pasaport polonia

8/8/2019 Pasaport Polonia

1/46

Natalia Kissel

PAAPORT POLONIA

Ghidul tu de buzunar pentru afaceri, obiceiuri i etichet n Polonia

WORLD TRADE PRESSProfessional Books for International Trade

Copyright 2000 by World Trade Press. All rights reserved.Paaport pentru mapamondConcepie: Edward G. HinkelmanDesign copert: Peter Jones, Marge StewartIlustraii: Tom Watson

1


2/46

CuprinsPolonia

Vulturul AlbCadru generalPolonia date eseniale 1. Realitile rii ..2. Polonezii ...3. Cliee culturale .

4. Diferene regionale Mediul de afaceri5. Guvernul i afacerile .6. Mediul de lucru 7. Femeile n lumea afacerilor .8. Contactarea partenerilor de afaceri ..9. Strategii pentru obinerea succesului

10. Timpul 11. ntlnirile de afaceri 12. Negocierile cu partenerii polonezi

13. Afacerile ilegale .Obiceiurile i eticheta

14. Formule de adresare 15. Stiluri de comunicare ..16. Obiceiurile ..17. inuta ..18. Cum s-i citeti pe polonezi 19. Distraciile ..20. Viaa social

Informaii suplimentare21. Expresii de baz n polonez .22. Corespondena 23. Numere utile ..24. Adrese pe Internet

2


3/46

POLONIADate esentiale

Denumirea oficial: Republica PoloniaSuprafa : 304.510 Km2

Capitala : VaroviaCele mai mari orae: Varovia, Cracovia, Wrocaw, Gdask,

Pozna, dLimba oficial: polonezaLocuitorii:

Populaia 38,7 milioane locuitori

Rata anual de cretere 0%Distribuia : 62% n mediu urban, 38% n mediu ruralReligiile principale: Romano-catolici (95%), protestani,

ortodoci i unitarieni, mozaiciEconomia

P.I.B (1998): 145,0 miliarde dolariP.I.B./locuitor: 3.750 dolariRata de cretere economic: 4,8%Comer exterior:Importuri : 43,9 miliarde dolariExporturi : 30,2 miliarde dolari

Principalii parteneri comerciali: UE, Rusia, SUAMoneda naional: Zlot (Zl), 1Zl = 100 groiRata de schimb : 1 dolar SUA = 13,65 Zl

nvmnt i sntateRata de alfabetizare: 99%Durata medie de via: Brbai 68 ani

Femei 77 aniRata mortalitii infantile: 13 la mie

3


4/46

POLONIA1 Realitile rii

Geografia i demografiaPe hart, Polonia (denumit oficial Republica Polonia) formeaz un ptrat zimat,

de o mrime egal cu suprafeele reunite ale Regatului Unit i Irlandei. Polonia este ceamai mare ar din Europa de Est, dar pe care polonezii prefer s o numeasc Europa

Central. Dac cineva ar msura distana de la grania de vest a Franei pn la MuniiUrali i de la marginea Norvegiei pn la Marea Neagr, Polonia s-ar situa cam n centrulcontinentului.

Relieful Poloniei este alctuit dintr-o cmpie i lanuri muntoase cu nlime mic(Munii Sudei, Carpai i Tatra) care formeaz un arc pe partea de sud-est. Pe direciaest-vest, Polonia face parte dintr-o cmpie continu care se termin la baza munilor Uralidin Rusia. Se spune c numele rii provine de la un trib slav care tria la cmpie i careera numit Polanie, adic locuitori la cmpie.

Un sistem de ruri navigabile i canale de legtur traverseaz Polonia de la sud lanord. Cele mai importante fluvii sunt Odra care marcheaz grania de vest cu Germania,Vistula care strbate centrul rii pe o lungime de 1047 mile i Bug, afluent al Vistulei,

care aparine graniei de est. Toate fluviile se vars n Marea Baltic, care formeazgrania natural spre nord a Poloniei.Marea Baltic ofer Poloniei avantajul de a face comer pe mare, ca i 524 mile de

litoral spre care se ndreapt muli europeni n timpul verii. Dei plajele cu nisip fin aflatede-a lungul litoralului baltic sunt curate, cea mai mare parte a apelor a fost puternicpoluatca urmare a activitilor economice. Cele nou porturi ale Poloniei i reeaua defluvii i canale au transformat ara ntr-un important nod comercial . Astfel, zona baltic adevenit o zon deschis comerului.

Geografia nseamn destinPoziia geografic a Poloniei este destul de avantajoas pentru afaceri i comer n

cadrul unei piee europene n continu dezvoltare. Din pcate, poziia i relieful rii auavut i o contribuie negativ la destinul istoric tragic. Nu exist nici o barier naturalcare s o protejeze spre est sau spre vest. Relieful constnd din cmpii, pduri, lacuri ipuni este n general plan i fr ridicturi de teren. Se poate ntmpla s mergi de-alungul unei cmpii sau printr-o pdurice i s nu tii dac te afli n Polonia sau nGermania, la vest, sau n Belarus la est. Numai lanurile muntoase din sud-est ofer ominim protecie.

4


5/46

Lipsit de bariere naturale, Polonia a fost o prad uoar pentru muli invadatori.Pe lng armatele austriece, ruseti i germane care au trecut pe teritoriul Poloniei, a maifost invadat de francezi, italieni, suedezi, huni, mongoli i ttari. Napoleon a descris-oca pe un loc ideal pentru btlii. Din pcate, istoria a confirmat aceast prere.

Pn n 1998, ara a fost mprit n 49 de provincii (denumite voievodate

wojewodstwo) care au fost ulterior remprite n districte, att rurale ct i urbane.Parlamentul polonez a manifestat o preocupare constant pentru consolidarea provinciiloristorice. Pe data de 13 martie 1998 a fost adoptat rezoluia final prin care se reduceanumrul provinciilor la 12 i numrul de judee (powiaty) la 307.

Inima Poloniei este reprezentat de ctre marea cmpie central care cuprinderegiunile Wielkopolska (Polonia Superioar), Silezia Inferioar (Dolny Slask), Kujawy,Mazovia (locul de unde cntreii i dansatorii de folclor i-au luat numele deMazowsze), i Podlasie. Zona pdurilor i a lacurilor din nordul Poloniei include provinciile Pomerania (Pomorze Danskie), Kashubia (Kaszuby), Warmia i Mazuria.Aceasta este o zon de lacuri i pduri binecunoscut pentru petrecerea vacanei. Parteade sud a arcului central este reprezentat de dou mari provincii: Polonia Inferioar

(Malopolska) i Silezia Superioar (Gorny Slask). De-a lungul graniei rii se afllanurile muntoase iar la nord fa de munii Tatra se afl un alt lan de muni mpdurii,de nlime joas, denumit Bieszczady.

Orientarea Poloniei ctre OccidentDictatorul rus Stalin a contribuit la desenarea formei actuale a Poloniei prin

smulgerea forat, n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, a unei mari zone din estulPoloniei. Ulterior, el a legitimat acest act de preluare forat n cadrul acordurilorncheiate cu aliaii din vest, la Yalta i Potsdam. Astfel, Polonia a fost mutat spre vest cu200 de km, fa de poziia deinut naintea celui de-al doilea rzboi mondial. Ca urmare,muli polonezi i-au prsit locuinele, satele i fermele din zona de est i s-au stabilit pe

teritorii luate de la Germania nfrnt de ctre aliai. Aceast dislocare, dei dramatic lamomentul respectiv, a dus la o puternic orientare ctre occident, ct i la numeroaseavantaje privind schimburile comerciale.

Orae anterior guvernare de germani ca Stettin, Breslau, Danzig i Posnan sunt nprezent n cadrul teritoriului polonez. Ele au revenit la denumirea iniial,respectiv Szczecin, Wrocaw, Gdask, Pozna i d. Graniele Poloniei suntasemntoare cu cele pe care ara le avea atunci cnd s-a format, ntre secolele 11i 13. Polonezii regret pierderea teritoriilor de est, numele multor oameni de statcelebri, eroi i scriitori fiind legat de aceste provincii. Este vorba de regele JanSobieski III, Tadeusz Kociuszko, Adam Mickiewicz, Henryk Sienkiewicz iIgnacy Jan Paderewski. Dar din perspectiv economic, poziia rii s-ambuntit. Teritoriile de est erau srace, cu excepia unor resurse de petrol delng Lwow, pe cnd provinciile vestice sunt zone industriale i agricole bogate ifertile.

ClimaClima este temperat spre continental, cu ierni reci i veri rcoroase. Nesfrita

cmpie polonez nu ofer protecie n calea crivului care aduce frig i zpad dinspreest i ploaie i cea dinspre Marea Baltic. Cea mai mare parte a Poloniei, inclusiv

5


6/46

Varovia, se confrunt cu ploaie i cea cam opt luni din an, i chiar i vara , ploutorenial foarte des. Cantitatea anual de precipitaii variaz de la 50 cm n cea mai mareparte a rii la 122 cm n zona muntoas. Este tiut c iarna polonez este sever (-10C),dar exist o perioad de dezghe n ianuarie. La munte, poate s ning pn la sfritullunii aprilie.

Perioadele potrivite pentru a merge n PoloniaLunile potrivite pentru a cltori n Polonia sunt mai, iunie, iulie, august (care

poate fi canicular), i nceputul lui septembrie. Pentru cei care vin pentru afaceri dar ipentru relaxare, Polonia ofer o var trzie n septembrie i la nceputul lui octombrie.Aceasta este perioada cnd polonezii pleac n provincie la cules de ciuperci i cndsezonul de vntoare este n plin desfurare.

Orar de lucrun general, n Polonia se lucreaz opt ore pe zi fr pauz de prnz. Ziua de lucru

ncepe la ora 8 dimineaa i se ncheie la ora 4 dup-amiaza. Mult timp se lucra smbta 4

ore, dar acum programul s-a modificat la 5 zile de lucru pe sptmn cu orar prelungit.Bncile sunt deschise, n general, ntre ora 9 dimineaa i 3 dup-amiaza, cu uoarevariaii. Instituiile publice lucreaz de la ora 9 dimineaa la ora 3 dup-amiaza. Invariabildac ai nevoie de o autorizaie sau de un timbru pentru documente oficiale, biroul senchide chiar n acel moment. Aa c este bine s cunoti pe cineva sau s ai o persoande legtur care s tie s se descurce n hiul birocratic din Polonia.

Magazinele alimentare, puternic influenate de ctre aceast nou orientare aserviciilor, sunt acum deschise smbta i chiar duminica. n principalele orae, unelemagazine alimentare sunt deschise ntreaga zi, micile magazine ncercnd s in pasul cusupermagazinele. n zilele de lucru, magazinele ncep programul la ora 7.30 dimineaa,ele rmnnd deschise pn spre ora 8.00 seara. n afar de micile magazine alimentare,

cea mai mare parte a magazinelor i ncep programul la ora 9 sau 10 dimineaa i incheie programul la ora 6 sau 7 seara.Polonezii nu obinuiesc s ia o pauz lung pentru masa de prnz. n schimb, ei

iau o gustare uoar, de obicei un sandwich, n birou la ora 11 sau la ora prnzului. Masaprincipal a zilei (obiad) o iau acas dup ce se ntorc de la serviciu, ceea ce poatensemna fie ora 4 sau 6 dup-amiaza. Mai trziu, polonezii iau o gustare de sear(kolacja). Aceast gustare poate fi orice, de la o ceac de ceai i un pateu pn la o mascomplet care poate fi la fel de substanial ca i obiad (amnunte despre mese i hran lacapitolul obiceiuri).

