plan de internacionalización de marset iluminación en canada
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Plan de internacionalización de Marset Iluminación en
Canada
Beatriz Estiguín Beitia Tutor: Félix López Martínez
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Análisis de situación Marset, pasión por la luz
Años 40 1976 Actualidad
2
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Análisis de situación Marset, pasión por la luz
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Análisis de situación Fortaleza financiera
Activo Pasivo
€2 327 388
€694 397
€827 513
€261 897
€1 932 375
Balance de situación a 31/12/2011
Activo Corriente Activo no corriente Pasivo corriente
Pasivo no corriente Fondos propios
Ingresos
€4.498.826
€ 1 774 967
€ 1 210 860
€ 1 325 594
€ 187 405
Otros gastos Gastos materiales
Gastos personal Beneficios
4
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Análisis de situación Análisis estratégico
Sector de iluminación de diseño
de alta gama
Clientes:
Distribuidores
Papel de los prescriptores
Competencia
Sustitutivos Proveedores
5
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Análisis de situación Análisis estratégico
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Análisis de situación Perspectivas de futuro
7
Estrategia de
nicho de
mercado
No crecimiento
vertical
Nuevos
mercados
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Estudio del mercado canadiense
940510. China 46,64%
EEUU 29,34%
México 18,16%
Italia 1,57%
Alemania 0,90%
Taiwan 0,68%
España 0,45%
Filipinas 0,40%
India 0,32%
Francia 0,28% 8
Marset se dirige a Canadá
Italia 8.406.665$ CAN
Alemania 4.528.411 $ CAN
España 1.576.810 $ CAN
Francia 1.462.275 $CAN
Estados Unidos
16.040.330,40 $ CAN
TOTAL 31.979.772,40$ CAN
Tamaño del mercado
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Estudio del mercado canadiense
9
Marset se dirige a Canadá
51,11%
17,26%
18,40%
Ontario
British Columbia
Quebec
Alberta
Manitoba
Nova Scotia
Saskatchewan
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Estudio del mercado canadiense
10
El comportamiento del consumidor
GST=5%
PST=8%
TOTAL= 13%
Ontario GST=5%
PST=9,975%
TOTAL=14,975
Quebec GST=5%
PST=7%
TOTAL=12%
British Columbia
Precio
Diseño Ahorro
de energía
Tendencias
Elegante pero casual
Contemporáneo
Tradicional
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Estudio del mercado canadiense
Distribución
Directa
Showroom
Tienda propia
Venta directa a minoristas
Venta a través de diseñadores
Indirecta
Representante o agente
Importador o broker
11
Los canales de distribución
20%
10%
20%
50%
Ventas
Grandes superficies Grandes almacenes
Cadenas Tiendas independientes
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Estudio del mercado canadiense
12
Competidores
Pre
cio
Per
cib
ido
Calidad Percibida
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Estudio del mercado canadiense
Barreras no arancelarias
Adecuación del
producto
Informe sobre
eficiencia energética
Envase y embalaje
Etiquetado y empaquetado
Barreras arancelarias
0 - 4,7%
13
Barreras a la importación
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Forma de entrada a Canadá
Empresa familiar
Reducido tamaño
Carácter conservador
Recursos humanos limitados
14
Elección de la forma de entrada
Distribuidor en exclusiva
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Forma de entrada a Canadá
15
Elección de la forma de entrada
Tamaño de la red de distribución
Contactos en el canal contract
Gama de productos
Experiencia internacional
Formación del personal
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Forma de entrada a Canadá
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Peculiaridades del contrato
Ventas mínimas
CPT
Dólares canadienses
Envío
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Política de marketing
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Política de producto
Innovación Materiales
Local Diseño
Cartón
Polietileno Embalaje
Envío y entrega
Servicios complementarios
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Política de marketing
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Política de precios P
reci
o El más barato de
los caros
Operación
70% a 60 días
30% Por adelantado Dólares
canadienses
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Política de marketing
19
Política de precios
Precio base
430 €
Precio de transferencia
• 77%
• 331,1€
Gastos de exportación
• 39,9%
• 171,57€
Precio de exportación
• 502,7 €
• 691,43 $CAN
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Política de marketing
20
Política de precios
691,43 $CAN
Distribuidor • 20%
Detallista • 40%
Impuesto sobre el
consumo •14,975 % (Quebec)
1.335,55$CAN
691,43 $CAN
Distribuidor • 65%
1.140,86$CAN
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Política de marketing
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Política de comunicación
Mensaje promocional
Lighting moments
On ilumine vos moments
Instrumentos de promoción
Catálogos
Presencia en internet
Publicaciones en revistas especializadas
Regalos promocionales
Ferias y eventos
Viajes y misiones
comerciales
5 misiones comerciales cada año
Coste 14.000€ cada una
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Política de marketing
22
Política de comunicación
49%
35%
Gastos comerciales y de viajes.
Viajes y misiones comerciales
Publicaciones en revistas
Catálogos
Pagina web
Afiliación a asociaciones
Regalos promocionales
Ferias y eventos
16%
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Plan económico
23
Objetivos
Año 1
•215.555 €
Año 2
•335.564 €
Año3
•697.513 €
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Plan económico
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Cuenta de explotación internacional
Año 1 Ingresos: 226.755€
Precio de tranf.: 157.355€
Gastos mercado can.: 55.771€
Resultado: 13.629€
Año 2 Ingresos: 335.564€
Precio de transf.: 244.962€
Gastos mercado can.: 59.727€
Resultado: 30.875€
Año 3 Ingresos: 697.513€
Precio de transf.: 509.184€
Gastos mercado can.: 78.889€
Resultado: 109.430€
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Plan económico
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Análisis de rentabilidad
-50 000 €
- €
50 000 €
100 000 €
150 000 €
200 000 €
2014 2015 2016
Flujos de caja
Pesimista
Realista
Optimista
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Plan económico
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Análisis de rentabilidad
Ren
tab
ilid
ad
bo
no
2,27%
Rie
sgo
sec
tor
1,5%
Rie
sgo
del
p
roy
ecto
6% T
AS
A D
E
DE
SC
UE
NT
O
9,77%
€0,00
€100 000,00
€200 000,00
€300 000,00
Pesimista Realista Optimista
VAN
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Plan económico
27
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
Año 1 Año 2 Año 3
ROE y ROA
ROA ROA Can ROE ROE Can
Cuentas consolidadas
4000000
6000000
8000000
Año1 Año2 Año3
Ventas
Ventas Ventas CAN
200000
250000
300000
350000
400000
Año 1 Año 2 Año 3
Eu
ros
Beneficios
Beneficios Beneficios Mex
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Plan económico
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Plan de contingencia
Mala evolución de las ventas
Asesoramiento / formación
Presupuesto : 2.800€
Falta de adecuación del producto al mercado
Viaje / Estudio de mercado
Presupuesto 4.300€
Mala práctica del distribuidor
Nueva identificación de socios comerciales
Presupuesto: 750€
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Conclusiones Proyecto viable económicamente y altamente recomendable.
El mercado canadiense presenta un gran atractivo para el sector de la iluminación de diseño.
Marset disfruta de una situación idónea para afrontar la entrada en este mercado.
Notoriedad de marca.
Más grande, más competitiva.
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Gracias por su atención
Beatriz Estiguín Beitia Tutor: Félix López Martínez