ovaj dokument je nastao uz podršku programa za društveno … · 2016-09-21 · kojima želite da...

Ovaj dokument je nastao uz podršku programa za društveno odgovorno poslovanje kompanije SAP

Više o kompaniji SAP i njenim aktivnostima u regionu možete saznati na sapcom

Sadržaj

Uvod3Zašto se baviti preduzetništvom4Validacija ideje ili ndash da li će neko ovo da kupi7Kako da znate da je vaša startap ideja ona prava9Pivotiranje mdash učenje i zaokreti15Savršen pič ili kako da ubedim ljude da je moja ideja ona prava22Okružite se najboljim ljudima43Kako da od mentora izvučete najbolje savete zasvoj startap52

Autorike55

Uvod

Preduzetnici se u svakoj zdravoj ekonomiji tretiraju kao nacionalno blago koje valja ohrabri-vati mdash stvaranjem dodatne vrednosti kroz svoje startape i kompanije oni kreiraju nove poslove i rešenja koja unapređuju čitavo društvo i šire Sjajni primeri toga kako startapi men-jaju ustaljene (i ne nužno dobre) načine funkcionisanja u našem svetu pružaju ekipe poput Ubera SpaceX-a AirBnB-a

Oni su uveli disrupciju u rečnike i pokazali da društvo budućnosti zahteva nove biznis mod-ele drugačije prezentovanje i hrabrost da se promeni ono što je smatrano normalnim

Sa pokretanjem Startitrs pre četiri godine doneta je odluka da se i našim kreativnim i tal-entovanim ljudima približi put od ideje do realizacije Na tom putu smo uspeli da mnoge ubedimo da je moguće stvoriti svetske proizvode za ceo svet iz Srbije i da odlazak iz zemlje nije jedini odgovor na lošu situaciji u zemlji

Polako se i kod nas stvaraju pandani kalifornijskim kompanijama spomenutim s početka a sudeći po rezultatima koje već postižu naši startapi verujemo da nas čeka svetla budućnost i veliki doprinosi naših preduzetnika u svetskim razmerama

Ovoj revoluciji se možete pridružiti i vi mdash a ovaj priričnik sadrži pregled osnovnih koraka koji će vam pomoći da ideju pretvorite u stvarnost

Posebnu zahvalnost dugujemo autorimakama članaka Dunji Lazić Ivanu Rašiću Ivanu Vesiću Vukašinu Stojkovu i Zoji Kukić kao i Mariji Gavrilov koja je priredila ovu zbirku i vodič

3

Zašto se baviti preduzetništvom

O preduzetništvu se danas dosta piše od saveta kako da pokrenete svoj biznis preko instant biznis lekcija do legendarnih knjiga o pokretanju i razvoju startapa ne možemo da izbegne-mo tu čarobnu i već izvikanu reč Mnogi programeri i kreativci hrle u svetske startap habove da prate viziju i pokušaju da promene svet Jer preduzetnici menjaju svet zar ne

I dok se svi hvataju za velike primere Bila Gejtsa Stiva Džobsa i drugih IT velikana šta se dešava sa velikim procentom neuspešnih Šta se dešava sa onima koji ne uspeju ni sebe da promene a kamoli svet oko sebe

Srbija je uveliko u startap groznici zajednica je sve jača investitori sve češće dolaze a dobili smo i prvi startap akcelerator - StartLabs Kada je Startit počinjao bilo je nemoguće pisati o jednom domaćem startapu nedeljno jer ih prosto nije bilo dovoljno za to čak ni u regionu a sada smo došli do toga Prateći tu statistiku možemo reći da nedeljno u Srbiji nastane jedan startap ali nažalost veliki broj njih dođe samo do početne faze i ugasi se Ali ono što svakako možemo da izvučemo odatle je da postoje ljudi koji žele da budu preduzetnici Mi smo se u ovom tekstu bavili razlozima cvetanja preduzetništva U narednim tekstovima ćemo na primeru domaćih preduzetnika pokazati vrednost investicija i zajednice a danas počinjemo sa jednostavnim pitanjem - zašto biti preduzetnik

Marko Anastasov osnivač novosadskog startapa Rendered Text podelio je sa nama kada i kako se odlučio na preduzetništvo

Mislim da sam bio na četvrtoj godini fakulteta kada su ispiti počeli da se polažu stažiranjem u firmi bliskoj fakultetu Pre toga sam leto proveo u jednoj maloj no-vosadskoj firmi gde mi je generalno bilo dobro ali prevagnula je želja za nezavis-nošću i ostvarivanjem svojih ideja Tada su me privlačile promene koje su u život ljudi donosili tzv Web 20 servisi a u život programera - Rails

Ilija Studen osnivač A51 firme koja pravi activeCollab ima drugačiji pogled iako nije razmišljao o preduzetništvu imao je potrebu da stvara proizvode koje će ljudi koristiti

Meni lično preduzetništvo samo po sebi nikada nije bilo cilj Ono što mi jeste cilj je da budem deo organizacije koja stvara i koja raste Te stvari me ispunjavaju stvaran-je i rast a sve ostalo je dolazilo kao posledica moje opsednutosti njima

Kriza posle završenog fakulteta diploma u džepu malo radnog iskustva i svest da ćete do kraja života svakog dana od 9 do 5 raditi na tuđim vizijama vrlo lako pretvore jednog neod-lučnog studenta u wannabe preduzetnika U kombinaciji sa pritiskom u medijima i sjajnim preduzetničkim pričama o uspehu preko noći jedna takva situacija pretvara se ili u noćnu moru birokratije i traženja odgovarajućeg posla ili u ostvarenje sna - pokretanje startapa

4

Upravo tako danas se pokretanje startapa naziva ostvarenjem sna praćenjem nezaustavljive vizije i generalno zvuči dosta seksi u odnosu na 9-5-kuća-poso stil života Ali ne pokrećite startap samo da biste pokrenuli startap u letnjoj školi ćemo proći kroz razne probleme koje donosi preduzetnički život i sve njegove pozitivne i negativne strane nagrade i zamke Danas se retko pominju odricanja koje donosi preduzetništvo i činjenica da ldquosam svoj gazda = fleksibilno radno vremerdquo znači da ćete raditi neprestano Radićete neprestano jer nećete moći da prestanete stalno ćete razmišljati o proizvodu o ideji o svojim saosnivačima in-vestitorima korisnicima i mentorima Startap će na kraju toliko preuzeti vaš život da ćete na kraju zaboraviti život pre njega Zato se danas pokretanje startapa poredi sa rađanjem deteta i mnogi osnivači svoje proizvode smatraju jednako važnim kao svoju decu

Ali kako se odlučiti da napustite dosadašnji život i skočite u nepoznato naoružani samo vizijom Marko Anastasov ima odgovor na to i daje argument zašto startovati dok si mlad

Nije to bila neka teška odluka U tim godinama nemaš porodicu i praktično nikakve obaveze tako da je najgore što može da ti se desi da se vratiš da radiš u neku od postojećih firmi Takođe od kada znam za sebe moj otac je preduzetnik tako da mi je zbog tog primera uvek bilo prirodnije da probam nešto sam da napravim

Ilija Studen pokušao je da definiše preduzetništvo iz svog ugla

Preduzetništvo ispunjava na više nivoa Prvo sami možete da birate probleme kojima želite da se bavite i tako radite ono što volite i šta vas ispunjava Drugo daje vam priličnu fleksibilnost što se pristupa poslu tiče - odakle ćete da radite kada kako itd To su odluke koje sami možete da donesete Dalje ukoliko ldquoupalirdquo finansijski povrat na rizik je značajan a to direktno utiče na kvalitet života koji sebi i ljudima koje volite možete da priuštite

Kod mene je to bilo obrnuto prvo smo osnovali startap pa sam tek onda napus-tio stalni posao Za tu odluku je najviše zaslužan naš neočekivani uspeh Mi smo prilično skeptične osobe pa su nam i predviđanja bila pesimistična Ali nakon što se pokazalo da su ljudi spremni da kupe to što pravimo doneti odluku je bilo lako

I dok je nekima toliko lako da jednostavno napuste sve i rade na svojoj viziji presele se hiljade kilometara od porodice odreknu se stalnog posla i novčane sigurnosti drugi se premišljaju startapi fejluju i pre nego što su osnovani dobre ideje ostaju zaključane u sivim kancelarijama zaposlenih u korporacijama Možda nisu sigurni da će uspeti Ali kako će znati ako ne probaju Možda će im neko ukrasti ideju Pa šta važnije pitanje je da li će je izvesti bolje od njih samih Marko je iz nesigurnosti upravo diplomiranog studenta skočio u preduzetničke vode naoružan samo idejom i stvorio danas jedan od najuspešnijih domaćih startapa Rendered text o kom će biti još reči u narednim tekstovima

Ali šta ako imate izgrađenu karijeru određeni ugled u profesionalnim krugovima i sjajan stalni posao koji volite Dimitar Vuksanov jedan od osnivača Pukka Themes dugo je bio umetnički direktor IDEA Plus Communications agencije i napustio je tu sigurnost kako bi sa prijateljima radio na prodaji Wordpress tema Evo šta on ima da kaže o napuštanju posla radi pokretanja svog biznisa

5

Iako stalan posao fiksno radno vreme i redovna zarada donose neku vrstu sigurnosti i ušuškanosti naročito posle par godina vrednog rada za preduzetnike ovo je najgora noćna mora preduzetnici žele rizike odgovornost i rezultate

Kod stalnog posla je lepa jednostavnost ne moraš da budeš svestan svega što je neophodno da bi kompanija funkcionisala ti samo radiš svoj deo i dobijaš platu Problem je što kad radiš za druge ti ulažeš u njihovu viziju i njihovu budućnost a ne u svoju U preduzetništvu pozitivno je što iako se to možda ne primećuje kroz rešavanje dosadnih dnevnih problema gradiš nešto veliko i ulažeš u budućnost svoje kompanije Negativno je što sve čak i najsitnije probleme i neuspehe shvataš veoma lično i stalno se nerviraš

Pozitivna strana je sloboda da raspolažeš svojim vremenom onako kako ti želiš i ne polažeš račune nikome osim samom sebi Takođe ne postoji gornja ili donja granica koliko možeš da zaradiš sve zavisi od tebe Negativne strane - ovakav način života nije za svakoga pogotovo ne za one kojima je sigurnost najvažnija jer podra-zumeva stalne brige planiranje organizovanje ekonomisanje prihvatanje rizika i nesigurnosti

Ono što je veliki problem je što ste na poslu 24 sata dnevno 365 dana u godini Nalaženje balansa između posla i odmora od posla je prilično fina umetnost i ne polazi svima za rukum Taj balans je bitan kako za psihičko tako i za fizičko zdravlje Mene lično nerviraju ldquoradoholičarirdquo koji kažu da im pored posla nije potrebno ništa i provode 16 sati dnevno radeći To vidim kao nedostatak mašte da se sagledaju lep-ote života van te jedne dimenzije (posla) Takođe je i recept za srčani udar tu negde oko pedesete godinehellip

Da li još uvek imate dileme Prirodno je da se plašimo novina ali trik je da ih zgrabimo iz sve snage i ne puštamo dok se ne naviknemo na to da smo stalno van komfort zone stalno negde između plača i smeha uspeha i fejla gladi i neverovatnog bogatstva I preduzetništvo je upravo to - serija pokušaja pronalaženja zlatne sredine prelazeći iz krajnosti u krajnost Uspeh preko noći dešava se onima koji ne spavaju na pravom mestu u pravo vreme su oni koji su bili svuda u svako doba dok nisu našli baš to Za kraj Cibercity tim je lepo sumirao pozitivne i negativne strane preduzetnikog života

Naravno ravnoteža između posla i života uvek mora postojati Ilija Studen zato ističe

I zato - šta čekate skočite pokrenite se izađite iz kancelarije i nađite problem vredan reša-vanja zamenite sigurnost i navike za uzbuđenje koje donose izazovi pobedite inovatorsku dilemu i probudite startap čudovište u sebi

I ne zaboravite svi startap saveti koje čitate su pogrešni

6

Validacija ideje ili ndash da li će neko ovo da kupi

Da li ste nekada imali lošu ideju Za koju se kasnije ispostavilo da je katastrofa ali ste vi bili ubeđeni da je sjajna Ovo je česta zamka u koju upadaju osnivači ndash imaju dovoljno samo-pouzdanja da pokrenu kompaniju i dovoljno sujete da ne mogu kritički da sagledaju svoje zamisli

Zato pre realizacije važno je da validirate svoju ideju da se ne bi ispostavilo da vaš proizvod treba samo vama

Vukan Simić osnivač FishingBookera je kreirao veb stranicu za jedno popodne i uz Google AdWords kupon od $50 testirao interesovanje budućih kupaca Prve kupce je ručno spajao sa kapetanima bez provizije a kasnije je testirao i da li su kapetani voljni da plate uslugu Tek kada se uverio u sve to pokrenuo je svoj startap

LegalTrek koji su osnovali Ivan Rašić i Aleksandar Gvozden nastao je nakon nekoliko koraka validiranja ideje a Aleksandar je podelio ovaj proces sa nama

Naredni i malo napredniji korak je MVP odnosno minimalno održiv proizvod koji vam može reći puno o korisnicima MVP je kao osnovni prototip vašeg proizvoda njegova imitacija za potrebe učenja opremljena samo najvažnijim funkcionalnostima i može se napraviti za kratko vreme kako biste što pre testirali hipotezu

U početku nije bilo metrika Kada me neko pozove ili pošalje mail da je zaintereso-van za ono što nudim ndash to je dobar signal Loš signal je kad ljudi dolaze na sajt i troši se novac na marketing a niko se ne javlja Najbolja metrika je kada neko kupi ono što ti prodaješ

Validiranje mora da ide postepeno Jedno je validirati ideju a drugo je pronaći u ko-joj formi je ideja vredna proizvoda i kako taj proizvod treba da izgleda i koje funkcije da ima

Mi smo to uradili kroz nekoliko koraka

ndash ideja ndash pozvali advokate pričali sa njima koje probleme imaju i da li imaju softver koji to rešava

ndash wireframe ndash pokazali inicijalnu ideju proizvoda i dobili feedback na feature set

ndash frontend ndash pokazali detaljnije funkcije proizvoda i dobili feedback na user experi-ence

ndash proizvod ndash u upotrebi unapređivanje proizvoda na nedeljnom nivou od marta 2014 pa nadalje planiramo da budemo u ovom krugu

7

Dakle ako pravite servis za dostavu hrane MVP bi bio partnerstvo sa jednim popularnim restoranom i verovatno podrazumevao da sami nosite hranu svojim korisnicima

Postavljajte dobra pitanja koristite Lean savete kako biste bili sigurni da je vaš proizvod zaista nekom potreban nemojte nagađati reklamirati prodavati ndash razgovarajte i slušajte

Jedan važan korak u životu startapa je svakako customer development odnosno razvoj ko-risnika ndash to su ljudi sa kojima ćete razgovarati ljudi koji će potencijalno koristiti vaš proizvod ili na koje će rešavanje problema direktno uticati ldquoIzađite iz zgrade i pričajte sa mušterijamardquo savetuje Stiv Blenk

Postavite hipotezu problem koji želite da rešite i njegovo potencijalno rešenje a onda su-protstavite svoje znanje sa iskustvima korisnika Ovako ćete testirati hipotezu i testirati svoj koncept proizvoda na njegovim budućim korisnicima Oborite hipotezu i ponovo je obliku-jte uz pomoć inputa koji dobijete

Ne plašite se kritika one će vam pomoći više nego što ste mislili oblikovaće vaš proizvod i startap i odvesti vas na pravi put Vašu ideju oblikovaće vaši korisnici jer je upravo to pravi način da doprete do njih Kada date ljudima svoj proizvod ili samo MVP pratite kako reaguju na njega kako ga koriste i kako se ponašaju ovi trenuci biće ključni u razvoju vašeg proizvoda

8

Kako da znate da je vaša startap ideja ona prava

Izgradnja svakog startapa je samoispunjujuće proročanstvo Nije dovoljno da osnivači starta-pa u ranoj fazi sami veruju u svoj cilj Kako bi imali podršku oni moraju da ubede i druge da će uspeti Oni su prvi koji viču ldquoVukrdquo a onda moraju da postanu vukovi

