pasión por emprender fernando vigorena para latinoparlantes interesante

LA PASIÓNDEEMPRENDER

Fernando Vigorena Pérez

Latinoamericano, empresario de servicios,conferencista,profesor y columnista dediarios y revistas.Capacitador de ejecutivos y uno de lospioneros en el desarrollo del franchisingen el continente.Conferencista internacional.Pensador, escritor, generador de nuevastendencias y autor de diversos estudiossobre el Ser Humano y el desarrolloemprendedor.Comentarista de Radio y Televisión.Socio de Entrepreneur Consultores Ltda,empresaespecializada en cambiosestratégicos.Presidente de la Fundación Emprendedores.

Fernando Vigorena Pérez

Este libro lo dedico

a mi amada esposa Carmen,

que me ha apoyado en el

apasionante proceso de

cambios que he vivido.

A ella y a nuestros hijos

Paulo César y

Marcelo Alejandro,

mi eterno amor.

Fundación Emprendedores y La Segunda.com

(1)Francisco Manrique R., colombiano, Ingeniero Civil, Master en Administración en PardueUniversity. Autor del libro “Un cambio de época, no una época de cambios”-Editorial Mc GrawHill-1996

(2)Marco Aurélio Ferreira Vianna- el mayor pensador brasileño contemporáneo, Presidentede MVC-Instituto M. Vianna Costacurta-Estrategia e Humanismo. Desde hace 31 años consultor,humanista. Elegido Personalidad Brasileña de Recursos Humanos. Miembro de la World FutureSociety de los Estados Unidos. Autor, entre otros, de los siguientes libros en portugues:“Reestruturaçao Competitiva”. “Mudando Paradigmas”. “Revoluçao Estratégica e Gerencial”.Editora Mapa- Rio de Janeiro-1991- “Gerente Total, como Administrar con Eficácia no SéculoXXI” y varios otros libro más.

(3) Fritjof Capra-“El punto de cambio”-

(4) Gerardo Saporosi-Argentino. Ingeniero Industrial y Posgraduado en Administración Estratégica.Ex-Director de la Asociación de Franchising de Argentina, Profesor titular de Estrategia en lacarrera de Master en Administración Estratégica de la Universidad de Belgrano.

(5) Lester Thurow-Estadounidense es uno de los más importantes especialistas en EstadosUnidos en temas económicos y una voz influyente en la política económica de ese país. Esprofesor de ciencias empresariales y económicas en el Instituto de Tecnología de Massachusettsy ex decano de la Escuela de Administración Sloan del MIT. Se graduó en la Escuela Williams,y recibió su PH.D. en la Universidad de Harvard, donde también enseñó en los años 60, despuésde formar parte del grupo de economistas del Consejo de Asesores Económicos del presidenteLyndon Johnson. Es autor de varios best-sellers sobre temas de economía mundial, entre ellosLa Guerra del Siglo XXI(1992) y el Futuro del Capitalismo(1996). Ha pertenecido al consejoeditorial del New York Times, ha colaborado en la revista Newsweek y ha sido miembro delconsejo de economistas de la revista Time. Asimismo, aparece con regularidad en televisiónen el programa Nightly Business Report.

(6) Charles Handy-escocés. Es sin duda alguna, el más importante filósofo y pensador de lacultura empresarial del mundo. Es más conocido por sus ideas sobre la naturaleza cambiantedel trabajo y de las organizaciones. Sus mayores obras The Age of Unreason-La era de lainseguridad y The Empty Raincoat. Educado en Oxford en la Escuela de Administración Sloandel Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT), fue ejecutivo y economista de ShellInternational y profesor de desarrollo gerencial en la Escuela de Negocios de Londres. Actualmentees escritor independiente con más de un millón de ejemplares de sus libros que se han vendidoen el mundo.

(7) Tom Peters, estadounidense, considerado como uno de los mayores conferencistas delmundo. Coautor de En busca de la Excelencia. Autor de los best sellers, Del caos a la excelencia.- El Seminario de Tom Peters-Los tiempos locos requieren organizaciones locas y En busca delUAUU. Fundador y director del Tom Peters Group, con sede en Palo Alto, California.

(8) David J.Schwartz, escritor estadounidense. Autor del Best Seller “La magia de pensar engrande”

(9) José Augusto Minarelli, brasileño, socio de Lens & Minarelli, la mayor empresa consultorade Latinoamérica en Outplacement y Desarrollo de Carrera. Autor del libro “Empregabilidadecom ter trabalho sempre”, “Trabalhar por conta propria” y “Venda seu peixe”.

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ABIBLIOGRAFIA DEL EMPRENDEDOR


(10) Extracto Artículo publicado en El Mercurio de Chile, Cuerpo E-Pagina 12, Domingo 26de Mayo de 1996. Autores: Dr.Victoriano Campos P-Facultad de Ciencias Universidad Católicade Valparaíso: Dr.Guillermo Díaz F, Facultad de Ciencias Universidad de Playa Ancha de Cienciasde la Educación: Dra.Mavia T. Flores B. Facultad de Odontología Universidad de Valparaíso:Dr.Juan A . Garbarino B. Departamento de Química Universidad Técnica Federico Santa María:Juan E. Onetto C.-Facultad de Odontología Universidad de Valparaíso.

(11) Rodrigo Varela V- Colombiano-Ingeniero Químico de la Universidad del Valle-Cali Colombia,Magister en Ingeniería de PH.D. del Colorado School of Mines de Estados Unidos. Director delCentro de Desarrollo del Espíritu Empresarial-ICESI, en la Universidad del Valle, el mayor deLatinoamérica. Miembro del Comité Directivo del proyecto “Entrepreneurship. Miembro de laInternational Association for Entrepreneurship Develoment de USA. Conferencista Internacionalsobre “Creatividad Empresarial”. Profesor Universitario. Autor de varios libros sobre la materia,destacándose el libro “Innovación Empresarial” editado en 1991.

(12) Extracto Artículo publicado en la Revista Internet World, edición en Español, Número 3,página 86, El Banco desde casa, por Roxana Bassi, argentina, consultora en Internet.

(13) Mariano Corbi, español, Licenciado en Teología, Doctor en Filosofía, Profesor del Depto.De Ciencias Sociales de la Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas(ESADE)

(14)Entrepreneur-Galisismo que significa Emprendedor, adjetivo calificativo-persona con empuje,creador, hacedor. El idioma inglés le ha dado otra pronunciación y significado; para losnorteamericanos el entrepreneur es un sustantivo propio, es el empresario del Siglo XXI.

(15) Revista Mañana Profesional de Argentina. Edición dedicada a los jóvenes emprendedoresargentinos y que tiene 11 años en el mercado.

(16) Michael Hammer-Estadounidense-Autor del libro y del concepto de Reingeniería

(17) Gerardo Kanthak N. Chileno Contador Auditor-DPA de la Universidad Adolfo Ibáñez deChile, Empresario Chileno

(18) Jorge Pardo Gutierrez-Chileno-Profesor básico jubilado, 72 años de edad, chileno. Escritorde mensajes y amante de las letras.

(19) Alejandro Jodorowsky-escritor chileno

(20) Christian Blanche-Abogado y consultor tributario Chileno.

(21) Andres Cardemil-Sociólogo chileno, socio de Entrepreneur Consultores y Víctor Oliva,psicólogo chileno socio de Ecolider Consultores

(22) Miriam Herschman- Chilena, Ingeniero Comercial y Sub-Gerente Capacitación Banco deA.Edwards en Santiago de Chile.

(23) Luis Carlos Restrepo-Colombiano, autor del libro “El derecho a la ternura” Nacido en 1954,es profesor de la Universidad de Colombia y de diversas otras universidades en su país, y trabajacomo asesor de varias instituciones académicas y científicas. Publicó su primera obra “La trampade la razón” en 1989, luego “Libertad y Locura”

(24) Roger Herman - Estadounidense, autor del best seller “Turbulence-Challenges andopportunities in the World of Work publicado por la Editorial McGraw-Hill. Futurolo, especializadoen asuntos relacionados con la fuerza laboral y el sirio del trabajo. Miembro de la World FutureSociety y consultor administrativo. Otros libros suyos, no traducidos al castellano, son “Conservea su personal competente” y “The Process of Excelling”

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(25) José Ingenieros

Médico, teórico de la ciencia, sociólogo y psiquiatra. Nació en Palermo (Italia) el 24 de abril de1877. Murió en Buenos Aires el 31 de octubre de 1925. Autor del clásico de la Filosofía: ELHOMBRE MEDIOCRE. José Ingenieros -a quien se le deben numerosos trabajos en el campode la psiquiatría y la criminología- fue un importante referente intelectual de su tiempo en loscampos de la filosofía y la sicología y un gran divulgador de los más grandes pensadoresargentinos. Estudió Medicina, carrera en la cual tuvo como maestro a José María Ramos Mejía.A la hora de especializarse Ingenieros eligió la psiquiatría y la criminología y se centrófundamentalmente en el estudio de las patologías mentales.

Su tesis, La simulación de la Locura -premiada por la Academia de Medicina de París y ganadorade la Medalla de Oro de la Academia Nacional de Medicina de Buenos Aires- fue su carta depresentación como científico descollante.Enseguida obtuvo un importante puesto en la Cátedra de Neurología de Ramos Mejía y tambiénpasó a desempeñarse en el Servicio de Observación de Alienados de la Policía de la Capital.Tenía entonces 23 años y ya era un destacado psiquiatra, sociólogo y criminalista.Sus trabajos en el ámbito de la sicología -disciplina de la que fue un gran impulsor- comenzaronen 1904, cuando ganó por concurso la suplencia de la Cátedra de Sicología Experimental enla Facultad de Filosofía y Letras. En 1908 fundó la Sociedad de Sicología y dio término a suobra Principios deSicología que sería el primer sistema completo de enseñanza de esa materiaen el país.

Ingenieros tuvo una gran oportunidad de llevar a la práctica sus saberes científicos cuando sehizo cargo del Instituto de Criminología de la Penitenciaría Nacional de Buenos Aires. En esemismo momento ya se había disparado su faceta sociológica, que tendría un hito en 1913 conla publicación de La sociología Argentina y que culminaría cuando, terminando ya la década del'10, vieron la luz los dos tomos de La evolución de las ideas argentinas.

Ciento cuarenta y cuatro obras escritas por los más grandes pensadores argentinos formaronla colección La cultura argentina, esta serie fue editada por Ingenieros, que más o menos almismo tiempo fundó la Revista de Filosofía, un periódico bimestral guía del pensamiento argentinode la época durante diez años.

Además de su obra clínica y sociológica, Ingenieros fue el responsable de la expresión filosóficamás sistemática e importante de toda Latinoamérica, sosteniendo una posición que adhería alpositivismo de principios de siglo.

Siendo aun muy joven se alejó de la vida universitaria. Cuando José Ingenieros murió, en 1925,era uno de los intelectuales de mayor peso en lacultura argentina y latinoamericana.

(26) Luigi Valdes Buratti- Mexicano-Autor del libro “Conocimiento es futuro”, nacido en 1963.Ingeniero Bioquímico y Master en Ciencias en el Tecnológico de Monterrey. Diplomado enNegocios de la Universidad de California, en Berkeley.Presidente de CONCAMIN-Centro para la Calidad Total y la Competitividad”

(27) Robert Reich- Estadounidense y Secretario del Trabajo durante el Gobierno de Bill Clinton.Autor de los libros “Works of Nations” y “Miding America´s Business. Profesor de PolíticaEconómica de la John F.Kennedy Scol of Govermnnet-Havard Universi ty.

(28) Leif Edvinsson y Michael S. Malone. Autores de Intellectual Capital 1997 – Suecos

(29) Regios Mackenna – Autor libro Real Time Marketing

(30) Guinfot t Pinchot I I I -Estadounidense, autor del l ibro Intrapreneur ing.

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“Un libro ha de ser como un hachapara romper el hielo que nos rodea.Si el libro que estamos leyendono nos despierta, como un puñoque nos martilla la cabeza,entonces no vale la pena leerlo”

Franz Kafka

A TODOS LOS JÓVENES DE CUALQUIEREDAD QUE LEAN ESTE LIBRO

“LA JUVENTUD NO ES UN PERÍODO DE LA VIDA,SINO UN ESTADO DE ESPÍRITU, UNA VICTORIA DELCORAJE SOBRE LA TIMIDEZ, DEL GUSTO DE LAAVENTURA SOBRE EL AMOR A LA COMODIDAD.UNO NO SE VUELVE VIEJO POR HABER VIVIDO UNGRAN NÚMERO DE AÑOS, SINO POR HABERDESERTADO DE UN IDEAL. LOS AÑOS ARRUGAN LA PIEL,PERO RENUNCIAR AL IDEAL ARRUGA EL ALMA.-JOVENES AQUEL QUE SE SORPRENDE Y SE MARAVILLA.ES EL QUE DESAFÍA LOS ACONTECIMIENTOS Y ENCUENTRASU ALEGRÍA EN EL JUEGO DE LA VIDA. TÚ ERES TAN JOVEN COMO TU CONFIANZA EN TI MISMO. TAN JOVEN COMO TUESPERANZA. TAN VIEJO COMO TU DESÁNIMO.TE MANTENDRÁS JOVEN MIENTRAS PERMANEZCASRECEPTIVO A LO QUE ES BELLO, BUENO Y GRANDE. RECEPTIVO A LOS MENSAJES DE LA NATURALEZA Y DELINFINITO. SI ALGÚN DÍA TU CORAZÓN ES MORDIDO POREL PESIMISMO Y ROÍDO POR EL CINISMO, PUEDA DIOSTENER PIEDAD DE TU ALMA DE VIEJO”

General Douglas McArthur


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O Este libro constituye una propuesta positiva para los jóvenes profesionales latinos y paratodos aquellos que tengan una clara orientación hacia la creación de nuevas unidadesempresariales, dentro y fuera de las empresas donde se desempeñan, en un continentelleno de oportunidades para unos pocos y de muchos problemas para otros.

Dedicado a los hombres y mujeres apasionados por una idea factible, que no cuentancon los recursos necesarios para emprender pero que desean colocar sus sueños enpráctica; los soñadores diurnos, aquellos que a pesar de no estar preparados ni educadospara asumir riesgos desean dejar una marca en la vida. Aquellos que quieren el día demañana pasar por la calle con su hijo y decirle. ¡Hijo, eso que vez ahí, lo hice yo, con laayuda de Dios!

Son los emprendedores con pasiones factibles, que no se conforman con luchar toda unavida por una pensión mensual, un reloj de oro o una carta de despido un día viernes,como a las 6 de la tarde. Aquellos que hacen que las cosas sucedan. Quieren dejar unamarca en la vida.

También dedicado a las personas que están dispuestas a emprender para las empresasdonde trabajan, los intraempresarios o ejecutivos modernos, que desean unir suscapacidades en alianzas estratégicas con otros osados conquistadores aprovechandolos espacios que nos brinda la nueva era del conocimiento.

La propuesta de este libro desea también encauzar a los nuevos emprendedores delcontinente, desde México a los confines de la Antártica, gente joven de edad o de espírituque esta emprendiendo negocios tan diferentes como cultivar uva en el desierto del nortede Chile o quizá producir software de entretención para niños japoneses en una pequeñaciudad al interior en Cali-Colombia o en Huancayo en la sierra peruana. Latinos que estáncreando las nuevas oportunidades, aprovechando los “nichos de sintonía fina” que seoriginan con los procesos de externalización y reducción de estructuras que viven losdinosaurios corporativos. Gente que en vez de volcarse hacia el mercado laboral yengrosar las filas de los cesantes, generen auto-empleo y nuevas oportunidades paraotros compatriotas. Gente que no ya no se “traga” el mensaje paleolítico del empleo fijo,que aun muchas un ivers idades y gobiernos le venden a los jóvenes.

Una visión optimista del futuro en el mundo de la empresa del Siglo XXI, de las nuevasoportunidades laborales, las capacidades del talento humano, el rol de la Educación, elEstado y la empresa privada, pero principalmente de la decisión de un nuevo Ser Humanoque nuevamente busca un protagonismo que lo valide.Finalmente el libro se orienta a presentar una propuesta para generar un nuevo tipo deempresario, un gestor de negocios para las empresas del conocimiento, los servicios yla manufactura con valor agregado.

En síntesis, un libro motivador, reflexivo, educativo y lleno de optimismo que despiertelas neuronas dormidas y las pasiones escondidas de la gente que habita la AméricaMorena.

Para contactarse con el autor:Fax: 56-2-264-9134 email: [email protected]

OBJETIVO DE ESTE LIBRO


Este libro esta dedicado también a todos los autores latinos de temas de administracióny negocios, con publicaciones orientadas a los profesionales del Continente y quenosotros, los latinos, en general no validamos. Nos guiamos preferentemente por laliteratura de autores estadounidenses pero desconocemos a los importantes escritoresy pensadores del continente.

También a las pocas pero creativas revistas que existen en la región y que desde más de 20 años se dedican a motivar a los nuevos emprendedores de la región.

A ellos un saludo especial:

Marco Aurelio Ferreira Viana de BrasilRodrigo Varela de ColombiaGerardo Saporosi de ArgentinaLuigui Valdez de MéxicoJorge Hermida (QEPD) de ArgentinaCristina Mejias de ArgentinaJosé Augusto Minarelli de BrasilLuiz Augusto Costacurta Junqueira de BrasilLeila Navarro de BrasilAlejandro Jodorowsky de ChileFrancisco Manrique de ColombiaJosé Ingenieros de ArgentinaJosé Miguel Cornejo de MéjicoFernando Flores de Chile

Revista Mañana Profesional de ArgentinaRevista Pequeñas Empresas Grandes Negocios de BrasilRevista Franchising de Brasil y de VenezuelaRevista Entrepreneur en castellano de MéjicoRevista Melhor-Órgano Oficial de la Associacao debrasileira de Recursos HumanosRevista Voce S.A. de BrasilRevista C&D de Argentina

Programa de TVN-Chile- Tierra AdentroPrograma de TV O´Globo de Brasil-Pequenas EmpresasGrandes Negocioswww.laborum.com de Chile

También lo dedico a mis socios Víctor Oliva Pizarro-Psicólogo y Andrés Cardemil-Sociólogo

DEDICACIÓN ESPECIALD

EDIC

ACIO

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Nada se logra en la vida sin un esfuerzo personal. Nadaganamos con tener brillantes ideas e inmensos anhelos derealizar una aspiración, sino contamos para ello con esapalanca impulsora de nuestros deseos. Esa máquina simpleque a fuerza de ser simple crece su importancia en la vidamisma, esa palanca que todo levanta cuando se pone alservicio de una causa, y que nada se logra cuando no secuenta con sus favores. Esa modesta palanca, en unapalabra se llama “perseverancia”.

La perseverancia para el logro de una aspiración debe serel atalaya de todo ser humano. Nada se logra con expresarhermosas frases que reflejen el campo despejado de nuestrasaspiraciones, si no contamos para el cultivo de este campocon la semilla de la perseverancia.

PRO

LOG

O PROLOGO

LA PERSEVERANCIA


Todo lo que nos rodea persevera. La tierra persevera en cada primavera por producir lagerminación de las semillas, las que se transforman en tiernas plantas o en corpulentosárboles.La perseverancia es la escala de ascensión que tenemos para trepar las alturas quedeseamos lograr.Si entramos a analizar la vida de los grandes hombres, de los genios de la música, delas artes, de la literatura, de las ciencias, veremos que además de las condiciones innataso congénitas, que hicieron de ellos los grandes conductores de la Humanidad, verificaremosque poseían además cualidades o virtudes que desarrollaron de una manera prodigiosadurante su vida, virtudes entre las que se destaca, principalmente, la perseverancia.

La vida de los pueblos, de las instituciones y la de los hombres, individualmente considerados,están sujetas a la perseverancia en la mantención de sus principios fundamentales.

El hecho de perseverar, ya sea en el pensamiento o en la acción, constituye la demostraciónmás elocuente del carácter.Toda realidad humana se deriva de un esfuerzo, y todo esfuerzo se sustenta en laperseverancia.

Persevera, el que tiene hambre de justicia, sed de libertad y ansias de superación.

Autor: Jorge Pardo Gutiérrez (18)

Capítulo I.-De la industrialización a la era del conocimiento

Objetivo: Conocer los profundos cambios que vive la empresa moderna y los nuevosdesafíos que deberá enfrentar el hombre contemporáneo.

Cambios de paradigmas en la era del conocimiento Ambivalencia estratégica

La fábrica y el paradigma cartesianoReestructuración Estratégica y GerencialLa empresa latina ajustándose al cambioEquilibrio hombre-empresaLas nuevas estructuras organizacionalesLa estructura jerárquicaLa estructura plana o de valor agregadoLa organización inteligente o circular

El futuro es de nosotrosFIACYD-Federación Internacional de Capacitación y desarrollo

LA PASIÓN DE EMPRENDER

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Capítulo II.De Mercados Masivos a Mercados segmentados

Objetivo: Analizar la nueva dimensión que esta adoptando el mercado, con laespecialización del mismo. Mercado de los cuales pocos gustan mucho y muchosgustan poco generando oportunidades únicas para los nuevos emprendedores latinos.

“Tengo una fábrica de alfombras importadas”-Condorito.Ya no se hacen fábricas como antiguamenteAgregando valor a las viejas invenciones¿Dónde están los nuevos inventos?Modelo de producción TaylorianoMercados de sintonía finaEl micromarketingEl proceso en Latinoamérica¿Será usted sorprendido por los mercados segmentados?Cuestionario¡Que grande es ser chico! John NaibittLas empresas del futuroAmérica Latina, la gran oportunidadOrientaciones que nos cambiaran la vida


Capital Intelectual-Las raíces ocultas del verdadero valor de las empresas.Las empresas de auditoresValorando el Capital IntelectualLa empresa inteligente-La que desarrolla el talento de la genteLa sociedad del conocimientoOrganizaciones inteligentesLa empresa en tiempo realEstructuras desmontables, descartables, desechables, transportables,

franquiciables o virtuales.


Capítulo III.-El Intraemprendedor-El nuevo ejecutivo-El empresariointerno

Objetivo: Definir el accionar de este nuevo modelo de ejecutivo, adaptable alcambio, flexible, proactivo, el empresario interno.

Analfabetismo emocionalEjecutivos intraemprendedoresQuién es el Intraemprendedor ?HeadhuntingEl conocimientoAcciones para ser un empresario internoEsto ya no es un vals El ejecutivo globalizadoGlobalización del mercado laboralInadaptación en ambiente extranjeroLas empresas y el mercado globalizadoEl choque culturalUn programa de capacitación transculturalLas diferencias culturales para el ejecutivo en el mundoFases de adaptación en ambiente extranjeroEl mercado laboral para este nuevo ejecutivoLos diez mandamientos del empresario interno en LatinoaméricaCaracterísticas del Ejecutivo LatinoDel ejecutivo estructurado al ejecutivo emprendedorTest: ¿Es usted un Gerente Emprendedor?

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Capítulo IV.-Los Entrepreneurs - los empresarios del siglo XXI

Objetivo: Definir al entrepreneur, el nuevo gestor de negocios en el mundo. Motivar a las personas para que acepten el desafío de emprender y enfrenten lasinnumerables oportunidades con mentalidad positiva.

Ser Entrepreneur en LatinoaméricaLos nuevos empresarios, los EntrepreneursEl Ejecutivo y el nuevo espíritu emprendedorEntrepreneurship o Emprendedorismo¿Quién es el Entrepreneur?El proceso Entrepreneur en LatinoaméricaSer empresario o ser un entrepreneurEl credo entrepreneurComo iniciar negocios rentablesLa idea de negocioEl armado de la empresa requiere de un capital inicial para funcionar.Tratar de no construir el negocio sobre la base del crédito.Aprender a crear barreras de entrada al negocio.¿Necesita un socio?Clave : La ubicación del negocio.El recurso humano y los aliados estratégicos.Investigar el mercado: ¿Dónde están nuestros clientes?Mujer emprendedora-La importancia de ser mujerCómo se genera un entrepreneur¡Por favor, sea un latino normal!Emprendedores vs seguidoresMitos sobre el emprendedor

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Capítulo V.-Tipos de negocios y el proceso para desarrollar ideasganadoras.

Objetivo: Definir los tipos de negocios, las opciones y el potencial dedesarrollo, los riesgos y la capacidad para enfrentarlos exitosamente.

Dinámica de los negocios en el mundo actual.Tipos de negocios, su definición según el valor agregado.-Negocios de bajo valor agregado-Negocios de mediano valor agregado-Éxitos personales diferenciados-Éxitos pasajeros-Negocios de alto valor agregado.

Las barreras de entrada y como superarlas.-Capital-La falta de experiencia-Localización del negocio o emprendimientoLas formas de iniciar un negocio- Ser Entrepreneur- Ser un empresario- Ser un profesional de Portafolio- Ser independiente- Ser franquiciadoLíderes de papelFórmulas para identificar nuevos negociosLas áreas que generan ideas de negocio.

Internet y el Viejo OesteLas frases que marcaron época y los imposibles del Siglo XXI

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Capítulo VI.Su Plan de Negocios y el Capital de Riesgo

Objetivo: Conocer las formas de obtener capital para iniciar y operacionalizar nuevosnegocios

Recetas cortas para Entrepreneurs rápidosCazadores de ososMentalidad tradicional para conseguir recursosDe la evaluación de proyectos al plan de negociosNegocios nuevos con poca historiaBusiness PlanCapitalistas de Riesgo informalSilicon ValleCultura dependientDesde Tom PetersUniversidades con espíritu emprendedor¿Ricos y Pobres?El éxito comienza con la voluntadEl jazz como modelo organizacional

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¿Qué es el éxito?

“Reír mucho y a menudo; ganarse el respeto de las personasinteligentes y el aprecio de los niños; merecer el elogio de los

críticos sinceros y mostrarse tolerante con las traiciones delos falsos amigos; saber apreciar la belleza y hallar lo mejor en

el prójimo; dejar el mundo algo mejor, bien sea por medio deun hijo, de un rincón del jardín o de una condición social

redimida; saber que al menos una vida ha crecido más librementegracias a la nuestra; eso es tener éxito.”

Ralph W. Emerson


Objetivo: Conocer losprofundos cambiosque vive la empresamoderna y los nuevosdesafíos que deberáenfrentar el hombrec o n t e m p o r á n e o .

-La fábrica y el

paradigma cartesiano

-Reestructuración

Estratégica y Gerencial

-La empresa latina

ajustándose al cambio

-Equilibrio hombre-

empresa

-Las nuevas estructuras

organizacionales

-La estructura jerárquica

-La estructura plana o de

valor agregado

-La organización

inteligente o circular

-El futuro es de nosotros

-FIACYD-Federación

Internacional de

Capacitación y desarrollo

Capítulo I.-De la industrialización a la era del conocimientoI CAMBIOS DE PARADIGMAS EN LA ERA DEL CONOCIMIENTO

En los albores del Siglo XVII, con el surgimiento de hombres como Galileo,Newton, Copérnico y Descartes, se configuró en el mundo un paradigmareducionista mecanicista, y de alguna forma la sociedad se transformó en unasólida ecuación matemática y todos los seres humanos se vieron influenciadospor este conjunto de valores comprometiéndose cada vez más, a cualquiercosto y bajo cualquier consecuencia, en la frenética corrida tecnológica que seiniciaba. Lógicamente que esto tuvo un alto pago. Se olvidaron los factores no-ecuacionales relativos a la emoción y el espíritu, relegando a prioridad últimael propio hecho de que el mundo estaba conformado en su esencia por sereshumanosPosteriormente Adam Smith y su libro “La riqueza de las naciones” concibió eltrabajo como un medio para el aumento de la productividad a través de lareducción de costos.

En el área empresarial, este proceso terminó gestando una búsqueda obsesivapor la atención a las necesidades materiales de las personas. Ganar dinero yproducir bienes consumibles se transformaron en la única verdad. La produccióndebía ser cada vez más amplia, cada vez más abundante, más masificada. Segeneró un culto a la gran empresa, a la Corporación.

Pasando por las grandes conquistas de la navegación, por la revolución comercial,por el desarrollo agrícola y por la revolución industrial, se enfrentó el Siglo XXcon una fuerza frenética, capaz de incrementar la economía mundial a tasasgeométricas cada vez más consistentes.Lo importante entonces, era ganar los espacios vacíos lo más rápido posible yel paradigma era producir, fuese como fuese.A lo largo del tiempo la división del trabajo provocó la deshumanización de lasfábricas y la desmotivación de sus trabajadores y el ser humano comenzó apercibir que estaba perdiendo su valor personal frente a la máquina.

Fue así como dos tendencias comenzaron a converger. La primera, que elhombre comenzaba a centrarse en su propia naturaleza y a continuar siendoel eje del mundo en un fenómeno globalizador universal de nuevas tecnologías,nuevos paradigmas, nuevos pensamientos y especialmente, nuevos sereshumanos que comenzaba a emerger. (2)

“La tecnología está logrando que las habilidades humanas y elconocimiento sean las únicas fuentes de ventaja competitiva sostenibles”Lester Thurow (5)


Ambivalencia estratégica

En la sociedad actual, los empresarios y ejecutivos se preguntan ¿Qué estásucediendo realmente?. Mi vida era tan lógica, el crecimiento era unaconstante, las utilidades permanentes, el trabajo significa buenos resultados.Lo que realmente está sucediendo en el mundo es el más drástico cambiode paradigmas* que la humanidad ya haya sufrido en los últimos siglos.Solo que en nuestros países, embriagados por el crecimiento económicocuantitativo y los espacios todavía abiertos, no percibimos este nuevocambio que se esta produciendo silenciosamente. No es una revoluciónpost-industrial lo que tenemos al frente, sino que un cambio de época conun significativo aumento de resultados cualitativos.Quizá se esta dando inicio a una Era de incalculable trascendencia, tanprofunda y radical como la aparición de la electricidad en el siglo XIX, ocomo lo fue para las tribus primitivas, el descubrimiento del fuego y de larueda.

En el momento actual, en que surgen las primeras escenas de una inexorableambivalencia estratégica, se hace necesario reflexionar sobre la formacómo debemos posicionarnos en este proceso. No habrá modernidad paraaquellas empresas y personas que no estén dispuestas a efectuar unvigoroso esfuerzo de adecuación y de cambio a los paradigmas instaladosy arraigados, producto de épocas en que la comunidad empresarial y lospaíses, no percibíamos que habíamos sido expulsados del Paraíso.

Pero al parecer los únicos que están deseando el cambio son los lactantes,para que les cambien los pañales.

Para llegar a sobrevivir en esta Era del conocimiento, las empresas deberándejar de lado culturas organizacionales pragmáticas, cambiando enfoquesempresariales, que conciben el futuro solamente en cambios tecnológicos,marketing avanzado, computación, productividad y calidad. Nada sacamoscon aplicar todas estas técnicas sino existe una mentalidad motivada parautil izarlas, y sino se logra generar compromisos de las personas. Lasempresas en su mayoría de hoy no están preparadas para implementarcambios. Son muy buenas para tomar decisiones pero no saben crearsinergia y esto ocasiona mucha resistencia; en la medida que las personasno reciben una buena comunicación, cada uno interpreta como quiere elresultado de un problema organizacional. (2)

*Paradigma-Supuesto básico y no sujeto a dudas de como funciona algoy que se basa en la costumbre y en las creencias arraigadas. Un cambiode paradigma, significa nuevos supuestos que para unos lleva consigonuevas oportunidades y retos y para otros incertidumbre, depresión ysoledad.

“Para Peter Druckerel nuevo paradigmase llama LaSociedad pos-capitalista, paraDaniel Bell- Lasociedad pos-industrial. TaichiSakaiya lo denominaLa Sociedad delconocimiento, AlvinTofler lo reconocecomo La tercera ola,Peter Senge hablade la La era digital yfinalmente elcolombianoFrancisco Manrique,dice que vivimos uncambio de época yno una época decambios”

“Todos quierencambiar elmundo, peronadie quierecambiarse a símismo”.Leon Tostoi.


La fábrica y el paradigma cartesiano

A partir de la Revolución Industrial surge una sociedad sustentada en la estandarizacióny con su máxima expresión, la Fábrica.Este tipo de estructura la hereda la sociedad industrial de los Militares y de la Iglesiay durante cerca de dos siglos, sirve de base al desarrollo de los países.Pero la fábrica produce a su imagen y semejanza otras organizaciones y actividades;los organismos estatales, los hospitales, las municipalidades, los colegios yuniversidades. Todas estas instituciones tienen un parecido a una fábrica, producenbienes y servicios estandarizados, en serie y con la intención que lleguen a la mayorcantidad de personas y al mejor precio.(4)Incluso nuestras viviendas, la forma de vestirnos, el vocabulario y otras expresionesdel acontecer social tienen influencia de la fábrica

Esta “sociedad cartesiana, estandarizada”, que aun rige en una gran parte de lasestructuras organizacionales, esta siendo cuestionada por su ineficiencia parasolucionar los problemas contemporáneos. Una sociedad mucho más exigente, conacceso a variadas alternativas de consumo, que busca la calidad como factor básico,condiciones de pago y servicio que no es posible satisfacer con las estructuras quemodeló la fábrica en la era industrial.

Lo que existe es ahora una sociedad basada en el conocimiento, la información yla comunicación, recursos que están al alcance de todos. Este nuevo paradigmano es excluyente, sino es incluyente.Ya no es el capital en manos de unos pocos el que construye las nuevas empresas,sino es el conocimiento en manos de mucho, activo renovable y al alcance de lamayoría.

Se genera una interrelación directa entre la información y el conocimiento. De algunaforma la información es la materia prima del Siglo XXI y el conocimiento el respectivorecurso mental, que le agrega valor a la misma. De esta forma para adicionarle valora los productos y servicios, la fuente del conocimiento tiene expresarse en formapráctica, incrementando, por ejemplo, la calidad de servicio, el tiempo de entrega,la mayor durabilidad de un producto, atendiendo adecuadamente la segmentacióndel mercado.El principal patrimonio de una empresa lo constituyen las neuronas activables desu gente, la capacidad de riesgo e innovación y otros factores como el know-how,la marca y sus recursos humanos. A estos recursos los contadores les llaman los“INTO”, valores intangibles, nominales, transitorios y de orden y que ahora setransforman en el mayor valor de las empresas y que la contabilidad no registra enlos balances.

En las mayores transacciones de compra de empresas, los valores registrados enlos Estados Financieros, ya no reflejan el monto por el cual se hacen estasoperaciones. El propio CPA de Estados Unidos, la organización que dicta las normascontables, esta preocupada por estos hechos y no pasará mucho tiempo en el cualestos factores deberán evaluarse para registrarse en los balances del siglo XXI.

Cuando adquirí recientemente un Notebook Thinkpad de la IBM, con 6.0 GB, 64 mben RAM, CD e internet, entre otras exquisiteces, estoy seguro de haber pagado un10% de su valor por el aparato que puedo ver y tocar y un 90% por el intelecto yel conocimiento que está dentro del, constituido por la creatividad la innovación ylas neuronas activables de los creadores, valores que no pude ver ni tocar.

“El mundo está adisposición delque quiera. Estome parece a la vezapasionante yaterrador”Charly Handy


CAMBIOS DE PARADIGMAS

La nueva sociedad que se está gestando es absolutamente diferente a la quenos heredó la fábrica, en su gente, en los tipos de empresas, en la gestaciónde los negocios.

El ser humano del Siglo XXI no se ganará el pan con el sudor de la frente, sino con el sudor de la mente.

T.KUHN “quienes hantrabajadofructíferamente desdela óptica antigua,están habitual ypermanentementevinculados a ella. Porlo general, su feinconmovible lesacompaña hasta latumba. Inclusoconfrontados conuna evidenciaapabullante,permanecenapegados a la opiniónerrónea sólo por serla que conocen”

Murió a los 20 años, fuesepultado a los 65. Eltriste epitafio de muchaspersonas. Muchosjóvenes se momifican auna edad en que elmundo debiera abrirsepara ellos de par en par”A q u í d e s c a n s aMario. . . .aquí yaceSonia. Desde muyjóvenes hasta muyancianos, s iemprehicieron lo que otros lesdijeron. En todos losaños que vivieron en latierra nunca eligieronaprender cómo vivir. Enlugar de remontarse alos cielos, avanzando,e m p u j a n d o ,exigiéndose un pocomás cada vez, eligieronquedarse atados a latierra.

“La inseguridad y lai n c e r t i d u m b r e s eacaban de mudar a estevecindario y prometenquedarse por muchosaños”.

Fernando Vigorena

PARADIGMARACIONAL

VERSUS

PARADIGMA DELCONOCIMIENTO YLA COMUNICACION


Reestructuración Estratégica y Gerencial

Frente a este panorama de cambios las empresas están enfrentando un proceso detransformaciones profundas. En ellas las viejas recetas de administración que todavía seenseñan en la mayoría de las Universidades latinas, están siendo sustituidas por conceptos,como el downsizing o la reducción de estructuras, el outsourcing o la externalización demedios para concentrarse en los fines, el empowerment o la delegación de decisión en elfuncionario, productividad orientada al cliente, foco estratégico sin pérdida de sinergia convisión de toda la organización y su medio ambiente. (2)Con estos nuevos esquemas organizacionales las empresas están verificando beneficiostangibles que les están permitiendo adaptarse mejor al mercado y a las turbulencias quetrae consigo el momento que vivimos.Entre las ventajas que es posible observar se pueden señalar las siguientes:

1.- Estructuras de operación menores, más flexibles y adaptables al cambio.

2.- Remuneraciones más ligadas a los resultados.

3.- Un mayor nivel de personas free-lance, part-time, contratadas por proyectos o a travésde contratos de outsourcing.

4.- Menor nivel de dependencia sobre un jefe determinado. Los antiguos jefes se estánconvirtiendo en directores de proyectos, procesos o simplemente en facilitadores que debenbrindar apoyo constante a sus colaboradores.

5.- Surge una estructura de redes, una telaraña interconectada, entre los pocos miembrosfijos que van quedando en la organización y los agentes externos, entrelazados a través decontactos electrónicos, alianzas estratégicas, acuerdos de perfomance, contratos de resultado,etc.

6.- Un mayor valor agregado de orden mental, neuronal y de conocimiento con valor agregado.

7.- Disminución de los horarios fijos, substituyéndolos por compromisos de resultado, dandoun golpe mortal a los libros de asistencia, los relojes de control y a toda la parafernaliaindustrial.

8.-Sustanciales cambios en los sistemas de capacitación, pasando del enfoque sobre elTEMA, al enfoque complementario sobre el OTRO y SOBRE SÍ MISMO. Surge así elDesarrollo Personal, el Trabajo en Equipo y la comunicación interpersonal, como nuevasestrategias de capacitación.

La dimensión de las empresas cambiará rápidamente en una relación ½ x 2 x 3, donde: ½ tendrán la mitad de la gente que trabaja ahora2 les pagarán el doble de lo que les pagan ahora.3 producirán tres veces más el valor de lo que hoy producen(6)

Para implementar estos conceptos las empresas están requiriendo, en todos los niveles desu estructura de profesionales y ejecutivos emprendedores, flexibles, tolerantes a laincertidumbre con la cual se mueven los negocios en la actualidad. Gente dotada de visiónholística, integral y fundamentada en valores.Son ejecutivos con gran iniciativa y censo de oportunidad, capaces de hacer que proyectoso ideas despeguen “de cero” y efectivamente tengan éxito, construyendo, por lo tanto,verdaderas redes de apoyo al amparo de equipos genuinamente multidisciplinarios.El fin del segundo milenio ya nos esta deparando muchos cambios, que se están implementandoen la medida que la sintonía de la misión del negocio de la empresa sea consecuenteestratégicamente con las técnicas modernas de management.

El organigrama tradicional y cartesiano que nos legó la era industrial, ya se cuestiona y sereemplaza por estructuras auto-dirigidas y posteriormente por redes de trabajo. Las jefaturasformales ya han dejado paso a nuevas formas de relación.


Si su respuesta fuera positiva, felicitaciones. Usted tiene un instrumentomoderno y contemporáneo. Este fue inventado por el Ejército Prusianoen 1720, que a su vez se basó en la experiencia de la Iglesia CatólicaApostólica Romana, que por otra se originó en la estrategia de loscenturiones romanos. Nuevamente mis respetos y congratulaciones,cuando su empresa desee montar un museo, usted ya tendrá la primerapieza, el organigrama.Algunas organizaciones de vanguardia están haciendo sus organigramasa lápiz y anexando una goma para insinuar claramente que, cuando estequede l is to, ya estará automát icamente desactual izado.Una pregunta interesante: ¿dónde figura el cliente en su organigrama?¿Dónde están señalados los principales procesos que realmente agreganvalor a la cadena de operación? ¿Dónde figura en el organigrama de suempresa, las responsabilidades por las personas de la empresa?Es evidente que las unidades empresariales continuarán adoptandoestructuras de organización cada vez más flexibles y ágiles. Mientrastanto, no hay duda de que el organigrama que conocemos, inventado en1720 y consolidado en 1920, jerárquico, ortodoxo, feudalizado, piramidal,constituirá motivo de risa en unos años más. Por lo menos en nuestropaís el índice de organigramas enmarcados y colgados en las murallasde las oficinas, ha disminuido sensiblemente.

Una de las principales tragedias creadas por el organigrama es el estímuloa la formación de feudos y a la “departamentitis convulsiva”.Un altoporcentaje de las empresas no forma una convergencia, o sea, un padrónúnico de desempeño o esfuerzo. Por el contrario, estas son dominadaspor una atmósfera feudalizada en que cada área es mucho más importanteque el equilibrio y la homogeneidad del todo.

Es de fundamental importancia recordar que en esta época de duracompetitividad, globalización y necesidad absoluta de productividad, lapotencialidad grupal de cualquier empresa o de un equipo, debe ser mayorque la suma de las cualidades individuales.Debemos tener conciencia de que, cuando dos áreas no se entiendenentre sí en una empresa, existe solo un gran vencedor: la competencia.En la época actual, todos los miembros de una equipo deben usar suscapacidades al máximo en términos individuales y en términos grupales.Mi intención es hacerlo reflexionar sobre lo siguiente:¿El organigrama de nuestra empresa permanece colgado en la paredsólo como una figura decorativa? ¿Nuestro cerebro está organizado yraciocina en la forma anacrónica de un organigrama?

“ D e b e m o saprender a vivircon el caos y lai n c e r t i d u m b r e ,tratar de sentirnoscómodos con ellay n o b u s c a rcerteza donde nola hay”.

Charles Handy

¿SU EMPRESA TIENE UN ORGANIGRAMA?(2)


Casi todas las actividades consideradas medio en las empresas son externalizadasa servidores externos. Los horarios pasan a ser flexibles. El cliente imponedefinitivamente sus exigencias.

La tradicional y hasta hace poco incuestionable descripción de cargo comienzaa ser sustituida por una declaración de valores y principios, motivada principalmentepor las exigencias de un mercado en permanente cambio(2)

Algunos empleados ya comienzan a ser estimulados a trabajar de forma diferente,no necesariamente en empleos de 9 a 18 horas y el empleo fijo comienza sulento retroceso.

La mayoría de los trabajadores son motivados a dar opinión y a participar. Elfuturo inmediato es un sistema compartido entre empleados y empresa.

Cambian las técnicas de selección de personal para poder detectar ahora talentosintraemprendedores, personas con capacidad negociadora, creativos, innovadores,con detonadores automáticos frente al cambio, flexibles y modulables. Gente capazde agregar valor permanente y con un creciente grado de “empleabilidad”.

El empleo fijo yseguro nos

abandona, pero seincrementa el

trabajo bajo otrasformas de acción .

Prepárese, elcambio lo puededejar durmiendoen el cobertizo.

FernandoVigorena

La estructura organizacional verticalizada ya comienza a ser cuestionada por elcambio y se horizontaliza. Los manuales de procedimiento y las normas escritasson sustituidas por nuevas técnicas de comunicación y las evaluaciones dedesempeño adoptan nuevos diseños y se introducen técnicas de remuneraciónvariable.La respuesta estratégica es tornar la organización flexible para adaptarse a laserie de variables externas que caracterizan a la Era del Conocimiento que yase inició.

La empresa latina ajustándose al cambio

La empresa exitosa en la actualidad, debe tener la completa convicción que elambiente en que esta inserta esta dotado de un altísimo grado de incertidumbre.No existirá técnica alguna que pueda monitorear las condiciones que irán a ocurrir.El cliente cambiará inesperadamente su criterio habitual de consumo, el gobiernocambiará las leyes, un nuevo competidor entrará en el mercado, los tradicionalesproveedores cambiarán técnicas de producción, etc.Al contrario de la pasividad de las décadas del 50 al 80, en que la continuidadimpulsaba el crecimiento organizacional; en la actualidad la oxigenación y elburbujear de los cerebros serán fundamentales para enfrentar la volatilidad delambiente. (2)

Por ejemplo, un empresario que opera en el sector de la alimentación deberáestar atento a los requerimientos del mercado, que entre otros cambios, busca,los alimentos preparados, las entrega a domicilio o delivery, las comidas étnicas,los sabores y gustos especializados, el incremento de las comidas rápidas ofast-food. O quizá aquel emprendedor que incursiona en el área de Escuelasde Idiomas, deberá conocer el futuro posible de esta área que maneja nuevasformas de enseñar los idiomas, a través de técnicas que reducen el númerode palabras a solo 4.000, reduciendo el tiempo de aprendizaje del idiomainglés, por ejemplo.

Estar atento buscando amenazas acciones correctivas y exploratorias en una actitud proactiva, poco común hasta ahora en nuestra cultura latina. Somos seguidores y no hacedores.


Lo que se intenta proponer es una verdadera auditoría del Capital Intelectual, más importanteque el balance contable. Este retrata sólo el pasado, tornándose obsoleto si se le compara conun documento analítico, cuyo objetivo es verificar el verdadero valor de las empresas. La imaginacióny la creatividad de su gente, valores que la contabilidad cartesiana no registra en sus cuentas decontrol.

Un ejemplo es el cargo de Ombudsman que ya existe en muchos países latinos, un defensor delconsumidor. Un paso desde “la circularización de saldos contables” a la “confirmación de lasatisfacción del cliente.

CAPITAL INTELECTUAL

VALOR CONTABLE MENOS EL VALOR DE MERCADO DE UNA EMPRESA:

-GRADO DE CREATIVIDAD E INNOVACIÓN-CAPACIDAD EMPRENDEDORA DE SU GENTE-PERCEPCIÓN DE LOS CLIENTES-NÚMERO DE NUEVAS MARCAS

-PROACTIVIDAD DE SU GENTE

“El cerebro es un órgano maravilloso. Comienza a trabajar cuando te levantasy no deja de hacerlo hasta que llegas a la oficina.

Robert Frost


La IBM ya creó una Sub gerencia de Outsourcing, un contactodirecto con la externalización de las funciones medio.Complementariamente los brasileños han creado la Cuarterización,consultores dedicados a controlar esta misma actividad.

Los cajeros automáticos del First Union National Bank de EE.UU están orientadosa llamar a los clientes por su nombre y pedirle disculpa por el eventual atraso.El Chemical Bank en los Estados Unidos, poseía un plan denominado 5x 7,según el cual se abonaban 5 dólares en la cuenta del cliente si debe aguardarmás de 7 minutos en la fila de espera.

Los cambios que experimentarán las empresas traerán consigo un severo cambioen la estructura organizacional, fenómeno para el cual los empresarios y ejecutivosdeberán volver su atención; no creo equivocarme al decir que en los primerosaños de este siglo veremos surgir una forma organizacional diferente, con unorganigrama que nada tendrá que ver con aquella de estructuras estancadas yjerarquizadas que hoy predomina. Este debe ser considerado una de las piezasmás anacrónicas ya registradas en cualquier ciencia ya que data de más de unsiglo y ha sufrido poquísimas alteraciones.

Como esto supone una diversidad de funciones mucho más amplias, es posibleprever que la organización futura de las empresas estará basada en la creaciónde centros estratégicos de resultados, en un concepto más avanzado de lo quees hoy. Se generan organizaciones unidas por redes, teniendo como centro alcliente. Estructuras desmontables, descartables, desechables, franquiciables ovirtuales surgirán que ya no estarán dirigidas por los tradicionales ejecutivos queconocemos hoy, sino más bien por empresarios internos, gente flexible, condetonadores automáticos frente al cambio. Gente que agregue valor a la empresaen que los conceptos producir, comercializar y desarrollar, no necesariamentede efectuaran dentro de la propia empresa. Surgirán así gerentes emprendedores,gerentes de valor agregado, gerentes estratégicos, en una composición quefuncionará con redes, completamente diferente al organigrama actual. Tambiénse difundirá el teletrabajo, o trabajo dependiente a distancia que permitirá amuchos latinos, trabajar desde sus casas o desde centros de teletrabajo, quereducirán los problemas de congestión vehicular, entre otros problemas.

Entonces en el futuro cercano existirá tal vez una unidad típica con quince oveinte colaboradores intrapraemprendedores, orquestados por un colegiado quepodrá ser o no comandado por una persona de la empresa. (2)

“El salto en realidad

no es tan terrible. Es

la espera para saltar

lo que me preocupa”

Un paracaidista.


Sociedad IndustrialTecnología ForzadaEconomía NacionalCorto PlazoCentralizaciónAyuda InstitucionalDemocracia RepresentativaJerarquíasNorteUna de dos opcionesControlar el PoderEstructura RígidaMecánicoResoluciónReactivoResponder a lo UrgenteSí o NoHacerlo TodoDirigir a OtrosLiderar a SeguidoresControlar los Sentimientos PropiosCentrarse en Sí MismoCultura IsleñaEgocentrismoHablarPasado, Presente y FuturoVida AmadaIndividuosCargos en un Organigrama Muerto

“Para Peter Druckerel nuevo paradigmase llama LaSociedad pos-capitalista, paraDaniel Bell- Lasociedad pos-industrial. TaichiSakaiya lo denominaLa Sociedad delconocimiento, AlvinTofler lo reconocecomo La tercera ola,Peter Senge hablade la La era digital yfinalmente elcolombianoFrancisco Manrique,dice que vivimos uncambio de época yno una época decambios”

“Todos quierencambiar elmundo, peronadie quierecambiarse a símismo”.Leon Tostoi.


Algunos cambios de paradigmas

Sociedad del ConocimientoAlta TecnologíaEconomía MundialLargo PlazoDescentralizaciónAuto-AyudaDemocracia ParticipativaRedes de TrabajoSur-este-oesteOpción MúltipleFacilitar el despliegue del PoderFlexibilidad EstructuralOrgánicoAnticipación-PrevenciónProactivoAtender lo ImportanteDependeHabilitar TodoConocerse a Sí MismoEntrenar a LíderesExpresar el Sentir desde lo PropioCentrarse en el OtroCultura ContinentalRelación de Colaboración y AyudaEscucharAhoraAmar la VidaPersonasRoles Vivos Organizados (21)

La empresa, por sobretodo es una sumatoria deseres humanos. En la entrada del tercer milenio, escreciente el grado de auto respeto por las personas.De esta forma la evolución del individuo influenciarádirectamente en el desarrollo de la empresa a laque pertenecerá. Las organizaciones triunfantesserán, por lo tanto, formadas necesariamente porseres humanos vencedores y felices, o sea aquellosque buscan el mayor equilibrio entre valoresprofesionales, valóricos y personales. La autoestima,considerada como la esencia del ser humano serábásica. El hombre moderno tenderá a gustar másde sí mismo a considerarse el centro solidario detodo; sólo así con la capacidad de amarse a símismo, él será capaz de amar y comprender a losotros, y motivarlos para enfrentar los desafíos.Estamos pasados de la era de homus sapiens alhomus sentiens.


Equilibrio Hombre- Empresa

La reingenieríatrata de comenzarde nuevo, comouna hoja de papelen blanco,rechazando lasabiduríaconvencional ylas suposicionesheredadas delpasado.”MICHAEL HAMMER.

“Tratad a un hombre como es, y siempre será igual; tratadle como puedey debe ser, y se convertirá en la persona que puede y debe ser”Goethe

Se genera así una ruptura positiva hacia nuevos desafíos, coherente con laidea de oxigenación de las mentes de un grupo de personas, que debenmantener sus células, átomos y neuronas debidamente activadas. Saltar hacianuevas metas, romper con lo tradicional, quebrar barreras. (2)Estas son ideas a ser transformadas en slogan de los planes estratégicos delas empresas en este tiempo.Los empresarios y ejecutivos conservadores, que exigen certeza absoluta parala toma de decisiones gastarán un tiempo absolutamente incompatible con elritmo de este siglo. Mientras estén ocupados en la búsqueda de datosadicionales, la competencia estará ganando mercado y clientes. Actuar conrapidez e intuición será una importante táctica para enfrentar la ReestructuraciónEstratégica y Gerencial a la cual nos vemos enfrentados.

La búsqueda de un mayor equilibrio entre valores profesionales y personales,la subsecuente valorización de este último factor, acrecentarán al perfil delejecutivo moderno.El éxito será un concepto directamente asociado al bienestar, al equilibrio, ala mejoría del ser humano.

A partir de estos profundos cambios que vive la empresa es posible configurar laforma en que están evolucionando las estructuras organizacionales, pasando estasdel paradigma cartesiano al paradigma del conocimiento.


