penerapan strategi segmentation, targeting dan

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user ii

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. KUSUMAHADI SANTOSA, JATEN,

KARANGANYAR (Studi Pada Divisi Pemasaran II)

TUGAS AKHIR

Diajukan untuk melengkapi Tugas – tugas dan Memenuhi Syarat – syarat guna memperoleh Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran

Oleh :

FEBRIANA PRAMESTHI NIM:F.3208043

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2011


commit to user iii

MOTTO

Ø Jadikanlah sabar dan sholat sebagai penolongmu. Dan

sesungguhnya yang demikian itu sungguh berat bagi orang yang khusu’, yaitu orang yang meyakini bahwa mereka akan menemui Tuhannya dan mereka akan kembali pada Tuhannya.

(Q.S Al Baqoroh : 45 – 46 )

Ø Kalau kita mau berusaha dan berdoa semua hal pasti bisa tercapai

( Bapak & Ibu )

Ø Berusaha, bekerja keras dan selalu lakukan yang terbaik

( Penulis )


commit to user iv

PERSEMBAHAN

Teruntuk,

v Ibu dan bapak tercinta yang dengan tulus ikhlas memberikan

dukungan moral dan material serta kasih sayangnya yang tidak akan

pernah pudar sampai kapanpun.

v Saudara kembarku Ani.

v Seluruh keluarga besarku.

v Serta teman – teman disekelilingku onnie Ecie, onnie Naini, Deasy,

Feli, Engga, Erlina, Ellen, Erna dan Dian yang selalu memberikan

semangat dan motivasi kepada ku agar tetap bersemangat dalam

mencapai impianku.

v Almamaterku.


commit to user v

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Warahmatullahi Wabarakatuh.

Alhamdulillahirobbil’alamin, segala puji syukur kehadirat Allah SWT

yang telah mana memberikan rahmat dan hidayah-Nya serta kemampuan

kemudahan dan pertolongan-Nya hingga penulisan Tugas Akhir ini selesai.

Tugas Akhir dengan judul “Penerapan Strategi Segmentation,

Targeting Dan Positioning Pada PT. Kusumahadi Santosa, Jaten,

Karanganyar” ini merupakan persyaratan guna meraih gelar Ahli Madya pada

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis mengalami banyak kesulitan,

oleh karena itu penulis menyadari bahwa tanpa bantuan serta dorongan dari

berbagai pihak, penyusunan Tugas Akhir ini tidak akan selesai. Pada

kesempatan ini, penulis tak lupa mengucapkan terima kasih kepada semua

pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini

kepada yang terhormat :

1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak., selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Harmadi, MM., selaku Ketua jurusan Program D III

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta.

3. Ibu Dra. Endang Suhari, MSi., selaku Dosen Pembimbing yang telah

bersedia meluangkan waktu untuk membimbing penulis dalam

menyelesaikan penulisan tugas akhir ini.


commit to user vi

4. Kedua orang tuaku Bapak dan Ibu, serta saudara kembarku yang

senantiasa memberikan seluruh perhatian, motivasi dan semangat

kepadaku.

5. Bapak Didik dan Ibu Fatma yang telah bersedia membimbing penulis

serta semua karyawan bagian pemasaran PT. Kusumahadi Santosa

yang telah memberikan informasi yang membantu penulis dalam

menyelesaikan Tugas Akhir ini.

6. Teman – temanku semua onnie Ecie, onnie Naini, onnie Lucy, onnie

Bella, Deasy, Feli Ellen, Engga, Erlina, Erna dan semua teman –

teman yang tidak bisa disebutkan satu per satu atas semua dukungan

dan dorongan semangat kepada penulis.

7. Semua pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu yang telah

banyak membantu demi kelancaran penulisan Tugas Akhir ini.

Akhirnya penulis menyadari sepenuhnya bahwa penyusunan Tugas

Akhir ini masih jauh dari sempurna, karena keterbatasan penulis dalam

pengembangan serta pengetahuan yang penulis miliki. Untuk itu, segala

saran dan kritik dari pembaca yang bersifat memperbaiki penulis terima

dengan senang hati. Semoga Tugas Akhir ini berguna untuk menambah

pengetahuan bagi semua pihak khususnya bagi penulis sendiri.

Surakarta, Mei 2011

Febriana Pramesthi


commit to user vii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ........................................................................... i

HALAMAN ABSTRAK ...................................................................... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................. iv

HALAMAN PENGESAHAN .............................................................. v

HALAMAN MOTTO ........................................................................... vi

HALAMAN PERSEMBAHAN ............................................................ vii

KATA PENGANTAR ......................................................................... viii

DAFTAR ISI ...................................................................................... x

DAFTAR TABEL .............................................................................. xiv

DAFTAR GAMBAR ........................................................................... xv

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ........................................................ 1

B. Rumusan Masalah ................................................................ 3

C. Tujuan penelitian ................................................................... 4


commit to user viii

D. Manfaat Penelitian ................................................................ 4

E. Metodelogi Penelitian ............................................................ 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran .......................................................... 8

B. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan

Pelanggan............................................................................... 9

C. Proses Pemasaran ................................................................ 9

D. Manajemen Pemasaran ........................................................ 10

E. Pengertian Pasar .................................................................. 10

F. Strategi Pemasaran ............................................................... 11

G. Strategi Pemasaran Yang Digerakkan Oleh Pelanggan ........ 11

H. Segmentasi Pasar .................................................................. 12

I. Kriteria Segmentasi ............................................................... 13

J. Dasar Melakukan Segmentasi Pasar Konsumen ................. 14

K. Langkah Dalam Segmentasi Pasar ...................................... 18

L. Penetapan Target Pasar ...................................................... 20


commit to user ix

M. Penempatan Produk ............................................................ 21

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan .............................................. 24

1. Sejarah dan Deskripsi Perusahaan ................................. 24

2. Visi dan Misi Perusahaan ................................................. 26

3. Lokasi Perusahaan .......................................................... 27

4. Lay Out Perusahaan ........................................................ 30

5. Struktur Organisasi .......................................................... 31

6. Ketenagakerjaan ............................................................. 42

7. Proses Produksi .............................................................. 49

B. Laporan Magang Kerja ..................................................... 54

C. Pembahasan Masalah............................................................ 57

1. Segmentation............................................................... 57

2. Targeting .................................................................... 61

3. Positioning Produk ...................................................... 63

4. Masalah Yang Dihadapi Dalam Penerapan


commit to user x

Strategi Segmentation, Targeting dan

Positioning PT. Kusumahadi Santosa ......................... 66

BAB IV PENUTUP

A. Kesimpulan ........................................................................... 67

B. Saran ........................................................................... 68

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................ 69

LAMPIRAN


commit to user xi

DAFTAR TABEL

1. Tabel 3.1 Luas PT. Kusumahadi Santosa............................... 28

2. Tabel 3.2 Jumlah Karyawan PT. Kusumahadi Santosa

Tahun 2010 ............................................................................. 43

3. Tabel 3.3 Jam Kerja PT. Kusumahadi Santosa ...................... 47

4. Tabel 3.4 Konsumen PT. Kusumahadi Santosa ..................... 61

Tahun 2010

5. Tabel 3.5 Produk PT. Kusumahadi Santosa ........................... 62


commit to user xii

DAFTAR GAMBAR

1. Gambar 3.1 Lay Out Perusahaan ......................................... 30

2. Gambar 3.2 Struktur Organisasi Perusahaan ........................ 32


commit to user xiii

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perkembangan perekonomian di era globalisasi ini semakin pesat

sehingga menimbulkan persaingan yang sangat ketat dalam dunia usaha.

Banyak perusahaan yang bergerak dalam bidang yang sejenis terus bersaing

dan berlomba-lomba dalam mendapatkan keuntungan. Dengan kondisi tersebut,

maka banyak perusahaan besar maupun kecil dituntut untuk menghasilkan

produk dengan kualitas yang baik sekaligus dapat memenuhi kebutuhan para

konsumennya.

Hal ini dikarenakan, persaingan yang dihadapi perusahaan bukan hanya

dari jenis produk yang mereka miliki tetapi juga dari segi kualitas, kemampuan

perusahaan dalam memasarkan produknya kepada konsumen. Sehingga

keadaan ini memaksa perusahaan untuk bertindak cepat dan aktif dalam

memasarkan produknya dan terus menciptakan inovasi baru pada produknya.

Salah satu tujuan perusahaan pada umumnya adalah mendapatkan laba.

Laba akan maksimal bila perusahaan dapat menerapkan strategi pemasaran

yang tepat. Karena itu, masing-masing perusahaan memiliki strategi yang

berbeda satu sama lain agar mereka terlihat beda dan lebih unggul dibanding

para pesaingnya.


commit to user xiv

Dalam mendapatkan laba yang maksimal maka perusahaan harus

mampu mengidentifikasi dan mengelompokkan peluang segmen pasar yang

tepat untuk menentukan produk yang akan ditawarkan kepada konsumen dan

dapat menentukan target pasar yang sesuai. Jika perusahaan telah memutuskan

segmen pasar yang dituju, maka mereka dapat menyesuaikan produk dan

strategi pemasaran yang akan dilakukan kepada pasar sasaran. Setelah

menentukan segmen pasar dan pasar sasaran yang tepat, maka perusahaan

harus mampu bersaing dalam menempatkan produknya dan memiliki

keunggulan pada produknya di mata konsumen sehingga mereka akan tertarik

pada produk perusahaan karena terlihat berbeda dibanding dengan produk

pesaing. Karena itulah, dibutuhkan strategi Segmentation, Targeting dan

Positioning dalam sebuah perusahaan.

PT. Kusumahadi Santosa merupakan salah satu perusahaan industri

tekstil yang berada di daerah Jaten, Karanganyar. Perusahaan ini memproduksi

produk kain Printing dan Dyeing pada Divisi Pemasaran II. Kedua produk ini

sangatlah diminati oleh masyarakat Indonesia, tetapi masih banyak konsumen

yang belum mengetahui tentang produk ini karena segmen yang ditentukan dan

dituju oleh perusahaan hanya terbatas pada perusahan garmen dan konveksi

yang lebih difokuskan pada daerah sekitar Pulau Jawa. Karena itu, seharusnya

PT. Kusumahadi Santosa mulai menentukan segmentasi pasar dan pasar

sasaran yang baru untuk kelangsungan hidup perusahaan. Selain itu, dalam hal

penempatan produk pun PT. Kusumahadi Santosa masih kurang memberikan

inovasi pada produknya dibanding para pesaingnya sehingga konsumen kurang


commit to user xv

tertarik untuk membeli produk mereka. Karena itu PT. Kusumahadi Santosa

perlu melakukan strategi Segmentation, Targeting dan Positioning sehingga

perusahaan mampu untuk dapat memenuhi kebutuhan para konsumennya

secara maksimal.