SrbtoriPrincipalele srbtori naionale respectate n Polonia sunt:

Anul Nou 1 ianuarieLunea Patelui prima zi dup PateZiua internaional a muncii .. 1 maiZiua Constituiei . 3 mainlarea .. mai/iunieAdormirea Maicii Domnului ... 15 augustZiua Tuturor Sfinilor .. 1 noiembrie

6


7/46

Ziua Naional . 11 noiembrieCrciunul.. 25-26 decembrie

Muzeele sunt deschise duminica dar nchise luni. Marea majoritate rmn nchisen ziua imediat urmtoare unei srbtori naionale. Trebuie avut n vedere c n muzee nuse mai vnd bilete cu o jumtate de or nainte de ora oficial de nchidere. n plus, multe

instituii poloneze sunt nchise n smbetele libere. n general este vorba de trei astfelde zile pe lun, dei datele difer pe ntreg cuprinsul rii.Mai mult de 75% dintre polonezi fiind catolici practicani, bisericile sunt pline n

zilele de duminic i de srbtoare naional. Vizitatorii care doresc s admire stilularhitectonic sau obiectele de art dintr-o biseric, sunt sftuii s mearg atunci cnd nuau loc slujbe religioase. Principalele biserici sunt deschise ntreaga zi. Totui, n mediulrural, bisericile sunt adesea nchise, cu excepia momentelor cnd se oficiaz slujbe, fiedimineaa devreme sau numai n zilele de duminic. Preoii locuiesc de cele mai multe orilng biseric i pot, n anumite ocazii, deschide biserica pentru vizitatori un serviciucare este de obicei recompensat.

2 Polonezii

Din punct de vedere etnic, poporul polonez aparine grupei de naiuni slave.Popoarele slave includ bulgari, cehi, slovaci, srbi, rui i ucrainieni. Potrivit uneilegende referitoare la originile Poloniei, trei frai (Ceh, Leh i Rus) au plecat s-igseasc o cas. Ei au ajuns ntr-o vale fertil i Ceh a hotrt c el se va stabili acolo.Ceilali doi au continuat s mearg pn cnd Leh a vzut un vultur rotindu-se deasupraunei cmpii i apoi aezndu-se pe un cuib. El s-a gndit c este un semn de bun augur ic este bine s-i construiasc o cas pe acea cmpie, mai jos de locul respectiv. Aici afondat oraul Gniezno (numele nseamn cuib) ora devenit prima capital a Poloniei.

Rus i-a continuat drumul ctre est, stabilindu-se pe teritoriul numit astzi Rusia.Judecnd din punct de vedere geografic, se pare c Leh a fcut cea mai slab alegere.

Punctul de rscruce al EuropeiDup Rusia, Polonia are cea mai numeroas populaie din Europa de Est,

apropiindu-se de 40 de milioane. Astzi , ara este aproape omogen din punct de vedereetnic 98% polonezi.

Ca popor, polonezii sunt o reflectare a poziiei rii ca punct de rscruce aEuropei. Exist polonezi nali, cu prul deschis i ochi albatri, asemntoriscandinavilor, dar i polonezi cu pomei proemineni, cu ochii nchii la culoare imigdalai, i pr negru, seamnnd cu strmoii lor care s-au nfruntat cu hoardele ttarenainte de a se opri la grania Poloniei. Polonezii au caracteristici fizice care difer de laun individ la altul, dar n general au un ten deschis, sunt de nlime i constituie mediei foarte diferii de vecinii lor din Europa de Vest.

Caracterul polonez: sentimentele domin raiunean 1776, colonitii americani care au semnat Declaraia de Independen i-au

nchinat viaa, averea i onoarea cauzei libertii. Cuvintele i cauza americanilor arputea fi la fel de bine formulate i pentru polonezi deoarece ei au luptat mult pentru

7


8/46

independen de-a lungul istoriei. Din secolul 10 i pn n secolul 20, polonezii au avutfaima de lupttori curajoi, adesea n condiii potrivnice. Este de remarcat c generalii polonezi Pulaski i Kociuszko au avut un rol nsemnat, n timpul rzboiului deindependen din America, n nvingerea trupelor britanice. (Datoria de contiin aAmericii fa de Polonia a reprezentat punctul de pornire a unei expresii poloneze ironice,

cnd America se lupta pentru independen, noi le-am trimis doi dintre cei maiimportani conductori militari ai notri, Pulaski i Kociuszko, iar acum ei ne mulumesctrimindu-ne doi dintre generalii lor General Motors i General Electric).

naltul respect pentru onoare i ar i-a mpins uneori pe polonezi la impruden.Curajul lor este bine cunoscut, dar uneori chiar exagerat fcnd o risip de gesturiinutile cu consecine negative att pentru ei ct i pentru ceilali. n muzeul militar dinVarovia, aflat n apropiere de Muzeul Naional, exist un tablou al unui grup clare deofieri arjnd mpotriva tancurilor germane Panzer, la nceputul celui de-al doilea rzboimondial. Dei contieni c nu aveau nici o ans s supravieuiasc, totui cavaleriipolonezi au arjat mpotriva tancurilor blindate deoarece juraser s-i apere ara pn lasfrit.

Un polonez nu va accepta niciodat deviza acela care lupt i se retrage va tripentru a mai lupta i n alt zi. Sensul polonez al onoarei sacre, acela c un brbatpolonez trebuie s se comporte ntotdeauna ca czlowiek honoru (om de onoare), l obligca aciunile sale s fie onorabile dei nu ntotdeauna practice. Nu toi polonezii sunt eroi,dar de-a lungul istoriei, muli au trit ghidndu-se dup valori cum ar fi credina nDumnezeu, n patrie i punnd simul onoarei mai presus de orice.

Au fost numeroase exemple n istorie (similare cu cel al cavaleriei arjnd) cndpolonezii s-au comportat demn dar preul a fost imens. n urma unei ndelungate istorii devitejie i aprare, polonezii i-au ctigat faima de a fi bravi dar i imprudeni, chiar pnla obstinaie (vezi capitolul 3 privind clieele culturale). Sentimentul sacrificiului de sinenu poate fi negat, i este cel mai bine reflectat ntr-un vechi mar polonez: Murim pentru

Polonia. Polonia ne va rsplti.Un arc peste timp n Polonia

Pentru a-i nelege pe polonezi, trebuie s cunoti un pic din istoria lor. Poloneziiacord o asemenea importan istoriei lor, cum puine popoare o fac. Ca popor, suntextrem de mndri de motenirea lor cultural i de capacitatea lor de a supravieui canaiune, dup secole de lupt i dominaie din partea puterilor strine. Ei suntimpresionai de acei vizitatori care i-au fcut timp i au studiat ceva din istoria polonez.

Ctre sfritul Evului Mediu, Polonia era cel mai mare i mai bine organizat statdin rndul naiunilor slave, i mrimea lui aproape s-a dublat din nou n secolul 14, cndregina Jadwiga a Poloniei s-a cstorit cu ducele Jagelo al Lituaniei i au creat o uniunedinastic. Zece ani mai trziu, regina a murit, dar uniunea dinastic a Poloniei cu Lituaniaa durat mai mult de dou secole. n perioada sa de apogeu, regatul polonezo-lituanian eraunul dintre cele mai mari i mai puternice din ntreaga Europ. Regatul includea o fielarg a teritoriului actual al Ucrainei i Belarus. Teritoriul deinut de polonezi se ntindeapn la porile imperiului arist.

8


9/46

mprirea PolonieiLupta ndelungat mpotriva invadatorilor la care s-au adugat disensiunile

interne ntre moierii i nobilii polonezi (leahta polonez) au slbit ara. Curnd, vecinimai puternici i mai agresivi (Austria, Prusia i Rusia) au atacat i i-au mprit ntre eiteritoriul Poloniei, n decursul a trei astfel de aciuni succesive n secolul 18. Istoria

Poloniei din acel moment pn n prezent nu este altceva dect modul n care poporul arezistat sub o dominaie strain impus i cum a reuit s-i pstreze identitatea naional.

Unde este Polonia?Cnd Papa Ioan Paul al II-lea s-a ntors n 1979 n Polonia natal, el a rugat o

feti prezent la o adunare s-i arate unde era Polonia. Ca rspuns, copilul a artat ctrepmnt. Papa a corectat-o, aratnd ctre inima lui i spunnd nu, Polonia este aici.Timp de mai mult de 250 de ani, Polonia a ncetat s existe ca stat suveran sau chiar ca ozon ce putea fi localizat pe hart. Dar polonezii au pstrat, oriunde s-au dus, n inimalor, spiritul naiunii, limba i cultura proprie.

Printre aceia care au avut un rol important in cultura polonez, ca i un efect

asupra locului unde s-au aflat, au fost conductorii politici (Pulaski, Kociuszko,Pisudski i Sikorsky); poei i scriitori (Adam Mickiewicz, Henryk Sienkiewicz, IosefSowacki, Joseph Conrad i Czeslaw Milosz); compozitori i muzicieni (Frederic Chopin,Karol Szymanowski i Ignacy Jan Paderewski) i oameni de tiin (Marie SkodowskaCurie). Chiar dac unii dintre ei i-au petrecut o mare parte a vieii n exil, nici unuldintre ei nu a pierdut sentimentul de apartenen la poporul polonez.

Polonezi care privesc n urm ctre locul natalAstzi, exist persoane care descind din polonezi i care triesc n aproape toate

colurile lumii, muli dintre ei venind s-i viziteze ara de origine. Comunitatea polonezdin ntreaga lume numr peste 10 milioane de persoane. Alte 10 milioane pot uor

demonstra ca au ascenden polonez.Schimbrile recente formulate n legea de repatriere permit oricrei persoane careare rdcini poloneze s se ntoarc i s dobndeasc cetenie polonez. Dac numai2% ar dori s beneficieze de dreptul legal de a se ntoarce, populaia Poloniei s-ar mri cucteva sute de mii. Un flux masiv de polonezi pare improbabil, cu excepia celor care vindin Kazahstan Asia Central, unde n jur de 100.000 de polonezi triesc nc dup ondelungat perioad de cnd au fost deportai ca turiti nedorii din timpul epociicomuniste. Guvernul polonez s-a ntlnit cu o delegaie din Kazahstan pentru a-i asigura pe expatriaii polonezi c repatrierea lor are o importan deosebit pentru viitorulPoloniei.

Limba polonezn pofida mpririi Poloniei, ca urmare a conflictelor armate din secolul 20, dou

instituii au reuit s menin unitatea naional - limba polonez i biserica romano-catolic. Spre deosebire de cehi, care au fost nevoii s-i recreeze propria limb dup cei-au rectigat independena, polonezii nu i-au pierdut niciodat limba naionala prinadoptarea limbii vorbite de cuceritori. Limba polonez aparine uneia din cele treicategorii ale grupului de limbi slave. Exist similariti lingvistice cu limba bulgar, ceh

9


10/46

i ucrainian. Limbile slave aparin, de asemenea, marii familii de limbi indo-europene,creia i aparin i engleza i franceza.

Poloneza folosete alfabetul latin, spre deosebire de rus, srb, sau bulgar, carefolosesc alfabetul chirilic, similar celui grec. nrudirile lingivistice, cuvintele strinemprumutate i fondul lexical de baz indo-european, sunt de ajutor n descifrarea

nelesului cuvintelor, dei scrierea propriu-zis a acestor cuvinte n limba polonez poatefi uor diferit. De exemplu, komputer (computer), telefon, teatr (teatru), doktor (doctor)i dentysta (dentist) sunt uor de neles pentru majoritatea vorbitorilor de limbi europene.

Ajutor pentru nvaarealimbii polonezePolonezii sunt bucuroi s ajute un vorbitor strin s nvee poloneza, dar este o

problem de durat, i marea majoritate a vizitatorilor nu au timpul necesar pentru astpni complexitile limbii poloneze. n consecin, limba polonez nu are o rspndireprea mare, dect ca urmare a ratei natalitii din ar i a numeroaselor ncercri alecomunitii poloneze din exterior de a o preda copiilor n cadrul centrelor culturale i ataberelor de vacan. Din fericire pentru vizitatorul strin, muli polonezi vorbesc diverse

limbi de circulaie, i datorit invaziilor de dat recent i nu numai. Cunoaterea unorcuvinte cheie din limba polonez va permite, totui, unui vizitator strin s se descurce,iar polonezii apreciaz i cel mai mic efort de a le vorbi limba. S-ar putea ca polonezii szmbeasc atunci cnd i vor auzi pronunia, dar nu vei fi luat n rs.

