Plan de Acción – Segundo Semestre Año 2011 1

Segundo Semestre 2013

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A. Introducción y Coyuntura.

B. Evaluación FODA de Empresas THX. Fortalezas de Empresas THX. 22 años de presencia en el mercado. Buen equipo de trabajo. Salud financiera. Certificada ISO 9001 Desarrolla sus acciones con énfasis en la prevención. Capacidad de adaptación, reacción e improvisación. Posee un SIG. Diversidad de su oferta comercial Compromiso de su personal. Tendencia del área equipo a crecer. Personal con predisposición a asumir nuevos desafíos. Buenas relaciones laborales. Debilidades de Empresas THX. Falta de capacitación en personal en puestos claves. Falta de dominio en lo imPortante: Propósitos, Planificación y Programas, Procesos y Procedimientos, Previsión, Prevención, P P P. Falta de control y seguimiento. Falta de método y disciplina. Falta de sistematización en los procesos partimos bien y nos diluimos, nos discontinuamos. La emergencia nos desvía de lo importante. Dependencia de la construcción. Dependencia de la minería. Bajos rendimientos en trabajos viales. Gasto general alto. Perdida de integración. Áreas de negocio debilitadas. Liderazgos con bajo protagonismo. Pérdida de Capital de trabajo. Falta de correlacionamiento sistémico de los trabajadores. Funcionamiento de comités paritarios. Nos metemos en malos negocios. Amenazas del medio ambiente de Empresas THX. Posibles Demoras de las inversiones.

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Bajos precios de la competencia. Falta de apoyo de los bancos. Ley de subcontratación e impactos sindicales. Mercado con necesidad de compartir riesgos. Relación con los Bancos deteriorada por resultados 2009. Oportunidades del medio ambiente de Empresas THX. Generación de nuevas alianzas. Mercado minero en buen pie. Posibles socios con necesidades de capital. Generación por parte del estado de nuevos proyectos. Perú, Brasil y Colombia en buen pie económico. China e India con productos sustitutos más baratos. Empresas con necesidades de recursos. Nuevas exigencias medio ambientales generan nuevos posibles negocios.

Requerimientos:

0. Propósito: Lograr un sistema empresarial eficiente.

I. Objetivo General:

Aumentar y consolidar la rentabilidad de la empresa.

Dar cumplimiento a los propósitos de la empresa.

Mejorar el funcionamiento del sistema de Gestión.

II. Objetivos Específicos:

Reducción de costos de gastos generales.

Dar cumplimiento a los planes por área, programas y presupuestos con un control y autocontrol eficaz.

Aumento de los márgenes de las ventas.

Consolidar los negocios que sean rentables.

Lograr rentabilidades con un EBITDA(1) del 8 %.

Mejora a la organización, personalizar reuniones.

Poner en uso la intranet de THX.

Análisis y redefinición de roles.

Retomar sistema evaluación de desempeño.

Maximizar el accionar del SIG.

Capacitación del personal. (1) Acrónimo de beneficio operativo en inglés. Su traducción al castellano es utilidad antes de intereses, impuestos, amortizaciones y

provisiones

III. Metas:

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Generar la programación y calendario de las reuniones:

Reuniones Estratégicas: Gerencia general + Gerencia comercial + (invitados.) Quincenal. Análisis de resultado y presupuesto. Duración 4 horas.

Reunión Estratégica: Gerencia general + Gerencia comercial+Jefaturas. Bimensual. Duración 4 horas.

Reunión Estratégica: General 1 al año. Duración 1 día. Reunión Estratégica: CCMC1957, gerencia + contador. Frecuencia

mensual Reunión Táctica: Finanzas + contador. Frecuencia Quincenal Reunión Estratégica: Gerencia + abogado. Frecuencia Mensual Reunión Táctica: Gerencia comercial+Jefaturas productivas. Frecuencia

Mensual. Duración 3 horas. Reunión Táctica: Gerencia general+ jefaturas administración. Frecuencia

Quincenal. Duración 3 horas. Reunión Táctica: SIG + auditores internos. Frecuencia Mensual.

Duración 2 horas. Reunión Táctica: gerencia + producción. Semanal. 3 horas. Reunión táctica: Equipo Administrativo + producción. Quincenal. 2

horas. Reuniones operativas.

Producción frecuencia diaria duración 15 minutos.