Las nuevas estructuras organizacionales

“El que se resista al cambio, terminará solo, rodeado de algunosobsecuentes y morirá abrazado a lo que más quiere. El industrial a susmáquinas, el hombre de campo a sus hectáreas, el comerciante a susestanterías, y el consultor a sus viejas recetas, y no habrá más empresasino solo el recuerdo de una operación exitosa en el pasado (4)

En la figura siguiente es posible observar el diseño de las estructurasorganizacionales que rigen actualmente en las economías mundiales. La primeraes la “Estructura cartesiana o jerarquizada”, y que usan todavía la mayoría de lasempresas en el mundo.La segunda figura representa a la “Estructura Plana o de Valor Agregado” yfinalmente la tercera. La “Organización Inteligente o del conocimiento”.

La estructura cartesiana o jerárquica

Es la estructura que utilizan las organizaciones productivas, de servicio, políticas,gubernamentales, religiosas y militares.Dirigidas por ejecutivos estructurados, rígidas y jerarquizadas en su accionar yen las decisiones, dinosaurios en vías de extinción, que buscan entre el baúl delos recuerdos diversas técnicas para mantenerse inmunes a los cambios, sin dejarde abandonar el mayor patrimonio que poseen sus directivos, el poder.

Los principales “enemigos” de estas organizaciones, son el cliente y el mercado.Un cliente que desea atención personalizada, bajos precios y alta calidad, entregaa domicilio, facilidades de pago, etc y un mercado muy competitivo que exigeaprender a dormir con los ojos abiertos para sobrevivir.Una estructura rígida, paquidérmica, no puede reaccionar adecuadamente anteestas modestas exigencias.

HABLA PRIMERO RACIONAL ANÁLITICO INTELIGENTE LÓGICO-CI ESTABILIDAD RÍGIDA PODER AUTORITARIO CONVENCIONAL COMUNICADOR FORMAL PARADIGMÁTICO-ISLEÑO BURÓCRATA EMPLEO FIJO REACTIVO

ESCUCHA PRIMERO RELACIONAL SENSITIVO INTUITIVO-EMOCIONAL ESTABILIDAD FLEXIBLE PODER PARTICIPATIVO EMPRENDEDOR COMUNICADOR ASERTIVO HOLÍSTICO-GLOBAL FACILITADOR AUTO-EMPLEO PROACTIVO (21)

HOMUS SAPIENS – HOMUS PLENUS

ANTES AHORA

Entre las técnicas más utilizadas para enfrentar el cambio, están el Outsourcing, una vieja metodología que antes conocíamos como la sub-contratación, y que se orienta a externalizar los medios, para concentrarse en los fines.

Otra de las “defensas” que tiene la organización cartesiana que nos rige, es elDownsizing(reducción de personal) o Righsizing (disminución del tamaño de laempresa). Todos quieren vivir bajo el techo de una de estas organizaciones, queson consideradas como “ seguras” y donde “se hace carrera”, pero a su vez sesabe que esa estructura ya no funciona y que trabajando en una de esas empresasse está expuesto a muchos “terremotos”, “ventas de parte del capital a un grupojaponés” o en su defecto a “una pequeña fusión” de esas que siempre son secretas,pero que todos ya saben como viene” y que dejarán a medio mundo sin su empleo.

Este bendito mecanismo, ya ha significado la eliminación, y no reducción, de hasta5 niveles de cargos. Puestos de trabajo que hasta hace poco reinaban en elmercado laboral y eran motivo de orgullo para sus poseedores.Era común escuchar decir: “Yo soy el Sub-Gerente Administrativo, o el Contralorde esta empresa”, entre otros cargos. Estos son algunos de los puestos que yahan desaparecido en algunas empresas, debido al profundo proceso de “anorexiaestructural”. Este proceso tiene a muchos empleados en las empresas, condiversas “mandas pendientes de pago”, hasta que pase este fenómeno. Lo queno saben que este fenómeno no es un temporal pasajero. Es definitivo.

Como el Downsizing está reduciendo estructuras, de la mano de la Reingenieríaal estilo Michael Hammer, las empresas han descubierto que lo más apropiadoes multifuncionalizar las funciones. Esto es que que un “sobreviviente” asuma lasfunciones de quien “tuvo que salir”. Esa es la razón del estrés que vive el hombrecontemporáneo, colocándose de moda el Workaholic o trabajólico, el viciado conel trabajo que es capaz de “capear” el temporal trabajando 24 horas por día.

Otros de los mecanismos de defensa de las empresas lo constituyen las técnicasdel benckmarking y el empowerment, el primero orientado a utilizar para subeneficio tecnologías ya probadas en otras empresas y el segundo el dar poderde decisión a la base de la empresa. Una especie de decisión en el mesón sinpasar por el Comité, símbolo jurásico que ya se cuestiona.Este último mecanismo de defensa es el menos preferido por los ejecutivos, haceperder poder.

Un importante porcentaje de las empresas que usan este símbolo estructuralcartesiano para operar, están comenzando a utilizar otros mecanismos demanagement para concretar un proceso de cambios efect ivo.

Para poder hacerlo y por las razones de “poder” que ya mencioné, están generando“estructuras planas o de valor agregado” que paso a comentar.


Esta estructura empresarial ha estado creciendo en forma acelerada enLatinoamericana, impulsada por las nuevas oportunidades empresariales quesurgen en la nueva sociedad del conocimiento; se caracteriza por tener un nivelde estructura mucho menor, generalmente con pocos ejecutivos y una importantecantidad de personal con mayores facultades de decisión o empoderamiento.Estas empresas están dirigidas por profesionales intrapreneurs, o empresariosinternos. Gente con mental idad y act i tud empresarial interna.


La estructura plana o de valor agregado

ALGUNOS DE LOS CAMBIOS QUE NOS TRAE LA ERA DE CONOCIMIENTO Y LA INFORMACIÓN.

SUCURSALISMO SERVICIO TÉCNICO STATUO QUO PROBLEMAS AMENAZAS LIDERAZGO AUTOCRÁTICO DECISIONES VERTICALES TAMAÑO DE LA EMPRESA IMPORTANCIA ORGANIGRAMA CONOCIMIENTO COMPLETO COMUNICACIÓN LIMITADA BASES DE DATOS CLIENTES LECTURA FILTRADA ADMINISTRACIÓN CINETÍFICA

CAMBIOS ESTRATEGICOS

FRANCHISING CALIDAD ASEGURADA CAMBIO Y MEJORA PERMANENTE PROBLEMAS OPORTUNIDADES LIDERAZGO COMUNICACIONAL DECISIONES POR LIDERAZGO NEURONAS ACTIVABLES IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIA CONOCIMIENTO JUSTO COMUNICACIÒN TOTAL REDES PERSONALES LECTURA DE VALOR AGREGADO GERENCIAMIENTO DEL CAMBIO

ESTRUCTURAS EMPRESARIALES

Cartesiana o Jerárquica Plana o de Valor AgregadoCircular-Empresadel conocimiento

EJECUTIVO ESTRUCTURADO

RightsizingDownsizingOutsourcingReingenieríaBenckmarkingEmpowerment

EJECUTIVO INTRAPRENEUREmpresario Interno

ENTREPRENEUR

L

c

Cuando un ejecutivo bancario me dijo que “las Instituciones Financieras se estabanfusionando en Latinoamérica para ser cada vez más grandes y lograr economíasde escala”, me manifesté en desacuerdo y le pregunté ¿donde están los bancosgrandes?.Creo que ya no existen como una sola organización. Son ahora la sumatoria devarias organizaciones planas o de valor agregado que han ido surgiendo, debido ala imposibilidad de entregar buenos servicios directamente.

Entre las organizaciones que han ido naciendo al alero de los Bancos, están lasAgencias de Valores, las Compañías de Leasing, Asesoría Financiera, Factoring,Créditos de Consumo, Corredores de Bolsa, Sociedad de Inversiones, AsesoríaFinanciera, Banca de Personas, Compañías de Seguros, sin contar con las empresasde propiedad de varios bancos, que en el caso chileno son: Transbank que manejalas tarjetas de crédito Redbank que controla los cajeros automáticos y la Centralde Canje, entre otras. No estamos lejos que exista una empresa de Vigilancia únicao quizá los Bancos tengan empresas especializadas en el tema de comercio exteriory otras que controlen la administración y operación de las Agencias y Sucursales.Estas unidades han comenzando rápidamente a ser sustituidas por las “agenciasvirtuales o electrónicas” que no ocuparan personal. El índice de cintas, fotos einauguraciones de agencias ha disminuido y se ha incrementado la compra desofisticados sistemas de comunicación y de atención electrónica a los clientes.

Cuando visité recientemente algunas de estas empresas, una de Leasing en Brasil,una Agencia de Valores en Chile y otras organizaciones similares en Perú y Colombia,pude verificar que están funcionando con un tipo de estructura como el descrito.Se observó un mayor compromiso de las personas con la gestión total del negocio,no solo con su área de operación, que había un ambiente de participación en lasdecisiones y una capacidad de reacción más rápida ante las necesidades del cliente.La descripción de cargo ya comienza a ser cuestionada como instrumento devalidación de puesto porque limita la flexibilidad del funcionario frente al cambio deexpectativas del cliente .Surge más bien un marco general que instruye al funcionario sobre los desafíos delcargo, más que atribuciones específicas, generando un apoyo permanente para sudesarrollo.

Situación similar sucede con otro de los mecanismos cartesianos de la administraciónde empresas, la evaluación de desempeño. En este tipo de organizaciones máspequeñas, con menores niveles de cargos y responsabilidades no se justifica esteinquisidor sistema de calificación , que ahora se comienza a reemplazar por unaauto-calificación dirigida hacia resultados reconocidos por todos sus pares.Situación similar sucede con la mayoría de las empresas más competitivas, aquellasque están en la línea de fuego del cambio. Las empresas de computación son otrocaso:Una empresa de desarrolla software, otra que fabrica y arma computadores, otraque se dedica a la comercialización de ellos, una dedicada a la capacitación. Todasunidas se les llama Empresa de Computación.

Otro ejemplo son las empresas del área de comunicaciones, líneas aéreas, editorialesy una infinidad de organizaciones que han decidido utilizar este tipo de estructurapara operar. Se acrecienta así, los procesos de filialización, holdirización, alianzasestratégicas, outsourcing, joint venture, globalización, fusiones, y diversos mecanismosque por un lado hace crecer las organizaciones y por otro lado las hace menoresen su operación frente al cliente. Proceso propio del cambio de época que vivimos.


SER MULTIFUNCIONALCasi todos creenque imitar a losinnovadores esinnovar.Gabriela Mistral.

En los albores del Siglo XXI, la mayoría de las empresas latinas, funcionan con unesquema basado en las ideas de Adam Smith y Federick Taylor.Mientras la organización cartesiana se derrumba, dividiéndose en pequeñas empresasdispuestas a servir mejor al cliente, surgen nuevas estructuras que gestan una nuevaconfiguración en el mundo de los negocios. Son estructuras formadas por micro-líderes, que reconocen una nueva oportunidad de negocios, poseen una aguzadasensibilidad comercial, dispuestos a asumir riesgos y con capacidad de crear.A estas personas se les llama Entrepreneurs, empresarios de nichos de sintoníafina, empresarios del Siglo XXI.Para enfrentar el desafío de crear una nueva empresa, los Emprendedor no seestructuran en empresas, con caras oficinas y asumen costos fijos que después lespueden hacer hundir sus sueños. Más bien comienzan en el patio de la casa, en loque fue la pieza de la empleada, se conectan a Internet, instalan un fax, se mandanhacer tarjetas con cargos que aun no existen y quizá no existirán nunca. Otros sub-arriendan un privado en la oficina de un amigo, se endeudan financieramente paraimportar un producto, viajar y conocer una idea que los dejó sin dormir durante días.Deben escuchar a su señora, que les dice: ¡Estas loco, si ese negocio no existeaquí! ¿Que va a ser de nosotros? y cosas por el estilo.

Los Emprendedores abundan en Latinoamérica, más de lo que el lector puedaimaginarse. Están creando el trabajo para la legión de empleados que quierenencontrar un “trabajo fijo y seguro” en los próximos años. Para los estudiantes queestán saliendo de las Universidades, para todos los que respetablemente handecidido esta opción de vida.El Emprendedor asume que está corriendo un riesgo, que le puede ir bien o mal,pero es tal su pasión por la idea que posee que muchas veces no se detiene aevaluar los riesgos que implicará su aventura. Muchas veces al estilo de IndianaJones se zambullen en proyectos que pueden llevarlos al encontrar el Arca Perdiday hacerse ricos, realizarse o satisfacer el ego, o a “morir” en las fauces del león.

Esto demuestra que el Emprendedor no es alguien que necesariamente busca eléxito económico ni la riqueza, más bien desea la realización personal. Decir ¡Estolo hice yo!Es por eso que hay Emprendedor en todas las áreas y disciplinas.Se los puede encontrar en el desarrollo de las telecomunicaciones, biomedicina,agroemprendimientos, ecoemprendedores, dataemprendores, aviación, serviciosde otusourcing, desarrollo de software, e inclusive muchos emprendedores sociales.

La cultura que genera este tipo de personas se enseña en Universidades extranjerasy se llama ENTREPRENEURSHIP, que traducido al español significa “desarrollo yeducación emprendedora o emprendedorismo”, demostrando que se puede aprendery no se nace emprendedor. La más conocida en Estados Unidos es el BabsonCollege de Boston, sumado ahora a otras 1.000 universidades que imparten formaciónemprendedores en ese país.

En Colombia el tema esta muy adelantado y desde hace más de una década elprofesor Varela, trabaja en este tema en la Universidad de Los Andes, en CaliColombia.En Argentina la Revista Mañana Profesional, éxito de ventas, desde hace añoscultiva el espíritu emprendedor. En Brasil la revista Pequeñas empresa-grandesnegocios, ya enteró más de 15 años dedicada al tema, sin contar con las revistasFranchising y Emprendedor que también se dedican al desarrollo del entrepreneurship.


La organización inteligente o funcional“Si te atrae unalucecita, síguela. Site conduce alpantano, ya saldrásde él. Pero si no lasigues, toda la vidate mortificaráspensando que acasoera tu estrella.SÉNECA.

En Chile América Emprendedores en Internet <www.emprendedores.cl> ha ocupadoeste nicho, dedicándose al desarrollo emprendedor en un continente que todavíaprivilegia el empleo fijo. También están los web <mananaprofesional.com.ar> ywww.emprendedoras.com.En Estados Unidos, la Revista Entrepreneur se publica hace 20 años al igual queotra más nueva llamada INC.Finalmente en España la Revista Ideas & Negocios, Millionarie y Emprendedoreshan incursionado en este mercado con mucho éxito.


Estructurando el inicio de un negocio

“Piense entérminos de ahora.Mañana, la semanapróxima, más tardey palabrassimilares, amenudo sonsinónimos de lapalabra nunca. Seala clase de personaque dice “Voy acomenzar ahoramismo”. DavidJ.Schwartz. La estructura, si así le podemos llamar, que usa un Entrepreneur para iniciar su

negocio, más bien se parece a una red de telarañas que a un aparataje cartesianocomo el que conocemos. Se trata, en sus inicios, de una unión con aliadosestratégicos temporales, que le aportan conocimiento, técnicas, apoyo legal ycontable y otras materias, conformando entonces estructuras flexibles, que lepermitan satisfacer a un cliente cada día ávido de nuevas propuestas.Se trata de alianzas ganas tu-gano yo, en que el aportador de valor se puedellevar parte del negocio o servicios profesionales.El Entrepreneur que esta creando un negocio no es siempre sujeto de créditopor una Institución Financiera, de tal forma que trabaja con capitalistas de riesgoque le aportan capital, tema que en la mayoría de los países latinos aun no seha desarrollado.

Una vez que la idea ha madurado y el Entrepreneur se siente más a gusto con su negocio, tiende a adoptar una estructura plana o de valor agregado, pero más bien una serie de otras variables para consolidar su negocio.

El futuro es de nosotros

Estos cambios, entre otros, están dando palco a una cerrada contienda entre losactores que la forman. De un lado, mirando hacia atrás se ubican los agentes delpasado, aquellos que sustituyen la verdadera competencia por tradiciones, elraciocinio crítico por la aplicación de slogan y fórmulas memorizadas.De otro lado, mirando hacia adelante, están los agentes de la modernidad,proponiendo padrones internacionales e innovadores, competitividad y desarrollotecnológico y personal.

La comprensión del futuro se vincula cada vez más a entender el pasado, pasandopor concientizar el presente. Al mismo tiempo, por paradojal que sea, el futuro escada vez menos, la continuación del pasado. En esta intrincada malla de reflexiónestá contenida la verdadera esencia de la planificación estratégica y del desarrollode las organizaciones en la entrada del tercer milenio. Estamos viviendo un momentoúnico en la historia de la Administración de Empresas, desde sus inicios en losalbores de este siglo que se acaba.Son tantas las modificaciones que jamás fue tan necesario detenerse para reflexionarsobre todo lo que ocurre, en la búsqueda de una conciencia más profunda.

1 .-¿Cuáles son las principales tendencias y cambios que producirán alto impactosobre las organizaciones, específicamente en las áreas de recursos humanosy en los seres humanos a ellas relacionados? Haga su evaluación tomando encuenta las siguientes dimensiones: económica, social, política, tecnológica,informática, legislación, orden mundial , relaciones sindicales.

Económica: Globalización de las economías, falta de identidad de los productos,se le agrega valor a las antiguas invenciones ya que no hay nuevas, los productostienen poca vida útil, necesidad de producir cada vez a menor costo, elconocimiento se transforma en la principal herramienta económica.

Todo esto con un Ser Humano desconcertado, acostumbrado a vivir en unasociedad lineal, cartesiana y fabril, en la cual todo era predecible.

Social: Integración étnica, división de los paises, valorización de las minorias,salida de la gente de las ciudades entre varias causales por el Teletrabajo y porel desarrollo del conocimiento.

Grandes oportunidades para quienes deseen cambiar y grandes problemas paralos que se aferren a los viejos paradigmas.El empleo de 9 a 18 horas agonizay surgen nuevas formas de trabajar.

Política: División de los partidos políticos en fracciones flexibles con diversidadde opiones entre ellas, pero que siguen unidas bajo un nombre.

Sigue la tendencia de las personas a no valorar la labor política, mientras no se ajusten estos a los nuevos modelos de gestión y a los nuevos paradigmas.

Con esta configuración se pretende sugerir que todo puede suceder en el futurocercano y que ahora se inicia.Con seguridad, tendencias serán invertidas, dogmas serán destruidos, paradigmascambiarán, nuevos caminos se abrirán, curvas crecientes se tornarán decrecientesy así por adelante.

El rompimiento con lo tradicional será hecho de manera profunda en el mundo y elpanel estratégico externo deberá imponer reorientación en la manera de pensar yactuar dentro de las unidades organizacionales. La empresa continuará en unatendencia de valorización del Ser Humano, retornando hacia los fundamentos deese gran eje de acción que nace de la propia esencia humana.

Implantar una nueva mentalidad no será posible a través de una acción automática,pero se hará necesario que las personas tomen conciencia que deberán aprendercosas nuevas. (2)A los latinos la confianza nos ha deparado muchas sorpresas, cambios, recesiones,etc. ¡Cuidado! que este nuevo desafío no nos transforme en hijos de las prosperidaden huérfanos de la inseguridad(2)


Cuestionario respondido por el autor en 1997 a la FIACYD -FederaciónInternacional de Capacitación y desarrollo y que fue remitida alProfesor Marco Aurelio Ferreira Viana de Brasil(2) quien estabaencargado de reunir los pensamientos de varios profesionales latinos.

Tecnológica: La tecnología se continuará desarrollando a niveles geométricos,desplazando gran cantidad de trabajos que ocupan mano de obra poco neuronal.Las empresas continuarán en un proceso creciente sub-contratando la tecnologíaa empresas expertas, ya que el cambio y el avance tecnológico será tan rápidoque será difícil desarrollarlo internamente

Informática: El computador ya nos dijo claramente que el 90% de lo que estamoshaciendo lo puede hacer dejándonos a los seres humanos, la creatividad, lainnovación, las emociones y las pasiones, fuente inspiradora de nuevas creaciones,que ningún computador podrá igualar. El problema es que nos resistimos a admitirloy todavía no le sacamos el provecho a este bicho de siete cabezas.

Legislación: Si le hubiésemos encargado a un abogado que redactara los 10mandamientos, tendríamos un código. Con esto quiero decir que la legislacióndeberá cambiar para transformarse en un incentivo a la creación y no a la burocracia.Actualmente esta no incentiva a la gente a Hacer sino a no-hacer.

Habrá una tendencia a una menor reglamentación de las normas y dejar más ala iniciativa y valores de las personas.

Orden Mundial: Los paises se dividen en los que se desarrollan a través delconocimiento y los que aun creen que es la industrialización

Los países que se destacaran, sin importar su tamaño, posición goegráfica, poderíomilitar, seran los que desarrollen la capacidad intelectual y neuronal de su gente.En síntesis el capital de un país son las neuronas activables de su gente.

Relaciones Sindicales: En completa caida, fueron creadas para la era industrial.En la era del conocimiento y la información nada tienen que hacer. Seran fulminadaspor el cambio. El Ser Humano deberá ser dueño de sus propias decisiones.


2 -¿Cuáles serán las modificaciones más importantes que ocurrirán en el conjuntode sus principios, creencias, valores y paradigmas.

Personalmente ya he vivido cambios tan profundos a nivel personal que estoy preparadopara vivir los que vienen con cierta satisfacción. Debemos crear detonadores automáticosfrente al cambio y darnos una explicación, muchas veces sin encontrar la lógica aellos.La empresa cartesina y jerarquizada ha comenzado a desmoronarse con consecuenciasmuy serias para el Homus Corporativo. Debemos prepararnos para para ver comose dividen las empresas en unidades más flexibles.Las creencias en la linealidad de las cosas, en la racionalidad se han venido al suelo,sobretodo por las quienes poseen formación profesional más estructuradas, Ingenieros,Contadores, matemáticos, etc.El Ser Humano ya no es un recurso, es un talento que hay que desarrollar. Debemosestar más dispuestos a dar que a recibir. Valorar las emociones y las pasiones másque las razones. Aumetar sensiblemente la autoestima y creer firmemente en nuestraspotencialidades. Descubrir que somos ilimitados y que el ser humano deberá pasarpor una reflexxión de este tipo. Por lo menos he tenido la oportunidad de colocar enpráctica estas vivencias.En lo relativo a los paradigmas, veo que estan cambian permanentemente y debemosreinventarnospermanentemente a si mismo como el centro de la creación. Las máquinas se hanrendido al dominio del hombre.

Con relación a las Organizaciones:

3 -Qué grandes cambios ocurrirán en relación a su organización,administración y operación?

Los cambios ya los estamos viviendo y continuarán siendo profundizados, enorden a crear estructuras desmontables, descartables, transportables, franquiciablesy desechables, capaces de unirse de forma diferente frente a cada proceso conel cliente. Estas estructuras estaran integradas en redes de valor agregado conparticipación en los resultados.La idea es crear aliados estratégicos que se integren a los procesos entregandovalor agregado y creatividad y no con staff de gente que funcione como empleados.Finalmente creo que la comercialización y desarrollo se deberá vincular más almarketing relacional y de redes.

4 -¿Cuáles serán las modificaciónes que ocurrirán en el papel y misión dela organización en relación a sus colaboradores?

No trabajo con el concepto de colaborador sino de aliado estratégico, dar pararecibir. Integrar a Seres Humanos al proceso de la empresa y no contar conempleados. Solo aceptando gente con valores, que podemos conocerpersonalmente o no, que pueden estar en nuestro país o en otro. No creemosen las estrucuturas ni en los cargos, creemos en la capacidad de las personas.Así como nosotros practicamos lo que decimos, creemos que la empresa delfuturo será constituida por redes y no por estructuras, única forma de soportarlos cambios y un mercado globalizado.

También deberemos asumir la obligacion de desarrollar personas íntegras, labormuy incomprendida por los ejecutivos latinos, que no devuelven llamadas, noleen y estan en una labor de parecer más que de ser.A título de ejemplo puedo señalarles que los pocos libros que hablan del SerHumano, en L.A, se compran pero no se leen. La idea es aparentar que los hanleido, mostrar que se es más culto, pero en verdad abastecerse solo de mensajescortos que les da la prensa de negocios. La idea es “mantenerseinformado”. ¿De qué? Solo de información macroeconómica, el resto, el SerHumano, son cosas que no sirven para hacer negocios.

5 –¿Cuales serán los grandes desafios que las organizaciones y susejecutivos enfrentarán en los próximos 5/10 años?

Tornar organizaciones más pequeñas, humanas, neuronales y donde los ejecutivosaprendan a ser flexibles, tolerantes a la incertidumbre con la que se mueven losnegocios, con capacidad de crear, con detonadores automáticos frente al cambio,con conocimiento justo a tiempo- o sea un conocimiento renovable y adaptableen forma diaria, permanente, capaz de responder automaticamente al cambio.


“Una vez lepreguntaron aFORD cuántaspulgadas hay enun metro. No lo sédijo el empresario.¿Por qué tendríaque llenarme lacabeza deinformación quepuedo encontraren dos minutos encualquier libro deconsulta común?FORD nos dio unagran lección.Consideró que eramás importanteusar la mente parapensar que comodepósito deinformación.David J.Schwartz.

6 –¿Como Seres Humanos, sin considerar su papel profesional, cuales seránlas modificaciones que establecerán nuevas prioridades personales en susprincípios, creencias, valores y paradigmas?

Valorar factores como la ternura, la pasión, los sueños. Las personas valerán porla capacidad en tener sueños e ideas y no se valorará al hombre “enciclopedia”. Eldesafio entonces es desarrollar las habilidades de comunicación, la capacidad desentir y valorar a los otros.Se requiere una persona que aumente su autoestima, que valore más el sér que elparecer.

7 - ¿Qué cambios se producirán en el compromiso de las personas con eltrabajo y en su nivel de integración con la organización?

Será cada día mas difícil motivar a las personas con su trabajo, porque el SerHumano, deseea tener un sentido de la vida, por lo tanto es más difícil comprometersecon una labor.Por lo tanto las técnicas de Desarrollo Personal tendrán gran importancia en losprocesos de capacitación modernos.

8 -¿Qué cambios ocurrirán en sus expectativas en relación a las organizaciones?

Cada día habran menos empresas grandes y cada día más pequeñas, aunque sevean desde afuera como grandes organizaciones, por dentro estarán divididas enmódulos pequeños, con objetivos compartidos.La tecnología estará al alcance de todos y no será constitutivo de diferenciación,solo las neuronas activables del Ser Humano serán la diferencia.

En el Área de Recursos Humanos

9.-¿Cuales son los principales cambios esperados para la área?

-En su papel/misión dentro de las organizaciones:

Las empresas no seran centros de lucro y productividad, eran centros de aprendizajey apoyo a la comunidad. Cumplirán un rol social, ecológico y constituiran la ligaciónentre el hombre, sus sentimiento y valores y el mercado.Como consultor del área de Recursos Humanos, me he colocado metas fuertes, enel sentido de ser yo el cambio, con mis ideas. No quiero ser más un espectador dela indiferencia frente al tema, sino más bien el protagonista ya que veo el espaciopara trabajar ese proceso.En nuestro continente esto no es bien visto, hay que ser parte de los seguidores yno de los líderes. Pero ya hice mi elección y quiero hacer cosas trascendentales enel área.

-En el ámbito de sus actividades dentro de las organizaciones (detallar el papel yla misión):


Creo que el área de Desarrollo de Talentos o Recursos Humanos, debe urgentementeexternalizar o tercerizar sus funciones medio o de administración de personal, yconcentrarse en sus funciones fines, que se refieren al desarrollo del talento de lagente.En L.A. estamos a años luz de ese cambio y los nuevos pensamientos en el áreano son considerados aun a nivel académico. La concentración de la enseñanzaesta en los medios, cualquier cosa que haga pensar, está completamente descartada.He tenido la oportunidad de escribir sobre estos temas en los medios escritos, seindonecesarios escriba artículos extremadamente cortos, ya que el tema no interesa y la gente solo lee temas intrasendentes, sinvalores. Es como el zaping de la televisión.Esto significa que en una página y media debo decir todo lo que tengo que decir.

10.-¿Cuáles serán las principales modificaciones que ocurrirán en laadministración del tiempo de los responsables por la gestión de la área en lasorganizaciones (cuáles serán las actividades menos y las más desarrolladas)?

De alguna forma ya lo dije anteriormente, la excesiva dedicación a las funcionesmedio de RR.HH han llevado al área a no ser portadores del cambio, labor que aellos les corresponde, siendo responsable por una gran ignorancia frente a lo quesucede en la empresa con el Ser Humano.Los hombres del área de RR.HH deben culturivarse más hacia el proceso formativode talentos, pero en las condiciones que se encuentran no lo pueden hacer. Estamosllenos de analfabetos culturales en los cambios básicos que vive el Ser Humano.

11.- ¿Qué cambios ocurrirán en el perfil profesional del gestor de RH?

El perfil solo cambiará si cambia la enseñanza y preparación del profesional delárea, situación que no se ve en las Universidades y en la literatura que abunda enLatinoamerica, solo con la excepción de Brasil.El perfil debe significar que el hombre de Recursos Humanos debe ser más culto,conocer de menos técnicas y software y más de su gente, y para tal efecto debetener más tiempo para conocer a las personas, conocer el negocio, leer y cultivarse, interactuar con la gente. Transformarse de gerente en líder.Puedo decir todo esto con la autoridad que me da el haber leido a los principalesautores latinos sobre Recursos Humanos y Management, sin contar con los autoresnorteamericanos y europeos. Tengo una amplia biblioteca, que incluye libros,revistas,artículos, videos y CD.


El cambio no se concreta leyéndose ¿Quién se robo mi queso? El antiguolibro norteamericano, de moda entre los no-lectores latinos durante elinicio de este siglo.Fernando Vigorena

Objetivo:Analizar la nuevadimensión queesta adoptando elmercado, con laespecialización delmismo. Mercadode los cua lesp o c o s g u s ta nmucho y muchosg u s t a n p o c o ,g e n e r a n d oo p o r t u n i d a d e súnicas para losn u e v o semprendedoreslatinos.

“La nueva primacíadel cliente, juntocon la intensacompetencia actualy el constantecambio tecnológicoy contextual que seestá llevando acabo a nuestroalrededor, se ríe delmodelocentralizado de“mando y control”propio de laorganizacióntradicional.Sencillamente ya nosirve. Necesitamosmaneras de operaren las cuales lasdecisiones lastomen los que esténmás cerca deltrabajo”.Michael Hammer

Capítulo II.-De Mercados Masivos a Mercados segmentadosII


TENGO UNA FÁBRICA DE ALFOMBRAS IMPORTADAS

Considerado como uno de los personajes más populares en Latinoamérica,Condorito es una especie de Pato Donald sudamericano, absolutamenteoriginal, que refleja el estilo y tradición de vida de los latinos.

En uno de sus tradicionales chistes publicado en 1998, Don Chuma, sucompadre, le pregunta: Compadre ¿en qué está trabajando?, a lo que Condoritole responde. “Soy empresario, tengo una fábrica de alfombras importadas”.

En este singular chiste está reflejado todo un proceso de cambio que vive lahumanidad, las fábricas ya casi no están fabricando, están armando, estánensamblando. De cada 3 latinos, 2 trabajan en empresas de servicio, comerciou otras, y solo 1 en empresas que producen o fabrican productos.

Ya no se hacen fábricas como antiguamente

Cuando camino por diversos sectores industriales en países latinos, en barriosdonde lo que se podía apreciar eran chimeneas, grandes dependencias congrandes portones resguardados por vigilantes. Ahora la mayoría de las fábricasya no están produciendo a partir de materias primas y procesos, la industriamoderna es más una armadora de procesos externalizados. El concepto dela industria con procesos completos al interior de sus dependencias, es yahistoria. Las materias primas ya vienen con valor agregado externo adicionadoy muchas veces basta con colocarle la marca para terminar en un escaparatede otra tienda.

Un amigo me ofreció comprar muebles para mi oficina de “su fabrica”. Cuandollegué a las dependencias de esta “industria de muebles” pude ver que lassillas, mesas y escritorios eran armados a partir de importación de piezas,procesos internos de armado, pintura. En síntesis una de los sillones quecompré, tienen partes de diferentes países o quizá de uno solo, pero sustentanuna marca local.

Sin embargo todavía perduraran las industrias que se originan en procesos yproductos locales de las cuales cada país latino debe conservar y ayudar a sudesarrollo, pero en ningún caso constituirán el futuro de los países. Los productostradicionales o “comodities” pueden ser producidos ahora por cualquiera ysobretodo por otros países con mano de obra más barata. Decir que un países industrializado como sinónimo de progreso, constituirá parte del pasado.Ahora los países del primer mundo son los que anteponen la mente y losprocesos inteligentes, ante los trabajos repetitivos en serie.

“La jerarquía que existe en la mayoría de las organizaciones es unajerarquía de experiencia y no una jerarquía de imaginación, y hayuna gran diferencia entre experiencia e imaginación”.Gary Hammel

¿Dónde están los nuevos inventos?

Durante el siglo pasado y hasta mediados de este siglo la humanidad se vio impactadapor una serie de inventos que constituyeron una revolución en su época, entre ellosel refrigerador, el teléfono, la radio, el video, la televisión, el microondas, el automóvil,la aspiradora, la jigüera y diversos otros implementos caseros.Sin embargo en las últimas décadas y salvo casos muy específicos y poco prácticos,no conozco nuevos inventos que hayan revolucionado el mercado.Todos los productos que se pueden comprar en las tiendas de Latinoamérica, no sonotra cosa que productos inventados en décadas pasadas a los cuales se les haagregado valor solamente. Ejemplo de estos productos son el Celular y su derivados,cuyo invento original data del siglo pasado. La televisión y el cable son inventosantiguos, permanentemente remozados y así por adelante.

La falta de identificación de los productos, el valor agregado a los inventos antiguos,la importancia del conocimiento y otros factores inherentes al Ser Humano, constituyenun cambio mundial sin precedentes. Anteriormente, el secreto de una empresaradicaba en la producción masiva a menor precio y ahora reside en el valor agregadoque se le pueda incorporar a lo que se produce. O sea producir con alto valor en vezde producir con alto volumen.

En muchas ciudades más pequeñas en Latinoamérica es posible observar sectoressub-urbanos, que publicitan avisos como los siguientes, “Zona Industrial” “Terrenos ala venta” o “Aquí se construye la zona industrial... ”, pero lo que realmente se instalaen esos lugares son armaduras, bodegas y centros de despacho, pero no industrias.Por qué entonces, seguir llamándole zona industrial; no será mejor zona empresarial.

El trabajo del futuro se está desarrollando dentro de las mentes de la gente y losconceptos como la fábrica y las oficinas, están dando paso a otros conceptos ydimensiones. El trabajo virtual se constituirá en una herramienta muy importante parael desarrollo de nuevas unidades de negocio.

El Laboratorio Pfizer, es un ejemplo, en 1992 inició un proceso pionero que lo llevó avender sus fábricas en varios países latinos, eliminando todo su proceso productivopara trasladarse a oficinas de donde opera actualmente. Cambió máquinas y laboratoriospor estratégicas comerciales, que les permiten a esta empresa, en el ámbito internacional,tener su producción centrada en países donde los costos de producción son más bajos,y dejar al resto de los países, solo como distribuidores.Situación ha sucedido en años siguientes con empresas como HoestchEste modelo poco ortodoxo de Reingeniería y Downsizing que no aparece en los libroscartesianos de economía y de marketing, produjo todo un proceso de cambio en elárea farmacéutica, que dejó al 50% de la fuerza laboral sin sus empleos fijos, pero sicreó una considerable base para enfrentar el nuevo mercado de los medicamentos enel continente.

Modelos similares han debido adoptar muchas fábricas, como las de computadores,automóviles, muebles, electrónica, que han externalizado gran parte de sus procesosproductivos. Desde hace varios años muchas empresas del área de servicio, han sidoafectadas ¿o beneficiadas? por este proceso. Muchos de los procesos de servicio yano son operados dentro de las organizaciones, como lo hemos visto con el Outsourcingen el capítulo anterior.

“Cuando se patinasobre una fría capade hielo, nuestraseguridad dependede nuestravelocidad”.RALPH WALDOEMERSON.


Agregando valor a las viejas invenciones

Primer paso: Un inventor solitario crea una aspiradora automática que lallamaremos la turbo aspiradora-2000, que tiene la característica de absorber elpolvo a través de una acción automática, sin la participación humana.

Segundo paso: El inventor se asocia con un inversionista para fabricar ycomercializar el producto.

Tercer paso: Miles de aspiradoras inundan el mercado, las tiendas de departamentoespecializadas en electrodomésticos y otros sectores.

Cuarto paso: Los costos de producción se mantienen constantes, más allá delnúmero de turbo aspiradoras que se fabriquen y por lo tanto el costo final sereduce a medida que aumente la producción.

Quinto paso: A esta altura el inventor y sus capitalistas de riesgo deciden venderla marca, y muy caro por cierto, para dedicarse a desarrollar otro producto. Lacompradora podría ser la multinacional “Westinghouse”.

Sexto paso: Ahora decenas de miles de turbo aspiradoras marchan por la líneade montaje y el costo por unidad queda reducido a su mínima expresión y lamultinacional obtiene altas ganancias.

Séptimo paso: Westinghouse invierte parte de sus ganancias en adquirir unnuevo invento. Esta vez se trata del plato de picnic que se autodestruye, cincosegundos después de usado. Un microprocesador activa una pequeña cargaexplosiva escondida debajo del fabuloso plato, ahorrándole el trabajo a laspersonas con el aseo.

Octavo: Muchas amas de casa ya poseen el turbo aspirador, pero la competenciaya paso está a punto de inundar el mercado con un artefacto parecido, la turboaspiradora interactivo y Westinghouse se defiende bajando los precios de suaspiradora turbo, que ya quedó obsoleta.

Noveno paso: Como consecuencia de esta medida, el invento ya no arrojaganancias y la empresa decide dejar de fabricarlo. Esto no es considerado untraspié ya que las ganancias fueron muy buenas y el plato de picnic empieza aperfilarse como el sucesor en el negocio pero correrá la misma suerte, reportandobajos índices de rentabilidad y deberá ser reemplazado por otro producto en unarueda de: nacimiento, desarrollo, ocaso y muerte. Proceso que cada día se aceleramás, con una vida útil de los productos, que en algunos casos lleva meses.


MODELO DE PRODUCCION TAYLORIANO(27)

Hasta mediados de los 80´ esta era la tónica de subsistencia de las empresas.Una organización debía contar con un portafolio de inventos que estuvieranatravesando por distintas etapas de su ciclo de vida.

En la actualidad ese proceso dejó de funcionar por varias razones:

1.- Porque nadie puede asegurar hoy la exclusividad de un nuevo producto duranteun tiempo razonable para sentirse tranquilo para desarrollarlo, endeudarse, habilitaruna fábrica, etc.

2.- El auge de las comunicaciones permite que una tecnología que está empezandoa desarrollarse en Estados Unidos o Europa llegue rápidamente a oídos de losjaponeses y cuando se efectúa orgullosamente el lanzamiento del producto en USA,la empresa nipona ya tiene listo su reemplazante y así adueñarse del nuevo mercado.

3.- Se desata una nueva forma de competir. Ya no se trata de fabricar millones deunidades a fin de bajar los costos, sino de perfeccionar el producto para enfrentaral rival.Los brasileños tienen un dicho que grafica esta realidad , “nada se cría, tudo secopía”(nada se crea, todo se copia)

4.- La riqueza ya no proviene de las empresas de alto volumen, sino de las empresasde alto valor agregado. El secreto ya no consiste más en dar con un genial inventore inundar la plaza con un nuevo artefacto, sino en dedicarse a mejorar lo que yaexiste, agregándole valor, ajustándolo cada vez más a los gustos del consumidor.

“Tal comoevoluciona elmercado, nos esabsolutamenteimposible sabercon exactitudquiénes son losproveedores, losclientes, loscompetidores yloscolaboradores”.CK Prahalad


Mercados de sintonía fina

Hasta hace poco, los especialistas en marketingestaban acostumbrados a sentirse bien con lautilización del marketing de masas, pero lostiempos han cambiado, tornando los mercadosatomizados o segmentados como aquellos masatractivos.

Para dar una idea más clara a nuestros lectores,examinemos la fragmentación de los mercadosen el mundo:

Mujeres que viven solas, allegados en residenciasde familias, casas y departamentos con un solomorador, familias de colonias o grupos étnicos,madres que trabajan fuera de casa, propiedadeshabitadas sólo por jóvenes estudiantes, familias“dinks” o matrimonios jóvenes sin hijos, yfinalmente yupies maduros, para nombrar algunos.

Todos estos grupos son en esencia mercados pequeños y atomizados,transformándolos en áreas atractivas para el desarrollo de negocios.En la medida en que un mayor número de empresas se vuelven hacia esosmercados menores, los especialistas en marketing masivo están descubriendoque su propio mercado está siendo amenazado.

Como ejemplo de mercados de nicho, como también se les llama, se puedeobservar los siguientes: Radios dedicadas a la mujer, negocios de comidasrápidas o fast food, pizzerías a domicilio o delivery, revistas especializadas,negocios de conveniencia que comercializan productos de alta rotación, tiendasespecializadas en productos computacionales, etc.Atender estos nuevos mercados, pequeños y fragmentados, se ha transformadoen una gran fuente de gestación de negocios para los Entrepreneurs, dispuestosa aceptar el desafío.Observamos, por ejemplo, los nuevos desarrollos tecnológicos por computadoren la manufactura, conocida como nanografía que usan el PC; el stock just-intime, la contratación offshore, las compras interligadas por computador y elcomercio electrónico, etc., están abriendo mayores oportunidades para la creaciónde nuevos negocios y empresas que satisfagan esas necesidades.Sin lugar a dudas estamos entrando a la época de los negocios de sintonía fina,observándose entre otros los siguientes efectos:

Transferimos nuestros gustos de productos de los cuales todos gustan un poco,a aquellos de los cuales algunos gustan mucho.

Retorno de la inversión en mercados de masa es de 11% contra 27% de losmercados menores, según estudio efectuado en Estados Unidos.

Atender estos nuevos mercados pequeños y fragmentados, se ha transformadoen una gran fuente de negocios para los entrepreneur


En Estados Unidos

Un análisis a las 500 mayores empresas del sector industrial y las 500 del noindustrial, según un reciente ranking de la revista Fortune, nos señala que más del75% de ellas se han volcado hacia el mercado de nichos con algunos de susproductos y servicios, descubriendo que el marketing masivo no esta funcionando.

Los hoteles Marriott en E.E.U.U. son un ejemplo de los nuevos tiempos. Hotelesque atendían diversos segmentos, como empresarios, participantes en convenciones,turistas y viajantes internacionales, entre otros, con gustos, necesidades y recursosdiferentes, no recibían una atención diferenciada.En vez de convencer a estos segmentos de que su hotel era ideal para todos ellos,Marriott construyó hoteles separados para los diversos grupos objetivos. Los MarriottSuites para quienes deben trabajar en sus departamentos. Residence Inns paraaquellos cuya estada es más prolongada. Courtyards para los viajantes de negocioscon presupuesto limitado Fairfield Inns para emprendedores y turistas que deseenalgo más económico.A través este procedimiento, Marriott aumentó significativamente sus utilidades.

Algunas llaman a estas acciones como marketing de nichos, otros, marketing dealbos y finalmente hay quienes lo denominan como segmentación de mercado omicro-marketing.Los principales promotores de esta idea son los norteamericanos Robert Linnemany John Stanton, que juntos escribieron el best seller “Making Niche Marketing Work”.Un estudio de mediados de 1993, realizado por un instituto de investigaciónnorteamericano, el Strategic Planning Institute, llamado “Profit impact of MarketiingStrategy” analizó a centenas de empresas, concluyendo que el retorno de inversiónen los mercados mayores alcanzó un promedio de 11%, sin embargo los demercados menores alcanzaron un 27%. Señala además que cuando un productoparece haber sido desarrollado “exactamente para usted”, del precio tiende a sermás alto.Esto exige que la empresa piense en términos de utilidades y no de ventas.


El proceso en Latinoamérica

En nuestro continente no existen estudios al respecto, pero al parecer la técnicacomienza a ser lentamente estudiada, tanto en las aulas universitarias como a seraplicadas en algunas empresas.Estamos cerca de ver a una Administradora de Fondos de Pensiones-AFP maquetearservicios diferenciados, ya sea para un empleado, a un empresario, emprendedor,cuentapropista, independiente, comerciante, etc. Caso similar para las Isapres oBancos.En estas últimas instituciones, cualquiera que no sea un empleado, cae en lacategoría de independiente. No se verifica una estrategia de marketing diferenciadapara la gran cantidad de segmentos que se observar en la sociedad post-industrial en que vivimos.Algunas industrias chilenas ya no les están bastando producir artículos paradiferentes grupos sociales, será necesario diferenciarlos aún más, atacandomercados segmentados.”La idea ahora es agregarle valor a los productos y noinventar otros nuevos”, señala Robert Reich, Secretario del Trabajo del gobiernode Bill Clinton y uno de los mayores pensadores sobre el tema.

¿Será usted sorprendido por los mercados segmentados?

En primer término es necesario señalar que el micro-marketing no se adecua a todas las empresas, por lo menoshasta el momento.Tal vez los negocios estén caminando bien para usted, otal vez es usted un Entrepreneur explotando una nuevaárea de negocios.A continuación entregamos algunas preguntas que loayudarán a razonar.Actualmente, en muchos sectores de la actividad económicachilena y del mundo, la cuestión parece ser si atacar o hacerparte de estos mercados fragmentados. Esto lleva a laconclusión de que ya no existen más mercados paraproductos de los cuales todos gustan un poco, pero símercados para productos de los cuales algunos gustanmucho.Por lo tanto, el mercado de masas comienza a agonizar.

“Ahora el enemigo somos nosotros y nuestras sociedades porquecontra lo que estamos luchando es contra nuestro propio sistemade valores, nuestros propios principios”Charles Handy


CUESTIONARIO

“Apenas se poneun computador encada mesa detrabajo, eltrabajador mediose hace un pocomás poderoso. Elpuede saber tantocomo el jefe, y aveces mucho más.Por lo tanto, estos“trabajadores delconocimiento”asumen mayoresresponsabilidadesy, de algunamanera, se liberande la autoridadcorporativatradicional”Charles Handy

1.-¿Su empresa está perdiendo participación de mercado por el hechoque su competencia está ocupando mercados segmentados y ofreceproductos o servicios más individualizados para el cliente?En caso positivo, estudie la situación y cambie de estrategia.

2.-¿Usted consigue pensar en términos de utilidad en vez de volumen oventa?Todavía se favorece la vieja creencia que las utilidades llegan con el volumen;cuando se piensa así, la verdad que se trata de trabajadores del área deproducción “vestidos”como especialistas de marketing.

3.- ¿Está usted dispuesto a contar con un sofisticado banco de datos declientes?Jamás podrá mantener una posición de liderazgo en el micro-marketing si noinvierte y actualiza periódicamente uno. No bastará ahora conocer datos comola dirección y el teléfono. El asunto es mucho más complejo.

4.- ¿Los problemas logísticos podrán afectar su programa de micro-marketing?Un plan de micro-marketing requiere cambios significativos en las técnicas dealmacenamiento logística, costos y control. El objetivo se centra en llegaroportunamente al nicho especial.

5.- ¿Puede su empresa establecer canales de distribución eficaces parallegar a sus clientes?Será necesario entrenar a sus distribuidores, inclusive verificar otras alternativaspara l legar adecuadamente al c l iente, quizá el Franchis ing.

6.- ¿Está su empresa dispuesta a adoptar la estructura organizacional paraque se ajuste a los productos y servicios de nichos?La organización y la planificación son vitales para la implementación de unaestrategia de marketing de nichos.

7.- ¿Está dispuesto a que su fuerza de ventas piense como especialistasen marketing?Trabajar con mercados segmentados requiere de una nueva mentalidad entrelos vendedores.

8.- ¿Está su empresa dispuesta a realizar cambios en su sistema depublicidad hacia mercados objetivos?Hacer publicidad para mercados de nichos requiere un abordaje diferente deque hacer publicidad para mercados de masa. Considere, entre otros laparticipación en eventos.


¡Que grande es ser chico!

“Me interesa el futuro, porque es allí donde voy a pasar el resto de mi vida”. Lafrase es de Charles Quettering, pero fue John Naisbit quién hizo de ella la razónde su vida. “Construir escenarios que sirvan para anticipar las megatendencias hasido y es la empresa a la que consagré mis energías”, dijo recientemente enEstados Unidos este fornido pelirrojo que parece salido de una propaganda deWhisky escocés.Naisbitt, a los 70 años es un reconocido intelectual, doctorado en Harvard y Cornell,alto ex-ejecutivo de Kodak y de la IBM durante largos años y, por sobre todo, unexcelente empresario de sí mismo.

Su nombre conoció la notoriedad cuando figuró, durante cinco años en la lista delos Best Seller del New York Time, gracias a la obra Megratends2000(Megatendencias 2000), que se ha constituido con el tiempo en lecturaobligada de los entrepreneurs del mundo.

Las empresas del Futuro

“Por medio de la micro segmentación del mercado, se prevén excelentes perspectivaspara las pequeñas y medianas empresas flexibles e innovadoras y orientadas alos nuevos negocios”Cita el caso de unos vecinos suyos, que desde su casa dirigen, gracias a modernossistemas de informática y telecomunicación, una “pequeña compañía”, que concuatro empleados factura millones dólares y gana una verdadera fortuna.No se trata de afirmar que sólo por sus tamaños reducidos van a ser rentables,pero las tendencias señalan que las compañías más conocidas serán “small size”(chicas), creativas y tecnificadas.Las organizaciones flexibles y los entrepreneurs agresivos disfrutarán deoportunidades que hasta hace poco eran exclusivas para las mega empresas.

“Luego de ser un mercado algo cerrado al mundo, América Latina-destaca Naisbitt-es ahora un modelo de apertura. Todavía no se ve claro cual es la estrategia, elpapel que quiere desempeñar en le mundo, pero ciertamente esta vez camina enla misma dirección de la historia”.

¿La llave del futuro? Sin duda la educación. No puede existir un gran país conmaestros que cobren sueldos miserables. El potencial de las naciones ya no semide por sus recursos naturales, sino por la calidad de sus pueblos.En Estados Unidos trabajan 209 premios Nóbel, mientras que en Japón (unacultura monolítica) sólo 4. ¿Y el Estado?. Este debe actuar como el gran facilitadorpara expandir la cultura entrepreneur, porque serán las empresas pequeñas ymedianas las mejores aliadas de la prosperidad. En el plano económico, estamosante el comienzo de una etapa de fuerte crecimiento de América Latina. Chile yMéxico van a la cabeza, y están bien posicionados. La verdadera ventaja competitivahoy no pasa por la extensión del territorio ni por la abundancia de los recursosnaturales, está vinculada a la calidad de sus recursos humanos.La desventaja relativa de la lejanía, respecto de los mercados internacionales seve neutralizada por el formidable desarrollo de las comunicaciones. Además, enel futuro cercano habrá más oportunidades en Pacífico Sur que en Atlántico, yaque el potencial allí reunido será más poderoso que la Comunidad EconómicaEuropea en el 2000.

América Latina: La gran oportunidad

“Sólo busco laverdad. Y cuando lepreguntaban si lahabía encontrado,respondía. Si, peroel ser humano tienenecesidad no deuna verdad, sino demuchas verdades.Las usa, lasdeteriora y despuésnecesita otrasverdades nuevas”Nietzsche.

“Anoche cuandodormía soñé,¡bendita ilusión!,que una colmenatenía dentro de micorazón. Y lasdoradas abejas ibanfabricando en él,con las amargurasviejas, blanca ceray dulce miel”Antonio Machado.


10 orientaciones que nos cambiaran la vida

De sus medulares exposiciones rescatamos un “decálogo” con susrecomendaciones si queremos “cambiar hacia la prosperidad”.

1. -Ponga énfasis en la iniciativa privada, pues los gobiernos no nosresolverán nuestros problemas(ni siquiera pueden resolver los suyos.

2. - Continuemos el impulso privatizador. En manos del Estado hasta lasminas de oro pierden plata.

3. - Priorizar la capacitación de los Recursos Humanos. Hoy la educaciónes la llave del progreso.

4. - Crear una cultura emprendedora orientada especialmente al desarrollode las Pymes.

5.- Vamos hacia una cultura trilingüe, El Inglés y el lenguaje de la computaciónson la base. Quienes no dominen estas “lenguas” serán los analfabetosdel Siglo XXI.

6.- Sacar provecho de las tecnologías. Ellas elevarán nuestro potencial ala máxima expresión.

7.- Asumir que los recursos humanos son la verdadera ventaja competitiva.

8.- Promover la ética en los negocios, eliminando las prácticas de corrupción.

9.- Reconocer el crecimiento del liderazgo de la mujer en la empresa.

10.-Promover la creatividad y la capacidad emprendedora.

