

De la Linea de Belleza. Lic. Raysa Perez.

A Enero-Diciembre

del 2012

Mejorar la imagen de nuestra Compañía.

Mejorar la imagen de nuestra empresa Durante el 2012

Creación e Inauguración de la planta de aguas residuales. Invitando al Ministro de Medioambiente.

GTE. DE RELACIONES PUBLICAS Y EL PRESIDENTE DE LA EMPRESA. Lic. Rosa Lopez, y el Ing. Ricardo Herrera.

A 30 de Marzo del 2012

Aumentar las ventas

Aumentar las ventas en un 20% en el Cibao

Firma de contrato personal de Ventas del Cibao.

Gte. De RRHH. Lic. Maria Perez.

Gte. De Ventas.

Lic. Juan

Ramirez.

Al 30 de Abril del 2012

PRESUPUESTO DE VENTAS Y

MARKETINGDEL 1 AL 30 DE DICIEMBRE DEL 2012

GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVO REALIZADO ENERO 2012 PROYECTADO

GASTOS DE SALARIOS: GERENTE DE MARKETING RD$60,000.00 RD$65,000.00 GERENTE DE VENTAS RD$50,000.00 RD$50,000.00 SUPERVISORES DE VENTAS RD$ 35,000.00 RD$35,000.00 VENDEDORES RD$ 15,000.00 RD$15,000.00 GASTOS COMISIONES RD$ 100,000.00 RD$100,000.00 PROMOTORAS (4 X 7,000.00) D$ 28,000.00 RD$ 42,000.00 MERCADERISTAS (4 X 10,000.00) RD$ 40,000.00 RD$ 60,000.00 PROOTORAS TEMPORALES (1) RD$ 7,000.00 RD$ 14,000.00 TOTAL DE GASTOS GENERALES Y ADM. RD$328,000.00 GASTOS DE PROMOCION Y PUBLICIDAD GASTOS DE PUBLICIDAD COMERCIAL DE RADIO 1 MES PROGRAMA DIVERTIDO CON JOCHY RD$100,000.00 RD$100,0000.00 COMERCIAL DE TV. PROGRAMA CHÉVERE NIGHTS RD$ 300,000.00 0.00 GASTOS DE PROMOCION GORRAS Y T-SHIRTS PROMOCIONALES RD$ 50,000.00 0.00 500 LAPICEROS Y 300 AGENDAS 2012 RD$ 40,000.00 0.00 4 BANDEROLAS RD$ 10,000.00 RD$5,000.00 4 AFICHES DE PROMOCION INTERNA RD$ 15,000.00 RD$10,000.00 GASTOS DE PRODUCTOS: 4 UDS DE PRODUCTOS EN REGALO RD$ 25,000.00 RD$10,0000.00 CLIENTES ESPECIALES 100 UDS DE MUESTRAS DE PRODUCTOS A UN PRECIO DE RD$ 150 PESOS C/U RD$ 15,000.00 0.00 TOTAL DE GASTOS DE PROMOCION Y PUBLICIDAD RD$ 555,000.00 XXXXXXXXXX TOTAL GENERAL DE GASTOS DE MARKETING RD$ 883,000.00

XXXXXXXXXX UTILIDADES ANTES DEL IMPUESTO RD$ 5,000.000.00 XXXXXXXXXX UTILIDADES NETAS RD$ 4,117,000.00 XXXXXXXXXX

Secuencia de la Planeación

PLANEACION:

1-Análisis de la situación.

2-Imponer Objetivos Y Metas.

3-Elegir Estrategias yTácticas (Actividades).

IMPLANTACION:

1-Organizar.

2-Dotar el Personal,Empowerment, asignarY delegar funciones.

3-Dirigir. Supervisar,Seguir, guiar,corregirDesvios de los Objetivos.

EVALUACION:

Comparar el DesempeñoCon las metasU Objetivos Específicos, Y Actividades.

