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Pasos básicos para exportar
Prof. Julio A. Hennings
Régimen de Comercio Exterior
Exportaciones y Desarrollo
La creciente globalización económica –que trasciende a otros campos- se manifiesta en el aumento del comercio internacional de bienes y servicios, potenciado por los avances de las TIC’s.
Las exportaciones respecto al PBI mundial han crecido alrededor de 4 veces mas en los últimos 100 años.
El Perú se inserta cada vez más al mundo
El Estado busca promover la apertura de mercados: Promoción comercial, TLC, acuerdos, información, etc…
Las exportaciones son el motor de su modelo de crecimiento
Las MYPE se interesan en el mercado externo
En este escenario cambiado…
ECONOMÍA- Según el ICEXUn repunte de 10 puntos en la apertura exterior elevaría la tasa de empleo 4 puntosPor Norberto de la Mata
Cada 10 puntos de subida en el grado de apertura comercial de la economía española suponen un repunte de la tasa de empleo de cuatro puntos porcentuales.
Cada 10 puntos de subida en el grado de apertura comercial de la economía española suponen un repunte de la tasa de empleo de cuatro puntos porcentuales, según el Instituto de Comercio Exterior (ICEX), que, por ello, llama a la internacionalización de las empresas para impulsar nuevos puestos de trabajo, más estables y de mayor calidad.
SERA IMPORTANTE LA APERTURA COMERCIAL DE UN PAIS?
27.43% PBI
Acuerdos Comerciales
◦ TLC con EEUU◦ SGP / SGP plus (UE)◦ CAN◦Mercosur
En inicio:
Hoy, nuestro país se ve inmerso en un proceso amplio de apertura comercial:
OPORTUNIDAD
A PARTIR DEL 2009…
TLC con EEUU empezó en Feb.2009
UBICACIÓN DE “X” PERU EN AL Y EN CONCENTRACION DE “X”
PERMORMANCE DE LAS EXPORTACIONES
Bolsa de Valores de Lima registró la peor caída de su historiaLunes, 06 de Junio 2011 | 2:51 pm
El Índice General de la BVL, el más representativo de la bolsa local, bajó hoy 12.51 por ciento al pasar de 21,227 a 18,571 puntos.
El virtual presidente de la República, Ollanta Humala, aseguró que su gestión llevará una economía abierta y de mercado para consolidar y fortalecer el frente interno
Incertidumbre del mercado (cerrado?), pueden afectar la economía
1. Introducción: elementos operativos
2. La decisión de exportar
3. Gestión de exportaciones
4. Operaciones de exportación
5. Alternativas de exportación
6. Formación del precio
CONTENIDO
1. La decisión de exportar
Es el régimen aduanero que permite la salida de mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior.
¿Por qué y para qué debería exportar?◦El mercado local no es suficientemente rentable.◦Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.◦Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países.◦Ganar experiencia compitiendo con empresas de otros países.
¿Qué es la exportación?
¿Quién puede exportar?◦ De preferencia, aquellas personas jurídicas
(empresas) que se encuentren debidamente constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).
¿Qué se puede exportar?◦ Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, químicos tóxicos, algunas especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio nacional, drogas).
¿A dónde exportar? Mercados más cercanos Mercados grandes o en rápido
crecimiento (económico, social) Mercados similares culturalmente Mercados donde la competencia
es menos agresiva Mercados fácilmente accesibles
Inicie con los mercados donde pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible
Vender nuestros productos al exterior.
Comprometerse en vender productos de calidad.
Comprometerse en cumplir plazos y obligaciones.
Tener en cuenta que se debe producir lo que se demanda.
Contar con oferta exportable.
Recuerde que al exportarUd. es la imagen del Perú
¿Qué implica exportar?
