plan de empresas servicios especiales para aerolineas

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 PLAN DE EMPRESAS SERVICIOS ESPECIALES PARA AEROLÍNEAS MARTA CECILIA LOAIZA ARANGO MARTHA LUCIA CARVAJAL ESPINAL YEIM ASTRID CARVAJAL ESPINAL INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA SABANETA – ANTIOQUIA 2010

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  • PLAN DE EMPRESAS SERVICIOS ESPECIALES PARA AEROLNEAS

    MARTA CECILIA LOAIZA ARANGO MARTHA LUCIA CARVAJAL ESPINAL YEIM ASTRID CARVAJAL ESPINAL

    INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA SABANETA ANTIOQUIA

    2010

  • PLAN DE EMPRESAS SERVICIOS ESPECIALES PARA AEROLNEAS

    MARTA CECILIA LOAIZA ARANGO MARTHA LUCIA CARVAJAL ESPINAL YEIM ASTRID CARVAJAL ESPINAL

    Plan de Empresas para optar por el ttulo de Especializacin en Gerencia

    IVN ORESTES GMEZ GMEZ JORGE ENRIQUE MEJIA SALAZAR

    Asesores Plan de Empresas

    INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA SABANETA ANTIOQUIA

    2010

  • IV

    NOTA DE ACEPTACIN

    Ante los respetables miembros del

    Jurado presentamos nuestro plan de

    empresa, para que sea sometido al

    proceso de aprobacin.

    _____________________________

    Jurado 1.

    _____________________________

    Jurado 2.

    _____________________________

    Jurado 3.

  • V

    Dedicado a nuestros Hijos, Esposos y familias, por su

    apoyo incondicional. Tambin a

    todas aquellas personas que

    confiaron en nosotras.

  • VI

    AGRADECIMIENTOS

    Los autores expresan sus agradecimientos a:

    INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA, Esta fue la Institucin que nos brindo nuestra formacin a nivel profesional mejorando notablemente nuestros perfiles y nuestras competencias, Universidad de la cual estamos muy agradecidas y con la

    cual esperamos seguir teniendo un contacto y vinculo permanente.

    IVN ORESTES GMEZ GMEZ, Docente de la Institucin Universitaria CEIPA y Asesor de Nuestro Plan de Empresas; por instruirnos y guiarnos durante el

    proceso de elaboracin de este Proyecto en sus primeras fases de estructuracin.

    JORGE ENRIQUE MEJIA SALAZAR, fue nuestro Asesor en el Estudio Econmico

    Financiero, muy prctico; agradecemos la orientacin brindada para poder

    estructura de forma mas clara la idea empresarial en cifras.

  • VII

    INTRODUCCIN

    El sector Aeronutico de transporte de pasajeros ha tenido un gran desarrollo en la ltima dcada, beneficios innumerables para los clientes, los cuales pueden

    encontrar una amplia oferta de aerolneas para viajar, la misma competencia entre las Aerolneas por cautivar el mercado beneficia los consumidores; hoy es posible

    acceder prcticamente a cualquier destino internacional.

    Producto de este mismo desarrollo y competencia en el sector, el nmero de

    pasajeros se ha incrementado, algunos con necesidades especiales a la hora de viajar estar en el aeropuerto; necesidades especiales que tienen por ejemplo los nios y adultos mayores que requieren de supervisin y acompaamiento,

    pasajeros que desean viajar con sus mascotas guardar sus equipajes en un sitio seguro Todas estas son necesidades de los pasajeros de una Aerolnea, y bsicamente entre la fuerte competencia el pasajero elige la Aerolnea que le brinda todos estos servicios agregados.

    Tambin por el otro lado estn las Aerolneas que tienen que atender lo mejor posible a sus pasajeros; para las aerolneas es muy complejo por ejemplo tener personal interno dedicado a cuidar y supervisar pasajeros como nios ancianos, estar haciendo labores como Enguacalar a una mascota para ser transportada

    en avin, guardar el equipaje del pasajero mientras este realiza alguna diligencia por un tiempo especifico.

  • VIII

    Analizando estos requerimientos extras que tienen las Aerolneas por parte de sus

    pasajeros, es que decidimos crear nuestro proyecto de empresa SERVICIOS ESPECIALES PARA AEROLNEAS, una empresa que se enfocar en atender las necesidades de los pasajeros de las Aerolneas y claro estas empresas se convertiran en nuestros clientes.

    Observamos en los principales Aeropuertos del pas, en el aeropuerto el Dorado

    (Bogota), terminal el puente Areo (Bogota) y Jos Maria Crdoba en Medelln, y encontramos que hay muchos pasajeros que requieren que los acompaen, que les arrienden guacales para transportar a sus mascotas que necesitan guardar

    su equipaje y en los aeropuertos no hay un sitio donde puedan hacerlo.

    La empresa SEA, le prestara el servicio de Outsourcing a las aerolneas para

    atender los requerimientos especiales de los pasajeros con los servicios de: Pasajero recomendado: Supervisamos y cuidamos al pasajero que necesite atencin especial, como nios, ancianos, personas con insuficiencia mental, que

    requieran algn apoyo mental para viajar, etc. Pasajero con Mascota: Arrendamos para los pasajeros de las Aerolneas, guacales en diversos tamaos para que la mascota pueda viajar en el avin. Pasajero con Equipaje: Este servicio es para los pasajeros de las aerolneas, que necesiten un lugar en donde guardar su equipaje y pertenencias de forma segura.

  • IX

    De esa forma contribuimos a mejorar la operatividad y competitividad de la Aerolnea, la cual podra dedicarse nica y exclusivamente a su labor, que es

    transportar pasajeros, sin necesidad de incurrir en nomina extra para hacer estas labores no operacionales de su actividad.

    Sabemos y por que tenemos experiencia laboral en el sector, lo que le cuesta a un

    pasajero el no tener en donde guardar sus pertenencias, el no poder transportar a sus mascotas y es un factor por el cual el viaje puede ser no placentero para el. Tambin hay algunas zonas en los aeropuertos que son restringidas para el

    acompaante del pasajero, sitios en los cuales solo el pasajero puede estar; por lo cual en estas reas solo puede estar el pasajero y el personal autorizado por el aeropuerto como auxiliares de vuelo, pilotos, etc., y en este caso nosotros

    tambin ya que la idea es que las Aerolneas nos aprueben para acompaar al

    pasajero en estos sitios en donde ningn familiar lo puede acompaar. Al presentar nuestra propuesta a las Aerolneas, hacer encuestas y entrevistas

    previas, nos encontramos con una buena aceptacin por parte de estas y nos

    confirmaron nuestra idea, de que es vital que exista una empresa que preste este

    servicio para que viajar sea una ms agradable para el usuario. Invitamos al lector a conocer mas en detalle nuestro plan de empresas, una idea

    de servicios innovadora y necesaria para un sector con muchas oportunidades y

    necesidades por explorar y explotar.

  • X

    CONTENIDO

    Pg.

    INTRODUCCIN

    1. RESUMEN EJECUTIVO 22

    2. DEFINICIN DEL NEGOCIO 25 3. ESTUDIO DE MERCADO 26

    3.1. ANLISIS DEL SECTOR AERONUTICO Y DE TRANSPORTE DE PASAJEROS A NIVEL INTERNACIONAL

    26

    3.1.1. Antecedentes histricos del sector aeronutico y de transporte de

    pasajeros a nivel internacional 26

    3.1.2. Situacin actual del sector de transporte de pasajeros a nivel internacional

    29

    3.1.2.1. El transporte areo de pasajeros sufre su mayor cada en 60 aos 31

    3.1.2.2. Latinoamrica y Asia lideran recuperacin de transporte areo en

    2010

    32

    3.1.2.3. Estadsticas del sector 33

    3.2. ANLISIS DEL SECTOR AERONUTICO Y DE TRANSPORTE DE PASAJEROS A NIVEL NACIONAL Y LOCAL

    36

    3.2.1. Asociacin de transporte areo colombiano 37

  • XI

    3.2.2. Estadsticas del sector de transporte areo de pasajeros en Colombia 39

    3.3. DEFINICIN DEL PRODUCTO SERVICIO 43 3.3.1. Pasajero recomendado 44

    3.3.1. 1. Pasajero recomendado. Alcance del servicio 47

    3.3.2. Pasajero con mascota 48

    3.3.2.1. Pasajero con mascotas. Alcance del servicio 49

    3.3.3. Pasajero con equipaje 50

    3.3.3. 1. Pasajero con equipaje. Alcance del servicio 51

    3.3.4. Mercado objetivo 52

    3.3.4.1. Cliente y mercado directo 52

    3.3.4.2. Cliente y mercado indirecto 56

    3.4. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 57

    3.5. ANLISIS DOFA 59

    3.6. ESTRATEGIAS 65

    3.6.1. Estrategia de precios 65

    3.6.2. Estrategia de distribucin 68

    3.6.3. Publicidad y promocin 69

    3.6.4. Presupuesto de ventas 70

    3.6.4.1. Presupuesto de ventas. Pasajero recomendado 70

    3.6.4.2. Presupuesto de ventas. Pasajero con mascota 78

  • XII

    3.6.4.3. Presupuesto de ventas. Pasajero con equipaje 83

    4. ESTUDIO TCNICO 88

    4.1. INSTALACIONES 88

    4.1.1. Distribucin de la planta 88

    4.1.2. Necesidad de maquinaria y equipos 90

    4.1.3. Tamao de la planta 93

    4.2. LOCALIZACIN 93 4.2.1. Localizacin sucursal Aeropuerto el Dorado 94

    4.2.2. Localizacin sucursal Aeropuerto el Puente Areo 96

    4.2.3. Localizacin sucursal Aeropuerto Jos Mara crdoba 98

    4.3. CAPACIDAD DE PRODUCCIN 99 4.4. PROCESO DE PRODUCCIN 101 4.4.1. Procesos. Servicio de pasajero recomendado 101

    4.4.2. Procesos. Servicio de pasajero con mascota 102

    4.4.3. Procesos. Servicio de pasajero con equipaje 104

    5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO 105

    5.1. PLANEACIN ESTRATGICA 105 5.1.1. Misin 105

    5.1.2. Visin 105

    5.1.3. Objetivos a largo, mediano y corto plazo 106

  • XIII

    5.1.4. Estrategias 107

    5.2. DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 113 5.3. MECANISMOS DE CONTROL 115

    5.3.1. Controles preventivos 115

    5.3.2. Controles correctivos 115

    6. GESTIN HUMANA 118 6.1. SUBSISTEMA DE INGRESO 118

    6.2. SUBSISTEMA DE DESARROLLO 120

    6.3. SUBSISTEMA DE MANTENIMIENTO 121

    6.4. SUBSISTEMA DE CONTROL 122

    6.5. RETIRO 122

    7. ESTUDIO LEGAL, SOCIAL Y AMBIENTAL 124

    7.1. ESTUDIO LEGAL 124

    7.1.1. TIPO DE SOCIEDAD 124

    7.2. ESTUDIO SOCIAL 127

    7.2.1. IMPACTO SOCIAL 127

    7.2.2. RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL 128

    7.3. ESTUDIO AMBIENTAL 129

    8. ANLISIS DE RIESGOS 130

    9. ESTUDIO ECONMICO 132

  • XIV

    9.1. SUPUESTOS ECONMICOS 132 9.2. FLUJO DE INVERSIONES 135

    9.3. FLUJO DE EGRESOS 136

    9.4. AMORTIZACIONES Y DEPRECIACIONES 138

    9.5. FLUJO DE INGRESOS 139

    9.6. FUENTES DE FINANCIACIN AL SERVICIO DE LA DEUDA 140 9.6.1. FUENTES PROVENIENTES DE LOS SOCIOS 140

    9.6.2. FUENTES EXTERNAS PRESTAMOS 141

    9.7. ESTADO DE RESULTADOS 143

    9.8. CAPITAL DE TRABAJO 146

    9.9. MEZCLA FINANCIERA 149

    9.10. BALANCE GENERAL 150

    9.11. FLUJO DE CAJA Y EVALUACIN FINANCIERA DEL PROYECTO 153 9.12. PUNTO DE EQUILIBRIO 155

    9.13. INDICADORES FINANCIEROS 158

    10. PLAN DE PUESTA EN MARCHA CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 162

    11. CONCLUSIONES FINALES 163

    BIBLIOGRAFA

  • LISTA DE TABLAS

    Pg.

