1

PLAN DE EXPORTACIONES INTRODUCCIÓN DE UCHUVA A CANADÁ Y ALEMANIA[Seleccionar fecha]

Proyecto dirigido a grupo Inversionista perteneciente a fondo de inversión Fortune 500. Elaborado por un grupo de expertos en exportaciones con el fin de proyectar negocios desde Colombia para el mundo.

SOBRE EL NEGOCIODado que el sector de alimentos orgánicos ya forma parte del mercado de alimentos convencionales, es difícil distinguir el sector en términos de segmentación de mercado. No obstante, el mercado de alimentos orgánicos puede ser dividido, a grosso modo, en los siguientes tres segmentos:1. Ingredientes orgánicos para uso industrial (industria de procesamiento de alimentos).2. Productos alimenticios orgánicos para consumo directo (productos de consumo, mercado detallista).3. Productos alimenticios orgánicos para las instituciones y empresas encargadas de comidas y bebidas.De los anteriores, la empresa se ubica en el Segmento 2.La empresa Exotic Fruit S.A.S, es una compañía dedicada a la comercialización de Frutas orgánicas. Su sede principal está ubicada en la ciudad de Cartagena de Indias (Colombia). Se encuentra dentro de las actividades económicas primarias puesto que está dedicada a la trasformación de los recursos naturales en productos primarios no elaborados. MISION

Comercializar al mercado internacional frutas colombianas con altos estándares de calidad, brindando un buen servicio que genere confiabilidad en la empresa con el fin de ampliar el mercado internacional.

VISION

En siete años ser una empresa comercializadora reconocida en al menos 5 mercados internacionales por tener precios competitivos, ofrecer productos y servicios de alta calidad, tener una rápida respuesta a los requerimientos del cliente con el fin de generar alta confiabilidad en la empresa por parte de los compradores

Análisis del Sector orgánico en Colombia

1A pesar de las crisis por las que ha pasado la economía mundial en los últimos años, afectando principalmente al mercado europeo y al estadounidense, el consumo de productos orgánicos sigue creciendo, esto se debe en gran parte a que dichos alimentos denominados “ecológicos”, son recomendables para una buena salud y además estas tienen conexión con la responsabilidad con el medio ambiente.

A nivel mundial el sector orgánico continúa creciendo a tasas mayores que el sector alimentario; los orgánicos aumentaron un 5% el 2010 mientras que los alimentos crecieron un 2%. Es un hecho que ya no son sólo una tendencia y que dista mucho de ser pasajera.

1 http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/estudio_organicos_-_efta_1.pdf

2

A pesar que el valor de los productos en la mayoría de los casos sobrepasa el costo de un producto “tradicional”, las cifras demuestran que el consumidor está dispuesto a pagar un adicional por consumirlos.

Pese a lo duro que ha golpeado la crisis económica en la comunidad europea y que ha hecho descender en general el consumo de sus habitantes, la elección de alimentos orgánicos no ha seguido la misma tendencia. Países como Suecia o Francia han aumentado la venta de orgánicos un 15%; en tanto el mercado alemán, el más importante de Europa, siguió creciendo el 2010 (aunque a tasas menores que años anteriores). El país que ha registrado decrecimientos es el británico, que sufrió un leve descenso de 6%.

2El mismo estudio de Organic Monitor destaca que el mercado norteamericano ha superado ya al europeo y se sitúa como principal consumidor, aunque depende de la importación de estos alimentos. En Estados Unidos las ventas de productos orgánicos se ha más que triplicado desde el 2000, de 1.2% de las ventas totales de alimentos a 3.7% el 2010 que corresponden a US$ 24 mil millones. Para ambos mercados se ha visto que su producción es totalmente insuficiente y por tanto para satisfacer su demanda deben recurrir a las importaciones desde, principalmente, Sudamérica.

Tendencias en mercados internacionales

Los productos orgánicos más consumidos son frutas, hortalizas, carnes, lácteos y alimentos infantiles.

Hoy existe tanto en Europa como en EE.UU. una mayor cobertura. Es posible encontrar una mayor variedad de productos orgánicos en las tiendas y mayor disponibilidad de dichos productos en las tiendas de alimentos y restaurantes.

Aumento de la publicidad y marketing tanto dentro de las tiendas como en los medios especializados

Los consumidores en general perciben los alimentos orgánicos como más saludables. No corresponde sólo a un nicho.

Los alimentos orgánicos también son percibidos como de mayor calidad. El consumidor europeo evidencia una mayor sensibilidad y preocupación hacia el clima

(cambio climático), calidad y temas ambientales. La producción orgánica cumple con todos estos paradigmas.

Aumento en la preocupación por las buenas prácticas agrícolas y el bienestar animal. Hoy en día los orgánicos cubren prácticamente cada grupo de productos dentro del mercado

de alimentos. El consumidor asiático pone especial atención en la seguridad alimentaria, debido a la

sensibilidad frente a las emergencias alimentarias que han vivido y una menor exposición a pesticidas.