Berdasarkan uraian di atas, maka Penulis tertarik untuk membahas

strategi yang digunakan pada PT Kusumahadi Santosa dengan judul

“PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN

POSITIONING PADA PT. KUSUMAHADI SANTOSA, JATEN,

KARANGANYAR.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian di atas, Penulis ingin mengetahui strategi yang

diterapkan PT Kusumahadi Santosa. Sehubungan dengan hal itu, maka

perumusan dalam penelitian ini adalah :

1. Bagaimanakah penerapan strategi Segmentation, Targeting dan

Positioning yang diterapkan pada PT. Kusumahadi Santosa ?

2. Masalah/hambatan apa yang dihadapi dalam penerapan strategi

Segmentation, Targeting dan Positioning pada PT. Kusumahadi

Santosa ?

C. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah yang telah

dikemukakan, maka tujuan dari penelitian ini adalah :


commit to user xvi

1. Untuk mengetahui penerapan strategi Segmentation, Targeting dan

Positioning yang diterapkan pada PT. Kusumahadi Santosa.

2. Untuk mengetahui masalah yang terjadi dalam penerapan

Segmentation, Targeting dan Positioning serta solusi untuk

mengatasinya

D. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah :

1. Bagi Penulis

Penelitian ini dapat digunakan untuk menambah pengetahuan

ilmu akademik bagi penulis tentang strategi pemasaran yaitu

Segmentation, Targeting dan Positioning serta penerapan ilmu yang

selama ini didapatkan dalam perkuliahan dan dapat dipraktekkan

dalam kehidupan.

2. Bagi Pembaca

Sebagai sarana untuk menambah pengetahuan dan

referensi/acuan bagi mahasiswa dan pihak-pihak lain yang melakukan

penelitian menyangkut permasalahan strategi Segmentation,

Targeting dan Positioning.

3. Bagi Perusahaan

Penelitian ini dapat digunakan sebagai saran/masukan yang akan

bermanfaat bagi PT. Kusumahadi Santosa dan juga acuan dalam

menentukan kebijaksanaan strategi pemasaran.


commit to user xvii

E. Metodologi Penelitian

Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memerlukan data-data yang

mendukung terbentuknya suatu karya ilmiah. Data yang mendukung adalah

data yang secara langsung dan benar-benar mewakili objek penulisan. Adapun

metode yang digunakan adalah :

1. Desain Penelitian

Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain

kasus yaitu dengan membuat gambaran/mendeskripsikan suatu

permasalahan tertentu serta mendapatkan jawaban atas permasalahan

yang diteliti yaitu mengenai strategi Segmentation, Targeting dan

Positioning pada PT. Kusumahadi Santosa.

2. Objek Penelitian

Penelitian ini dilakukan di perusahaan textile PT Kusumahadi

Santosa, Jaten yang beralamat di Jl. Raya Jaten Km 9.4 Jaten,

Karanganyar, Solo 57771.

3. Jenis dan Sumber Data

Data sekunder, data pendukung yang diperoleh dari sumber lain

yang berkaitan dengan penelitian. Data yang diperoleh dan

disusun berdasarkan referensi, buku-buku dan sumber lain yang

berhubungan dengan penelitian. Data sekunder ini berupa :

a. Data konsumen PT. Kusumahadi Santosa


commit to user xviii

b. Data jenis produk PT. Kusumahadi Santosa

4. Teknik Pengumpulan Data

Dalam pengumpulan data ini, peneliti menggunakan beberapa teknik

yaitu :

a. Observasi, dengan mengadakan pengamatan secara langsung di

lokasi penelitian mengenai kegiatan yang dilakukan oleh PT.

Kusumahadi Santosa dengan melaksanakan kegiatan magang

kerja.

b. Wawancara, dengan cara mengajukan beberapa pertanyaan yang

berkaitan dengan penelitian dengan seluruh pihak yang terkait

dengan penelitian.

c. Studi Pustaka, metode pengumpulan data dengan membaca

semua informasi dan referensi buku lain yang berkaitan dengan

penelitian.

5. Teknik Pembahasan

Pada penelitian ini, penulis menggunakan metode analisis data

berupa studi deskriptif, yaitu dengan mengimplementasikan semua data

berupa gambaran dan penjelasan keadaan yang sebenarnya,

keseluruhan objek yang diteliti dan dengan pengamatan mengenai

segala aspek yang ada dalam PT. Kusumahadi Santosa dengan cara

menguraikan pokok bahasan yang diteliti yaitu strategi Segmentation,


commit to user xix

Targeting dan Positioning yang diterapkan PT. Kusumahadi Santosa

sehingga akan menghasilkan pada kesimpulan Segmentation, Targeting

dan Positioning apa yang diterapkan PT. Kusumahadi Santosa dalam

memenuhi keinginan dan kebutuhan para konsumennya.

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran


commit to user xx

Pemasaran menurut American Marketing Association (AMA) merupakan

suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan

distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang

mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. (Lamb dkk : 2001)

Pemasaran adalah proses sosial yang di dalamnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang meraka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang

bernilai dengan pihak lain. (Kotler : 2002)

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan

bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan

kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (William J.

Stanton : 1996)

Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi

pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan

tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. (Kotler &

Armstrong : 2008)

B. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan Pelanggan

Konsep paling dasar yang mendasari pemasaran adalah kebutuhan

manusia.


commit to user xxi

1) Kebutuhan (needs) manusia adalah keadaan dari perasaan

kekurangan.

2) Keinginan (wants) merupakan kebutuhan manusia yang terbentuk

oleh budaya dan kepribadian seseorang.

3) Permintaan (demand) adalah keinginan manusia yang didukung

oleh daya beli.

C. Proses Pemasaran

Proses Pemasaran :

Sumber : Prinsip-Prinsip Pemasaran ; Kotler & Armstrong ; 2008

Membangun program pemasaran terintegrasi yang memberikan nilai yang unggul

Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan

Memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan

Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan

Membangun hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan


commit to user xxii

D. Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran : seni dan ilmu memilih target pasar dan

membangun hubungan yang menguntungkan dengan target pasar itu. (Kotler &

Armstrong : 2008)

Manajemen pemasaran : analisis, perencanaan, implementasi, dan

pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan membangun dan

mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli demi

mencapai tujuan organisasi. (Subagyo : 2010)

E. Pengertian Pasar

Pasar (market) adalah : kumpulan pembeli aktual dan potensial dari

suatu produk. Para pembeli ini mempunyai kesamaan kebutuhan dan keinginan

tertentu yang dapat dipuaskan melalui hubungan pertukaran. (Kotler &

Armstrong : 2008)

Pasar (market) adalah orang-orang atau organisasi-organisasi dengan

kebutuhan atau keinginan dan dengan kemampuan serta kemauan untuk

membeli. (Lamb dkk : 2001)

Pasar (market) menurut (Kotler dalam Ahmad Subagyo ; 2010) adalah

suatu tempat fisik dimana pembeli dan penjual berkumpul untuk

mempertukarkan barang dan jasa.


commit to user xxiii

F. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana perusahaan

berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang

menguntungkan.

Perusahaan memutuskan pelanggan mana yang akan dilayaninya

(segmentasi dan penetapan target) dan bagaimana cara perusahaan

melayaninya (diferensiasi dan positioning). Perusahaan mengenali keseluruhan

pasar, lalu membaginya menjadi segmen-segmen yang lebih kecil, memilih

segmen yang paling menjanjikan, dan memusatkan perhatian pada pelayanan

dan pemuasan pelanggan dalam segmen ini. (Kotler & Armstrong : 2008)

G. Strategi Pemasaran Yang Digerakkan Oleh Pelanggan

1) Segmentasi Pasar (Market Segmentation)

Adalah proses pembagian pasar menjadi kelompok pembeli berbeda

yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda, yang

mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah. Segmen

pasar (market segmen) terdiri dari konsumen yang merespon dalam cara

yang sama terhadap sejumlah usaha pemasaran tertentu.

2) Penetapan Target Pasar


commit to user xxiv

Penetapan target pasar (market targeting) melibatkan evaluasi setiap

daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan

dimasuki. Perusahaan harus menargetkan daya tarik segmen dimana

perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar dan

mempertahankannya sepanjang waktu.

3) Diferensiasi Pasar dan Positioning

Positioning adalah pengaturan suatu produk untuk menduduki tempat

tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan relatif terhadap produk

pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Seperti yang dinyatakan

seorang ahli positioning, positioning adalah “bagaimana cara Anda

mendiferensiasikan produk atau perusahaan Anda – mengapa

pembelanja bersedia membayar sedikit lebih banyak untuk merek Anda”.

Oleh karena itu, pemasar merencanakan posisi yang membedakan

produk mereka dari merek pesaing dan memberi mereka manfaat

terbesar dalam target pasar mereka. (Kotler & Armstrong : 2008)

H. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok

kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin

memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri. (Kotler & Armstrong :

2008)


commit to user xxv

Segmentasi pasar adalah proses membagi sebuah pasar ke segmen-

segmen atau kelompok-kelompok yang bermakna, relatif sama, dan dapat

diidentifikasikan. (Lamb dkk : 2001)

Segmentasi pasar adalah mengelompokkan pasar suatu produk dengan

cara tertentu yang bermanfaat bagi kepentingan pelaksanaan kegiatan

pemasaran. (Adisaputro : 2010)

Segmentasi pasar adalah proses mengelompokkan pasar keseluruhan

yang heterogen menjadi kelompok – kelompok atau segmen – segmen yang

memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan respons

terhadap program pemasaran spesifik. (Tjiptono dkk : 2008)

I. Kriteria Untuk Segmentasi Yang Berhasil

Alasan pemasar melakukan segmentasi pasar adalah :

1) Segmentasi memungkinkan para pemasar untuk mengidentifikasi

kelompok konsumen dengan kebutuhan yang mirip dan menganalisis

karakteristik dan perilaku pembelian dari kelompok tersebut.

2) Segmentasi memberikan informasi yang berguna bagi para pemasar

untuk membantu mereka dalam merancang bauran pemasaran secara

khusus yang sesuai dengan karakteristik dan keinginan satu atau lebih

segmen.

3) Segmentasi konsisten dengan konsep pemasaran dalam hal memuaskan

keinginan dan kebutuhan konsumen sambil memenuhi tujuan-tujuan

organisasi.


commit to user xxvi

Suatu skema segmentasi harus menghasilkan segmen-segmen yang

memenuhi lima kriteria dasar :

1) Terukur ; ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.

