plan de negocios, plan administrativo y comercial · • en función de los planes de las áreas. 4...
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PLAN DE NEGOCIOS, PLAN ADMINISTRATIVO Y COMERCIAL
PLAN DE NEGOCIOS
¿Cómo hacerlo?
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS
1. Introducción / Resumen ejecutivo.
2. Estructura organizacional.
3. Estudio de mercado.
4. Plan de ventas y marketing.
5. Estudio técnico (producto y/o servicios).
6. Estudio de la inversión (contabilidad y finanzas).
7. Análisis de riesgo y oportunidades.
8. Estructura legal.
¿QUÉ ES UNA EMPRESA?
• Unidad económica de producción, transformación o prestación de servicios con fines lucrativos, cuya razón de ser es satisfacer una necesidad existente en la sociedad.
PLAN COMERCIAL
Fredy Mogollón. Especialista en Gerencia de Mercadeo.
Especialista en Educación Superior. Consultor Empresarial.
Magister (c) en Mercadeo.
PLAN COMERCIAL.
Estructura de un Plan Comercial.
1. Resumen Ejecutivo.
2. Análisis de la Misión, Visión y la Filosofía Empresarial.
3. El entorno y la segmentación del mercado.
4. Problemas y oportunidades de mercado. SNOF.
5. Marketing Mix.
6. Estrategias y acciones específicas.
7. Presupuesto.
• La Organización y su trayectoria.
• Los productos y servicios que ofrece al mercado.
• Los tipos de clientes y consumidores de la empresa.
• Los principales competidores de la empresa.
• El objetivo general del Plan Comercial.
• La metodología general que se usará.
• Las estrategias que se implementarán.
• Presupuesto.
2. Análisis de la misión, visión y
filosofía empresarial.
¿En cuántas palabras está expresada la misión de su
empresa?
MISIÓN.
Esencia y filosofía. Es el como voy a solucionar un
problema que hay afuera.
VISIÓN
Valores. Cómo me veo y cómo quiero que me vean.
3. Análisis del entorno, segmentación
del mercado.
Análisis P.E.S.T.
• Político.
• Económico.
• Social.
• Tecnológico.
Mercado de referencia.
Análisis de variables demográficas, sicográficas
y comportamentales de los consumidores.
Mercado de referencia.
El objetivo es definir el mercado de referencia
desde el punto de vista del comprador y no, como a
menudo se da el caso, desde el punto de vista del
productor.
El desequilibrio entre la
oferta y la demanda obliga
entonces a una empresa a
que segmente el mercado
lo más estrechamente
posible.
Segmentación y diferenciación:
La diferenciación es un conjunto que describe la
diversidad de la oferta, mientras que la
segmentación describe la diversidad de la demanda.
4. Problemas y oportunidades de
mercado. SWOT.
F.O.D.A
FORTALEZAS.
1. .
2. ..
3. …
4. ….
5. …..
DEBILIDADES.
1. .
2. ..
3. …
4. ….
5. …..
OPORTUNIDADES.
1. .
2. ..
3. …
4. ….
5. …..
ESTRATEGIA.
UTILIZAR FORTALEZAS
PARA APROVECHAR LAS
OPORTUNIDADES.
ESTRATEGIA.
FORTALECER
DEBILIDADES
APROVECHANDO
OPORTUNIDADES.
AMENAZAS.
1. .
2. ..
3. …
4. ….
5. …..
ESTRATEGIA.
APROVECHAR LAS
FORTALEZAS PARA
DISMINUIR EL IMPACTO
QUE GENERAN LAS
AMENAZAS.
ESTRATEGIA.
DISMINUIR LAS
DEBILIDADES Y
PREPARARSE PARA
ENFRENTAR LAS
AMENAZAS.
5. Marketing Mix.
“Conjunto de elementos y herramientas, a disposición de
la organización, para facilitar la comercialización y el
posicionamiento de la marca”.
La Mezcla de Marketing: 4 en la tradicional.
Promoción.
• Promoción de ventas.
• Venta personal.
• Relaciones Públicas.
• Publicidad: A.T.L & B.T.L
A.T.L (Above the Line) sobre la línea.
Sinónimo de masivo.
Tradicionales. Directo. Medible.
B.T.L Bellow the line – bajo la línea.
“LO NO CONVENCIONAL”
Mercadeo Alternativo
Herramientas: Eventos. Activaciones. Social media. Patrocinios. Incentivos. C.R.M.
6. Estrategias y acciones específicas.
El diseño de la estrategia debe necesariamente estar
precedido de una análisis interno y externo de las
debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas que
tiene y enfrenta la empresa.