Izolovanost je za early-stage startape biti deo ekosistema ndash neophodna vakcina

Samouverenost i posvećenost predan tim specifično stručan za izazov pred sobom i dovoljno veliko tržište su karakteristike koje se traže ldquoVerujem da možemordquo ldquopokušaćemo da uradimordquo i slični stavovi nisu nešto što se govori a istina je da će vas neizvesnost pratiti na svakom koraku Kako se onda nositi sa tim i kako uopšte znati u najranijoj fazi da ideja ima smisla

Na sreću postoje pozitivna osećanja koja anuliraju neizvesnost i strah od neuspeha Prvo što se kod startap preduzetnika primećuje je posvećenost entuzijazam vera u tim i ideju

Sve ovo ne znači da je onda sopstvena jaka vera u ideju dovoljna da bi se vera u uspeh prenela na druge Postojanje neizvenosti i činjenica da testirate svoje pretpostavke nije opra-vdanje za ideju kojoj niste uradili reality check a već je uveliko pitchujete

Na danima selekcije i brojnim događajima ima puno startapa koji su na prvi pogled uradili savršen domaći zadatak pitch deck prati školsku strukturu lepo je osmišljen i drži pažnju nastup je energičan tržište ogromno konkurencija inferiorna Ipak venture fond za venture fondom akcelerator za akceleratorom angel za angel-om svi kažu ldquonerdquo

Razloga može biti puno Najčešći je onaj da svako investira prvo u tim pa u tržište i tek onda u ideju Zašto je tako

Preduzetnici imaju ideje na pretek Iz ličnog iskustva znam da ovo može da parališe Na kraju kada odaberete onu oko koje ćete graditi startap kako znati da je to ona koja može da uspe

Retko ko dođe do uspeha jer mu je nasumična ideja upalila korisnici počeli da dolaze a sa njima i sve drugo VetCloud je nastao kao odgovor na problem našeg osnivača koji je imao dok je lečio životinje i brojao inventar

Nije dovoljno samo da rešavate pravi problem ndash već i da se obraćate dovoljno velikom tržištu da bi uspeli Ne zaboravite vaši planovi i ambicije mogu biti skromni te se u poč-etku mogu razlikovati od onoga što bi na primer želeo VC Ove fondove zanima da vi postignete veliko jer im je potreban višestruki povraćaj da bi pokrili ostale rizične i neus-pešne investicije Ako su uložili milion evra u vas ne očekujte da će biti zadovoljni ako pravite exit sa tri

1 Da li je vaša ideja rešenje problema

9

Zato uradite domaći zadatak da bi znali ko bi uopšte bio zainteresovan da popriča sa vama

I kada odgovore potvrdno ndash ne uzimajte to zdravo za gotovo Ljudi vole da se konformiraju

Kada pitate ne budite sugestivni i ne oslanjajte se samo na jednu vrstu metrike Svaki način skupljanja podataka povlači nedostatke Kombinujte razgovore uživo i ankete ali što više možete ndash posmatrajte u realnim uslovima Pitajte one koje ne poznajete i one do kojih možete stići preko nekog Onda uporedite šta vam kažu jedni i drugi jer oni do kojih ste stigli preko zajedničkog kontakta mogu biti nekad iskreniji nekad više konformisti I još jed-nom ne zaboravite moć posmatranje kao metode za skupljanje podataka u realnim uslovi-ma

Uplatite oglase i pre nego što imate proizvod ako je ovaj kanal distribucije pogodan Čeka-jte i vidite šta će se desiti Tokom rane faze radite dosta AB testiranja i igrajte se sa različim vrstama oglasa Pronađite formulu koja funkcioniše

Ako je nema to može biti negativan signal Potražite i analogiju sa startapima koji su uraidli slično u srodnim industrijama i uslovima Dobar primer za VetCloud je Farmeron te con-sumerization i bring your own device startapi poput Salesforce Dropbpox i Box u odnosu na SAP Microsoft Oraclehellip

Ovo je teško jer se možete iznenaditi time šta je realno Ovo ide u oba pravca Možda je realno da idete glavom kroz zid i da nikada neće uspeti Ali i drugi ekstrem je moguć Kako god samo se nemojte zadovoljiti prosekom i ne zaluđujte se zamislima koje prosto nisu realne Oslonite se na zdrav razum ali ne zapostavljajte intuiciju Ako osećate da nešto nije prava stvar ili ako od samog početka niste ldquokliknulirdquo na pravi način sa nekim verovatno je najbolje da odustanete ili menjate plan što se toga tiče

Kao osnivač velike su šanse da ćete pričati sa mnogo više iskunijih ljudi koji su prošli kroz isto više puta Bili to mentori investitori ili drugi osnivači ako pretežno nailazite na nera-zumevanje za ono što radite obavezno potražite greške u vašem pristupuSa mentorima sa kojima ima smisla nastavite odnos Razloga može biti toliko puno Mentori vam mogu otvoriti vrata upoznati vas sa nekim posavetovati kako da prodajete iz ličnog iskustva i mnogo toga drugog

2 Pitajte ljude da li bi koristili vaš proizvod specifične opcije

3 Napravite landing page i testirajte interesovanje

4 Proverite imate li konkurenciju

5 Budite realni

6 Slušajte iskusnije

10

Sasvim je normalno da startapi menjaju kurs ndash pivotiraju Kako učite o tržištu mogućnos-tima i sebi tako bi trebali da korigujete svoje planove Početna zamisao će se gotovo uvek pokazati kao pogrešna u izvesnoj meri Možda ste promašili segment tržišta set opcija sa kojima startujete kanale distribucijehellip

Vaša ideja ne sme biti univerzalna paradigma od koje se ne odstupa Većina startapa pivotira u nekom trenutku Mi smo počeli kao rešenje za male veterinare ali smo uvideli da pravi probleme leže u velikim klinikama Za koju godinu možda budemo uveliko u big data za animal healthare

Na kraju pitanje da li je vaša pretpostavka dovoljno zanimljiva i realna da joj posvetite deo svog života i pokušate da napravite nešto smisleno svodi se na zdrav razum Svako rano interesovanje ndash pre svega od (potencijalnih) korisnika ali i od ranih investitora i startap za-jednice verovatno znači da imate zeleno svetlo da nastavite dalje Ako niste mrdnuli duže vreme ni na jedan način sem u smislu developmenta onda je verovatno vreme da po-tražite nešto drugo

7 Opipajte puls vašeg startapa pa reagujte

- Ivan Vesić

11

Najteže je naći problem vredan rešavanja

S obzirom na rastući broj startapa i novih proizvoda kreiranih da olakšaju poslovni ili lični život korisnicima nekima može delovati kao da je sve manje prostora za dobre ideje Ova zasićenost dovodi i do obeshrabrenja mnogih pa tako često možemo čuti - ldquoNemoguće da se toga nije već neko setiordquo umesto da razmišljamo ldquoČak i da se neko već setio toga nisu bili dovoljno uporni da ostvare svoju ideju ja mogu boljerdquo

Mnogi preduzetnici razmišljaju utopijski pokreću velike ideje dobijaju investicije a onda se o njima dugo ne čuje više ništa Zato svaka ideja mora biti validirana i imati barem jednog sigurnog korisnika pre nego novac i vreme odu u nepovrat Naročito je teško u Silicijumskoj dolini gde preduzetnici preko noći postanu startap rok zvezde a posle par meseci moraju da objave da gase svoj startap Neuspesi su tu da od njih učimo a sve veća transparentnost nam to olakšava

Neki odustanu jer nemaju dovoljno korisnika drugi jer ne znaju kako da unovče svoj startap a često odustaju i jer ne mogu da sprovedu ideju do kraja Ponekad je problem veći igrač na tržištu a ponekad je ideja jednostavno neostvariva u datom trenutku Vrlo često osnivači izgube motivaciju ili fokus i odluče da odustanu

Krenimo zato od ideje i pronalaska problema vrednog rešavanja problema koji želite i možete da rešite svojim inovativnim proizvodom Vladimir Prelovac osnivač Devana Tech-nologies smatra da treba krenuti upravo od sebe

Upravo tako ako za vas ili u vašoj neposrednoj okolini ovaj problem ne postoji moraćete mnogo da istražujete korisnike pre nego validirate ideju o čemu ćemo detaljnije govoriti u narednom tekstu To naravno ne treba da vas obeshrabri ne morate uvek igrati na sigurno i polaziti od sebe ali shvatite to ovako - nemojte umišljati problem koji bi mogao da ima korisnik X u državi Y istražite tržište i proverite da li ima smisla razvijati ideju Zagrejte se i krenite jer

Po mom mišljenju potrebna je neograničena energija i želja da bi uspeli Ako ne volite to što prodajete a odlazak na posao je samo obaveza onda nikad nećete skupiti energiju potrebnu da ustanete iz kreveta i radite 17 sati dnevno

- izjavio je osnivač Kolektive Džefri Trajkl

Najbolji način da znate da je problem vredan rešavanja je da ga vi lično imate U tom slučaju ne mozete da pogrešite Naime čak i ako kompanija ne uspe barem ste rešili svoj problem Super jedan manje idemo dalje Ovo je i dosta dobar filter jer ako problem nije vredan rešavanja vama lično onda verovatno ne treba njime ni da se bavite

12

Najvažnije je da vi vidite smisao u tome što radite Produkti koji se prave iz bilo kojeg drugog razloga (da bi se obogatili da impresionirate nekoga može vam se itd) su gotovo sigurno osuđeni na propast Bez strasti osnivača da nešto isteraju do kraja po svaku cenu nema ni uspešnih kompanija - Vladimir Prelovac

Lično sam iskusio problem nekoliko puta Kao neko ko se ceo život bavi ribolovom i poslednjih nekoliko godina ronjenjem kad god sam putovao negde sa željom da iznajmim brod sa kapetanom hotel bi me odrao ili bih izgubio više dana raspravl-jajući cenkajući se sa kapetanima po marini za cenu uslove puta ko plaća gorivo itd Znao sam da se veliki novac troši na ovaj tip usluge jer sam više puta bio kupac iste

Nama je trebala oprema za jedan komplikovan eksperiment u slobodnom okruženju gde ispitanika ne bismo opteretili i ldquoomelirdquo njegovu slobodu Onda smo krenuli da pričamo sa kolegama i shvatili da uopšte nismo sami u toj potrebineko-liko ljudi je reklo kako bi to i njima trebalo i ubrzo smo shvatili da tako nešto nedo-staje na tržištu Nismo u tom trenutku imali procenu koliko je to tržište i koliko bi trebalo para i napora da se tako nešto napravi ali smo znali da tržište postoji - Ivan

Sada postoji generacija startapa koja ima dovoljno iskustva i znanja da pomogne drugim startapima da umanje ldquoporođajne mukerdquo Posavetovao bih vam da brzo testiratepretpostavke da budete racionalni i tražite pametne ljude eksperte u vašoj oblasti da tražite iskren i oštar feedback

13

Zanimljivo je da ideje dolaze sa svih strana inspiracija nas pronalazi kad se najmanje nada-mo i potreba da rešimo svoj specifičan problem dovodi do startapa koji rešava isti za hiljade ljudi Upravo tako je Vukan Simić osnivač FishingBookera došao na ideju za startap za koji je vrlo zanimljivo da dolazi iz Srbije gde verovatno ima jako mali broj zainteresovanih korisni-ka

Kad odlučite da rešite određeni problem na određeni način započeli ste kreiranje biznis plana i sledeći korak je svakako validacija ideje odnosno ispitivanje da li je taj problem zaista vredan rešavanja mBraintrain domaća ekipa koja razvija novu vrstu proizvoda za praćenje moždanih signala koji bi mogao da uvede revoluciju u istraživanja bolesti poput Parkinson-ove uradila je to na pravi način

Pitanja koja treba da postavite sebi su Koliki je problem koji želim da rešim Koja su pos-tojeća rešenja Koliko korisnika ima baš taj problem i do koliko njih mogu da dođem Jedan od ldquorecepatardquo koji se često pominje je Pronađite najsporiju industriju koju možete da zamislite i razmislite kako biste mogli da je promenite i iskoristite tehnologiju u korist njenih korisnika Ovako su nastali Uber Square i Amazon Krenite od ranih usvajača i učite od njih neka prvi korisnici oblikuju vaš proizvod

Još mnogo dobrih saveta upravo na ovu temu dao je Ivan Vesić osnivač VetClouda u svom tekstu za Startit - Kako da znate da je vaša startap ideja ona prava Ivan je i ovaj put sa nama podelio nekoliko svežih saveta za nove osnivače

Kada se timovi suviše oslone samo na zajednicu i kolege osnivače za validaciju onoga što rade mogu lako imati pogrešnu predstavu najviše jer ih sve povezuje preduzetnički entuzijazam U ovu priču treba da se uđe sa entuzijazmom ali i sa nogama čvrsto na zemlji

Ne treba se previše zaljubiti u sopstvenu ideju Guglajte ispišite ko su vam konkurenti i probajte da objektivno sagledate da li su prednosti vašeg rešenja dovoljno dobre da opredele neku grupu korisnika baš za vas Testirajte ideju tako što o njoj pitate ljude koji vam NISU BLISKI Takođe ima i sajtova gde možete da iznesete ideju o proizvodu i pitate ljude da li im se to sviđa Drugi problem je tržište da li je ono dovoljno veliko i kako će da se ponaša u budućnosti Ove stvari deluju kontraintuitivno na početku kada izgleda da treba svu energiju da uložite u razvoj proizvoda Ali ako se ovaj posao uradi traljavo ili ne uradi uopšte to posle st-vara probleme Ne mora da znači da ako tržište nije dovoljno veliko ili skalabilno da i vi treba da odustanete od ideje ali ta informacija može da vas opredeli da razmišl-jate u drugom pravcu Bitno je biti iskren pre svega prema sebi To nema veze sa motivacijom ona može da bude jako visoka i ako se ima realan pogled na stvari

Bio je to proces od 2-3 meseca dok smo bili u bootstrap modu Uključio je is-traživanje tržišta konkurencije razgovore sa veterinarima iz Amerike i na kraju izra-du demo proizvoda kako bi se dobio inicijalni feedback Sve ovo nam je dokazalo da postoji konsenzus da je Vet IT softver zastareo te da je potrebno nešto novo što odgovara dašanjem načinu rada veterinara i uključuje najnovije tehnologije

Ideje retko nastaju kao odgovor na problem ali ako se to desi dobar je znak da ste na pravom putu Fokusirajte se na cilj i krenite sa radom Ivan Gligorijević daje predloge za sledeći korak

Pronalaženje problema vrednog rešavanja nije jednostavno i autor Mom Testa Rob Ficpatrik to možda najbolje opisuje kroz proveru da li su ljudi sa kojima razgovarate zapravo ikada uradili nešto da taj problem reše ili pokušali da pronađu proizvod koji to radi Ukoliko nisu onda taj problem očigledno nije dovoljno veliki ma koliko oni govorili da jeste Rezime Mom testa možete pogledati ovde

Kada utvrdite da je problem zaista tu pred vama je veliki korak pronalaženja biznis plana koji će pomoći da vidite koji je najbolji način da ponudite svoje rešenje i za to vam može poslužiti kanvas poslovnog modela Kanvas poslovnog modela zamišljen je kao pomoć osnivačima da definišu snage i slabosti biznis modela utvrde ključne aktivnosti i parametre ali i ostanu na pravom putu dok razvijaju proizvod

Ivan Vesić i VetCloud opisuju svoj put od ideje do proizvoda ovako

Naravno neki osnivači poput Vuka Nikolića iz TruckTracka imaju sreće da im je ideja za startap bila bliže nego što su ikad pomišljali

14

O problemima trucking industrije slušam već desetak godina pošto moja mama ima svoju firmu koja se bavi međunarodnim transportom sa pet kamiona Duže vreme mi se činilo da se ona ne snalazi verovatno zbog slabijeg poznavanja en-gleskog međutim što sam više stupao u kontakt sa njenim kolegama shvatao sam da svi imaju sličan problem a to je ogroman broj stvari o kojima moraju da vode računa A većina njih to radi ili u glavi ili na papiru što nije najefikasniji način rada Kako sam godinama za nju pravio Excel tabele da bi joj olakšao posao odlučio sam da napravim aplikaciju koja će na lepši i lakši način rešiti ove probleme