Biserca catolic polonezPolonia poate fi comparat cu Spania prin faptul c 95% din populaie este

romano-catolic, dei numai 75% sunt catolici practicani. Biserica catolic polonez afost i continu s rmn o parte integrant a societii poloneze. ntruct statul nu aexistat mult timp ca formaiune politic, biserica catolic a preluat responsabilitatea deinstituie reprezentativ a poporului. n consecin, ea a jucat un rol important n

susinerea rezistenei populaiei fa de dominaia strin.ara nu a cunoscut niciodat acea separare ntre stat i biseric ntlnit lanaiunile vorbitoare de limba englez. Totui, trebuie observat c parlamentul polonez aadoptat o nou constituie n 1997 care o nlocuiete pe cea din epoca comunist. Nouaconstituie garanteaz drepturile civile i libertile economice ca i dreptul la asistensanitar gratuit i nvmnt gratuit pentru ntreaga populaie. Exist, de asemenea, nConstituie o prevedere prin care se separ biserica de stat dar pn cnd populaia nu vavota acest lucru n cadrul unui referendum, prevederea respectiv nu va intra n vigoare.

Locuitorii de la sateDin nefericire, fiecare societate i are proprii ceteni defavorizai, iar n Polonia

aceast categorie este reprezentat de familiile de fermieri legate de pmntul lor. Acetilucrtori agricoli reprezint n jur de 30% din populaia total. Exist unii fermieriprosperi, dar, n mare, muncitorii agricoli sunt categoria care se confrunt cu cele maimari dificulti economice. Venitul unei familii de la sat este o treime din cel ctigat deo familie din mediul urban, plcerile vieii sunt mai puine i la fel sunt i posibilitile deinstruire. Marea majoritate depinde nc de sistemul subveniilor de stat care a avut oinfluen negativ asupra dezvoltrii economice a Poloniei n secolul 20. Este singurulsistem care se pstreaz viu n memorie i din pcate locuitorii de la sate au nceput s

10


11/46

aib o soart similar cu cea dintr-un vechi cntec popular: broatele dintr-un heleteunu tiu nimic despre mare.

Familia polonezFamilia polonez obinuit din mediul urban are unul sau, cel multi, doi copii.

Dar familiile din mediu rural au adesea patru sau chiar mai muli copii. Familia polonezeste o structur omogen de trei generaii care locuiesc adesea sub acelai acoperi. nfamiliile poloneze exist numeroi veriori, dei muli dintre acetia sunt pur i simplurude de onoare, care nu au nici o legtur de snge cu familia. Relaiile extinse defamilie duc la formarea unui clan social care funcioneaz pe principiile unei reele deafaceri (vezi mai joszalatwic sprawe).

O figur important a unui menaj polonez este bunica - model moral i decomportare, fiind totodat principala persoan care se ngrijete de copii. Deoarecefemeile triesc n general mai mult dect brbaii, bunica vduv se mut mpreun cuunul dintre copiii ei. Friciunile dintre familii n legtur cu cine o va gzdui pe bunicadevin uneori o adevrat problem. Totui, vrstnicii nu sunt dui n sate de vacan sau

azile de btrni, dei exist asemenea aezminte n Polonia. Ei sunt ngrijii n mediulfamilial, chiar dac spaiul de locuit se aglomereaz foarte tare.

Grup int pentru o strategie de marketing: tinerii poloneziValorile n schimbare ale tinerei generaii reprezint un motiv de ngrijorare

pentru vrstnici. Cei care au sub 25 de ani au devenit inta oamenilor de afaceri din ar idin afar care vor s-i vnd produsele unui grup care dispune de un venit potenial maimare. n jur de 30% din populaie, adic mai mult de 11 milioane, se situeaz n grupa devrst 7-24 de ani i mai mult de trei milioane se situeaz n grupa de vrst 15-19 ani,moment n care ncep s ia singuri decizia de a cumpra ceva. Acest grup este deosebit dereceptiv la tehnicile promoionale. Banii lor de buzunar sunt aproximativ 50 de dolari pe

lun, puin judecnd dup standardele occidentale, dar n timp de un an, tot acest venitduce la un volum de dou miliarde de dolari la nivelul ntregii ri.

Studiile confer un statutPolonezii au o ndelungat tradiie de a aeza valorile culturale mai presus de cele

materiale. Chiar i cei care s-au nscut dup rzboi, generaia anilor 50 (generaia care seafl astzi la conducerea rii) i ntorc privirea de la ceea ce ei numesc milionari aizlotului, noii mbogii ai Poloniei. Pentru majoritatea polonezilor, studiile reprezintcheia ctre succes.

Nivelul de alfabetizare este foarte ridicat n Polonia, 98% dintre polonezi tiind sscrie i s citeasc. Nivelul nalt de instruire a fost un element care a atras numeroiinvestitori strini. Multe firme strine care angajeaz lucrtori polonezi observinteligena i capacitatea de a nva a acestora.

n Polonia de astzi, avansarea pe scara social este direct legat de nivelul deinstruire. Cu fiecare nivel de instruire, statutul social al individului este din ce n ce mairidicat, mai mult chiar dect n comparaie cu alte naiuni europene. Admiterea n una dinprincipalele universiti n special cea din Cracovia (un centru al nvmntului ncdin Evul Mediu) sau Varovia este un atu pentru o carier de succes i un statut socialnalt. Oamenilor de afaceri strini care vin n Polonia li se recomand s i exploateze la

11


12/46

maximum titlurile universitare. Acele iniiale plasate dup nume i vor deschide multeui.

3 Cliee culturale

inta glumelorPolonezii sunt stupiziTimp de decenii, polonezii au fost subiectul glumelor cu substrat etnic n SUA i

Europa, glume care subliniaz c sunt lipsii de inteligen i eficien. Aceste glume suntpuerile i nu este cazul s fie menionate aici. Totui, orict de insulttoare ar fi glumele,polonezii le accept cu senintate. Din 1989, multe ntreprinderi de stat au fost privatizatei au fost create 2,5 milioane firme particulare mici. Polonia este considerat a avea ceamai dinamic economie din Europa Central, cu un ritm mediu anual de cretereeconomic de 5 pn la 6%. Sectorul particular polonez n plin expansiune contribuie nprezent cu mai mult de 60% la formarea PIB. n cadrul unui sondaj recent efectuat n

rndul a 1.198 investitori strini care i-au exprimat prerea n legtur cu angajaiipolonezi, aproape toi au avut cuvinte de laud la adresa disciplinei, calitii i eficieneimuncii lor, i a capacitii de a asimila cunotinele.

Lenei i placiziPolonezii nu au iniiativn mare parte, polonezii sunt un popor cu un dezvoltat sim al afacerilor, dar le

place s fac lucrurile n felul lor. Adesea, vor avea nevoie de un stimulent material, darn aceeai msur ei vor aprecia atunci cnd li se recunosc realizrile. Numrulcompaniilor mici din Polonia care s-au creat dup cucerirea independenei atest acestspirit de afaceri al polonezilor. Textile, ceainice i unelte de grdinrit sunt doar o parte a

unei liste lungi de produse realizate n Polonia pentru export. Volumul masiv de produseagricole i-a alarmat att de tare pe francezi nct acetia au cutat s mpiedice intrarea pepiaa UE a importurilor de carne de porc i produse din carne provenite din Polonia carefceau concuren produselor autohtone. Este evident c polonezilor nu le lipseteiniiativa sau capacitatea de a sesiza un moment favorabil.

Firi pasionalePolonezii sunt prea sentimentaliPolonezii sunt adesea numii idealiti romantici i chiar naturi excesiv de

pasionale. Ca i japonezii, polonezii apreciaz atitudinea de onoare i i admir pe ceicare s-au sacrificat pentru principii nalte. Astfel, ei sunt adesea considerai ca fiindnerealiti, un asemenea ideal fiind adesea imposibil de atins.

A fi atent cu cei din jur i a demonstra aceast atenie, este considerat ca otrstur de caracter deosebit. Acest fapt se aplic i n cazul tranzaciilor de afaceri.Polonezii au nc obiceiul de a-i aprecia partenerii de afaceri prin prisma calitilorpersonale . Astfel, este posibil s dureze foare mult pn cnd un polonez s fie dispus snceap o afacere, el dorind s afle care este caracterul viitorului partener de afaceri inu numai ce indic bilanul contabil.

12


13/46

Exist n Polonia o tradiie a gesturilor galante. Gesturile i sacrificiul nobil,tradiia de a sruta mna femeilor, i alte obiceiuri innd de cultura proprie icaracterizate ca romantice sunt imprimate n caracterul polonez. Totui, laturacultural a romantismului polonez, este mult mai important dect gesturile galante desuprafa. Din punct de vedere istoric, perioada din secolul 19 denumit perioada

romantic a reprezentat momentul de inflorire a culturii poloneze din exil. n acelmoment, emoiile i sentimentele erau puse pe primul loc, n strns legtur cu ideile dedestin naional i drepturi egale. Scriitori polonezi remarcabili, cum ar fi Mickiewicz,Sowacki, Krasinski i Norwid, au fost reprezentani de seam ai romantismului care acuprins ntreaga Europ. Scriitorii romantici nu i-au disociat operele literare de scrierilepolitice cu iz polemic. Acest fapt s-a perpetuat n modul de gndire a polonezilor i nsecolul 20. Polonezii consider dezvluirea sentimentelor ca un semn de umanitate i nuca o pierdere de control.

ncercarea de a uita trecutulPolonezii sunt antisemii

Acuzaia c polonezii sunt antisemii deschide un domeniu delicat care are oistorie ndelungat. Polonia este o naiune omogen, dar ntr-o ar n care majoritatea adevenit o entitate unitar datorit religiei i a caracterului etnic, orice minoritate esteobligat s suporte discriminarea, chiar dac acest lucru se manifest numai prin simplignorare.

Multe persoane care vin s viziteze Polonia fie se ntorc din exil i vin s-i vadfamiliile, fie sunt la a treia sau la a patra generaie de expatriai, i vor s-i cunoasc arade origine. Aceast categorie include vizitatori de origine polonez, ceea ce nseamninclusiv evrei polonezi, pentru care Polonia a fost ara prinilor i bunicilor lor, dar naceai msur un loc de triste amintiri legate de holocaust.

Dei polonezii au suferit mpreun cu evreii sub dictatura nazist, exist polonezi

care ar dori ca acest capitol ntunecat al celui de-al doilea rzboi mondial s fie nchis.Acest aspect a stat la baza acuzaiei c polonezii sunt antisemii. Unii polonezi au susinutideea ca acele lagre ale morii s nu fie meninute ca muzee i zonele respective s fieacoperite i replantate. La aceasta se adaug o senzaie continu de jen n rndulpolonezilor legat de perioada celui de-al doilea rzboi mondial, amplificat de anumitedeclaraii publicate n vest, referitoare la atitudinea polonezilor din acea perioad. Acestatac asupra polonezilor a strnit numeroase proteste pentru c unul din ase i-a pierdut orud n timpul ocupaiei naziste. Muli au chiar prini n vrst care au luptat mpreuncu evreii pentru eliberarea Varoviei. Va mai dura pn cnd problema rzboiului va firezolvat i de aceea este bine ca vizitatorii s evite acest subiect.

AlcooliciPolonezii sunt alcoolici instabiliPolonezii sunt oameni de via i ospitalieri. ine de tradiia lor cultural s-i

dovedeasc ospitalitatea, i aceasta presupune mult mncare i mult butur. Consumulde alcool nu a fost considerat ca o problem pn dup ncheierea celui de-al doilearzboi mondial. Polonezii au trit timp de 45 de ani sub un regim comunist opresiv i subun strict control politic. Alcoolul era privit ca o uurare i era, de asemenea, un simptomal decadenei societii poloneze din acea perioad.

