Phỏng vấn tình huống & Nghệ thuật nhận

diện ứng viên (Phần Một)

Trước mặt bạn là nhiệm vụ sản xuất rất quan trọng. Bạn cho

rằng, để giải quyết nó, giải pháp tốt nhất là phương án X. Giám đốc của bạn

yêu cầu bạn phải thực hiện phương án Y. Nhưng bạn cho rằng đối với công

việc thì phương án X sẽ tốt hơn. Bạn sẽ làm gì trong tình huống này?

Bạn biết cách tạo ảnh hưởng đến người khác. Trước mặt bạn là

khách hàng, người mà bạn có thể thuyết phục một cách dễ dàng để anh ta mua

món đồ không cần thiết mặc dù món đồ này hoàn toàn vô hại. Bạn sẽ làm gì

trong trường hợp này? Và tại sao bạn lại làm như vậy?

Hãy tưởng tượng là có một người đã từng làm việc tại vị trí giống

như bạn hiện nay nhưng giờ đây lại là cấp dưới của bạn. Có thể giải thích việc

này như thế nào và bạn sẽ hành động ra sao?

Phương pháp phỏng vấn tình huống dựa trên cơ sở đưa ra các tình huống xác

định và đề nghị người được phỏng vấn mô tả hành vi hoặc quyết định của mình trong

tình huống đó.

Ứng viên khi tham gia các cuộc phỏng vấn tình huống thường cố gắng đưa ra

những câu trả lời được số đông chấp nhận, nghĩa là thể hiện các hành vi mà ứng viên

cho là đúng với chuẩn mực xã hội. Qua đó, chúng ta cũng đánh giá được những ý

niệm, kiểu hành vi như vậy thích hợp như thế nào với giá trị của tổ chức cũng như

công việc của ứng viên trong tương lai.

Nguyên tắc xây dựng các tình huống

Bạn tạo ra tình huống cho phép kiểm tra những gì bạn quan tâm trong thời điểm

hiện tại. Ví dụ, tôi muốn kiểm tra xem điều gì mà ứng viên này cho là quan trọng: lợi

tích kinh doanh hay sự lương thiện và ý thức bảo vệ danht iếng của công ty. Như vậy,

tôi cần tạo ra một bài tập tình huống, trong đó, hai yếu tố này sẽ mâu thuẫn nhau và đề

nghị ứng viên tìm lời giải.

Trường hợp1:

Anh/Chị nhận được một lô kem (thuốc,…v…v..) mà thời hạn sử dụng đã hết do

sự phức tạp trong thủ tục hải quan. Anh/Chị có thể:

a/ Bán lô hàng cho các đại lý theo giá gốc và che giấu yếu tố thời hạn

(có khả năng tiên nghiệm như vậy).

b/ Bán lô hàng cho các đại lý với chế độ giảm giá và thông báo cho họ

về việc lô hàng đã hết hạn sử dụng.

c/ Trả lại lô hàng cho nhà cung cấp, chấp nhận thua lỗ - khoản thua lỗ

chưa đến mức gây ra sự sụp đổ cho công ty bạn.

Hãy lựa chọn phương án giải quyết và giải thích lập luận của mình.

Trường hợp 2:

Anh/Chị là nhân viên một công ty tư vấn. Anh/Chị có một khách hàng rất yếu

về marketing (trong khi công ty bạn lại chuyên tư vấn về lĩnh vực này). Khách hàng

cần tổ chức một chiến dịch quảng cáo để tung ra một nhãn hàng mới. Anh/Chị đề nghị

khách hàng:

a/ Một dự án nghiên cứu thị trường quy mô và đắt tiền, việc quảng cáo

được thực hiện qua đối tác của công ty Anh/Chị.

b/ Một nhóm khách hàng thử nghiệm với chi phí không đáng kể cho

thành viên nhóm này và tổ chức đấu thầu mà đối tác của Anh/Chị cũng là thành viên

tham gia.

c/ Chọn một trong hai phương án: Anh/Chị hướng dẫn đại diện của công

ty khách hàng để họ tự tiến hành cách cách kể trên, hoặc công ty khách hàng sẽ đề

nghị Anh/Chị làm điều đó.

Hãy lựa chọn phương án giải quyết và giải thích cho lập luận của mình

(chỉ dành cho những người nắm vững về marketing và nguyên tắc hoạt động tư vấn).

Có thể chia các tình huống này làm ba nhóm:

a/ Các kỹ năng cụ thể được kiểm tra;

b/ Các giá trị và quan điểm được kiểm tra.

c/ Các mô hình hành vi và đặc điểm cá nhân được kiểm tra

Mỗi nhà lãnh đạo và chuyên gia nhân sự đều muốn có được một công cụ

cụ thể cho phép mình xác định xem ứng viên tiềm năng có thích hợp với vị trí công

việc trong công ty hay không. Chúng tôi xin dẫn ra một số nhóm tình huống theo chủ

đề, các phương án diễn giải và đáp án. Các tình huống được đưa ra, một phần các tình

huống này hướng đến việc mang lại sự hình dung về các giá trị, mô hình hành vi, đặc

trưng cá nhân và dĩ nhiên là không có các câu trả lời chuẩn, phù hợp với tình huống

của công ty và văn hóa của công ty.

Tình huống Yếu tố cần đánh giá

Kỹ năng bán hàng và sự hiểu biết về quá trìnhkinh doanh trong môi

trường đó

1. Khách hàng quyết định mua

hàng/hợp tác dựa trên cơ sở ba yếu tố:

Hàng hóa, phục vụ và cá nhân người bán

hàng. Những yếu tố nào có ảnh hưởng tới

bạn? Giải thích tại sao.

Câu trả lời thể hiện mức độ trách

nhiệm và sự hiểu biết về quá trình bán

hàng thống nhất.

2. Hãy bán cho tôi…. Đánh giá hiểu biết về kỹ thuật bán

hàng

3. Hãy đưa ra nhiều phương án giải

quyết cho tình huống sau: Khách hàng đòi

giảm giá ở mức X nào đó trong khi bạn

không thể thực hiện.

Thể hiện sự linh hoạt, tư duy theo

nhiều hướng và hiểu biết về đặc thù của

công việc bán hàng, đồng thời thể hiện

khả năng mặc cả. Người bán hàng tốt sẽ

phải đưa ra không ít hơn 3-5 phương án

giải quyết.

4. Làm thế nào để bạn xác định

được khách hàng mới gặp lần đầu có phải

là khách hàng tiềm năng hay không?

Người bán hàng giỏi hiểu rằng,

không nên có kết luận ngay về triển vọng

của khách hàng. Cần đánh giá sự kiện

trong sự phát triển của nó.

5. Bạn sẽ hành động như thế nào

khi khách hàng khiếu nại về thời hạn giao

hàng (thực tế là có vi phạm về thời hạn)

Kỹ năng thương thảo và giải quyết

mâu thuẫn cũng như khả năng đưa ra

quyết định trong các tình huống phức tạp.

trong khi bạn không phải chịu trách nhiêm

về thời hạn đó.

Sẽ rất dở nếu nhân viên bán hàng cứ tự

biện hộ và đổ lỗi cho đồng nghiệp ở

phòng ban khác.

6. Bằng cách nào bạn có thể nhận

được sự phản hồi từ khách hàng? Cách

nào là đáng tin cậy nhất?

Kỹ năng tiến hành đàm phán. Ứng

viên cần đưa ra không ít hơn ba cách.

7. Bạn có thể thực hiện bao nhiêu

cuộc viếng thăm khách hàng trong một

ngày?

Kỹ năng nhận biết sự khác nhau

của các công việc kinh doanh khác nhau.

8. Bạn sẽ đưa những dữ liệu nào

vào cơ sở dữ liệu khách hàng?

Sự tương thích của khái niệm về

trade-marketing đối với đặc thù và và yêu

cầu của công ty bạn.

9. Xác định nhóm khách hàng mục

tiêu của sản phẩm công ty

Kỹ năng xác định nhóm khách

hàng mục tiêu

10. Khách hàng mong đợi gì ở bạn

và sản phẩm của bạn (có thể nói về một

loại hàng hóa cụ thể)

Xác định kỹ năng đánh giá nhu

cầu của khách hàng.

11.Bằng cách nào bạn có thể xác

định được điều cần nói trong buổi thuyết

trình?

Kỹ năng tiến hành đàm phán và kỹ

năng đánh giá nhu cầu của khách hàng.

12. Điều gì quan trọng giao tiếp:

cảm nhận bằng lời nói hay cảm nhận

không bằng lời nói?

Kỹ năng tiến hành đàm phán: ý

nghĩa phụ thuộc vào tình huống cụ thể.

Người bán hàng giỏi cần biết cách tiến

hành đàm phán

13. Hãy xây dựng và giải thích cấu

trúc cuộc đàm phán .

Kiến thức về kỹ thuật bán hàng

14. Hãy kể tên càng nhiều càng tốt

các phương thức hoàn tất việc bán hàng.

Kiến thức về kỹ thuật bán hàng

15. Điều gì quan trọng khi bán

hàng: Nói hay nghe?

Phụ thuộc vào giai đoạn bán hàng

– kiến thức về kỹ thuật bán hàng.

16. Chất vấn khách hàng – thuyết

trình chất vấn

Kỹ năng thực tế về bán hàng,

người phỏng vấn đóng vài một khách

hàng điển hình.

17. Hãy trả lời cho ý kiến “…” Kỹ năng thực tế về bán hàng,

người phỏng vấn đóng vài một khách

hàng điển hình.

18. Bạn đại diện cho công ty – nhà

sản xuất một mặt hàng nào đó với một

nhóm giá cả nào đó và một chiến lược bán

hàng nào đó. Hãy giải thích tiêu chí chọn

nhà phân phối

Kến thức về trade-marketing và sự

tương ứng giữa hình dung của ứng viên

với đặc điểm công ty.

19. Trong các trường hợp nào thì

điều quan trọng không phải là lợi nhuận

biên mà là lượng hàng bán được?

Kiến thức về chiến lược marketing

20. Sự khác nhau giữa việc bán

hàng cho đại lý phân phối và bán hàng

cho người tiêu dùng cuối cùng?