Crear una cultura emprendedora en donde florezcan iniciativas a cargo departiculares, es la mejor forma para activar la economía y dejar atrás elsubdesarrollo. Esto pasó en los Estados Unidos, pasó en los principales paísesde Europa y está ocurriendo en Asia. ¿Por qué no va a suceder en Latinoamérica?

John Naibitt no habla en el vacío; practica lo que pregona.Cuando en 1969 predijo el boom entrepreneur y laexpansión del franchising, muchos se rieron. Hoy solo enlos EE.UU, más del 50% de las exportaciones provienende compañías de menos de 20 personas y las franquiciasrepresentan el 59% del total de ventas al por menor enese país.

Cuando anticipó la descentralización y los “Home basedbusiness” también lo tildaron de loco. En la actualidad elfenómeno se hace patente gracias a la revolucióninformática. El mismo se mudó de una gran ciudad a unpueblo de 1.400 personas, el Estado de Colorado. Desdesu soberbio refugio dirige el Naisbitt Group, asesorandoa sus numerosos clientes entre los que figuran gobiernosmultinacionales, aprovechando al máximo las ventajas delas telecomunicaciones y la computación.

La que desarrolla el talento de las personas

El conocimiento se transformó en el verdadero capitalde las empresas. El trabajador intelectual sabe que elconocimiento le da libertad de movimiento y no estácondenado a trabajar para un único empleador.El centro de gravedad está cambiando del operarioindustrial, pasando por el operario de oficina y llegandoal operario intelectual, aquel que es capaz de agregarvalor.Es el conocimiento el patrimonio principal que decidirálos nuevos negocios en el mundo.


La empresa inteligente

Durante los años que me desempeñé como empleado y ejecutivo de algunas empresasconstaté que la inteligencia no ha sido el factor principal en el trabajo. Mientras másacomodado y obediente era, más agradaba a mis superiores, mejor evaluado era yun menor número de problemas debía enfrentar.Cuando me revelé hacia el cambio, llegué a oír de mi Gerente: ”Vigorena, tu piensasmucho. Has tu trabajo y no me molestes”.

Transcurridos 11 años que rompí las cadenas dependientes, continuo verificandoque nada o muy poco ha cambiado, la empresa desprecia la inteligencia comunicacionaly emocional de las personas, como señala Daniel Goleman, y se basa en la lógicacartesiana de las normas establecidas.Las empresas mayoritariamente han conseguido, a lo largo de este siglo, desarrollaren forma acelerada su capacidad técnica y sub-utilizado la más completa y extraordinariamáquina ya conocida por el ser humando, el cerebro.En el ambiente laboral, no se han conseguido desarrollar las relaciones interpersonalesy menos el talento de las personas, mayor patrimonio de las organizaciones.Vivimos en una época en que las diferencias entre las empresas ya no lo constituyensus parques industriales ni su saldo en caja, pero si la capacidad permanente decrear. Solo la inteligencia humana será la impulsora de todos los negocios. Solamenteesta será la que transformará los problemas en soluciones, y no deberá ser patrimoniosolo de los ejecutivos y jefes sino de todas las personas.


La sociedad del conocimiento

Las empresas llegan al tercer milenio conociendo muy bien la forma de medirproductividad física en el trabajo, pero no productividad intelectual, menos estimularla,valorizarla o evaluarla.Si hoy alguien es sorprendido pensando, se le llamará la atención pues se le diráque no está trabajando, sin embargo eso es justamente lo que necesitamos.

Los científicos que estudian el cerebro humano han concluido que todos somosdotados de la misma capacidad y por lo tanto de la misma cantidad de neuronas.Todos poseemos 100 billones de neuronas.Yo me pregunto, ¿su empresa posee alguna materia prima más abundante?Como Dios nos dotó de la misma cantidad de neuronas, los seres humanos noshemos encargado de padronizar la cantidad que cada uno de los miembros de laorganización posee. Total somos los campeones de la estandarización.

Mientras entendamos y confundamos jerarquía con sabiduría, y cargo concompetencia, continuaremos aprovechándonos y explotando mal el mayor stockde materia prima que la empresa posee, o sea, la capacidad de pensar y de crearque tienen las personas.

ORGANIZACIONES INTELIGENTES

La Empresa Inteligente propone colocar a las personas frente a permanentes desafíos,tornándolas ingeniosas y creativas, adaptables al cambio y tolerantes a la incertidumbre.Se hace necesario sustituir la relación Jefe-subordinado por la de relación entrecolaboradores.Entre las recomendaciones para transformar su empresa en una inteligente sepodrían mencionar las siguientes:

1.-Desarrollar el talento de las personas acabando con la consigna actual de quemientras menos sabe el personal más fuerte soy como empresario.

2.-Utilizar la inteligencia humana. No hacer que los empleados dejen el cerebro enla puerta de entrada y luego lo rescaten al volver a casa.

3.-Reeducar a las personas hacia la capacidad de pensar, dar ideas y resolverproblemas y no solo recibir órdenes.

Nivel Jerárquico Cantidad de Neuronas Calidad de las Neuronas

Directores 200 billones AGerente General 150 billones A y BGerentes de áreas 100 billones B y CSupervisores y jefes 50 billones C y DFuncionario 0

4. -Probar que la sabiduría y creatividad no son sinónimas solo de la Gerencia, sinoque estos factores pueden ser desarrollados en toda la empresa y por todos, sindepender de su nivel jerárquico.

5. -No limitar la posibilidad de pensar y de crear del ser humano.

6. -Terminar con la división de los funcionarios, entre los que piensan y los que ejecutan.

7. -Aumentar la lucratividad de la empresa y de la productividad individual, a través delentendimiento básico de que toda y cualquier labor es, antes que todo, un esfuerzointeligente.

8.-Aumentar sustancialmente el grado de satisfacción de las personas en sus actividadesdiarias, transformando el trabajo en algo motivante, extremadamente agradable yrealizador.

9.-Dejar de padronizar y jerarquizar personas. Dios no nos jerarquizó, pero nosotrosno solo jerarquizamos personas sino que también jerarquizamos ideas.

Los mejores productos que su empresa desee ofrecer, un servicio de mejor calidad,una asistencia técnica más competente, un plazo de entrega más rápido, un mayornivel de ventas. Al final, ¿ son el resultado de qué?. De ninguna otra cosa más que dela inteligencia de los componentes de su empresa y no de las condicionantes técnicas.

“La felicidad noestá reservada alugares mágicos.Lo que cuenta noes dónde, sinocómo vivo. Aquí oallá vivo contentocuando soyamigable, leal,creyente y actúocon ética. “Lafelicidad no es unaestación, sino unamanera de viajar”,es un estilo devida. Supone noconvertir en ídolosel poder, el placero el poseer. Exigeser fiel a losvalores humanos.Soy feliz al serrealista, al tenerideales y lucharpor ellos sinconformismo niperfeccionismo.Puedo anticipar elcielo en la tierracon la fe, laesperanza y elamor. Es la misiónque Dios meencomendó: Hacervoluntad para quevenga su Reino”Gonzalo GalloGonzález-SacerdoteColombiano.


La empresa en tiempo real

La necesidad de satisfacer un mercado cada vez más competitivo esta obligando alas empresas a operar en tiempo real estableciendo sistemas extremadamente flexibles,manteniendo un arsenal de conocimiento y creando un ciclo continuo de intercambiode información con el cliente y el mercado.La empresa que ya está operando en tiempo real no sabe cuantos clientes desearansus productos mañana, pero tiene conciencia de que debe responder con mucha másrapidez a sus exigencias. Con este propósito, establece sistemas extremadamenteflexibles y mantiene un gran arsenal de conocimientos sobre los clientes, creando unalínea directa con el cliente en un ciclo continuo de intercambio de información que lepermita crecer y cambiar continuamente.

Para cumplir este objetivo, el marketing tradicional, comienza a ser absorbido porotras funciones en la empresa en tiempo real, tal como sucedió con la calidad y losrecursos humanos, dejando de ser funciones en sí; solo funcionan cuando todos estánenvueltos en el proceso. De esta forma, solo la empresa en tiempo real será capazde responder rápidamente a los clientes del mañana.Actualmente una alta inversión se está destinada a desarrollar softwares de marketingpara todo tipo de cosas: informaciones sobre el mercado, canales de información,consultas de los clientes, gerenciamiento y organización de ventas, etc.Esto muestra que el proceso, antes manejado por el área de marketing, puede ahoraser abordado por diversas áreas y de forma más eficiente con ese software.

La cultura del Self-service es un ejemplo. A los auto-servicios de gasolina, cajerosautomáticos y otros se les está sumando los diagnósticos médicos que puedenser hechos en casa a través de monitores, los teste de embarazo, o el accesodirecto de los clientes al Banco por medios electrónicos y muchas otras tecnologías.La customización vertical del servicio ya esta sucediendo. La tecnología estarápresente en un número cada vez mayor de interfaces con el usuario y eso harácon que el consumidor tenga control sobre dónde y cuándo un servicio seráprestado.Ya no bastará el contacto personal entre la empresa y el cliente. La cantidad deinformación que se maneja en cada operación es muy variada y numerosa, comotambién la segmentación del mercado es muy grande. Para decidir una comprase requiere ahora de mucha información por la cantidad de productos y variablesque se tienen.Los clientes están recibiendo cada día productos más a la medida y con másopciones generando nuevas expectativas del cliente que en muchos casos sonmayores de las que pensamos. O sea, acabamos de hacer una mejora en nuestroservicio y el cliente ya pasa a tener eso como un nuevo padrón mínimo y esperapor una nueva mejora. La empresa tiene que convencerse de que necesitamejorar su relacionamiento con el cliente continuamente. No se trata de obteneruna serie de metas de marketing, y si una cuestión de compromiso en un procesode mejoría sin fin donde el acceso a la información substituirá la divulgación.Gran cantidad de personas hará sus compras por Internet para obtener informaciónantes de decidir comprar. Por lo tanto, aprender a lidiar con este nuevo mundode la diversidad será uno de los desafíos de los profesionales del marketing.


Estructuras desmontables, descartables,desechables, transportables, franquiciables o virtuales.

En la medida que transitamos desde la sociedad basada en la fábrica y susparadigmas hacia una era cuyo fundamento es la inteligencia y el conocimiento,las estructuras de las organizaciones también cambian. Mientras antes requeríamosgrupos de trabajos comandados por un ejército de jefes, supervisores, gerentes,jefes de departamento y unidades que debían controlar los diversos procesosmanufacturados y de servicio estandarizado, hoy las organizaciones requierenestructuras flexibles capaces de adaptarse a un cliente que requiere serviciospersonalizados, diferentes a los que desean otras personas, en condiciones quehacen cambiar las reglas de atención y los programas planificados de ventas ypublicidad. Para poder satisfacer estas variables del mercado las empresas estánadoptando estructuras que puedan variar conforme estos cambios, de tal formaque las personas envueltas en un proceso se adopten a situaciones variables. Eneste contexto la descripción del cargo se traduce en una “camisa de fuerza” queimpide al empleado adaptarse a los cambios.

Un caso básico de flexibilidad lo constituye el trabajo que realizan las empresasconstructoras que preparan estructuras dependiendo de la obra en ejecución,contando con una gran dotación de personal sub-contratado que durante el procesono adquiere un “empleo” sino más bien un “trabajo” y que será validado en elproceso mientras cumpla con las variables de su trabajo. Si el cliente decide cambiarlas condiciones, construyendo un piso más del edificio, retrasando la construcciónpor diversas variables o cambiando otras especificaciones, el empleado deberáadaptarse casi automáticamente a la nueva dimensión de su función.

Este estilo que parecía propio de estas empresas, pasó luego a la agricultura queusa “temporeros” en los procesos de recolección de frutas. Luego llegaron adiversas otras empresas, inclusive a los Bancos, Mineras, Correos, etc, que estánusando cada vez más gente en procesos flexibles.Una vez que estas estructuras han satisfecho un proceso como los señalados,pueden ser descartadas por otras, o en su defecto desechadas permanentemente,haciendo que un nuevo proceso cuente con personas y procesos diferentes.En otros casos la estructura la constituyen personas que interactúan con uncontratante en forma individual. Veamos el caso de un periodista que con unaestructura transportables o virtual satisface actualmente las necesidades de undiario o revista con reportajes y artículos que no requieren de su presencia físicaen la oficina.

Las personas tienen ahora un menor nivel de dependencia sobre un jefe determinado.Los antiguos jefes se están convirtiendo en directores de proyectos y procesos osimplemente en facilitadores que deben brindar apoyo constante a sus colaboradores.Surge una estructura de redes, una telaraña interconectada, entre los pocosmiembros fijos que van quedando en la organización y los agentes externos,entrelazados a través de contactos electrónicos, alianzas estratégicas, acuerdosde perfomance, contratos de resultado, etc, teniendo como centro al cliente.¡Por favor no escuche al cliente! será la llamada de alerta. Sorpréndalo. El clienteya no tendrá condiciones de saber lo que requiere en el momento que lasoportunidades superen su capacidad para conocerlas.Las empresas ahora tienen clientes variables y deben dar empleo fijo, eso nocuadra.

Otros cambios

Se verifica un mayor valor agregado de orden mental, neuronal y de conocimientocon valor agregado. Disminución de los horarios fijos, sustituyéndolos porcompromisos de resultado, dando un golpe mortal a los libros de asistencia, losrelojes de control y a toda la parafinaría industrial.También se originan sustanciales cambios en los sistemas de capacitación, pasandodel enfoque sobre el TEMA, al enfoque complementario sobre el OTRO y SOBRESI MISMO. Surge así el Desarrollo Personal, el Trabajo en Equipo y la comunicacióninterpersonal, como nuevas estrategias de capacitación.

Las empresas cada ida tienen menor personal de “planta” y más personal flexible.Ahora por cada empleo fijo hay otra persona que trabaja bajo condiciones flexibles.En 3 o 4 años más la situación será más acentuada y los empleos fijos permaneceránsolo en algunas funciones, aquellas que agreguen valor.

El fin del trabajo permanente

En algunos años, la idea de un empleo permanente será tan pasado de modacomo la semana inglesa, con seis días de trabajo. Los viejos conceptos de jubilacióny de cesantía son los últimos vestigios de una ultrapasada y feudal lealtad a laCompañía. Empresas, así como los Reyes medievales, ofrecían protección yseguridad y, en contrapartida, empleados-siervos que retribuirán con obedienciay lealtad por toda una vida profesional. En la actual economía fluida y cambiante,estas ideas se han tornado obsoletas pues las compañías no pueden asegurarmás lo que ofrecían.La creencia en la perennidad del vínculo laboral pasa a ser característica delperdedor.

“Al final decuentas, hoy endía el nivel deconocimiento ytecnología sedobla cada dosaños, o sea, en unbienio corremos elriesgo de quedar50%desactualizados.Aun más, en lospróximos años elgrueso delconocimiento y latecnología van adoblar cada 80días, o sea, encualquierdescuido,perderemos almenos 50% denuestraactualización,ahora en apenastres meses”.WORLD FUTURESOCIETY DE LOSESTADOSUNIDOS.



Empleo vs trabajo

El empleo como expresión de trabajo fijo disminuye en el mundo. En esta décadase han perdido millones de empleos fijos, generándose en Latinoamérica lacreación de unas 500.000 nuevas empresas de servicio que han absorbido a losdesvinculados, bajo otras formas de trabajo. Lo que las empresas tienen ahorason proyectos, ya que no poseen más clientes fieles que les aseguren un ingresopermanente. Para mantener su competitividad están dejando de lado el contratosocial que las enmarcaba y las obligaba a dar empleo fijo y “seguro”. En los últimosaños los empresarios están desarrollando alianzas con ex-empleados, colaboradoresfree-lance y contratando servicios externos, transformando costos laborales fijosen variables, gente que permanece o participa en la organización mientras elproyecto se desarrolla con resultados satisfactorios.Mucha gente cree que ingresa a una empresa a un trabajo fijo, pero no percibeque está participando de un proyecto, y que si las cosas van bien sigue. Lasestadísticas lo demuestran, verificándose un drástico aumento de la rotación enlos cargos.La empresa latina esta rápidamente reconociendo a los participantes flexibles yexigiéndole nuevos requisitos a los empleados fijos, quienes disminuyen en númeropor su falta de flexibilidad y porque tienen un costo más elevado de contratación,ante un mercado, que somos nosotros, que deseamos productos y servicios, cadavez más baratos, presionando a las empresas a reducir costos y a tener gente quebrinde mejor servicio.Estos nuevos participantes que trabajan para la empresa, son personas quepermanentemente desarrollan habilidades técnicas y profesionales que los hacenempleables y que son capaces de agregar valor en su trabajo. Gente con máshabilidad intelectual, comunicacional y de trabajo en equipo. Trabajadores que seganen el pan con el sudor de sus mentes.

Mientras en 1982 las empresas de servicios temporales respondían por pocosreemplazos en área de secretaria y similares, ahora dan trabajo temporal a cercade 2.000.000 personas al mes en Latinoamérica, incluyendo las más variadasáreas profesionales. Personal de diversos niveles que no poseen un empleo fijo,sino más bien variable y que constituyen motivo de discusión en la determinaciónde los índices oficiales de Cesantía, que mide cantidad pero no calidad.Para el obrero o empleado el desafío lo constituye luchar contra la tecnología quereemplaza vertiginosamente el trabajo rutinario y manual, debiendo desarrollar unnuevo tipo de capacitación que habilite mentes y no brazos.El profesional de hoy día debe comenzar a administrarse a sí mismo como si élfuera una empresa; como un proveedor más que un empleado. Gente que desarrolletres características básicas: Ser empleable, poseer mentalidad emprendedora yposeer un alto grado de flexibilidad. Trabajadores que sean capaces de negociar,traducir, interpretar, capacitar, unir y proporcionar servicios.Sin lugar a dudas que estamos transitando desde las carreras basadas en losempleos a las carreras basadas en el trabajo. Pero para poder hacerlo debemosmodernizar las leyes laborales que ya no se ajustan a los tiempos que vivimos,como también dejar de medir los índices de Cesantía, sobre la base de un modeloque mide el Empleo Fijo.Por lo tanto, hay que generar nuevos trabajos y nuevos empleos, incentivando unagran campaña emprendedora que desarrolle nuevas empresas y genere mástrabajo de valor y menos orientado a la industrialización básica, habilitando nuevosempresarios que asuman los riesgos y creen nuevas oportunidades, no dándoletanta importancia a los índices de cesantía, sino a los índices de nuevasoportunidades. Como estos osados e intrépidos aventureros no abundan en nuestropaís es necesario generar incentivos, para la creación de nuevas empresas connuevos sistemas de capacitación, educación universitaria y fomento alemprendedorismo.

“Debemos pasar deempleados paraemprendedores; dereactivos para pro-activos; de rígidospara flexibles; deespecialistas paratambiéngeneralistas; deactores paraautores. En suma,tenemos que dejarnuestra zona deconfort y serarquitectos denuestro propiofuturo”MARCO AURELIOFERREIRA VIANNA.

Objetivo:Definir el accionarde este nuevom o d e l o d ee j e c u t i v o ,a d a p t a b l e a lcambio, flexible,p r o a c t i v o , e lempresario interno.

Capítulo III.-El Intraemprendedor-El nuevo ejecutivo-El empresariointerno (Intrapreneurship)III


ANALFABETISMO EMOCIONAL

Durante los últimos años del siglo pasado el libro La inteligencia emocional fueuno de los libros más vendidos en Latinoamérica sobretodo entre los ejecutivosy profesionales, pero consultados sobre los contenidos del mismo resultó quela mayoría lo había comprado pero no lo había leído y creo que puede serporque el libro es muy árido y técnico y poco entretenido como queremos ahoradigerir todo. Esto que parece contradictorio se ha tornado en una moda al igualque el propio tema de la inteligencia emocional de la cual se habla mucho yse practica poco.Ahora los libros se compran pero no se leen. El conocimiento lo obtenemos dela rápida lectura de un diario, el zapping en la televisión y algunos escasoscursos de capacitación o charlas que asistimos. Ahora no se dice “¿quien tienelos pantalones en esta casa, sino quien tiene el control remoto en esta casa?”

Sin lugar a dudas que la afectividad y las emociones constituyen una puertade entrada a la reflexión sobre la soberbia y la intolerancia que abunda ennuestro medio. Entre el ir y venir de las crisis y los éxitos, no hemos logradoentender el valioso papel que significan estos temas, no tan solo en nuestravida íntima o familiar, sino en esferas que hasta hace poco se la considerabaun estorbo. (23)El latino sufre de un pavoroso empobrecimiento histórico que nos tiene sumidosen un nivel absoluto de analfabetismo emocional. Estamos al tanto de losíndices, de las fluctuaciones, de los bits y de lo que sucede al otro lado delmundo, pero nada sabemos de nuestra vida afectiva y emocional, por lo quecontinuamos exhibiendo gran torpeza en nuestras relaciones personales. (23)Hemos desterrado las emociones y la afectividad del palacio del conocimiento.Dolor y torpeza que afecta a todos, pues si alguna cosa está democráticamentedistribuida en nuestra sociedad, es la torpeza emocional. Ricos y pobres,iletrados y posgraduados, todos manifiestan igual nivel de irracionalidad afectivay analfabetismo emocional. (23)Nadie está dispuesto a devolver un llamado telefónico, a conversar con unamigo, a leer, a pensar y reflexionar. Contamos nuestros bienes pero no nuestraspasiones.Vivimos un mundo de pequeñas relaciones corto-placistas, sin generación deredes y amigos. Nada debe distraer al “conquistador” de su objetivo grandioso:someter a los demás a su hegemonía política y a sus redes de mercado.

“El peor enemigo del hombre es el cambiar el ser por el parecer.Vivimos en una sociedad de consumo, que es eminentemente unasociedad de parecer. Estamos llenos de objetos inútiles, deacciones, deseos, sentimientos y pensamientos inútilesOtro enemigo del hombre es no vivir el presente, estar en elpasado o en el futuro”ALEJANDRO JOROROWSKY-escritor chileno.

¿Cómo podemos entonces definir la inteligencia emocional? Quizá como una interrelaciónentre el cerebro y el corazón.Una persona con elevado C.I. posee alto nivel de competencia técnica mientras queun elevado C.E. significa un alto nivel de competencia humana.La alfabetización Emocional es la Segunda Revolución del Saber Básico. La primerafue hace casi 300 años cuando las personas eran analfabetas racionales, que nosabían leer y escribir. Ahora sucederá lo mismo con quienes olviden las emociones ylas pasiones.Entonces es posible decir que el auto-conocimiento sea el primer paso para alfabetizarseemocionalmente. Después, la persona aprende con las otras personas a comprenderlas,a aceptarlas como son, a confiar, valorizar y convivir adecuadamente. Sin embargoen nuestros países todos queremos cambiar el mundo, pero nadie quiere cambiarsea sí mismo.

¿Cuales son las características que pueden identificar a una persona que posee unalto grado de Inteligencia Emocional (C.E.)? A nivel Intrapersonal, puede ser el reconocersus emociones y como ellas se expresan, saber estimular las emociones agradables,controlar las desagradables, usar pensamientos positivos, estimular la auto-estima,resignificar pensamientos negativos transformándolos en positivos y mantener íntegrasu propia dignidad.A nivel Interpersonal, se reconoce la C.E. a través de la empatía emocional con otrapersona, al saber respetar la individualidad, al hacer de la diversidad una unidad,estimulando la dignidad humana entre las personas, sabiendo perdonar y pedir perdón,criticar, ayudar, neutralizar ofensas y humillaciones recibidas, armonizar conflictos,irradiar energía positiva y saber convivir.Para responder adecuadamente a este desafío, se requiere aceptar que no estamosfrente a una situación de crisis, sino que estamos enfrentando a un nuevo paradigma.Para aceptar el desafío, los individuos deben desarrollar nuevos valores, comoflexibilidad, curiosidad intelectual, tenacidad, etc, en síntesis: ser pasionales yemprendedores.Debe generarse un equilibrio entre la parte puramente emocional y primitiva con la delcerebro racional. El desequilibrio para lo emocional resulta en una persona muy“sensible” y “emotiva”, mientras que el desequilibrio para lo racional surge como unapersona “dura”, “insensible” y “fria”.Según investigaciones, el 70% de la lucratividad de una empresa está en la competenciahumana e un 30% en la técnica, lo que podría determinar que la Inteligencia Emocionales indispensable en la construcción de la calidad. Donde ella existe no aparecensabotajes, desperdicios y re-trabajos que interfieren directamente en los costos. Ensu presencia se permite el desempeño de verdaderos equipos.

Este maravilloso desafío para nuestra generación, no se enseña por el momento enninguna Universidad local o extranjera, hay que buscarlo dentro de nosotros mismos.Quizá en neuronas adormecidas de nuestro cerebro o quizá en nuestro propio corazón.(4)

Como dijo hace años Kalil Jibran; “...somos como un velero en medio del mar, el timónes nuestra Razón, y nuestras velas junto con el viento son la pasión que nos impulsa.Si tenemos solamente timón por más que lo moviéramos estaríamos estancados enmedio del mar, y si tuviéramos solamente velas, andaríamos sin rumbo a la deriva.Por este motivo, razón y pasión, cerebro y corazón, pensamientos y emociones, debenir juntos y en equilibrio, porque nuestra Pasión da el impulso y nuestra Razón lo guía...”



EJECUTIVOS INTRAEMPRENDEDORES

A mediados de los años 90 Víctor Rivas un ingeniero chileno que se desempeñabaen un tradicional Banco en el área de Crédito Hipotecario recibió una oferta de otrainstitución financiera para ocupar similar cargo y hacer frente a un nuevo desafío,innovar en esta área tradicionalmente conservadora y que no constituía un negociorentable para su nueva institución.

El primer paso fue conocer nuevas experiencias en otros países y conversar conexpertos que habían intentado cambiar este sistema en otras latitudes. Al pocotiempo Víctor forma un equipo profesional y busca la adherencia a su proyecto dentrode la empresa para estudiar un nuevo proyecto y re-lanzar en el mercado un nuevosistema de Crédito Hipotecario.

En ese intertanto Víctor compartía sus funciones de ejecutivo del Banco con las dePresidente de la Asociación que reunía a los expertos en el tema, a quienes, porcierto no les podía comunicar de este proyecto, eran competidores.Después de más de un año en el desarrollo del proyecto, Víctor y su equipo lanzanen forma sincronizada el proyecto SUPERHIPOTECA, que aparece sorpresivamentepara todo el mercado, publicado en los diarios, revistas y en la televisión, provocandoverdaderas aglomeraciones de gente frente a las sucursales del Banco para informarsede este nuevo sistemas, que entre otros efectos, bajaba las tasas, mejoraba losplazos, disminuía los costos y otorgaba una serie de otros beneficios. En síntesisel sistema de Crédito Hipotecario a partir de esa fecha cambia en Chile y luego enotros países. Para Víctor, una gran valoración profesional que luego lo lleva a ocuparotros cargos y a formar su propia compañía de crédito hipotecario donde se desempeñaactualmente.

Este es uno de los tantos casos en que ejecutivos con espíritu emprendedor adoptanestrategias empresariales para enfrentar el mundo laboral. Gente con pasión y conuna causa que están dispuestos a correr los riesgos internos para colocar en prácticaideas que benefician a sus empresas.Desgraciadamente nuestra educación a todo nivel todavía nos prepara para enfrentarel mercado laboral tradicional y nuestra actitud para enfrentar el trabajo remuneradono nos inspira para innovar y crear.

Las grandes organizaciones, debido a su inercia operativa frente a los cambios, noincentivan el espíritu emprendedor. Fueron muy eficaces manejando los negociosy se encuentran desconcertadas frente al cambio de paradigmas que vive la sociedadmoderna. Los ejecutivos se mantienen en sus asépticas oficinas buscando comoorganizar el trabajo de los ejecutivos medios, y estos a su vez, dedicados a organizara los que están abajo y que se reportan unos sobre los otros. El principal problemaque surge en ese contexto es la aparición del descontento y la insatisfacción sobretodode las camadas más jóvenes de ejecutivos que ya no quieren ser organizados comopiezas de ajedrez porque les ha surgido algo nuevo para el sistema económicotradicional, las pasiones, el deseo de dejar una marca en la vida. Como dice Fraenkel,todos están en “la búsqueda de sentido” a sus vidas. Gente que desea ser reconocidopor sus potencialidades y por su emprendedorismo. Por otro lado el descontento hallegado a llegado a las camadas inferiores donde los empleados se sienten enproceso de obsolescencia. Solo el computador y sus funciones básicas han eliminadodecenas de funciones rutinarias que eran orgullo de muchos funcionarios yresponsables por la mayoría de las “horas extras”, sin contar con el software degestión que en una estadio superior están pulverizando en forma acelerada la mayoríade las pocas funciones estandarizadas que quedan en las empresas.Con este panorama desolador la Corporación Cartesiana tradicional esta herida demuerte. Esto no significa que desaparecerá pero ya está adoptando una nuevadimensión y formato. Se verifican estructuras más pequeñas, servicios, produccióny comercialización externalizada, para llegar posteriormente quizá a estructurasvirtuales, teletrabajo, contrato de perfomance con entrepreneur, acuerdos part-time,part-risk y de ownership que detallaremos más adelante.En este contexto las empresas requieren de un hombre y mujer nuevo, a una personacreadora capaz de enfrentar los desafíos de la nueva sociedad del conocimiento.

MUCHOS CREENQUE TENERTALENTO ESCUESTIÓN DESUERTE; POCOSPIENSAN QUE LASUERTE ES UNACUESTIÓN DETALENTO

"Las empresascompran ahora elresultado de tutiempo, no tutiempo. Por lotanto, si dejas deagregar valor tecambian. La ideaentonces esmejorar la versiónde uno mismo, deuno comoproducto, ver quevoy a ofrecer a miempresa, cual esel valor agregadoque voy a dar paraque miorganización mesiga considerandorentable"MiriamHerschman(22)

“Cuando usted leroba a otro susconocimientos esoes plagio, perocuando roba avarios esinvestigación”Wilson Mizner


QUIÉN ES EL INTRAEMPRENDEDOR

El mercado laboral de ejecutivos está sufriendo profundos cambios. Lasorganizaciones, en los albores del tercer milenio, tienen en la mira a un nuevo tipode ejecutivo: tolerante a la incertidumbre, adaptable al cambio, sin miedo al riesgo,con capacidad de crear, con mayor capacidad de comunicación que de conocimiento,con valores personales sólidos y que considere el fracaso solo como el resultadode una experiencia: un verdadero empresario interno con alta proactividad frentea los escenarios nuevos que vive la empresa.

El mercado laboral latino globalizado está ofreciendo muy buenas oportunidadespara los ejecutivos globalizados, generalistas y emprendedoresEn nuestro continente las empresas han eliminado hasta 5 niveles gerenciales, conel Downsizing y el Outsourcing, nombres modernos a la vieja reestructuración y ala sub-contratación de servicios. Variados cargos han desaparecido y no seránrepuestos, sub-gerencias, áreas de control y operación.Estamos en la era de la multifuncionalidad laboral, en que los ejecutivos asumenvarias funciones al mismo tiempo y en que los procesos estandarizados que noagregan valor son sub-contratados a empresa externas eliminando gran cantidadde empleo fijos.

La danza de la economía latina ya no es un vals de Strauss, es un break dancingacompañada por un rap callejero. La firma exitosa se asemeja más al Carnaval deRio que a una pirámide cerca del Nilo. Ahora se verifican organizaciones unidasmediante combinaciones efímeras, produciendo productos efímeros para mercadosefímeros.

Las empresas tácitamente parecen manifestar al mercado que nunca más habráestabilidad en los cargos. "Usted estará empleado con nosotros en tanto puedaagregar valor a la organización, siendo que usted es el responsable de encontrar esevalor permanente" parecen decir. Sin duda, un desafío para la nueva generación deejecutivos chilenos, todavía muy estructurados, y una gran oportunidad para losempresarios internos o Intraemprendedores.

CARACTERISTICAS DEL INTRAEMPRESARIO

- Profesional ejecutivo y/o profesional, con alto sentido crítico.- Acción positiva hacia el cambio- Generalista más que especialista- Dispuesto a asumir iniciativa con ideas propias, sobre la base de la seguridad de su conocimiento- Alta capacidad innovadora y creativa

“En la ciencia todoel crédito va alhombre queconvence al mundode una idea y no alque la concibióprimero”Autor desconocido

El intraemprendedor es aquel ejecutivo que no desea salir de la empresa en que seencuentra para montar un nuevo negocio. Orientado a la acción, transforma, a travésde su visión global y de su espíritu emprendedor, un producto y/o servicio en unanueva área de negocios dentro de su actual organización. En otras palabras, elempresario interno es el gerente de un nuevo negocio, que administra todas las áreasy actividades necesarias para realizar ese emprendimiento internamente. Ese hombreque decide transformar un concepto inicial de negocio en realidad comercial para laempresa en que trabaja, es el intrapreneur o ejecutivo moderno.


No es necesario que un profesional esté vinculado al área comercial para ser unintrapreneur, sino más bien se trata de una actitud que puede estar presente enejecutivos tanto del área contable, administrativa o comercial, unidos si por unespíritu común, hacer que las cosas sucedan, con rentabilidad y con la participaciónde la gente.La percepción, desde la creación o idea genial de algún inventor, pasando porla constatación de su oportunidad comercial, hasta la transformación en un nuevonegocio es lo que caracteriza al intraemprendedor.El intraemprendedor se coloca al medio entre el creador de la idea o inventor ylos gerentes operacionales de la empresa, viabilizando con su propio equipo outilizando muchas veces los departamentos de investigación y desarrollo deproductos, en la creación de un nuevo negocio para la empresa en que actúa.Víctor Rivas, Ingeniero Comercial y empresario interno chileno cuyo caso yacontamos y que gestó la creación de la SuperHipoteca, un nuevo sistema deoperación comercial de los créditos hipotecarios, es un ejemplo de la nuevacosecha que se gesta en el mercado. Su idea transformó el sistema de créditoen esta área, cono solo en Chile sino en varios países del continente y consiguióun gran valor agregado para su empresa.

Se necesita gente que desarrolle tres características básicas: Ser empleable,poseer mentalidad emprendedora interna y poseer un alto grado de flexibilidad.Profesionales que sean capaces de negociar, traducir, interpretar, capacitar, uniry proporcionar servicios. Un ejecutivo intraemprendedor considera a su empresacomo un cliente y el se considera a sí mismo como un "yo soy mi empresa".Tendencias están siendo invertidas, dogmas destruidos, paradigmas cambiaran,nuevos caminos se abren, curvas crecientes se tornarán decrecientes y así poradelante. (2)Aunque las empresas no lo señalen con estas palabras, están tácitamente enla búsqueda de este tipo de ejecutivos, los cuales escasean en un mercado enque se privilegia la razón a la pasión y no se incentiva el espíritu emprendedor.Los profesionales que están preparándose para esa nueva versión se caracterizanpor ser estudiosos, buenos lectores, preocupados del cambio de sí mismo,buenos comunicadores, con alto nivel de inteligencia emocional y solidarios.No es lo mismo 20 años de experiencia que un año de experiencia repetido 20veces, lo que determina que el factor experiencia, antigüedad, conocimiento delmercado no son suficientes en el momento actual. El cambio de uno mismo debesurgir día a día.En este contexto la capacidad emprendedora de un ejecutivo es de vital importancia.Las empresas no desean administradores, sino creadores, gente con sueños,con pasiones y con acciones concretas. No es lo mismo un soñador nocturno,que despierta y olvida su sueño a un soñador diurno que puede aportar unenorme valor a una empresa con sus proyectos y que requiere reinventarsepermanentemente.Deberán ser personas que trabajen con el sudor de sus mentes y el vibrar desus corazones.

UN ESTUDIO REALIZADO CON LA PROMOCIÓN DE 1953 DE LAUNIVERSIDAD DE YALE. A LOS LICENCIADOS SE LES PREGUNTÓ SITENÍAN UN CONJUNTO CLARAMENTE DEFINIDO DE OBJETIVOS, FIJADOSPOR ESCRITO JUNTO CON UN PLAN SOBRE CÓMO ALCANZARLOS.SOLO UN 3% DE LOS ENTREVISTADOS HABÍA HECHO TAL COSA. LOSINVESTIGADORES REGRESARON 20 AÑOS DESPUÉS, EN 1973, YENTREVISTARON A LOS SOBREVIVIENTES DE LA PROMOCIÓN DE 1953.DESCUBRIERON QUE LOS QUE HABÍAN TOMADO NOTA DE SUSOBJETIVOS CONCRETOS VALÍAN MÁS, EN TÉRMINOS DE SOLVENCIA,QUE TODO EL 97% RESTANTE.

“Las personas quehacen poco ruidoson peligrosas.Jean de LaFontaine”


CARACTERISTICAS DEL INTRAEMPRESARIO

- Posee visión futurista- Con alta dosis de entusiasmo y curiosidad ante los cambios- Motivado y generoso en ideas y acciones- Valores equilibrados- Con alto nivel de pensamiento y acción divergente- Dispuesto a correr riesgos y errores

Las empresas no están ahora interesadas en contratar personal, más bien evitanhacerlo, buscan solo a quienes le agregue valor a su trabajo. Como es muy escasoese tipo de personas, subcontratan los servicios de alguien que tenga incorporadoun valor permanente, o en su defecto reemplazan el empleo por una tecnología.Quienes se ven más afectados son aquellas personas que ejecutan funcionesrutinarias, sean administrativas o de oficinas como las centradas en la mano deobra.Uno de los elementos que han ayudado aceleradamente a este proceso ha sidoel rápido acceso al computador y el software, que permiten desde reemplazar losescritos de la tradicional secretaria, los servicios de respuesta de cartas y loscomplicados cuadros financieros que debían prepararse para representar undemostrativo financiero, por ejemplo. Solo el acceso a programas como el Word,Excell y Power Point han significado la eliminación y reconversión de millones deempleos en el mundo.A medida que se van incorporando nuevas tecnologías en todo tipo de maquinasy equipos, menos empleo permanece en el mercado. Ante este dilema ¿cuál seríael factor que las empresas valorizan ahora en sus empleados? Pues creo que lacapacidad de realización. La gente ahora no vale por lo que sabe, sino por lo quehace con lo que sabe.Para enfrentar este mercado que evidencia una dificultad para generar el empleo,una forma de mantenerse y progresar en un cargo es adoptar una posición proactivacreativa para desarrollar actividades de valor dentro de la empresa.

ACCIONES PARA SER UN EMPRESARIO INTERNO

- Capacidad de soñar en grande- Aceptar los fracasos como resultados- Cometer errores inteligentes y no negligentes- Desarrollar el network o redes de contacto- Manejar posiciones divergentes- Dejar de lado la “excusititis” para hacer las cosas- Ser un fanático de la lectura moderna de negocios- Estar conectado diariamente a internet- Mejorar permanentemente la estrategia personal de comunicación- Cuidar al extremo la presentación personas

“Las cuatro formasmás comunes deexcusititis: “es quemi salud no esbuena”, “es que nosoy capaz niinteligente”, “soydemasiado viejo odemasiado joven”y “yo tengo malasuerte. Vacúnesecontra laexcusititis, laenfermedad de losfracasados”.D.Schwartz.

ACCIONES PARA SER UN EMPRESARIO INTERNO

- Tener pasión por lo que se emprende- Anteponer la pasión por la razón- Generar un proyecto propio- Capacidad para administrar el riesgo- Generar alianzas estratégicas- Capacidad para el cambio de uno mismo


GENERANDO OPINION

Este simple mensaje nos muestra la importancia que reviste para un ejecutivo elleer y por su puesto, leer material técnico y de cultura general que le permita generaropinión propia.En cierta oportunidad presenté varios libros a los estudiantes de un curso de MBAy destaqué los diferentes autores y las ideas que ellos planteaban frente a loscambios que viven las empresas. Para mi sorpresa en la calificación del curso secriticó tal hecho y se me acusó de “vendedor de libros” lo que demuestra al gradoque ha llegado la aversión del ser humano contemporáneo por leer.Otro hecho importante, es la opinión de un Rector de una Universidad que meseñaló en una conversación, frente a un grupo de alumnos, que el no había leídoningún libro en los últimos 10 años, ya que validaba la acción y no necesitaba leerlo que ya sabía.Entre los años 1991 y 2001 tuve la oportunidad de participar en muchas conferencias,charlas y seminarios a través del continente y me sorprendió que esta situación severifica en un porcentaje superior al 80% de los ejecutivos y profesionales. Libroscomo los de Alvin Toffler, Porter, Peters y otros de mediados de la década pasadano han sido leídos, menos los autores más recientes, como Charles Handy, CKPrahalad, Peter Senge o Lester Thurow que son prácticamente desconocidos. Sinembargo sus pensamientos y experiencias son de gran valor para el desarrolloprofesional.

Mientras esto sucede en el ámbito de libros, en Internet la desolación es mayor,conozco muy poca información de valor agregado en la red que sea compartidopara su estudio y análisis y los pocos chat de conversación sobre temas demanagement, negocios personales, etc., terminan en conversaciones banales sinvalor agregado.

En síntesis, los ejecutivos y profesionales poseen poca capacidad de actualizacióntécnica y personal y suele verificarse conversaciones estandarizadas frente a temasmuy importantes para el futuro de sus carreras laborales. Algunos especialistas lehan llamado a esta mezcla de conocimientos con capacidades, EMPLEABILIDAD,o el atributo personal que tiene un profesional para ser atractivo para otra empresay querer contratarlo, tema que discutimos anteriormente.En la actualidad no basta con hacer un curso de post-grado para sentirse actualizado,es necesario hacerlo todos los días, establecer un hábito que al fin modele elcarácter, que si es un atributo reconocido en el mercado laboral. La generación deun carácter sólido con ideas y opinión propia, sustentada por la lectura permanente,sí puede dar un mayor grado de empleabilidad a su carrera.En función de esa cualidad el ejecutivo debe saber además transmitir ese conocimiento.No basta con saber mucho, sino saber transmitirlo a sus liderados y en ese aspectolas técnicas de comunicación, la programación neulingüistica y otras son de vitalimportancia para mantener los equipos de trabajo cohesionados. La información yel conocimiento que se adquiere un día, ya pueden quedar obsoletos a corto plazoo quizá modificable por otra al día siguiente.

“Siembra unpensamiento,cosecha unaacción. Siembrauna accióncosecha un hábito,siembra un hábitocosecha uncarácter, siembraun caráctercosecha undestino”.(Proverbio Chino)


EJECUTIVO TRADICIONAL EN EXTINCIÓN

La organización tradicional esta cambiando a pasos agigantados y las nuevasgeneraciones cuestionan todos los esquemas del pasado. Las grandesorganizaciones se están dando cuenta que sus estructuras ya no les sirven paraenfrentar el futuro y comienzan a estudiar y analizar a la nueva generación deejecutivos que necesitan para aceptar, a lo menos, el desafío de sobrevivir. A laépoca de las reestructuraciones y fusiones, viene ahora la época de las reinvencionesdonde las organizaciones deben redefinir casi todo. Los esquemas de controlessofisticados, balances y reportes para el directorio, controles administrativos y todala parafinaría burocrática de llenar informes y formularios de evaluación, comienzaa desarmarse. Ya todas las labores rutinarias, responsables por gran parte de esevaluarte del siglo pasado, han sido reemplazadas no solo por el computador y elsoftware de gestión, sino por la creatividad de nuestras neuronas activables. Latendencia lógica es considerar a la oficina central como una proveedora, como unholding que tiene como misión el dar las grandes directrices y generar los apoyosadministrativos para que una generación de intraemprendedores haga nuevosnegocios, desplazando al gerente tradicional. Si no me cree, haga un balance desus colegas de Universidad que han perdido sus trabajos por quedarse esperandoque el cambio golpee a sus puertas. Por eso es que siempre digo que el peorenemigo de un ejecutivo, es una oficina con aire acondicionado, café servido alescritorio, una secretaria que lo aísle del mundo, el status para ser admirado y uncomputador abierto con el presupuesto a la vista para cambiarlo todos los días.Ah, se me olvidaba el nombre del cargo. El largo del nombre de cargo es inversamenteproporcional al tamaño de las realizaciones.

Uno de los primeros pasos que están generando algunos ejecutivos latinos, sonlos contratos ownership a través de los cuales poseen una participación accionariaen la empresa en la que trabajan, de esta manera se benefician ambos. El dueñode la empresa desarrolla a un ejecutivo comprometido con el negocio y el propioprofesional siente que está trabajando para el mismo.Por lo tanto enseñar ahora Management Corporativo es como enseñar dactilografíaa un joven universitario. Sin embargo en la mayoría de nuestras Universidadestodavía se enseña administración tayloriana, con organigramas y todas esasherramientas paleolíticas.

“Es seguro queDios preferirájuzgarnos por lospropósitos que nosacompañan cadamañana al salir decasa y no por lasculpas con quevolvemos alanochecer”Gregorio Marañón

CARACTERÍSTICAS DEL EJECUTIVO LATINO

-Profesional con alta formación profesional, generalmente ingeniero-No tiene proyectos propios-Los proyectos nacen de las “tormentas de ideas”, reuniones,grupos de trabajo, comisiones o comités formales.-Se operacionalizan sólo después de que exista una evaluación deproyecto formal, debidamente autorizado por la línea jerárquica.

Formación profesional cartesiana:

En general la formación profesional que recibe el ejecutivo latinoamericano estamuy orientada a preparar individuos que trabajen bajo esquemas organizacionalesestructurados y jerarquizados, y la educación formal no está preparando personasflexibles, adaptables al nuevo tipo de organizaciones que están surgiendo.Muchos de los ejecutivos latinos actuales, principalmente los mayores, estánobsoletos. “Obsoleto” = individuo bien entrenado y con experiencia para realizartrabajos que ya no existen. Algunos de ellos continúan con sus empleos,principalmente, porque sus patrones han decidido cuidar de ellos.

Más tarde sobreviene la tercera fase llamada “resignación”.

John y Susan adoptan un raciocinio casi automático. “si ya estamos hace cerca de unaño y faltan 3 más para que el contrato termine. No sabemos como vamos continuarviviendo aquí todo ese tiempo, pero no tenemos alternativa”.Básicamente resignados John y Susan se han decidido a llevar esta “cruz” que deberáncargar por algún tiempo.

A esta altura, la “carga” está afectando el desempeño de John en su trabajo y lasituación se presenta con dos alternativas, o se adaptaba o volvía a ser transferido,esta vez sin la real posibilidad de transformarse en un “ejecutivo internacional” comoél lo deseaba.-sin contar, con el ahorro en llamadas telefónicas de su esposa e hijasa Texas para contar a sus familiares la “terrible experiencia” de vivir en Latinoamérica.En este proceso, su país de origen, Estados Unidos, probablemente tendrá característicasque nunca percibió antes; el ya habrá olvidado todo lo que no andaba bien por alláy mirará con excelencia todo lo que le parecía bueno. De esta forma recordará lospuntos positivos y las dificultades automáticamente las obviará..

Globalización del mercado laboral de ejecutivos y la inadaptación enambiente extranjero.


EL EJECUTIVO GLOBALIZADO

Cuando John, ejecutivo norteamericano, llegó a Chilehace un año atrás quedó extasiado con su nuevo trabajoen una multinacional que le brindaba todas las posibilidadesde crecimiento profesional.- a pesar de ser Chile el tercerpaís que le tocaba vivir, siendo los anteriores europeos. La posibilidad de contar con la cordillera de los Andes auna hora para practicar sky y la playa a similar distancia,no podían dejar de ser para él y su esposa Susan, grandesatractivos para iniciar esta “aventura” en Latinoamérica.Los primeros días en Santiago constituyeron toda unaexperiencia deslumbrante; hasta todo pareció tener algode su ciudad natal, Dallas-Texas a pesar de las diferenciasabismantes entre el desierto y el smog de Santiago; lagente parece “wonderfoul” y el clima es divino.

Este período llamado de “luna de miel” es también aplicable a todos los latinos quese instalan en cualquier país del mundo, principalmente en otros países del continente.Este período inicial en que todo es novedad, el encantamiento con el país anfitrióndura un mes aproximadamente.Transcurrido este período los problemas comienzan a surgir y parecen tener unadimensión mayor y diferente; Por ejemplo: idioma, compras, colegios, comida, cultura,mentalidad, transportes, habitación y para que contar con los problemas derivadosde la falta de puntualidad latina.A pesar que esta situación les afectaba más a Susan y sus dos hijas, por convivircon estos “problemas” diariamente en el supermercado o con la empleada, a Johnla “cuenta” se la pasaban al llegar en la noche de su trabajo, pudiendo afectar sudesempeño laboral.Total él está en su “burbuja”laboral y no sentía el efecto que su esposa Susan debía“soportar” todos los días.A esta fase se le ha llamado el período de “hostilidad” y tiende a durar entre 2 a 12meses.

El caso de John y Susan lo están viviendo también una creciente cantidad de latinosque deben vivir en otros países, esta vez, no por problemas del mercado laboral,sino que más bien por la globalización de las empresas, principalmente en mercadoscomo el argentino, chileno, peruano, colombiano y en el brasileño, entre otros.Sin lugar a dudas, que la asesoría transcultural se incorpora a las nuevas herramientasde recursos humanos y comienza a ser utilizada para asistir principalmente a lacreciente cantidad de ejecutivos extranjeros, de todas las latitudes, que llegan

nuestros países.“Hay gente en demasía en el mundo; pero no hay bastantes seres humanos”Robert Zenol


Bueno, pero volvamos a los atribulados, John y Susan, dos texanos en Latinoaméricaa quienes el destino les tiene deparado en esta versión.

Finalmente ellos llegan a la fase de “adaptación”, que se deriva de un procesopersonal inducido, en el que se consigue entender las diferencias existentes entreambas culturas, obteniéndose además la real participación en la nueva cultura.No solo basta con conocer los orígenes del baile tradicional chileno, en este caso, “la cueca”, sino que quizá hasta atreverse a bailar una, a pesar de dejar la polvaredacon un zapateo a lo texano.Entonces podremos hablar de una verdadera adaptación.Esta pareja de simpáticos gringos, muy común en Latinoamérica, estará haciendoy gustando hacer cosas que antes no hacía.-

Las empresas y el mercado globalizado

El llamado “choque cultural”, que normalmente afecta con mayor intensidad queel caso expuesto a los ejecutivos que llegan a un país, se verifica desde variosaspectos.- de una forma u otra, acaba perjudicando las habilidades de raciociniode la persona, como su capacidad de trabajar o relacionarse con otras personas.- la súbita transferencia de una cultura conocida para una desconocida cambia todoun cuadro de referencia con el cual aprendemos o fuimos enseñados a vivir: Somos“forzados” a percibir el mundo y nuestro papel a través de un nuevo prisma. A pesarque este proceso sea altamente enriquecedor para el individuo a medio y largoplazo, a corto plazo puede ser altamente desestructurado. Para las empresas lafalta de adaptación de sus ejecutivos puede significar elevados costos, principalmenteen “viajes oxigenantes” a sus lugares de origen, retraso en las decisiones queenvuelven proyectos de importancia, problemas de relacionamiento con loscolaboradores y una imagen poco deseable para la empresa extranjera que operanen el continente. Sobretodo en un mercado extremadamente competitivo como elactual.

El poeta Goncalves Días de habla portuguesa, expresa esesentimiento en la plenitud de su pureza y simplicidad, en un verso que dice:

“mi tierra tiene palmeras, donde canta el sabiá: las aves que aquí gorjean, no gorjean como allá”

El choque cultural


Programa de Capacitación Transcultural

fase 1Objetivo:- Conciencia del propio condicionamiento cultural.Técnicas:Lecturas sobre el país.Estudio del idioma y costumbres más comunes.

fase 2Objetivo:-Conciencia de las diferencias de percepción entre personas y culturas diferentes.Técnicas:Reuniones con familias extranjeras más antiguas.Reuniones con familias nacionales.Visitas turísticas.

fase 3Objetivo:- Conciencia de las necesidades sociales y emocionales propias y de los otros.Técnicas:Recepciones sociales.Cumpleaños niños.Envió de regalosAsistir a reuniones del colegio.

fase 4Objetivo:- Desarrollo activo de nuevos relacionamientos sociales e interpersonales.Técnicas:Part ic ipación en asociaciones, c lubes socia les y deport ivos.Participación en entidades profesionales y gremiales.Apoyo a actividades culturales y de utilidad pública.

Un programa de capacitación transcultural

El choque cultural o la inadaptación en ambiente extranjero de los ejecutivos es yamateria de estudio y análisis en las empresas privadas latinas internacionales oextranjeras que operan en el continente o de aquellas que están incursionando enel extranjero. La aplicación de este tipo de programa ha comenzado a tener importanciaa partir de la globalización de las economías en 1989, gestándose en el mundo lasprimeras experiencias en organismos militares, entidades humanitarias y programasinternacionales de colaboración técnica que en el mundo de los negocios.Históricamente, siempre fue relativamente pequeño el número de latinos que viajabanal exterior enviados a trabajo o estudio y menos a desempeñarse en inversionespropias de cada país en otros del continente.-A inicios de esta década, consultores brasileños especializados han estudiado elcomportamiento laboral de los ejecutivos en ambiente extranjero.Conforme este estudio se ha logrado las siguientes conclusiones:

“Un programa de capacitación transcultural debe comprender las cuatro fasesdel “vía crucis” del ejecutivo en estas circunstancias, aplicándose 2 o mástécnicas para ayuda y asesoría”.