Mi se nalazimo po malo u neobičnoj situaciji bavimo se hardverom pa još i nečim što do sada uopšte nije postojalo i nema mnogo primera na koje bi mogli da se ugledamo pa smo stoga i morali konstantno da tragamo za najboljim načinom da svoje ideje realizujemo i pronađemo odgovarajuće modele

Dakle pogledajte oko sebe možda baš u vašem neposrednom okruženju postoji neko sa čestim problemom za koji nema adekvatnog rešenja Oni mogu biti vaši prvi mentori a kasnije i korisnici Izađite napolje i oslušnite svoje okruženje Ne mislite da morate biti inova-tivni da morate razoriti prethodne tehnologije ili nametnuti korisnicima problem za koji nisu ni znali da imaju baš kao što Pol Grejem kaže - Nije vam potrebna naročito briljantna ideja oko koje ćete pokrenuti svoj startap

Polazimo opet od vaše sjajne ideje - validirali ste je testirali sa korisnicima i napravili MVP Možda već imate oblikovan biznis model ili već uveliko poslujete Postoje trenuci u razvo-ju startapa koji dolaze kao upozorenje za menjanje smera plovidbe situacije koje mogu preoblikovati vašu početnu ideju ili već kreiran biznis model

Bez obzira na to da li još uvek radite na proizvodu ili već imate hiljade korisnika nikad nije kasno na zaokret u poslovnom modelu ili potpuno napuštanje prethodne ideje kako bi se radilo na novoj Te nove ideje dolaze iz preduzetničkog iskustva povratnih informacija investitora ili korisnika Dolaze i iz promene ili nestanka tržišta i sadrže već učitane vredne lekcije naučene u razvoju prethodne ideje

Tako smo došli na ovonedeljnu temu - pivot ili zaokret Tipovi zaokreta opisani su u knjizi Lean Startup ali bitno je obraditi makar one najčešće- zaokret od biznis korisnika ka pojed-ninačnim (B2B gt B2C) ili obratno zatim zoom-in zaokret - nuđenje jednog elementa pre-thodnog proizvoda kao novi proizvod ili zoom-out - obogaćivanje glavnih funkcionalnosti novim elementima

Naravno ponovo učimo na sjajnim domaćim primerima - Strawberry energy Loyalis i Yana-do Kao uvod pogledajmo Strawberry Energy osnivač Miloš Milisavljević je podelio sa nama trenutnu situaciju

15

Pivotiranje mdash učenje i zaokreti

To i dalje radimo eksperimentišemo sa nekoliko različitih i videćemo koji daje najbolje rezultate Mislim da je to neophodno jer se sve oko nas jako brzo menja tako da je prilagođavanje jedini način da opstanak

Nakon razgovora sa jedno pedeset ljudi shvatili smo da to što radimo ne izazi-va nikakvo uzbuđenje kod potencijalnih klijenata Shvatili smo da iako je naš alat možda dobar čak i bolji od najbolje konkurencije fali mu ono nešto zbog čega će izazvati uzbuđenje kod potencijalnih korisnika Bilo je vreme da razmislimo šta nam je činiti

Iako je Earn Coupon generisao novac i imao zadovoljne klijente pokušali smo da sagledamo veliku sliku i shvatili da to nije projekat na kom želimo da uložimo 100 sebe naredne 4 godine Razlog je što je retention rate na takvom biznis modelu jako mali ndash neko iskoristi EarnCoupon za promociju i nakon par meseci prestane da ga koristi

- Rade Joksimović

Da budemo iskreni ovo je bila jedna od najtežih ako ne i najteža odluka koju smo morali da donesemo i proveli smo dugo dugo dugo vremena razmišljajući i debatujući o njoj Dva različita modela privatnosti su možda razlog broj 1 zbog čega smo razdvojili aplikaciju ndash nemoguće je za normalnog korisnika (odnosno ne-super-ranog-tech-pratioca) da isprate i prijatelje i pratioce u istoj aplikaciji Kroz Swarm=Čekiranja+Privatno+Prijatelji i Foursquare=Utisci+Javno+Pratioci uklonili smo jednu od naših najvećih glavobolja

-Krauli

16

Pogledajmo i zašto i kako je Yanado postao task menadžer za Gmail koji vodi Ivan Mojsilović

Dosta startapa krene sa jednom idejom a onda u procesu razvoja i CustDeva promeni pravac i promeni svoj biznis model odnosno pivotuje Pivot odnosno zaokret verovatno je najbezbolniji u ranom periodu ali kao neko ko je i sam bio deo startapa koji je pivotovao upravo u ranom periodu mogu da kažem da apsolutno nikad nije sasvim bezbolan Dolazi i onaj teži deo šta kad pivotujete nakon dostizanja hiljada ili miliona korisnika Loyalis startap koji je nastao posle zaokreta EarnCoupona bio je u sličnoj situaciji

Više o zaokretu Loyalisa pročitajte ovde

Odličan primer je Foursquare koji je napravio zaokret i ponudio dve odvojene aplikacije umesto jedne u trenutku kada je imao više od 20 miliona korisnika Njegov osnivač De-nis Krauli nedavno je na ProductHuntu podelio razloge i pojasnio proces koji je stajao iza zaokreta

Ako vas zanima šta stoji iza ovog velikog zaokreta ostale Denisove odgovore možete pronaći ovde

To je promena i to je uvek teško jer se izlazi u nepoznato Dugo smo razmišljali da li da uznemo u razmatranje i prihvatimo neke druge modele ali je to jedini način Aktivno osluškivati i pričati sa akterima sa tržišta i industrije krajnjim korisnicima itd Verujem da ćemo i dalje nastaviti da razmišljamo o najboljim načinima za komer-cijalizaciju da tragamo za istim jer nešto što radi na jednom tržištu ne znači da će raditi na drugom zato se firma uvek mora truditi da radi najpametnije što može

- Miloš Strawberry

Nakon mesec i kusur dana razmišljanja šta i kako obrnuli smo način razmišljanja u potpunosti Kad smo došli do novog koncepta trebalo nam je 3 dana da saopšti-mo odluku o pivotu A samu odluku smo doneli u trenutku i to nezavisno jedan od drugog (Prle mi je prišao i rekao sledeće Ivane znam koliko si vezan za Yanado i koliko želiš da uspes sa tim ali moram nešto da ti kažem Ivan znam Prle već sam odlučio radimo pivot Nikad pre toga nismo pominjali pivot

Mislim da su ljudi sa kojima radimo dobro prihvatili to ne zbog samog koncepta već zbog toga što su videli kod nas spremnost da se menjamo i prilagođavamo promenama i oklonostima A to je zaista teško biti dovoljno objektivan i bez ikakve sujete prihvatiti greške naučiti nešto novo iz svega toga i nastaviti dalje

17

Promene bilo male ili velike uvek su teške naročito kad uključuju nekoliko osnivača tim koji stoji iza proizvoda i korisnike kao tri strane koje treba da se slože oko najboljeg nači-na da se proizvod promeni i ova tranzicija izvrši Takođe uvek postoji pritisak zajednice i okruženja neki korisnici su želeli baš onu prethodnu verziju članovima tima je bilo lakše da rade sa postojećim proizvodom osnivači su postali poznati po rešenju jednog problema dok sad nude drugačije Promene su teške i to je kliše ali moramo ponoviti Zanimalo nas je koliko je domaćim osnivačima bilo teško da donesu odluku i sprovedu je u delo

U slučaju Yanadoa ta odluka je bila skoro prirodna i došla kao odgovor na dugo razmišljanje o sledećim koracima

Nemojte razmišljati o zaokretu kao o neuspehu ili ispravljanju greški zaokret je pokazatelj iskustva promišljenosti i kompletnog vladanja situacijom Dok neki zaokreti poput onog koji je Foursquare napravio deluju iznenadno iza njih stoje meseci rada i razmišljanja i jedna teška odluka kao i niz sastanaka sa investitorima i partnerima

Kroz neke od odgovora Denis Krauli pokazao je i pritisak koji im je nametnulo potreba za brzim reakcijama zbog čega su morali da žrtvuju neke od funkcija Bez obzira na to koliko je kompanija velika vreme je i dalje ključni faktor a još jedan deo startap kulture koji su poka-zali je svakako i pravljenje neke vrste MVP-ja Ostatak pročitajte ovde

U slučaju Foursquarea problem je bio i veliki broj ljutih korisnika koji su odbijali da koriste dve aplikacije Iako je promena bila postepena neki se jednostavno nisu privikli Zato su bitne reakcije okoline investitora i korisnika koji zajedno vrše dodatni pritisak na osnivače

Baš zbog svih tih uspona i padova sa kojima smo se od osnivanja firme do dana današnjeg susretali mislim da su ljudi prepoznali i podržali našu otvorenost za promene i unapređenja

- Miloš

Ne znam šta bih mogao da izdvojim kao najtežu pojedinačnu stvar Svakako je strah od nepoznatog i izlaska iz konfor zona strah od promene i turbulencije od mogućeg daljeg neuspeha ili pak taj osećaj da radite poznate stvari koje vas vuku da se grčevito držite dobro poznatih načina Naša sredina je jako nezgodna po tom pitanju jer se kod nas neuspeh preuveličava i mislim da je to jedna od osobinastavova koje treba da menjamo Svaki rizik nosi šansu za neuspeh A bez velikih rizika nema velikih dela Voleo bih da završim sa jednom starom poslovicom koja kaže Veličina čoveka nije u tome da nikada ne padne već da se svaki put kada padne uzdigne i nastavi dalje Miloš

- Miloš

Kad smo rekli investitorima i ljudima oko nas vec smo dobili super pozitivan feed-back od mentora i vec smo imali mockup Investitorima se odmah sve svidelo Bili su zabrinuti zbog potpune promene koncepta ali je sada feedback mentora bio sjajan i oni su bili više nego zadovoljni

- Ivan Yanado

18

Više o zaokretu Yanadoa i detaljima tranzicije možete pročitati ovde

Na kraju bitno je uvideti koliko proces zaokreta ume biti težak koliko iz njega može da se nauči i šta dalje - kuda ide vaš startap i kako da znate da ide u dobrom pravcu Odgovor na ovo pitanje vraća nas na početak letnje škole posle zaokreta i postavljanja nove hipoteze - testirajte razgovarajte sa korisnicima i učite učite o sebi o proizvodu sumirajte naučeno i probajte da izvučete vredne lekcije iz zaokreta jer je on vrlo lako najvrednija lekcija najstroži test jednog startapa

Cukerbergov savet startapima Istražite pre nego što se posvetite slušajte korisnike ne kopirajte

19

Mark Cukerberg je u okviru YCombinator startap škole dao par sjajnih saveta koji će koristiti svima koji žele da pokrenu startap Njegova ključna poruka ldquoIstražujte pre nego što uđete u priču slušajte (korisnike) gradite nešto od fundamentalne vrednosti nemojte kopiratirdquo

Na primeru Facebook-a Cuk kaže da njegov tim nije nagađao da korisnici žele da dele fotke Facebook je to saznao tako što je ldquoslušaordquo šta korisnici imaju da kažu i ldquoposmatraordquo njihovo ponašanje na Facebook mreži

Korisnici nisu ni rekli da žele da dele fotke ali su aploadovali nove profil slike gotovo svakog dana

I tako je Facebook ugradio funkciju foto sharing-a koja je postala enormno popularna što je još jedna ilustracija kako puki podaci mogu da otkriju želje korisnika pre no što ih i sami korisnici postanu svesni

Međutim foto albumi su samo jedan primer Stotine hiljada korisnika je protestvovalo zbog news feed opcije ili zbog izmene korisničkog interfejsa Međutim ukupne metrike su po-kazivale da te nove funkcije povećavaju korisničku posećenost i inače vreme provedeno na mreži te je

Facebook stoga ostao dosledan promenama Danas je news feed najpopularnija funkciona-lnost mreže kaže Cukerberg

Konačno to što je Facebook imao sluha za iOS korisnike je dovelo do toga da shvate da je HTML5 bazirana aplikacija za apple uređaje bila suviše spora Stoga je Facebook izgradio novu aplikaciju baziranu na iOS nakon čega je rejting aplikacije naglo počeo da raste

Morate da slušate i reči i metrike Mark je na kraju savetovao budućim preduzetnicima da istraže šta je to čime žele da se bave pre da se posvete tome Kako kaže ni sam nije znao da će Facebook biti biznis već ga je u početku posmatrao kao lep hobi

Izgradite nešto od fundamentalne vrednosti Nije bitno da li je problem veliki ili mali Ali neka ono što rešavate bude od osnovnog značaja za korisnike

I ako neko uđe u vaše tržište sa unikatnim idejama nemojte da skrećete sa svog uctrtanog puta U suprotnom završićete tako što ćete kopirati a nikada ne možete pobediti na taj način Bićete kao Myspace koji je sam sebe uništio vijajući Facebook

- Ivan Rašić

Razvijate startap Onda biste morali da znate šta je minimalno održiv proizvod (MVP)

20

Dakle imate kul ideju i odličnu ekipu Verujete da ste pronašli (bolje) rešenje za neki prob-lem što bi trebalo da olakša život potencijalnim korisnicima Dovoljno ste brejnstormovali uradili ste istraživanje koliko ste mogli i sada je vreme da testirate vaš koncept i da na taj način uverite sebe i druge uključujući investitore da je potencijal vašeg startapa značajan

Ali kada je proizvod u ranoj fazi razvoja spreman za ovako nešto Da li je potrebno da prezentujete nešto prebogato featurima ili bi trebalo da pružite samo dokaz koncepta i os-novnu funkcionalnost

Odgovor na ova pitanja naravno zavisi od specifičnosti vašeg projekta međutim teorija razvoja startapa je pokazala da postoje jasni principi gotovo zakonitosti čije se uvažavanje veoma isplati

Jedan od takvih koncepata se upravo odnosi na strategiju brzog i kvantitativnog tržišnog testiranja potencijala proizvoda ili feature-a poznatijeg kao minimalni održivi proizvod ili Minimum Viable Product (MVP)

21

Ovaj koncept je značajan jer njegovim usvajanjem nećete doći u situaciju da provedete mesece (ili godine) u podrumu garaži stanu ili tamo gde već razvijate svoj ldquosavršenirdquo proiz-vod sa ekipom ne znajući da li to što radite ima smisla i hoće li neko platiti za to MVP s druge strane omogućava da testirate svoj koncept i ispravite nedostatke kojih gotovo po pravilu skoro uvek ima

MVP je koncept vezan za razvoj web aplikacija koji je definisao Erik Ris (Eric Ries) čuveni startap preduzetnik iz Silicijumske doline poznat po Lean Startup pristupu razvoja biznisa koji podrazumeva alociranje resursa kompanije na što efikasniji mogući način Imajući u vidu mogućnosti koje Internet i tehnologija pružaju ovaj racionalni pristup u izradi biznisa je preporučljiv gotovo za svaki startap

Minimalni održivi proizvod sadrži samo one odlike (features) koje su dovoljne za njegovo lansiranje kako bi se pratilo na koji način on rezonuje kod ranih usvajača (early adopters)

Cilj je da se sa što manje sredstava i truda stvori rani proizvod koji nudi odgovor na rešen-je nekog problema kako bi se što pre dobio rani feedback a u nekim situacijama možda i zaradio novac ndash ako su rani usvajači voljni da plate za vaš proizvodU svakom slučaju na ovaj način se štedi novac i vreme i testira teren za vaš proizvod Rani usvajači lakše opraštaju iako su bučni kada se žale jer imaju više entuzijazma od svih ostalih potencijalnih korisnika Oni su jedini korisnici koji će lako prepoznati u kom pravcu želite da se krećete na osnovu vašeg minimalno održivog proizvoda

Zanimljivo je da MVP može da bude oglas na Guglu PowerPoint prezentacija ililanding page Prema Eriku Risu to je nešto što često možete da napravite za dan ili nedelju dana

