Utilizando la herramienta que mejor les parezca, por favor registrar aqu sus participaciones

relacionadas con la caracterizacin de los siguientes conceptos e identifique su relacin con

la Negociacin:

1. Planes de negocios.

Un plan de negocio es una declaracin formal de un conjunto de objetivos de

una idea o iniciativa empresarial, que se constituye como una fase de

proyeccin y evaluacin. Se emplea internamente por la administracin para la

planificacin de la empresa y complementariamente, es til para convencer a

terceros, tales como bancos o posibles inversores, para que aporten

financiacin al negocio.

El plan de negocio puede ser una representacin comercial del modelo que se

seguir. Rene la informacin verbal y grfica de lo que el negocio es o tendr

que ser. Tambin se lo considera una sntesis de cmo el dueo de un

negocio, administrador, o empresario intentar organizar una labor empresarial

y llevar a cabo las actividades necesarias y suficientes para que tenga xito. El

plan es una explicacin escrita del modelo de negocio de la compaa a ser

puesta en marcha.

Usualmente los planes de negocio quedan obsoletos, por lo que una prctica

comn es su constante renovacin y actualizacin. Una creencia comn dentro

de los crculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo

desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo ms importante es el

proceso de planificacin, a travs del cual el administrador adquiere un mejor

entendimiento del negocio y de las opciones disponibles.

El prototipo del plan de negocio es:

Tener definido el modelo de negocio y sus acciones estratgicas.

Determinar la viabilidad econmico - financiera del proyecto empresarial.

Definir la imagen general de la empresa ante terceras personas.

2. Modelos mentales:

Un modelo mental es un mecanismo del pensamiento mediante el cual un ser humano, u otro animal, intenta explicar cmo funciona el mundo real. Es un tipo de smbolo interno o representacin de la realidad externa, hipottica que juega un papel importante en la cognicin.

Cunto tiempo te has escondido detrs de la justificacin de que no te encuentras

Totalmente preparado para emprender en el mundo de los negocios?

Si te encuentras en este caso, tu problema tiene solucin: Elige los modelos mentales y no los mtodos.

Vives pensando que no has aprendido los suficientes mtodos o tcnicas existentes para poder ser exitoso. Los mtodos son los medios utilizados para llegar a un fin. Estos pueden variar dependiendo de cada contexto.

Qu son los modelos mentales?

Los modelos mentales, explican el proceso de pensamiento de una persona acerca de cmo funcionan las cosas en el mundo. En otras palabras es la manera en que suponemos que el mundo funciona.

La manera en que los modelos mentales trabajan, no es aprendiendo todos los diferentes mtodos de cmo responder a los diferentes contextos, por el contrario, identifica un patrn y lo explica.

Keneth Craik, en 1943, sugiri que la mente construye modelos mentales a pequea escala, que ayudan a anticipar los eventos. Es por esto que no es necesario saber y dominar todas las tcnicas empresariales existentes, lo

nico, que necesita entender, es cmo funcionan, a esto se llama, modelos mentales.

Ahora, cmo saber los modelos mentales que son correctos? Esto es difcil de responder, puesto que un mismo modelo mental puede ser correcto bajo una situacin, pero incorrecto, ante otro contexto Prueba de esto son las famosas pruebas de Condicionamiento Clsico de Ivan Pavlov, que ocasionalmente, tambin se le nombra como los perros de Pavlov.

Esta serie de experimentos consiste en que hacer dos tipos de estmulos a los perros el condicionado (propiciado por una campana) y el incondicionado (un plato de comida). Pavlov a lo largo de los das, sonaba la campana a sus perros, seguido de entregarles su comida. Esto lo repiti por varios das. Llego el momento en que sonaba la campana, y an sin haber comida, los perros salivaban.

El ejemplo anterior, nos ilustra que los modelos mentales, se forman en base a la experiencia, tambin de intercambiar ideas con las personas que nos rodean, igualmente de leer y entender libros o audiolibros.

Esto quiere decir, que no importa si nuestros modelo mental es incorrecto, si lo decides, puedes cambiar uno o todos.

Modelo mental desacertado Debo pasar por el proceso de ser empleado por diversas empresas, antes de convertirme en empresario. Modelo mental acertado El desconocimiento, es una constante en el mundo de los negocios, pero puede manejarse y minimizar los riesgos.

Modelo mental desacertado Necesito tener una gran cantidad de dinero, antes de empezar un negocio. El dinero, slo es necesario, si lo que desea es construir un emporio de la noche a la maana. Modelo mental acertado Solo los ricos, nacen con las relaciones suficientes

para poder emprender un negocio. Con un poco de capacitacin y empeo, puedes lograr las relaciones necesarias para empezar cualquier negocio.