Gestión de Producción
Gestión Empresarial
Gestión de Exportaciones
Calidad
Cantidad
Cumplimiento de normas técnicas del mercado destino
Formalización
Cumplimiento de obligaciones
Finanzas
Capacidad de negociación
Envases y embalaje
Incoterms
D F I
Medios de Pago
OFERTA EXPORTABLE
Productos quesatisfacen lo
que el mercadoexterno EXIGE
2. Gestión de Exportaciones
• Etiquetado / Rotulado• Código de barras• Información
nutricional• Reciclables
• Cartón• Madera• Plástico• Pallets o parihuelas
Envases y Embalajes de Exportación
Deben cumplir las normasdel mercado de destino
Envase: Es el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos
Embalaje: Son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía
Términos Internacionales de Comercio
GRUPOS DE LOS INCOTERMS 2010GRUPO "E" Salida EXW EX WORKS en fabrica
GRUPO "F" Sin pago FCA Free carrier libre transportista
de transporte FAS Free alongside ship libre al costado del buque
principal FOB Free on board libre a bordo
GRUPO "C" Con CFR cost and freight costo y flete
pago del CIF cost, insurance and freight costo, seguro y flete
trasporte CPT carriage paid to transporte pagado hasta
principal CIP carriage and insurance paid to transporte y seguro pagado hasta
DAT Delivered at terminal Entrega en el terminal
GRUPO "D" Llegada DAP Delivered at place Entrega en un punto o lugar convenido
DDP Delivered duty paid Entrega en destino con derechos pagados
¿Cómo envío mis productos?
◦ Por vía aérea, generándose un documento llamado guía aérea (Air Way Bill – AWB).
◦ Por vía marítima, generándose el llamado conocimiento de embarque (Bill of Lading – B/L).
◦ Por vía terrestre, generándose la carta porte (Way Bill – WB).
◦ Todos estos documentos certifican que las mercancías han sido recibidas por el
transportista.
Distribución Física Internacional
Remesa directa (R/d)◦ Depósito en cuenta bancaria.◦ Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
Cobranza documentaria (C/d)◦ Banco del exportador tramita la cobranza contra la
presentación de documentos de exportación.◦ Moderado riesgo para el exportador. Costo moderado.
Carta de crédito (C/c o L/C)◦ Alta interacción entre bancos, implica “congelar”
fondos del importador para garantizar el pago.◦ Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.
Medios de pago
3. Operaciones de Exportación
Empresa Productora
1. Perfil del producto 2. Estudio del mercado3. Adaptación del producto a
los requerimientos del mercado
Para exportar es necesario INVERTIR
Los primeros pasos en caso de…
Empresa Comercializadora
1. Estudio del Mercado2. Búsqueda y selección de
proveedores locales3. Adaptación del producto a los
requerimientos del mercado / transferencia de las exigencias del pedido
Búsqueda de Oportunidades:◦ Por medio de eventos de promoción
comercial (ferias, misiones comerciales, ruedas de negocio).
◦ A través de Promoción directa (sitio web propio, e-mails, cartas, faxes, catálogos, folletos, etc.), y en sitios web especializados / centros de información.
Promoción ComercialLa Empresa deberá contar con material promocional: perfil de la empresa, folletos, catálogos.
El cliente potencial muestra interés en nuestra empresa y solicita una cotización…
Contactos y negociaciones
• Datos de nuestra empresa• Datos del potencial importador• Numeración de referencia• Descripción exacta del producto y
partida arancelaria• Cantidad, peso, volumen y embalaje• Cantidad disponible del producto
a exportar• Precio / término comercial (incoterm)• Medio de transporte a utilizar• Fecha posible de embarque / plazos• Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.• Lugar de embarque / desembarque
• Certificaciones, inspecciones• Condiciones de venta• Vigencia de la cotización
Remita sucotización formal por fax o e-mail
Envío de muestras:◦A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras. ◦Se remiten muestras sin valor comercial
(MSVC). ◦Generalmente se envían por medios
postales.◦Descripción detallada / ficha técnica.
Contactos y negociaciones
Las muestras deben coincidir con lo especificado en la cotización remitida
Después de analizar las muestras, el cliente acepta la operación…◦ El cliente remite una orden de
compra (O/C).◦ La O/C tiene validez como
Contrato de Compraventa Internacional.
◦Comienza el proceso de exportación…
Contactos y negociaciones
IMPORTANTE: Elaborar un programa para cumplir con los plazos estipulados
El exportador debe emitir una factura comercial y una lista de empaque (packing list)
Luego, contacta con un agente de carga, quien se ocupa de tratar directamente con el transportista.
El agente de carga entrega al exportador el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea (AWB) o la carta porte (WB).