3En Colombia se estima que en más del 50% del territorio nacional (se cultiva de manera ecológica por tradición y economía familiar, también se estima que el volumen de mercado en este pais para alimentos orgánicos en el sector de la venta al por menor y gastronómico está entre 2 y 3 millones de dólares americanos (a nivel de precios de consumo). En este sector los productos locales como verduras orgánicas, hierbas orgánicas secas, café y azúcar orgánicos (incluyendo la panela) juegan un papel importante. Adicionalmente están disponibles algunos productos orgánicos importados (Earth´s Best / comida para bebe; aceite de oliva de Italia o vino orgánico de Chile).

2 http://culturaorganica.com/html/articulo.php?ID=22

3http://www.asohofrucol.com.co/archivos/biblioteca/1Panorama%20general%20sector%20Agrologico.pdf

3

En Colombia una parte importante de los alimentos orgánicos se vende a través de las cadenas tradicionales de venta al por menor, entre ellas el grupo Éxito, número uno en ventas al por menor propiedad del grupo francés Casino. Con la adquisición de otras dos cadenas, Carulla y Pomona, el grupo se ha convertido en el líder del mercado y cuenta con cerca del 40% del negocio de venta al por menor en Colombia. Taeq es la marca comercial del Grupo Éxito para productos alimenticios innovadores y modernos. Bajo Taeq Orgánico Éxito ofrece una pequeña gama de alimentos orgánicos, principalmente verduras orgánicas, en varias de sus cadenas de supermercados (Éxito, Pomona y Carulla). Sin embargo, básicamente la oferta orgánica está disponible en Bogotá y sólo en áreas de la ciudad con un alto poder adquisitivo por habitante. La oferta más grande se puede encontrar en los supermercados de Carulla y Pomona.

OBJETIVO DEL PROYECTO¿Por qué exportar hacia Alemania?Las claves que llevan a los inversores a confiar en la economía alemana son sus elevadas exportaciones netas y una “relativa competitividad” derivada de reestructuraciones empresariales, restricción de salarios y elevadas tasas de ahorro. De acuerdo con la Oficina Federal de Estadística (Destatis), la inversión aumentó un 3,7% en 2014 respecto a 2013. Además, las exportaciones tuvieron un aumento de un 3,7% en términos interanuales, mientras que las importaciones se elevaron en un 3,3%. A partir de lo anterior, se toma la decisión de desarrollar una estrategia para ingresar en el mercado de frutas orgánicas en Alemania, y así expandir y diversificar el mercado de la empresa. (Sánchez, 2015)Actualmente, Colombia es uno de los principales productores y exportadores de uchuva; fruto que representa una alternativa prometedora para la exportación, debido a que no se deteriora fácilmente y a que es altamente demandado en el mercado internacional. En 2010, la exportación de uchuva colombiana reportó 22,2 millones de dólares, teniendo como principales compradores a Alemania, Suecia y Reino Unido. Sin embargo, la demanda creciente de uchuva por parte de Europa y Norteamérica no es correspondida por la cantidad producida en Colombia. (CERES - Certificadora deestándares orgánicos y ambientales, 2013)La uchuva es una fruta redonda, amarilla, dulce y pequeña (entre 1,25 y 2cm de diámetro). Se puede consumir sola, en almíbar, postres y con otras frutas dulces. Su estructura interna es similar a un tomate en miniatura. El arbusto se caracteriza por ser ramificado de ramaje caído, y normalmente crece hasta un metro de altura, aunque si se estaca, poda y se le da un buen cuidado esta planta puede llegar a los dos metros de altura. Posee flores amarillas y con forma de campana que son fácilmente polinizadas por insectos y el viento.En los mercados europeos, la baja temporada obedece a la salida de las cosechas de frutas de producción local durante el verano y en adición, las vacaciones escolares de mitad de año disminuyen la demanda de la fruta colombiana. Sin duda éste factor evidencia a los niños como consumidores potenciales de la fruta, la cual es incluida en sus loncheras como parte de los alimentos que se toman en la merienda o descansos.

PREPARACION PARA EXPORTAR 1. Plan de alistamiento para exportarEs necesario tener en cuenta los pasos y trámites que se deben seguir al momento de realizar una exportación, con el fin de tenerlos claros y aplicarlos fácilmente en el momento en que inicie un proceso exportador. A continuación se enunciarán dicho trámites y pasos y las entidades responsables de los mismos. a)  Estudio de mercado y localización de la demanda. Entidad: Mincomex, Proexport b)  Registro en cámara de Comercio y obtención del NIT Entidad: Dian y Cámara de Comercio de Bogotá. c)  Inscripción en el registro nacional de exportadores.Entidad: Mincomex.Exportador remite factura comercial y el importador abre la carta de crédito.Entidad: Exportador d)  Exportador recibe confirmación de apertura del banco comercial colombiano y contrata transporte.Entidad: Mincomex, Bancos

4

e)  Se tramita el certificado de origen si es requerido Entidad: Mincomex f)  El exportador adquiere y diligencia el documento de exportación (DEX) Entidad: Mincomex, Dian g)  Se realiza la solicitud de vistos buenos expedidos por ciertas entidades de control cuando sea necesario.Entidad: ICA, Minambiente, Invima, INPA h)  El exportador presenta el DEX ante la DIAN y adjunta documento de identidad, documento de transporte, factura comercial e inscripciones. Entidad: DIAN i)  La DIAN efectúa la revisión documental y física de la mercancía y autoriza su despacho.Entidad: DIAN j)  La DIAN envía una copia al MINCOMEX del DEX con el fin de registrar la exportación definitiva.Entidad: DIAN, MINCOMEX