1.-En el Medio Oriente

Los ofrecimientos de hospitalidad no deben ser recusados.

Las largas esperas para las entrevistas son típicas y las interrupciones puedenser frecuentes.

No exprese admiración por los objetos de valor de un árabe pues, de lo contrario,el se verá obligado, por su honra, a dárselos a usted.

Salude en primer lugar a aquellos de posición y calificación más altas.

Una respuesta directa “si” o “no” quiere decir “talvez” o quizá lo contrario. Repitay de énfasis a sus respuestas.

2. -En los Estados Unidos de Norteamérica

Existe una preocupación con el tiempo y la organización. Todo debe tener unpropósito mensurable.

El ritmo de vida es rápido y existe un énfasis en la puntualidad y la eficiencia.

Las metas importantes de la vida incluyen objetivos materiales, actividadessociales concretas, confort y ausencia de dolor.

El lucro es la fuerza motriz americana.

La competencia persona-persona es considerada como saludable y constructiva.

Los norteamericanos se muestran tremendamente amigables en el primer encuentroy eso con frecuencia es mal entendido como el inicio de una gran amistad recíprocao de un negocio hecho.

Se verifica un gran incentivo al desarrollo emprendedor, aceptándose las nuevasideas y proyectos, como también el respaldo concreto en la sociedad y organismosde apoyo.

3. -En América Latina

Los latinoamericanos llegan tarde con frecuencia, según las normasnorteamericanas, pero esperan que los norteamericanos lleguen a tiempo.

El concepto de “mañana” significa, para los latinoamericanos, un futuro indefinido.

La decisión de un latinoamericano en torno a esas famosas frases: “lo tengo queestudiar” o “lo llamo de vuelta”, significan cualquier cosa, menos lo que textualmentealguien pudiera entender.


Las diferencias culturales en el mundo

La identificación de las diferencias culturales o de hábitos diarios constituyen unabase importante para el éxito de un programa de asesoría transcultural.

Basándose en un estudio realizado por Robert T. Moran, director de la AmericanGraduate School of International Management, en Phoenix,Arizona, Estados Unidos,y con el apoyo de internet, , se han identificado las principales variedades culturalesque debe considerar un ejecutivo para adaptarse en otras latitudes.

El ritmo de los negocios es lento, salpicado de reuniones y memorando.

Las decisiones son tomadas en el nivel mas alto de la pirámide. El latino delegamal.

Las relaciones de negocios son preferidas a las visitas rápidas y esporádicas.

Se prefiere la formalidad. Se evita el uso de nombres propios mientras no seestablezca un relacionamiento más profundo.

Se verifica un especial culto a las reuniones improductivas de negocio. EnLatinoamérica. No es bien considerado un ejecutivo que no asista a muchasreuniones.

Los acuerdos son complementados personalmente, casi nunca por teléfono, cartao fax.

4.-En el Japón

La comunicación indirecta es imprecisa pero más aceptable que las referenciasdirectas y específicas.

Las frases con frecuencia quedan inconclusas, de manera que la otra personapueda darle su propia interpretación.

Al escuchar el japonés emite expresiones que demuestran sugerencias,comprensión y hasta posiblemente estímulo. “hai” puede significar mas que “si”,con la factibilidad que pueda ser un “estoy escuchando” o “comprendo”.

Haga uso de tarjetas de visita con su nombre y título escritos en japonés, ademásde su propio idioma.

Salvar las apariencias y conseguir armonía son factores más importantes enasuntos de negocios, que el mayor volumen de ventas y utilidades.

Jamás coloque a un japonés en la posición de admitir un fracaso.

5.- En Francia

Existen distintas clases sociales, con frecuencia fundamentadas en actividadesprofesionales y orígenes sociales. Las interacciones sociales sufren la influenciade esos estereotipos.

La competencia intensa es vista como un comportamiento antagónico, inhumanoy ambicioso de poder.



UN MES PRIMERA FASE LUNA DE MIEL. FASCINACIÓN INICIAL- TODO ES NOVEDAD Y DIFERENTE.

DOS A DOCE MESES SEGUNDA FASE HOSTILIDAD. LOS PROBLEMAS

PARECEN MAYORES DE LO QUE SON. EJEM. IDIOMA, COMPRAS, COLEGIOS, MENTALIDAD, TRANSPORTES, HABITACION. SURGEN PROBLEMAS GENERALES DE AMBIENTACIÓN.

SE VERIFICA UNA REACCIÓN CRÍTICA ALPAÍS ANFITRION, CON TENDENCIA A CREARSE CÍRCULOS CERRADOS DE COMPATRIOTAS. TODAVÍA PERSISTEN LOS PROBLEMAS GENERALES DE INTEGRACIÓN.

13° MES/ 24° MES TERCER FASE RESIGNACIÓN. LA PERSONA PROGRESA

EN SU PROCESO DE ADAPTACIÓN. LOGRA DARSE CUENTA DE LAS REALIDADES SOCIO-CULTURALES LOCALES Y LAS ACEPTA COMO SON

SE TORNA MÁS TOLERANTE CON LAS DIFERENCIAS DE CULTURA. ASIMILA EL NUEVO IDIOMA.

HABLA LO SUFICIENTE PARA INICIAR EL PROCESO DE COMUNICACIÓN Y TIENDE

A ESTABLECER UN MEJOR RELACIONAMIENTO SOCIAL. SE ORIENTACON MEJOR FACILIDAD EN LAS CALLESDE LA CIUDAD. FRECUENTA CINES, TEATROS, CLUBES Y MANIFESTACIONESSOCIALES Y CULTURALES

24° MES EN ADELANTE CUARTA FASE

INADAPTACIÓN.

UN IMPORTANTE PORCENTAJE NO SE ADAPTA A LA NUEVA CULTURA, VOLVIENDO A SU LUGAR DE ORIGEN O MANTENIÉNDOSE EN EL PAIS ANFITRIÓNY COSTÁNDOLE UNA FORTUNA A SU

EMPRESA. VIAJES FRECUENTES, NEGOCIACIONES SALARIALES

INCONVENIENTES PARA LA EMPRESA, ETC.

O

ADAPTACIÓN

ADAPTADO A LA CULTURA DEL PAÍS, EL EJECUTIVO CONSIGUE IDENTIFICARSE

CON LOS PROBLEMAS SOCIO CULTURALES Y ADQUIERE YA TRAZOS COMUNES A LOS DEL PAIS ANFITRIÓN, TANTO EN EL TRABAJO COMO EN EL MODO DE EXPRESARSE.

FASES DE ADAPTACION EN AMBIENTE EXTRANJERO

DURACIONAPROXIMADA FASE DESCRIPCION BASICA


El estudio de esta nueva herramienta de management y recursos humanoscomienza a ser considerada en los procesos de capacitación en las empresasmultinacionales y que deben “importar y exportar ejecutivos”, como también enaquellas organizaciones latinas que poseen fuertes inversiones en los paíseslatinoamericanos, principalmente, por el costo que significa desplazar a un ejecutivoy su familia hacia o desde otras latitudes y por los efectos negativos en losnegocios que ocasiona una inadaptación.El choque cultural es producido por la ansiedad resultante de la pérdida de todasnuestras señales y símbolos de inter-relacionamiento social. Esas señales oindicios incluyen mil y una maneras por las cuales nos orientamos en las situacionesde la vida diaria. Esas señales son adquiridas por todos nosotros en el curso denuestro desarrollo y son parte de nuestra cultura, como el idioma que hablamoso las creencias que abrazamos. Todos nosotros dependemos, para nuestra pazde espíritu y nuestra eficiencia, de millares de esas señales, la mayoría de lascuales no son consistentes.- Cuando el individuo llega a vivir a una cultura extraña,todas o la mayor parte de esas señales deben ser alteradas o por lo menosajustadas, las llamada disonancias cognoscitivas Quienes han vivido la experiencia laboral en otro país, entenderán que losprogramas de asesoría transcultural se deberán incorporar definitivamente aldesarrollo de la empresa globalizada.

Conclusiones:

Ejecutivos intraemprendedores vs. ejecutivos seguidores(15)

El emprendedor siempre está haciendoEl seguidor siempre está hablandoEl emprendedor siempre tiene un programa de acciónEl seguidor siempre tiene una excusa para no hacerEl emprendedor dice:¡Deme la oportunidad de hacerlo!El seguidor dice: ¡Este no es mi trabajo!El emprendedor tiene una solución para cada problema.El seguidor tiene un problema para cada solución.El emprendedor hace fáciles las cosas difícilesEl seguidor hace difíciles las cosas fácilesEl emprendedor dice: “Esto es difícil, pero es posible lograrlo”.El seguidor dice: “Esto puede ser posible, pero es muy difícilque lo haga”.El emprendedor se “agranda” ante las dificultades.

El seguidor se “achica” frente a los inconvenientes

Nauru - Pescados de la lagunaPaís de 7 km. ancho por 10 km. de largo donde solo existe una laguna que ofreceun producto de gran valor.......... Pescados de agua dulce. La laguna se encuentraenmarcada con cercos delimitando la propiedad de distintos individuos (posiblementemás de 30). El hecho que los peces salten de un sector a otro resulta en enormesdiscusiones, peleas y enemistades entre vecinos.

Solomon Island - Inauguración HotelDespués de volar en un pequeño bimotor y aterrizando en una pista de arena deuna isla virgen se llegó a un exclusivo resort de propiedad de capitales Australianos.Igualmente, muchas tribus de las islas adyacentes llegaron al evento en canoa(lakatoi) y tuvieron la oportunidad ver por primera vez una avión. Ello conllevó unaceremonia de bailes y ofrendas a los espíritus para que dicha "especie" no causaramal en las tribus.

Lagos - Visita a Prince Samuel AdedoyinEl Príncipe lo recibe en su despacho en forma simultánea con otros dos ejecutivosde otra empresa que también buscan hacer negocios con él. El escritorio está cubiertocon 11 teléfonos pues en Nigeria no existen los conmutadores PABX. Durante lareunión conjunta y después de un "chasquido" de dedos llega un sirviente con unabandeja de kuaker y la posa frente al Príncipe y este sin inmutarse comienza a ingerirsu alimento.

ANÉCDOTAS LABORALES


UN EJECUTIVO DE CINCO CONTINENTES

Juan Carlos Kovacic, 48 años, nacido en Punta Arenases un ejemplo de Ejecutivo Globalizado. En sus 27años de vida laboral, ha trabajado en Australia, Asia,Europa, África y América. Casado hace 27 años conuna chilena.

Durante su desempeño en diversas compañíasmultinacionales que tenían negocios en países comola remota Naurú, isla de 7 kilómetros en el PacíficoSur. Con 2.000 habitantes y un índice per-cápita deUS$ 25.000 anuales en 1975 este chileno construíala planta calcinadora de fosfatos, única fuente deingresos de ese pequeño país.

También se desempeña en Kuala Lumpur, Malasia-Borneo y Singapur en Asia,descubriendo los secretos del Islamismo. Luego trabaja en Londres y EstadosUnidos.De ahí, Juan Carlos, Ingeniero Mecánico con estudios en Australia, se traslada aDar es Salaam en Tanzania en plena África, a cargo de una empresa de pinturas.

Desde 1992 se encuentra en Chile, vinculado a las más grandes empresas deingeniería y construcción de origen EE.UU. y comienza una exitosa gestión en eldesarrollo de megaproyectos en el área minera, generación eléctrica e infraestructura.


Sarawak - Lluvia torrencial en KuchingPara asistir a una reunión en Sabah, tiene que acudir muy temprano al aeropuerto.Hay una tormenta torrencial y muchas de las canaletas descubiertas de drenaje(1.5 m alto por 1.5 ancho) muestran las ruedas traseras autos hundidos. Eventualmentelogra llegar al terminal aéreo y el Boeing 737 despega con solo 3 pasajeros.

Tanzania - Enseñanza de computaciónLlega con un PC "bajo el brazo" y comienza la desafiante tarea de diseñarun programa que capture las actividades de la fábrica de pinturas. Nuncalos empleados habían visto una computadora y después de tratar en vano deenseñar a la plana mayor opta por otra estrategia. Asigna a su hijo de 9años Felipe para que sea el instructor. Ello logra el éxito planificado yla primera generación de usuarios logra el objetivo después de 3 meses declases.

Kuala Lumpur - Cumpleaños del SultánUna noche de Hadas donde la familia real celebra los 65 años de Sultán deNegri Sembilan. El palacio de Sri Menanti, a unos 100 km. de la capital, seengalana en forma extrema y la carretera se adorna por más de 20 km. conlinternas de kerosene en ambas bermas del camino. Se sirve cena para 700persona sentadas y los invitados tienen la oportunidad de visitar la Saladel Trono real. La música y le baile se prolonga hasta el amanecer.

Uganda - Reuniones de Directorio en KampalaAterrizar en Entebbe, junto al lago Victoria siempre trae sentimientosencontrados. Ese magnifico lago que alberga los peces de agua dulce másgrandes del mundo y el aeropuerto muestra las llagas del bombardeo por losisraelitas para liberar a los rehenes del Dictador Idi Amin. Los 40 km.desde Entebbe a Kampala cuenta con al menos 6 barreras de control en dondeuno es hostigado por "soldados niños" que demandan cigarrillos y dinero acambio de una revisión del pasaporte para poder seguir avanzando.

Zambia - Oficinas del Chairman en LusakaAndrew Sardanis, Presidente del Grupo ITM, tiene una de sus residencia enlas afueras de Lusaka. Esta cuenta con una reserva natural de unas 800 hacon hábitat natural incluyendo desde elefantes a leones. La sala de lostrofeos de la mansión es espléndida. Desde ahí se puede observar la extensamagnitud del lago artificial construido a los pies de la casa que colindacon el parque, mientras se ofrece al visitante degustar de los mejore vinosfranceses

Tanzania - Arresto en cumpleaños de FelipeEl día de celebración de su hijo mayor, Felipe, y mientras se observaba unpartido de basket ball, la policía militar arresta a Juan Carlos. El motivo"filmar un vídeo en un recinto militar con sospecha de espionaje". Despuésde casi 8 horas de arresto y mediante la intervención del Alto Comisionadodel Canadá, se obtiene la liberación. Las secuelas del incidente continuapor otros tres meses hasta eventualmente quedar fuera de sospechas y culpas.


El Mercado Laboral de ejecutivos está sufriendo profundos cambios. Lasorganizaciones, en los albores del tercer milenio, tienen en la mira a un nuevo tipode ejecutivo: tolerante a la incertidumbre, adaptable al cambio, sin miedo al riesgo,con capacidad de crear, con mayor capacidad de comunicación que de conocimiento,con valores personales sólidos y que considere el fracaso solo como un resultado;un verdadero empresario interno.

La Revista Fortune, señala que “para aquellos que han estado ascendiendo en laescalera corporativa peldaño a peldaño, tal vez no sea noticia que un nuevo mundodel empleo corporativo y pos-corporativo ha surgido. Miles de empleos gerencialesfueron considerados excesivos, a la luz del achatamiento o reingeniería de laAmérica corporativa”. Si usted quiere calificar como un gerente exitoso en estostiempos, tendrá que transitar por lo menos en uno de los varios senderos que leson desconocidos.

El mercado laboral está brindando buenas oportunidades para estos ejecutivosgeneralistas y emprendedores que comienza a diferenciarse del gerente estructuradotradicional. Sin lugar a dudas que las cosas están cambiando y el mercado laboralde los ejecutivos no esta exento de esta tendencia.Profesionales que están permitiendo que las empresas latinas se destaquencompetitivamente en el mundo, creando un management al “estilo sudamericano”en mercados más inestables.La empresa moderna requiere ejecutivos que sean capaces de transformar unaidea y un sueño en un negocio concreto y real para que se puedan mantener enposición de competir. Por consiguiente, los gerentes-administradores pierden terrenoen el mercado laboralPara poder desarrollar esta nueva cultura gerencial deberemos producir un profundocambio en los paradigmas arraigados, tanto en la enseñanza profesional, como enlos programas de capacitación. Deberán ser personas que trabajen con el sudorde sus mentes.

EL MERCADO LABORAL PARA ESTE NUEVO EJECUTIVO

Los malos hanmuerto, los buenosestándesapareciendo,los muy buenosestán en vías deextinción, solohay lugar paralos excelentes.

¿Como están las cosas en nuestro continente?

En L.A. las cosas no se presentan muy diferentes y las empresas ya han eliminadohasta 5 niveles gerenciales con el Downsizing y la Reingeniería, nombres modernosde la vieja técnica de la reestructuración. Estamos en la era de los ex-gerentescorporativos y de la multifuncionalidad laboral, en que los ejecutivos asumen variasfunciones al mismo tiempo.Es también la época de la “anorexia estructural”. Se impone un nivel de rupturaorganizacional que hasta hace unos pocos años atrás habría sido considerada algoabsurdo.Las empresas tácitamente parecen manifestar al mercado que nunca más habráestabilidad en los cargos. “Usted estará empleado con nosotros en tanto puedaagregar valor a la organización siendo usted el responsable de encontrar ese valorpermanente”, parecen decir. Sin lugar, un gran desafío para la mayoría de losejecutivos latinos, todavía muy estructurados y una gran oportunidad para losempresarios internos o Intraemprendedores

Ginffot Pinchot III en su libro INTRAPRENEURING define lo que es un ejecutivointraemprendedor o un empresario interno.La idea es fomentar el desarrollo de nuevos ejecutivos con una mentalidad proactiva,dispuestos a crear nuevas alternativas de negocios dentro de sus empresas. Paratal efecto coloca a disposición sus ideas y por supuesto, los conocidos mandamientosdel intraemprendedor, que resumimos en este texto.Estos mandamientos ayudarán a muchos ejecutivos que tienen sus proyectos enremojo y desean, una vez por todo, colocarlos en práctica, principalmente porquetienen miedo de perder sus empleos y no por proactividad ante los cambios yoportunidades.


LOS DIEZ MANDAMIENTOS DEL EMPRESARIO INTERNO

Llegar todas las mañanas al trabajo dispuesto a que lo echen Evadir cualquier orden que pretenda suspender su proyecto Realizar cualquier trabajo que se necesite para hacer funcionar su proyecto, sin tener en cuanta la descripción de su oficio Encontrar personas que le ayuden Seguir su intuición acerca de las personas que escoja y trabajar solo con las mejores Trabajar a escondidas todo el tiempo que pueda – la publicidad pone en movimiento el mecanismo de inmunización de la Cía. No apostar nunca en una carrera, a menos que corra en ella Recordar que es más fácil pedir perdón que pedir permiso Ser fiel a sus metas, pero ser realista en cuanto a la manera de alcanzarla. Honrar a sus patrocinadores

DEL EJECUTIVO ESTRUCTURADO AL EJECUTIVO EMPRENDEDOR

Tal como lo mencionamos en otro de los capítulos los ejecutivos y profesionalesque se desempeñan en una empresa pueden gestar nuevas actividades quegeneren negocios o espacios de creatividad para sus empresas. Una de lascaracterísticas de estas personas son el grado de flexibilidad que tengan paraenfrentar los desafíos.

EL VALOR DE SABER QUÉ HACER CON EL "SABER"

LAS EMPRESAS ESTÁN VALORIZANDO CADA VEZ MÁS LAS ACTITUDES YEL COMPORTAMIENTO, PASANDO A SER ELEMENTOS CRÍTICOS EN ELDESEMPEÑO. LOS PROFESIONALES, EN TERMINOS DE CONOCIMIENTOTÉCNICO, SE ESTÁN EQUIPARANDO DÍA A DÍA, QUEDANDO EN UN NIVELDE CALIFICACIÓN MUY PARECIDO Y EQUIVALENTE ENTRE SÍ.

HOY EN DÍA, TENER UN MBA, EXPERIENCIA EN EL EXTRANJERO O HABLARINGLÉS, HAN DEJADO DE SER ELEMENTOS DISTINTIVOS Y ÚNICOS. DEALGUNA MANERA, EL DESARROLLO DEL CONOCIMIENTO, LA CAPACITACIONY LAS TÉCNICAS, YA ESTAN MÁS DISPONIBLES PARA TODOS EN ESTEMUNDO GLOBAL.

HEMOS COMPROBADO QUE "LAS PERSONAS NO VALEN POR LO QUESABEN, SINO POR LO QUE HACEN CON LO QUE SABEN..." Y ASÍ, A TRAVÉSDE LOGROS MEDIBLES Y CONCRETOS, TAMBIÉN POR LAS IDEAS QUEAPORTAN VALOR, Y POR LA DISPOSICIÓN A ACEPTAR Y PRACTICAR ELCAMBIO DE SÍ MISMOS, COMIENZA A GENERARSE VERDADERO "VALOR"PARA LA EMPRESA DESDE LAS PERSONAS...

FLEXIBILIDAD HOY

Hasta hace poco, ser flexible significaba ser capaz de adaptarsetemporalmente a condiciones que cambiaban, sin perder la formaesencial; como un árbol que se inclina sobre la presión del viento ydespués vuelve a su forma original.Ahora la "flexibilidad" la entendemos de manera diferente.Significa no tener ninguna forma esencial, implica estar siempre enflujo, siempre moviéndose y mutando de una forma para otra. Serflexible, en ese sentido, es no tener ligaciones ni compromisos "estables"ningún tipo de estructura. La verdadera empresa flexible, debiera estarlista para abandonar su producto, sus estrategias y hasta su actualmercado, para generar nuevos clientes, un mercado más lucrativo oadoptar una nueva manera de hacer negocios...


Mientras los Gerentes tradicionales escriben memorandos para sus jefes planificandoy esperando instrucciones, hay otros ejecutivos entrepreneurs que están pensandocómo agregarle valor a su participación en la empresa. Recuerde que las empresasya no compran tiempo, experiencias, diplomas y contactos, compran el resultadode su tiempo. ¿Qué le queda a usted por hacer? Pues mejorar permanentementela versión de sí mismo, cómo agregar con innovación y creaciones a que la empresano caiga en el hoyo negro de la competencia.

Esto no significa que un MBA o un Diplomado va ha ser la solución definitiva. Lasempresas valorizan más sus realizaciones que su conocimiento. Este último puedeadquirirse cada vez en forma más rápida y a menor costo, sin contar con la pocavigencia del mismo. Sin embargo la Actitud proactiva no se enseña en ningún cursode las Universidades.La mayoría de los ejecutivos actuales viven quejándose del medio inestable,competitivo e inseguro que se vive, y que se vivirá. Las antiguas reglas que losmantenían en sus puestos ya no están sirviendo, es hora de re-inventarse, la vidaya no es una línea recta donde las cosas que sucederán en el mundo empresarialya no tendrán su base en las experiencias pasadas, lo más probable es que quienessobrevivan sean aquellos que ejecuten a tiempo su “destrucción creativa” como lodice Shumpeter.

Otros piensan que el tema pasa por Internet, como solución radical, sin embargohaciendo una selección darwiniana, no es aconsejable usar un medio complejo,caótico e indisciplinado como la Internet para operar planos de marketing tradicionales,planificación estratégica y otras yerbas en vías de extinción.....Nunca. El web dela Amazon no es particularmente bonito ni atractivo, es funcional. No pierda el tiempocon el glamour.Las empresas de cemento y ladrillo pueden transformarse en polvo, empresasvirtuales pueden hacerse humo. Todo lo que es sólido puede desaparecer en el aire.Louis Gerstner, gran jefe de la IBM decía “La tempestad que está verificándose seva a manifestar cuando millares de instituciones que existen hoy aprovecharán elpoder de esa infraestructura global de comunicación y computación, llamada Internety la usen para transformarse a sí propias. Esa es la verdadera revolución”.


En medio de este cambio de época las escuelas de la administración y negociosno están ni ahí con este proceso, aún siguen recomendando literatura del siglopasado, inspirándose en un paradigma que ya murió, apegadas a la fantasíaperversa de que ese mundo va a resurgir de las cenizas. ¡No señor! Honestamente,me agradaría saber cuántos cursos de marketing, administración, negocios yplanificación estratégica ofrecen contenidos apropiados al real cambio que ofreceinternet y cuántos libros se deberían quemar para que nos demos cuenta que elrecreo terminó.Se que el futuro se construye encima del pasado. Se también que la “destruccióncreativa” de Shumpeter no destruye, substituye y finalmente ya me di por enterado,como dice Peter Drucker, que la administración es una disciplina que exigeconocimientos de historia, matemáticas, filosofía y sicología. Correcto, correcto,no lo discuto. Mi crítica es con relación al enfoque; esos cursos son todos montadosen la base que las empresas del futuro (como mañana a las 4 de la tarde) serániguales a las del pasado. Pero creo que serán bastante diferentes.A raíz de estos profundos cambios ¿le queda todavía la duda de que debe haceralgo, y urgente? ¿Cree que su actitud actual le permitirá mantener un cargoremunerado hasta los 70 o más años? Si, lo digo, porque usted, estimado lector,seguro vivirá más de 90 años, por los adelantos de la medicina. ¿Cree que unajubilación le permitirá vivir tranquilamente, y con un sentido de la vida, todos esosaños. Sobretodo si su plan de pensiones incluirá, con suerte unos 25 años deaporte en ahorro para ese efecto.

Bueno, si comparte esta opinión le entrego unos cuadros que resumen las opinionescontrapuestas entre quienes creen que las cosas “volverán a la normalidad” en untiempo más y quienes creen que hay que iniciar por enfrentar con un cambio deactitud los nuevos desafíos.He usado el sarcasmo y la caricatura para graficar las comparaciones que sedetallan, creo que es una manera de motivar al cambio. No tengo la más mínimaintención de academizar estos conceptos. Por lo tanto, ríase, coméntelo con suscolegas, pero ¡por favor!, haga algo por usted mismo. Por último le cuento que hepresentado estos cuadros a muchos ejecutivos estructurados y a algunos dinosaurioscorporativos, recibiendo las críticas correspondientes al caso las que agradecíinfinitamente.

EJECUTIVO ESTRUCTURADO VS. EJECUTIVO EMPRENDEDORMATERIA EJECUTIVO TRADICIONAL EJECUTIVO EMPRENDEDOR

Currículo Vitae

Principalesobjetivos

Poder de decisión

Describe sus trabajos en formaestructurada, su base teórica esinnegociable da mucha importanciaa la estabilidad laboral en los cargos.

Responde al nivel jerárquico. Esperala opinión del jefe. Da muchaimportancia a la decisión escrita.No pide la opinión de lossubordinados. “Esto lo tengo queestudiar” en su máxima.

Alta motivación por hacer carrera enla empresa. Oficina, secretaria yteléfono privado, ansias de poder yreconocimiento. Su máxima “que leden auto y departamento en laempresa”

Privilegia la auto-capacitaciónhabla de sus logros yrealizaciones en su currículoMuestra cierta inestabilidad enlos cargos.

Motivado por la libertadpersonal. Busca un espacioa su creatividad. Posee unagran confianza en sí mismo.Desarrolla nuevas ideas parasu empresa.

No responde solamente a lajerarquía. Hace valer su feelingno tramita a sus colaboradores,todos participan en sus ideas.


El intrapreneur descrito es estos cuadros conforma una generación nueva deejecutivos en nuestro continente, antigua en los Estados Unidos, que estasobreviviendo al cambio de época y en muchos casos cuando no son aprovechadospor las empresas, emigran de ellas para montar sus propios emprendimientos.La Gran corporación no esta dispuesta a que se generen en su seno personasde alta capacidad emprendedora y no los aprovechan para re-construir susimperios entre las ruinas que están quedando.Otras empresas les dan oportunidades para que dirijan, con mentalidademprendedora, nuevas unidades de negocio, como las describimos en el primercapítulo.

Una de las críticas que más recibo cuando expongo estas ideas, es ¿Qué pasaen la empresa si todos son empresarios internos? ¿Habría un caos y todosquerían crear e inventar cosas? Hay aquí se manifiesta un error, una es lafunción que realiza una persona y otra es su ACTITUD con la cual se lleva acabo esa labor.

También es errado considerar que un gerente comercial puede ser unintraemprendedor o considerar que solo pueden crear aquellos profesionalesvinculados al área de negocios y un contador no. FALSO.Un Contador emprendedor podría hacer de su unidad un negocio, producirinformación contable para todos los estamentos a un menor costo y oportunidad,con rapidez, utilizando medios modernos. Quizá acompañando sus estadosfinancieros con estados de capital intelectual y hacer comprensible la contabilidady la tributaria a todos los estamentos de la empresa.

En síntesis el Ejecutivo tradicional es un espectador del cambio, mientras queel ejecutivo emprendedor es un protagonista que provoca el cambio.

EJECUTIVO ESTRUCTURADO VS. EJECUTIVO EMPRENDEDORMATERIA EJECUTIVO TRADICIONAL EJECUTIVO EMPRENDEDOR

Visión de laorganización

Relación con elmedio ambiente

Importancia alStatus

Es su único medio de supervivenciafrente a un medio externo de muchoriesgo. Sirve de sus superiores

Es la base de su vida. Responde aestímulos materiales. Acceso a unauto de la compañía. Oficina conventana a la calle, secretaria propia,almuerzo sin vale.

Absolutamente de respeto al niveljerárquico

Sabe entregar su aporte a laorganización. Su mayor ansiaes tener la oportunidad de crear.Si no lo consigue, abandona la empresa.

Es una persona que hablapositivamente de la empresa.Su relación con sus superioreses de permanente aporte.Es considerado como el“volado” del grupo.No responde a estímulosmateriales inmediatos.Esta interesado en desarrollarsu creatividad. Invierte enlibros, viajes, cursos. Interesadoen gestar nuevos mercadospara su empresa.

X

Los efectos en la organización del Siglo XXI


LA GENERACIÓN X

La gerencia de las empresas de los años 60 y 70 estaba formada por los hijos de lageneración del silencio, silent generation, seres humanos nacidos entre 1925 y 1945.Posteriormente, las empresas pasan a ser dirigidas por los baby boomers, nascidosentre 1946 y 1964. A partir de esta generación florece un “producto sociológico”claramente definido en un contrato social superior y denominado por los medios comolos yuppies-young urban professional .Ahora, a fines del siglo XX, comienza a surgiruna nueva era de seres humanos nacidos entre 1965 y 1981 con trazos sicológicose sociológicos radicalmente diferentes de la generación anterior, bautizada como laGeneración X o los baby busters. Esta nueva generación tomará el poder en el mundodentro de unos cinco a diez años y en el 2005 la primera cosecha tendrá 40 años deedad. De esta manera un número creciente de estos seres humanos asumiránpresidencias de repúblicas, serán CEO de organizaciones, ocuparán tronos o sillonesde Primer-Ministro en las principales naciones del mundo. “Ciertamente que ellos novan a querer repetir la falacia sin carácter cometida por sus padres, que recibieronuna perversa tarjeta roja después de varias décadas de lealtad a la compañía paraencontrar la “seguridad laboral”, señala Fernando Vigorena de Entrepreneur Consultores,autores de este Estudio.

La nueva generación X, en vista a lo que vivieron sus padres no desea respetar estepacto, ya le tocó ver a sus padres y madres estresados, tentando esconder susangustias con un relajante vaso de wisky. Su creciente valor por el éxito personal yla falta de liderazgo, le obliga a dirigir la máquina del siglo XXI antes de lo que debey así ve la muerte mimetizada al volante de peligrosas máquinas. Al pilotear en lavelocidad de la informática, se olvida del mundo real, en oposición al de los video-juegos que una curva mal hecha mata.

La Generación X, formada por los hijos de los Babys Boomers y de los Yuppies,nacidos entre 1965 y 1985, invade el mercado con nuevas exigencias que incluyenprioritariamente la perspectiva del desarrollo de carrera, recompensas financierascomo justicia inmediata, posibilidades de prácticas en el exterior y, principalmente, unprofundo programa de capacitación y desarrollo.

Los ejecutivos de la nueva era (2)

El papel será prácticamente abolido de las empresas, y la burocracia, definitivamenteenterrada. Al transformarse una continuidad del hogar, el local de trabajo será másinformal, tal cual un campus universitario, nuevas formas de vestirse y estilos ambientalesse impondrán.El concepto de empresa virtual, el trabajo en redes y el teletrabajo, transformaran lasempresas tradicionales. La generación X no le verá sentido a llevar sus ochenta kilosde peso para el trabajo, cuando simplemente bastará utilizar los dos kilos de su cerebroen la nueva organización.La aversión a la organización tradicional, llenará de coraje a muchas personas paraque asuman el riesgo de emprender sus propios negocios e iniciar el fin del empleoortodoxo. No hay duda ya de eso. Las primera décadas de este siglo asistiremos a unaexplosión de los pequeños negocios, los cuales, directa e indirectamente, afectarana los monstruos sagrados, los elefantes que no saben bailar.Estos seres humanos sienten la falta de un relacionamiento más profundo: ambicionanla felicidad por medio de sus referencias de vida y acabaran ávidos consumidores deauto-ayuda. En esta real vulnerabilidad constituirá un gran desafío que enfrentará laGeneración X. Las empresas estarán solicitando profesionales con esta competenciaemocional. En el Siglo XXI, el Ser Humano será valorizado en toda su plenitud y seconstituirá en el verdadero direrencial de las organizaciones.


Indiv idual ista sol i tar io en casa(home alone individual ist )Jamás una generación pasó tanto tiempo sola en casa a cargo de tareas domésticas,viendo televisión o jugando video-juegos.

Mayor diversidad. A pesar de ser más intensa en los Estados Unidos, tambiénen Chile la nueva generación presenta una faceta multicultural y étnica de granintensidad. El crecimiento de la participación de las mujeres en la fuerza de trabajoaumenta más esta característica pluralista.

Menor lealtad y compromiso. Al ver a su fiel padre reingenirizado y jubiladoprecozmente, por la visión de la crisis de liderazgo que vivió, la generación Xjugará en la búsqueda de un espacio y respeto diferente, no comprometiéndosecon la organización en la cual trabaje, manteniendo siempre en función de nuevasalternativas de desarrollo personal.

Tecnoliterata. Por la primera vez entra al campo una generación verdaderamenteinstruida en el y por el computador, dando un golpe mortal a la lamentable agoníadel libro y sus derivados.

Se queda más tiempo en casa con los padres. Para economizar, debido al altocosto de vida, además de su característica egocéntrica, esta generación hacetodo más tarde que sus padres. Permanece usufructuando más tiempo del “Hotelmamá” y rescatando la soledad de su infancia con padres que eran trabajólicosy separados.

Se comunica de un modo diferente. Creado en medio de la información de latecnología, su cerebro es forjado al son de los byts, del cambio rápido y del accesoa cualquier información.

Exige atención. Sus padres estaban siempre ocupados por la mañana,preparándose para el trabajo en la era industrial; en la noche, estresados, dormíanpoco o leían informes para la “compañía”. Mientras tanto, en las escuelas,hiperpopulosas, ellos se sentían un número más. Ahora, ellos reaccionandemandando más atención.

Cuestionan los padrones. En la verdad, el joven X no se formó sobre un padrónde liderazgo. Para el o ella, Xuxa es más su madre que la propia. Por eso, orden,autoridad son novedades que su mente rechaza de manera natural y vigorosa.

Visión realista y material. Viendo en la televisión un mundo irreal y sin sentidode cierta forma excluida, la generación X va a buscar la recompensa instantánea,queriendo lo máximo de la forma más rápida posible.

El perfil de la Generación X


Del organigrama de las empresasDel dinero en papelDel Talón de chequesDe la Internet de 1998Del miedo a la cesantíaDel Empleo fijo tradicionalDe las filas en los Bancos y en los SupermercadosDe los neumáticos pinchados.Del carrito en el aeropuertoDel teclado del computadorDel hábito de fumarDe lo que fue el Congreso

DE QUÉ SE REIRÁ LA GENERACIÓN X EN EL 2007

DONDE ESTÁ TRABAJANDO LA PRIMERA GENERACIÓN X, CUYOSMIEMBROS YA TIENEN 30 AÑOS DE EDAD?

Comida disponible en casa a cualquier hora, incluyendo servicio a lacarta, en el dormitorio con besos y cariños de la mamá.Ropa limpia, planchada y ordenadaCama hecha diariamente con sábanas limpias, sin dejar por cierto, lareposición del pijama.Cariños y besos por doquierApoyo financiero total o parcialNo pago de cuentas básicas de la casa, como luz, teléfono, etc.Celebración de cumpleaños a los 23 o más añosServicios de recados telefónicos, incluyendo el desvío de las llamadasindeseables.Ducha, perfumes y otros a gusto del consumidor.Bencina y mantención de un auto a disposición del interesado (incluye segurocontra daños a terceros)Refrigerador con todas las exquisiteces necesarias para que “el niño o laniña” esté a gusto.Otros beneficios dignos de un Sultán.

EN EMPRESAS COLIGADAS A LAS GRANDESCORPORACIONES.EN ESTRUCTURAS DESMONTABLES, DESECHABLES, DESCARTABLESY VIRTUALES.EN EMPRESAS DEL ÁREA DE SISTEMAS, COMUNICACIÓN, SERVICIOS,FRANCHISING.TRABAJAN EN OTROS PAÍSES Y MANEJAN IDIOMAS.ACEPTAN TRABAJAR POR PROYECTOS Y NO SOLO CON EMPLEOFIJO, POR LO TANTO PARA LA ACTUAL GENERACIÓN SONCONSIDERADOS COMO “INESTABLES”

HOTEL MAMA-Para jóvenes con más de 23 años

Necesidad: Consumir y competirLema: Aprovechar oportunidadesObjetivo: Tener éxito económicoSímbolos de éxito: Casa propio, casa de veraneo, auto de marca, viajes al exterior.Placeres: Comer, descansar, ver TV y conseguir tecnologías electrónicasIdeales: No hay banderas políticas ni creencias relevantes.Valores: Persistencia, honestidad, abnegación, autenticidad y belleza.Actitud: Difícilmente transforman ideas en acción.Fantasma: La cesantíaInformática: Herramienta de trabajo.Apariencia: Culto a la belleza, delgadez, jovialidad y salud.Matrimonio: Necesidad, antídoto contra la inseguridad del futuro.Bebidas alcohólicas: En alta, relajan y aproximan amigos.Cigarro: En Baja, adeptos considerados poco respetuosos.Finalmente dicen que la felicidad no se compra con dinero, mientras su vecinono gane más.


Sin lugar a dudas que estamos frente a una sociedad de seres humanos que sientenla necesidad de un relacionamiento más profundo; anhelan alcanzar la felicidad pormedio de sus referencias de vida y acaban transformándose en ávidos consumidoresde auto-ayuda.“Esta vulnerabilidad se constituirá en el gran desafío a ser enfrentado por la GeneraciónX ya que cada vez más las empresas estarán solicitando profesionales con altacompetencia emocional. El Siglo XXI, el ser humano será valorizado en toda su plenitudy se constituirá en el verdadero diferencial competitivo de las organizaciones.Muchos medios de comunicación se refieren a la Generación X (adultos jóvenes entrelos 18 y 35) como los "haraganes sin metas" y sin posibilidades futuras de éxitofinanciero, y representan caldo de cultivo para las portadas de varias revistasnorteamericanas. Con una población de 34,4 millones de Gen-Xers en Estados Unidos,usando Internet, los comerciantes minoristas que luchan por mantener sus negociostradicionales no pueden ignorar la existencia de este grupo "de consumidores en línea"de características especiales.

De acuerdo a los resultados de diversas encuestas en los Estados Unidos los Gen-Xers compran más libros que cualquier otro producto. Artículos como software, músicay entradas para espectáculos, también están dentro de los que más se venden eindican que los Gen-Xers usan a Internet en esas compras por la conveniencia queello ofrece.Cabe destacar que la Internet es solo un nuevo medio para obtener cosas de interésde los Gen-Xers.

Habiendo crecido con televisión, MTV y el incremento de computadoras, los Gen-Xers, se sienten muy cómodos con la tecnología, y fueron los primeros en adoptar eluso de Internet. Si se combinan las tendencias de adoptar nuevas tecnologías, conla habilidad adquisitiva de comprar, es evidente que los Gen-Xers representan ungrupo muy prometedor para el comercio electrónico.

El marketing share dirigido a los Gen-Xers, es sin embargo un desafío porque elloscrecieron en una era de bites de sonido, propaganda golpeada y comunicaciones demedia sofocante. Ellos han visto todo lo que hay en propaganda y son suspicaces deanuncios que ofrecen demasiado y tratan de engañar al consumidor. De hecho, losadultos en este grupo generacional consideran el término "Generación X" como otradistorsión inventada por los medios de comunicación y que consideran negativamentealienador. Ellos son muy anti - exageración, anti – propaganda. Uno debe lograralcanzarlos y diferenciar la propaganda y el mensaje de esta – a modo tal que dealguna manera se desarrolle el engrandecimiento del producto, pero esto no se lograusando los métodos tradicionales para resaltar y engrandecer, ya que ellos lo hanvisto y experimentado anteriormente.

ATRIBUTOS COMUNES, DE 26 A 35 AÑOS


Satisfacción y Comercio

El sitio Web E! On Line, que atrae a muchos Gen-Xers, logra exitosamente losdos elementos de Satisfacción y Comercio para su audiencia y segmento demercado. De acuerdo con Peter Sheinbaum, Gerente de Comercio Electrónicode Shop.eonline.com, "Nosotros ponemos en práctica ventas de "contenidosrelacionados" donde en forma selectiva promovemos nuestros productos a unaclientela calificada. Por ejemplo, cuando se iba a mostrar la premiere de la película"X-Files", nosotros organizamos una convocatoria para una sesión de conversaciónsimultánea sobre X-Files, donde en un momento, hubo una audiencia simultáneade más de 1.500 participantes. Ello presentó una gran oportunidad para sacarventaja de nuestros recursos y para promover productos en la página que fuerande interés a esa audiencia.Exito por medio de "Ventas Suaves"

Las ventas tipo "contenidos relacionados" de E! Online refleja un dogma centralpara el marketing a los Gen-Xers: No empujes ventas forzadas. Los Gen-Xersson escépticos ante vendedores que presionan y prefieren que se les entreguelos detalles de la información para que ellos mismos tomen sus decisiones sobresus compras. Para los Gen-Xres, el solo hecho que le digan lo que tiene quecomprar es motivo suficiente para no comprarlo.

Lejos de ser haraganes y faltos de metas, los Gen-Xers son inteligentes y escépticosconsumidores que desean tomar decisiones informadas, especialmente ya queellos persiguen una mejoría en su situación financiera, especialmente en unperíodo en que las empresas pasan por procesos reductivos". "Los comerciantesdeben ser realmente cuidadosos" dice Morrison, "debido a que la audiencia delgrupo Generación X es muy conocedora de las estrategias de marketing. Sonconsumidores muy inteligentes, por lo tanto, no entreguen señales confusas sobresus productos. De caso contrario Uds. corren el riesgo de no solo confundir almercado, sino también, de alienar a los consumidores".

¿QUÉ SIGNIFICA DESARROLLAR EL "EMPRENDEDORISMO" EN UNA ORGANIZACIÓN?

Así la veo en la actualidad en muchas empresas: (21)

Cuando analizo el éxito de la innovación en compañías muy distintas entre sí tantopor experiencias personales como por mi pasión por la lectura, siempre encuentropequeños grupos independientes de hombres y mujeres activos que se las arreglanpara burlar o aun sabotear los sistemas formales que se supone manejan lainnovación. Estos individuos valerosos forman soterrados equipos y redes queconstantemente utilizan de contrabando los recursos o "se roban" el tiempo de lacompañía para trabajar en sus propios proyectos que beneficien a su empresa.Hacen que ocurran cosas nuevas, en tanto que los que tratan de innovar por laruta oficial están todavía esperando que les den permiso para empezar.Estos individuos que se arriesgan dentro de la compañía se parecen mucho a losempresarios independientes: corren personalmente un riesgo para realizar unaidea. La diferencia es que trabajan dentro de las organizaciones grandes y no fuerade ellas, razón por la cual se han denominado "empresarios internos" Por lo tanto¿qué vendría a significar el desarrollar el emprendedorismo interno. Esta actividadempresarial interna es un sistema que tiene como objetivo acelerar la innovacióndentro de las compañías grandes, mediante un mejor aprovechamiento de lascapacidades de su personal. Le permite al jefe ejecutivo conservar a sus mejorestalentos innovadores ofreciéndoles la oportunidad de ver realizadas sus ideas sinnecesidad de abandonar la compañía, y es la respuesta sensata a las demandasy exigencias del nuevo siglo y a las siguientes. La competencia y otros inversionistasestán deseosos de quitarle a las empresas sus mejores innovadores y con ellossu capacidad de realizar nuevas ganancias con buenas ideas. Por fortuna conservara los empresarios internos es materia de un trabajo arduo y serio.

1.- Las organizaciones se dividen cada vez más en unidades de negocio menores,llámese subsidiarias, holding, alianzas estratégicas, unidades de negocio, etc. quemuchas veces deben operar en otras ciudades y países. Capaces de satisfacer a uncliente cada vez más exigente. Estas nuevas estructuras se arman y desarman enfunción del mercado y requieren ejecutivos con mentalidad empresarial. Tener talentospreparados para ese desafío constituye una diferencia estratégica de magnitud. Lasgrandes sociedades norteamericanas se están dando cuenta ya, tanto de la amenazacomo del buen ejemplo de los empresarios. Han empezado a dividir los negocios enunidades más pequeñas, liberando a éstas de controles innecesarios y facultando alos empresarios internos para actuar. Los resultados han sido prometedores.

- La descentralización y estímulo del espíritu emprendedor interno en la Hewlett-Packard les ha permitido producir ocho nuevos productos por semana.

- Hace unos años la industria automovilística estaba totalmente burocratizada. Hoynuevos experimentos importantes han permitido que equipos de empresarios internosdesarrollen automóviles más económicos y de alta calidad y aceptación en el mercado.

- La división Entry Systems de la National Cash Register se ha vuelto tan emprendedoraque el 50% de sus ingreso provienen de productos introducidos en el último año

En Chile el Banco de Santander, a inicios de esta década y a través de un desarrolloemprendedor interno, motivó para que un grupo de ejecutivos lanzara al mercado laSUPER HIPOTECA, un sistema nuevo de crédito hipotecario que cambió para siempreel destino de este tipo de servicios en los Bancos.

2.- La segmentación del mercado obliga también a las empresas a tener gente creativaque reconozca permanentemente los cambios del mercado. Gente proactiva, que seanticipe a la competencia, que sea capaz de generar alianzas estratégicas y reducircostos maximizando los beneficios.

3.- La flexibilidad es un ingrediente importante que hace falta en muchos ambientescorporativos y que es posible desarrollar a través de un programa de emprendedorismo.Las empresas buscan personas tan profunda y hasta irracionalmente comprometidasa alcanzar el éxito de sus proyectos, que casi ninguna sorpresa ni revez las puedadetener.

Habida cuenta del curso normalmente errátil de la innovación, esta estratégica deinversión parece más acertada que depender principalmente de la calidad del planoriginal, que por lo general ya está anticuado cuando se empieza a usar.

Pero ¿quiénes son los Intraemprendedores? Son aquellos ejecutivos que no deseasalir de la empresa en que se encuentran para "montar un nuevo negocio" dentro dela organización. Orientados a la acción, transforman, a través de una visión proactivay de un espíritu emprendedor, un producto y/o servicio que mejore la competitividadde su empresa. En otras palabras el intraemprendedor es el gerente de un nuevonegocio, que administra todas las áreas y actividades necesarias para realizar eseemprendimiento internamente. Es el profesional que decide transformar un conceptoinicial de negocio en realidad comercial, es el intraemprendedor o ejecutivo moderno.

No es necesario que un profesional esté vinculado al área comercial para ser unintraemprendedor , más bien se trata de una actitud que puede estar presente enejecutivos de todas las áreas, unido si por un espíritu común, hacer que las cosassucedan, con rentabilidad y con la participación de la gente.

El intraemprendedor se coloca al medio entre el creador de la idea y las áreasoperacionales de la empresa, para viabilizar con su propio equipo o utilizando muchasveces los departamentos de investigación o los servicios externos, en la creación deun nuevo negocio en la empresa que actúa.


También es importante el emprendedorismo en la empresa por las siguientesrazones:


¿QUÉ ES Y QUÉ IMPLICA PARA LAS PERSONAS INDIVIDUALES UNDESARROLLO EN SU CAPACIDAD EMPRENDEDORA? CUÁNTO HAYDE TÉCNICA Y CUÁNTO DE "ARTE"- SE NACE O SE HACE?

Primero que nada implica un cambio de actitud, que ahora es más importante queconseguir, quizá, un curso de post-grado. La gente ahora no vale por lo que sabesino por lo que hace con lo que sabe.

Segundo, implica aprende la forma de agregar valor permanentemente a laorganización. Las empresas compran ahora el resultado de tu tiempo, no tu tiempo.Por lo tanto, si dejas de agregar valor te cambian. La idea entonces es mejorar laversión de uno mismo, de uno como producto, ver que voy a ofrecer a mi empresa,cual es el valor agregado que voy a dar para que mi organización me sigaconsiderando rentable. Este tipo de cambio se consigue con el emprendedorismo,ya que uno es "dueño" de su propio negocio dentro de la empresa que parte porser un generador permanente de valor.

Tercero, implica ser empleable o atractivo para el mercado laboral y por consiguientemuy cotizado para crecer dentro de la empresa.

Cuarto, transformarse de espectador de los cambios dentro de la empresa aprotagonista de los mismos.

Quinto, fijarse metas propias y tomar la iniciativa.

Sexto, se autoestablecen normas personales de calidad muy altas que repercutenen un resultado para la empresa.

Séptimo, están dispuestos a superar los errores y fracasos, que son tremendamentenecesarios para competir.

Octavo, como consecuencia saben administrar bien el riesgo

Noveno, generan lealtad hacia los objetivos a largo plazo

Décimo, trabajan en equipo y saben reconocer a sus colaboradores

En relación a si se nace o se hace un intraemprendedor, puedo manifestar que enmuchos están las condiciones y se pueden desarrollar con buenos resultados, enotros los resultados serán menores y hablan otros que no les interesará el tema.

FACTORES O VARIABLES A CONSIDERAR A LA HORA DE ENTREGARHERRAMIENTAS QUE AUMENTEN LA PERSPECTIVA O VISIÓN DE"NEGOCIO", PARA MEJORAR LA CALIDAD Y EFICIENCIA PERSONALY ORGANIZACIONAL.

APRENDER A APRENDER

Tiene que ver con la validación de la curiosidad y el comportamiento que lleva asatisfacer el “deseo de saber”, que tiene esa curiosidad. La sed por investigar,averiguar, comprender fenómenos y hechos, etc. nos abre nuestras propias puertasy ventanas para ir adquiriendo conocimientos y experiencias que potencian lacapacidad natural de aprendizaje que tal vez se ha ido perdiendo durante la adultez. Saber “escuchar bien” al otro y al entorno, saber RE-CONOCER en uno mismoy en otros tanto logros como errores, ser capaz de RE-PENSAR las formas actualesde hacer las cosas, ser capaz de situarse en un espacio personal de “menteabierta”; son parte fundamental de las destrezas, aptitudes y habilidades necesariasde desarrollar en cada uno de los miembros de una Organización Inteligente. Si“aprendemos a aprender”, las posibilidades de abrir cauce natural al desplieguede acciones creativas y productivas para la empresa, aumentan sustantivamente.


INTEGRACIÓN Y DESARROLLO ARMÓNICO DE “LAS INTELIGENCIAS”(21)

Se distinguen básicamente tres tipos de Inteligencia: Intelectual-racional (pensar);Emocional (relacionarse); Corporal (actuar, comportarse). No hay una mejor quela otra, ni niveles superiores o inferiores entre una y otra. Más bien, pertenecen a“características” del Hombre que son de distinta naturaleza. Lo importante esdesarrollar en la forma más armónica posible las tres. Siempre en complementoy en alianza, nunca en contradicción o conflicto. Buscar el equilibrio en la relaciónde estas tres “inteligencias” del Ser Humano, debiera ser un objetivo de vida paracada uno.En la empresa, es posible agregar un inmenso valor a los actuales niveles deproductividad personal y organizacional cuando se cuenta con personas concientesde este desarrollo armónico y están en el continuo intento de ponerlo en práctica. Formar personas diestras, hábiles y con conocimiento del manejo de estascaracterísticas humanas en sí mismos, incidirá muy positivamente en la gestiónglobal del negocio en los espacios donde esas personas se estén moviendo.

ORGANIZACIÓN PERSONAL

Tiene que ver con la administración individual del tiempo y con la sincronía denuestros comportamientos cotidianos con un entorno, que requiere de un ciertoorden, de una cierta coherencia y priorización de las acciones que se realizan conotros. De alguna manera, tiene que ver con la necesidad actual de la Organizaciónde saber distinguir entre lo urgente y lo importante, entre lo relevante y lo secundario,entre profundo y lo superfluo. Como la organización es un tipo de sistema, dondese dan las interrelaciones y una cultura algo híbrida (por la diversidad humana), esfundamental que el orden comience en los individuos, en uno mismo, en la vida decada persona, en la conciencia que su efectividad depende en gran medida de suPlan Personal de Acción Cotidiana, y desde ahí convertirse en modelo para elresto.