Kiến thức về thực tế marketing và

bán hàng.

21. Khách hàng nói “Đắt thế”. Tại

sao khách hàng lại nói vậy? Hãy đưa ra

càng nhiều phương án càng tốt.

Sự sáng tạo, kỹ năng nhìn nhận các

phương án khác nhau, sự hiểu biết về đặc

thù kinh doanh.

22. Bạn thực hiện việc giao hàng

đến một điểm bán lẻ lớn. Khi bạn quay lại

đó sau một thời gian, người ta than phiền

Kỹ năng đàm phán, kiến thức về

cách làm việc với các đại lý bán lẻ.

với bạn rằng “Hàng của anh không bán

được”. Bạn sẽ giải quyết thế nào?

23. Khách hàng gây cho bạn tâm

trạng không tốt. Mặc dù bạn đã cố giấu

nhưng khách hàng vẫn cảm thấy có gì đó

không ổn. Bạn sẽ giải quyết như thế nào

Nghệ thuật kiềm chế tâm trạng khi

tiếp xúc với khách hàng.

24. Hãy chọn trong danh mục công

thức không có lợi khi đàm phán với khách

hàng, hãy giải thích và thay thế chúng

bằng các phương án ngược lại:

- Chúng tôi sẽ giải quyết các vấn

đề của anh.

- Các anh cần phải tự nhận hàng.

- Quyết định có lợi.

- Sự hợp tác.

- Chúng tôi bán.

- Nếu giá này là đắt đối với các

anh thì chúng tôi sẽ giảm giá.

- Chúng tôi đề nghị các hình thức

hợp tác khác nhau.

- Điều gì làm các anh không hài

lòng

- Về nguyên tắc, điều đó có thể đạt

được.

- Chúng tôi còn có thể đạt được

lượng hàng bán tốt hơn nếu có đầy đủ

chủng loại.

- Không, chúng tôi không thể đưa

Cách nói chuyện có văn hóa khi

đàm phán, tâm trạng tiêu cực không hiện

diện. (Hình thức đối thoại tiêu cực là

những chữ in nghiêng)

ra những điều kiện đó.

25. Là người bán hàng, bạn cần

hiểu rõ mọi người. Bạn có hiểu rõ mọi

người không? (Chúng ta nhận được câu

trả lời “bình thường” hoặc “không tệ

lắm”). Khi đó hãy miêu tả các đặc điểm

của tôi như là một khách hàng (một cách

chi tiết và cụ thể: tôi sẽ đưa ra quyết định

như thế nào?, điều gì được coi là phong

cách giao tiếp thích hợp?..v…v..)

Câu hỏi này sẽ có ý nghĩa khi được

đưa ra vào cuối buổi phỏng vấn để kiểm

tra khả năng đối phó với căng thẳng và kỹ

năng thiết lập ấn tượng đầu tiên về khách

hàng (phỏng vấn tình huống giống như

tình huống một cuộc đàm phán quan

trọng).

Cơ sở marketing

1. Sức chứa thị trường theo nhóm

sản phẩm của Anh/Chị (có thể biểu thị

được) đã cạn kiệt. Hãy nêu ra các cách

thức có thể làm tăng khối lượng bán hàng,

càng nhiều càng tốt.

Đánh giá kiến thức và các kỹ năng

thực tế trong lĩnh vực marketing, trade-

marketing và PR.

2. Hãy nêu ra sơ đồ xác định nhóm

người tiêu dùng mục tiêu/nhà phân phối

sản phẩm nào đó.

Như trên

3. Hãy nêu ra sơ đồ tính toán dung

lượng thị trường đối với một loại sản

phẩm nào đó trong khu vực nào đó.

Như trên

4. Chúng ta có dữ liệu (hãy mô tả

chúng). Hãy giải thích các dữ liệu này.

Như trên

5. Trong quá trình tung dòng sản

phẩm kem dưỡng da của một nhà sản xuất

và một nhãn hiệu, một loại kem dưỡng da

có khối lượng doanh số thấp hơn. Đây là

Như trên

loại kem dưỡng có hai tính năng dành cho

cả nhóm khách hàng mục tiêu lẫn nhóm

khách hàng khác, trong khi giá bán và

thiết kế bao bì mẫu mã cũng tương tự với

các sản phẩm bán chạy khác. Anh/Chị cần

phải xác định nguyên nhân khi đưa ra cho

tôi bất kỳ câu hỏi nào về sản phẩm hoặc

kiểu phân phối. Tôi sẽ đưa ra các câu trả

lời đúng hoặc nói rằng, thông tin này

không có ý nghĩa đối với việc quyết định

nhiệm vụ này.

6. Hãy đưa ra các ý tưởng cho bài

viết PR nhằm quảng bá một loại sản phẩm

nào đó cho một nhóm khách hàng mục

tiêu nào đó. Làm thế nào mà Anh/Chị xác

định được nơi Anh/Chị định đăng bài báo

PR trên.

Như trên

7. Anh/Chị có cho rằng câu slogan

quảng cáo sau đây là thành công hay

không: “Kết nối mọi người” Anh/Chị thử

nghĩ xem, vì sao câu slogal này lại được

sử dụng, và hãy nêu ra các ví dụ sản phẩm

mà phong cách tương tự được coi là khả

thi. Hãy giải thích câu trả lời.

Như trên

8. Hãy giải thích vì sao trong các

clip quảng cáo các sản phẩm tẩy rửa gần

như thường xuyên hiện diện một “chuyên

gia khuyên bảo”, còn trong quảng cáo một

loại sản phẩm cao cấp đối với khách hàng

thì người ta thường đưa ra những lời

Như trên

thuyết phục của chính bản thân người tiêu

dùng cao cấp?

9. Bằng cách nào mà Anh/Chị có

thể tính được hiệu quả của chiến dịch

quảng cáo nhằm xác định thông số chứ

không phải chất lượng làm việc của các

nhân viên bán hàng?

Như trên

10. Trong những trường hợp nào

thì giá cao trở thành lợi thế của hàng hóa

chứ không phải là điểm bất lợi hoặc yếu

tố không có tính rõ ràng?

Như trên

11. Hãy nêu ra các phương pháp

định vị giá cao như một lợi thế.

Như trên

12. Hãy đưa ra các ví dụ của việc

tạo ra nhu cầu khách hàng và giải thích sơ

đồ hình thành đó.

Như trên

(Còn nữa)

Phỏng vấn tình huống & Nghệ thuật nhận

diện ứng viên (Phần Hai)

Sự khác biệt cơ bản của phương pháp báo cáo hoạt động kinh doanh (Profit &

Loss) và phương pháp tính toán dòng tiền mặt (Cash Flow) theo quan điểm kinh

doanh thể hiện ở đâu? Mỗi một phương pháp tính toán mang lại cho nhà quản lý kinh

doanh thông tin phân tích nào?

Khách hàng trình cho Anh/Chị một kế hoạch thời hạn giao hàng. Theo đó, hôm

nay là ngày họ phải giao hàng cho Anh/Chị nhưng hàng vẫn không đến tay Anh/Chị

đúng lịch. Hành động của Anh/Chị?

Một nhân viên dưới quyền của Anh/Chị đã không ít lần chứng tỏ khả năng vượt

trội của mình so với vị trí công việc hiện tại, Tuy nhiên do nhiều nguyên nhân khách

quan mà vẫn ngồi ở vị trí này, dù mức lương là khá cao, chưa kể mức hoa hồng. Hãy

tìm cách thức để tạo ra sự động viên khuyến khích nhân viên này.

Quản trị, đánh giá và quản lý nhân sự

1. Hãy xác định các phẩm chất cá

nhân cần thiết đối với nhân viên bộ phận

bán hàng (bất cứ vị trí nào cần thiết cho

tình huống này) và lựa chọn công cụ xác

định chúng.

Kỹ năng tuyển chọn nhân sự và sắp

xếp ưu tiên

2. Hãy mô tả một nhóm làm việc lý

tưởng. Bây giờ hãy nêu ra/mô tả vị trí của

Anh/Chị trong nhóm đó.

Các điểm ưa thích của cá nhân

trong nhóm làm việc, kiến thức về cơ sở

quản trị

3. Hãy hình dung một tình huống,

theo đó, trong một tập thể mà Anh/Chị

quản lý, có một nhân vật nào đó rõ ràng

muốn cạnh tranh với Anh/Chị trong việc

Khả năng xây dựng mối quan hệ

trong tình huống xung đột, khả năng tạo

ra ảnh hưởng đối với mọi người, khả năng

gây ảnh hưởng với các thành viên. Hành

động của Anh/Chị?

tạo ra sự thu hút.

4. Nhân viên thường lẩn tránh

trách nhiệm, hỏi đi hỏi lại về cách làm thế

nào để hoàn thành công việc hiện tại,

nhưng cuối cùng thì thực hiện tốt. Nhân

viên này làm việc trong công ty đã được

nửa năm. Tình huống này có thể được gọi

tên là gì? Hành động của Anh/Chị.

Phogn cách quản lý, khả năng phân

tích tình huống phức tạp, khả năng diễn

giải tư duy, có xu hướng buộc tội nhân

viên dưới quyền hoặc giải quyết tình

huống phát sinh. Kiến thức về luật khuyến

khích độngv iên và phê bình nhân viên.

5. Trong một công ty lớn cxuất

hiện tình huống sau: trong suốt một thời

gian dài, bộ phận bán hàng khu vực chỉ

làm việc trong văn phòng cách biệt khỏi

các bộ phận khác. Bộ phận bán hàng này

lớn, tương đối mạnh và chuyên nghiệp

với một vị lãnh đạo kinh nghiệm. Trong

một thời điểm nào đó, Ban giám đốc công

ty đưa ra quyết định sáp nhập tất cả các

bộ phận vào một văn phòng chung. Mâu

thuẫn xảy ra. Hãy xác định các quan điểm

đúng/sai của các bên và đề xuất cách giải

quyết mâu thuẫn.

Khả năng giải quyết xung đột, khả

năng phân tích đa yếu tố, khả năng tạo

ảnh hưởng đối với tình huống, phong cách

quản lý, sắp xếp trình tự các ưu tiên.