    Tabla 1. Anlisis DOFA 59

    Tabla 2. Estimacin de Precios 66

    Tabla 3. Datos recomendados por Origen 70

    Tabla 4. Presupuesto de Ventas Pasajero Recomendado. Aeropuerto el Dorado

    72

    Tabla 5. Presupuesto de Ventas Pasajero Recomendado. Aeropuerto el Puente Areo

    74

    Tabla 6. Presupuesto de Ventas Pasajero Recomendado. Aeropuerto Jos Mara Crdoba

    76

    Tabla 7. Presupuesto de Ventas. Pasajero con Mascota. Aeropuerto el Dorado.

    80

    Tabla 8. Presupuesto de Ventas. Pasajero con Mascota. Aeropuerto el Puente Areo

    81

    Tabla 9. Presupuesto de Ventas. Pasajero con Mascota. Aeropuerto Jos Mara Crdoba

    82

    Tabla 10. Presupuesto de Ventas. Pasajero con equipaje. Aeropuerto el Dorado

    85

    Tabla 11. Presupuesto de Ventas. Pasajero con equipaje. Aeropuerto el 86

  • Puente Areo

    Tabla 12. Presupuesto de Ventas. Pasajero con equipaje. Aeropuerto Jos Mara Crdoba

    87

    Tabla 13. Inversin Requerida en Activos por Sucursal 91

    Tabla 14. Necesidades de Adecuaciones en las sucursales. 92

    Tabla15. Inversin requerida a nivel operativo en las Sucursales 92

    Tabla 16. Gasto de Servicios. Sucursal Aeropuerto el Dorado 95

    Tabla 17. Gastos de Servicios. Sucursal terminal el puerto Areo. 97

    Tabla18. Capacidad de Produccin al 100%. Sucursal Aeropuerto el Dorado 99

    Tabla 19. Capacidad de Produccin al 100%. Sucursal Terminal el Puente

    Areo

    100

    Tabla 20. Capacidad de Produccin al 100%. Sucursal Terminal el Puente

    Areo

    100

    Tabla 21. Caractersticas para los candidatos a los cargos 119

    Tabla 22. Aportes Sociales a la Sociedad 124

    Tabla 23. Estructura de Capital Inicial 125

    Tabla 24. Anlisis de Riesgos 130

    Tabla 25. Variables Econmicas 132

    Tabla 26. Inversiones 135

    Tabla 27. Flujo de Egresos. Sede Aeropuerto el Dorado 136

  • Tabla 28. Flujo de Egresos. Sede. Aeropuerto Terminal el Puente Areo 137

    Tabla 29. Flujo de Egresos. Sede. Aeropuerto Jos Maria Crdoba 137

    Tabla 30. Amortizaciones y Depreciaciones 138

    Tabla 31. Flujo de Ingresos por Sucursal. 139

    Tabla 32. Ingresos NO Operacionales 139

    Tabla 33. Aportes sociales. 140

    Tabla 34. Inversin requerida por Sucursal. 140

    Tabla 35. Inters Corriente EA. Crdito Ordinario 141

    Tabla 36. Estructuracin del Prstamo. Sede Aeropuerto Terminal puente

    areo

    141

    Tabla 37. Plan de Amortizacin del Prstamo 142

    Tabla 38. Estado de Resultados. Sede. Aeropuerto el Dorado 143

    Tabla 39. Estado de Resultados. Sede. Aeropuerto Terminal el puente areo 144

    Tabla 40. Estado de Resultados. Sede. Aeropuerto Jos Maria Crdoba 145

    Tabla 41. Capital de Trabajo. Sede. Aeropuerto el Dorado 146

    Tabla 42. Capital de Trabajo. Sede. Aeropuerto Terminal el puente Areo 147

    Tabla 43. Capital de Trabajo. Sede. Aeropuerto Jos Maria Crdoba 148

    Tabla 44. Estructura Financiera. Sede. Aeropuerto el Dorado 149

    Tabla 45. Estructura Financiera. Sede. Aeropuerto Terminal el Puente areo 149

    Tabla 46. Estructura Financiera. Sede. Aeropuerto Jos Maria Crdoba 149

  • Tabla 47. Balance General. Sede. Aeropuerto el Dorado. 150

    Tabla 48. Balance General. Sede. Aeropuerto Terminal el Puente Areo 151

    Tabla 49. Balance General. Sede. Aeropuerto Jos Maria Crdoba 152

    Tabla 50. Flujo de Caja. Sede. Aeropuerto el Dorado 153

    Tabla 51. Flujo de Caja. Sede. Aeropuerto Terminal el Puente Areo 154

    Tabla 52. Flujo de Caja. Sede. Aeropuerto Jos Maria Crdoba 154

    Tabla 53. Punto de Equilibrio. Aeropuerto el Dorado 155

    Tabla 54. Punto de Equilibrio. Aeropuerto Terminal el Puente Areo 156

    Tabla 55. Punto de Equilibrio. Aeropuerto Jos Maria Crdoba 157

    Tabla 56. Indicadores Financieros. Sede Aeropuerto el Dorado 158

    Tabla 57. Indicadores Financieros. Sede Aeropuerto Terminal el Puente

    Areo.

    159

    Tabla 58. Indicadores Financieros. Sede Aeropuerto Terminal el Puente

    Areo.

    160

    Tabla 59. Resultados Globales. 161

    Tabla 59. Cronograma de actividades. 162

  • LISTA DE FIGURAS

    Pg.

    Figura 1. Primeros Aviones Comerciales; el DO-X, de la Dornier (1929). 26 Figura 2. Cartel publicitario de la Eastern Air Transport, que en 1927 serva

    la lnea Washington-Atlanta. 27

    Figura 3. El DC3, el clebre Dakota, en vuelo. 28

    Figura 4. La Organizacin de Aviacin Civil Internacional 30

    Figura 5. Trfico Internacional de Pasajeros 33 Figura 6. Factor de Ocupacin - Pasajeros 34 Figura 7. Pasajeros Movilizados en el Mercado Internacional 35 Figura 8. Aerolneas Miembros de ATAC 38

    Figura 9. Indicadores de Trfico Areo en Colombia 39

    Figura 10. Pasajeros Movilizados en el mercado Nacional. Fuente ATAC 40 Figura 11. Factor de Ocupacin Mercado de Pasajeros. Fuente ATAC 40 Figura 12. Equipos Operando a Finales del 2009. Fuente. ATAC 41

    Figura 13. Indicadores de Empleo. Fuente. ATAC. 42

    Figura 14. Rutas de Alcance. Pasajero recomendado 47 Figura 15. Aerolneas en Colombia 55

    Figura 16 Proyecciones de Ventas. Servicio de Pasajero Recomendado. Aeropuerto el Dorado

    73

    Figura 17. Proyecciones de Ventas. Servicio de Pasajero Recomendado. 75

  • Aeropuerto el puente Areo

    Figura 18. Proyecciones de Ventas. Servicio de Pasajero Recomendado. Aeropuerto Jos Mara Crdoba

    77

    Figura 19. Plano de Distribucin de espacios de las sucursales 89

    Figura 20. Vista Area. Aeropuerto Internacional el Dorado 94

    Figura 21. Vista Area. Terminal el puente Areo 96

    Figura 22. Vista Area. Aeropuerto Jos Mara Crdoba 98

    Figura 23. Diagrama de Proceso; Pasajero recomendado en sucursal Origen

    101

    Figura 24. Diagrama de Proceso; Pasajero recomendado en sucursal Destino

    102

    Figura 25. Diagrama de Proceso; Pasajero con mascota 103 Figura 26. Diagrama de Proceso; Pasajero con equipaje 104 Figura 27.Organigrama de Cargos en las Sucursales 113

    Figura 28. Organigrama General de la empresa 113

    Figura 29. Aportes de Capital de los socios 125

    Figura 30. Estructura de capital inicial 126

    Figura 31. Indicadores 160

  • 21

    1. RESUMEN EJECUTIVO

    El presente proyecto de emprendimiento hace referencia al montaje de la empresa SERVICIOS ESPECIALES PARA AEROLNEAS SEA; los servicios esta dirigidos a las Aerolneas de los Aeropuertos del Dorado y Terminal el Puente Areo en Bogota, y el

    Aeropuerto Jos Maria Crdoba en Medelln. La empresa presta los servicios

    siguientes:

    SERVICIO DE PASAJERO RECOMENDADO: Consiste en que SEA se encarga

    dentro del Aeropuerto de cuidar y velar por la seguridad y comodidad del

    pasajero que la aerolnea le encomiende; en algunos casos, pasajeros nios, adultos mayores, personas que requieran atencin especial, etc.

    SERVICIO DE PASAJERO CON MASCOTA: En este servicio SEA le arrienda al

    pasajero enviado por la Aerolnea un guacal, para que este pueda transportar su mascota en el avin.

    SERVICIO DE PASAJERO CON EQUIPAJE: Se presta el servicio de guardarle el

    equipaje a los pasajeros que la aerolnea determine; tambin el servicio se le presta a usuarios particulares.

    La empresa cuenta con tres sedes ubicadas en los principales aeropuertos a nivel

    nacional; una en el Aeropuerto el Dorado, otra en el Aeropuerto Terminal el Puente

    Areo y la otra en el Aeropuerto Jos Maria Crdoba.

    En cada una de las sedes se prestaran los mismos tres servicios.

  • 22

    El equipo emprendedor esta conformado por tres estudiantes de Especializacin en

    Gerencia de la institucin Universitaria Ceipa; ellas son:

    MARTA CECILIA LOAIZA ARANGO

    MARTHA LUCIA CARVAJAL ESPINAL

    YEIM ASTRID CARVAJAL ESPINAL

    Contamos con la experiencia de una de nuestras compaeras, Marha Cecilia Loaiza, la

    cual tiene una amplia experiencia en el sector Aeronutico y facilit las posibilidades de

    hacer contactos previos con las Aerolneas, para ver como reciben nuestra propuesta.

    Como se menciona nuestro mercado directo son las Aerolneas presentes en los tres

    aeropuertos, es decir alrededor de 17 empresas, dedicadas al transporte areo de

    pasajeros. De igual forma usuarios particulares pueden acceder tambin a los servicios. Bsicamente nos enfocaremos a prestarle servicios a pasajeros de las siguientes Aerolneas.

  • 23

    Como todo proyecto, el montaje de la empresa requiere de una inversin de capital; en el caso de SEA se requiere del siguiente capital, para montar cada una de las

    sucursales.

    Esperamos obtener buenos resultados econmicos, ya que esta es una empresa que

    requiere poca inversin inicial y arroja utilidades muy buenas en el estado de resultados, considerando cada uno de sus costos y gastos.

    Por ese motivo invitamos a participar de la lectura de este interesante e innovador

    proyecto de servicios para las Aerolneas, nico en su tipo, ya que al hacer

    averiguaciones a cerca de posibles competidores, no existe una empresa como tal el e

    pas dedicada a prestar estos servicios de Outsourcing para las Aerolneas.

    Adems de que este proyecto nos sirva para fines acadmicos queremos materializarlo

    y ejecutar su montaje, por lo cual gracias al acompaamiento de nuestros asesores elaboramos un material muy completo que contiene todos los detalles para la puesta en

    marcha de esta iniciativa.