PASIÓN–VOCACIÓN–MOTIVACIÓN POR EL PROPIO QUE HACER

Hay que tener la capacidad de reconocer el talento propio y sentir pasión y vocaciónpor lo que uno hace con ese talento. De alguna manera debemos estar muchasveces auto-motivándonos para hacer bien lo que hay que hacer, ya que ese“quehacer” ojalá sea justamente lo que a uno le gusta hacer. (Si esto le parece untrabalenguas, re-léalo).

Encontrar cada uno su pasión y vocación puede no ser tan difícil, pero ser capazde transmitir e involucrar a los demás en su pasión, es algo que requiere una muchomayor dedicación y expertiz, se necesita entrenar habilidades específicas paradesarrollar comportamientos en esa dirección. Aquí el Liderazgo Interactivo oCoaching adquieren un inmenso valor.

FLEXIBILIDAD, TOLERANCIA A LA INCERTIDUMBRE

Nuestra capacidad de Adaptabilidad, de aceptación y ajuste al cambio, nos hacemás versátiles en nuestras acciones laborales.De ahí que es necesario crear “detonadores automáticos” frente al cambio, pasarde ser reactivos a ser proactivos, de aceptar los cambios permanentes como“situaciones de desafío” más que como problemas, como oportunidades para crecery no como estados depresivos o de desconcierto.

Estos detonadores automáticos deben ser accionados inconcientemente, casi alinstante cuando se presenta un problema o un cambio, sin necesidad de que lapersona espere que otro lo ayude o lo guíe. Debe considerar estas situacionescomo algo propio de los tiempos y reorientarse hacia los logros y metas.Por lo tanto debe ser un enano o un gigante, parte de un proceso o el líder delmismo, para lograr así también, la flexibilidad esperada. Siendo además procliveal trabajo multidisplinario, y “generalista” de actitud en los diversos temas, más que“especialista” en un tema. Un contrasentido que le da sentido a la vida actual.


VISIÓN CONTEXTUAL DE GLOBALIZACIÓN

Si se está conciente de que nos encontramos en un mundo cada vez más globalizadoe interdependiente, estaremos de acuerdo en el hecho de que hoy en día se requierecon gran determinación ser hábil en Redes de Contacto; vale decir, establecer,ubicarse y manejarse en redes relacionales. Ser capaz de generar alianzas en esasredes hará que el éxito sea mucho más cotidiano y la satisfacción algo cada vezmás conocido.En este sentido, es muy importante poseer Visión Sistémica; vale decir, tenerconciencia respecto del hecho que estamos en un sistema, somos parte de unsistema, conformamos un sistema, cada uno es un sistema. Tener claridad de queno estamos solos, no somos ermitaños. La tecnología avanza y vamos con ella, asu velocidad. Estamos en un Mundo sin fronteras reales, sólo son virtuales, loslímites los vamos poniendo nosotros mismos. Hay que estar atentos, observandoy siendo protagonistas. El Conocimiento tecnológico, y la habilidad para utilizarloefectivamente como herramienta básica de cualquier gestión de negocios y deinterrelación en un Mundo Global, se convierte en un requisito indispensable paralos profesionales y ejecutivos del s. XXI.

ASERTIVIDAD, SEDUCCIÓN, HABILIDAD DE NEGOCIACIÓN

Tiene que ver con la capacidad de generar alianzas, con la capacidad de ser unfoco de atracción, que contiene altos niveles de persuasión y de esta manera escapaz de convencer e involucrar a otros en un proyecto común.La “Visión de Negocio”, buscando el beneficio de la Empresa y en consecuencia elpropio, debe manifestarse en todas las acciones y proyectos que el Intraemprendedorquiere desarrollar. Se necesita una actitud en la cual ninguna idea es desechablea la primera, ya siempre pueden existir posibilidades de realizar nuevos negocios.

CONSTANCIA, PERSEVERANCIA, PERSISTENCIA

El cuento de la Liebre y la Tortuga nunca pasará de moda. En una visión a largoplazo, nada de lo que se planifique se consigue sin dedicarle la atención, el trabajo,el esfuerzo necesario. Ser constantes nos potencia, nos hace alcanzar metas cadavez altas, nos empuja a avanzar y no a retroceder. Tiene que ver con el ser pacienteen ocasiones, saber cuándo debemos ser pacientes, esperar y trabajar. Sabemosque hay períodos de siembra y de cosecha. No debemos confundirnos con lapérdida de flexibilidad si se requiere replantear algún plan, sino a lo que se refierela constancia es a la actitud de continuar algo que se inició en el genuino afán porllevarlo a término, ya sea un proyecto, una actividad o un compromiso, inclusoaunque sea intentando por otros rumbos.Nada ganamos con tener ideas brillantes y enormes anhelos, sueños o aspiraciones,si no tenemos perseverancia, o si dejamos que el motor que nos impulsa se detenga.Requerimos continuamente de la fuerza que nos moverá a cumplir los objetivos,anhelos, sueños y/o aspiraciones que nos hemos propuesto convertir en realidad.

Creo que todo lo que se diga está bien, no obstante desarrollar ACTITUDES ESREALMENTE UN DESAFÍO, emprender implica poner en juego factores delicadosy poderosos, que yacen en interior de los individuos, como la motivación, la necesidadde autorrealización, las creencias acerca del cómo, con quién y cuánto trabajar, lasnecesidades de autoactualización personal y profesional, .......más desarrollo dehabilidades y competencias que surjan de un aprendizaje significativo, real, endominio de conocimiento tales como: COMUNICACIÓN EFECTIVA, CAPACIDADDE CONDUCCIÓN Y FACILITACIÓN CON Y PARA OTROS, CONOCIMIENTO DESÍ MISMO (SATISFACCIÓN-FRUSTRACIÓN, NECESIDADES, MOTIVACIONES,SENTIMIENTOS, CREATIVIDAD, TODAS VARIABLES PERSONALES), REDUCCIÓNDEL STREESS, HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN CON VISIÓN ESTRATÉGICA,METODOLOGÍA, ETC., ETC., .......... y esto no es fácil pues implica mirar, operary actuar este proyecto con una visión de procesos y planes de acción flexible einteligente en pos de generar cambios reales en los involucrados(24)

¿ES USTED UN GERENTE EMPRENDEDOR?

A continuación encontrará un set de afirmaciones con dos alternativas de respuestas,optando por la que más se aproxime con sus acciones y creencias personales,marcándola con una “X”.No existe una alternativa correcta: depende de su forma de analizar los hechosque ocurren en la organización donde usted se desempeña. Opte por alternativasque tengan que ver con su desempeño personal: en caso contrario sus respuestasno tendrán significado.Luego proyecte sus respuestas para las columnas de “Visión” y “Acción” que estánen la página siguiente y considere 1 punto solo para las que coincidan con cuadrosen blanco.Después de responder las 20 preguntas, transfiera la cantidad de puntos atribuidaa cada item para el final de la columna. Después transfiera la suma de A + B parael cuadro, en las columnas “X” e “Y”.Sea lo más sincero en sus respuestas.

1.La mayor parte del tiempo en el trabajo yo.....A) Hago que mis proyectos fluyan, hasta terminarlos.B) Me esfuerzo en mantener lo que conseguí construir.

2.En mi trabajo diario....A) Prefiero seguir normas, reglamentos y jerarquías.B) Siento, muchas veces, voluntad de acabar con toda la burocracia

3.Normalmente yo puedo ser visto.....A) Luchando para concluir otro día de trabajoB) Como un apasionado, luchando por lo que creo

4.En mi trabajo, cuando algo parece estar equivocado....A) Prefiero continuar buscando alternativas para viabilizar mi proyecto.B) Prefiero dar un paso atrás, para enseguida, dar dos pasos adelante.

5.En mi trabajo, habitualmente.....A) Soy independiente, asumo personalmente mis proyectosB) Prefiero contar con el apoyo de otras personas.


Este es un proceso que va desde el individuo (trabajo con "la persona") al grupopequeño, del grupo pequeño al mediano, del mediano al gran grupo que son lasáreas organizativas, del gran grupo a la organización toda. Y el proceso debe partirpor aquellos individuos que tengan la facultad de influir a otros positivamente, queno siempre son los jefes, y luego buscar y entrenar facilitadores que podrán replicarciertos comportamientos, formas de proceder, modos de operar en conjunto, etc.esto todo deberá ir acompañado por un trabajo simultáneo de los consultores enpos de sensibilizar y producir los cambios. Todo irá permanente acompañado porun proceso atractivo y de diseño científico de MARKETING INTERNO con relaciónal tema..... "EMPRENDER ES MEJORAR TU CALIDAD DE VIDA". TÚ ERES UNEMPRENDEDOR, AHORA TE CORRESPONDE DESCUBRILO", ......CRISTOBALCOLON TAMBIÉN FUE UN DON NADIE, HASTA QUE DESPERTÓ SU ESPÍRITUEMPRENDEDOR", ...... " TODOS TUS SUEÑOS SON POSIBLES, SI HOYCOMINEZAS A REALIZARLOS”

TEST

6.En mi trabajo, prefiero......A) Ganar el corazón de las personas, dejando de lado por momentos,mi jerarquía o liderazgo.B) Desarrollar mi poder personal dejará claro quién esta al frente de lasituación

7.Cuando tengo una nueva idea...A) Voy haciendo que el proyecto fluya, ajustando cada etapa, si fueranecesarioB) Prefiero verificar contexto y escenarios antes de colocarme en acción

8.Cuando tengo una nueva idea prefiero....A) Contar con las personas, conquistar aliados.B) Trabajar en silencio, hasta tener un plan consistente.

9.Normalmente, las personas con quien trabajo y convivo...A) Me ven como una persona normal y respetuosa.B) Me ven como una persona inquieta, en búsqueda de algo nuevo,diferente.

10.Si mi gerente me ofreciese participación en el negocio, el mismo que leayudé a crear, bajando la mitad de mi sueldo hasta que el proyecto fuesefactible, yo.....A) Aceptaría la propuesta, sin titubearB) Preferiría quedarme como un empleado, con sueldo asegurado.

11.Cuando las personas se equivocan, yo.....A) Soy comprensivo y les ofrezco una nueva oportunidadB) Me irrito y creo que deben hacer lo correcto a la primera vez.

12.Administro mi tiempoA) Manejando mis nuevas ideas camino al trabajo, almuerzo o aldormirB) Haciendo una cosa a la vez, disciplinadamente

13. Cuando las personas me miran se imaginanA) “Ahí va alguien con los pies en la tierra”B) “Allá va un soñador”

14. Para trabajar conmigo, prefiero personas que.......A) Sepan su lugar y responsabilidades.B) Osados, sean críticos y constructivos

15. Cuando verifico barreras a mis ideas o proyectos.....A) Prefiero convencer a las personas con mis argumentos.B) Actuo como un tractor y paso por encima de los obstáculos.

16. Cuando un conflicto se instala entre mi área y otra, yo....A) Priorizo los intereses organizacionales, aunque sufran las presionesde mi grupo de trabajo.B) Lucho en defensa de mi área y de las respectivas posiciones eintereses

17. En una situación de crisis yo...A) Adopto una postura pragmática abandonando valorestemporalmenteB) Prefiero administrar observando criterios y principios


18. En mi trabajo diario me preocupo.....A) Orientándome al negocio, aunque eso no atienda mis objetivosinmediatos de poder y prestigio.B) Trato de sacar provecho de la burocracia establecida.

19. Cuando alguien comete un errorA) Deseo saber quién erró, para evaluar que hacer con él.B) Trato de analizar las causas del error, buscando los caminos paraque no vuelva a suceder.

20. Para mi, todo gerente debe, necesariamente, ser un......A) GeneralistaB) Un especialista


Gerente estructurado.-No se siente impulsado o interesado en cambiar su forma de trabajar en laorganización donde trabaja. Prefiere que el futuro sea la continuación de loactual. Actúa con cuidado, optando por caminos seguros ya conocidos.

Gerente operativo.-Portador de una visión estratégica y operativa. Tiene deseos genuinos deconstruir riqueza para las personas y la organización. Le falta, mientras tanto,perfeccionarse comunicacionalmente: unir su interés en el desarrollo, suresistencia al cambio y su racionalidad, y conquistar el corazón de las personas.

Gerente emprendedor.-Es un apasionado por la vida. Su positivismo puede ser sentido a distancia.“Posiblemente”, “tal vez”, “no”, son palabras que están extirpadas de sudiccionario. Le agrada el desafío de romper paradigmas.Toma la iniciativa para crear y desarrollar nuevos proyectos dentro de la empresa.Hace que las cosas ocurran


Interpretación de los estilos básicos de gerencia

PASOS PARA SER UN GERENTE EMPRENDEDOR

1.- Preséntese al trabajo, cada día, dispuesto a derrumbar todas las barrerasque le coloquen en su camino. Si fuera el caso, este dispuesto, inclusive, a serdespedido.

2.- Ejecute todas las tareas necesarias para hacer que su proyecto funcione,aunque sea contraria o vaya más allá de su descripción de cargo.

3.- Evite cualquier orden que vise interrumpir sus sueños.

4.- Busque sus aliados internos para que los ayuden

5.- Siga su intuición al respecto de las personas que escoja y trabaje solamentecon las mejores

6.- Trabaje en forma clandestina el máximo tiempo que pueda. Recuérdese quela publicidad acciona los mecanismos defensivos.

7.- Nunca apueste en un proyecto, a menos que esté participando en el.

8.- Recuerde que es más fácil pedir perdón, que reconocer tarde un error

9.- Sea leal a sus metas y a la manera de lograrlas.

10.-Honre a sus patrocinadores.

-Ser Entrepreneur enLatinoamérica-Los nuevos empresarios,los Entrepreneurs-El Ejecutivo y el nuevoespíritu emprendedor-Entrepreneurship oEmprendedorismo-¿Quién es elEntrepreneur?-El proceso Entrepreneuren Latinoamérica-Ser empresario o ser unentrepreneur-El credo entrepreneur-Como iniciar negociosrentables-La idea de negocio-El armado de la empresarequiere de un capital inicialpara funcionar.-Tratar de no construir elnegocio sobre la base delcrédito.-Aprender a crear barrerasde entrada al negocio.-¿Necesita un socio?-Clave : La ubicación delnegocio.-El recurso humano y losaliados estratégicos.-Investigar el mercado:¿dónde están nuestrosclientes?-Mujer emprendedora-Laimportancia de ser mujer-Cómo se genera unentrepreneur-¡Por favor, sea un latinonormal!-Emprendedores vs.seguidores-Mitos sobre elemprendedor

Capítulo IV.-Los Entrepreneurs - los empresarios del siglo XXI(Entrepreneurship)IV


SER EMPRENDEDOR EN LATINOAMÉRICA (17)

Si usted es de esas personas que quieren hacer algo diferente y no se conformancon pasar por la vida viendo como otros hacen cosas y asumen roles protagónicos.Si usted es hombre o mujer de acción, dispuesto a vivir intensamente, si laincertidumbre no lo asusta, si quiere ser más libre y manejar su propio destino,si quiere dejar su huella de creatividad en este mundo, entonces la oportunidadde ser un emprendedor es para usted. La mayoría de los latinos prefieren todavíala “seguridad” de un sueldo chico o grande y poca realización personal.

En un continente donde se privilegia el empleo fijo “seguro”, usted es una personaespecial, tendrá el honor de dar trabajo y de crear nuevas obras.Si usted piensa que como emprendedor con un proyecto propio va a tener máslibertad, descubrirá que es al revés. Un empleado es mucho más libre, por lomenos trabaja su horario y descansa los fines de semana. Si las cosas no sedan, no es su responsabilidad. Y si algo no le gusta, se puede ir. En cambio ustedtendrá que estar al timón catorce horas diarias y seguirá en sueños. Pero encambio disfrutará de otro tipo de libertad, la verdadera libertad que siempre esinterior, la libertad que nace al saber que gracias a su capacidad creadora, suesfuerzo y su espíritu de lucha, usted no depende de nadie y no importa lo quepase, siempre saldrá adelante. En un lenguaje más profano, “que se la puede”,en este mundo donde todo es riesgo, incertidumbre y aventura.Lo más importante al iniciar un negocio como emprendedor es que usted debetener clara conciencia de que está asumiendo un riesgo, ojalá calculado, y quepuede ganar o perder.

Antes de comenzar, usted debe al menos preparar un Plan de Negocios. Cuandorealice los primeros cálculos y proyecciones, aplique una regla muy sencilla:estime las primeras ventas muy conservadoramente y duplique los costos ygastos. Lo más probable es que ese será su primer año, consecuentemente,haga las reservas respectivas.Si usted es como la mayoría de las personas que al partir tiene una buena ideapara desarrollar un negocio, pero no cuenta con el financiamiento requerido,verificará que al presentar su idea a una institución financiera o a una instituciónde fomento, ya sea como evaluación de proyecto o plan de negocios, estasinstituciones en general en Latinoamérica “no están en el negocio de los proyectosnuevos”.También podrán decirle que se requiere de garantías reales para el financiamientosolicitado, o lo que es lo mismo, que usted hipoteque su casa; o podrán decirle“interesante, pero lo vamos a ver en el Comité”. El Comité no tiene cara nisentimientos, por lo que después de algún tiempo, pueden ser meses, le diránque el Comité dijo que no.

Esta experiencia le demostrará a usted que al iniciar un negocio de cero no debecontar con financiamiento formal, a menos que usted ya tenga un importantepatrimonio o alguien que lo avale.

Pero no se desanime, la historia muestra que todas las grandes ideas fueronrechazadas por los Comités, por los expertos y por las grandes compañías,considerándolas difíciles, fuera de época, riesgosas, caras o no rentables. Asíaprenderá que los Bancos le “pasan el paraguas cuando hay sol y se lo quitancuando llueve”.

Objetivo:Definir al entrepreneur,el nuevo gestor denegocios en el mundo.Motivar a las personaspara que acepten eldesafío de emprender yenfrenten lasinnumerablesoportunidadescon mentalidadpositiva.

Con esta nueva lección, usted esta listo para buscar socios capitalistas. Es comocasarse. Si se equivoca, tendrá muchas dificultades.Asegúrese que su eventual socio comparta también sus valores como persona.Defina bien las responsabilidades de cada uno. Cuando esté negociando, estépreparado para toda clase de cambios de parecer de último minuto. Ah, no olvideverificar antecedentes de sus eventuales socios. Puede haber sorpresas. Al final deesa etapa, usted se dará cuenta de algo sumamente importante: si un proyecto esbueno, el capital requerido siempre llega.

Ahora usted se estará preguntando si vale la pena todo esto. Quiero decirleenfáticamente que sí. Los nuevos emprendedores son los héroes de nuestra sociedad.Son los que crean empresas con empuje, pocos recursos y mucha fe. Lo arriesgantodo por el gusto de la independencia personal, la creatividad y el sentir que aportanlo suyo para que su familia y su país salgan adelante. Son los que realmente hacenprogresar y crecer a las naciones. Tienen la satisfacción de crear trabajo, dinamismoeconómico y algo nuevo, un producto, un servicio, una organización, que no existíaantes. Para muchos, estas son las compensaciones.

Sin embargo, no espere mucha comprensión de sus semejantes. Si usted no tieneel éxito esperado, su esfuerzo y valentía no serán reconocidos. Si tiene éxito, seráfamoso, pero lo mirarán con recelo. Nadie cree que le pueda ir bien a un emprendedorque empieza de cero y que trabaja honestamente. Por último, confié en Dios. Lo vaa necesitar. Si logra triunfar, no se envanezca, ya que entonces convertirá el triunfoen derrota. ; si fracasa, deje que esa experiencia lo prepare para un nuevo intento,y entonces habrá convertido la derrota en triunfo.Como dice el fin de este verso “y si puedes llenar los preciosos minutos con sesentasegundos de combate bravío, tuya es la tierra y todos sus codiciados frutos, y lo quemás importa, serás hombre......” Rudyard Kipling.


La búsqueda de socios capitalistas

Cuando el chileno Fernando Kaminetzky, volvió de los Estados Unidos después dealgunos años en los cuales estuvo trabajando, su única meta era traer a Chile lafranquicia Domino`s Pizza, la más importante del mundo en el delivery o entrega adomicilio. No contaba con los recursos necesarios, pero su deseo de realización fuemás grande que los problemas que se presentaron y desde hace tres años, y conla ayuda de un venture capital (capitalista de riesgo), Fernando, Ingeniero Comercialde la Universidad de Chile, es el flamante Gerente General de esta conocida empresaque opera en Chile. Este caso es uno más de los tradicionales ejemplos de losnuevos empresarios que nacen en nuestro país, los Entrepreneurs, gente con mayornivel educacional, dispuestos a asumir riesgos calculados, interesados en explotarnuevos nichos de negocios, sin acceso a las tradicionales fuentes de financiamiento,con mayor tolerancia a la incertidumbre, dispuestos a cometer errores y a asumirlos fracasos solo como resultados.

Entrepreneur es un galicismo que significa “emprendedor”, pero que losnorteamericanos han usado para identificar a este nuevo empresario. Mientrasemprender es un adjetivo, entrepreneur es un sustantivo propio que lo definimos enel cuadro anexo.

Los nuevos empresarios, los Entrepreneur

Con mayor frecuencia las actividades comerciales y económicas del mundo globalizadodan mayor importancia a las personas con espíritu emprendedor, ya que son ellaslas que hacen viable que las cosas sucedan, que las ideas se transformen enhechos, que los sueños se constituyan en creaciones comerciales.

La persistencia, el empuje y el entusiasmo de un entrepreneur son de suma importanciaen el desarrollo socio-económico de un continente joven como el nuestro. Lo mismose aplica al ejecutivo de una empresa que decide transformarse en unintraemprendedor, como lo hemos visto en los capítulos anteriores.

Este desarrollo no sucede por obra y gracia del destino, sino que más bien a travésdel esfuerzo en la creación de micro y pequeños emprendimientos y negocios, quedebido a su buen desempeño, se tornas medias y grandes en el futuro.La base de la pirámide empresarial está en las pequeñas y medianas empresas ysería imposible el desarrollo socio-económico de un país moderno sin estructuraciónde esta base, pues son pocos aquellos que ya comenzaron grandes.


El ejecutivo y el nuevo espíritu emprendedor

Ser un Entrepreneur

Un Entrepreneur nato es aquel que posee aguzadasensibilidad económica para identificar oportunidadesde mercado, buscando atender al consumidor ensus deseos de nuevos productos y/o servicios comoel satisfacer sus necesidades de realizaciónprofesional. Un buen negocio es aquel que satisfacelos deseos del consumidor y del entrepreneurcomplementariamente.

Solamente hombres y cada día más mujeres de iniciativa y garra tendrán lacapacidad de producir en cantidad y calidad bienes y servicios necesarios albienestar del ser humano. La imaginación y la creatividad lo transformarán en unentrepreneur, desde que su voluntad de realizar sueños y poner en práctica ideasnuevas, sea más fuerte que las dificultades encontradas en el camino. En suma,el entrepreneur es un líder y, en síntesis, es aquel que hace que las cosas sucedan,desde una idea intangible, transformándola en un producto o servicio tangible.


La capacidad de asumir riesgos

La mentalidad del empresario moderno se modifica actualizándose, pues noencontramos más aquel heroico empresario del pasado que a todo enfrentabacon destemor, inclusive con sacrificios de todo orden, en el afán de vencerprofesionalmente.

Hoy el moderno entrepreneur o emprendedor asume riesgos calculados, esto es,planifica sus inversiones utilizándose de las actuales técnicas de simulación,modelos, escenarios económicos, tentando conocer su futuro, antes de aventurarseen un nuevo negocio.A pesar de los estudios de viabilidad técnico-económicos, el entrepreneur modernoes alguien con capacidad de asumir riesgos más allá de aquellos calculados, perocon un alto grado de creatividad e innovación, elementos esenciales del nuevodesafío que enfrentará el empresario en el mundo.

Una de las características que se verifica en este nuevo empresario es el coeficientede sociabilidad. La capacidad para desarrollar relaciones interpersonales en laempresa y en el medio ambiente donde se desarrollará.También es importante destacar la característica de liderazgo que se consigue através de medios convincentes, pero no coercitivos.

Las características de personalidad

Entrepreneurship o Emprendedorismo

La acción emprendedora nace con un sentimiento de insatisfacción de la persona,principalmente con lo que le está pasando en su carrera profesional. Un sentimientode frustración y disgusto que en algunos casos no lo deja dormir, lo torna irritable.Nace el deseo de dejar una marca en la vida, algo que lo sustente en el futuro, unarazón para sentirse importante.

Comienza así la búsqueda de algún producto o servicio que pueda generar eldesarrollo de un nuevo negocio que solucione el problema a un consumidor siempreen la búsqueda de nuevas cosas. En este sentido, considérense los grandes éxitosdesarrollados en los últimos años por entrepreneurs en las áreas de la biomedicina,servicios, telecomunicaciones, computación y otros, que tuvieron dispuestos a asumirriesgos, endeudarse financieramente, asumir responsabilidades para las que no sehabían preparado ni se las habían enseñado en la Universidad, desarrollar planesde negocios o Business Plan, dejar sus trabajos seguros y comprometer a la familiaen proyectos considerados por muchos como riesgosos y poco probables de teneréxito.

En síntesis el entrepreneurship es una actitud positiva hacia la gestación de negocios,constituyendo una tecnología que se puede aprender, rompiendo así con el paradigmaclásico de que se “nace bueno para los negocios”.

¿QUIÉN ES ELENTREPRENEUR?

- Joven de edad o desentimiento

-Insatisfecho con sucarrera profesional

-Es casi siempre unprofesional calificado

-Ha decidido dejaruna marca en elmundo

-Con ganas deenfrentar riesgos

-Dispuestos a asumirlos fracasos comoresultados

-Inquietos,comunicativos,idealistas.

-Con aspiracionesmonetariassecundarias

-Con ganas de serlibres

-Principalmentemujeres

-Con obsesión porfabricar productos oservicios de altacalidad

-Sin acceso a lasfuentes definanciamientotradicionales

-Dispuestos adesarrollar nuevosnegocios


En nuestro continente el proceso ya se inició a través de una legión de entrepreneursque surgen exitosamente en diversas actividades de negocios, generando nuevasfuentes de trabajo en organizaciones con estructuras menores a las tradicionales.Mientras en Argentina, Brasil y México el Entrepreneur ya es reconocido como elnuevo gestor de negocios, en otros países el proceso se ha iniciado a través deun reconocimiento en la aulas Universitarias donde ya se enseña esta nueva culturade negocios.

Un alto porcentaje de los jóvenes que estudian en las Universidades Latinas, tienencomo objetivo el emprender una actividad propia y no trabajar en cargos dependientes.Esta nueva manifestación se observa también en una gran cantidad de ex-ejecutivosque han dejado sus trabajos y están iniciados nuevos negocios.Una de las principales manifestaciones del cambio lo representa el crecimiento delFranchising, que en los últimos años ha generado directa e indirectamente unanueva onda de Entrepreneurs y fuentes laborales para miles de jóvenes en elcontinente.

Pero para usted que no desea asumir tantos riesgos, también es posible emprenderinternamente, dentro de su propia empresa y ser un intraempresario, un empresariointerno, como lo vimos en el capítulo anterior.

El proceso entrepreneur en Latinoamérica

¿Ser un empresario o ser un entrepreneur?

La mentalidad del empresario modernose modifica actualizándose, pues noencontramos más a aquel heroicoempresario del pasado que a todoenfrentaba con destemor, inclusive consacrificios de todo orden, en el afán devencer.

El empresario explota nichos tradicionales y construye los grandes proyectos através de empresas, delegando su administración en subordinados, estructuras yprocesos, mientras el Entrepreneur es poseedor de una aguzada sensibilidadeconómica para identificar oportunidades nuevas de mercado, verdaderos “nichosde sintonía fina”, buscando atender al consumidor en sus deseos de nuevosproductos y/o servicios como el satisfacer su realización personal y profesional.Para un entrepreneur, un buen negocio es aquel que satisface al consumidor ytambién a el mismo.

Como los grandes nichos de mercado ya están llenos, a surgido este nuevoempresario, el empresario del Siglo XXI, el Entrepreneur, capaz de descubrir losnuevos espacios que surgen en la sociedad pos-industrial en que vivimos.


El Credo Entrepreneur

Demos una mirada al credo entrepreneur, la oración oficial de la AmericanEntrepreneurs Association de los Estados Unidos.

“No quiero ser una persona común. Tengo derecho a ser diferente, si esque puedo. Busco las oportunidades y no la seguridad. No quiero ser unciudadano mantenido, humillado y entorpecido por el Estado que me cuida.Quiero enfrentar riesgos calculados, soñar, construir, fracasar y teneréxito. Me resisto a cambiar mis incentivos por una limosna. Prefiero losdesafíos de la vida por sobre la existencia garantizada, la excitación anteun logro por sobre la vieja calma de la utopía.No voy a negociar mi libertad por ninguna beneficiencia ni mi dignidad poruna dádiva. No me voy a agachar ante ningún amo ni a torcerme anteninguna amenaza.Es mi herencia permanecer de pie, orgulloso y sin miedo, pensar y actuarpor mí mismo, disfrutar del beneficio de mis creaciones y enfrentar elmundo con audacia diciendo: Esto, con la ayuda de Dios, lo hice yo.Todo esto es lo que significa ser un entrepreneur”

El Entrepreneur se constituye en el responsable del cambio en la sociedad posindustrial en que vivimos, generando nuevos empleos, gestando nuevas tecnologíasque deberán hacer nuestra vida más fácil, como también, entre otros, del desarrollode nuevas drogas y dispositivos medicinales que curaran muchas enfermedades.Pero por sobretodo ser entrepreneur, constituye una nueva actitud de positivismoque requerimos los latinos para enfrentar las grandes oportunidades que nosofrecen el mercado.Es hora de no condenarse a un cuenta-propismos vegetativo o a un destino grisen cargos que lejos de apasionarnos, nos hagan morir de a poco en grageas de8 horas diarias. (4)

Como iniciar negocios rentables

En los Estados Unidos los datos señalan que más del 20% de los ejecutivos delas empresas, que se desvinculan de ellas, están optando por iniciar sus propiosnegocios. En Latinoamérica el nivel es similar y al que se le une un alto nivel dejóvenes; la generación de los 30, que insatisfecha con su carrera laboral buscanuevos desafíos en los negocios, inspirados en una visión emprendedora.

Cuando Lukas Tudor-futbolista de equipos como Universidad Católica y Colo-Colo en Chile, decidió dejar el deporte de sus pasiones, se unió con su hermanoAlex, ingeniero comercial de la Universidad Católica, para traer a su país unafamosa franquicia norteamericana, Mail Boxes etc., la más importante del mundoen lo que a servicios de oficinas virtuales se refiere. Contaban con los recursosnecesarios pero no con la experiencia, pero su deseo de realización fue másgrande que los problemas que se presentaron se han ido superando y desde unaño operan en Santiago. Además Alex fue Director de la Asociación de Franchisingde Chile-AFICH.

Este caso es uno más de los tradicionales ejemplos de los nuevos empresariosque nacen en nuestro país, los Entrepreneurs, gente con buen nivel educacional,dispuestos a asumir riesgos calculados, interesados en explotar nuevos nichosde negocios, sin acceso a las tradicionales fuentes de financiamiento, con mayortolerancia a la incertidumbre, dispuestos a cometer errores y a asumir los fracasossolo como resultados.Entrepreneur es un galicismo que significa “emprendedor”, pero que losnorteamericanos han usado para identificar a este nuevo empresario.


La idea de negocio

Para acceder a nuevas ideas el Entrepreneur debe reconocer que nunca existieronen el mundo tantas oportunidades como las que existen ahora, sobretodo en unpaís como el nuestro donde los servicios han crecido tan bruscamente. De cada5 personas, 4 trabajan en empresas vinculadas al área de servicios, comercio,informe y no a la industria.Por otra parte las empresas están reduciendo sus funciones medio, las que estánexternalizando hacia nuevas organizaciones. Es la época de la extinción de losdinosaurios corporativos y es el nacimiento de empresas de sintonía fina, que conpequeñas estructuras, flexibles, desmontables, virtuales y casi descartables,compiten en un mercado de grandes oportunidades.La observación, la imitación, la lectura, el acceso a redes de información comoInternet, el desarrollo de la capacidad de riesgo, la adaptación y aceptación alcambio, la tolerancia hacia la incertidumbre y la pérdida del miedo al fracaso, sonalgunas de las características de los nuevos Entrepreneurs que están cambiandonuestro país.

Además se requiere una gran dosis de creatividad. La creatividad se hace coninspiración, la menor parte, y con transpiración, la mayor parte. Cuidado con lafantasía y la poca realización. La fantasía puede favorecer el trazado de armoniosaslíneas arquitectónicas, pero sólo la creatividad realizadora puede desarrollar negociosque prosperen.

El armado de la empresa requiere de un capital inicial para funcionar.

Los recursos financieros constituyen el pilar básico para iniciar un negocio.Es conveniente contar con un buen business plan, capaz de soportar los embatesde muchos “expertos” que surgirán para inviabilizar todo proyecto, pero principalmenteun documento que sea capaz de convencer al capitalista de riesgo, al pariente oal socio estratégico o quizá hasta el papá.Este oxígeno económico-financiero debe ser capaz de permitir el desarrollo de laidea y su posicionamiento en el mercado. Si partimos con recursos menoresdebemos ser capaces de ajustarnos el cinturón para aguantar el chaparrón y nomorir en el intento.

Tratar de no construir el negocio sobre la base del crédito, más que nadasobre la base de una estrategia.

Es importante desarrollar alianzas estratégicas con los proveedores, condicionesfavorables de pago. Tratar de hacer crecer nuestro negocio con recursos propios.Quien mejor que nosotros podemos creer en nuestra idea.Es por eso que el iniciarse como Entrepreneurs requiere de una capacidad deahorro razonable que complemente nuestra creatividad, de otra forma nuestro startup o despegue será más doloroso. El contar con un capital básico permite accedera un socio capitalista de espaldas más anchas que desee sacar sus recursos paraactivar un nuevo negocio, que el día de mañana le dé una participación importante.

Aprender a crear barreras de entrada al negocio. La competencia puede serfunesta para un negocio vulnerable a los depredadores.

Si usted piensa que la invulnerabilidad se obtiene a través de menores precios, unmejor mix y quizá hasta un buen servicio, aprenderá que esas ya no son barreraspara asegurar el futuro de su negocio. Las barreras deben construirsepermanentemente ya que los depredadores las destruirán de la noche a la mañana,quitándole parte de su mercado; aquel mercado que usted juraba que habíaconquistado para siempre.

Es importante que el Entrepreneur sienta pasión por lo que hace. Los negociosrequieren ahora, más que nunca, de una buena dosis de corazón, recurso medioescaso en nuestro país, sobretodo en el mundo de los negocios.


¿Necesita un socio?

El trípode gestador de nuevos negocios: Entrepreneur, capitalista y gerente.

El trípode empresarial reconoce como el padre del negocio al Entrepreneur, perosustentado en una base de desarrollo que incluye al gerente y al capitalista.El Entrepreneur suele ser un genio creativo, extrovertido y capaz de golpearmuchas puertas para transformar su sueño en realidad, pero seguramente no tanbueno administrando y menos con el capital suficiente para enfrentar el despeguedel negocio. Mientras que el gerente puede tener muy buenas ideas, pero suvocación es intrínsicamente la de administrar, situación que lo califica para serparte del trípode. No es de esperar que el gerente cuente con el capital necesariopara financiar el proyecto, pero si se dá, suele transformarse en capitalista.A su vez el capitalista puede ser un Entrepreneur, pero su interés principal esbuscar rentabilidad a su capital en un negocio nuevo que reconozca como bueno,antes de “tirarse a la piscina” con uno propio. Esta actividad nueva en Chile sellama Venture Capital o capital de riesgo y se desarrollará vertiginosamente, enun país donde sobran los recursos y faltan las buenas ideas.

Clave : La ubicación del negocio.

Los norteamericanos le llaman el Site Location y constituye una de las claves enel éxito del negocio y dependiendo de actividad. Si se trata de una unidadfranquiciada del área de comidas, lo más probable que la localización del puntode venta sea tan importante, que una mala decisión de trafic-count (cantidad depersonas que transita por el sector) comprometa a corto plazo el desarrollo exitosodel negocio.Si la actividad elegida requiere de oficinas, su ubicación deberá contar con buenossistemas de comunicación, más que con espacios en sectores lujosos; el costofijo puede comprometer al Entrepreneur y “ahogarlo” a fin de mes.

El recurso humano y los aliados estratégicos.

Es necesario definir adecuadamente las necesidades de personal, siendo factiblecontratarlos part-time, full time, a honorarios o con un contrato part-risk, en queel empleado-profesional tenga una parte en el negocio una vez que madure,alternativa casi no usada en Chile.El apoyo de un abogado es importante para conocer las implicancias legales decada alternativa y asegurarnos de no encontrar sorpresas. Entrepreneur prevenidovale por dos.Al principio la actividad de un Entrepreneur se orienta a trabajar con un nivelmínimo de estructura y a medida que se integren otros colaboradores, estos debenasimilar la cultura organizacional, muy centrada en el espíritu creativo del líder.

Es importante contar con la colaboración de socios estratégicos, verdaderosejecutivos vinculados a organizaciones formales pero que participen en la actividadentregando valor y dispuestos a decidir en el futuro entrar en el negocio.

Investigar el mercado: ¿donde están nuestros clientes?

Esta es una pregunta que debe ser respondida a cabalidad antes de iniciar eldesarrollo del negocio. El mercado de los Entrepreneurs no es el de grandesnichos con alto nivel de inversión, más bien esta constituido por la “sintonía fina”,ser capaz de generar actividad donde otros no la ven, crear riqueza en áreasinexploradas.Quien desarrolló la primera red de arriendo de videos Errol, s aprovechó un nichode sintonía fina y ocupó un espacio en la oportunidad precisa.Quienes decidieron cultivar uva en el desierto chileno o quienes crían peces encautiverio son otros ejemplos de la nueva generación de Entrepreneurs que inundade optimismo a muchas personas y que brinda una gran cantidad de posibilidadesa una generación de gente deseosa de emprender nuevos rumbos.

¿Cuál es el tipo de mujer que se transforma en una emprendedora? ¿Cuálesson sus características típicas de personalidad y qué es lo que las motiva abuscar el éxito?

En los países desarrollados las mujeres entrepreneurs, como se les llama, son figurascomunes. Solo en los Estados Unidos entre 1990 y 2000 el número de mujeres quehan emprendido un negocio aumentó en un 78% con relación al decenio anterior.En 1982, las mujeres norteamericanas constituían el 31,8% de todos los americanosindependientes, mientras que en 1999 el porcentaje supera el 43%. Según la RevistaWoman Entrepreneur, de ese mismo país, las mujeres están dejando sus empleosseguros, a cambio del riesgo de un emprendimiento independiente a un ritmo cincoveces más rápido que sus semejantes del sexo masculino.

Cuando Sonia, una latina como muchas, decidió darle un vuelco a su vidade dueña de casa y comenzó a vender perfumes de una conocida marca,no se imaginó que se había iniciado como emprendedora. Gracias a suempuje, al apoyo de su familia y de otros, logró transformar ese pequeñonegocio en varias tiendas especializadas que funcionan en la mayoría delos centros comerciales de Colombia y Perú. Como Sonia en Sudaméricahay muchas otras mujeres con espíritu emprendedor, deseosas de aplicarsu creatividad para ser dueñas de su propio destino.


Mujer emprendedora-La importancia de ser Mujer

En Latinoamérica

En nuestro continente la mujer emprendedora es una alma independiente y difícilde desarrollarse, debido, principalmente, a la cultura machista del latino. Se trata deuna persona creativa, que le gusta arriesgar y gracias a su propia fuerza y voluntad,hace de una idea un emprendimiento lucrativo.Para lograr sus objetivos, la mujer emprendedora debe luchar primero con sus propiosestereotipos, que desde la infancia la presionan a adaptarse a un padrón femenino,que posee lados positivos y negativos.

Ese padrón femenino aprisiona a la mujer en una verdadera sala de espejos quedistorsionan su propia imagen. Los espejos siempre reflejan el lado negativo que lesimpide desarrollarse en el mundo de los negocios; dependencia, timidez, sumisióny falta de confianza.Si ellas tratan de modificar su comportamiento y ser más independientes, positivas,dominantes y confiantes, los espejos reflejan una mujer vestida de hombre. Simientras tanto, ellas se dedican más al lado positivo del padrón femenino comoempatía, tacto, capacidad de adaptación, de procreación, verán en el espejo a unaesposa y madre ideal, pero no una mujer de negocios como desearían ser.

La salida para las mujeres, en esa sala de espejos, es desarrollar su propio negocio;en términos modernos, EMPRENDER.


Lo fundamental para encontrar esa salida se centra en adquirir confianza a travésde la auto aceptación de SER MUJER. En vez de ver sus fuerzas típicamentefemeninas como debilidades y sentirse disminuidas por no ser hombres, las mujeresdeben analizar, cómo esas fuerzas pueden ayudarlas a tener éxito en el mundode los negocios.El ideal femenino contemporáneo incluye trazos como: empatía, tacto, capacidadde adaptación, sensibilidad, emotividad e intuición. Siendo estas característicasintrínsicamente positivas, esos trazos no son tan admirados por la sociedad, comolas cualidades del estereotipo masculino, como ser: lógica, constancia, objetividad,etc. De esta forma los dos grupos tienden a polarizarse; el polo masculino es vistocomo positivo y el femenino como negativo.Esta polarización es particularmente destructiva para las mujeres, porque desvalorizasus trazos típicamente femeninos. Las mujeres internalizan esa desvalorizacióny consecuentemente no reconocen sus verdaderos potenciales.

La mayor dificultad de las mujeres se centra entonces en admitir las ventajas queposeen y en decidirse a usar esos recursos. Si queda duda que la mujer es capazde asumir más riesgos que el hombre, es necesario recordar que ellas generanhijos y ese es el mayor riesgo del mundo. Acompañar a los esposos a lugaresrecónditos, sin muchas veces, un techo que las abrigue el marido en general yatiene un grupo de amigos en la oficina. Ellas deben de ser pioneras.La mujer está ligada al pragmatismo de vivir o morir, por lo tanto arriesga másconsistentemente, pero esos riesgos son los que nadie ve.

SER UNA EMPRENDEDORA, NO ES TAN DIFÍCIL

Optar por ser una emprendedora y crear, no es tan difícil si se acepta que es posiblecapitalizar todas las fuerzas típicamente femeninas para gestar negocios, en uncontinente como el nuestro, lleno de oportunidades.

Si usted tiene una idea, no desista, no está sola. Si ha cometido errores para llevara cabo esa idea que no la deja tranquila, no le importe cometer otros errores. Analiceel problema y enfrente un nuevo abordaje. Sea flexible y mantenga su atención enel objetivo. Recuerde que usted es una MUJER y que probablemente tiene muchasmás condiciones para vencer de lo que se imagina.

Los negocios ya no son exclusividad de los hombres

En su último libro “Megatendencia de la mujer”, John Naisbitt, futurólogonorteamericano, afirma que el protagonismo femenino es cada vez mayor en lasociedad, especialmente en la política y en los negocios.Las estadísticas demuestran que las empresas dirigidas por mujeres tienenmenos fracasos que las lideradas por varones y crecen con mayor rapidez. Ensu conjunto están creando más empleos que las 500 empresas de Fortune.La mujer está estrechamente vinculada al “boom entrepreneur” y la experienciademuestra que cuando se despierta en la mujer la vocación entrepreneur, esmás cautelosa, flexible y se entrega mejor que el hombre en el manejo de losnegocios.“Una mujer no está dispuesta a que su empresa fracase, más de lo que toleraríaque alguien atentase contra la vida de su hijo”


En las calles de Sao Paulo se puede ver con frecuencia vendedores de abacaxis,o piñas cortadas, en Santiago de Chile, los tradicionales vendedores de “mote conhuesillos” o quizás los vendedores de dulces y maní que se ven en las calles deLima. ¡Miren ahí hay un emprendedor!, se suele decir en esos casos..... Pero soloserá emprendedor si estuviere pensando en generar un centro de distribución ofabricación de productos para abastecer a los puestos o barracas instaladas en lacalle, o ser dueño de una red y quizá terminar con una red de franquicias de fast-food callejero que se asocie con algún inversionista extranjero.Generalmente esta actitud se produce por una decisión personal de protagonismofrente a una oportunidad, una decisión que se fuerza por algo especial que lesucede a uno en la vida. A algunas personas se les produce el “chick” o la “chispa”,cuando son despedidos del trabajo, cuando fallece un ser querido o cuando setranslada a otro país sin recursos. Como dice Unamuno “Quien no siente la ansiade ser más llegará a no ser nada” Hay gente que puede leer decenas de libros conideas de negocios, asistir a cursos de emprendedorismo que se dictan en algunasUniversidades o pertenecer a los Clubes de emprendedores que proliferan enLatinoamérica y no iniciar ninguna actividad.

Un emprendedor se genera a partir de la pasión que sienta por algo, puede ser unsacerdote que desea crear un centro para ayudar a drogadictos o un dirigente enuna población pobre que a través de su actitud emprendedora logra unir a laspersonas para crear un centro deportivo que sirva a todos. En la práctica unemprendedor es una persona que hace que las cosas sucedan. Antes se les llamabalíderes, ahora, en tiempos modernos se les llama emprendedores. Antes movíana otros para hacer cosas, ahora quieren ellos ser los protagonistas de algo, de algoque les dé trascendencia, que les dé valor.

Cómo se genera un entrepreneur

En un continente de permanentes crisis, cambios, desempleo y fusiones, se estágenerando una corriente de individuos extraños que nos hablan de generar nuevosnegocios y de desarrollo personal. Dicen que es necesario ser emprendedor, quelas cosas es posible obtenerlas con inspiración, tenacidad y perseverancia, peronosotros, los latinos, sabemos que eso es imposible, que sino no nacemos conrecursos y sino accedemos a un buen nivel de estudios, las cosas no es posibleobtenerlas.

Estos profetas de la superación personal constituyen una plaga que es necesarioerradicar. Sin lugar a dudas, es mucho mejor ser un Latino común y no dar oídoa estos soñadores que colocan en nuestra ocupada mente, ideas poco prácticas,que no son demostrables. Para esos Latinos comunes, que forman la mayoríade nuestro continente, van estos consejos.

1.- Nunca tenga sueños, por ningún motivo, no le vaya a ocurrir, por casualidad,que uno de ellos se transforme en realidad. Haga de su vida una rutina. No caigaen la tentación de generar ningún cambio en ella. De esta forma no necesitarásaber si se ha perdido algo que realmente pueda haberlo hecho feliz o quizárealizarlo.

2.- Sea un militante activo de la infelicidad humana. Si por un acaso seencuentra con un amigo que le dice que le va bien, señale dudoso que no le cree.Recuérdele inmediatamente que estamos viviendo “tiempos difíciles” y que esnecesario vivir una vida “segura”.

POR FAVOR, SEA UN LATINO COMÚN

3.- Independiente de las razones que pueda tener, vístase, haga y dispongade las cosas que hacen los demás. Sienta el valor de ser masa, aprecie lo quesignifica ser igual a todos. Aproveche el tiempo que frecuenta en otros lugares.Busque la cara más triste allí donde se encuentre. Imagine la vida de esa personay sienta compasión por ella. ¡Pero no compare! . No vaya a descubrir que la suyaes mejor.

4.- Siéntase feliz en su trabajo, comparta la alegría de sus compañeros portener una vida “segura”, en la que cada día, si hay suerte, el resto de la vida, vaa ser exactamente igual. Manifiéstese contento con su destino. Es el que le hatocado y usted no puede hacer nada. Agregue ¡Será lo que Dios quiera!

5.- Disfrute con orgullo de las escasas invitaciones de su jefe. Coméntele asus colegas y familia las veces que el gerente o cualquier otro superior lo saludóen el pasillo o le dió una palmada en el hombro.

6.- Como Latino normal, tiene el derecho a la esperanza No renuncie nuncaa ella.Siempre que pueda, juegue a la Lotería o similares.Comente con sus amigos y familia lo que haría si le tocase el premio mayor ypase el mayor tiempo posible ansioso por saber los resultados. No piense en otracosa.Sino es el afortunado ganador, busque en las noticias de la televisión para saberquién fue el afortunado. Observe el rostro de esta persona y búsquele la mayorcantidad de defectos posibles.Termine esta rutina el domingo de noche, antes de dormirse, con un simplecomentario. ¡Hay gente con suerte! y vuelva a intentarlo nuevamente sin claudicarjamás.

7.- Adquiera a lo menos un diario todos días y dele una mirada rápida a lostitulares, otra pasada muy rápida a lo poco que hay de contenidos, pero deténgaseen la sección de crímenes, accidentes automovilísticos, violaciones y asesinatos.Complemente este hábito escuchando lo mismo en la radio y luego en la televisión.Saboree con morbosidad las escenas y si es posible grábelas en video paramostrarlas a la familia.No deje de comentar con la familia, amigos, taxista y quien se le ponga adelantelas noticias recopiladas. Siempre haga un comentario final diciendo ¡Qué mundoen el que vivimos! o la preferida de los latinos ¡a dónde vamos a llegar!

8.-No cometa la imprudencia de sentirse responsable de su actual situación.Culpe al Gobierno de turno, a los políticos, a la Municipalidad(está de moda), ala competencia, a la crisis de turno y por último a sus subalternos o al jefe. ¡Nuncajamás a usted mismo! Porque si lo hace, corre el riesgo de sentirse dueño de sudestino y esto puede ser el principio de algo diferente para lo cual no estápreparado.

9.-Siéntase importante cada vez que alguien se acerca a usted para pedirlealgo. Comprenda que esto ocurre porque usted tiene algo que el otro desea. Nose lo dé. Acostúmbrese a decir que no. Es más, ni siquiera lo diga, simplementeno conteste.Pero si no tiene más remedio que compartir, valore mucho más lo que da de loque recibe.



10.-Cada vez que le propongan algo, piense más en los intereses de la personaque le hace la propuesta que en los suyos. Tenga la más absoluta seguridad deque cuando alguien le hace una propuesta, es que gana algo con ella.Esto es lo importante, no lo que usted pueda obtener. Céntrese más en los problemasque en las oportunidades. Si alguna vez alguien le propone participar en un negocio,haga una lista de los problemas que éste podría ocasionarle. ¡No piense jamás enlos beneficios!

11.- Ironice lo que pueda y con el mayor desprecio cada vez que alguien lesugiera que usted puede aspirar a algo más.Pídale que se lo demuestre. Pero no se preocupe, si esto llegase a ocurrir,simplemente desconfíe y piense intensamente en los intereses que puede teneresa persona.

12.- Desconfíe de aquellas personas que tienen un estilo de vida diferenteal suyo o quizá sueños u objetivos distintos. De seguro si piensan de forma diferentea usted, son inferiores.

13.- Si usted es de esos latinos que han alcanzado un cierto nivel social oeconómico, no debe preocuparse. Lo que le ha hecho “triunfar” es lo que lomantendrá donde está. No importa que todo lo demás cambie, usted no tiene porquecambiar.Imagine su vida en el futuro. Tranquilícese sabiendo que no le espera ningunasorpresa, que su vida de hoy será igual dentro de 5, 10 o 15 años. Puede dormirtranquilo.

14.- Siéntase dueño de su vida. Saboree el orgullo de no haber fracasado nunca,porque nunca ha tenido la loca tentación de hacer algo diferente.Desprecie a los fracasados a los que intentan hacer cosas con solo la ilusión.Siéntase superior a ellos y sobre todo, cuando les llegue el fracaso, dígase a símismo, con todas sus fuerzas. ¡Ya sabía que iba a ocurrir! Acompañado de ¡Si selo venia diciendo!

15.- Si algún día se encuentra con alguno de esos seres insolidarios que semanifiestan felices, simplemente haga esta afirmación. ¡Ha tenido suerte!.Sea realista y ponga los pies en la tierra. Si alguien le dice alguna vez que todo loimportante se ha iniciado con un sueño, simplemente limítese a decirle ¡no puedeser, eso es falso.

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Frustrados anónimosCalle sin esperanza Nº 0Barrio de los MediocresCódigo-Gris ApagadoAmérica Latina


EMPRENDEDORES SEGUIDORES

Sus decisiones se basan en principios Toman decisiones populares

Hacen lo que deben, les guste o no. Hacen lo que ellos quieren y no lo que deben

Los guía su compromiso Los conduce la conveniencia

Preguntan: “¿Cuales son mis Preguntan: “¿Cuales son misResponsabilidades? derechos?”

Creen antes de ver los resultados Quieren ver y comprobar todo antes de creer

Son constantes aunque aparezcan Abandonan sus proyectos ni bienproblemas surgen los primeros problemas en el camino

Se disponen a la acción independiente Esperan sentirse bien y que lasde como se sientan condiciones sean óptimas para actuar.

Pueden manejar sus emociones Sus emociones los manejan a ellos

No utilizan excusas para “no hacer” La “excusititis” es su principal enfermedad

Siempre actúan proactivamente Se comportan reactivamente

En cada momento están reconociendo Siempre están a la espera quey motivando a sus seguidores los reconozcan y los motiven.

Buscan oportunidades y desafíos Buscan empleo “seguro”

Hacen la noticia, porque hacen cosas Con suerte leen las noticias, hacen los que otros le dicen

Constituyen aprox. el 5% de la Constituyen el 95% de la población ypoblación en Latinoamérica están aumentando porque ya no están generándose empleos como antes.