13


14/46

Pentru orice nivel al societii se poate observa c polonezii beau o cantitatenemsurat de alcool, chiar i dup standardele europene. Totui, pe msur ceprosperitatea economic a rii crete, consumul de alcool este n descretere. Chiar i aaconsumul de vodc nc este o constant. Sticla de vodc apare imediat ce oaspetele aintrat, i nu este pus deoparte pn cnd nu este golit. Polonezii se apr afirmnd c

acest consum ridicat de alcool este parte a obiceiurilor lor culturale, dar admit c efecteleasupra societaii sunt de natur a o tulbura i chiar a o dezbina. Comitetul Polonez deLupt mpotriva Alcoolismului apreciaz c 15 milioane de polonezi consum exageratalcool, c 1 milion de polonezi intr n categoria alcoolicilor i c jumtate de milion aunevoie de asisten medical mpotriva alcoolismului. Se spune c nainte de rzboivodca era una dintre plcerile polonezilor, dar niciodat o problem a lor.

4 Diferene regionale

Diversitate n omogenitate

n contextul unei Polonii omogene , minoritile etnice bielorui, germani, evrei,rromi, lituanieni, slovaci i ucrainieni, totaliznd 1% din populaia Poloniei considerca necesar s pun n eviden diferenele culturale. Ei nfiineaz coli i centre separatede practicare a cultului religios, indiferent dac este vorba de luterani, cretini ortodocisau mozaici.

De exemplu, Micarea pentru Autonomia Sileziei a nceput s ctige teren ntr-ozon care s-a aflat mult vreme sub ocupaie german. Locuitorii Sileziei nu consider car fi germani, dar nici polonezi. Dialectul local, un hibrid de ceh, german i polonez,este privit de polonezi ca fiind comic. Dar pentru locuitorii Sileziei, acest dialect este onecesitate cultural izvort dintr-un sentiment de opresiune n contextul unui climat purpolonez.

Un alt grup care nu se ncadreaz curentului principal polonezo-catolic esteKaszubs, o comunitate de limb slav cuprinznd cteva zeci de mii de persoane carelocuiesc n provincia estic Kaszubia. n mod similar, minoritile Lach i Lemk, doumici grupuri slave care pretind c au o limb i o cultur diferit de polonezi, doresc s-ipstreze tradiiile.

mbrcmintea reprezint grupul etnicn cea mai mare parte a rii, diferenele etnice i regionale sunt pe cale de

estompare. Oamenii poart costume tradiionale numai n ocazii speciale, cum ar finunile i festivalurile. Zona rural, i n special regiunile muntoase, rmn ncprincipalele locuri de pstrare a tradiiei i artei populare poloneze. Locuitorii de la orapstreaz costumele bunicilor lor n rafturi speciale ale ifonierului i le transmit dingeneraie n generaie. Adesea, copiii polonezi poart aceste costume cu ocazia uneisrbtori naionale sau atunci cnd se pun n scen mici piese de teatru.

n trecut, fiecare regiune a Poloniei avea propria sa costumaie. Multe dintrecntecele i dansurile populare au fost pstrate de ctre trupe de dans popular binecunoscute n afar, trupe ale regiunilor Slask i Mazowsze. Mii de candidai doresc sintre n aceste trupe, iar cei selectai urmeaz un program de pregtire. Muzica folcloric

14


15/46

tradiional din diferite regiuni ale Poloniei i costumele lor, prin reprezentativitatea lor,fac trimitere la vechi legende populare.

Diferenele regionale, urmare a faptului c Polonia s-a aflat sub ocupaie strindin secolul 18 pn n secolul 20, au dat natere unor opinii care se pstreaz i astzi .De exemplu, Gorale (grup etnic din zona de munte) sunt considerai a fi nite rani naivi,

fermieri din zonele muntoase de sud ale Poloniei. Locuitorii oraului d (n trecut uncentru textil multietnic) au nc reputaia de a fi foarte strngtori i lacomi de bani, iarlocuitorii oraului Pozna sunt considerai a fi autoritari i obtuzi, prere reflectndputernica influen german care a persistat n zon timp de mai muli ani.

Migrrile provocate de rzboi au dus la dispariia unor caracteristici regionale, in mod similar a diferenelor dintre diverse categorii sociale. n trecut, polonezulconsidera sub demnitatea sa s se angajeze n activiti comerciale astfel c generalevreii i strinii (germani, austrieci i suedezi) practicau comerul, erau oameni de afacerisau meteugari n perioada interbelic.

Astzi, conteaz n primul rnd nivelul de instruire i propriile nsuiri i nuoriginile familiei, aa cum se ntmpla n trecut. Un oarecare snobism exist ns n

spatele dorinei polonezilor de a fi considerai ca aparinnd grupului numitintelligentsia cu rdcini istorice n rndul aristocraiei poloneze.

Societatea polonez din prezentn prezent, mprirea populaiei poloneze provine mai ales din diferena dintre

mediul urban i cel rural, n condiiile n care 62% din populaie locuiete n orae i 38%la sate.

Categoria populaiei de la sate include toi locuitorii din zona rural chiar i peaceia care nu sunt fermieri. Muncitorii reprezint cel mai mare grup toi cei careprimesc un salariu pentru munca lor indiferent dac lucreaz n sectorul minier, n celindustrial sau n cel al serviciilor. Cea de-a treia categorie este definit prin noiunea

intelligentsia.Intelligentsia este un termen greu de explicat, deoarece cuvntul are conotaiipolitice i sociale. n perioada n care Polonia a trecut prin mpriri succesive, era utilizatpentru aceia care se nteau i creteau n rndul claselor avute. n prezent, intelligentsiase refer la toi cei care au studii doctori, avocai, ingineri, scriitori, profesoriuniversitari i artiti. Acetia i ctig existena datorit cunotinelor i capacitilorlorintelectuale. Dar intelligentsia nseamn n acelai timp i un comportament civilizat i odeschidere spre exterior. Se apropie ca sens de englezescul gentility (rafinament), caredescrie mai ales un stil de via i un mod de gndire dect o categorie social.

Indiferent care ar fi definiia cuvntului, prestigiul cultural al acestora continu iastzi s fie foarte ridicat n Polonia. La Castelul Regal din Cracovia, poeii AdamMickiewicz i Juliusz Slowacki au fost nmormntai alturi de marii regi Jan Sobieski iKazimir cel Mare, dovedind astfel nalta apreciere pe care polonezii o au fa de doidintre cei mai mari scriitori i gnditori ai lor.

5 Guvernul i afacerile

15


16/46

Polonia a devenit o ar democrat ncepnd cu anul 1989. n 1998, au avut localegeri parlamentare pentru formarea unui nou guvern, al aselea n timp de opt ani.Sistemul prezent de guvernare este o combinaie ntre sistemul parlamentar din SUA idin Europa. ara este condus de un parlament bicameral. Autoritatea suprem n stateste Consiliul de Minitri condus de primul ministru, organism n care este reprezentat

majoritatea parlamentar. n Polonia, au loc alegeri separate pentru alegereapreedintelui, care este ef al statului i are drept de veto fa de legile aprobate nparlament.

Economiancepnd cu 1991, progresul economic al Poloniei poate fi rezumat astfel: o rat

nalt de cretere economic dar i dificulti din ce n ce mai mari. Cele mai periculoasetensiuni au aprut ca urmare a diferenei dintre promisiunilor salariale fcute angajailordin sectorul public i realitatea propriu-zis. De asemenea, un alt motiv de tensiune esteinflaia care prin creterea preurilor pentru mrfurile de prim necesitate a impus noicreteri salariale. Acestea au dus la o nou mrire a ratei inflaiei. Deficitul continuu al

balanei comerciale reprezint o alt problem. n ceea ce privete partea pozitiv,sectorul industrial este caracterizat de o productivitate ridicat i o rat de eficien nalt.Pe de alt parte, sectorul de stat este finanat de la bugetul statului, acest fapt rmnnd omare problem.

Suferinele creteriiPolonia este nc n mijlocul unei perioade dificile de tranziie economic de la o

economie socialist centralizat ctre o economie de pia. Resursele bugetare continus fie administrate necorespunztor.

Polonia are astzi nc multe probleme provenind din perioada socialist. Existnc, destule elemente care o fac s par ca o ar aparinnd lumii a treia osele prost

construite, legturi telefonice de slab calitate, un sistem impropriu de locuine i otehnologie nvechit n fabrici.Polonezii in foarte mult la a fi considerai o pia n dezvoltare , i adesea ei

subliniaz faptul c au fost i continu s fie n mijlocul civilizaiei europene. Opiunealor de integrare n Uniunea European este ferm.

Goana ctre ntreprinderile cu capital privatnainte de 1990, n Polonia exista o economie subteran n care se comercializau

servicii i se ncheiau tranzacii care erau oficial interzise. Dei era permis funcionareaunor mici companii particulare specializate n vnzarea cu amnuntul i existau unelecompanii de servicii, orice activitate particular cu scop de afacere, desfurat pe scarlarg, era considerat ca fiind o speculaie criminal sau ca fiind ceva prin care sestorceau profituri. Acest lucru a avut darul de a-i descuraja pe cei mai muli dintrepolonezi. ndat ce proprietatea particular a fost legiferat, muli polonezi s-au avntat nvltoarea unor afaceri personale.

n primul val de reforme economice care a nceput n 1990, sute de mii de fotimuncitori polonezi provenii de la ntreprinderi de stat falimentare au folosit prilejulpentru a se apuca de afaceri cumprare, vnzare i comer n general. n aceste

16


17/46

mprejurri s-au nscut i primii milionari, dei tranziia ctre o economie de pia nu s-ancheiat nc.

Climatul investiionalLegislaia polonez referitoare la activitile economice (care permite o larg

participare a capitalului strin la procesul de dezvoltare economic) este una dintre celemai liberale din rndul rilor europene n curs de dezvoltare. Conform acestei legislaii,mbuntit n decembrie 1989, companiile cu capital strin i firmele mixte cu participare strin beneficiaz de o legislaie fiscal i condiii de lucru mult maifavorabile dect cele prevzute pentru companiile poloneze. n 1989, a fost nfiinatAgenia pentru Investiii Strine cu scopul de a promova i urmri investiiile strine dinPolonia. Un an mai trziu, mai mult de 800 de companii mixte i firme cu capital strinau fost nregistrate la aceast agenie.

Domenii n care se poate investinfiinarea de companii mixte ntre firme strine i firme poloneze este permis n

toate sectoarele industriale, inclusiv construcii de maini, construcii, bunuri de consum,produse alimentare, petrol i gaze naturale, energie electric, telecomunicaii i turism.Polonezii fac eforturi pentru a deveni prin ei nii o ar capitalist, dar restructurarearii necesit un volum mare de investiii strine. Ca urmare, n cadrul misiunilorcomerciale i al birourilor consilierilor economici, au loc prezentri regulate de produsei oferte adresate investitorilor strini interesai s investeasc n Polonia.

Restriciile privind categoria de activiti economice n care o firm cu capitalstrin poate activa sunt nesemnificative. Strinii pot investi n toate sectoarele industriale,n agricultur, servicii i chiar n aprare. Guvernul polonez a desemnat un numr desectoare, cum ar fi industria alimentar, construciile, protecia mediului i produselefarmaceutice ca fiind domenii prioritare de interes. Cei care vor investi n aceste sectoare

vor beneficia de avantaje majore.

6 Mediul de lucru

n pofida progresului fcut de Polonia n ultimii zece ani, populaia se confruntnc cu dificulti legate de tranziia ctre economia de pia. Muli polonezi sunt nevoiis lucreze zi lumin iar unii pot avea chiat trei locuri de munc. Dar, ca popor, eibeneficiaz n prezent de libertatea de a-i hotr propria soart. n trecut, polonezii nu auavut acest drept.