6. Điều gì tốt hơn: một người thừa

hành lý tưởng với tiềm năng trung bình

hay một “ngôi sao” với tham vọng lớn

nhưng ít ổn định? Hãy giải thích câu trả

lời của mình. Anh/Chị thích chọn ai?

Khả năng phân tích, sự phù hợp

hoặc không phù hợp của chính sách công

ty nơi nhân viên được tiếp nhận vào làm

việc

7. Hãy sắp xếp trình tự ưu tiên của

ý nghĩa các thông số dữ liệu trong tình

huống khi Anh/Chị tiếp nhận một nhân

viên bộ phận bán hàng:

- Giá trị và tính trung thành;

- Các đặc điểm cá nhân (khả năng

làm việc dưới áp lực cao, thân thiện, sáng

tạo...);

- Kỹ năng bán hàng.

Hãy giải thích câu trả lời của mình.

Sắp xếp các trình tự ưu tiên, sự phù

hợp-không phù hợp các giá trị công ty nơi

nhân viên được tiếp nhận vào làm việc.

8. Hãy thử hình dung rằng, có một

người nào đó trước đây đã từng ở vào vị

trí như Anh/Chị và bây giờ trở thành nhân

viên dưới quyền của Anh/Chị. Tình huống

này có thể được gọi tên là gì? Hành động

của Anh/Chị?

Khả năng phân tích, diễn giải, xu

hướng buộc tội nhân viên, kỹ năng quản

trị thực hành.

9. Do thiếu kinh nghiệm và sơ suất,

một nhân viên dưới quyền của Anh/Chị

đã để mất một hợp đồng làm ăn lớn. Một

nhân viên khác thì lại ký được hợp đồng

tương tự nhưng lại chèo kéo đối tác trích

phần trăm hoa hồng cho mình. Trong

trường hợp thứ nhất, công ty đã để mất

một mối lợi lớn, trường hợp thứ hai –

nhận được mức lợi nhuận tương đối hấp

dẫn. Hãy mô tả phản ứng của Anh/Chị và

Tính trung thực và khả năng sắp

xếp, bố trí rõ ràng các trình tự ưu tiên liên

quan đến việc không cho phép các hành

động tạo ra nghi ngờ của nhân viên. Mức

độ nghiêm khắc khi đánh giá sai sót, khả

năng đào tạo nhân viên.

hành động trong từng tình huống.

10. Một nhân viên trước đây có kết

quả làm việc xuất sắc nhưng bây giờ làm

việc không được hiệu quả lắm cho dù

cũng đã cố gắng hoàn thành nhiệm vụ.

Tình huống này nên được gọi tên là gì và

hành động của Anh/Chị là gì?

Phong cách và kỹ năng quản trọ,

khả năng diễn giải ý nghĩ, xu hướng buộc

tội nhân viên.

11. Một nhânv iên dưới quyền của

Anh/Chị đã không ít lần chứng tỏ khả

năng vượt trội của mình so với vị trí công

việc hiện tại, Tuy nhiên do nhiều nguyên

nhân khách quan mà vẫn ngồi ở vị trí này,

dù mức lương là khá cao, chưa kể mức

hoa hồng. Hãy tìm cách thức để tạo ra sự

động viên khuyến khích nhân viên này.

Kỹ năng động viên khuyến khích

nhân viên dưới quyền, diễn giải ý nghĩ.

12. Hãy mô tả tình huống, trong đó

nhân viên được bố trí làm việc theo nhóm

và sự tương tác giữa mọi người có thể tạo

ra những điều không có lợi

Khả năng nhìn nhận các giải pháp

phi chuẩn (câu trả lời đúng – nếu người

nhân viên ở trong thành phố hoặc trong

văn phòng).

13. Hãy mô tả chân dung một nhân

viên dưới quyền lý tưởng của Anh/Chị.

Sự phù hợp giữa hình dung của

ứng viên với thực tế của công ty

14. Trong nhóm có một nhân viên

thường xuyên yêu cầu mọi người giúp đỡ

mình. Điều tốt và xấu trong tình huống

này là gì.

Phân tích, diễn giải, quan điểm

buộc tội

15. Với tư cách là một nhà lãnh

đạo, Anh/Chị cần phải có khả năng quản

lý con người. Khả năng này của Anh /Chị

có tốt không? (Có lẽ chúng ta thường

nhận được câu trả lời tệ nhất là “tạm

được” hoặc “không đến nỗi lắm”). Hãy

thử nêu đặc điểm của tôi như một đồng

nghiệp tiềm năng hay một nhân viên dưới

quyền (một cách thật cụ thể và chi tiết:

nền văn hóa công sở nào phù hợp với tôi,

các đặc trưng tính cách của tôi là gì, làm

thế nào để khuyến khích tôi làm việc...”

TÌNH HUỐNG tương tự đã được

dẫn ra để đánh giá nhân iên bán hàng và,

đương nhiên là không cần phải đưa bài

tập này cho ứng viên vào vị trí quản lý bộ

phận bán hàng.

Chúng ta kiểm tra khả năng kiểm

soát stress, khả năng đánh giá trung thực,

cởi mở, kha 3năng quản lý con người dựa

trên nền tảng giao tiếp ngắn ngủi.

Vận tải, phân phối và phục vụ khách hàng

1. Hãy nêu ra cơ sở nền tảng của

các lợi thế công việc thông qua các nhà

phân phối và nêu ví dụ về các sản phẩm

(thị trường, điều kiện), nơi hệ thống công

việc tương tự được coi là khả thi.

Kiến thức về các sơ đồ phân phối

khác nhau và lợi thế của chúng

2. Hãy nêu ra cơ sở nền tảng của

các lợi thế của việc giao hành trực tiếp từ

kho bãi và dẫn ra các ví dụ về sản phẩm

(thị trường, điều kiện), nơi nơi hệ thống

công việc tương tự được coi là khả thi.

Như trên

3. Hãy nêu ra cơ sở nền tảng của

các lợi thế của công việc thông qua hệ

thống phân phối – nhà nhập khẩu trực tiếp

Như trên

thực hiện việc giao hàng từ công ty mẹ và

dẫn ra các ví dụ về hàng hóa (thị trường,

điều kiện), nơi nơi hệ thống công việc

tương tự được coi là khả thi. Các điều

kiện pháp lý bắt buộc trong tình huống

tương tự?

4. Hãy hình dung rằng, từ 30 khách

hàng của mình, Anh/Chị cần chọn tối đa

10 nhà phân phối. hãy xác định từ 5-10

tiêu chí. Hãy giải thích chúng.

Các tiêu chí lựa chọn nhà phân

phối.

5. Một trong những khách hàng

của Anh/Chị đề nghị phương án mua hàng

thanh toán sau. Hành động của Anh/Chị?

Hãy giải thích các tiêu chí mà dựa vào đó,

Anh/Chị đưa ra quyết định.

Kiến thức về quy trình cho mua

hàng trả sau, khả năng xác định giới hạn

nợ.

6. Nhiệm vụ của Anh/Chị là tạo

dựng một hệ thống giảm giá linh hoạt tối

đa cho các nhà phân phối. Hãy đề xuất

các phương án giảm giá có thể và giải

thích hiệu quả của từng phương án.

Kiến thức về hệ thống giảm giá

cũng như khả năng diễn giải chúng.

7. Hãy hình dung rằng, Anh/Chị

cần chuẩn bị một bản dự báo bán hàng

cho năm tới. Anh/Chị sẽ hỏi về các dữ

liệu nào, Anh/Chị sẽ tính đến chúng bằng

cách nào?

Khả năng dự báo khối lượng bán

hàng.

8. Anh/Chị cần chuẩn bị một hỗn

hợp sản phẩm. Anh/Chị sẽ hỏi về các dữ

liệu nào, Anh/Chị sẽ tính đến chúng bằng

cách nào?

Khả năng lập kế hoạch hỗn hợp sản

phẩm.

9. Hãy hình dung rằng, trong việc

dự báo trữ lượng hàng hóa cần thiết trong

kho đã có sự sai sót nhầm lẫn. Hậu quả

của tình huống này có thể là gì? Hãy hình

dung rằng Anh/Chị đã để xảy ra sự cố

này. Hành động của Anh/Chị và cách giải

thích?

Việc nắm bắt ý nghĩa của việc lập

kế hoạch dự trữ hàng hóa chính xác đối

với kinh doanh. Sự hình dung về việc

quản lý hàng trữ kho.

10. Các đồng gnhiệp của Anh/Chị

trong bộ phận kinh doanh muốn lượng

hàng hóa cần thiết dự trữ phải có trong

kho. Nhiệm vụ của Anh/Chị - giải thích vì

sao tình huống này nói chung không có

lợi xét từ quan điểm kinh doanh.

Như trên

11. Nhiệm vụ của Anh/Chị - giải

thích vì sao lại cần xác định giới hạn về

đơn hàng tối thiểu?

Nắm bắt tính ổn định của tiến trình

kinh doanh xét từ quan điểm chi phí cho

phân phối và vận chuyển.

12. Anh/Chị có một nhóm sản

phẩm mà 1 kg có giá 10.000 USD và một

nhóm mà 1 kg có giá 50 USD. Hãy giải

thích các giới hạn về đơn hàng tối thiểu

và vận chuyển cho từng nhóm sản phẩm.

Như trên

13. Khách hàng trình cho Anh/Chị

một kế hoạch thời hạn giao hàng. Theo

đó, hôm nay là ngày họ phải giao hàng

cho Anh/Chị nhưng hàng vẫn không đến

tay Anh/Chị đúng lịch. Hành động của

Anh/Chị?

Khả năng chịu trách nhiệm, đàm

phán, kỹ năng quản lý xung đột.

14. Khách hàng yêu cầu Anh/Chị

đưa ra hành động nào đó nhưng Anh/Chị

lại không có thẩm quyền (ví dụ, sửa lại

hóa đơn), và tỏ ra hung hăng. Hành động

của Anh/Chị?

Khả năng quản lý xung đột, khả

năng đàm phán, tính trung thành trong

việc tuân thủ quy định.