Na primer za Dropbox MVP nije čak bila ni sama bazična funkcionalnsot ovog servisa oko koje je kasnije izgrađen fantastičan ekosistem i koja se integrisala u druge ekosisteme Bio je to video klip za svaki slučaj prepun easter egg-ova na koje su gikovi odlepili

Dropbox u tom trenutku nije imao resurse da pruži kvalitetnu uslugu praktično šestocifren-om broju korisnika koliko je ovom startapu bilo potrebno da dokaže svoju održivost ima-jući u vidu velike ambicije pa je zato osnivač kompanije Dru Hjuston napravio video gde je objasnio na koji način oni rešavaju značajan problem

Konačni rezultat bio je izuzetan već prve večeri 75000 ljudi se prijavilo za betu a ostalo je već deo neke druge pričehellip

Zato ako razvijate startap dobro razmislite kakav problem rešavate i koji je vaš MVP Čak i ako pođe nešto naopako bolje da se to desi u ranoj fazi kada imate puno prostora za kl-jučne promene i eventualno pokretanje drugačijeg minimalno održivog proizvoda

- Ivan Vesić

Savršen pič ili kako da ubedim ljude da je moja ideja ona prava

22

Da li ste razmišljali o tome kako biste predstavili svoju ideju velikom broju ljudi Publici koja treba da glasa za vaš startap na konferenciji Ili grupi sudija koji treba da odluče da li je vaša ideja vredna pažnje Novinarima koji bi trebalo da pišu o vama Milijarderu kog slučajno sretnete u liftu

Vrlo često će ljudi o vašem startapu znati samo ono što vi kažete Znaće samo ono što ste vi spremili da im ispričate u nekoliko minuta vremena koliko imate s njima Zato danas pišemo o piču vašoj često jedinoj šansi da ubedite nekog da vaša ideja ima smisla

Univerzalni saveti za pripremanje piča

Napišite pič Uključite sve relevantne informacije Pročitajte naglas i izbacite sve što je nepotrebno i zvuči kabasto Skratite preduge rečenice Imajte na umu da duge rečenice i strane komplikovane reči neće držati pažnju Proverite sa nekim bliskim i testirajte koliko su zapamtili Neka vaš pitch bude kombinacija prve verzije i verzije koju ste upravo čuli Skratite još jednom zamislite da ste u liftu sa milijarderom koji stanuje na 5 spratu To je vaš elevator pitch odnosno pič koji možete koristiti pri kratkom upoznavanju sa investitorima novinari-ma korisnicima

Neka vaš pič ne bude samo o vašem proizvodu objasnite kako vaš proizvod može koristiti velikom broju ljudi uzmite plastičan primer i na njemu pokažite vrednost svog proizvoda Izbegavajte ldquojardquo rečenice niko ne želi da sluša o vama žele da čuju kako to nešto može koristiti njima

Osnovna greška koju preduzetnici prave kada prezentuju ono na čemu rade jeste da krenu da opisuju proizvod funkcionalnosti i osobine koje ima Ovo je razumljivo budući da je u pitanju neštou štasteuložilidostasebelsquoživitegaidišetersquoisavršenovamjejasnokakojetojednaod najboljih i najrevolucionarnijih stvari koje će se desiti svetu

Sve i da to jeste tako ako krenete sa ovakvim predstavljanjem šanse su da ćete smori-ti investitore ili publiku pošto naprostu nemaju vašu perspektivu i zato što im je potreban kontekst razumevanje zašto bi trebali da uopšte obrate pažnju Vukašin Stojkov osnivač TruckTrackaOstale Vukašinove savete pročitajte u starom ali aktuelnom vodiču za prezentovanje starta-pa investitorima

1 Keep it short

2 Add value

23

Lickajte svoj pič naučite ga napamet ali ga nemojte recitovati Ako budete delovali uvežba-no kao za priredbu delovaće veštački naučite ga toliko dobro da možete opušteno da prezentujete bez pritiska da ste nešto zaboravili pogrešno izgovorili ili spetljali Radite na tome da vaš pič prirodno deluje savršeno više nego naučeno tako ćete biti ubedljiviji svojoj publici i delovati iskrenije

Ljude ćete najlakše zainteresovati ako budete pričali o njima postavite im nekoliko pitanja a onda svoj pič prilagodite njima Nađite nešto što vas povezuje sa sagovornikom možda imate isti hobi dolazite iz istog grada ili volite istu muziku Zbližite se dovoljno da vaš pitch ne zvuči kao prodavanje proizvoda već doprinos konverzaciji Zainteresujte ih za sebe tako što ćete se interesovati za njih

Naravno ukoliko treba da pičujete pred publikom od 500 ljudi i 5 sudija unapred istražite pomalo o njima i saznajte kako im možete prilagoditi svoj pič Vladan Petrović iz Pubsonica daje odličan savet za pičevanje različitim grupama

Naravno svaki događaj je drugačiji tako da i pič treba da bude adekvatan Imamo više slaj-dova za različita pitanja i teme i u zavisnosti od okolnosti ubacimo više slajdova o proizvodu ili o biznis modelu ili klijentima i marketu

Učite na dobrim primerima

Nikad nije kasno za učenje guglajte istražujte postavljajte pitanja dok ne napravite savršen pič Počnite od Startita i tajnog sastojka za privlačenje investitora

PitchEnvy je galerija najboljih startap pičeva od kojih možete naučiti dosta U pitanju su prezentacije koje su zadobile simpatije publike na raznim konferencijama i osvojile investici-je zahvaljujući piču Pogledajte nekoliko i razmislite kako ove primere dobre prakse možete primeniti na svoj pič Još jedna odlična platforma je Best pitch decks na kojoj možete naći prve pičeve Airbnba Ubera i drugih uspešnih startapa koji su dobili velike investicije zahvalju-jući odličnoj prezentaciji

Najvažniji savet Keep it short Nemojte očekivati da će publika čitati preduge tekstove u vašoj prezentaciji dodajte samo naslove relevantne podatke i slike nemojte pretrpavati prezentaciju ako želite da držite pažnju na sebi a ne sitnom tekstu na ekranu

Pogledajte i pičeve koje je Business Insider uvrstio u najbolje startap pičeve svih vremena Možda zvuči preambiciozno ali svakako pogledajte neke od ovih prezentacija pre nego što naredni put izađete na scenu ili krenete na konferenciju na kojoj ćete predstavljati svoj proiz-vod Katarina Popović iz domaćeg startapa Datamaid savetuje kako da se ponašate na sceni

3 Polish and shine

4 Ask questions

24

Nađi motiv zašto si na sceni seti se da imaš misiju i sreću da te ljudi slušaju U vremenu u kojem je previše buke ti imaš spotlight Prepare than improvise ako ti uživaš u svom piču (ako je iskren i tebi dobar) uživaće i drugi Ludiraj se (u svom stilu) Tek posle razmišljaj koliko te trese trema

A kad nam to kaže neko ko je osvojio nagradu za najbolji pič na prošlogodišnjoj How to Web konferenciji znamo da treba da poslušamo

Vladan Petrović pičevao je svoj startap Pubsonic na nekoliko velikih konferencija u Evropi i SAD pitali smo ga da li je menjao svoj pič u odnosu na kontinent

Ljudi u SAD čuju mnogo više pičeva od ljudi u Evropi tako da im je teže prodati priču Prezentacija mora da bude mnogo efektivnija i energičnija kao i da ulije poverenje da će proizvod uspeti u SAD u Pitch je prošao kroz puno iteracija Jedna od iteracija je bila i u Silicijumskoj dolini koja nam je bila i najvažnija jer smo nakon tih unapređenja došli smo do prezentacije koju smo mogli da prodamo u SAD i Evropi

Naravno srpska startap zajednica je tokom godina u Evropi i svetu ponudila sjajne pičeve po tome se posebno ističu osnivači LegalTreka Ivan Rašić i Aleksandar Gvozden koji su na startitu podelili i pitch deck koji im je doneo prvu seed investiciju

Ne zaboravite da menjate i unapređujete svoj pič stalno neka vas svako novo predstavljanje nauči ponešto i promeni način na koji prezentujete Ponekad će način na koji menjate pič promeniti vaš pogled na ideju koju predstavljate a ono što se desilo osnivačima Pubsoni-ca je da su predstavljanjem i dobijanjem vrednih povratnih informacija na konferencijama oblikovali svoj proizvod

Naš proizvod je prilično komplikovan za brz razvoj tako da smo odlučili da ideju validiramo kroz pičevanje na različitim takmičenjima Sa svakim takmičenjem priča proizvod market i biznis su bili bolje definisani tako da smo u jednom trenutku došli do investitora kome se svidela prezentacija i koji je želeo da investira u našu ideju i tim Vladan Petrović

Na kraju budite samouvereni budite ubeđeni da radite pravu stvar i to će se osetiti dok govorite o proizvodu pokažite da ste potkovani znanjem i činjenicama da imate sjajan tim i jasnu viziju da ste svesni mana i vrlina ideje i držite kontrolu nad situacijom Opčinićete pub-liku ako uspete da postignete zlatnu sredinu između arogancije i samopouzdanja

- Ivan Vesić

Put do investicije

Ispostavilo se da je vaša ideja sjajna validirali ste je sa potencijalnim korisnicima i možda već kreirali MVP i vreme je da nastavite sa radom na proizvodu Dosta startapa u ovom pre-lomnom trenutku mora da donese odluku da li butstrepovati ili krenuti u lov na investicije Već smo pričali o prednostima i manama obe varijante i kako butstrep više nema potrebe objašnjavati odlučili smo da vidimo šta nam je to potrebno kako bismo osigurali investiciju i razvoj svog proizvoda

Kao prvo trebaće vam pič Prokleto dobar pič kojim ćete ubediti potencijalne investitore da je baš vaša ideja vredna njihove pažnje i novca Ekipa FishingBooker se nedavno predstavila na TechCrunch Disrupt konferenciji i dala odličan primer dobrog piča Primetićete da sudi-je iako su bili jako zainteresovani za proizvod nisu postavili neko ključno pitanje posle piča jer je u istom sve pokriveno i savršeno objašnjeno Pecaroši su ih ostavili bez teksta i plenili salom pokazujući strast ali i sposobnost da svoju ideju sprovedu do kraja Obavezno pogle-dajte snimak ako ste u nedoumici kako pič treba da izgleda i šta znači dobar pič

Kada ste pripremili pič kreću runde prijavljivanja na razne fondove posećivanje konferencija i networking networking networking U Evropi popularni fondovi su Eleven LaunchHub i Seedcamp dok su u Americi najpoznatiji Y Combinator i 500 startups Odnedavno i mi ima-mo seed fond Startlabs koji će u jednom od narednih postova otkriti šta traže od startapa u koje investiraju i kako teče proces biranja Nadamo se da će vam ovo pomoći da se oslo-bodite predrasuda i krenete putem traženja investicija TruckTrack domaći startap koji je već obezbedio preko 300000 evra investicija označio je networking i pič kao takođe najvažnije elemente u procesu traženja investicije

Pogledali smo olakšavajuće okolnosti ali hajde da sagledamo i drugu stranu i vidimo šta je to najteže u procesu traženja investicije Miloš Milić osnivač Farmie podelio je svoje iskustvo

25

Uvek pomaže kada se namerite na rešavanje realnih problema realnoj i mnogo-brojnoj ciljnoj grupi U celom procesu nije nam odmoglo ni to što smo vrlo dobro upakovali i prezentovali našu priču kao ni prethodni networking što direktno sa nekima od investitora što sa ljudima u koje imaju veliko poverenje

- Vukica

Po mom mišljenju teško je naći adekvatne partnere koji osim samog novca donose znanje i kontakte koji ponekad mogu biti važniji i od samog novca To zavisi od mnogo faktora i situacije u kojoj se nalazite Ali uglavnom je veoma naporno i napeto do poslednjeg trenutka

Dakle put yourself out there ne plašite se networkinga direktnih mejlova ključnim ljudima i prilaženja i upoznavanja na konferencijama Nikad ne znate na koga ćete naleteti tako je TruckTrack ekipa na TechCrunch Disruptu u Njujorku ležerno razgovarala sa Tomasom Korteom za koga se ispostavilo da je osnivač AngelPada i poznati investitor i startap men-tor Ako budete neposredni i zanimljivi čak i jako važni ljudi u startap svetu će vam posvetiti svoju punu pažnju O značaju ovakvih poznanstava i partnera Vukašin Stojkov je rekao

Srpski startapi obezbedili su do trenutka pisanja ovog teksta preko dva milion evra u različi-tim investicijama pitali smo i ostale - šta je ključno u tom procesu i kako bi posavetovali one koji tek počinju zanimalo nas je i koliko dugo traju fundraising runde na šta nam je Ivan Rašić osnivač LegalTreka dao sjajan savet

Da vas to ne bi obeshrabrilo zapamtite da u ranijim fazama fundraising generalno traje kraće (ne računajući pripreme) i da je lakše zaključiti ugovor u ranoj fazi

Ono što je važno da naučimo iz Ivanovog i Savinog iskustva je da se treba pripremati na vreme i da ne smete dozvoliti sebi da ostanete bez novca pre nego što legne prva investici-ja Dakle tražite na vreme i dobro se pripremite Ali pre nego što odlučite da zakucate na vrata evropskih i domaćih fondova razmislite o udelu koji uzimaju investitori i probajte da napravite valuaciju kompanije zašto je to bitno objasnio je Ivan

26

Imali smo priliku da na samom startu dobijemo izvanredne partnere koji su igrom slučaja bili investitori Znanje da imaš u svom timu ljude sa izvanrednim znanjem iskustvom i vezama može puno da pomogne u radu na nečem izazovnom kao što je bilo koji startap i za nas to ni u jednom trenutku nije bilo pitanje

Ovde ima jako puno faktora koji mogu da utiču na trajanje runde te je nezahvalno vezivati se za konkretnu brojku Generalno je pravilo da što je runda investicije dal-ja to jest veća - to je trajanje zatvaranja duže 6-12 meseci nije nečuveno u kasnijim fazama

- Ivan Rašić

Zaključivanje runde može trajati od 3 nedelje (neverovatno brzo uglavnom sa ide-jama u jako ranim fazama i sa vrlo iskusnim investitorima) do 6 meseci (češće) Dok vam pripremanje detalja pičeva i materijala pomaže da bolje sagledate svoj startap takođe vas odvodi od razgovaranja sa mušterijama i razvoja proizvoda Najbolje je da budete što efikasniji sa materijalima imate brze odgovore i uvek ostavite dovolj-no vremena da razvijate svoju kompaniju u kojoj god da ste fazi - Sava Dimitrijević

Valuaciju je teško odrediti u startu i često se zasniva na direktnim pregovorima sa investitorom radije nego na objektivnim spoljnim merilima Jedno od takvih mer-ila definitivno su i ciljevi koje je kompanija tokom svog puta ostvarila Uopšteno govoreći osnivači koji traže investiciju imaju dva izbora na startu - da traže što više novca u početnim rundama (sve ili ništa pristup) ili da traže taman toliko novca da

pokriju troškove za period u kome će prema planu ostvariti deo ciljeva za datu fazu (pristup inkrementalnog finansiranja koji se sastoji od više subsekventnih rundi)

Nisam siguran da li bih ovu funkciju podredio drugim funkcijama u startapu po važnosti Na kraju krajeva od kapitala zavisi koliko ćete daleko stići Ono što os-nivači moraju da prihvate jeste da ovu funkciju posmatraju ravnopravno kao i sve ostale i da nikada ne izlaze iz fundraising moda

- Ivan Rašić

U ranim fazama možete pičevati na takmičenjima i u akceleratorima kako bi privukli pažnju early stage investitora Nakon što postignete trakciju posle prve investicije možete proširiti svoje delovanje na iskusnije investitore koji su ključni u određenoj industriji Kao kompanija vi uvek tražite novac bilo kroz akviziciju mušteriju i razvoj tržišta (što je najbolja vrsta novca) bilo kroz investicije Uglavnom posle serije A treba da počnete da tražite investitore kada imate dovoljno novca za narednih 18 meseci a definitivno kada imate za samo 6