Estrategias concentradas en el trabajo en equipo.
Estrategias de precisión.
Estrategias de dominación.
Estrategias de diferenciación.
¿Dominación, diferenciación, trabajo en equipo?
¿Innovación?
7. Presupuesto.
El presupuesto es la secuencia de gasto se hace según
los programas de trabajo y tiempo aplicados.
BIBLIOGRAFÍA.
• Fernández, Ricardo. Manual para elaborar un plan de
Mercadotecnia.
• Munuera José y Rodríguez Ana Isabel. Estrategias de
Marketing.
• Lambin Jeam Jacques. Marketing Estratégico.
• Kotler Philip. "Dirección de Marketing”.
PLAN ADMINISTRATIVO EMPRESARIAL
PLAN ADMINISTRATIVO
Es el conjunto de políticas, estrategias, técnicas y mecanismos de carácter administrativo y organizacional para la gestión de los recursos humanos, técnicos, materiales, físicos y financiero; orientado a fortalecer la capacidad administrativa y el desempeño institucional.
PLAN ADMINISTRATIVO Componentes del Plan Administrativo
1. Planeación:
Tipos de planes.
2. Organización:
2.1 Estructura organizacional.
2.2 División del trabajo.
3. Dirección.
4. Control.
PLANEACIÓN
Es un proceso racional de toma de decisiones por anticipado que incluye la selección de cursos de acción, que deberá seguir la empresa para la consecución de los objetivos de la forma más eficiente.
La planificación comienza con el correcto manejo del tiempo, programando lo que se hace todos los días y visualizando los objetivos propuestos.
OBJETIVOS
• Un objetivo es una meta o finalidad a cumplir para la que se disponen medios determinados.
• Son los fines o propósitos de algún objeto o algún ser o alguna institución o alguna organización.
OBJETIVO EMPRESARIAL
• Supervivencia.
• Rentabilidad.
• Crecimiento.
Planes
Operacionales
Planes
Tácticos
Planes
A largo
Plazo
Plan
Individual
INDICADORES
DE DESEMPEÑO
DE LA EMPRESA Fundamentación
Estratégica
Competencias
Habilidad de planeación
1.1 TIPOS DE PLANES
Tareas y actividades para llevar a cabo las operaciones diarias del negocio.
•Planes de trabajo dirigidos al logro de las metas. •Presupuesto.
Los Planes Operacionales deben ser:
• En función de los clientes. • En función de los planes de las áreas.
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PLANES OPERACIONALES
Es la parte del proceso que posibilita transformar en realidad los sueños de la Organización.
• En él se define con claridad QUÉ se desea, CÓMO y
CUÁNDO se realizará y QUIÉN será el encargado.
• Incluye METAS con un horizonte de tiempo de 1 año y contempla los planes de acción para lograrlas.
4
3
PLANES TÁCTICOS
La planeación a largo plazo se basa en la intuición y el análisis y conduce a la posición. • Deben ser alcanzables, medibles y retadores.
• Se definen para un horizonte de tiempo de 3 a 5 años.
4
3
2
PLANES A LARGO PLAZO
Son cursos de acción general o alternativas, que muestran la dirección y el empleo general de los recursos y esfuerzos para lograr los objetivos en las condiciones ventajosas..
Es el cimiento para la toma de decisiones estratégicas.
Esta fase se enfoca en la naturaleza y dirección del negocio, en los principios bajo los que se pretende operar y en la dirección en la que se debe avanzar.
1
FUNDAMENTACIÓN ESTRATÉGICA
PLANIFICACIÓN
“Planificación significa cambiar mentalidad,
no elaborar planes”
Ejecución de planes
Planeación Operativa
Presupuesto
3
4
Esta etapa del proceso administrativo consiste en decidir qué recursos y actividades son necesarias para alcanzar los objetivos de la empresa, distribuir recursos, definir funciones y tareas, así como clarificar autoridad y responsabilidad.
2. ORGANIZACIÓN
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
• Define las características de la organización.
• Definir la estructura de funciones y cargos de la empresa.
• Aspectos de planeación estratégica como la misión, la visión, objetivos estratégicos o corporativos y reglamento interno de trabajo.
La división del trabajo significa que, en lugar e que un individuo desarrolle toda una actividad, ésta se desglosa en cierto número de pasos, por lo que cada paso lo determinará un individuo diferente. En esencia, los individuos se especializan en realizar parte de una actividad. Un ejemplo de la división de trabajo es la producción por medio de la línea de ensamble, en la que cada obrero realiza la misma actividad estandarizada una y otra vez.
