plan de mercadeo para la introduccion en el mercado dermocosmetico colombiano de una linea antiedad
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PLAN DE MERCADEO PARA LA INTRODUCCiÓN EN EL MERCADO DERMOCOSMÉTICO COLOMBIANO
DE UNA LíNEA ANTIEDAD
LUIS GUILLERMO RESTREPO BEJARANO OLGA LlLIANA VILLEGAS GARCIA
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~ ICEsi BIBLIOTECA
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UNIVERSIDAD ICESI SANTIAGO DE CALI
2010
PLAN DE MERCADEO PARA LA INTRODUCCiÓN EN EL MERCADO DERMOCOSMÉTICO COLOMBIANO
DE UNA LíNEA ANTIEDAD
LUIS GUILLERMO RESTREPO BEJARANO OLGA LlLIANA VILLEGAS GARCIA
Proyecto de grado para optar al título de Maestría en Administración de empresas con énfasis en
Negocios Internacionales
Directora Ana María Arboleda Arango
UNIVERSIDAD ICESI SANTIAGO DE CALI
2010
Director
Nota de aceptación:
Aprobado por el Comité de grado en cumplimiento de los requisitos exigidos por la Universidad Icesi para optar al título de Maestría en Administración de empresas con énfasis en Negocios Internacionales.
Jurado
Lector
Santiago de Cali, 20 de Abril de 2010
3
GLOSARIO
INTRODUCCiÓN
1. OBJETIVOS
1.1 OBJETIVO GENERAL
1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
2. DEL PROYECTO
2.1 ANTECEDENTES
CONTENIDO
2.1.1 Actualidad del sector de los cosméticos en Colombia
2.1.1.1 Sector de Clase Mundial.
2.1.1.2 Cámara de la Industria Cosmética y de Aseo - ANO!.
2.1.1.3 Primera Zona Franca de cosméticos y aseo.
2.2 ALCANCE
3. MARCO REFERENCIAL
3. 1 MARCO TEÓRICO
3.2 MARCO CONTEXTUAL.
3.3 LA PIEL.
3.3.1 Evolución de la piel.
3.4 ESTRUCTURA
3.4.1 La Epidermis.
3.4.2 La Dermis.
3.4.3 Tejido subcutáneo.
3.5 LA PIEL MADURA
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Pág.
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3.5.1 Cambios en la piel madura
3.5.2 Envejecimiento cutáneo endógeno
3.5.3 Envejecimiento cutáneo exógeno
3.5.4 Anatomía y estructura de la piel madura
3.5.5 Atrofia cutánea en la piel madura.
3.5.5.1 Tejido subcutáneo.
3.5.5.2 Dermis. .
3.5.5.3 Epidermis.
3.5.6 Fisiología de la piel madura.
3.5.6.1 Pérdida de elasticidad y turgencia.
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3.5.6.2 Reducción de la actividad de las glándulas sebáceas y sudoríparas. 35
3.5.6.3 Disminución de la tasa de multiplicación celular en la epidermis
acumulativos en el ADN de las células reparar por sí misma estos daños. 35
3.5.6.4 Susceptibilidad aumentada frente a los álcalis. 35
3.5.7 Los Siete signos de la edad. 38
3.5.7.1 Las líneas de expresión. 38
3.5.7.2 Poros abiertos 38
3.5.7.3 Tonos desiguales 38
3.5.7.4 La textura. 38
3.5.7.5 Falta de luz. 39
3.5.7.6 La aparición de manchas 39
3.5.7.7 Sequedad 39
4. MERCADO DERMOCOSMÉTICO 40
4.1 ANÁLISIS DEL MERCADO 41
4.1.1 Análisis de la situación actual. 41
4.1.2 Ciclo de vida del producto en el mercado colombiano 43
4.1.3 Entorno socioeconómico 44
4.1.4 Entorno demográfico. 45
4.1.5 Entorno legal 48
5
4.1.5.1 Normas Existentes
4.1.5.2 Licencias, Tramites, Registros y Permisos
4.1.5.3 El Invima y el registro sanitario.
4.1.5.4 Aspectos tributarios: Impuestos y Aranceles
4.2 ESTRUCTURA DEL MERCADO COSMÉTICO
4.2.1.1 Retinol
4.2.1.2 Acido glicólico.
4.2.1.3 Vitamina C.
4.2.1.4 Tretinoina
4.2.2 Competidores Existentes
4.2.3 Consumidor
5. INVESTIGACiÓN DEL MERCADO
5.1 METODOLOGíA DE LA INVESTIGACiÓN.
5.1.1 Tipo de investigación.
5.1.2 Proceso de investigación de mercados y recolección de datos
5.2 ANÁLISIS DE RESULTADOS
6. ALTERNATIVA DE NEGOCIO
6.1 DEFINICiÓN DEL MERCADO
6.1.1 Mercado Potencial.
6.1.3 Reseña del socio comercial
6.1.4 Segmentación
6.2 OBJETIVOS PROYECTADOS PARA LA DEMANDA
6.3 ANÁLISIS DOFA
6.3.1 Oportunidades
6.3.2 Amenazas
6.3.3 Fortalezas:
6.3.4 Debilidades
6.4 ESTRATEGIA COMERCIAL
6.4.1 Producto. Efecto lifting y relleno inmediato:
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6.4.2 Plaza:
6.5 PROMOCiÓN Y PUBLICIDAD
6.5.1 Precio
6.5.2 Análisis financiero.
6.5.3 Ventas
7. GASTOS DE ADMINISTRACiÓN Y VENTA (SALARIOS)
8. CONCLUSIONES
8.1 EL MERCADO DERMOCOSMÉTICO
8.2 LA INVESTIGACiÓN DE MERCADOS
9. RECOMENDACIONES
9.1 EVALUCIÓN DE CONCEPTO.
9.2 LA IDEA DEL NEGOCIO
BIBLIOGRAFíA
ANEXOS
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LISTA DE TABLAS
pág.
Tabla 1. Clasificación del fotoenvejecimiento 37
Tabla 2. Unidades por línea 77
Tabla 3. Aportes parafiscales y seguridad social 80
Tabla 4. Salarios y carga prestacional 81
8
LISTA DE FIGURAS
pág.
Figura 1. Estructura de la piel 24
Figura 2. Diferencias entre una piel joven y una piel madura. 28
Figura 3. Capacidad de regeneración cutánea con el paso de los años. 30
Figura 4. Distribución mercado mundial de cosméticos 41
Figura 5. Ventas del sector Cosméticos en Latinoamérica. 44
Figura 6. Esperanza de vida al nacer por género en Colombia. 46
Figura 7. Colombia: Transición Demográfica 1950 - 2019 47
Figura 8. Participación en ventas y número de empresas en Colombia. 64
Figura 9. Canales de distribución del mercado cosmético en Colombia 74
Figura 10. Factores internos y externos para la fijación de precios 76
9
LISTA DE FOTOS
pág.
Foto 1. Retin-Ox Correction 53
Foto 2. Time Reversing 54
Foto 3. Línea Magic 67
Foto 4. Magic Essence 71
Foto 5. Magic 72
Foto 6. Magic Eyes 73
10
LISTA DE ANEXOS
pág.
Anexo A. Camara de la industria cosmética y del aseo ANDI - empresas 88
afiliadas.
Anexo B. Encuesta. 89
Anexo C. Datos encuestas realizadas 92
Anexo D. Asociación Colombiana de Dermatología y Cirugía Dermatológica 98
Anexo E. Balance comparativo 108
Anexo F. Proyección de la demanda 110
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GLOSARIO
ACIDO HIALURÓNICO: polisacárido viscoso componente fundamental de la piel. Su viscosidad dificulta la difusión de los gérmenes y en cosmética actúa como un excelente hidratante, con un poder para atraer y retener agua; es también un buen reconstituyente del cimiento intercelular de la epidermis.
ADIPOSO: acumulación excesiva, general o local, de grasa.
APOCRINAS: pequeña glándula olorosa sexual, situada en la parte lateral de cada germen piloso y localizada en las axilas y en las zonas púbicas del cuerpo: pezón, alrededor del ombligo y la región genitoanal.
CERANOCITOS: proceso mediante el cual las células nuevas las células nuevas de la epidermis se desplazan hacia el exterior para formar una estructura discoidal denominada estrato cornea, este proceso dura 4 semanas en una piel sana, y hace que esta células se transformen de ceranocitos, se aplanen y terminen muriendo, desprendiéndose en forma de pequeñas escamas para hacer sitio a nuevas células.
COLÁGENO, NA: proteína básica de la estructura orgánica del tejido conjuntivo y de la sustancia orgánica de los huesos. Su función es garantizar la flexibilidad, tonicidad y elasticidad de la piel por lo que es usada en cosmética para la hidratación y estimulación del revestimiento cutáneo.
CONDROITINA: es una substancia que se presenta de manera natural en el cuerpo. Es un constituyente principal del cartílago, el tejido conectivo elástico y resistente que se encuentra en las articulaciones.
CORPÚSCULOS DE MEISSNER: terminación sensible responsable de las sensaciones táctiles, localizadas principalmente en las papilas dérmicas de los dedos, mamas y genitales.
CORPÚSCULOS DE PACINI: órgano periférico de la sensibilidad general, localizado principalmente en las palmas de las manos, plantas de los pies y genitales externos.
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ELASTINA: proteína básica, similar al colágeno, que forma el tejido conjuntivo. Su función es garantizar la elasticidad y tonicidad de la piel, propiedad que con la edad, se deteriora. En cosmética es usada para la prevención y retraso del envejecimiento.
ELASTINA: proteína básica, similar al colágeno, que forma el tejido conjuntivo. Su función es garantizar la elasticidad y tonicidad de la piel, propiedad que con la edad, se deteriora. En cosmética es usada para la prevención y retraso del envejecimiento.
ELEIDINA: es una sustancia acidófila rica en grasas y proteínas y que posee unas fuertes propiedades refractantes, se presenta como una capa homogénea y se encuentra en las células del estrato lúcido de la epidermis y que se solidifica al ponerse en contacto con el aire.
ESCLERÓDERMIA: enfermedad cromca del tejido conectivo que implica una sobreproducción de colágeno. Cuando hay una sobreproducción de colágeno tiene lugar el engrosamiento y endurecimiento o fibrosis de la piel, vasos sanguíneos y órganos internos como el pulmón, corazón, riñón o tubo digestivo principalmente, lo cual interfiere en su funcionamiento.
FOLíCULOS PILOSOS: Minúscula cavidad situada en la capa más profunda de la piel (dermis) que rodea la raíz del pelo y a la que da origen.
FOTOENVEJECIMIENTO: Es el resultado de la exposición continuada a la luz ultravioleta junto con el paso del tiempo. Clínicamente se traduce en la aparición de manchas, asperezas (queratosis), cambios de textura, arrugas y dilataciones capilares.
GLÁNDULAS SEBÁCEAS: glándula de la piel en conexión con el folículo piloso y cuya misión es la protección del pelo a través de la secreción de sebo. Se encuentran repartidas por casi toda la superficie corporal.
GLÁNDULAS SUDORíPARAS: glándula localizada en el tejido subcutáneo y repartida por todo el cuerpo, excepto labios y mucosas. Su misión es regular la temperatura corporal y eliminar los desechos de nuestro organismo a través de la secreción de sudor.
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HIPODÉRMIS: zona gruesa de tejido conjuntivo adiposo que se encuentra bajo la dermis y está compuesta por lóbulos rellenos de células grasas, llamadas adipocitos, separadas por tabiques conjuntivos. Es un tejido muy vascularizado conformado por glomérulos de glándulas sudoríparas, folículos pilosos, músculos del pelo, nervios, vasos sanguíneos y linfáticos, y nervios.
LAXO: (Del lat. laxus). adj. Flojo, que no tiene la tensión que naturalmente debe tener.
MELANINA: (negro, e -ina). f. Biol. Pigmento de color negro o pardo negruzco que existe en forma de gránulos en el citoplasma de ciertas células de los vertebrados y al cual deben su coloración especial la piel, los pelos, la coroides, etc.
MELANOGÉNESIS: Reacciones que condicionan el color de la piel.
METALOPROTEINASAS: Compuesto orgánico, a base de carbono, hidrógeno, oxígeno y nitrógeno como elementos fundamentales, además de compuestos ferrosos.
NERVIO RAQuíDEO: son los que nacen de la médula espinal y atraviesan los agujeros de conjunción para encaminarse a los territorios orgánicos a que están destinados. Son todos ellos nervios mixtos, a la vez sensitivos y motores. Nacen por medio de dos raíces.
QUERATINA: f. Bioquím. y Zool. Proteína rica en azufre, que constituye la parte fundamental de las capas más externas de la epidermis de los vertebrados y de sus derivados, como plumas, pelos, cuernos, uñas, pezuñas, etc., a la que deben su resistencia y su dureza.
QUERATOHIALlNA: sustancia córnea de las células del estrato granuloso de la piel.
TEJIDO: agrupación de células, fibras y productos celulares varios que forman un conjunto estructural.
TISULAR: adj. Biol. Perteneciente o relativo a los tejidos de los organismos.
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INTRODUCCiÓN
Este trabajo de grado es un ejercicio que nos permite analizar cada uno de los pasos que deben tenerse en cuenta en el proceso de lanzamiento y comercialización de un producto, tratando de minimizar la incertidumbre, riesgos y su repercusión en los aspectos económicos del proyecto; como son los costos y la inversión.
En la estructuración de este plan se han tenido en cuenta los factores que de una u otra forma puedan incidir en la creación de un negocio de distribución de productos dermatológicos en Colombia.
El plan está enfocado a la optimización de los recursos, evitando tener que desviarlos al cubrimiento de imprevistos que puedan presentarse, ya que el objetivo de un negocio no es solamente llegar al mercado, sino mantenerse en él, haciendo el proyecto sostenible en el tiempo.
El proyecto como tal, tiene su origen en la atractiva oportunidad de negocio que representa el creciente mercado de productos dermocosméticos dada la importancia que cobra en la actualidad el cuidado de la piel para los consumidores, independiente de su motivación hacia el consumo (salud, vanidad, autoestima)
El de los cosméticos, es un mercado que se mueve cada día a una mayor velocidad, de grandes cambios, de constantes desafíos para los laboratorios fabricantes, y además con crecientes exigencias de calidad y responsabilidad con el medio ambiente. El crecimiento del mercado de productos cosméticos está también impulsado por las tendencias modernas, las preferencias por productos elaborados con ingredientes naturales, además de la inclinación del consumidor de verse y sentirse bien.
Dentro del mercado de los cosméticos, el segmento de los dermocosméticos 1, se pueden considerar como productos de especialidad, dirigidos a un grupo
1 Dermocosmético: productos con acción intermedia entre medicamentos y cosméticos, indicados ya sea
para la prevención o para el tratamiento.
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importante de consumidores, con baja sensibilidad al precio, y cuya distribución se realiza a través de canales de distribución exclusivos.
Sumado a lo anterior está el incremento que ha tenido el mercado de los cosméticos en Colombia en la última década y las expectativas de crecimiento del consumo interno (Cámara de la Industria Cosmética y de Aseo - ANDI).
El objetivo que se persigue con este proyecto es estructurar un plan de mercadeo para la distribución y comercialización de una línea de productos dermocosméticos para el cuidado de la piel del rostro, en el marco de la negociación que adelantan los autores con un laboratorio Español para lograr la representación exclusiva de sus productos en Colombia.
El proyecto comprende la elaboración de un plan de mercadeo, partiendo de la definición del negocio, siguiendo con el análisis y evolución de los factores que puedan afectar la empresa (tanto internos como externos), los objetivos de la empresa y estrategias que se implementaran para alcanzar estos, hasta finalmente llegar al planteamiento de las metas, como última etapa de todo este proceso.
Dentro de las limitaciones encontradas en la realización del presente estudio es importante destacar la dificultad para acceder a la información en cuanto a porcentaje de participación en el mercado de los competidores en este segmento. El manejo de la información es de carácter confidencial y es bastante restringido, dado que las empresas no la hacen pública, aunque si se dispone de cifras globales y tamaño de mercados.
Para la realización de este trabajo, se contó con la participación de dos estudiantes de pregrado de la facultad de Mercadeo Internacional y Publicidad de la Universidad Icesi: Laura Pérez Mina, Daniela Rosero GÓmez.
Ambas investigaciones comparten las hipótesis de trabajo y el diseño metodológico. El propósito de este vínculo entre trabajos de grado es potencializar las capacidades de los diferentes niveles de formación académica.
Las hipótesis fundamentales plantean que: a) la comunicación es un factor importante en la intención de consumir productos
dermocosméticos y
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b) que esta intención de consumo cambia al comparar la comunicación que tiene un mensaje orientado hacia el individuo, con la comunicación que tiene un mensaje orientado hacia otras personas importantes para el individuo.
De acuerdo con estas hipótesis se establece una metodología experimental que es interpretada por cada uno de los grupos independientemente.
En el caso de este proyecto, el análisis de los resultados permitirá comprender las percepciones y expectativas que el consumidor tiene de los productos dermatológicos con el objetivo de plantear estrategias para el desarrollo del negocio.
Para la elaboración de un plan de mercadeo se deben seguir una serie de pasos, que cuando se observan en la práctica competitiva cobran su verdadera dimensión.
De dónde venimos, donde estamos y para donde vamos, son quizá una buena síntesis de los interrogantes que es importante hacerse previo al inicio del ejercicio de planeación.
El presente trabajo de grado realiza este ejercicio con miras al desarrollo de una propuesta concreta para la introducción de una nueva línea de productos dermocosméticos.
El proyecto abordará en primera instancia los antecedentes del mercado, el consumidor y los productos existentes, seguido de un marco referencial teórico y contextual que permita plantear y definir el mercado dermocosmetico de donde se tomaran elementos para la investigación del mismo, conduciendo a la presentación de una alternativa de negocio soportada en un análisis financiero.
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1. OBJETIVOS
1.1 OBJETIVO GENERAL
Diseñar un plan de Mercadeo para la distribución y comercialización de una línea de productos dermocosméticos que contribuyan a mejorar la calidad de vida de las personas que desean mantener la piel lozana, previniendo y retardando los signos de envejecimiento prematuro, como resultado del ciclo natural del envejecimiento del ser humano.
1.2 OBJETIVOS ESPECíFICOS
• Analizar las características del mercado dermocosmético para identificar sus oportunidades y amenazas.
• Analizar las características propias del producto dermocosmético elaborado por un laboratorio internacional para identificar sus fortalezas y debilidades.
• Analizar al consumidor en cuanto a su intención de uso, percepción de efectividad y expectativas de comunicación con respecto a la línea de productos dermocosméticos.
• Diseñar las estrategias adecuadas para la comercialización exitosa de una línea de productos dermocosméticos de prescripción médica.
• Realizar un análisis financiero y de costos para la creación de una empresa distribuidora de una línea de productos dermocosméticos.
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2. DEL PROYECTO
2.1 ANTECEDENTES
El mercado de productos dermocosméticos presenta en los últimos años una tendencia creciente2
, explicada por la mayor importancia que los consumidores están dando al cuidado de la piel y al incremento del envejecimiento prematuro ocasionado por diferentes factores.
Las líneas de productos dermocosméticas, cumplen ante todo una función estética, embellecedora y recuperadora de los tejidos que aún están sanos y no o la de tratamiento de enfermedades.
El segmento de productos dermocosméticos cubre diferentes categorías; desde cremas antiedad, lociones hidratantes para la piel, maquillajes y protectores solares hasta productos para tratamiento del cabello.
2.1.1 Actualidad del sector de los cosméticos en Colombia. Es importante destacar la relevancia que adquiere el sector de los cosméticos en la actualidad, influenciada por tres hechos que cabe mencionar:
2.1.1.1 Sector de Clase Mundial. El sector de cosméticos y productos de aseo es uno de los sectores incluidos en el programa de Transformación Productiva, que lidera el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT).
Como resultado de la interacción entre el gobierno de Colombia y el sector privado, se definió una visión para convertir a Colombia en un país de ingresos medios en 2032.
Dentro de las estrategias esenciales determinadas en el marco de La Visión Colombia 2032 se encuentra la de Desarrollar sectores de clase mundial como lo es el sector cosmético.
La base para el desarrollo de estas estrategias se fundamenta en la eliminación de barreras para la competencia, el incremento de la inversión en el sector y un
2 MELÉNDEZ, M Karim Elena. Mercado Tentador: Venta de cosméticos. Facultad CC.AA. y RR.II, Universidad de San Martín de Porres. Perú
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fuerte impulso en ciencia, tecnología e innovación.
De acuerdo con el estudio del MCIT3, las perspectivas de crecimiento para este
sector estarían alrededor de 2.3 veces, en el horizonte considerado (2032).
2.1.1.2 Cámara de la Industria Cosmética y de Aseo - ANDI. Creada con el propósito de desarrollar acciones coordinadas con los empresarios del sector, tendientes al fortalecimiento y beneficio del gremio, en los campos comercial, industrial y de servicios.
Se destacan dentro de sus objetivos muy especialmente la participación activa de sus afiliados en el manejo del sector y el apoyo de la ANDI como organización a las actividades del sector.
2.1.1.3 Primera Zona Franca de cosméticos y ase04• Próximamente comenzará
operación la Zona Franca Uniempresarial Paul Calley, localizada en Tocancipá (Cundinamarca) con una producción diaria de 100 toneladas.
Este parque industrial operará en un área de 50.000 metros cuadrados, donde funcionarán en total 7 plantas de producción, un centro de distribución y otro de materias primas y de empaques. Esta será la mayor zona franca del sector en Latinoamérica.
Los anteriores hechos hacen que las perspectivas para el crecimiento del sector de los cosméticos se presenten bastante positivas. Considerando además la senda de recuperación (FMI: "PIS de Colombia repuntará a 1,3 por ciento en 2010,,)5 que lleva la economía colombiana, no es fantasioso inferir que el mercado de productos dermocosméticos se fortalezca como una excelente oportunidad de negocio.
Con la implementación del presente plan de mercadeo, los autores esperan alcanzar en el primer año una participación de mercado del 7.5% en el segmento de las cremas antiedad, lo que equivale a alcanzar un objetivo de venta de 15.000 unidades al año.
3 McKinsey & Company. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Desarrollando Sectores de clase
4 EYZAGUIRRE, Nicolás informe perspectivas económicas regionales: las Américas. Departamento del
hemisferio occidental del FMI. La República. 7 Mayo 2009
5 AMBROSIO, Vicente. Plan de Marketing, paso a paso, Pearson educación de Colombia Ltda. 2000. P.13
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2.2 ALCANCE
Diseñar un plan de mercadeo para la introducción en el mercado colombiano de una línea de productos dermocosméticos para el tratamiento del envejecimiento prematuro de la piel del rostro. El plan está enfocado a tres productos de la línea anti edad.
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3. MARCO REFERENCIAL
3. 1 MARCO TEÓRICO
Con relación a la metodología utilizada, "un plan de marketing es el punto más alto del proceso de decisión de aprovechar una oportunidad ofrecida por el mercado. Congrega todas las actividades empresariales dirigidas hacia la comercialización de un producto, el cual existe para atender las necesidades específicas de los consumidores. En resumen el plan de marketing establece todas las bases y directrices para la acción de la empresa en el mercad06
".
3.2 MARCO CONTEXTUAL.
Con el objetivo de profundizar en las aplicaciones de los diferentes productos disponibles en el mercado, se ampliarán los conceptos teóricos relacionados con la anatomía de la piel y los procesos asociados con el envejecimiento de la misma.
3.3 LA PIEL.
La piel no solamente es una prenda de vestir viviente, sino que se destaca por una serie de funciones vitales que la convierten en un auténtico superdotado.
La piel cubre un área de 1,5 a 2 metros cuadrados en un adulto medio, protege al organismo del medio ambiente relacionándolo al mismo tiempo con él.5
La piel siente el calor y el frio, el bienestar y el dolor, es una fábrica química capaz de procesar fármacos y venenos, producir enzimas y hormonas. Protege contra
6 ARKING, R. Biology of Aging: Observations and principies. 2nd ed. Sunderland, Massachusetts: Sinauer;
1998.
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golpes, rozaduras y presión. Sus barreras ácidas naturales impiden la intrusión de patógenos.
En resumen, la piel realiza una actividad extraordinaria en todo momento. Por ello hay que cuidarla, especialmente cuando algunas de sus capacidades se encuentran amenazadas.
3.3.1 Evolución de la piel. En el transcurso de la evolución, ésta cubierta externa se desarrolló como protección de los órganos encargados de las funciones básicas de la existencia: alimentación, respiración y excreción de los productos de desecho.
Como estos procesos se realizaban en zonas cada vez más profundas del organismo debido a su creciente complejidad, por ejemplo, el alargamiento y circunvolución7 del tracto digestivo, la superficie exterior fue perdiendo la relación con estos fenómenos y como contrapartida, se especializó al igual que otros órganos.