15. Trong các tài liệu mà khách

hàng gửi cho Anh/Chị có một sai sót.

Anh/Chị cần thông báo điều này cho

khách hàng và biết rằng, khách hàng là

một người hay tự ái và dễ nối nóng. Hành

động của Anh/Chị.

Khả năng làm việc với nguồn

thông tin tiêu cực.

16. Trong thời điểm hiện tại,

Anh/Chị cho phép giảm giá đối với ba

nhà phân phối trong dnah sách của mình.

Trong quá trình kinh doanh, con số các

nhà phân phối được hưởng chế độ giảm

giá có thể sẽ tăng lên nhiều. Anh/Chị sẽ tự

chép tay các nhà phân phối này vào danh

sách (việc chép tay này có vẻ nhanh hơn)

hay sẽ tạo ra công thức hay mắt xích (việc

này có vẻ lâu hơn). Giả thích cách thực

Sklomost với tự động hóa công

việc, khả năng dự báo các chi phí tạm thời

cho tương lai.

hiệnc ủa mình.

17. Khách hàng của Anh/Chị đề

nghị tư vấn xem thử có nên áp dụng điều

kiện CIP CIP hay ExWorks. Bình luận

của Anh/Chị?

Kiến thức về xuất nhập khẩu (các

điều kiện giao hàng) cũng như các hồ sơ

giấy tờ đi kèm.

18. Khách hàng của Anh/Chị thực

hiện việc giao hàng theo điều kiện CIP,

theo đó, anh ta muốn công ty Anh/Chị

đảm nhận thủ tục hải quan cho lô hàng

nhập khẩu. Câu trả lời của Anh/Chị là thế

nào?

Như trên

19. Anh/Chị cần giải thích điều

kiện giao hàng bằng ô tô. Giấy tờ tài liệu

vận tải nào là cần thiết trong trường hợp

này.

Kiến thức về các hồ sơ, giấy tờ cần

thiết cho việc nhận hàng.

Tài chính

1. Anh/Chị giải thích cho các nhà

quản lý kinh doanh sự cần thiết của việc

tuân thủ tổ hợp sản phẩm từ quan điểm tài

chính?

Sự hiểu biết các yếu tố cấu thành

việc lập kế hoạch kinh doanh, hiểu biết về

báo cáo hoạt động kinh doanh trong các

công ty Tây Âu – Profit & Loss (P&L)

report.

2. Hãy thử hình dung tình huống

này: giá mua hàng sản phẩm không thay

đổi, giá xuất xưởng cao hơn 25% so với

Khả năng phân tích các yếu tố tài

chính cấu thành vkupe với các chỉ số

giá trước trong khi doanh số (tiền mặt)

không thay đổi. Vậy dianh số tính bằng

đơn vị sản phẩm thay đổi như tếh nào?

Ưu điểm và nhược điểm, khả năng và

nguy cơ có thể xảy ra trong trường hợp

này?

marketing trong kinh doanh nói chung.

3. Trong giai đoạn nào của vòng

đời sản phẩm người ta có thể bán hàng

hóa theo giá vốn? Hãy gảii thích.

Như trên.

4. Sự khác biệt cơ bản của phương

pháp báo cáo hoạt động kinh

doanh (Profit & Loss) và phương pháp

tính toán dòng tiền mặt (Cash Flow) theo

quan điểm kinh doanh thể hiện ở đâu?

Mỗi một phương pháp tính toán mang lại

cho nhà quản lý kinh doanh thông tin

phân tích nào?

Sự hiểu biết về vai trò của báo cáo

tài chính trong mối tương quan với chuẩn

kế toán GAAP đối với kinh doanh nói

chung, khả năng so sánh các chỉ số tài

chính với các chỉ số kinh doanh nói

chung.

5. Hãy hình dung rằng, công ty

mua một số ô tô mới của cùng một nhãn

hiệu như 10 chiếc xe đã khấu hao. Tình

huống này thể hiện như thế nào trong

bảng báo cáo hoạt động kinh doanh

(Profit & Loss) và trong bảng tính toán

dòng tiền mặt (Cash Flow)?

Kiến thức về cơ sở GAAP.

6. Anh/Chị cần hoàn thiện tình

trạng dòng tiền mặt (Cash Flow) trong tổ

chức của mình. Anh/Chị chú ý vào các chỉ

Kiến thức GAAP, hìnhd ung về

mối tương quan giữa các thủ tục/thể thức

số kinh doanh nào và cố gắng ảnh hưởng

đến chỉ số nào trước hết?

khác nhau và các chỉ số trong kinh doanh.

7. Hãy giải thích ý nghĩa của hoạt

động kinh doanh phòng ngừa và giảm

thiểu rủi ro (hedging)

Kiến thức về một trong các nguyên

tắc giảm thiểu rủi ro tài chính.

8. Hãy mô tả các khả năng và nguy

cơ chính khi tạo dựng một số trung tâm

lợi nhuận trong doanh nghiệp với nguồn

ngân sách độc lập.

Mối tương quan giữa các yếu tố tài

chính cấu thành với cơ cấu tổ chức và

quản trị chung.

9. Công ty Anh/Chị đã có doanh số

đáng kể, tuy nhiên, sự tích cực của các

nhà phân phối vẫn được coi là yếu, khối

lượng đơn hàng dường như vẫn giẫm

chân tại chỗ. Anh/Chị có thể đề xuất

phương án hành động nào? Hãy gảii thích.

Sự hiểu biết về cơ cấu tài chính

trong việc kích thích kinh doanh, cách

thức cho khách hàng mua theo hình thức

thanh toán gối đầu.

Hành chính, thư ký

1. Khách đến thương thảo với một

trong các vị lãnh đạo công ty sớm hơn 15

phút so với lịch hẹn. Hành động của

Anh/Chị? Hãy giải thích.

Khả năng thực hiện việc tiếp

khách, sự thân thiện, kiểu văn hóa công

ty.

2. Khách có hẹn với một trong các

vị lãnh đạo công ty và ngồi đợi đã 5 phút.

Lúc này vị lãnh đạo nọ thông báo với

Anh/Chị rằng ông ta sẽ có mặt sau 15

Như trên

phút nữa. Hành động của Anh/Chị.

3. Hãy kiểm tra văn phòng/phòng

họp này. Nó có ưu điểm gì và cần phải

hoàn thiện điểm gì nếu nhìn từ quan điểm

của một nhân viên quản trị hành chánh?

Khả năng nhanh chóng đánh gái

tình huống, sự khách quan, chính xác, kỹ

năng quản trị văn phòng.

4. Hãy hình dung rằng, Anh/Chị

cần chọn lựa một nhà cung cấp văn phòng

phẩm tối ưu cho công ty. Hãy mô tả hành

động của mình và cách thức mà Anh/Chị

sử dụng.

Khả năng chọn lựa nhà cung cấp

tối ưu, khả năng tiến hành đấu thầu, tính

trung thành và tuân thủ lợi tích của công

ty.

5. Một trong những nhiệm vụ của

Anh/Chị - lọc các cuộc gọi cho vị lãnh

đạo của Anh/Chị. Anh/Chị sẽ thực hiện

việc này như tếh nào?

Khả năng quản lý – tính chính xác,

sắp xếp trình tự ưu tiên

6. Cùng lúc có hai nhân viên đề

nghị Anh/Chị làm một việc gì đó (có

trong mô tả công việc của Anh/Chị).

Nhưng, Anh/Chị không thể làm cùng lúc

hai việc song song được, trong khi hai

nhân viên kia lại yêu cầu Anh/Chị thực

hiện công việc càng nhanh càng tốt.

Hànhn động của Anh/Chị?

Sắp xếp trình tự ưu tiên, kỹ năng

giao tiếp.

7. Nhiệm vụ của Anh/Chị - chọn

nhà cung cấp và tổ chức bữa ăn trưa trong

văn phòng. Hành động của anh/Chị

Như câu trả lời số 4 và mức độ chú

ý cũng như việc tính đến quyền lợi của

các nhân viên khác trong công ty.

8. Trong văn phòng có báo động

cháy. Hành động của Anh/Chị?

Phản ứng và hành động trong tình

huống nguy hiểm, sắp xếp trình tự ưu tiên

công việc.

9. Anh/Chị cần thông báo cho lãnh

đạo rằng, quà tặng thiết kế cho khách

hàng sẽ bị giao chậm mất hai ngày (không

phải lỗi Anh/Chị). Anh/Chị sẽ làm gì?

Khả năng chịu trách nhiệm, khả

năng làm việc với các thông tin tiêu

cực,khả năng ra quyết định trong tình

huống có vấn đề.

10. Anh/Chị được đề nghị thực

hiện một công việc không nằm trong

phạm vi trách nhiệm của mình. Tuy

nhiên, hiện tại không một ai trong công ty

có đủ khả năng để thực hiện công việc

này. Hành động của Anh/Chị?

Sự quan tâm vào kết quả công việc

nói chung, sự trung thành, khả năng chịu

trách nhiệm.

11. Ba cuộc điện thoại cùng lúc đổ

chuông. Hành động của Anh/Chị?

Khả năng nhanh chóng định

hướng, kỹ năng làm việc liên quan đến trả

lời cùng lúc nhiều cuộc điện thoại gọi

đến.

12. Vị lãnh đạo của Anh/Chị cần

có mặt tại Nhật Bản sau 5 ngày nữa. Thủ

tục xin visa vào Nhật sẽ chiếm tới hai

tuần. Hành động của Anh/Chị?

Kiến thức đặc thù về thủ tục làmm

visa, khả năng tìm cách thoát ra khỏi tình

huống phức tạp.

13. Anh/Chị là quản lý hành chính

văn phòng và đang tuyển nhân sự cho bộ

phận thư ký. Hành động của Anh/Chị. 3-4

yêu cầu cơ bản nào được đưa ra cho nhân

Khả năng giải quyết nhiệm vụ

phức tạp nằm ngoài chức năng nhiệm vụ

hàng ngày. Các ưu tiên công việc và hình

dung về chất lượng và kỹ năng cho nhân

viên tương lai? (Tình huống này thực tế

đối với với những ứng viên cho vị trí lãnh

đạo)

viên bộ phận thư ký.