3. Comercio electrnico.

El comercio electrnico, tambin conocido como e-commerce (electronic

commerce en ingls), consiste en la compra y venta de productos o

de servicios a travs de medios electrnicos, tales como Internet y otras redes

informticas. Originalmente el trmino se aplicaba a la realizacin de

transacciones mediante medios electrnicos tales como el Intercambio, sin

embargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados

de los aos 90 comenz a referirse principalmente a la venta de bienes y

servicios a travs de Internet, usando como forma de pago medios

electrnicos, tales como las tarjetas de crdito.

La cantidad de comercio llevada a cabo electrnicamente ha crecido de

manera extraordinaria debido a Internet. Una gran variedad de comercio se

realiza de esta manera, estimulando la creacin y utilizacin de innovaciones

como la transferencia, la administracin de cadenas de suministro, el marketing

en Internet, el procesamiento de transacciones en lnea (OLTP), el

intercambio (EDI), los sistemas de administracin del inventario y los sistemas

automatizados de recoleccin de datos.

La mayor parte del comercio electrnico consiste en la compra y venta de

productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje

considerable del comercio electrnico consiste en la adquisicin de artculos

virtuales (software y derivados en su mayora), tales como el acceso a

contenido "premium" de un sitio web.

4. e-logstica.

Un cambio de perspectiva en los canales de distribucin.

En un mundo cada vez ms competido, la logstica desempea un papel estratgico ocupndose de temas directamente relacionados con la gestin de la empresa en relacin a sus clientes, proveedores y a sus procesos de produccin. Adems, hace un fuerte nfasis en el aprovechamiento de las nuevas tecnologas de la informacin y de las comunicaciones para mejorar tanto el desarrollo interno de la empresa, como las relaciones entre empresas (Business to Business, B2B) y la relacin entre las empresas y sus clientes (Business to Consumer, B2C). Dentro del contexto del e-business, se presentan diferentes retos en los que de una manera u otra, las empresas y el mercado colombiano han ido evolucionando como es el caso de las compras a travs de Internet, muchas veces entendidas al interior de las empresas como los envos a domicilio, o al lugar de despacho escogido por el consumidor, en el horario y condiciones previamente convenidas. La pregunta que surge seguramente es cmo lograr tomar ventaja de estas posibilidades? A continuacin le daremos algunas luces al respecto.

Los ejemplos son variados y pueden ir desde una reposicin de inventario a un proveedor, o el retiro de un pedido o la distribucin de un producto que solicita alguien va Internet, hasta una integracin de datos para transferir de manera rpida y segura la informacin entre diversas sucursales, departamentos o partners comerciales, o llevar a cabo una integracin de aplicaciones, uniendo los datos recibidos con los diferentes sistemas corporativos. Por supuesto, dependiendo de la actividad de cada empresa se pueden ver involucrados estos procesos en mayor o menor medida. Por eso recomendamos que si est pensando en aventurarse en el mundo del e-business debe disear los procesos desde una perspectiva de gestin integral y con un grado de interrelacin entre ellos que permita hablar de un proceso logstico consolidado, como forma de reduccin de costos y respuesta a los requerimientos de plazos usualmente cortos, exigidos por el mercado actual. Es importante resaltar que se debe buscar optimizar los recursos y el flujo de informacin en tiempo real para tomar decisiones adecuadas. Este punto es frecuentemente obviado en las compaas que incursionan en esta modalidad y puede llevar al desastre una iniciativa como sta

Las actividades logsticas relacionadas con las compras por Internet requieren un nuevo estilo de gestin, muy de la mano con la necesidad de integrarse a un mundo cada vez ms globalizado. Es necesario que las formas tradicionales se adapten a los requisitos del nuevo canal de distribucin de Internet, cumpliendo con niveles de servicio satisfactorios, adems en pro de mantener el goodwill de la compaa.

Los mtodos tradicionales ms comunes de los canales de distribucin corresponden a sistemas tipo push. Este enfoque procura anticipar y calcular las necesidades de demanda, hacer una tabla de tiempos y asignaciones de

procesos y planear la forma en que estos sern distribuidos, a partir del pronstico. De igual manera, implica el manejo de bases de datos, polticas de inventario; as como rutinas de empaque en algunos casos y despachos de los productos. Entre las caractersticas que distinguen una distribucin push se encuentra el que las provisiones de material se realizan sin accin alguna por parte del cliente final del periodo actual, por lo tanto para su operacin, est basada en parmetros que se preestablecen una vez para el proceso, de acuerdo con las necesidades pronosticadas.