- Sava Dimitrijević

Uopšteno gledano proces je isti u ma kojoj od faza Investitor i osnivači tim se upoznaju razvijaju ldquovezurdquo i na kraju se ldquovenčavajurdquo ukoliko im to ima smisla Kada uđete u detalje ono sto je drukčije kod kasnijih faza jeste da institucionalni inves-titori mnogo veću pažnju poklanjaju objektivnim merilima uspešnosti kompanije dok ranijim investitorima - anđelima - može biti dovoljna vera u potencijal ideje i vašeg tima

- Ivan Rašić

I čak i pre nego što ste osigurali prvu rundu investicija treba razmišljati o tome - kada ćete biti spremni da krenete u osvajanje tržišta i kada će vaša kompanija postati profitabilna Nemojte dozvoliti sebi da istrošite sav novac od prve investicije da biste tražili drugu za fundraising potrebna je strategija i puno strpljenja spremite se na sve izazove

Ono što zbunjuje dosta osnivača je valuacija kompanije o kojoj smo odavno pisali na Starti-tu ali je članak je još uvek aktuelan za sve kojima treba podsećanje Seed fondovi uglavnom imaju utvrđene iznose za koje uzimaju već unapred dogovoren procenat kompanije kod Elevena je u pitanju 25000 evra za 8 kompanije dok Seedcamp uzima 6 za 50000 Nar-avno do Seedcampa treba dogurati tako da je isti verovatno bolji za drugu rundu investicija ali to zavisi od vašeg proizvoda i dinamike razvoja Ovo ima veze i sa tim koliko pametno birate investitore i koji investitori su ključni za koju fazu Sava Dimitrijević osnivač Teleskinai MySkina podelio je svoje viđenje procesa traženja investicija

Ivan Rašić osnivač LegalTreka preneo je svoje iskustvo iz prve ruke

Nedostatak novca je takođe jedan od tri najčešća razloga zbog kojih startapi fejluju pa imajte to na umu kad se budete pripremali za prvu rundu Ostale razloge možete pogledati ovde

27

Ja bih se prvo za pitao da li je to pametan novac (koji donosi kontakte iskustvo strukturu i vodi kroz investiciju kao mnogi VC-jevi) ili glup novac - koji donosi samo kapital Više ovog drugog može povećati kapital s kojim radite ali dodajte adminis-trativni teret naročite kasnije tokom sastanaka investitora i glasanja Više pametnog novca može doneti i druge prednosti koje će pomoći da se prevaziđu poteškoće u administraciji Uglavnom ćete uvek imati glavnog investitora koji pomaže novcem za svakodnevne troškove dok će drugi ldquopametni investitorirdquo zapravo obezbediti da kompanije raste


Dosta startapa odluči da krene putem više investicija i tako osigura sebi dovoljno novca i vremena da usavrši proizvod Kako više investitora može biti i jednačina sa više nepoznatih i generalno posmatračima može delovati kao da se kompanija deli na parčiće dok proizvod i dalje nije gotov domaći startapi koji su zatvorili više rundi investicija podelili su svoje iskustvo i objasnili zašto su se odlučili na ovu strategiju

Mi smo se odlučili za pristup inkrementalnog finansiranja jer tako imamo ostvarene ciljeve kao merilo uspeha koji će nam takođe pomoći pri narednim rundama valuacije Ukoliko se ciljevi ostvaruju (manje-više) po planu pri ovom drugom pristupu šanse su da će vred-nost kompanije jako puno porasti što će dovesti do toga da osnivači što manje kompanije ustupaju za isti iznos novca Uzmite u obzir da ovde nije u pitanju čista želja da osnivaci za-drže što više kompanije za sebe Umesto toga posmatrajte delove kompanije kao sredstvo za ostvarenje cilja Ultimativni cilj je da vrednost kompanije vrtoglavo naraste a do tog cilja se nikada ne zna kada će zatrebati dodatna injekcija kapitala te je uvek dobro imati u višku procente kompanije koji se mogu po potrebi ustupiti investitorima Ivan Rašić

Sava Dimitrijević objasnio je pojam pametnog novca i dao odličan savet osnivačima koji se dvoume između jednog i više investitora

28

Butstrep ili investicija

Mnogi preduzetnici kreću od sjajnih ideja dobrih reakcija mušterija i vrednih saveta od mentora koji im pomažu da oblikuju proizvod i pokrenu kompaniju Kako smo već utvrdili da dobra ideja ne vredi ništa bez validacije mentorstva i biznis plana vreme je da pređemo na sledeći korak Da li da proizvod gradite od svog novca (butstrep) ili krenete u potragu za investitorimaI jedno i drugo ima svoje prednosti i mane i dosta često preduzetnici nisu sigurni koja var-ijanta je bolja za njihov startap Iskreno nema savršene formule oba načina finansiranja su dosta dobra i dosta loša a to zavisi od vas vašeg tima i proizvoda

Zato smo odlučili da pogledamo domaća iskustva i izvučemo važne savete koji vam mogu pomoći pri donošenju odluke Krenimo od poznatih butstrepovanih startapa dobar primer je Vladimir Prelovac osnivač Devana Technologies koji je sagradio proizvod koji je ubrzo postao profitabilan i tako utvrdio da je butstrep bio dobra odluka

Na pitanje da li bi sada nešto promenio i da li je možda zažalio što nije tražio investiciju kojima je u to vreme u Srbiji pristup bio znatno teži a startap zajednica još uvek nerazvijena Vladimir Prelovac je potvrdio da je to ipak bila najbolja odluka

Ono što je važno da primetimo ovde jeste razvoj proizvoda u odnosu na to da li je but-strepovan ili podržan od strane investitora - Ukoliko vam treba dosta vremena da razvijete biznis model i postanete profitabilni sve su šanse da će vam investicija olakšati taj prelazni period a saveti investitora pomoći da pronađete savršen biznis model

Još jedan dobar primer uspešnog butstrepovanog startapa je activeCollab koji su osnivači razvili sami uz pomoć svog novca i pomoći prijatelja a koji je ubrzo postao profitabilan Ilija Studen jedan od osnivača opisao je ovaj proces

Butstrep kao pozitivan pritisak

29

Kada je u pitanju ManageWP oko 3 godine sam prvo prikupljao novac kao frilens-er Za to vreme sam takođe ušao jako duboko u svoje buduće tržiše te stekao reputaciju i brojne konekcije Ovo nije bilo planirano nego se desilo jer mi se tržište (WordPress) svidelo a proizvod je posle nastao upravo kao posledica mog du-bokog poznavanja istog Četvrte godine je napravljen ManageWP i pete godine je doneo prvi prihod

Glavni razlog je taj što sam imao već skupljen novac tako da mi ni u kojem trenut-ku nije bilo na umu da tražim investiciju I generalno verujem u butstrepovanje jer investicije nekada mogu da donesu loše stvari Kada trošite tuđi novac ne ponašate se isto kao kada trošite svoj Drugo može vam se desiti da uđete u magicni krug i hajp oko investiranja što troši jako puno vremena upravo onda kada vas vaš proiz-vod i korisnici najviše trebaju

Naravno kod butstrepa uvek postoji i pritisak da nećete uspeti da ćete ostati bez novca pre nego što postane profitabilan da ćete iscrpeti sve resurse pre nego što postanete uspešni zanimalo nas je da li je taj pritisak postojao u razoju activeCollaba

Iako osnivači activeCollaba i Devane nisu razmišljalji o investicijama i uspeli da naprave profitabilan proizvod Marko Anastasov osnivač RenderedTexta koji je razvio i Semaphore App priznao je da je razmišljao o investiciji ali ubrzo odustao od te ideje

Siniša Komlenić osvniač još jednog novosadskog butstrepovanog startapa Themes Kingdom smatra da bi investicija koju nikad nisu razmatrali ipak promenila neke stvari u razvoju proizvoda i rastu kompanije

30

Prvih šest meseci razvoja smo finansirali sami od ušteđevine koju smo imali Posle toga je activeCollab već počeo lepo da zarađuje tako da je sav dalji rast i razvoj u potpunosti finansiran od prodaje softvera Do sada nije bilo potrebe za investicija-ma i pozajmicamaIstina je da je tada bilo izuzetno teško (ako ne i nemoguće) doći do investicija ali je pitanje da li je to bio razlog za butstrep Da je samo vremenska tačka drugačija (da je danas a ne 2007) a da su sve ostale promenljive iste (obojica bez porodice i ve-likih obaveza sa nešto ušteđevine i uspešnim open source proizvodom koji validira tržište) mislim da bismo opet sami finansirali razvoj

Kada je prošlo oko pola godine nakon lansiranja Semaphore aplikacije razmišljali smo da ubrzamo prelazni period u profitabilnost i veći tim Međutim stvari su se ipak dovoljno brzo razvijale u dobrom pravcu uz to smo nakon nekih kontakata sa VC ekipom učvrstili ubeđenje da je nezavisnost naš put pa smo odustali od togaInvestitori bi verovatno mogli da pomognu da dođemo do nekih saveta o poslo-vanju koji bi nam pomogli da brže shvatimo i sprovedemo neke stvari pošto smo praktično svakim korakom razvoja na novoj teritoriji Ili možda savet ne bi urodio plodom u glavi bez iskustva

Pritisak je u osnovi bio pozitivan jer nam je davao ograničen prostor u kome smo mogli da pripremimo proizvod i da ga izbacimo Takođe bio je takav da je softver morao da se prodaje od prvog dana i nije bilo prostora za besplatne verzije i eks-perimentalne poslovne modele

Gledati kako se topi novac koji smo imali na raspolaganju nije bilo svejedno Par dana pre nego što je počela prodaja morao sam od prijatelja da pozajmim 500 evra da bih mogao da platim stan račune i da imam šta da jedem Onda smo izba-cili softver i sve se promenilo Definitivno olakšanje i potvrda da smo uradili nešto dobro Potreba za investicijom sa strane zavisi od toga šta se pravi Neke stvari je nemoguće napraviti bez investicije ali ima i niz stvari za koje investicije nisu po-trebne

- Ilija Studen

Naravno investitora je sve više i dosta startapa bira veći broj investitora pa nas je zanimalo koje su dobre i loše strane ovakvog prikupljanja novca i podrške Osnivač LegalTreka Ivan Rašić podelio je sa nama proces prikupljanja novca ovog uspešnog startapa

31

Investicije bi nam ubrzale proces izgradnje same firme a verovatno bismo i izbegli neke početničke greške na koje bi nas uputili mentori koji su već napravili te iste početničke greške u toku razvijanja njihovih uspešnih kompanija Pritisak dok smo stvarali kompaniju je bio veliki ali pozitivan jer smo znali da radimo pravu stvar Themes Kingdom je već nakon prve godine postao profitabilan tako da je taj pritisak nestao Pritisak koji osećamo sad je mnogo veći održati kompaniju stabilnom i konstantno rasti je mnogo teže

Naravno poslednjih godina razvojem i rastom srpske i evropske startap zajednice pojavilo se dosta uspešnih startapa koji su svoje proizvode finansirali zahvaljujući investicijama Treba imati na umu da investicije ne znače samo novac već i neophodno mentorstvo i podršku sa strane a koja je u interesu razvoja startapa Jedan od odličnih primera je TruckTrack startap koji je obezbedio skoro 300000 evra u investicijama i vredno radi na svom proizvodu Vukašin Stojkov osnivač TruckTracka opisao je proces traženja investicije

TruckTrack je prvu investiciju dobio od najvećeg evropskog seed fonda Seedcampa pa je važno da vidimo koliko im je značila ta činjenica

Investicija kao izvor kredibiliteta i znanja

Ume biti stresno ali to je deo igre Mi smo imali tu sreću da nam je najteže bilo da izaberemo najboljeg partnera od ponuđenih opcija U globalu rekao bih da je najbitnije znati tačno šta želiš od neke investicije mdashnakon toga je mnogo lakše

Značila je pre svega u tome da smo mogli da se potpuno posvetimo radu na firmi a činjenica da je u pitanju bio Seedcamp nam je dala izvanredan kredibilitet kod drugih investitora i u velikom delu evropske (i šire) tech startup zajednice To što smo postali deo te porodice u kojoj su zaista sjajni ljudi sa celog kontinenta će sigurno isplaćivati neku vrstu dividende u godinama koje dolaze Možda je neka pouka iz ovoga ako bi si dozvolio da je izvučem za ekipu koja tek razmišlja o tome da se upusti u prve poduhvate to da se ne plaše širenja mreže kontakata izlaska na binu i potpisivanja ispod onoga što urade i misle bio to Dribbble Github ili blog Takođe kad imaš neku strast i želju da popravišpoboljšaš nešto što dobro poznaješ to će se videti i ceniti

Uvek je sjajno okružiti se sa što više uspešnih ljudi Jako je pozitivno to što je svako od njih spreman da vam otvori svoju mrežu kontakata što često može biti presud-no za uspeh Sa druge strane veći broj investitora povećava vreme koje osnivači ulažu u održavanje tih veza sa postojećim investitorima a ponekad se desi i to da među investitorima dođe do neslaganja u smislu preporučenog metoda u radu u nekoj oblasti (na primer u metodima prodaje metodima izveštavanja itd) Medjutim ipak osnivači moraju da budu ti koji ce napraviti judgement call i odlučiti koji od ponuđenih saveta im imaju više smisla i koji prosto daju bolje rezultate

32

On je podelio i teške strane traženja investicije koji mogu biti korisni onima koji tek počinju kako bi znali za šta je potrebno da budu spremni

Konačno sa nama je podelio savete i jedan od najuspešnijih domaćih preduzetnika Sava Dimitrijević koji je sa svojim startapima Teleskin i MySkin prikupio nekoliko velikih rundi investicija

Dakle pre nego što uđete u proces traženja investicija jako je važno da se dobro pripremite i odlučite šta je najbolje za vaš startap Investitore nije toliko teško naći teško ih je ubediti da je pravi trenutak da investiraju u vašu ideju I ne zaboravite investitorima je često važniji tim od ideje investicije dobijaju dobri timovi za koje investitori znaju da će čak i ako im prvobit-na ideja propadne biti dovoljno sposobni da naprave zaokret i uspeju sa drugačijom idejom Tako je Y Combinator pre nekoliko godina izbacio konkurs i za timove ili pojedince bez ide-je koje bi kasnije spajao sa relevatnim ko-osnivačima i tako pokazao da nije ideja najbitnije te da ideja ne znači baš ništa bez dobrog tima koji će je izvesti na pravi put

Nekome samo pisanje biznis plana može biti najteži deo nekome pič - predstavl-janje ideje a nekome činjenica da mora da se odrekne dela kompanije i unese dodatni element u internu dinamiku Medjutim ono sto je objektivno jako teško jeste procena vrednosti kompanije u tako ranoj fazi (takozvana valuacija) Od valu-acije zavisi koliki deo kompanije će otići u ruke investitora za dati iznos investicije a posto su u pitanju kompanije u ranoj fazi često i bez prihoda postavlja se pitanje koji su parametri ti koji će pomoći u u proceni kompanije

Pronalaženje pravog investitora za fazu i tržište u kom je vaš tim je najteži deo u procesu traženja investicije Skoro svaka preduzetnička ideja ima set investitora koji su veoma stručni u tom polju U okviru te grupe investiora imate one koji investira-ju u ranim fazama i one koji investiraju kasnije gde obe grupe imaju ključne savete o tome kako da vaš proizvod bude uspešan Morate imati realnu sliku o tome gde je vaš startap i potom pičevati kod pravih investitora Ako se desi da pogrešite ipak možete dobiti dobre savete ali oni možda neće biti spremni da investiraju u tom trenutku

Kako do investicije za vaš startap Evo glavnih načina

Imate ideju za startap možda već imate i ekipu u vidu ali se bojite da uđete u celu priču zbog neizvenosti koja najčešće proističe iz mišljenja da nećete uspeti da nađete novac da realizujete svoju zamisao Zvuči poznato

Ovakva nesigurnost je sigurno najveći razlog za relativno mali broj startapa u Srbiji uprkos činjenici da na našim prostorima ima puno talentovanih i perspektivnih ljudi Oni se na žalost često odlučuju za ldquosigurica varijanturdquo da ostanu na za naše uslove ldquodobrordquo plaćen-om poslu umesto da pokušaju da realizuju svoj potencijal ndash dok su mladi