La función esencial de la piel consiste en la protección y comunicación, y sus dos capas principales, la dermis y la epidermis, están específicamente adaptadas para llevarla a cab08
.
3.4 ESTRUCTURA
La piel humana está compuesta por tres capas (figura 1), cada una de ellas con una función característica, pero siempre cooperando estrechamente con la capa sucesiva.
7 Vuelta o rodeo de alguna cosa 8 HAYKLlCK, L. Butler R. How and Why We Age. New York: Ballantine; 1994.
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Figura 1. Estructura de la piel
La Piel
U~o Cutaneo ---'""';-"
Terminaciones Neryiosas aferentes
Nervio
Dermis +-+r.-----jf-- Folículo piloso
Tejido subcutaneo
A:::I~:::.~~!:~::=:Fascia profunda
Grasa, Colágeno, Microblastos
Fuente: http://es.wikipedia.org/wikilArchivo:PieI46.JPG
3.4.1 La Epidermis. Es la capa más externa y está formada por cinco estratos celulares
Estrato basal: el más interno, en este estrato constantemente se están generando células nuevas mediante subdivisión. Las células nuevas se desplazan hacia el exterior para formar una estructura discoidal denominada estrato córneo; este proceso requiere 4 semanas en una piel sana, y hace que las células se transformen en ceranocitos, se aplanen y terminen muriendo, tras lo cual se desprenden de la superficie en forma de pequeñas escamas para hacer sitio a otras células nuevas.
Estrato corneo: contiene una proteína insoluble e indigerible llamada queratina, que es también el principal componente del pelo y las uñas.
Estrato espinoso: ubicado justamente encima de la capa más interna, lo constituyen ocho o diez filas de células poligonales con aspecto espiculado; al igual que el estrato basal, éste contiene también melanina, pigmento que forma gránulos que se van fragmentando a medida que la célula asciende a la superficie para desprenderse finalmente con la queratina. La melanina protege la piel contra
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la exposición excesiva a los rayos ultravioleta, cuya energía es absorbida por el pigmento, que se oxida y se vuelve más oscuro. Este proceso es el responsable del "bronceado".
Estrato granuloso: está compuesto por dos o tres capas de células que son la fuente de la queratina. La epidermis se halla en constante actividad reponiendo las capas que van desprendiéndose, lo que constituye un importante factor en el proceso de curación de las heridas o en el crecimiento de un trasplante cutáneo.
Estrato lúcido: quinto estrato, sólo se encuentra, en áreas engrosadas. Sus células contienen eleidina, sustancia transparente o "lúcida" formada por queratohialina, a partir de la cual se produce la queratina. La queratina se dispone en un entramado laxo que permite gran movilidad, particularmente en los animales en los que forma escamas, al mismo tiempo la queratina impide la penetración de bacterias, la absorción de agua exterior o la pérdida del agua corporal a través de la evaporación.
La nutrición de los cinco estratos corre a cargo de los líquidos tisulares que se difunden a través de los espacios intercelulares de la dermis en dirección a la epidermis.
3.4.2 La Dermis. Proporciona a la piel sus propiedades de elasticidad, además contiene los medios de nutrición, comunicación y control de temperatura.
Esta capa está irrigada por abundantes vasos sanguíneos que se extienden en todas direcciones entre la trama de colágeno y elastina del tejido que une la dermis con la epidermis. El colágeno está constituido por haces de proteína fibrosa y algunos poseen también elastina, proteína que confiere elasticidad a la piel y evita su deformación.
En esta capa se localizan además las células sensorias; toda sensación (dolor, picazón, temperatura) es transmitida desde los receptores al cerebro en forma de impulsos eléctricos a través del tejido nervioso. El elevado contenido de condoitina y ácido hialurónico de la dermis permite acumular líquido para alimentar las células de la epidermis.
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3.4.3 Tejido subcutáneo. Es un estrato de la piel que está compuesto de tejido conjuntivo laxo y adiposo, lo cual le da funciones a la piel de regulación térmica y de movimiento.
Los componentes propios que integran al tejido subcutáneo son: ligamentos cutáneos, nervios cutáneos, grasa y vasos sanguíneos y linfáticos.
En esta capa existen terminaciones nerviosas sensibles al tacto (corpúsculos de Meissner), presión (corpúsculos de Pacini), dolor y temperatura que avisan de eventuales peligros por calor, frío u objetos pesados o cortantes. A través de los nervios raquídeos transmiten señales al cerebro, y este como respuesta (mediante la transmisión de impulsos), ordena a los músculos que retiren inmediatamente el área corporal de la situación anómala o de peligro.
La capa de tejido subcutáneo también involucra una región que contiene asimismo fibras colágenas, elásticas y vasos sanguíneos. En ella, los espacios entre los haces de fibras se hallan ocupados por órganos secundarios: glándulas sudoríparas, folículos pilosos y glándulas sebáceas. Toda esta capa se encuentra delimitada por el tejido celular subcutáneo, que une este estrato de piel al esqueleto y los músculos.
Este tejido posee en todo su espesor células adiposas agrupadas que lo forman el tejido adiposo, el cual viene a ser una especie de almohadilla; que no sólo constituye un depósito de combustible de emergencia, sino que además actúa como un aislante del frío e impide la pérdida de calor.
En cuanto al control de temperatura; la función de las glándulas sudoríparas, la dilatación y contracción vascular tienen una importancia vital en la regulación del calor corporal, al igual que la evaporación de agua sobre la superficie cutánea. La contracción de los vasos sanguíneos protege frente a la exposición al frío conservando el calor corporal central.
Múltiples terminaciones nerviosas situadas en el interior de la piel, actúan como sensores de calor, de frío y de otros excitantes, transmitiendo la presencia del estimulo al sistema nervioso que responde al agente provocador. La capacidad de la piel para actuar como intercambiador de calor es fundamental para la vida.
26
3.5 LA PIEL MADURA
El envejecimiento es un proceso complejo que se sucede en todos los órganos y sistemas del organismo, siendo en algunos más notorios que en otros. El envejecimiento es un proceso multifactorial que afecta de diversas formas a cada uno de los individuos. Debido a su gran complejidad, aún no se han logrado dilucidar completamente los grandes misterios que se ocultan detrás de este fenómeno. Los avances en los estudios moleculares y genéticos en un futuro cercano serán la clave para el entendimiento y manejo de este proceso natural que viene sucediendo desde siempre9
.
La piel no es ajena a la serie de cambios que se suceden con el paso de tiempo. Estos cambios se hacen más evidentes en la piel de determinadas áreas, por la incidencia de factores adicionales al envejecimiento natural; en el caso del rostro, la influencia de los años sobre los músculos, los cartílagos, los ligamentos de sostén y las estructuras del esqueleto maxilofacial, sumados a los cambios de la piel, llevan a que la expresión facial de las personas cambie (figura 2), es entonces cuando se percibe de manera directa el paso de los años y las huellas casi imborrables que este proceso deja en el ser human01o.
La edad no es el único factor decisivo en el estado de la piel madura: los factores ambientales se sitúan claramente en el primer plano del envejecimiento cutáneo. Por ello los defectos en la firmeza, elasticidad y capacidad de regeneración epidérmica de las zonas de piel que no están expuestas a la luz solar aparecen por primera vez a una edad avanzada, mientras que en las zonas muy expuestas a la luz solar lo hacen pronto. Se pueden observar las evidencias del envejecimiento cutáneo en zonas como el rostro, los hombros, el cuello y el dorso de las manos: las áreas del cuerpo más expuestas a la radiación solar.
Pero no es solamente la epidermis la zona afectada por el proceso de envejecimiento cutáneo (deterioro de la función protectora y melanogénesis), sino que es en la dermis y en la hipodermis (tejido subcutáneo) donde se producen las afecciones estructurales que definen más claramente el proceso biológico de deterioro cutáneo (falta de firmeza, descolgamiento, palidez, etc.).
9 HAYFLleK, L. The future of aging. Nature 2000 Nov; 408:267-269. 10 EVERS B, Townsend e, THOMPON J. Organ Physiology of Aging. Surg eHn of North Am 1994 Feb; 74 (1): 23-39.
27
A medida que pasan los años, el metabolismo de las células dénnicas se hace cada vez más lento, lo que influye en la velocidad de la síntesis de colágeno, por lo que la firmeza y elasticidad cutánea se verán mennadas. En consecuencia, las medidas dermocosméticas destinadas a cuidar este tipo de piel se encaminan fundamentalmente a cubrir las necesidades y preservar las funciones de las 3 capas cutáneas (epidermis, dennis y tejido subcutáneo o hipodennis):
• Aumentar y potenciar la función barrera con un aporte de hidratación adecuado, evitando la sequedad de la piel y estimulando el proceso de renovación celular natural.
• Consolidar las funciones de la dermis, tanto estructurales (unión dermoepidérmica gracias a las proteínas estructurales: colágeno y elastina) como las nutritivas (red vascular).
Figura 2. Diferencias entre una piel joven y una piel madura.
Los efectos de la flacidez despues de los 40 años: zonas especificasl
Cambia el contorno de la cara.
Los parpados caen.
Las mejillas se vuelven flacidas
Los labios se vuelven más delgados. su contorno pierde
definición.
3.5.1 Cambios en la piel madura. Como se sabe, la piel es un órgano extenso que tiene múltiples funciones, entre ellas la de actuar como barrera entre el organismo y el medio externo, la tennorregulación, el balance hídrico corporal y funciones inmunológicas entre otras. Sin embargo, una de las grandes funciones de la piel, la cual a veces se pasa por alto, es que fonna parte del rol social de las
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personas: constituye la primera aproximación que tienen los individuos entre ellos, al interrelacionarse en la vida cotidiana.
Esto ha hecho que día a día se preste mayor interés al cuidado de la piel y que en el mercado cada vez más grande de productos cosméticos, se inviertan enormes cantidades de dinero, tanto en el desarrollo de nuevos productos por parte de los laboratorios especializados como del lado de la demanda de productos por parte de los consumidores, con el único objetivo de procurar mantener la piel sana y joven, con el consecuente beneficio adicional: una autoestima alta.
A medida que las personas van superando las primeras etapas en sus vidas, es común que quieran preocuparse más de la piel de su rostro. Llegados los 30 años, se empiezan a notar pequeñas líneas de expresión alrededor de los ojos, en las comisuras de los labios, en la frente y en las mejillas. De otro lado, la textura de la piel no es la misma que a los 20 o 25 años. Estas primeras señales se dan no solamente por efectos de la edad, sino porque se trata de un proceso natural: cuando las personas lo largo de sus vidas manifiestan todo tipo de sensaciones (enojo, preocupación, alegría, ira y demás) los músculos del rostro se contraen y distienden, dando paso con el tiempo a las conocidas líneas de expresión. Si a esto se le suman los efectos del sol y los cambios hormonales que van experimentando todos los individuos a lo largo de su vida, la aparición de ciertos signos es inevitable.
Los cambios en el proceso de envejecimiento se manifiestan en la piel como un todo, pero realmente afectan a cada una de las diferentes capas que la conforman 11.
3.5.2 Envejecimiento cutáneo endógeno. Dentro de los procesos que alteran de forma contundente el aspecto y la función de la piel en la edad madura se pueden mencionar:
• El debilitamiento de la capacidad de regeneración celular (figura 3).
• La disminución de la actividad de las glándulas sebáceas y sudoríparas.
11 GLOGAU, R G. Physiologic and Structural Changes Associated with Aging Skin. Oermatol Clin. 1997 Oct; 15
(4): 555-9. Review. CERIMELE O, Celleno. L. Physiological Changes in Ageing Skin. Br J Oermatol. 1990 Apr;
122 Suppl 35: 13-20
29
• La reducción de la producción de estr6genos (en la menopausia de las mujeres). Los estrógenos influyen en el contenido de humedad de la piel positivamente.
Figura 3. Capacidad de regeneración cutánea con el paso de los años.
"" 13 Mujeres
QI o ~ 12 Vdrones ,"" o "5 •• • v 11 • o ~ • o 'o 10 v . 0 ü • o "" )
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4
20 30 40 50 60 70 80 Edad (años)
El tiempo de regeneración cutánea se reduce a la mitad entre la tercera y la séptima década de la vida.
El envejecimiento endógeno de la piel viene determinado genéticamente, de la misma manera que el proceso de envejecimiento de los demás órganos12
. El proceso natural es madurar, y contra esto no hay mucho que se pueda hacer: este envejecimiento «desde adentro» causa cambios en la estructura y aspecto de la piel que provocan a su vez trastornos de sus funciones.
Si se compara el estado de la piel del rostro y la del dorso de las manos con el aspecto que tiene la piel en los costados del tórax, por ejemplo, se puede observar con claridad que el envejecimiento endógeno de las áreas que permanecen cubiertas es claramente inferior al de las regiones sometidas constantemente a las influencias del medio ambiente. Las zonas de la piel que han permanecido
12 WEST, M. The cellular and Molecular Biology of Skin Aging. Arch Dermatol. 1994 Jan; 130(1): 87-95
Review.
30
protegidas de la luz ultravioleta y de otros factores del entorno ambiental envejecen de manera más lenta.
3.5.3 Envejecimiento cutáneo exógeno. Entre los factores exógenos que conducen al envejecimiento prematuro de la piel (el llamado fotoenvejecimiento), se encuentran:
• La exposición a las radiaciones ultravioleta (UV) y la formación de radicales libres.
• El tabaco y el alcohol.
• Las influencias ambientales y climáticas.
Las primeras manifestaciones del envejecimiento de la piel empiezan a hacerse evidentes a partir de la cuarta década de la vida. No guardan necesariamente una relación directa con el proceso general de envejecimiento, sino que dependen, ante todo de una serie de factores externos que han actuado en forma constante sobre la piel, como la radiación solar y los cambios de clima.
Se habla de pieles prematuramente envejecidas cuando el factor de la luz ocupa un lugar especialmente destacado. Con esta expresión se describen los signos marcados de envejecimiento cutáneo en personas comparativamente de no mucha edad cronológica, que han estado expuestas de modo más intenso y permanente a la luz solar. Las manifestaciones de envejecimiento de la piel son más profundas:
• En las personas de piel clara.
• En las zonas descubiertas de la piel, como la cara, la nuca, el dorso de las manos y los antebrazos.
• En las personas expuestas constantemente a una acción más intensa de la luz solar (por ejemplo: los habitantes de países meridionales).
El daño cutáneo crónico causado por la luz es un ejemplo típico de trastorno por sobrecarga crónica de la piel. La irradiación UV que actúa durante un largo período causa alteraciones degenerativas crónicas en la piel.
31
De forma prematura aparecen y se desarrollan signos marcados de envejecimiento, cuya magnitud depende de la intensidad, el tiempo de duración a la exposición de la luz y del grado de sensibilidad de la piel13
.
Cuando la irradiación solar es muy intensa, la piel no puede reparar por sí misma todos los trastornos. En la capa basal de la epidermis de las zonas expuestas constantemente a la luz solar, se forman menos células nuevas que en el estrato epidérmico basal de las zonas de piel cubierta. Esto hace que la epidermis sea más delgada. En este caso se habla de una atrofia epidérmica.
3.5.4 Anatomía y estructura de la piel madura. El aspecto de la piel madura se caracteriza por presentar alteraciones en las tres capas cutáneas: tejido subcutáneo, dermis y epidermis. Como resultado del proceso de envejecimiento cutáneo, el tejido adiposo subcutáneo se mengua paulatinamente. La dermis se adelgaza: el tejido conectivo pierde su estructura fibrilar normal y su capacidad de retención de agua; la unión dermoepidérmica pierde consistencia y ambas capas: dermis y epidermis se deslizan entre sí. Las fibras elásticas se degeneran y dan lugar a las arrugas. En la epidermis se pierde la disposición exacta de cada una de las capas. Se forman menos células epidérmicas y el tamaño celular disminuye. Como resultado, la epidermis también se vuelve más delgada.
3.5.5 Atrofia cutánea en la piel madura. Casi todas las estructuras que componen la piel están disminuidas en la edad madura. Esta reducción de los componentes de la piel recibe el nombre de atrofia de la piel por envejecimiento.
3.5.5.1 Tejido subcutáneo. A este nivel existe un proceso de atrofia, que altera las funciones de protección, reserva calórica y termorregulación de la piel, además de participar en el inicio de las arrugas. Dicha atrofia no es generalizada y se observa más en el dorso de las manos, plantas de los pies y en la cara. Se genera así una alteración funcional de mayor importancia, consistente en la disminución de las reservas calóricas y de la termorregulación, lo cual lleva a que las personas de edad se encuentren más propensas a la hipotermia y demás traumas asociados con este fenómeno que las personas jóvenes.
13 BUZZELL, R. Effects of Solar Radiation on the Skin. Otolaryngol enn North Am. 1993 Feb; 26(1):1-11 Review.
32
3.5.5.2 Dermis. La dermis se hace más delgada con la edad, existiendo además un cambio en la red de fibras de colágeno localizadas a este nivel, lo cual lleva a una disminución del colágeno por unidad de superficie de área14
. El paquete de fibras se hace más largo y grueso, con grandes espacios entre ellos, lo que genera un aspecto suelto del colágeno.
El tejido conectivo pierde su estructura fibrilar normal y va siendo reemplazado por un tejido conectivo de calidad inferior, esclerótica* y que ha perdido su capacidad de absorción de agua. La unión dermis-epidermis pierde solidez: el colágeno deteriorado no puede consolidar esta unión. Este proceso recibe el nombre de elastosis. Las fibras elásticas experimentan un proceso de degeneración que da lugar a la aparición de un tipo de arrugas. Estos fenómenos de atrofia hacen que la piel envejecida luzca suelta, colgante, poco elástica y arrugada. La elasticidad y tersura juvenil han desaparecido. La piel se torna muy susceptible frente a las heridas. El adelgazamiento de la piel alcanza su grado máximo en el dorso de las manos y en los antebrazos. Los vasos sanguíneos de la piel están constantemente dilatados; la sangre circula lentamente.
El hecho de que los hombres tengan una dermis más gruesa que las mujeres puede ayudar a explicar el por qué la piel facial de las mujeres parece deteriorarse más pronto con la edad, particularmente durante la menopausia.
El otro componente de la dermis, la elastina no se encuentra exenta de alteraciones; durante el envejecimiento se pierden grandes cantidades de estas fibras en las capas superficiales de la dermis, asociándose a un incremento desorganizado de fibras elásticas en las capas profundas, las cuales son más largas, gruesas, desordenadas y poco elásticas. El efecto neto de estos cambios es una piel suelta que es susceptible a arrugarse.
Los anexos cutáneos presentes en estas capas también sufren alteraciones; las glándulas sudoríparas tienden a desaparecer o a volverse inactivas lo cual lleva a una disminución notoria de la sudoración con las consecuencias que ello acarrea dentro del proceso de termorregulación; las glándulas sebáceas y apocrinas muestran una disminución en su producción: la glándula como tal sufre hipertrofia; los poros aumentan de tamaño y el pelo cambia de vello a pelo terminal en áreas
14 LAPIERE, C. The Ageing Dermis: The Main Cause for the Appearance of "old" Skin. Br J Dermatol. 1990
Apr; 122 Suppl 35. 5-11.
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no deseadas dando a la piel una apariencia gruesa 13.
En el rostro se observa, con frecuencia, una red vascular rojo-violácea de aspecto antiestético: llamadas Telangectasias. Las Telangectasias son finas asas vasculares que, por la atrofia de la epidermis, se aproximan a la superficie. Estas asas vasculares son el resultado de una dilatación de los vasos sanguíneos más finos.
Especialmente en el dorso de las manos y de los antebrazos se pueden ver vasos sanguíneos más gruesos a través de la piel. Sus paredes son frágiles y se produce con facilidad la salida de sangre hacia el espesor de la piel. Aparecen manchas rojo-violáceas, que reciben la denominación de púrpura senil.
3.5.5.3 Epidermis. Las transformaciones que experimenta la epidermis responden a factores que se dividen en intrínsecos (o cronológicos) y los extrínsecos. Los primeros, se refieren a todos los cambios hormonales y musculares que se experimenta durante la vida, pero también a la genética. Los segundos tienen que ver con el tabaquismo, la mala alimentación y sobre todo la exposición al sol.
Aunque la epidermis como tal no se hace más delgada con el envejecimiento, sí se observa una disminución en la densidad de las papilas dérmicas, las cuales son las encargadas de anclar la epidermis a la dermis, por eso la piel envejecida toma un aspecto "suelto" con respecto a la piel joven. Aparentemente la capacidad de reproducción de las células basales disminuye con la edad, haciendo que el proceso de recambio celular normal que ocurre en la epidermis sea más retardado. Sin embargo, no hay estudios concluyentes que demuestren cambios en la conformación de las capas celulares de la epidermis 15.
En la edad madura, la epidermis pierde el orden exacto de sus diferentes estratos. Se reduce la cantidad de nuevas células epidérmicas, que además disminuyen de tamaño.
3.5.6 Fisiología de la piel madura. Al aumentar la edad se manifiestan numerosos trastornos fisiológicos de la piel. Las diferencias entre el
15 BOlOGNIA, J. Aging Skin. The American Journal of Medicine. 1995 Jan; 98 (suppI1A): lA 99s - lA 103 s.
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envejecimiento endógeno y los trastornos fruto del envejecimiento prematuro de la piel, causados por la luz, son insignificantes.
3.5.6.1 Pérdida de elasticidad y turgencia. Se presenta una alteración de la síntesis de fibras colágenas y elásticas. En realidad se forman más fibras de tejido conectivo en la dermis, sin embargo se trata de una acumulación de fibras "enfermas", pues no tienen capacidad funcional, en consecuencia la dermis pierde su arquitectura fibrilar normal. Esto explica la pérdida de elasticidad de la piel, que se arruga y «cuelga». En términos dermocosméticos se dice que la piel pierde firmeza y turgencia.
3.5.6.2 Reducción de la actividad de las glándulas sebáceas y sudoríparas. La secreción de las glándulas sebáceas y sudoríparas decrece con la edad, se presenta entonces un déficit de sustancias importantes para la construcción de la película hidrolipídica y el manto ácido protector, lo que da origen a una piel quebradiza y pobre en grasas. El resultado es una mayor sequedad de la piel debido al aumento de la pérdida de agua a través de la epidermis.
3.5.6.3 Disminución de la tasa de multiplicación celular en la epidermis. La exposición a la luz solar durante muchos años causa trastornos acumulativos en el ADN de las células; en la edad madura, la piel no puede reparar por sí misma estos daños. La tasa de multiplicación celular en la capa basal de la epidermis disminuye y se forman cada vez menos células epidérmicas nuevas.
3.5.6.4 Susceptibilidad aumentada frente a los álcalis. A causa de la formación insuficiente del manto ácido protector, la piel en proceso de envejecimiento, va perdiendo la capacidad de neutralizar las soluciones alcalinas: es más vulnerable frente a la acción de los compuestos de higiene.
El lavado frecuente, especialmente sí se hace con jabón, empeora aún más la situación, ya que desgrasa la piel y la alcaliniza más. Se produce, además, un arrastre exagerado de las sustancias humectantes naturales desde la epidermis (estrato córneo). Estas sustancias, junto con la película hidrolipídica, son las responsables de mantener el contenido acuoso de la epidermis.
Todo lo anterior contribuye con la aparición de las arrugas. Aunque son varios los factores que hacen su aporte al origen de las arrugas, se destacan: la alteración de las fibras de elastina de la dermis y la pérdida de sostén y "relleno" del tejido subcutáneo. De esta manera, la pérdida de la almohadilla hipodérmica, la
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disminución de la elasticidad y la alteración de la unión entre la dermis y la epidermis permiten a la piel ser traccionada hacia abajo más fácilmente por acción de la gravedad. La disminución de la masa muscular también contribuye a la pérdida de firmeza de la piel observada con la vejez.
Las expresiones faciales habituales como la risa y el fruncir el ceño pueden acentuar la formación de arrugas perpendiculares a la tracción de los músculos, (las arrugas del entrecejo, las patas de gallina y las arrugas del surco nasolabial) 16.
Con el envejecimiento, además de aparecer arrugas, la piel también pierde su coloración normal, tornándose amarilla y áspera, más seca, frágil, atrófica y hundida.
De otro lado, dentro de los factores extrínsecos responsables del envejecimiento de la piel se destaca la radiación ultravioleta, especialmente en las áreas expuestas, que en conjunto son conocidos como fotoenvejecimient017
. Siendo de paso la causal del desarrollo de los diversos tipos de cáncer de piel.
Dentro de los cambios visibles producidos por el fotoenvejecimiento en la piel, es importante mencionar, entre otros 18:
• Cambios de coloración y manchas.