    SUCURSAL TOTALAEROPUERTO EL DORADO 21.285.000AEROPUERTO EL PUENTE AEREO 21.285.000

    AEROPUERTO JOS MARA CRDOBA 21.285.000

    TOTAL 63.855.000

    INVERSIN TOTAL EN ACTIVOS

    UTILIDAD NETA POR SUCURSAL AO 2011 AO 2012 AO 2013 AO 2014 AO 2015SUCURSAL EL DORADO 199.196.491 250.868.504 307.462.933 365.154.450 427.395.882SUCURSAL PUENTE AREO 116.384.230 167.135.612 222.016.958 278.425.280 339.064.239SUCURSAL JOSE MARIA CRDOBA 97.243.243 146.316.863 200.512.347 255.854.781 315.981.657

  • 24

    2. DEFINICIN DEL NEGOCIO

    SERVICIOS ESPECIALES PARA AEROLNEAS SEA; se dedica a prestar el servicios de Outsourcing para las Aerolneas, en los Aeropuertos del Dorado (Bogota), Terminal el Puente Areo (Bogota) y Jos Maria Crdoba en Medelln. Los servicios que la empresa presta para los pasajeros de las aerolneas, son los siguientes:

    PASAJERO RECOMENDADO: Acompaamiento de Menores, Adultos Mayores y

    personas que requieran acompaamiento en las instalaciones del Aeropuerto.

    PASAJERO CON MASCOTA: Arredramiento de Guacales de diversos tamaos, para

    transportar a las mascotas durante el vuelo.

    PASAJERO CON EQUIPAJE: Servicio de Guarda equipaje, donde custodiamos las pertenencias y equipaje del pasajero. Esta es una propuesta innovadora para las aerolneas, ya que de acuerdo a la

    informacin recopilada, y al conocimiento que tenemos de estos Aeropuertos, en ellos

    no existe una empresa dedicada a apoyar a las Aerolneas en estas labores, adems

    son servicios necesarios que los pasajeros requieren con mucha frecuencia; de esa forma en SEA nos dedicamos a solucionar estas necesidades en los pasajeros de nuestros clientes, las Aerolneas.

  • 25

    Figura 1. Primeros Aviones Comerciales; el

    DO-X, de la Dornier (1929).

    3. ESTUDIO DE MERCADO

    3.1. ANLISIS DEL SECTOR AERONUTICO Y DE TRANSPORTE DE PASAJEROS A NIVEL INTERNACIONAL

    3.1.1. ANTECEDENTES HISTRICOS DEL SECTOR AERONUTICO Y DE TRANSPORTE DE PASAJEROS A NIVEL INTERNACIONAL

    Los aos treinta vieron el gran florecimiento de las lneas areas comerciales. Despus

    del salto atlntico de Lindberg, todos vieron claro que nada poda ya oponerse al

    desarrollo de la aviacin y que el avin estaba destinado a convertirse en el medio de

    comunicacin por excelencia en las medias y grandes distancias.1

    No faltaron los optimistas a ultranza que predijeron un rpido fin de la navegacin y un vertiginoso desarrollo de

    la aviacin privada en perjuicio de los ferrocarriles y de los automviles. La realidad fue ms modesta. Ya hemos

    apuntado el tmido resurgir, un poco por todas partes,

    pero sobre todo en Europa, de las compaas areas

    comerciales tan pronto termin la primera Guerra

    Mundial.

    1 BRIDGES, Valery. http://www.librosmaravillosos.com/transportesaereos/index.html. PDF Historia de la

    Aviacin. Pag. 1.

  • 26

    El Boeing 247 puede considerarse el

    primer avin de lnea Comercial moderno.

    Figura 2. Cartel publicitario de la Eastern

    Air Transport, que en 1927 serva la lnea Washington-Atlanta.

    Muchas de las sociedades areas eran

    deficitarias financieramente

    Estas compaas se encontraron con un gran obstculo: las dificultades financieras.

    Algunos pases resolvieron el problema creando una entidad estatal, otros

    subvencionaron en mayor o menor grado una o ms sociedades privadas.

    Entre tanto, apremiadas por los dirigentes de las lneas

    areas, las fbricas inglesas (De Havilland) y americanas (Boeing y Douglas) ultimaban algunos

    aviones que, perfeccionados poco a poco, aportaron una contribucin excepcional al

    vuelo comercial.

    El Boeing 247 naci en febrero de 1933. Completamente

    metlico, impulsado por dos motores esplndidos, capaz de

    llevar diez pasajeros, econmico y manejable, puede considerarse el primer avin de lnea moderno. Su mismo

    diseo, adems de la notable velocidad de crucero y de su

    seguridad, desplazaba decididamente a cualquier avin

    precedente.

    El Douglas Comercial (DCI) apareci casi al mismo tiempo, a peticin de la TWA, que quera un avin capaz de

    transportar al menos doce pasajeros adems de dos miembros de la tripulacin a una velocidad de crucero de

    270 kilmetros por hora. La autonoma de vuelo tena que ser por lo menos de 1.600

    kilmetros.

  • 27

    Figura 3. El DC3, el clebre Dakota, en vuelo. Por los excepcionales servicios

    prestados, por su seguridad y por su economa, este avin alcanz un xito indiscutible.

    Con este avin los americanos se pusieron

    decididamente en cabeza de la aviacin civil y nadie pudo

    ya competir con ellos

    Al DC1 sigui en 1934 el DC2, con ligeras, pero importantes, modificaciones respecto al

    precedente. El DC2 constituy un autntico triunfo: la fbrica americana construy, en

    ao y medio, 220 unidades encargadas por muchas lneas areas americanas y

    europeas. En 1934 realiz sus primeros vuelos tambin el velocsimo Comet de la De

    Havilland, un bimotor ingls que en una carrera en la lnea Inglaterra-Australia alcanz

    el primer y el tercer puesto contra el segundo lugar del DC2 y el cuarto del Boeing. Gran

    xito comercial (15() unidades) tuvo otro avin nacido aquel ao, el Lockheed L-10 Electra, ms pequeo (ocho pasajeros) que el Boeing y que el Douglas, pero ms veloz, y sobre, todo, de coste de gestin bastante bajo.

    Pero la resolucin en un solo avin de los tres

    requisitos necesarios de las lneas areas: seguridad,

    velocidad y economa, no se produjo hasta el ao

    1936, cuando la American Airways pidi a la Douglas

    un avin transformable, esto es, adaptado al

    transporte de cierto nmero de pasajeros sentados en los vuelos diurnos y con literas para los vuelos

    nocturnos. La Douglas intent primero transformar el

    DC2, engrandecindolo. Pero finalmente se decidi

    por un avin nuevo; naci as el DC3, capaz de

    transportar en vuelo diurno veintin pasajeros y en vuelo nocturno catorce pasajeros en literas, a la velocidad de 300 kilmetros por hora.

  • 28

    El xito del DC3 fue increble. Algunos de ellos volaron durante setenta mil horas sin

    cambiar los motores; tres aos despus el 80 % del trfico comercial americano era

    realizado por este avin

    Algunas de sus ms importantes compaas conquistaron las mayores rutas mundiales,

    uniendo con una denssima red todos los continentes con los grandes centros de

    Amrica del Norte.

    El vuelo de Lindberg Cruzando el Ocano Atlntico, cerr con broche de oro una etapa

    de la historia de la aviacin y dio paso a la era de la aeronutica que podramos llamar

    industrial. Con su memorable hazaa aquel joven piloto norteamericano haba desvanecido cuantas dudas se pudieran oponer a los vuelos de los grandes aviones

    comerciales. Si un pequeo monomotor haba podido volar casi 6.000 kilmetros sin

    accidente, cmo no confiar en los potentes aviones provistos de varios motores?

    3.1.2. SITUACIN ACTUAL DEL SECTOR DE TRANSPORTE DE PASAJEROS A NIVEL INTERNACIONAL

    Entre el ao 2008 y 2009 el sector del transporte areo de pasajeros, el cual es la base sobre la cual se soporta el servicio que va a ofrecer la empresa, se ha visto

    drsticamente afectado por la crisis internacional, sobre todo por la presentada en

    Estados Unidos; sin embargo en Latinoamrica los efectos no han sido tan drsticos

    en los Vuelos Internacionales. Segn fuentes informativas, para el 2010 se prev una

    recuperacin del sector, a continuacin representan algunas noticias tomadas de

    importantes peridicos a nivel mundial y informes al respecto.

  • 29

    Figura 4. La Organizacin de Aviacin Civil

    Internacional es una agencia de la

    Organizacin de las Naciones Unidas creada

    en 1944 por la Convencin de Chicago

    para estudiar los problemas de la aviacin

    civil internacional y promover los reglamentos

    y normas nicos en la aeronutica mundial. La

    dirige un consejo permanente con sede en

    Montreal (Canad).

    El sector de la aeronutica civil, a nivel internacional se

    encuentra regulado por la Organizacin de Aviacin Civil

    Internacional. Los fines y objetivos de la organizacin son los siguientes: desarrollar los principios y la tcnica de la

    aviacin area internacional y fomentar la formulacin de

    planes y el desarrollo del transporte areo internacional.

    Para lograr tales fines persigue fomentar el progreso de la

    aviacin civil internacional, fomentar el diseo y el manejo de aeronaves para fines pacficos, estimular el desarrollo

    de rutas areas, aeropuertos y satisfacer las necesidades

    de los pueblos del mundo en lo relativo a transportes

    areos seguros, regulares, eficientes y econmicos.

    Tambin se destacan Grupos como la Asociacin internacional del trasporte areo

    (IATA), que agrupa a la fecha al 93% de las Aerolneas a nivel mundial, como institucin encargada de promover, fomentar y resguardar los intereses de la actividad del

    transporte areo civil.

  • 30

    3.1.2.1. EL TRANSPORTE AREO DE PASAJEROS SUFRE SU MAYOR CADA EN 60 AOS La IATA afirma que 2009 quedar en los libros como "el peor ao de la historia" de

    la aviacin comercial.2

    El transporte areo de viajeros y mercancas ha registrado en 2009 su mayor descenso desde el final de la Segunda Guerra Mundial. Ni durante anteriores crisis ni en las

    turbulencias que sufri el sector tras los atentados del 11-S, considerada hasta la fecha

    como la ms grave para las compaas areas, fueron tan perjudiciales para la aviacin como la Gran Recesin actual. Segn ha informado hoy la IATA, la cada de la

    demanda ha hecho retroceder en un 3,5% el nmero de viajeros, con una ocupacin media del 75,6%; mientras el negocio de carga descendi an ms, con un 10,1%.

    Por regiones, destacan los descensos del trfico en la zona de Asia-Pacfico y Estados

    Unidos (-5,6%), y en Europa (-5%). En oposicin, la regin asitica y Latinoamrica est reaccionando mejor, aunque en 2009 sufrieron una contraccin del 0,3% que obedece principalmente a la alarma por el virus de la gripe A durante el segundo y el tercer

    trimestre. En frica, las aerolneas experimentaron un abrupto descenso de la demanda del 6,8% en 2009 debido a un primer semestre excepcionalmente dbil, aunque

    finalizaron el ao con un rebote del 3,1% en diciembre con respecto al mismo mes del

    ejercicio anterior.