2) Aksesibilitas ; segmen pasar bisa dijangkau dan dilayani dengan efektif.

3) Substansial ; segmen pasar cukup besar atau menguntungkan untuk

dilayani.

4) Dapat didiferensiasi ; segmen dapat dibedakan secara konseptual dan

direspon secara berbeda terhadap elemen dan program pemasaran yang

berbeda.

5) Dapat ditindaklanjuti ; program yang efektif bisa dirancang untuk menarik

dan melayani segmen.

J. Dasar-Dasar Untuk Melakukan Segmentasi Pasar Konsumen

Para pemasar menggunakan dasar atau variabel segmentasi, yaitu yang

menjadi karakteristik individu, kelompok, atau organisasi untuk membagi

keseluruhan pasar dalam segmen-segmen.Para pemasar umumnya

menggunakan satu atau lebih karakteristik berikut dalam melakukan

segmentasi pasar :

1) Segmentasi Geografis, membagi pasar menjadi unit geografis yang

berbeda seperti negara, wilayah, negara bagian, daerah, kota atau

bahkan lingkungan sekitar. Suatu perusahaan mungkin memutuskan

untuk beroperasi di satu atau beberapa wilayah tetapi memberi perhatian

pada perbedaan geografis dalam kebutuhan dan keinginan. Segmentasi

geografis mengacu pada tindakan yang melakukan segmentasi pasar


commit to user xxvii

menurut wilayah negara atau dunia, ukuran pasar, tingkat kepadatan

atau iklim pasar.Kepadatan pasar adalah jumlah orang yang terdapat

dalam satu unit wilayah, misalnya jejak sensus.

2) Segmentasi Demografis, membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan

variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup

keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi dan

kebangsaan. Faktor demografis adalah dasar paling umum yang

digunakan untuk menetapkan segmentasi kelompok

pelanggan.Alasannya adalah, tingkat variasi kebutuhan, keinginan, dan

penggunaan konsumen sering berhubungan erat dengan variabel

demografis.

a) Segmentasi jenis kelamin yaitu membagi pasar menjadi kelompok

berbeda berdasarkan jenis kelamin.Biasanya digunakan pada produk

pakaian, kosmetik, produk perawatan pribadi, jam tangan, sepatu dan

majalah.

b) Segmentasi pendapatan yaitu membagi pasar menjadi kelompok

pendapatan yang berbeda. Pendapatan merupakan variabel

demografi yang populer untuk mensegmen pasar karena tingkat

pendapatan akan mempengaruhi keinginan para konsumen dan

menentukan daya beli mereka.Banyak pasar disegmentasikan

berdasarkan pendapatan, termasuk pasar untuk perumahan, pakaian,

otomotif dan makanan.


commit to user xxviii

c) Segmentasi umur, anak-anak berpengaruh besar terhadap konsumsi

keluarga.Menarik perhatian anak-anak itu merupakan suatu strategi

yang sudah sering dilakukan oleh beberapa perusahaan karena

mereka berharap bisa menanamkan loyalitas merek sedini mungkin.

d) Segmentasi etnis.

e) Segmentasi Siklus Hidup Keluarga.Siklus hidup keluarga merupakan

serangkaian tahapan yang ditentukan oleh kombinasi umur, status

perkawinan, dan kehadiran atau ketidakhadiran anak-anak.

3) Segmentasi psikografis merupakan segmentasi pasar yang didasarkan

pada variabel-variabel sebagai berikut :

a) Kepribadian : Kepribadian mencerminkan ciri, sikap, dan kebiasaan

seseorang.

b) Motivasi

c) Pola konsumsi

d) Kelas sosial : terbagi menjadi tiga strata yaitu konsumen golongan

atas, konsumen golongan menengah, dan konsumen golongan

bawah.

e) Gaya hidup : Segmentasi gaya hidup membagi orang ke dalam

kelompok-kelompok menurut cara mereka menghabiskan waktunya,

dan hal-hal penting lainnya yang berada di sekitar mereka, apa yang

mereka percaya dan yakini, serta karakteristik sosial ekonomi seperti

pendapatan dan pendidikan.


commit to user xxix

f) Geodemografis : segmentasi geodemografis mengelompokkan

konsumen-konsumen potensial ke dalam kategori gaya hidup

lingkungan (neighborhood lifestyle). Geodemografi merupakan

kombinasi dari segmentasi geografi, demografi dan gaya hidup.

4) Segmentasi Perilaku yaitu membagi pasar menjadi kelompok

berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respon terhadap

sebuah produk.

a. Manfaat yang dicari, mengklasifikasikan pembeli menurut manfaat

berbeda yang mereka cari dari suatu produk.

b. Status pengguna, pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok

non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial, pemakai

pertama kali, dan pemakai tetap dari suatu produk.

c. Tingkat pemakaian, pasar juga bisa disegmentasi menjadi

kelompok pemakai ringan, sedang dan berat dari suatu produk.

d. Status loyalitas, pembeli dapat dibagi menjadi empat kelompok

menurut kesetiaan mereka :

a. Sangat Setia, pelanggan yang membeli satu merek sepanjang

waktu.

b. Kesetiaan yang terbagi, pelanggan yang setia pada dua atau

tiga merek.

c. Kesetiaan yang berpindah, pelanggan yang berpindah dari

menyukai satu merek menjadi merek yang lain.


commit to user xxx

d. Berganti-ganti, konsumen yang tidak memperlihatkan

kesetiaan pada merek apapun.

5) Segmentasi kejadian yaitu membagi pasar menjadi kelompok menurut

kejadian saat pembeli mendapat ide untuk membeli, benar-benar

melakukan pembelian, atau menggunakan barang yang dibeli.

6) Segmentasi industri, perusahaan yang beroperasi dalam sektor industri

mempunyai kebutuhan dan keinginan pasokan barang dan jasa yang

berbeda pula, baik dalam jenis produk, volume maupun jadwal pasokan.

K. Langkah-Langkah Dalam Segmentasi Pasar

1) Menyeleksi pasar atau kategori produk untuk dipelajari: Mendefinisikan

keseluruhan pasar atau kategori produk yang akan dipelajari.Itu dapat

berupa sebuah pasar dimana perusahaan sudah bersaing di dalamnya,

sebuah pasar atau kategori produk baru tapi berkaitan, atau semuanya

sama sekali baru.

2) Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan segmentasi pasar:

Langkah ini memerlukan keahlian manajerial, kreativitas, dan

pengetahuan pasar.

3) Menyeleksi deskriptor segmentasi: Setelah pemilihan satu atau lebih

dasar segmentasi, para pemasar harus memilih deskriptor

segmentasi.Deskriptor mengidentifikasi variabel-variabel segmentasi

spesifik untuk digunakan.Misalnya, jika sebuah perusahaan menyeleksi

demografi sebagai dasar segmentasi, maka dapat menggunakan umur,

pekerjaan dan pendapatan sebagai deskriptornya.


commit to user xxxi

4) Membuat profil dan mengevaluasi segmen: Profil tersebut harus

mencakup ukuran segmen, pertumbuhan yang diharapkan, frekuensi

pembelian, penggunaan merek saat ini, loyalitas merek, dan penjualan

jangka panjang serta keuntungan potensial.

5) Menyeleksi pasar sasaran.

6) Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran pemasaran yang

tepat.

Tingkat Segmentasi Pasar

1. Pemasaran Massal, memproduksi secara massal, mendistribusikan

secara massal dan mempromosikan produk yang nyaris sama kepada

semua konsumen.

2. Pemasaran Segmen, memisah-misahkan segmen-segmen yang

membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai

dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut.

3. Pemasaran Relung, memfokuskan diri pada subsegmen atau relung

pasar yang memiliki sejumlah ciri bawaan yang khas yang mungkin

mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.

L. Penetapan Target Pasar

Pasar sasaran merupakan sekelompok orang atau organisasi yang

menjadi sasaran dari bauran pemasaran yang dirancang, diimplementasikan

dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok tersebut, sehingga

menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan.


commit to user xxxii

Pasar sasaran (target market) terdiri dari sejumlah pembeli yang berbagi

kebutuhan dan karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan.

Targeting merupakan proses mengevaluasi dan memilih satu atau

beberapa segmen pasar yang dinilai paling menarik untuk dilayani dengan

program pemasaran spesifik perusahaan.

Strategi penguasaan pasar terdiri atas :

a) Strategi penetapan sasaran yang sama (Undifferentiated Targeting

Strategy) yaitu: Pendekatan pemasaran yang memandang sebuah pasar

sebagai satu pasar yang besar dengan tanpa segmen-segmen individual

dan oleh karenanya memerlukan satu barang pemasaran saja.

b) Strategi penetapan sasaran yang terdiferensiasi (Differentiated Targeting

Strategy) yaitu: strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan

untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan merancang penawaran

terpisah bagi masing-masing segmen.

c) Strategi penetapan sasaran terkonsentrasi (Concentrated Targeting

Strategy): Sebuah strategi yang biasanya memilih satu segmen dari

suatu pasar untuk memusatkan upaya-upaya pemasarannya.Dengan

strategi ini, perusahaan akan menyeleksi satu ceruk pasar (market niche

- satu segmen dari suatu pasar) untuk menargetkan upaya-upaya

pemasarannya.Karena perusahaan menarik satu segmen saja, ia dapat

berkonsentrasi untuk memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan dari


commit to user xxxiii

anggota segmen dan mengembangkan serta mempertahankan bauran

pemasaran yang sangat khusus.

M. Penempatan Produk (Positioning Product)

Penempatan Posisi (Positioning) adalah mengembangkan bauran

pemasaran spesifik untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi pelanggan-

pelanggan potensial terhadap merek, lini produk, atau organisasi secara umum.

Posisi produk adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen

berdasarkan atribut penting – tempat dimana produk berada dalam pikiran

konsumen. Digunakan untuk mempengaruhi persepsi konsumen terhadap

merek, lini produk, atau organisasi tertentu dalam hubungannya dengan para

pesaing.

Untuk membangun suatu posisi yang unik, banyak perusahaan

menggunakan diferensiasi produk, menekankan pada perbedaan-perbedaan

yang riel atau yang dipersepsikan di antara penawaran-penawaran yang

bersaing.

Produk-produk dapat didiferensiasikan menurut ciri khasnya, harga,

kualitas, penggunaan atau aplikasi, pemakai produk, kelas produk, atau

pesaing. Posisi adalah tempat sebuah produk, merek, atau kelompok produk

yang ada di benak para konsumen, relatif terhadap penawaran persaingan.