DIVISIÓN DEL TRABAJO
CICLO PHVA
La Mejora Continua consiste en desarrollar ciclos de mejora en todos los niveles, donde se ejecutan las funciones y los procesos de la organización.
3. DIRECCIÓN Es la acción o influencia interpersonal de la administración para lograr que el equipo obtengan los objetivos encomendados, mediante la toma de decisiones, la motivación, la comunicación y coordinación de esfuerzo.
Funciones de la Dirección: Implica conducir, guiar y supervisar los esfuerzos del equipo para ejecutar planes y lograr objetivos de un organismo social.
ACCIONES DE LA DIRECCIÓN
Ejecución de los planes de acuerdo con la estructura
organizacional. Motivación. Guía o conducción de los esfuerzos de los subordinados. Comunicación. Supervisión. Alcanzar las metas de la organización.
4. CONTROL Esta etapa del proceso administrativo tiene como propósito asegurarse de que se cumplan las actividades como fueron planeadas y se establezcan medidas correctivas en caso necesario- MEJORAMIENTO CONTINUO. IMPORTANTE PARA:
• Crear mejor calidad. • Enfrentar el cambio. • Producir ciclos más rápidos. • Agregar valor. • Facilitar la delegación y el trabajo en equipo.
ACTIVIDADES DEL CONTROL
• Evaluar los resultados con los estándares de desempeño. • Idear los medios efectivos para medir las operaciones.
• Sugerir las acciones correctivas cuando sean necesarias.
• Informar a los miembros responsables de las interpretaciones.
COMPONENTES DEL PLAN ADMINISTRATIVO
PLAN COMERCIAL EMPRESARIAL
El objetivo general del plan consiste identificar oportunidades y alternativas y estratégicas de mercado con base en un adecuado análisis situacional.
PASOS DEL PLAN COMERCIAL
1. Analizar la Misión – Visión – Propósitos y la Filosofía Empresarial.
2. Elaborar la evaluación del mercado, segmentación del mercado y mezcla de mercadeo).
3. Detectar problemas y oportunidades de mercado, elaborar análisis DOFA.
4. Planteamiento de estrategias y acciones específicas.
5. Elaborar el presupuesto.
1. ANALIZAR LA MISIÓN Y LA VISIÓN
MISIÓN
• El propósito de la empresa, para quién está dirigido el esfuerzo el mercado objetivo y el factor diferencial.
• Define el negocio al que se dedica la organización, las necesidades que cubren con sus productos y servicios, el mercado en el cual se desarrolla la empresa y la imagen pública de la empresa u organización.
ALMACENES - EXITO • Misión: Es la satisfacción de las necesidades, gustos y
preferencias de los clientes, mediante experiencias de compra memorables y garantía de excelencia en servicio, selección de productos, calidad y precio, todo ello en ambientes modernos y con propuestas de valor diferenciadas por formato comercial.
VISIÓN
• Se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo.
• Es una exposición clara que indica en qué se deberá convertir en un periodo de tiempo determinado.
• La Visión motiva e inspira, debe ser compartida, debe ser clara y sencilla y de fácil comunicación.
ALMACENES - EXITO
• Visión: La visión del grupo éxito es para el año 2015 cautivar por encima de la competencia, la lealtad de los consumidores colombianos, la preferencia de los proveedores y el orgullo de los empleados y accionistas". Consolidarse como una empresa internacional con participación de las marcas comerciales propias.
2. ELABORAR LA EVALUACIÓN DE MERCADO
Mercado: Es un espacio no necesariamente físico, en donde interactúan dos agentes un comprador y un vendedor con el objetivo de intercambiar bienes y/o servicios.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Un segmento de mercado se define como un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de Marketing.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
El primer paso es seleccionar el grupo al que vamos a dirigir nuestra oferta, grupos específicos con características homogéneas.
• Características: Localización geográfica, datos demográficos, poder adquisitivo entre otros.
• Factor de diferenciación: De nuestro producto/servicio para este segmento, teniendo en cuenta sus necesidades y deseos específicos: en qué se distingue de otras alternativas ya existentes en el mercado que satisfacen la misma necesidad.
MEZCLA DE MERCADEO
Es el termino con que se describe la combinación de los cuatro elementos (producto, precio, promoción y distribución).
PRODUCTO
Es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo.
Ciclo de vida de un producto:
• Lanzamiento.
• Crecimiento.
• Madurez.
• Declive.
PRODUCTO • La línea: variedad de productos que podemos hacer y
ofrecer.