Din cauza istoriei lor, polonezii manifest o oarecare reticen fa de cei care vindin exterior pentru a le da sfaturi despre cum s-i conduc propria afacere. Polonezilor leplac parteneriatele, i nu ordinele. Dei recunosc c pot s nvee de la oamenii de afaceridin Vest, sunt momente cnd opun rezisten fa de adoptarea integral a recomandriloracestora. n plus, unii dintre ei consider c dac n prezent au un loc de munc, de ce arfi necesar s schimbe ceva? mbuntirea continu a produselor i controlul de calitatenu constituie nc o latur a mentalitii de afaceri poloneze .

Organizarea activitii funcionarilor

17


18/46

Schimbarea este necesar i n ceea ce privete mediul de lucru din birouri.Uneori ntlnirile dintre oamenii de afaceri strini i cei polonezi, gzduite n birourilecelor din urm, ntrerupte de o avalan de apeluri telefonice, ca i de numeroasele intrriale unor funcionari insisteni. Stabilirea unei ordini de prioriti pentru cererilefuncionarilor, ca i delegarea subordonailor pentru rezolvarea problemelor mai puin

complexe, sunt puin contientizate de ctre conductori.n trecut, cnd oamenii erau pltii mai degrab n funcie de cantitate muncii, secutau soluii tehnice prin care s creasc producia cantitativ i mai puin calitativ.Aceast tendin se manifest i n prezent. n plus, muli oameni de afaceri consider csimpla infuzie de capital strin este soluia tuturor problemelor. Din pcate, o comportarei o atitudine necorespunztoare n afaceri par a fi nc prezente, n pofida existeneicapitalului strin. Dei exist o oarecare solicitudine, vizitatorul se confrunt cu oatitudine ursuz sau indiferent n multe locuri n care se ofer servicii de la bnci labaruri i bi publice.

Teama de pierdere a locului de munc

Pentru muli dintre muncitorii polonezi, intrarea n capitalism a nsemnat o crudtrezire la realitate. Creterea omajului este o consecin a restrngerii unor activiti, nncercarea de a se reduce costurile. Sentimentul de nesiguran care nsoete acestetransformri a fost un impuls pentru crearea unei noi clase de industriai polonezi.Leciile economice ce aveau a fi nvate au afectat muli lucrtori, iar rata omajului aajuns pn la 13,5% n 1996. (De atunci, s-a reuit scderea ei ctre 10,6%). n 1998,existau 1,85 milioane omeri, dar fr populaia de la sate care abia i asigur existena.De asemenea, cifra nu include lucrtorii nenregistrai, ca i pe cei care lucreaz nsectorul economiei subterane, rmas din perioada comunist.

Fora de munc polonez: calitate nalt, costuri sczute

Sigurana locului de munc este foarte important pentru polonezi. Muli dintre eise tem c i vor pierde slujbele atunci cnd companiile locale vor fi preluate deinvestitori strini i vor fi restructurate. Ei urmresc concedierile masive anunate n rilevestice 10.000 lucrtori odat i nu doresc ca n Polonia s se ntmple acelai lucru.Multe companii poloneze au fost preluate de investitori strini pentru a le mri eficienaLiderii de sindicat au tras primii un semnal de alarm privind pierderii locului demunc .

n pofida reminescenelor aparinnd perioadei comuniste, n ce priveste eticamuncii, piaa polonez a forei de munc este destul de atractiv. Pregtirea lucrtoriloreste ridicat iar costurile sunt sczute (salariul mediu lunar este de aproximativ 300dolari-318 Euro, dei nivelul salarial este n cretere).

Cifra oficial privind nivelul minim lunar al salariului este 410 Zl (127 dolari-135Euro). Peste nivelul minim, salariul se negociaz ntre angajat i angajator, atunci cndacesta nu este prevzut deja n contractul colectiv de munc. Singura pat de culoare nacest tablou atractiv al pieei forei de munc sunt tocmai aceste contracte colective demunc. Sindicatele poloneze sunt active i foarte puternice. Unele companii au protestatfa de eforturile sindicatelor de a reduce numrul orelor de munc i de a stabili altecondiii care reduc productivitatea. Solidaritatea sindicatelor este formidabil i foarte

18


19/46

adnc nrdcinat. Pn acum, nu a fost afectat creterea economic din Polonia, dar s-au adus anumite limitri.

Cursuri de pregtire pentru cadrele de conducereUn domeniu delicat este acela al conducerii lucrtorilor i cel al relaiilor dintre

lucrtori i investitorul strin. Mai multe concerne strine au considerat c este mai bines angajeze i s specializeze un director polonez. Oamenii de afaceri austrieci, suedezi igermani au tendina de a interveni mai des n procesul decizional al firmei , pe cndamericanii i olandezii par dispui s lase directorilor autohtoni mai mult libertate dedecizie.

n sectorul serviciilor, n special n finane, exist un numr mare de directoriprovenii din rndurile expatriailor, ceea ce a nscut un resentiment pe plan local. Dar pemsur ce tot mai muli polonezi se specializeaz n finane bnci, ei nlocuiesc adeseacadrele de conducere provenite din rndul expatriailor. Dac un investitor strin doretes-i aduc proprii angajai, va fi necesar s obina o autorizaie privind statutul dereziden permanent pentru acetia. Aceasta se poate face prin seciile locale de poliie

i presupune completarea unui anumit numr de formulare. Angajaii strini vor fi pltiin zloi, dar muli dintre ei fac cerere pentru obinerea unui permis de schimb valutar cares le permit convertirea salariului obinut n zloi n moned strin, pentru a putea fiscoi din Polonia. Guvernul permite ca firma nsi s-i repatrieze valuta.

Teama continu de concedieri masive este atenuat, ntr-o oarecare msur delegislaia muncii care cere angajatorului s prezinte motive bine justificate pentrudesfacerea contractului de munc. Angajailor li se va da un preaviz de dou sptmni,dac au lucrat mai puin de ase luni, o lun preaviz dac au lucrat mai mult de ase lunii trei luni preaviz dac au lucrat mai mult de trei ani.

Cursurile de specializare pentru directori au devenit un serios subiect de analizpentru firmele noi. Unele firme internaionale prefer s specializeze tineri polonezi dect

s recalifice directori vrstnici. Acest lucru a creat resentimente uor de neles n rndullucrtorilor cu vechime. Dar cum unii dintre directorii mai vrstnici au relaii nParlament, se pot face presiuni pentru a nu se vinde o companie de stat ctre concernelestrine.

Pstrarea lucrtorilor capabiliMuli strini i trimit noii angajai peste hotare pentru a se specializa n

procedurile i practicile occidentale de afaceri. i totui, n ciuda stagiului de pregtirecostisitor ei i prsesc locul de munc pentru a-i nfiina propriile firme. Oferteletentante i vntoarea de oameni pregtii fac parte din peisajul actual al pieei forei demunc, iar angajatorii vor constata c un director bun este greu de pstrat.

Pe de alt parte salariile mari, nu reprezint singura soluie de a pstra personalul,atunci cnd n contractul de munc sunt incluse clauze care se refer la concuren.Sondajele arat c dei salariile mari sunt un stimulent, perspectivele de avansare ncarier i gradul de instuire la locul de munc au prioritate. Polonezii sunt mai degrabatrai de stimulente de alt natur dect salariale, cum ar fi asigurrile de sntate,asigurrile de via, crearea unor fonduri de pensii atractive, sau chiar credite pentrucumprarea de apartamente sau construirea de case.

19


20/46

O firm strin a decis s-i remodeleze interiorul folosind un decor american.Din pcate, birourile deschise, desprite prin ui de sticl, sunt inacceptabile pentrupolonezi, obinuii cu a avea propria intimitate n birouri. Unii au plecat imediat ce noilebirouri au fost construite, n timp ce alii au acoperit pe propria cheltuial, uile de sticl,cu postere i imagini pentru a-i crea intimitatea de care simeau c au nevoie. Vai de

patron!

7- Femeile n lumea afacerilorExist avantaje i dezavantaje n a fi femeie n Polonia. Pe de o parte, tradiiile de

politee i respect fa de femei continu s predomine att n viaa de zi cu zi ct i nrelaiile de serviciu. De la politicosul srutat al minii, la oferirea locul n mijloacele detransport aglomerate i a ajuta femeile n vrst s urce i s coboare dintr-un mijloc detransport, spectrul privilegiilor este larg.

Pe de alt parte, exist i o parte mai puin plcut. n situaiile de societate,oamenii se ateapt ca femeile s fac concesii brbailor. n ntlnirile de afaceri, ele

preiau rareori conducerea, chiar dac brbatul se va ridica n picioare atunci cnd ofemeie va intra n sala de conferine.Polonia rmne un trm al dominaiei masculine i inegalitatea ntre sexe este

evident n toate straturile sociale. S-a format o micare feminist n facultai, care devinedin ce n ce mai ampl, dar acest lucru este de dat recent. Egalitatea sexelor este undomeniu abordat mai ales n cercurile de intelectuali, prin discuiile dintre femeiaprofesor i studenii ei.

Un aer de schimbaren Polonia, femeile ocup poziii nalte, cum ar fi aceea de membru n guvern,

arhitect, director, sau profesor, i pot fi regsite n orice alt profesie. Totui, exist un

dezechilibru pronunat ntre femei i brbai, n cele mai nalte poziii, cu excepia artelor.Situaia se schimb foarte lent, i adesea, n mediul rural, locul femeii este nc numai ncas. Expresia dobra gospodyni kiedy w skrzyni (o soie bun nseamn un dulap plin)este nc de actualitate .

Femeile au ctigat foarte mult n credibilitate datorit Hannei Suhocka, care adeinut poziia de prim ministru n anii 90. Aceast credibilitate a devenit i mai puternic atunci cnd Hanna Gronkiewicz Waltz, guvernator al Bncii Naionale aPoloniei, a fost aleas de ctre Seim pentru un al doilea mandat. Dar exist nc foartepuine femei deputat n Parlamentul polonez i n ealoanele superioare ale sectoruluibancar i de afaceri. Adesea, femeile au slujbe de nivel inferior i slab remunerate: femeide serviciu, surori medicale, chelnerie, buctrese etc.

Aproape toate femeile poloneze au serviciul n afara casei, dar tot lor le revin iacele ndatoriri tradiionale cum ar fi cumprturile, gtitul, curenia, i ngrijireacopiilor. Puine i permit s angajeze pe cineva pentru aceste activiti, dar multe dintreele apeleaz la mame sau la alte rude pentru a le ajuta la ngrijirea copiilor i lantreinerea casei n timp ce ele se afl la serviciu.

Studiile reprezint principalul avantaj

20


21/46

Femeile poloneze beneficiaz de acces egal la instituiile de nvmnt superiordin Polonia, i exist indicii c prezena lor n mediile de afaceri i n guvern va crete.Aceasta este cu att mai adevrat cu ct muli membri ai generaiei mai tinere par a fidispui s accepte prezena femeii n poziii de rspundere. Totui, n prezent paravanulde sticl este mult mai gros ntr-o companie polonez dect ntr-o companie din Vest.

Relaiile de serviciu dintre femei i brbai au un caracter mult mai oficial dect nSUA i n Uniunea European. Sunt rare acele situaii n care n relaiile dintre secretarai eful ei se folosete numele mic. Acelai lucru este valabil pentru relaiile dintremedicul brbat i femeia sor medical.

Dac un om de afaceri strin este invitat la restaurant de ctre partenerul su,rareori soia primului va fi invitat s participe. n consecin, o femeie aflat n vizit deafaceri se poate gsi n situaia de a fi singura femeie din grup. Ea trebuie s se atepte laexistena unor diferene n felul n care este tratat, fa de modul n care este obinuit.De exemplu, nc se consider a fi un gest ndrzne din partea unei femei, faptul de a seduce la un brbat i a ntreba cum poate ajunge ntr-un anumit loc brbaii polonezi opot interpreta ca o ncurajare spre flirt.