Equipos frecuencia diaria duración 15 minutos por área, equipos, GPS, radios.

Finanzas frecuencia diaria duración 15 minutos.

RRHH frecuencia diaria duración 15 minutos.

Soporte frecuencia diaria duración 15 minutos.

Obras frecuencia diaria duración 5 minutos.

Reducción de costos:

Llevar el GG a USD 21.0, Ig =meta/real*100

Metas de ventas generales: Gerencia comercial debe desarrollar planes específicos y adaptación a Metas, primero de Octubre. Metas en USD por mes.

Producción. Venta 93.5 costo 66.8

Maquinarias. Venta 45.0 costo 26.0

THX Sat (considera servicios, venta y arriendo) Venta 4.3 costo 1.0

IV. Estrategia:

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Reducción de Costos de Gastos Generales.

Una importante amenaza para el bienestar de Empresas THX son los Gastos Generales altos, lo que puede implicar que en momentos de baja venta la subsistencia del Sistema se vea amenazada.

Por tanto, se hace necesario hacer el mayor esfuerzo de modo de disminuir al máximo estos costos, más allá si en un período determinado los resultados permiten financiarlos, sino más bien orientados a establecer el costo realmente necesario y que nos permita ser eficientes, propósito que debe perdurar no sólo para períodos de crisis sino también para los períodos de bonanza.

De modo de llevar a cabo el cumplimiento de este objetivo, se realizará un control sistemático de los costos, donde Finanzas mensualmente deberá entregar un reporte con el detalle de costos de oficina central separados por ítem y por área, de modo de controlar e identificar los puntos de mejora. Además, se complementará con el análisis de resultado de gerencia los días 20 de cada mes.

Con esto, se podrá monitorear el comportamiento de las diferentes cuentas y se podrá apreciar algún comportamiento singular en ellas que amerite su revisión con mayor detalle. Dentro de las más importantes se pueden considerar los insumos computacionales y el uso de la telefonía, tanto fija como celular. Gerencia determinará los presupuestos o montos asignados para las partidas más influyentes, así como las compras que sean necesarias y los encargados de realizarlas.

Para utilizar recursos más allá de lo originalmente autorizado se debe contar con vistos buenos por parte de Gerencia.

Por otra parte, se asegurará que cada equipo de trabajo sea el que realmente se requiere, en términos de eficiencia y calidad y que no estén ni sobredimensionados ni subdimensionados. Esto será validado por la Dirección de la Empresa regularmente de acuerdo a las reuniones tácticas y estratégicas que se están definiendo.

Además, se realizará en las diferentes reuniones mencionadas, un reforzamiento a los equipos de trabajo para aumentar y mantener una constante preocupación por el cuidado de los recursos y trabajar en lograr disminuir los costos tendiente a lograr el objetivo esperado. Esto tiene relación además con los modelos o mecanismos que se utilizan de incentivos, donde todos los estímulos se refieren a los resultados y no a las ventas, lo que implica una responsabilidad y una motivación para trabajar en la disminución de costos y aumentar los márgenes de rentabilidad. Responsables Gerencia General, Jefaturas, SIG.

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SIG Sistema Integrado de Gestión.

Nuestro sistema de gestión debe ser aprovechado al máximo, hemos sido exitosos hasta ahora en la gestión preventiva con un muy baja accidentabilidad, debemos de avanzar en el control del Riesgo, debemos lograr que cada trabajador siga siendo un prevencioncita como dicen nuestras declaraciones.

El Sistema de Gestión tiene por finalidad el ayudarnos a lograr la mayor eficiencia de los procesos productivos junto a la conformidad de nuestros clientes. Por tanto, no debe mirarse como tan sólo una normativa a cumplir dentro de la burocracia de la Empresa o como un elemento publicitario en el mercado, sino como una herramienta útil y práctica para lograr los objetivos propuestos.

En lo relacionado con la Calidad debemos de preocuparnos del grado de

satisfacción de nuestros clientes internos y externos, para lo cual debemos de entender la importancia de cerrar todas las conformidades y no conformidades con su correspondiente mejoramiento. El tratamiento de las No Conformidades nos permite determinar las acciones correctivas en la mejora de los procesos, como el no cumplimiento de los estándares, los atrasos, los sobrecostos, ineficiencias, etc. Por ello, el generar los tiempos para hacer un adecuado análisis de causas es una muy buena herramienta para la mejora en general y no debe verse como una mera exigencia a cumplir sin entender el objetivo que se persigue. Por ello, los cierres deben efectuarse con las personas efectivamente involucradas y no sólo por una de las partes sin interactuar con el otro.

