palestra usp - biologia do comportamento do consumidor
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Esta é a palestra que fiz para o curso de pó-graduação da USP sobre os aspectos biológicos que influenciam o comportamento do consumidor.TRANSCRIPT
Palestra USPBiologia do Comportamento do Consumidor
Pedro Camargo
Fatos e vieses cognitivos que a pesquisa tradicional não revela.
3. Somos seres biológicos, portanto, fazer pesquisa de mercado sem buscar respostas na biologia e como dizer que um vinho é bom somente pela embalagem.
Em que acredito:
Fatos
1. A evolução biológica é muito mais lenta do
que a evolução cultural, por isso agimos
ainda como nossos ancestrais.
Fatos e vieses biológicos
Fatos e vieses biológicos
Fato
2. O aprendizado se dá em nível ontogenético
e também filogenético. Portanto temos
hábitos ancestrais.
fato
Os shoppers têm um repertório comportamental que resulta da interação entre a filogenia ( a história evolutiva da espécie) e a ontogenia (a história evolutiva do indivíduo)
Fato
Fatos
3. Nosso cérebro decide milésimos de
segundos antes de termos consciência do
ato.
Fatos e vieses biológicos
Fatos
4. Agimos basicamente em função da sobrevivência e da reprodução.
Fatos e vieses biológicos
Fatos 5. O cérebro pode processar 126 informações por
segundo, 7.560 por minuto e quase meio milhão por hora. De 80% a 95% das nossas atividades cognitivas acontecem abaixo dos níveis conscientes.
Fatos e vieses biológicos
fato
Nossos sentidos captam aproximadamente 11 milhões de bits de informação por segundo, enquanto a parte consciente do cérebro é capaz de processar apenas 40 bits de informação por segundo.
Fato
Fatos e vieses biológicos
Fato
8. Ninguém fica chateado que há uma diferença inata da capacidade pulmonar ou se existem diferentes habilidades motoras e atléticas. Mas quando se trata do cérebro, que é um órgão do corpo, como qualquer outro, as pessoas não aceitam que existem diferenças inatas.
Fatos e vieses biológicos
Fato
A racionalidade é uma visão antropocêntrica do comportamento humano
...Mas o cérebro é dinâmico ( emocional, racional e automático)
A economia busca o comportamento racional puro...
Histórias de shoppers“Sinto-me um pouco confusa,
guio-me pela minha intuição na escolha”
“ Se estou muito triste vou a uma loja e compro sapatos, mas, por outro lado se me sinto muito feliz também vou a uma loja e compro sapatos”
Histórias de shoppers
Pare e Pense
Planejamento e estratégias da loja, são calcados na equação = racional x emocional. Na visão social a escolha racional opositora à escolha emocional
Pare e pense
Visão bidimensional do Cérebro
Sistema automático (intuitivo, instintivo e com pouca consciência dos atos)Animal/Irracional
Sistema reflexivo ( reflexivo e racional)Humano/Racional
Visão bidimensional do Cérebro
Visão tridimensional do CérebroVisão tridimensional do Cérebro
O cérebro do Shopper Somos Caçador-
coletores.98% do tempo da existência do homem foi baseada no comportamento de caça e coleta.
hábitosSomos criaturas de hábitos, porque é uma vantagem evolutiva.Habito é a tendência de seguir uma pratica repetitiva.Tendo habito 1. não temos que engajar o cérebro numa nova ação ( gasta energia cerebral) e 2. podemos evitar perigos aderindo ao seguro um caminho comprovado anteriormente.Consumidores têm hábitos e seguem rotinas similares ( e automáticas) todos os dias
O cérebro do Shopper
O cérebro reptiliano mudou pouco nos últimos 200.000.000 anos, e é uma relíquia do nosso passado pré-mamíferos. As partes superiores do cérebro são adições mais recentes. Parece que todo pensamento deve passar pela parte dos répteis.
Como falar com o caçador-coletor e o cérebro reptiliano?
Ele nunca acha nada ! Memória espaço-visual
Ela se perde no caminho! Memoria para localização de objetos
Passa mais tempo escolhendo o presente perfeito.
O padrão masculino de compras é de caçador Get in, get it, get out
Os homens, caçadores com habilidades espaços-visuais que lhes permitiram seguir animais por dias e longas distâncias, sem um mapa para voltar para casa; e as mulheres, coletoras, com habilidades como memória para localização de objetos que lhes permitiam lembrar-se de arbustos e árvores com frutos.
Diferenças entre o cérebro masculino e o feminino
Meninos bebes olham objetos
Bebes do sexo feminino preferem rostos
O consultor de vendas
Os hormônios produzem um efeito
enorme sobre nosso humor. São
substâncias químicas muito
poderosas que ajudam o organismo
a se manter funcionando. A palavra
“hormônio” é derivada do termo
grego “hormo”, que significa “pôr
em marcha”, portanto, “fazer agir”.
A Neuroendócrino segmentação
MULHER e a
OVULAÇÃO.
Cérebro Masculino, hormônios e consumo
HOMEM e
TESTOSTERONA.
Cérebro Masculino, hormônios e consumo
HOMENS e
TESTOSTERONA
X
MULHERES e
OCITOCINA
Cérebro Masculino, hormônios e consumo
Pense nisso
“ Insanidade é fazer a mesma coisa, da mesma maneira e esperar um resultado diferente”
Muito obrigadoPedro Camargo
www.pedrocamargo.co
Pense nisso.
Assista a palestra - http://goo.gl/E90rM