Retroalimentación para que la adm. PuedaAdaptar los planes futuros y su implantación

A los cambios del entorno

Secuencia de la Planeación

Estratégica General- Tres Niveles:I PLANEACION ESTRATEGICA DE LA EMPRESA.

1-Misión.

2-Analisis de la Situación-EXHAUSTIVO: Variables internas-externas.

3-Planteamiento de Objetivos-Metas

4-Elegir estrategias

II PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING

1-Analisis de la Situación-PRODUCTO-PRECIO-PROMOCION-DISTRIBUCION-FODA.

2-Plantear objetivos de Marketing.

3-Determinar posicionamiento y ventaja diferencial.

4-Elegir mercados Meta y medir la demanda.

5-Diseñar la mezcla de Marketing.

III PLANEACION ANUAL DE MARKETING

1-Resumen ejecutivo. 6-Programas Financieros.

2-Análisis de la Situación. 7-Calendario.

3-Objetivos. 8-Procedimientos de

4-Estrategias Evaluación.

5-Tácticas-Actividades

Relacion del PLAN GENERAL DE LA EMPRESA:

NIVEL 1: PLANEACION ESTRATEGICA DE LA EMPRESA: En esta fase, la gerencia administrativa define la misión de la empresa

(Todo el personal gerencial con retroalimentación del Personal operativo), impone metas de largo alcance y formula estrategias generales para conseguirlas. Las metas y estrategias de compañía se convierten en la base, la referencia para la planeación de las areas operativas de la empresa, (Depto. Producción, Finanzas, Recursos Humanos, Investigación y desarrollo de Producto, y Marketing.

NIVEL II: PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING: En este nivel los ejecutivos de Dirección imponen las metas y

estrategias del esfuerzo de marketing de la organización. La planeación estratégica de Marketing debe ir en armonía con la

planeación de Marketing.

NIVEL III: PLANEACION ANUAL DE MARKETING: Cubriendo un período específico, por lo general de un año, un plan

annual de marketing se basa en la planeación estratégica de marketing de la empresa.

NOTA: Las Estrategias se eligen para toda la empresa si tieneSi es pequeña, y tiene un solo producto o bien para cada divisiónO depto. Si se trata de una empresa grande con muchos productosO unidades.

Relación entre Estrategia Organizacional-Estrategia Depto.

Las metas (objetivos específicos) de la empresa deben guardar estrecha relación con los objetivos de cada unidad (deptos. MARKETING-FINANZAS-RRHH-PRODUCCION-INVESTIGACION Y DESARROLLO).

Objetivo Organizacional VS Objetivo de Deptos.: Objetivo Organizacional-OBJETIVOS GENERALES – Gerencia General 1-Incrementar las utilidades de la empresa en un 20%.

2-Objetivos Específicos: Deptos Operativos. A-Incrementar las ventas en la Region Norte en un 20% a Abril, 2012. Responsible: Depto. Ventas. B– Evaluar y Seleccionar al personal idóneo del depto. De ventas. Al 30 de Marzo,

2012. Responsible: Depto. RRHH. C- Promocionar las lineas de productos en la región del Cibao En los principales cadenas de Supermercados del País a Mayo del 2012. D-Evaluar la rentabilidad de los productos en la región de Santo Domingo vs Los productos de la competencia en la Region del Cibao a Enero 30, 2012.

Responsible: Depto. de Finanzas-Depto. de Marketing. E-Desarrollo de la Nueva Linea de Productos para Bebé, a Enero 30, del 2012. Responsible: Depto. Investigación y Desarrollo. F-Lanzamiento oficial de la linea de productos para Bebé, a Marzo 30 del 2012. Responsible: Depto. Marketing.

Despues de los objetivos de Marketing: Es necesario establecer :

El Posicionamiento: Imagen del producto en relación con los productos de la competencia, así como otros productos que comercializa. Te puedes posicionar en relación a la calidad,

al servicio, la competencia y/o mercado. Ejemplo: El mejor Servicio. CLaro: La mejor red GSM del Pais. Posicionamiento con relación a la calidad del producto.