Debemos de poder Planificar todo accionar que realicemos, apoyados por

programas en las tareas sistemáticas, con una mejoría importante en el control, manejar el: ¿quién Revisa?, ¿quién verifica?, ¿Quién valida?

Debemos de generar capacitaciones si es necesario para superar debilidades en

la gestión, de tal forma de asegurar un funcionamiento eficaz de todos los trabajadores en su rol a desarrollar, liderado por el jefe del SIG con el complemento del comité de Capacitación.

Como nuestra empresa cuenta con mecanismos establecidos, Calidad

(mecanismo de satisfacción), Productividad (mecanismo de Planificación) y Prevención (mecanismo ISMEC) y además nuestra declaración de Propósitos y Políticas establecen nuestro marco de acción y de lo que se espera de cada integrante de nuestra organización, esta Gerencia liderará la realización del sistema en forma eficiente, la que deberá ser seguida por el resto de los líderes a cargo de los departamentos como también de cada trabajador de empresas THX. Esta gerencia asegurará una gestión en base a Planes, Planificaciones, Programas, uso de las herramientas tecnológicas como la Intranet y eficiencia en los tiempos de reuniones, lo cual se traducirá en una gestión exitosa, actuando preventiva y oportunamente en la toma de decisiones de la Empresa.

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Gestión de lo IMPORTANTE y lo URGENTE. Debemos de distinguir lo Urgente de lo Importante.

Es importante conocer, entender y accionar lo “IMPORTANTE” en la realización cotidiana de empresas THX y esto hace referencia a tener dominio de las herramientas que trae a la mano los distintos conceptos de gestión como son:

Propósitos, herramienta que le da contenido a las distintas conversaciones y conductas esperables de cada integrante de empresas THX, nos permite darle marco, enfoque, guía a temas tan contundentes como puede ser la definición de una política hasta una simple reunión de inducción a un tema específico de relacionamiento entre dos personas.

Planificación y Programas. Debemos enmarcar la gestión dentro de planes y programas con buenos controles para evitar desviaciones de lo planificado o para hacer adaptaciones oportunas al desarrollo de una determinada tarea dentro del plan o programa, para esto se debe cumplir con los procedimientos de planificación.

Procesos y Procedimientos. El manejo de estas herramientas nos permite poder estandarizar el sistema, enfocando la gestión a normar los procesos más valiosos y o críticos, con el propósito de hacerlos eficientes, con explicaciones a través de procedimientos claros, para que todo el que los lea, los entienda y los pueda realizar.

Presupuestos, Previsión, Prevención. Estas herramientas nos permiten imaginar el futuro, con esto se pretende que abarquemos lo máximo en nuestra imaginación de lo conocido y lo no conocido con el objetivo de predecir lo que se nos viene, anticipándonos a los hechos con la idea de hacer el mejor diseño para la realización de las distintas tareas, identificando los peligros con el objetivo de hacer los controles de Riesgo para evitar perdidas, maximizando las utilidades.

Con respecto a lo Urgente que nos surge en forma emergente día a día y nos hace entrar en derivas vertiginosas donde todo es para ayer, debemos de trabajar enmarcados igual dentro de los estándares que nuestros procedimientos nos indican, sin olvidar los peligros que nos puedan afectar, los requerimientos del sistema y la de los clientes, lo legal y reglamentario vigente y los otros que siempre están en juego en la realización de un trabajo , por tanto el abordar lo URGENTE no nos debe de apartar de la estrategia de lo IMPORTANTE.

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Por tanto debemos de saber manejar estas herramientas y saberlo demostrar en la ejecución y logro de la gestión, en caso de existir debilidades, se realizaran las capacitaciones necesarias para asegurar este requerimiento. Trabajaremos con presupuestos trimestrales móviles, es decir si estamos hoy parados en el mes 8 debemos de saber estar presupuestando los meses 9, 10 y 11. En el tema de prevención debemos de trabajar con las mallas de peligro para el control del riesgo.

Responsables Gerencia General, Jefaturas, SIG. Análisis y redefinición de roles.

