plan de marketing gloria s.a

8/11/2019 Plan de Marketing Gloria s.a.

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PLAN DE

MARKETING DE

GLORIA S.A.

ALUM NA: GI RL DEZ CANDI OT TI, Jos ely n Patri cia


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PLAN DE MARKETING

NDICE

INTRODUCCION

RESEA HISTORICA

RESUMEN EJECUTIVO

I.- ANALISIS DE LA SITUACION

1.1.- Entorno externo

a. Factor demogrfico

b. Factor econmicoc. Factor tecnolgico

1.2.- Entorno interno

a. Proveedoresb. Clientesc. Competidoresd. Personale. Tecnologaf. La propia empresa

II.- DIAGNOSTICO SITUACIONAL

2.1.- Anlisis FODA

2.2.- Matriz analtica cruzada FODA

III.- DECISONES ETRATEGICAS DE MARKETING (OBJETIVOS)

3.1.- Definicin del negocio

3.2.- Objetivos del marketing

IV.- ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

4.1.- Matriz Ansoff4.2.- Matriz BCG


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V.-ESTRATEGIAS DE MARKETING

5.1.- Lder, retador, nicho, seguidor

5.2.- Estrategias de segmentacin

a. Tradicionalb. Moderno

5.3.- Estrategias de posicionamiento

5.4.- Estrategias de fidelizacin

5.5.- Estrategias de mix funcional

a. Productob. Precioc. Plazad. Promocin

5.6.- Estrategias de comunicacin

a. Publicityb. Publicidadc. Venta personald. Relaciones pblicase. Marketing directo

VI.- CONCLUSIONES


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INTRODUCCIN

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos

conformado por empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico.

Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn orientadas a lossectores: alimenticio, principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de envases de

cartn, transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo

Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.

La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aumentado a

la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que

abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura

diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamente

competitivo.

El presente trabajo de investigacin tiene la finalidad de analizar la

informacin con la que se cuenta especficamente hablaremos de la leche evaporada, y

poder analizar su segmento, FODA y su plan de marketing.


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RESEA HISTORICA

El 5 de febrero de 1941, la empresa General MilkCompany Inc. constituy laempresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao emprendi laconstruccin de la planta industrial e inici el 4 de mayo de 1942 la fabricacin de laleche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por da, totalizando 52,000 cajas duranteel primer ao de produccin. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65

personas entre empleados y obreros. Posteriormente General MilkCompany Inc. fueadquirida por Carnation Company y en el ao 1978 Leche Gloria S.A. cambi sudenominacin a Gloria S.A.

El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo como soporte la constantelabor de renovacin de los equipos de su planta de produccin y la ampliacin de lacapacidad instalada, as como la expansin de las zonas de recojo de leche fresca, qutenan como soporte la instalacin de plantas de acopio y refrigeracin que servan almismo tiempo como ncleos de promocin al desarrollo ganadero.

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo tcnico a los productoresproveedores, la empresa logr que la ganadera se constituyera en una actividadproductiva importante en zonas en las que slo se produca leche para autoconsumodebido a su alejamiento de las zonas urbanas y falta de mercado para sucomercializacin. La hoy floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el resultado de una

poltica bien estructurada a favor de la produccin nacional de leche fresca.

Gloria inici una paulatina construccin de centros de acopio y enfriamiento enlos diferentes valles del sur, as se tuvo el siguiente crecimiento:

El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de enfriamiento deVitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor, primera etapa de toda laIrrigacin de La Joya.

El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo comozona de influencia toda la zona alta de la Provincia de Castilla.

El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el departamento

de Tacna. El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de Puquina

inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla de la zona. As mismo, en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de

Islay en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin delValle de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja y La Ensenada.

El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la plantaenfriadora de Aplao, capital de la Provincia de Castilla.


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Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigacin de Majes en octubre de 1970 y dadoel avance que se lograba en la construccin de canales de regado, en 1978 laempresa instala una planta de recepcin y enfriamiento de la Irrigacin de Santa

Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de noviembre de ese mismo ao.

Estos centros se constituyeron en ncleos de promocin y desarrollo del ganadolechero.

Durante los aos 60, se continu con innovaciones importantes en la planta defabricacin de Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha de modernosesterilizadores de proceso continuo que incrementaron la capacidad productiva y aslograr satisfacer la creciente demanda de la poblacin nacional. Hacia fines de los aos70 se adquiri un nuevo evaporador que se instal en la Planta de Vtor para procesarleche de las zonas de las rutas habituales de recojo.