• Aparición de arrugas: Laxitud.
• Engrosamiento con un aspecto de "cuero".
• Lentigos solares (manchas hepáticas).
• Telangectasias.
• Pigmentación moteada
16 FISHER G, Wang Z. Datta S et al. Pathophysiology of Premature Sking Aging Induced by Ultraviolet light. NEJM 1997 Nov; 337 (20): 1419-1465.
17 TRAUTINGER. Mechanisms of Photodamage of the Skin and Its Functional Consequences for Skin Ageing.
Clin Exp. Dermatol. 2001. Oct; 26(7) : 573-7 Review.
18 UITTO, J. Understanding Premature Skin Aging. N Engl J Med. 1997 Nov 13; 337 (20) : 1463-5
36
• Púrpura Senil.
• Queratosis (verruga o callosidad) actínica.
• Carcinoma (tumor maligno) basocelular y escamocelular.
• Melanoma (tumor de las células pigmentarias).
Los cambios a nivel de tejidos, además de los estructurales de la piel envejecida por el sol ocurren principalmente en la dermis, sin embargo en la epidermis se observan también alteraciones que van desde anomalías en su desarrollo hasta problemas en la alineación celular, por mencionar algunos.
La dermis sufre un proceso en el cual la radiación ultravioleta produce una desorganización en las fibras de colágeno y una acumulación anormal de elastina. Las son una familia de enzimas que degradan el colágeno (uno de los efectos del fotoenvejecimiento), la elastina y otros componentes del tejido conectivo; la exposición a la luz ultravioleta induce a la producción de estas enzimas.
De acuerdo a sus características el fotoenvejecimiento se ha clasificado (Tabla 1) en cuatro tipos; aspecto que reviste especial importancia en el diagnostico y determinación del tratamiento a seguir en el manejo de la piel envejecida.
Tabla 1. Clasificación del foto-envejecimiento.
TIPO J tiO ARRUGAS:
• Fotoenvejecimle,nto temprano • Leves~mJ:>ias en la pigmentación • No hay'queratasfs • Paca s o ninguna arruga. • Paciente joven
TIPO 11 ARRUGAS EN EXPRESiÓN:
• • • •
Fataenvejecll1\íenta tem~fla a maderada Lentigo (pecas) senil temprana Queratasis palpable pera nO' visible AppJ;ipión de lir:Leas paralelas lateral a lab~ Paciente entre"30 - 40 años.
TIPO 111 ARRU9AS EN REPOSO~
• Fataenvejecimienta avanzado ., Discramla ab\{ia • Q,ueratasis visible • Arrugas en repasa. • Paciente mayor de 50 añas
TIPO IV SOLO ARRUGAS:
• fatoeov:e¡~cimiento severa • Piel amarilla gris • Patologla maligna d~piel p~e~~ • . Las arn,¡gas cubren la totalfda'éf ae la piel. • ~aciente enfre 70 - 80 años.
37
3.5.7 Los Siete signos de la edad. No hacen su aparición se forma simultánea, sino que van incorporándose e intensificándose poco a poco a lo largo de la vida.
3.5.7.1 Las líneas de expresión. Las primeras aparecen en el contorno de los ojos y son más conocidas como "patas de gallo". La piel de esta zona es 15 veces más delgada que la del resto de la cara y, por lo mismo, está más expuesta a sufrir los embates del tiempo. La expresión de emociones también incide en la formación de arrugas. Hay gestos conscientes e inconscientes como por ejemplo el parpadeo (el párpado es capaz de moverse 20.000 veces al día).
Un factor controlable dentro de los que inciden en las arrugas son los rayos UV, estos producen un engrosamiento de la capa de células muertas de la cara y alteraciones degenerativas tanto del colágeno como de las fibras elásticas.
3.5.7.2 Poros abiertos. Sumados a las arrugas aparecen los poros visibles. La piel se vuelve más gruesa y grasa. Entonces la solución está en las cremas anti acné y el peeling".
Si bien con la edad la dermis se vuelve cada vez más fina, debido a la disminución de colágeno, de ácido hialurónico y de elastina, la capa más superficial (epidermis) se engrosa, esto ocurre por la acumulación de células muertas, lo que hace que la piel se vea más opaca, amarillenta y se sienta más áspera. La piel grasa tiene como resultado los poros abiertos, porque es a través de ellos que se elimina el exceso de grasa.
3.5.7.3 Tonos desiguales. Podría definirse la pigmentación como la coloración desigual que adquiere la piel del rostro. Estos problemas surgen por el daño solar, pero también por la acción hormonal de los anticonceptivos y/o embarazo.
Estas diferencias de tonos del rostro se producen por la estimulación de los melanocitos (productor de melanina, los que le dan color a la piel), que son generados por el cuerpo para defenderse del sol. La piel reacciona poniéndose oscura. El cuidado básico al igual que en los otros signos es la protección solar.
3.5.7.4 La textura. El cambio de textura se produce por un engrosamiento irregular de la piel. El daño solar empieza a acumularse desde las etapas tempranas (a partir del nacimiento).
38
3.5.7.5 Falta de luz. La disminución de luminosidad es un fenómeno que tiene una relación directa con el paso natural de los años, porque con el tiempo la piel comienza a acumular células muertas y brilla menos.
3.5.7.6 La aparición de manchas. Las manchas aparecen con la edad y se intensifican por la suma de todos los factores ya expuestos. Al igual que la pigmentación desigual, las manchas son causa de la estimulación de los melanocitos, pero en un grado más alto.
3.5.7.7 Sequedad. La sequedad y tirantez en el rostro, se deben a varios factores: deshidratación, sequedad ambiental, mala alimentación, factores químicos y deficiencias hormonales en las edades más avanzadas.
El envejecimiento cronológico comienza a los 30 años y se va haciendo más evidente de década en década. A los 40, las líneas de expresión pasan a convertirse en surcos más marcados (arrugas), porque la piel pierde la capacidad de rellenar estos espacios por la disminución de colágeno y elastina. A esa misma edad surgen problemas con la gravedad, la piel se suelta, porque la elastina de la dermis deja de sostener la epidermis y ésta pierde firmeza y definición en los contornos del rostro.
A los 50, sobreviene el envejecimiento hormonal debido a la menopausia y otras alteraciones de la edad. La piel se adelgaza, se pierde estructura celular y las distintas capas de la piel pierden la comunicación entre ellas, por lo tanto, la epidermis no tiene los nutrientes suficientes para verse más elástica y luminosa.
Llegando a los 60 la piel se adelgaza aún más y se vuelve más transparente y fina, pierde completamente su elasticidad y queda muy vulnerable al medio ambiente. Esto se debe a la pérdida de calcio.
39
4. MERCADO DERMOCOSMÉTICO
Los cambios producidos en la piel por el paso de los años no hace distinción de género; pero son las mujeres, quienes se han erigido como representantes de esta gran lucha: "Disminuir los signos evidentes de la edad" es la consigna entre un amplio sector de la población femenina a partir de los 35 años. El rostro, cuello y manos son las partes más visibles y representativas de esta situación, por lo que la industria cosmética invierte cada vez más recursos con el fin de alcanzar y mantener este ideal como una filosofía.
Al alcanzar los 35 años de edad, un grupo muy importante de la población femenina inicia un riguroso ritual en su higiene y cuidado facial y corporal, sintiéndose más segura y comprometida con su autocuidado. A partir de los 45 años las mujeres son más conscientes de los cambios que los procesos naturales (menopausia) tienen en esta nueva etapa de su vida.
El esfuerzo e investigación de los profesionales se dirige fundamentalmente a mantener el estado de belleza y salud de la piel, actuando especialmente sobre su estructura, con productos antiarrugas, reafirmantes, redensificadores, restructurantes faciales y energizantes cutáneos, entre otros 19.
En la última década han incursionado en el mercado productos con principios activos que adicionados a los tratamientos ya existentes mejoran notablemente los síntomas propios del envejecimiento. Otras actuaciones profesionales encaminadas a tratar síntomas de envejecimiento se pueden resumir así:
• Tratamientos laser
• Tratamientos cosméticos antiedad
• Peeling químico
• Infiltraciones con ácido hialurónico
• Botox
• Microdermoabrasión.
19 Laboratorio dermocosmético FRIDDA DORSCH: www.friddadorsch.com
40
• Aceleradores de la resíntesis del colágeno, para dar más estructura cutánea y reducir las arrugas aparentes.
• Sustancias que aportan más firmeza a la piel madura (densificadores del tejido conectivo ).
• Estimuladores de la actividad celular para vascularizar (tensar) la piel y mantener activa sus funciones metabólicas.
• Oligopéptidos (nueva generación del retinol) que aportan más luminosidad y sensación de juventud a la piel.
4.1 ANÁLISIS DEL MERCADO
4.1.1 Análisis de la situación actual. El de los Cosméticos es un mercado en continuo crecimiento. Se estima que las ventas mundiales de cosméticos rodean los US$ 294 mil millones añ020 (figura 4).
Figura 4. Distribución mercado mundial de cosméticos.
Mmitat Sh_ CovmiticDlIi
(1007)
• Ea.gpa • Asia-Pacifico • Estadas Unidas • Otras Men:ad05
Fuente: Datamonitor - PROEXPORT
20 Estimaciones de Datamonitor, Cálculos de PROEXPORT.
41
"Este crecimiento, sin embargo, difiere entre los países emergentes y los países desarrollados. En términos de tamaño, los mercados más atractivos se encuentran en Europa Occidental y Asia Pacífico. En América Latina, los mercados más interesantes en términos de tamaño y crecimiento son los de Brasil, Perú y Venezuela21
" .
Los laboratorios despliegan múltiples investigaciones para dar respuesta a la demanda de los consumidores, deseosos de encontrar una milagrosa emulsión que consiga mantener la tersura de la piel sin necesidad de pasar por el quirófano. Para ello vienen incorporado a los productos desarrollados novedosos principios activos, dentro de los que se destacan los retinoides, los alfa hidroxiácidos o los antioxidantes22
.
Pero los requerimientos de los consumidores no se quedan en los principios activos de los productos, las exigencias alcanzan la calidad, el precio y la marca; en todo el mundo, las personas buscan productos vinculados a la salud y al bienestar que con lujo de detalles colmen sus expectativas. Esto ocurre en diferentes sectores, como alimentos, vestuario, higiene y belleza.
Por ello, algunas empresas le apuestan al segmento de las líneas de productos dermocosméticos; elaborados con sustancias que prometen potenciar sus funciones y que ocupan un nicho especial en el sector de los cosméticos, pero cercanos al universo de los medicamentos, como por ejemplo los productos antiedad.
Teniendo en cuenta que el mercado nacional es altamente competitivo en el segmento dermocosmético y con base en esta realidad, se decide en este proyecto de grado importar una línea antiedad que atienda estas necesidades, sin incurrir en los riesgos de la producción local como son:
• Elevados costos de manufactura, debido a que el precio de las materias primas importadas para productos y empaques es alto por los costos arancelarios.
• Sistema de vigilancia rígido (INVIMA).
21 McKinsey & Cia. Desarrollando sectores de clase mundial en Colombia. Ministerio de comercio, industria y turismo. Resumen ejecutivo, junio 2009: p 19. 22 Natura: www.natura.com.
42
. ~ ...
• La inversión en Investigación, Desarrollo e Innovación es insuficiente, y como consecuencia gran parte de los productos desarrollados en Colombia se basan en fórmulas elaboradas por terceros en otros países. Por esta razón, muchos de los productos que se fabrican en el país no son lo suficientemente especializados para conquistar nichos específicos de consumidores .
• Falta de recurso humano capacitado para la Investigación, Desarrollo Innovación, Mercadeo y otras habilidades específicas para el desarrollo del sector. 23
Todas estas barreras retrasa la entrada al mercado de nuevos productos especializados por ser muy costosa la inversión inicial, por lo tanto la alternativa de crear una alianza para importar una línea antiedad, se vislumbra como una buena estrategia de negocio ya que en la actualidad las líneas antiedad del mercado nacional no cumplen con los requisitos de alta tecnología, principios activos y embases de nueva generación que facilite su producción.
4.1.2 Ciclo de vida del producto en el mercado colombiano. La expansión del mercado dentro del país se refleja en el crecimiento constante que ha venido experimentando el sector en los últimos años24
.
Desde el año 2003, el sector cosméticos ha tenido un crecimiento anual de 7.2% pasando de producir US$ 1.904 millones, a producir US$ 2.037 millones en el 2007, (figura 5) registrando un crecimiento acumulado del 24.5%25.
23 McKinsey & Cia. Desarrollando sectores de clase mundial en Colombia. Ministerio de comercio, industria y turismo. Resumen ejecutivo, junio 2009: p 22.
24 CONCHA, J. Cámara de la Industria Cosmética y aseo - ANOI: Negocios le sonríen al sector cosmético. El
País, Julio 2007.
43
Figura 5. Ventas del sector Cosméticos en Latinoamérica.
VENTAS DEL SEGOR COSMÉTICOS USO MILLONES
S.04i
4.100
1.0741.1 I
Brasll Méx1CO Argentina Paú
.2006 . 2007
f:.~~:d~"~ IB'.!!.!VEX !MeJ:l.ASCItCGU. CAPA :I<·~ I.
P¡,,~ ! ¿t CO::I~'evll Ce (osrtrco¡ ¡PEi. Cl~ru~1 PROEXPORT.
Fuente: ANDI, Cálculos PROEXPORT
En Latinoamérica según informe de la CAN26 el segmento de productos para el cuidado de la piel mostró un crecimiento del 5%, destacándose los productos para el cuidado facial. Una de las causas para este comportamiento puede atribuirse a la fuerte presencia de compañías multinacionales que producen y comercializan productos para el cuidado de la piel con el objetivo de abarcar la totalidad del mercado, debido al gran potencial de los países latinoamericanos.
En Colombia, por ejemplo tienen asiento un importante número de empresas multinacionales productoras y comercializadoras (Anexo 1), que introducen gran cantidad de productos dermocosméticos, compitiendo por ganar participación del mercado, ya sea por precio o diferenciación de marcas.
4.1.3 Entorno socioeconómico. De acuerdo con las proyecciones del Fondo Monetario Internacional (FMI) para el 2010 el comportamiento del Producto Interno Bruto (PIB) estará alrededor del 1,3%27; según apreciaciones del director del
25 Cifras ANDI - Cálculos PROEXPORT. 26 Informe final reunión de expertos gubernamentales sobre legislaciones sanitarias en cosméticos. Perú. 27 La república. Publicado: http://rse.larepublica.com. Julio 2009
44
Departamento del Hemisferio Occidental del FMI, Nicolás Eyzaguirre, en el informe "Perspectivas Económicas Regionales: las Américas".
Lo que coloca a la economía Colombiana en un lugar de privilegio, por encima incluso de economías tradicionalmente más fuertes, si se considera la turbulencia que ha generado la crisis mundial. Por otro lado, los índices de desempleo y pobreza, así como los indicadores de seguridad nacional reflejan importante mejoría durante los últimos periodos.
Expectativas28: De acuerdo con cifras de la ANDI, se estima que en el 2012
Colombia se convertirá en uno de los tres países latinoamericanos con más alto consumo per cápita en cosméticos, es decir, estará después de Brasil y México. En ese año Colombia estará en capacidad de exportar, asimismo, US$1.200 millones en productos cosméticos, buena parte de ellos fabricados en el Valle del Cauca.
Por otro lado, los acuerdos regionales de integración y los Tratados de Libre Comercio, representan nuevas oportunidades para que la industria cosmética y de aseo personal colombiana expanda sus ventas hacia otros mercados de mayor consumo.
Factores de amenaza: problemas economía global, problemas economlcos de USA, relaciones diplomáticas con ecuador y Venezuela, también situación fiscal y aumento del contrabando.
4.1.4 Entorno demográfico. El comportamiento del mercado de productos cosméticos se relaciona directamente con el crecimiento demográfico: a medida que crece la población la importancia del cuidado de la piel crecerá; en Colombia, por ejemplo, de acuerdo con las cifras presentadas por el Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas (DAN E) se proyecta un crecimiento poblacional de 41.6 % al año 202529
, lo que aumenta el mercado potencial de todos los sectores de la economía.
De otro lado, el envejecimiento cutáneo es cada vez más evidente por la mayor expectativa de vida, que en Colombia subió a los 74 años en promedio según el
28 Negocios le sonríen al sector cosmético. El País, Julio 2007.
29 DANE: www.dane.gov.co
45
DANE Y que subirá hasta 76 años entre el quinquenio 2015 al 2020. En la población femenina la edad promedio es de 77 años mientras que en los hombres de 70 años (figura 6). Estas dos variables crecimiento poblacional y mayor expectativa de vida, explican la tendencia de crecimiento de este sector.
Figura 6. Esperanza de vida al nacer por género en Colombia.
Colonmia. Esperanza de Vida al Nacer por Sexo. 1951-2005
SO.OO
75.00 ----------------------------------------------~!_-• 70.00
i 65.00 .. 7t .06~---~
~ eo.oo :> 55.00 • 'U
63,e --~~-- --- --------------------------------------------------" ....
• 50.00
~ 45.00
&. 40.00 • - ---------------- ---- - -- - ----- - ------- ---- - - ------ -------------1 W
35.00
30.00
1073 tllV3
Ano
~ESPERANZA OEVIlA Al NACER (MWERES) __ ESPERANZA OEVOA Al. NACER cHOMBRESl
Fuentes: DANE, CEPAL Statistical yearbook tor Latin America and the Caribbean 2004. Proyecciones basadas en Censo 1993.
El hecho de tener mayor población adulta en los próximos años es una oportunidad de crecimiento del segmento (figura 7), además la esperanza de vida es mayor en mujeres que en hombres, situación que resulta doblemente positiva para la línea de productos.
46
Figura 7. Colombia: Transición Demográfica 1950 - 2019
80-84 75-79 70-74 65-69 60-64 55-59 SO-54 45-49 40-44 35-39 30-34 25-29 20-24 15-19 10-14 05-09
2009
00-04 ,.-_....--_-,---_
10"10 8% 6"Á> 4% 2% 0% 2% 4% 6% 8% 100/0
80-84 75-79 70-74 65-69 60-64 55-59 50-54 45-49 40-44 35-39 30-34 25-29 20-24 15-19 10-14 05-09
2019
00-04 ,--...,----.--....1
Población joven
~res I t .. t:m't)(es
10% 8% 6~ 4% 2% 0% 2% 4% 6% 8% 10%
Población envejecida
Fuente: DANE
La estructura de la población por edad y sexo se asemeja cada vez más a la de países que han alcanzado un estado avanzado de la transición demográfica ..
47
4.1.5 Entorno legal:
4.1.5.1 Normas Existentes3o• La norma fundamental que regula la entrada de
cosméticos a Colombia es la Decisión 516 de la Comunidad Andina. La Decisión 516, supone básicamente la armonización de legislaciones en materia de productos cosméticos para los cinco países de la Comunidad Andina. El aspecto más importante de tal Decisión es la obligatoriedad de presentar a la Autoridad Nacional Competente la Notificación Sanitaria Obligatoria, que consiste en una comunicación mediante la cual el fabricante o comercializador, a título de declaración jurada, informa a la Autoridad Nacional Competente de su intención de comercializar un producto cosmético en el territorio nacional de cualquiera de los Países Miembros de la Comunidad Andina.
En Colombia la Autoridad Nacional Competente encargada de gestionar la Notificación Sanitaria Obligatoria (NSO) es el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA), dependiente del Ministerio de Salud. La NSO va encaminada básicamente a la obtención del Registro Sanitario, principal requisito para poder introducir un cosmético en Colombia.
El INVIMA, además del Registro Sanitario, introduce normas referentes al etiquetado y envasado, así como el resto de reglas necesarias para poder introducir en el mercado un producto, ya sea mediante la exportación o mediante la fabricación local.
El INVIMA supone para el exportador un abaratamiento de los costos y una mayor facilidad a la hora de iniciar trámites para la introducción de un producto cosmético al mercado nacional, además una armonización y una solución al vacío legal existente en el país.
Sin embargo, es común la percepción entre las multinacionales ubicadas en Colombia de que los trámites para la introducción de estos productos son poco ágiles y además confusos31
.
30 INVIMA: www.invima.gov.co 31 ARROYO, A. el mercado cosmético y la belleza en Colombia. ICEX, Instituto Español de comercio exterior, Febrero 2004, p.35
48
4.1.5.2 Licencias, Tramites, Registros y Permisos. El procedimiento para comercializar un cosmético en la Comunidad Andina se resume en los siguientes pasos:
• Para comercializar productos cosméticos en la CAN se requiere la presentación de la Notificación Sanitaria Obligatoria (NSO) ante la autoridad competente (INVIMA).
• Si un producto es manufacturado en la subregión, debe notificarse en el País Miembro donde se produce. Si es importado, se debe notificar en el primer país miembro donde se pretende comercializar.
• La NSO debe ser presentada a la autoridad nacional competente junto con una serie de documentos e informaciones generales y técnicas.
• Recibida la NSO por la autoridad nacional competente, ésta revisa que la documentación exigida esté completa. Si este es el caso, inmediatamente asigna un código a dicha NSO. De no presentar toda la información, la autoridad informa al interesado de los recaudos faltantes sin demora.
• La recepción de la NSO y de la documentación que la acompaña, la información de algún recaudo faltante y la asignación del código, se deben realizar en el acto, sin demora y sin que medie la expedición de una resolución administrativa o alguna otra formalidad.
Completados estos pasos, el producto está listo para ser comercializado en el país donde se realizó la notificación sanitaria obligatoria.
4.1.5.3 El Invima y el registro sanitario. El principal requisito para exportar cosméticos y productos para el aseo a Colombia es el Registro Sanitario exigido por el INVIMA (INSTITUTO NACIONAL DE VIGILANCIA DE MEDICAMENTOS Y ALIMENTOS). El INVIMA es la Autoridad Nacional Competente Colombiana, dependiente del Ministerio de Sanidad, encargada de gestionar la NSO establecida en la Decisión 516 de la CAN.
De acuerdo a lo establecido en la Ley 399 del 19 de agosto de 1997, se autoriza al INVIMA (Ministerio de Salud) como organismo competente para el cobro de una tarifa a las personas naturales o jurídicas que requieran la expedición o renovación de Registros Sanitarios para la producción, importación o
49
comercialización de productos que puedan tener impacto en la salud individual y colectiva.
4.1.5.4 Aspectos tributarios: Impuestos y Aranceles32
"El arancel colombiano adopta la nomenclatura NANOINA, basada en el Sistema Armonizado. Esta nomenclatura es menos extensa y precisa que la europea T ARIG. Las importaciones están sujetas, además, al pago dellVA (16%). En la actualidad, el 97% del universo arancelario colombiano está sujeto al régimen de libre importación y el resto al de licencia previa o prohibición. A nivel general, existen cuatro tipos arancelarios: el 5% para bienes de equipo, el 10% Y 15% para productos intermedios y el 20% para bienes de consumo elaborados, donde se encuentran los cosméticos. Por lo tanto, el producto cosmético, con un 20% de arancel, soporta un tipo muy superior a la media arancelaria colombiana que está en un 11,6%"
4.2 ESTRUCTURA DEL MERCADO COSMÉTICO
El sector productor de cosméticos presenta una estructura de mercado oligopólica, en la cual la competencia radica en estrategias de diferenciación de producto cuyo objetivo es capturar nichos de mercado.
Frente a las exigencias crecientes de los consumidores, las tendencias en moda y la competencia internacional, las estrategias de las empresas del sector se basan en la segmentación de mercados y la constante depuración de su portafolio de marcas. Con esto las firmas buscan adaptarse a los cambios rápidos del mercado y disminuir el riesgo de acumular inventarios y producir bienes obsoletos.
La estructura empresarial de la cadena del sector de cosméticos en Colombia ha presentado variaciones por cambios en la demanda. La oferta en el sector cosmético está concentrada en grandes empresas que comercializan los productos del segmento antiedad, favoreciendo la competitividad y estimulando la segmentación; este reducido número de oferentes influye en el nivel de producción y los precios. De acuerdo con el INVIMA, en Colombia operan alrededor de 400 empresas de este tipo, pero solamente 10 concentran el 65% de las ventas13
.
32 ARROYO, A. El mercado cosmético y la belleza en Colombia. ICEX, Instituto Español de comercio exterior, Febrero 2004, p 34.
50
4.2.1 Análisis de la competencia. El envejecimiento puede ser tratado de diferentes maneras; una vez se traspasa la barrera de los cuarenta años este tema cobra vital importancia, para la mayoría de las personas, en especial las mujeres. Las cremas antiarrugas que actualmente existen en el mercado, ofrecen lo mismo: atenuar estas marcas tras ocho semanas de uso continuo en promedio. No obstante, los resultados obtenidos están directamente relacionados con la edad a partir de la cual se les utilice.