El canal de ventas por Internet genera un cambio en el enfoque de canal de distribucin tradicional de su empresa. El nuevo sistema permite a los usuarios va un portal en Internet seleccionar los tems que desean comprar. Desde una perspectiva tecnolgica, ste es un tipo de proceso ms complejo, pues requiere del desarrollo de un sitio Web especializado, normalmente con catlogos en lnea que incluyen imgenes, descripcin de los productos y en algunos casos, despliegue de la disponibilidad de los mismos. Los componentes de este proceso comprenden no slo la disposicin de productos, el manejo de archivos electrnicos, planes de empaque y distribucin, o determinar las existencias a la mano Inventario On-hand; sino que adems integran polticas para el uso mismo del portal y requieren de una estrategia exclusiva de mercadeo y ventas. Este tipo de distribucin es anlogo a los sistemas pull si se observa que el cliente final desempea un papel activo en el sentido que l es quien define los requerimientos de la demandapor supuesto, dentro de las opciones ofrecidas. Este proceso tambin se diferencia del mtodo push porque utiliza la informacin suministrada directamente desde el punto de venta, de tal forma que la demanda de insumos al proveedor se produce como respuesta directa de la demanda, cuando hablamos de comercializar un producto. Un proceso de manufactura, involucra por supuesto otras consideraciones.

5. E-Business.

El e-business (apcope de electronic business), es un trmino ingls usado para referirse al negocio realizado a travs de Internet. En espaol hay muchos vocablos utilizados como sinnimos: negocio electrnico, en lnea, negocio online, e-comercio... etc... Debe quedarnos claro, sin embargo, que no debemos confundir el trmino de comercio online con negocio online. El negocio online abarca muchas ms facetas que el comercio online, que se refiere simplemente a la transaccin como tal.

En cualquier caso ambos trminos se usan comnmente para referirse a lo mismo, cualquier transaccin comercial, intercambio de servicios o negocio realizado entre dos clientes conectados a la red. Las ventajas del comercio electrnico para los negocios online son enormes. Para empezar permite vender un producto a todo el mundo, sin importar la distancia geogrfica, aumentando el nicho de mercado de este. Del lado del cliente, permite buscar artculos o bienes de consumo que antes eran de difcil acceso, siendo esta bsqueda encima mucho ms cmoda y sin necesidad de desplazamientos. Tambin en el caso de intercambios de informacin reduce los tiempos de entrega al mnimo, y evidentemente, los costes. Adems, los negocios online no necesitan una infraestructura excesivamente grande, al menos no fsica, con lo cual tambin ahorran costes por ese lado.

En el lado de las desventajas, muchos se quejan de que despersonaliza la transaccin, y que otorga menor seguridad en esta al cliente, entre otras cosas...

El comercio electrnico y por tanto los negocios online no seran posibles sin dos grandes inventos del siglo pasado: internet y las tarjetas bancarias de crdito. As, en los aos 70 con el desarrollo de las primeras redes web, se realizaron las primeras transacciones online. El auge y desarrollo de estos dos pilares, y la confianza creciente de la sociedad en general, han hecho despuntar el e-business hasta alcanzar cotas de mercado que en muchos productos son casi del 100%. Lejos quedan los tiempos en que el comercio online se limitaba a la compra de algn programa informtico o de ciertas cosas muy especficas. Hoy en da se pueden encontrar casi todos los productos del mundo en la red, ofertados por sus productores directamente, que ahorran as el coste aadido de intermediarios. Comestibles, libros, msica, videos, juegos, ropa... etc., etc.

Ya no es extrao ver a una empresa de Alemania vendiendo directamente sus productos a un usuario de EE.UU., ni a esa misma empresa comprando su materia prima a un proveedor de China. El comercio entre empresas tiene un vocablo propio, llamndose Business-to-business (B2B), diferenciado del Business-to-consumer (B2C), que se refiere al comercio entre una empresa y un usuario particular.

No queremos decir que todas estas empresas sean exclusivamente online. Posiblemente vendan a travs de otros canales ms convencionales, y por tanto, seran mixtas. Otras en cambio ofrecen sus servicios exclusivamente en la red, siendo totalmente online. Hay empresas o actividades que pueden tener

un cierto componente online, pero que estn sujetas a un trato directo con el cliente (ej.: peluqueras...).