Culpan de sus errores y fracasos a sí Culpan de sus males a los políticos, a lasmismos y comparten sus éxitos crisis de turno, a la raza, a sus regiones o

países. .

Objetivo:Definir los tiposde negocios, lasopciones y elpotencial dedesarrollo, losriesgos y lacapacidad paraenfrentarlosexitosamente.

Capítulo V.-Tipos de negocios y el proceso para desarrollar ideasganadoras.V


Dinámica de los negocios en el mundo actual

Cuando los Latinos hablamos de negocios lo hacemos con un toque deincredulidad, creemos que esa actividad está hecha solo para un grupo deseres especiales que han nacido con ciertas cualidades heredadas casigenéticamente. Solemos decir que todos los panaderos son españoles, que losjudíos se hacen ricos en nuestro continente, que los italianos son dueños demuchos restaurantes. También señalamos que quienes incursionan en las actividadesempresariales deben contar con grandes recursos económicos y para más rematenuestra educación nos forma para ser dependientes. En ese ambiente poco propicio,la germinación de una generación emprendedora parece poco probable.Una encuesta realizada en varios países latinos en 1999, aplicada a varios jóvenesque estaban por egresar de las Universidades latinas, señalaban en un 85%, quetenían como máximo anhelo ingresar a trabajar a una empresa GRANDE, local oMultinacional, mientras tanto el 93% de las empresas en el continente son medianas,pequeñas y muchas de ellas micro o empresas unipersonales. Solo un 4% de losjóvenes habló de independencia, trabajo por cuenta propia o ser empresario, etc.

En Estados Unidos el nivel de jóvenes que desean crear su propia empresa essuperior al 50% en las Universidades Norteamericanas. Inclusive 3 de cada cuatroejecutivos tienen en mente hacerlo y 2 de cada cuatro lo transforma en realidad,sumado a la existencia de más de 9.000 Fondos de Capital de Riesgo que participanen todas las ideas nuevas que surgen en un mercado pleno de empleo, graciasa estos audaces nuevos aventureros, los entrepreneurs o empresarios modernos.En ese país existen los llamados Small Business Investment Corporation, constituidospor grupos de venture capital o capitalistas de riesgo autorizados por la SmallBusiness Administration, organismo gubernamental que provee de fondos a lasnuevas que lo requieren. En nuestros continente estamos llenos de créditos defomento a los pequeños empresarios, pero de casi nada de apoyo a los nuevosemprendimientos.

En los últimos 20 años Estados Unidos a través de este mecanismo de incentivoa los nuevos emprendimientos, conocido como entrepreneurship ha generado lafriolera de 38 millones de nuevos empleos mientras que Europa a creado 0.En Latinoamérica se han perdido millones de empleos que daban las grandescorporaciones, mientras que se han creado otra cantidad similar en organizacionesmás pequeñas formadas por los pocos nuevos empresarios que surgen en elcontinente.Mientras en Chile se abren 66 empresas diarias, en Brasil 2.000 en Estados Unidosmás 50.000. Esa es la diferencia que nos hace sub-desarrollados, la falta deincentivos para la creación y el desarrollo de nuevos emprendimientos. Somosgrandes generadores de empleados, cultos y educados, pero de muy pocosaventureros que generen las empresas para el ejército de curriculeros cuya mayoransia es entregar un currículum desde una aséptica oficina para que alguien losproteja con un sueldo fijo.Conversando con un gran amigo que posee una empresa muy innovadora, abogadode profesión, me contaba lo difícil que es encontrar un socio comercial en estecontinente. Todos desean ingresar al mundo de los negocios pero con un ingresofijo. De esta forma tenemos pocas posibilidades de enfrentar con un relativo éxitola entrada a este nuevo milenio.

- Dinámica de losnegocios en el mundoactual.- Tipos de negocios, sudefinición según el valoragregado..Negocios de bajo valoragregado.Negocios de medianovalor agregado.Éxitos personalesdiferenciados.Éxitos pasajeros.Negocios de alto valoragregado.

- Las barreras de entraday como superarlas..Capital.La falta de experiencia.Localización del negocioo emprendimiento

- Las formas de iniciar unnegocio. Ser Entrepreneur. Ser un empresario.Ser un profesional dePortafolio.Ser independiente.Ser franquiciado.Líderes de papel

- Fórmulas paraidentificar nuevosnegocios- Las áreas que generanideas de negocio.- Internet y el Viejo OesteLas frases que marcaronépoca y los imposiblesdel Siglo XXI

NEGOCIOS DE BAJO VALOR AGREGADO

La mayoría de los negocios que operan en las calles de nuestras ciudades, en lasoficinas de los edificios, en los mall y shopping son negocios de bajo valor agregado.Poseen procesos de comercialización y atención al público o a sus clientes, poconovedosos, fáciles de copiar por la competencia y la base del negocio está en losprecios o en la competencia dura.

Uno de los casos más típicos es el restaurant donde los latinos almorzamos todoslos días. Una dependiente nos limpia la mesa mientras nos muestra el menú, luegonos prepara la mesa con todos sus implementos. Luego viene una lista de ritualesclásicos en la atención. Como resultado, una atención estandarizada, que todos losnegocios de ese tipo utilizan, con altos costos operativos y donde la mayoría de loslocales idénticos se repiten unos junto a los otros sin ofrecer diferenciaciones en susproductos y servicios.

Cuando uno de estos negocios logra tener éxito, aparecen rápidamente otro similarque se une a otros y surgen imitadores. Cuando el McDonalds el mayor franchisingdel mundo, impuso sus famosos “combos”, una oferta de productos con un diseñoespecial, los negocios de bajo valor agregado copiaron este slogan publicitario ysurgieron hasta ofertas de seguros con la mención de “combos”. Los franchising quellegaron al continente, todos negocios de alto valor agregado, introdujeron estrategiasde comercialización como los sistemas de “express” con atención rápida y en localesmás funcionales y el “delivery”, que fueron entre otros copiados por los negociospara enfrentar la competencia. El proceso de desarrollo de los negocios de bajo valor,crece rápidamente copando el mercado, hasta que la oferta excede la demanda yalgunos de ellos quiebran o dan una rentabilidad que no justifica la inversión y eltrabajo, desencadenando una etapa de sobrevivencia en que muchos pasan nuevamenteal mercado laboral y dejan el trabajo independiente.

Este mismo caso es aplicable para otros negocios, como las oficinas de contabilidad,un empresario de la locomoción, una empresa de computación, la panadería de laesquina y miles de emprendimientos de tipo tradicional.

Crear una de estas organizaciones puede ser considerado un riesgo controlado. Elgrado de fracaso de este tipo de negocios es cada vez más alto, debido a que losconsumidores desean mejor servicio a menor costo. En general son negocios querequieren una mediana inversión, tienen baja rentabilidad y requieren mucha dedicación.

Con quién me ha tocado conversar termina por dejarme un currículo y una largarecomendación personal de sus cualidades para recibir órdenes y cumplir instrucciones,pocos me habla de sus sueños, de sus ideas y de cómo colocarlas en práctica.Es por eso que me he atrevido a romper los esquemas paleolíticos de nuestra culturalatina, para intentar elaborar una forma de acceder a la creación de nuevos nogocios.Que me disculpen los profesores que enseñan planificación estratégica, evaluaciónde proyectos y estudios de mercado, aplicados a las grandes organizaciones. No meguiaré por la linealidad y la causalidad de las cosas. Como dijo un pensador que yano me acuerdo. “Me enfrenté a dos caminos, elegí el menos transitado, pero encontrémi propio camino”.Finalmente me ayudaré por la experiencia que he tenido como micro-empresario yconsultor y principalmente por los errores que he cometido y por los fracasos y éxitosque he vivido en mi vida.


TIPOS DE NEGOCIOS, SU DEFINICIÓN SEGÚN EL VALOR AGREGADO


Sin embargo muchos de estos negocios crecen y se desarrollan en mercados pocoexigentes, o mientras no exista un competidor que le agregue una diferenciaciónbásica que inicie una “guerra dura” en precios, descuentos y liquidaciones, quepueda hacer sucumbir a uno de ellos, o la sobrevivencia de varios con baja rentabilidad.La forma tradicional de crecimiento de estos negocios es vía las sucursales o tiendaspropias, que requieren de alta inversión. No existe interés por explotar alianzas,sistemas de franchising con otros empresarios, licencias y actividades que puedanhacer crecer el negocio, se busca la seguridad absoluta y la falta de innovaciónpersiste.Casi el 80% de los negocios de bajo valor agregado en Latinoamérica terminan conuna o dos sucursales y no despegan jamás.

TIPOS DE NEGOCIOS DE BAJO VALOR AGREGADO

- Baja rentabilidad, crecimiento limitado- Sin barreras de entrada, cualquiera puede iniciarlo- Se trabaja mucho y se gana poco

NEGOCIOS DE MEDIANO VALOR AGREGADO

En la ciudad de Sao Paulo existen varios restaurantes que venden “comida por kilo”una versión muy especial donde uno puede elegir los ingredientes de su plato (self-service) luego pasar por la caja, donde su plato es pesado y en función de su pesoes el cobro. Este sistema desarrollado en Brasil ya es usado en otros países.

En Chile un negocio llamado Dominó-Fuente de Soda, desde hace 45 años, preparalos mejores hog-dog y solo hace 3 años que abrió su segundo local y hace un añoel tercero. ¿Cúal es su diferenciación? La calidad de los ingredientes y el estilo deatención, donde los cocineros y dependientes tienen décadas trabajando en el local.

En Argentina un restaurant expende sus platos en bandejas selladas, frías o calientes,que son protegidas por un plástico transparente. La gente elige su plato el que esservido con cuchillo, cucharas y tenedores plásticos descartables con bolsitas dekeptchup, mayonesa, sal y azúcar envasada. El plato tiene derecho además a unabebida. Luego de servirse, todos los implementos se descartan botándose a la basura.Esto significa que no hay que lavar platos, servir mesas, limpiar ollas ya que los platosllegan preparados desde una cocina central. Cada local opera con dos personas yvende casi el doble que un local tradicional y a costos menores.

En otro país latino existe un negocio que vende empanadas de queso y de carne, enun servicio muy rápido que permite que el cliente antes de que lleguen al mesón deatención sus empanadas a elección ya están servidas. Basta hacer una seña con lasmanos para que el dependiente sepa identificar los gustos del asiduo cliente.

Estos son ejemplos latinos de negocios de mediano valor agregado, y que podríanhaber sido desarrollados a través del franchising, por ejemplo, en sus propios paísescreando grandes cadenas e inclusive ser exportados a otros países.Así como se verifica innovación en este tipo de negocios también hay muchos ejemplosen otras áreas, consultoras innovadoras, librerías modernas, estudios de abogadosdiferentes y en general todo tipo de actividades de negocio o servicio, que incorporanbarreras de entrada y mayor inteligencia en el desarrollo de la actividad emprendedora.


En síntesis, son negocios que requieren menos atención, tienen barreras de entradaque hacen más difícil que los predadores las crucen para “comerse el mercado” ypor consiguiente logran, generalmente, mejor rentabilidad para el empresario,comerciante, servidor, etc.

EXITOS PERSONALES DIFERENCIADOS

Un conocido cantante latino instala una empresa de organización de eventos, unfutbolista una academia de fútbol, un famoso comunicador de la televisión una fábricaque comercializa permufes a través de venta directa, una bella modelo dirige unalicencia de ropa íntima femenina. En cada caso, el nombre de la empresa se basaen la fama de su propietario, quien en la mayoría de los casos está involucrado enla operación del negocio y su presencia en los locales suele ser la estrategia demarketing básica para que el negocio prospere.

Generalmente este negocio no es la fuente principal de ingresos del “famoso” quienlo ha generado como una especie de inversión o en otros casos como un plan deretiro programado para jubilar. En pocos casos como el negocio central y condedicación exclusiva. Cuando esto sucede la proyección de estos negocios puedeser muy interesante, siempre y cuando se despersonalice. Es muy difícil abrir nuevassucursales, crear un franchising o vender una licencia, cuando el éxito del negociose basa en una persona o en la presencia de la misma para garantizar la clientela.

Esto determina que el crecimiento de este tipo de negocios es muy complicado porla personalización del mismo y solo puede hacerse con un profundo proceso decambio que profesionalice su operación y la tecnifique haciendo del negocio unaactividad de largo plazo.

En general este tipo de negocios tiene una mayor rentabilidad a corto plazo, justamentepor las razones expuestas y porque la atracción personal de su dueño genera unespecial interés por visitar el local. También las barreras de entrada al negocio sonde especial importancia ya que son personalizadas, muy difíciles de copiar. ¿Cómopuedo copiar el know-how(la forma de hacer las cosas) de un negocio cuyo dueñopuede ser el brasileño Roberto Carlos, con shows especialmente animados por éllos sábados en la noche. O quizá una consultora internacional dirigida por el ex-presidente argentino Menem cuya base de éxito esta en los contactos y en el carismade su socio principal.Se verifica también en las sociedades limitadas donde el negocio, servicio o comerciose basa en su fundador o creador.

TIPOS DE NEGOCIOS DE MEDIANO VALOR AGREGADO

- Mejor rentabilidad, potencial de crecimiento- Con barreras de entrada limitadas- Se trabaja con más inteligencia

TIPOS DE NEGOCIOS EXITOS PERSONALES DIFERENCIADOS

- Alta rentabilidad y crecimiento limitado- Barreras de entrada difíciles de superar:- Conocimiento especializado, complicado para ser transferido


EXITOS PASAJEROS

En todas las ciudades de nuestro continente se suelen comercializar, principalmenteen las calles, productos de rápida salida que tienen características como: Bajoprecio, corta vida útil, moda, gran atractivo, de interés masivo, etc. Productoscaracterísticos fueron en su época unos cubos inteligentes que era necesario ordenarpara lograr el objetivo y eran de manejo y resultado personal, otros son zapatos demoda, tipos de adornos para el pelo de las damas o quizá juguetes especiales.El negocio de importar, fabricar o diseñar este tipo de productos, que pasan demoda rápidamente pero tienen una alta demanda en su momento, constituye uninteresante rubro de desarrollo emprendedor, en la medida que sea realizado porun comerciante muy experimentado y con alta capacidad de riesgo pero conposibilidades de mayor lucro.

Desgraciadamente en nuestro continente existen contados negocios de alto valoragregado, creaciones únicas, irreproducibles, con diferenciaciones que todos tratande copiar pero no logran, con altas barrera para que nadie pueda cruzarlas e ingresara estos nichos de sintonía fina, verdaderas obras de arte.Empresas de servicio, comercio, consultoría y otras que se reproducen a través desistemas modernos de comercialización y marketing, donde se destaca el franchising,los negocios a través de internet, las licencias de marca, pero en general pocasiniciativas generadas en nuestro continente.Son negocios capaces de ser reproducidos rápidamente en escala, sin perder suformato y calidad, reconocido por los consumidores por sus marcas y por sus novedosossistemas de comercialización.

Para dar una idea, nos referiremos a algunas marcas extranjeras que han invadidoel mercado latino a través del sistema de Franchising a mediados de la década delochenta.

En 1985 llega a Latinoamérica McDonalds uno de los negocios de alto valor agregadomás importantes del mundo. Inclusive en algunos países su desarrollo fue posterior.El negocio de este gigante de las comidas rápidas (fast-food) baratas, en localeslimpios y con servicio de primer nivel, parece tener un secreto que todos han tratadode copiar. Solo en Estados Unidos se han creado más de 50.000 negocios inspiradosen el McDonalds, pero ninguno ha logrado el éxito de este emblemático negocio dealto valor agregado.

McDonalds no solo es causante del invento más productivo del Siglo XX, junto conel auto, televisores, la hamburguesa y sus derivados. Si no que ha creado toda unaindustria en torno a una idea simple, tanto por la creación del sistema de franchisingde formato de negocio, como porque introduce una serie de productos y servicios entorno a esa idea. Nuevos diseños arquitectónicos que revolucionan la forma de preparary mantener los productos, nuevos dispensadores de mayonesa siendo prácticamentelos desarrolladores en el ámbito industrial de este “vital elemento” en la sociedadmoderna. ¿Podríamos sobrevivir en el siglo XXI sin una mayonesa envasada?. A ellase agrega el Keptchup, envases para llevar el alimento y diversos otros implementosque la industria del Fast-food nos ha traído y que este gigante norteamericanoadministra en sus casi 15.000 locales en el mundo.

NEGOCIOS DE ALTO VALOR AGREGADO

TIPOS DE NEGOCIOS EXITOS PASAJEROS

- Alta rentabilidad- No tiene barreras de entrada. Ciclo de vida rápido


Poseer un negocio, empresa de servicios, fábrica u otra alternativa emprendedorade alto valor agregado, debería ser una aspiración de cualquier emprendedor latinoque ya posee un negocio tradicional; sin embargo son casi contados con los dedosde las manos los casos que se conocen en nuestro continente.La cuna de los negocios de alta tecnología, por su puesto, se encuentra en lospaíses desarrollados y muchos de ellos están en nuestro continente a través dealianzas y contratos con entrepreneurs latinos. Caso de la Empresas de Consultoríainternacionales, antes llamadas “empresas de auditores”, las grandes tiendas dedepartamento que a pesar de tener marcas reconocidas son copias de sus similaresamericanas, las fábricas de automóviles extranjeras que operan por estos lados,las multinacionales en diversos rubros. En síntesis, las empresas de alto valoragregado poseen tecnologías, tanto de producción, comercialización, distribución,etc. que requieren alto grado de inversión y creatividad, muy lejanas para el desarrolloemprendedor latino, salvo excepciones.

LAS BARRERAS DE ENTRADA Y COMO SUPERARLAS

Sin lugar a dudas que superar las barreras de entrada, tanto mentales comooperativas es uno de los desafíos para un entrepreneur. Al momento que este yaha decidido embarcarse en un negocio o actividad propia y tiene la libertad deacción que soñaba, nada ni nadie lo puede convencer de volver atrás. El verdaderoemprendedor cruza el puente hacia la libertad y mentalmente lo quema para nopoder volver. Puente quemado negocio encaminado. Otro elemento importante esquemar cuanto curriculo suyo encuentre por ahí, siendo recomendable, inclusive,eliminarlo del disco duro del computador como de las neuronas donde se mantendrápor más tiempo archivado.

El otro paso a superar es la señora, que le reclamará por la aventura en que meteráa toda la familia, frases como ¿qué vamos hacer si te va mal? son las preferidas,lo que obligará a esbozar una permanente sonrisa cada vez que llegue a su casapara que su patrona no le note la cara de preocupado.Mientras antes debía esconder sus estudios de mercado, sus comentarios delibertad que eran mal considerados dentro de su empresa, ahora puede decirlosa viva voz y por consiguiente se le dejaran caer los amigos y parientes paraaconsejarle que tener un negocio propio es una locura en un continente como elnuestro. Pero como usted “se la cree” y está seguro de que el nicho de negocioque va a explotar es excelente, no se preocupe.

Aprenderá a no oír estos mensajes negativos. Sabe que a otros no le ha ido bien,pero también sabe de otros que le ha pasado lo contrario. Negocio que ha ido males comentado negativamente entre a lo menos 20 contactos, negocio bueno no secomenta, se critica y envidia. Mucho más si este es emprendido por una mujer ouna persona muy joven. Piense que el fracaso no existe, solo existen los resultados,resultados que pueden no gustarle, pero vuelva a intentarlo, sea perseverante.Relea una y otra vez el mensaje sobre la perseverancia que esta en las primerashojas de este libro. Manténgalo cerca de su cama y antes de dormir léalo, prefiéraloantes de las noticias de la noche, que justamente le contaran de cómo no se puedenhacer las cosas y de ¡cuanta desgracia hay en este mundo!.

TIPOS DE NEGOCIOS DE ALTO VALOR AGREGADO

- Alta rentabilidad, crecimiento limitado- Con altas barreras de entrada, inigualables- Diferenciaciones en permanente cambio


Debe saber además que el Entrepreneur o empresario moderno no es un serreverenciado y reconocido en la sociedad y si no lo cree haga un simple ejercicio.Preséntese en una tienda de un shopping en cualquiera ciudad de nuestro continentey solicite una tarjeta de crédito. Lo primero que le pedirán será una liquidación desueldo, nunca aceptaran que esta iniciando un negocio y que probablemente el díade mañana les dará trabajo a muchos de esos empleados que perderán sus empleos,porque su empresa superará todo por la idea suya. Diferente situación es la de unmédico especialista o un ejecutivo de un banco o el prestigio de ser de un profesoruniversitario. La sociedad quiere a un entrepreneur a su manera, principalmente porsu coraje para enfrentar riesgos desconocidos, por la sumatoria de sus ideas aun noprobadas y los clasifica como “audaces aventureros”, inclusive como gente que tomalas cosas con poca seriedad.

¡Miren eso de querer cambiar las normas establecidas le dirán algunos!.A este paso dele una leída a “las frases de la era industrial y los imposibles del SigloXXI” que está al final de este capítulo. Aprenderá a saber lo que le pasó a otrosentrepreneurs en su época.Siempre lo mirarán con recelo, ya que nadie se hace de una buena situación sino loes con un buen empleo en una gran corporación con grandes beneficios. De algunamanera lo incluirán en el grupo de los ejecutivos fracasados, que no les ha ido bieny por lo tanto se “metieron” a hacer negocios raros, desconocidos.A esta altura es bueno dejar en claro que ser un entrepreneur no es solo querermontar un negocio, sino hacer cosas con creatividad y con una buena dosis deirracionalidad.

De alguna manera todos esperan que el entrepreneur pase la prueba de fuego ycuando ya comience a vender y a ganar dinero, empezaran a aparecer los ejecutivosde cuenta de los bancos y un batallón de gente que deseará “salir en la foto” conellos. En ese momento podrán entrar al selecto club de las personas normales.Muchos entrepreneur caen en esa tentación y sus primeras ganancias van a la comprade una Van con 4 corridas de asiento para andar solos. Otros austeramente, hacencrecer su negocio hasta consolidarlo.Pero si durante ese proceso interrogamos al entrepreneur, el ve su historia en formadiferente. El conoce muy bien su rol y desea dejar una marca en la vida y lo hace poriniciativa propia, lo que ya es mucho para nuestro continente. Continuar en su trabajoen la corporación es una condena a muerte, según él, porque los procesos deDownsizing, outsourcing, rigthsizing y recontra-sizing están a la orden del día y yase considera a los días viernes como a las 17 horas, como claves para saber si sesigue sobreviviendo, sobretodo cuando se cumplen los 40 años. Cómo estamosviviendo más de ochenta años, ¿qué haremos, sin trabajo fijo y con 40 años o máspara vivir?

La decisión de abandonar el trabajo en la gran empresa, es sin lugar a dudas unadecisión a veces forzada y otras veces meditada, pero muchas veces buscada. Deesta forma el entrepreneur, para nada, se ve como un Colón que ha desplegado velaspara buscar horizontes desconocidos, sino como una persona privilegiada ya queDios le ha dado el talento suficiente para solucionar un problema o una necesidadde una sociedad que esta llena de oportunidades para ellos.En síntesis el entrepreneur no quiere ser espectador de este proceso, desea serprotagonista. Esta convencido, al igual que sus pocos semejantes, que el valor deeste continente no esta en las finanzas corporativas, en las decisiones de los gobiernos,en las industrias y en los pasillos de los bancos, sino en sus ideas y en su pasiónque de seguro crearan una solución que le dará trabajo a miles que están hace añospreparando prolijos currículos en una temperada oficina. Se siente orgulloso de loque está haciendo y de lo que está seguro va a lograr, mucho más que lo que endinero y riqueza que pueda lograr.Otra característica importante entre las barreras de entrada, es que el entrepreneurelige el problema que desea enfrentar, no se lo impone un jefe o una comisión. Porlo tanto se genera un grado de compromiso diferente, casi como una señal religiosa.


Es por eso que cuando uno escucha a un personaje de estos, verifica que lamayoría de ellos deben encontrar en que aferrarse al momento de saltar al vacíoy es por eso que la fé en Dios se acrecienta. Puedo asegurar que no hay personacon más fé que un entrepreneur en proceso creativo. Es por eso que la posibilidadque este abandone el barco para reconstruir el puente y volver a la sociedad delempleo seguro, es poco probable. Es un fanático en solucionar las barreras quese ponen adelante hasta lograr su objetivo.Gracias a Dios que el mercado produce problemas para todos los gustos y conbastante regularidad como también los recursos necesarios para que los entrepreneurcreen una empresa que los solucione.Pero bueno, dejaré este análisis para conocer más adelante otras vallas que debenser superadas para llevar a cabo un emprendimiento en nuestro continente.

EL CAPITAL

Pero esto no es culpa de los Bancos, sino de la falta de legislación que fomentenel apoyo a las nuevas creaciones. Las altas provisiones que deben hacer losBancos ante cualquiera operación de crédito que huela un poco a riesgosa, limitanel acceso a operaciones que financien créditos para gente sin historia empresarial,produciendo un círculo, poco virtuoso, que no hace generar el desarrollo de nuevosempresarios.

En el caso chileno, en un país de 15 millones de habitantes, a inicios de la décadade los 90 se abrían 38.000 empresas, ahora a inicios del siglo XXI, no superanlas 20.000, según el Diario Oficial. O sea un promedio de cerca de 66 empresaspor día hábil. En Brasil, a pesar de los vaivenes de su economía, se abren 2.000empresas cada día útil, proporcionalmente muchas más que en Chile. En EstadosUnidos no hay datos claros sobre la cantidad de empresas que surgen cada díaya que la desregulación en su formación no permite estadísticas muy concretas,pero en un estudio publicado en la revista INC, la más importante en el desarrolloemprendedor, señala algo así como 50.000 empresas al día.De las 20.000 empresas que se abren en Chile y por ser un país no industrial, másbien de servicios y comercio, la mayoría de las nuevas organizaciones que seconstituyen son de bajo nivel de capital y por consiguiente generan pocos empleos.Muy pocas de ellas son sociedades anónimas y sus capitales en promedio nosuperan los US$10.000. Entre las más destacadas hay empresas comerciales,servicios, comercio exterior, internet y muy poco en el área industrial.

Como decíamos en otro de los capítulos, al iniciar un negocio duplique susestimativas de costos y reduzca a la mitad sus cálculos de ingresos. Lo másprobable es que este sea el resultado de su primer año como emprendedor. Porlo tanto, sino esta dispuesto a “morir” en el intento por ser libre, es mejor quecontinúe soñando con su jubilación definitiva a los 50 años de edad en uno de esosescasos “empleo” que quedan.

El principal escollo que encuentra un emprendedor latino,no así uno norteamericano, europeo ó asiático, es labúsqueda de capital para iniciar su negocio. Como engeneral no somos una raza ahorrativa, mal podemoscontar con recursos propios, menos obtener un créditoen el banco. Estas organizaciones están reglamentadaspor leyes que no les permiten arriesgar sus fondos enaventureros. Pero si usted desea intentarlo, hay que estardispuesto a hipotecar la casa y colocar hasta la líneatelefónica como patrimonio en un estado de situación,para que al final le presten una suma de dinero que nole alcanzará para hacer funcionar su idea.


Para iniciar un negocio sin recursos hay que recurrir a otras alternativas, uno deellos es su capital redes de contacto, sí, aquellas que usted tiene en su agendaelectrónica, esa con una gran memoria donde usted guarda su mayor tesoro,quienes lo conocen, o en otros casos recurrir a un montón de tarjetas armadas conelástico que dejó en alguna parte. Una buena base de contactos o networks, puedeser el inicio de su capital y la generación de los primeros ingresos para capitalizarsu genialidad.

Otro capital importante es su capital tiempo, recurso muy importante sobretodo enuna época en que a todos le escasea. Solo el hecho de transformarse en un buenescuchador con tiempo, puede constituir en sí, un negocio. Si no me lo cree, lecuento el caso de un negocio en Madrid, una especie de pub, donde usted puedetomarse un trago y escuchar a personas hablar a través de un micrófono contandocualquier cosa. ¡Claro que es un negocio!, en una sociedad donde todos quierencontar su Waterloo privado y no hay nadie que este interesado en escuchar.Queremos una síntesis, ojalá nos cuenten la teoría de la relatividad en pocaspalabras y que no nos hagan pensar mucho. En síntesis, ser escuchador puedeser su negocio a futuro.

El recurso tiempo puede llegar a ser para un emprendedor un patrimonio másvalioso que el dinero, porque sin su apoyo no habría posibilidad de generar riqueza,siempre que se ocupe inteligentemente.Otro factor es el capital intelectual, ampliamente definido en otro de los capítulosde este libro, o lo que podríamos llamar “las neuronas activables de gente” o nuestrainteligencia aplicable. La gente no vale por lo que sabe, sino por lo que hace conlo que sabe. Hay muchos cerebros intelectuales, muchos MBA dando vueltas porlas calles con currículos relucientes, pero pocas neuronas colocadas en ideasprácticas.

Para alimentar este capital valioso, se hace necesario hacer cosas y cometererrores, tema muy difícil de abordar por tan modesto servidor, pero que duranteeste libro trato de ordenar. Mientras ciertas personas sueñan realizar cosas valiosas,otros van y las realizan.El capital intelectual o Intectual Capital, o si lo prefiere para impresionar a alguien,refiérase a la Gestión del Conocimiento o KM. Como usted se ha dedicado aestudiar management cartesiano en los cursos de post-grado, lo menos que leresultarán estos términos como extraños y propios para enseñárselos a las próximasgeneraciones.

Una de las maneras más efectivas de generar este extraño capital, es laautocapacitación, aquella que se genera diariamente a través de la lectura de valor,del ingreso a los pocos web en que se maneja conocimiento, no confundir coninformación. También es recomendable el generar opinión, arriesgarse a tener ideascambiables, ajustables y flexibles.Finalmente otro capital que puede valer mucho es el capital de la experiencia, perocuidado, no es lo mismo tener 10 años de experiencia que un año de experienciarepetido 10 veces.

En este mundo de cambios, donde todos los días despertamos desactualizados,nuestra experiencia del pasado poco vale para la próxima semana. (2)


Sinceramente, a pesar de mis años de vivencia como consultor, ya no lo considerocomo un indicador de actualización y efectividad. Actualmente, cuando quiero medirmis padrones de competitividad o mi coeficiente de innovación me hago algunaspreguntas focalizando solo los últimos seis meses de mi vida:

*¿Cuantos libros leí en ese período?*¿Cuantas charlas y seminarios asistí y realicé?*¿Cuantas investigaciones y estudios realicé?*¿Cuantos artículos escribí?*¿Qué desaprendí en el período que pueda comprobar?*¿A cuanta gente escuché, incluyendo a niños y jóvenes?*¿Cuantas transparencias nuevas elaboré?*¿ Qué aprendí realmente?*¿Qué material nuevo preparé para una clase en la Universidad?*¿ Cuantas ideas nuevas estoy usando?*¿ Qué cambios personales estoy desarrollando?

Mi sugerencia : Desarrolle su propio set de preguntas y de nota a su coeficientede innovación. Si el resultado no lo satisface, no se desanime, es importante conocersu real situación.

Atención: Si usted recibe un currículo de algún candidato a un empleo en suempresa, diciendo que tiene 15 años de experiencia en alguna área, no lo contrate,es mentira. En estos tiempos modernos de cambio, nadie tiene más de tres añosde experiencia en un rubro.

Sin embargo a llegado a nuestro continente, un nuevo concepto de financiamientode negocios nuevos, el capital de riesgo que en muchos países se les ha cambiadola denominación, por Fondos de Inversión en Empresas, ya que la palabra “riesgo”no suele conjugarse por estos lados, tema que tratamos en otro de los capítulos.

Moraleja: Decir que no se tiene capital para hacer un negocio, ya es historia. Porlo tanto, atrévase el mundo esta lleno de oportunidades.En un empleo usted hace cuentas y nunca ve el dinero. En su negocio usted haceel dinero primero y ve las cuentas después.

BARRERAS DE ENTRADA

CAPITAL

- La falta de capital- El desarrollo del Venture capital- Baja capacidad de ahorro personal


LA FALTA DE EXPERIENCIA

A partir de los años 60, Miguel inició sus estudios nocturnos en un Instituto Comercialy en 1969 recibió su título de Contador General. A esas alturas ya estaba convencidoque a esta profesión se dedicaría toda su vida. Ese mismo año ingresó a la firmade auditores Deloitte & Touche, como se llama ahora. Su desempeño como auditorexterno no le satisfizo y en el año 1975 terminó sus estudios, también nocturnos,y se recibió de contador público y auditor. A esas alturas ya se había casado y teníaun hijo recién nacido. Seguía convencido, a pesar de los mediocres resultados, queesa era su vocación. Ese mismo año emigró con familia y todo a Brasil, para seguiren la misma profesión y empresa. Ahí nació su segundo hijo, hasta que en 1978se fue a trabajar a un Banco en Sao Paulo como Contralor. En 1981 volvió a Chiley se enroló en otro Banco, donde ahora reconoce haber pasado por experienciasque le hicieron despertar la necesidad de buscar un cambio en su vida. Tener quehacer arqueos de caja, buscar malos manejos entre los empleados y soportar a unjefe cartesiano y anticuado, fueron suplicios de marca mayor para él, nos confiesa.

Pero seguía convencido que esa era su motivación; ya tenía 37 años de edad y lafalta de realización profesional comenzaba a pesar. En 1985, cuando cumplía los40 años asume el cargo de Contador General en un Banco norteamericano consede en Chile, y solo después de pasar por una experiencia muy controvertida,Miguel, en medio de su frustración en la profesión que había sido su vocación,decide darle un nuevo sentido de su vida. En 1987 decide crear su propia empresade consultoría en un tema absolutamente diferente a su profesión, el área de recursoshumanos. Luego de tres años mezclando sus funciones profesionales en el Bancocon su empresa, decide independizarse y abandonar completamente su profesión.Hoy Miguel es uno de los más destacados profesionales en su país. El mismoconfiesa “gracias a Dios, no hago nada de lo que hacía antes y vivo los másemocionantes momentos de mi vida a mis 57 años de edad. No tengo problemasde trabajo ya que soy una persona reconocida y entrego servicios de alta calidad.Y algo especial, estoy apasionado con lo que hago, Nunca lo sentí en mis empleos”

Este ejemplo se suma a otros como el de Manuel López Colombiano, psicólogo quese dedica a la crianza de caracoles para la exportación, Luis Valenzuela, ingenierocivil peruano que tiene una agencia de turismo en Lima, y otros casos similares.¿Qué es lo que une a todos ellos? Solo una cosa, la pasión por una idea y la faltade experiencia en el rubro que iniciaron.

Las nuevas oportunidades están surgiendo ahora más del entorno que de lapropia especialidad de cada uno.

En los tiempos actuales es mucho menos complicado transformarse en experto dealgo. En efecto, en 1995, tuve la oportunidad de dar una conferencia en unaUniversidad sobre temas de liderazgo y entre las diapositivas en power point,presenté tres de ellas dedicadas al teletrabajo. Esto bastó para que al final el profesora cargo me solicitara que presentara la próxima semana otra conferencia, pero estavez dedicada al Teletrabajo.Al principio me coloqué en la posición de alguien que no tenía experiencia en eltema ya que lo había estudiado formalmente ni me había capacitado en el tema.Simplemente me había colocado en el paradigma cartesiano y no en el de lacomunicación y el conocimiento, como lo vimos en el capítulo primero.

BARRERAS DE ENTRADA

FALTA DE EXPERIENCIA

- En los negocios- En el rubro específico- Capacidad de asumir riesgos- Voluntad de cambio


A través de este nuevo modelo mental, entré en internet y me informé sobre lamateria, bajé información, participé de chats de conversación, revisé estadísticasy accedí a información variada con experiencias sobre el tema. En síntesis, en pocomás de 48 horas había logrado preparar un set de 40 diapositivas para dar unaconferencia básica acerca de la materia. Para muchos era un experto, para mí unaforma de como adquirir experiencia en la era del conocimiento y simplemente saberde un tema rápidamente, como deseamos todo ahora.

En síntesis, haga lo que le guste, lo que le apasione y busque y tercerize laexperiencia, busque en otros lo que usted no sabe hacer en ese momento. No sedetenga esperando hacer un curso o estudiar demasiado sobre el tema, puedepasar la vida planificando y pensando.En un empleo el tiempo es gasto, en un negocio propio es inversión. Piense eneso.

LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO

Cuando Miguel se instaló como Consultor pensó seriamente en qué lugar hacerlo,primero barajó la posibilidad de instalarse en una oficina muy bien localizada, deesas que cuestan cerca de US$1.500 por unos metros cuadrados”. Luego hizocálculos simples, le sumó los costos de secretaria, júnior, equipos, servicios decomunicaciones, etc. el tema resultaba complicado, pero era necesario iniciarseen un lugar con cierta clase, que le diera fuerza a las ideas que iba a vender.

Cual fue la solución de Miguel, compartir oficina con otro profesional y dividir asílos gastos. Inclusive esta idea le permitió contar con un staf de profesionales queparticipaban en la oficina en calidad de proveedores o sub-arrendatarios y por lotanto, se transformaban en costos variables y no fijos a la hora de presentarse aun proyecto.

Esta puede ser su opción, para no enfrentar altos costos fijos a fin de cada mes ybajos ingresos, como suelen ser los comienzos.

Calculo que cerca de un 50% de los emprendimientos que se llevan a caboanualmente en nuestro continente, fallan por no ser previsores en este tema.Aprovechando además las tecnologías existentes, es posible usar adecuadamentelos servicios que da un teléfono celular, el correo electrónico, el antiguo fax (yo lotengo en el museo de mi empresa), los contestadores telefónicos, inclusive, lapropia casa para empezar.


En el caso de un emprendedor que requiere arrendar o comprar un local comercial,la situación puede ser diferente, pero no tanto. En efecto, con el advenimiento delas nuevas tecnologías los productos o servicios y su consiguiente venta o distribución,requieren de un grado de innovación que es importante. Un cálculo mal hecho puededeterminar que gran parte de sus ganancias se vayan a pagar el arriendo de unlocal. Aunque usted no lo crea o no lo perciba, en los centros de compras o shoppingCenter, la rotación de arrendatarios en los locales suele ser muy alta, justamentedebido a esto.

En lo que se refiere a innovación la entrega a domicilio, el comercio electrónico, elshoping on the shop o el instalarse dentro de otro negocio, los corners o puntos deventas más pequeños, las carretas o puntos movibles que se instalan en los pasillosde los shopping, pueden ser alternativas a considerar.

Un joven amigo, ingeniero de profesión y ahora con 34 años de edad, durante laépoca de estudiante cubrió un nicho de negocio con bastante ingenio, distribuíaproductos a domicilio, lo que se llama Venta directa puerta a puerta, o si lo quieredoor to door, negocio poco explotado en nuestro continente por temas de seguridad.Vendía queso, mermeladas, dulces y en general productos de ese tipo. Los entregabaen envoltorios atractivos y cubría una amplia zona en la ciudad de Valparaíso, puertoprincipal chileno, distante a 120 kilómetros de la capital Santiago.

Cuando llevé a mi amigo emprendedor a una charla sobre estos extraños temas enla Universidad, los ejecutivos que lo vieron, no desaprovecharon la oportunidadpara bromear sobre los productos que vendía. Le dijeron que no tenía futuro ya quesus productos eran mucho más baratos en el Supermercado.Pero mi joven amigo les respondió “yo no vendo productos, yo vendo compañía".La gente que me compra, es gente que quiere conversar con alguien, ya que suspropios hijos no los visitan, yo constituyo una oportunidad para hacerlo. Mis productosson más caros y yo soy un escuchador. Ese es mi negocio”: A propósito, mi amigoen 1990 vendía cerca de US$10.000 al mes con su negocio.

Moraleja: Nunca pensar que su negocio solo lo hace la localización de sus oficinaso de su local comercial, sino que lo hace su ingenio, su creatividad y la forma derelacionarse con otras personas.

BARRERAS DE ENTRADA

LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO

- Ubicación Propia o arrendada- Compartir dependencias- Subarrendar- Localización virtual- Otras

Ser un entrepreneur

Uno de las mayores críticas que recibo al exponer mis ideas, es que veo en todaspartes emprendedores y que la solución a todo estaría en estos personajes. Comoevidencia de mis ideas, están 434 artículos publicados desde 1990, en diversosmedios escritos del continente. En ellos reconozco la necesidad de que existanejecutivos, empleados y gente dependiente. Solo que el porcentaje de empleadosvs emprendedores es de 10 a 1 en nuestro continente. Falta gente con mentalidademprendedora y proactiva, para que justamente le den trabajo a los jóvenes queestudian en las universidades y a los que buscan oportunidades en los diarios oen los web de internet.Pero para poder crear e incentivar a esta gente, no podemos solo continuarenseñando management corporativo y generando especialistas en temas y materiasque ya no sirven ni se necesitan.Por lo tanto mi orientación es cooperar a preparar lo que nos falta y no lo que nossobra.¿Cuantos libros de gerencia y administración tradicional deberemos quemar paradarnos cuenta que estamos en otro mundo?dicionales para resaltar y engrandecer, ya que ellos lo han visto y experimentadoanteriormente.

Iniciar un negocio como emprendedor es diferente a hacerlo como comerciante,empresario o lo que se le parezca. El optimismo de un entrepreneur es reconocidoa distancia, ya que su idea siempre es la mejor. Sabe que le va ir bien, pero notiene claro cuando ni como, pero esta tan seguro de los resultados que no le temeal fracaso y hace cuidadosos planes o business plans para saber responder a suscuestionamientos.

Muchos de los informes que hacía antes en su empleador, ahora los realiza peropara él, porque está motivado para hacerlos. En ese momento se ve bombardeadopor los amigos y parientes que le recomiendan volver a buscarse algo “seguro,aunque sea por menos dinero”. El mundo que se genera dentro de un emprendedoren comparación con un empresario tradicional, se asemeja a la comparación entreun trueno y una bocina de bicicleta.

Una vez que se despierta el bichito del emprendedorismo, nada ni nadie podráhacer “volver a la realidad” a un entrepreneur.Siempre llega a casa con una sonrisa de confianza y aunque sabe que a otros lespudo haber ido mal, a el no le pasará. Su idea es fantástica.Demos gracias a Dios que existen este tipo de personas, sino seguiríamos viviendosin luz, televisión, computador y los adelantos de los últimos siglos.El entrepreneur, arriesga y compromete todo a cambio de un estado de ánimo ypor el placer de decir a todos, esta es mi obra única y propia. En general es unoptimista permanente, confía demás en sus instintos y contagia a todos con susplanes, saluda hasta los árboles y su curiosidad supera los límites. Esta interesadoen todo lo que pueda significarle un protagonismo efectivo, para traducir palabrasen hechos, que muchas veces no lo benefician directamente a el o ella, pero esono le preocupa, desea crear.

Ha desarrollado una habilidad que, según los expertos, es propia de las mujeres,la intuición, la que hace prevalecer frente a las investigaciones y estudios queprueban, muchas veces, lo contrario que sus corazonadas le mandan.


LAS FORMAS DE INICIAR UN NEGOCIO

“La mentehumana, una vezestirada por unagran idea, jamásretorna a sudimensiónoriginal” Oliver W.Holmes


CATEGORÍAS DE LOS NEGOCIOSCARACTE-RÍSTICAS

NEGOCIOS DEBAJO VALOR

NEGOCIOS DEALTO VALOR

ÉXITOSPERSONALES

ÉXITOSTEMPORALES

1.POTENCIAL DEUTILIDADES

2.POTENCIAL DECRECIMIENTO

3.BARRERAS DEENTRADA

4.NECESIDAD DEEXPERIENCIA

5.REPUTACIÓNDELEMPRENDEDOR

6.CONTACTOCON LOSCLIENTES

7.POSICIÓNVENTAJOSA ENEL MERCADO

8.GRADO DEINNOVACION

9.NECESIDAD DEINVERSIÓN

10.RIESGO

11.CICLO DEVIDA

12.POTENCIALDE VENDA DONEGÓCIO

SUBSISTEN-CIA

LIMITADO

NO HAY

NO ESNECESARIO

NO IMPORTA

NO HAY

NO EXISTE

NO HAY

BAJO

PEQUEÑO

LARGO

NO HAY

MUYGRANDES

LIMITADO

HAY YDIFÍCILESDE SUPERAR

ESPECIALIZA-DA

RECONOCIDAYRESPEITADA

COMPROME-TIDO

ES ÚNICO,EXITOSO

MODERADO

IMPORTANTE

GRANDE

LARGO

GRANDE

MUY GRANDES

MOMENTANEO

SUELEN NOHABER

EN MARKETNGY BUENAREDES DECONTACTO

INDIFERENTE

INDIFERENTE

NO HAY

MOMENTANEO

IMPORTANTE YA CORTOPLAZO

PEQUEÑO

CORTO

SOLO PARA UN INCAUTO

MUY GRANDES

GRANDE

HAY, MUYDIFÍCILES DESUPERAR

MUYESPECIALIZADA

INDIFERENTE

MUY INTENSA

POSICIONAMIENTO ÚNICO

PERMANENTE

ALTO

GRANDE

LARGO

MUY ALTO,FRANQUICIABLE


FASES DEL CICLO DE VIDA

EFECTOS INTRODUCCION EXPANSIONTURBULENCIA SATURACIÓN DECLINIO

COMPE-TENCIA

OFERTA YDEMANDA

ESTRATE-GIA DEPOSICIO-NAMiENTO

PRECIO

UTILIDAD

SINIMPORTANCIA

Pequeña ofertay demanda

consumidorespruebanalternativas

Centrado en elmercado

Persuadir alconsumidora probar losproductos

Mas alto

Costos altospararecuperarinversión

Baja

Costos altos,debido ala deficienciaoperacional

NUEVOSCOMPETI-DORES

Atraídos por elCrecimiento yUtilidades

Depuración delmercado

Competenciasdébilescon dificuldades

Conproblemas ydandoespacios

Mercado endepuración

Pocossobrevivientes

Competidoressalen delmercado

Oferta mayorque lademanda

Substitución

Prevalece laley De laoferta y lademanda

CrecimientodeComprasrepetitivas

Oferta igual ademanda

Disminuye elnúmero denuevosconsumidores

Pequeñaoferta Y grandemanda

MuchosnuevosConsumido-res

Penetraciónen el mercado

Conseguir lamayortajada delmercado

Diferenciación

Asegurarpreferenciasdel consumidor

Defender laposición

Promoverlos puntosfuertes

Retirada

Recuperaral máximo

Alto

Demandamayor quela oferta

Comienza adeclinarlevemente

Algún excesodeoferta

Lo que elmercadosoporte

Evitar guerra deprecios a travésde ladiferenciación

Liquidación

Terminar conlos estoques

Muy alto

RecuperaciónInversión

Alto

Benficiadospor laEficienciaoperacional

Estabilizada

Varia con lacomposicióncompetitiva

Desaparece

Con laliquidaciónde estoques

Ser un profesional de portafolio


Otros inician sus emprendimientos con más conservadorismo, siguiendo los estudiosde mercado y buscando caminos más conocidos, que son tan respetables que losotros. Son los empresarios que lamentablemente están en amplia decadencia. Losgrandes espacios industriales y comerciales que explotaban se están extinguiendoy los grandes inversionistas los están reemplazando. Ahora, como ya lo hemosvisto, los nichos de negocios son mucho más pequeños y difíciles de explotar porun empresario, que desea formar una organización de esas con secretarias, salonespara que almuerce el personal, reuniones periódicas, descripciones de cargo yhasta sueldos fijos a fin de mes para su personal y que no dejo de recordar conmucha añoranza.

Si no me cree, averigüe en su empresa quién es el empresario que esta detrás detodo, corriendo riesgos, aventurando en nuevos mercados y descubrirá que lo másprobable sea que no exista alguien inidentificable, y se trate más de un grupo deinversionista, extranjeros o locales, o quizás una mezcla de ellos, los que realmentedirijan su empresa.A quienes usted suele llamar empresarios, son los sobrevivientes y muy respetablesseñores de la era industrial en que las oportunidades estaban abiertas. Los nuevosempresarios que ahora surgen para explotar los nuevos nichos de negocios, enlos países desarrollados se les llama entrepreneurs

Ser un empresario

“Todo el mundoes oportunista,pero no todossaben serlo conoportunidad”MauriceChapelan

“Todo tiempo pasado fue mejor. La empresa a la cual le presté servicios durante14 años, trataba bien a sus trabajadores”, me contaba recientemente Jorge, unode los 10 ingenieros de una importante compañía industrial chilena que fue despedidorecientemente. “En el laboratorio nos sentíamos seguros”, continua Jorge sin poderocultar la nostalgia por aquella época. “Creíamos que después de tantos años detrabajar para la empresa nuestros puestos estaban más que seguros......y de porvida”. Inclusive entre los colegas del laboratorio hacíamos bromas, sobre el momentoen que haríamos fila para cobrar nuestra pensión, mientras nuestros hijos ocupabanlos cargos que dejaríamos vacantes. Pero todo eso se acabó”, finaliza Jorge conuna expresión amarga.

Para muchos Jorges esta es la situación que se presenta hoy en día, constituyendoun nuevo desafío que es necesario encarar. Gente que ha entendido que el antiguocontrato social entre empresa y sus trabajadores se le aplicó ya su partida dedefunción. Ahora la lealtad incondicional e incluso el buen rendimiento y desempeñono son garantía plena de puestos de trabajo seguros. Ahora la carrera esresponsabilidad de cada uno.

Ante estas circunstancias una creciente ola de ex-ejecutivos y profesionales optanpor salir del mercado laboral de sueldo fijo y de carrera, no tan solo debido a losprocesos de downsizing o reducciones de personal que viven las empresas, sinotambién por decisión propia, buscando nuevas alternativas de desarrollo personaly profesional, transformándose en Profesionales de Portafolio.


Estos profesionales abandonan las organizaciones en búsqueda de autonomía,realización personal, flexibilidad, buena calidad de vida. Este tipo de personas enningún caso buscan constituir empresas, ni transformarse en pioneros en eldesarrollo de nuevas tecnologías, ni constituir grandes imperios, sino más bien,desarrollan un conjunto de habilidades, competencia, talentos, productos y serviciosque venden en el mercado abierto. Son aquellas personas que vemos todos losdías ejerciendo funciones variadas, como el hacer clases en cursos superiores,asesorar empresas, manejar proyectos en forma free-lance, realizar asesorías enlas más variadas actividades, mantener alianzas de todo tipo con otros profesionales,tener empleos con horario flexible combinado con clases en una Universidad,asesorías en otras, etc.

Cuando alguien conversa con ellos, suele llegar a su casa y decirle a la Señora,¿sabes con quien me encontré? Pues, con el ex-gerente de Administración de miantigua empresa. El pobre no tiene empleo. Gran error, esa persona tiene másseguridad laboral que muchos de los empleados o ejecutivos de 9 a 18 horas. Amuchos de ellos sus ¿carreras laborales? finalizan abruptamente a los 45 o 50años, sin posibilidades de encontrar otra “guarida” que les pague una servicio desalud privado y les deposite dinero en una AFP todos los fines de mes.

El profesional de hoy día debe comenzar a administrarse a sí mismo como si élfuera una empresa. En principio, debe partir por hacer una auto evaluación objetivade sus propias habilidades, para determinar imparcialmente, por ejemplo, su nivelde capacidad para enfrentarse a las nuevas tecnologías o para trabajar en equipo.El desafió es saber “empaquetar” adecuadamente el portafolio de talentos ycompetencias que cada uno de nosotros posee y aprender a venderlo en unmercado ávido por nuevos, mejores y más baratos servicios profesionales.

Jaime es un profesional de portafolio, Ingeniero Comercial, 48 años de edad, ejercesus funciones de profesor free-lance en una Universidad privada, asesora unas 4o 5 empresas en temas técnicos, realiza Seminarios en diferentes lugares, escribepara una revista, participa actualmente en dos proyectos para un organismointernacional y otro para una empresa privada y dice que le queda tiempo un díaen la tarde para dárselo a la familia, fuera del sábado y domingo.

Muchos de nosotros nos encontramos frecuentemente con este tipo de personasen la calle y en las reuniones de negocios, y al escuchar el relato de sus “aventuraslaborales”, nos preocupamos por el amigo que no tiene un empleo fijo y que debedeambular de trabajo en trabajo, o de proyecto en proyecto. Pero en este mundoen que el empleo ya no es una figura sólida, la flexibilidad laboral de los profesionalesde portafolio, es mucho más segura, ya que fuera de colocar “los huevos en variascanastas”, logrando resultados económicos más desafiantes.

Un Profesional de Portafolio puede pasar más horas con sus hijos y disfrutar dela familia. No tiene que quedarse a cumplir horarios, asistir a reuniones improductivas,ni a impresionar a nadie. Busca un equilibrio entre vida profesional y vida familiar.No esta escalando posiciones, ni se esta enriqueciendo, pero sí se esta transformandoen una persona más completa y mejor preparada para enfrentar el futuro. Quiereser dueño de su vida.

En este tipo de desafíos la edad juega un factor positivo, mientras más edad setiene más cotizados son las competencias y talentos del profesional. Uno terminaentonces haciéndose viejo cuando sus arrepentimientos son mayores que sussueños.