Đào tạo, công việc nhân sự

1. Anh/Chị có nhiệm vụ đào tạo

nhân viên bộ phận bán hàng. Bằng cách

nào mà Anh/Chị xác định được nội dung

và hình thức chương trình huấn luyện?

Kỹ năng xác định nhu cầu tổ chức

trong học tập, phát triển, kỹ năng chuẩn bị

cho chương trình đào tạo.

2. Lãnh đạo công ty đặt ra nhiệm

vụ cho Anh/Chị với yêu cầu rằng, sau

chương trình đào tạo huấn luyện về kỹ

thuật bán hàng, khối lượng bán hàng sẽ

phải tăng X%. Hành động của Anh/Chị?

Sự hiểu biết về vai trò của đào tạo

huấn luyện trong tổ chức, khả năng tiến

hành đàm phán và giải quyết các tình

huống phức tạp.

3. Anh/Chị cần chọn nhà cung cấp

dịch vụ huấn luyện/đào tạo. Hành động

của Anh/Chị sẽ là gì?

Kỹ năng xác định nhu cầu đào tạo

huấn luyện. Kỹ năng chọn nhà cung cấp

dịch vụ.

4. Anh/Chị tổ chức chương trình

học ngoại ngữ trong công ty. Một nửa

nhân viên trong công ty hài lòng với

chương trình này, nửa kia – không hài

lòng. Hành động của Anh/Chị?

Khả năng quản lý quá trình học

tập, cách thức đánh giá hiệu quả của

chương trình học tập/động viên khuyến

khích các thành viên tham gia. Sự định

hướng đối với việc giải quyết các tình

huống xung đột/phức tạp trong công ty.

5. Anh/Chị hiểu rằng, quá trình hòa Khả năng phân tích sự thành công

nhập của các nhân viên mới diễn ra quá

lâu và vì thế mà các tân binh cũng cảm

thấy không thoải mái trong môi trường

mới. Hành động của Anh/Chị?

của quá trình trong sự tương tác với nhân

sự trong công ty, sự hiểu biết nhiệm vụ

của từng gia đoạn hòa nhập. Khả năng

xây dựng sự tương tác trong tổ chức,

mong muốn đảm nhận trách nhiệm, vai

trò của người đứng mũi chịu sào - điều

phối các quá trình phức tạp.

6. Anh/Chị cần thực hiện việc

tuyển chọn ứng viên cho một số vị trí mở.

Anh/Chị sẽ sử dụng cách tìm kiếm nhân

viên nào và vì sao?

Kỹ năng tìm kiếm nhân sự, khả

năng thực hiện việc phân tích nhiều yếu

tố, sự trung thành với công ty, khả năng

tìm kiếm các giải pháp khả thi.

7. Hai ứng viên trong cuộc đua có

cùng một kết quả phát triển kỹ năng

chuyên môn như nhau, cùng một học vấn

và kinh nghiệm làm việc như nhau. Tiêu

chí mà Anh/Chị chọn một trong hai ứng

viên này là gì?

Khả năng sắp xếp trình tự ưu tiên,

hình dung loại hình văn hóa doanh nghiệp

phù hợp với ứng viên.

8. Anh/Chị biết rằng, trong bộ

phận nơi Anh/Chị làm việc xảy ra mâu

thuẫn giữa lãnh đạo bộ phận và một nhân

viên. Hành động của Anh/Chị?

Kha 3năng làm việc trong các tình

huống xung đột và tiêu cực, khả năng

tránh xung đột, khả năng phân tích tình

huống, phogn cách quản trị yêu thích.

9. Một trong các ứng viên tỏ ra rất

chuyên nghiệp. Điểm mạnh và điểm yếu

của tình huống này là gì? Nếu ra quyết

định tiếp nhận ứng viên này, Anh/Chị sẽ

có những hành động nào?

Khả năng phân tích tiềm năng nhân

lực, kỹ năng động viên, khuyến khích

nhân viên, sự cân nhắc lựa chọn kiểu văn

hóa doanh nghiệp.

10. Anh/Chị hiểu rằng, một ứng

viên thật sự cừ khôi đối với công ty trên

thực tế là người rất quan tâm đến những

vấn đề khác ngoài công việc (công ty, văn

hóa doanh nghiệp), tuy nhiên, Anh/Chị có

tất cả khả năng để thuyết phục anh ta đầu

quân cho doanh nghiệp mình. Hành động

của Anh/Chị? Hãy giải thích.

Tính trung thực trong các tình

huống kinh doanh, khả năng nhìn nhận

hậu quả của các bước thực hiện, kỹ năng

phân tích rủi ro.

11. Anh/Chị có thể xác định các

yếu tố chủ yếu trong việc động viên

khuyến khích ứng viên?

Kỹ năng đánh giá ứng viên tiềm

năng.

12. Yếu tố lương bổng sẽ có tác

động ở giải đoạn nào của nhu cầu con

người (Tháp nhu cầu Maslow)? Hãy giải

thích câu trả lời của mình.

Khả năng phân tích các yếu tố

động viên khuyến khích nhân viên. Lý

thuyết và thực hành quản trị.

13. Công việc trong bộ phận nhân

sự khá bận rộn mà không phải lúc nào

cũng có thể lên kế hoạch trước được (ví

dụ, các vấn đề từ phía nhân viên, việc gảii

quyết các tình huống xiung đột...). Vậy

Anh/Chị lên kế hoạch công việc hàng

ngày cho mình hnư thế nào?

Kỹ năng quản lý thời gian.

14. Một trong những sai lầm phổ

biến trong việc đào tạo/huấn luyện là lập

kế hoạch thời gian không chính xác (hoặc

là không đủ hoặc quá dư thời gian). Vậy

Như trên.

Anh/Chị có thể đề xuất phương pháp nào

để tránh được những sai lầm này?

15. Hãy xác định các khả năng

then chốt đối với vị trí XXX (hãy nêu ra

một vị trí điển hình nào đó trong công ty

và đưa ra một số thông tin về đặc thù kinh

doanh và văn hóa doanh nghiệp Anh/Chị).

Kỹ năng xác định các năng lực

then chốt và khả năng lập bảng mô tả yêu

cầu đối với nhân viên, các trình tự ưu tiên

và khả năng tạo ra sự thích ứng giữa việc

tuyển chọn và nhu cầu của doanh nghiệp.

16. Hãy thử phỏng vấn cùng tôi

cho vị trí XXX (một đoạn phỏng vấn cho

phép xác định năng lực nào đó của ứng

viên).

Kỹ năng thực hiện phỏng vấn, khả

năng chịu áp lực khi phỏng vấn.

17. Ứng viên cho vị trí XXX đưa

ra câu trả lời nào đó (Anh/Chị có thể lấy

các ví dụ về câu hỏi và câu trả lời từ cuốn

sách này). Dựa trên các câu trả lời này,

Anh/Chị có thể rút ra được kết luận gì về

ứng viên?

Kỹ năng diễn giải thông tin có

được trong quá trình phỏng vấn.

18. Khi phân tích một cách cẩn

thận hệ thống hiện hành trong việc phát

triển, đào tạo nhân sự và lập kế hoạch

thăng tiến, Anh/Chị rút ra kết luận rằng

cần phải thay đổi hệ thống đó một cách cơ

bản. Anh/Chị chuẩn bị dự án cho những

thay đổi này. Vậy Anh/Chị định ứng dụng

nó ra sao?

Kỹ năng ứng dụng các thay đổi.

Phong cách quản lý.

19. Công ty của Anh/Chị đưa ra

quyết định về việc thực thi báo cáo bổ

sung mới cho các đại diện bán hàng. Hãy

đề xuất các bước ứngd ụng để thu được

kết quả tối đa.

Kỹ năng ứng dụng các thay đổi

tiêu cực.

Khả năng học hỏi, khả năng thích

ứng nhanh chóng với thông tin mới

Sơ đồ chung để xây dựng tình

huống kiểu này là chúng ta đưa ra nhiệm

vụ điển hình đối với loại hình hoạt động

này cũng như một số thông tin đặc thù.

Nhiệm vụ của ứng viên – sử dụng không

chỉ kỹ thuật/kỹ năng mà còn các dữ liệu

mới.

1. Thiết bị mà chúng ta sản xuất và

kinh doanh khác hẳn với các đối thủ cạnh

tranh khác ở thời hạn bảo hành dài hơn.

Thiết bị không thuộc loại sản phẩm nhanh

chóng lỗi mốt. Hãy hình dung rằng

Anh/Chị đến gặp một khách hàng tiềm

năng, còn anh ta thì phản đối rằng thiết bị

của Anh/Chị có giá rất đắt, Hành động

của Anh/Chị?

Kỹ thuật bán hàng, khả năng làm

việc với sự phàn nàn, phản đối, ứng viên

cần phải sử dụng thông tin về sản phẩm

mà mình nhận được.

2. Nhóm khách hàng mục tiêu của

sản phẩm chúng ta là phụ nữ từ 25-35 tuổi

với mức thu nhập từ 1500 đô-la, năng

Kiến thức Marketing, PR. Ứng

viên cần sử dụng thông tin tối đa mà mình

động và biết chăm sóc hình thức. Nhiệm

vụ của Anh/Chị - chuẩn bị và đăng các

bài viết PR về sản phẩm. Anh/Chị muốn

đề xuất những ý tưởng nền tảng nào cho

bài báo? Anh/Chị sẽ chọn loại hình truyền

thông nào để đăng các bài báo này? Hãy

giải thích cách trả lời của mình.

có được.

3. Đối với doanh nghiệp chúng ta,

việc phân phối tổng thể với cách “ôm” cả

thị trường nhưng các nhà phân phối

không cần thiết phải toàn tâm toàn ý cho

việc kiểm soát việc tung sản phẩm. Đề

xuất của Anh/Chị trong việc đưa ra sơ đồ

lựa chọn nhà cung cấp, số lượng nhà cung

cấp và điều kiện tương tác nếu như sản

phẩm có tính thanh khoản cao?

Kiến thức về các chiến lược phân

phối cơ bản, khả năng phân tích tính hiệu

quả của các kênh tiêu thụ.