Femeile efBrbaii polonezi nu sunt obinuii s se subordoneze unei femei, n special n

fabrici, unde atitudinea muncitorilor este mult mai exclusivist dect a ealoanelor deconducere. Multe femei lucreaz ca muncitoare la o linie de asamblare, dar puine suntdirectori de ntreprindere. Excepie fac acele sectoare unde exist o tradiie ca femeile sdein poziii de conducere, ca de exemplu industria produselor lactate i vnzarea cuamnuntul.

n cercurile guvernamentale i n cadrul companiilor mari, barbaii polonezi ifolosesc soiile sau secretarele pentru a se ocupa de aceia pe care doresc s-i evite la oanumit reuniune. Astfel ei vor putea s negocieze sau s discute cu aceia pe care i

consider importani sau avnd o poziie egal cu a lor. Aa c o femeie de afaceri strinse poate gsi des n situaia de a fi prezentat soiilor oamenilor de afaceri i apoinconjurat de acestea. Trecerea de la un grup la altul o va face s fie prins n conversaiifr legtur cu scopul vizitei. ncercarea de a se sustrage acestor grupuri se poate dovedichiar dificil.

Dei invitaia la a bea ceva este des ntlnit n societatea polonez, o femeie deafaceri strin nu va fi invitat s vin mpreun cu grupul, dup ncheierea negocierilor.Perechile se pot amesteca la petreceri i n restaurant, dar brbaii beau mpreun cubrbaii. Femeile de afaceri strine, care dein poziii de conducere n firm, trebuie s fiepregtite s permit unui subordonat de ncredere, brbat, s participe la aceste reuniunicare pot fi adesea importante.

8 Contactarea partenerilor de afaceri

Manevre de culise i negociere n stil polonezBirocraia continu s rmn un motiv de nemulumire n Polonia, dar de obicei

te poi descurca n sistemul polonez dac te concentrezi pe stabilirea relaiilor i nu pe

21


22/46

dezvoltarea de negocieri. Desigur, este bine s tii pe cineva care tie cum funcioneazsistemul, sau dup cum spun polonezii,zalatwic sprawe.

Aceast expresie polonez, tradus literal, nsemn organizarea ntlnirii sau, nlimbaj curent, s construieti intrigi i s negociezi. Este un obicei cu propria etichet,perfecionat n timpul epocii comuniste, pentru a nela sistemul i a obine mrfuri greu

de gsit n magazin. Se bazeaz pe stabilirea de relaii i pe a face favoruri pentru alii,acetia fiind obligai s te ajute. Expresia american, You scratch my back and Illscratch yours (o mn spal pe cealalt) i conceptul japonez al onorrii obligaiilor i alcinstei obrazului fac ambele parte din noiuneazalatwianie. Banii pot avea un rol n acestproces, dar nu este necesar s ungi minile. Organizarea pe principii ierarhice a uneifirme poloneze i a relaiilor sociale i pune amprenta i asupra modului n care veistabili legturile.

Reeau relaiilor de influenNu toat lumea are acces, n aceeai msur, la relaii. De exemplu, poi ruga pe

cineva cu aceeai poziie ca a ta s-i fac o favoare sau s-i foloseti relaiile, dar nu poi

cere acelai lucru cuiva cu funcie mai nalt. O rugminte direct pentru obinerea unorfavoruri trebuie s fie adresat numai acelora care fac parte din cercul tu social(zrodowisko). Motiv pentru care polonezii au pus la punct un sistem extins de relaiifamiliale. Cnd ceri indirect o favoare unei persoane care se afl mai sus dect tine pescara social, trebuie mai nti s faci ceva pentru acea persoan, ca ea s-i fie obligat.Poate fi o favoare nensemnat, ca de exemplu s lucrezi peste program sau s vii maidevreme. Odat ce favoarea este ndeplinit, poi la rndul tu s ceri o favoare.

n ntlnirile oficiale de afaceri, este puin probabil ca cineva s fie nevoit sapeleze la relaii, dar acest lucru este valabil pentru discuiile ntre dou persoane. Cavizitator strin, a i se cere s transmii un mesaj unei rude care locuiete n ara ta, sau strimii o pereche de cizme gen cowboy, intr n categoria zalatwianie. Aceasta nu este

direct legat de afacerea n sine, dar a negocia cu polonezii presupune adesea implicaiicare depesc cadrul oficial al ntlnirii de afaceri.Not: practica zalatwiania intr n categoria unor relaii de tipul na-fin din

vechea Polonie. Nu este uor s cunoti subtilitile atta timp ct nu ai trit acolo operioad.

9 Strategii pentru obinerea succesului

Ajutndu-i pe polonezi, ajui afacereaFirmele strine care au reuit s fac afaceri n Polonia, subliniaz adesea

contribuia adus de ele societii i economiei poloneze. Un plan reuit n domeniulrelaiilor publice este esenial dac o firma strin vrea s nu apar n postura de a tragefoloase de pe urma unei economii n tranziie. Firmele strine pot s sponsorizezeevenimente artistice sau sportive sau chiar s finaneze programe universitare. Toateacestea vor permite comunitii poloneze s neleag c implicarea lor este pe termenlung i colaborarea este reciproc avantajoas. Dei exist puine reguli rapide i directe deabordare a pieei poloneze, vom da n continuare cteva sugestii care pot fi utile niniierea unei relaii de afaceri.

22


23/46

Sugestii pentru a avea succesMai nti cltorete. F pentru nceput o cltorie de recunoatere n Polonia.

nainte de a ncepe s faci afaceri , este bine s capei o percepie a rii, a oamenilor i aclimatuluii de afaceri. Dac primul contact a fost iniiat n ara ta de ctre o firm

polonez, este util s vezi cum lucreaz acea firm la ea acas. Indiferent c intenionezis cumperi, s vinzi sau s investeti n acea firm, este recomandabil s vezi produsul,furnizorul sau pliantul n propriul lor mediu.

Gsirea unui partener. n Polonia, este recomandabil s gseti un partener cucare s nfiinezi o firm. Cumprarea unei ntreprinderi recent privatizate irestructurarea ei este o investiie costisitoare i evaluarea ei nainte de cumprare estedificil. n consecin, firma mixt rmne cea mai uzual form de afaceri, att pentruntreprinderile mari ct i pentru cele mici.

Nu este uor s gseti un partener. Nu exist o baz de date la zi, disponibilpentru oamenii de afaceri strini care caut un partener polonez de afaceri. Exist, totui,agenii de stat i particulare de consultan care pot fi utile. Printre instituiile care

furnizeaz asisten pentru stabilirea conctactelor de afaceri, se numr: AgeniaPolonez de Investiii Strine (PAIZ), Camera Polonez de Comer Exterior ireprezentana din Varovia a UNIDO (Organizaia Naiunilor Unite pentru DezvoltareIndustrial). Toate aceste instituii dispun de date cu privire la oferte ale firmelorpoloneze interesate de infiinarea unor companii mixte. n plus, este foarte posibil caageniile guvernamentale din propria ar s menin la zi baze de date cu oportuniti deafaceri, cuprinznd proiecte de investiii depuse de firmele poloneze (vezi Capitolul 24:Adrese pe Internet).

O a doua categorie de organizaii utile sunt cele activnd n strintate. Multefirme internaionale de avocatur i consultan au nfiinat filiale n Polonia, o partedintre acestea fiind specializate n acordarea de asisten pentru gsirea unor poteniali

parteneri de afaceri.Privete n jur nainte de a te lansa n necunoscut. D dovad de mult atenienainte de a ncepe s negociezi cu un potenial partener de afaceri (cerceteaz cu ateniestarea financiar a firmei i credibilitatea echipei de conducere). Aceasta nu estentotdeauna o sarcin uoar. O problem este faptul c n Polonia sunt nc insuficientcunoscute principiile contabilitii anglo-saxone. n consecin, se poate ntmpla cabilanul s nu fie la fel de concludent ca cel realizat ntr-o companie occidental. nPolonia, exist nc muli directori care nu au fcut niciodat un plan de afaceri sau unbilan complet al profiturilor i al pierderilor.

Dei marile companii internaionale de contabilitate au filiale n Polonia, aceastanu nseamn c firma respectiv folosete serviciile acestora sau va ti cum s-i prezintesituaia financiar. Ca urmare, firmele strine folosesc adesea serviciile unor companiiinternaionale de consultan care pot s obin informaii greu accesibile. Astfel de firmesunt specializate n realizarea unor verificri de fond, printre acestea numrndu-se KrollInternational i Parvus, cu o experien recunoscut n problemele Europei Centrale i deEst.

Ia-iunui avocat bun. Ocupndu-te de afaceri, probabil c ai deja un consilierjuridic la firm. Totui, dac este o firm mic, este posibil ca el s nu cunoasc practicajuridic din ara n care intenionezi s faci afaceri. Polonezii sunt experi n domeniul

23


24/46

contractelor, aa c e bine s foloseti serviciile unei firme de avocatur care a avut dejacontacte cu Polonia. Avocatul tu trebuie s cunoasc practica polonez n materie deafaceri, legislaia i condiiile necesare redactrii un contract care s poat fi opozabilntr-o instan polonez. Chiar dac eti cumprtor, vnztor sau investitor, un avocatdin ara respectiv va avea cu siguran relaii mult mai puternice dect poate avea

propriul tu consilier juridic. Strinii mai pot obine consultan juridic folosindserviciile Lawyers Group (Nr 40) din Varovia sau ale Departamentului de ProblemeJuridice din cadrul Camerei de Comer Exterior.

Folosete-i toate relaiile. Avnd n vedere numrul crescnd al companiilorcare fac afaceri n Polonia, este util s dobndeti ct mai multe cunotine pe duratastagiului de recunoatere. Stabilirea de legturi cu ali oameni de afaceri sau cureprezentani ai unor firme cu experien pe piaa Poloniei este foarte util. Ei cunoscbine locul i tu poi folosi cunotinele lor. Nu ncerca s reinventezi roata. De asemenea,folosete serviciile oferite de asociaiile profesionale din domeniul comerului i deCamerele de Comer.

Camera Investitorilor Strini este o surs excelent de recomandri i informaii

(cunoscut anterior ca INTER-POLCOM). Acesta este un grup independent al crui scopprincipal este sprijinirea intereselor oamenilor de afaceri strini n Polonia.Programul de Promovare a Poloniei denumit Partener de ncredere (Solidny

Partner), o baz de date creat de un grup de firme, experi bancari i ziariti. Realizatmpreun cu reprezentana Ageniei poloneze de Investiii, aceasta are ca scop stabilireaunor contacte de afaceri, pornind de la criteriul credibilitii i ncrederii. Peste 200 defirme particulare contribuie cu materiale reprezentative la efortul de creare a unei baze dedate cuprinznd companii cu grad nalt de credibilitate i care i pot onora angajamentelede afaceri.

Cere ntocmirea un studiu de fezabilitate. Dei avocaii i contabilii ti i vorpune la dispoziie acele prime informaii de care ai nevoie, este bine s cunoti aspecte

privind anumite standarde, legislaia de export-import, riscurile de mediu ca i influenafactorilor de natur financiar. Dac, n urma studiului de fezabilitate, aceti indicatorisunt pozitivi, atunci poi iniia primele contacte cu viitorul partener de afaceri.

Iniierea contactelor. Primele contacte, dac nu au fost realizate n prealabil, aude obicei o natur oficial i se stabilesc prin scrisori. Asigur-te c scrisoarea ta va fitradus n polonez.

Trimite n prealabil un set de materiale informative. Aceasta va permiteviitorului partener s studieze materialele nainte de ntlnire. Este mai bine s nu aduciseturi de materiale informative sau promoionale pentru a fi analizate la prima ntlniredeoarece acest lucru va conduce la noi discuii exploratorii.