    2 Peridico el Pas. Edicin Web 27/01/10

    http://www.elpais.com/articulo/economia/transporte/aereo/pasajeros/sufre/mayor/caida/anos/elpepueco/20100127elpepueco_7/Tes

  • 31

    3.1.2.2. LATINOAMRICA Y ASIA LIDERAN RECUPERACIN DE TRANSPORTE AREO EN 2010 Amrica Latina y Asia lideran la recuperacin ms

    fuerte de lo previsto del trfico mundial de pasajeros, limitando las prdidas del sector a 2.800 millones de

    dlares, indic el mircoles la Asociacin internacional

    del trasporte areo (IATA). IATA esperaba prdidas por 5.600 millones de dlares entre sus miembros en 2010. Su nueva proyeccin recorta a la mitad esa cifra. Parte de la

    responsabilidad de esta revisin se debe a las aerolneas latinoamericanas, que tendrn

    ganancias por 800 millones de dlares en 2010, segn IATA. Menos endeudadas que

    las compaas europeas, las aerolneas de Amrica Latina se han beneficiado de sus

    mejores lazos con Asia, otra regin que exhibir beneficios este ao, en su caso del orden de los 900 millones de dlares (contra 2.700 millones de prdidas en 2009). El trfico internacional de pasajeros registr en 2009 una baja sin precedentes desde la Segunda guerra mundial, a pesar de una sensible mejora a fines de ao. La demanda de transporte areo de pasajeros cay un 3,5% en forma interanual en 2009, con un ndice de ocupacin de los aviones de 75,6%. De su lado, el trfico de

    carga tuvo un retroceso de 10,1% respecto a 2008, con un ndice de utilizacin de

    49,1%. La IATA representa a 230 aerolneas, es decir el 93% del trfico areo mundial,

    pero no incluye a las compaas de bajo costo.3

    3 Noticias MSN Latin. Edicin Web 11/03/10

    http://noticias.latam.msn.com/co/internacional/articulo_afp.aspx?cp-documentid=23620389

  • 32

    3.1.2.3. ESTADSTICAS DEL SECTOR

    Figura 5. Trfico Internacional de Pasajeros.

    En agosto de 2009 se registr una reduccin de 1.1%en el ingreso por pasajero kilmetro. Para los primeros 8 meses de 2009, el efecto consolidado registr una cada

    de 6.0%.Con agosto se completa un ao consecutivo de contraccin del mercado.

    En Latinoamrica se registr un decrecimiento de 2.3%en agosto.

  • 33

    Figura 6. Factor de Ocupacin - Pasajeros

    Se Observa que el factor de Ocupacin, que es el nivel de ocupacin de los aviones segn su capacidad, segn el

    ltimo estudio, en Agosto del 2009 en Latino Amrica estuvo ms bajo que en julio del mismo ao.

  • 34

    Figura 7. Pasajeros Movilizados en el Mercado Internacional Entre el 2008 y el 2009, el sector tuvo u crecimiento del 3.1%, existi cierta

    desaceleracin, el cual vena creciendo por encima de los 5 puntos porcentuales, sin

    embargo el si hubo un crecimiento. Los resultados de las Aerolneas en el ao 2009 se

    vieron muy opacados tambin por la subida de los combustibles, los cuales son el

    principal gasto operacional de las Aerolneas.

  • 35

    3.2. ANLISIS DEL SECTOR AERONUTICO Y DE TRANSPORTE DE PASAJEROS A NIVEL NACIONAL Y LOCAL

    En la actualidad la actividad de transporte de areo de pasajeros en Colombia, se encuentra regulada por la Aeronutica Civil, organismo gubernamental que supervisa

    las actividades de las Aerolneas. La Aeronutica civil tiene a su cargo los siguientes

    aspectos:

    La regulacin del uso del espacio areo colombiano y su infraestructura

    aeroportuaria y aeronutica.

    La administracin del uso del espacio areo colombiano por parte de la aviacin

    civil, la infraestructura aeroportuaria y aeronutica, y la coordinacin de sus relaciones

    con la aviacin del estado.

    La prestacin de servicios aeroportuarios y de apoyo a la navegacin area.

    El ejercicio de control y vigilancia de la seguridad operacional en el sector aeroespacial.

    El Reglamento Aeronutico Colombiano (RAC) y los Manuales Generales de Operaciones de vuelo (MGO) de cada aerolnea, contemplan las directrices establecidas para el transporte de personas y animales

  • 36

    3.2.1. ASOCIACIN DE TRANSPORTE AREO COLOMBIANO

    Tomado de: www.atac.aero

    El 30 de Junio de 1980, los trasportadores areos colombianos

    constituyeron la Asociacin de Transporte Areo Colombiano

    ATAC como respuesta concreta a las necesidades gremiales

    de nuestra industria y a los importantes desafos del sector

    aeronutico colombiano.

    De la entidad hicieron parte desde el comienzo las aerolneas

    colombianas trasportadoras regulares de carga y pasajeros, reunidas bajo el propsito de trabajar en soluciones para los constantes desafos que presenta este sector, propiciar mecanismos de comunicacin con los usuarios del servicio y disear,

    monitorear y segn el caso, ejecutar programas de accin que generen un adecuado desarrollo de esta actividad considerada como fundamental para el pas.

    Actualmente son diecisiete las empresas que hacen parte de ATAC: ADA,

    AEROREPUBLICA, AIRFRANCE, AIRES, AVIANCA, AMERICAN AIRLINES,

    CONTINENTAL, COPA, EASYFLY, HELICOL, IBERIA, LTU, MARTINAIR, SAM,

    SATENA, TACA, TAMPA, DELTA AIRLINES, Y AEROLINEAS ARGENTINAS

    clasificados en dos captulos, uno de pasajeros y otro de carga. La Asociacin examina y estudia las distintas circunstancias que influyen sobre el

    transporte areo comercial de pasajeros y de carga. En consecuencia, lleva la vocera de la industria area colombiana frente al poder pblico nacional, los organismos

  • 37

    multilaterales, las entidades privadas y ante la opinin pblica, a todos los cuales

    formula inquietudes y plantea soluciones a los desafos que presenta este importante

    sector de la economa nacional. Igualmente fomenta el mejoramiento del sistema de trasporte areo comercial y particular para que sea seguro, eficiente, confiable,

    sustentable y competitivo en beneficio de los usuarios, de los miembros de la

    Asociacin y del pas en general. As mismo ATAC procura la precisin, enriquecimiento

    y solidez del marco jurdico que regula la actividad de las empresas asociadas y sirve de foro para la exploracin y estudio de implementaciones que sean compatibles con la

    industria nacional y acordes con la continua evolucin mundial de este sector.

    Las siguientes son las Aerolneas miembros de la Asociacin de Transporte Areo

    Colombiano ATAC; y por ende tambin potenciales cliente de nuestra empresa.

    Figura 8. Aerolneas Miembros de ATAC

  • 38

    3.2.2. ESTADSTICAS DEL SECTOR DE TRANSPORTE AREO DE PASAJEROS EN COLOMBIA

    Figura 9. Indicadores de Trfico Areo en Colombia 1

    En el cuadro se observa cmo hay una mejora con respecto al ao 2009; ya que el factor de Ocupacin, subi al 77%, en lo corrido hasta febrero del 2010 a nivel de

    destinos nacionales; por su parte el factor de ocupacin de los destinos Internacionales

    tambin aumento y se ubic en un 84%.

    1 Asociacin del Transporte Areo en Colombia ATAC. Boletn Econmico Mensual. Febrero 2010. Pag. 1.

  • 39

    Figura 10. Pasajeros Movilizados en el mercado Nacional. Fuente ATAC

    Los estudios del ao 2008, llevados a cabo por la Asociacin del Transporte Areo en

    Colombia, muestran que hubo un incremento del 2.4% entre el ao 2007 y 2008; es un

    crecimiento algo inferior al que se present entre el ao 2006 y 2007, donde la cantidad

    de pasajeros movilizados a nivel nacional, tuvo un crecimiento del 5.1%.

    Figura 11. Factor de Ocupacin Mercado de Pasajeros. Fuente ATAC

  • 40

    En el 2008 e mercado Nacional de pasajeros tuvo un factor de ocupacin del 67%; cabe destacar que el factor de ocupacin es el ndice estandarizado por la Organizacin de

    Aviacin Civil OACI, para medir la competitividad de la industria al medir el consumo del

    servicio de transporte areo de pasajeros. El factor de ocupacin del 67% esta muy por debajo del promedio estndar de la industria a nivel internacional vigente, que es del 80%, esto muestra que las Aerolneas se deben esforzar mas en promocionar su

    actividad.

    Figura 12. Equipos Operando a Finales del 2009. Fuente. ATAC

    Para el ao 2009, las Maquinarias que las principales Aerolneas tenan a su

    disposicin, son las que se observan en la Figura No. 12; Se destaca a nivel nacional

    Avianca por su capacidad de transporte Areo de pasajeros, con una flota de 49 aviones (2009), tiene cautivo a cerca del 60% del mercado total de pasajeros y cobertura total a nivel nacional.

  • 41

    Figura 13. Indicadores de Empleo. Fuente. ATAC.

  • 42

    3.3. DEFINICIN DEL PRODUCTO SERVICIO

    La empresa SERVICIOS ESPECIALES PARA AEROLNEAS SEA, prestara los servicios a sus clientes, los cuales sern en un enfoque total las Aerolneas, que sern

    el principal consumidor de los servicios que se ofrecern, los cuales son los siguientes:

    Pasajero Recomendado. Pasajero con Mascota. Pasajero con Equipaje.

    Para cada uno de los servicios se definir una estructura contractual, que involucra las

    obligaciones que la empresa tiene con el cliente, las responsabilidades, los lmites, etc;

    por eso para que la Aerolnea pasajeros individuales puedan acceder a los servicios, tendrn que firmar el contrato de prestacin de servicios.

    Estos contratos se disearan bajo asesora Jurdica, en lo posible especialistas en leyes con nfasis en el sector aeronutico.

    A continuacin se describe en detalle en qu consiste cada uno de los servicios que la

    empresa ofrecer.

  • 43

    3.3.1. PASAJERO RECOMENDADO

    El servicio consiste en acompaar al pasajero durante su estada en las instalaciones del Aeropuerto; en los

    Aeropuertos Nacionales por seguridad solo el

    personal autorizado puede tener acceso a las zonas

    de espera de pasajeros, abordaje de avin, equipamiento, etc.

    La definicin de Zona Restringida de Seguridad, segn la reglamentacin

    Aeroportuaria es la siguiente:

    rea o zona de seguridad restringida. Aquellas zonas o reas de la parte aeronutica y aeroportuaria identificadas como zonas de riesgo prioritarias en las que, adems de

    controlarse el acceso se aplican otros controles de seguridad; dichas reas

    normalmente incluirn entre otras, todas las reas de salida de pasajeros de la aviacin comercial entre el punto de inspeccin y la aeronave; la plataforma; los locales de

    preparacin de embarque de equipajes, incluida las zonas en que las aeronaves entran en servicio y estn presentes el equipaje y la carga inspeccionado; los depsitos de carga, los centros de correo y los locales de la parte aeronutica de servicios de

    provisin de alimentos y de limpieza de las aeronaves; las dependencias de

    comunicaciones y ayudas a la navegacin rea. El acceso a estas zonas estar limitado

  • 44

    mediante uso de la autorizacin o permiso expedido por el Gerente o Administrador

    Aeroportuario o el Gerente del Concesionario.1

    Existen pasajeros en etapas especiales de la vida que necesitan este tipo de acompaamiento en los aeropuertos, como nios, adultos mayores, extranjeros, turistas que no hablen el idioma de nuestro pas, etc. El servicio podra hacerse efectivo con las

    siguientes caractersticas y en cualquiera de los siguientes casos:

    - Cuando el pasajero por sus condiciones biolgicas, sea un nio un adulto mayor, requiera acompaamiento y hacer tramites en las instalaciones del

    Aeropuerto, tanto de origen como de destino, ya que el servicio de

    acompaamiento es tanto en la Salida, como en la llegada.

    - Cuando alguna persona no cuente con el tiempo para ir a acompaar a algn

    familiar al Aeropuerto a esperarlo en su llegada; inclusive el servicio se puede

    extender a la posibilidad de acompaar al pasajero hasta el hotel su residencia, en este caso existira un recargo extra por el servicio.

    - Cuando por seguridad alguna persona requiera supervisin continua por

    condiciones especiales como temores, nerviosismos post vuelo; situaciones que

    son normales en los pasajeros, especialmente aquellos que tienen su primera experiencia al volar.

    1 Unidad Administrativa de Aeronutica Civil. Reglamentos Aeronuticos de Colombia. DDF Parte XVI

    Seguridad de Aviacin Civil. Pg. 3.