4. Anh/Chị cần tuyển chọn nhân sự

cho vị trí nhân viên phụ trách khách hàng

chủ chốt (Key Account Manager). Sản

phẩm xét về mặt kỹ thuật là tương đối

phức tạp, việc bán hàng - theo hình thức

“B2B” (business to business), các khách

hàng có thể đưa ra quyết định được – là

những người có địa vị cao, là cánh mày

râu trung niên hoặc lớn tuổi. Sơ đồ đưa ra

quyết định thường rất phức tạp với sự

tham gia của một số người. Doanh số bán

hàng lớn, một hợp đồng có thể mang lại

hàng trăm nghìn đô-la. Tuy nhiên, để

Kỹ năng tạo hồ sơ với số lượng lớn

các yếu tố. Khả năng nhìn nhận các mối

quan hệ nguyên nhân – kết quả. Khả năng

đưa ra và bảo vệ quan điểm của mình.

chuẩn bị được việc này cần rất nhiều công

sức và thời gian. Việc chăm sóc khách

hàng cũng đóng vai trò không kém phần

quan trọng. Thị trường rất hẹp, thông tin

được phát tán rất nhanh. Nội bộ công ty

áp dụng phong cách quản trị dân chủ và

chỉ hướng đến sự tương trợ nhau và hiệu

suất công việc. Mức độ kiểm soát không

có ý nghĩa gì nhiều mà chỉ đánh giá kết

quả cuối cùng. Hãy tạo ra một hồ sơ với

10-15 yêu cầu cơ bản về năng lực đối với

ứng viên cho vị trí này và giải thích câu

trả lời của mình.

5. Anh/Chị được nhận vào làm

việc với chức vụ trưởng phòng. Chuyên

gia nhân sự cho Anh/Chị biết đặc điểm

tính cách từng nhân viên dưới quyền của

Anh/Chị dựa vào các thành tích đạt được

và kết quả đánh giá của các chuyên gia

hãng tư vấn nhân sự. Hãy đánh giá các

khả năng và nguy cơ liên quan đến việc

quản lý những tuýp nhân viên này và mô

tả các hướng hành động cụ thể của mình.

Ví dụ:

Taylor làm việc tại công ty đã

được 6 năm. Có mối quan hệ tốt và

thường xuyên với khách hàng, hiệu suất

làm việc đôi khi cao, nhưng ở thời điểm

hiện tại thì chỉ duy trì ở mức bình thường.

Khả năng quản trị thực tiễn, phân

tích các mặt mạnh và yếu của nhânv iên.

Khả năng quan sát và phân tích.

Taylor thích làm việc với các mối quan

hệ, hiểu rõ sản phẩm nhưng ít khi quan

tâm đến các phương pháp mới trong việc

quảng bá sản phẩm ra thị trương. Mối

quan hệ trong bộ phận – hơi cô độc. Kiến

thức tiếng Anh tốt, tuổi – 38. Động cơ

làm việc – thu nhập, các mối quan hệ, sự

ổn định.

Anh/Chị có thể nói gì về công ty

dựa trên các yếu tố được lựa chọn cho

việc tóm lược đặc điểm nhân viên?

Theo sơ đồ tương tự, Anh/Chị có thể xây dựng được các TÌNH HUỐNG phỏng

vấn với đặc thù của từng loại hình công việc, sự cần thiết đánh giá điểm này hay điểm

nọ cũng như kỹ năng của ứng viên và các đặc trưng của doanh nghiệp Anh/Chị.

Giá trị và mô hình hành vi

1. Anh/Chị có một nhiệm vụ quan

trọng: Anh/Chị cho rằng, kế hoạch X là

khả thi cho việc giải quyết bài toán của

Anh/Chị. Tuy nhiên, cấp trên của

Anh/Chị lại cho rằng, Anh/Chị nên hành

động theo phương án Y. Nhưng Anh/Chị

vẫn một mực cho rằng kế hoạch X sẽ có

lợi hơn cả. Hành động của Anh/Chị?

Khả năng tự quản lý, khả năng bảo

vệ quan điểm của mình một cách thuyết

phục.

2. Anh/Chị vô tình biết rằng, đồng

nghiệp của Anh/Chị (không phải là cấp

trên và cũng không phải là nhân viên dưới

Mối tương quan giữa sự trung

thành đối với công ty và các giá trị của

quyền) đang thực hiện những hành vi

không trung thực đối với công ty một

cách có hệ thống. Hành động của

Anh/Chị?

con người.

3. Anh/Chị biết rằng, có một số

đồng nghiệp nói xấu Anh/Chị và điều này

gây ảnh hưởng tới con đường sự nghiệp

của Anh/Chị. Hành động của Anh/Chị?

Tính xung đột, khả năng giải quyết

các tình huống xung đột và phức tạp.

4. Khi chọn lựa nhà cung cấp văn

phòng phẩm, nhân viên quản lý văn

phòng đã tìm ra công ty A và B. Các công

ty này đưa ra chủng loại mà doanh nghiệp

cần với mức giá gần như nhau. Công ty A

có đề nghị một số khoản hoa hồng nào đó.

Nhân viên quản lý văn phòng đã chọn nhà

cung cấp A. Hãy đánh giá hành động của

người này. Vì sao anh ta/chị ta lại hành

động như vậy?

Sự trung thực, sự hình dung về

thanh danh của bản thân, khả năng nhìn

nhận vấn đề nói chung.

5. Anh/Chị biết cách tạo ảnh

hưởngt ốt đối với người khác. Trước mặt

Anh/Chị là một khách hàng mà Anh/Chị

có thể dễ dàng thuyết phục mua một sản

phẩm nào đó không cần thiết cho bản thân

dù sản phẩm đó không gây hại. Hãy giải

thích hành động của mình.

Tính trung thực và trách nhiệm đối

với mọi người, khả năng dự đoán diễn

biết của tình huống cũng như khả năng tạo

dựng các mối quan hệ dài hạn.

6. Tương tự đối với lãnh đạo:

Trước mặt Anh/Chị là một ứng viên mà

Như trên.

Anh/Chị rất thích. Anh/Chị có thể thuyết

phục ứng viên này vào làm việc cho công

ty, mặc dù biết rằng, điều đó chưa hẳn đã

có lợi cho ứng viên

7. Anh/Chị cần trả lời gấp yêu cầu

của khách hàng vì đã hứa với họ. Vào

đúng lúc này, cấp trên yêu cầu Anh/Chị

thực hiện một bảng phân tích. Đảm nhiệm

cùng lúc hai công việc thì Anh/Chị không

thể. Hành động của Anh/Chị?

Sắp xếp các trình tự ưu tiên, tính

định hướng tới khách hàng, kỹ năng giải

quyết các tình huống phức tạp và căng

thẳng.

8. Doanh nghiệp chỉ có một chiếc

xe cùng tài xế, tuy nhiên, vì yêu cầu công

việc, Anh/Chị cần phải điều động xe cho

nhiều công việc: đón khách ở sân bay;

đưa một khách hàng quan trọng đi dự

họp; trong khi giám đốc công ty lúc nào

cũng có nhu cầu sử dụng xe. Anh/Chị sẽ

làm thế nào trong tình huống này?

Như trên.

9. Anh/Chị tuyển nhân sự cho công

ty và hứa tiếp nhận một trong số các ứng

viên. Ứng viên này đã thông báo xin nghỉ

việc trước 45 ngày và hiện thời đang làm

nốt khảng thời gian còn lại ở chỗ làm cũ

trước khi nhận công việc mới ở công ty

Anh/Chị. Trong thời gian này, Anh/Chị

thích một ứng viên khác hơn và cho rằng

đây mới là ứng viên thích hợp. Hành động

của Anh/Chị? Vì sao Anh/Chị lại làm

Mối quan hệ với các nghĩa vụ và

lời hứa của bản thân, uy tín côngv iệc,

khả năng sắp xếp các trình tự ưu tiên

công việc và hành động trong các tình

huống phức tạp.

như vậy?

10. Hãy hình dung rằng Anh/Chị

cùng lúc nhận được hai lời đề nghị công

việc từ hai nhà tuyển dụng. Anh/Chị sẽ

lựa chọn như thế nào?

Động cơ làm việc.

Một trong những kiểu TÌNH HUỐNG có thể kể đến bài tập đòi hỏi khả năng

vượt ra khỏi tình huống phức tạp có vấn đề. Các bài tập như vậy không dành cho việc

xác định các kỹ năng cụ thể và phù hợp với các ứng viên – những người có khả năng

làm việc dưới áp lực, tính sáng tạo và sự nỗ lực bằng mọi cách đạt được mục tiêu,

trách nhiệm trong các tình huống có sự hạn chế về thời gian 9 1-2 phút) mà chúng ta

luôn mong đợi.

1. Anh/Chị bay đến một thành phố lạ cho một cuộc gặp gỡ vô cùng quan trọng

ở trung tâm thành phố. Bước ra khỏi máy bay, Anh/Chị mới phát hiện ra rằng mình đã

quên mang theo tiền, và điều trớ trêu là quên mang theo cả giấy tờ tùy thân. Hành

động của Anh/Chị?

Trường hợp này biểu lộ rõ “đường đến mục tiêu”, chính xác là: con

người ta sẽ hướng đến việc đạt được mục tiêu như thế nào – gặp gỡ với khách

hàng – hay sẽ cố gắng bằng cách nào đó chối từ thực hiện mục đích này hoặc

đùn đẩy trách nhiệm sang người khác. Trong việc diễn giải TÌNH HUỐNG này

cũng cần chú ý đến các khía cạnh sau đây:

§ Tốc độ phản ứng/chuyển sang bước khác,

§ Phương pháp giải quyết nhiệm vụ: tự lập, yêu cầu về sự giúp

đỡ ở mức độ cá nhân, yêu cầu công việc…

Trong lúc này, như thường lệ, con người ta chỉ ra mô hình tương tác mà

anh ta thích, thể hiện mức độ mâu thuẫn/thù địch (tôi yêu cầu, tôi sẽ làm toáng

lên…), cũng như thiên hướng đổ trách nhiệm cho người khác (tôi sẽ gọi điện và

làm rõ mọi việc, tôi cho rằng chẳng thể làm gì được nữa).