En 1985, Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria S.A.al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.

En marzo de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentajemayoritario de las acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales.Asimismo, en agosto de este ao, se adquiri la mayora de acciones de propiedad de

Nestl de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. propietariomayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumi la direccin de la empresa.

Desde esta fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de lacalidad integral en todas las actividades en las que se incursiona fueron y son elementosclaves para el desarrollo y las inversiones futuras de la nueva gestin, aspecto que semantiene hasta la actualidad.

La empresa continu con la produccin y comercializacin de la lecheevaporada como su principal producto e incursion en otros productos lcteos como losyogures cuando adquiri en 1993, la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn,en el distrito de Puente de Piedra en Lima y en 1994 con la compra de IndustrialDerivados Lcteos S.A. (INDERLAC) se ingres en el mercado de las leches listas paratomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.

Como el mercado principal radicaba en la capital, se tom la decisin deconstruir la primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el 11 de enerode 1999, se inici la produccin de la leche evaporada, constituyendo una de las mejores

plantas de su tipo en el mundo, con tecnologa de punta. Un ao ms tarde concluy laconstruccin de la planta de derivados lcteos para la fabricacin de yogures, quesos,leche y jugos en caja y bolsa UHT.

En 1999 Gloria S.A. absorbi por fusin, la empresa Carnilac S.A. deCajamarca, aadiendo a su produccin propia de quesos, los quesos madurados ytambin ampli la frontera de recoleccin de leche fresca para el abastecimiento del

Complejo Industrial, trasladando leche desde Cajamarca


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En septiembre de 1999, compr los activos de la empresa Friesland Per S.A.

ubicada en el valle de Lurn, en Lima. Con esta compra, se increment la oferta de lecheevaporada en envases de cartn UHT, y paralelamente, suscribi un convenio para laproduccin y comercializacin de productos con las marcas Bella Holandesa y Yomostpara el Per.

En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmenteabastece a 39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente yfrica. El xito alcanzado por los productos de exportacin, como la leche evaporada yla leche UHT comercializados con marcas de los clientes y propias, ha sido por lacalidad asegurada con estrictos controles de fabricacin, la facilidad de adaptarse a lasnecesidades del cliente con el desarrollo de productos especiales para cada uno de ellos

y la asesora en las reas de logstica y de mercadeo.

Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr elCertificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estndares de calidad ms altostanto en las reas de produccin, comercializacin as como en gestin empresarial yorganizacional.

En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera deproductos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es as que a lafecha cuenta con las marcas Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella Holandesa, Mnaco,Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una diversidad de productos como lecheevaporada, leche fresca UHT en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de helados,crema de leche, manjarblanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, caf yconservas de pescado.

Sin embargo, no slo estos hechos y fechas pueden considerarse histricos.Todos y cada uno de los das laboriosamente vividos hicieron propiamente la historia dela actual empresa Gloria S.A., al contribuir positivamente a la alimentacin de la

poblacin nacional desde hace ms de seis dcadas, que son el corolario del esfuerzodesplegado por los hombres y mujeres que contribuyeron a su engrandecimiento.


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RESUMEN EJECUTIVO

Es importante mencionar que en Tacna los productos agroindustriales han tenido

una tendencia progresiva muy importante en los ltimos 15 aos.

La Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados en el

norte, centro y sur del pas. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantasindustriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en

Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente. Adicionalmente, la empresa cuenta con 23

centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfra la leche fresca para luego ser

transportada a las plantas industriales. El principal insumo de los productos elaborados

por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en

las zonas norte, centro y sur del Per.

Este producto de leche evaporada gloria entera de mayor preferencia y esta

enriquecida con vitaminas A, C y es tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a

toda la familia.

Sabemos que la variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa el

grupo Gloria, aumentado a la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar

a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que

garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito enun entorno altamente competitivo.


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I.

ANALISIS DE LA SITUACION

1.1ENTORNO EXTERNO

a. Demogrfica

El Per con una poblacin aproximada de 29 millones de habitantes, es un passituado en el extremo occidental de Amrica del Sur.

Tasa de natalidad: nacimientos/1.000 habitantes

Ao Tasa de natalidad Posicin Cambio Porcentual Fecha de la Informacin

2003 22,81 97 2003 est.

2004 20,87 100 -8,51 % 2004 est.

2005 20,87 102 0,00 % 2005 est.

2006 20,48 105 -1,87 % 2006 est.