Incluso la actividad comercial en si misma (el proceso de venta o intercambio) puede llevarse a cabo totalmente online o bien tener fases electrnicas y otras no (ej.: un pago de un libro puede hacerse contra reembolso, y necesita de un proceso de entrega de mensajera).

De la manera que sea, est claro que el presente, pero sobre todo el futuro, apuntan hacia el e-business como alternativa de xito con respecto al comercio tradicional.

6. Organismos de cooperacin internacional.

Cooperacin internacional

El trmino cooperacin internacional se refiere a la ayuda voluntaria de un donante de un pas (estado, gobierno local, ONG) a una poblacin (beneficiaria) de otro. Esta poblacin puede recibir la colaboracin directamente o bien a travs de su estado, gobierno local o una ONG de la zona.

Los mbitos cubiertos por la cooperacin internacional son muy variados. Entre otros, se pueden citar los siguientes:

Mejorar la salud;

Mejorar la educacin;

Mejorar las condiciones ambientales;

Reducir las desigualdades en el mbito social y econmico; etc.

La cooperacin internacional consiste en el trabajo en comunidad llevndolo a cabo por parte de uno o ms grupos de personas. Sin embargo, en la actualidad, la definicin de cooperacin internacional es ms amplia, porque responde al creciente desarrollo y complejidad de las relaciones internacionales. Es as, que la cooperacin internacional conjuga hoy en da, la ayuda o apoyo al desarrollo con otros elementos como los de promocin comercial e intereses polticos y econmicos. Esto permite que se entienda a la cooperacin internacional como el conjunto de acciones a travs de las cuales se intenta coordinar polticas o unir esfuerzos para poder alcanzar objetivos en plano internacional.

7. Conflictos.

Tipos de Conflictos Organizacionales

En el mbito Organizacional se ha producido un cambio sustancial en el

enfoque que se da a los conflictos. Anteriormente se los consideraba como

algo que deba evitarse y que poda resultar nocivo y destructivo para las

Organizaciones, sin embargo, los conflictos se interpretan ahora como un

fenmeno normal, inevitable y que inclusive pueden constituir oportunidades, si

se los manejan en forma productiva y efectiva.

Lo importante no es saber cmo evitar o suprimir el conflicto, porque esto

suele tener consecuencias dainas y paralizadoras. Ms bien, el propsito

debe ser encontrar la forma de crear las condiciones que alienten una

confrontacin constructiva y vivificante del conflicto Folberg.

Hoy en da se considera que el saber Cmo Manejar Conflictos es una de las

habilidades principales que debe tener un Gerente o Empresario, en cualquier

nivel que trabaje. Por esto conocer los Tipos de Conflictos que pueden

presentarse es crucial.

Podemos identificar tres tipos de conflictos:

1) Los Intrapersonales, son conflictos que surgen dentro de las personas y

son producidos como consecuencia de insatisfacciones y contradicciones;

2) Los Interpersonales, son conflictos que surgen entre las personas y son

debidos a enfrentamientos de intereses, valores, normas, comunicacin

deficiente;

3) Finalmente, los conflictos laborales, u organizacionales, que surgen

entre individuos, grupos, departamentos, etc. por problemas vinculados con el

trabajo y las relaciones que se establecen en este.

En el nuevo enfoque sobre los Conflictos Organizacionales, estos se clasifican

tambin en:

1) Funcionales, son los que pueden contribuir al funcionamiento y desarrollo

de las Organizaciones si se los manejan adecuadamente.

2) Disfuncionales, son los que crean dificultades, que pueden afectar los

resultados y la propia supervivencia de la Organizacin.

Podemos decir que ambos extremos, la ausencia de conflictos y la fuerte

presencia de estos son factores disfuncionales.

La ausencia de conflictos puede generar el estatismo o inmovilidad de las

Organizaciones, pues como no existen confrontacin ni disparidad de criterios

la generacin de alternativas est limitada, as como la identificacin de nuevas

formas de hacer las cosas. La complacencia con lo que hacemos propicia la

disminucin de la eficiencia y de la competitividad.

Por otro lado la presencia excesiva de conflictos produce una dispersin de

esfuerzos, la confrontacin prevalece sobre la colaboracin y la cooperacin

que, en algunas actividades, resulta fundamental para la obtencin de

resultados, especialmente en los procesos de Negociacin.

Tipos de resolucin de conflictos.

Existen algunos elementos para crear un marco de resolucin de conflictos.

1) Determinar los roles al empezar el proceso de resolucin de conflictos.