2. Anh/Chị bắt một chiếc tắc-xi đến một thành phố lạ vào ban đêm. Và rồi

Anh/Chị phát hiện ra trong túi mình chỉ có tờ 100 đô-la. Hành động của Anh/Chị?

Trong TÌNH HUỐNG này, chúng ta có thể xác định tính sáng tạo và

khả năng vượt ra khỏi tình huống phức tạp.

3. Anh/Chị đến văn phòng công ty khách hàng để thực hiện một chương trình

thuyết trình quan trọng. Và rồi Anh/Chị phát hiện ra rằng mình đã không mang theo

file chương trình này với phần mềm Power Point. Hanh động của Anh/Chị?

Ngoài khả năng vượt qua sự căng thẳng và kỹ năng giải quyết các tình

huốngkhó khăn, TÌNH HUỐNG này còn thể hiện sự hình dung của ứng viên về

công nghệ thông tin cũng như cách thức tiến hành thuyet trình và mức độ phụ

thuộc vào thiết bị kỹ thuật.

4. Bài thuyết trìnhc ủa Anh/Chị kèo dài 5 phút. Bỗng nhiên, Anh/Chị phát hiện

ra rằng, trong tài liệu sẽ phát cho cử tọa có một đoạn mang ý nghĩa sai lệch. Hành

động của Anh/Chị.

Với TÌNH HUỐNG này, chúng ta có thể xác định khả năng trình bày

thông tin không thú vị, cảm giác hài hước.

5. Anh/Chị và đồng nghiệp của mình – người lẽ ra giờ đây đã phải thuyết trình

trong một cuộc hội thảo quan trọng – đến muộn 10 phút. Đột nhiên, vị đồng nghiệp

của Anh/Chị thốt lên rằng “Tôi thấy hơi run, sợ là sẽ không thể thuyết trình được. Tôi

e là sẽ phải hủy chương trình của mình!” Hành động của Anh/Chị?

Trong TÌNH HUỐNG này, chúng ta có thể xác định thêm cách thức giao tiếp

với đồng nghiệp, mong muốn giúp đỡ, hỗ trợ và thái độ đối với những điểm yếu của

con người.

Tất cả các TÌNH HUỐNG trên đây cho phép chúng ta đánh giá một cách toàn

diện các kỹ năng, đặt điểm cá nhân, giá trị và mô hình hành vi. Phỏng vấn tình huống

hay còn được gọi là CASE interview nên được tiến hành cùng với các phương pháp

đánh giá khác, phù hợp với từng nhiệm vụ cụ thể trong việc đánh giá ứng viên.

Trong phần cuối của cuốn sách này có dẫn ra một số đáp án đúng hay cách diễn

giải đúng ý nghĩ có liên quan đến TÌNH HUỐNG – những bài tập giúp chúng ta kiểm

tra kỹ năng và có thể có những đáp án đúng như thế. Một lần nữa, chúng ta cần lưu ý

rằng, không tồn tại đáp án tuyệt đối đúng cho từng trường hợp và cũng không tồn tại

câu trả lời có thể xác định được hoàn toàn hoặc một phần giá trị, và cũng không tồn tại

câu trả lời đúng hay không đúng mà chỉ có câu trả lời phù hợp với từng tình huống cụ

thể hay không thôi.

(Còn nữa)

Phỏng vấn tình huống & Nghệ thuật nhận

diện ứng viên (Phần cuối)

Trước mặt bạn là nhiệm vụ sản xuất rất quan trọng. Bạn cho

rằng, để giải quyết nó, giải pháp tốt nhất là phương án X. Giám đốc của bạn

yêu cầu bạn phải thực hiện phương án Y. Nhưng bạn cho rằng đối với công

việc thì phương án X sẽ tốt hơn. Bạn sẽ làm gì trong tình huống này?

Bạn biết cách tạo ảnh hưởng đến người khác. Trước mặt bạn là

khách hàng, người mà bạn có thể thuyết phục một cách dễ dàng để anh ta mua

món đồ không cần thiết mặc dù món đồ này hoàn toàn vô hại. Bạn sẽ làm gì

trong trường hợp này? Và tại sao bạn lại làm như vậy?

Hãy tưởng tượng là có một người đã từng làm việc tại vị trí giống

như bạn hiện nay nhưng giờ đây lại là cấp dưới của bạn. Có thể giải thích việc

này như thế nào và bạn sẽ hành động ra sao?

Câu hỏi Câu hỏi này thể hiện điều gì?

1. Anh/Chị muốn theo nghề gì sau

khi tốt nghiệp phổ thông?

Sự kiện

2. Vì sao?

Động cơ lựa chọn khá nghiêm túc,

cấu trúc của việc ra quyết định, khả năng

tự đưa ra quyết định, mức độ ảnh hưởng

của những người khác cũng như các hoàn

cảnh xung quanh đối với quyết định. Tình

huống tự đánh giá mang tính phê bình

cũng thú vị, trong đó ứng viên chỉ ra động

cơ không mấy thuyết phục (ví dụ, do

trường đại học gần nhà) và tự đánh giá

động cơ đó. Khi phân tích cau trả lời này,

cần đánh giá khả năng đặt ra mục tiêu cho

bản thân và khả năng tạo ra dự đoán cho

tương lai. Ngoài ra, câu trả lời cho câu hỏi

này trong nhiều trường hợp cho thấy thiên

hướng chuyên môn của ứng viên và lĩnh

vực quan tâm.

3. Đã đạt được mục đích chưa? Xâu chuỗi

4. Vì sao chưa đạt được?

Mức độ trách nhiệm đối với sự thất

bại và lời giải thích của ứng viên cho vấn

đề này. Khả năng phân tích tình huống

không thành công va đưa ra kết luận đúng

đắn cho tương lai.

5. Đạt được như thế nào?

Mô hình thành công: ứng viên

quan với việc đạt được thành công bằng

cách nào, điều gì anh ta coi như phương

pháp đạt được thành công.

6. Anh/Chị đã chọn nghề gì ban

đầu?

Tương tự câu hỏi 1 (sự kiện)

7. Vì sao? Chúng ta kiểm tra và làm rõ chi tiết

mọi vấn đề khi phân tích câu trả lời cho

câu hỏi 2.

8. Đạt được mục đích? Vì điều gì? Như câu hỏi 5 (mô hình thành

công)

9. Vì sao Anh/Chị lựa chọn công

việc hiện thời (loại hình hoạt động)

Động cơ lựa chọn nghề nghiệp

được kiểm tra, chúng ta có thể đánh giá

nếu như tiến trình thay đổi trong việc cân

nhắc ra quyết định và động cơ chọn lựa

nghề nghiệp. Trong trường hợp này, nếu

như câu trả lời cho câu hỏi thứ nhất gắn

với sự tình cờ hoặc các yếu tố địa lý (ví

dụ, trườngd đại học nằm gần nhà) hoặc sự

dễ dàng trong việc đạt được mục tiêu, cần

đánh giá xem liệu cach thức có thay đổi

hay không trong các giai đoạn sau.

10. Anh/Chị là một nhà quản

lý/nhân viên giỏi (gọi tên chức vụ đi

kèm)

Tự đánh giá

11. Vì sao Anh/Chị nghĩ vậy? Xác định loại hình tham khảo

12. Anh/Chị đã từng thành

công?Hãy mô tả thành công lớn nhất của

bản thân.

Tự đánh giá, cũng như việc xác

định “người đơn độc” – “thành viên trong

nhóm” - “Nhà quản lý”

13. Anh/Chị đạt được thành công

vì điều gì?

Giống câu hỏi 5,8 (mô hình thành

công)

14. Vì sao Anh/Chị cho rằng đó là

thành công?

Xác định loại hình tham khảo

15. Anh/Chị đã từng thất bại? Tự đánh giá, khả năng tự chịu trách

nhiệm về những gì mình làm.

16. Những thất bại này là do đâu?

Mô hình thất bại, khả năng gánh

chịu trách nhiệm.

17. Anh/Chị sẽ hành động như thế

nào trong tình huống khi không thể đạt

được mục tiêu đề ra?

Mô hình “con đường đến mục

tiêu”. Chúng ta đánh giá một số giai đoạn

chủ chốt: có chí hướng, nghĩa là ứng viên

có từ chối vận động hướng đến mục tiêu

trong trường hợp này hay không, nếu như

phải đương đầu với các trở ngại; tính linh

hoạt, khả năng xem xét một số phương án

hành động trong tình huống phức tap;

mong muốn đề nghị giúp đỗ, thu hút

người khác tham gia vào việc giải quyết

vấn đề…

18. Còn nếu vẫn không đạt được

mục tiêu?

Cũng vậy, như câu hỏi trước,

nhưng trong tình huống phức tạp hơn.

19. Anh/Chị coi điều gì là thế

mạnh của mình? Vì sao?

Rõ ràng là đối với những câu trả

lời cho câu hỏi về ưu nhược điểm, nhiều

người đã chuẩn bị sẵn các phương án trả

lời. Tuy nhiên, điều quan trọng đối với

chúng ta là nhìn ra trình tự ưu tiên trong

câu trả lời của ứng viên. Điều này giúp

chúng ta hình dung liệu ứng viên có hiểu

được sự tương thích của vị trí mà anh ta

muốn ứng cử vào (ví dụ, nếu như ứng

viên muốn được tuyển vào vị trí đòi hỏi

tính độc lập cao trong việc đưa ra quyết

định và cho rằng tính thực thi của mình là

ưu điểm lớn nhất của bản thân, chúng ta

có thể nói rằng, hình dung của anh ta về

sự tương ứng của vị trí tuyển dụng với các

phẩm chất của bản thân anh ta là không

phù hợp). Tuy nhiên, chúng ta có thể nhấn

mạnh thông tin quan trọng từ câu trả lời

cho câu hỏi thứ hai. Trong trường hợp

này, chúng ta có thể đánh giá xem liệu

ứng viên có gắn ưu điểm của mình với

việc đạt được thành công hay không. Nếu

có, điều này là rất tốt chứng tỏ sự phù hợp

trong việc xây dựng mối quan hệ nhân-

quả cũng như khả năng hướng đến mục

tiêu để đạt được thành công.

