El plan de negocios

Mg. Aldo Carrillo y Espinoza

Definición:Que es un plan de negocios

Beneficios de un plan de negocios

• Es un documento para presentarse a fuentes de financiamientos.

• Minimiza incertidumbre, reduce riesgos y probabilidad de errores.

• Obtener la información necesaria que garantice la toma de decisiones.

• Establece la factibilidad de mercado, técnico y económica.

El Plan de Negocio adopta diversas formas y tamaños. la mayoría incluye los siguientes capítulos:

• 1. Resumen ejecutivo: Resumen y conclusiones.• 2. Descripción y visión del negocio: Información que permita

entender el negocio, y la descripción de los productos y los servicios que ofrece.

• 3. Análisis de mercado: Descripción del sector en el que el negocio compite o competirá.

• 4. Planeamiento estratégico: Una estrategia de planeamiento que nos permita saber dónde estamos y hacia dónde vamos, así como cuáles son nuestras fortalezas y debilidades.

• 5. Estrategia de comercialización y ventas: Estrategia que vamos a seguir para distribuir y vender nuestros productos.

• 6. Análisis del proceso productivo: Cómo nos vamos a organizar para producir; qué insumos, maquinarias, etc., vamos a necesitar.

• 7. Análisis económico-financiero: Cuántos ingresos y egresos vamos a tener y cómo vamos a obtener el dinero.

Definición de negocio

Es una actividad económica que desarrolla la persona natural, asociada y organizada jurídicamente respetando las norma internas del país.

Los negocios, como organizaciones que invierten recursos tiene como objetivo ofertar productos o servicios a los consumidores, produciendo con responsabilidad social y generando rentabilidad o ganancias para sus dueños.

Los negocios pueden trascender o internacionalizarse generando crecimiento nacional. Marcas de prestigio.

Desarrollar ideas factibles que conlleven a un negocio.

Es “Emprender una pequeña actividad económica”

Una buena idea, será viable y puede ser adecuadamente desarrollada .

Sunat: Inicio Negocio.

Como desarrollarlas

NUEVO NEGOCIO : Desarrollo de nuevas Ideas

Generación de la idea. Selección del producto. Prueba de concepto. Diseño preliminar del producto. Elaboración de la muestra. Diseño final. Comercialización. Proceso de adaptación del producto.

Conocimiento. El comprador se informa. Interés. El comprador busca información y es receptivo.Evaluación. Ve los beneficios si compra o no.Ensaya el producto para ver su utilidad.

NEGOCIOS EN MARCHA :Que productos o servicios brindar

• Imprescindible es encontrar un nuevo Segmento de Mercado.

• Donde:En un Mercado que manifieste una nueva necesidad. Orientarse a Segmentos de Mercado no atendidos o están mal atendidos.Satisfacer al Segmento de una manera más adecuada y diferente. Reagrupar a los Clientes con otra lógica.

Negocio en marcha:que productos o servicios brindar

• Los relaciones alimentación, vestido, educación, salud.

• Que satisfagan las necesidades primarias o básicas de las personas o familias.

• Las que una persona está prácticamente obligada a hacer diariamente.

• Las relacionadas a satisfacer las necesidades fisiológicas del ser humanos, comida, sed, vestido, enfermedad, educación, capacitación, comunicación, etc.

Como evaluar las ideas de negocio.• Evaluar ideas de negocio implica poder responder a

interrogantes como los siguientes:• ¿El producto o servicio que tengo es realmente

comercializable?.• ¿ Hay realmente clientes interesados en mis productos o

servicios?.• ¿Por que los clientes estarían interesados en mis producto o

servicio?.• ¿Es significativo el mercado ?.• ¿ Es sencillo llegar a esos clientes ?.• ¿Los mecanismos de acceso a clientes están a mi alcance ?• ¿Existen competidores, y que tan fuerte es su posición?.• ¿Tengo ventajas sobre los productos/servicios de la

competencia?.• ¿Que desventajas tengo sobre los productos / servicios de

la competencia?.

Como evaluar las ideas de negocio.

• ¿Cuales son los usos directos, alternos y complementarios de mi producto/servicio?