  • 45

    - La Aerolneas a pesar de que tienen personal especializado, su actividad

    operacional es el transportar pasajeros, para las Aerolneas resulta muy viable que una empresa a travs de un Outsourcing les preste esta clase de servicios,

    por ejemplo para una Aerolnea es muy difcil y adems costoso tener una persona permanentemente que acompae a cada uno de los nios que esperan

    a sus familiares, a aquellos que necesitan apoyo para subir al avin, a personal

    adulto que no conoce con exactitud las instalaciones, etc.; por eso para a la

    Aerolnea este sera un valor agregado para sus pasajeros, y por supuesto una fuente de ingresos operacionales para nuestra empresa; SEA se encarga del

    tratamiento de pasajeros antes de abordar el avin, al momento del abordaje se le encomienda a las Azafatas de la aerolnea, y finalmente al llegar al Aeropuerto

    de destino el pasajero es tomado nuevamente por nuestro personal.

    - El servicio puede extenderse inclusive a la posibilidad de que uno de nuestros

    funcionarios, si el cliente lo requiere, tenga que viajar en el Avin con el pasajero encomendado; en esos se cobra una tarifa extra a la Aerolnea.

    - SEA es una solucin a esta clase de necesidades primarias, de bienestar y

    bsicas que los pasajeros tienen, y que la aerolnea por enfocarse en sus actividades principales, no puede atender de forma total.

  • 46

    3.3.1. 1. PASAJERO RECOMENDADO. ALCANCE DEL SERVICIO

    El Servicio de Pasajero Recomendado solo se prestara inicialmente entre las Rutas Medelln-Bogot y Bogot-Medelln, ya que en estas dos ciudades sern en donde

    tendremos sucursales; entre los siguientes Aeropuertos.

    Figura 14. Rutas de Alcance. Pasajero recomendado

    El servicio de Pasajero recomendado se regir por las caractersticas que aparecern en el contrato de servicios, firmado con la Aerolnea, el se delimitaran

    claramente las responsabilidades de las partes.

    La responsabilidad en accidentes areos del Pasajero durante el despegu, vuelo y aterrizaje del avin, corresponde a la Aerolnea, as el pasajero viaje con personal de SEA; el servicio de acompaamiento durante el vuelo es un conexo al servicio original y

    tiene un recargo extra, ya que involucra la compra de tiquetes para funcionarios SEA.

    RIONEGROMEDELLIN

    AEROPUERTO JOSE MARIA CORDOBA

    BOGOTAAEROPUERTO EL

    DORADO

    AEROPUERTO EL PUENTE AEREO

  • 47

    3.3.2. PASAJERO CON MASCOTAS

    Este servicio consiste en Enguacalar a la(s) mascota(s) del pasajero de forma segura y de acuerdo con la normas de regulacin de transporte de animales, para que pueda

    viajar. Las aerolneas exigen a sus pasajeros para que sus mascotas sean transportadas en sus aviones, que estas sean enguacalada y/o enjauladas, de tal forma que durante el progreso del vuelo la mascota este segura y no pueda poner en riesgo el

    viaje a los pasajeros; ya que una mascota suelta en una Aeronave puede ser muy peligrosa por sus reacciones ante el vuelo, el estrs, y causar algn dao a los equipos

    del avin.

    Tambin es un requisito al que deben someterse las aerolneas por disposicin de la

    Organizacin de Aeronutica civil Internacional OACI en sus estatutos para el transporte

    areo de Fauna.

    El elemento bsico para prestar este servicio son los Guacales.

    Los guacales son Jaulas especiales para transportar animales, vienen en diferentes

    dimensiones, con ventilacin, cmodas, etc. La empresa vender el guacal al pasajero para su mascota, prestara el servicio de arriendo mientras dura el viaje, de la forma designe la Aerolnea.

    Cabe mencionar que nuestro cliente directo es la aerolnea, esta recibe Pasajeros que tienen mascotas y como ellos necesitan trasportar al pasajero como cliente no lo pueden rechazar por el simple hecho de llevar a su mascota consigo, por eso recurren a

    SEA para que se encargue de preparar a la mascota para ser transportada en el Avin.

  • 48

    Algunas Aerolneas, por ejemplo Avianca dispone del servicio de prstamo de Guacal a sus pasajeros de forma gratuita a nivel nacional, el pasajero debe reservar el guacal para ser usado el da en que va a viajar. Desde el punto de vista de la Aerolnea el tener que tener estos activos, estar pendiente de que los regresen, tener personal para

    enguacalarlos, etc., puede resultar costoso y adems requiere espacio e incrementa

    sus activos e impuestos a pagar; se tratara de ofrecer este servicio desde ese punto de

    vista para convencerlos de dejen esa actividad que no genera ningn valor para ellos, y que la deleguen en nosotros.

    3.3.2.1. PASAJERO CON MASCOTA. ALCANCE DEL SERVICIO

    Entre las rutas de Ciudades en donde SEA tiene Sedes, los guacales sern

    arrendados, a menos que el pasajero quiera comprarlo. Si es por fuera de estas rutas y existe Contrato Firmado con la Aerolnea, y el otros

    especial para este servicio extra, esta debe comprometerse a devolvernos el Guacal en

    el vuelo de retorno, de lo contrario se le cobra el activo a la aerolnea; en este caso el

    servicio se presta hacia cualquier destino nacional internacional.

    Hay que resaltar que La responsabilidad de exigir el cumplimiento de normas

    sanitarias en las mascotas para que sean transportadas, es de la Aerolnea ya que esta

    quien realiza el transporte directamente; la funcin de SEA es nicamente facilitar el

    medio para transportarla sea arrendar vender el Guacal.

  • 49

    El servicio de Pasajero con Mascota se regir por las caractersticas que aparecern en el contrato de servicios, firmado con la Aerolnea, el se delimitaran

    claramente las responsabilidades de las partes.

    3.3.3. PASAJERO CON EQUIPAJE

    El servicio consistir en guardarle el equipaje al pasajero por un lapso de tiempo, el precio del servicio depender de que tiempo este guardado el equipaje con nosotros. De igual forma se redactara un contrato un tipo de ticket donde estn las condiciones

    de servicios, y la presentacin del mismo ticket ser obligatoria para poder reclamar el

    equipaje. El ticket viene tambin con inclusiones legales, limites del servicio, responsabilidades

    de SEA con el usuario, etc.; ya que el guarda un equipaje es muy delicado, ya que se puede prestar para realizar actividades al margen de la ley; ya que una persona podra

    guardar el equipaje temporalmente y darle el ticket a otra para que vega a reclamarlo. En todo caso en el ticket ira la declaracin de que la empresa No conoce el contenido

    del equipaje y los sellos dirn Recibido sin Verificar, para salvaguardar la actividad en caso de encontrarse algn equipaje guardado en nuestros Lockers con contenido ilcito. De esta forma el usuario puede optar por guardar el equipaje con nosotros por los siguientes motivos, los cuales serian los ms comunes.

    - El pasajero necesita realizar varias diligencias en diferentes sitios y el equipaje le dificulta su movilidad.

  • 50

    - El contenido que tiene el equipaje del pasajero, es muy valioso; y para el resulta muy inseguro tener que trasladarse con el por diferentes zonas.

    - El pasajero tiene mucho equipaje consigo, y lo guarda mientras busca la forma de movilizarlo y llevarlo hasta su casa; se podra inclusive pensar en la

    posibilidad de ofrecer un plus de transporte a partir de esta necesidad detectada.

    3.3.3. 1. PASAJERO CON EQUIPAJE. ALCANCE DEL SERVICIO

    El servicio de guarda equipajes solo estar disponible en sus inicios en los siguientes aeropuertos nacionales: Aeropuerto Jos Mara Crdoba (Rionegro), Aeropuerto el Dorado (Bogot DC) y Aeropuerto el Puente Areo (Bogot DC). En todo momento SEA declara no conocer el contenido del equipaje guardado y el usuario acepta dicha condicin; esta desvinculacin legal ira incluida en el Ticket de

    servicio, es una forma para no tener problemas jurdicos derivados de actividades ilcitas.

    Sin perjuicio para SEA por el uso indebido de los documentos soportes por parte del usuario. El equipaje se le entrega a la persona que presente el Ticket y la Cedula, con el que adquiri el servicio.

    El servicio de Pasajero con Equipaje se regir por las caractersticas que aparecern en el contrato de servicios, firmado con la Aerolnea, el se delimitaran

    claramente las responsabilidades de las partes.

  • 51

    3.3.4. MERCADO OBJETIVO

    3.3.4.1. CLIENTE Y MERCADO DIRECTO

    Nuestros clientes directos sern las Aerolneas de los Aeropuertos, para ellos seremos

    un Outsourcing que les permitir descongestionares de labores conexas al servicio, y

    concentrarse en su verdadera actividad operacional, que es transportar pasajeros. El servicio recaer y ser prestado a nombre de la Aerolnea, sobre sus pasajeros quienes sern los consumidores finales. De Cuidar a los pasajeros, de hacer los guacales para las mascotas y de guardar el equipaje se encargara SEA, y mensualmente facturaremos a la aerolnea los servicios que se le prestaron a sus

    pasajeros.

    Para las Aerolneas es ms cmodo trabajar as, ya que tienen a su personal dedicado nicamente a labores exclusivas de sus actividad comercial, se ahorran mano de obra

    operativa, reducen costos en administracin de espacio, toman el servicio como un

    gasto que se pueden deducir de sus impuestos, no incrementan su patrimonio por lo

    cual tambin ahorran ms impuestos, no se ven involucrados directamente en

    situaciones como perdida de equipajes, de mascotas, etc.

  • 52

    SEGMENTACIN DESCRIPCIN SEGMENTO AEROLNEAS

    CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS DEL MERCADO

    Nos enfocaremos a prestar nuestros servicios bsicamente a

    las Aerolneas que se encuentren en los Aeropuertos

    dedicadas a prestar servicio de transporte de pasajeros; bsicamente estas, que pertenecen a la Asociacin de

    Transporte Areo Colombiano, legalmente constituidas, en

    total 17 aproximadamente sobre las cuales nos centraremos,

    estas mismas son las que manejan en gran parte el transporte de pasajeros a nivel nacional e internacional; son las siguientes: Ada, Aerorepublica, Airfrance, Aires, Avianca,

    American Airlines, Continental, Copa, Easyfly, Helicol, Iberia,

    Ltu, Martinair, Sam, Satena, Taca, Tampa, Delta Airlines, Y

    Aerolneas Argentinas

    COMPORTAMIENTO

    DEL MERCADO

    El mercado de las Aerolneas presenta estacionalidades, y es

    una caracterstica que al afectarlos a ellos, tambin afecta el

    ciclo de negocios de SEA. Mas adelante en la proyeccin del

    plan de ventas se mostraran los efectos de las

    estacionalidades sobre las ventas; bsicamente el ao es

    constante, con incrementos en temporadas vacacionales

    como Semana Santa, Fin de ao, Vacaciones estudiantiles,

    algunas fechas especiales como el da de la madre, amor y

  • 53

    amistad, etc.

    PERFIL DEL CLIENTE

    Las Aerolneas estn muy atentas y segn los resultados de

    las encuestas y nuestra percepcin, tienen mucho inters en

    los servicios que prestara SEA, como se menciono

    anteriormente existen muchos beneficios para las mismas los

    cuales sus directivos tendrn en cuenta; como estos:

    - Concentran a su personal solo en labores propias del

    transporte de pasajeros. - Ahorran mano de obra, ya que no hay vinculacin

    directa de empleados para realizar estas operaciones.

    - El servicio que les facturaramos mensualmente a la

    Aerolnea, para ellos sera un gasto deducible de

    impuestos de renta y de IVA, por lo cual se benefician a

    nivel tributario al no incrementar su base patrimonial.

    - Reducen el espacio de sus instalaciones al no tener

    guarda equipajes instalaciones para hacer guacales. - Evitan problemas con los pasajeros, por prdida y

    daos de equipaje en custodia, daos en las personas mascotas encomendadas.

    Por otro lado la regulacin de las actividades de transporte

    Areo de pasajeros, es muy exigente en Colombia; por lo cual esperamos realizar negocios con Aerolneas certificadas.