20. Anh/Chị coi điều gì là nhược

điểm của mình? Vì sao?

Sự diễn giải tương tự câu hỏi 19.

Chúng ta có thể kiểm tra bổ sung khả

năng nhận biết những điểm yếu của bản

thân.

Chúng ta cùng xem ví dụ về phỏng vấn tình huống của ứng viên vào vị trí kế

toán trưởng và cách diễn giải ngắn gọn về câu trả lời của ứng viên.

Câu hỏi/Trả lời Diễn giải câu trả lời

Anh/Chị muốn chọn nghề gì sau

khi tốt nghiệp phổ thông?

Tôi muốn trở thành chuyên gia

kinh tế đối ngoại

Sự kiện

Vì sao?

Tôi thường thích môn khoa học

chính xác và phân tích, có lẽ kinh tế là

chuyên ngành gần với toán học hơn cả, và

hiện tại, nghề này mang lại nhiều cơ hội

nghề nghiệp hơn cả.

Lĩnh vực quan tâm – khoa học

chính xác, ứng viên rõ ràng nhận thấy các

mối quan hệ nhân-quả, có thể tìm thấy sự

thỏa hiệp lô gic (kinh tế gần với toán học

hơn cả), sự định hướng về nghề nghiệp và

mong muốn dự đoán tương lai cũng được

thể hiện rõ.

Có đạt được mục đích?

Có

Sự việc

Đạt được điều này như thế nào?

Tôi luôn học giỏi và biết rõ rằng

Theo dõi chi tiết mối quan hệ

nhân-quả. Mô hình thành công – kiến

thức tốt/quá trình học tập/công việc+

muốn thi vào đại học ngay khi tốt nghiệp

phổ htông. Sau đó, có thể tham gia thi

tuyển vào một công ty nào đó theo đúng

chuyên ngành đã học vì bằng cấp chuyên

môn của tôi khá là uy tín. Tôi đã kịp lấy

được tấm bằng này thời đại học.

nhận thức mục tiêu bản thân và mong

muốn rõ ràng. Sự nhận thức rõ ràng về uy

tín bằng cấp chuyên môn.

Vì sao Anh/Chị thay đổi chuyên

môn của mình? (Chúng ta thấy từ lý lịch

cá nhân rằng ứng viên là kế toán trưởng).

Nghề này có vẻ như đang thịnh

hành và tương đối ổn định trên thị trường

lao động, ngoài ra, trong thời điểm hiện

tại, điều này là một trong những nghề

được trả lương cao nhất. Bởi vậy mà tôi

đã quyết định thay đổi nghề nghiệp

chuyên môn của mình.

Lại xuất hiện sự định hướng đối

với nghề nghiệp, sự thịnh hành của nghề

nghiệp và tính ổn định của nghề trên thị

trường lao động cũng như động cơ vật

chất. Xuất hiện sự độc lập trong việc ra

quyết định và trách nhiệm cho các quyết

định của bản thân.

Vì điều gì mà Anh/Chị đạt được

thành công trong nghề nghiệp mới của

mình?

Sự hài hòa giữa kinh nghiệm của

một chuyên gia kinh tế và kế toán trưởng

đã giúp tôi rất nhiều. Hơn nữa, tôi không

sợ đưa ra quyết định và có khả năng

không chỉ làm việc mà còn học hỏi người

Một lần nữa mô hình thành công

được khẳng định – mô hình thành công ở

tầm “chuyên gia”, tầm quan trọng của

việc ra quyết định cũng có ý nghĩa đối với

ứng viên, thêm vào đó, ở đây xuất hiện sự

lảng tránh, nghĩa là có thể giả định mối

quan hệ tiêu cực của ứng viên với tình

huống, trong đó mọi người không

muốn/sợ đưa ra quyết định. Ứng viên tăng

khác. thêm ý nghĩa “có khả năng làm việc”,

xuất hiện đòi hỏi cao đối với bản thân và

người khác.

Vì sao Anh/Chị lại chọn công việc

này?

Tôi nghe nhiều kiểm toán viên khen

ngợi về công ty này và người ta cũng đưa

ra nhiều điều kiện hấp dẫn cho tôi.

Xuất hiện mức độ cao trong việc

định hướng đến uy tín nghề nghiệp cũng

như động cơ vật chất.

Anh/Chị có phải là một kế toán

trưởng giỏi?

Đúng vậy.

Việc tự đánh giá được coi là bình

thường trong điều kiện chúng ta biết được

uy tín nghề nghiệp tốt của ứng viên.

Vì sao Anh/Chị lại cho là như vậy?

Tôi thường đáp ứng tốt các yếu cầu

của kiểm toán viên, thanh tra thuế, tôi có

các nhân viên dưới quyền giỏi nghề, ổn

định mà tôi tin tưởng và hài lòng.

Tham khảo tổng hợp, ứng viên

quan tâm đến các chỉ số khách quan của

sự thành công (thanh tra thuế), cũng như

định hướng đến ý kiến của bản thân về

người khác. Nhìn nhận bản thân như là

người lãnh đạo, đánh giá cao kiến thức

của đồng nghiệp và các nhân viên dưới

quyền.

Anh/Chị đã từng thành công? Hãy

mô tả thành công lớn nhất của bản thân.

Tôi cho rằng, dự án lớn nhất của

bản thân là áp dụng hệ thống báo cáo của

nước ngoài vào một tập đoàn lớn. Tôi đã

kịp điều phối công việc của nhiều bộ phận

Ứng viên nhìn nhận bản thân như

một nhà lãnh đạo, thể hiện thiên hướng

đối với các dự án lớn mang tính sáng tạo.

Có cách nhìn nhận hệ thống (dàn

xếp công việc ổn thỏa), có sự hòa hợp

và dàn xếp công việc ổn thỏa chỉ sau nửa

năm sau khi ứng dụng hệ thống báo cáo

này.

giữa cơ hội và thủ tục/thể thức.

Anh/Chị đạt được thành công vì

điều gì?

Mục tiêu rõ ràng, mục tiêu chung

với lãnh đạo, khả năng tìm ra giải pháp

đúng hạn.

Ý nghĩa mục tiêu đối với động cơ

làm việc, sự hiểu biết về kinh doanh và tổ

chức nói chung, ý nghĩa của việc ra quyết

định và thiên hướng đối với hành động

nhanh – các yếu tố có ý nghĩa đối với ứng

viên, mô hình thành công.

Vì sao Anh/Chị lại cho rằng đó là

thành công?

Vì các chỉ số kinh doanh thực sự là

tốt.

Các chỉ số phát triển khách quan

và sự thành công trong kinh doanh là

những yếu tố quan trọng trong việc tự

đánh giá và đánh giá thành tích chuyên

môn.

Anh/Chị đã từng gặp thất bại?

Đúng thế.

Sự tự đánh giá phù hợp, khả năng

nhận ra sai lầm trong công việc.

Những sai lầm này là do đâu?

Tôi không thể nằng nặc bắt mọi

người theo ý mình khi cần thiết.

Khả năng nhận trách nhiệm về

mình, một lần nữa mô hình thành công

được khẳng định – khả năng bảo vệ ý kiến

của mình.

Anh/Chị sẽ hành động như thế nào

trong tình huống khi không thể đạt được

mục tiêu đặt ra cho bản thân?

Tôi cho rằng, không có khó khăn

nào mà tôi chưa trả qua.

Chiến lược hành động trong điều

kiện không thành công cũng khá là hấp

dẫn: ứng viên không nản lòng trước mục

tiêu và sẵn sàng đối mặt với mọi thách

thức, thử các phương án khác.

Thế nếu vẫn không đạt được mục

tiêu?

Sẽ tìm cách khác. Nếu cho đến giờ

tôi vẫn cho rằng mục tiêu là khả thi.

Ở đây chúng ta nhìn thấy ý nghĩa

rằng, ứng viên cần tự tin vào tính khả thi

của mục tiêu, chỉ trong trường hợp này,

anh ta tiếp tục tìm kiếm các giải pháp

khác.

Anh/Chị coi những điều gì là mặt

mạnh nhất của mình? Vì sao?

Khả năng đạt được mục tiêu và

không sợ đưa ra giải pháp, thậm chí nếu

như tôi không thích các giải pháp đó.

Chính vì thế mà điều này giúp tôi nhiều

trong sự nghiệp chuyên môn của mình.

Mô hình thành công: ưu điểm – đó

là những gì giúp anh ta đạt được sự

nghiệp chuyên môn. Đối với anh ta, sự

nghiệp và chuyên nghiệp đóng vai trò

quan trọng. Thiên hướng bảo vệ ý kiến,

kinh nghiệm tiêu cực trong các giải pháp

không phổ biến, vì thế cần lưu ý đến các

điểm này vì ứng viên có thể thể hiện thiên

hướng đối với một số quả quyết nhằm bảo

vệ ý kiến và quan điểm của mình.

Điều gì Anh/Chị coi là nhược điểm

của bản thân? Vì sao?

Tôi rất dễ rơi vào trạng thái tranh

luận. Điều này đôi khi chiếm rất nhềiu

thời gian của bản thân.

Khă năng nhận biết nhược điểm,

gọi tên nhược điểm của bản thân. Thiên

hướng đối với hạnh động nhanh gọn,

không muốn mất nhiều thời gian cho

nhưng việc không đâu.

Nói tóm lại, trước mặt chúng ta là một ứng viên có trình độ chuyên môn cao, có

khả năng đưa ra quyết định, biết bảo vệ quan điểm của mình và dám nhận trách nhiệm,

khá ổn định, mong muốn dự đoán tương lai, đôi khi hơi quá khắt khe và cương quyết,

là một lãnh đạo có chí hướng với khả năng tự đánh giá và thiên hướng đối với việc

quản lý.

Như các bạn đã thấy, khi tiến hành phỏng vấn dự đoán tính cách, có thể dễ dàng

thay đổi các công thức và trình tự các câu hỏi, dựa vào các câu trả lời của ứng viên.