• ¿Cuál es la situación del sector en el que me voy a enfrentar? ¿Ha estado creciendo o decreciendo? ¿ Cual es la tendencia?.

• ¿Conozco o tengo acceso a la tecnología para elaborar mi producto?.

• ¿Existe la disponibilidad de insumos para producir?• ¿Existen espacios físicos adecuados disponibles en la zona

en que se debe establecer el negocio?.• ¿Cuál es la inversión requerida? ¿ Tengo posibilidades de

conseguirla?.• ¿Puedo manejar las practicas productivas y comerciales en

este negocio?

Como evaluar las ideas de negocio• ¿Qué tipo de personal necesito?.• ¿Qué capacitación debe tener?.• ¿ Existe ese personal a mi alcance?.• ¿Es el margen de utilidad atractivo?.• ¿Las expectativas de liquidez del negocio son favorables?.• ¿Existen problemas legales? • ¿Se ajusta el negocio a mis gustos y deseos?• ¿Existen dificultades ambientales o sociales?• ¿Necesito socios? ¿Qué perfil deben tener?• ¿Está mi familia de acuerdo?.• ¿Cuáles son los puntos débiles del negocio?• ¿Qué es lo que más desconozco del negocio?.• ¿Es aceptable el nivel de satisfacción personal en la

implementación de estas ideas?.

Como evaluar las ideas de negocio

¿Que exigencias en tiempo puede tener el negocio? ¿Dispongo de él?

¿Necesito socios? ¿Qué perfil deben tener? ¿Está mi familia de acuerdo?. ¿Cuáles son los puntos de falla del negocio? ¿Qué es lo que más desconozco del negocio?. ¿Es aceptable el nivel de satisfacción personal en la

implementación de estas ideas?. Permitirá saber si estamos ante una simple idea de negocio

y no tiene posibilidad de convertirse en oportunidad de negocio.

No gastar tiempo, recursos, tecnología, personal, o requerimientos financieros en negocios sin rentabilidad.

Actividades que no estamos dispuestos a llevar a cabo por consideraciones personales.

Definición de Plan Mktg

• Es un documento de gestión, una herramienta para la toma de decisiones.

• Se formula previo al lanzamiento de un producto o cuando iniciamos un negocio.

• Su redacción obliga a un detallado análisis de factores internos y externos de todo tipo.

• Suele ser un memorando que presente al gerente para captar recursos financieros para el lanzamiento de un producto nuevos o modificados.

• Define la forma de dirigirnos a los clientes actuales y atraer a otros.

Definición : Los Mercados

• Espacios donde se concentran vendedores y compradores con la finalidad de satisfacer sus deseos y necesidades mediante decisiones de compra.

• Pueden ser mercados masivos o mercados específicos de productos o servicios.

• El mercado se encuentra cada vez mas fragmentado con consumidores cada vez mas exigentes que demandan productos adecuados a sus particulares necesidades y expectativas.

Característica de los mercados

• Existen gran numero de compradores y vendedores, representan la oferta y demanda.

• Se relaciones comerciales y transacciones de mercancías.

• Los precios tienden a unificarse y establecen basados en la oferta y demanda.

• Hay de productos indiferenciados y también de productos especializados.

LOS ACTORES DEL MERCADO

Perfil del Cliente

• Son los datos, características, particularidades de la persona o empresa consumidora de un productos o servicio.

• Se puede decir que es una aproximación casi fotográfica de un grupo de personas, expresada o visualizada en información y datos estadísticos.

• Datos de la clientela que compra nuestros productos o contrata nuestros servicios. Puede ser de la persona o la institución.

Pautas para establecer perfiles

1. Características demográficas : sexo, edad, clase social, ingresos.

2. Estilo de vida : forma en que invierte tiempo, dinero y energía.

3. Motivos :  fisiológicos, de seguridad, de pertenencia, de auto estima y de realización personal.

4. Personalidad : La personalidad son las tendencias perdurables de reacción de un individuo.

5. Valores : Son el resultado de la interacción del consumidor con el medio en el que ha vivido.

6. Creencias y actitudes:  desarrollará opiniones o juicios que considera verdaderos, a los cuales se les denomina creencias.