Después de los 35 años de edad, la piel requiere de otro tipo de ingredientes activos para lograr una eficacia visible; dentro de este selecto grupo sobresalen por su efectividad tratamientos (cremas) a base de: Retinol, ácido glicocólico, vitamina C, Tretinoina
4.2.1.1 Retinol. El retinol es una forma de la vitamina A, importante para la conservación de la piel. Llega al organismo mediante la alimentación o se forma en el intestino a partir de la provitamina A; es decir una sustancia que debe ser transformada por el metabolismo del cuerpo para ser asimilada. Está presente en frutas y verduras, aunque también se encuentra en alimentos de origen animal como el hígado, yema del huevo y la leche.
Cuando la vitamina A llega a las células estimula su actividad y por lo tanto, su renovación. Es la encargada de que las células produzcan colágeno, sustancia responsable de la elasticidad y firmeza de las capas de la piel.
La vitamina A, originalmente fue usada en tratamientos para el acné, pero hoy en día su uso se ha extendido, convirtiéndose en el ingrediente activo de mayor poder antienvejecimiento en tratamientos para la mantener la piel joven.
Efectos del retinol: estimula la producción de células, propicia la renovación de la piel, disminuye las asperezas, mejora la textura y la apariencia de la piel. Mejora el aspecto de las pequeñas líneas y de las arrugas. Mejora la firmeza y elasticidad de la piel, humecta y suaviza el cutis, protege la piel contra los efectos del fotoenvejecimiento.
4.2.1.2 Acido glicólico. Es un ácido no tóxico, no se absorbe a nivel sanguíneo. Es extraído de las frutas o de otros alimentos. De gran aplicación en los procesos de renovación profunda de la piel, donde se logran efectos excelentes.
51
Gracias a que el acido glicólico actúa directa o indirectamente sobre varios procesos bioquímicos de la piel, induce la síntesis del colágeno propio, lográndose mejorías en líneas de expresión, perdida de elasticidad de la piel, manchas, resequedad, acné, pieles grasas, estrías, fotoenvejecimiento, daños por sol, cicatrices de acné, entre otros.
4.2.1.3 Vitamina C. La vitamina e, es necesaria para formar el colágeno, una proteína importante utilizada para formar la piel, el tejido cicatricial, los tendones, los ligamentos y los vasos sanguíneos. Es necesaria en el crecimiento y reparación de tejidos en todas las partes del cuerpo. La vitamina e es esencial para la cicatrización de heridas y para la reparación y mantenimiento de cartílago, huesos y dientes.
La vitamina e es uno de nutrientes que bloquean parte del daño causado por los subproductos que resultan del proceso de transformación de alimentos en energía (antioxidantes) que realiza el cuerpo.
4.2.1.4 Tretinoina. Es un derivado de la vitamina A, que tiene dentro de sus facultades la de estimular el recambio celular del estrato corneo, disminuir la acumulación de melanina y promover la formación de colágeno y elastina.
Dentro de los efectos colaterales de su uso, se pueden mencionar entre otros: irritación, sequedad, enrojecimiento, descamación, prurito (picazón).
4.2.2 Competidores Existentes. Existen una serie de laboratorios focal izados en este segmento, cuya estrategia se fundamenta en la concentración en visita médica, atención a tiendas dermatológicas especializadas y asistencia a congresos médicos nacionales e internacionales en la cual se busca establecer contactos más cercanos con los médicos y con los dependientes de las tiendas especializadas:
Laboratorio Dermatológico Avene33• Ystheal + crema! emulsión: Para doblar su
eficacia en la lucha contra las arrugas: una gama compuesta por tres cuidados anti-envejecimiento cutáneo para el rostro.
Ystheal + crema! emulsión, para pieles secas y muy secas! para pieles normales y mixtas, respectivamente. Ambos productos previenen y corrigen los efectos del
33 www.eau-thermale-avene.com
52
envejecimiento cutáneo fisiológico y del fotoenvejecimiento.
Ystheal + contorno de ojos: la concentración de los activos principales de Ystheal están adaptados a la piel fina y frágil del contorno de ojos.
Laboratorios RoC34
Foto 1. Retin-Ox Correction
Retin-Ox Correction: tratamiento que borra las líneas de expresión y rellena las arrugas profundas desde el interior, con un índice de protección solar adecuado Combina dos tecnologías anti-edad, con eficacia probada, que se complementan con los siguientes resultados:
Estimula la síntesis de colágeno de la piel, reduciendo visiblemente la profundidad de las arrugas. Contiene filtros UV y agentes anti-oxidantes para proteger la piel de las agresiones externas y en particular de las exposiciones reiteradas al sol.
La línea comprende: crema de día (que protege de agresiones externas, sobre todo las solares), crema de noche (con un ingrediente amino-activo para suavizar la piel) y crema para el contorno de los ojos (con vitamina 85 para proteger la delicada piel del contorno de ojos).
34 www.roc.com
53
Laboratorios Dermatológicos Ducray35.
Sensiphase Crema de Contomo de Ojos: es la nueva línea, creada para el cuidado de las pieles sensibles. Está formulada a base de oligómeros de Avena Rhealba, que contiene propiedades anti-irritantes, calmantes y repara los daños cutáneos de la piel tan delicada del contorno de ojos. Al mismo tiempo, hidrata, nutre y suaviza la epidermis y atenúa las bolsas y ojeras. Se presenta en tres texturas diferentes para adaptarse a todo tipo de pieles sensibles; una crema de noche, un agua limpiadora y un desmaquillante de cara, ojos y labios.
Laboratorios Oriflame36•
Foto 2. Time Reversing
Time Reversing: acelera el proceso de regeneración celular, y su exclusiva textura se absorbe inmediatamente por la piel, sin acelerar la sudoración, tan típica en la menopausia. Trata las arrugas profundas, reduciéndolas hasta en un 35% en cuatro semanas, la piel recupera su firmeza y elasticidad, aumentando la luminosidad del rostro, restaura los niveles de hidratación de una forma acumulativa.
Esta línea se basa en un ingrediente llamado B-Prostimuline, para luchar contra los efectos perjudiciales del envejecimiento hormonal. Este ingrediente es una combinación de activos anti-arrugas, activos reafirmantes y potenciadores de la elasticidad con poderosas propiedades restauradoras.
A base de proteína de soya, poderoso activo natural con propiedades captadoras de la hidratación y poder antienvejecimiento; extracto de guisante, que estimula la producción de proteínas de la piel, como el colágeno y la elastina, que mejoran la firmeza; algas marinas, que protegen la elasticidad de la piel y aceleran la regeneración celular.
35 www.pierre-fabre.com
54
Otros productos:
• Time Reversing- Bálsamo de labios anti-edad: la zona de alrededor de los labios es muy delicada y necesita una nutrición y protección especiales.
• Time Reversing-Crema de día: restaura la piel madura, la hidrata, reafirma y mejora su elasticidad. Ha sido clínicamente probada para reducir el número de arrugas hasta un 35% en sólo cuatro semanas.
• Time Reversing-crema noche: intensiva fórmula reconstituyente de la piel, que nutre, renueva y mejora la micro-circulación durante la noche. Probada con éxito en más del 90% de los voluntarios, en quienes se hizo manifiesta la reducción de líneas finas visibles y arrugas en su rostro.
4.2.3 Consumidor. Según estudios realizados por el DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadística), información de la Cámara de Cosméticos de la ANDI y demás grandes empresas del sector, se concluye que el consumidor colombiano cada vez se encuentra más vinculado a la cultura cosmética.
La explicación a esta unión se puede encontrar en diferentes factores: incremento del poder adquisitivo de la población, relativo incremento de la clase media, influencia cada vez mayor de las actividades promociona les de las multinacionales así como la influencia en general de los medios de comunicación, incremento de la población urbana, más accesible como potencial consumidor, etc.
Hipótesis 1: Las personas dan credibilidad a la información que reciben de los productos a través de la publicidad.
La mujer colombiana en general, sobre todo en las grandes ciudades, está especialmente concientizada con la belleza y la apariencia física, y cada vez tiende a cuidarse a una edad más temprana. De hecho, el porcentaje de presupuesto que una mujer colombiana invierte en cosméticos y productos para la belleza, puede llegar a duplicar el porcentaje de una europea37 (aunque, evidentemente, la cantidad total llegue a ser menor).
Este comportamiento se explica en parte por una progresiva participación de la
36 www.oirflame.com 37 Sector cosmético y de aseo personal en Colombia. Notas sectoriales. Oficina económica y comercial de la emabajada de España en Colombia
55
mujer en el mundo laboral, con el consecuente incremento de su capacidad económica, lo que le permite estar al día con las tendencias de la moda y en sintonía con las exigencias del entorno social.
El consumo de cosméticos de la mujer colombiana es menor que el consumo de países vecinos. En cuanto a la distribución por edades, según datos de tiendas especializadas como la Riviera38
, aproximadamente un 16% de los clientes tienen entre 16 y 19 años, el 32% pertenece al grupo de mujeres entre 20 y 29 años y 26% a mujeres en edades comprendidas entre los 30 y 40 años. En cuanto a la fidelidad de compra, el consumidor colombiano es en general volátil, situación que se debe en gran parte a la su capacidad económica. En ese sentido, quizás el colombiano se parece más al norteamericano que al europeo, y concretamente el nórdico, que se caracteriza por su fidelidad a una marca.
La volatilidad se da sobre todo en los estratos bajos de la población, donde la migración de una marca a otra se da con mucha facilidad.
Sin embargo, en los estratos más altos de la población, es importante resaltar que esta tendencia cambia, el consumidor permanece fiel a un producto en tanto su satisfacción se vea igualmente retribuida.
Hipótesis 2: Las personas consideran que el uso adecuado de productos dermocosméticos ayuda a prevenir la aparición de signos prematuros de vejez.
Los servicios de atención y fidelidad al cliente de tiendas dermatológicas o tiendas especializadas como La Riviera o Fedc039
, hacen que un porcentaje muy elevado de los consumidores que acuden a estas tiendas se hagan clientes regulares. Ese es uno de los pilares de la filosofía de actuación de este tipo de tiendas: el concepto de cliente regular, fiel a una marca y una tienda.
38 La Riviera: www.lariviera.com.co 39 Fedco: www.fedco.com
56
5. INVESTIGACiÓN DEL MERCADO
La investigación del mercado nos permitió conocer la situación real del sector dermocosméticos, se contó con información primaria obtenida a través de encuestas que se realizaron a un grupo objetivo de consumidores en la ciudad de Cali. El anexo C, corresponde al formato de encuesta que permitió a los autores recoger información relacionada con las percepciones del consumidor acerca del mercado dermocosmético.
5.1 METODOLOGíA DE LA INVESTIGACiÓN.
5.1.1 Tipo de investigación. La información base para el presente trabajo, se obtuvo mediante una investigación descriptiva.
"Describir fenómenos, como el potencial de mercado de un producto, la demografía, hábitos y actitudes de los consumidores que adquieren el product040
"
5.1.2 Proceso de investigación de mercados y recolección de datos. El segundo paso del proceso de investigación de mercados consiste en desarrollar el plan de investigación para recoger la información requerida.
"Los datos primarios consisten en la información recabada para el propósito especifico en cuestión,,2.
Para la obtención de los datos primarios se recurrió a la encuesta, como la técnica más adecuada para acceder a la información descriptiva, además de ser la más empleada para recoger este tipo de datos.
5.1.3 Descripción de la muestra. En esta investigación se seleccionaron 71 participantes, estudiantes de maestría de la Universidad Icesi, pertenecientes a estratos 4,5 y 6, residentes en la ciudad de Santiago de Cali. Cuarenta y cinco de ellos eran mujeres y veintiséis hombres, con edades entre los
40 KOTLER, Philip - ARMSTRONG Gary. Marketing Versión para Latinoamérica. Decimoprimera edición.
México: Pearson Educación, 2007, pl13.
57
35 a los 55 años.
Las siguientes gráficas muestran la distribución por edad (gráfica 1) Y por género (gráfica 2) de las personas a quienes se les realizó la encuesta.
Gráfica 1. Distribución por edad de las personas encuestadas.
e 6 • ~ • el.
Edad
Gráfica 2. Distribución por género de las personas encuestadas.
;so-
e ~ • ~ • el.
~
romet*>o
58
5.2 ANÁLISIS DE RESULTADOS
Partiendo de las hipótesis planteadas, los autores pretenden validar la información recabada en las encuestas realizadas (anexo 3), obteniendo los siguientes hallazgos:
5.2.1 Hipótesis 1. :
• Comunicación: Las personas dan credibilidad a la información que reciben de los productos a través de la publicidad.
El 52.1 % de las personas encuestadas está totalmente de acuerdo con el hecho de que los productos dermocosméticos deben ser promocionados y tener una comunicación clara sobre sus características, ventajas y beneficios.
En el gráfico 3, se evidencia que el 73% de las encuestas arrojaron un resultado positivo a la pregunta sobre la importancia de la información del producto (considerando la suma de respuestas entre de acuerdo y totalmente de acuerdo).
Gráfico 3. Información producto.
e • ~ • n..
60
50
-10
3()-
~
lO-
o I I o totalmente en
desacuerc:lo
I I 3 ~ S 6 tOl~e"""de
Informacion producto
59
Tratando de corroborar la importancia de la publicidad del producto se introdujo una pregunta que ayudara a validar esta afirmación.
Se obtuvo un resultado por encima del 55% de la población objetivo en desacuerdo con la afirmación de que "la publicidad no sirve" y una desviación estándar del 8.2 validando el objeto de la pregunta.
La respuesta en desacuerdo, mayoría en el gráfico 4, reafirma la importancia que los usuarios le confieren a la publicidad de los productos.
En síntesis, las personas encuestadas consideran conveniente el hecho de recibir información a través de la publicidad acerca de los productos dermatológicos.
Gráfico 4. Efectividad de la publicidad
.. e • ... .. • el.
50
~O
JO-
~
10-
totalmente ~ en de-"'OcUBdo in<iferente descuerdo desacuerdo
La publicidad no sirve
I totalmente de
acuerdo
I
Con las respuestas obtenidas al interrogante de "solo utilizaría un producto para la piel si me lo recomienda un médico" se reafirma la importancia que las personas le otorgan a la publicidad, reforzada con el concepto de un profesional (dermatólogo) en la materia, gráfico 5.
60
Gráfico 5. Importancia de la recomendación médica.
o-
30
o
v . totalmente en en desacuerdo indiferente deacuerdo desacuerdo
Utilizaria si lo recomienda el medico
totalmente de acuerdo
Con las validaciones obtenidas se puede afirmar que la hipótesis 1, planteada en torno a la importancia de la publicidad en el mercadeo de productos dermocosméticos, es soportada.
5.2.2. Hipótesis 2.:
Sí cumple: Las personas consideran que el uso específico de productos dermocosméticos sí es efectivo, es decir ayudan a prevenir la aparición de signos prematuros de vejez.
En este sentido, el 68.2% de las personas que respondieron la encuesta están de acuerdo sobre la efectividad del uso de productos dermocosméticos, el gráfico 6, muestra esta tendencia.
61
Gráfico 6. Aceptación de uso.
e • ... • Q,.
JO-
~
lO-
o I I I toti3tmerfe en deS3cuerdo
I 3 4 s
Grado de acuerdo sobre el uso
6 to13Imt!1lt~ de-3Cueldo
Estos resultados muestran que las personas consideran que los productos dermocosméticos son efectivos.
El gráfico 7, muestra que un elevado porcentaje (86%) de las encuestas realizadas arrojaron un resultado positivo, al interrogante en torno a la consideración del uso de productos dermocosméticos como ayuda a la prevención de la aparición temprana de signos de vejez en la piel.
Gráfico 7. Importancia de la prevención.
so-
40-
3D-
2D-
lO
o I I I I I I totalmente en en de:sDc:uctdo desaclJefdo
Es mejor prltvenir que lamentar
62
totahnenl:e de acuerdo
A la pregunta de si consideran que el producto puede cumplir con lo que promete, el 69.3% de las personas encuestadas se mostró de acuerdo, con tal enunciado: gráfico 8.
Gráfico 8. Credibilidad en los efectos de los productos.
JO-
::o-
, 0-
I I ~ 1 tota"'nenle en :! 5 6 latamente de desacuerdo acuerdo
Cumple promeSil
Una vez analizados los resultados obtenidos a los interrogantes relacionados con la importancia del uso preventivo de los productos dermocosméticos, la credibilidad en sus efectos y la confianza en que los productos dermocosméticos cumplen lo que prometen, se puede afirmar que la hipótesis referente al uso adecuado de productos dermocosméticos ayuda a prevenir la aparición de signos de vejez prematura, esta validada.
En conclusión, la investigación de mercado realizada con base en el grupo objetivo muestra que los individuos:
a) les interesa recibir información acerca de productos dermocosméticos,
b) consideran que son productos efectivos y
c) les interesaría utilizarlos.
63
6. ALTERNATIVA DE NEGOCIO
6.1 DEFINICiÓN DEL MERCADO
6.1.1 Mercado Potencial. El mercado cosmético en Colombia lleva tres décadas con un crecimiento sostenido. El segmento que más desarrollo ha experimentado es el de las cremas antiedad.
Un factor que ha contribuido a este hecho es la masiva entrada de mujeres al mercado laboral desde principios de los noventas.
En los últimos años, en el periodo 2001- 2006 el número de mujeres que entraron al mercado laboral creció un 11 %41.
En Colombia el 79% de las empresas son nacionales, pero el 81 % de las ventas las realizan las empresas extranjeras (figura 8).
Figura 8. Participación en ventas y número de empresas en Colombia.
PARTICIPACIÓN EN VENTAS Y NÚMERO DE EMPRESAS EN COLOMBIA
_ Empresas Nacionales _ Empresas Extranjeras
Fuente: BPR Asociados. Cálculos PROEXPORT
41 Sector cosmético y de aseo personal en Colombia. Notas sectoriales. Oficina Económica y Comercial de la
Embajada de España en Colombia.
64
El segmento que más desarrollo ha experimentado es el de las cremas antiedad con una venta aproximada de 210.000 unidades al año, más del 90% de las ventas de estas líneas especializadas son originadas por la prescripción del dermatólogo. En Colombia ejercen más de 600 dermatólogos, según registros de la Asociación Colombiana de Dermatología (Asocolderma42
), en las principales ciudades del país. (Anexo 4. Distribución Profesionales por ciudad).
6.1.2 Mercado Meta. Dentro del segmento de productos antiedad se tiene como meta captar 7.5% del mercado potencial, lo que significa lograr unas ventas de 15.000 unidades el primer año.
Antecedentes:
Bajo la supervisión de la oficina económica y comercial de la embajada de España y el Instituto Español del Comercio Exterior se elaboró un estudio llamado "El mercado del cosmético y la belleza en Colombia", donde se hace un análisis cuantitativo y cualitativo del mercado cosmético Colombiano, y además se consignan las posibilidades que se les presentan a las empresas exportadoras españolas, ante el crecimiento que ha experimentado este sector en el país.
El estudio analiza también el posicionamiento y las percepciones que se tiene de los productos españoles por parte de los empresarios y organizaciones del sector (Cámara de la industria cosmética y de aseo - ANDI) en Colombia.
En el documento se considera al mercado Colombiano, un mercado "en auge y lleno de posibilidades" y la cercanía cultural como un factor que puede facilitar la introducción de productos de esta línea en el mercado nacional Colombiano.
En vista de las connotaciones anteriores, el estudio considera que las empresas Españolas, se deben encaminar a ofrecer un producto asequible en precio y una marca claramente diferenciada y de calidad.
Los elementos considerados en el estudio sobre el mercado del cosmético y la belleza en Colombia, las cifras de participación de España entre los exportadores de productos cosméticos a Colombia y lo atractivo que puede resultar el mercado Colombiano para las empresas españolas, fueron para los autores los factores de
42 Asociación Colombiana de Dermatología: www.asocolderma.org Sector cosmético y de aseo personal en Colombia. Notas sectoriales. Oficina económica y comercial de la emabajada de España en Colombia
65
peso para la escogencia de un proveedor español como el Grupo FRIDDA DORSCH, además de las características de los productos de su portafolio.
De acuerdo con el estudio sobre el mercado del cosmético y la belleza en Colombia, "si hubiera que establecer la situación que debe adoptar una marca española por orden de jerarquía, la ubicaríamos entre la exclusividad de marcas y la de precios competitivos de empresas locales".
6.1.3 Reseña del socio comerciafl. :
Laboratorio derrnocosmético Grupo Fridda Dorsch.
Los laboratorios del GRUPO FRIDDA DORSCH tienen su origen a principios de la década de los 80 cuando su fundadora, ANA FRIDDA DORSCH, a raíz de un continuo y metódico estudio de los efectos curativos de las plantas medicinales sobre los problemas de la epidermis, crea una amplia gama de eficaces productos destinados a preservar y mejorar la salud y la estética facial y corporal.
El GRUPO FRIDDA DORSCH es una compañía de dinámico crecimiento, como lo demuestra su presencia en el mercado nacional Español y a nivel internacional en los mercados de paises como Canadá, Estados Unidos y México; expansión ésta que ha tenido su repunte en los últimos siete años.
En cuanto a sus productos, El GRUPO FRIDDA DORSCH se especializa en la investigación, formulación, fabricación y envasado de productos dermocosméticos con una depurada calidad, utilizando los mejores ingredientes activos de origen natural, como los aceites de germen de Trigo, de sésamo, maíz, almendras dulces, aceite de rosa mosqueta, aloe vera, té verde, camomila, elastina, colágeno, centella asiática. Las características antialergénicas probadas de todos los productos garantizan su extraordinaria adecuación a las pieles sensibles y delicadas o con problemas dermatológicos.
En el aspecto de Responsabilidad Social, El GRUPO FRIDDA DORSCH tiene una fuerte orientación a la preservación del medio ambiente y a la protección de los animales, en este sentido tiene como premisa que únicamente utiliza para el envasado de sus productos materiales reciclables que no dañan al medio ambiente y preservan su integridad; garantía de esta premisa, el GRUPO FRIDDA
43 Laboratorios Dermocosmético Friddadorsch.com
66
DORSCH está asociado a Eco-embalaje, organismo estatal que regula y garantiza el cumplimiento de las normas que han de respetarse en el proceso de reciclaje de materiales industriales desechados.
Actualmente, en sus laboratorios de San Sebastián de los Reyes (Madrid), se atiende a un complejo proceso de elaboración y envasado de productos que integran las líneas del GRUPO FRIDDA DORSCH, comercializadas en tiendas especializadas y almacenes por departamentos.
Foto 3. Línea Magic
linea Magi
--l".t ,.
FRIDDA DORSCH
Ma,ic
6.1.4 Segmentación. La línea MAGIC va dirigida a la población femenina colombiana mayor de 40 años de los estratos 4 - 5 Y 6 que acuden a consulta dermatológica particular mínimo una vez al año, usuarias de productos antiedad, preocupadas por los signos de flacidez y perdida de firmeza, que desean cuidar su apariencia porque quieren permanecer jóvenes y femeninas.
6.1.5 Posicionamiento. La línea MAGIC se posicionará en el mercado diferenciándose de las otras líneas antiedad, presentando un concepto revolucionario en la dermocosmética, consistente en impulsar la 810-ESTIMULACIÓN CELULAR, consiguiendo en la piel un importante efecto redensificador, reafirmante, regenerador de arrugas y surcos en la epidermis, gracias a sus ingredientes activos de máxima calidad "AAA", que son en su mayor parte de origen vegetal y marino, en concentraciones de hasta un 97%.
67
La aplicación continuada y regular de las formulaciones exclusivas de la Línea MAGIC, sobre la piel, multiplican los procesos naturales de producción de Colágeno y Elastina que fortalecen y reparan la epidermis de forma eficaz, garantizando resultados sorprendentemente efectivos y rápidos
6.2 OBJETIVOS PROYECTADOS PARA LA DEMANDA
En el primer año se estima vender 15.000 unidades, lo que significa alcanzar una participación del 7.5% del mercado potencial.
Para el segundo año se proyecta un crecimiento de un 15.23% del mercado, apoyados en la estrategia de promoción medica a través de visita médica y comercialización en canales especializados que contribuyan a un posicionamiento de alto nivel en la mente de los consumidores, logrando así una mayor penetración, ya que el mercado dermocosmético está abierto a grandes posibilidades de crecimiento en un país que puede llegar a doblar el consumo per cápita de cosméticos (anexo E. Proyección de la demanda).
6.3 ANÁLISIS DOFA
A través de este análisis de mercado se integran los aspectos observados con relación a la oferta de productos dermocosméticos en el mercado colombiano, la aceptación encontrada para este tipo de productos en los consumidores encuestados, y las características observadas en el potencial socio comercial
6.3.1 Oportunidades. Que ofrece el mercado para el desarrollo del producto:
• El sector de cosméticos es uno de los ocho sectores de talla mundial para el desarrollo económico de Colombia al 2032, lo cual permite desarrollar estrategias eliminado las barreras que actualmente comprometen el sector .