2007 20,09 106 -1,90 % 2007 est.

2008 19,77 106 -1,59 % 2008 est.

2009 19,38 106 -1,97 % 2009 est.

2010 19 103 -1,96 % 2010 est.

2011 19,41 96 2,16 % 2011 est.

b. Econmico

La situacin econmica que actualmente se presenta en nuestro pas sigueocasionando un impacto sobre las empresas, pues afecta notablemente la capacidadde las compaas para funcionar en forma eficaz e influye en sus decisionesestratgicas; es as, que presentamos una descripcin de la situacinmacroeconmica del Per, de acuerdo a los anlisis recopilados del BCR, el MEF, yde diversos artculos periodsticos. La informacin obtenida se presenta acontinuacin.


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La economa de Per registr en el 2007 una expansin del 8,2 %, y consolid su

crecimiento por cuarto ao consecutivo, segn la Comisin Econmica paraAmrica Latina y el Caribe (CEPAL).

El notable crecimiento econmico peruano se ha basado en una dinmicademanda interna, dentro de la cual resalta la inversin privada, que se expandicerca del 25%, con especial fuerza en la minera y tambin en actividades orientadasal mercado interno, como la construccin.

De acuerdo con el informe de la CEPAL, el marcado aumento del consumo de loshogares, por encima de 7%, se sustent principalmente en una vigorosa generacinde empleo y una considerable ampliacin del crdito.

d. Tecnolgico

Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentacin,gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia

predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada poltica de apoyotcnico. Adems, se han establecido convenios con empresas de servicios y casascomerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindndoles varias ventajascomo la disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la modalidadde crdito sin recargos, precios competitivos y capacitacin de estos proveedores; el

pago de estos beneficios se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pagode la leche que realiza Gloria S.A.

Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en temasvinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos severn en el futuro.

Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y desarrollode actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en unahorro de divisas y contribuir con la generacin de puestos de trabajo en el campo,logrando ingresos por encima del nivel de pobreza.


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1.2ENTORNO INTERNO

a. La Empresa

Gloria S.A. Unifico los objetivos corporativos, integrar nociones de calidad,economa, servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de adaptacin alos cambios y as, generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener elliderazgo de la empresa en el mercado de las leches industrializadas y

particularmente en el mercado de las leches evaporadas y listas para tomar.

Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajascompetitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, hacindose evidentegracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente ycon las inversiones en tecnologa apropiada e infraestructura adecuada.

Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de leches yyogures gracias a una campaa de marketing racional de gran impacto orientada anios, adolescentes y jvenes que no slo impuls las ventas de la compaa sino quecontribuy tambin a desarrollar el mercado de lcteo.

b. Proveedores

Gloria agrupa procesos a travs de toda la cadena productiva de productos lcteos,desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del pas, hasta la venta de

productos finales, lo cual ha permitido realizar

Economas de escala, logrando consolidar y fortalecer su posicin de liderazgo, eincluso sacando del mercado a algunos competidores. De esta manera, Gloria cuentacon cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que lasotras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente.

Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, endonde recibe y enfra la leche fresca para luego ser transportada a las plantasindustriales.

El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, lacual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y surdel Per.

Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materiasprimas en la elaboracin de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abasteceprincipalmente de este insumo a travs de las plantas del Grupo ubicadas en Boliviay Argentina.


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c. Clientes

Gloria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con la produccin de

leches industrializadas y de derivados lcteos a nivel nacional, siendo su principalproducto la leche evaporada, contando con una participacin de 83.1% en el mercadode leche evaporada.

GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina,El Medio Oriente y el Oeste de frica.

Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no slo en aquellosmercados en dnde Cuenta con una experiencia adquirida a travs de muchos aos,como es el caso de la leche evaporada, sino tambin en mercados en los cuales haincursionado recientemente.

d. Competidores

Actualmente, los principales competidores: Nestl y Laive. Si bien el mercado eslibre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentesdificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zealand yFrieslandBrands ingresaron sin xito al mercado local. La primera cerr susoperaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendi susactivos a Gloria yfirm un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa.

As, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria continaincrementando su participacin en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca.En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado, obteniendouna participacin de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de Laive, su ms cercanocompetidor.

Asimismo, en el mercado de jugos nctares, el ingreso de la marca Pulp del GrupoAje (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el 2005 afect la

participacin de todos los competidores.


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II.

ANALISIS SITUACIONAL

2.1Matriz FODA

FORTALEZAS

Liderazgo de mercado con productos de calidad.