Prima ntlnireDac primul contact de afaceri a fost fcut n Polonia, prima ntlnire important

este bine s aib loc n biroul tu, aa putnd avea controlul ei mult mai uor. Sunt situaiin care este necesar s ai avizul propriului guvern. Astfel, organizarea ntlnirii peteritoriul tu poate facilita derularea cu ajutorul instituiilor financiare locale a unorpropuneri de finanare sau investiii. Este util i pentru partenerul polonez s vizitezefirma ta. Polonezii se afl n stadiul de acumulare de cunotine privind economia depia, i sunt astfel dornici s nvee de la omologii lor strini. Recomandare: nu uita c o

24


25/46

cltorie peste hotare se poate dovedi a fi o cheltuial imens pentru partenerul tupolonez. O asemenea cheltuial poate s-l determine s considere c afacerea trebuiencheiat ct mai repede posibil.

Stabilirea unei baze

O dat ce ai depit toate obstacolele birocratice n calea nfiinrii unei firme nPolonia, pot aprea alte probleme. n Polonia exist nc o criz acut de locuine aflaten zona rezidenial sau de spaii pentru birouri. Oferta total de spaii pentru birouri dinVarovia este estimat la aproximativ 2,6 milioane metri ptrai, dar numai o mic partepoate satisface cerinele unei firme strine. Mai puin de 1% din construciile de calitateeste disponibil.

n plus, legislaia privind proprietatea conine restricii pentru strini, astfel nctbirourile se pot obine numai printr-o nchiriere pe termen lung. (Companiile strine,inclusiv firmele nregistrate ca fiind poloneze, n care exist mai mult de 50% capitalstrin, trebuie s depun o cerere la Ministerul de Interne pentru a obine aprobarea dedeinere a spaiului respectiv). n Polonia, perioadele maxime de nchiriere sunt de la trei

pn la cinci ani.Pentru a nchiria spaii pentru birouri, companiile pot obine sprijinul birourilormunicipale sau ageniilor guvernamentale cu atribuii n acest sens. n Varovia, nivelulchiriei pltite pentru birouri sau pentru locuine este cel mai ridicat din ar. n celelalteorae mari, acesta poate varia n funcie de tipul de activitate. Multe companii prefer s-i gseasc pe cont propriu birouri prin mica publicitate sau prin intermediul relaiilorpersonale.

10 Timpul

Acele ceasuri care pe vremuri puteau fi vzute n staiile de tramvai din Varoviaau fost refcute ntr-un stil ncnttor, dup o perioad de 30 de ani de nefuncionaredeloc. Din pcate, restaurarea a fost numai de suprafa, astfel c ele au adesea problemede funcionare. Aceasta poate fi o descriere metaforic a atitudinii polonezilor fa detimp.

Polonezii au ceea ce se poate numi o foarte relaxat atitudine fa de timp. Eintrzie mereu, dar i vor explica ntr-o manier fermectoare c acest lucru s-a ntmplatdin cauza unor factori externi, imposibil de controlat. Ei vor fixa o or pentru ntlnire, ise vor atepta ca tu s ajungi la timp. Partenerul tu polonez va fi totui, reinut n ultimaclip de un telefon primit n ultimul moment de la eful su, de blocaje de trafic sau dealte cauze innd de fora major (sau minor!). Polonezii se ateapt ca cei cu caretrateaz s fie nelegtori, inclusiv n ceea ce privete punctualitatea.

Polonezii sunt dornici s fac plcere i aceast dorin i face adesea s fie preaemotivi. Astfel, ei nu pot respecta un program sau un termen limit. Ideea de a stabili oanumit durat pentru realizarea unei anume sarcini este strin spiritului polonez.Polonezul nu i va organiza munca astfel nct s se ncadreze ntr-o anumit perioad detimp. Chiar va extinde perioada de timp astfel nct el s-i poat ndeplini sarcinile.Adesea, va avea tendina s preia prea multe activiti, s fie prea absorbit de lucrul lafiecare din acestea i s nu termine nici una dintre ele.

25


26/46

edine, edine pretutindenintruct ziua de lucru este lung, polonezii o vor fragmenta prin nenumrate

edine n care s se discute despre toate i despre nimic, din pur distracie. Femeile deserviciu au edine, iar edinele de sindicat au loc att pentru probleme nsemnate ct i

pentru aspecte minore. Una dintre problemele unei companii strine va fi aceea de areduce timpul petrecut n edin. Pentru polonezi nu este neobinuit s ntrzie dinsimplul motiv c una dintre edine se poate prelungi i pe durata altei edine.

n cazul unor ntlniri cu caracter personal, polonezii ajung la timp (cu o ntrzierede cinci, zece minute pn la maximum o jumtate de or). Totui, se poate ntmpla cantlnirea s dureze mai mult dect te-ai ateptat. Aceasta pentru c polonezii deviaz demulte ori de la subiect lsnd tuturora posibilitatea s-i exprime punctul de vedere. Deasemenea, atunci cnd te ntlneti cu un partener polonez, nu te atepta s poi plecaimediat dup ce ntlnirea oficial s-a ncheiat; n mod inevitabil, mici conversaii vormai avea loc timp de cel puin cinci pn la cincisprezece minute.

Timpul ca statut ceasuri de luxn trecut, polonezii cu rude n SUA, Anglia i Frana obinuiau s-i roage peacetia s le aduc casete cu muzic strin, reviste de mod, mbrcminte, cafea i ceai.n prezent, exist mrfuri strine dar nu toat lumea i permite s cumpere.

Cel mai recent simbol al statutului social este un ceas costisitor, de marc preferabil Patek Philippe. Aceasta pentru c fabrica a fost nfiinat n 1839 de poloneziiAntoni Patek i Franciszek Czapek, care au emigrat n Frana dup ce revolta mpotrivadominaiei strine a fost nvins. Unele dintre aceste ceasuri de lux se vnd la preurisimilare cu cele pentru o main de clas mijlocie.

Oamenii de afaceri, n special, rvnesc s aib un ceas de marc, astfel nctmodelele costisitoare au devenit un simbol al statutului noii clase de ntreprinztori

bogai. Un ceas bun este, de asemenea, cadoul obinuit pe care copiii polonezi l primescdup prima comuniune. Totui, este bine s se observe c a avea i a folosi un ceas suntdou lucruri total diferite pentru polonezi.

11 ntlnirile de afaceri

n Polonia, ntlnirile de afaceri se organizeaz dup aceleai reguli ca i cele dinEuropa de Vest. ntlnirea este de obicei precedat de coresponden oficial. Aa cum s-a amintit la capitolul Strategii pentru obinerea succesului, firmele pot afla cum s facafaceri n Polonia. Pot ntreprinde vizite cu caracter exploratoriu, sau prin recomandrifcute de diverse organizaii din ara de origine, care au relaii cu Ministerul de Finane,sau chiar prin intermediul unei conferine.

Stiluri diferite pentru persoane diverseAvnd n vedere calitatea slab a serviciilor telefonice din Polonia, probabil c

ntlnirea va fi stabilit dup ce mai multe faxuri se vor rtci i n final se va primi oscrisoare. O ntiinare prealabil, fcut cu dou sau trei sptmni nainte, va permiteambelor pri s aib timp s se pregteasc i s-i organizeze programul de cltorie.

26


27/46

Totui, pe durata vizitei de recunoatere nu este neobinuit n mediul de afaceri de astzi,deosebit de dinamic, s se iveasc o ntlnire neprevzut. n special dac firmaautohton este mic. Unele asociaii familiale germane i unele companii poloneze i-auformat sisteme de relaii furnizor-reprezentant dup numai una sau dou ntlniri. Dacfirma este recomandat de o surs credibil, una n care ai ncredere, tratativele pot fi

reduse, evitndu-se negocierile de durat.Dac firma ta este o companie multinaional, atunci este sigur c negocierile vor presupune prezena autoritilor guvernamentale i a reprezentanilor din conducereacompaniei. Dac proiectul se desfoar n domeniul lucrrilor publice i al finanrii,atunci participarea unor agenii internaionale i a instituiilor financiare este necesar.

Locul i timpulCel mai bun moment pentru stabilirea unei ntlniri este n a doua parte a

dimineii cnd ambele pri sunt nc odihnite iar sarcinile de rutin au fost rezolvate.Este bine s reii c n Polonia, ziua de lucru ncepe devreme i se ncheie la ora 3 dup-amiaza, n special n instituiile publice.

Locurile de ntlnire pot varia de la sli de protocol luxoase pn la mult maiobinuitele birouri cu o ventilaie slab. Cnd nu dispun de spaii adecvate, unelecompanii prefer ca loc de ntlnire chiar hotelul la care stai. Dac la ntlnire estenecesar i prezena unei autoriti publice, atunci aceasta poate s aib loc n biroulinstituiei publice respective. Multe dintre slile de ntlnire au aspectul unui loc dinepoca victorian: lambriuri din esene de lemn de culoare nchis i mese dreptunghiularenconjurate de scaune masive de lemn. n general, masa este acoperit de o fa de masverde care seamn cu postavul unei mese de biliard. Acest tip de birou a devenit de multfamiliar oricrei persoane care a vizitat una din rile aparinnd fostului bloc sovietic.

Riscul de a sta printre fumtori

O sticl de ap mineral nconjurat de pahare reprezent piesa central de pemasa din sala de edine. De asemenea, exist scrumiere o mulime. Polonezii fumeazi iau ca un fapt sigur c i ceilali fac la fel. Dac fumatul te deranjeaz, s-ar putea s ise par dificil s faci afaceri n Polonia din cauza numeroilor fumtori. Nu-i ruga s numai fumeze dac doreti s nu compromii ansele tratativelor.

Documente i proceduriEste mult mai bine ca nainte de prima ntlnire s trimii documentele traduse, un

rezumat al propunerii de afaceri i o list cu probleme de discutat. Dac se discutprobleme de finanare, va trebui s trimii din timp cifre i grafice. Cnd ambele pri aunevoie de translator, aceast problem trebuie stabilit n timp util. Astfel, se evitnenelegerile n legtur cu cine va asigura traducerea materialelor sau translaiasimultan. Observaie: nu este recomandabil s ai un ghid ca translator, orict de fluent arvorbi propria ta limb, pentru c mai degrab va explica ce se vorbete dect s traduc.De asemenea, exist riscul ca el s nu cunoasc termenii comerciali i juridici despecialitate. Caut-i un traductor profesionist.

Protocol i rang

27


28/46

Pentru europeni, exist obiceiul ca primii care intr ntr-o ncpere s fie membriimarcani din delegaie, urmai de ceilali n ordine ierarhic. Dac la edin se vor luanotie, este politicos s ceri permisiunea mai ales dac intenionezi s foloseti unreportofon.

Dup ce prezentrile au fost fcute, de obicei n ordine ierarhic, se face schimb

de cri de vizit. Polonezii nu sunt formaliti n ce privete schimbul de cri de vizit,aa cum sunt japonezii. Dar nici nu este recomandabil s lai cartea de vizit s alunecepe mas dinspre tine spre persoana situat n cellalt capt al mesei. Este cel mai bine sdai fiecrei persoane o carte de vizit atunci cnd se fac prezentrile i au loc strngerilede mn.

Este bine s citeti cartea de vizit pentru a cunoate poziia fiecruia. Dac estevorba de o delegaie de la o ntreprindere cu activitate de producie, este cert c patru dincinci membri vor fi ingineri. Cnd delegaia provine de la o instituie guvernamental,este aproape cert c titlurile vor fi de director (Direktor) sau chiar ministru. Titlulacademic de doctor docent poate, de asemenea, s fie ntlnit, i poate fi oarecum tradusprin iniialele englezeti Ph. D., un titlu destul de rspndit printre economitii polonezi.

Toate aceste informaii privind poziia persoanei respective pot fi utile pe parcursulnegocierilor ulterioare. Funcia i poate da o indicaie asupra modului n care veinegocia. Reine c nu are nici un rost s discui amnunte financiare cu un inginer.