Tugas positioning terdiri dari tiga langkah :


commit to user xxxiv

1) Mengidentifikasi suatu perangkat keunggulan bersaing yang mungkin

dibuat dimana positioning akan dibangun

2) Memilih keunggulan bersaing yang tepat

3) Efektif mengkomunikasikan dan menyampaikan posisi yang dipilih ke

pasar

Perusahaan menggunakan berbagai dasar dalam melakukan positioning

seperti di bawah ini :

1) Atribut : sebuah produk dikaitkan dengan satu atribut, ciri produk, atau

manfaatnya bagi konsumen.

2) Harga dan kualitas : dasar positioning dapat menekankan pada harga

yang tinggi sebagai tanda kualitas atau menekankan pada harga yang

rendah sebagai indikasi nilai.

3) Pemakaian atau aplikasi : penekanana pada pemakaian atau aplikasi

dapat efektif dalam memposisikan produk tersebut pada pembeli.

4) Pemakai produk : Dasar positioning terletak pada kepribadian atau tipe

para pemakai.

5) Kelas produk : tujuan disini adalah untuk memposisikan produk tersebut

sebagai produk yang berkaitan dengan kategori produk tertentu.

6) Pesaing : positioning terhadap para pesaing merupakan bagian dari

setiap strategi positioning.

BAB III

PEMBAHASAN


commit to user xxxv

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah dan Deskripsi Perusahaan

Di daerah Karanganyar, Jawa Tengah terdapat sebuah perusahaan

kecil yang dikelola oleh satu keluarga besar yang diberi nama “PT.

Kusumahadi Santosa”. Produk yang dihasilkan berupa kain mentah dan

kain polosan yang terbuat dari benang yang dihasilkan oleh PT.

Kusumaputra Santosa, dimana produk tersebut dipasarkan baik lokal

maupun ekspor.

Perusahaan Tekstil PT. Kusumahadi Santosa didirikan secara resmi

pada tanggal 14 Mei 1980 oleh R.H. Santosa sebagai Direktur Utama

dengan Akte Notaris Maria Theresia Budi Santosa, SH dengan akta notaris

nomor 93 dan SK No. A.5/287/4 yang berlokasi di desa Jaten, Kecamatan

Jaten, Kabupaten Karanganyar, Jawa Tengah. PT. Kusumahadi Santosa

dan PT. Kusumaputra Santosa merupakan anak perusahaan dari PT.

Danar Hadi dimana Dra. Mariam S. Dan Suhendro, Bsc selaku pemiliknya.

Sejak berdiri perusahaan tekstil PT. Kusumahadi Santosa berbentuk

Perseroan Terbatas (PT), yang sepenuhnya dimiliki dan dikelola oleh

pengusaha dan tenaga-tenaga pribumi berdasar pada UU No. 6 tahun 1986

tentang Penanaman Modal Dalam Negeri (PMDN).

Perusahaan ini beroperasi pada tahun 1981 yang diresmikan oleh

Menteri Tenaga Kerja RI pada saat itu yaitu Bapak Soedomo pada tanggal

21 September 1983. PT. Kusumahadi Santosa dilengkapi dengan ijin lokasi


commit to user xxxvi

No. 530/370/1981 tanggal 14 November 1981, IMB No. 647/1/130 tanggal

23 Mei 1981 oleh PEMDA, usaha industri No. 64/T/Industri/1994 tanggal 25

Januari 1994 oleh BKPPNP Jawa Tengah serta pengambilan air No.

1247/1011/DGT/1995 tanggal 8 April 1995 oleh BKMD Jawa Tengah.

Semakin berjalan PT. Kusumahadi Santosa mengalami

perkembangan dan kemajuan yang sangat signifikan di segala aspek.

Aspek-aspek tersebut meliputi aspek bangunan, fasilitas, mesin, teknologi

dan lain sebagainya yang dapat dijabarkan sebagai berikut :

a. Dibangunnya perumahan karyawan, masjid Al-Hadi, Taman

Kanak – Kanak, serta Sekolah Menengah Pertama (SMP) Al-Hadi

yang dibuka untuk masyarakat umum.

b. Penambahan 16 mesin pada departemen finishing serta 8 mesin

di departemen weaving.

c. Dibangunnya koperasi karyawan, tempat olahraga serta

bangunan-bangunan lain sebagai sarana pelengkap perusahaan.

d. Perluasan usaha yang paling mencolok adalah pada tanggal 9 Juli

1990 PT. Kusumahadi Santosa mendirikan anak perusahaan PT.

Kusumaputra Santosa yang bergerak di bidang pemintalan kapas

menjadi benang dengan produksi sebesar 33.120 mata pintal.

Perusahaan ini didirikan dengan tujuan untuk dapat memenuhi

kebutuhan benang untuk bagian produksi di PT. Kusumahadi

Santosa, kemudian akan dipasarkan ke beberapa daerah lokal

serta untuk diekspor.


commit to user xxxvii

2. Visi dan Misi Perusahaan

PT. Kusumahadi Santosa siap menghadapi tantangan dengan selalu

memperhatikan dan berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan

pelanggan dengan meningkatkan mutu hasil produksi, pelayanan dan daya

saing. Adapun visi dan misi perusahaan adalah :

a. Visi Perusahaan

1. Meningkatkan Sumber Daya Manusia (SDM), disiplin yang

tinggi, mampu bekerja keras menghadapi ketatnya

persaingan pada usaha tekstil.

2. Meningkatkan mutu pelayanan dan menjamin pemenuhan

pesanan pelanggan sebaik mungkin.

3. Karena hasil produksinya diminati pasar lokal dan

Internasional maka perusahaan berorientasi pada laba.

b. Misi Perusahaan

1. Melestarikan batik dan pengadaan bahan baku yang

dibutuhkan dan dalam pembuatan kain batik halus.

2. Menjaga kualitas dan kuantitas produksi agar dapat

memenuhi selera dan permintaan konsumen.

3. Membantu pemerintah dalam menciptakan lapangan kerja

dan menunjang pembangunan khususnya sandang untuk

kebutuhan masyarakat.

c. Saran Mutu Perusahaan

1. Meningkatkan produktivitas


commit to user xxxviii

2. Mengurangi jumlah keluhan dari pelanggan

3. Mengurangi jumlah tuntutan ganti rugi atau Claim

4. Mencari pelanggan sebanyak mungkin

3. Lokasi Perusahaan

PT. Kusumahadi Santosa terletak di sebelah timur kota Solo kurang

lebih 10 km dari pusat kota, tepatnya di jalan Solo-Tawangmangu Km 9,4

Jaten, Karanganyar, Jawa Tengah. Luas tanah secara keseluruhan yang

dimiliki perusahaan 93.129 m2 dimana ± 6.000 m2 yang berada di sebelah

selatan pabrik digunakan sebagai perumahan karyawan. Sedangkan tanah

yang berada di sebelah utara digunakan untuk pabrik, kantor, koperasi,

kantin, tempat parkir, poliklinik dan masjid.

Apabila dirinci ke dalam sebuah tabel, maka luas keseluruhan dari

PT. Kusumahadi Santosa adalah sebagai berikut

Tabel 3.1

Luas Keseluruhan PT. Kusumahadi Santosa

No. Nama Bangunan Luas (m2)

1 Bengkel 5.580

2 Departemen Weaving 9.715

3 Departemen Finishing 3.155

4 Departemen Printing 7.800

5 Departemen Utility 1.395


commit to user xxxix

6 Kantor 776

7 Perumahan 6.008

8 Kantin 700

9 Tempat parkir, poliklinik, dll 58.000

Luas Keseluruhan 93.129

Sumber : Personalia PT. Kusumahadi Santosa (2010)

4. Layout Perusahaan

Layout perusahaan sangat mempengaruhi keberhasilan suatu

perusahaan di dalam menjalankan aktivitas produksinya. Apabila dilihat dari

batasan letak geografis PT. Kusumahadi Santosa adalah sebagai berikut :

Utara : PT. Kusumaputra Santosa dan areal

persawahan

Timur : PT. Dunia Sandang Abadi, PT. SKI dan

PT. Golden

Barat : PT. Gunung Subur

Selatan :Masjid Al-Hadi dan perumahan pegawai PT.

Kusumahadi Santosa


commit to user xl


commit to user xli


commit to user xlii

5. Struktur Organisasi

Struktur organisasi adalah gambaran secara sistematis tentang

hubungan kerjasama dari orang-orang dalam rangka mencapai suatu

tujuan. Pimpinan tertinggi dijabat oleh keluarga besar Santosa, namun

untuk staf dan pelaksana perusahaan, PT. Kusumahadi Santosa

mengambil dari masyarakat luas yang berkompeten dalam bidang

pekerjaan yang dibutuhkan oleh PT. Kusumahadi Santosa.

Tugas dan tanggung jawab masing-masing jabatan pada PT.

Kusumahadi Santosa disesuaikan tingkatnya dalam struktur organisasi

perusahaan. Tingkat tersebut berdasarkan jabatan yang diemban, tanggung

jawab yang dipikul, jenjang pendidikan yang disandang, serta pengalaman

yang telah dimiliki sebelumnya. Struktur organisasi PT. Kusumahadi

Santosa tersebut akan dijelaskan pada bagan berikut ini :

GAMBAR 3.2

STRUKTUR ORGANISASI PT. KUSUMAHADI SANTOSA

Dewan Komisaris


commit to user xliii

Direktur Utama

Direktur Utama Direktur Utama

Direktur Pemasaran Direktur Umum & Keuangan

Direktur Produksi

Kadiv Umum & Keuangan

Kadiv Pemasaran I & II

Kadiv Produksi

Manajer Utility

Manajer :

1. Akuntansi 2. Keuangan 3. Umum &

Personalia 4. Logistik

Manajer :

1. Pemasaran 2. Penjualan 3. Ekspor

Manajer :

1. Weaving 1 & 2 2. Finishing 3. Printing 4. Spinning 5. Design

Ka. Seksi

Ka. Sub Seksi

Ka. Urusan


commit to user xliv

Sumber : Personalia PT. Kusumahadi Santosa (2010)

a. Pembagian Tugas dan Tanggung Jawab

Struktur organisasi pada PT. Kusumahadi Santosa berbentuk garis,

sehingga komunikasi atau laporan-laporan jalannya bertahap sesuai

dengan jenjang kepemimpinannya. Tugas dan tanggung jawab masing-

masing jabatan disesuaikan tingkatnya dalam struktur organisasi

perusahaan yang dijelaskan sebagai berikut :

1. Pemegang Saham

Pemegang saham merupakan orang yang memiliki hak di dalam

perusahaan yang berhubungan dengan kepemilikan perusahaan.