EXPORTACION A ALEMANIA2. Reporte de mercadoCaracterísticas del Mercado de Productos Orgánicos Se estima que el volumen del mercado en Colombia para alimentos orgánicos en el sector de la venta al por menor y gastronómico está entre 2 y 3 millones de dólares americanos (a nivel de precios de consumo). En Colombia una parte importante de los alimentos orgánicos se vende a través de las cadenas tradicionales de venta al por menor, entre ellas el grupo Éxito, número uno en ventas al por menor propiedad del grupo francés Casino. Con la adquisición de otras dos cadenas, Carulla y Pomona, el grupo se ha convertido en el líder del mercado y cuenta con cerca del 40% del negocio de venta al por menor en Colombia.Por otra parte, entre los países con mayores ventas en productos orgánicos se encuentra Alemania con US$1.913 millones y posibilidades de crecimiento de 13,7%. Siendo éste un mercado potencial para las empresas colombianas que quieran buscar mercados para exportar productos orgánicos en el mediano plazo. Además, entre las recomendaciones de un experto alemán para las pymes nacionales está concentrarse en la producción de frutas que son las que ofrecen mayores oportunidades. En el año 2010, en nueve ciudades de Alemania, la comercializadora El Tesoro de la mano de PROCOLOMBIA a través de la gerencia de una agroindustria desarrolla un trabajo de acercamiento con el consumidor alemán particularmente para cuatro frutas exóticas: gulupa, uchuva, pitahaya y granadilla, que según

el estudio registraban muy baja presencia de oferta colombiana; donde se pretendió promover el consumo de éstas 4 frutas en ese mercado y posicionar a Colombia como un país con oferta exportable los 365 días del año. (PROCOLOMBIA, 2010)De acuerdo con el análisis del sector, se puede concluir que existe una oportunidad en éste mercado pues el consumo de fruta en Alemania es de 177 kilos persona/año, un volumen que ha ido creciendo al 5% anual. El valor de las exportaciones desde Colombia asciende a unos US $23.841.328 anuales (año 2007) FOB, mostrando un crecimiento del 68% del año 2006 al 2007. Este incremento indica que es un mercado joven en crecimiento; es sin duda una de las frutas más promisorias para el desarrollo del altiplano colombiano.Países Competidores: (Guaba, 2012)Los países que al igual que Colombia producen uchuva son:-Costa Rica: es un buen exportador de uchuva pero no representa una competencia mayor;-Perú: la uchuva es originaria de este país, aunque antiguamente Perú exportaba la uchuva deshidratada en el 2011 empezó a exportarla fresca así como lo ha venido haciendo Colombia.La mayor competencia se encuentra en el área Africana más específicamente en Zimbawe ya que esta cuenta con aptas condiciones para la producción de Uchuva pero Colombia por sus propiedades en el suelo la uchuva obtiene mayor concentración de azúcar.

3. Estrategia de acceso al mercado

5

Público objetivo (Target)El importador Lehmann Nature apoya de forma activa el cultivo de frutas y hortalizas ecológicas. El objetivo principal de lehmann nature es la agricultura ecológica y la conservación del medio y la protección sostenible de la naturaleza para las generaciones futuras.La población de Alemania en el 2010 se estimó en 82.604.000 con una densidad de 230 hab/km2. Las ciudades más pobladas son Berlín 3.4 millones de habitantes, Hamburgo 1.77 millones de habitantes y Múnich 1.3 millones de habitantes. Por franja de edad la población se distribuye de la siguiente manera: 16% menos de 15 años, 15% más de 65 años y 69% entre los 15 y 65 años.Los consumidores alemanes conceden gran importancia a la frescura y a la inocuidad en las frutas y verduras frescas, lo que ha dado lugar a un creciente interés por productos orgánicos. De acuerdo con investigaciones realizadas en Alemania, dentro de la canasta de productos orgánicos disponibles en este mercado (el segundo más grande a nivel mundial después de Estados Unidos) las frutas y las verduras frescas son los productos de mayor demanda por parte de los consumidores alemanes, quienes además están dispuestos a pagar hasta un 52% más por estos productos orgánicos. En las secciones de frutas y verduras de los supermercados los clientes valoran la presencia de un amplio surtido de artículos, una buena presentación y un equilibrio entre los productos exóticos y los regionales.

Canales

El producto seráU comercializado por la empresa a los importadores de frutas orgánicas de Alemania. Generalmente y de acuerdo a los resultados de la investigación de mercados ellos buscan la comercialización hacia los supermercados y en tiendas de especialidad. La estrategia principal que se debe seguir en este campo es comunicación constante con los clientes finales en términos de satisfacción del producto y el servicio, esto con el fin de saber si es necesario estar cambiando los procesos ya sean logísticos o productivos para establecer una relación de ganancia mutua para el cliente final y la compañía exportadora.Los supermercados e hipermercados son los canales de venta más importantes de productos orgánicos en Europa. En Alemania y en Holanda, las tiendas de alimentos orgánicos juegan un rol importante en la distribución de dichos productos. En toda Europa, hay una fuerte demanda por alimentos orgánicos en restaurantes y cafeterías.