• Incremento en la producción y demanda de productos con ingredientes naturales. Además del gran potencial de desarrollo que puede tener ésta industria en nuestro país como generador de empleo, exportaciones y divisas e ingresos.
68
En cuanto al socio comercial se destacan las siguientes oportunidades para el negocio:
• Es una organización con experiencia no solamente en el mercado nacional (España) sino también en mercados internacionales.
• Conocimiento del negocio y de los consumidores.
• En el mediano plazo, se puede presentar la oportunidad de expandir el mercado a otros países de la región andina.
En cuanto a los consumidores, se encuentran oportunidades relacionadas a las características demográficas y las expectativas de estos individuos:
• Los consumidores están interesados en el consumo de líneas de productos antiedad que prevengan el envejecimiento.
• Consumidores esperan un producto diferenciado, de calidad y precio promedio.
• Desarrollo de productos para los "baby boomers", la generación que está en proceso de retirarse y que cuenta con un alto poder adquisitivo.
6.3.2 Amenazas. Que se presentan en el mercado para la empresa:
Bajo este análisis se integran aspectos observados en el mercado oferente y en el entorno. Las expectativas de los consumidores no se consideran una amenaza.
• Las marcas competidoras han estado en el mercado por mucho tiempo y por lo tanto cuentan con un amplio reconocimiento en el mercado. De esta manera, una marca nueva puede no ser percibida con igual credibilidad por el consumidor.
• Al pensar en la importación y exportación de la marca, la volatilidad de las tasas de cambio resulta ser una amenaza en la medida en que genera incertidumbre sobre el predio del producto y por lo tanto sobre la estimación de su rentabilidad.
• Establecimiento de políticas proteccionistas a la industria nacional por parte del Invima, dificultando el otorgamiento de licencias a productos importados.
69
• Incremento de tasas impositivas a este tipo de productos por parte de la DIAN.
Amenaza resultado de esta alianza:
• Interés directo del socio comercial en incursionar el mercado nacional, en este aspecto será fundamental el acuerdo a que finalmente lleguen los autores con la Organización FRIDA DORSCH.
6.3.3 Fortalezas:
• El gestor del negocio en Colombia cuenta con buenas relaciones, canales de venta y distribución especializados, y un importante grupo de profesionales (Dermatólogos) localizados en las principales ciudades del país.
• Producto de buena calidad, precios competitivos y atractivos empaques.
• Producto a base de ingredientes naturales que no afectan la piel, amigables con el medio ambiente y la fauna (no se utilizan animales en las pruebas del producto).
• Productos con mayor nivel de segmentación, que responden adecuadamente a grupos objetivos específicos como: productos para mujeres mayores de 40 años, productos para hombres, productos para adolescentes, etc.
• Conocimiento de los canales de distribución: Tiendas dermatológicas y Tiendas especializadas de cosméticos.
6.3.4 Debilidades. Del producto o empresa para enfrentar los desafíos del mercado:
• La marca es nueva y desconocida en Colombia. • Capital limitado para apoyar la marca ante reacción agresiva de la competencia. • La inversión inicial no destina mayor promoción en revistas médicas.
70
6.4 ESTRATEGIA COMERCIAL
Foto 4. Magic Essence
6.4.1 Producto. Efecto Iifting y relleno inmediato:
• Acciones. Hidratante, Regenerador, Relleno de Arrugas, Redensificador, Potencia y alarga resultados medico-estéticos, Hipoalergénico.
• Descripción. Regenerador Celular de Cara, Cuello y Escote.
Formulado con plasma marino (Idénticas propiedades regeneradoras al plasma sanguíneo) y Ácido Hialurónico (rellena las arrugas más profundas, consigue un efecto lifting inmediato aumentado la densidad de la piel). Potencia el relleno de arrugas ejerciendo un efecto lifting inmediato manteniendo la piel 100% hidratada.
Formulado, en un 95 % por sustancias naturales que forman parte de la estructura celular de nuestro organismo (Acido Hialurónico, Urea, sustancias del FHN, Alantoina) y por lo tanto de máxima tolerancia para la piel. Con mínimos conservantes, exento de perfumes, colorantes o alcohol.
Las Sales minerales y los Oligoelementos del agua de mar concentrada de MAGIC ESSENCE, estimulan el crecimiento celular y la regeneración protegiendo nuestra piel frente a la contaminación, polución y el humo de tabaco. Presentación: Frasco x 50 mI.
71
Foto 5. Magic
Tratamiento: Anti-envejecimiento, 100% redensificador, reafirmante y antiarrugas para rostro, cuello y escote.
Reactiva, revitaliza y multiplica los procesos de elaboración y producción de colágeno y de la elastina, reparadores naturales de la epidermis y responsables directos de nuestro aspecto sano, enérgico y joven.
• Acciones. Regeneradora, Acción Antiedad, Reparadora, Antiarrugas, Reafirmante y Remodeladora
• Descripción. Fórmula revitalizante anti-edad que actúa de forma global contra los efectos del envejecimiento y del paso del tiempo.
Desarrolla una acción tensora inmediata que refuerza y regenera la piel, creando una estructura epidérmica firme y estable.
Además alisa las arrugas y fortalece la red celular, aportando flexibilidad y tonicidad, gracias a la combinación en su fórmula de los siguientes ingredientes y principios activos: Factor de regeneración celular, Vitaminas A y E micro encapsuladas, Factor de hidratación natural, Factor de crecimiento epitelial, Isoflavonoides de soya, Coenzima Q-10, Aceite de Rosa Mosqueta, Aceite de germen de trigo, Aceite de sésamo, Centella asiática, Cera de abejas y Aceite de silicona.
MAGIC estimula la irrigación sanguínea y frena la deshidratación producida por las agresiones del medio ambiente, la contaminación, el estrés, etc. Impulsa la bioestimulación del colágeno y de la elastina para mejorar la elasticidad y la densificación de la piel y detener la aparición de arrugas.
Fortalece la barrera de protección natural de la dermis para multiplicar la regeneración celular y frenar el envejecimiento.
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Presentación: Tarro 50 mI.
Foto 6. Magic Eyes
Contorno de Ojos,
• Acciones. Protege, Hidrata, Anti-Bolsas, Anti-Arrugas.
• Descripción. Formulación concentrada que ayuda a reducir la apariencia de arrugas, ojeras pronunciadas y bolsas crónicas en la zona de la órbita ocular.
Aporta luminosidad en la zona inferior del contorno de ojos, gracias al polvo de perla, mostrando una mirada más joven. Altamente Hipoalergénico y con un pH igual al de la lágrima, evita y combate la acumulación de grasa en formas de bolsas y ojeras. Algunos de los componentes más importantes de esta avanzada formula son: Vitamina A, Retinol, centella asiática, Alantoina, trigo sarraceno, urea, etc.
Presentación: Tarro x 15 mI.
6.4.2 Plaza:
Canales de Distribución. Los laboratorios dedicados a la elaboración de productos dermocosmético, se caracterizan por la especialización de sus procesos, emplean sustancias específicas, requiriendo que la red de distribución utilizada para llevar los productos hasta los consumidores sea igualmente especializada.
En la figura 9 se muestra la participación de los diferentes canales de distribución en el mercado cosmético en Colombia.
73
Figura 9. Canales de distribución del mercado cosmético en Colombia
CANALES DE DISTRIBUCION DEL MERCADO COSMETICO EN COLOMBIA
~ 11.8 ~.
• Supermercados V tenderos
42.2 • Venta directa
• Farmacias
~ 16.4
• Almacenes por departamentos
• Almacenes especializados: TD V TE
• Otros
Fuente: ANOI, Cálculos PROEXPORT
En años recientes se han producido una serie de cambios en la estructura de los canales de distribución, al principio de la década de los años 90 la mayoría del mercado se concentraba en los almacenes de cadena, supermercados y los establecimientos tradicionales; en la actualidad se está evolucionando hacia nuevos canales de distribución.
El auge de las tiendas dermatológicas y tiendas de cosméticos especializadas, el aumento de los centros profesionales de estética o dermatología y la venta directa (practica que en Latinoamérica viene afianzándose en los últimos años), están ofreciendo un cambio radical en el esquema de la distribución de cosméticos en Colombia.
Aproximadamente e171% de la población de Colombia es urbana44, fenómeno que
parece que se está profundizando en los próximos años. De hecho, de los 43 millones de habitantes aproximados de Colombia, un 35% vive en sólo 5 ciudades: Bogotá (7 millones de habitantes), Cali (2,5 millones), Medellín (2 millones), Barranquilla (1,5 millones) y Cartagena (1 millón), esta población urbana tiene el estrato de población con mayor poder adquisitivo y más vinculada a la cultura del uso del cosmético.
44 Cifras DANE.
74
Para la distribución de la línea antiedad MAGIC, se determina un canal objetivo especializado: Tiendas Dermatológicas y Tiendas de cosméticos especializadas.
Estos almacenes especializados se encuentran ubicados en las principales ciudades: Bogotá (Departamento de Cundinamarca), seguido de Medellín (Departamento de Antioquia), Cali (Departamento de Valle) y la zona costera (Barranquilla y Cartagena), en donde se concentra el 80%del mercado.
En la actualidad el concepto de tienda dermatológica y tienda especializada ha presentado un crecimiento importante en todo el territorio Colombiano con más de 64 tiendas dermatológicas y aproximadamente 12 tiendas especializadas entre Fedco y la Riviera (Anexo 6: Tiendas dermatológicas y especializadas en Colombia).
6.5 PROMOCiÓN Y PUBLICIDAD
Dada la importancia que tiene la visita médica en la promoción de los productos dermocosméticos, como factor esencial en la diferenciación y posicionamiento de las marcas; las empresas del sector destinan un porcentaje importante de su presupuesto para este requerimiento.
El gran número de empresas que componen el mercado colombiano favorecen la competitividad y generan presiones para que cada una de ellas diferencie sus productos, ya sea a través del precio o del posicionamiento de la marca, con el gran soporte que supone la promoción a través de la visita médica.
En cualquier caso, lo habitual es que los costos de la promoción (Visita Médica) y publicidad (Revistas especializadas) de los productos dermocosméticos se negocien en partes iguales entre el comprador y el vendedor, estableciendo un porcentaje por concepto de estos gastos.
Otra práctica común en este sentido, es a través del descuento que hace el exportador al comprador a cambio de que sea éste quien asuma completamente los costos de la publicidad y promoción de visita médica.
En el caso de las de presentaciones de marcas, normalmente los gastos de promoción y publicidad corren por cuenta de la empresa que asume la representación.
75
6.5.1 Precio:
Factores internos y externos para la fijación de precios
Figura 10. Factores internos y externos para la fijación de precios.
Factores intemos • O~etivos de marketing • Estrategia de muda de
marketing • Coslos • C onsideraciMes de
Ofgmución
Decisi ones para
ft ¡ar el pre ci o
J i
f=ijación de p recios basada en el costo
f=ijacion de IHecios basados en el valor
1,. Ir< U U 1!.1l,,~n;~ ;~ 1J
Precio en Col$a
Producto Euros x 2210312010
Unidad Magic x 50 ML ( antienvejecimiento) 35 90.265 Magic Eyes x 15 ML ( contorno de ojos) 16 41.264 Magic Essence x 50 ML ( hidratante) 24.5 63.1855
76
• N aturaleza del mercado y la demanda
• Competencia • Otros factores del entorno
(economía, reverdedores,
gobierno)
CUENTES
Precio de Margen venta a PVP
Distribuidor 160% 144.424 209.415 160% 66.0224 95.732 160% 101.0968 146.590
Para fijar el precio de un producto dermocosmético, este se basa en el concepto de valor, como estrategia de entrada para la línea MAGIC se establece un precio basados en el costo, buscando generar una rentabilidad adecuada que permita la viabilidad de esta nueva línea en Colombia, es decir ofrecer a los consumidores productos de alta calidad a precios asequibles.
6.5.2 Análisis financiero. Para la proyección de las ventas, costo de ventas y muestras correspondientes a los años 2011 y 2012 del proyecto de distribución y comercialización de los productos FRIDDA & DORSCH, se elaboraron los estados financieros básicos: Balance, PyG.
Se tomaron los siguientes datos y se realizó el procedimiento escrito a continuación. (En anexo 7. Análisis año 2011,2012 Y comparativo)
6.5.3 Ventas. En el primer año (2011) se proyectaron 5.000 unidades para cada una de las tres líneas de productos que se comercializaran inicialmente.
Precio de venta por unidad 1. Magic x 50 ML (anti envejecimiento) 2. Magic Eyes x 15 ML ( contorno de ojos) 3. Magic Essence x 50 ML ( hidratante)
$ 144.424 $ 66.022 $ 101.096
En el segundo año (2012) se proyectaron las siguientes unidades por línea:
Tabla 2. Unidades por línea
Magic x 50 ML ( anti envejecimiento) 15.000
Magic Eyes x 15 ML (contorno de ojos) 7.000 Magic Essence x 50 ML ( hidratante) 10.000
El precio de venta a distribuidor que nos arroja el cálculo nos da un total en ventas en el año 2011 de $1.557.712.000 yen el año 2012 $3.639.476.800
77
6.5.4 Costo de ventas. La proyección del costo de ventas realizado para el año 2011 y 2012 fue el siguiente:
Después de proyectar un precio de venta para cada año y tener definido el número de unidades vendidas por cada línea de producto se hizo la operación de las unidades por el precio de compra de las mismas arrojándonos los siguientes valores correspondientes al costo de venta.
Costo de venta por unidad
1. Magic x 50 ML (anti envejecimiento) 2. Magic Eyes x 15 ML (contorno de ojos) 3. Magic Essence x 50 ML (hidratante)
$ 90.285/Unidad $41.264/Unidad $ 63.185 /Unidad
Costo de venta por año
Magic x 50 ML ( anti envejecimiento) Magic Eyes x 15 ML (contorno de ojos) Magic Essence x 50 ML (hidratante)
TOTAL COSTO DE VENTA POR AÑO
Costo de muestras por unidades
Magic x 50 ML ( anti envejecimiento) Magic Eyes x 15 ML (contorno de ojos) Magic Essence x 50 ML (hidratante)
Costo de muestra por año
Magic x 50 ML ( anti envejecimiento)
78
2011 $ 451.325.000
$ 206.320.000 $ 315.925.000
$ 973.570.000
2011 7 % año 1
$ 6.319/und
$ 2.888/und $ 4.423/und
2011 7 % año 1
$ 31.592.750
2012 $ 1.353.975.000
$ 288.848.000 $ 631.850.000
$ 2.274.673.000
2012 5 % año 2
$ 4.513/und
$ 2.063/und $ 3.159/und
2012 5 % año 2
$ 67.698.750
Magic Eyes x 15 ML (contorno de ojos) Magic Essence x 50 ML (hidratante) TOTAL COSTO DE MUESTRA POR AÑO
Costo de venta y muestra total
$ 14.442.400 $ 22.114.750
$ 68.149.900
$ 14.442.400 $ 31.592.500
$ 113.733.650
El siguiente es el valor total proyectado para el año 2011 y 2012 correspondiente al costo de venta y costo de muestras y que está reflejado en el P y G como COSTO DE VENTA.
Magic x 50 ML ( anti envejecimiento) Magic Eyes x 15 ML (contorno de ojos) Magic Essence x 50 ML (hidratante) TOTAL COSTO
79
2011 $ 482.917.750 $ 220.762.400 $ 338.039.750
$ 1.041.719.900
2012 $ 1.421.673.750 $ 303.290.400 $ 663.442.500
$ 2.388.406.650
7. GASTOS DE ADMINISTRACiÓN Y VENTA (SALARIOS)
Para el primer año se contratarán los servicios de una empresa temporal, la cual se encargara de administrar el salario y beneficios del área comercial.
La empresa contratará personal directo que corresponde a administración y parte del personal de ventas.
Se calcula de la siguiente forma su salario y la carga de prestaciones que hace parte del gasto total.
Tabla 3. Aportes parafiscales y seguridad social
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salario 2 3 4 total total año 600.000 12.000 18.000 24.000 54.000 648.000
3.000.000 60.000 90.000 120.000 270.000 3.240.000
.' /Rei1 frrtm}~i'ij" :.\ViJ]l[1J!m~
... ?-:" ~~'ol0-i' ~ ~ -o .} J:;¡t'mr '" f.tt~Y~%"l*
salario 8,5 12 total 123.00
600.000 51 .000 72.000 O 3.000.00 255.00 360.00 615.00
O O O O
El salario de $600.000 corresponde a cada una de las mercaderistas.
Igualmente sucede con el coordinador de visita y ventas que tiene un salario de $3.000.000
80
Tabla 4. Salarios y carga prestacional.
Sal. Mens. Sal. Anual Carga Prest. Mens. Carga Prest. Anual Total Año. $
Coordinador de visita y ventas 3.000.000 $ 36.000.000 $ 885.000 $ 10.620.000 $ 46.620.000
Mercaderista 1 $ 600.000 $ 7.200.000 $177.000 $ 2.124.000 $ 9.324.000
Mercaderista 2 $ 600.000 $ 7.200.000 $ 177.000 $ 2.124.000 $ 9.324.000
Mercaderista 3 $ 600.000 $ 7.200.000 $ 177.000 $ 2.124.000 $ 9.324.000
Mercaderista 4 $ 600.000 $ 7.200.000 $177.000 $ 2.124.000 $ 9.324.000
Mercaderista 5 $ 600.000 $ 7.200.000 $ 177.000 $ 2.124.000 $ 9.324.000
TOTAL $ 93.240.000
Total mes Carga prestacional Total año
Coordinador de visita y ventas $ 3.000.000 $ 885.000 $46.620.000 Mercaderista 1 $ 600.000 $ 177.000 $ 9.324.000 Mercaderista 2 $ 600.000 $ 177.000 $ 9.324.000 Mercaderista 3 $ 600.000 $ 177.000 $ 9.324.000 Mercaderista 4 $ 600.000 $ 177.000 $ 9.324.000 Mercaderista 5 $ 600.000 $ 177.000 $ 9.324.000
$ TOTAL $ 6.000.000 $1.770.000 93.240.000
Para el segundo año, la empresa decide contratar todo su personal de ventas a través de la misma empresa de empleo temporal.
81
8. CONCLUSIONES
8.1 EL MERCADO DERMOCOSMÉTICO
• Colombia tiene la oportunidad de desarrollar un mercado cosmético de clase mundial incluyendo el desarrollo de nichos de mercado en categorías dermocosméticas, lo que generará mayores ingresos, empleos, desarrollo y beneficios a quienes participen en este sector de la economía.
La factibilidad de crear una empresa para la distribución de productos dermocosméticos es viable en términos de ventas, costos y generación de utilidades.
• Los consumidores colombianos se informan, documentan y leen respecto a las características, ventajas y beneficios de los productos de uso dermocosmético. En este sentido, la comunicación a los consumidores debe ser clara, generando confianza a la hora de tener contacto con los médicos dermatólogos y tiendas especializadas.
• El consumidor colombiano ha mejorado sus niveles de ingresos, con lo cual ha aumentado su intención de compra de productos cosméticos y dermocosméticos de precios altos como consecuencia de su percepción de valor agregado que además de belleza es salud.
• El negocio dermocosmético es de los que mejores márgenes maneja, un 60% a las tiendas especializadas, y de un 40% de las tiendas al consumidor final, esto basado en el valor y beneficio recibido por el producto.
8.2 LA INVESTIGACiÓN DE MERCADOS
• De acuerdo con la investigación llevada a cabo, se concluye que la estrategia de promoción, mediante visita médica a dermatólogos, muestreo a pacientes y participación en congresos dermatológicos en Colombia, es una muy buena alternativa para la promoción de los productos dermocosméticos.
• Los consumidores parecen estar interesados en probar nuevos productos dermocosméticos y creen en su efectividad, se aclara que la línea dermocosmética objeto de este proyecto de grado no fue evaluada en la investigación de mercado como concepto específico.
82
9. RECOMENDACIONES
9.1 EVALUCIÓN DE CONCEPTO.
• Se recomienda realizar una evaluación en el corto plazo (como seguimiento al proyecto de grado) a consumidores y dermatólogos sobre:
a. Concepto del producto MAGIC (Marca y Empaque) b. Prueba del producto. c. Precio.
9.2 LA IDEA DEL NEGOCIO
• Se espera realizar en el corto plazo una alianza estratégica con FRIDDA DORSCH
• Los productos serán comercializados en Tiendas Dermatológicas y en Tiendas especializadas de cosméticos.
• Se proyecta tener en el segmento dermocosmético en Colombia una participación del 7.5% en el primer año y de un 15% para el segundo año.
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86
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• Asociación Colombiana de Dermatología: www.asocolderma.org
87
ANEXOS
Anexo A. Cámara de la industria cosmética y del aseo ANOI - empresas afiliadas
'''' i' ~*" ",,,'''' ~, . k ti CIU~ ~: rti ~.~p,~ . \k.,?' 'i'h\#t1G, ~ ~ ~
1 Alsora Ltda. (Sorisa) Bogotá 2 Amway Colombia SA Bogotá 3 Ariherm Pharma Ltda. Bogotá 4 Azul K SA Bogotá 5 Bel Star SA Bogotá 6 Beiersdorf SA Bogotá 7 Casa Luker SA Manizales 8 Colgate Palmolive Cia Cali 9 Colombiana Kimberly Co~apel SA Bogotá 10 Compañía Industrial Phoenix Electromedicina Bogotá 11 Cosmetic France Ltda. Bogotá 12 Detergentes SA B<:>aotá 13 Dermocell Colombia Ltda. Bogotá
14 Evidence Electrónica Ltda Bogotá 15 Fiammé SA Bogotá 16 Hada S.A. Manizales 17 Henkel Colombiana S.A. Bogotá 18 Industrias Seyvor Ltda. Bogotá 19 Johnson & Johnson de Colombia SA Cali 20 Laboratorios Cofarma SA Barranquilla 21 Laboratorio Química Alemana E.U. Bogotá 22 Laboratorios de Cosméticos Vogue SA Bogotá 23 Laboratorios Esko Ltda Bogotá 24 Laboratorios M y N Ltda. Bogotá 25 Laboratorios Sudamericanos S.A. Bogota 26 Laboratorios Recamier Ltda Cali 27 L'oreal Colombia SA Bogotá
28 Martin Carrillo Medicina Estética Ltda. Bogotá
29 Medicina Estética Integral de Colombia Itda. Meicol Bogotá
30 Natura Cosméticos Ltda. Bogotá
31 Olarte Raisbeck Frieri Moure & Castro Ltda. Bogotá 32 Procter & Gamble Colombia SA Bogotá 33 Prismatec Ltda. Bogotá 34 Productos Familia Sancela SA Medellín 35 Quifarma Ltda. Medellín 36 Reckitt Benckiser Colombia SA Cali 37 S.C. Johnson and Son Colombiana SA Bogotá 38 Soportes Terapeuticos Ltda. Bog_otá 39 Tecnoquimicas SA Cali 40 Tecser Laboratorios SA B~aotá 41 Unilever Andina Colombia Ltda. Bogotá 42 Wilcos SA Bogotá 43 Yanbal de Colombia SA Bogotá
Fuente: CÁMARA DE LA INDUSTRIA COSMÉTICA Y DE ASEO - ANDI
88
Anexo B. Encuesta. Encuesta A
La importancia del cuidado de la piel
Esta encuesta es realizada por estudiantes de Mercadeo Internacional y Publicidad de la universidad Icesi. A través de esta encuesta esperamos conocer mejor su percepción acerca de un medicamento para la piel (producto dermatológico).
A medida que el tiempo pasa, la piel comienza a perder luminosidad y firmeza, presentando cambios en su apariencia. La piel contiene millones de pequeñas fibras de colágeno y elastina, las cuales se van degradando con el paso de los años y el uso de productos ineficaces, lo que provoca una pérdida de elasticidad y firmeza, haciendo que la piel se vea más cansada y envejecida. Médicos y dermatólogos están diseñando un nuevo producto para la piel que permite corregir estos problemas, su mensaje es:
"Entendemos que para usted es importante verse y sentirse bien"
Después de haber leído el mensaje, por favor responda las siguientes preguntas.
1. Después de ver este mensaje que tan interesado se siente en utilizar el producto para corregir la flacidez de la piel.
Nada interesado Mu Interesado 1 2 3 4 5 6 7
2. Con la información que ha leído, qué tan efectivo considera usted que es un producto para reafirmar la piel
I Nada Efectivo Muy Efectivo I . 1 I 2 345 6 I 7 .