Maka, dalam kepentingannya pemegang saham mempunyai

wewenang penuh dalam pengangkatan dan pemberhentian komisaris

melalui Rapat Umum Pemegang Saham (RPUS). Rapat ini

diagendakan setiap sebulan sekali dan dihadiri oleh seluruh

pemegang saham pada PT. Kusumahadi Santosa.

2. Dewan Komisaris

Dewan komisaris adalah badan yang anggotanya diangkat

dan diberhentikan oleh pemegang saham melalui rapat umum

Ka. Regu

Operator


commit to user xlv

pemegang saham. Adapun fungsi dan tugas komisaris adalah

sebagai berikut :

a. Mengatur dan mengkoordinasi kepentingan para pemegang

saham, sesuai dengan yang digariskan dalam anggaran dasar.

b. Memberi penilaian dan mewakili para pemegang saham atas

pengesahan laporan keuangan dan laporan laba rugi serta

laporan lainnya yang disampaikan dewan direksi.

c. Mengusahakan agar tujuan-tujuan perusahaan seperti yang

tercantum dalam anggaran dasar yang dapat tercapai dengan

baik.

d. Mengawasi dan memberi pelaksanaan tujuan perusahaan

berdasarkan kebijakan umum yang telah ditetapkan.

e. Menyempurnakan kembali kebijakan-kebijakan umum dalam

perusahaan.

3. Dewan Direksi/Direktur Utama

Dewan direksi adalah dewan yang dipilih oleh dewan

komisaris dan ditugaskan untuk memimpin, mengawasi serta menilai

hasil sasaran perusahaan. Dalam hal ini pelaksanaan tugasnya

dibantu oleh asisten direktur utama.

4. Internal Audit

Internal Audit merupakan sekumpulan orang-orang ahli yang

bertugas menilai bukti-bukti atas informasi mengenai permasalahan

ekonomi di dalam perusahaan serta melaporkan tingkat persesuaian


commit to user xlvi

informasi tersebut kepada direktur utama dengan standar dan kriteria

yang berlaku di dalam perusahaan guna pengambilan keputusan

manajerial.

5. Staf Ahli Profesional

Staf ahli profesional merupakan sekumpulan orang-orang

yang ahli dalam bidangnya masing-masing guna memberikan solusi,

saran serta tindakan yang mesti dilakukan atau diputuskan oleh

Direktur Utama. Jabatan ini sering disebut sebagai penasihat

perusahaan.

6. Manajer Direktur

Manajer direktur merupakan pimpinan tertinggi dalam

koordinasi guna pengembangan keputusan, serta mempunyai

keputusan dan tanggung jawab besar. Walaupun tugas manajer

direktur sangat besar, namun manager direktur dibantu beberapa

pihak dalam pelaksanaan tugas sehari-hari.

7. Kepala Divisi Umum dan Keuangan

Kepala divisi umum dan keuangan dalam menjalankan

tugasnya, dibantu oleh asisten dan empat manajer yaitu :

a. Manajer Logistik

Manajer logistik adalah manajer yang menangani

masalah pengadaan dan penerimaan bahan baku dan


commit to user xlvii

bahan-bahan lain demi lancarnya proses produksi. Dalam

operasionalnya dibantu oleh dua kasie yaitu seksi

pengadaan, seksi penerimaan dan seksi gudang.

b. Manajer Keuangan

Manajer keuangan bertugas mengatur

keuangan/mengelola keuangan dan sirkulasi uang dalam

perusahaan. Dalam operasionalnya manajer keuangan

dibantu oleh dua kepala seksi, yaitu seksi keuangan dan

seksi keuangan dua.

c. Manajer Akuntansi

Manajer akuntansi bertugas menyediakan laporan

keuangan dari pihak-pihak perusahaan. Dalam

operasionalnya, manajer akuntansi dibantu oleh seksi

akuntansi satu, seksi akuntansi dua dan seksi akuntansi

tiga.

d. Manajer Personalia dan Umum

Manajer personalia dan umum merupakan manajer

yang bertugas memperlancar perkembangan perusahaan

dan kesejahteraan pegawai. Selain itu, Manajer

Personalia dan Umum juga menentukan urusan

kepegawaian serta urusan-urusan umum perusahaan

lainnya.

8. Kepala Divisi Pemasaran


commit to user xlviii

Kepala Divisi Pemasaran pada PT. Kusumahadi Santosa

membawahi tiga manajer yaitu :

a. Manajer Pemasaran

Manajer Pemasaran bertugas mengelola kegiatan

pemasaran serta barang-barang di gudang, yang

membawahi tiga kepala seksi yaitu seksi pemasaran,

seksi gudang dan seksi administrasi.

b. Manajer Penjualan

Manajer penjualan bertugas menjual produk

perusahaan dengan membawahi seksi penjualan. Manajer

ini bertugas menjual produk perusahaan baik lokal

maupun ekspor.

c. Manajer Ekspor

Manajer Ekspor adalah manajer yang bertugas

menjualkan barang khusus pasar luar negeri. Penjualan

produk oleh Manajer Ekspo ini dengan cara mengikuti

pameran-pameran (pameran dagang) baik di dalam dan

luar negeri.

9. Kepala Divisi Produk I

Divisi produk I dalam menjalankan operasional membawahi

PPC (Pengendalian dan Pengawasan Control) produksi dan empat

manajer bidang produksi antara lain :


commit to user xlix

a. Manajer PPC (Pre Production Control), Manajer PPC

bertugas mengendalikan dan mengawasi terhadap

jalannya proses produksi dari empat departemen yaitu

spinning, utility, weaving I, weaving II supaya

menghasilkan target yang ditentukan.

b. Manajer Spinning, Departemen Spinning bertugas dalam

pengadaan kapas dan benang, dalam operasionalnya

dibantu oleh seksi produksi dan seksi perbaikan peralatan.

c. Manajer Utility, Departemen Utility bertugas untuk

pengadaan listrik dan diesel untuk kepentingan seluruh

perusahaan yang dibantu oleh tiga kepala seksi yaitu utility

I, utility II dan utility III.

d. Manajer Weaving I, Departemen ini memproduksi benang

menjadi kain dalam operasionalnya membawahi tiga

kepala seksi yaitu seksi perbaikan (meant), seksi

persiapan, seksi kualitas yang bertugas mengawasi hasil

produksi supaya terjamin dan kualitasnya sesuai dengan

pesanan pelanggan.

10. Kepala Divisi Produksi II

Kepala Divisi Produksi II dalam menjalankan tugasnya dibantu

oleh seorang asisten yang membawahi tiga manajer dan satu kasie

serta satu kasubsie. Antara lain :

a. Manajer Produksi Printing


commit to user l

Manajer Produksi Printing bertugas memproduksi kain

menjadi barang jadi. Dalam operasionalnya, Manajer

Produksi Printing ini membawahi tiga kepala seksi, yaitu :

seksi Dyeing Printing A, Dyeing Printing B, Dyeing Printing

C dimana masing-masing kepala seksi tersebut

membawahi kepala subkasie.

b. Manajer Persiapan Printing

Manajer Persiapan Printing bertugas mempersiapkan

obat dan bahan-bahan kain, dalam operasionalnya

membawahi seksi making up dan seksi strike off

laboratorium, serta membawahi dua kepala seksi lagi yaitu

seksi persiapan kain print dan sub seksi Envaring Rotary

dan Flat Print.

c. Manajer Deasain

Manajer Desain bertugas mendesain/merancang

desain yang disesuaikan dengan selera dan pesanan

pasar, dalam operasionalnya membawahi dua kepala

seksi tracer (pencarian ide) dan seksi desain komposer

yang masing-masing kepala subseksi.

d. Manajer Maintance Printing

Manajer Maintance Printing bertugas melakukan

pemeliharaan alat-alat printing, agar tidak ada hambatan


commit to user li

atau gangguan pada saat proses percetakan, kepala seksi

ini membawahi dua kepala yaitu work shop printing dan

urusan maintance printing. Manajer Maintance Printing

berkedudukan dibawah manajer tetapi pertanggung

jawabannya tidak langsung kepala Divisi Produksi II.

e. Kepala Sub Seksi Administrasi

Kepala Sub Seksi Administrasi berkedudukan dibawah

kepalas seksi namun pertanggung jawabannya langsung

kepada Kepala Divisi Produk II dan membawahi urusan

yaitu urusan administrasi produksi serta urusan Logistik

dan administrasi personalia.

11. Kepala Seksi (Kasie)

Kasie bertugas mengawasi serta mengkoordinasi departemen

yang dibawahi. Selain tugas tersebut, Kasie juga menerima

pendelegasian dan wewenang dari manajer.

12. Kepala Sub Seksi (Kasubsie)

Kasubsie bertugas membantu Kepala Seksi pada bidang

tertentu sesuai dengan tugas yang diberikan. Pada setiap Kasie, pasti

mempunyai minimal satu orang Kasubsie.

13. Kepala Urusan (Kaur)

Kepala Urusan bertanggung jawab terhadap kelancaran

proses produksi serta bertugas memberikan laporan kepada kepala


commit to user lii

seksi. Tugas lain dari Kaur adalah langsung terjun ke lapangan untuk

mengatasi masalah yang terjadi.

14. Group Leader (Kepala Regu)

Kepala Regu bertugas memimpin serta mengamati hasil kerja

operator secara langsung. Tugas Kepala Regu ini bertanggung jawab

langsung kepada Kaur.

15. Operator (Pekerja), merupakan jabatan terendah dalam perusahaan.

Operator bertugas sebagai pelaksana setiap pekerjaan pada setiap

departemen yang ada.