Actividades promocionalesDar a conocer el producto en la “FERIA INTERNACIONAL DE PRODUCTOS ORGÁNICOS (BIOFACH- 2016)”

6

Perfil de la Feria:Anual - Se volverá a presentar en Núremberg una panorámica completa mundial de productos biológicos, desde la producción y certificación hasta la transformación y comercialización. Con seminarios, workshops y conferencias sobre los temas de mayor actualidad, el Congreso, que tiene lugar paralelamente, es también desde hace tiempo un foro importante para el sector biológico, entre otras cosas porque aquí se presentan las cifras y los hechos más actuales acerca de su desarrollo. Este es un hecho de gran interés para un mercado que ya mueve en Europa un negocio de 10.000 millones de euros (International Trade Center).

Precios

Fuente: (Guaba, 2012)

7

Fuente: (Guaba, 2012).

4. Oferta tipo Ítem Detalle Comprador La compañía Lehmann Natur GmbH es uno de los mayores importadores de frutas y

hortalizas ecológicas de Europa, con sede en Berlín, Alemania.

8

Producto FICHA DEL PRODUCTO (Carrascal González, 2010)TIPO: FRUTANOMBRE COMÚN: UCHUVANOMBRE TECNICO: PHYSALIS PERUVIANAORIGEN: PERUFAMILIA: SOLANACEAEGÉNERO: PHYSALISDescripción: La Uchuva es una fruta tropical que crece en regiones tropicales su origen es andino, por ello se le denomina tomate del Perú pero de allí se ha extendido su cultivo a todo el mundo. Originaria de América, donde se conocen cerca de 50 especies en estado silvestre, y conocida desde tiempos precolombinos; es conocida con fuerza en cultivos del Valle del Cauca, Colombia. Hoy en día se comercializa en los mercados de Estados Unidos y Europa siendo allí los mercados más importantes, el de Inglaterra y Alemania.Características:La uchuva da un toque agridulce a las comidas, y se puede consumir sola, en ensalada o fresca, pero también en jugos, vinos y almíbar.Conservación:En temperatura ambiente entre 14 y 18 º CEmpaque Rotulado:Dimensiones (Largo x Ancho x Alto) 143 x 96 x 25 mm.• Material PET• Capacidad aprox. 125 a 250 gr.Transporte:Para el transporte a largas distancias se utilizan furgones refrigerados.BENEFICIOS (Díaz, Orozco, Pertuz, & Tovar , 2009)Es rica en vitamina C, purifica la sangre y ayuda a eliminar albúmina de los riñones. En fruto terapia es la fruta usada para curar la diabetes, y prevenir las enfermedades como cataratas, miopía, también se le atribuye aliviar las afecciones de garganta, con contenido de calcio.

Código arancelario

Cantidades 2500 toneladas - MensualesContrato Compra y Venta Internacional de AlimentosEmpaque y embalaje

EMPAQUELos empaques disponibles en el mercado y comúnmente utilizados para frutas frescas como la Uchuva se pueden clasificar en:Empaque PrimarioEs el que está en contacto directo con la fruta y es utilizado también para la comercialización en los puntos de venta.

BANDEJAS

9

EMPAQUES DE PLÁSTICO

CANASTILLAS

Empaque Secundario o ColectivoEs aquel que contiene el empaque primario otorgándole protección y presentación para su distribución comercial, se utiliza para agrupar un determinado número de unidades de venta.

EMBALAJEGuacales

10

Estibas

Modos de transporte

Marítimo y Terrestre

Naviera (y transportistas)

Fuente: (PROCOLOMBIA, 2014)

Ruta

11

Acceso Marítimo Colombia-Alemania

12

Aseguradora

MAPFRE.MarítimoRiesgos cubiertos:

Incendio o explosión. Varada o embarrancada, hundimiento o naufragio del buque o embarcación. Vuelco o descarrilamiento del vehículo de transporte terrestre. Colisión o contacto del buque, embarcación o vehículo con cualquier objeto

externo distinto del agua. Descarga de la mercancía en un puerto de refugio. Pérdida o daño al objeto asegurado causado por sacrificio de avería gruesa

y echazón.Cobertura:

Todo riesgo de pérdida o daño que sufra la mercancía asegurada, excepto lo dispuesto en riesgos excluidos.

Avería Gruesa y Gastos de Salvamento.TerrestreCobertura básicaQuedan garantizados los daños ocasionados a la mercancía transportada, a consecuencia de:

Incendio, rayo o explosión, cualquiera que sea su origen, excepto la combustión espontánea.  

Accidente del medio de transporte.   Gastos de Salvamento. Robo de mercancía. Roturas ocasionadas durante el transporte. Sustracciones parciales de contenido con rotura o perforación de envases.

Incoterm FOB HAMBURGOSe escoge éste Incoterm porque es utilizado para repartir los costos, ya que a uno le tocaría el cargue y al otro el descargue, en éste caso la mercancía es entregada cuando la embarcación llega al puerto de Cartagena y el comprador es el encargado también del transporte desde el puerto hasta la bodega. En este caso el vendedor debe contratar a la aseguradora desde Hamburgo hasta el puerto de Cartagena y el comprador desde el puerto Cartagena hasta su bodega.