Istina je da do novca zaista nije lako doći ali je činjenica da ga ima i više nego što misliteInternet revolucija stvorila je veliku grupu preduzetnika koji su postali investitori i finansijska kičma startap ekosistema U kombinaciji sa Venture Capital fondovima i sve većem broju startap inkubatora postoje realne opcije za izgradnju vašeg biznisa ako on naravno za-dovoljava određene kriterijume

Pristup svim navedenim izvorima finansiranja za domaće startape nije jednostavan ali postaje sve lakši zato što postoji sve više resursa u okruženju ali i zahvaljujući često samo-stalnim uspesima Internet kompanija u okruženju (Farmeron Nordeus ManageWP Active-Collabhellip) Njihovi uspesi sve više skreću pažnju investitora ka Balkanu te će događaja kao što su Seedcamp ili Geeks on plane turneja biti sve više

Naravno pre nego što krenete u proces traženja investitora najbolje je da najpre obezbe-dite određen broj ranih korisnika ili neke druge pokazatelje na osnovu kojih će vaš proizvod delovati ozbiljno

Obično je početni izvor finansiranja za startape sopstveni novac osnivača te sredstva koja su dobili od porodice i prijatelja Međutim ako ona ponestanu anđeli investitori se nameću kao jedan od najboljih izbora

Reč je o uspešnim ljudima sa željom da investiraju u perspektivne projekte u zamenu za udeo u vlasništvu kompanije Kada tražite novac od anđela investitora nebi trebali da se osećate neprijatno jer on ili ona neće na vas gledati kao na nekog ko je tu da im uzme pare već će u vama želeti da vidi mladog perspetkivnog preduzetnika čija je kompanija možda sledeći Google ili Instagram

Anđeli investitori često lično vole da se angažuju na projektima u koje ulažu a svakako je najbolje da potražite nekog ko je već radio i ostvario uspeh u sličnoj industriji jer će vas upravo takav investitor najbolje razumeti

1 Anđeli investitori sami ili u grupi

33

U slučaju anđela investitora ne postoje pravila o iznosu novca i pratećeg dogovora oni su odličan izvor za početne seed investicije koje će vam pomoći da se otisnete na pravi način Iznosi koje vam anđeli investitori mogu dati kreću se od desetak hiljada evra pa do cifara sa šest nula

Isto važi i za ldquoprateći aranžmanrdquo vaš anđeo investitor može da traži desetak posto udela u kompaniji ali se može desiti da postane i ravnopravni koosnivač

U svakom slučaju svako ko vam daje novac za kompaniju postaje i neko kome morate odgovarati Uostalom od zadovoljstva vašeg investitora zavisi hoćete li dobiti još novca i dodatnu podršku ako pritreba

Još bitnije anđeli investitori nude i svoje iskustvo znanje kontakte te mentore koji će vam pomoći kada je reč o pravnim pitanjima prodaji vašeg proizvoda birokratiji i svim drugim glavnim i pratećim neophodnim elementima koje se tiču razvoja uspešnog startapaNa kraju bitno je reći i da se anđeli investitori često udružuju u grupe kako bi sredstva stavili u isti fond jer je to najbolji način da podele rizike

Anđele investitore možete naći na različitim skupovima a ako se dovoljno potrudite u smislu jakog online prisustva oni i vas mogu naći U okruženju deluju dve mreže anđela investitora srpski Serbian Business Angels Network i hrvatski Croatian Business Angel Network na čijim sajtovima možete prijaviti vaše projekte mada nisu previše aktivne još uvek ali su deo veće asocijacije European Business Angels Network kojoj isto možete pisati

Dakle guglajte povezujte se budite aktivni online i učestvujte na važnim događajima koliko možete Obavezno pogledajte i AngelList jedan od najboljih resursa za ovo na Internetu

Seed akceleratori su vrsta poslovnih inkubatora Pionir u ovom poslu je Y Combinator a posle nastanka ovog inkubatora u svetu se pojavilo još stotinakProgram nekog seed akceleratora obično podrazumeva trajanje od 3 meseca investiciju dovoljnu za pokretanje biznisa (obično između 10000 i 50000 dolara) te demo day tj dan sa investitorima gde se startapi proveravaju da li su spremni za sledeći korak i ozbiljnije in-vesticije Tokom trajanja programa startapi su najčešće smešteni u kancelarijama inkubatora

Inkubatori sem početne investicije nude i znanje i povezivanje sa ljudima iz industrije te ujedno predstavljaju najbolji način da naučite kako se stvara i vodi startap dok upravo to i radite Za uzvrat startapi daju inkubatorima udeo od najčešće 6-12 procenata

Najpoznatiji i najuspešniji takav akcelerator je Y Combinator Prema podacima njegovog koosnivača Džejmsa Grahama prosečna procenjena vrednost startapa iz Y Combinatora je 224 miliona dolara Najuspešniji startap ovog inkubatora je Dropbox čija se vrednost danas procenjuje da iznosi negde između pet i deset milijardi dolara

Od poznatijih Startup akceleratora izdvaja se i SeedCamp koji je već 2 puta bio u Beogradu te 500 Startups koji je zaslužan za početno finansiranje Farmerona inače poznat po svojom Data Distribution and Design metodologiji

2 Seed fondovi i akceleratori

34

Ovakvih inkubatora je jako puno i sve su prisutniji u regiji Preporučujemo da pogledate i listu 10 najznačajnijih startap inkubatora prema mišljenju magazina Forbes i da obavezno uzmete u obzir bugarski LaunchHub koji u početnoj fazi ulaže 30000 evra za 8-10 udela uz mogućnost daljeg finansiranja do 200000 evra

Dobar početak mogu da predstavljaju i sajtovi koji spajaju preduzetnike i zainteresovane investitore

Dve takve najpoznatije web destinacije su GoBigNetwork i FundingPost GoBigNetwork ima odličnu stranicu posvećenu traction-u veoma važnom parametru za investitore Na oba sajta možete naći i anđele investitore ali i druge načine finansiranja

Fondovi za ulaganje rizičnog kapitala su pogodniji za već koliko-toliko izgrađene startape jer se ređe odlučuju za male seed investicije

Venture kapitalisti znaju da zauzvrat traže veći procenat vlasništva u odnosu na anđele investitore i startap inkubatore pa samim tim imaju i veći stepen kontrole nad poslovanjem Ovo je i logično jer Venture Capital fondovi obično ulažu i više novca od startap akceleratora i anđela investitora

Naravno ako anđeo investitor takođe uloži više od početnog seed kapitala i on će zatražiti veći udeo u vašoj kompaniji

VC fondovi su najčešće namenjeni izgradnji velikog biznisa Manje je venture kapitalista koji će uložiti seed kapital za razvoj proizvoda VC fondovi imaju puno akumuliranog novca i često ne razmišljaju o investicijama manjim od dva-tri miliona dolara

Samim tim oni pomažu u izgradnji velike kompanije pravnom okviru i svim drugim pratećim elementima pa je i stepen kontrole u kompaniji u koju ulažu veći

Međutim posle uspeha startap akceleratora Venture Capital fondovi se sve češće odlučuju za ldquohibridnordquo rešenje pa umeju da funkcionišu i kao kombinacija poslovnog inkubatora i VC fondaOdličan primer za ovo je bugarski Eleven Accelerator fond za ulaganje kapitalaEleven investira kroz tri faze Prve dve investicije vezane su za najraniji razvoj startapa i iznose po 25000 evra dok treća Seed faza podrazumeva investiciju od 150000 dolara i podra-zumeva pripremu startapa za privlačenje ozbiljnijih investitora Eleven fond posle ova tri koraka uzima i do 30 procenata vašeg startap kolača

Značajan u okruženju je i slovenački RSG Capital venture capital fond koji raspolaže sa 20 miliona evra za ulaganje RSG je već investirao u osam kompanija iz Slovenije i Hrvatske

3 Venture capital fondovi

4 Svi drugi načini

35

Sredstva za razvoj vašeg startapa možete naći i na druge načine ali je najbolje da se izbega-vaju ljudi koji se bave tradicionalnijim biznisom jer će vas u većini slučajeva gledati kao da pričate svahili Ipak to ne znači da ne možete naći nekog ko će razumeti vašu misijuU svakom slučaju bolje je da najpre iscrpite sve online resurse i mogućnosti gde ćete se sretnuti sa ljudima koji će vas razumeti

Sem ovih postoji još jedna opcija crowdfunding sajtoviReč je o platformama za finansiranje gde je potrebno da izložite javno svoju ideju kako bi posetioci odlučili da li će finansirati vaš projekat Crowdfunding sajtovi su najčešće loš izbor za startape ali sve zavisi od prirode vašeg projektahellip

Najpoznatija platforma za crowdfunding je Kickstarter koji uzima pet odsto od ukupno skupljenih sredstava Do sada je ovde bilo preko 64000 lansiranih projekata Procenat us-pešnosti je 43 posto Oni koji su uspeli da skupe planiranu ili veću sumu skupili su ukupno 241 miliona dolara

Trenutno najpopularniji aktivni projekat ovde je Ouya open-source konzola bazirana na Androidu koja je za 14 dana skupila preko pet miliona dolaraKickstarter i slične platforme pogodnije su za umetničke i projekte iz domena zabave indie developere igara ali je ovde moguće naći svakakave ideje

Crowdfunding platforme ne traže procenat od preduzetnika ali sem javne promocije ne nude druge pogodnosti kao što su znanje povezivanje sa ljudima iz industrije medijima i investitorima i sl Ovde ljudi najčešće dolaze do finansija od strane korisnika koji su lično zaintrigirani idejom pa bi ujedno bili i prvi korisnici ali je za ambiciozne startap kompanije ovakav način finansiranja ipak loša opcija

U razvijenim ekosistemima poput onih u Silicijumskoj dolini Londonu ili Berlinu stvari funk-cionišu prilično dobro Iz naše perspektive možda čak idealno

U regionu posebno u Srbiji doći do investicije nije toliko lako Pomenuta mreža poslovnih anđela tek treba da počne da investira u Internet startape a ne postoje ni fondovi koji javno objavljuju da bi investirali u tehnološke kompanije

Međutim za firme koje pokazuju da mogu dosta toga da naprave uvek će se naći investitor Neke od najuspešnijih firmi o kojima smo pisali na Startitu praktično saleću investitori iz cel-og sveta Limundo je probio led u Srbiji jer je primio preko milion evra od raznih investitora širom Evrope

Sve u svemu ako vredno i pametno radite na svom projektu ako pokažete trakciju i po-tencijal razumno je očekivati da će se pojaviti osoba ili institucija koja vam može pomoći da od svog startapa napravite globalno uspešnu profitabilnu kompaniju

Nakon objave da je CaseTrek dobio svoju prvu seed investiciju za svega dva meseca rada na konceptu počeli smo dobijati pitanja u pogledu koraka koje smo preduzimali na tom putu

Upravo ta pitanja su i povod za ovaj članak (za početak jedan kasnije će ih nadamo se biti više)

36

Pre nego što nastavite da čitate molim vas da ništa od napisanog ne uzimate kao dogmu ili neki full-proof recept kojim ćete se voditi u vašem radu Uzmite ovaj tekst kao ono što jeste ndash naša dosadašnja iskustva koja vam (možda) mogu biti od pomoći

- Ivan Vesić

37

38

Pre-money vs Post-money Reči koje vam mogu izgubiti milione

Zamislite sledeću situaciju ndash upravo se vraćate sa sastanka sa VC investitorem i jako ste uz-buđeni jer je odlučio da investira u vaš biznis Uslovi investicije koje vam je ponudio propisu-ju da vam je biznis procenjen na 4 miliona dolara a VC želi da uloži 1 milion Čestitamo

Međutim da li vam se čini da ovde nešto fali Recimo da odete do prijatelja koji je imao nekih iskustava sa sličnim dilovima i ushićeno mu se pohvalite Prijatelj vas sasluša i onda pita ldquoOk ali tih 4 miliona je li to valuacija prema pre-money ili post-money metodurdquo

Ako je vaša reakcija na prijateljevo pitanje bila sorte ldquoDafuqldquo možda ste u problemu Možda vam se to pitanje čini nebitnim (na kraju krajeva upravo ste osigurali milion dolara za vaš biznis) Međutim hajde da pogledamo koje su praktične posledice jednog i drugog metoda valuacije

Pre-money valuacija je procena vrednosti vašeg startapa (ideja biznis model intelektualna svojina itd) pre nego što investitor uloži novac Dakle ako investitor kaže da vam startap vredi 4 miliona pre-money to znači da vas je on procenio da vredite tačno toliko i bez njegove investicije Ako vam kaže da će uložiti 1 milionpre-money to znači da će vam on dodati tih milion dolara preko vaših 4 miliona vrednosti

Naravno VC-jevi ne daju novac ni za šta već traže učešće u vašoj kompaniji Pošto je nova vrednost vaše kompanije 5 miliona (pre-money 4 miliona + 1 milion VC uloga) VC poseduje 15 odnosno 20 vaše kompanije

Pre-money valuacija

39

Post-money valuacija procenjuje vrednost vašeg startapa nakon eksternog finansiranja Ako vam VC kaže da vašu kompaniju procenjuje na 4 miliona post-money metodom a on sam namerava da uloži 1 milion to praktično znači da on smatra da će vaša kompanija vredeti 4 miliona tek kada on ulije svojih milion dolara Posmatrajte kako se ovim metodom vrednost vašeg izvornog startapa smanjuje a VC udeo nakon ulaganja raste

Naoružajte se poznavanjem finansijske terminologije pre nego da stupite u pregovore Ako vam nije najjasnije na šta se cifre odnose pitajte investitore da li se njihova procena bazira na pre ili post-money metodu Prirodno vama više ide na ruku pre-money metod (tako znate tačnu vrednost vašeg biznisa pre dodatih investicija) dok investitori preferiraju post-money

Pre-money znači da za isti novac (1 milion uloga iz našeg primera) prodajete manji udeo u vašem startapu (tj prodajete po višoj ceni) I obrnuto važi ndash post-money metod favorizu-je kupca (tj investitora) jer za isti iznos dobija veći udeo odnosno obara cenu po jedinici ldquoroberdquoIako možda nekada i nećete biti u situaciji da izdejstvujete povoljnije uslove za sebe vredi znati na čemu ste pogotovu ako morate kasnije da objašnjavate svojim startap partnerima kakvi su ishodi pregovora

Na kraju vredi spomenuti savet koji Dejv Meklur ima za preduzetnike a to je da za ovakve pregovore uvek angažujete advokata

- Ivan Rašić

Post-money valuacija

Dakle nije svejedno

40

Osnovna greška koju preduzetnici prave kada prezentuju ono na čemu rade jeste da krenu da opisuju proizvod funkcionalnosti i osobine koje ima Ovo je razumljivo budući da je u pitanju nešto u šta ste uložili dosta sebe lsquoživite ga i dišetersquo i savršeno vam je jasno kako je to jedna od najboljih i najrevolucionarnijih stvari koje će se desiti svetu

Sve i da to jeste tako ako krenete sa ovakvim predstavljanjem šanse su da ćete smoriti in-vestitore ili publiku pošto naprostu nemaju vašu perspektivu i zato što im je potreban kon-tekst razumevanje zašto bi trebali da uopšte obrate pažnju

Za početak mdash zašto je to vaše uopšte bitno Kakav problem rešava

Kada krenete od problema kada objasnite bol koji lečite vaše rešenje odnosno vaš proizvod dobija mnogo više smisla i može zvučati zapravo interesantno

Tako da umesto da krenete od ldquonaša aplikacija predstavlja način da se uradi XYZrdquo prvo recite ldquoljudi koji rade XYZ su primorani da ga obavljaju na način koji je veoma skup i dugo traje a naš proizvod to rešavaldquo pa onda krenete u kako Pogledajte više u ovom članku Dejva Me-klura (koji btw dolazi u Zagreb krajem decembra)

Budući da su startapi kompanije koje za cilj imaju da stvaraju profit i da taj profiti može da bude skalabilan potencijalnim investitorima i partnerima morate da dokažete dve stvari mdash da je prostor koji lsquonapadatersquo bogat i da vi imate način da profitirate od njega