Generalmente se tiene una visión de la persona que desarrolla un proceso de la siguiente manera: “yo lo hago de este forma porque creo que es la forma correcta” o “yo lo sé hacer de esta forma solamente”

En general el personal no conoce el alcance de su rol, responsabilidades,

atribuciones, otros, produciendo desorganización, lo que afecta el buen funcionamiento de los equipos de trabajo.

Para ello debemos mejorar los perfiles de cargo con énfasis en las

responsabilidades y los alcances de cada rol a desempeñar en un determinado cargo, el que el trabajador debe conocer, entender y aplicar, lo que permitirá la evaluación correspondiente, con los indicadores de gestión adecuados. Incorporar requerimientos de: Educación, Formación, Habilidades y Experiencia necesaria que debe tener el trabajador para desarrollar el servicio encomendado.

Se debe refundar el sistema de evaluaciones de desempeño el cual debe medir

el desempeño de la persona en relación al rol asignado en su perfil de cargo y que sea factor relevante en la mejora de los ingresos de los trabajadores y hacerlo condicionado a las metas económicas cumplidas. Por tanto debemos de retomar las evaluaciones de desempeño, definiendo su periodicidad, con énfasis en: Desempeño del rol, cumplimiento de Metas (trabajo en Equipo), Calidad (NC/C), evolución del cierre de NC, manejo de planes, control de presupuesto entre otros. Responsables Gerencia General, Jefaturas, SIG.

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Falta de Control y Seguimiento.

Debido a las características de la Empresa y la formación de las personas que la integran, entre otras razones, una debilidad fuerte en la organización es la falta de control y del seguimiento.

Para subsanar este problema, se deben determinar estrategias que conduzcan

a lograr establecer un sistema que de manera práctica permita lograr el objetivo. La estrategia que se aplicará fundamentalmente será el incorporar en los

planes de trabajo y reuniones programadas, los puntos de control tanto para la revisión operativa del área como para el control de los niveles directivos.

Además, se deberán especificar en los planes de trabajo en la Intranet las actividades con sus fechas de control y claramente identificados los responsables.

En las actas de reuniones operativas, tácticas y estratégicas se deberán registrar los compromisos de cumplimiento de las actividades así como los encargados de validar que efectivamente se realicen. Estas actas, como mecanismo permanente, deberán revisarse en la reunión siguiente de modo de verificar el logro de las tareas comprometidas.

Como un mecanismo de gestión, se implementarán avisos automáticos a los

correos electrónicos de los responsables y de quienes tienen la responsabilidad y la facultad de validar. De este modo, nadie podrá alegar desconocimiento y además tendrán un mecanismo formal e inmediato de recordatorio del compromiso a cumplir.

La Dirección podrá efectuar la validación eficientemente ya que también tendrá los avisos descritos y podrá intervenir en cualquier oportunidad para revisar los avances o verificar la tarea terminada.

Se exigirán que todos los compromisos sean finalizados con un documento formal conforme, carta, memo, mail, donde se establezca el término de la tarea y se realicen las observaciones que sean pertinentes en caso de no conformidad. Cualquier mecanismo de estímulo que la Empresa determine, se condicionará al cumplimiento de esta y otras responsabilidades. Se fortalecerá y exigirá el uso del mecanismo de AUTOCONTROL interno de empresas THX: REVISAR – VERIFICAR – VALIDAR. Responsable todas las jefaturas, las que deberán diseñar y entregar la forma de realizar los controles a sus procesos que así lo ameriten.

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Gerencia Comercial.

Daremos un fuerte impulso a este proceso, combinándolo con el logro de resultados operacionales, lo que implica un seguimiento y control de los proyectos que desarrollemos. Por parte de esta gerencia se espera que sea exitosa en la generación de nuevos proyectos, desde la elaboración de presupuestos hasta su resultado final. Para lograr una fuerza de venta permanente, elemento fundamental en la concreción regular de negocios, se trabajará con un equipo comercial, conformado por el Gerente Comercial, los Jefes de las áreas productivas, sus colaboradores inmediatos, los vendedores cuando se requiera y a quienes se considere pertinentes incorporar. Este equipo se reunirá con una periodicidad definida la cual quedará incorporada dentro del plan del año y se registrarán formalmente los temas tratados y los compromisos adquiridos buscando la finalidad de aunar esfuerzos y cubrir el mercado de una forma más completa y coordinada, tratando en lo posible de no perder oportunidades de negocios.