Intermediarios

HAMBURG SÜD COLOMBIA LTDA.Manga, Av. Miramar, calle 25 # 24A-16Edificio Twins Bay piso 10, Cartagena, Bolívar, Colombia

Precio final de venta

EU 6,81COP $18.896,40USD 7,50

EXPORTACION A CANADÁ5. Reporte de mercadoLos cultivos de la uchuva en Colombia surgieron hacia finales de la década de los años 80, como resultado, en parte de la política de diversificación de las exportaciones dentro de las cuales, los frutales promisorios, incluida la uchuva, harían parte de la canasta exportadora de productos no tradicionales promovida por la agencia para la promoción de las Exportaciones en Colombia- Proexport. Desde aquella época, la uchuva se ha venido posicionando como el producto líder dentro de las exportaciones colombianas de frutales promisorios. Para el año 2004 las exportaciones de Uchuva representaron el 54 % del total de las exportaciones de dichos frutales. Según datos de Proexport, en el año 2005 un total de 58 empresas participaron del negocio de

exportación de la Uchuva. En Cundinamarca donde se encuentra el mayor porcentaje de producción de Uchuva se ubicaban alrededor de 40 empresas exportadoras. En la actualidad Colombia exporta uchuva a 29 países, cuyo principal porcentaje está destinado a países europeos y recientemente a países norteamericanos. CanadáU es una de las grandes economías desarrolladas; genera el 2,6% del PIB mundial y es un país con un alto poder de compra; cuenta con un ingreso per cápita (precios de paridad de poder adquisitivo) de US$38.614, cerca de 5 veces el registrado por Colombia. Lo que convierte a CanadáU en un destino donde los habitantes tienen un alto poder adquisitivo teniendo en cuenta que el consumo

13

mundial de frutas muestra una tendencia creciente tanto en el total como por grupo de países, además existe una relación directa entre el ingreso y el consumo de frutas, dadas sus altas elasticidades de ingreso. Por otro lado, el tratado de libre comercio con CanadáU es otro factor influyente para la realización de este proyecto debido a que este permite libre acceso para casi todas las líneas arancelarias de frutas y hortalizas lo que constituye a Colombia como una fuente a tener en cuenta por parte del mercado canadiense para la importación de frutas y hortalizas.Por ende nuestro análisis se enfoca en suplir esta necesidad que tienen los ciudadanos canadienses de consumir productos beneficiosos para la salud, satisfaciendo la necesidades tanto de los consumidores canadienses como de los productores colombianos, para posicionar el producto en CanadáU aprovechando que los niveles de consumo muestran una oportunidad, comparados con los de los países que más importan este producto como Alemania y Holanda, teniendo en cuenta que CanadáU es la décima economía a nivel mundial y actualmente cuenta con Tratado de Libre Comercio vigente con Colombia.

6. Estrategia de acceso al mercadoPúblico objetivo (Target)En CanadáU, El interés por la salud y la nutrición por parte de muchos canadienses y un interés más amplio en recetas étnicas han resultado en mayores ventas de todo tipo de frutas y verduras vegetales. La demografía cambiante de este país juega un papel importante en la opción de alimentos. La población de CanadáU está también envejeciéndose rápidamente como resultado de menor fertilidad, desarrollos médicos y expectativas de vida más altas. El número de personas de 65 años y más se ha duplicado en los últimos 35 años y para el 2011 este grupo representa 15% del total de la población. Los de 80 años y más llegan a 1,3 millones en este año; se espera que la mayor parte sean mujeres. Esta población de mayor edad continua buscando alternativas alimenticias saludables4, y son muy dados a probar los alimentos exóticos que puedan encontrar en el sitio de la compra si encuentran que este trae beneficios para la salud.Además del mercado en aumento de los mayores, los jóvenes y adolescentes canadienses (9-14 años) a menudo disponen de un ingreso percibido por asignaciones de los padres o trabajos de tiempo parcial. Este grupo demográfico gasta una parte de su ingreso en productos alimenticios relativamente baratos que a menudo incluyen frutas y verduras.Finalmente, aquellos en sus primeros años de trabajo y familia (20-44 años) tienden a gastar la mayor parte en frutas y verduras frescas. Esto es debido a que no solamente compran alimentos para ellos sino también para sus jóvenes familias. Por ejemplo, ellos pueden utilizar verduras y frutas como parte de almuerzos empaquetados para sus hijos que asisten a la escuela.Teniendo en cuenta la oportunidad de negocio mostrada por los datos anteriormente presentados, y el tratado de libre comercio recientemente firmado, en este proyecto se establecióU a CanadáU como el país destino para la exportación de uchuva en fruta fresca.

También es necesario saber cómo está distribuida la población en CanadáU, con el fin de saber que provincias se deben buscar para la exportación de Uchuva en fruta fresca dentro de CanadáU. Para determinar se realizóU un diagrama de Pareto que evidencia la distribución de la población en CanadáU.

Gráfico 1. Distribución de la población Canadiense

14

Fuente: Statistics CanadáEl gráfico indica que en cuanto a la población dentro de Canadá el 75 % de los canadienses se concentran en 3 provincias que son Ontario, Quebec y British Columbia Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en las investigaciones, se decidió que el mercado objetivo para la exportación de uchuvas en fruta fresca son los importadores canadienses ubicados en las provincias de Ontario, Quebec y British Columbia especialmente en las ciudades capitales que son Toronto, Montreal y Vancouver respectivamente.