Abogado: representa y aboga por un inters particular

rbitro: toma una decisin a pedido de los interesados

Componedor: el que convoca, inicia y disea el proceso de resolucin de

conflictos junto a los interesados

Experto: provee informacin que puede ser til para resolver el conflicto

El que toma las decisiones: tiene autoridad para decidir, puede o no ser una

autoridad

Mediador: Sirve como parte neutral para asistir a los interesados a resolver el

caso.

Negociador: participa como un representante de un inters particular en

discusiones con otros interesados para resolver el conflicto.

Interesados: los individuos o grupos que estn directamente involucrados en el

conflicto o quienes estn afectados por la forma en la que el conflicto ser

resuelto.

2) Apreciacin general: es un intento estructurado de evaluar la naturaleza del

conflicto. Se debe determinar quines estn involucrados y obtener otra

informacin que podra ser til en disear un proceso de resolucin de conflicto

efectivo.

3) Involucrar a las partes interesadas afectadas. Esta es la fase de

comunicacin y negociacin en la que se hace el intento de encontrar una

solucin que responda a los intereses reales de los interesados.

4) Implementacin y evaluacin. En esta etapa las soluciones son

implementadas y evaluadas. Luego, suele ocurrir que el proceso se repite a

medida que se identifican ms temas y ocurren ms conflictos.

ESTILOS DE MANEJO DEL CONFLICTO

Se conduce a una estrategia de apartamiento, postergacin, retraso, supresin

de emociones, etc.

Negar/ evitar (perder/perder): Desconocimiento a la existencia del conflicto,

pero el conflicto no desaparece y generalmente suele crecer hasta el punto de

convertirse en inmanejable. Este estilo puede hacer terminar a las partes en la

mediocridad.

Este estilo consiste en acceder, consentir, apoyar a la otra parte descuidando

su propio inters.

Complacer o suavizar (perder/ganar): No se reconoce el aspecto positivo de

enfrentar el conflicto abiertamente, dejndose de lado las diferencias usando

expresiones como: "no tiene importancia", "la buena gente no pelea", etc.

La estrategia consiste en ser firme, persuadir, imponer consecuencias, citar

polticas y normas, ser inaccesible. Su abuso puede hacer perder la

cooperacin, reprimir las iniciativas, etc.

Competir o dominar (ganar/perder): Se intenta la solucin recurriendo al poder

como autoridad.

Este estilo busca el punto medio, compartir las diferencias, hacer concesiones,

lograr situaciones aceptadas mutuamente, etc. El abuso de este estilo puede

motivar a no cumplir lo pactado o regateado (soluciona el sntoma mas no la

enfermedad).

Comprometerse o compartir (ganar algo/perder algo): Es un estilo intermedio

respecto a los intereses de las partes. "T cedes un poco, yo tambin",

conllevando a "transar".

Integrar o colaborar (ganar/ganar): Se analiza de forma realista las diferencias

en busca de solucin. "Este es mi punto de vista, me interesa saber el tuyo",

resolviendo el conflicto de intereses al 100%.

ESTRATEGIAS PARA ENFRENTAR EL CONFLICTO

Separar a las personas del conflicto: Lo esencial es tratar a las personas como

tales y a los problema segn su mrito. Se separa la relacin de las personas,

de lo sustancial, enfrentando directamente el problema.

Concentrarse en intereses y no en posiciones:

Intereses: Constituye la esencia del conflicto (deseos, inquietudes, emociones,

etc.). Es lo que quieren las partes. Responde a la pregunta por qu lo dice?

Posiciones: Constituye los requerimientos, exigencias, demandas. Responde a

la pregunta qu dice?

Idear soluciones de mutuo beneficio (que todos ganen): Es idear las soluciones

que satisfagan las necesidades y ambiciones de las partes involucradas; para

ello debe ampliar las opciones en vez de buscar una sola respuesta, buscar

beneficios mutuos.

Insistir que los criterios sean objetivos: Buscar acuerdos que adems de

satisfacer a las partes, deben ser viables; ayudar a las partes a la bsqueda de

la mejor solucin; explorar el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado).

Gestiones De Solucin De Conflicto

Confortativa: "hay un ganador y un perdedor"

Colaboradora: "Ambos ganan"

Evasiva: "Renuncia(n) a resolver el conflicto"

Gestin por el resultado:

Auto tutela: "Por legtima defensa" (no til en la Conciliacin)

Auto compositivo: "La solucin depende de las partes"

Heterocompositiva: "La solucin depende de un tercero"

Gestin por las personas que intervienen:

Tipos de Conflictos Organizacionales