Los planes comerciales se realizarán por cada área productiva y validada por la Gerencia Comercial, donde en primera instancia se dejarán formalizadas las metas de venta y de resultados esperados, las estrategias comerciales, las necesidades de inversión y los resultados que se esperan de dicha inversión, los recursos para invertir en publicidad, etc. Para controlar el cumplimiento de las metas trazadas, se revisará trimestralmente con cada área y se registrarán formalmente los análisis y las medidas correctivas con sus responsables y plazos.

La Gerencia General tendrá la responsabilidad de validar los planes y estrategias y entregar los recursos que se hayan aprobado para la ejecución de los trabajos que se hayan definido.

Para asegurar las metas de ventas y resultados, la Gerencia determinará previamente los porcentajes que deberán considerarse de Gasto General, imprevistos y utilidades.

El énfasis se realizará en aquellos negocios que sean de mayor rentabilidad o que sean regulares y con menor incertidumbre y no se concentrarán los esfuerzos en buscar negocios en aquellos tipos de trabajos que sean de baja rentabilidad o de alto riesgo para la Empresa. Esta definición se realizará en base a las estadísticas de los últimos 2 años.

Como nuestra Empresa depende de una relación muy directa con el avance y progreso de la Minería y la Construcción, se enfatizará la búsqueda de otros negocios con una estrategia los más transversal posible, vale decir, abarcando la mayor cantidad de nichos de mercados posibles independiente de la industria que sea, como forestales, agrícolas, rTHXo, eléctricas, pesca, comercio, otros. Para ello se estará permanentemente realizando una investigación de mercado, las cuales serán descritas en los respectivos planes comerciales.

Meta definición de perfil del Gerente Comercial. Meta Plan Comercial Responsable Gerencia Comercial.

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Gestión con la Banca.

Debemos de mostrar a los proveedores bancarios el cambio de tendencias en los resultados de este año para lo cual debemos de generar los prebalances a Junio del 2010, además de hacernos clientes de nuevos bancos que nos permitan mejorar nuestra posición en el mercado. Responsables Gerencia General, Finanzas. Intranet Empresas THX

Será obligación para el desarrollo de la gestión en todos los Departamentos la utilización de nuestra Plataforma de Intranet Corporativa, desarrollada para el manejo de la documentación, realizar coordinaciones interdepartamentos por medio de pedidos. Además en ella, se deben registrar todas las reuniones operativas, tácticas y estratégicas que se ejecuten, desarrollar la Planificación trimestral de las Áreas en Formato Gantt diseñado para ello, subir listados de inventarios, resúmenes de facturación, otra información relevante que indique la Gerencia y otros determinados por el departamento. De igual modo, todo lo relacionado con el SIG se deberá trabajar en esta plataforma, como las revisiones de los objetivos de calidad, evaluaciones de clientes y proveedores, levantamiento y tratamiento de las No Conformidades, Detecciones de Peligro, Mallas de Peligro, Aspectos, Informes de Incidentes y otros.

Nuestra Intranet es el primer paso de 3 para nuestra migración informática hacia el “Cloud Computing” (Computación en la Nube), lo que se traduce que podamos acceder a nuestros archivos y aplicaciones desde cualquier lugar y desde cualquier dispositivo, lo cual permite un acceso para los usuarios finales más dinámico, para Soporte Informático una centralización de los archivos para efectos de respaldo e integridad de ellos y un ahorro en concepto de licenciamiento en algunas aplicaciones. La migración completa al Cloud Computing debiera realizarse en el último trimestre del año 2011.

Nuestra Intranet tiene la flexibilidad de adaptar, mejorar y diseñar registros de acuerdo a las necesidades de los departamentos, por lo cual es de suma importancia la colaboración y aportes que nuestra gente pueda entregar al respecto. Responsable: Soporte Informático

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Potenciamiento de Página Web.

Nuestra experiencia en el mercado nos ha demostrado que es mucho más eficiente presentar nuestra oferta comercial en una buena página Web como elemento de presentación y de marketing que incluso publicaciones en revistas, periódicos e incluso la participación en exposiciones afines.

Por esto, hemos decidido darle un fuerte impulso a nuestra Web, tanto en la mejora de su diseño como en la mejora de la información que en ella se encuentre. Esto significa que se persigue el estar permanentemente en los primeros lugares de búsqueda al digitar las palabras claves relacionada con los distintos tipos de servicios que prestamos, tener una página de fácil navegación, donde se encuentre una clara presentación de quiénes somos y lo que hacemos y hemos hecho, una adecuada colección de fotografías, contactos, etc.