CanalesPrincipales canales de distribuciónEl producto seráU comercializado por la empresa a los importadores de frutas exóticas de CanadáU. Generalmente y de acuerdo a los resultados de la investigación de mercados ellos buscan la comercialización hacia los supermercados y en tiendas de especialidad. La estrategia principal que se debe seguir en este campo es comunicación constante con los clientes finales en términos de satisfacción del producto y el servicio, esto con el fin de saber si es necesario estar cambiando los procesos ya sean logísticos o productivos para establecer una relación de ganancia mutua para el cliente final y la compañía exportadora.

La empresa que escogimos es una de las importadoras con más experiencia en la provincia de Quebec la compañía se llama Canadawide Fruits, esta es una empresa que cuenta con 180 empleados y dos bodegas y dos bodegas en la ciudad de Montreal con todas las facilidades de almacenamiento y refrigeración, igualmente cuentan con camiones propios para la distribución de sus productos dentro del país. Distribuye todo tipo de frutas frescas provenientes de diversos países, por lo que se vio la necesidad de abrir una división internacional para manejar más eficazmente las importaciones directas. Dentro de los productos Importados se destacan:

Nueva Zelanda: Manzana Brasil: Melón, Higo Madagascar: Liche Chile: Manzana Argentina: Pera Sur África: Pera Marruecos: Pera Grecia: Kiwi, Higo Italia: Uva Costa Rica: Piña Malasia: Carambolas

15

Colombia: Variedad de las anteriores Igualmente distribuye a los principales supermercados y tiendas así como a mayoristas, hoteles y restaurantes. Igualmente posee un centro de venta para clientes particulares. Algunas de las frutas vendidas por esta compañía son de marca Canadawide.A nivel geográfico sus productos son vendidos en toda la provincia de Quebec, Ontario (hasta Ottawa) y exporta a Estados Unidos, si el producto es aprobado en ese país.Los dirigentes de esta compañía se interesan en mantener relación de largo plazo con los exportadores con el fin de montar programas estables; muchas veces pueden realizar acuerdos para comprar las cosechas con anticipación con el fin de asegurar la compra del producto.No se valen de intermediarios para la realizar las negociaciones con los exportadores y manifiestan tener interés en ofertas desde Colombia para poder gozar de una amplia variedad de frutas.Los métodos de pago utilizados dependen de la confianza y trayectoria de las relaciones de la empresa con el proveedor. Si se trata de un proveedor conocido por la compañía y ya existe en un programa de compras establecido con este último, se usa la trasferencia 50 %al hacer el pedido y 50% contra entrega de la mercancía después de haber sido inspeccionada. Otras veces, pueden llegar a pagar el 100% cuando se trata de un acuerdo de compra de cosechas. Finalmente, el método de pago con los proveedores es la Carta de Crédito Con cláusula de inspección de mercancía.La cotización FOB es la más común ya que permite que la compañía obtenga el precio exacto de la fruta, igualmente su experiencia y cifras de negocios le permite gozar de mayor capacidad de negociación en lo que se refiere a los fletes o tarifas de trasporte.Presentaron interés en la importación de Carambola, Mango, Limón, Piña Golden, Higo, granadilla, tamarillo, Uchuva, Fresa y Mandarina.

Actividades promocionalesDentro de las actividades promocionales en cuanto a convenciones podemos encontrar una de las más importantes y grandes en Canadá como lo es la Convención Anual y Exposición Comercial CPMA, es el evento clave de CPMA y el evento más grande de Canadá dedicada a la industria de frutas y verduras. El evento ofrece un foro único para que los líderes de la industria para mejorar sus oportunidades de negocio en Canadá a través de una combinación excepcional de oportunidades de educación y trabajo en red. De CPMA Convención Anual y Exposición Comercial atrae a más de 3.000 participantes de todos los segmentos de la cadena de suministro de productos y vitrinas producir de todo el mundo.Con sede en Ottawa, Ontario, la Canadian Produce Marketing Association (CPMA) es una organización sin fines de lucro que representa a las compañías que están activos en la comercialización de frutas y verduras frescas en Canadá desde la puerta de la granja al plato de la cena. La visión de CPMA es permitir y dirigir la industria de productos mediante la mejora del mercado y facilitar el comercio de frutas y verduras frescas para sus miembros.

Adicional otra manera de promover y promocionar el producto son adoptando estrategias de marketing y mercadeo que permitan captar clientes potenciales ya sea por medio de:

Sitios web Alianzas estratégicas con empresas del sector Publicidad en las etiquetas del producto final

PreciosEl siguiente listado corresponde a las principales empresas que han exportado la posición arancelaria 081090.50.00 correspondiente a la uchuva en el año 2011, con destino a Canadá. Principales competidores colombianos

Razon social TiempoExportando

Tiempo Exportando Uchuvas a

Canadá

Vr. FOB (USD) exportado a

CanadáA en 2011

Precio Promedio x kilo (USD)

OCATI S A Más de 12 Años 4 Años $22,396.20 $4.64

16

EL TESORO FRUIT S A

Más de 12 Años 4 Años $5,486.97 $3.28

FRUTEXPO SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION IN

Más de 12 Años 12 Años $69,599.34 $7.54

COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL CARIBBEAN

Más de 12 Años 12 Años $251,044.60 $5.05

BOTANIC REPUBLIC SA

10 años 9 Años $14,629.94 $8.71

C. I. FRUTOS 10 años 3 Años $2,378.04 $8.00COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL EL VIVERO

9 Años 1 Años $7,988.20 $5.02

SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL FRUTAS DE COLOMBIA.