7. Percepción : Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda información del medio.

8. Aprendizaje:  los cambios que se producen, a través de la experiencia, en lo que los consumidores creen, sus actitudes y conductas.

• Perfil socio demográfico.– Edad, religión.– Sexo.– Situación laboral.– Infraestructura domestica y equipamiento

tecnológico en el hogar.– Formación académica o nivel de estudios.– Conocimiento de informática.– Conocimiento de idiomas.– Medios de comunicación al que accede.

• CPI: Perfil niño y adolescente consumidor

Análisis del Entorno

• Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste compite.

• El análisis DOFA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la empresa y en diferentes unidades de análisis tales como producto, mercado, producto-mercado, línea de productos, unidad estratégica de negocios, etc).

El Entorno: oportunidades y amenazas

• Las oportunidades organizacionales se encuentran en aquellas áreas que podrían generar muy altos desempeños.

• Las amenazas organizacionales están en aquellas áreas donde la empresa encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de desempeño.

• El entorno visto en forma más amplia• Aspectos demográficos, políticos,

legislativos, etc.

• Considere en el análisis del entorno:• Estructura de su industria (Proveedores, canales de

distribución, clientes, mercados, competidores). • Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas,

sindicatos, gremios, accionistas, comunidad. • Pregúntese: • ¿Cuáles son realmente las mayores amenazas que

enfrenta en el entorno? • ¿Cuáles son las mejores oportunidades que tiene? INICTEL: análisis estrátegico DAFO

La mezcla de mercadotecnía o marketing Mix

• Que es:• Conjunto de herramientas tácticas

controlables de mercadotecnia, que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta.

• La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto y generar ventas.

La Mezcla de Mercadeo y las cuatro P´s

La Mezcla de Mercadeo y las cuatro P´s

La Mezcla de Mercadeo y las cuatro P´s

La Mezcla de Mercadeo y las cuatro P´s

Estructura del Plan de Marketing

Definición :

• El POA es un documento, en el que las diferentes estructuras o áreas de la empresa, asumen el compromiso y ejecución de objetivos acorde a su competencia en el corto plazo. Es anual.

• Es la ejecución en detalle del plan estratégico.

• Mediante herramientas inteligentes de negocios, se realiza el seguimiento y evitamos desviaciones en los objetivos.

• Podemos usar el software tablero de comando integral.

Forma societaria

• Las leyes de Perú reconocen diversas formas empresariales o modalidades empresariales.– La Sociedad Anónima.– Sociedad de Responsabilidad Limitada.– La Sucursal.– Los contratos asociativos.

• Los inversionistas privados, sean personas naturales o jurídicas deben decidir bajo que formas operan cumpliendo las formalidades legales.

• Como organizamos la sociedad o nos asociarnos.

PROINVERSION: Como establecer empresas en Perú.

Optimización de Procesos Empresariales

• Son todos esos requerimientos de gestión, tributarios y laborales.– Procesos Comerciales: Facturación, 

control de almacenes, logística de compras.– Procesos Financieros: Control de Caja

Chica, emisión de cheques, cuentas por cobrar y pagar, flujo de caja, canje de letras.

– Procesos Contables: Control analítico por centros de costos, control presupuestal, otros reportes de gestión.

Distribución física

• La distribución física se divide en cuatro grandes componentes: • El almacenamiento

Incluye la conservación de los bienes, los lugares de almacenamiento de los productos, óptima protección, conservación de sus características de calidad dadas en el lugar de origen, la fábrica. Los almacenes son sitios transitorios, no su destino final; por lo tanto, se deben disponer en el espacio de tal manera que se facilite su manipulación.El transporteProceso para traslado físico de los bienes de un lugar a otro. De acuerdo con el tipo de mercancía se escoge el medio de transporte más apropiado, en muchas ocasiones, a una combinación de diversos sistemas de movilización (procedimiento multimodal)Manipulación de los productosProceso de cargue, descargue, identificación, verificación, conteo, empaque, reempaque, proceso de órdenes, pesaje y adecuación. También los servicios de consolidación y desconsolidación de la carga, agrupar bienes que tengan un mismo destino.Gestión de la informaciónEs el manejo adecuado y lógico de los documentos que se generan durante todo el tránsito de los bienes, desde su punto de origen hasta su destino final.