Conocimiento del sector. Segmentacin del mercado. Lanzamiento de nuevos productos. Incremento de las marcas corporativas. Diversificacin de la acopio de leche fresca a nivel nacional.

DEBILIDADES

Produccin de productos perecibles.

Alta sensibilidad de la demanda respecto a los precios. Presin en los costos por parte de los ganaderos. Dependencia de un solo producto.

OPORTUNIDADES

Crecimiento del mercado. Crecimiento econmico del Per.

Desarrollo en tecnologa. Crecimiento de la exportacin. Aprovechar la innovacin tecnolgica para seguir liderando el mercad con

productos de calidad. Utilizar nuestro conocimiento del sector para mejorar gracias al crecimiento de

este. Continuar con la diversificacin de acopio para mejorar las exportaciones Tener en cuenta que el crecimiento econmico del Per favorecer en de la

demanda respecto a los precios. Disminuir la presin del os costos de los ganaderos proveyndoles de tecnologa

para mejorar la recoleccin y lazo con los ganaderos.


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AMENAZAS

Depreciacin del dlar

Gran competencia en el mercado nacional e internacional Continuar lanzando nuevos productos para seguir en competencia en el mercado

local e internacional Mejorar la segmentacin el mercado para evitar problemas con la depreciacin

del dlar Manejar estrategias de precio para mantenerse en competencia en el mercado

local e internacional

2.2 Matriz analtica cruzada FODA

(F-1,O-3) Aprovechar la innovacin tecnolgica para seguir liderando el mercad conproductos de calidad.

(F-2, O-1) Utilizar nuestro conocimiento del sector para mejorar gracias al crecimientode este.

(F-5, 0-4) Continuar con la diversificacin de acopio para mejorar las exportaciones

(D-1, O-2) Tener en cuenta que el crecimiento econmico del Per favorecer en de la

demanda respecto a los precios.

(D-3, O-3) Disminuir la presin del os costos de los ganaderos proveyndoles detecnologa para mejorar la recoleccin y lazo con los ganaderos.

(F-4 A-2) Continuar lanzando nuevos productos para seguir en competencia en elmercado local e internacional.

(F-3,A-1)Mejorar la segmentacin el mercado para evitar problemas con la depreciacindel dlar.


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III. DECISONES ETRATEGICAS DE MARKETING(OBJETIVOS)

3.1.- Definicin del negocio

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformadopor empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman elGrupo las empresas: Gloria S.A. Farmacutica del Pacfico S.A.C, Centro PapeleroS.A.C, Yura S.A., Ceme Iniciar el explorador Internet Explorernto Sur S.A., Industrias

Cachimayo S.A.C., Racionalizacin Empresarial S.A., Distribuidora de Productos deCalidad S.A. y Logstica del Pacfico S.A. en Per; Pil Andina S.A. en Bolivia; SuizaDairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics Manufacturing Corporation yGarrido & Compaa Incorporated en Puerto Rico y en Colombia, con la recienteadquisicin de Algarra S.A., que marc un hito trascendental dentro de la estrategia decrecimiento regional del Grupo Gloria.

Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn orientadas a lossectores: alimenticio, principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de envases decartn, transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del GrupoGloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.

La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a laeficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados queabastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructuradiversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamentecompetitivo.

PRODUCTOS QUE OFRECE

Leches Evaporada

Leches UHT ShakeLeche Condensada Yogurt Gloria Jugos Gloria Chicha Morada Conservas de Pescado Mermelada Mantequilla Crema de leche Panetn


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MISION

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la

produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregadopara nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en unentorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonaen las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para susaccionistas.

VISION

Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de

negocios, con presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con serviciosy productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

VALORES

Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente declaracin devalores.

Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y tica, as comopor el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyesde los mercados en que operamos.

Dedicacin al trabajo

Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de nuestroscolaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la ms alta calidad paraasegurar la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores.

Prudencia en la administracin de los recursos

Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de laCorporacin para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que acta.

Cultura del xito

Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamosmantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que

desarrollamos.


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Orientacin a la persona

Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito de nuestra

Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo,iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.

Responsabilidad social

Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual interactuamos.Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social.Contribuimos a la permanencia y renovacin de los recursos naturales, as como al

progreso de las comunidades en las que actuamos.