  • 54

    A continuacin se muestran algunos de nuestros potenciales clientes y a los cuales

    ofreceremos directamente nuestra propuesta de servicios.

    Figura 15. Aerolneas en Colombia

    En la actualidad es muy importante para nosotros establecer relaciones de prestacin

    de servicios con la Aerolnea Avianca, ya que a nivel nacional esta sola Aerolnea

    mueve cerca del 60% del mercado de transporte Areo de Pasajeros; de igual forma con las otras se les enviara la presentacin de nuestra empresa, ya que los servicios

    son aplicable para cada una de ellas.

  • 55

    3.3.4.2. CLIENTE Y MERCADO INDIRECTO

    Nuestro mercado indirecto sern aquellos pasajeros de Aerolneas con las cuales no se haya establecido un contrato de prestacin de servicios para sus pasajeros. De igual forma los pasajeros podrn acceder de forma individual a los servicios con las siguientes caractersticas:

    Servicio de Pasajero recomendado: Si el pasajero es de alguna aerolnea que no sea cliente nuestro, es decir no tenga un contrato con nosotros, el pasajero debe pagar de contado el valor del servicio; a partir de ese momento el pasajero en la instalaciones aeroportuarias quedara a cargo de SEA, vale la pena mencionar que el servicio de

    pasajero recomendado solo est habilitado inicialmente en las rutas Medelln-Bogot y Bogot Medelln.

    Servicio de Pasajero con Mascota: Si el pasajero es de alguna aerolnea que no sea cliente nuestro, es decir no tenga un contrato con nosotros, el pasajero debe pagar de Contado el servicio y comprar el Guacal. La venta del guacal est habilitada para

    cualquier destino Nacional Internacional.

    Servicio de Pasajero con equipaje: Si el pasajero es de alguna aerolnea que no sea cliente nuestro, es decir no tenga un contrato con nosotros, el pasajero nos entrega sus pertenencias y al momento de regresar por ellas, debe pagar el tiempo que estuvieron

    siendo custodiadas por nosotros. El servicio de pasajero con equipaje est habilitado para todas las aerolneas y Pasajeros Individuales.

  • 56

    3.4. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

    En nuestro mercado y entorno en donde vamos a operar, es decir estos tres

    Aeropuertos:

    Aeropuerto Jos Mara Crdoba; en Rionegro.

    Aeropuerto el Dorado; en Bogot.

    Aeropuerto el puente Areo; en Bogot.

    En estos aeropuertos no existe una empresa que ofrezca estos servicios de

    Outsourcing para las Aerolneas y que pueda ser catalogada como nuestra competencia

    directa.

    Competidor. Avianca y Aerorepublica.

    Si hay algunas Aerolneas prestan el servicio de arredramiento prstamo de Guacal,

    como por ejemplo Avianca el cual presta el guacal sin ningn costo, pero a la vez de ir a ofrecerle el servicio se convertiran en nuestros clientes; a esta empresa por ejemplo el servicio de arrendarle guacal a sus pasajeros debe trasmitrsele con una oferta muy atractiva ya que hasta el momento ellos lo estn prestando sin ningn costo a sus

    usuarios. La idea es ir creando en las Aerolneas la mentalidad de que estos no son

    servicios propios que ellos deban prestar, para que dejen de competir entre ellas con esta clase de valor agregado; ya que muy posiblemente Avianca no dejara de prestar su Guacales de forma Gratuita a sus pasajeros, sabiendo que Aerorepublica si lo hace y puede sacar ventaja de eso en el mercado. Por lo cual la estrategia para abordarlos debe ser al mismo tiempo y convencerlos a ambos.

  • 57

    Es interesante tambin que en el anlisis y estudio que hemos hecho sobre los

    aeropuertos anteriormente mencionados, en ellos no existe un establecimiento que

    acte como Guarda equipajes; existe en el Aeropuerto el Dorado en Bogot, una oficina donde llegan los equipajes y elementos extraviados, pero eso es mas como una sala de servicios a los clientes que pierden sus pertenencias, pero no es un guarda equipajes como tal, por lo cual competencia en este servicio en los aeropuertos que pensamos

    ingresar no existe.

    Nuestro producto innovador de acompaamiento de pasajeros, no tiene competencia directa en los Aeropuertos, no existe registros de empresas que presten servicio de

    acompaamiento de pasajeros. Existen empresas especializadas por ejemplo en el transporte de pasajeros enfermos en aviones tipo ambulancias Areas, pasajeros bajos custodia penal, que le prestan sus servicios al INPEC; pero son empresas de transporte que tienen personal que est capacitado para hacer esas funciones; pero

    como tal que acompaen pasajeros de las aerolneas cuando estos los requieran bien sea por condiciones de infancia, desconocimiento de las instalaciones de los tramites,

    por la avanzada adultez de la persona, por sus temores al abordar el avin, control de

    nervios, sensaciones de solitarismo; no existe un empresa en el mercado que se

    dedique a esto, seriamos los pioneros en este campo.

  • 58

    2.5. ANLISIS DOFA Tabla 1. Anlisis DOFA

    FORTALEZAS DEBILIDADES

    Los servicios que se ofrecern, Son servicios bsicos

    que se requieren con mucha frecuencia en los

    aeropuertos.

    Los servicios que se prestaran de Pasajero Recomendado, Pasajero con Mascota y Guarda equipajes; son servicios que requieren una minuciosa estructuracin a nivel contractual, desde el punto de

    vista legal, conocimientos en leyes, normas y

    regulaciones, que las autoras del proyecto no conocen

    en detalle y profundidad; para esto ser necesario

    asesorarse con profesionales en derecho,

    preferiblemente con nfasis y experiencia en el sector

    Aeronutico Civil a nivel nacional e internacional.

    Ya se tiene experiencia y conocimiento del mercado, ya

    que una de las autoras del Proyecto. Marta Loaiza, es

    funcionaria de la aerolnea Avianca, por lo cual conoce

    mucho a cerca de las necesidades existentes.

    El montaje de la empresa no requiere mucha inversin a nivel de activos, su operatividad es simple y se

    evidenciara en el estudio financiero que da una buena

    rentabilidad. Los servicios se facturaran (se cobraran) despus de que se prestan. Es decir no se tendr el beneficio y la Desde el punto de vista de los costos y gastos, existen

  • 59

    solo las necesidades bsicas de servicios pblicos y el

    personal por sucursal es mnimo y puede ser

    multifuncional al desempearse en varias actividades.

    seguridad de que nos paguen por adelantado.

    Algunas Aerolneas por su estructura y sistema de

    gestin de calidad, se fijan mucho en que sus proveedores tambin tengan algn tipo de certificacin

    en calidad; Como somos una empresa nueva, es

    evidente que no dispondremos de dicha acreditacin,

    en nuestra carta de presentacin, pero si podemos

    implementar el proceso de acreditacin para lograr

    certificarnos en alguna norma ISO lo ms pronto posible.

    Los servicios a pesar de ser de mucho cuidado, como la

    custodia de equipajes, acompaamiento de pasajeros y Enguacalamiento de mascotas; las responsabilidades

    principales por disposiciones de las nomas de

    aeronutica civil en Colombia, estn en funcin de la

    aerolnea; sin embargo esto no exonera a SEA de

    prestar un servicio excelente y con compromiso.

    Las Sedes estarn ubicadas en los principales

    Aeropuertos de transporte de pasajeros a nivel nacional e internacional en Colombia; en el Dorado (Bogot), en el Jos Mara Crdoba (Rionegro) y en el Puente Areo (Bogot).

    Los servicios pblicos en los Aeropuertos estn tarifados

    a los precios ms altos, por lo cual la empresa deber

    someterse a altos gastos en Energa Elctrica, Telefona,

    etc. De igual forma el arrendamiento de locales en los

    Aeropuertos es alto.

    Ya se cuenta con el contacto en una de las principales De igual forma por estar dentro del establecimiento

  • 60

    Aerolneas, ya que en Avianca trabaja una de las emprendedoras de este proyecto.

    Aeroportuario, habrn condiciones de ambiente y de

    estructura organizacional que SEA tendr que cumplir, y

    posiblemente nos visiten peridicamente autoridades del

    aeropuerto, para supervisar y verificar el cumplimiento

    de estas normas.

    Se dispone de la inversin de Capital que se requiere

    para poner a funcionar a lo menos dos sedes, la de

    Medelln y la del Dorado en Bogot; la del puente areo

    se puede financiar.

    Seremos proveedores de empresas reconocidas,

    supervisadas y certificadas en sus procesos; esto nos da

    tranquilidad y confianza de que sus funciones

    administrativas como los pagos a proveedores son muy

    eficientes y cumplidas en forma oportuna.

    La estructura simple de cada sucursal, hace que los

    empleados, tengan consideraciones de muy pocas

    oportunidades para ejercer carrera en ellas, ya que en total en cada sucursal hay 5 personas, cuatro en el nivel

    operativo y una sola que es la auxiliar administrativa, el

    rango ms alto al que se puede llegar en la sucursal; ya

    ha medida que el negocio crezca a nivel nacional en

    otros aeropuertos, se podra crear inclusive una sede

    principal, desde donde se monitoreen la actividad de

    todas las sucursales.

    La generacin interna de fondos de la empresa segn

    las proyecciones y expectativas, es alta y permitir abrir

    nuevas sucursales en otros aeropuertos.

  • 61

    OPORTUNIDADES AMENAZAS

    Se aprovechara que por el momento no hay

    competidores directos que ofrezcan los tres servicios,

    como para poder convertirse en proveedores absolutos

    de servicios de las Aerolneas. De igual forma los

    servicios se prestan para hacerles modificaciones que

    los complementen ms y que permitan dar ms valor

    agregado al usuario.

    Algunas aerolneas prestan de forma gratuita a sus

    pasajeros los servicios de Guacal para Mascotas y Guarda equipaje; esto puede ser una barrera de entrada para los productos que SEA piensa ofrecerles, ya que

    tendramos que convencerlos de que pasen de ser

    nuestra competencia por as decirlo, a ser nuestros

    clientes. El proyecto se presta a futuro para abrir nuevas

    sucursales, ya que hay otros aeropuertos por explorar.

    El mercado potencial es alto, son 17 las Aerolneas que

    se tienen enfocadas con sus pasajeros; es un mercado de alta probabilidad de consumo.

    Los servicios que SEA ofrece estn muy ligados a la

    situacin que tenga el sector del transporte Aereo de

    Pasajeros, por as decirlo de forma nativa a la Racha del mercado; si por ejemplo hay muchos incidentes areos, si sube el combustible; los pasajeros y los

    El sector Aeronutico se ha venido recuperando en el

    primer trimestre del 2010, luego de presentar cifras muy

  • 62

    bajas al finalizar el 2009; esto indica que el consumidor el pasajero est reactivando sus vuelos, las Aerolneas reciben ms clientes, y de igual forma la posibilidad de

    SEA de prestar ms servicios, se incrementa.

    ingresos para las Aerolneas se reducen, y por lo tanto

    se reducen tambin los ingresos para SEA. Por esa

    razn siempre estaremos sujetos a la estacionalidad que tenga el sector del transporte areo de pasajeros.

    Colombia en los ltimos 5 aos, se viene convirtiendo en

    un destino internacional de eventos como

    Convenciones, competencias deportivas, etc; inclusive

    se va ha hacer la solicitud formal ante la FIFA para

    desarrollar el mundial del 2014. La intencin del estado

    por lograr traer estos eventos, bien sean polticos,

    deportivos, mdicos, etc, al pas, aumenta la afluencia

    de pasajeros en los aeropuertos y amplifica las opciones que SEA tiene para obtener clientes

    A nivel poltica internacional por la situacin de

    seguridad que tiene Colombia en su conflicto interno, y

    por sus propuestas del plan Colombia, de instalar bases

    Norte americanas en Colombia, etc.; algunos pases

    suramericanos centro americanos optan por cerrar sus

    fronteras, por lo cual los vuelos internacionales se

    reducen; esto perjudica a las Aerolneas y por ende tambin a SEA.