“El hombreenérgico yexitoso es aquelque consiguetransformar enrealidad lasfantasías deldeseo” S. Freud


Ser independiente

El concepto de alguien independiente lo grafico en una persona que trabaja porsu cuenta, pero casi siempre con la esperanza de volver a tener un trabajo fijo ypor lo tanto, es un primer paso para buscar nuevas alternativas de desarrollo.Desgraciadamente, la mayoría de la gente que trabaja independiente no tienesueños e ideas innovadoras, y más que nada pretende sobrevivir. Las institucionesfinancieras meten en el mismo saco a todos aquellos que no son dependientes,los califican así, como independientes, sin detenerse a conocer que a cada unode la gente que emprende, los inspiran diferentes móviles y por lo tanto no tienenproductos muy diferenciados para cada uno de ellos.

Algunos ejemplos de emprendedores independientes son los que explotan negocioscomo talleres mecánicos, oficinas de contabilidad, servicios de administración deedificios, etc. Pueden ganar mucho más dinero que un entrepreneur aventurado,pero no los inspira una pasión sino más bien que una razón.

Esto nos deja claro que a un entrepreneur no lo motiva el dinero, sino el protagonismoque le haga disfrutar la legítima ambición de sentirse pleno y potente para explorarnuevos mercados y de hacer algo único. Un entrepreneur puede ser un sacerdoteque desea emprender una obra de caridad de proporciones, o quizá un animadorde televisión como Don Francisco que desde hace años dirige una obra fantásticaen Chile, la Teletón, que reúne recursos para la gente discapacitada.

TIPOS DE EMPRENDEDOR

NIVEL DE RIESGO

Académico Comerciante Entrepreneur

Usted S.A. Profesionalde portafolio

Pyme

IndependienteFranquiciadoIntraemprendedor

NIVEL

DE

REALIZACION


Ser franquiciado

Es una expresión emprendedora poco conocida y se gesta a partir del sistema defranchising, cuando una empresa de reconocida marca explota un concepto denegocio como el caso de Mac Donalds, o franquicias latinas similares que buscanun entrepreneur que explote un punto de venta. En este caso hay una mezcla deinversionista- entrepreneur, el que asume un riesgo limitado al acceder a esteknow-how envasado y partir explotando un local con todo el apoyo de la marca ydel producto conocido.

Muchas empresas latinas han desarrollado sus negocios a través del sistema defranchising, es el caso de Village, una tienda de artículos de regalo en Chile,Clorophilia de Brasil un negocio de venta de perfumes que tiene cerca de 500locales entregados a terceros. En estos casos el franquiciado es un entrepreneurprimerizo que da sus primeros pasos para ser dueño de su negocio, esta vez conel apoyo del dueño de la marca y el know-how quien le entrega el conocimientodel negocio bajo la forma de un contrato de arriendo para que este explote unaunidad de negocio en un lugar diferente al de la casa matriz.En este caso el emprendedor tiene un nivel de riesgo menor ya que esta adquiriendoun negocio conocido y arrienda una forma de explotarlo que le asegura unarentabilidad acorde a su capacidad emprendedora.

BARRERAS DE ENTRADA

INICIAR UN NEGOCIO COMO:

- Empresario- Entrepreneur / Intrapreneur- Comerciante- Consultor- Otros


LIDERES DE PAPEL

“El liderazgo esel arte de hacerque los demásquieran haceralgo que ustedcree que debehacerse”VANCEPACKARD

Desarrollando líderes en Latinoamérica

Para desarrollar líderes requerimos de personas con un sueño, una misión y unpropósito estratégico. Personas con capacidad de expresar con claridad unavisión. Comunicarla más que con palabras, con acciones con hechos y conconsistencia.No se trata de pronunciar discursos, enviar memorando y colgar cuadros doradosen las murallas. Se trata de vivir esa visión, día a día.El Siglo XXI será el siglo de las ideas y el líder tendrá que ser un generador deellas y un eterno estructurador de las ideas de los demás.Otro de los aspectos vitales del líder es el crear confianza. Debe ser sincero enla forma de comunicarse, ojalá cara a cara. No sirven los boletines internos, losvideos o las conferencias vía satélite. Por lo tanto no hay que caer en la tentaciónde confundir el éxito personal con el liderazgo.Los líderes que requerimos no sólo tendrán que crear una visión, sino que estadebe ser una visión con significado y una visión compartida.Una visión sin acción es solo un sueño. Una acción sin visión, carece de sentido.Una visión con acción puede llegar a cambiar al mundo.

Muchos creen que ser líder es una cuestión de irprimero en una competencia, ser gerente, dirigente,jefe o manejar un proceso. Inclusive otros incluyena estadistas, jefes de bancadas políticas, jefes deorganismos espirituales o religiosos y jóvenes quese destacan en alguna disciplina. En síntesis,parece que estuviéramos llenos de líderes ennuestro continente. Pero.... ¿líderes de qué?

En las últimas décadas hemos sido enseñados a manejar acontecimientos,procedimientos, recursos, tiempo, equipos y personas. Pero en algún lugar a lolargo del camino hemos perdido el énfasis en el liderazgo. Nos olvidamos quemientras el manejo o direccionamiento es importante, el liderazgo es la base queconstruye y mantiene a las grandes naciones y a las grandes empresas.Esa es la razón por lo que es tan importante distinguir la diferencia entre dirigir yliderar. Dirigir, gerenciar u organizar es trabajar con y por medio de personas ygrupos para conseguir determinados objetivos organizacionales, mientras queliderar es influenciar en el comportamiento humano, sin olvidar los objetivos.A un jefe le dan el poder, un líder lo obtiene solo.

El líder tiene que ser un administrador de valores en el cual el conocimiento es sumayor poder. En síntesis, liderar es el arte de administrar el talento de las personas.Es un proceso educativo, que mediante preguntas y no respuestas, busca movilizara la gente para que acepte el cambio.

Un líder tiene la capacidad de ver la luz, cuando la mayoría está en penumbra


Las diferencias de un líder

¿Qué hace la diferencia en un líder? No es la cantidad de cursos y títulos queposea, su posición jerárquica, sus orígenes o sus redes de contacto. No es suedad, sexo u ocupación, sino su preocupación por las necesidades de otros, suforma de encarar los desafíos con los cuales él se enfrenta. Es su entusiasmoen mejorar las cosas, en crear nuevas oportunidades.

El líder tiene pasión por una causa y desea dar algo de retorno para la sociedad.Este obtiene su recompensa por servir a otras personas. Ganas tú, gano yo essu máxima.

Para lograr dar esperanza, el líder debe ser capaz de vender una visión positivadel porvenir, que sirva de puente entre el presente incierto y un futuro esperanzador.El liderazgo es un diálogo y no un monólogo, lo cual implica desarrollar cada vezmás la habilidad de comunicación que la técnica.

Asumiendo riesgos

Para poder desarrollar líderes requerimos gente dispuesta a asumir riesgos acometer errores, considerando los fracasos solo como resultados no esperados.¿Por qué cometer los mismos errores, si hay tantos nuevos errores por cometer?

En un continente donde se privilegia la “razón” y no la “pasión”, no es cunapropicia para desarrollar líderes tan fácilmente. La gente apasionada que desealiderar en América Latina, conforma una generación pujante que crecevertiginosamente, en forma rebelde y contestaría, como una reacción natural derechazo a una sociedad que ahora se sustenta en la “racionalidad”, en las“normas”, en las “regulaciones” y en el poder del Estado.

Personas como las descritas arriesgan su reputación, sus posiciones y su situacióneconómica al seguir el camino de una nueva solución fundamentada en unadecisión no racional, saltando desde un territorio iluminado y conocido a unodesconocido y sin claridad, sin saber, como en el caso de Colón, si están al bordede un continente o en una pequeña isla. En síntesis, actuar más con el corazónque con la cabeza.

Este maravilloso desafío para nuestra generación, no se enseña por el momentoen ninguna Universidad local o extranjera, hay que buscarlo dentro de nosotrosmismos. Quizá en neuronas adormecidas de nuestro cerebro o quizá en nuestropropio corazón.

¿Podría entonces alguien decirme quien reúne estos requisitos para denominarseun LIDER verdadero. Yo no conozco ninguno, sí, muchos líderes de papel.


FORMULAS PARA IDENTIFICAR NUEVOS NEGOCIOS

Hace un tiempo el Gerente de un Fondo de Capital de Riesgo me contaba el proyectoque habían presentado y concretado posteriormente, un ex-uniformado que habiéndoseretirado de sus funciones en el Ejército de su país, había instalado una empresa decobranzas. Para la mayoría de los latinos ese tipo de negocios, identifica a algúnabogado que no le ha ido muy bien en su ejercicio profesional y ha decidido instalarun lugar lúgubre, con espacios reducidos, muchos papeles, burocracia y un ejércitode personajes siniestros destinados a avisar en sus domicilios a los morosos.En este caso el negocio presentado por este entrepreneur distaba bastante de la ideatradicional. Se trataba de una casa pintada y decorada que más bien podía ser la deun publicista, con colores llamativos, espacios muy bien decorados, escritorios cómodosy un personal que parecía muy motivado.

El negocio se orientaba a la cobranza de las deudas que las empresas habían dejadocon un organismo previsional privado, utilizando medios computacionales en conexióndirecta con la empresa contratante y con las empresas deudoras.

Como es posible ver, muchas de las nuevas oportunidades surgen de negocios oactividades tradicionales, que tras una remodelación, reinvención o reformulación sepueden transformar en grandes negocios, sobretodo cuando se aprovechan lasventajas de las nuevas tecnologías computacionales.

EMPRENDEDOREXITOSO

NO DETENERSEANTE LASADVERSIDADES

DISPUESTOA TRABAJARMUY FUERTE

TENER GRANSENTIDO DEREALIZACION

TENERCREENCIASSOLIDAS

POTENCIALEMPRENDEDOR

Sin lugar a dudas el emprendedor moderno no es cualquier persona, en generalsus orígenes sugieren a una persona que no le fue siempre bien en sus estudiosuniversitarios, si es que los hizo. En sus cargos como empleado o dependientenunca se llevó bien son sus superiores y no contaba además con padrinos ocontactos. Pero en una cosa sí era destacable, el dar ideas geniales y mantenersiempre objetivos claros.

Estos son los rasgos comunes de los que inician negocios nuevos, como unafábrica de sombreros para niños en el altillo de la casa, o venden el auto parainstalarse con un amigo a producir comida casera para venderle a las empresas.En una esquina cualquiera se ve a un individuo vendiendo hod-dog en un modernocarrito muy bien equipado y de inmediato creemos que estamos ante unemprendedor. Pero la verdad es que solo podría ser un emprendedor si en susplanes inmediatos estuviera el generar una red de carritos para explotar el negocioa lo grande, luego transformarla en una franquicia con locales en los shopping,inversión con apoyo de capitales de riesgo, luego abrir la sociedad en la bolsa yposteriormente colocar ADR en la bolsa de Nueva York.

Por lo tanto, un emprendedor puede identificar una necesidad o una deficiencia,pero por sobretodo las cosas es un soñador empedernido, duerme pensando enlo que será y hará mañana, pero a diferencia de una persona común, lo hace.Esta gente apasionada inicia sus proyectos en cualquier lugar, aprovechando losmedios de comunicación que existen ahora, en general se viste diferente, seleccionaa sus amigos y obtiene la información para sus proyectos a través de la lectura,los contactos, las redes. No usa las palabras “crisis”, “problemas”, etc sino que lasmodifica en su lenguaje transformacional, y las denomina “oportunidades”. Es poreso que es un eterno optimista y siempre acepta la responsabilidad de lo que lesucede, no culpa al gobierno de turno, a la raza y a otras cosas a las que noshemos acostumbrado. Tampoco envía memorando para protegerse en sus funciones.


“Existe un lugaral sol paratodos,principalmentecuando todosquierenquedarse en lasombra.J.Renard

FORMULAS PARA IDENTIFICAROPORTUNIDADES DE TRABAJO:

- Identificar necesidades- Observar necesidades- Analizar tendencias- Derivación de la ocupación actual- Búsqueda de otras aplicaciones

No le tiene miedo al fracaso, porque acepta los cambios permanentes como unhecho, y también no tiene tiempo para ocupar su mente en pequeñeces, suentusiasmo es desbordante y son, en algunos casos, denominados comoindividualistas y ambiciosos, porque no quieren lo que otros quieren.No demuestran envidia ya que están creando algo nuevo, de su propia creatividady están apasionados y ocupados entusiasmando a otros para llevar a cabo susproyectos. Muchos los critican pero disfrutan de sus creaciones, al prender elvideo, o al usar una computadora.

La gente que ha perdido la pasión y que desde sus asépticas oficinas contemplana los entrepreneurs, ven este proceso con recelo; no pueden ver los grandescambios y las oportunidades, están programados para defenderse del entorno, nopara adaptarlo a ellos.


Esta gente apasionada esta creando las nuevas oportunidades en estos añoslocos de inicios de siglo, principalmente para el ejército de jóvenes que se estánformando en las Universidades, donde los temas emprendedores son tratadosmás como un marketing para vender matrículas y generar un aura de cambio. Lamayoría de las Universidades Latinas siguen preparando jóvenes para cargosque ya no existen, y cada vez menos personas para enfrentar con innovación lasnuevas oportunidades.

En mis clases de emprendimiento en uno de los más prestigiosos cursos de MBAde una Universidad, hago siempre varios cuestionarios a los ejecutivos sobre sudesarrollo personal presente y futuro. Les pido que se sitúen en 5 años más y medescriban lo que ven de sí mismos. En 1995 la mayoría se enfocaba en cargosdependientes, como “Gerentes de Área”, “Gerentes de Finanzas” o “asesor delGerente General”.

Ahora en el año 2001, las respuestas ya comienzan a ser diferentes; “tengo unafábrica de esponjas”, “me instalé con una distribuidora de productos para loscomputadores” o “con un capitalista de riesgo que me esta apoyando para lanzarun web de negocios”. Pero por otro lado una encuesta realizada a un grupo de2.000 estudiantes universitarios de negocios de más de 40 Universidades enCHILE, determinó que más del 85% de ellos, desean trabajar cuando se titulenen una empresa grande multinacional, sobretodo en un país, como la mayoría delos del continente, donde la PYMES dan más del 80% de los empleos. Es comopara preocuparse.

El proceso entrepreneur esta constituido de varias fases de desarrollo y puedeser aprendido, por lo menos así lo considero después de sistematizar en estelibro y en otros que espero escribir, lo que he aprendido de muchos de ellos y demis propias y modestas experiencias.

El objetivo de este proceso sistemático, que en general no tiene mucho sentidopara la mayoría de los latinos, es desarrollar y crear nuevos empresarios quecreen emprendimientos de valor, sustentables en una era de incertidumbre. Losque no deseen adherirse a esta nueva podrán aprender de este fenómeno socialy económico que ya está cambiando la forma de hacer las cosas.Creo que desde la Revolución Industrial, nunca se había verificado un procesode “anorexia” estructural o rightsizing como el que hemos verificado en las grandescorporaciones, con resultados de despidos masivos a todos los niveles jerárquicos,con indemnizaciones que les permitiría iniciar su independencia.

Me atrevo a decir que a fines de esta década ya no habrán Grandes Corporacionessino Proyectos. Hay que reconocer que la nueva realidad empresarial requierede nuevas habilidades para sobrevivir en la era del conocimiento. El empresariotípico ha vivido en un ambiente en las cosas se resolvían aplicando la experienciaanterior, en forma lineal. En la actualidad los hechos son inéditos, así que laexperiencia es solo una parte del problema. La experiencia del día anterior bienpoco sirve para el siguiente.

Lamentablemente todavía no existe una masa crítica importante de entrepreneurspara hablar de una revolución, pero veo demasiadas señales que me demuestranque esto ya comenzó, y no hay nadie que lo detenga. ¡Abran paso, que ahí van!

“El destino noviene de fuerahasta elhombre, saledel propiohombre”R.M.Rilke

“Hay muchas razones para dudar y una sola para creer” CarlosDrummond de Andrade


FORMULAS PARA IDENTIFICAROPORTUNIDADES DE NEGOCIO

- Exploración de hobbies- Aprovechar modas- Imitación del éxito ajeno- Aprovechar la globalización de los mercados- Mercados de sintonía fina- Agregar valor a lo existente

Muchos entrepreneurs encuentran sus negocios por casualidad, en muchos casos,pero una acción lógica sería aprender a encauzar ideas a partir de metodologías ymotivar a las personas a ser dueños de actividades empresariales propias. Es asícomo la mejor forma de generar estas nuevas posibilidades es observar nuestroentorno, escuchando las necesidades de la gente, las deficiencias en los productosy servicios que consumimos, la falta de otros que se requieran. Lamentablementemuchos creen que para iniciarse como emprendedor hay que inventar algo paradarse cuenta después que a nadie le interesa su producto.Una recomendación básica para un entrepreneur que se inicia, es salir a la calle yobservar todo, conversar con las personas, ver que consumen, cuando y donde.Esta forma puede ser el inicio de una idea formal.

Leer revistas de negocios es recomendable, pero me refiero a negocios personalesy no revistas de negocios para las grandes empresas, estas primeras son difícilesde encontrar en nuestro continente a pesar de ser muy demandadas por la gentejoven. La revista Mañana Profesional de Argentina es una de las más antiguas delcontinente, lleva casi 11 años difundiendo la actividad emprendedora. Su éxito hasido tan grande que contiene la publicidad más apetecida de las empresasbonaerenses en sus páginas de tabloide, con colores llamativos y títulos que insinúanacción y negocios. En esta revista se pueden encontrar también ideas de negocios,franchising, capital de riesgo y otras exquisiteces para los emprendedores.

“Para cada uno que apunta hacia la luz, existen diezmil que apuntan hacia lassombras” Federico Fellini

También se destacan otras revistas en el continente, como VOCE S.A. dedicada aldesarrollo personal, instancia básica para ser un emprendedor. La revista Pequeñasempresas, grandes negocios, ambas de Brasil, son destacables, principalmente porsus números extras, dedicados unos al Franchising con 760 oportunidades en estaárea, otros a las ideas de negocio. En uno de sus últimos números figuran más de700 ideas, debidamente ordenas por intereses.Finalmente hay que destacar las Revista Ideas y Negocios, Revista Emprendedores,ambas de España.

En lo que a literatura se refiere, los libros dedicados a los temas emprendedoresson muy pocos, destacando los escritos por brasileños, argentinos y mexicanos yque es muy difícil encontrar en las librerías, transformándolos para unos en reliquiasy para otros en una fuente de inspiración para hacer cosas.Durante más de diez años he deambulado entre diarios y revistas de macroeconomíapara publicar artículos de temas emprendedores, esperando que el nivel de noticiastradicionales estuviera en baja, para que mis modestas colaboraciones aparecieran.Hasta los inicios del 2001 había completado unas 300 a 400 intervenciones. Estome decidió a que era tiempo de colocar en un libro esta experiencia. Por otro ladohe tenido la oportunidad de dar unas 60 conferencias en varios países latinos yotras 200 en mi tierra natal, Chile, teniendo la oportunidad de conocer a centenasde emprendedores y gente dispuesta a crear cosas nuevas. He visto y conocidosacerdotes emprendedores, directores de fundaciones y ONG, profesores, ejecutivos,políticos, médicos, etc.


Al completar los diez años escribiendo ad-honorem en El Diario, una ediciónfinanciera que aparece en Chile, debí justificarme ante un nuevo editor, para publicarmi artículo número 183 dedicado al franchising y los emprendedores en una de susediciones. Así y todo no fue publicado porque fue reemplazado por los comentariossobre la inflación del mes.Pero mis vicisitudes me han llevado a ser descartado como profesor en unaUniversidad, por mis ideas “medias locas” como fueron calificadas por los alumnos,cuando en 1992 hablé de que los ejecutivos debían pensar en montar sus propiosnegocios ya que los ajustes estructurales en las empresas serían la tónica en lospróximos años.

“Para tener coraje necesité sufrir mucho. Puedo subir en una mesa y anunciarde frente alta: soy un ex-cobarde. Es maravilloso decir eso” Nelson Rodríguez

ÁREAS QUE GENERAN IDEAS DE NEGOCIO

- El desarrollo de nuevas tecnologías- Nuevos productos y servicios- La distribución de bienes y servicios- La ecología y medio ambiente

“La estabilidad en el empleo es algo que los buenos no desean y los malosno merecen” Charles Handy

Una amiga ejecutiva me contó de sus intenciones de ser emprendedora y tener supropio negocio y se lo imaginaba en una gran oficina, con secretaria privada, aireacondicionado, etc. Ahí descubrí que la mayoría de los profesionales que ocupancargos similares piensan lo mismo, cambian su libertad por un cargo “seguro” ypor los llamados “free benefits”.

Después de algunos años de circo y de saber lo que cuestan esos “lujitos” entrefotocopiadoras, máquinas de café, sistemas de aire acondicionado, que significanmás y más costos fijos, les puedo hacer solo una recomendación, viajen livianos,para así no matar de muerte natural sus emprendimientos.Si no lo cree, de una mirada a su alrededor, podrá ver a productores infelices eintermediarios riendo felices. Mientras las industrias textiles quiebran o sonreemplazadas por productos de países asiáticos las empresas de servicios,outsourcing, alimentos y servicios para mascotas, delivery de comidas, fast-food,crecen rápidamente. Por lo tanto, sálgase del cemento y de lo inmovilizado y pásesea lo virtual.

Si pensó en montar una fábrica de zapatos, ni se le ocurra, ya hay miles de PYMESen nuestro continente sobreviviendo en estas áreas, solo en las maquinarias y enel arriendo de oficinas y dependencias, se gastará todos sus ahorros. Viaje livianito,arriende, haga alianzas con proveedores, subcontrate servicios, producción yventas, contrate gente part-time, free-lance y jóvenes en práctica, haga alianzasestratégicas, joint ventures y franchising.


Imagine que nos hemos cambiado a un nuevo y joven país, llamado INTERNET,donde viejos y jóvenes viven recientemente, como lo fue en el viejo oeste al iniciode su conquista. En este nuevo mundo todos los “inmigrantes”, que llegamos enmasa, traemos conceptos de nuestra cultura pero, en nuestra interacción estamoscreando una cultura nueva y diferente a la de nuestros países de origen. Pero esacultura nueva y diferenciada aún no está consolidada, está en pleno proceso deformación y nadie conoce aún su perfil definitivo.

Es claro si, que los norteamericanos llegaron primero y de alguna manera hancreado el entorno inicial. Pero los inmigrantes continuamos llegando en nuestroscarruajes computacionales, aumentando geométricamente.Hablamos diferentes idiomas y tendemos a juntarnos en "barrios" con los conocidos,pero podemos llegar a entendernos entre todos, sobre todo si manejamos el inglés.En este nuevo país, todavía sobra "tierra", cualquiera que lo desee puede instalarsu carruaje en un sitio (un sitio Web) en esta nación llamado INTERNET. Sinembargo, ya hay ciudades que han crecido más que otras y quienes están instaladosen ellas tienen más posibilidades de hacer negocios que los que se radican después.(Digamos que AMAZON Y YAHOO y otros tienen prósperas ciudades para empezar).Como en todo ciudad del oeste, hay clubes, escuelas, negocios, bancos y !cuidado!, también hay ladrones, estafadores y cuatreros (hackers). Como recién empiezala conquista del oeste, todavía hay poca policía y pocas leyes, inclusive no se haelegido un sheriff - pero parece ser un país civilizado dentro de todo donde cadacual cuida su propio pellejo.

Inclusive suelen haber “duelos” públicos por el registro de las marcas y de losdominios. Las balaceras suelen dejar heridos y muertos.

Si bien nos comunicamos rápidamente, digamos para mantener la analogía quedel telégrafo, los transportes físicos aún son muy lerdos. Enviar mercadería dependede medios físicos -como si de la diligencia se tratase- y en el tema de los pagosexisten aún asaltantes en los caminos. Las transacciones con tarjetas de créditoo autorizaciones de transferencias bancarias son cada vez más seguras pero nosfalta un trecho aún.Y para los traslados físicos, sea de gente o mercaderías aún existen aduanas ypeajes, constituidas por las fronteras y las legislaciones de aduana de cada país.

AREAS QUE GENERAN IDEAS DE NEGOCIOS

- Los sistemas de negocios- La computación- Internet y la multimedia- El ocio y la diversión- Los niños y sus necesidades- La mujer y sus negocios- Otros

LA INTERNET Y EL VIEJO OESTE

Si se posiciona mentalmente de esta forma descubrirá que está TODO PORHACERSE. ¿Quién instalará la primer Escuela de prestigio? ¿Quién será elprimer médico? ¿Quién dará asesoramiento legal o contable especializado?¿Dónde está la tienda de abarrotes? ¿qué vende? ¿Quién será el Juez? ¿y elSheriff?


Varios ya han instalado sus negocios(sitios web). Por ejemplo al Señor que vendelibros en AMAZON le está yendo bastante bien, parece que la gente que vendemúsica en Tower Records empieza a marchar, etc.Algunos negocios atienden la cuadra o el pueblo local, pero LOS GRANDESNEGOCIOS SERAN LOS QUE CUBRAN TODA LA GEOGRAFIA DEL MUNDO(las cadenas que vendan en todo Internet como un único mercado).

Al igual que el Oeste de Bufalo Bill en este país llamado INTERNET no existen losmapasCuando estamos en un entorno conocido, existen estas guías y podemos consultarlasy poder saber por dónde pasan los caminos, etc Cuando NADIE SABE EN QUETERRITORIO ESTAMOS, como ocurre en el terreno de la globalización y lacomunicación a través de Internet, al igual que los antiguos exploradores, sólopodemos utilizar una BRUJULA, nuestra imaginación y nuestra actitud emprendedora.

Así como en la actualidad muchos emprendedores deben oportar dificultades parallevar a cabo sus proyectos, veamos lo que les pasó a otros.

LAS FRASES QUE MARCARON LA ERA INDUSTRIAL

“No existe razón alguna para que alguien tenga una computadora en su casa”KEN OLSEN, presidente de la Digital Equipment Corporation, que vendía solocomputadores de gran tamaño.1965

“Creo que el mercado mundial no admite más de cinco computadoras” ThomasJ.Watson, presidente de IBM, 1943.

“El hombre nunca será capaz de usar el poder del átomo”. ROBERT MILLIKAN,Premio Nobel de Física, 1920.

“¿Quién demonios quiere oír hablar a los actores?” HARRY WARNER, de laWarner Brothers Pictures, 1927.

“Las mujeres sensatas y responsables no quieren votar” GROVER CLEVELAND,Presidente de Estados Unidos, 1905.

“El abdomen, el tórax y el cerebro estarán para siempre cerrado a la intromisiónde los sabios cirujanos” Sir John Ericksen, cirujano inglés, nombrado cirujanoextraordinario por la reina Victoria

“La teoría de los gérmenes, de Luis Pasteur, es ridícula ficción”. Pierre Pachet,profesor de Fisiología, de Toulouse, 1872.

“¿Perforar en busca de petróleo? ¿Usted quiere decir perforar la tierra paratentar encontrar y explorar petróleo? ¿Usted está loco?” Perforadores de pozosde agua para Edwin.L.Drake, que tentaban convencerlos sobre su proyecto dehacer perforaciones en busca de petróleo.

“Ese tal de teléfono tiene muchas imperfecciones para que pueda ser consideradoun medio de comunicación. El aparato es eminentemente de ningún valor paranosotros”Memorando interno de la Western Union, 1876.

“Máquinas voladoras más pesadas que el aire son imposibles” Lord Kelvin, presidente de la Royal Society, 1895.


“Los aeroplanos son juguetes interesantes, pero no tienen ningún valor militar”Mariscal F. Foch, profesor de Estrategia de la Escuela Superior de GuerraInglesa.

“Esta caja que transmite música por ondas no tiene ningún valor comercialimaginable. ¿Quién iría a pagar por un mensaje y mandarlo para nadie enparticular? Un socio de David Sarnoff, respondiendo a su propuesta de inversiónen la radio, en 1920

“En el futuro, las computadoras no deberán pesar mas de 1,5 toneladas”Popular Mechanics, previniendo la inexorable marcha de la ciencia.

“Yo viajé por este país de cabo a cabo, conversé con personas muy bieninformadas y puedo garantizarle que ese tal de procesamiento de datos esuna moda que no va a durar hasta el final de este año” El editor responsablepor los libros de Administración de la Prentice Hall, 1957.

“Pero...¿para qué sirve esto?” Ingeniero de la División de Sistemas Avanzadosde Computación de la IBM, hablando del microchip.

“No nos gusta el sonido de ellos. Además de que la guitarra esta pasada demoda”Decca Recording Co., al rechazar la contratación de los Beatles, 1962

“Entonces nosotros fuimos hasta la Atari y les dijimos: “Miren, conseguimoseste aparato sorprendente juntando una piezas de sus propias máquinas.¿Cómo encuentran la idea de financiarnos y nosotros les damos el proyectoa ustedes?. Paguen nuestros sueldos y nosotros trabajamos para ustedes.Ellos dijeron: no.Entonces nos fuimos hasta la Hewlett Packard y ellos dijeron: ¡”Miren, nosotrosno necesitamos de un par de mocosos que ni siquiera han salido de laUniversidad!”

Steve Jobs e Steve Wozniak, tentando interesar a Atari o HP en la producciónde un aparato que ellos habían inventado en el garage de su casa, lacomputadora personal. Transcurrían los primeros meses de 1976

“El concepto es interesante y bien formulado, pero, para sacarse un 7, la ideatiene que ser factible”. Profesor de la Universidad de Yale, respondiendo a unproyecto presentado por un alumno, Fred Smith, que intentaba realizar unempresa de servicio de entregas nocturno. Smith fundo posteriormente FederalExpress Corp.

“640 kbytes deben ser suficientes para cualquier persona” Bill Gates, presidentede la Microsoft, 1981

“La comida rápida es una invención americana que no será nunca aceptadapor los latinos”. Respuesta que recibieron los pioneros que indujeron esteconcepto en 1985 en A.L.


- El comercio electrónico por Internet, jamás ocupará una parte importantede los canales de distribución de productos y servicios.- Es poco probable que un importante porcentaje de la publicidad demedios tradicionales, vaya en el 2001 hacia los WEB más visitados por lageneración de cibernautas. Los medios tradicionales continuarán acaparandolas preferencias.- Las pequeñas y medianas empresas nunca serán la principal fuentede generación de empleo y de renta.- Las teleconferencias no van a funcionar jamás. La energía y la presenciade los conferencistas es fundamental para garantizar el trabajo de motivacióny educación de las personas.- Las salas de clase existirán por mucho tiempo; el proceso de educaciónno será afectado por las transformaciones derivadas de la revolución tecnológica.- Eso de que Internet permitirá a la gente capacitarse en temas técnicoses ciencia-ficción.- La educación a través de procesos telemáticos, computador ycomunicación, es cosa de gente rica; no se puede creer en esta forma deenseñanza como un factor de distribución de la renta.- La globalización hoy es un fenómeno que ya se consolidó, el mundoestará cada vez más abierto y sin fronteras; jamás volveremos a las defensasy proteccionismos locales y nacionales anteriores.- La vulnerabilidad de los sistemas telemáticos, robo electrónico, hackers,es un asunto solo de gente catastrófica; eso jamás sucederá.- Vivir 120 años es ficción científica. Nuestra expectativa de vida continuaráen torno a 70 años.- Carreras tradicionales duraran por mucho tiempo. En el año 2020, losabogados, economistas y médicos continuarán ocupando la mayor parte dela población profesional.- Eso de que el empleo esta disminuyendo y lo que tendremos es trabajo,bajo otras formas de relación, es una ficción de moda.- El modelo de currículo que actualmente usamos, no debe sufrir cambiosen los próximos años, total lleva 80 años funcionando bien.- Los libros, diarios y medios escritos nunca dejaran de tener unaimportancia relevante para la transmisión del conocimiento y la distracción.- La venta directa y de multinivel no sirve para ser usada en nuestrocontinente: son técnicas que funcionan solo en países desarrollados.- Los supermercados nunca venderán soluciones alimenticias, seguiráncentrados en vender productos para elaborar. Basta ver como crecen y semultiplican todos por igual.- Darle demasiada importancia al desarrollo personal como fuente decrecimiento del ser humano en el futuro, no funciona en América Latina, dondelo válido es tener un título, contactos y dinero.- Hablar de que el Marketing en tiempo real, directo del productor alcliente y sin pasar por los sistemas tradicionales de publicidad, es solo fantasía- Eso de que los competidores de las líneas aéreas ya no son las otraslíneas, sino las empresas de telecomunicaciones y teleconferencias, no esverdad. Solo un tecnócrata podría pensar en eso.

Los imposibles del 2000

Sepa que debe leer

Acostúmbrese a ser un ávido lector de revistas, libros y artículos innovadores y quegeneralmente son difíciles de encontrar en los medios escritos latinos. No serecomienda material macroeconómico o de segunda ola, característico este último,de la época industrial; puede matar su gestación emprendedora.Este nuevo material es posible conseguirlo a través de contactos con amigos en elextranjero, principalmente en países como USA, Francia, Brasil, México y España.En internet hay escasos web dedicados a temas emprendedores, pero podemosrecomendarle los siguientes:www.mananaprofesional.com.ar Revista Mañana Profesional de Argentinawww. <soyentrepreneur.com> Revista Entrepreneur en Castellano

Trate de generar opinión

Busque la posibilidad de escribir en algún medio o participar en alguna actividaddocente, tratando temas nuevos y desafiantes. Esto le obligará a revisar su propioesquema de desarrollo y a conocer cosas nuevas. Céntrese más en las temas quele apasionen que en su especialidad.

Evalúe su capacidad financiera

Cambie sus prioridades. No invierta en el nuevo auto o el departamento que deseacomprar. Oriéntese a formar el capital para crear su propia independencia. Mejoresu capacidad de ahorro, sea austero.

Cuéntele sus planes a la familia

Comparta su pasión emprendedora con la señora y si tiene hijos mayores de 15años, hágalos partícipe de la aventura. Ellos deberán ser capaces de saber “volar”con usted y vivir los apasionantes momentos que le esperan.

Desarrolle una buena idea

Trabaje con sintonía fina, con aquellos negocios que otros no ven, en espaciosocupados por gigantes pero con un alto grado de creatividad e innovación.En Latinoamérica nunca habían existido tantas ideas buenas como las hay hoy, soloque la "seguridad" de un empleo fijo no nos deja verlas. Ejercite el hábito de laobservación, verifique deficiencias, tendencias, gustos, etc. y encontrará su idea.

Oriente su negocio hacia áreas emergentes

Las áreas emergentes están vinculadas a los servicios, a la producción segmentada,al comercio de valor agregado, a las consultorías y asesorías, a la intermediacióny a los recursos humano.

Sea conservador en la instalación de sus oficinas

Ya no es importante una oficina elegante de alto costo con secretaria bonita ysofisticados computadores. Privilegie la idea y la factibilidad de esta y trabaje en sucasa o compartiendo oficina y secretaria con un amigo o simplemente con otrosprofesionales. Aproveche una serie de medios de comunicación modernos, desdeun celular hasta un contestador telefónico.

Objetivo:Conocer las formasde obtener capitalpara iniciar yoperacionalizarnuevos negocios

Capítulo VI.-Su Plan de Negocios y el Capital deRiesgoVI


RECETAS CORTAS PARA ENTREPRENEUR RÁPIDOS

-Recetas cortas para-Entrepreneursrápidos-Cazadores de ososMentalidadtradicional paraconseguir recursos-De la evaluación deproyectos al plan denegocios-Negocios nuevoscon poca historia-Business plan-Capitalistas deRiesgo informal-Silicon Valley-Culturadependiente-Desde Tom Peters-Universidades conespírituemprendedor-¿Ricos y Pobres?-El éxito comienzacon la voluntad-El jazz comomodeloorganizacional

Desarrolle negocios con pasión

Debe gustarle mucho el emprendimiento, sea este de carácter ecológico, comercialo cultural. Los negocios se llevan a cabo con un 10% de inspiración y un 90% detranspiración, pero de la que se seca con la emoción. La otra produce estrés.Para el empleado el estrés lo derrumba, para el entrepreneur es su fuerza impulsora.

No se base en un crédito del Banco

Para la mayoría de los Bancos usted será un “bicho raro”. Una persona “normal” sesuele identificar con una liquidación de sueldo, máxima expresión de nuestra emergentey globalizada economía.Por lo tanto prepare un Estado de Situación y un Plan de Negocios que convenza aun ejecutivo bancario, que lo vera con ojos de “deuda incobrable” apenas aparezcapor la Agencia. No se preocupe en entregarle un proyecto muy bien presentado de sugenial idea, basta con mostrarle sus “garantías reales”. Si no obtiene el crédito,acuérdese de los Capitalistas de Riesgo.

Sepa buscar un socio

El socio debe compartir su pasión y tener un 40% de técnica y un 60% de corazón yojalá haberle ganado a alguien. No importa la edad de su compañero de aventurassino la capacidad de riesgo que esté dispuesto a enfrentar.

No le tenga miedo al fracaso

El éxito no es otra cosa que la sumatoria de fracasos bien concebidos. La cantidadde veces que nos caemos y no volvemos a parar.“Por qué cometer los mismos errores, si hay tantos nuevos errores por cometer”.

El que crea que cometer errores es un signo de debilidad, no podrá nunca aspirar aalgo más que una pensión de vejez.Aumente el riesgo al doble y tendrá el doble de oportunidades de triunfar.

Aprenda a comunicarse

Comunicarse no significa hablar solamente. Constituye una sumatoria de gestos,ademanes, tonos de voz, forma de vestirse. La Programación Neurolengüística es unade las nuevas técnicas que tratan el tema. Aprende a escuchar y a saber hacerpreguntas más que a saber responderlas. Comuníquese con emoción y pasión.

Presente bien su producto o servicio

Los folletos son mecanismos fósiles en los procesos de comunicación modernos. Nose le ocurra la idea que va a vender sus servicios a través del envío de folletos. Susposibles clientes reciben cientos de ellos por día. La mayoría van a parar a la basura.Téngalos solo para complementar una propuesta o cerrar un negocio. Venda a travésde charlas, artículos en revistas, lobby, presentaciones personales y por supuestodesarrolle buenas redes de contacto.

Sea persistente(Vea mensaje sobre la persistencia al inicio del libro)

No deje de intentarlo todas las veces que sea posible. Los fracasos no existen, soloexisten los resultados. Sea de los que digan, “me encontré frente a dos caminos, elegíel menos transitado, pero encontré mi propio camino”.

Buena suerte, la va a necesitar.



Cazadores de osos

Un nuevo emprendimiento es siempre iniciado por un visionario que ve lo que otrosno ven en el momento que los otros creen que lo saben todo. En su cerebro semaneja un rompecabezas en permanente cambio, logrando unir las piezas y motivara otros para que lo acompañen en sus sueños, a pesar de las voces interiores yexteriores que le dirán los contrario. Pero hay un factor que suele fallar en unemprendedor, es el pragmatismo o la racionalidad de sus proyectos.

Hay una historia que vale la pena recordar: dos amigos salen a cazar osos al bosque,uno de ellos se instala en la cabaña que habían arrendado y despliega sobre lamesa el plano con la localización de los osos y sus madrigueras. Inicia la preparaciónde las armas e implementos que utilizarán al amanecer siguiente. Mientras tantoel otro amigo, impaciente sale a la puerta de la cabaña y no aguanta las ganas porver y cazar a un oso y se interna unos metros en el bosque. Cual es su sorpresaal encontrarse de frente con uno que lo duplica en estatura. Corre desesperadamentehacia la cabaña, al llegar se agacha y el oso pasa por encima del y cae encima dela mesa donde estaba instalado su compañero. A lo que nuestro amigo se limita agritar ¡ Ahí va el primer oso, pélate ese, luego traigo otro!Este chiste nos muestra algo muy interesante en el mundo de los emprendimientos,hay cazadores y peladores de osos.

Por lo menos así lo pueden pensar muchos, uno que sale a buscar clientes y otrosque lleva a cabo el servicio o el producto. La verdad es que todos los socios de unnegocio deben ser cazadores y peladores de osos, ya que el cliente quiere a ambosenvueltos en el negocio. Salvo que usted monte una gran empresa donde al clientele interese un comino quien lo atienda, figura que encuentro difícil en estos tiempos.A pesar de esta historia un entrepreneur exitoso es aquel que arma un buen trípodeempresarial, con un entrepreneur, un gerente y un capitalista de riesgo. El entrepreneurya lo conocemos, pero el gerente no es uno cualquiera, de esos que hacen currículostodos los años, sino más bien uno dispuestos a asumir riesgos y acometer elemprendimiento como un socio gestor. Aquel que maneja todos los secretos de unapresentación de negocios y del juego bancario, de balances, legislación y otraspatologías que el entrepreneur conoce pero que no está dispuesto a digerir.

Se necesita gente con los pies en la tierra y la cabeza en las estrellasMiguel Angel Cornejo

Este trípode da por sentado que el creador de toda esta cadena es el entrepreneury el siempre estará con la cabeza en las estrellas mientras que el gerente buscarácomo darle el piso o la tierra a las ideas y sueños de este.Es poco recomendable que estas tres figuras se encuentren en una sola persona,salvo cuando se trate de un emprendimiento personal, como la figura del Profesionalde Portafolio.Por último el capitalista suele tener características emprendedoras, pero esta másinteresado en invertir dando alas a un entrepreneur con sueños y menos interesandoen gerenciar. Lo mueve intereses financieros.Los tres unidos producen sinergia, separados difícilmente podrán llevar a cabonegocios en esta era del conocimiento.La figura del “patrón de fundo” o el “dueño de la estancia” que todo lo hacía ycontrolaba y que todavía constituye la forma de administrar de muchas empresasen nuestro continente, típico de la primera mitad del siglo pasado, en los momentosactuales debería estar ya en un museo.Por otra parte, en general entre el trípode emprendedor, existen diferenciasgeneracionales que es importante destacar. El entrepreneur suele ser el más joven,lo sigue el gerente y termina luego por el capitalista de riesgo.


Mentalidad tradicional para conseguir recursos

En la historia que contamos de los osos, el capitalista fue el que financió la ida albosque y es por eso que constituye una etapa muy complicada para el entrepreneur,quien prácticamente cree que son unos inbéciles quienes no han decidido yaaportar para su emprendimiento. Tan seguro está que su idea tendrá éxito, queasí lo cree. Es por eso que la tarea de preparar el armado del proyecto, casisiempre llega a manos del gerente, quien determina los TIR y los VAN del proyecto,tema que ya ustedes deben haberse aburridos de estudiar en las Universidades.Solo que nadie les ha sugerido como llevar a cabo, en forma personal, los proyectos.

Durante el año 2001 pude ver en un diario un curso de Evaluación de Proyectosque se podía seguir por internet. Todo se basaba en evaluar grandes proyectosde otros, de empresas muy importantes, nunca vi una alusión a los proyectospersonales. Inclusive me llamaba la atención que se le daba a las variables dePorter, sí, esas que usted ya le han enseñado en la Universidad. Solo que ahoraparecen no estar funcionando, en un mercado en que ya no sabe uno quien essu competidor y su cliente, ni menos cuales los productos o servicios, y menoslas condicionantes que pueden amenazar su mercado. O sea, seguimos estudiandocomo crear dinosaurios, mientras las economías latinas se sustentan enorganizaciones cada vez más pequeñas en permanente cambio.

Hoy es mucho menos problemático encontrar capital de riesgo que hace unossiglos atrás. En el caso de Colón, esperó varios años para conseguir, inclusive,que lo atendieran en la corte y mucho más para que le dieran los fondos para unade las más importantes aventuras emprendedoras que se ha llevado a cabo hastaahora.

A INICIOS DEL AÑO 1492

Cristóbal Colón y los Entrepreneurs. Bajo la imagen del navegante genovéspodía leerse un aviso en Puerto de Palos que promocionaba su emprendimiento.

Una idea redondaViaje aventurado

Ofrezco garantías realesConsigo mano de obra barataAcepto joyas en parte de pago

Por favor contactarse en Puerto de Palos (15)

Al igual que los Entrepreneurs de nuestro tiempo. Colón estaba dispuesto a asumirriesgos para desarrollar su empresa. Tenía una gran determinación en el logro delos objetivos, sentía pasión por lo que hacía, y de esta forma pudo superar losobstáculos que se le presentaron. Gracias a su visión, coraje y determinación enel objetivo buscado, descubrió América.Han pasado más de 500 años y, sin embargo, nos atrevemos a decir que pese aque enfrentamos los cambios más profundos que se hayan producido en este siglodesde lo tecnológico, lo laboral y lo económico, la esencia de todos estos cambiocontinúa siendo el SER HUMANO.


DE LA EVALUACION DE PROYECTOS AL PLAN DE NEGOCIOS

Los entrepreneur se diferencian unos de otros, dependiendo del nivel en que estásu emprendimiento.

Start up o negocios en proyectoNew Business o negocios nuevos con poca historiaDevelopment business o negocios en expansión y con historia

Start Up

Se trata de una idea aún en el papel que no ha sido llevada en práctica lo queconstituye un negocio con potencial para ser financiado por un capitalista deriesgo. No tiene ingresos comprobables aún pero el entrepreneur esta seguro quesu idea logrará el éxito con ella.La presentación de este tipo de proyectos a un capitalista de riesgo dista bastantede lo que nos han enseñado en la Universidad y se basa principalmente en loque ahora se llama Un Plan de Negocios, que contiene un 30% de razón y un70% de emoción.

En estos casos los entrepreneur tienen varias opciones antes de llegar a uncapitalista de riesgo(CR), unos optan por pedirle recursos a un pariente, otrosrecurren a un crédito bancario hipotecando algún bien o en su defecto aplicanahorros propios en el emprendimiento, lo que es poco común en nuestra sociedad.Otros de los escollos que el entrepreneur debe salvar es el convencer al capitalistade riesgo, que va a dejar todo por su negocio, esto significa, que va a renunciara su trabajo fijo y “seguro”. De otra forma nadie confía en alguien que tiene unpie colocado en una empresa con horario de 9 a 18 horas y otro en una aventura.En muchos casos el capitalista decide invertir porque ve que el entrepreneur havendido algunos de sus bienes más preciados, como la moto, el auto o quizáshipotecado una propiedad para llegar a enterar una parte del capital que requiereel emprendimiento. He tenido la oportunidad de ayudar a muchos entrepreneura convencer a su señora que es la hora de abandonar el empleo y comprometerun bien para emprender un negocio.

En estos casos se recomienda no informarle de este brusco cambio a su ejecutivode cuentas en el Banco, si lo hace esta sujeto a ser declarado persona no grata,que lo verá como un muerto viviente, al dejar su calidad “empleado con sueldofijo”, declarándolo además como “no sujeto a crédito”. Es preferible decirle alBanco que está cesante a reconocer que está colocando sus sueños en práctica.Tal como dice un amigo “Los Bancos le pasan el paraguas cuando hace sol y selo quitan cuando llueve”.

Negocios nuevos con poca historia

Una empresa a este nivel tiene más posibilidades de obtener el apoyo de unCR, y nótese que digo, empresa y no emprendimiento, porque justamente yatiene esa connotación y además ya funciona, vende cosas y los amigos que yano lo consideraban lo han vuelto a llamar. En el Banco ya le ofrecen asiento denuevo y le hablan de declaraciones de impuestos, ventas, balances y palabrasque usted nunca había escuchado. Su identidad ya no es prestada por unaempresa, es suya, es SU EMPRESA.

ÍNDICE

DESCRIPCION DEL NEGOCIO

- Oportunidad del negocio- Concepto del negocio- Producto y sus características- Mercado potencial y proyección de vendas- Análisis de la competencia- Estrategia competitiva- Localización del negocio- Descripción de la operación- Equipo gerencial- Descripción de la administración- Necesidad de personal- Necesidad y fuentes de recursos de los emprendedores y de terceros- Estructura de la sociedad- Resultados esperados basados en proyecto con tasas de retorno

1. ANÁLISIS FINANCEIRA

- Costos e ingreso operacionales- Análisis del punto de equilibrio- Necesidades financieras y sus costos- Inversiones en activos, pre-operacionales y en capital de trabajo- Flujo de caja, pay-back e tasa interna de retorno- Análisis de sensibilidad a nivel de ventas y costos financieros

2. ANÁLISIS DE RIESGOS

- Posibles riesgos- Medidas para reducirlos


Pueden ser dos palos parados, pero se dará el gusto de decir, esto es mi obra,fruto de mi talento escondido por años.A estas alturas la palabra “liquidación de sueldo” le sonará, a lo menos, comoextraña y deberá sortear muchas explicaciones para decir que usted no es unempleado. Por ningún motivo use el término “entrepreneur”, nadie lo entiendetodavía, acostúmbrese a que lo llamen como en la era industrial, Pequeño yMediano Empresario, o quizá, micro-empresario.También comienza a distinguir algo que antes no podía entender bien, que elcliente debe ser atendido preferentemente. Había asistido a tantos cursos yentrenamientos en su corporación y ahora le servirán para aprender a resolverpedidos mal despachados, reclamos telefónicos, facturas mal emitidas y tambiéna recibir elogios.Para invertir en una empresa en este nivel el CR se informará de varios aspectosdel negocio y que se detallan a continuación y que puede ser una guía muy básicapara presentar un plan de negocios.

Business Plan

Ejm. de un Business Plan muy básico presentado para evaluar el desarrollo deun web en internet que ya lleva algunos años de funcionamiento, es el siguiente:


CONCEPTO Y ÁREA DEL NEGOCIO

La empresa funciona desde 1996, teniendo como creadores a Jorge Cruz y ManuelLeiva. En 1998 compran y registran el dominio www.emprendedores.cl en el nic.clde la Universidad de Chile y posteriormente la inscribe en propiedad intelectual.A fines de 1999 se transforma en una sociedad de derecho constituyéndoseAmérica Emprendedores Ltda. ahora con un socio más y un capital total de$10.000.000 dividido en un 33,33% para cada uno.

La economía mundial se está viendo enfrentada desde hace un tiempo a un cambiode época y no a una época de cambios, debiendo reformular permanentementelos esquemas de negocios, requiriendo desarrollar “nuevos modelos de colaboración”entre las personas y las empresas, basados en una creciente competencia, costosadecuados y flexibilidad.

Los avances tecnológicos, el paso de una sociedad basada en la fábrica a unacuya fundamentación es el conocimiento y la globalización de los negocios, entreotros aspectos, esta haciendo que las empresas cada día requieran de menorcantidad de recursos humanos para sus operaciones, debiendo mantener en susestructuras solo a los talentos que sepan agregar valor al negocio. El Estadodisminuye su tamaño y esto dificulta el proporcionar trabajo y oportunidades, dejandoesto en manos de la iniciativa privada.

Este cambio en el sentido común de las sociedades deja a las personas con laresponsabilidad de sus carreras y no saben como hacerlo.Este escenario es el que le permite a www.emprendedores.cl ofrecer hacernoscargo de las preocupaciones de los miles de personas en el mundo que sufren esteproceso de cambio, debiendo buscar nuevas alternativas de desarrollo profesionalgenerando sus propias empresas, y no saben como hacerlo.

El negocio consiste en un Portal en Internet, a través del dominio <emprendedores.cl>,y bajo el nombre de América Emprendedores, que cubra el mercado latino, tantode habla hispana como portuguesa que ofrezca hacerse cargo de las preocupacionesy desafíos de las personas que desean iniciar un negocio, potenciar el que tienenactualmente, enfrentar con nuevas estrategias el mercado, buscar alianzasestratégicas, conseguir socios o capital, internacionalizar su mercado, etc.

DOCUMENTOS ANEXOS

ESTRUCTURA DE PROPIEDAD

Manuel Leiva-Ingeniero Comercial-Con experiencia en el sistema financiero durante10 años, AFP, Cias. De Seguro, Institutos de Salud y Bancos. Paralelo a esto creaa partir de 1975 una empresa de ropa de niños y otra ropa de laboratorios. En 1989es socio creador de una empresa agrícola y otra metalmecánica. En 1992 funda laUniversidad De los Rios y otras organizaciones de inversión y desarrollo

Jorge Cruz: Ingeniero Comercial y MBA. Con 20 años de experiencia en el áreafinanciera, tanto en Chile como en Brasil. Consultor de empresas y empresario deservicios.

EXPERIENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN


Existen decenas y centenas de web en el mundo dedicados a los negocios, peroninguno orientado a desarrollar negocios propios. Existen revistas de temasemprendedores que poseen web para incentivar la compra de sus ediciones escritaspero no constituyen en sí una opción de negocios en el web.

Es así como Revista Entrepreneur, en español e inglés poseen versiones en el webde sus revistas, también la Revista Pequenas Empresas Grandes Negocios, laprincipal de Brasil o la versión Ideas de Negocio de España y finalmente la RevistaMañana Profesional de Argentina. Ninguna de ellas se orientan al mercado y a losnegocios, más bien son ediciones testimoniales con casos de empresarios nuevosy antiguos que han hecho negocios. Sin embargo sus ediciones escritas vendenmiles de números en sus países, ninguna de ellas ha explotado el mercadoglobalizado. Todas hablan y tratan temas de negocios locales.Por otro lado crece el número de personas deseosas de conocer el mundo de lospequeños negocios sobretodo los vinculados al servicio, tecnología, comercio,finanzas y que contengan un alto grado de participación personal. Las empresasestán desvinculando a miles de personas, profesionales y ejecutivos que buscannuevas oportunidades. Las Universidades siguen formando profesionales para unmundo con cada vez menos empleo, requiriendo canalizar sus necesidades.Frente a este escenario el acceso a internet aumenta geométricamente y los costosde acceso se reducen permitiendo que muchas personas ingresen a este fascinantemundo. Todos estos factores hacen que un web dedicado a cubrir ese enorme espacio denecesidades sea muy atractivo.