3. Que tan de acuerdo está usted con que el producto puede cumplir con lo que promete. Totalmente en desacuerdo Totalmente de Acuerdo
1 2 3 4 5 6 7 4. Qué tan motivado se siente a usar un producto para corregir problemas de firmeza como el que
le he descrito.
I Nada motivado Muy Motivado I . 1 I 2 345 6 I 7 .
5. Qué interesado se siente en comprar un producto para la firmeza de la piel, si no lo tiene ya. Nada interesado Mu interesado
1 234 5 6 7 6. Compraría el producto solo para saber si lo que promete es verdad? Nada interesado interesado
1 234 5 6 7 7. Antes de utilizar un producto, Usted prefiere obtener toda la información disponible acerca del
producto? Totalmente en desacuerdo Totalmente de Acuerdo
1 2 3 4 5 6 7 8. Con base al mensaje, que tan de acuerdo está usted sobre el uso de productos para la firmeza de la
piel Totalmente en desacuerdo Totalmente de Acuerdo
1 2 3 4 5 6 7
89
"Sabemos que para usted es importante verse y sentirse bien"
9. Enumere de 1 a 4 siendo 1 el más importante, usted porque usa productos para el cuidado de la piel. _ Piensa que usar un producto dermocosmético puede reducir las amenazas de la piel que ocasiona la edad. _ Usar un producto dermocosmético puede prevenir el envejecimiento de la piel. _ Usar productos dermocosmético puede prevenir la flacidez de la piel. _ El uso de productos dermocosmético ayuda a controlar y evitar la pérdida de proteínas que contiene la piel como el colágeno.
10. Indique el grado de acuerdo o desacuerdo que tiene usted de las siguientes preguntas.
Totalment En Indiferent De Totalmente e en desacuerd e acuerdo de acuerdo
desacuerd o o
Verse y sentirse bien es algo personal 1 2 3 4 5 Los productos dermatológicos corrigen 1 2 3 4 5 los problemas de la piel, pero las personas no lo creen Mi felicidad depende de la felicidad de quienes me rodean Solo utilizarra un producto para la piel si me lo recomienda un médico La publicidad sobre el cuidado de la piel 1 2 3 4 5 no sirve para nada Tener una piel sana es importante para 1 2 3 4 5 mi bienestar personal. Es mejor prevenir verse mal que lamentar 1 2 3 4 5 verse mal Siempre he utilizado productos para mantener la lozanra de mi piel Los productos para la piel previenen los 1 2 3 4 5 dai'ios pero si se tiene el dai'io no los pueden correoir Mi familia y amigos admiran el cuidado 1 2 3 4 5 de mi piel Mi imagen personal es importante para 1 2 3 4 5 mi independientemente de lo que otros piensen Tomo en cuenta la recomendación de otros cuando consumo medicamentos para la piel
90
11. Indicar si cada uno de estos puntos son verdaderos (V) o falso (F) para usted. 1. _ Yo siento que tengo un gran número de buenas cualidades 2. _ siento que no tengo mucho para estar orgulloso 3. _ En el momento creo que no soy bueno 4. _ Siento que soy una persona valiosa 5. _ En conjunto, yo siento que soy un error 6. _ Me siento satisfecho conmigo mismo
12. Género: Femenino Masculino 13. ¿Qué edad tiene? _ 14. Nivel de estudios
iMuchas Gracias!
Primaria Bachillerato Técnico Pregrado Maestría Doctorado
91
Anexo C. Histogramas de encuestas realizadas.
e -:::: -C1.
50
40
31)-
=<1
'0
30
::o-
.0
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I I
• bdO e feec.tWO
Emocion Problema
I I I I I _. Emoc:ion Problema
Interesado en usar
3 5
Interesado en usar
Efectividad
I 1 Efectividad
92
I I I
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..
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:!O-
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5
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Motivaclon
-
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s , "..,,-Motlvaclon
Interes de Comprar
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r--
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.---
~ ~ ~ 5 6 ".."
Interes de Comprar
uso previene envejecimiento
poco rnport3l-te ruda mpport3t'te
93
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40-
21)-
el uso previene la flacidez
el uso previene la flacidez
el uso ayuda a controlar la perdida de protelnas
I I 5
el uso ayuda a controlar la perdida de proteinas
Verse y sentirse bien es algo personal
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94
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Siempre he utilizado productos para la piel
end08a<u5do
Siempre h. utilizado productos para .a piel
previene los daños pero no los corrigen
""", ...... preví.n. 10$ daños pero no los corrigen
MI familia y amigos admiran mi piel
I I j
Mi familia y amigos admiran mi pie.
96
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40-
-::lO"
'o
I
Mi imagen personal es importante no importa los otros
1 I I 1 ..,-Mi imagen personal es importante no importa los otros
Tomo en cuenta la recomendaclon
I I I I Tomo en cuenta la recomendacion
nivel de estudio
I lecruco
nivel de estudio
97
latamente de acuerdo
Anexo D. Asociación Colombiana de Dermatología y Cirugía Dermatológica
CIUDAD NOMBRES APELLIDOS DIRECCION T.CONS. FAX 1 ARMENIA ANGELA SEIDEL ARANGO Cra. 13 No. 1 N-35, Cons. 306 7463741 2 ARMENIA CARLOS HORACIO GONZALEZ ROJAS Cra. 12 No. 1A Norle -20, Cons. 204 7466934 7497179 3 ARMENIA JOAQUIN ELlER BERRIO MUNOZ Cra. 13 No. 1 N-35, 01-509, Clínica Central Quindio 7455539 4 ARMENIA MARIA BERNARDA GAFARO BARRERA Cra. 13 No. 1 N-35 Cons. 207 Clínica Central Quindio 7466610 2689519 5 ARMENIA YAMIL ALBERTO DUQUE OSSMAN Cra. 15 No. 21N-45 7494329 7495616 6 BARRANQUILLA ADELlTA VARGAS CUELLAR Carrera 49C No. 80-125, Cons. 712 3586793 3564082 7 BARRANQUILLA AlOA JUDITH MANOTAS GOENAGA Cra. 54 No. 74-151 3593304 tar. 8 BARRANQUILLA ALFREDO JOSE DORIA GÜELL Cra. 64 No. 91-84 Apto. 103A Ed. Monterrey 3577281 9 BARRANQUILLA ALVARO JULIO CORREA SANCHEZ CII. 80 No. 47-43 3583127 3556795 10 BARRANQUILLA AMIN ARIZA FONTALVO Cra. 45B No. 90-173 3528273 3781902 11 BARRANQUILLA ANA CECILIA IRIARTE ALDANA Cra. 49C No. 80-13, Cons. 203 3588212 12 BARRANQUILLA ANTONIO MIGUEL JALLER RAAD Cra. 51 B # 82-211 3581474 3780117 13 BARRANQUILLA BEATRIZ ELENA OROZCOSEBA Cra. 50 No. 80-18 L5 3587391 14 BARRANQUILLA BERNARDO JOSE HUYKE URUETA Cra. 49C No. 80-39, Cons. 202 3563915 3563915 15 BARRANQUILLA CLAUDIA ALEJANDRA BUELVAS PINEDO Cra 49C # 80-125 Cons 511 3780958 3584916 16 BARRANQUILLA CLAUDIA MILENA VELASCO MELO Cra. 51 B No. 94-334, cons. 503 3571637 3571637 17 BARRANQUILLA DENNIS MARGOTH ROJANO FRITZ Cra. 50 No. 82-168, Cons. 304 3583990 18 BARRANQUILLA DUBBY ESTHER CHARRIS ALVARADO Cra. 51 B No. 94-334, Cons. 409 3577472 3572608 19 BARRANQUILLA ESPERANZA MELENDEZ RAMIREZ Cra. 49C No. 80-55, Cons. 205 3565353 3782673 20 BARRANQUILLA FELIPE ZAPATA DONADO Cra. 49C No. 80-125 Cons. 701 3585531 21 BARRANQUILLA FUAD MUVDI CHAHIN Cra. 44 No. 72-131, Cons. 409 3587083 22 BARRANQUILLA GARIP ANTONIO CHAO ID CARRASCAL Cra. 58 NO.91-164 A1'Io. 3C 3572837 23 BARRAN QUILLA GLADYS SALEM DE GOMEZ Cra. 42G No. 87-174 Casa No. 4 3585533 3581027 24 BARRANQUILLA HEIDY FONTALVO VASQUEZ Cra 49C No. 80-209 Unidad Médica Atlántico 3569841 3784621 25 BARRANQUILLA HIGIAIVETH CARRASQUILLA ZAMPAYO CII. 96A No. 50-91 3573179 3576933 26 BARRANQUILLA IRLAESTHER DUARTE GONZALEZ CII 72 No. 38-202 Apto 202 3600967 3782557 27 BARRANQUILLA JAIRO FUENTES CARRASCAL Cra. 72 No. 75A-13 3458412 28 BARRANQUILLA JORGE ENRIQUE CURE CUSSE Cra. 50 No. 80-18 Cons. 206 3562712 3462722 29 BARRANQUILLA JOS E MANUEL TOVAR BERANDINELLI Cra. 49C No. 84-56, Apto. 202 3589874 3576933 30 BARRANQUILLA LEONOR MOLlNA PRIETO CII. 86 No. 49C-84 3735097 3575263 31 BARRANQUILLA LESBIA DE LEÓN TERNERA Cra. 42G No. 85-76 3595483 3528380 32 BARRANQUILLA UUANA ANAYA TORRES Cra. 49C No. 84-97 Unitep 3780531 3781681 33 BARRANQUILLA LlUANA GOMEZ PRADIILLA Cra. 49C No. 80-238 3780884 34 BARRANQUILLA LlNA ISABEL DE LA HOZ RODRIGUEZ Cra. 50 No. 80-260 Cons. 2 3562274 3562274 35 BARRANQUILLA MANUELJESUS SAFICABEZA Cra. 49C No. 80-238 3783879 3781424 36 BARRANQUILLA MARIA DE LOS ANGELES MADERO BACA CII. 80 # 47-43 Cons. 6B 3er. Piso Ctro. Med. Gemel 3584744 37 BARRANQUILLA MARIA MERCEDES PEREZ DE LA HOZ CII. 82 No. 49C-B9
38 BARRANQUILLA MERLYM. MORENO MOLlNA CII. 80 No. 47-43 cons. 2A 3784074 39 BARRANQUILLA PATRICIA VIANA GONZALEZ Cra. 46 No. 79-153 Dermatorlodoncia 3566943 40 BARRANQUILLA PATRICIA ELMY AVENDANO TAFUR CII. 80 No. 47-43 Cons. 3A 3457943 41 BARRANQUILLA PEDRO SEGUNDO MARTINEZ AMADOR Cra. 58 No. 70-129 Cons. 409 C. Med. ChicaQo 3533173 3533173 42 BARRANQUILLA PIEDAD VIANA MARZO LA CII. 73 No. 41 -118 Tels 356688783683641 3683149 43 BARRANQUILLA SANDRA PATRICIA CARBONELL OROZCO Cra. 39 No. 70-39 3565019 3585664 44 BARRANQUILLA RAMIRO QUINTERO VALLEJO Cra. 25 No. 53B-B5 Liga de Lucha contra el Cáncer 3703023 3510158 45 BARRANQUILLA ROSALlA DiAl DE SAINTPRIEST Cra. 58 No. 70-129 Cons.410 3600601 46 BARRANQUILLA RUBY ELENA COLL LOGREIRA Cra. 44 No. 76-204 3587292 47 BARRANQUILLA SAUL MORENO ROMERO Cra. 43 No. 72·122, Cons. 601 3563322 3586933 48 BARRANQUILLA VERA JUDITH CUETO CASTILLO Calle 71 No. 41-108 3562304 49 BARRANQUILLA VILMA NAYIBE SAFICABEZA Cra 49C No. 80-39 Clínica Intemacional Cons. 208 3587161 50 BOGOTA ADRIANA LUCIA GUANA HERRERA
98
51 BOGOTA ADRIANA MARIN MORENO CII. 134 # 13-83, Cons. 821 El BOSQue 2743827 2162270
52 BOGOTA ADRIANA MOTI A BEL TRAN CII. 134 No. 13-83, Cons. 1021 5202230 5203035
53 BOGOTA IALVARO ACOSTA DE HART Cra. 21 No. 90-14, cons. 401 6103506 6103519
54 BOGOTA ALVARO ANDRES LUQUE ACEVEDO CII. 134 No. 13-83, Cons. 1021 5202230
55 BOGOTA ALVARO JOSE TOVARCOCK CII. 108 No. 38-17 6434165
56 BOGOTA ANA MARA GUERRA DE RAMrREZ CII. 125 No. 31-68, Cons. 308 6191499 6191877
57 BOGOTA ANA MARIA REBOLLEDO ALVAREZ Cra. 48 No. 127-51, Aoto. 223 2265637
58 BOGOTA ANA MARIA SALAZAR MESA CII. 103 # 15-76 2561358 6108751
59 BOGTOA ANDRESJOSE GRUESO RODRIGUEZ Calle 10 No. 95-35:APato. 402 2573260
60 BOGOTA ANGELA CARMELA GONZAL EZ PUCHE Cra. 16 No. 82-46 Cons. 705 2960575 6106265
61 BOGOTA ANGELA SUSANA LÓPEZ FAJARDO CII. 125 No. 27-89, Cons. 404 6372151 6372184
62 BOGOTA ANGELlCA MARIA DOMINGUEZ DUARTE Ave. 9 No. 117-20 Cons.710 2150815 6122380
63 BOGOTA ANTONIO BARRERA ARENALES Trasv. 14 No. 126-11, Cons. 507 Clínica La Carolina 6147953 2186926
64 BOGOTA ARTURO CESAR ARGOTE RUIZ Diaa. 127A No. 31-48, Cons. 425 Reina Sofia 6252009
65 BOGOTA BEATRIZ EUGENIA TOBÓN GÓMEZ Cra. 18 No. 106-21, Cons. 105 6125708 6198036
66 BOGOTA BEATRIZ EUGENIA TORRES MARTINEZ Cra 29A No. 158-80 Casa 125 6771769
67 BOGOTA BEATRIZ OFELlA ARMAND RODRIGUEZ Cra. 16 No. 82-74, cons. 516 6919240 6919370
68 BOGOTA BERNARDO CASTRO GIRALDO Cra. 7 No. 119-14, Cons. 202 2151479
69 BOGOTA BLANCA LlLIA LES MES RODRIGUEZ Cra. 14 # 98-95 Cons 202 6109043 6107876
70 BOGOTA CAMPO EllAS PAEZ RODRIGUEZ Cra. 16A No. 82-46, Cons. 513-514 2960562 2961060
71 BOGOTA CARLOS LOZANO GUARIN Avda. 15 No. 119A-03, of. 519 6026563 6026561
72 BOGOTA CARLOS FERNANDO QUINTERO BAUTE Calle 138 No. 19-07, casa 108 6275048
73 BOGOTA CARLOS MAURICIO RODRIGUEZ GALEANO CII 125 No. 30-41 Ot. 401 2144265
74 BOGOTA CARMEN ALICIA MARTINEZ DE LA ROSA Cra. 16A No. 80-94, Cons. 303 Centro M. Country 82 6107384 3172396
75 BOGOTA CARMEN JOSEFINA DiAl-GRANADOS GUIO Cra. 16 No. 84A-09, Cons. 415 6217436 6216502
76 BOGOTA CAROLINA C RDOBA RINC N Calle 109 No. 27-48, Casa 2 6201574
77 BOGOTA CESAR AUGUSTO BURGOS ALARCÓN CII. 74A No. 56-55, Inl. 8 Aoto. 401 6214245 2252966
78 BOGOTA CESAR GONZALEZ ARDILA Calle 114 No. l1A-13 6217707
79 BOGOTA CLARAINES ORTIZ SERRANO CII. 123 No. 8-30, Cons. 304 6296194
80 BOGOTA CLARA MARIA ESCOBAR SANCHEZ Cra. 16A No. 82-46, Cons. 414 5313823 6232272
81 BOGOTA CLARA PATRICIA ORO NEZ RODRIGUEZ Avda. 127 A No. 29-88, Cons. 522 6265669 6865669
82 BOGOTA CLAUDIA ESCAND N GALVlS Avda. 7a. No. 119-14, Cons. 427 6121075
83 BOGOTA CLAUDIA EMILlA DUARTE ALVAREZ 53 Bouverie Road-London N160AH (Londres, Inglaterra) (44) 2058029189
84 BOGOTA CLAUDIA LlLIANA MORALES RUIZ Avda. 15 No. No. 104-30, Cons. 302 6113393 6111553
85 BOGOTA CLAUDIA PATRICIA LOZADAZAPATA Cra. 13 No.90-36, Cons. 305 6112642
86 BOGOTA CONSTANZA MOLl NA CAMPO Cra 7 # 119-14 Cons 302 6120272 2151444
87 BOGOTA CONST ANZA OFELlA MANCERA OSPINA Cra. 16 No. 82-74, Cons. 403 6919258-59
88 BOGOTA DAVID EllAS MEJIA MEDINA Calle 70A No. 97-40, Casa 69, Plazuela de Alamos
89 BOGOTA DIANA ISABEL MUNOZ CONTRERAS CII. 53 No. 2-41, Torre 1, Aoto. 703 5727080
90 BOGOTA DIANA MARGARITA AMAYASERRANO Avda. 7 No. 119-14, Cons. 423 2153269 2135796
91 BOGOTA DIANA MARIA LASTRA CUADRADO Diaa. 145 No. 30-45, Aoto. 509 6331275
92 BOGOTA DORIS ADRIANA TELLEZ RODRIGUEZ CII.61 No. 5-19 2121962 2499843
93 BOGOTA EDGAR OLMOS OLMOS Avda. 9 No 117 - 20, Cons. 202 2150829
94 BOGOTA EDNA CONSTANZA RODRIGUEZ GARZÓN Calle 92 No. 7 A-45, Aoto. 102 6105949
95 BOGOTA EDUARDO GONZALEZ GUTIERREZ CII. 134 No. 13-83, Cons. 414 6331696 5204901
96 BOGOTA EDUARDO FRANCISCO PRADOS CONTRERAS CII 42A No. 9-59 Cons. 802 3232306
97 BOGOTA EDUARDO SALCEDO HERNANDEZ Diaa. 109 No. 11-70, Aoto. 803, Torre E, Edificio Byblos 6201405
98 BOGOTA EDWIN BENDEK MARTINEZ Av 13 No. 86-70 (202) 2367078 2561790
99 BOGOTA EFRAIN VlLLAMIL VARGAS CII. 50 No. 8-27 2852598 2139596
100 BOGOTA ELENA VOICA DiAl GUTIERREZ Transv. 34A No. 122-53, cons. 202 6371932 2578998
99
101 BOGOTA ELKINOMAR PENARANDA CONTRERAS Cra. 41 Bis No. 125A-52 In!. 3 Apto. 604 6134294 102 BOGOTA EL VlA ZENAI DA QUEVEDO MARTINEZ Cra.21 No. 91-08, Cons. 104 6161799 EXT. 144 103 BOGOTA EVELYNE HALPERT ZISKIEND Avda. 9 # 117-20 Cons 730 2152567 6007362 104 BOGOTA FERNANDO BULLA ALCAILA Cra.7a No. 119-14, cons. 202 6120691 6209368 105 BOGOTA FERNANDO DE JESUS GAlRCIA JIMENEZ Diag. 127A No. 31-48, Cons. 406 6158611 106 BOGOTA FILlBERTO MARTELO GAlRCIA CII. 134 No. 13-83, Cons. 414 6331696 5204901 107 BOGOTA FRANCISCO JAVIER GAlTAN QUINONES Cra. 16 No. 82-29, Cons. 201 6164182 6112653 108 BOGOTA GABYTERESA FL REZ BEDOYA Calle 50 # 8-24, Ot. 704 3100949 3126219 109 BOGOTA GINAEVELYN GOMEZAYA Cra. 18 No. 93A-33, UMD 5302840 2189941 110 BOGOTA GIOVANNA TERRONT LOZANO Transv. 66 No. 1398-51 apto 102 6842733 111 BOGOTA GIOVANNI BOJANINI MORRON CII. 134 No. 13-83, Cons. 417 6331719 5204901 112 BOGOTA GLADYS CONSUELO MELGAREJO VlLLARRAGA Diag. 45 No. 166-11, Cons. 608, Clínica Nueva 3401869 113 BOGOTA GUILLERMO ENRIQUE CORTES ANTIA AA 1307-1.000 San José de Costa Rica - ex!. 2307 506 5221000 114 BOGOTA GUILLERMO GUTIEREZ ALDANA Cra. 13 No. 38-38, Cons. 101 ~HONORAlRIO) 3382903 115 BOGOTA HECTOR CASTELLANOS LORDUY CII. 134 No. 13-83, Cons. 1022 6331683 6331683 116 BOGOTA HECTOR DAlRIO PRIETO IZQUIERDO CII. 114A No. 33-54, Cons. 238 2155888 2531309 117 BOGOTA HECTOR DARlO SAMACA SOLANO Calle 152 No. 58-51, Torre 2, SQto. 901 6472769 118 BOGOTA HERNAN DARlO MEJIASILVA Transv.5 No. 49-50, Servicio Dermatología 3486868 3486868 119 BOGOTA HERNANDO MEJIA ANGULO Av 13 No. 144-42 Apt 301 E 6151104 120 BOGOTA HUGO EDUAlRDO HERRERA NOSSA CII. 134 No. 13-83, Cons. 416 5222673 5204901 121 BOGOTA IVAN GIRALDO RAMIREZ Calle 132A No. 30-64, Apto. 202-2 6168152 6253546 122 BOGOTA IVAN PEREZHADED Avda. 9 No. 117-20, Cons. 904 "AMA", Ex!. 274 2151639 6122404 123 BOGOTA JACQUELlNE HELO HELO Cra 21 No. 23-36 Sur piso 3 Olaya 3618735 124 BOGOTA JAIME SOTO MANCIPE CII. 60A No. 5-54, Otc. 201 3482171 3476093 125 BOGOTA JAIME GUIOAVELLA Avda. 15 No. 104-30, Cons. 407 6113393 126 BOGOTA JAIME JOSEPH FONSECA CAlRO Cra 9 # 48-51 Cons 306 2877206 127 BOGOTA JOAQUIN ANDRES CAMPO CASTRO Cra 16 No. 82-74 Cons. 502 6919354 2123899 128 BOGOTA JOHANA DE LA ESPRIELLA MORALES Diag. 127A No. 31-48, Cons.403 6157911 6272002 129 BOGOTA JOHN BERNAlRDO AlRCOS AlRCINIEGAS CII. 100 No. 31-07 6222536 2364506 130 BOGOTA JORGE ENRIQUE IGLESIAS MAlRQUEZ Cra. 11A No. 98-37, cons. 204 4825056 4825308 131 BOGOTA JORGE HUMBERTO REYES MUNOZ 132 BOGOTA JOS E AlRISTOBULO MORENO JIMENEZ Cra 22 # 46-70 Cons 610 2889258 6377920 133 BOGOTA JOSEFINA MONTANA TRISTANCHO Avda. 15 No. 104-30, Cons. 408 2184508 2180238 134 BOGOTA JUAN CAlRLOS MAlRTINEZ PUENTES Cra. 16 No. 82-95, Cons. 604 2565774 2184957 135 BOGOTA JUAN GUILLERMO CHALELA MANTILLA Avda. 9 # 117-20 Cons 902 Ext410 2152300 6193747 136 BOGOTA JUAN JAIME ATUESTA NEGRET Cra. 21 No. 90-14, Cons. 503 6103793 2574909 137 BOGOTA LEONARDO PULIDO PRIETO Trv.41 No. 145-29 Apto 302 6330210 6330210 138 BOGOTA LlBARDO CABRERAFERNANDEZ Diaa. 146 No. 34-51, Apto. 402 6140242 139 BOGOTA LlLlANA MONTERO GARAVITO CII. 134 No. 13-83, Cons. 1014 6270359 6273966 140 BOGOTA LlLIANA TERESA MOUZO CASTINEIRA Res: C1I106 No. 13-35 Ap. 204, Cons: Av 9 No. 117-20 Cons. 214A 2152300 ex! 219 141 BOGOTA LlNAMARIA CHINCHILLA MEJIA Cra 37 No. 106-83, apto 404A 6228315 142 BOGOTA LlNAMARIA LLANOS MENA Diag. 127A No. 31-48, Cons. 307 6158799 6277933 143 BOGOTA LUIS ALFREDO PAZ MORILLO Transv. 30 No. 122-54, Cons. 403 2139093 6194528 144 BOGOTA LUIS ANTONIO CASTRO GOMEZ Calle 25 No. 68-70, In!. 2, Apto. 608 4272027 145 BOGOTA LUIS ARTURO GAMBOA SUAREZ CII. 79 No. 18-34, Cons. 506 2578489 146 BOGOTA LUIS FERNANDO PALMA ESCOBAIR Avda. 7 # 119-14 Cons 324 2155346 2186926 147 BOGOTA LUISA PORRAS DE QUINTANA CII. 80 No. 7-55 3107098 148 BOGOTA LUISA FERNANDA MOTTA FORERO Cra 5 No. 86-05 Apto 103 2187921 149 BOGOTA LUZ ELENA DELGADO BAEZA Diag. 146 No. 34-51c8Pto. 401 6140247