    SEA es un interesante proyecto de emprendimiento y

    tiene carcter innovador y facilitador de procesos para

    Existe la posibilidad de que la empresa se vea

    involucrada en problemas penales por el servicio de

  • 63

    las Aerolneas; se puede presentar y ser factible para la

    obtencin de fuentes de financiacin de parte de

    instituciones de fomento al emprendimiento, programas

    de desarrollo, etc; estamos en una poca en donde al

    emprendimiento a nivel nacional se le est dando mucha

    importancia y se busca la forma de incentivar la creacin

    de empresas, este escenario se va a aprovechar.

    Guarda Equipaje, sin embargo en la estructuracin de este contrato, se buscara la forma de desvincular a la

    empresa del contenido del equipaje custodiado.

    Los riesgos corporativos en los aeropuertos a nivel

    operativo son considerados altos; el peligro de

    incidentes areos en los aeropuertos es elevado, la

    probabilidad de peligros por el sobrevuelo constante de

    aeronaves por encima, incrementa el riesgo; en un

    escenario que se espera nunca se presente, aunque si

    hay posibilidades y sean presentado en muchos

    Aeropuertos del Mundo, la colisin de un avin con el

    Aeropuerto, destruira afectara las instalaciones,

    incluyendo la empresa.

    Si se presenta la firma del TLC con los estados unidos a

    corto plazo y con la Unin Europea, aunque este ltimo

    apenas est en procesos de estructuracin, la llegada e

    instalacin en el pas de nuevas aerolneas

    internacionales ser inminente; es decir llegaran nuevos

    clientes para SEA.

    En el anlisis Dofa, se tuvieron en cuenta los principales aspectos internos y externos que afectaran positiva o

    negativamente la empresa.

    Matriz DOFA. Fecha de Elaboracin: 12/04/2010

  • 64

    3.6. ESTRATEGIAS

    3. 6. 1. ESTRATEGIA DE PRECIOS

    Los precios que se manejaran para los servicios, son estructurados de acuerdo a la operatividad del negocio, optimizndolos de tal forma que permitan cubrir los costos y

    gastos de la empresa y obtener a la vez una rentabilidad extra.

    Para el servicio de acompaamiento de menores como la estadstica al respecto de

    estos precios era mnima, por opinin y acuerdo de las socias se determin que precios

    serian los ideales en rentabilidad para la empresa y que las aerolneas estaran

    dispuestas a pagarnos, ya que tampoco se quiere inflacionar el mercado inyectndole

    precios altos.

    Los precios de arrendamiento de Guacales, su venta y Guarda equipajes si se determinaron tanto teniendo en cuenta el precio ideal para cubrir los gastos asociados a

    ellos, como la competencia en los principales aeropuertos.

    Para determinar los precios se hizo la prueba subestimando la demanda, para que el

    modelo optimice el precio en lo mnimo que se pueden vender los servicios; a cada

    servicio que la empresa presta, se le hizo una asignacin de cosos y gastos, de

    acuerdo al criterio de que tanto consumo, participacin responsabilidad tienen sobre

    el mismo.

    Finalmente el precio que se obtuvo de forma interna, se promedia con el de la

    competencia, y se obtiene el precio sugerido que debemos cobrar por los servicios.

  • 65

    Tabla 2. Estimacin de Precios

    La cantidad de costo gasto estimado se hace de la siguiente manera en el modelo,

    ejecutando la siguiente frmula:

    Ejemplo: As se obtuvo la cantidad de energa elctrica que se le asigno al servicio de pasajeros Recomendados.

    $33.333 10%

    8 " $417%

    ESTIMACIN DE PRECIOS (INTERNO)DESCRIPCIN TOTAL

    MENSUALDIARIO DIARIO DIARIO

    DEMANDA (SUB ESTIMADA) 1.890 63UNIDAD DE MEDIDA

    GASTOS DE COMERCIALIZACIN Y VENTAS 720.000 100% 24.000 33% 990 33% 528 34% 204GASTOS ADMINISTRATIVOS 29.369.270 100% 978.976 40% 48.949 30% 19.580 30% 7.342

    TOTAL COSTOS Y GASTOS ASOCIADOS 30.089.270 1.002.976 49.939 20.108 7.546

    UTILIDAD DESEADA POR LA EMPRESA 10.000 5.000 1.000PRECIO SUGERIDO 59.939 25.108 8.546UTILIDAD PARA REDONDEAR PRECIO -862 -477 -685PRECIO SUGERIDO (REDONDEADO) 59.077 24.631 7.861

    ESTIMACIN DE PRECIOS (EXTERNO)PRECIOS DE LA COMPETENCIA 40.000 10.000 1.000

    PRECIOS SUGERIDOSPRECIO DETERMINADOS PARA LOS SERVICIOS 49.538 17.315 4.431UTILIDAD REAL OBTENIDA -400 -2.792 ####

    DIARIOTOTAL

    8 15 40PASAJERO GUACAL ARREN HORA

    PASAJERORECOMENDADO

    PASAJEROCON MASCOTA

    PASAJEROCON EQUIPAJE

  • 66

    De esa forma los precios establecidos por el modelo y con los cuales estamos de

    acuerdo para los servicios son los siguientes:

    Pasajero Recomendado = $60.000 x Pasajero Recomendado

    Pasajero con Mascota = $13.000 x Guacal Arrendado * (Ver tarifa segn Tamao de Guacal) Arrendamiento de Guacal Pequeo; Largo 79 CM, Ancho 55 CM, Alto 58 CM = $13.000

    Arrendamiento de Guacal Mediano; Largo 91 CM, Ancho 61 CM, Alto 67 CM = $15.000

    Arrendamiento de Guacal Grande; Largo 100 CM, Ancho 68 CM, Alto 76 CM = $18.000

    Pasajero con Equipaje = $3.000 x Hora de Custodia

    Nuestras estrategias de precios estn centradas a ofrecer precios bajos y competitivos, ya que no queremos perjudicar las aerolneas que nos recomiendan a sus usuarios, y al final el pasajero finalmente estara pagando un mayor valor por el servicio que implica transportarse en avin.

    Estamos abiertos a la posibilidad de hacer negociaciones personalizadas en los

    precios, con Aerolneas que nos enven una buena cantidad de usuarios; de

    acuerdo al volumen, analizaremos las posibilidades de mejorarles las tarifas.

  • 67

    3. 6. 2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

    Los servicios se prestaran en puntos de ventas propios, es decir en las tres sucursales

    que tendremos; En el Aeropuerto Jos Mara Crdoba (Rionegro), El Dorado (Bogot DC) y el Puente areo (Bogot DC); el canal principal de distribucin que utilizaremos para hacer llegar nuestros productos y servicios a las Aerolneas para que la visita

    directa para mostrarles los beneficios de permitirnos a nosotros encargarnos de esas

    labores; los usuarios del servicio, los pasajeros si deben trasladarse hasta nuestras instalaciones, para prestarle los servicios de Pasajero con Mascota y Pasajero con equipaje; de igual forma debe llenar una documentacin, trmite que debe hacerse en nuestras oficinas. Como plus para el servicio de equipaje y para mejorar la forma en cmo el usuario accede al servicio, el auxiliar de logstica estar prest en caso de que

    el pasajero requiera que lo ayuden a trasladar el equipaje a conseguir transporte para el mismo, inclusive podramos llegar a acuerdos con transportistas particulares para que

    nos presten este servicio como valor agregado, y claro este seria pagado directamente

    por el pasajero; de esta forma se crean inclusive empleos secundarios.

    La estrategia que buscamos es acercar al usuario lo ms posible a los servicios;

    y esto lo lograremos, poniendo al auxiliar de logstica a disposicin plena con el

    pasajero, por si este requiere que lo ayuden con su equipaje, claro con ciertos lmites.

  • 68

    Nuestra ubicacin tambin ser muy buena, ya que pensamos ubicarnos zonas

    de alta afluencia, y en lo posible cerca de la Aerolnea que ms usuarios

    transporta, en este caso Avianca.

    3.6.3. PUBLICIDAD Y PROMOCIN

    En realidad no se requiere de grandes esfuerzos a nivel publicitario, ya que hacia el

    segmento de las Aerolneas al cual estamos dirigidos son un grupo de ms menos 17

    empresas, con las cuales se pueden coordinar visitas para mostrarles nuestro

    portafolio. Lo que si debe hacerse permanentemente es el seguimiento de post venta,

    ya que como nuestra cantidad de clientes (No usuarios) va ha ser reducida es importante tenerlos a gusto y hacerles continua gestin de post venta a ver como se

    sientes, en que piensan que podemos mejorar, etc. Tambin el hecho de no tener competencia directa en los Aeropuertos en donde vamos

    a estar, facilita que SEA se convierta en la empresa monopolista del mercado; en caso

    tal de que nos surja competencia directa, ya hay que empezar a competir con estrategias de calidad, servicio y precios.

  • 69

    3.6.4. PRESUPUESTO DE VENTAS

    3.6.4.1. PRESUPUESTO DE VENTAS. PASAJERO RECOMENDADO

    Estas fueron las estadsticas tomadas de bases de datos reales del ao 2009, de

    Avianca y AeroRepublica, de pasajeros transportados bajo recomendacin de las auxiliares de vuelo por sus condiciones especiales.

    Tabla 3. Datos recomendados por Origen

    Como el servicio de pasajero recomendado solo se manejara en sus inicios en las rutas Medelln-Bogot; Bogot-Medelln; se determinaran las proyecciones de ventas de este

    servicio para cada una de las tres sedes. En el caso de Bogot donde la estadstica

    indica que ha habido 8483 pasajeros recomendados, se asignaran el 60% de ellos al aeropuerto el Dorado, y el 40% al puente areo, esa mas o menos la proporcin de

    afluencia de pasajeros en caso de que sean comparados en volumen de viajes y vuelos salientes a destinos nacionales; es decir las proporciones para calcular y proyectar la

    demanda queda asignada de la siguiente manera:

  • 70

    Aeropuerto el Dorado (Bogot DC) = 5090 Pasajeros Aeropuerto el Puente Areo (Bogota DC) = 3393 Aeropuerto Jos Mara Crdoba (Medelln) = 1855

    En las proyecciones para este servicio, tampoco se descarta el conocimiento del

    mercado que tenemos, en especial la compaera Marta Loaiza quien trabaja en la Aerolnea Avianca y conoce mucho a cerca de estacionalidades, temporadas altas y

    bajas de los vuelos, etc. Precisamente en la determinacin de los incrementos estacionales, en cantidades diarias de pasajeros que pueden aumentar disminuir interviene tambin nuestra opinin, y proyecciones internas que tengamos con la

    empresa, como aumentar las ventas, buscar nuevos clientes, impulsar el negocio, etc.

    En la proyeccin mes a mes que se hace del servicio de pasajero recomendado, se observa que este est directamente vinculado a las estacionalidades que presentan las

    Aerolneas; incrementos en las temporadas de Diciembre y Enero; a mitad de ao en

    las vacaciones estudiantiles de Junio y Julio.