CARACTERÍSTICAS DE LA INDUSTRIA ACTUAL

LÍNEAS DE PRODUCTOS

El web contiene material tanto para atraer permanentemente visitas y que no tienecosto, como una diversidad de fuentes de ingreso que sí generan ingresos.

Sin costo:- Banco de Ideas para emprendedores- Chat de conversación sobre temas de negocios. Actualmente hay uno sobre franchising.-Mantención de información permanente para el emprendedor con artículos, comentarios yentrevistas- Actividades del Club de Emprendedores- Concursos de ideas emprendedoras.

Con costo:

- Cursos y Seminarios sobre temas emprendedores- Banco de Alianzas Estratégicas( negocios, joint venture, socios) a través de pequeñosbanner de avisos publicitarios- Banco de Franchising- Alternativas de Financiamiento(Bancos, Fondos de Capital de Riesgo, Socios)- Agenda eventos( Puede incluir un software de organización de eventos)- Consultoría( Planes de negocio, marketing, contabilidad, búsqueda de financiamiento)- Link con Universidades para matrículas y publicidad.- Ventas de libros específicos relativos al emprendedor, negocios, management y desarrollopersonal, a través de alianzas con las librerías de Latinoamérica.- Entrega de información específica sobre los temas emprendedores a quienes losoliciten por la línea 700, tanto para memorias, investigaciones, libros, etc.- Oferta de productos y servicios para los nuevos negocios.- Lanzamiento de nuevos productos, eventos, actividades sociales de losemprendedores.- Oferta de personas para trabajar en nuevos negocios(reclutamiento y prácticas)- Información sobre trámites para iniciar negocios en diferentes países- Servicio de Hosting para web nuevos


PROVEEDORESNETLINE - ISP Servidor de Internet que mantiene nuestro web el aire sin costo. Existeuna alianza que ellos han renovado en función de verse beneficiados con el tráfico quegenera nuestro web y el futuro y también por los contactos personales de su socio conlos dueños de este medio.Renovación suscripciones a revistas internacionales de negocios, contacto con asociacionessimilares, web, compra de libros, asistencia a eventos internacionales, viajes de negocioa Estados Unidos, Europa y otros países. Actualmente esa gestión se hace limitadamentey con costos absorbidos por el socio Fernando Vigorena.Telefónica-Ctc que nos entrega el servicio telefónico diario para comunicarnos por Internet.Proveedores de equipos computacionales y software que se requieren para operar.Columnistas ad-honorem que escriben desde todos los países latinos, tanto en castellanocomo en portugués. También debemos obtener autorización para reproducir y traducirartículos de revistas extranjeras.Librerías que nos abastecen de libros.Empresas de computación con computadores y software.Líneas aéreas con las cuales actuamos como Agencias virtuales para la venta de pasajes.Universidades que nos permiten la matrícula o inscripción de nuevos y antiguos alumnos.Empresas de capacitación y eventos con las cuales llegamos a acuerdos para promocionary vender sus actividades, cursos, ferias y seminarios.

CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES

Actuales

Aviso de Franchising de Domino´s PizzaHosting de Selección de EjecutivosAviso de Consultores con sus servicios de Consultoría de Carrera.Aviso de Netline como auspiciador de nuestro web(no nos cobra por manteneren el aire nuestro web y por los correos electrónicos.)Hosting de la Asociación de Franchising de Chile-AFICHHosting de la Asociación de Estudiantes de Ciencias Económicas-Aiesec

Potenciales

1.Servicios de Líneas 700 para consultas de orientación, recepción de curriculo a2.intra emprendedores, planes de negocio, etc3.Venta de productos relacionados con emprendedores: Computadores y software,libros de4.negocios y de desarrollo personal, pasajes en líneas aéreas, equipos electrónicos,muebles5.para oficina, arriendo y venta de oficinas, artículos de librería, decoración deoficinas, líneas6.telefónicas, etc.7.Opciones de canales de distribución para empresas de venta directa, laboratoriosy equipos,8.a través de pedidos directos, publicidad, etc.9.Consultoría directa en marketing, contable, diseño de negocios, evaluaciónfinanciera y10.Búsqueda de socios.11.Comisiones por franchising. tanto en la búsqueda de franquiciados maestroscomo en sub-12.franquicias en la Región.13.Inscripciones y promoción a cursos, seminarios, conferencias abiertas.14.Avisos publicitarios o Banner.15.Arriendo de Hosting16.Aupiciadores de nuestro web como Bancos, Empresas del área decomunicaciones,17.computación, Universidades, editoriales de libros de negocios, etc.


DESCRIPCIÓN DEL CICLO PRODUCTIVO

El ciclo productivo de un web se basa principalmente en mantener un diseñoatractivo y rápido de acceder

Contenidos

La página tiene actualización semanal para que a los 15 días esté totalmenterenovada, tanto en sus artículos, entrevistas, editorial, ideas de negocios, temas delmes, etc. En algunos casos hay actualización diaria.El material es proporcionado por el socio Fernando Vigorena y sus aliados estratégicos,contactados a través de internet, personalmente o por la lectura de escritos y en sumayoría creaciones propias.

Venta de Servicios y productos

Se debe crear un equipo de funcionarios, tanto en líneas 700, contactos conproveedores para mantener la atención a las consultas y necesidades de cadacliente. Servicio coordinado por uno de los socios.

Operación del web

El web es actualizado desde el Centro de Operaciones donde poseeremos uncomputador de alta resolución que nos permita albergar también hostings de otrosweb. En un caso de emergencia la actualización del web puede ser hecha desdecualquier computador que tenga acceso a Internet y previo al uso del código secretoque poseemos para “bajar y subir” la información. Esta labor la coordina el socioPedro Hernández

Facturación, contabilidad, cobranza y aspectos administrativos

A cargo de funcionario y equipo de administrativos, los que funcionan en el Centrode Operaciones el que se abre en el mismo edificio donde tiene oficinas de uno delos socios

MONTO DE INVERSIÓN ESTIMADO

US$250.000, cuyo detalle parcial es el siguiente:

Primeros 12 mesesCompra de Computador y software : US$20.000Arriendo de Oficinas : US$12.000Equipamiento oficinas : US$15.000Utiles de oficina : US$ 5.000Folletos de promoción y publicidad : US$40.000Sueldo Gerente : US$15.000Sueldos y honorarios vendedores : US$25.000Sueldos y honorarios administrativos : US$10.000Suscripciones : US$ 2.000Viajes y contactos : US$15.000Lineas telefónicas : US$ 5.000Cuentas de teléfono, luz, etc. : US$10.000


1.Servicios de Líneas 700 para consultas de orientación, recepción de curriculoa intraemprendedores, planes de negocio, etc

2.INGRESO ESTIMADO: US$0.60 el minuto.300 minutos por día x 22 días= 7.200minutos al mes, 86.400 al año= Total US$51.840

3.Venta de productos relacionados con emprendedores: Computadores y software,libros de negocios y de desarrollo personal, pasajes en líneas aéreas, equiposelectrónicos, muebles para oficina, arriendo y venta de oficinas, artículos de librería,decoración de oficinas, líneas telefónicas, etc. Total US$ 63.000

4.Opciones de canales de distribución para empresas de venta directa, laboratoriosy equipos, a través de pedidos directos, publicidad, etc. US$ 23.000

5.Consultoría directa en marketing, contable, diseño de negocios, evaluaciónfinanciera y búsqueda de socios. US$ 43.000

6.Comisiones por franchising. tanto en la búsqueda de franquiciados maestroscomo en sub-franquicias en la Región. US$ 58.000

7.Inscripciones y promoción a cursos, seminarios, conferencias abiertas. US$22.000

8.Avisos publicitarios o Banner. US$ 10.000

9.Arriendo de Hosting US$ 31.000

10.Aupiciadores de nuestro web como Bancos, Empresas del área decomunicaciones, computación, Universidades, editoriales de libros de negocios,etc.US$ 23.000

“Más que lasideas, con losintereses losque separan alos sereshumanos”Charles Alexisde Tocqueville

ESTIMACIÓN DE INGRESO Y MARGEN

EL CAPITAL DE RIESGO INFORMAL

En tiempos de “crisis” continua desarrollándose en nuestro continente, un grupode osados empresarios modernos, llamados Entrepreneurs, o empresarios denichos de sintonía fina que explotan negocios más vinculados al conocimiento, losservicios, la intermediación y el valor agregado. Ellos consideran los momentos quevive la economía como una época única de nuevas oportunidades para desarrollarideas que le den el trabajo a la legión de jóvenes estudiantes que aspiran a un“empleo seguro”.

El fin del siglo nos demuestra el lento fin de la gran corporación. Lo que hay ahorason proyectos y estos deben ser llevados a cabo por estos nuevos creadores, genteque aprovecha las ventajas de los bajos costos de la comunicación, de loscomputadores, de los viajes y de todo aquello que dificultaba la forma de hacernegocios; todos elementos que hacen prescindidle a la mayoría de los gerentescorporativos, que desde sus asépticas oficinas creían que el mundo estaba centradoen los Comités y en reuniones de “coordinación”.

La gente ahora no vale por lo que sabe, sino por lo que hace con lo que sabe.


La economía considerada como un juego de suma cero, es decir, que la riquezade pocos causaba la pobreza de muchos, desconocía abiertamente la originalidadde la visión individual de la economía de libre mercado: la riqueza se crea a travésde la innovación y la inversión de riesgo, ofreciendo nuevos bienes y serviciosque los consumidores valoren y que se creen con los recursos existentes. Lariqueza no se roba, la riqueza se crea. Que los pobres eleven su estándar de vidaes bueno para todos. “No hay peor cosa para un pobre que uno mismo setransforme en otro pobre”. Abraham Lincoln

Ser empresario entrepreneur, es sin lugar a dudas una vocación, que se desarrollay que no se nace con ella. “Siembra un pensamiento-cosecha una acción; siembrauna acción-cosecha un hábito; siembra un hábito-cosecha un carácter; siembraun carácter-cosecha un destino”, nos dice este milenario pensamiento chino. Sisembramos sueños a través de la lectura, de la conversación con valor y delanálisis reflexivo y alimentamos el alma y el corazón de ideas nuevas hasta lograr“creernos el cuento”, terminamos modelando nuestro carácter y aumentandonuestra autoestima. Este es uno de los ejercicios más básicos para quien intentaser un entrepreneur moderno, quien desea crear algo, quien desea pasar consu hijo por la calle y decirle, “eso que vez ahí lo hice yo”.

Una de las tantas dificultades que debe superar el entrepreneur es la obtencióndel capital de riesgo para enfrentar su proyecto, ya que no es reconocido por elsistema financiero ni por las organizaciones gubernamentales.

Pero ¿cuales son estos benefactores que están dispuestos a invertir dinero enestos locos soñadores que están creados las nuevas empresas en el continentey en el mundo? Son los Capitalistas de Riesgo Privado(CRP), proveedores delos recursos formales que requieren los dueños de las ideas, sin historia, y sinfinanciamiento de las Instituciones Financieras. Los que no califican para lasfuentes de financiamiento convencionales ya que son considerados muy riesgosos,fuera de época y poco prácticos. Los CRI son particulares que acumulan recursosy que desean apoyar estas iniciativas, no porque los abrigue una estrella divina,sino porque ven en estos proyectos la posibilidad de llevarse “la del león”, cuandola empresa esta en el papel o dando sus primeros pasos operativos (start up).Con su aporte de capital los CRI, participan de la propiedad de hasta un 90% delas empresas creadas por los Entrepreneur las que pueden llegar a costar millonesal pasar de un tiempo.

Entre los Capitalista de Riesgo preferidos en Latinoamérica están tres personajes:El tío o conocido con plata que desea hacer crecer su patrimonio, siempre quele presenten una idea novedosa.El segundo es algún empresario exitoso que desea ampliar su radio de accióndiversificando sus negocios y está dispuestos apoyar un sueño diurno de unentrepreneur apasionado con un negocio tangible y creíble.El tercero y más usado por los jóvenes es el “papito”, quien se pone con el billetey está, en muchos casos, dispuesto a morir en el intento por ayudar a su hijo, quemuchas veces no ha cumplido con el sueño de ser un “profesional universitario”

Pero ¿cuales son los tipos de empresas que ya se han formado a través de estaacción? La mayoría de las pequeñas empresas de outsourcing que prestan servicioa las pocas grandes empresas que van quedando, muchos pequeños agro-emprendedores que están innovando en la agricultura, eco-emprendedores, queestán haciendo negocio con la basura y los desechos, los tecno-emprendedoresque están fabricando software en el área de la educación o muchos que estánaprovechando los espacios que dan los que viven quejándose de las crisis demoda.

“Una teoríaque no puedaser explicada auna camarerano merece sertomada enserio” ErnestRutherford


SILICON VALLEY

La ciudad del conocimiento

En su conocido libro Intraemprendedor, Guinfot Pinchott III menciona los diezmandamientos del empresario interno y no dejo de pensar en los muchos intrapreneursmodernos que están desarrollando nuevos negocios para sus empresas, pero quemuchas veces no reciben el apoyo de sus superiores y deben actuar contra la mareapara lograr que sus empresas se vean beneficiadas por las creaciones de los equiposque comandan.En una pequeña comunidad a sur de la ciudad de San Francisco-Condado de SantaClara en Estados Unidos, esta la cuna del emprendedorismo. Ese paraje de colinasque separan la costa del desierto, se llama Silicon Valey o Valle del Silicio. Hay milesde empresas en este lugar, que se encuentra a unos 40 minutos al Sur de la ciudadde las colinas, San Francisco.

En los edificios se encuentran empresas tan destacadas como Atari Inc., Microsoft,Hewlett Packand, Xerox Corp., Apple Computer, Compac Inq, Digital Equipment, consus amplios jardines muy bien cuidados, muchos turistas fotografiando y emprendedoresen blue-yeans con sus ThinkPad dando los últimos toques a sus presentaciones denegocio.En este ambiente se encuentran dos de las más innovadoras Universidades de estelado de los Estados Unidos, me refiero a las Universidades de Stanford en Palo Altoy la Universidad de California en Berkeley. Entre calles muy bien cuidadas, a otrolado de la bahía, la región está constituida en un centro de desarrollo emprendedorde nuevas tecnologías que nos benefician a todos nosotros.

Hay una gran cantidad de empresas de tecnología, biomedicina, internet, química,electrónica, entre otras. Pero a lo contrario de lo que parece, lo que más le llama laatención a un entrepreneur que la visita, no son las fachadas de los headquarterscorporativos de estas empresas, sino el aire que se respira, el ambiente a riesgo yaventura con que sus habitantes conviven. Las grandes industrias existen en todaspartes, pero el ambiente que se genera en el Valle del Silicio es único. En ella sehan desarrollado los mayores cultores del entrepreneurship moderno, los nuevosempresarios de fines del Siglo pasado y los nuevos, con ideas revolucionarias quele han cambiado la vida a usted, a mí y a todos, con sus creaciones. Es un estilode vida, una forma de pensar, una sustentación intelectual donde la gestión delconocimiento y el capital intelectual son el arma básica. Aquí se ha incentivado lafalta de regulaciones y el compromiso son el ser humano y su capacidad de crear.Es un espacio único en la tierra, donde la gente no se identifica con liquidacionesde sueldo sino con participaciones de nuevas empresas, y donde hasta Colón sesentiría como un aventurero de baja monta. Es por esa razón que todos quierenconocer el Silicon Valley, a ver si se les pega el espíritu santo, como también paraestudiar la sociología de esta comarca emprendedora. Aquí se busca el equilibrioentre Capital de Riesgo, Investigación Universitaria y educación. En este lugar todassus empresas deben ser pioneras, innovadoras y rompe-esquemas constituyendoun símbolo del entrepreneur arriesgado y, casi siempre, exitoso. Hay una adiccióna la adrenalina.

Por esta y otras razones la cultura de desarrollo del Valle es de carácter informal ylas empresas no poseen estructuras jerárquicas marcadas, tanto porque son pequeñasy siempre en ebullición, siendo parte de las reglas del juego la iniciativa y la delegación.La mayoría de los participantes en las empresas tienen contratos de ownerships oShareholders, que traducido a nuestro castellano, sería algo así como, participaciónaccionaria a todo evento, en las buenas y en las malas. De tal manera que las“liquidaciones de sueldo” son cambiadas por “contratos de riesgo” que los bancosaceptan como garantía para dar crédito. En nuestra cultura, esto significaría unarevolución como la fue el descubrimiento del fuego por las tribus primitivas o de larueda más adelante.


Como es de suponer la estabilidad en los cargos, aquí es historia, y es mal vistoquien, pasado un tiempo, no se lanza con su propio proyecto. Entre las tasas decafé y los donouts, los gringos mastican nuevas ideas y llenan los restaurantes connotebook conectados a internet, donde sueñan con sus ideas que cambiarán elmundo.(¡Que envidia, sobretodo para nosotros, latinos, que vivimos en crisis todoslos años).

Compare este ambiente y estas personas con los tradicionales ejecutivos desmotivadosy asustados por perder sus trabajos que viven desde Méjico a la Patagonia, preparandoinformes de gerencia y asistiendo a reuniones improductivas todos los días. En esteesquema ¿qué se puede esperar de países como los nuestros, que vivimos culpandoal entorno de lo mal que la pasamos?La libertad de que existe en el Silicon Valley, no es lo que destacan todos los quelo conocen, porque no entienden bien lo que pasa ahí. Eso determina que muchaspersonas tienden abusar de las libertades que se generan en este espacio creativo.La filosofía básica y los slogans que circulan en los vidrios de los autos, en los tacosde papel en los escritorios, en todo el merchandising de las empresas, se orientaa la perseverancia, la ética, el conocimiento y el entusiasmo. Una de las frases quese ve más repetitiva, dice así:

Cultura dependiente

Para nuestra sociedad latina, es difícil entender esta filosofía que reúne a gente quetiene como única meta el ver cuantos trabajos y empleos va a generar con suemprendimiento. Mientras nosotros estamos pensando qué empleo nos vamos aconseguir, y de quien es la responsabilidad por darnos la oportunidad.

“Debemos prometer sólo lo que podemos entregar y entregar más de lo queprometemos” Jean Rozwadowski

Nosotros vivimos una Cultura Dependiente se privilegia desde la niñez una educacióny una formación que incentiva a las personas a mantenerse y desarrollarse a travésde un empleo fijo, fomentando la falta de creatividad y de nuevos medios para eldesarrollo personal. Pasando por la adolescencia hasta la madurez el latino tradicionalaprende a culpar de sus males al medio, siendo los preferidos el gobierno de turno,la raza, la ciudad donde se vive y la familia.

Si usted requiere un préstamo en una financiera, obtener una tarjeta en una tienda,comprar un auto al crédito o arrendar una propiedad, en todos los casos, le solicitaránla “liquidación de sueldo”, y no su proyecto de vida o su generación de ingresos.Esto determina que siempre sus actos dependen de otros, nunca es usted elresponsable de ellos, factor que promueve la mediocridad y la falta de desarrollo enLatinoamérica.En general, ser autosuficiente, independiente o micro empresario, es el peor de losmales que le puede suceder a un latino. Esto se puede verificar, por ejemplo, entodos los formularios que se usan en las reparticiones públicas y privadas; en ellosse pide siempre el nombre del empleador, cargo, años de antigüedad y en generaltodo lo que demuestre que usted es un empleado.

A pesar que en esta época el empleo ya es historia, llama la atención la falta deplanes gubernamentales que incentiven el desarrollo emprendedor, el trabajo flexible,el autoempleo, los servicios personales y en general todo tipo de acciones dereconocimiento a las personas que se atreven a salir de este esquema dependiente.Esto determina, en parte, nuestra histórica falta de autoestima y de generación denuevas ideas para salir del subdesarrollo, como también la creciente falta de generaciónempresarial de recambio.

“El fracaso no existe, solo existen los resultados”.


Desde Tom Peters y la escasa cultura emprendedora

En este condado se han generado los mayores bolsones de capital de riesgo quetambién ha llegado a nuestro continente. En Chile la palabra “riesgo” no está en eldiccionario, así que los rebautizaron con el nombre de Fondos de Inversión en nuevasEmpresas y están regulados por estrictas normas que dicta la Superintendencia deValores y Seguros. En Brasil también florecen y en Argentina están de moda.En el condado de Santa Mónica donde esta el Silicon Valley esta llena de entrepreneurslibres que están generando ideas y por otro lado un grupo de inversionistas deseososde apoyar con líneas de crédito, participación accionaria a proyectos que les sueneninteresantes, presentados en una forma moderna, en Business Plan o planes denegocios, que resumen en pocas hojas una idea interesante que puede hacer rico ono a un entrepreneur. A ellos lo motiva otra fuerza más importante, la pasión y no solola razón, como es la cultura latina.Hay frases mortales que acostumbramos a pronunciar día a día para matar nuestrossueños. Aquí van las preferidas, las frases asesinas:

“Tengo muy buenas ideas, pero no tengo plata”“Ese negocio yo lo tenía pensado hace tiempo”“Quien me asegura los riesgos de este negocio”

Estas son frases que constituyen parte de la cultura del management latino. De estaforma no le ganamos a nadie. Pero una buena noticia, un grupo reducido de compatriotasse está atreviendo a romper las reglas y a aceptar el riesgo para hacer cosas.Uno de los libros más motivantes para un entrepreneur joven es justamente un clásico,llamado Tiempos locos, requieren organizaciones locas, y que en algunos países letuvieron que cambiar el nombre para poder venderlo, le llaman El seminario de TomPeters, su autor.El libro es odiado en el ámbito académico ya que destruye gran parte del managementcartesiano, o si lo prefiere, de la enseñanza tayloriana, que aun se cultiva en la mayoríade las Universidades latinas.En el Silicon Valley Tom Peters tiene su centro de investigación llamado Palo AltoConsulting Center, que además es el autor del best seller En búsqueda de la excelencia.

Por lo tanto se hace necesario crear un ambiente favorable y generar una masa críticade ciudadanos con un mayor grado de independencia para equilibrar nuestro sistemaeconómico, político y diversidad cultural, y por cierto al espíritu emprendedor.

Nada se obtiene visitando Silicon Valley, conversar y tocar a Bill Gate, sinogenerando un cambio de actitud en nuestra sociedad, eliminando regulacionesdel Estado y dando la real iniciativa a las personas. No necesitamos de tratadosde libre comercio, se requiere ciudadanos con mayor independencia económica.

De no crear estas condiciones seguiremos perdiendo estas capacidades como continentey muchos jóvenes profesionales continuarán optando por irse de sus países en buscade mejores condiciones.Pero me surge una duda. Con educadores con mentalidad dependiente, ¿podremosformar ciudadanos para la independencia?.

Murió a los 20 años, fue sepultado a los 65. El triste epitafio de muchas personas.Muchos jóvenes se momifican a una edad en que el mundo debiera abrirse paraellos de par en par”Aquí descansa Mario....aquí yace Sonia. Desde muy jóvenes hasta muy ancianos,siempre hicieron lo que otros les dijeron. En todos los años que vivieron en latierra nunca eligieron aprender cómo vivir. En lugar de remontarse a los cielos,avanzando, empujando, exigiéndose un poco más cada vez, eligieron quedarseatados a la tierra


Universidades con espíritu emprendedor

Algunas Universidades usan como slogan para atraer alumnos, el tema emprendedor,ya que creen que es una mercancía de moda, descartable y desechable y están a laespera de la próxima. Pero no saben que se trata de un profundo cambio, casi imposiblede revelarse en las tradicionales aulas de nuestras Universidades.Para quienes tenemos el privilegio de enseñar desde años esta cultura, nos resultamuy difícil entender el atraso en que estamos y la lentitud del cambio que se debegenerar.

Tom Peters en este libro y en otros, como el Círculo de la Innovación, toca el temadel ejecutivo emprendedor y deja al descubierto lo paleolítico de nuestra educaciónuniversitaria, salvo raras excepciones Peters es solo un ejemplo de los pocos librosque ya han descubierto que fuimos expulsados del paraíso y nos enfrentamos a undesafío sin precedentes.

En Latinoamérica hay autores sensacionales sobre el tema, tal como lo señalamosantes, destacado a Gerardo Saporosi de Argentina, Marco Aurelio Ferreira Vianna deBrasil, Luigui Valdes de México y otros, sin contar con revistas de negocios, perono de negocios de otros, sino de los que usted o yo podemos hacer, y que estánpresente en los países más grandes de Latinoamérica, como la Revista Pequenasempresas grandes negocios-PEGN de Brasil que lleva más de 12 años en el mercado,inclusive cuenta con una versión en la televisión. Orientada exclusivamente al desarrolloemprendedor con más de 200.000 ediciones mensuales. Yo estoy suscrito desde susinicios y algunos de sus números especiales están dedicados a las Ideas y Negocios.El primer número de esa versión de PEGN con 410 ideas para voce montar seunegocio, es de 1991, posteriormente he acumulado decenas de números especialesdel mismo tinte y lo que me sobran son ideas. Lo que faltan son emprendedoresdispuestos a colocarlas en práctica.

Resulta, por no decir folclórico, mostrar estas revistas en mis conferencias o clasesen mi programa de Aventuras Emprendedoras, hasta ahora nadie ha demostrado elinterés por hacer sus propias suscripciones o al menos pedir una fotocopia. La mirancomo algo distante, y muchos jóvenes me dicen que está dentro de sus planes montarun negocio, pero después de trabajar “algunos años” en una corporación. Por si nome lo creen, en Chile, la empresa Seminarium realizó uno de los tantos y magistraleseventos para jóvenes universitarios que estudian economía, efectuando una encuestaa los más de 2000 asistentes. 92% de ellos anhela trabajar, ojalá, en una gran empresamultinacional. Solo el 1,5% desea montar un negocio.

Hasta ahora no he encontrado en ninguna biblioteca de una Universidad latina, librosy revistas de temas emprendedores, pero si profusos carteles que idolatran el temaemprendedor, menos profesores que enseñen esta cultura, habiendo pasadopreviamente por realizaciones personales y experiencias en este nuevo mundo.

Otra revista destacable es Ideas y Negocios de España que llega formalmente aArgentina y se puede comprar en los kioscos o bancas de Buenos Aires. En otrasciudades de Latinoamérica se puede encontrar, fortuitamente, como bicho raro enalgunas bancas de revistas. A igual que la revista Emprendedores, constituyen materialde relevante importancia para un emprendedor.

Los reportajes que figuran en estas revistas no hablan de grandes inversiones quehacen los grandes empresarios, ni hay opiniones de importantes ejecutivos, sino másbien decenas de ejemplos de entrepreneurs que han logrado sacar adelante sus ideas,sin contar con una serie de tips o pequeñas informaciones de nuevas oportunidadesde negocio.


Pero una de las revistas más interesantes del cono Sur, se encuentra en Argentina,desde hace más de 10 años. Se trata de la Revista Mañana Profesional, unaverdadera obra de arte en emprendedorismo. Sus agresivos títulos, su formato dediario, sus colores y sus contenidos y sin lugar a dudas su inigualable Club deEntrepreneurs, formado hace 7 años y que ha servido de inspiración para la formaciónde otros Clubes del mismo tipo en Latinoamérica. Esta revista edita además, entreotras, un par de ediciones anuales dedicadas a los universitarios emprendedores,llamada University, que la encuentro muy interesante. La revista Mañana Profesionaleditó un CD, hace años, con los 45 primeros números de la revista y que en formainteractiva permite leer sus ediciones.

Todo este material es de vital importancia para quienes desean incursionar en este“nuevo mundo”, pero no recomendable de ser leído por un profesional que aspiraa un cargo “seguro” en una corporación multinacional.Finalmente podemos agregar revista norteamericanas, una de las cuales circula enversión en español. Me refiero a la revista Entrepreneur, la más antigua del mundoy que se edita, lógicamente, en Estados Unidos, con una edición mejicana encastellano. También esta la revista INC que a mi juicio es la mejor de todas, juntocon la edición Women Entrepreneurs, dedicada a la Mujer emprendedora.En todas estas revistas, extrañas para nuestra cultura, se desarrollan con fuerzala filosofía del Silicon Valley. No solo vale la pena leerlas, sino que son una herramientamuy importante para el cultivo del espíritu emprendedor.En 1999 tuve la experiencia personal de crear un programa en la televisión sobreel tema emprendedor, es así como en Junio de ese año estrené en Fullcanal, unaseñal de cable en Chile, un programa llamado Entrepreneur-espíritus emprendedores,que funcionó sin auspiciadores.

Logramos hacer 25 programas con el apoyo incondicional del socio principal delcanal, pero tuvimos que bajar cortinas por falta de interés de auspiciadores. Peronadie me ha quitado el gusto de haberlo hecho y de tener como testimonio él haberestado más de 440 veces en el aire, ya que el programa semanal se repetía tresveces al día, de sábados a viernes.Durante esa experiencia logré conocer a muchos emprendedores, ejecutivosmodernos, empresarios y hacedores, y por encima de todo una grupo de personasque me apoyaron tanto en el canal, como detrás de la escenografía la que con tantoapoyo se realizó.No todo es color de rosa.

En el Valle del Silicio también proliferan problemas como en todas las orbes, viviendascaras, congestionamiento en sus calles, drogadicción, alcoholismo y las separacionesmatrimoniales. El costo de desarrollar un proyecto puede ser muy alto.

Todavía se oyen los discursos sobre lo mal que es ser individualista o querer hacerserico y ser ambicioso y es posible leer en los diarios innumerables cartas escritascriticando a este centro de desarrollo emprendedor. Las que son escritas en notebookinventados en esta región, enviados por e-mail o fax, también creados y desarrolladosen el Silicon Valley , o archivados en diskette, también creados aquí.

Lo que pasa en este paraje, es necesario estudiarlo desde el punto filosófico ysociológico, los entrepreneurs que aquí se instalan tienen una devoción especialpara el individualismo, acción casi imprescindible para cambiar algo. “El hombreracional se adapta al mundo, mientras que el hombre irracional, intenta adaptar elmundo a sí mismo. Por lo tanto, todo cambio depende del hombre irracional”, dicehace mucho tiempo George Bernard Shaw. Cambios como los que se originan aquíno pueden ser generados en Comisiones o reuniones de comités o en reunionesimproductivas. Las grandes organizaciones hace tiempo que están tercerizando lacreatividad hacia entrepreneurs que les dan la sangre nueva para crecer.

“Nuncamejorará suestado, simuda solo desitio, pero node costumbresy vida”Quevedo


Se trata de una ambición que pretende revalorizar el valor del ser humano comoagente de creación que tiene ambiciones que no pretenden hacerse rico por unaintermediación financiera o la creación de un gran conglomerado, sino que másbien por un legítimo valor humano que es la realización personal, casi olvidada enlos pasillos del poder de las grandes y pequeñas empresas que sobreviven ennuestro medio, agobiadas por las deudas y la falta de gente ambiciosa que les creenuevos mercados.

Me parece mucho más preocupante una sociedad que cultiva solo la carrera profesionalen una empresa, como único medio de desarrollo personal, sumado a una parafenariade incentivos que buscan dar empleo fijo a la gente y sin el incentivo al riesgo.¡Verdaderamente lamentable! Universidades con excelentes programas profesionales,inclusive de post-grado que enseñan perfectamente como administrar empresas delos años 60, constituyendo el mayor desencanto paro los miles de estudiantes quepueblan las Universidades del Continente, al amparo de la “excelencia académica”,que no ocultan otra cosas que una esclerosis bastante avanzada.Si se desea desarrollar un país hay que incentivar, en un grupo de personas, elindividualismo creativo, no el individualismo para pedir cosas al Estado o acumularbienes. El desarrollo económico post-economía de mercado, o economía de losemprendedores, requiere de una renovación empresarial que no la podrán hacer,ni los empresarios actuales ni las regulaciones de las autoridades ni menos lostratados libre comercio y los viajes de sus autoridades a lugares como el SiliconValley.

No hay nada más gratificante para un entrepreneur que pasar frente a su obra ydecirle a su hijo “Eso que vez ahí lo hice yo con el sudor de mi mente”. Mucho másque mostrar un reloj por los 25 años en la empresa.

Gracias a Dios que en el Silicon Valley existe el individualismo creativo, sino aunestaríamos escribiendo en las máquinas de escribir y sacando copias con papel decalco. Las grandes creaciones del planeta aun se originan aquí y donde la culturadel cometer errores sea considerada como un acto normal. ¿Por qué cometer losmismos errores, si hay tanto errores nuevos por cometer? Unir Universidades,entrepreneur y capital de riesgo, es una mezcla explosiva, entre creatividad y decisióny lógicamente un cambio de actitud, única fuerza de posible para hacer despegara nuestras alicaídas y mediocres economías latinas.

Este tipo de cambio está despertando más interés entre los jóvenes que estudianen las Universidades ante el flagrante hecho de que ya no se tragan el discurso delmercado laboral y de las bolsas de trabajo, las prácticas laborales, los dominios enel web para colocar currículos. Estos estudiantes ya no les creen a sus profesoresque pasan, año tras año, las mismas materias, salpicadas de algunos datos quecasualmente encuentran en los diarios económicos sobre temas de vanguardia.Para el entrepreneur esta es una vida más divertida y mucho más emocionante quela escasa “carrera laboral” que existe en las corporaciones y en las grandes empresas.Cuando uno escucha la conversación de un grupo de entrepreneurs en un restauran,puede ver la gran diferencia con la de un grupo de empleados dependientes oejecutivos cartesianos. Los primeros hablan de capital de riesgo y nuevos desafíos.

Cuando uno escucha la conversación de un grupo de entrepreneurs en un restauran,puede ver la gran diferencia con la de un grupo de empleados dependientes oejecutivos cartesianos. Los primeros hablan de capital de riesgo y nuevos desafíos.Los otros son claramente identificables con sus vales de almuerzo y su conversaciónsobre los cambios que los dejaran sin carrera laboral o sobre la insatisfacción ensus trabajos y los comentarios sobre sus jefes.


Muchas Corporaciones comienzan a ver con interés el desarrollo de centenares deemprendimientos dirigidos por pequeños y desafiantes personajes que les comienzana quitar mercado y a bajar los márgenes de utilidad. Muchas de estas corporacioneslo atribuyen todavía a la necesidad de hacer cambios, lógicamente, a la antigua,privilegiando la organización jerárquica y llena de poderes feudales. Entre losmecanismos más usados para conservar el statu-quo esta el Downsizing y Rightsizingque les permite encontrar la disminución de personal la solución a todos los problemas.Luego vienen otros ungüentos sanadores como el Outsourcing, Benchmarking yotras modas por el estilo. Generalmente utilizan un ejército de consultores paleolíticosque repiten fórmulas para la solución de todos los problemas, a través derepresentaciones de compañías norteamericanas, con poca creación propia, peroque en su vida han corrido un riesgo personal.Tras de esto se viene encima un cambio generacional que trae consigo la GeneraciónX y que representa un peligro para los zares industriales de los 80 que ven comosus hijos, a quienes mantenían a prudente distancia, los presionan con cosas tanterribles como la Internet .

¿RICOS Y POBRES?(De autor desconocido)

La diferencia entre países pobres y los ricos no es la antigüedad del país.Lo demuestran casos de países como India y Egipto, que tienen miles de Años deantigüedad y son pobres. En cambio, Australia y Nueva Zelanda, son paísesdesarrollados y ricos. Tampoco son los recursos naturales con que cuentan, comoJapón que tiene un territorio muy pequeño casi sin agricultura, sin embargo es lasegunda potencia económica mundial. Por otro lado, tenemos a Suiza sin océano,pero tiene una de las flotas navieras más grande del mundo; no tiene Cacao perotiene el mejor chocolate; poco pasto, pero tiene los mejores productos lácteos. Aligual que Japón no tiene recursos naturales pero se ha convertido en la caja fuertedel Mundo. Tampoco es la inteligencia de las personas es la diferencia, como lodemuestran estudiantes de países pobres que emigran a los países ricos y logranresultados excelentes en su educación. Y tampoco es la raza, la que marca ladiferencia pues en los países Centro Europeos o Nórdicos vemos como losSudamericanos y otros demuestran ser la fuerza productiva de estos países. LaACTITUD de las personas sí es la diferencia. En la conducta de las personas enlos países ricos se descubre que la mayor parte de la población sigue las siguientesreglas básicas: La Moral y la ética son los principios básicos, El Orden y la Limpieza,La Honradez y la honestidad, La Puntualidad y el respeto por el tiempo de otros,La Responsabilidad y cumplimiento de lo acordado, El Deseo de superación y laautodisciplina para lograr metas, El Respeto a la ley y los reglamentos, El Respetopor los derechos de los demás, El Amor al trabajo y la vocación por lo que se hace,El afán por administrar bien los recursos económicos y el incentivo al desarrolloemprendedor en todos los niveles.

¿Necesitamos más Leyes? ¿No sería suficiente con cumplir y hacer cumplir estas10 simples reglas? En Chile y el resto de los países pobres, solo una mínima ycasi nula parte de la población sigue estas reglas en su vida diaria.

No somos pobres y subdesarrollados porque a nuestros países le falte inversión,educación o tecnologías, sino simplemente porque nos falta carácter para cumplirestas premisas básicas de funcionamiento en nuestra sociedad.

“Toma consejo con el vino; pero luego, decide con agua” Benjamín Franklin

EL ÉXITO COMIENZA CON LA VOLUNTAD

Autor: Claude Bernard

Si piensas que estas vencido, lo estás;si piensas que no te atreves, no lo harás;si piensas que te gustaría ganar,pero que no puedes, no lo lograrás;si piensas que perderás, ya has perdido;porque en el mundo encontrarásque el éxito empieza con la voluntad del hombre.

Todo está en el estado mental;porque muchas carreras se han perdido,antes de haberse corrido;y muchos cobardes han fracasadoantes de haber su trabajo empezado.

Piensa en grande y tus hechos crecerán;piensa en pequeño y quedarás atrás;piensa que puedes y podrás;todo está en el estado mental.

Si piensas que estás aventajado, lo estás;tienes que pensar bien para elevarte.

Tienes que estar seguro de ti mismo,antes de intentar ganar un premio;la batalla de la vida no siempre la gana,el hombre más fuerte o el más ligero;porque tarde o temprano,el hombre que gana,es aquel que cree poder hacerlo


EL JAZZ COMO MODELO ORGANIZACIONAL

En 5 años más, 50% de todo lo que sabemos hoy será tóxico. El asunto es sabercual mitad debemos olvidar. El papel fundamental de las personas que dirigenorganizaciones será gerenciar el presente, olvidar selectivamente el pasado y darcombustible al futuro. Las empresas no podrán simplemente dejar de hacer lo quehacen hoy y comenzar algo 100% nuevo. Tendrán que proteger el negocio actualy, al mismo tiempo, conducir la empresa para una nueva frontera.La orquesta de Jazz improvisa. Hay un entendimiento mutuo de cada uno de losmúsicos, sin necesidad de partitura. La administración que ya nos envuelve nosestá obligando a salir del estilo del maestro de la sinfónica para la del maestro debanda de jazz. El ejecutivo y profesional de esta nueva era tendrá que tener másflexibilidad para cambiar y tolerar las diferencias.

Tenemos que aprender la importancia del no conformismo. Pregúntese siempre¿por qué no? frente de las verdades establecidas. Olvídese que usted es un adulto.Hágase preguntas, ¿Por qué el cielo es azul, por ejemplo? ¿Por qué lossupermercados tienen cajas especiales para quien gasta $2.000 y lo dejan en lamisma fila esperando media hora cuando su compra es de $50.000. Cuestiónesetodo en ese sentido, de cómo transformar desventajas en ventajas.


Crear su propio camino es como hacer un paseo por Los parajes de la CarreteraAustral. No existen sendas ni mapas. Usted necesita crearlos, aprender a sobrevivirsolo. A eso le llamo “pensador solitario”. Acto necesario para poder agregar valoral equipo.

No puede temer la crítica de otras personas ni miedo a lo desconocido.Para aprender a pensar por si mismo, es necesario ser intelectualmente curioso.Y para serlo debe someterse a su zona de desconfort. Si esta arriesgandofinancieramente, si esta colocando su reputación en juego, entonces se estádispuesto a cambiar y aprender cosas nuevas. Esto le permitirá siempre aumentarsus aspiraciones en vez de sus recursos. Cuando usted tiene más aspiracionesque recursos, el resultado es la innovación. Pero, si tiene más recursos queaspiraciones, no habrá creación alguna. Así creó Bill Gates, Microsoft, con grandessueños y pocos recursos.

SITIOS EMPRENDEDORES

1.- www.emprendedoras.com - España2.- www.guia2000emprendedores.com3.- www.soyentrepreneur.com Revista Entrepreneur de México4.- www.emprendedores.org.py - Paraguay5.- www.grupomaj.com Revista Ideas & Negocios de España6.- www.editoraglobo.com.br Revista Pequenas Empresas - Grandes deNegocios de Brasil7.- www.emprendedores.navegalia.com Revista Emprendedores de España.8.- www.entrepreneur.com Revista Entrepreneur de Estados Unidos9.- www.vocesa.com.br - Revista Voce S.A. de Brasil10.- www.emprendedores.cl - Chile11.- www.portalentrepreneur.com. - Argentina12.- www.emprendedores.com.br - Brasil13.- www. odisea web.com14.- www. efectividad.net15.- www. emprendedores.com16.- www. seaempresario.cl17.- www.elclub.net Chile18.- www.latinoemprendedores.com19.- www.netpreneurs.hypermart.net - En español20.- www.latinoemprendedores.com.mx21.- www.justoahora.com22.- www.seaempresario.cl23.- www.latinoentrepreneur.com24.- www.vencer.com.br25.- www.revistamelhor.com.br26.- www.bumerang.com - opción Brasil, conteudos (Marcar MVC)27.- www.laborum.com28.- www.ecg.cl29.- www.100mejores.com/empresarios.htm30.- www.uabc.mx - Universidad Autónoma de Baja California31.- www.cr-internet.com/ - Capital de Riesgo32.- www.masterseny.com/33.- www.emprendedores.vizzavi.es34.- www.ciberautores.com35.- www.pymes-online.com36.- www.mujeresdeempresa.com37.- www.dinero.com.ve


(1)Francisco Manrique R., colombiano, Ingeniero Civil, Master en Administración enPardue University. Autor del libro “Un cambio de época, no una época de cambios”-EditorialMc Graw Hill-1996

(2)Marco Aurélio Ferreira Vianna- el mayor pensador brasileño contemporáneo, Presidentede MVC-Instituto M. Vianna Costacurta-Estrategia e Humanismo. Desde hace 31 añosconsultor, humanista. Elegido Personalidad Brasileña de Recursos Humanos. Miembrode la World Future Society de los Estados Unidos. Autor, entre otros, de los siguienteslibros en portugues: “Reestruturaçao Competitiva”. “Mudando Paradigmas”. “RevoluçaoEstratégica e Gerencial”. Editora Mapa- Rio de Janeiro-1991- “Gerente Total, comoAdministrar con Eficácia no Século XXI” y varios otros libro más.

(3) Fritjof Capra-“El punto de cambio”-

(4) Gerardo Saporosi-Argentino. Ingeniero Industrial y Posgraduado en AdministraciónEstratégica. Ex-Director de la Asociación de Franchising de Argentina, Profesor titular deEstrategia en la carrera de Master en Administración Estratégica de la Universidad deBelgrano.

(5) Lester Thurow-Estadounidense es uno de los más importantes especialistas enEstados Unidos en temas económicos y una voz influyente en la política económica deese país. Es profesor de ciencias empresariales y económicas en el Instituto de Tecnologíade Massachusetts y ex decano de la Escuela de Administración Sloan del MIT. Se graduóen la Escuela Williams, y recibió su PH.D. en la Universidad de Harvard, donde tambiénenseñó en los años 60, después de formar parte del grupo de economistas del Consejode Asesores Económicos del presidente Lyndon Johnson. Es autor de varios best-sellerssobre temas de economía mundial, entre ellos La Guerra del Siglo XXI(1992) y el Futurodel Capitalismo(1996). Ha pertenecido al consejo editorial del New York Times, hacolaborado en la revista Newsweek y ha sido miembro del consejo de economistas de larevista Time. Asimismo, aparece con regularidad en televisión en el programa NightlyBusiness Report.

(6) Charles Handy-escocés. Es sin duda alguna, el más importante filósofo y pensadorde la cultura empresarial del mundo. Es más conocido por sus ideas sobre la naturalezacambiante del trabajo y de las organizaciones. Sus mayores obras The Age of Unreason-La era de la inseguridad y The Empty Raincoat. Educado en Oxford en la Escuela deAdministración Sloan del Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT), fue ejecutivoy economista de Shell International y profesor de desarrollo gerencial en la Escuela deNegocios de Londres. Actualmente es escritor independiente con más de un millón deejemplares de sus libros que se han vendido en el mundo.

(7) Tom Peters, estadounidense, considerado como uno de los mayores conferencistasdel mundo. Coautor de En busca de la Excelencia. Autor de los best sellers, Del caos ala excelencia.- El Seminario de Tom Peters-Los tiempos locos requieren organizacioneslocas y En busca del UAUU. Fundador y director del Tom Peters Group, con sede en PaloAlto, California.

(8) David J.Schwartz, escritor estadounidense. Autor del Best Seller “La magia de pensaren grande”

(9) José Augusto Minarelli, brasileño, socio de Lens & Minarelli, la mayor empresaconsultora de Latinoamérica en Outplacement y Desarrollo de Carrera. Autor del libro“Empregabilidade com ter trabalho sempre”, “Trabalhar por conta propria” y “Venda seupeixe”.

BIBLIOGRAFÍA DEL EMPRENDEDOR

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(10) Extracto Artículo publicado en El Mercurio de Chile, Cuerpo E-Pagina 12, Domingo26 de Mayo de 1996. Autores: Dr.Victoriano Campos P-Facultad de Ciencias UniversidadCatólica de Valparaíso: Dr.Guillermo Díaz F, Facultad de Ciencias Universidad de PlayaAncha de Ciencias de la Educación: Dra.Mavia T. Flores B. Facultad de OdontologíaUniversidad de Valparaíso: Dr.Juan A . Garbarino B. Departamento de Química UniversidadTécnica Federico Santa María: Juan E. Onetto C.-Facultad de Odontología Universidadde Valparaíso.

(11) Rodrigo Varela V- Colombiano-Ingeniero Químico de la Universidad del Valle-CaliColombia, Magister en Ingeniería de PH.D. del Colorado School of Mines de EstadosUnidos. Director del Centro de Desarrollo del Espíritu Empresarial-ICESI, en la Universidaddel Valle, el mayor de Latinoamérica. Miembro del Comité Directivo del proyecto“Entrepreneurship. Miembro de la International Association for Entrepreneurship Develomentde USA. Conferencista Internacional sobre “Creatividad Empresarial”. Profesor Universitario.Autor de varios libros sobre la materia, destacándose el libro “Innovación Empresarial”editado en 1991.

(12) Extracto Artículo publicado en la Revista Internet World, edición en Español, Número3, página 86, El Banco desde casa, por Roxana Bassi, argentina, consultora en Internet.

(13) Mariano Corbi, español, Licenciado en Teología, Doctor en Filosofía, Profesor delDepto. De Ciencias Sociales de la Escuela Superior de Administración y Dirección deEmpresas(ESADE)

(14)Entrepreneur-Galisismo que significa Emprendedor, adjetivo calificativo-persona conempuje, creador, hacedor. El idioma inglés le ha dado otra pronunciación y significado;para los norteamericanos el entrepreneur es un sustantivo propio, es el empresario delSiglo XXI.

(15) Revista Mañana Profesional de Argentina. Edición dedicada a los jóvenesemprendedores argentinos y que tiene 11 años en el mercado.

(16) Michael Hammer-Estadounidense-Autor del libro y del concepto de Reingeniería

(17) Gerardo Kanthak N. Chileno Contador Auditor-DPA de la Universidad Adolfo Ibáñezde Chile, Empresario Chileno

(18) Jorge Pardo Gutierrez-Chileno-Profesor básico jubilado, 72 años de edad, chileno.Escritor de mensajes y amante de las letras.

(19) Alejandro Jodorowsky-escritor chileno

(20) Christian Blanche-Abogado y consultor tributario Chileno.

(21) Andrés Cardemil-Sociólogo chileno, socio de Entrepreneur Consultores y VíctorOliva, psicólogo chileno socio de Ecolider Consultores

(22) Miriam Herschman- Chilena, Ingeniero Comercial y Sub-Gerente Capacitación Bancode A.Edwards en Santiago de Chile.

(23) Luis Carlos Restrepo-Colombiano, autor del libro “El derecho a la ternura” Nacidoen 1954, es profesor de la Universidad de Colombia y de diversas otras universidades ensu país, y trabaja como asesor de varias instituciones académicas y científicas. Publicósu primera obra “La trampa de la razón” en 1989, luego “Libertad y Locura”


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(24) Roger Herman - Estadounidense, autor del best seller “Turbulence-Challenges andopportunities in the World of Work publicado por la Editorial McGraw-Hill. Futurolo, especializadoen asuntos relacionados con la fuerza laboral y el sirio del trabajo. Miembro de la World FutureSociety y consultor administrativo. Otros libros suyos, no traducidos al castellano, son “Conservea su personal competente” y “The Process of Excelling”

(25) José IngenierosMédico, teórico de la ciencia, sociólogo y psiquiatra. Nació en Palermo (Italia) el 24 de abrilde 1877. Murió en Buenos Aires el 31 de octubre de 1925. Autor del clásico de la Filosofía:EL HOMBRE MEDIOCREJosé Ingenieros -a quien se le deben numerosos trabajos en el campo de la psiquiatría y lacriminología- fue un importante referente intelectual de su tiempo en los campos de la filosofíay la sicología y un gran divulgador de los más grandes pensadores argentinos.Estudió Medicina, carrera en la cual tuvo como maestro a José María Ramos Mejía. A la horade especializarse Ingenieros eligió la psiquiatría y la criminología y se centró fundamentalmenteen el estudio de las patologías mentales.Su tesis, La simulación de la Locura -premiada por la Academia de Medicina de París yganadora de la Medalla de Oro de la Academia Nacional de Medicina de Buenos Aires- fuesu carta de presentación como científico descollante.Enseguida obtuvo un importante puesto en la Cátedra de Neurología de Ramos Mejía y tambiénpasó a desempeñarse en el Servicio de Observación de Alienados de la Policía de la Capital.Tenía entonces 23 años y ya era un destacado psiquiatra, sociólogo y criminalista.Sus trabajos en el ámbito de la sicología -disciplina de la que fue un gran impulsor- comenzaronen 1904, cuando ganó por concurso la suplencia de la Cátedra de Sicología Experimental enla Facultad de Filosofía y Letras. En 1908 fundó la Sociedad de Sicología y dio término a suobra Principios deSicología que sería el primer sistema completo de enseñanza de esa materiaen el país.Ingenieros tuvo una gran oportunidad de llevar a la práctica sus saberes científicos cuandose hizo cargo del Instituto de Criminología de la Penitenciaría Nacional de Buenos Aires. Enese mismo momento ya se había disparado su faceta sociológica, que tendría un hito en 1913con la publicación de La sociología Argentina y que culminaría cuando, terminandoya la década del '10, vieron la luz los dos tomos de La evolución de las ideas argentinas.

Ciento cuarenta y cuatro obras escritas por los más grandes pensadores argentinos formaronla colección La cultura argentina, esta serie fue editada por Ingenieros, que más o menos almismo tiempo fundó la Revista de Filosofía, un periódico bimestral guía del pensamientoargentino de la época durante diez años.

Además de su obra clínica y sociológica, Ingenieros fue el responsable de la expresión filosóficamás sistemática e importante de toda Latinoamérica, sosteniendo una posición que adheríaal positivismo de principios de siglo.

Siendo aun muy joven se alejó de la vida universitaria. Cuando José Ingenieros murió, en1925, era uno de los intelectuales de mayor peso en la cultura argentina y latinoamericana.

(26) Luigi Valdes Buratti- Mexicano-Autor del libro “Conocimiento es futuro”, nacido en 1963.Ingeniero Bioquímico y Master en Ciencias en el Tecnológico de Monterrey. Diplomado enNegocios de la Universidad de California, en Berkeley.Presidente de CONCAMIN-Centro para la Calidad Total y la Competitividad”

(27) Robert Reich- Estadounidense y Secretario del Trabajo durante el Gobierno de BillClinton. Autor de los libros “Works of Nations” y “Miding America´s Business. Profesor dePolítica Económica de la John F.Kennedy Scol of Govermnnet-Havard University.

(28) Leif Edvinsson y Michael S. Malone. Autores de Intellectual Capital 1997 – Suecos

(29) Regios Mackenna – Autor libro Real Time Marketing

(30) Guinfott Pinchot III-Estadounidense, autor del libro Intrapreneuring.


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