100
150 BOGOTA LUZ HELENA PABÓN OSPINA CII. 134 No. 13-83, Cons. 711 6270305 5200111 151 BOGOTA MAGDA LUCENA REYES ORÓSTEGUI Res: CII138 No. 16~06, Cans: el. Navarra Canso 607 Av 13 No. 106-30 Cons 5239363 152 BOGOTA MANUEL SALVADOR FORERO BUITRAGO CII. 131A No. 43-91,!\Pto. 401 6493800 153 BOGOTA MARCELA DEL PILAR ECHEVERRIA G. CII. 70 No. 1-50 Este, Aoto. 305 2544161 3450637 154 BOGOTA MARGARITA ELlSABETH ESCOBAR AVILA Cra. 14 No. 98-95, Cons. 408 6107664 2362759 155 BOGOTA MARIA BERNARDA DURANGO LARIOS Diaa. 127A No. 29-88, cons. 608-809 6336116 6484363 156 BOGOTA MARIA CLAUDIA TORRES MOJICA Cra. 8 No. 49-25, Cons. 706 2877762 2877762 157 BOGOTA MARIA CRISTINA BOH RQUEZ CUBILLO Avda. 10. De M"vo No. 39-50 2021173 158 BOGOTA MARIA DEL PILAR AVELLANEDA NIETO Transv. 14 No. 126A-11, Cons. 307 6581616 2152712 159 BOGOTA MARA ISABEL SERNA ARBELAEZ Avda. 9 No. 117-20, Cons. 214A Aso. Med.Los Andes 2152300 160 BOGOTA MARIA JANETH ACOSTA MENDEZ Avda. 9 No. 117-20, Cons. 402 "AMA", Ex!. 274 2152300 6371299 161 BOGOTA MARIA VICTORIA POSADA ZAMUDIO Cra. 14No. 86A-77 2565325 6298965 162 BOGOTA MARIA VICTORIA SUAREZ RESTREPO Cra.7 No. 119-14, Cons. 505 6122989 163 BOGOTA MARIAM ROL NCADENA Cra. 6a. No. 123A-74 6570278 164 BOGOTA MARIANA ROMERO TAPIA CII 22 No. 46-57, Acto.308 3681723 165 BOGOTA MARIANO LÓPEZ LOPEZ CII. 125 No. 27-89 Cons. 404 6372151 166 BOGOTA MARIELA TAVERA ZAFRA CII. 125 No. 29-59 Cons. 201 2153120 6204087 167 BOGOTA MARTHA PATARROYO DE ROJAS Cra. 13 # 93-87 Cons 202 6183455 6183450 168 BOGOTA MARTHA BIBIANA RANGEL RINCON Cra. 16A No. 82-46 Cons. 510 2960524 2960507 169 BOGOTA MARTHA CATALINA RESTREPO LLANO Cra. 41 Bis No. 125A-52Int. 3 APto. 604 6134294 170 BOGOTA MARTHA CECILIA VALBUENA MESA CII. 79 No. 18-34 Cons. 506 2578489 171 BOGOTA MARTHAINES RAMIREZ CASTRO Dia¡¡:-127A No. 31-48 Cons 321 6158977 2584429 172 BOGOTA MARTHA LUCIA L PEZ BULLA Trv. 39 No. 44-55 BlOQue D APto 107 2211512 8466922 173 BOGOTA MARTHALUCA PARDO PARDO Cra. 9 No. 85-80. Acto. 601 Act. Guavaauil Ecuador 2182557 2182257 174 BOGOTA MARTHAPATRICIA ROBAYO MONTANA CII 98A No. 56A-80 Pontevedra 2268454 175 BOGOTA MARTHA PATRICIA RODRIGUEZ SANCHEZ Cra. 13A No. 93-24 Olc. 204 6107268 176 BOGOTA MICHEL FAIZAL GEAGEA Transv. 18 No. 114-06, Aoto. 201 2186685 6167991 177 BOGOTA MILDRED DORALlZ PAEZ ALVAREZ Diaa 27 No. 3A-70 La Macarena 2434985 178 BOGOTA MIL TON JAVIER GONZALEZ QUIROGA Cra. 16A No. 82-46 Cans. 514 Clínica del Countrv 2960561 2961060 179 BOGOTA M NICA HELENA RIVERA JAY-LUNG Avda. calle 127 No. 20-78 Cons.603 6264597 2595500 180 BOGOTA M NICAROCIO PAREDES BARAHONA Cra. 8a. No. 49-25 Cons. 508 2887660 181 BOGOTA M NICA PATRICIA CARRERA SIACHOQUE Cra. 40 No. 105-42 Aoto. 202 6248976 182 BOGOTA MYRIAM DEL CARMEN DIAZACOSTA Cra. 16A No. 80-94 Cons. 402 6181117 2141341 183 BOGOTA NANCY CASTRO SALGADO Avda. 9a. No. 117-20 Cons. 509 2152300 6122382 184 BOGOTA NATALlA HERNANDEZ MANTILLA Cra. 21 No. 90-14 Cons.403 6103486-92 6200156 185 BOGOTA NATALlA MENDOZA PEREIRA CII. 50 No. 9-87 Cons. 212 Ex!. TeL: 1279 3436600 186 BOGOTA NATALlA PAB NVESGA Transv. 9 A No. 128-09 Acto. 401 6250636 187 BOGOTA NÉSTOR FERNANDO AREVALO RAMIREZ Cra 22 No. 47-36 Cons. 206 2881605/7379 188 BOGOTA NESTOR HERNANDO PENA BOCANEGRA Cra 64 No. 22B-49 Torre i Aoto 301 4846931 189 BOGOTA NOHRA DILlA PULIDO GARC A Cra. 16 No. 82-29 Cons.201 6164182 6112653 190 BOGOTA OLGALUCIA PARDO HERRERA Clle 43A No. 68A-49 Torre e Aoto.807 191 BOGOTA OLGA PATRICIA ESCOBAR GIL Carrera 16 No. 82-29 Cons. 204 6164648 6164648 192 BOGOTA OLGA PATRICIA HERNANDEZ RIBEROS Calle 140 No. 53A-41 ACto. 511 2719386 3157808 193 BOGOTA ORLANDO DUENAS FAJARDO CII. 134 No. 13-83 cons.416 6331696 194 BOGOTA OSCAR EDUARDO MORA HERNANDEZ CII. 50 No. 7-36 Cons. 201 2179404 2179404 195 BOGOTA PAHOLA EUGENIA PLATA PRINCE Calle 137 No. 11-42 APto. 802, Torre 2 6472345 196 BOGOTA PATRICIA DE CASTRO DE MARROQUIN CII. 80 No. 10-43 Cons. 406 2186905 2186926 197 BOGOTA PATRICIA ORJUELA ESPINOSA Cra. 28A No. 148-06 6143238 198 BOGOTA RAFAEL URIBE OSPINA Calle 58 No. 19-12, 3er. Piso 3462352 199 BOGOTA RENE ALEJANDRO RODRIGUEZ FORERO CII. 134 No. 13-83 Cons.621 5200125 2712387 200 BOGOTA RICARDO GALVISVELA Cra. 18 No. 84-06 6214068 6214068
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201 BOGOTA RICARDO ALBERTO CALVACHE HERRERA Diag. 127A No. 31-48, Cons. 307 6158799 6158799 202 BOGOTA RICARDO LOPEZ VANEGAS Calle 87 No. 15-23, ot. 202 6362505 203 BOGOTA ROBERTO RAM N REYES SALCEDO Cra. 69D o. 24A-81, Torre 3, Apto. 102, Torres de Alba 4161463 204 BOGOTA ROSAYANETH TORRES MEDINA CII. 134 No. 13-83, Cons. 1009 6272588 6272988 205 BOGOTA RUTH MARGARITA VARGAS RINCON CII. 145A No. 25-81 2745781 2170315 206 BOGOTA SABRINA MARIA DELGADO VELEZ Cra. 16 No. 82-74, Cons.516 6919240 6919370 207 BOGOTA SANDRA LlLIANA RESTREPO GIRALDO Transv. 21 No. 100-20, Cons. 404 2362804 2362804 208 BOGOTA SANDRA LlLIANA CORTES VERA Calle 134 No. 13-83, Cons. 416 6331696 209 BOGOTA SANTIAGO ANDRES ARIZAG MEZ CII. 134 No. 13-83, Cons. 416 6331730 5204901 210 BOGOTA SARAXIMENA DIAZRUIZ Cra. 16 No. 82-29 6164606 6164747 211 BOGOTA VELMA BRITO CUADRADO Cra. 70B No. 7-36 2603889 4119057 212 BOGOTA WILLlAM SANCHEZ BOnOMLEY CII. 101 No. 29-14 Cons. 203 Beeper de Avantel 6108280 2185918 213 BOGOTA WILLlAM FERNANDO RIVERA BOADA Cra. 7 No. 87-20, apto 204 2583328 214 BOGOTA XAVIER RUEDA CADENA Cra. 13 # 90-36 Cons. 304-305 6163168 215 BOGOTA XI MENA YOLANDA SANCHEZ ANGARITA Transv. 18 No. 77-18 Cons.501 6215373 5603054 216 BOGOTA XI MENA ESCOVAR LANGEBECK Calle 104A No. 17-91, Apto. 102 6208036 217 BOGOTA YOLANDA CECILIA ARIZA MARTINEZ Transv.44B No. 100-49, Casa 38 3336724 218 BOGOTA YOLANDA GIRALDO FERNANDEZ Cra. 13A No. 93 24, Cons. 409 6114283 2560574 219 BOGOTA YUANETOMAR SOllAS VILLAL TA Calle 51 No. 13-70, Apto. 104, Barrio Chapinero 2551880 220 BOGOTA YUDYAMPARO PALENCIA Cra. 14 No. 98-95, Cons. 109 6180694 6180628 221 BOGOTA YUDY CLEMENCIA PINZON HURTADO CII. 134 No. 13-83, Cons. 711 6270305 5200111 222 BUCARAMANGA ALFINGER CELY CONDE Cra. 38 No. 48-12 Apto.602 6475106 223 BUCARAMANGA ARMANDO JOSE VASQUEZ LOBO CII. 42 No. 35-58, Cons. 102 6345537 6453972 224 BUCARAMANGA DONALDO ORTIZ LATORRE Cra 29 # 48-45 6479068 6571828 225 BUCARAMANGA EDGAR AUGUSTO MORENO JEREZ CII. 49 No. 28-10 cons.502 6478441 226 BUCARAMANGA EVENCIO SAZA MENDIETA Cra. 35Aa No. 52-43 Primer piso 6474535 227 BUCARAMANGA GILMA STELLA MONTEMAYOR GOMEZ CII. 33 No. 29-27 6340029 6340009 228 BUCARAMANGA HERNANDO MOSQUERA SANCHEZ Cra. 29 No. 47-108 6436124 229 BUCARAMANGA JAIME ACEVEDO BALLESTEROS CII. 35 No. 22-32 Piso 2 6453921 230 BUCARAMANGA LOURDESJULlA EID VILLAGOMEZ Centro Comercial Cabecera 33. Etapa Cons. 206 6475103 231 BUCARAMANGA LUIS FELIPE MORENO MORENO Cra. 33 No. 52-133 Promess Cons. 201 6572397 232 BUCARAMANGA LUISA ELENA DIAZURIBE Centro Comercial Cabecera 3a. Etapa Cons. 317 6571286 233 BUCARAMANGA LUZDARY VALENCIA DE REYES CII. 45 No. 33-17 Apto 502 A Tel alt: 6437223 6436038 234 BUCARAMANGA LUZSTELLA MONTOYA DE BAYO NA CII.48 # 32-17 6479913 6384160 235 BUCARAMANGA MABEL YANETH AVILA CAMACHO CII. 47 No. 29-33 Cons. 508 6575192 6575192 236 BUCARAMANGA MARTHA SUSANA RAMIREZ CHAVEZ Cra. 29 No. 47-108 Cons. 11 6438124 237 BUCARAMANGA MIGUEL ZARATE CABALLERO CII. 54 No. 33-45 Centro Médico Clínica Bucaramanga 6471749 238 BUCARAMANGA RICARDO FLAMINIO ROJAS L PEZ Centro Médico Ardila Lulle Cons. 621 6398788 6398788 239 BUCARAMANGA SANDRA OTILlA MARTINEZ PEREZ Centro Médico Ardila Lulle Torre B Módulo 41, Cons. 519 6384169 240 BUCARAMANGA ZULMA PLATA RUEDA Cra. 27 A No. 45bis-28 Apto. 1201 6431324 6432720 241 BUENAVENTURA FERNANDO ROSALES ECHEVERRY Cra. 3a. No. 2-45 2423897 2423900 242 BUGA VALLE JESUS ENRIQUE GIRALDO ARISTIZABAL Calle 2da. No. 14-31 2272929 2273114 243 CALI ADRIANA ARRUNATEGUI RAMIREZ Cra 38 A# 5A-100 Cons 401 Torre A C. Med. Imbanaco 5584276 5584377 244 CALI ADRIANA WAGNERL PEZ Cra. 9C No. 50-25 Cons. 406 5133763 6834271 245 CALI ADRIANA RAQUEL CRUZ ACONCHA Cra 26 No. ZA-49 6825141 246 CALI ALEXANDRA LLANOS MESA CII. 19 Norte No. 5N-35 Cons. 402 6677902/03 5571552 247 CALI ANA FRANCISCA RAMIREZ ESCOBAR Calle 13A No. 85A-42 Tore4 Apto. 203 El Molino 3307064 248 CALI ANDRES ALEXIS ANDRADE ANGEL Clínica Materno Infantil Los Farallones CII 9C No. 50-25 Cons. 406 5133763 249 CALI ANTONIO JOS E TORRES MUNOZ CII. 5# 38-14 Of601 5582816 5552209 250 CALI AURELlO FALABELLA BOTERO Cra 38A No 5A-100 Cons 212 5583771
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251 CAL! BRIGIDE MÜLLER PAETZ Cra. 24F No. 3-70 Oeste, San Fernando 5575847 5542180 252 CAL! CARLOS ALBERTO DE LA ROCHE CADAVID Avda. 8a. Norte No. 23N-93 6613681 6613681 253 CAL! CARMEN ELENA DE LA HOZ ULLOA CII. 7 # 29-55 Cons. 307 CM San José 5568103 5561828 254 CAL! CARMEN HELENA VARGAS MART NEZ CII. 5aB4 No. 38-78, Cons. 102 5575701 255 CAL! CESARIVAN VARELA HERNANDEZ CII 7 No. 29-55 Cons. 302 A 5561828 5568103 256 CAL! CLAUDIA JULIANA DIAZGOMEZ Calle 12A Oeste No. 2A-90 6084343 257 CAL! CLAUDIA ESCAND N GALVIS Calle 19 Norte No. 5N-35, Cons. 403 6606626 258 CAL! CLAUDIA MARCELA COVELLI MORA Cra. 38A No. 5A-l00, Cons. 804 5584351 5584351 259 CAL! DANIELLE ALENCAR PONTE DE VARELA CII. 7 No. 29-55 Cons 302 A 5561828 5568103 260 CAL! DORALDA CASTRO PAYAN CII. 25N No. 2-57, Cons. 508 Clínica de los Remedios 6674975 6674975 261 CAL! GUILLERMO GONZALEZ RODRIGUEZ CII. 5a No. 22-76, Hospital Club Noel 5578400 262 CAL! GUSTAVO ADOLFO ESPINOSA ANDRADE Cra. 34 5-25, Cons. 2014 5565652 5531431 263 CAL! ISABEL CRISTINA ECHEVERRIBARSA CII. 51 Norte No. 3aN-175, Apto. 101 6845928 6611606 284 CAL! JAIME BETANCOUR OSORIO CII. 13 Oeste No. 2-17 8934874 265 CAL! JAIME GIL JARAMILLO Cra. 38A No. 5A-56, Cons. 202 5583803 6832805 266 CAL! JAIRO VICTORIA CHAPARRO Cra. 64A No. 13A-57 5133727 5582852 267 CAL! JAVIER FERNANDO AGUIRRE CRUZ Cra. 46 No. 9C-85 Cons. 801 Clínica Santillana 5518270 268 CAL! JOHANNA PARRAORTIZ CII. 19 Norte No. 5N-35, Cons. 402 6677902103 269 CAL! JOSE GUSTAVO CORREDOR PERDOMO CII. 23B N No. 5N-41 6607030 6607030 270 CAL! JOSE IGNACIO LE N OLIVA Cra. 46 No. 9C-85, Cons. 813 6802187 5510654 271 CAL! JUAN CARLOS MAYA USUBILLAGA CII25 Norte No. 2n-57, Cons. 508 CI. Ntra. Señora de los Remedios 6674975 272 CAL! JUL!O CESAR RENGIFO MUNOZ CII. 7 No. 29-55 Cons. 205 5569836 5569836 273 CAL! JULIO CESAR VELEZ RIVERO Cra. 44 No. 5C-l02 5131666 5548387 274 CAL! LlLIANA ARIAS CHAPARRO DE DEHAKIZ CII. 9C No. 50-25, Cons. 1009 5133710 5133800 275 CAL! LUIS FERNANDO BALCAZAR ROMERO Cra. 9a. C No. 50-25 cons. 706 5133819 6808937 276 CAL! LUIS HERNANDO MORENO MACIAS Cra 38A No. 5A-l00 Cons. 206 C. M. Imbanaco 5565634 277 CAL! MAGAL Y VICTORIA COLOME ESCOBAR Cra. 62 Bis No. 9-10 Aoto.- 303 5525796 278 CAL! MANUELA LONDONO VILLEGAS Av. Estación No 5CN-56 Ed Coomeva Cons. 801 6813712 6679640 279 CAL! MARIA ALEJANDRA CAYCEDO ROSALES CII. 5 No. 38-14 5582794 280 CAL! MARIA DEL PILAR MARULANDA CALERO Av. 2 CN No. 24N-174, oiso 4, Edil. San Vicente 6616785 6602514 281 CAL! MARIA FERNANDA CAMPO TORRES CII. 22N No. 2N-29 6602688 282 CAL! MARIA GABRIELA RODRIGUEZ RAMOS Centro Médico de Cali Cons. 306 3312715 283 CAL! MARIA ISABEL BARONA CABAL Cra. 38A No. 5A-100 Torre B Cons.604 5584274 5584238 284 CAL! MARIA TERESA OCHOAACOSTA Division 01 Dermatology CHS 52-121 David Geflen School 01 Medicine at UCLA Los Angeles CA 90095-285 CAL! MARTHA ALEXANDRA FAJARDO ROSAS CII. 9C No. 50-25, Cons. 1105 CI. Materno Inlantil 5133833 5133788 286 CAL! MARTHA HELENA CAMPO JIMENEZ Cra 38A# 5A-l00 Cons 410 5584583 5584583 287 CAL! MARTHAINES ARIAS ESCOBAR Av. 5A Norte No. 50 N 60 casa); CII5 No. 38-14 01. 601 (Cons) 6840851 288 CAL! MELBA LABRADA SIERRA Cra. 38 No. 4-47 Santa Isabel 5573070 289 CAL! MYRIAM JAZMIN VARGAS BERMUDEZ CII. 7 # 29-55 Cons 209 5582010 5585788 290 CAL! NANCY SOCORRO L PEZMARIN Avda. oasoancho No. 57-06 Cons. 35 3314230 5552642 291 CAL! NAYIBE ALVARADO MANZANO Cra 29 A No. 9C-35 b. Champagnat 5566918 5566918 292 CAL! NUBlA IRENE MOSQUERA ORO NEZ CII9 No. 41-17 11 Pos. Cra 43A No. 5A-90 Tequendama casa 3153818 5510443 293 CAL! OLGA CECIL!A BECERRA RIOS Sede Nacional Coomeva 40 piso Cons. 40 3316738 5524242 294 CAL! OSWALDO GERARDO MENDEZ QUINTERO Avda. oasoancho No. 57-06 Cons. 35 3314230 5552642 295 CAL! RAFAEL FALABELLA FALABELLA Cra 38A No 5A-l 00 Cons 212 5583771 5560990 296 CAL! RAULFERNANDO ARGOTE BOLANOS CII. 9C No. 50-25 , Cons. 804 5133723 5520557 297 CAL! RICARDO AUGUSTO RUEDA PLATA Cra. 38A No. 5A-l00 Torre B Cons. 702 5583928 5583938 298 CAL! RODOLFO AUGUSTO TRUJILLO MENDEZ CII. 5a. No. 38-14 Cons.601 5582816 6672989 299 CAU VIRGINIA PALACIOS BERNAL Av 4 Norte # 7N -53 Cons 1106 6670132 5585412 300 CAL! XIMENA HORMAZA LLANOS Cra. 47 No. 5E-D7, apto. 401A, Torre Santiago de Cali 5511849