• La marca: nombre comercial que diferencia a nuestro producto de otros similares.
• El empaque, que protege al producto y lo muestra al cliente de forma atractiva.
• La calidad: cualidades del producto para satisfacer e incluso superar las expectativas de la clientela.
• Servicios adicionales: garantía, crédito, entrega a domicilio y mantenimiento.
PRECIO
• Coste total + Utilidad = Precio de Venta
Las Estrategias del precio pueden ser:
• Precio por menudeo.
• Descuento por volumen.
• Precio por zona.
• Precio por temporada.
• Precio por promoción.
• Precio por lanzamiento.
PLAZA O DISTRIBUCIÓN
• Canal Directo (Productor a los Consumidores).
• Productor a los Detallistas y de éstos a los Consumidores (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
• Productor a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores.
• Productor a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores.
PROMOCIÓN
La promoción es la estrategia para:
Informar a las personas consumidoras sobre las ventajas de nuestro producto/servicio.
•Publicidad.
•Promoción de ventas.
•Venta personal.
•Propaganda.
•Relaciones Públicas.
3. ANÁLISIS DE RIESGO Y OPORTUNIDADES
MÉTODO DOFA • Herramienta de gran utilidad para entender y tomar decisiones en toda clase de situaciones en negocios y empresas.
• Proveen un buen marco de referencia para revisar la estrategia, posición y dirección de una empresa y su propuesta de negocios.
• Diagnóstico interno: ¿Qué ventajas posee el producto? ¿Desventajas? ¿Qué capacidades que apoyan el desarrollo del plan (Financieras, Organizativas y Tecnológicas).
• Entorno: ¿Qué factores del entorno pueden afectar el éxito del producto o servicio?
• Competencia: ¿Quiénes son los competidores directos? ¿Cuáles son sus características? ¿Cómo comparo mi oferta con la competencia?
• Intermediarios: ¿Cuáles son los intermediarios en el mercado? ¿Cuál es la estructura de distribución vigente?
• Clientes: ¿Quiénes son los clientes? ¿Qué necesidades presentan? ¿Quiénes participan en el proceso de decisión de compra?
ANÁLISIS INTERNO: Fortalezas – Debilidades
ANÁLISIS EXTERNO: Oportunidades - Amenazas
El proceso a seguir para elegir las estrategias se basa en:
• La definición del público objetivo (target) al que se desee llegar.
• El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes variables del marketing (producto, comunicación, fuerza de ventas, distribución...).
• La determinación del presupuesto en cuestión.
• La designación del responsable que tendrá a su cargo la ejecución del plan de marketing.
4. PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
• Con relación al producto: Ampliar la línea de productos.
• Con relación al precio: Mantener El precio del producto debajo de la competencia y con la mejor calidad.
• Con relación a la plaza: Realizar alianzas con diferentes intermediarios.
• Promoción: Realizar diferentes estrategias promocionales, campañas de lanzamiento.
ORIENTACIONES ESTRATÉGICAS
• Especializarse en ciertos productos o mercados.
• Eliminar los productos menos rentables.
• Modificar productos.
• Ampliar la gama.
• Apoyar la venta de los más rentables.
• Centrarnos en los canales más rentables.
• Modificar los canales de distribución.
• Mejorar la eficiencia de la producción.
5. ELABORAR EL PRESUPUESTO
Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer, sólo faltan los medios necesarios para llevar a cabo las acciones definidas previamente. Esto se materializa en un presupuesto, cuya secuencia de gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo aplicados.
BIBLIOGRAFÍA • D.R. Juan Gerardo Garza Treviño, Administración contemporánea. Reto para la
empresa mexicana, 1999.
• Rafael Mario Villa Moreno- [email protected]
• Melinkoff V. Ramón (1990). Los Procesos Administrativos. Caracas: Editorial Panapo, C.A.
• Chiavenato Idalberto (1999). Introducción a la teoría General de la Administración. Bogotá: Editorial Mac Graw Hill.
• James Stoner, Edward Freeman, Daniel Gilbert JR(1996). Administración. México. Editorial Person Educacion, sexta edición.
• Harold koontz, Heinz Weihrich (2004). Administración una perspectiva global. Editorial Mc Graw Hill.
• http://es.scribd.com/doc/55265563/r43666
Carlos Luna Rendón
Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia.
Teléfono: 5766222
Patricia Correa Janne
Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia.
Consultora Empresarial
Teléfono: 301 754 80 65
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“SU OPINIÓN Y PARTICIPACIÓN ES IMPORTANTE Y HACEN LA DIFERENCIA”