2 Años 2 Años $68,338.02 $6.23

COUNTRY FRUITS COLOMBIA LTDA

4 Años 1 Años $11,776.50 $5.11

FRESH ANDINA S A S

3 Años 1 Años $1,541.70 $3.51

C.I INTERFRUIT COLOMBIA EU

3 Años 2 Años $4,708.63 $6.82

K ENTERPRISSE S A S C I

2 Años 2 Años $29,233.05 $4.88

QUALITY TRADER LIMITADA

4 Años 3 Años $7,620.10 $3.66

SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL CASTILLO ESTUPINAN

2 Años 2 Años $32,480.40 $7.89

COMERCIALIZADORAINTERNACIONAL GLOSSY TR

3 Años 3 Años $12,115.00 $9.28

C I FRIZCOL TRADING S A

2 Años 1 Años $950.00 $4.60

SANTANA FRUITS S.A.S.

2 Años 2 Años $103,565.40 $5.11

Fuente: Base de datos del Ministerio de Comercio Industria y Turismo. Bacex.

En esta tabla, podemos observar que el 39% de las empresas que exportan uchuva a CanadáU llevan más de 9 años en el negocio de la exportación, lo que las convierte en empresas con experiencia en el negocio. El resto de las empresas llevan no más de 4 años en el negocio de la exportación lo cual significa que son relativamente nuevas y están en crecimiento. La empresa que más volumen exporta de uchuva colombiana es Comercializadora Internacional Caribbean, seguido de la empresa Santana Fruits que es relativamente nueva en el mercado debido a que lleva 2 años en el negocio, lo que significa que CanadáU es su mercado objetivo para la comercialización de las uchuvas. La empresa que menos exportó uchuva a CanadáU fue Frizcol Trading debido a que ingresó hace 1 año al negocio. En

17

cuanto al rango de precios que ofrecen estas empresas por kilogramo de uchuva se puede decir que este se encuentra entre 3.28 USD que es el más económico en este mercado ofrecido por la empresa El tesoro Fruits S.A y el más alto que es de 9,28 USD ofrecido por la empresa Comercializadora Internacional Grossy, lo que permite pensar que un precio competitivo en el mercado de la exportación de uchuva a CanadáU debe estar entre 3.28USD y 9.28 USD.

7. Oferta tipo

Ítem Detalle

Comprador Población Canadiense dispuesta a mejorar su salud

Producto FICHA TÉCNICA DE LA UCHUVA

Descripción

Es una baya carnosa en forma de globo, con un diámetro que oscila entre 1.25 cm y 2.5 cm y un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto por un cáliz o capacho formado por cinco sépalos cuya función es proteger al fruto de insectos, pájaros, patógenos y condiciones climáticas externas.

Pertenece a la familia de las Solanáceas y al género Phyisalis.

Origen

La uchuva es originaria de los andes Suramericanos, actualmente se encuentra en casi todos los altiplanos de los países tropicales y algunos subtropicales. Crece silvestre y semisilvestre en alturas entre 1500 y 3000 msnm.

Eco fisiología

En Colombia, el cultivo de la uchuva se desarrolla en altitudes entre 1800 y 2800 msnm con temperaturas promedio entre 13 °C y 15 °C. Las temperaturas muy altas pueden afectar la floración y fructificación, y las temperaturas nocturnas menores a 10 °C pueden impedir que la plana prospere.

La temperatura y la luz juegan un papel muy importante en el tamaño, color, contenido nutricional, sabor y tiempo de maduración del fruto. Para obtener un fruto de óptima calidad es necesaria una intensidad lumínica entre 1500 y 2000 horas luz/ año. Las precipitaciones deben oscilar entre 1000 y 2000 milímetros bien distribuidos a lo largo del año con una humedad relativa del 70% al 80%. Es importante el suministro de agua constante para evitar que se rajen los frutos.

A nivel de suelos los que más se recomienda para el cultivo de uchuvas son aquellos

18

que poseen estructura granular, textura areno-arcillosa con buen drenaje y alto contenido de materia orgánica, y un PH que debe estar entre 5.5 y 6.8.

Condiciones de Almacenamiento

La temperatura ideal para el almacenamiento y el transporte de la uchuva debe oscilar entre 4°C y 7°C, con una humedad relativa entre 70% y 80 %.

El fruto con capacho tiene una vida útil de 30 días y sin capacho la vida útil se reduce a 5 días.

Tabla Nutricional

Contenido por cada 100 gramos.