Za početak tržište mdash ko je vaša ciljna grupa i da li možete na njoj da bazirate biznis Da li su to svi korisnici smartfonova na svetu ili samo korisnici Androida u Slovačkoj Sa kolikim budžetima za proizvod vašeg tipa raspolaže Ne morate u svakoj stvari ići u najsitnije detalje ali što bolje izložite vaš slučaj to su bolje šanse da privučete pažnju i prosto pokažete da ste ozbiljni i da ste uradili svoj domaći

1 Problem pa rešenje

2 Biznis mdash tržište i model

Brzi vodič za prezentovanje (pitch) vašeg startapa investitorima

Pitchevi su prezentacije startapa uglavnom namenjene investitorima koji se na osnovu njih mogu zainteresovati za startap što potom može dovesti do njihovog ulaganja u kompaniju Kako su investitori zasuti sa raznih strana predlozima ipitchevima svih vrsta trebate se spre-miti i dobro iskoristite vreme koje dobijete

Šta čini dobar pitch i kako se pripremiti za njega je čitava mala nauka ali smo za vas izdvojili nekoliko osnovnih saveta te niz linkova iz kojih se možete dodatno informisati

Zapravo najvažnija stavka Morate predstaviti tim koji je osnovao i razvija startap koje uloge ima koji član tima koje su kompetencije svakog od njih za tu ulogu relevantna prethodna iskustva i slično

Investitori gotovo nikada ne ulažu samo u ideju a dešava se da ulažu samo u tim mdash najus-pešniji svetski startap akcelerator i seed fond Y Combinator je otvorio prijave za timove koji nemaju ideju mdash toliko je važno imati dobar tim i dobro ga predstaviti

Jedno od pitanja na koje biste trebali odgovoriti je zašto vi želite da se bavite baš onim problemom koji ste izabrali a odgovor na pitanje zašto biste u tome bili bolji od konkurenci-je bi bio dobar bonus

bull Ispričajte vašu priču u nekoliko rečenicabull Fokusirajte se na timhellip Zašto ste zajedno Priča o timu je mnogo značajnija od same idejebull Koji problem ili potrebu rešavate Zašto bi ljudi trebalo da mare za vaš proizvod I sa tim idendash ko su mušterijendash koliko je privlačno vaše tržišteindustrijandash zašto ste vi bolji od bilo koga drugogbull Na kraju mdash budite ono što jeste opušteni ali fokusirani konkretni ali strastvenihellip Ako ne-mate strast u vezi sa vašim proizvodom nemojte očekivati od drugih da je imaju

Pitali smo par prijatelja investitora da nam daju svoje savete na ovu temu Danijel Tomov jedan od investitora iz Elevena koji će doći u subotu kažePar ključnih tačaka

Jure Mikuž iz slovenačkog VC fonda RSG Capital je kao najvažniju stvar izdvojio sle

3 Tim

Šta kažu investitori

Druga stvar je poslovni model mdash kako planirate da zaradjujete od proizvoda Da li je u pitan-ju licenciranje ili jednokratna prodaja neka mesečna pretplata freemium ili nešto treće I zašto

Kako to konkurencija radi i zašto je vaše rešenje bolje

41

Kada pitchujete morate da pokažete svoje sposobnosti da isporučite (realizujete) vaše ideje i planove Ovo je još veći izazov kada vam je ovo prvi startap koji ste pokrenuli i kada nemate trakciju vrednu pomena Zapamtite samo da investitore mnogo više zanimaju timovi koji im se predstavljaju nego njihove ideje

42

CaseTrek Pitch-deck koji nam je doneoprvu seed investiciju

Na prvi slajd primenite dobru praksu koja važi za landing page Prvi slajd treba da bude što jednostavniji i sa jednom ključnom porukom ndash a to je vaš elevator pitch Ja ovde nikada ne bih pisao ništa o sebi niti ostavljao kontakt podatke Budimo iskreni ndash nikoga nije briga za nas dok ne pokažemo koliko vredimo

Dakle iskoristite ovo vreme i vizuelno prenesite poruku koju bi inače morali usmeno da objašnjavate (ldquoa šta vi zapravo raditerdquo)

Broj slajdova neka vam se vrti oko 15 Uspevao sam da ispitchujem i 25 slajdova u 3 minuta ali to je more informacija za koje vam treba da jako brzo govorite (imate 3 minuta na raspo-laganju) Time rizikujete da ključne informacije prosto mimoiđu vašu publiku

Imajte što manje teksta na slajdovima sa jako velikim fontom (ja volim da koristim font size 28-44 na svojim prezentacijama) Kada prvi put napišete rečenicu na slajdu vratite se i pročitajte još barem tri puta Iznenadićete se koliko je moguće smanjiti broj reči na ovaj način

43

Okružite se najboljim ljudima

Biranje suosnivača prvih članova tima i prvih zaposlenih možda nije najteža stvar u životu startapa ali je često najdelikatnija Svi želimo da odaberemo najbolje da se okružimo prov-erenim i sposobnim ljudima Svi želimo da imamo taj all star tim ali to ne uspeva svima Ako budete birali tim isključivo među prijateljima i poznanicima verovatno neće uspeti ni vama Ako budete zapošljavali ljude bez konsultacija sa ostalima takođe verovatno nećete uspetiIako ne postoji savršena formula praćenjem nekoliko jednostavnih poslovnih i psiholoških principa doći ćete do recepta koji ima velike šanse da uspe Pre nego što bilo koga zapos-lite pogledajte vaš trenutni tim odnosno vaše suosnivače - šta svi imate zajedničko a koju dobru osobinu niko od vas nema Na osnovu čega se slažete i dobro sarađujete šta je formula koja donosi rezultateOvako ćete na prostom primeru uvideti da vam treba osoba sa kvalitetom X koju ima i osnivački tim ali i sa kvalitetom Y koju niko od osnivača nema Proučite i tipove timova kako timovi izgledaju i funkcionišu kakve osobe su potrebne svakom timu a koje treba izbegavatiVaši prvi zaposleni možda će ostati sa vama godinama birajte ih pametno i bez kompromi-sa U suprotnom ostaće sa vam par meseci uvidećete da je došlo do greške a onda pono-viti ceo ciklus sve dok ne oformite savršen tim To će na početku skoro sigurno biti ljudi iz vašeg okruženja ali uvek budite izbirljivi pre nego uključite nekog u tim

Pokušajte da napravite profile osoba koje vam trebaju krenite od kvaliteta koje biste želeli da imaju svi zaposleni do loših osobina koje nikako ne biste mogli da trpite Ako budete napravili dobru kulturu zapošljavanja to će se odraziti i na kulturu kompanije Budite uporni dok ne nađete ljude koji se savršeno uklapaju ovo će se blagovremeno isplatiti

Prvi zaposleni su došli kroz lična poznanstva i preporuke Bitno je napomenuti da su prijatelji osim ako nisu prijatelji koje ste stekli radeći sa njima i deleći teške trenutke (ldquobrothers in armsrdquo) najčešće loš izbor i ispašta ili prijateljstvo ili posao a često i oba

- Igor Bogićević Seven bridges Genomics

Studio smo osnovali kao grupa drugara koji nisu bili biznismeni već jednostavno želeli da prave najbolje igre na svetu Deljenje te vizije je na prvom mestu kada ljudi dolaze da rade sa nama ndash ukoliko imate želju da učite radite uživate i u poslu i u plodovima onoga što stvarate onda ste sigurno neko ko će se dobro uklopiti Jedan razgovor je dovoljan da se tako nešto oseti i onda je svaki sledeći korak vrlo lagan

- Uroš Banješević Mad Head Games

44

Jedan od čestih i zanimljivih saveta je ldquoUnajmite ljude koji su bolji od vasrdquo Bitno je da ra-zumemo da niko od osnivača ne poznaje bolje proizvod ili ideju na kojoj radimo (inače su na pogrešnom mestu) ali i da osnivači ne treba da budu uplašeni kada u tim dovode nek-oga ko ima potpuno druga interesovanja i bolje se razume u određenu temu od njih samih Na kraju krajeva ako uvek budete zapošljavali ljude koji su malo ispod vas po veštinama završićete sa nekvalitetnim ljudima

Na samom početku ali i danas Nordeus se jako brzo razvijao od naših osnivača pa preko prvih zaposlenih do sadašnjih 150 zaposlenih na 4 različite lokacije trudili smo se danegujemo timsku atmosferu u kojoj svaki novi zaposleni donosi dodatnu vrednost našim timovima i celom Nordeusu Kako navedenu vrednost neguju svi zaposleni možemo reći da svi zajedno učestvujemo u zapošljavanju Naši zaposle-ni su uvek spremni da preporuče našu kompaniju svojim prijateljima i na taj način kroz lično pozitivno iskustvo promovišu Nordeus

- Milena Dulanović Nordeus

45

Koga prvo da zaposlim - bez koga ne mogu da napredujem

Naravno jako je bitno da pazite kojim redom zapošljavate - da uporedo sa razvojem proiz-voda razvijate i vašu kompaniju koja će uskoro morati potpuno održivo da funkcioniše Nemojte čekati prvih 1000 korisnika da bi se neko bavio korisničkom podrškom npr i nemo-jte dozvoliti da vaš proizvod bude potpuno gotov i funkcionalan a da nema nijednu mušteri-ju jer niste zaposlili nekog ko bi se bavio poslovnim razvojem odnosno marketingomPronađite najbolje ljude koji će vaše ideje dovesti do savršenstva a potom ostvariti sve što ste zamislili Kreirajte tim kome u potpunosti verujete i držite se rasporeda koji vam odgov-ara budete morali i dalje da držite sve konce u svojim rukama i posle kreiranja tima nešto radite pogrešno

Kad postavljate sebi pitanje koga prvog da zaposlite prvo razmislite o tome - bez koga nika-ko ne možete da napredujete U zavisnosti od toga u kojoj ste fazi fokus vam može biti na razvoju proizvoda ili mušterijama pa ćete u skladu sa tim odlučivati dalje korake

Istina je da će novac igrati veliku ulogu često nećete imati novca za vrhunskog stručnjaka a mislićete da vam treba baš neko takav Takođe mnogo ljudi bi radije odabralo siguran posao i upeglanu rutinu korporacije umesto uzbudljivog i ponekad mučnog startap procesa

Nije vaš ldquoposaordquo (iako u startapu - sve je vaš posao) da ne donesete pogrešnu odluku već da stojite iza svojih odluka i prepoznate kada su bile pogrešne Dobićete puno negativnih odgovora zaposlićete skoro sigurno ljude za koje se kasnije ispostavi da su bili greška ali kaoi sa svim drugim aspektima startapa reagujte brzo i ne čekajte potpunu katastrofu da biste preduzeli mere

Zaključićemo da je u startupu najvažnije da se ne opterećujete formalnostima i već utvrđen-im konvencijama (ldquoSvi imaju office managera i nama je potrebanrdquo) Kao što se niste vodili konvencijama kada ste razvijali svoju ideju i proizvod tako se potrudite da se ne optereću-jete ovim formalnostima kada budete zapošljavali svoj tim već se uvek trudite da budete lean i zapošljavate ljude tek kada se za njima stvori potreba

U stvarnom životu startapi često nemaju neiscrpne izvore prihoda na samom poč-etku i donošenje odluke o tome koga prvog zaposliti u cilju što brže akvizicije prvih klijenata je od strateške važnosti za dalji razvoj i skaliranje startapa jer dobra odluka vas može vinuti u nebesa i obezbediti opstanak startapa a loša odluka bi vas koštala svega što nemate ndash vremena novca i resursa

- Nikola Radivojević

46

Kakvi osnivački timovi prave startape od milijardu dolara

U čovekovoj je prirodi da pokušava da nađe pravila u stvarima koje ga okružuju za šta su posebno motivisani investitori koji ulažu u po definiciji visoko rizične startap kompanije

Potraga za obrascima za uspeh u osnivačkom timu je bila tema mini istraživanja Tomasa Tunguza iz fonda Redpoint u čijem se portfoliju između ostalog nalaze Heroku Netflix i TiVo

On je identifikovao 30 najuspešnijih startapa u poslednjih nekoliko godina i uporedio nji-hove osnivačke timove mdash timove koji prave startape vredne milijardu dolara

Kompletan spisak kompanija možete videti ovde a neke od najpoznatijih su Google Face-book Evernote Dropbox Heroku

Posmatranjem ovih 30 kompanije vidi se sledećebull prosečan broj osnivača je 24bull malo preko 50 timova imalo je bar jednog osnivača sa tehničkom pozadinombull 37 osnivačkih timova ima isključivo tehničku pozadinubull 30 timova nema nijednog osnivača sa tehničkim iskustvom obrazovanjembull 15 osnivača su odustali od daljeg školovanjabull 10

Koja je to idealna mešavina

47

Pravilo je da mdash nema pravila

Rezultate možete pogledati in a grafikonu a vrlo jasno se vidi iz oba prikaza da ne postoji recept za idealan tim

Posmatrajući profesiju vidi se da se timovi koji se sastoje isključivo od ljudi sa tehničkim znanjem i onih bez i ldquotehničarardquo su skoro u istom procentu Takođe je približno isti broj onih sa mešanim timom i onih koji su stručno ujednačeni

Ovo je u suprotnosti sa često ponavljanom mantrom da je nemoguće izgraditi uspešan startap bez programera tehnološki sposobne osobe u osnivačkom timuŠto se obrazovanja tiče opet se ne vidi obrazac ndash broj onih koji poseduju MBA diplomu je sličan onima koji uopšte nemaju diplomu

Jedino gde može možda da se primeti razlika je da su kompanije čija se komparativna pred-nost nalazila u tehnologiji uspešnije ukoliko su imale bar jednog od osnivača iz te oblasti Ali kod SaaS (Software as a Service) i potrošački orijentisanih startapa uopšte nema pravila

Treba imati na umu da je uzorak izuzetno mali i stoga se ovi rezultati ne mogu koristiti u naučne ili istraživačke svrhe ali mogu da ukažu na nešto što bar podsvesno svi već znamo ndash svaki tim može da bude dobar osnivački tim Ni pobednici ni gubitnici se ne određuju na početku dug put pred njima je ono što pravi razliku

48

Podrška je važna

Preduzetnici kao i svi ljudi na svetu misle da znaju sve najbolje Ovo je česta slabost koja se prevazilazi učenjem eksperimentisanjem i radom Što više stvari radite više ćete imati neuspeha i samim tim početi više da učite o sebi i odlukama koje donosite Kad shvatite da niste uvek u pravu da ne znate baš sve najbolje na dobrom ste putu da postanete uspešniji i srećniji Tek kad počnete da preispitujete svoja znanja i odluke počinjete da učiteNa primeru startapa tu su mentori da ih razuvere i pomognu da budu bolji pametniji i donose bolje poslovne odluke Ako još uvek niste ubeđeni koliko su mentori važni za vaš startap nastavite da čitate pitali smo neke od naših najuspešnijih osnivača - koliko im je značila mentorska podrška i šta su njene prednosti ali i maneImamo sreće da su u prethodnih nekoliko godina u Srbiji osnovane sjajne kompanije čiji osnivali danas rado dele svoja iskustva sa početnicima Takođe tu su i česta okupljanja zajednice Startit kao mesto za preduzetničke priče Startap akademija i brojni startap događaji koji ukazuju na entuzijazam i zrelost zajednice

Mnogi domaći preduzetnici izvukli su puno vrednih saveta i lekcija kroz mentorstva članstvo u akceleratoru ili seed fondovima

Dakle najvrednije učenje je upravo kroz sopstvene probleme i njihovo prevazilažanje dok ste kao osnivač po pravilu stručnjak za tržište sa kojim radite kroz učenje postajete i stručn-jak za vođenje biznisa

Kao što vidite iz koje kod branše da dolazite trebaće vam podrška da svoju ideju sprovedete u delo Ako ne poslušate savete iskusnih mentora srljate u nepoznato sami i nezaštićeni

Mentorska podrška puno znači Biti u akceleratoru to je kao mini MBA ali se učiš na sopstvenoj kompaniji Mentori mogu pomoći na puno načina i u akceleratorima su to ljudi širokog opsega znanja i iskustva tako da možete naći po nekog za svaku oblast

