penghambat penjualan

Download Penghambat penjualan

Post on 20-Nov-2014

4.047 views

Category:

Business

7 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Presentasi ini menguraikan penghambat utama bagi seorang sales dan kiat-kiat menanganinya.Presentasi ini banyak mengambil sumber dari buku advanced Selling Strategies, oleh Brian Tracy.

TRANSCRIPT

  • 1. Ada seseorang yang baru menekuni profesi penjualan dan seringkali berakhir dengan closing yang memuaskan Tetapi Ada juga yang justru seringkali mengalami kegagalan Why ?

2.

  • Brian Tracy : Harga diri yang tinggi berjalan bersamaan dengan kesuksesan besar dalam penjualan.
  • Dengan logika tsb : Penyebab utama kegagalan dalam penjualan adalah harga diri yang rendah.
  • Dampak harga diri yang rendah adalahrasa takut terhadap penolakan .

3.

  • Manifestasi rendah diri :
  • Dalam perasaan tidak mampu dan merasa lebih buruk dibandingkan orang lain
  • Mencari-cari kesalahan kualitas yang lebih baik yang dimiliki orang lain
  • Melihat gelas setengah kosong, bukan setengah penuh

4.

  • Bermanifestasi pada ketakutan untuk mengunjungi calon pelanggan atau perasaan canggung dan tegang ketika menghadapi calon pelanggan
  • Oki, ketakutan tsb menyebabkan ketidak efektifan pada setiap tahapan proses penjualan
  • Takut pd penolakan seringkali berujung menyalahkan perusahaan dan manajemen

5.

  • Pada orang asing/belum dikenal
  • Takut tidak diterima
  • Takut mendapat jawaban :Saya tidak tertarik
  • Takut tidak disukai calon konsumen
  • Takut mendapat kritik, jawaban kasar atau sesuatu yang bersifat negatif
  • Rasa takut mendengar kata : Tidak.

6.

  • Sepintas,rasa takut tampak tidak merusak. Tapi,krn berada di alam bawah sadar, ia akan menyebabkan pemiliknya melihat setiap peluang dari sisi negatif daripada positifnya.
  • Rasa takut yg terpendam dlm bawah sadar menyebabkan berkembangnya rasa super sensitif yang dapat bermanifestasi pd sikap mudah frustasi atau agresif terhadap respon calon konsumen.
  • Rasa takut membuat pemiliknya hanya berhubungan dg orang yg memiliki perasaan yang sama, yg berakibat saling memperkuat rasa takutnya satu sama lain
  • Semakin besar rasa takut seseorang, semakin rendah harga diri ybs. Akibatnya,ia akan semakin jauh dari sukses .

7.

  • Rasa takut bukanlah sikap ygprogrammed , tetapi karenadipelajari . Ia muncul akibat pengulangan peristiwa yang menyebabkan rasa takut atau pemikiran tentang peristiwa yang menakutkan tersebut.
  • Oki, menghilangkan rasa takut juga dihasilkan dengan proses yang dipelajari, melalui tindakan berani yang berulang-ulang untuk melawan sebuah rasa takut sehingga terjadisistemic desentization .
  • Contoh : ketakutan melakukan visit ke calon pelanggan dihilangkan dengan menghadapinya ( melakukan visiting)berulangkali sampai rasa takut itu hilang.

8.

  • Menyadari bahwa penolakan bukanlah bersifat pribadi
  • Memperbaikiself image
  • Mengembangkan sikap positif
  • Mengembangkan tehnik-tehnik berkomunikasi dan tehnik penjualan yang baik

9.

  • Penolakan calon pelanggan bukanlah ditujukan kepada pribadi Anda. Mereka tidak cukup mengenal Anda.
  • Penolakan terkait dengan situasi dan kepribadian calon konsumen. Tidak berkaitan dengan pribadi dan kompetensi Anda.
  • Penolakan adalah reaksi standard terhadap hampir semua penawaran yang ada.

10.

  • Self image adalah bagaimana seseorang memandang dirinya.
  • Kesuksesan Anda berbanding lurus dengan apa yang terjadi dalam diri Anda, sedikit sekaliditentukan oleh faktor di luar diri
  • Jadikan diri Anda tenaga penjual yang profesional melalui mempelajari teori-teori penjualan dan praktekkan.
  • Profesionalisme Anda akan meningkatkan self image Anda

11.