Trámites de Exportación
Gestión Aduanera
Valor FOB US$ 2000
NO Requiere de Agente de Aduanas
Debe llenarse laDeclaración
Simplificada (DS)
SÍ Requiere de Agente de Aduanas
Debe llenarse laDeclaración Única de
Aduanas (DUA)
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas
√ Factura comercial: redactada en inglés si el país de destino no es hispanohablante.
√ Lista de empaque: relación simple detallando el contenido de lo que se embarca.
√ Conocimiento de embarque (B/L, AWB, WB): documento que certifica que las mercancías han sido recibidas por el transportista.
Documentación requerida
Certificado de origen: documento que certifica que la mercancía ha sido elaborada en el Perú; permite acogerse a beneficios arancelarios en los países de destino.
Certificado fitosanitario: documento que certifica que las plantas o vegetales frescos se encuentran libres de plagas.
Certificado zoosanitario: documento que certifica que los animales o productos de origen animal son inocuos.
Certificado CITES: documento necesario para exportar madera, flora y fauna silvestre.
Documentación requerida
Certificado sanitario: documento que certifica que el producto a exportar es apto para el consumo humano (alimentos, medicinas).
Certificado textil: también conocido como “visa textil”, es requerido para exportar confecciones a algunos países.
Otros documentos: emitidos a petición del importador y según el país de destino. Pueden ser certificados de calidad, de inspección pre-embarque, complementarios a los certificados sanitarios, etc.
Documentación requerida
PROMOCIÓN
SOLICITUD DE COTIZACIÓN
COTIZACIÓNENVIO DE
MUESTRAS
ACEPTACIÓN DE LA OFERTA
EMBARQUE RECOLECCIÓN DE DOCUMENTOS:
FACTURAB/L
CERTIFICADOSOTROS.
PRESENTACIÓN DE DOCUMENTOS AL BANCO PARA LA
COBRANZA
¿Cuál es el proceso de una exportación?
4. Alternativas de Exportación
Si no se cuenta con grandes volúmenes de producción ni con el capital, se puede optar por vender a una empresa exportadora o asociarse con otras empresas a fin de satisfacer una demanda determinada.
Exportación
Directa
ConsorciosSubcontratación
(Exp. Indirecta)
Subcontratación (Exp. Indirecta)
MYPE 1
MYPE 2
EMPRESAEXPORTADORA
Requerimiento: producto, cantidad, calidad, tiempo entrega, etc.
Transferencia del pedido: parámetros específicos para preparar el envío.
oferta demanda
MERCADOEXTERNO
Consorcios de Exportación
MYPE 1
MYPE 2
Requerimiento: producto, cantidad, calidad, tiempo entrega, etc.
Unión de esfuerzos MYPE: estandarización de productos, distribución del trabajo.
oferta demanda
MERCADOEXTERNO
CONSORCIODE
EXPORTACIÓN
MYPE 3
PRECIOS
OBJETIVOS
a. Forma en que se determina
b. Impacto de sus variaciones / OO y DD
c. Definición de los precios del Proyecto
- Características del Producto
- Tipo de Mercado
MODALIDADES DE FIJACION DE PRECIOS
a. Precios en el Mercado Interno
b. Precios de Similares Importados
c. Precios del Mercado Internacional (Commodities)
d. Precios en función de Acuerdos Reg. Diferenciados del resto del mundo
e. Precios fijados por Entidades Oficiales (Tarifas, Aranceles, Subsidios)
f. Franjas de Precios
g. Precios en función de Cts. de Producción (Coef.)
h. Precios en función de la Demanda (Elast.)
1 a 7 = FOB
1 a 11 = CIF
1 a 13 = Costo una vez desembarcada la mercancía
1 a 17 = Precio de consumo
ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS
1. Costo total de las mercancías (ex fábrica).2. Embalaje y marcación para la exportación3. Carga en la fábrica para el transporte4. Transporte al muelle o aeropuerto5. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto6. Coste de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte aéreo)7. Factura consular, certificado de origen
8. Prima del seguro y coste de la póliza9. Gastos del flete marítimo o aéreo10. Gastos de descarga en el punto de destino11. Gastos de manipulación y derechos de
aeropuerto
12. Derechos e impuestos de importación13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas
14. Transporte al almacén del importador15. Margen o sobreprecio del importador16. Margen o sobreprecio del mayorista17. Margen o sobreprecio del minorista