3.2.- Objetivos del marketing

a. OBJETIVOS GENERALES

o La empresa GLORIA busca satisfacer las necesidades de los clientes delmercado nacional a travs de su producto leche evaporada de etiqueta azuldirigida a las familias.

o La empresa GLORIA promueve la alta calidad a su producto con el fin defidelizar a nuestros clientes que existen dentro del mercado nacional (minimarkets, supermercados, mayoristas y minoristas).

o La empresa GLORIA provee el stock e insumos de sus productos para la

lealtad de sus clientes, brindndole seguridad y tiempo de entrega en elmomento oportuno.o Tiene como objetivo (planeacin a largo plazo) realizar inversiones a nivel

local por 200 millones de dlares.

b. OBJETIVOS ESPECIFICOS:

La empresa GLORIA ofrece su producto leche evaporada de etiqueta azul con

vitaminas A, C y D que les sirve mucho para el desarrollo y crecimiento de losnios.

Motivar al consumo de los clientes a travs de los beneficios y bondades

nutricionales de los productos de GLORIA para la familia. Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de

lcteos y derivados y su posicin competitiva mediante una estrategiamultimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir ladependencia al negocio lcteo.


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c. OBJETIVOS PROPUESTOS:

o Disminuir el precio en 4.5% en el primer trimestre del ao 2011.o Establecer un programa de incentivos en un 30% de sus distribuidores que

tengan el mayor record de ventas en el primer semestre del ao 2011.o Incrementar la participacin en el mercado nacional en un 10% para Julio del

2011.o Aumentar al producto protenas, vitaminas, antioxidantes incrementando sus

beneficios en un 15 % ms de lo normal.


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IV.

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

4.1.- Matriz ANSOFF

Aumentar la cuota de mercado:Aumentar las ventas atrayendo a los compradores demarcas o de empresas competidoras mediante acciones de marketing.

Mejorar el producto o servicio que se ofrece Re posicionar la marca Admitir reducciones sustanciales de precio. Reforzar la red de distribucin y servicio. Organizar acciones promocionales

Defensa de una posicin de mercado:Proteger la cuota de mercado.

Reposicionamiento de productos o servicios. Estrategia defensiva de precio Refuerzo de la red de distribucin

Incremento de promociones

4.2.- Matriz BCG

Tasa de crecimiento del mercado

- AO VENTAS NETAS( US$ MILLONES)

2008 812.8

2009 881.1

2010 881.1/812.8

8.40%


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V.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

5.1.- Estrategia De Lder, retador, seguidor y nicho

- ESTRATEGIAS DE LIDER

Ms vale prevenir que lamentar

La defensa Preventiva: Gloria como leche evaporada lder puede iniciar una

defensa preventiva ms agresiva, atacando a sus competidores (Nestle y laive) antesde que stos se muevan en su contra.

- ESTRATEGIA DE RETADOR:

Realizan un ataque frontal cuando realizan la s promociones conpremios.

Atacan por los flancos con los precios, que son competidores.

El ataque a los chicos del mercado es crear productos nuevos que ests al nivelde los que nacen en el mercado.

5.2.- Estrategias de segmentacin

a. Enfoque Tradicional

Leche Evaporada Gloria etiqueta azul basa su mercado meta en un conjunto decompradores que tienen necesidades o caractersticas comunes. Se dirige

especialmente a toda la familia.

Segmentacin Demogrfica:

Edad: Desde los 2 aos para adelante. Sexo: Masculino, femenino Ingresos: ms de 500 soles. Educacin: Primaria, educacin media trunca, graduado de bachillerato,

educacin universitario trunca, graduado universitario. Tamao de la familia: De 1 a 2 miembros, de 3 a 4, de ms 5 de cinco. Ocupacin: Profesionales, tcnicos, agricultores, propietarios de negocios,

estudiantes, amas de casa.


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Clase social: Entre medio alto Religin: Catlica, protestante, otras.Nacionalidad: Peruana

b. Enfoque Moderno

En este caso los que consumen la leche evaporado gloria en su mayora son:

Las conservadoras: Conformado por mujeres, inters: cuidado de la familiaLas tradicionales: Guardan fuertemente la tradicin de sus lugares de procedencia.Los progresistas: Estratos medios y bajos de la sociedad.Los adaptados: Puestos dependientes de nivel bajo.

5.3.- Estrategias de Posicionamiento

Grupo Gloria ha ocupado durante 15 aos un lugar en el Per debido a su adecuadaestrategia del marketing, considerando una buena distribucin contando con diferentes

plantas industriales en departamentos del Per, ofreciendo la mejor calidad; es as queha logrado ocupar un buen posicionamiento en el mercado.