  • Anggaplah Anda bekerja Untuk Diri Sendiri
  • Konsultan Versus Penjual
  • Menjadi Dokter Penjualan
  • Menjadi Pemikir Strategis dalam Penjualan
  • Menyelesaikan Pekerjaan
  • Menjadi yang Terbaik
  • Menerapkan Aturan Emas dalam Penjualan

12.

  • Memandang diri sbgpresidenperusahaan penjualan profesional
  • Sbg presiden, Anda akan merasa sebagai pihak yang paling bertanggungjawab atas kesuksesan perusahaan tersebut
  • Tanggungjawab jawab yang tinggi akan menghasilkan harga diri yg tinggi. Selanjutnya, pribadi dg harga tinggi, akan memiliki tanggungjawab yang tinggi
  • Dengan tanggungjawab yg tinggi, seseorang akan berhenti membuat pembenaran diri dan menyalahkan orang lain.
  • Sbgpresidenperusahaan, Anda memantapkan diri sbg profesional. Tanda profesional adl banyak menginvestasikan untuk diri berupa buku-buku dan mebgikuti pelatihan. Tanda non profesional adl menghamburkan waktu dan dana untuk aktivitas yang tidak berkaitan dg profesi mereka

13.

  • Tenaga penjual sukses memandang diri sbg konsultan, bukan penjual
  • Dalam penjualan, melihat diri sbg konsultan yang mengunjungi calon konsumen untuk membantu mereka menyelesaikan masalah/mencapai sasaran
  • Mereka melihat diri sebagai pemberi solusi melalui produk/jasa yg ditawarkan, bukan pedagang yg mencari orang yg mau membeli produk mereka
  • Sbg konsultan, mereka bertanya dg cermat untuk memahami situasi calon konsumen agar dapat memberi rekomendasi yg cerdas berdasarkan apa yg dibuthkan calon pelanggan

14.

  • Dokter adalah seorang profesional, yg bertindak untuk kepentingan terbaik pasien mereka, dan diikat oleh etika profesi dan kaidah keilmuan dalam menjalankan profesi
  • Dokter tidak membiarkan klien mereka menentukan urutan aktivitas profesional mereka
  • Urutan aktivitas profesional : Memeriksa, menegakkan diagnosis dan membuat resep

15.

  • Menyusun sasaran yang jelas dan mengembangkan rencana tindakan yg terorganisir untuk mencapainya
  • Melaksanakan rencana tindakan dg tegas dan konsisten
  • Manfaat dari memikirkan perencanaan strategis adlakan membuat diri semakin terlibat dlm pekerjaan
  • Semakin fokus dan berkonsentrasi untuk mencapai sasaran yg jelas, akan membuat semakin bahagia terhadap diri dan karir Anda
  • Artinya, semakin diri terlibat dalam pekerjaan akan semakin meningkatkan ideal diri dan harga diri kita

16.

  • Kualitas terbaik tenaga penjual adalah selalu berorientasi pada hasil
  • Analog dengan pemain sepak bola, percuma memiliki permainan cantik, tapi tanpa pernah mencetak gol
  • Karakteristik mereka ditandai oleh sikap empati dan ambisi.Empati membuatnya lebih sensisitif thd kepentingan terbaik calon konsumen. Ambisi mendorong mereka fokus pada upaya menghasilkan penjualan yang diharapkan
  • Orang yg takut penolakan menjadi terlalu takut menyinggung perasaan calon konsumen shg mereka menghindari meminta pesanan ( closing )
  • Orang yg terlalu fokus pada ambisi sering menyinggung calon konsumen dengan terburu-buru dan over agresif dalam melakukan penawaran shgmalah kehilangan peluang penjualan
  • Penjual yg sukses mampu menyeimbangkan kedua hal tsb dg baik

17.

  • Memiliki model ( ego ideal ) seorang pribadi yang sukses
  • Terus berusaha menyamakan diri dg modelnya tsb dengan cara membaca buku, mengikuti seminar/pelatihan atau bergaul akrab dg modelnya
  • Harga diri yg tinggi memicu keinginan untuk menjadi lebih baik dan lebih baik lagi.

18.

  • Perlakuan orang lain seperti Anda seperti Anda ingin diperlakukan orang lain
  • Menjual kepada orang lain seperti Anda menginginkan mereka menjual kepada Anda
  • Jika Anda menginginkanpenjual yg menemui Anda bersikap jujur, memiliki integritas, pengertian, empati dan penuh pertimbangan, maka lakukan itu kepada calon pelanggan Anda.

19.

Recommended

View more >