- Ivan Vesić VetCloud

Ja sam po struci inženjer i moram da kažem da mi nemamo na početku visoko mišljenje o ljudima iz sveta biznisa - ldquoŠta tu ima da se znardquo Paima dosta da se zna i nauči Postoje brojni testovi za ocenu vašeg poslovanja i ideje na internetu Ako mislite da vam ne treba mentorska podrška možda ste i u pravu ali probajte da odgovorite na opšta pitanja veza-na za poslovanje Čini mi se da postoji set od 12 pitanja valjda u Financial Times-u gde se kaže ako ne znate da odgovorite na ova pitanja nemate validan biznis plan BIZNIS PLAN to su ključne reči Morate pre svega da se posvetite ovom planu On ne mora da se realizuje može da se sto puta promeni ali nemanje plana je put u katastrofu

- Ivan Gligorijević mBrainTrain

49

Mentori su tu da pomognu da svoju ideju sprovedete u delo njihova podrška osetiće se u svim aspektima vašeg startapa i sve su šanse da će on biti uspešniji ako ga budu barem de-limično oblikovali ljudi koji već imaju iskustva sa osnivanjem kompanije Vrlo često osnivači misle da sami znaju najbolje i iako to nije uvek pogrešno ovakav način razmišljanja dovešće vas do zida gde prestaju vaša znanja i gde će vam trebati mentorska podrška da savladate prepreke koje niste očekivali

Što je startap zajednica bolje razvijena odnosi između preduzetnika su bolji okupljanja češća i sav taj hajp koliko god bio loš po neke osnivače dovodi do veće dostupnosti znanja u okruženju Upravo je zato važan kontinuirani razvoj zajednice i međusobno pomaganje osnivača

Mentorska podrška će pre svega biti usmerena na ovaj generalni okvir poslovanja i tu je i najpotrebnija To je takodje i objektivno mišljenje sa strane Moj savet je da ako vam se ne sviđa to što čujete ne krenete odmah od pretpostavke da mentor ldquone razume idejurdquo ili ldquonema pojmardquo jer čak i da je tako sva je prilika da ce i drugi ljudi misliti slično Moja prva mentorka i drugarica je imala izreku feedback je poklon a kad dobijete poklon kažete hvala


Mi se bavimo veoma specifičnim stvarima u poljoprivredi gde je jako teško naći adekvatne mentore za razvoj našeg projekta osim ako nisu direktno vezani za pol-joprivredu Međutim intenzivne mentorske sesije vam daju mogućnost da testirate i oblikujete vašu priču kao i dobijete razne sugestije i kontakte koji mogu biti znača-jne za projekat Eleven nam je veoma pomogao u pripremi prezentacije koja je danas daleko bolja od verzije koju smo nekada imali Miloš Milić Farmia

Mentorska podrška je vrlo važna Imati ljude kraj sebe koje možete da pitate za savet i mišljenje kada ne znate kako najbolje da rešite problem je velika stvar Ljudi sa iskustvom često lako mogu ne samo da vide rešenje vaših nedoumica iili problema koji imate ispred sebe u datom trenutku već vam vam mogu pomoći da uvidite i neke dalje probeme koje niste ni znali da imate Time vam pomažu da ne pravite neke greške koje su možda vaši mentori pravili u prošlosti Obzirom da smo bili jako mlad tim sa malo iskustva iza sebe mi smo se trudili da nađemo savete i pomoć gde god smo mogli i u Biznis Inkubatoru među stručnjacima u Inova-cionom Fondu mentorima i spoljnim saradnicima Elevena ali i među prijateljima poznanicima i partnerima

- Miloš Milisavljević Strawberry Energy

Veoma je važno da postoji razvijena startap zajednica Mi pričamo sa iskusnijim preduzetnicima koji nam pomažu jer su već prošli faze u kojima se mi nalazimo a ima sve više onih koji ulaze u svet startapa i sada ldquocimajurdquo nas za informacije Osim u okviru lokalne zajednice za startape je veoma bitno da se povežu sa startapima i globalno jer to otvara brojne mogućnosti


50

Ovo je jako bitno Preduzetnici su vrlo često najusamljeniji ljudi na svetu Neće vas razumeti vaši drugari porodica gde ste to vi šta to toliko ima da se radi zašto ne možete da idete na žurku večeras itd Sredina je ta koja svojim ldquostandardimardquo može da učini da se osetite bezveze radite puno a para imate malo U tom kontekstu biti sa ljudima koji rade i žive slično može da pomogne da ne potonete i da dobijete pozitivnu energiju i priznanje


To je verovatno najvažnija stvar To je ono što čini zajednicu jakom spremnost ljudi u njoj da se međusobno pomažu i tako svako od članova postaje bolji i samim tim i cela zajednica Mislim da se kod nas polako poboljšava stanje ali je i dalje daleko od onoga kako bi voleo da bude Sada smo videli i da je u Bugarskoj trenutno bolja situacija u tom smislu uverili smo se da je zajednica aktivnija i brojnija i zaista voljna da da se pomaže međusobno Verujem da će vremenom to biti i naš scenario Ja vidim razvijenu startap zajedinciu i celokupan taj ekosistim ne samo kroz aktivne preduzetnike i startape već i kroz međusobnu povezanost saradnju i umrežavanje investitorora mentora inkubatora akseleratora habova pojedina državna tela kao i obrazovne intitucije i pojedinci Samo kroz zajedničke aktivnosti svih ovih aktera možemo da postignemo jednu zdravu sredinu koja ce stvarati uslove za bolji i brži rast i razvoj novih preduzetnika i startapa

Kada sam počinjao scena je bila na samom početku Sada ima puno startapa i veoma puno talenta Ima i dobrih ideja Ipak timovi moraju da rade mnogo više na egzekuciji moraju da budu brži i originalniji te da nađu efikasne načine da se povežu sa akceleratorima i investitorima ne samo u regionu već pogotovo u star-tap centrima kao što su London i Dolina


Mnogo je bolje nego što je bilo kada smo mi počinjali Sada je i zajednica brojnija svakim danom je sve više uspešnih primera koji potom inspirišu i motivišu nove lju-de da i oni probaju da realizuju neke od svojih ideja i snova Drago mi je da je sada postalo kul biti preduzetnik mislim da smo u tom smislu dosta napredovali ali da i dalje na tome treba raditi


Miloš Milisavljević misli da je podrška zajednica ključna za pokretanje startapa

Razlika između startap zajednice danas i pre nekoliko godina jasna je svima koji su u nju uključeni Osnivanje kompanije je sve lakše makar iz ugla motivacije a s druge strane uključenost u zajednicu znači lakši pristup sličnim ljudima bolji pregled rešenja za probleme koje imaju svi na početku i značajno veću bazu znanja i iskustava

I domaći preduzetnici se slažu da je zajednica danas na zavidnom nivou i da se upravo najviše razvila prethodnih godina

51

Po mom mišljenju zajednica je od izuzetnog značaja za sve nas To je jedan od najvrednijih resursa koje imamo Međusobno pomaganje foundera je veoma bitno i kod nas se pokazalo kao veoma dobra praksa U poslu su konekcije veoma bitne i izuzetno je bitno koga znate Jer vam neke od tih konekcija mogu otvoriti mno-ga vrata spojiti sa potencijalnim partnerima ili podeliti sa vama njihovo iskustvo ili pogled na problem koji imate

- Miloš Milić Farmia

Još jednom se pokazalo koliki je značaj startap zajednice za buduće i sadašnje osnivače nastavljamo da radimo na tome da Srbija postane hub preduzetničkih ideja i trudimo se da ona svakog dana postaje bolje okruženje za osnivanje kompanije jer podrška je važna

52

Kako da od mentora izvučetenajbolje savete za svoj startap

Eleven mentori u praksi

Startap akceleratori po definiciji pružaju investiciju co-working prostor ali i mrežu mentora Prilikom rada sa mentorima možete naučiti dosta i to je verovatno i najveća vrednost koju vaš startap može dobiti u ranoj fazi

Međutim da biste išta od naučili od mentora morate biti coachable tj otvorenog uma za tuđe viđenje vašeg projekta Prihvatite da vam (teoretski) mentor može biti bilo ko (npr vaš koosnivač kolega iz drugog startap tima itd) Takođe ne mora da znači da će svako u ulozi mentora moći da vam da vredan savet Common sense applies

Ego nam je svima najveći neprijatelj Čini mi se da je to pogotovu izraženo u situaciji kada nam neko pokušava pomoći svojim iskustvom Jako sam se iznenadio kada su pojedini preduzetnici bez razmatranja odbacili mišljenje nekoga sa preko 20 godina iskustva u sopst-venoj industriji

Možda stoga što ta osoba nije imala funckiju mentora već je član jednog od timova u trećoj kohorti Eleven startapa

U prve dve nedelje Eleven programa vaš tim je izložen salvama mentora Tokom 5-6 sati i gotovo bez prekida imate tzv speed-dating sesije ndash 20 minuta da svakome od njih pred-stavite vaš startap dobijete feedback i pitate sve što vam je dodatno nejasno

Verujte da je 20 minuta vise nego dovoljno pod uslovom da ste se pripremili se za rad sa mentorima Pre svega morate spremiti pitch tako da u ne više od 2-3 minuta objasnite ključne stavke vezane za vaš startap (problem tržište rešenje)

Sledeće što trebate jeste da unapred upoznate svoje mentore Potražite ih na linkedin-u angelco ili gde god Linkedin je idealan budući da vam pruža biografiju mentora ali i pred-stavu o kontaktima vašeg mentora Retko je ali se dešava da mentori nemaju profil na linkedin-u u kom slučaju pomažu ma kakvi linkovi vezani za njihov profesionalni angažman

Bitno je da znate sa kim razgovarate Pre svega vašim mentorima će prijati kada primate da ste čitali o njima Pored toga bitno vam je da znate šta možete da očekujete da saznate od njih kako biste unapred spremili pitanja iz domena njihove ekspertize I konačno ako vam mentori sami ne mogu pomoći možda može neko koga oni znaju

Gvirnite u njihov LinkedIn profil i saznajte da li poznaju nekoga ko je interesantan za vaš pro-jekat pa ih ljubazno zamolite za intro

53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse

Objasnite ukratko vaš startap ndash kakve probleme rešava za koga na kom tržištu i uz koji bi-znis model Ako vam za ovo treba više od 3 minuta onda nešto nije baš kako treba Ostavite vremena za pitanja ndash pitanja su merilo koliko je vaš mentor zainteresovan da vam pomogne

Ako mentor samo klima glavom i smeška se povlađujući budite sigurni da je to znak da ga jedino zanima da ode čim se vašspeed-date završi

Slušajte i zapisujte pitanja koja vam mentor postavi Trudite se da odgovarate kratko i os-tavite što više vremena za komentare mentora Ukoliko vam se učini da je mentor isuviše pasivan slobodno ga prodrmajte kontra-pitanjima (npr rekli ste da moj startap ima potenci-jala ndash zašto tako mislite)

Primer ndash jedan od mentora nas je pitao zašto CaseTrek cilja na small to mid-sized law firms a ne na velike igrače Naravno da imamo svoje razloge koje smo i objasnili Mentor je saslušao objašnjenje a onda prešao na naredno pitanje ndash time je ta tema o ciljnoj grupi za njega bila završena

Međutim način na koji je mentor postavio to pitanje nam je ostavio dilemu ndash gotovo da je pitanjem insistirao da treba da ciljamo velike sisteme Nakon par minuta smo ga vratili na tu temu i naravno mentor je imao jako dobre argumente pro velikih sistema ali i više od toga

Ponudio se da nas spoji sa ključnim ljudima jedne od velikih advokatskih firmi iz USAMorale of the story ndash nikada ne znate šta sve možete čuti ako otvorite uši

Istog dana nakon razgovora sa mentorima pošaljite im follow-up email zahvalite im se i sumirajte razgovor Ukratko spomenite sve što su vam obećali (npr da vas povežu sa svojim kontaktima) i najavite im da biste voleli da ih periodično obaveštavate o novostima u vezi sa vašim startapom Pridržavajte se obećanja nađite pravu meru između spamovanja i apdejtovanja kako biste ostali u finom kontaktu sa mentorima

Cenite najviše one mentore koji se trude da vam sruše sneška tj vaše ružičaste predstave o startapu Međutim uzimajte sve što kažu uz dozu kriticizma Budite otvoreni za novamišljenja ali shvatite da su i oni samo ljudi koji nekada mogu i da pogreše

Dunja Lazićje menadžerka marketinga u startapu Toggl U ljubavi je sa startapima novim medijimai tehnologijom

Ivan Rašićje suosnivač i CEO startapa LegalTrek Uključen je u rad organizacije Law Without Walls kao biznis mentor

Autorike

Ivan Vesićje osnivač startapa VetCloud kao i povremeni pisac za Startit i Svet kompjutera Ivan odlučno gradi prvi cloud zdravstveni sistem za veterinare poljoprivrednike prodavce i vlasnike kućnih ljubimaca

Vukašin Stojkov je jedan od osnivača i direktor Startita dizajner bloger i aktivista Zalaže se za razvoj tech preduzetništva na našim prostorima

Zoja Kukićje direktorka Startita i urednica Startitrs Fascinirana je time kako startapi i tehnologija menjaju nauku i krše ldquoknjiškardquo pravila

Marija Gavrilov je tech blogerka za Startitrs i menadžerka u Startit Centru

Priredio Omogućio

Sadržaj

Uvod3Zašto se baviti preduzetništvom4Validacija ideje ili ndash da li će neko ovo da kupi7Kako da znate da je vaša startap ideja ona prava9Pivotiranje mdash učenje i zaokreti15Savršen pič ili kako da ubedim ljude da je moja ideja ona prava22Okružite se najboljim ljudima43Kako da od mentora izvučete najbolje savete zasvoj startap52

Autorike55

Uvod







3










4









5









6














7






8













9











5 Budite realni


10





- Ivan Vesić

11










12





13













14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

Uvod







3










4









5









6














7






8













9











5 Budite realni


10





- Ivan Vesić

11










12





13













14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio










4









5









6














7






8













9











5 Budite realni


10





- Ivan Vesić

11










12





13













14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio









5









6














7






8













9











5 Budite realni


10





- Ivan Vesić

11










12





13













14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio









6














7






8













9











5 Budite realni


10





- Ivan Vesić

11










12





13













14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio














7






8













9











5 Budite realni


10





- Ivan Vesić

11










12





13













14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio






8













9











5 Budite realni


10





- Ivan Vesić

11










12





13













14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio













9











5 Budite realni


10





- Ivan Vesić

11










12





13













14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio











5 Budite realni


10





- Ivan Vesić

11










12





13













14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio





- Ivan Vesić

11










12





13













14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio










12





13













14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio





13













14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio









14








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio








15





- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio




- Rade Joksimović


-Krauli

16







- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio


- Miloš Strawberry



17







- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio


- Miloš


- Miloš


- Ivan Yanado

18




19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio


19











- Ivan Rašić


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio


20





21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

21










- Ivan Vesić


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio


22








1 Keep it short

2 Add value

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

23










3 Polish and shine

4 Ask questions

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

24









- Ivan Vesić

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

Put do investicije





25


- Vukica






26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio





26



- Ivan Rašić





- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio



- Ivan Rašić




- Ivan Rašić





27






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio






28








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio








29






30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio




30





- Ilija Studen


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio


31








32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

32
















33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio











33












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio












34












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio












4 Svi drugi načini

35












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio












36


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio


- Ivan Vesić

37

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

38







Pre-money valuacija

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

39





- Ivan Rašić


Dakle nije svejedno

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

40



















3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio







3 Tim




41


42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

42






43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

43








44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

44




45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

45









46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

46








47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

47







48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

48

Podrška je važna









49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

49










50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

50











51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

51




52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

52












53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio

53

Speed-date

Following up

Zdrava doza skepse











Autorike





Priredio Omogućio



Autorike





Priredio Omogućio





Priredio Omogućio

ovaj dokument je nastao uz podršku programa za društveno … · 2016-09-21 · kojima želite da...

Documents