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301 CARTAGENA ALFONSO NAVARRO CESAR C. Especialistas Sto. Domingo Ctro. CII. Castengandollo Cons. 17 6645317 302 CARTAGENA BLANCA PENA ZAPATA La Matuna Edificio Coneasa Cons 801 6602402 6641452 303 CARTAGENA CARLOS ALBERTO GARZ N FORTICH Cra 4a No. 4-38 Bocagrande 6643031 6643031 304 CARTAGENA DAVID ALFREDO CASTILLO MOLlNA Centro Calle Sargento Mavor No. 6-39 6581303 6601983 305 CARTAGENA ENRIQUE ALFONSO OS ORlO CAMACHO Unidad Residencial Santo Domingo, B-A Cons.l 02A 6642611 306 CARTAGENA ERICK GUSTAVO ALVAREZ PEREIRA Ctro. Calle Gastelbondo No. 2-36 6640748 6643319 307 CARTAGENA FARIDDIRAC LOCARNO BLANCO Centro Edil. City Bank piso 2 cons. 2-1 6643342 308 CARTAGENA FRANCISCO MIGUEL CAMACHO CHALJUB Boeagrande Cra. 6 No. 5-161 Ctro. Médico Prisma 6550772 309 CARTAGENA GERMAN ENRIQUE COVO SEGRERA Centro Médico Bocagrande Cons. 2 6650410 6658793 310 CARTAGENA GONZALO MAR RUGO GUARDO Centro Médico BoeaQrande 305 6650034 6550307 311 CARTAGENA GUILLERMO ALEJANDRO MUVDI CHIARI Cra. 6a # 5-89 01 102 6651388 6651388 312 CARTAGENA JAIME ALFONSO OLIVARES TAYLOR Ctro Médico Sta. Lucía, Cons. 214 6611603 313 CARTAGENA JENNY FUENTES MOGOLL N Centro Oftalmológico San Felipe Cra. 17 NO.32-179 6661621 314 CARTAGENA JOS E PRETEL T MENDOZA Laguilo Edificio GloriaJl¡>to. 303 6655880 6655880 315 CARTAGENA JULIO NAARCHAR Manga Cra. 22 NO.29-76 6609132 316 CARTAGENA LUIS MIGUEL COVO SEGRERA Centro Médico Boeagrande, Barrio Castillo Grande loeal 1 6650410 317 CARTAGENA LUZ MARINA LARA MIRANDA Edificio Coneasa, La Matuna, Cons. 12-04 6645338 318 CARTAGENA MARGARITA DEL CARMEN HOYOS VALLE Ctro.de Especialistas Bocagrande, Edil. Segur. Bol. 6652767 319 CARTAGENA MARIA JOSE DE LOS ANGE GUERRERO MASS Avda. Allonso Arau'o No. 22-98, Manga 6500014 320 CARTAGENA MAYELA ESTHER CALDERON CARRASCAL Centro Médico Santa Lucía Cons. 310 6611609 321 CARTAGENA NANCY DEL SOCORRO LEANO PELAEZ Unidad Residencial Sanlo Domingo, Cons. 102A 6642611 6562007 322 CARTAGENA RODRIGO JOSE VELEZ BUSTILLO Cra. 5 No. 5-98 Boeagrande, Dermaestetic 6655528 6550889 323 CARTAGENA SERGIO ALEJANDRO MARTINEZ LECOMPTE Cra. 5 No. 5-98 Boeagrande, Dermaestetic 6655528 6550889 324 CARTAGENA VICTOR ISAZA NAJERA Clro. Edificio City Bank, 2do. Piso 6642829 325 CARTAGENA WILMAR DE JESUS POLO VEGA Centro Médico Boeagrande 01. 506 6656120 6656120 326 CARTAGO CLARA YVONNE SOTO ABI-SAAB CII17 No. 3BN-l07 2130953 327 CARTAGO DANILO ALVAREZ VILLEGAS CII. 8a Bis # 3B-50 2125064 328 CIENAGA MAGD FABIOLA DEL ROSARIO CONGOTTE ZABALETA Cra 16 No. 7-111 4240238 329 CUCUTA ALVARO AREVALO DURAN CII. 12A No.2E-90 APto. 102 5739185 5623088 330 CUCUTA EMIRO ANDRADE CHAPARRO Av 2E # 13-12 Cons. 202 5836565 5742645 331 CUCUTA EMMAMARIA REYES OVIEDO CII. 13 No. 1 E-44 Cons. 407B 5833285 5833285 332 CUCUTA MATILDE ELENA LLANOS CAMPO Avda. 9E No. 8A-47 La Rivera 5832030 5762222 333 CUCUTA PABLO ENRIQUE COLMENARES PORRAS Centro Médico Norte Avda. 1 a. No. 17-93 Cons. 203 5713690 5831836 334 CUCUTA SERGIO CACE RES OROZCO CII. 17 # lE -138 Barrio Caobo 5712016 5715393 335 DUITAMA ALDO GILBERTO FAJARDO PALENCIA CII. 16 No. 14-88 Cons. 204 603300 336 DUITAMA CLAUDIA PATRICIA PINEDA RODRIGUEZ Cra15 No. 16-12 Cons. 504 7601158 337 FLORENCIA FRANCISCO CASTANO PUYO CII. 15 No. 12-34 segundo piso 4353015 338 GUAJIRA MARTHA IMELDA REYES SALCEDO CII. 14 A No. 10A-26 Casa 12 Las Villas Cerre'ón 5 7774874 339 IBAGUE ADNAN ABOU TRABICH Cra. 7 No. 18-36a APto. 202 2623877 340 IBAGUE HELENA ESPERANZA VASQUEZ RUBIO Centro Médico Javeriano Cons. 401 2702522 2643100 341 IBAGUE HENRY LEAL CORTES Cra5a #31-114 264 9166 2655351 342 IBAGUE JOSEJESUS VALBUENA GONZALEZ CII. 9 No. 3-85 Cons. 305 2618747 2611820 343 MAICAO-GUAJIRA ALFREDO DE JESUS GARCIA ARTEAGA Cra. 13 No. 13-22 Barrio Centro 7263311 344 MALAGA HECTOR GONZALEZ CII. 14 No. 9-24 6607433 345 MANIZALES ANA MARIA HOYOS ZULUAGA CII. 69 No. 23-09 8875584 346 MANIZALES ANGELlCA MARIA ACOSTA ARISTIZABAL Calle 94 No. 28-67 C32 8749445 347 MANIZALES FELIPE JARAMILLO AYERBE CII. 50 # 25-65 Cons 210 8858985 348 MANIZALES GERMAN SANTACOLOMA Centro Médico Castillo Cra. 23 No. 63-15 8853626 8853626 349 MANIZALES JAIRO MESACOCK CII. 51 # 24-50, Edilicio La Plaza 51 8811205 8861050 350 MANIZAlES JESSICA VALLEJO CONTRERAS CII. 94 No. 28-67 easa 46 8745640 8851365
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351 MANIZALES JOHN HARVEY GAVIRIA CALDERON Cra. 24 No. 64-03 8780800 8780800 352 MANIZALES LUCIA VAN DEN ENDEN MEDINA Cra. 26 No. 50-46 8851365 353 MANIZALES MARTHA CECILIA BERNAL ESCOBAR Calle 50A No. 25-55, Apto. 605, Cerros de Versalles 8855926 354 MEDELLlN ALONSO CORTES CORTES CII. 51 # 45-93 Cons 218 Clínica Soma 5113564 355 MEDELLlN AMPARO DEL CARMEN OCHOABRAVO Calle 33A # 71A-127 2507575 2507575 356 MEDELLlN ANA MARIA ARISTIZABAL DAVILA CII10 O No. 30A 178 3120313 357 MEDELLlN ANA PATRICIA JARAMILLO RAMIREZ Edil. Clínica Medellin Sede El Poblado, Cons. 810 2680229 2680229 358 MEDELLlN ANGELA ZULUAGA DE CADENA Cra 46 # 2 Sur 45 Fase 11 Cons 265 Clínica Las Vegas 3120146 3120146 359 MEDELLlN ANGELA MAR A GARC A MAYA CII 7 sur No. 39-290 Cons. 1315 2662425 2662425 360 MEDELLlN ANGELA MARIA LONDONO GARCIA CII 360 sur No. 270-29 Apto 201 3336951 361 MEDELLlN BEATRIZ OROZCOMORA Diag.75B #2A-80, Cons. 302 3459107 3432290 362 MEDELLlN BEATRIZ SIERRA DE ARROYAVE CII. 7 No. 39-290, Cons. 507,Clínic. Medellín 3127161 3127161 363 MEDELLlN CARLOS AUGUSTO VALENCIA ACEVEDO Circular 73B # 39B-28 4116579 4116579 364 MEDELLlN CARLOS EDUARDO MONTEALEGRE GOMEZ Calle 27 Sur No. 45-121, Enviaada 2706584 365 MEDELLlN CLARA MARCELA JARAMILLO GARCIA Diag. 75B No. 2A-80, Cons. 413 3459154 3459299 366 MEDELLlN CLAUDIA MARIA URIBE DUQUE Clinica Las Vegas Cons. 334 Fase 1 3111758 367 MEDELLlN CLAUDIA VELEZ CAMPUZANO CII. 5 Sur No. 25-130 BlOQue 4 Apto 215 3212457 368 MEDELLlN DIEGO ESPINOSA ARANGO CII. 7 No. 39-290, Cons.1107 3113755 3113755 369 MEDELLN ELlNAMARIA BEDOYA BETANCUR Cra 43A No. 27A sur-44 3310600 3310604 370 MEDELLlN FABIO URIBE JARAMILLO Cra. 45 # 49-81 2519345 371 MEDELLlN FEDERICO ERNESTO PENA SANTAMARIA CII. 54 No. 46-27 Cons. 509 Clínica Medellín 5127313 5127313 372 MEDELLlN FERNANDO BOTERO BOTERO CII. 2 Sur # 46-55 Cons 370, Clínica Las Vegas 3119146 373 MEDELLlN FERNANDO VALLEJO CADAVID Cra 46 # 54-14 Cons 1102 2125921 2637947 374 MEDELLlN FLAVIO GOMEZ VARGAS CII. 51 No. 45-93, Cons. 108, Clínica Soma 5124622 5117979 375 MEDELLlN FRANCISCO ELADIO G MEZREND N Circular 73B No. 39B-28 Laureles 4124567 4124567 376 MEDELLlN GABRIEL CEBALLOS CARDENAS Cra. 82 C No. 30A-105 2659944 2351302 377 MEDELLlN GLORIA SANCLEMENTE MESA Calle 5Sur No. 22-290 Aoto. 226 2623992 2620928 378 MEDELL N GLORIA ELENA POSADA ESCALANTE Clínica El Poblado Medellín Poblado Cons. 1108 2688712 2688712 379 MEDELLlN GLORIA ELENA VELAZQUEZ ZAPATA CII. 54 No. 46-27 Cons. 1009 5110923 5110923 380 MEDELLlN GONZALO G MEZ ACEVEDO CII. 51 No 45-93 Cons 220 Clinica Soma 5121761 5117979 381 MEDELLlN GUILLERMO JIMENEZ CALFAT CII. 4 No. 18-55 aoto. 506 2667999 2680229 382 MEDELLlN GUSTAVO ACEVEDO MERINO CII. 33 # 42B - 06 Cons 1219 2624755 2624755 383 MEDELLlN HUGO ESPINAL MUNERA CII. 11A No. 31A-89 3115028 384 MEDELLlN ISABEL CRISTINA VASQUEZ YASSER Cra 29 No. ~1 Apio 1302 3214790 385 MEDELLlN JAIME ALBERTO RENGIFO PALACIOS CII. 38 No. 63-70 Torre 1 U. R. Colseauros 2651212 2651212 366 MEDELLlN JORGE GUTIERREZ OBANDO Cra. 43A No. 16Sur-47 3135520 3137386 387 MEDELLlN JORGE ANIBAL ZAPATA RUBIO Cra. 65 No. 51-22 Cons. 101 2305030 388 MEDELLlN JORGE ENRIQUE SANCHEZ RAMIREZ Calle 33 A # 71A-127 2507575 2507575 389 MEDELLlN JORGE JULlAN CADAVID PENA CII. 54 No. 46-27 5457505 5754507 390 MEDELLN JOSE IGNACIO GOMEZURIBE CII. 33 No. 42B-06 Cons. 1221 Clro. Comercial San Diego 2620866 2612371 391 MEDELLlN JOSE JOHANI GARCAG MEZ Transv. 65E No. 41B-16 BlOQue 17 Apio 101 2847372 392 MEDELLlN JUAN GUILLERMO HOYOS GAVIRIA CII. 50 # 38-53 2172740 2270926 393 MEDELLlN JUAN PEDRO VELASQUEZ BERRUECOS Clínica Las Américas Cons.623 3459242 3417045 394 MEDELLlN LAUREANO OSORIO GUTIERREZ Cra. 46 No. 54-14 cons. 15-05 2515835 2515835 395 MEDELLlN LlLIANA MARIA TAMAYO QUIJANO CII. 32 No. 72-42 Apio. 302 2655237 396 MEDELLlN LlNAMARIA ARANGO ALVAREZ Cra. 74 O No. 75-83_Aplo 201 4223321 397 MEDELLlN LlNAMARIA QUIROZL PEZ Misión San Francisco No. 114 casa 4 códiao poslal72630. Querelaro Queretaro México 398 MEDELLlN LUCY CEBALLOS CARDENAS CII. 55 No. 64BB-31, Apto. 401 2659944 2308425 399 MEDELLlN LUIS FERNANDO GOMEZ ECHEVERRY Cra 77 No. 45-24 I 4128282 400 MEDELLlN LUZADRIANA VASQUEZ OCHOA CII. 788 No. 69-240, HPTU. Cons. 313 4459313 3316398
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401 MEDELL N LUZ MARINA G MEZVARGAS CII. 51 No. 45-93, Cons. 108, Clínica Soma 5124622 5117979 402 MEDELLlN LUZ STELLA ABISAAD JANNA Cra. 43 No. 30-28, Cons. 314 2626707 2626707 403 MEDELLlN MANUEL JOSI': VELASQUEZ RESTREPO Cra 46 No. 54-14-.1'iso 10 Cons. 1007 2515829 404 MEDELLlN MARCELA GONZALEZ ZAPATA Cra. 43A No. 27A sur-44 Clínica del Sur 3310600 3310604 405 MEDELLlN MARGARITA MARIA VELASQUEZ LO PERA Centro Comercial San Diego Torre Sur Cons. 1224 2620926 4130937 406 MEDELL N MARIA ADELAIDA ECHEVERRIMONTANO CII4 Sur No. 43AA-26301 Unidad Médica Torreplaza 2660624 407 MEDELLlN MARIA CLARA MEJIA ESCALANTE CII. 7 No.39-290, Cons. 813, Clínica Medellín 3127394 3127394 408 MEDELLlN MARIA CLARA LOPERA CALDERON Clínica Medellin El Poblado Cons. 705 2689871 3185060 409 MEDELL N MARIA CLEMENCIA GOMEZ MOLINA CII. 4 Sur No. 43AA-26, Cons. 301 2681199 3116939 410 MEDELLlN MARIA CRISTINA LOTERO ACEVEDO CII. 7 No. 39-290 Cons. 814 2663052 2663052 411 MEDELLlN MARIA DEL PILAR NAVARRO VARGAS Cra. 25B No. 18A sur .02 casa 111 3170527 3171331 412 MEDELLlN MARIA ELlSABETH ARROYAVE PELAEZ Clínica Medellín, Poblado, Cons. 1105 3520808 3127579 413 MEDELLlN MARIA ISABEL DUQUE VELASQUEZ Cra. 35A No. 50-07, Apto. 1002 3111260 414 MEDELLlN MARIA SALOME RAMIREZ RODRIGUEZ CII. 7 No. 39-290, Clínica Médica El POblado,Cons. 914 3122494 3122494 415 MEDELLlN MARTHA CECILIA SIERRA SIERRA CII. 12sur No. 18-210 casa 120 Urb. Lomadentro 2665011 416 MEDELLlN MARTIN CAMILO CARDENAS HERNANDEZ Cra. 78A No. 33A-7 Apto. 302 2509523 417 MEDELLlN MARYANN ROBLEDO PRADA CII 33 No. 42B-06 cons.1122 C.C. San Diego Torre Sur 2629678 418 MEDELLlN MILTON MEJ A MONTOYA CII. 33 A No. 71 - 97 Apto. 301 Edit. Pirámide 4119961 419 MEDELLlN MONICA SALAZAR SOTO CII. 7 No. 39-290 Clínica Medellín 2664644 2664644 420 MEDELLlN M NICAALEJANDRA GAVIRIA MUNOZ Circo 73B No.39B-28, Laureles 4124567 4116579 421 MEDELLlN M NICAMARIA ESCOBAR FRANCO CII. 2Sur No. 46-55, Cons. 367, Clínica Las VeQas 3120840 3117706 422 MEDELLlN MONICA MARIA ZAPATA VIDAL CII. 4 Sur No. 43AA-26 2681199 3116939 423 MEDELLlN MYRIAM MESA DE SANCLEMENTE Centro Comercial San Diego Torre Sur Cons. 1200 262399210928 424 MEDELLlN NATALlA VELASQUEZ G MEZ Torre Médica Las Américas, Cons. 623 3459242 3417045 425 MEDELLlN NORMA ASTRID GONZALEZ TOBON Cra. 75 sur No. 34-270 casa 109 3782565 426 MEDELLlN OLGALUCIA CASTANO YEPES Cra. 41A No. 30C-59, Apto. 409 3459141 427 MEDELLlN PAULA ALEXANDRA MEJIA ZAPATA Cra. 43A No. 16 S - 47 ot. 203 3135520 3137386 428 MEDELLlN RODRIGO JOSE NUNEZ RINTA CII. 32 E No. 66C-S4 2351885 429 MEDELLlN SANDRA HELENA YEPES RESTREPO CII. 4 Sur No. 43AA-26 CONS. 303 2681199 3116939 430 MEDELLlN SANDRA MARIA VI':LEZORTIZ Ctro. Cial. San Di~o Torre Sur Cons. 1212 2620946 431 MEDELL N SERGIO VANEGAS OSORIO Diag. 75B No. 2A - 80 Torre Méd.Las Américas Cons. 511 3459165 3417045 432 MEDELLlN SILVIA EMELlA HERRERA HIGUITA Cra 77B No. 48B-59 2340031 433 MEDELLlN SOL BEATRIZ JIMENEZ DE OROZCO Clínica Las VeQas, Cons. 465 3124372 2680190 434 MEDELLlN STELLA PRADA DE CASTANEDA Cra 50A No. 64.05 C. 509 Torre Médica Clínica Prado 2633137 2115921 435 MEDELLlN VER NICA MARIA MOLlNA VELEZ CII. 4 Sur No. 43AA-26 2681199 3116939 436 MEDELLlN VICTOR JAVIER MUNOZMARN CII. 36Sur No. 27C-05 casa 9 3360432 5106071 437 MONTERIA ADOLFO G MEZAGAMEZ CII. 69 No. 3-44 7824660 7820349 438 MONTERIA CATALINA ZARATE ORTIZ CII. 27 No. 13-08, Ctro. Médico Valle del Sinú 7902842 7902842 439 MONTERIA JOSE JOAQUIN MEZA MONTES CII. 25 No. 5-21 7824884 440 MONTERIA R MULO ANTONIO BITARZAPA Carrera 5a. No. 25-21 7823177 441 MONTERIA SAMIRA JANETH ACOSTA ELJACH CII 23 No. 18-23 barrio Pasatiempo 7835495 442 MONTERIA VICTOR OTERO MARRUGO CII. 27 No. 13-08 Ctro. Médico Valle del Sinú 7810341 7810341 443 NEIVA JAIME AUGUSTO FARFAN MOSQUERA CII. 12 No. 5-125, Cons. 502 Edificio El NOQal 8720465 444 NEIVA JULlAN VARGAS MOLlNA Calle 17 No. 5A-18 8757033 445 NEIVA LUIS CARLOS MUNOZ CII9 No. 7-91 8721248 8721204 446 NEIVA MARIA DEL PILAR MOLlNA MUNOZ Calle 17 No. 5A-18 8757033 447 NEIVA RAFAEL HENRIQUEZ JIMENEZ CII. 11 # 6-47 ot. 304 8715697 448 PALMIRA GLORIA MARIA MURCILLO CADENA CII. 31 No. 31.03 01. 305 2723218 2756115 449 PALMIRA LUCY GARCIA RODRIGUEZ CII. 31 No. 31.03 2728318 2756132 450 PALMIRA MARIA MERCEDES GONZALEZ PRADA CII. 31 No. 31.03 2716840 2756115
106
501 VALLEDUPAR RICARDO OLIVEROS ZUBIRIA CII16 No. 15-51 Cons.309 5600007 5600007 502 VALLEDUPAR ROSALBA PULGARIN HERRERA Cra. 15 No. 14-15 Cons. 202 5742533 503 VALLEDUPAR WILMER RAFAEL CAICEDO MAESTRE Cra 15 # 16-80 5700542 5700542 504 VILLAVICENCIO CLAUDIA MARCELA ROJAS CORTES Cra. 36 No. 34-57 Consultorio Medicar Barzal 6648138 505 VILLAVICENCIO CONSTANZA GARCIA Cra. 40 No. 24-<35 C. de Especialistas SOMOS Cons. 301 6674255 506 VILLAVICENCIO GUSTAVO ADOLFO PEREZRUIZ Hospital Militar 4a División Apiay Meta Tel. Boaotá: 6264237 6698645 6696645 507 VILLAVICENCIO HENRYJESUS ALVAREZ RODRIGUEZ Cra. 36 No. 34-<31 Cons.10 6630544 6678975 508 VILLAVICENCIO JAIRO EDUARDO SABOGAL SABOGAL Cra. 36 No. 35-09 Clínica Santa Marta 50. Piso 6725190 6825275 509 VILLAVICENCIO PEDRO ENRIQUE FLOREZ MANTILLA Gil. 33 No. 36-49 6674570 6687800 510 YOPAL CASANARE DOMITILA ABRIL BERROTERAN Cra. 19 no. 8-27 Cons. 201 6324954
MIEMBROS CORRESPONDIENTES
1 BOGOTA CARLOS EDUARDO BOHORQUEZ YUNIS (odontología) Cra.7a. No. 119-14, Cons. 302 6120272 2151444 2 BOGOTA GERZAIN RODRIGUEZ TORO Calle 134 No. 13-83, Cons. 621 5200125 3 BOGOTA LETICIA SOP Calle 134 No. 13-83, Cons. 810 6272577 4 BOGOTA MAURICIO RODRIGUEZ GODOY (estomatólog) Cara 16A N 86A-02, Cons.103 6221864 6160987 5 MEDELLlN LUIS ALFONSO CORREA LONDONO (patólogo Circular 3 No. 74-06 Apto 902 4115834 7 MEDEL N ANGELA RESTREPO HONORARIA Cra. 72A No. 78Sur-141 CIB 4410855 8 PASTO MARIO FERNANDO DUENAS Cra. 33 No. 10este-76 7238186
107
Anexo E. Balance comparativo
BALANCE GENERAL COMP ARA TIVO FRIDDA & DORSCH
A DICIEMBRE 31 DE 2012 -- .- -- Dese ripci6n - - - 20 ' 2 {%} 2011
~~-::-
DISPONIBLE 400342.448 8 ,41 165.351 .005
INVERSIONES O 0 ,00 O
DEUDORES 1 935 278 .756 40,65 1.455.872 .657
IN VENT ARIOS 2 .035580 .429 42 ,76 1.465.085 .294
T OTAL ACTIVO CORRIENTE 4 .371.201.633 91,82 3.086.308.956
PROPIED ADES, PLANTA Y EQUIPO 292.288.847 6 ,14 170.426 .530
INTANGIBLES
DIFERIDOS 97 .211 .852 2 ,04 88.852.112
OTROS ACTIVOS
VALORIZACIONES
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 389.500.699 8,18 259.278.642
TOTAL ACTIVO 4.760.702.332 100 3.345.587.598
OBLIGACIONES F INANCIERAS
P ROVEEDORES 943.625 .199 19,82 933 .526.919
CUENT AS POR PAGAR 108.782 .504 2 ,29 154521.197
IMPUESTOS, GRAVAMENES y TASAS 63 .179.667 1,33 5 1 719 .766
OBLIGACIONES LABORALES 691.441.589 14 ,52 205.865.359
PASIVOS ESTIMADOSY PROVlSIONE 20 .397 .296 0 .43 2 2. 942 .578
DIFERIDOS O 0,00 O
O TROS PASIVOS 28 .160.583 0,59 19. 275.141
TOTAL PASIVO 1.855.586.839 38,98 1.387.850.960
CAPITAL SOCIAL 550 .000 00 0 11 ,5 5 550.000 .000
SUPERAVlTDE CAPITAL 1. 107.007.492 23 ,25 691 389 .308
RESERVAS 148.373 .6 13 3 .12 55.650 .887
REVALORlZACION DEL PATRIMONIO 901 .639.986 18,94 620.639 .986
DI.Y PA.DE.EN AC.O PA.DE IN .SO O 0.00 O
UTIUDAD NETA 158.0 37 .944 3 ,32 40.056 .459
RESULTADOS DE EJERCICIOS ANTERIORE ~ 40 .056 .459 0 ,84 O
TOTAL PATRIMONIO 2.905.115.493 61,02 1.957.736.639
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 4.760.702.332 100 3.345.587.598
l08
~l Drfarencia . 4,94 234 .991.443
0 ,00 O
43,52 479.406.099
4 3,79 570.495. 135
92,25 1.284 .892.677
O
5 ,09 121.862.317
O
2,66 8 .359.740
O
O
7 ,75 130.222.057
O
100 1.415.114.734
O
O
27,90 10098.280
4 ,62 -45 7 38.693
1,55 11 .459 . 901
6,15 485576. 231
0,69 -2 .545 .282
0 ,00 O
0 ,58 8 .885442
41,48 467.735.880
O
16.44 O
20,67 415 .618.184
1 ,66 92 .7 2 2 .7 26
18,55 281 .000.000
0.00 O
1 ,20 1 17 .981 .485
0 ,00 40 .0 56459
O
58,52 947.378.854
O
100 1.415.114.734
PYG COMPARATIVO FRIDDA & DORSCH
A DICIEMBRE 31 DE 2012
109
Anexo F. Proyección de la demanda
PI ..... M"I"aoM ",,1!.,WIleajml.,lo MIIC:I&e lE ..... Ii 11 ML contorno de 010.111
"'1110 E .... CIIlf: JO,.l t'lldt""UI
'- .. be Ih • .iIIM< . 1'1 nWIIII 1, talof'O 1110 ~"It"Qdot\ .. ftM.CllGOt;,'''',1JW ba.k.o, SIOO.ooo • c:oMIlono, '0' In"¡poc1o d. m.clcOt. YIoridoó • • nndldcll 'f coriora '.~",* 2. flujoa-tr.,aI'IoI " 1 (:ol;lrdlnodof el. wbttoy 'leÑo, do Sl,DQQ.oCIO 4. I OOt •• Gt tl.IOQ.DOO L I pOl1Ona d. lod.go. "",.",/IIIfOfI di '8DO,00G • . , i\1.OOfIot eo",*,
1. I A.lJ.Alltor Qon*Ihh'otIofo ,,:S IMJcodtt!l'Q;I d. '~,DDO
InformaclonaMuzo29delOlO D6~r(TRM):
Dólar Compra C.ne: DóLar Venta CeUe : 06\ar tan ~e cembio: Co""",, : Venta: Euro:
OTF: WR:
e.M Petróleo
PrIOii-.. e ..... \J!11dod
3 1
24 ,1
$1 .907,06 $1.850.00 $1 .900.00
$1.890.00 $1 .930.00 $ 2.580,44
3,84% $186,0960
205,75 Ubre (US cent) US$81 ,91
COSTO
~tO 1I0_2e1
1.2e4 83.1~!
UTIUDAD
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180"
1.44424 65022,' 101096
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144.4 • 20'~U
88.02 J ~i.71l
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54 159 37,5 24 758 37.5 37911 31,5
c.t.,.. ...........
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