Estructura organizacional

Que son las finanzas

• Son el hecho de proveer los medios o recursos para asumir los pagos o desembolsos.

• La empresa debe tener liquidez para enfrentar las contingencias imprevistas: la solución a los problemas de inversión, financiamiento y pago de dividendos.

• Toma en consideración el fenómeno inflacionario, el comportamiento de la tasa de cambio y todo fenómeno que pueda afectar el planeamiento y la variable riesgo.

El Plan Financiero

Es simplemente el documento técnico-administrativo. INDICA: ¿Cuáles son tus metas y prioridades? La sostenibilidad

financiera y eficiencia operativa del negocio. ¿Qué problemas enfrentamos? ¿Deudas? ¿Falta de

protección? ¿Falta de ahorros? Mecanismos actuales y potenciales para la generación

de recursos. Analiza permanente la situación económica y financiera

de la empresa mediante la aplicación de razones o ratios financieros, el estado de cambios en la situación financiera, los ajustes de los estados financieros por la inflación, etc.

Negociar los préstamos y evaluar las fuentes de financiamiento, establecer las líneas de crédito, proponer la contratación del arrendamiento de equipos.

Principales Razones Financieras

Explicación de los Ratios

Identificación de Costos

• El costo es recurso que se sacrifica o renuncia para alcanzar un objetivo específico.

• El costo de producción es el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se ha incurrido o se va a incurrir, que deben consumir los centros fabriles para obtener un producto terminado, en condiciones de ser entregado al sector comercial.

• La determinación de costos sirve para fijar precios de venta y para establecer políticas de comercialización.

• Facilitar la toma de decisiones. • Permitir la evaluación de inventarios. • Controlar la eficiencia de las operaciones. • Contribuir a planeamiento, control y gestión de la

empresa.

Costos y rentabilidad

La mayoría de los empresarios, principalmente de pequeñas empresas definen sus precios de venta a partir de los precios de sus competidores, sin saber si ellos alcanzan a cubrir los costos de sus empresas. La consecuencia inmediata es que los negocios no prosperan.

Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la gestión empresarial en la esperada rentabilidad.

El cálculo de costo, es importante en la planificación de productos y procesos de producción, la dirección y el control de la empresa y para la determinación de los precios.

Gasto.

• El gasto es una partida contable que disminuye el beneficio o aumenta la pérdida de un negocio.

• En general se entiende por gasto al sacrificio económico para la adquisición de un bien o servicio, derivado de la operación normal de la organización, y que no se espera que pueda generar ingresos en el futuro.

• A diferencia de los gastos, los costes, por ejemplo de compra de materias primas, generarán probablemente un ingreso en el futuro al ser transformados y vendidos como producto terminado.

Cálculo capital requerido para iniciar un negocio.

• El cálculo es relativo.• Dependen del tipo de negocios.• De la forma asociativa o asociatividad.• El tipo de emprendedores y las ideas de

negocio.• El tamaño o dimensión.• La cantidad de inversionistas y la

procedencia de los capitales.

Errores mas comunes en la elaboración del Plan de Negocios

• No tener en consideración las megatendencias.

• Los escenarios cambiantes.• Las perspectivas del consumidor.• El sistema de inteligencia en los negocios.• No se usa información reciente y relevante.

Sugerencias…..Siempre estamos a tiempo para emprender

cambios El CAMBIO Es la fuerza mas poderosa en la

vida de las personas, las organizaciones gobiernos y naciones, tenemos que aprender a convivir diariamente con el cambio, hoy y por el resto de nuestros días.

Si no cambiamos, simplemente el cambio, nos cambia.

Todo cambio en los hábitos, comportamientos, la vida de las personas, organizaciones sociales, etc. es una nueva oportunidad para los negocios que debidamente planificados genera desarrollo.

Gracias.

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Aldo Carrillo y Espinozaaldocarrilloyespinoza@gmail.comaldocarrilloyespinoza@yahoo.com