Código arancelario Partida arancelaria 081090.50.00 correspondiente a la uchuva

Cantidades 1000kg Mensuales

Contrato Compra y venta

Empaque y embalaje

Tuvimos en cuenta los siguientes factores para determinar el empaque y embalaje de la uchuva:

El empaque se debe ajustar al producto, aprovechando al máximo sus dimensiones.

El empaque debe proteger la uchuva de cualquier tipo de daño y de las condiciones ambientales durante la manipulación, almacenamiento y transporte.

El empaque debe mantener un ambiente óptimo para aprovechar al máximo la vida útil de la uchuva, involucrando materiales que eviten el acaloramiento del fruto.

El empaque debe resistir el apilamiento, almacenamiento a bajas temperaturas y los ambientes con alto contenido de humedad.

Empaque primario:

Clashells

19

Empaque Secundario:

Cajas de cartón corrugado

Embalaje:

Estibas

Modos de transporte

Marítimo

Naviera (y transportistas)

HAMBURG SUD

Ruta Punto de embarque:

Ciudad: Cartagena de indias Puerto: Sociedad Portuaria De Cartagena

20

Tránsito de días : 9

Punto de desembarque:

Ciudad: Montreal Puerto: Port Of Montreal Tránsito previo a la llegada: New York U.S.A

Aseguradora I.A.G CARGO Canadá

Incoterm FOB Montreal

Se llegó a la conclusión que para los exportadores se recomienda utilizar este tipo de Incoterm cuando no se tiene una cadena logística ágil y completa, debe entonces llegar al acuerdo con el comprador escoger el incoterm FOB (free on board) ya que se amolda a las condiciones y necesidades tanto del exportador como el Importador. En adición a esto, con información obtenida por un asesor de ProColombia nos comenta, que los importadores canadienses suelen usar más este incoterm porque a los importadores canadienses, les genera mayor confianza hacerse cargo de la carga cuando está embarcada en el puerto de origen.

Intermediarios Hamburg sud Colombia LTDA

Precio final de venta

El producto está dirigido a importadores canadienses de frutas exóticas, que estén interesados en uchuva en fruta fresca de los mejores estándares de calidad y a un precio competitivo es decir en el rango de 3.28 y 9.28 dólares Canadienses por kilogramo.

8. Procedimiento de exportación1. Registro como exportador en la VUCE2. Se debe modificar el RUT y agregar las casillas como exportador en la DIAN, para obtener la

devolución del IVA como beneficio.3. Tramitar el registro para Auto calificación de origen. (Para determinar el origen de las

mercancías objeto de exportación).4. Tramitar el Certificado de Origen. El cual permite exportar productos con descuentos

arancelarios a aquellos países con los Cuales Colombia tiene convenios.5. Formatos: Vistos Buenos de nuestros productos ante la entidad encargada de su control.6. Generación de un contrato de compraventa.7. Establecer un contrato con la entidad financiera del importador.8. Preparación de la mercancía.9. Elaborar factura comercial.10. Trámites Aduaneros.11. Entrega de la mercancía al exportador.12. Recibir abono por parte de la entidad financiera del importador.13. Reintegro de divisas:

-Intermediario del mercado cambiario.-Presentar la declaración de cambio.

14. Finalización.

21

9. Documentación requerida De acuerdo con la operación, ANEXO se incluyen los siguientes documentos que son requeridos para completar la exportación ante cada una de las autoridades, contraparte e intermediarios.

Declaración de exportación [ANEXO No. 1.1] Factura de exportación [ANEXO No. 1.2] Lista de empaque [ANEXO No. 1.3] Certificado de Origen [ANEXO No. 1.4] Documento de transporte [ANEXO No.1.5] RUT – Registro Único Tributario [ANEXO No. 1.6] Certificado mercantil [ANEXO No. 1.7] Póliza de Seguros [ANEXO No. 1.8]

22

LISTADO DE ANEXOSDocumento Entidad FechaDeclaración de Exportación Dirección de

Impuestos y Aduanas Nacionales de Colombia – DIAN

25/05/2015

Factura de Exportación Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales de Colombia – DIAN

25/05/2015

Lista de empaque Empresa exportadora

25/05/2015

Certificado de Origen Ministerio de 25/05/2015

23

Comercio Exterior – MINCIT (Ministerio de Comercio Industria y Turismo)

Documento de Transporte de Carga

Carta de Crédito

HAMBURG SUD

BANCOLDEX

25/05/2015

25/05/2015

RUT – Registro Único Tributario Dirección de 25/05/2015

24

Impuestos y Aduanas Nacionales de Colombia – DIAN

Certificado de Registro Mercantil Cámara de Comercio de Cartagena – CCC

25/05/2015

Póliza de Seguros MAPFRE 25/05/2015

25

CONCLUSIONESDespués de haber todas las investigaciones para desarrollar el plan exportador de uchuva a Canadá y Alemania y haber analizado los resultados obtenidos, se llega a la conclusión de que el equipo de trabajo se encuentra en capacidad de desarrollar dicho plan mencionado anteriormente, porque se cuenta con conocimientos básicos del tema de exportaciones, es decir, se tienen en los mínimos requisitos y documentaciones que exigen tanto el país de origen como el país al que se va a exportar y acceder al mercado, además de que cuentan con conocimientos logísticos que ayuda a la parte de almacenamiento y transporte que contribuyen a optimizar el proceso.