6. Ketenagakerjaan

Tenaga kerja pada PT. Kusumahadi Santosa telah memenuhi syarat

dan ketentuan Ketenagakerjaan RI, antara lain adalah jam kerja, sistem

kompensasi, jaminan sosial dan lain-lain. Hal ini dilakukan guna

memperoleh sumber daya manusia yang berkompeten di bidangnya serta

berkualitas guna mengoptimalkan kinerja perusahaan yang akan

berdampak pada kemajuan perusahaan. Aspek-aspek ketenagakerjaan

yang dimiliki oleh PT. Kusumahadi Santosa meliputi :

a. Tenaga Kerja

PT. Kusumahadi Santosa merupakan perusahaan yang

bergerak di bidang pembuatan kain yang terdiri dari berbagai

divisi, maka jumlah tenaga kerja yang dimiliki pun terbilang

banyak. Adapun jumlah karyawan PT. Kusumahadi Santosa pada

masing-masing departemennya terdapat pada tabel berikut ini :


commit to user liii

Tabel 3.2

Jumlah Karyawan PT. Kusumahadi Santosa

2010

No Departemen Laki-Laki Perempuan Jumlah

1 Weaving 1 198 178 376

2 Weaving 2 135 152 287

3 PPC 1 3 4

4 Pretreatment 86 21 107

5 Utility 64 1 65

6 PMS 1 63 5 68

7 PMS 2 3 3 6

8 Keuangan 8 5 13

9 Logistik 11 5 16

10 Umum 67 6 73


commit to user liv

11 Printing 257 46 303

12 Gudang 13 12 25

Total 893 435 1343

Sumber : Administrasi PT Kusumahadi Santosa Tahun 2010

b. Kompensasi

Golongan, status serta jabatan yang diemban oleh setiap

karyawan pada PT. Kusumahadi Santosa sangat mempengaruhi

besar atau kecilnya upah atau gaji yang akan diterima oleh

karyawan yang bersangkutan. Gaji atau upah ini akan diberikan

setiap satu bulan sekali, yaitu pada akhir bulan. Adapun

potongan-potongan gaji yang akan diterima oleh karyawan yang

bersangkutan terjadi karena beberapa hal atau kondisi yang

menyebabkan karyawan tersebut mendapatkan potongan gaji,

hal-hal tersebut antara lain :

a. Tidak masuk kerja dikarenakan sakit dengan membawa

surat keterangan dokter, maka gaji tidak akan dipotong.

b. Tidak masuk kerja dikarenakan sakit dengan tidak

membawa surat keterangan dokter, maka gaji akan

dipotong sesuai dengan kebijakan perusahaan.

c. Tidak masuk kerja dan izin maupun tidak izin akan

dipotong gajinya sesuai dengan kebijakan perusahaan.

Selain melakukan pemotongan gaji, PT. Kusumahadi Santosa

juga melakukan kenaikan gaji kepada karyawannya, faktor-


commit to user lv

faktor yang menjadi pertimbangan untuk memberikan

kenaikan gaji kepada karyawannya antara lain :

a. Prestasi kerja dengan berdasarkan jumlah absensi dan

peringatan-peringatan kerja yang dilakukan setiap setahun

sekali.

b. Jenjang pendidikan.

c. Lama kerja atau pengabdian kepada perusahaan.

d. Apabila adanya peraturan pemerintah mengenai kenaikan

UMR.

c. Kesejahteraan Karyawan

Kesejahteraan karyawan merupakan salah satu aspek

terpenting di dalam sebuah perusahaan. Aspek ini haruslah

dijaga serta diperhatikan, dikarenakan berpengaruh secara

langsung terhadap proses produksi sehingga perusahaan

hendaklah memberikan berbagai fasilitas agar karyawan merasa

nyaman bekerja di lingkungan perusahaan guna meningkatkan

produktivitas. Usaha-usaha yang dilakukan oleh PT. Kusumahadi

Santosa dalam memenuhi kesejahteraan perusahaan antara lain

:

1. Pemberian gaji bulanan dan bonus

2. Pemberian upah lembur


commit to user lvi

3. Transportasi untuk antar jemput karyawan, terutama

tenaga kerja yang masuk jam kerja secara shift.

4. Pemberian makan dan minum yang disediakan setiap jam

istirahat kepada seluruh karyawan dengan menu yang

memenuhi standar kesehatan.

5. Pakaian kerja, diberikan kepada seluruh karyawan dan

masing-masing karyawan mendapatkan 2 (dua) setel

beserta topi dalam satu tahun.

6. Tempat ibadah, perusahaan menyediakan tempat ibadah

dan memberikan kebebasan untuk melaksanakan ibadah

sesuai dengan kepercayaan masing-masing.

7. Cuti, bagi karyawan yang telah mempunyai masa kerja

minimal 12 bulan berhak mendapatkan cuti dan selama

cuti berhak mendapat upah penuh.

8. Asuransi tenaga kerja, setiap karyawan berhak

mendapatkan asuransi Perum ASTEK. Hal ini untuk

mengantisipasi apabila ada karyawan yang mengalami

cedera atau kecelakaan di saat bekerja.

9. Tunjangan kesehatan, diberikan kepada karyawan yang

memerlukan seluruh biaya pengobatan yang akan

ditanggung oleh perusahaan.

10. Tunjangan hari raya, karyawan berhak mendapatkan

bonus penuh sebesar satu bulan gaji.


commit to user lvii

11. Tunjangan menikah, diberikan kepada karyawan yang

akan melangsungkan pernikahan akan mendapatkan

tunjangan nikah untuk 1 (satu) kali kesempatan dan juga

diberi fasilitas cuti.

12. Tunjangan meninggal dunia, diberikan kepada keluarga

karyawan yang meninggal dunia dan masih menjadi

tanggungan perusahaan. Tunjangan yang diberikan

berupa santunan dana pemakaman.

13. Rekreasi, diberikan kepada seluruh karyawan beserta

anggota keluarganya yang dilaksanakan pada hari-hari

libur dan hari-hari besar secara bergiliran.

d. Sistem Kerja

Tenaga kerja pada PT. Kusumahadi Santosa terbagi ke dalam

dua kelompok. Kedua kelompok tersebut mempunyai pembagian

tugas dan pembagian jam kerja yang berbeda yaitu :

1. Tenaga Kerja Administrasi, merupakan tenaga kerja yang

menangani administrasi produksi dan administrasi

gudang, sehingga tidak turun langsung pada proses

produksi. Pembagian jam kerjanya sebagai berikut :

Tabel 3.3 Jam Kerja PT. Kusumahadi Santosa

Hari Jam Kerja Istirahat

Senin-Jumat 08.00-16.30 12.00-13.00

Sabtu 08.00-11.00 -


commit to user lviii

2. Tenaga Kerja Produktif, merupakan tenaga kerja yang

langsung menangani proses produksi. Tenaga kerja ini

dibedakan menjadi 2 menurut dengan jam kerjanya

sebagai berikut :

a. Normal

Hari Jam Kerja Istirahat

Senin-Jumat 08.00-16.30 12.00-13.00

Sabtu 08.00-11.00 -

b. Shift, merupakan jam kerja satu hari bagi tenaga kerja

produktif yang dibagi menjadi beberapa waktu kerja

sebagai berikut :

e. Pedoman Kerja

PT. Kusumahadi Santosa menerapkan pedoman kerja yang

biasa dilakukan pada akhir minggu atau setiap hari Sabtu.

Pedoman ini dikenal dengan sebutan 5R, yang terdiri dari :

1. Ringkas – Pemilahan

Shift I 06.00-14.00

Shift II 14.00-22.00

Shift III 22.00-06.00


commit to user lix

· Pisahkan barang-barang yang diperlukan dengan

barang-barang yang tidak diperlukan.

· Buanglah barang-barang yang tidak diperlukan.

2. Rapi – Penataan

· Letakkan barang-barang pada tempatnya.

· Letakkan barang-barang yang sering dipakai pada

tempat yang mudah diambil dan mudah untuk

dikembalikan.

3. Resik – Pembersih

· Bersihkan tempat kerja dari debu, kotoran dan benda-

benda asing.

4. Rawat – Pemantapan

· Pelihara dan lestarikan keadaan yang tertib, rapi dan

bersih secara terus-menerus.

5. Rajin – Pembiasaan

· Laksanakan segala hal dengan disiplin sesuai dengan

standar perusahaan dan keputusan yang telah

ditentukan.

7. Proses Produksi dan Produk

a. Proses Produksi

PT. Kusumahadi Santosa mempunyai beberapa alur proses

produksi pada kegiatan produksinya. Alur tersebut meliputi Spinning

(Pemintalan), Weaving (Penenunan), dan Finishing (Penyelesaian).


commit to user lx

PT. Kusumaputra Santosa merupakan anak perusahaan PT.

Kusumahadi Santosa yang memproduksi bahan baku kain yang berupa

benang. Perusahaan ini didirikan pada tahun 1990 yang merupakan

salah satu perluasan usaha yang dilakukan oleh PT. Kusumahadi

Santosa.

Beberapa alur proses produksi PT. Kusumahadi Santosa yang

meliputi Spinning (Pemintalan), Weaving (Penenunan), dan Finishing

(Penyelesaian) tersebut akan dijabarkan berikut ini :

1. Spinning (Pemintalan)

Spinning merupakan kegiatan memproses bahan mentah

menjadi bahan baku pembuatn kain. Kegiatan Spinning ini

dilakukan di PT. Kusumaputra Santosa dengan pengawasan

secara tidak langsung oleh PT. Kusumahadi Santosa. Bahan

mentah yang digunakan diperoleh dari supplier bahan mentah

pembuatan benang yang diimpor langsung dari Amerika,

Brazil, Australia, Afrika, India, serta Pakistan.

Selama ini PT. Kusumahadi Santosa mempercayakan

PT. Indo Barat Rayon dan PT. South Pacific Visease yang

berada di Purwakarta sebagai supplier bahan mentah

pembuatan benang. Bahan-bahan mentah yang digunakan di

dalam pembuatan barang dapat dibagi menjadi 2 (dua) jenis,

yaitu :


commit to user lxi

a. Bahan Alami

Bahan alami ini berasal dari serat alami yang berasal

dari tumbuhan kapas dengan memanfaatkan bunga

kapasnya. Kapas inilah yang akan dipintal menjadi serat

Cotton. Selai itu, serta pohon pulp juga akan diambil

sebagai bahan baku pembuatan serat Rayon.

b. Bahan Sintetis

Bahan sintetis yang digunakan adalah serat Polyster,

Filamen dan Fiber yang terbuat dari karet sintetis. Serat-

serat inilah yang akan digunakan sebagai bahan baku

pemintalan benang Polyster, Filamen dan Fiber yang

kemudian ditenun menjadi kain Spandex, Stretch, Jeans

dan lain sebagainya.

PT. Kusumaputra Santosa dengan spesialisasi

produknya berupa benang yang menjadi bahan baku

sebagai pembuatan kain telah mencapai total produksi

sebesar 24.000 bal per tahun.

2. Weaving (Penenunan)

Weaving merupakan kegiatan memproses benang

menjadi kain, kegiatan ini ditangani oleh departemen Weaving.

Departemen ini memiliki area kerja yang paling luas diantara

departemen-departemen lainnya. Dikarenakan area kerjanya


commit to user lxii

paling luas, maka Departemen Weaving terbagi menjadi 2

(dua) departemen, yaitu Departemen Weaving I dan

Departemen Weaving II.