El lograr esta mejora y potenciamiento de la Web de THX requiere el tener personas con una preocupación permanente tanto para modificar información como para agregar y hacer incluso cambios en la estructura si se requiere. Para asegurar este trabajo en el tiempo, se han definido responsables que estén actualizando la página y se preocupen de hacer las coordinaciones con quienes corresponda para incorporar información relevante. Esto ya está operando desde el mes de Septiembre de 2010. Además, estos responsables deberán definir los recursos que se necesiten para esta mejora y solicitar a Gerencia para su revisión y aprobación. Responsables Gerencia Comercial Bajos Rendimientos en Trabajos Viales.

Ha sido frecuente que nuestra Empresa ha tenido dificultades para lograr los resultados esperados en Proyectos Viales. Esto se ha generado por varias razones a lo largo del tiempo, lo que nos ha llevado a encontrarnos en un momento donde se deben tomar decisiones de modo de evitar resultados indeseados.

Para revertir esta tendencia, se realizarán acciones específicas que permitan

lograr los rendimientos esperados y los resultados presupuestados.

Será norma el recorrer el terreno para confeccionar los presupuestos con el tiempo que se requiera y que se justifique por la complejidad del trabajo y los montos de venta. La única forma de no realizar esta actividad antes de cotizarle al cliente será mediante una validación y aprobación por parte de Gerencia.

Junto con lo anterior, se considerará de manera más cercana y sistemática, la participación de subcontratistas con experiencia en las materias a desarrollar, los cuales contarán permanentemente con un supervisor de planta de la Empresa con la

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finalidad que se ajusten a las metodologías y estándares de calidad, seguridad y medio ambiente de Empresas THX.

Para llevar una adecuado control, se realizará una evaluación de los

subcontratistas cada vez que se finalice un trabajo, por parte del Departamento de Producción y aprobado por parte del Gerente de Producción.

En caso que exista un porcentaje importante de riesgo o inseguridad en lograr

los rendimientos, factores climáticos, riesgos a la seguridad de las personas o equipos, etc., se cotizará con un factor más alto de imprevistos, el cual será validado por Gerencia. Si no es posible incluso así contar con un grado aceptable de seguridad, eventualmente se podrá optar por no cotizar informándole adecuadamente al cliente los motivos.

Durante el desarrollo de los trabajos, el Jefe de Proyecto o Supervisor de THX,

llevará el control de avance diario e informará al Jefe de Oficina Técnica, con quién tendrán las coordinaciones para el traspaso de información y posterior entrega al cliente. Ambos profesionales tendrán la obligación de informar de inmediato al Gerente de Producción y a Gerencia General apenas se produzca una desviación al programa de modo de tomar las acciones correctivas inmediatamente.

Responsables Gerencia Comercial, Jefaturas, SIG.

V. Contingencia:

Explorar nuevas áreas de negocios, buscar nuevos negocios que nos brinden los márgenes que necesita el sistema. Investigar mercados que nos permitan comercializar otros bienes para nuestra red de distribución. Darle mas fuerza a áreas “debilitadas” o renacientes como: Otec, THXsat, THXbat, otras. Hacer un control y autocontrol permanente del estado del sistema. Adaptar las planificaciones cuando las circunstancias lo ameriten. Aplicarnos permanentemente en nuestros propósitos, políticas, planes y objetivos de nuestro Sistema.

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VI. Recursos:

Cada área debe de solicitar los recursos que necesite para desplegar el buen desempeño de sus procesos. Se deberá determinar:

La inversión en Softwares. Responsable gerencia general + gerencia comercial + área.

Gastos para publicidad. Responsable gerencia comercial+área. Capital de trabajo. Responsable gerencia general+gerencia comercial+área.

VII. Indicadores Utilizaremos como indicador de gestión (Ig) Ig= P/R *100 donde P es el valor presupuestado y R es el valor real medido en cualquier proceso de gestión de venta. Por ejemplo, en las metas de venta de cada área se utilizará la venta real mes por 100 dividido por la venta presupuestada, lo que nos dará el porcentaje de cumplimiento de la meta trazada.

Responsables de llevar y analizar el indicador. Gerencia Comercial + Jefes de áreas.