1. Los atributos especficos del producto:

Considerar el tamao, el precio o rendimiento del producto es decir resaltar los atributosdel mismo.

2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen:

Los beneficios que ofrece el producto en este caso Grupo Gloria, la leche que essaludable para nios y dems.

3. Las ocasiones de uso:

Grupo Gloria considera en que tiempo del ao es que tiene mayor demanda.

4. Las clases de usuarios:

Una de las formas para posicionarse en el mercado es diversificar como lo ha tenidoGrupo Gloria, considerando obtener diferentes tipos de leche especificando porejemplo: sin lactosa, para diferente edad.

5. Separndolo de los de la competencia:

Grupo Gloria considera ser una de las ms reconocidas en el Per por su aspecto enparticular que lo hace distinto de la competencia, al ofrecer diversidad de productos,como yogurt y leche para diferente tipo de consumidor.


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5.4.- Estrategias de Fidelizacin

El objetivo de GLORIA es mantener sus clientes activos y si es posible aumentar

la cifra de negocio con ellos. Es por eso que leche Gloria se basa en promociones ms omenos sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la mejor calidaddel producto y el precio justo para conducir a la satisfaccin del cliente. Contando conla publicidad necesaria y la comunicacin de marketing directo para transmitir ventajasy beneficios del producto para que stos se fidelizar y as atraer nuevos clientes.

5.5.- Estrategias funcionales

a. Producto

Es la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y D.Esta tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia.

MARCA LECHE GLORIA EVAPORADA

LOGO DE AL MARCA:

ETIQUETA DEL PRODUCTO

INFORMACION NUTRICIONAL

ENVASE

EMBALAJE

b. Precio

Mas por ms

La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la leche evaporada de

etiqueta azul es el precio basado ms por ms porque sus productos en su lnea sonms caros a comparacin de Nestl y Laive la competencia ms directa y ofrecen losmismos beneficios con precios cmodos; la leche evaporada ofrece calidad, asociada auna mejor imagen respaldada por el prestigio de la empresa Gloria S.A.

El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta azul es de 2.80para nuestros clientes.


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PLAN DE MARKETING

c. Distribucin

Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda

S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportacin,marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes deproductos terminados)"

Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA

* Distribuidores en Lima

* De proceda a Nivel Nacional

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro

producto, o aumentar nuestros puntos de ventas a nivel nacional.

d. Promocin

Hace propagandas en diversos canales de la televisin con sus diferentes productos quelanza al mercado siempre innovando en sus comerciales y cuando siempre se estauspiciando en todo momento en algn programa.

5.6.- Estrategias de comunicacin

a. Publicidad

Es una manera de informar al pblico sobre un producto o servicio a travs de losmedios de comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin deconsumo.

b. Relaciones pblicas

Establecer una buena relacin con los pblicos diversos de una empresa u

organizacin.

Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante paradeportistas y nios en desarrollo

c. Marketing directo

Es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de comunicacin para obtener

una respuesta medible en un pblico objetivo.


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CONCLUSIONES El plan de marketing permitir optimizar la posicin competitiva de la empresa

en los diferentes mercados, favoreciendo la generacin de nuevos clientes,

ventas de productos y la efectividad empresarial.

El Plan de Marketing exige una metodologa a seguir para evitarladesorganizacin. Su formato difiere de una empresa a otra, diferenciasbasadas

en el tipo de compaa y en la situacin competitiva. Eldenominador comn en

todos los planes de mercadeo, resalta algunos de rasgos caractersticos:

Datosinformativos, anlisis de la situacin, pronstico y objetivos,

estrategias,tcticas, planificacin financiera, calendarizacin de actividades,

controles,retroalimentacin.

El plan de marketing, responde a la marcada tendencia hacia la globalizacinde

las empresas y a sus necesidades de enfrentar nuevos desafosgerenciales; por

tanto, este documento, apoya un anlisis adecuado de lasituacin, as como, los

planes de accintan necesarios para alcanzar objetivos planteados.

La recoleccin de informacin adecuada, ayuda a la construccin del modelodel

servicio para los mercados, sustentar el plan de marketing y constituirel pilar

principal de las decisiones estratgicas.

El planteamiento de tales decisiones estratgicas, que son medidas de xito,de

posicionamiento, comunicacin, promocin y publicidad, deestablecimiento de

precios adecuados, relaciones pblicas; se respaldar enpresupuestos, acciones

de control y retroalimentacin; y, cronogramas deactividades.

plan de marketing gloria s.a

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