Perbedaan pada kedua departemen ini adalah pada

produksi kain yang dihasilkan. Pada departemen Weaving I

memproduksi Kain Grey polosan, sedangkan pada

Departemen Weaving II memproduksi kain Grey dengan motif

Dobby. Kain Grey polosan dan Kain Grey Dobby ini diproduksi

sesuai dengan permintaan dari konsumen.

Selain itu, perbedaan yang kedua antara dua Departemen

Weaving tersebut terletak pada mesin yang digunakan. Pada

Departemen Weaving I menggunakan mesin Shuttle loom

sedangkan pada Departemen Weaving II menggunakan mesin

air jet, dimana air jet digerakkan dengan tenaga kompresor

yang mempunyai kecepatan yang lebih daripada mesin Shuttle

loom yang masih digerakkan dengan dinamo.

3. Printing (Cetak) dan Dyeing (Celup)

Printing merupakan kegiatan memproses kain polos

menjadi kain bermotif. Proses ini menggunakan teknologi

terkomputerisasi yang dijalankan oleh seorang atau beberapa

teknisi. Sedangkan Dyeing merupakan kegiatan memproses


commit to user lxiii

kain mentah menjadi kain berwarna. Alur Printing serta Dyeing

kain ini dimulai dari pemilihan desain dan motif kain, pemilihan

serat kain yang akan ditindih atau diberi motif dan warna

hingga proses penyatuan motif dan pencelupan warna.

4. Finishing (Penyelesaian)

Finishing merupakan kegiatan memproses kain mentah

atau Grey menjadi kain jadi atau Cambric (putih) dengan

menggunakan bahan-bahan kimia. PT. Kusumahadi Santosa

tidak hanya memproses pemutihan kain untuk kepentingan

produksi perusahaan sendiri, namun juga menerima proses

pemutihan kain dari perusahaan lain. Dengan catatan seluruh

biaya pemutihan kain ditanggung oleh perusahaan yang

membutuhkan jasa tersebut. Besarnya biaya pemutihan kain

telah diatur dalam surat kontrak yang telah disepakati kedua

belah pihak sebelumnya.

B. Laporan Magang Kerja

1. Pengertian Magang Kerja

Magang kerja merupakan bentuk kegiatan penunjang perkuliahan di

luar kampus yang berorientasi pada dunia nyata (dunia kerja) yang

merupakan penerapan dari teori-teori yang telah dipelajari selama masa

perkuliahan. Magang kerja tersebut merupakan program D3 Manajemen

Pemasaran Universitas Sebelas Maret Surakarta dalam upaya untuk


commit to user lxiv

meningkatkan kualitas pendidikan pada program D3 Manajemen

Pemasaran.

2. Tujuan Magang Kerja

a. Mahasiswa diharapkan dapat mengetahui dan memahami

permasalahan yang timbul serta memberikan alternatif pemecahan

permasalahan tersebut di dalam dunia usaha.

b. Agar mahasiswa mendapatkan pengalaman secara langsung

mengenai aktivitas nyata dalam dunia usaha.

c. Melalui magang kerja mahasiswa dapat berlatih untuk bekerja secara

profesional sebelum memasuki dunia kerja yang sesungguhnya.

3. Lokasi dan Waktu Magang Kerja

Magang kerja penelitian ini berlangsung pada Divisi Pemasaran II PT.

Kusumahadi Santosa yang beralamat di Jl. Raya Jaten KM 9.4 Jaten,

Karanganyar, Solo 57771. Magang kerja terhitung dari tanggal 17 Januari

2011 hingga tanggal 23 Februari 2011.

4. Ketentuan Selama Magang Kerja

Selama melakukan magang kerja di PT. Kusumahadi Santosa,

mahasiswa magang diwajibkan memakai pakaian formal yang rapi dan

sopan yaitu, hem atasan warna putih serta bawahan kain warna hitam.

Adapun ketentuan lain selama magang kerja antara lain :


commit to user lxv

a. Masuk magang kerja ± 15 menit sebelum masuk kerja karyawan lain

yaitu pukul 07.45 WIB.

b. Mengikuti apel pagi dan sore.

c. Mematuhi seluruh ketentuan dan peraturan yang ditetapkan di PT.

Kusumahadi Santosa.

d. Menepati waktu istirahat dan waktu pulang saat melakukan magang.

5. Kegiatan Selama Magang Kerja

Selama magang kerja, mahasiswa dibimbing dan diarahkan untuk

mengikuti proses pembelajaran mengenai bidang penelitiannya masing-

masing. Kegiatan selama magang dapat diuraikan sebagai berikut :

a. Mengikuti kegiatan apel pagi dan sore

b. Menyusun bukti pembayaran kain jadi

c. Mengambil sample profing

d. Mencatat dan menyusun nomor SPB (Surat Pengiriman Barang) dan

nomor kontrak yang diorder pada hari Senin, 17 Januari 2011

e. Mengetik data input penjualan

f. Menulis kode-kode sample yang akan ditawarkan ke Jakarta

g. Mengetik rekap retur Printing dan Dyeing tahun 2010

h. Mengarsip bukti pengiriman barang ke konsumen, bukti order dari

konsumen, bukti sample masuk dan bukti sample keluar, surat

pesanan, surat dinas luar, tanda terima dari gudang dan

pengembangan motif.


commit to user lxvi

i. Menyerahkan surat pesanan produksi dan sample kain ke bagian

produksi

j. Mengetik surat pesanan strike off (sample) dan matching

k. Menulis motif-motif baru yang masuk dan mengarsipnya di buku besar

C. Pembahasan

PT. Kusumahadi Santosa merupakan salah satu industri tekstil yang

memproduksi kain Printing dan Dyeing. Perusahaan ini merupakan anak

perusahaan dari PT. Danar Hadi namun dengan manajemen yang berbeda.

Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana

keseluruhan untuk mencapai tujuan perusahaan. Meskipun beberapa

perusahaan mempunyai tujuan yang sama tetapi strategi yang digunakan

berbeda-beda. Penerapan strategi pemasaran yang terarah akan dapat

membantu perusahaan dalam menyampaikan produk kepada konsumen sesuai

dengan keinginan dan kebutuhan.

Dalam kondisi persaingan kain yang semakin ketat saat ini, perusahaan perlu

melaksanakan strategi pemasaran yang terarah agar mampu mempertahankan

dan menghadapi persaingan antar perusahaan tekstil yang lain. Strategi yang


commit to user lxvii

digunakan adalah srategi Segmentation (Segmentasi Pasar), Targeting

(Penetapan Pasar Sasaran), dan Positioning (Penempatan Produk).

1. Segmentasi Pasar (Segmentation)

Pada dasarnya pasar memiliki sifat dan karakteristik yang berbeda-beda

sehingga dengan adanya perbedaan tersebut maka perusahaan diharuskan

dapat menyeleksi pasar-pasar tersebut sesuai dengan kemampuan

perusahaan. Dalam pelaksanaannya perusahaan harus dapat menyeleksi

dan menentukan pasar yang tepat sehingga kebutuhan pasar dapat

terpenuhi.

Segmentasi PT. Kusumahadi Santosa yang selama ini digunakan

adalah segmen pasar industri. Hal ini dilakukan perusahaan berdasarkan

produk yang dihasilkan oleh PT. Kusumahadi Santosa. Variabel dalam

menentukan segmen dari masing-masing pasar juga berbeda. Untuk

variabel pasar PT. Kusumahadi Santosa menggunakan variabel segmentasi

makro dan variabel segmentasi mikro.

a. Pasar Industri

1. Lokasi

Dalam menentukan segmen pasar industrinya PT. Kusumahadi

Santosa menetapkan kriteria yang digunakan untuk memilih

konsumen yang dianggap potensial. Berdasarkan lokasi

perusahaan maka PT. Kusumahadi Santosa menetapkan

wilayah pemasaran di daerah sekitar Pulau Jawa dan Bali.

Pasar dari PT. Kusumahadi Santosa terdiri atas :


commit to user lxviii

1. Wilayah Jawa Tengah

2. Wilayah DKI Jakarta

3. Wilayah Bali

Wilayah pemasaran di Pulau Jawa dan Pulau Bali adalah yang

menjadi segmen pasar utama PT. Kusumahadi dalam

memasarkan produknya. Hal ini dikarenakan banyaknya

permintaan dari para konsumen yang tertarik pada produk kain

PT. Kusumahadi Santosa. Selain itu, motif dan harga yang

terjangkau juga menjadi salah satu alasan bagi para

konsumen untuk melakukan pemesanan produk pada PT.

Kusumahadi Santosa.

2. Karakteristik Pemakai Akhir

Produk yang dihasilkan oleh PT. Kusumahadi Santosa dapat

dimanfaatkan oleh beberapa perusahaan industri antara lain :

a. Industri Garment / Konveksi

PT. Kusumahadi Santosa menjual produknya kepada

industri garment dalam bentuk kain setengah jadi dalam

bentuk Printing & Dyeing yang kemudian akan diolah

menjadi barang jadi seperti pakaian (baju dan celana).

Setelah menjadi barang jadi, output tersebut akan

didistribusikan kepada konsumen akhir (end user).

Biasanya dalam industri garment ini konsumen dapat

memilih 1 warna sendiri pada saat pemesanan kain.


commit to user lxix

Konsumen PT. Kusumahadi Santosa dalam industri

garment ini terdiri atas : PT. Citra Talenta, PT. Benua

Indah, Fortuna Fashion, Aneka Sandang, Diah Ernawati

dan Ratna Dewi.

b. Pedagang Besar / Trader

PT. Kusumahadi juga menjual produknya kepada

pedagang besar / Trader dalam bentuk kain setengah jadi

dan kemudian menjual produk tersebut ke pasar atau

konsumen akhir. Pedagang besar / Trader yang telah

menjadi konsumen PT. Kusumahadi Santosa adalah : IE A

Djing, Azam Fasya, Anglia.

3. Karakteristik Pasar Penjual

PT. Kusumahadi Santosa juga dapat berperan sebagai pasar

penjual yang terdiri :

a. Pabrik Tekstil Lain

Konsumen ini merupakan konsumen yang membeli produk

PT. Kusumahadi dalam bentuk kain mentah atau kain

Grey dan mengolah kain tersebut menjadi kain jadi

dengan ciri khas dari pabrik tersebut. Beberapa industri

tekstil yang menjadi konsumen PT. Kusumahadi Santosa

antara lain : CV. Jaya Mandiri dan PT. Himalaya.