  • 71

    Tabla 4. Presupuesto de Ventas Pasajero Recomendado. Aeropuerto el Dorado

    SERVICIO PASAJERO RECOMENDADO / SUCURSAL AEROPUERTO EL DORADOPRECIO UNITARIO 40.000DEMANDA BASE 5.090 PASAJEROS / AO ESTADSTICA AO 2009

    ENERO 14 424 14 844 33.766.741 TEMPORADA DE VACACIONESFEBRERO 14 424 -2 364 14.566.699 DISMINUYEN POR INGRESO A TEMPORADA ESCOLARMARZO 14 424 424 16.966.704ABRIL 14 424 15 874 34.966.743 VACACIONES DE SEMANA SANTAMAYO 14 424 424 16.966.704JUNIO 14 424 12 784 31.366.735 TEMPORADA DE SALIDA DE VACACIONES DE MITAD DE AOJULIO 14 424 9 694 27.766.727 TEMPORADA DE INGRESO DE VACACIONES DE MITAD DE AOAGOSTO 14 424 424 16.966.704SEPTIEMBRE 14 424 424 16.966.704OCTUBRE 14 424 424 16.966.704NOVIEMBRE 14 424 424 16.966.704DICIEMBRE 14 424 19 994 39.766.754 TEMPORADA DE VACACIONES DE FIN DE AO

    TOTAL 170 5.090 7.100 284.000.621PROMEDIO 14 424 592 23.666.718DESVIACIN 0 0 228 9.131.185

    ,

    AO 2011 7.100 40.000 284.000.621AO 2012 7.100 4 1.440 8.540 41.120 2,8% 351.165.568AO 2013 8.540 4 1.440 9.980 42.189 2,6% 421.048.339AO 2014 9.980 4 1.440 11.420 43.202 2,4% 493.364.024AO 2015 11.420 4 1.440 12.860 44.152 2,2% 567.797.189

    PRECIO DE VENTA NOTAS AL PRESUPUESTO DE VENTAS

    NOTAS AL PRESUPUESTO DE VENTASTOTAL VENTAS

    TOTAL VENTASAOS

    CANTIDAD VENDIDA

    BASE

    CANT DIARIA INTERNA

    CANT ANUAL INTERNA

    CANTIDAD ANUAL

    AJUSTADA

    CANTIDAD MENSUAL

    PROMEDIOMESES AO 2011 DIARIO ESTACIONAL

    CANTIDAD DIARIA

    PROMEDIO

    CANTIDAD MENSUAL AJUSTADA

  • 72

    Figura 16 Proyecciones de Ventas. Servicio de Pasajero Recomendado. Aeropuerto el Dorado

    SERVICIO PASAJERO RECOMENDADO / SUCURSAL AEROPUERTO EL DORADO

    05.000.000

    10.000.00015.000.00020.000.00025.000.00030.000.00035.000.00040.000.00045.000.000

    E

    N

    E

    R

    O

    F

    E

    B

    R

    E

    R

    O

    M

    A

    R

    Z

    O

    A

    B

    R

    I

    L

    M

    A

    Y

    O

    J

    U

    N

    I

    O

    J

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    I

    O

    A

    G

    O

    S

    T

    O

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    E

    P

    T

    I

    E

    M

    B

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    E

    O

    C

    T

    U

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    E

    N

    O

    V

    I

    E

    M

    B

    R

    E

    D

    I

    C

    I

    E

    M

    B

    R

    E

    PROYECCIN DE VENTAS AO 2011

    010.000.00020.000.00030.000.00040.000.00050.000.00060.000.000

    E

    N

    E

    R

    O

    F

    E

    B

    R

    E

    R

    O

    M

    A

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    O

    A

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    R

    I

    L

    M

    A

    Y

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    I

    O

    J

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    O

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    E

    M

    B

    R

    E

    D

    I

    C

    I

    E

    M

    B

    R

    E

    BANDAS DESVIACIN VENTAS AO 2011

    VENTASBANDA INFBANDA SUP

    284.000.621351.165.568

    421.048.339493.364.024

    567.797.189

    0100.000.000200.000.000300.000.000400.000.000500.000.000600.000.000

    A

    O

    2

    0

    1

    1

    A

    O

    2

    0

    1

    2

    A

    O

    2

    0

    1

    3

    A

    O

    2

    0

    1

    4

    A

    O

    2

    0

    1

    5

    PROYECCIN DE VENTAS A 5 AOS

    Se observan los ciclos estacionales mensuales, los cuales incrementan en los meses de Diciembre y Enero, y mitad de ao en la temporada vacacional; las desviacin de las ventas mensuales es de $9.131.185, bastante alta, lo cual es producto del factor estacional por lo cual puede considerarse normal, pero en ocasiones si se presentan tendencias de ventas hacia las bandas inferiores la empresa podra bajar mucho en ventas por la alta desviacin presentada. Para los aos venideros del 2011 al 2015 el incremento en los precios era bajo (del 3%) teniendo en cuenta las polticas de control y regulacin de la inflacin que hay en el pas, las cuales han hecho neutralizar y sostener bajos los precios de la economa nacional

  • 73

    Tabla 5. Presupuesto de Ventas Pasajero Recomendado. Aeropuerto el Puente Areo

    SERVICIO PASAJERO RECOMENDADO / SUCURSAL AEROPUERTO EL PUENTE AEREOPRECIO UNITARIO 40.000DEMANDA BASE 3.393 PASAJEROS / AO ESTADSTICA AO 2009

    ENERO 9 283 14 703 28.110.061 TEMPORADA DE VACACIONESFEBRERO 9 283 -2 223 8.910.019 DISMINUYEN POR INGRESO A TEMPORADA ESCOLARMARZO 9 283 283 11.310.025ABRIL 9 283 15 733 29.310.064 VACACIONES DE SEMANA SANTAMAYO 9 283 283 11.310.025JUNIO 9 283 12 643 25.710.056 TEMPORADA DE SALIDA DE VACACIONES DE MITAD DE AOJULIO 9 283 9 553 22.110.048 TEMPORADA DE INGRESO DE VACACIONES DE MITAD DE AOAGOSTO 9 283 283 11.310.025SEPTIEMBRE 9 283 283 11.310.025OCTUBRE 9 283 283 11.310.025NOVIEMBRE 9 283 283 11.310.025DICIEMBRE 9 283 19 853 34.110.075 TEMPORADA DE VACACIONES DE FIN DE AO

    TOTAL 113 3.393 5.403 216.120.473PROMEDIO 9 283 450 18.010.039DESVIACIN 0 0 228 9.131.185

    ,

    AO 2011 5.403 40.000 216.120.473AO 2012 5.403 4 1.440 6.843 41.120 2,8% 281.384.776AO 2013 6.843 4 1.440 8.283 42.189 2,6% 349.453.246AO 2014 8.283 4 1.440 9.723 43.202 2,4% 420.050.648AO 2015 9.723 4 1.440 11.163 44.152 2,2% 492.870.919

    PRECIO DE VENTA

    TOTAL VENTAS

    NOTAS AL PRESUPUESTO DE VENTASAOS

    CANTIDAD VENDIDA

    BASE

    CANT DIARIA INTERNA

    CANT ANUAL INTERNA

    CANTIDAD ANUAL

    AJUSTADA

    MESES AO 2011CANTIDAD

    DIARIA PROMEDIO

    CANTIDAD MENSUAL

    PROMEDIO

    DIARIO ESTACIONAL

    CANTIDAD MENSUAL AJUSTADA

    TOTAL VENTAS NOTAS AL PRESUPUESTO DE VENTAS

  • 74

    Figura 17. Proyecciones de Ventas. Servicio de Pasajero Recomendado. Aeropuerto el puente Areo

    SERVICIO PASAJERO RECOMENDADO / SUCURSAL AEROPUERTO EL PUENTE AEREO

    05.000.000

    10.000.00015.000.00020.000.00025.000.00030.000.00035.000.00040.000.000

    E

    N

    E

    R

    O

    F

    E

    B

    R

    E

    R

    O

    M

    A

    R

    Z

    O

    A

    B

    R

    I

    L

    M

    A

    Y

    O

    J

    U

    N

    I

    O

    J

    U

    L

    I

    O

    A

    G

    O

    S

    T

    O

    S

    E

    P

    T

    I

    E

    M

    B

    R

    E

    O

    C

    T

    U

    B

    R

    E

    N

    O

    V

    I

    E

    M

    B

    R

    E

    D

    I

    C

    I

    E

    M

    B

    R

    E

    PROYECCIN DE VENTAS AO 2011

    -5.000.0000

    5.000.00010.000.00015.000.00020.000.00025.000.00030.000.00035.000.00040.000.00045.000.00050.000.000

    E

    N

    E

    R

    O

    F

    E

    B

    R

    E

    R

    O

    M

    A

    R

    Z

    O

    A

    B

    R

    I

    L

    M

    A

    Y

    O

    J

    U

    N

    I

    O

    J

    U

    L

    I

    O

    A

    G

    O

    S

    T

    O

    S

    E

    P

    T

    I

    E

    M

    B

    R

    E

    O

    C

    T

    U

    B

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    E

    N

    O

    V

    I

    E

    M

    B

    R

    E

    D

    I

    C

    I

    E

    M

    B

    R

    E

    BANDAS DESVIACIN VENTAS AO 2011

    VENTAS

    BANDA INF

    216.120.473281.384.776

    349.453.246420.050.648

    492.870.919

    0100.000.000200.000.000300.000.000400.000.000500.000.000600.000.000

    A

    O

    2

    0

    1

    1

    A

    O

    2

    0

    1

    2

    A

    O

    2

    0

    1

    3

    A

    O

    2

    0

    1

    4

    A

    O

    2

    0

    1

    5

    PROYECCIN DE VENTAS A 5 AOS

    El Aeropuerto el Puente Areo es una sucursal en la cual tenemos que ejercer un buen control presupuestarios, ya que para esta sucursal la demanda proyectada no estn alta como en el Areropuerto el Dorado, sin embargo constituye nuestra segunda mejor proyeccion de ventas para este servicio. Igual que en el dorado, existen las mismas estacionalidades que afectan este servicio.

  • 75

    Tabla 6. Presupuesto de Ventas Pasajero Recomendado. Aeropuerto Jos Mara Crdoba

    SERVICIO PASAJERO RECOMENDADO / SUCURSAL AEROPUERTO JOSE MARIA CORDOBAPRECIO UNITARIO 40.000DEMANDA BASE 1.855 PASAJEROS / AO ESTADSTICA AO 2009

    ENERO 5 155 14 575 22.983.384 TEMPORADA DE VACACIONESFEBRERO 5 155 -2 95 3.783.342 DISMINUYEN POR INGRESO A TEMPORADA ESCOLARMARZO 5 155 155 6.183.347ABRIL 5 155 15 605 24.183.386 VACACIONES DE SEMANA SANTAMAYO 5 155 155 6.183.347JUNIO 5 155 12 515 20.583.378 TEMPORADA DE SALIDA DE VACACIONES DE MITAD DE AOJULIO 5 155 9 425 16.983.370 TEMPORADA DE INGRESO DE VACACIONES DE MITAD DE AOAGOSTO 5 155 155 6.183.347SEPTIEMBRE 5 155 155 6.183.347OCTUBRE 5 155 155 6.183.347NOVIEMBRE 5 155 155 6.183.347DICIEMBRE 5 155 19 725 28.983.397 TEMPORADA DE VACACIONES DE FIN DE AO

    TOTAL 62 1.855 3.865 154.600.338PROMEDIO 5 155 322 12.883.362DESVIACIN 0 0 228 9.131.185

    ,

    AO 2011 3.865 40.000 154.600.338AO 2012 3.865 4 1.440 5.305 41.120 2,8% 218.142.077AO 2013 5.305 4 1.440 6.745 42.189 2,6% 284.566.237AO 2014 6.745 4 1.440 8.185 43.202 2,4% 353.606.352AO 2015 8.185 4 1.440 9.625 44.152 2,2% 424.964.848

    PRECIO DE VENTA

    TOTAL VENTAS

    NOTAS AL PRESUPUESTO DE VENTASAOS

    CANTIDAD VENDIDA

    BASE

    CANT DIARIA INTERNA

    CANT ANUAL INTERNA

    CANTIDAD ANUAL

    AJUSTADA

    MESES AO 2011CANTIDAD

    DIARIA PROMEDIO

    CANTIDAD MENSUAL

    PROMEDIO

    DIARIO ESTACIONAL

    CANTIDAD MENSUAL AJUSTADA

    TOTAL VENTAS NOTAS AL PRESUPUESTO DE VENTAS

  • 76

    Figura 18. Proyecciones de Ventas. Servicio de Pasajero Recomendado. Aeropuerto Jos Mara Crdoba

    SERVICIO PASAJERO RECOMEN