Cum s te descurci pe parcursul discuieintr-o ntlnire, f exact ceea ce face conductorul delegaiei. Polonezii au faima

de a parcurge ntreaga gam de atitudini de la cea foarte oficial i foarte pragmatic pnla o atitudine relaxat, zmbitoare i foarte amabil. Totul depinde de regiunea din careprovin i de tipul de instituie pe care l reprezint.

Atunci cnd prima edin este suspendat, este posibil ca polonezii s facreferiri la o a doua edin, ntre ele fiind lsat un interval de timp pentru a se studia

propunerea ta. Apoi vor mai discuta foarte puin despre problema de afaceri n cauz. Defapt, este foarte posibil s fie lsat de o parte, i s se nceap o discuie despre ara ta,despre pregtirea ta profesional sau despre prerea ta privind Polonia. Asemenea discuiicolaterale reprezint un mod de a afla ct mai multe despre tine i de a se hotr dacdoresc sau nu s fac afaceri cu tine. Este, de asemenea, momentul, s ari ce tii. nacest stadiu, se poate dovedi util s lai s i scape o aluzie la o cunotin din Polonia.Dup cum s-a menionat anterior, polonezii fac uz de relaiile lor. Dac ai prieteni plasain funcii nalte, cu activitate n comerul sau n politica polonez, nu stric s aduci vorbadespre ei.

S nchei sau nu contractulEste aproape cert c dac eti productor, gazda polonez i va propune s

vizitezi propriile sale capaciti de producie. Dac nu, atunci este posibil ca ntlnirea sse ncheie fr s i se dea nici un semn c propunerea ta ar putea interesa. Nu este cazuls te simi dat la o parte sau descurajat. ntr-un mediu plin de fluctuaii, cum este climatuleconomic al Poloniei de astzi, exist un numr de aspecte de care trebuie s ii seama.De aceea se poate ca negocierile s dureze mai mult dect te-ai fi ateptat. S fii pregtits ai mai mult de una sau dou ntlniri. n cazul tratativelor cu o firm de stat, acesteapot dura mai mult dect n cazul unei firme particulare. Pe fondul fluctuant al privatizrii

28


29/46

din Polonia, negocierile n cazul contractelor importante au durat cinci ani i chiar maimult.

ntlnirea va fi probabil ntrerupt de secretar care va anuna c a aprut oproblem. O ntrebare politicoas (dac te afli acolo ca vnztor) referitor la data cnd is-ar putea rspunde la propunerea ta sau dac va mai avea loc o ntlnire pentru a discuta

probleme financiare, este ceva firesc. Totui, poi s primeti un rspuns afirmativ sau oreplic prin care cealalt parte s nu se angajeze prin nimic. Aceasta depinde departiciparea sau nu a unui oficial sau de necesitatea ca ntreg consiliul director s iexprime acordul. Pe de alt parte, un acionar unic poate s stabileasc o ntlnire cuconsultanii financiari sau cu specialitii pe probleme de distribuie, n momentul n careies pe u. S-a mai ntmplat.

Polonezii in foarte mult la aspectele de protocol. Aadar, este bine, ca dup centlnirea s-a ncheiat, s trimii o scrisoare oficial n care s reiei pe scurt propunereafcut. Asigur-te c este corect tradus n limba polonez.

12 - Negocierile cu partenerii poloneziAparent, este foarte uor s negociezi cu polonezii. Aceasta pentru c majoritateaoamenilor de afaceri doresc s progreseze n afaceri i s i aduc o contribuie laavansarea rii lor ctre principalul flux comercial european. Dup cum am menionat, eisunt dornici s fac plcere, dar pot s existe dificulti n a percepe exact intenia. Pentrua negocia cu polonezii este vital s nelegi aceste probleme. n general, este o greal splasezi Polonia n aceeai categorie cu celelate ri ale spaiului fost sovietic.

Strategii i tacticiAdopt o atitudine serioas. Polonezii sunt dornici s i ocupe locul n cadrul

sistemului economic european prin integrarea n Uniunea European. Dac te afli acolo

pentru a discuta afaceri, ei nu vor lsa la ntmplare acest lucru. Dac vizita ta are scoppur exploratoriu, este bine s stabileti acest lucru cu claritate nc de la nceput.Transferuri tehnologice. Polonezii doresc s aib o economie modern, i vor s

o realizeze ct mai repede. Fii pregtit s se insiste asupra transferului tehnologic lapreuri ct mai mici.

Cumprtori care initmideaz. Cnd polonezii se afl n postura de cumprtor,ei pot fi foarte agresivi, mergnd chiar la intimidare. Firmele strine trebuie s fiepregtite s reziste acestei strategii simple dar eficiente dar facei acest lucru cu unzmbet.

Vnztori plin de farmec. Ca vnztori sau n cutare de investitori, ei pot ficei mai fermectori oameni din lume. Este greu s reziti, dar trebuie s vezi n aceasttactic ceea ce este ea n realitate: un mod rafinat de nvluire.

Oameni de lume. Invitaiile, la cin sau la o butur nu sunt numai ocaracteristic a culturii poloneze. Ele sunt, totodat, un mijloc de a-l istovi pe strinulneobinuit cu astfel de activiti. Fii relaxat i pstreaz-i mintea treaz.

Negocieri prelungite. La fel ca n toate rile n tranziie ctre economia de pia,firmele poloneze sunt adesea complexate de vizitatori provenii din ri cu un grad dedezvoltare avansat. Un complex de inferioritate i teama de a nu fi pclii i fac adesea pe polonezi s trag de timp. Se recomand cumprtorului strin s se in de

29


30/46

programarea facut, pe cnd vnztorului s i schimbe biletul de avion pentru o curs lao dat mai ndeprtat.

Consens. Modul independent de gndire a fost reprimat n timpul perioadeicomuniste. Din reflexul de a mpri att rspunderea ct i posibila vin polonezii decidnc dup criteriul consensului. Nu te atepta la decizii rapide.

13 Afacerile ilegale

Problemele sociale n prim planntr-o Polonie n schimbare, ca cea de astzi, exist persoane avute, de obicei n

orae, i persoane srace, de obicei la sate. Veniturile familiilor de fermieri au scazut cupeste 50% n ultimii cinci ani. omajul este o problem care afecteaz n jur de 10% dinpopulaie, pe msur ce produsele strine iau locul unor produse realizate ineficient peplan local iar ntreprinderile de stat se scot la vnzare. Sunt tot mai puini profesori, cadreuniversitare sau artiti care lucreaz ntr-o instituie i care primesc un salariu regulat de

la stat. Muli i-au pierdut vechiul prestigiu economico-social, mpreun cu venitul relativndestultor. Dup cum s-a menionat anterior, salariile sunt nc foarte sczutecomparativ cu cele din Vest. Acesta este considerat ca un avantaj de ctre firmele strinecare doresc s angajeze personal polonez, dar, din punct de vedere al angajatului, esteprivit ca un dezavantaj.

n spatele crimeiNu trebuie s surprind pe nimeni faptul c o prosperitate tot mai mare pentru

unii, i o srcie n cretere pentru alii, aduc cu sine fenomene de criminalitate i

corupie. Rata criminalitii din Polonia nu este la nivelul celei din Rusia, dar conformInstitutului Polonez de Justiie aceasta s-a mrit de patru ori fa de 1990.Pe msur ce unii polonezi se mbogesc, crete cantitatea de bunuri de valoare

achiziionate. Se poate fura mai mult, astfel nct cazurile de lezare a proprietii senmulesc. n Varovia, furturile de maini sunt semnalate prin multitudinea de suneteemise de alarmele electronice. Ca msur de precauie, polonezii nu las n mainaparatele de radio. De asemenea, pe msur ce au fost construite supermagazine, s-aunmulit furturile de maini din parcrile acestora.

Poziia geografic a Poloniei n Europa Central este o problem n ceea ceprivete criminalitatea. Aceasta este n cretere att ca urmare a faptului c Polonia este oar de tranzit pentru exportul i importul legal spre i dinspre est, dar este n acelai timpo ar de tranzit pentru drogurile i contrabanda dinspre rile fostei URSS ctre Europade Vest. n condiiile creterii sectorului privat, activiti ilicite ca prostituia,ecscrocheriile i producerea ilegal de droguri reprezint partea ntunecat a spirituluintreprinztor polonez.

Crima organizatRezistena tradiional a polonezilor fa de autoriti are acum latura ei negativ

n relaia cu sistemul legislativ de care o societate complex are absolut nevoie. Avnd o

30


31/46

experien ndelungat n rezistena fa de orice autoritate impus, polonezii au pus lapunct metode ingenioase de eludare a legilor. Unii i folosesc ingeniozitatea pentru a nu-i plti impozitele, alii pentru a pune la cale activiti de natur criminal. Polonia arepropriile ei grupuri aparinnd mafiei, care au legturi cu bandele criminale din Rusia idin alte state CSI. Despre un recent schimb de focuri din Varovia s-a spus c ar fi

provenit de la dou astfel de grupuri.Dar aceast activitate nu se rezum numai la conflicte ntre grupuri rivale. n noulcontext economic, strzile Poloniei nu au devenit prin nimic mai sigure pentru ceteanulobinuit. n primele luni de guvernare a Cabinetului Buzek, a avut loc o escaladare acriminalitii juvenile i a violenei ca i a reaciei brutale de respingere din parteapoliiei. Exist chiar rapoarte despre crime care i-au ocat pe polonezi pentru c au fostcomise de adolesceni care nu aveau mai mult de treisprezece ani. n Gdynia, revolteletinerilor au condus la o reacie sever din partea poliiei. Violenele comise de poliiempotriva unui student au fost nregistrate pe caset video i difuzate de un post polonezde televiziune. Poliia a fost nevoit s se apere n faa cetenilor revoltai, i s rspundautoritilor care au anchetat cazul respectiv. Dei astfel de activiti nu cunosc o

rspndire mare, societatea civil este n permanen n gard att n ceea ce privetepoliia ct i n ceea ce i privete pe criminali.

Corupia la puteren acest amestec de vechi i nou, care este Polonia, fotii activiti comuniti cu

relaii vechi i cu obiceiuri i mai vechi continu s dein poziii cheie n guvern i neconomie. Vechile metode cu rdcini n societatea comunist sunt acum privite ca fiindsemne de corupie i nepotism. Nu toate vechile obiceiuri pot fi schimbate dintr-o dat ipolonezii glumesc spunnd c n comunism omul l mnnc pe om, iar n capitalism,exist reversul.

Sistemul de favoritism pe baz de prietenii are o veche tradiie n ceea ce privete

afacerile i poate fi regsit, ntr-o oarecare msur, n toate rile. Polonia nu difer prinnimic. Nepotismul practicat de ctre factorii de decizie din firme este mult mai desntlnit dect n Vest dar este practicat la o scar mult mai mic dect n Rusia sau China.Unii vizitatori strini pot fi ocai de cererile directe de favoruri i chiar de ncercri demituire. Pe msur ce Polonia va avansa economic, aceste practici vor disprea. Eletrebuie privite ca ceva temporar n climatul de afaceri al Poloniei.

14 Formule de adresare

n general, polonezii sunt mult mai politicoi i au un stil de adresare mult maioficial chiar i n comparaie cu britanicii. Ei sunt uneori comparai cu spaniolii n ceprivete modul oficial de adresare. Formele obinuite de adresare Pan, Pani, Panna sunt mai apropiate ca sens de echivalentele Sir, Lady i Mademoiselle dect de aceleaiformule de adresare, exprimate prin cuvintele mult mai obinuite Mr., Mrs. i Ms.

Dei cuvintele Pan i Pani sunt utilizate cu propriul sens, ca n exprimri de genulPan Kowalski sau Pani Dubinska, ele sunt adesea ntrite prin meni

pasaport polonia

Documents