Beberapa konsumen dari PT. Kusumahadi Santosa

terlihat pada tabel berikut ini :


commit to user lxx

Tabel 3.4

Konsumen PT. Kusumahadi Santosa

Tahun 2010

No Konsumen Kategori Jumlah

1 PT. Himalaya Perusahaan Tekstil 18%

2 Aneka Sandang Perusahaan Garment 12%

3 Fortuna Fashion Konveksi 20%

4 Benua Indah Konveksi 25%

5 Citra Talenta Konveksi 14%

Total 89%

Berdasarkan data di atas, dapat dilihat bahwa konsumen PT.

Kusumahadi Santosa yang paling potensial adalah Benua Indah dengan

jumlah pemesanan / order mencapai 25%. Lalu, Fortuna Fashion dengan

jumlah pemesanan / order mencapai 20%. Kemudian, PT. Himalaya

dengan 18% kemudian Citra Talenta dengan jumlah pemesanan / order

dengan 14% dan Aneka Sandang dengan jumlah pemesanan / order

dengan 12%. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan konveksi masih

menjadi pasar potensial bagi perusahaan tekstil. Dan biasanya, untuk kain

yang tidak terjual atau sisa akan dijual secara kiloan.


commit to user lxxi

2. Penetapan Target Pasar (Targeting)

Penetapan target pasar adalah cara perusahaan menentukan pasar

sasaran (target market). Penentuan target pasar dilakukan dengan cara

menilai segmen pasar yang dipilih. Segmen pasar yang dipilih oleh PT.

Kusumahadi Santosa adalah segmen pasar industri, karena dilihat dari

produk yang dihasilkan berupa tekstil dan konsumen dari PT. Kusumahadi

Santosa pun terdiri atas : perusahaan garment, konveksi, pabrik tekstil lain

dan pedagang besar / Trader.

Strategi penetapan pasar yang digunakan oleh PT. Kusumahadi

Santosa adalah Differentiated Targeting Strategy yaitu perusahaan

menawarkan beberapa jenis produk kain dengan bermacam-macam motif

dan corak yang menarik kepada konsumen. Lalu, perusahaan

mengidentifikasi konsumen dan kemudian membagi pasar menjadi 2 (dua)

kelompok atau lebih segmen pasar.

PT. Kusumahadi Santosa menawarkan bermacam-macam jenis kain

hasil Printing dan Dyeing yang terdiri atas : jenis kain Cotton dan kain

Rayon yang memiliki motif antara lain : salur, bunga, kotak, garis dan

gradasi.

Tabel 3.5 Produk PT. Kusumahadi Santosa

No Jenis Kain Cotton No Jenis Kain Rayon

1 CDP 2003 1 RYP 2027

2 CMP 2004 2 RYP 2046

3 CDM 2211 3 RYP 2001


commit to user lxxii

4 CDP 2002 4 RYT 2021

5 CDM 1025 5 RYP 2047

6 CMS 1003 6 RYM 2006

7 CDP 2005 7 RVT 2006

Sumber : Divisi Pemasaran PT. Kusumahadi Santosa (2010)

3. Penempatan Produk (Positioning Product)

Positioning merupakan upaya perusahaan untuk mendesain produk dan

citra produk untuk memperoleh satu posisi tertentu dalam benak pasar

sasaran. Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap

produk yang dihasilkan. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh

kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau

memberikan nilai keunggulan kepada pelanggan. Nilai keunggulan tersebut

dibentuk dari beberapa variabel. Variabel positioning meliputi atribut, harga

dan kualitas, pemakaian/aplikasi, pemakai produk, kelas produk dan

pesaing.

Dalam melakukan positioning PT. Kusumahadi Santosa menggunakan

variabel atribut dan pesaing.

1. Variabel atribut, produk Printing dan Dyeing memiliki ciri khas pada

dibuatnya bermacam-macam motif sesuai selera pasar seperti motif

salur, kotak, batik, bunga dan garis. Tetapi, motif garis yang paling


commit to user lxxiii

mendominasi permintaan konsumen sehingga PT. Kusumahadi

Santosa banyak memproduksi kain dengan motif garis tetapi beda

warna.

2. Variabel pesaing, saat ini dalam pemasaran produk Printing dan

Dyeing pesaing yang paling menonjol dengan PT. Kusumahadi

Santosa adalah PT. Dan Liris dan PT. Iskandar Printing. Tetapi,

dalam hal ini PT. Kusumahadi Santosa lebih menguntungkan karena

mereka memfokuskan produk mereka pada daerah lokal.

Langkah – langkah positioning yang dilakukan oleh PT. Kusumahadi

Santosa adalah :

1. Mengenali keunggulan – keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan.

Mula – mula perusahaan mengenali dan mengidentifikasi apa

keunggulan yang ditawarkan kepada konsumen melebihi keunggulan

yang dimiliki oleh perusahaan pesaing yang sejenis.

Adapun nilai keunggulan yang ditawarkan PT. Kusumahadi

Santosa adalah : terdapat banyaknya motif dan corak pada jenis kain

Printing dan Dyeing sehingga konsumen tertarik dan memilih produk

tersebut. Selain itu, PT. Kusumahadi Santosa juga memberikan

kebebasan pada konsumen jika mereka ingin memesan kain dengan

motif yang mereka pilih atau bawa sendiri.

2. Memilih keunggulan – keunggulan yang paling kuat / menonjol

Setelah memilih nilai – nilai keunggulan yang akan ditawarkan ke

konsumen langkah selanjutnya perusahaan harus menempatkan


commit to user lxxiv

posisinya dengan cara memilih keunggulan bersaingnya agar dapat

mendukung nilai kegunaan tersebut.

Dalam mengidentifikasi keunggulan produk PT. Kusumahadi

Santosa memiliki keunggulan pada hal motif dan corak yang selalu

dikembangkan dengan bermacam-macam motif. Mulai dari motif

garis, salur, bunga, batik, kotak dan lain sebagainya. Tetapi, motif

garis yang banyak disukai dan diorder oleh konsumen PT.

Kusumahadi Santosa. Biasanya produksi kain dengan motif garis ini

dibuat dengan 1 motif yang sama tetapi beda warna.

3. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif

Nilai – nilai keunggulan perusahaan haruslah disampaikan secara

jelas agar konsumen tertarik dan dapat membeli produk perusahaan.

Demikian halnya dengan PT. Kusumahadi Santosa, dalam

menyampaikan keunggulan itu mereka melakukannya dengan cara

mengirimkan sample profing kain Printing dan Dyeing untuk

ditawarkan kepada konsumen. Selain itu, PT. Kusumahadi juga

melakukan pameran dan mengunjungi konsumen secara langsung

untuk menawarkan produk mereka sehingga perusahaan juga bisa

menjelaskan secara langsung apa keunggulan dari produk yang

mereka tawarkan.

4. Masalah Yang Dihadapi Dalam Penerapan Strategi Segmentation,

Targeting dan Positioning PT. Kusumahadi Santosa


commit to user lxxv

Dalam hal penerapan strategi ini ada beberapa masalah yang dihadapi

dalam pelaksanaannya. Dalam hal penerapan Segmentation PT.

Kusumahadi menggunakan segmen industri tetapi hanya terfokus pada

perusahaan Garment dan Konveksi, selain itu perusahaan hanya

menawarkan produk kain Cotton & Rayon di daerah sekitar Pulau Jawa.

Seharusnya perusahaan lebih mengembangkan wilayah pemasaran ke

daerah di luar Pulau Jawa seperti Pulau Sumatra dan Pulau Sulawesi

terutama untuk jenis kain Grey & Cambric.

Selain itu, dalam hal penerapan Positioning PT. Kusumahadi Santosa

terkadang mengalami complain dari konsumen karena sering terjadi

kesamaan motif / corak pada kain yang telah dipesan oleh konsumen / 1

motif 2 konsumen sehingga terkadang konsumen merasa bahwa mereka

telah lebih dahulu memiliki hak atas kain dengan corak / motif tersebut.

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN


commit to user lxxvi

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan peneliti pada

perusahaan tekstil PT. Kusumahadi Santosa di Karanganyar, maka dapat ditarik

kesimpulan sebagai berikut :

1. Strategi Segmentation yang digunakan PT. Kusumahadi Santosa adalah

segmen industri karena produk yang dihasilkan berupa tekstil yaitu kain

Printing dan Dyeing yang terdiri atas Cotton dan Rayon. Dan pasar yang

dituju PT. Kusumahadi Santosa terdiri atas perusahaan Garment dan

Konveksi.

2. Dalam hal Targeting, PT. Kusumahadi Santosa menggunakan strategi

penetapan pasar yang terdiferensiasi (Differentiated Marketing) yaitu PT.

Kusumahadi Santosa menawarkan berbagai macam produk Printing &

Dyeing ke berbagai konsumen dengan membagi beberapa pasar dengan

jenis kain Cotton & Rayon yang menjadi produk utama.

3. Dalam hal Positioning, PT. Kusumahadi Santosa memiliki ciri khas pada

motif / corak pada kain seperti : salur, bunga, kotak, garis dan gradasi.

PT. Kusumahadi Santosa selalu melakukan penambahan motif / corak

baru pada produksinya sehingga selalu memunculkan inovasi baru di

benak konsumen.

B. Saran


commit to user lxxvii

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan peneliti pada

perusahaan tekstil PT. Kusumahadi Santosa di Karanganyar, maka saran yang

Penulis dapat berikan sebagai berikut :

1. Dalam penerapan segmentasi, PT. Kusumahadi Santosa sebaiknya

melakukan Market Development (Perluasan Pasar) dengan ke daerah

luar Pulau Jawa seperti Pulau Sumatra dan Pulau Kalimantan karena

daerah tersebut cocok untuk daerah pemasaran kain Grey, Cambric dan

Benang.

2. Selain itu, dalam menentukan pangsa pasar yang dituju PT. Kusumahadi

Santosa tidak hanya menawarkan produk mereka ke perusahaan

Garment dan Konveksi, mereka juga dapat menawarkan produknya

kepada perusahaan kecil seperti grosir atau juga langsung dapat

menawarkan produknya kepada konsumen akhir / pemakai.

3. Dalam hal Positioning, PT. Kusumahadi Santosa dapat melakukan

perubahan dan penambahan corak / motif pada produk kain Printing &

Dyeing mereka. Selain itu, PT. Kusumahadi Santosa juga dapat

memberikan kebebasan bagi konsumen untuk memberikan pilihan motif

atau model yang mereka sukai untuk diproduksi oleh perusahaan.

penerapan strategi segmentation, targeting dan

Documents