La ventaja Diferencial: Es la característica de una organización o marca de producto o servicio que los consumidores consideran deseable, unica y distinta

de la competencia. Ejemplo: OLE el rompe precios. Orange : La mejor Señal.

ELEMENTOS COMPLEMENTARIOS DEL PLAN DE MARKETING

MEZCLA de la Mercadotecnia:

1-Producto o Servicio: Es todo aquello que satisface una necesidad en el mercado (Grupo de personas).

Un producto puede ser una Idea, una manzana, un zapato, un lavado de pelo, un lavado autos, Curso de monografico, Un politico.

Precio: Valor pagado por el consumidor final al momento de recibir el producto o usar el servicio.

Promoción: Herramientas de comunicación del producto o servicio: Estas herramientas abarcan : Promoción de Ventas, Publicidad, Relaciones publicas y ventas personales.

Distribución: Medio – canal- via a través del cual el cliente recibe el producto o servicio.


Mercado : es un conjunto de personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero que gastar y la disposición para comprar.

Mercado Meta: Es el grupo de personas u organizaciones al que la empresa dirige su programa de marketing.

Demanda de Mercado: son los segmentos de mercados que tienen potencial de ventas.


Matriz de crecimiento de mercado:

Matriz de Crecimiento de mercado-

Producto.

Productos Actuales

Desarrollo de Productos

Mercados Actuales

Penetración de mercado

Desarrollo de Productos

Mercados Nuevos

Desarrollo de Mercado

Diversificación

Matriz mercado-Producto

Penetración de Mercado: Una empresa trata de vender mas de sus productos actuales a sus mercados actuales. Ej.: Incremento la Producción de Galletas en un 20% del mercado sin satisfacer de la Ciudad de STO. Dgo.

Desarrollo de Mercados: Una empresa sigue vendiendo sus productos actuales pero a un mercado nuevo. Ej.: Vendo Galletas en Mexico, Voy a Vender Galletas a Rep. Dominicana.

Desarrollo de productos: Una empresa crea productos nuevos para venderlos en los mercados actuales.

Ej.: Desarrollo de la Linea de Jugos enlatados para los mismos supermercados que suplo.

Diversificación: Una empresa desarrolla nuevos productos para vender en nuevos mercados. Ej. Desarrollo la linea nueva de jugos enlatados para venderlos en las islas del caribe.

Evaluación de los modelos de planeación

Participación de la compañía en el mercado

MATRIZ BCG:

T

A

S

A

ALTA BAJA

D

E

C

R

ALTA ESTRELLAS Interrogantes

E

C

I

M

BAJA VACAS DE

EFECTIVO

PERROS

IEN

TO

MATRIZ BCG Creada por la empresa de asesoría administrativa Boston

Consulting Group, data de más de 30 años. Con este modelo, una organización clasifica cada una de sus UEN (Sus principales productos, su participación de mercado con relación a la competencia y la tasa de crecimiento.

Las cuatro cuadrantes de la cuadrícula representan categorías distintas de UEN (Productos) principales. Las categorías difieren no sólo en cuanto a la participación en el mercado y la tasa de crecimiento de la industria. Además de las Necesidades de Efectivo y las estrategias apropiadas.

Grid Comercial: GEMODELO DE PLANEACION

ACTRAC ALTA MEDIA BAJA

TIVO ALTA INVERTIR INVERTIR PROTEGER

DE MEDIA INVERTIR PROTEGER COSECHAR

MERCA BAJA PROTEGER COSECHAR DESMANTELAR

DO

GRID COMERCIAL GE

Este modelo de planeación, creado por General Electric con la ayuda de la empresa asesora McKinsey. Evalua en base a dos criterios: Atractivo del mercado y la Posición del Negocio.

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